Meer winst en meer zekerheden met Algemene Voorwaarden. Deel 1 Aanbod en aanvaarding Studie- en verdiepingsbijeenkomst

16-12-2014

Meer winst en meer zekerheden met Algemene Voorwaarden Studie- en verdiepingsbijeenkomst

Nieuwegein Dinsdag 9 december 2014 met Mr. Ing. John van der Puil, Rotterdam Academic Director TIAS Business school Universiteiten van Tilburg en Eindhoven ION + SNS december 2014

Aanbod en Aanvaarding - AV - Battle of Forms

1

Deel 1 Aanbod en aanvaarding

ION + SNS december 2014


2



3

1

16-12-2014

TOTSTANDKOMING OVEREENKOMST wat zegt de wet daarover?

EEN OVEREENKOMST KOMT TOT STAND DOOR EEN AANBOD EN DE AANVAARDING DAARVAN.’ (art. 6:217 lid 1 BW) ELEMENTEN: - AANBOD - AANVAARDING (‘DAARVAN’: WILSOVEREENSTEMMING) ION + SNS december 2014


4

Meestal twee partijen Hoe gaat dat in zijn werk? U wordt gebeld !!! Kehjijwatfoormedoen? Watmotjedan? Kehjewatalupanelenfoormepoeierkootih?

en dan? ION + SNS december 2014


5

Uitnodiging tot het doen van een aanbod

Wat wilt u daartoe van uw wederpartij weten?



6

2

16-12-2014

Aanbod = een BEPAALBAAR voorstel Aanbod = offerte

• Het aanbod is een voorstel gericht aan iemand anders om tot een overeenkomst te komen • Het aanbod moet bepaalbaar zijn: • Alle essentiele elementen moeten zijn vermeld. De ESSENTIALIA !! • Duidelijk moet zijn welke verplichtingen beide partijen op zich nemen Artikel 6: 227 BW ION + SNS december 2014


7

Tegenbod en acceptatie Tegenbod Weer tegenbod Hoe komt de ovk nu tot stand?

tegenbod

Overeenkomst

OK = de acceptatie van het laatste tegenbod



8

BIJ HET ONTBREKEN VAN ESSENTIALIA • Dan geen geldig aanbod; • Betekent juridisch: de ‘aanbieder’ wil in onderhandeling treden • Is in feite een uitnodiging tot het doen van een aanbod aan de wederpartij

In bedrijfsleven vaak te gebruiken “om aan tafel te komen …” ION + SNS december 2014


9

3

16-12-2014

Essentialia bij koopovk • Eenduidige omschrijving van de zaak die het betreft En • De prijs • Bij ontbreken prijs komt toch een geldige koopovk tot stand. Zie artikel 7: 4 BW; ‘ …de prijs die verkoper gewoonlijk pleegt te bedingen …’



10

Wat zijn de essentialia bij oppervlaktebehandeling? ?



11

Gebondenheid aan AANBOD EEN AANBOD KAN WORDEN HERROEPEN, TENZIJ HET EEN GELDIGHEIDSTERMIJN BEVAT (art. 6:219 lid 1 BW) DE HERROEPING KAN SLECHTS GESCHIEDEN, ZOLANG DE AANVAARDING NIET IS VERZONDEN (art. 6:219 lid 2 BW) ION + SNS december 2014


12

4

16-12-2014

EEN VRIJBLIJVEND AANBOD KAN NA ONTVANGST (van de aanvaarding) NOG WORDEN HERROEPEN, MAAR DAT MOET ONVERWIJLD (binnen 1 à 2 dagen) (art. 6:219 lid 2 BW) EEN OFFERTE/PRIJSOPGAVE (‘schriftelijk aanbod’) VERVALT NADAT EEN REDELIJKE TERMIJN IS VERLOPEN (art. 6:221 lid 1 BW) ION + SNS december 2014


13

Het begrip “vaste offerte” • Wordt in de praktijk in het spraakgebruik toegepast; • Het betekent dat de geadresseerde niet bang hoeft te zijn dat de aanbieder zich terugtrekt of prijs/condities wijzigt zolang er niet is besteld Begrip ‘ vast’ ligt juridisch niet vast. Spraakgebruik: “deze offerte is vast tot eind december 2015” Betekent dat die offerte niet kan worden herroepen tot en met 31 december. Op 1 januari is het aanbod vervallen. ION + SNS december 2014


14

AANVAARDEN / TOTSTANDKOMING OVEREENKOMST

AANVAARDING: • MONDELING AANBOD: ONMIDDELLIJK AANVAARDEN • SCHRIFTELIJK AANBOD: BINNEN REDELIJKE TERMIJN (Art. 6:221 BW) TOTSTANDKOMING: OP MOMENT VAN ONTVANGST VAN DE AANVAARDING (‘..HEEFT BEREIKT..’) (Art. 3:37 lid 3 BW) ION + SNS december 2014


15

5

16-12-2014

TE LATE AANVAARDING ‘DE AANBIEDER KAN EEN TE LATE AANVAARDING TOCH ALS TIJDIG LATEN GELDEN, MITS HIJ DIT ONVERWIJLD AAN DE WEDERPARTIJ MEEDEELT’ (art. 6:225 lid 1 BW) Wat gebeurt er hier (juridisch) precies? De acceptant aanvaardt een niet bestaand bod! Daarmee doet hij een nieuw aanbod. Dat nieuwe aanbod wordt door de eerste aanbieder aanvaard. ION + SNS december 2014


16

Kleine verschillen tussen aanbod en aanvaarding

Art. 6:225 lid 2 BW: BIJ KLEINE AFWIJKING GELDT ACCEPTATIE, TENZIJ ONVERWIJLD….



17

Electronisch overeenkomen Dat kan,want totstandkomen van overeenkomsten is in het NL recht veelal vormvrij. • Art. 6: 227a BW. • Vier vereisten voor overeenkomsten die schriftelijk moeten • Het “grote” bedrijfsleven volgt die vereisten ook waar het niet moet. ION + SNS december 2014


18

6

16-12-2014

4 vereisten ex art 6:227a BW • • • •

Raadpleegbaar voor partijen Authenticiteit moet voldoende vast staan Moment tot stand komen moet kunnen worden vastgesteld Identiteit van partijen moet kunnen worden vastgesteld.

• Uitzonderingen: - onroerende zaken - ovkn met betrekking tot persoonlijke of zakelijke zekerheden van consumenten



19

DEEL 2 1. Uitnodiging met algemene (inkoop)voorwaarden 2. Aanbod met algemene voorwaarden 3. Order met algemene voorwaarden ION + SNS december 2014


20

Toepassing 1 Offerteaanvraag met inkoopvoorwaarden

De aanvrager nodigt u uit een aanbod te doen op basis van zijn algemene inkoopvoorwaarden



21

7

16-12-2014

Toepassing 2: Hoe maak je algemene voorwaarden van toepassing op een ORDER ?

OVEREENKOMEN: vóór of bij het sluiten van de overeenkomst Artikel 6: 234 sub a BW

TiasNimbas Juni 2012

Algemene Voorwaarden

22

Toepassing 3 Je hebt spullen gekocht en geleverd gekregen. Het ligt vast in emails. Je hebt klachten. Leverancier / dienstverlener stelt: algemene verkoopvoorwaarden. Daarin staat: klachten binnen 8 dagen. Over ingekochte zaken geven wij geen garantie. AV staan vermeld op zijn pakbon en op zijn facturen. Je hebt er al eerder gekocht. Zijn AV van leverancier van toepassing? ION + SNS december 2014


23

Toepassing 4 Als je gedwongen bent AV van een leverancier te accepteren of AIV van een klant … wat zijn dan de valkuilen? ION + SNS december 2014


24

8

16-12-2014

Met een biertje op de bank TV kijken is over het algemeen leuker dan het lezen van Algemene Voorwaarden Toch doen … of nog liever … laten doen!!

Gebondenheid aan AV • Ook als de wederpartij de AV niet leest is hij er toch aan gebonden • Zelfs als de wederpartij de inhoud niet kent • Zelfs als de gebruiker weet dat de wederpartij de inhoud niet kent • Dan nog is de wederparij gebonden aan de AV

Artikel 6: 232 BW



26

DEEL 3 STRIJDIGHEID VAN ALGMENE VOORWAARDEN ION + SNS december 2014


27

9

16-12-2014

Strijdigheid van algemene voorwaarden Artikel 6:225 lid 3 BW: tweede verwijzing geldt niet, tenzij eerste verwijzing UITDRUKKELIJK is afgewezen



28

De betekenis van ‘uitdrukkelijk’ in art. 6: 225 lid 3 BW • Niet als routineverwijzing onder aan de voet van het briefpapier • Maar expliciet op de verwijzing terug komen • De wet zegt ‘van de hand wijzen’.



29

Strijdigheid van voorwaarden: De Zevenklapper

Koper

Verkoper

1

Inkoopvoorwaarden

aanvraag

2

Verkoopvoorwaarden

offerte

3

Inkoopvoorwaarden

opdracht

4

Verkoopvoorwaarden

5

Verkoopvoorwaarden

levering

6

Verkoopvoorwaarden

factuur

opdrachtbevestiging

betaling

7 NHTV 2-de Jrs 21 april 2006


30

10

16-12-2014

Case om te oefenen Bouwbedrijf Josefdeugd uit Summeren vraagt telefonisch aan: U offreert op uw briefpapier waarop staat: algemene voorwaarden vereniging-ION, maar ze zijn niet bijgevoegd, ook geen verwijzing naar een web site. = aanbod Josefdeugd bestelt op een standaard PO waarop staat Onze Algemene Inkoopvoorwaarden van zijn van toepassing. = acceptatie Welke voorwaarden van toepassing? ION + SNS december 2014


31

Nog een Case om te oefenen Bouwbedrijf Josefdeugd uit Summeren vraagt telefonisch aan: U offreert op uw briefpapier waarop staat: algemene voorwaarden Vereniging-ION, er staat onderaan Algemene voorwaarden op de achterzijde; daar staan ze ook; bovendien een verwijzing naar een web site. = aanbod Josefdeugd bestelt op een standaard PO waarop staat Onze Algemege Inkoopvoorwaarden van zijn van toepassing. = acceptatie – overeenkomst is tot stand Welke voorwaarden van toepassing? ION + SNS december 2014


32

Andere situaties • Zelf uit te zoeken met de zevenklapper



33

11

16-12-2014

Juridisch: Volgorde van de stukken is van belang! & Commercieel geldt “MARKTMACHT” Maar daarover straks



34

DEEL 4 INTERNATIONAAL ION + SNS december 2014


35

Strijdigheid van voorwaarden in België en in Italië De rechter verklaart beide sets algemene voorwaarden buiten toepassing. Effect: op de aan de orde zijnde overeenkomst is het normale regelende recht van toepassing. Gewoonlijk is dat in het voordeel van in inkopende partij bij strijd over kwaliteit en/of leveringstijden van de leverancier. Belgisch recht kent regelingen voor te verwachten goede kwaliteit en redelijke schadevergoeding bij wanprestatie. TiasNimbas Juni 2012


36

12

16-12-2014

‘Battle of Forms’ in Angelsaksisch recht De doctrine van:

“the last shot” &

“acceptance by conduct”



37

Case Buttler Machine Tool vs Ex-Cell-O (1979)

Offerte voor machine: • prijsverrekeningsclausule • “prices ruling upon date of delivery” Inkoopopdracht: • inkoopvoorwaarden • in tweevoud, aub één tekenen Opdrachtbevestiging van verkoper: • inkooporder getekend • brief erbij: “entering the order in accordance with our offer” TiasNimbas Juni 2012


38

Uitspraak hoogste rechter in Engeland: Tegenbod van inkoper getekend, dus geaccepteerd. Brief alleen ter verduidelijking van de gekochte machine.



39

13

16-12-2014

Juridisch saillant verschil tussen NL en UK bij afwijkende algemene voorwaarden: • in NL komt de overeenkomst tot stand • in UK komt geen overeenkomst tot stand bij afwijkende strijdige voorwaarden totdat – één van de partijen toegeeft, of – één van de partijen presteert en de andere dit laat gebeuren

Verschil in commerciële tactiek: • in NL moet men nadrukkelijk van de hand wijzen • in UK kan men een tegenbod doen in de hoop dat de tegenpartij niet alert is TiasNimbas Juni 2012


40

Case BRS - Crutchley (1967) Afgeleverde partij whiskey met pakbrief van de opdrachtgever met daarop de condities, die gunstig waren voor de opdrachtgever Stempel voor ontvangst waarin de opslagvoorwaarden van opdrachtnemer werden genoemd. Last shot was acceptatie met stempel



41

Let op! “Het” Angelsaksische recht bestaat niet. Geen eenheid: • UK kent de Common Law • USA, per staat een andere regeling • Australië, tegenwoordig onafhankelijk van House of Lords • Canada, zelfstandig rechtstel met menging Franse elementen • Voormalige Engelse koloniën (veel invloed van bestaand lokaal recht)

Er is niet één hoogste rechtscollege dat geschillen beslecht en voortschrijdend recht Schrijft – het kan in ieder land anders TiasNimbas Juni 2012


42

14

16-12-2014

Bij internationale koopovereenkomsten: Weens Koopverdrag • Geen expliciete regels m.b.t. strijdigheid van algemene voorwaarden; aangenomen kan worden dat de regel van ‘the last shot’ geldt. • Aantal punten worden niet toegestaan, zoals stilzwijgende aanvaarding. • Opm: Het WK is van toepassing bij internationale koopovereenkomsten – niet bij het uitvoeren van werk • Opm: het WK is uitgesloten in beide sets AV van ION



43

DEEL 5 WAAROM ALGEMENE VOORWAARDEN ION + SNS december 2014


44

Commercieel beleid – Regelingen treffen over: • • • • • • • •

prijsbeleid factureren en betalen financiële zekerheden milieu veiligheid kwaliteitsbeleid planning leveringstijden

• wijzigingen in bestellingen • industrieel eigendom • geheimhouding • garanties • vrijwaring • aansprakelijkheden • werkstakingen, enz.

In de algemene voorwaarden staat hoe een organisatie graag zaken doet met zijn wederpartijen. NHTV 2-de Jrs 21 april 2006


45

15

16-12-2014

Het waarom van het belang van algemene voorwaarden - onder meer: • • • • • • •

Offertes Prijsstellingen Plaats en tijd van levering Wat er als niet gebeurt wat gebeuren moest Transportzorgen en Overgang risico Aansprakelijkheid Al of geen verzekeringsdekking tegen verlies van en schade aan goederen - tot welke bedragen



46

De nieuwe ION en de bestaande SNS in- en verkoopvoorwaarden Prijs in IV DDP Vast Inclusief verpakking

Prijs in VV Aanbiedingen vrijblijvend Af Fabriek Prijsstijging doorberekenen Levertijd in VV

Levertijd in IV Door ons te wijzigen


Bij benadering – als alles vast staat Wijzigingen, andere omstandigheden, meerwerk, onwerkbaar weer, kosten, te laat leveren: geen schadevergoeding Aanbod en Aanvaarding - AV - Battle of Forms

47

Garantie volgens verkoopvoorwaarden en algemene voorwaarden van dienstverlening: “Garantie” is gewoonlijk een afzwakking van de wettelijke regels die de kopers moeten beschermen.

Gewoonlijk ontoerijkend om de echte schade van de kopende partijen te dekken ION + SNS Algemene voorwaarden art. 15: garantie Duur: 6 maanden Gebruiker zal: of overnieuw doen opdrachtgever stekt nieuw materiaal tbs en draagt transport- en andere kosten Of gedeeltelijk crediteren Maar: eerst betalen en dan pas praten TiasNimbas Juni 2012


48

16

16-12-2014

Garantie volgens inkoopvoorwaarden en algemene voorwaarden bij uitbesteden: “Garantie” is gewoonlijk een sterke verbetering van de wettelijke regels die de kopers al beschermen.

Gewoonlijk toch ontoerijkend om de echte schade van de kopende partijen te dekken Garantie inkoopvoorwaarden artikel 14: 60 maanden of 72 maanden Of herstellen of vervangen alles gratis inclusief alle kosten dragen Zoniet: opdrachtgever (lid ION) heeft recht het werk op kosten van de leverancier uit te besteden en de kosten in rekening te brengen !! Compensatie is toegestaan TiasNimbas Juni 2012


49

Aansprakelijkheid Aansprakelijkheid in IV Leverancier asprkl voor alle schade door te laat leveren – 1% boete/dag, max 10% Leverancier asprkl voor alle tekortkomingen en voor onrechtmatige daad Leverancier moet vrijwaren voor aanspraken van derden


Aansprakelijkheid in VV Niet verplicht tot nakoming Wat de verzekering betaalt Maximaal 15% prijs v d ovk Vervalt na 3 jaar Vrijwaring voor ‘onze’ productaansprakelijkheid in dien ons werk is verwerkt in werk van opdrachtgever


50

DEEL 6 Commerciële spanning en algemene voorwaarden ION + SNS december 2014


51

17

16-12-2014

Omzet – winstgevendheid van klant

Klanten zijn niet identiek – verschillende soorten klanten

H

L

Interessante klant Klant is goed te gebruiken Voorzichtig behandelen Probeer hem afhankelijk te maken Klant praat over concurrentie We kunnen hem (nog) niet missen Als we er wel van af zouden willen en kunnen: dan AV

Kernklant Goede relatie met de klant Hij komt vaak terug Grote omzet Goed voor lange termijn relatie Probeer hem te behouden Geen AV opdringen! “speciale” LT afspraken maken

Vervelende klant Hij vraagt veel -zeurt over niks Vraagt veel offertes Veroorzaakt veel onrendabel werk Plaatst nauwelijks opdrachten Liever kwijt dan rijk Uitsluitend onder onze AV

Klant in ontwikkeling Hij heeft nog niet veel afgenomen Zijn bedrijf is aan het groeien Wij kunnen hem goed bedienen Doen ons best hem in te palmen We hopen dat het meer wordt AV te bespreken en wees soepel

L

H Aantrekkelijkheid van de klant

KLANTENPYRAMIDE



53

De klantenpyramide aantal omzet verkoopkosten

20%

80%

20%

winstgevend

JA KERNKLANT hoofdpunten

30%

15%

30%

Hangt er van af

50%

5%

50%

NEE Hanteer altijd AV


KLANT IN ONTWIKKELING EN INTERESSANTE KLANT


54

18

16-12-2014

inkoopomzet – in koopwaarde

Het inkoopperspectief Indeling naar de nodige producten en diensten Hefboomproducten Meerdere goede leveranciers Concurrentie uitspelen Algemene inkoopvoorwaarden met kleine aanpassingen uit welwillendheid

Strategische producten Veel geld aan kwijt weinig opties Als het er niet is stopt het bedrijf Welwillend tov AV van leveranciers uitonderhandelen, beroep op redelijkheid – te vriend houden Geen AIV laten zien

Routineproducten Meerdere goede leveranciers Gemakkelijk bestellen Extra service verlangen Algemene inkoopvoorwaarden

Knelpuntproducten Geen grote geldbedragen Als het ontbreekt geeft storingen Vaak tekenen bij het kruisje Niet afhankelijk worden van leverancier Op voorraad nemen Geen AIV voorleggen

Inkooprisico als product ontbreekt Aanbod en Aanvaarding - AV - Battle of


55

Forms

Portfoliomanagement Procurement portfolio analysis Buyer perspective

High

Impact on Financial result

Leverage products Competitive bidding

Strategic products Performance based collaboration

Routine products E-Procurement solutions and eCatalogues

Bottleneck products Secure supply and search for alternatives

Low Low

Supply risk

High

16 combinaties In ieder van de verkoopposities kan de klant u als een van de Kraljic leveranciers zien In ieder van de Kraljic inkoopposities kan de leverancier u als een van de marketingposities zien Of u AV of AIV kunt hanteren hangt af van de marktspanningen op dat moment, van uw verkoopportfolio, van marktspanningen op de inkoopmarkt en van uw inkoopmacht - enzovoort ION + SNS december 2014


57

19

16-12-2014

‘Dutch Windmill’

Portfoliomanagement

Evaluate the impact of the supplier’s view within strategy development

DEVELOPMENT • Supplier developm. opportunities • Encourage participation

EXPLOITABLE • Great caution • Raise mutual dependency • Seek competition

CORE • Good match • Potential long term relationship

NUISANCE • Very high risk • Seek competition •Raise attraction

DEVELOPMENT • Potential match • Work closely together to develop business

Source: Purspective

Relative cost

NUISANCE • Mismatch • Accept short term • Change supplier

Relative value

CORE EXPLOITABLE • Sound position • Adversarial • Improve own profit relationship • Check power balance • Consider other sources

EXPLOITABLE • Moderate risk • Monitor price trend • Seek alternatives

CORE • Strong position • Maintain relationship • Offer other opportunities

NUISANCE • Possible mismatch • Passive relationship • Seek alternative supplier

DEVELOPMENT • Good supplier interest • Offer incentives • Raise mutual dependency

Our Company’s attractiveness

Supply risk

EXPLOITABLE •Moderate cost risk • Closely monitor price and service • Change supplier NUISANCE • High service risk • Change supplier • Offer incentives

CORE • Good match • Intensify relationship • Maintain long term relationship DEVELOPMENT • Potential risk • Raise mutual dependency • Offer inducements

Soms kunt u stellen: tekenen bij het kruisje

Soms is het: tekenen bij het kruisje



59

Het was mij een genoegen

• [email protected] • [email protected]



60

20

Meer winst en meer zekerheden met Algemene Voorwaarden. Deel 1 Aanbod en aanvaarding Studie- en verdiepingsbijeenkomst

Recommend Documents