Kedves Kolléga!
Szeretettel gratulálok, hogy a minőségi kiszolgálást, a prudens ügyfél tájékoztatást választottad szakmádként a pénzügyi világban. Cégünk, nem sok pénzügyi tanácsadó cég konkurense, hanem A PÉNZÜGYI TANÁCSADÓ CÉG! Egyszerűbben, mi nem a többi céget másoljuk, hanem a tapasztalatok és a kollégáink véleményét beépítve, cégépítőként tekintünk minden egyes új (akár csak nálunk, akár a szakmában új) kollégánkra, haladva a célunk felé, ami a következő: Szeretnénk Magyarország elsőszámú tanácsadócégévé avanzsálnunk, amihez kérjük, légy segítségünkre abban, hogy a céget te is ötleteiddel, meglátásoddal, esetleg termékigényeddel segíted az elkövetkező időszakban. Csináljunk egy hiteles pénzügyi céget EGYÜTT! Erre a küldetésre hívlak úgy, hogy lehetőségeinkhez képest minden segítséget megkapsz tőlünk ahhoz, hogy sikeres légy! Nem fogjuk ismételten föltalálni a kanálban a mélyedést, ne számítsál titkos receptekre, varázsgömbből kapott információkra! Ez a szakma évszádok óta létezik, egyes országokban a legelismertebb szakmák egyike, nálunk viszont eléggé komolyan megosztja a társadalmat. Ebben is van haszon számodra! Könnyebben tudsz, tudunk kitűnni a többi közül, hiszen van embereknek elképzelésük esetleg tapasztalatuk másokkal kapcsolatban. Az összes pénzügyi cég nekünk dolgozik, hiszen tevékenységünk alapjaiban hasonlít, azonban amit az ügyfél fog ebből tapasztalni, az már releváns különbség lesz.
Cégbemutató, cégfilozófia
Nos, ez az a rész, amit szinte minden esetben elfelejtenek az első beszélgetés kapcsán, pedig a márka, mint már tudjátok, igen fontos az ügyfelek érzelmi szintjének, majd elkötelezettségének elérése érdekében! Neked mindegy hogy kitől vásárolsz bármit is? Mondjuk telefont? Megveszed egy márkakereskedésben, vagy az aluljáróban egy igazán kedvező ajánlatot fogsz majd elfogadni? Valószínűleg a márkakereskedést fogod választani, mert ott kapsz garanciát, oda tudsz tanácsért mindig visszamenni, őket tudod fölhívni, ott tudod jobbra, esetleg olcsóbbra cserélni a már megvásárolt termékedet, stb… Miért lenne ez a pénzügyi termékkel kapcsolatban másképpen? Nincs is másképpen! Add el a céget a szolgáltatásaival, a termékeivel és a vezetőivel. Beszélj arról, hogy mi a cég küldetése, mik azok, amiket ő élvezhet a szolgáltatásunkkal kapcsolatosan! A céget teljes egészében, minden eredményével, a tulajdonosok és a többi vezető sikereivel! Szerencsére van miről beszélned!
Ahhoz, hogy az ügyfél minden körülmények között azt tapasztalja, hogy a cég, és annak filozófiája egészen más, mint az általa már esetleg eddig ismert cég, cégek, bizonyos dolgokban be kell tartanod azokat a szabályokat, melyeket ebben az anyagban olvashatsz. Ezen szabályok, trükkök, technikák sem biztos, hogy teljesen újak, egy valami viszont biztos: Aki így csinálja az sikeres lesz, aki nem így, ők mennek a másik céghez, esetleg másik szakmát választanak! Amennyiben ezeket a sorokat olvasod, az azt jelenti, hogy a kiválasztás után, téged esélyesnek tartanak azok az emberek, akikhez csatlakoztál arra, hogy ebben a szakmában sikeres légy! A mi cégünkbe nem akárki kell, hanem az kell, aki valami újat kíván csinálni a pénzügyi piacon úgy, hogy ebben örömét leli, s szépen meg is tud élni ebből. A célod első körben gondolom nálad is ez! Már hogy meg akarsz ebből élni. Vagy valami más? Egyáltalán tudod, hogy mennyi pénzt kell keresned ahhoz, hogy ebből megélj? Nem baj, ha nincs, mi ebben is segítünk! Persze más célod is lesz, bár ezeket még te sem tudod biztosan. Tudod mit, írd le! Jó? Na, de komolyan, írd le mik a céljaid, ezzel a munkával, az életeddel, mit akarsz elérni, mit szeretnél csinálni 5, 10, 15 év múlva, mit szeretnél még az életben kipróbálni, hová szeretnél eljutni, stb…. Itt az idő! Lehet hogy még egyszer sem írtad ezt le..Pedig tudod-e, hogy akik leírják céljaikat, azok több mint 80%-a el is éri mindazt? Elképesztő! A leírt dolgok, ugyanis egész egyszerűen beégnek az agyba, s tudat alatt a test mindent alárendel ezen célok elérése érdekében!
Céljaim:
A szakmával kapcsolatban: 1. 2. 3.
A magánéletemmel kapcsolatban: 1. 2. 3.
A szakmában kereshető jövedelemmel kapcsolatban: 1. 2. 3.
Utazásaimmal kapcsolatban: 1. 2. 3.
Egyéb célok:
Oké, gratulálok! Első lépés megvan. Az anyagban tájékoztató van ezen célok elérésének megvalósításához. Ebben segít a cég és annak termékpalettája, és ebben fog segíteni neked szakmai
vezetőd, aki a leírtakat fogja tőle számon kérni. Számon kérni? Bizony-bizony……Számon kérni. E nélkül nem fog menni.
A szakmának van egy-két alapszabálya, most a következő sorokban ezekkel foglalkozunk majd! 1. Első benyomásra, nincs második lehetőség! 2. Az lehetséges, hogy valaki nem vásárol, de az nem lehetséges, hogy ne kérdezd meg tőle hogy vásárol-e! 3. Az értékesítési szakma alapja a célkitűzés, majd a célhoz vezető úton, a folyamatos ellenőrzés, kontroll, amit a vezetőd fog elvégezni veled. Ezzel baja csak annak szokott lenni, aki a céljai kitűzésében és az ahhoz vezető úton, egy-két kanyart le akar vágni. Tudnod kell, ha a rövidebb utat választod, akkor abban lesznek meglepetések, ugyanis a kanyarokat nem lehet mindig belátni. Hogy ilyenkor mi történik? Jön a meglepetés, ami nagy kockázattal jár, emiatt kiszámíthatatlan. Ami nem kiszámítható, arra biztosítást kell kötni. Rossz hírem van! Erre nincs biztosítás. A jó hírem viszont az, hogy minden másra viszont lehet. A tanulság a kis szösszenetből az, kontroll és folyamatos ellenőrzés nélkül, ezt nem lehet csinálni sikeresen! Ez pedig sérteni fogja a „márpedig én vállalkozó vagyok, nehogy már valaki megmondja nekem, hogy mit csináljak!” No de vissza az alapszabályhoz: miért is vásárolnak az ügyfelek? Az ügyfelek érdeklődését fel kell kelteni, s ki kell alakítani bennük félelemérzetet bizonyos kockázatokkal kapcsolatban. Ez lesz később az értékesítésednek az alapja! Nos, kezdjük ez első alapszabállyal! Emlékszel?
Megjelenés - Első benyomásra, nincs második lehetőség!
Másképpen, mondjuk, viccesen: Az első benyomást háromszor lehet megszerezni: először, utoljára és soha többé! A pénzügyi szakma, és annak világa minden körülmények között megköveteli az üzleti öltözéket, amely esetenként eltérhet, de általánosságban férfiaknál öltöny, hölgyeknél standard módon kosztüm, nadrág blúzzal, vagy szoknya (rövidsége térd fölött maximum egy tenyérrel) blézerrel. Nyáron a hölgyek viselhetnek „egyben” ruhát, ennek viselése idényszakos. Nagyon fontos, hogy átlátszó ruhák (főleg szoknya), vagy blúz mély dekoltázzsal, sokkal többet árt az üzletnek, mint használ. Talán nem kell ecsetelnem miért? Cipő használata a hölgyeknél kevésbé szigorú, mint ezelőtt 10-15 évvel. Manapság már az elöl kivágott cipők (nem szandál) elfogadható viselete az üzleti életnek. Hölgyeim! Kérem, ne vegyenek föl szandálhoz harisnyát! Ne, ne, és megint csak NE! Borzalmas, nem beszélve arról, hogy nem is illik. Harisnyát kizárólag zárt, vagy elöl kivágott (kb. 2-3 lábujj látszik ki a cipőből) cipőhöz viseljenek. Szandálnál továbbra sem!
Kerülendő még a hölgyeknél a rikítóan piros, és hosszú köröm! A piros körmök, már az 1700-as évektől a semmittevés és a szexualitás jelképei voltak, most sincs ez másképp, ezért kerülendő. Igényes műköröm, ami nem túl hosszú, javarészt a klasszikus francia festéssel, kimondottan tetszetős, ám érdemes a lenövésekre (3 hét maximum, utána töltetni) odafigyelni. Férfiak öltözködésénél zakó nadrággal elfogadott, de sokkal inkább javasolt az öltöny. Az öltöny, a félreértések elkerülése végett, ugyanazon anyagból készült zakó és nadrág együttesét jelenti. Ebben az esetben a zakó részt öltöny kabátnak, a nadrágot pedig öltöny nadrágnak hívjuk. Alapszabályok, hogy a bőr kiegészítők (nadrágöv, óraszíj, cipő, táska) esetében illik színben azonosat hordani. Világos öltönynél a fekete cipő elfogadhatatlan, mint ahogy a fekete cipő is világos zoknival. A cipő jó esetben teljesen bőr, de legalábbis bőrhatású, a kellemetlenségek elkerülése érdekében nem baj, ha a talpa is bőr (szellőzik, nem büdösödik a láb). Az öltöny gombolásánál szintén fontos szabály az, hogy a két, három gombos öltönyök esetében az utolsó gomb soha nem kerül begombolásra,! Amennyiben be van gombolva, akkor rettenetes benyomást kelt, erre illik mindig odafigyelni. Háromgombos öltöny esetében megengedett még az első és a harmadik gombot kigombolva hagyni. Álló helyzetben az öltönyt illik begombolni, ha leülünk, akkor viszont minden esetben ki kell gombolni! A zokni, mindig sötétebb kell, legyen az öltönynadrágnál!!! Sötétszürke öltöny esetén a fekete cipő, mint a legjellemzőbb cipőviselet elfogadott, de halványszürke öltöny esetén, kizárólag barna cipővel, barna zoknival hordható. A sötét ingek nem tartoznak a tradicionális üzleti öltözékekhez, ingben a legelterjedtebb a fehér és kék színeknek a különböző árnyalatai. Más színű ingek is hordhatóak, de kérek mindenkit, hogy óvatosan a színes és mintás viselettel. Ha valaki kedveli a mellény viseletét, akkor azt inkább ősszel, télen tegye, funkcionalitása főleg a melegítés, amellett, hogy nagyon elegáns is egyben. Figyeljünk a gombolásra a mellény esetén, az utolsó gombot begombolni itt is tilos!!! A nyakkendő hossza, a nadrág tetejéig ér (nadrágszíj), se nem hosszabb, se nem rövidebb. Sokszor látható, de egyáltalán nem üzleti a rövid ujjú ing nyakkendővel. Ilyenkor, ha egybe nézzük a személyt, akkor jól látható, hogy az ing ujja, mintha elvágná a nyakkendőt, az összbenyomás erősen sérül, nem beszélve arról, hogy üzleti tárgyaláson komoly üzletfelekkel történő találkozáskor, a másik fél ez alapján is értékeli a tárgyaló felet. Rövid ujjú ing kizárólag nyáron és szigorúan nyakkendő nélkül elfogadott viselet, és az ing legfelső gombja ebben az esetben ki van gombolva, de csak a fölső gomb, nem köldökig! Ékszer viselet:
Legfőképpen a hölgyeknek kell erre odafigyelniük. Az üzleti életben az ún. hetes szabály a megengedett, ami azt jelenti, hogy fülbevalóval, gyűrűvel, nyaklánccal együtt egy hölgy maximum hét ékszert viselhet magán. A páros ékszerek kettőnek számítanak. A napjainkban már egyáltalán nem divatos piercingek nem tartoznak az üzleti élet viseletéhez, ilyen ékszerekkel az üzleti életben boldogulni igen nehéz, cégünk ezért ezt nem is engedélyezi.
A cégkitűző: A cég márkáját, s a céghez történő elkötelezettségedet is kitűnően erősíti a cégre jellemző kitűző. Helye az öltönyön, a bal oldali galléron lévő zárt gombvarráson van! Ez a varrás szolgál arra, hogy az öltönykabát gallérja ne legyen kilyukasztva mindenhol! Amennyiben nincs zárt gombvarrás, akkor ügyeljünk arra, hogy minden esetben ugyanabba a lyukba szúrjuk a kitűzőt. Ezen esetekben érdemes (amennyiben van több kitűzőnk) benne hagynunk az öltöny gallérjában.
Címanyag, induláskor és később:
Hányszor, de hányszor olvashattuk már azt, hogy a kezdő üzletkötő hogyan kezdje el az üzleti életben a tevékenységét! Írd össze az összes olyan ismerősödet, akihez el lehetne menni, eladni valamit. Ismerős? Naná! Régi, mondhatnám ósdi! Sokkal inkább ajánlom, hogy azok, akik most kezdik az üzletet, szeressenek bele egy-két, a piacon legjobbak között említett termékekbe, majd ezeket tanulják meg úgy, hogy minden egyes ügyfélkérdésre tudja a választ. A termékek legyenek olyanok, amelyek megfelelő beszélgetési alapot adnak. Ezt elkezdeni trükkökkel lehet. A legegyszerűbb és egyben a legcélravezetőbb az, amikor az ismerősökkel beszélgetéseket egyeztetsz, azzal az ürüggyel, hogy az új cégnél ahol dolgozol, ügyfélszegmensekre bontva, pénzügyi termékek statisztikáját kell elkészítened A vicc az, hogy ez még igaz is! Mit is jelent ez? Különböző korú ismerőseidtől informálódj, hogy az ő korában milyen pénzügyi termékekre van szüksége és miért? Mondd, hogy statisztikát kell készítened az új céged számára, segítsen, mert az ő véleménye is mérvadó lehet, hiszen nem
véletlenül hívtad őt! Kérd a véleményét, beszélgess vele! Ha valamit mondd, akkor kérdezz rá, hogy neki van-e már ilyenje(olyanja)? Ha nincs, tiéd a pálya, ha van, kérd el tőle, számolj neki újat! „Szia, János, van egy feladatom, amit kaptam az új cégem vezetőjétől, ezt pár napon belül meg kell csinálnom. Segítenél, hogy minél előbb végezzek? Pár kérdésre kell válaszolnod mindössze. Holnap ebédidőben, vagy később is jó lenne, ha szükséges megyek hozzád, mert nekem ez nagyon fontos. Kérlek, hozz egy bankszámlakivonatot ( persze mondhatsz más terméket is) magaddal. Köszönöm. „ A Marathon ügyfélszegmensei a következőek: Pályakezdő, fiatal pár gyermekkel, manager, 40-50 év közötti családosok, és az 50 év fölöttiek. Mit is kezdünk ezen ügyfélszegmensekkel? Megkeressük, megérdeklődjük az adott csoportokban élőkkel, hogy nekik, az adott élethelyzetükben milyen pénzügyi termékeik vannak, vagy mi az, ami nincs, de szükség lenne rá. Na, így már nem is annyira idegen az előbbi Jánosos példa igaz? Érdemes minden szegmens főbb termékeiből tudni magabiztosan párat, mert akkor adhatsz némi támpontot, segítséget. Amennyiben az ismerősödet valami érdekli, akkor érdemes visszatérni hozzá már termékajánlattal, az elején mentorral, vezetővel, vagy a cég által alkalmazott szakértővel!! „Képzeld János! Emlékszel, a múltkor kértem a véleményedet, tapasztalatodat pár pénzügyi termékkel kapcsolatban. Az eredményt megosztottam a vezetőmmel, és a következő megállapításra jutottunk…..” Fontos a visszacsatolás. Ha már kérted a véleményét, akkor mondd is el neki, hogy mire jutottunk, jutottál. Még a végén elküld pár ismerőséhez…. A cég termékpalettája nagyon szerteágazó, ezért minden termékszegmensre vonatkozóan, megfelelő terméktudással kell rendelkezned már a beszélgetések elején is. Az elején a céget érdemes olyan termékekkel bemutatni, amelyek egyből fölhívják magukra a figyelmet! Pl. auditálás, béren kívüli szolgáltatások specialistái vagyunk, stb… Milyen jó lenne, ha készülne ügyfélszegmensekre vonatkozóan egy termék összefoglaló, amiben a pályakezdők, a fiatal párok, a managerek, a családosok gyerekkel, és az 50 fölöttiek eddigi véleményeit lehetne megtalálni! Jó hírem van, a cégünknek van ilyen. Tanulmányozd, majd tanuld meg a termékeket! Akivel leülsz, aktuálisan az arra vonatkozó ügyfélszegmens termékeit kell megtanulnod, ezeket viszont beton biztosan. Ez összesen kb. 10-12 termék, amik között vannak átfedések, és persze vannak nagyon egyszerűek is. Ezen termékek után lehet bővíteni majd ismereteidet, hiszen a termékek között majd ezek után már nem lényegi, csak kondíciós különbségek lesznek.
Humor bonbon☺ ☺
A pap és az apáca együtt utaznak egy kocsiban. Amikor váltani akar a pap, akaratlanul is lecsúszik a keze az apáca combjára. Az apáca illedelmesen csak annyit mond: Atyám, tudja, a 129. zsoltár! A pap természetesen elnézést kér a nővértől, majd elveszi a kezét a nővér combjáról s mentegetőzik: „Sajnálom nővér, tudja, a test könnyen bűnbe esik”. A következő váltásnál a pap keze ismét lecsúszik a nővér combjára, amire a nővér ismételten reagál: Atyám, tudja, a 129. zsoltár….A pap ismételten
elnézést kér, majd miután még párszor megtörténik az eset, a nővér, megérkezik úti céljához, csalódottan kiszáll az autóból, s szomorúan elköszön. A pap továbbhajt, de alig várja, hogy hazaérjen és gyorsan elolvassa a 129.–ik zsoltárt, amiben a következő áll: „ Menj tovább és keresgélj, mert ott feljebb, megtalálod a megdicsőülést!” Tanulság: Ha nem vagy jól informálva a munkáddal kapcsolatban, akkor könnyen elszalaszthatsz egy nagyszerű lehetőséget! Soha ne feledd! A termékek ismerete nélkül nem boldogulsz. Amiben szakértővé avanzsálod magadat, azzal a termékkel arathatsz, de manapság erre már nem elég 1-2 termék ismerete! Nincs olyan, hogy szerencsés volt egy üzletkötő! Érted? NINCS!!
A szerencse nem más, mint a felkészültség és az alkalom találkozása. A cél az lenne, hogy maximum egy év alatt legyen egy olyan ügyfélköröd, amiben legalább 200-250 ügyfeled van. Próbáld ki a módszert, működni fog!
Idő menedzsment
Mit is jelent az idő menedzsment? Az időmenedzselés ebben a szakmában, az üzletkötésre irányul. Minden ennek érdekében történik. A cél az, hogy az általad kitűzött célt, legyen az rövid, közép hosszú távú,(most már tudod őket, hiszen leírtad) a lehetőségeidhez mérten minél előbb elérd! Heti cél lehet például 10 új (vagy régi ügyfél új termékről szóló tájékoztatása) ügyféllel történő igényfelmérés, vagy tanácsadás, vagy heti 300.000 ft.-os állomány elérése, stb…. Amennyiben vannak a hétre fix időpontjaid más dolgokkal kapcsolatban, akkor ezek figyelembevételével tervezd, irányítsd a hetedet. Minden héten tanulj meg egy új terméket, mert a termék ismerete tesz magabiztossá, ez szintén fontos az időd menedzselésében. Legyenek erre fix időpontjaid. Ilyen jellegű tevékenységre a legjobb a hétfői nap. Időpont egyeztetésre a legjobb nap talán a kedd, de ekkor sem a délelőtt! A menet egyszerű! Ameddig tanácsadóként dolgozol, addig az időd menedzselése szempontjából 3 fő teendőd van, ami segíti a munkádat: Ez pedig az ügyfelekkel történő egyeztetés, az oktatásokon való részvétel, és egy új termék megtanulása minden héten. Amennyiben ezeket besűríted a napirendedbe, egy csapásra rendszerezettebb lesz minden a munkáddal kapcsolatban. Csináld, utána pedig ámulj és bámulj! Vezetők időmenedzselése ennél jóval bonyolultabb! Örök igazság, mindenki vezető, főnök akar lenni. Ezzel még nem is lenne semmi baj, csak hát tudjuk: Nem minden jó labdarúgóból lesz jó edző! Ez ugyanígy van ebben a szakmában is. Tök jó főnöknek lenni, csak hát nem mindenki lesz tényleges az. Na de ki is a jó vezető? Az, akit a kollégái komolyan vesznek, elismerik, e nélkül nem működik egy csapat, legyen az unit, vagy igazgatóság! A vezetők időbeosztása a tanácsadókéval összehasonlítva sokkal összetettebb! Számon kér, oktatást szervez, időpont egyeztetést vezényel az embereinek, majd ő egyeztet magának, értekezletet tart, s ezekre mind fel is készül előtte. Kollégáját elkíséri, mentorálja a tárgyalásain, ha egy üzlet nem sikerül és ő nem tudott ott lenni, akkor együtt kiértékelik. Statisztikát készít magának (céljai eléréséhez szükséges a mérés, remélem, emlékszel) majd a cég vezetőinek is. Ez pedig idő, idő, és megint csak idő!!. Összefoglalva: ugyanaz a feladata, mint a tanácsadónak, de ez még kiegészül a leírtakkal! Sokan, ha ezt tudnák előre, nem is akarnának vezetővé válni, nem beszélve arról, hogy egyéni teljesítményben is jónak kell lenniük (példakép funkció)! Ebben a szakmában kizárt, hogy a vezető megy legkorábban haza, ezt csak előre jól megtervezett időmenedzseléssel lehetséges. Ehhez igazán komoly rendszeresség és időtervezés szükséges, remélem, a leírtakból ez kitűnik. Óriási különbségek,(a leírtak alapján ez legalább 8!!! plusz tevékenység) bár aki ezt csinálja hétről-hétre, akár tanácsadó, akár vezető, az ebben a szakmában sikeres lesz, ezt én garantálom.
Előzetes rákészülés
Ha ismerőshöz, vagy akár ajánláshoz mész, mindig próbálj minél többet megtudni az ügyfélről. Tedd föl magadnak a kérdést, ők milyen felelősségkörrel bírnak? Ebben is segít neked, a cég által készített ügyfél szegmensenkénti pénzügyi térkép! Jó tudni minden termékéről, vagy érdemes kideríteni, hogy ami a háztartásban szerepel, azok milyen döntések alapján lettek megválasztva. A meglévő
termékeivel kapcsolatban, ezekkel a kérdésekkel kell készüljél: Kötelező volt-e anno, vagy ajánlották neki, stb… Mennyibe kerül ez nekik, miért ragaszkodnak hozzá, mi az, amivel egyáltalán nincsenek megelégedve, miben szeretnének javulást elérni? A mai kornak megfelelő-e a termék, egyáltalán, milyen célból lett kötve? Az információ óriási lelkesedésgerjesztő is! Gondolj csak bele: Ha valaminek utánanézel, egyből sokkal érdekesebbnek fog tűnni számodra. Ha ezekre tudod a választ, akkor egyszerű lesz az arzenálunkból (termékpaletta) kiválasztani a számára, számukra a legmegfelelőbbet.
Időpont egyeztetés
Az időpont egyeztetés ideje (mikor hívom az ügyféljelölteket) rendkívül fontos. Nézz magadba, gondold végig, hogy ha téged hívnának valamilyen találkozó szempontjából, akkor azt te mikor tudnád beilleszteni a hetedbe, mikor kívánod, hogy legkevésbé zargassanak ilyenekkel? Ilyen egyszerű. Az ügyfelek ugyanígy gondolkoznak. Ha az adott hétre egyeztetsz, akkor azt már szerdán elkezdeni lehetetlen, ezeket a jelölteket csak a következő hétre tudod betenni. Tervezz így! Ha nincs kihez menned, akkor nincs, kinek tanácsot adj! Az ügyfelek hívásával kapcsolatban legyél laza (üzleti laza), persze csak akkor, ha úgy kezded az ügyfélszerzést, ahogy azt már olvashattad ( ismerőssel ). Ha az ismerősödet hívod, az akkori hívásodra igaz, a laza beszélgetés! „Szia Janikám, a cégemnél ügyfélszegmentálás céljából, pénzügyi termékeket kell összeszednem, öt különböző szegmense vonatkozóan. 15 különböző emberrel kell beszélnem, amiről be kell majd számolnom. Te lennél ez egyik olyan barát, akinek a segítségét kérném, mert az egyik ügyfél szegmens teljesen illik rád. A beszélgetéseinkből a cégünk a tejes hálózatunknak készít egy anyagot, kérlek, segíts a véleményeddel nekem és a cégünknek. Jutalmul kapsz néhány jó tanácsot tőlem. Mikor tudunk összefutni a héten? (A kérdés hibás akkor, amikor azt kérdezed, hogy össze tudunk futni a héten? ) Vagy: „Janikám, nagyon kellenél a héten nekem egy pár percre. Határidős feladatom van, kell a segítséged. Néhány kérdésem van csak, ha kell, oda megyek hozzád, de a héten találkoznunk kell. Valami ütőset szeretnénk összehozni a céggel az árfolyamgátat illetően( amikor íródott az anyag,akkor ez egy jó telefonálási érv volt, de minden időszaknak meg van az aktuális terméke ) mert szerintünk még sokan nem tudják, hogy több mint 20%-kal alakulhat kedvezőbben az elkövetkezendő 5 évben a törlesztőjük, sőt sokan azt sem tudják, hogy a devizahitelesek 90%-a igénybe tudná venni. Eljutottunk valameddig, a segítségedet kérem, hogy véleményezd, ahol eddig tartunk. Egy anyagot mutatnék, amit mindenkinek ki akarunk küldeni, akit ez érint. Azért téged hívtalak, mert neked is van devizahiteled, ha jól tudom? Végül, az időd beosztása, a pár fix oktatási, vagy telefonálási időpontokkal, legyen tervezett, ebből az a pár, ami rád vonatkozik, legyen hétről-hétre ismétlődő ugyanazon a napokon.
Első Találkozó az Ügyféllel:
Ha ismerős, ha nem, minden esetben márkát kell mutass, sugározz az ügyfélnek a cégről és magadról egyaránt. Itt már elkezdődik egy kis passzív cégképviselet a részedről. Ezeket könnyen képviselheted egyszerű eszközökkel, ami a cég kitűzője, a cég mappája, a cég bemutatkozó anyaga. Soha ne feledd, hogy mindenki a márkát akarja mindenben! Előbb-utóbb te leszel a pénzügyeinek a segítője, még akkor is, ha első találkozód csak ismerősi segítségkérés, vagy ajánlás utáni első találkozó. Ezen beszélgetéseknek a célja az előzőleg már leírt rész! EL KELL ÉRJED, HOGY MINÉL ELŐBB TE KEZELD A PÉNZÜGYEIT! Az ÖSSZESET, AMI CSAK VAN NEKI! Minden beszélgetés egyben egy küldetés is! Ha így tekintesz mindenkire, akkor hamar elérheted a 200-250 ügyfeledet!!! Bárkivel is találkozol, jusson eszedbe az 1. főszabály: Első benyomásra nincs második lehetőség (remélem, emlékszel)! Ha ismerős, ha nem. Ha ismerős, akkor neki látnia kell a változást az életedben! Passzív reklám, mert vélhetően rá fog kérdezni a változásra, persze csak akkor, ha öltözködéseddel is ezt támasztod alá. A pénzügyben dolgozók mindegyike sugározza a munkája iránti elkötelezettséget öltözködésben elsőként. Mindenki ezt fogja látni először, ne higgyék rólad, hogy csak egy kis kitérő az életedben a pénzügyi világ. Ezek után kell, hogy előtérbe kerüljön a céged ismertetése, ahogy ezt már olvashattad a cégbemutató során, a már ismert segítségekkel és módon. Keltsd föl az érdeklődést a céggel, a cég szolgáltatásaival kapcsolatban. Oszd meg vele, hogy miért választottad a Marathont, milyen szolgáltatásai vannak, amelyek alapján ott dolgozol. Építsd a márkát! A sajátodat és a cégét egyaránt. Beszélj olyan szolgáltatásokról, amelyek uniqumnak számítanak, pl. auditálás, béren kívüli juttatások, vagyonépítés, stb….! Kicsit ismételtünk…Remélem, emlékszel még erre is? Időpont, helyszín, környezeti tényezők, személyek
Kérek mindenkit, hogy kerülje a „találkozzunk a McDonald’s-ban”, vagy más gyorséttermekben lévő találkozókat! Hányszor, de hányszor láttam már olyat, amikor a cégek sales-esei két hamburger között mutatták be cégüket, termékeiket, szolgáltatásaikat. Ha ilyen helyen akarna találkozni veled valaki, akkor mondd neki azt, hogy a céged nem engedélyezi azt, hogy gyorséttermekben mutasd be a tevékenységeit. Érted? Nem engedélyezi! A cég, a mondanivaló és maga a szolgáltatás, sokkal komolyabb téma, mint hogy gyorséttermekben, kis kávézókban találkozz bárkivel. Ha tudod, hívd először az irodába. Cégfilozófiáról, küldetésről, vagy bármely pénzügyi termékről a leghitelesebb, ha a „gyárba” hívod! Ezen kívül rendkívül jó még az ügyfél otthona, második találkozó kapcsán akár, munkahelye ( fel tudod mérni, hogy kivel, kikkel lehet még kapcsolatban ). Első tárgyalás, egyeztetés alkalmával nem szükséges, de a tanácsadás alkalmával mindenképpen ki kell derítened, hogy az adott pénzügyi termék kapcsán, ki az, aki a döntésben szerepet játszik. Amikor terméktájékoztatót tartasz, akkor mindenki, aki számít, annak ott kell lennie. Ezzel kerülheted el a folyamatos, „átgondolom, megbeszélem a párommal” című fejezeteket. . Jó, ha tudod, hogy a vásárlók a vásárlások alkalmával az érzéseikre hallgatnak! Azért vásárolunk, hogy társadalmi rangunk növekedjen, hogy jól érezzük magunkat, hogy csökkentsük a „fejfájásunkat”(félünk valamitől, pl. rokkantság, halál, egészségügyi ellátás, stb..), vagy, hogy a környezetünkben mindenki felnézzen ránk! Ennek tudatában tudod professzionálisan alakítani majd az eladásodat.
Igényfelmérés
A cég filozófiája szerint, az ügyfelek tájékoztatása, majd a termékajánlás két fázisban történik. Az első fázisban kell beszélned a cégről, majd az ügyfeledtől kapott információk alapján kell kitöltened az igényfelmérő füzetet! Az igényfelmérő a cég, értékesítésben jártas kollégái és vezetői által lett kialakítva, segítve már a te munkádat is! Kitöltése nem tervezett menetrend alapján történik, hanem az ügyfél által adott információk, random szerű kitöltésével. Mit is jelent ez? A menet nem az, hogy kedves ügyfél, lenne pár kérdésem, és erre te sorban teszed föl a kérdéseket laponként! Nem! Az igényfelmérő pár lapját, s az elhangzottakat neked kell beírnod, miközben az ügyfél, egy kötetlen beszélgetésben vesz részt. A kikérdezősdi már megszűnt! Informálódj, beszéltess, majd jegyzeteljél, s ha valami fontos kimaradna, amiből te ajánlatot tudsz készíteni, akkor arra utólagosan kérdezz rá! „János, az ajánlatom elkészítéséhez szükségem lenne még 2-3 adatra, ezekről nem esett szó, ezért ezeket még lejegyzetelném.” Ha olyan információt kapsz, amelynek nincs kialakított helye, akkor azt egyszerű jegyzetként vidd fel valahová, ahonnan majd az adattal dolgozni tudsz. Az igényfelmérő kitöltése óriási kincs, hiszen ha ez teljes kitöltöttséget mutat, akkor van lehetőséged ennek az ügyfélnek az adatait a CRM (még esik szó róla) felvinni, s így közelíteni, a hőn áhított 200-250 saját, rögzített ügyfél felé. Erről már többször olvashattál ezen anyagban is, fontossága rendkívüli, mivel a cég, a rögzített ügyfelekhez rendel egy ún. ügyfélértéket, amely évről évre, komoly bevételekhez juttat, anélkül, hogy akár új ügyfeleket keresnél fel. Jobb, ha bevésed az agyadba! Az ügyfélnek (mindenkinek), pénzben kifejezhető értéke van, legalábbis a Marathonnál! Az igényfelmérés akkor volt számodra célravezető, ha sikerült pár pénzügyi termékkel kapcsolatban informálódnod, s sikerült felkeltened az érdeklődést olyan termékekre, melyek segítséget, hasznot, biztonságot adhatnak az adott ügyfélnek. Ezekre a termékekre a kérdések a következőek lehetnek: Mi okozná a legnagyobb problémát a családban? Miből fedezné azokat a kiadásokat, amelyek a családfenntartó kiválásával generálódnának? Mit tennének, ha évekkel ezelőtt történt volna olyan esemény, melynek következtében, most nem tudnák fedezni a tartozásaikat? Kihez fordulnának a felmerült költségek fedezése érdekében? Mi történne, ha nem tudnának megoldást találni a problémájukra? Mit tennének, ha tudnák, hogy az aggodalmaikra van megoldás? stb… Nagyon fontos kérdések, mert itt keltjük az ügyfelekben a félelmet, az aggodalmat, amire egyből van megoldás!
Tanácsadásra rákészülő feladatok, koncepció: (Mi a teendőm, mit-hol találok, ki segíthet?)
Amikor már tanácsadásra mész, az addig eltelt időben a termékekből maximálisan fel kell készülnöd, pláne akkor, ha olyan termék iránt érdeklődne az ügyfél, amiről szakmailag nincs sok információd. Vissza az alapokhoz! Emlékezz, minden héten egy új termék megtanulása a kezdeti időszakban,
amiről az időmenedzseléskor már olvashattál. Amennyiben több ilyen van az adott ügyfélnél, akkor legyél rutinos, és a tanácsadás idejét, figyelembe véve hogy te már tudod, hogy milyen termékekből kell magadat szintre hozni, ennek tudatában határozd meg. Fontos viszont, hogy az ügyfél által mondott időpontot a tanácsadásra, a lehetőségeid szerint fogadd el, még akkor is, ha a szakmai tudásodhoz mérten közeli is. Vedd úgy, mintha ez ebben az esetben is egy küldetés lenne, ráadásul határidővel. A határidők egyébként is átszövik a munkádat, ebbe nem lesz nehéz beleszoknod. Kérdezhetnéd: Na jó, de hol találom az anyagokat, a kalkulátort, az oktatási slide-kat, honnan lesz nyomtatványom, amit viszek majd magammal a tanácsadásra stb. Nos, ezekre a kérdésekre webünkön találod a válaszokat, persze az elején még segítséggel(vezetőd). Ezeket érdemes a kezdetek kezdetén megérdeklődnöd. Lehet, hogy előfordul majd olyan téma, keresendő anyag, vagy kalkulátor, amit nem találsz. Az ilyen esetekben, amennyiben vezetőd is azt mondja, akkor keresd a budapesti központunkban az erre kompetens kollégáinkat, hiszen bizonyos termékekhez szükséges kódokat, központilag osztunk mindenkinek, személyére vonatkoztatva. A tanácsadás anyagához szükséged lesz még, a cég koncepciójában is fontos szerepet játszó mappákra, melyeket szintén a központban tudod beszerezni, egy-egy darab 250-280 ft., függően attól, hogy cégmappát, vagy tanácsadáshoz szükséges dossziét vásárolsz. Érdemes mindkettőből már az elején vásárolnod, hiszen az összegek elenyészőek ahhoz képest, hogy az összképet, amit az ügyfél először tapasztal, ezekkel is megteremtsd.
Tanácsadás
A tanácsadás az igényfelmérő kitöltése után, a feltárt pénzügyi termékek hiányának a megoldásait tartalmazza. A tanácsadás termékeit, (melyet az ügyféllel együtt megállapítottatok) a cég mappájában kell átadnod, ezzel ismételten erősíted a céged iránti elkötelezettségedet, és az ügyfeled is egyre többször találkozik a cégünk nevével. Az anyag, amit megmutatsz, annak névre szólónak kell lennie! Az ügyféllel éreztetni kell, hogy ez a tanácsadás csak az övé, senki másé, hiszen az igényfelmérés után az ügyfél joggal várhatja, hogy a félelmeire, pénzügyi terveire, megfelelő termékkel keresed föl! És ez a legfontosabb! Csak olyan termék kerülhet a palettára, ami az ügyfél igényét kiszolgálja és nem azt, ami a személyedet a legjobb fényben tünteti föl! (remélem érted?) A tanácsadás egy rituálé és a sales szakma legjava. Itt és a zárás alkalmával jön elő igazán az értékesítő énje, lehetséges sikere. Ezen szakasza a munkádnak, amit legalább olyan jól kell csinálnod, mint az igényfelmérést. Tudod, kérdezni tudni kell, itt pedig a magas labdát lecsapni. Hogy lesz-e magas labda, az csak tőled függ! Javaslom az egyik legjobban bevált tanácsadást: Az ügyfeleddel a találkozó kapcsán megismételteted azokat az igényeket, amit sikerült az első találkozó alkalmával megkapnod. Ezeket vésd föl az első lapra, majd mutasd meg neki. „János, jól emlékszem, hogy ezek voltak azok a kérdéses területek, melyekre megoldást vár tőlem? Ezután kérdezd meg, hogy amennyiben megfelelő termékjavaslat érkezik tőled, akkor továbbra is hajlandó-e tenni érte? Amennyiben a válasz IGEN, akkor mondhatjuk, hogy nyeregben vagy, vagy inkább, hogy ezt már csak te ronthatod el! Az ez utáni lépések szintén fontosak! Amennyiben az első általad prezentált termékre az ügyfeled tetszését nyilvánítja, akkor lapozz vissza az első lapra, ahol a megoldásra váró feladatok vannak felsorolva, majd jó nagy teátrális mozdulattal, pipáld ki azt! Minden ember vizuális. Amennyiben ezt megteszed,
akkor az ügyfél magában is tudatosítja azt, hogy az első problémájára megszületett a megoldás! Pontosan ezt kell tenned a következő termék javaslatod kapcsán, s így tovább, bármennyi megoldásra váró problémája is legyen az ügyfelednek. Ilyen egyszerű? Igen! De ehhez kell egy tucat gyakorlás, csak akkor fog rutinszerűen menni. Ehhez kell minden héten az ügyfelezés, a megfelelő időmenedzselés, a sok-sok igényfelmérés és tanácsadás. Jön a zárás!
Humor bonbon☺ ☺(Szakállas, de itt elfér, mert nagy igazság) Egy ember sietősen halad az úton, kezében egy hegedűvel, majd mikor egy másik ember mellé ér, akkor lihegve megkérdezi: Elnézést uram, meg tudja mondani nekem, hogy hogyan jutok el a Zeneakadémiára? Mire a férfi: Gyakorlással, sok-sok gyakorlással….
Zárás Kedves Kollégák! Az zárás előtt ismét pár érdekesség: Kérek mindenkit, hogy nagyon figyeljen oda arra, hogy a termékek értékesítésénél nehogy túlértékesítsünk! Mit is jelent ez? Azt, hogy mikor az ügyfél már megvette a terméket, te még mindig nyomod az információkat tovább! Nemhogy segítené az ügyfelet a megértésben, egyre mélyebbre és mélyebbre ásod magad és kezded elbizonytalanítani az ügyfeledet is. Az eredménye, gondolom sejted, hogy mi? Az ügyfél vagy eltolja időpontilag az üzletet (köszönöm, még gondolkodom rajta, vagy, még átnézem és jelentkezem, na, azt tudjuk, hogy ebből kötés már nem lesz), vagy egyszerűen meghiúsul az üzlet! Vigyázz! Érzékelj, és állj meg időben! Érted, állj meg időben! Vedd észre, hogy mikor áll annyira közel az ügyfélhez a termék, amikor már nem kell több érv ahhoz, hogy megkösd az üzletet! Sok sikert! Ennyi kis zönge után, most már tényleg a zárásról! Az együttes egyeztetések kapcsán, vélhetően elérsz a tárgyalás egyik, ha nem a legfontosabb részéhez, ami a ZÁRÁS! A zárás zárja le a tárgyalást azzal, hogy az ügyfél mennyire tartotta jónak, mennyire értette meg, és hogy te mennyire voltál hatékony a tárgyalás során? Tegyük föl megértette, na de meg is kell vennie! Megveszi-e vagy sem? Aláírja–e vagy nem? Mit is kellene, hogy mondjak, hogy most aláírja? Nos, segítek egy technikával, mert úgy ezekre a kérdésekre nem kell keresned a válaszokat! Az egyik legjobb, s talán a legkevésbé ismert, de még inkább legkevésbé alkalmazott technikát osztom meg veled, ehhez viszont az előzőekben leírtakat (cég bemutatótól egészen most, a zárásig) alkalmaznod kell, hogy a hatékonysága a legnagyobb hatásfokkal működjön. Amennyiben az igényfelmérés jól sikerült (megállapításra kerültek az ügyfél pénzügyi hiányosságai, amit az igényfelmérés után együtt veled konstatáltatok, majd utána a tanácsadás után ezt te megerősítetted), és az ügyfél elé vázolt pénzügyi termék(ek) elnyerték a tetszését ( tudod?, erre gondolt? ha igen akkor nagy pipa) akkor a helyzeted könnyebb, mint gondolnád! Hiszen ha minden általad mutatott megoldás elnyeri az ügyfél tetszését, akkor semmi mást nem kell tenned, mint a megoldást, vagy megoldásokat (pénzügyi termék(ek)) a szerződéskötéshez szükséges dokumentációval érvényesíteni! Hogyan? Egész
egyszerűen előveszed, majd az ügyfél segítségével kitöltöd az erre a célra szolgáló szerződés ajánlatát! Igen, kitöltöd! János, az igényfelmérés kapcsán Öntől pár félelmére, pár megoldandó pénzügyi problémájára kereste a megoldást. A megoldásokat, amiket hoztam, annak mindegyikére tetszését fejezte ki. A termékek életbe lépéséhez pár dokumentumot ki kell töltenünk, ebből már jó pár kérdésre a válasz az igényfelmérő füzetemből kimásolható, amiben viszont mindenképpen kell a válasza, azok a következő kérdések…. Tehát, itt már nem kérdezem meg az ügyfelet, hogy tetszett-e amit hallott, vagy mit szól hozzá, stb., mert ezen a pontján a tárgyalásnak már végigvitted az ügyfelet a pipálásos meneten (remélem emlékszel), minden, amit mutattál, az tetszett neki, tehát nincs tovább mit kérdezni! A lényeg ebben a zárásban, hogy nincs is zárás, csak egy előre jól megkomponált menete a tárgyalásnak. Ja, nem árt, ha a tanácsadásra úgy mész, hogy a termékek, melyeket kidolgoztál, ezeknek az ajánlata, vagy egyéb, a szerződéskötéshez szükséges dokumentációja, nyomtatványa nálad van!
Ajánlás, ajánlástechnika:
Mindenkinek a vágya az, hogy a szolgáltatását az egyik ügyfél ajánlja ismerőseinek, akiket te nem ismersz! Így lehet folyamatosan olyan körforgásba kerülni, ahol az áhított,(elvárt) 10 új ügyféllel találkozol hetente. A kérdés inkább az szokott lenni, hogy hogyan kérjek ajánlást? Az egyik módszer a sok közül, de szerintem az egyik legjobb a következő, ám mielőtt rátérnénk, egy-két gondolat: Ajánlást akkor tudsz kérni, ha volt olyan szolgáltatásod, ami alapján az ügyfél szívesen adná meg neked ismerősének telefonszámát úgy, hogy tudja, ő azzal, hogy téged összehoz vele, nem vall ezzel szégyent, nem lesz neki kellemetlen. A semmire ne kérj ajánlást, mert nincs mit ajánlania az ügyfelednek. Tehát, a cég stratégiáját mindig tartsd szem előtt, miszerint igényfelmérés után, a megelégedett tanácsadás kapcsán lesz lehetőséged ajánlást kérni. Cégünk az ajánlott ügyféljelöltek és a Te munkád azonnali értékelésére ún. értékelő lapot rendszeresített, melyben az ügyféltől kérünk véleményt szakmai felkészültségeddel, termékjavaslatoddal, magatartásoddal kapcsolatban.
Ezen a lapon 1-5-ig értékel az ügyfél, majd a lap alján kipontozott részek vannak kihagyva az ajánlandó személyekre vonatkozóan. A koncepció egyszerű, hiszen ha az ügyfél, az értékelésében jó, kiváló „osztályzatokat” adott, akkor joggal várhatod, hogy a szolgáltatásodat ajánlja ismerőseinek is ( legalább 10 hely legyen a lapon). Aki az ajánlások kérését magas szinten végzi, az a kiszolgált ügyféllel ezeket az ügyfél jelölteket föl is hívatja! Persze célszerű nem ott azonnal ilyet kérni, de ha adunk az ügyfélnek pár napot és kérjük, hogy ő keresse ezek az embereket először, amiben fölkészíti őket a hívásodra, akkor az, komoly szintű elégedettségre utal a munkáddal kapcsolatban! Ha nagyon ódzkodik az ügyfél, akkor rossz hírem van! Valamit rosszul csináltál! Amit ilyenkor tenned kell: A tanácsadást megbeszélni vezetőddel! Ne menj tovább anélkül, hogy nem beszéltetek, mert lehet, hogy több jó ügyfélnél is elköveted ugyanazt a hibát! Egyeztess, javítsátok ki a hibát, majd utána kijavítva alkalmazd azt! Amennyiben ha nem kapsz eleget, vagy egyáltalán nem kapsz ajánlást, akkor a következő pár sor nagyon hasznos lehet számodra! Ezt még senki nem használta, mióta én ebben a szakmában dolgozom. Biztos, hogy rengeteg ember hív téged beszélgetésekre, találkozókra igaz? Persze hogy igaz! Ha nincs elég ügyfeled, akkor csinálj azokból ügyfelet, akik téged hívnak el beszélgetésre, legyen ez, akár csak egy haveri beszélgetés! Ez a legegyszerűbb formája annak, hogy ismertesd a szolgáltatásaidat. Illedelmesen hallgasd végig a mondandóját, majd kezdjél! Mondd el, hogy mivel foglalkozol, esetleg kérd a segítségét, mint ahogy azt már az anyag elején olvashattad. Láthatod, a folyamatok ismétlődhetnek, de legalábbis egymásra épülnek. Ha az elején nem teszed le az alapokat, akkor utána nincs mire építkezned! Én soha nem hagyom ki annak a lehetőségét, hogy a saját cégünkről és termékeinkről beszéljek olyan beszélgetéseken, ahová engem hívnak, s keltsem föl az érdeklődést szolgáltatásainkkal kapcsolatban. Ez a módszer nem kifejezetten az ajánlást segíti, de
nagyon hasznos abban, hogy egy közömbös beszélgetésen, amikor téged hívnak valahova, üzleti helyzetbe hozzad magadat. A jó hír az, hogy ez is ügyfélbeszélgetés, s így egy ügyféllel kevesebb a heti 10-ből! Amit szintén kevesen csinálnak: Amennyiben bajban vagy új ügyfelek felkutatásával kapcsolatban, akkor használd a meglévő ügyfeleidet ajánlásra (ez abban az esetben lehetséges, ha nem szűzként” érkezel a szakmába)! „ Szervusz, János, a segítségedre lenne szükségem! Új terméket vettünk föl a pénzügyi palettánkra! A termék azoknak hozhat hasznok, akik…….Kérlek, gondolkozz azon, hogy a környezetedben van-e olyan ismerősöd, akár cég, akár magánszemély, akinek ezt a szolgáltatást ajánlanád úgy, hogy neked már van tapasztalatod cégünk és az én munkámmal kapcsolatban. Mikor hívhatlak az ismerősök listája végett?” Kérlek, hogy ne döntsd el hogy ez működik-e vagy sem! Csináld, azután bármit elfogadok tapasztalatként, de kizárólag akkor, ha csináltad. Amennyiben meg sikeres leszel vele, akkor pedig csináld folyamatosan. Ez egyszerű szemléletváltás, aminek a lényege az, hogy minél többen tudják, hogy te mivel foglalkozol, s minél több ember kérhesse a segítségedet. Gyerünk, tekerd át az agyadat, mert amennyiben ez sikerül, akkor ez is sikeresebbé tehet a szakmában. Végül ehhez a részhez egy kérdés: Hogyan tudod magadat pozícionálni az ügyfélnél akkor, ha ajánlásból szerzett ügyfélhez mész? Bemutatod a céget, ez viszonylag egyszerű, mert van hozzá anyag, utána viszont a saját eddigi munkádat mivel tudod alátámasztani? Mi lesz az, amivel TE tudod bemutatni az eddigi munkádat és annak sikereit, eredményeit. Viszed az okleveleidet? És ha még nincs is semmi! Na, akkor mi van, mivel fogod a kezdetek kezdetén megalapozni azt, hogy az ügyfél első perctől megfelelő szakembernek tartson ahhoz, hogy a pénzügyeiről veled beszélgessen? Nos, szerintem az értékelő lappal, méghozzá jó sokkal! Mi lenne jobb ajánlólevél annál, mint amit az eddigi ügyfelek, az értékelő lapban írtak rólad? Ha rutinos vagy, akkor, ha nem is egyből a legelejére, de mindenképpen látható helyen mutatnám annak az ügyfélnek az értékelését, akin keresztül jutottál el hozzá. „Kedves János, saját munkám igazolásául hadd mutassam meg Önnek azon ügyfeleim egy részének az értékelését, amely remélem, megfelelően alátámasztja majd szakmaiságom hitelességét, hiszen gondolom, Ön sem bízza akárkire a pénzügyeit. Hadd emeljem ki azon, immáron közös ismerősünk értékelését, melynek kapcsán lehetőségem lett megismerni Önt is. „
A procedúrának két szerepe van: 1. Az ügyfél az értékelésekből ellenőrizheti az eddigi munkádat, megalapozván az ez után következő beszélgetést, tárgyalást. 2. Az értékelésben konstatálja azt is, hogy neki is értékelnie kell a munkádat, majd azt is látja ezen az értékelő lapon ajánlott személyek vannak jócskán! Ezzel már elősegítjük annak a menetét, hogy akkor, amikor már neki kell ajánlásokat adni, akkor ez ne okozzon neked problémát, hiszen tudja, így dolgozol.
Megint ismétlünk egy kicsit: Kérlek, hogy ne döntsd el hogy ez működik-e vagy sem! Csináld, azután bármit elfogadok tapasztalatként, de kizárólag akkor, ha csináltad. Amennyiben meg sikeres leszel vele, akkor pedig csináld folyamatosan. Gyerünk, tekerd át az agyadat, mert amennyiben ez sikerül, akkor ez is sikeresebbé tehet a szakmában.
Üzletkötés utáni x napon belül megerősítés
Amennyiben az üzletkötés sikeres volt, akkor a pénzügyi termék kötvényét, vagy egyéb dokumentációját pár héten belül meg kell kapja. Ezen dokumentumok átadását általában mi, vagyis az üzlet szerzője adja át az ügyfélnek, egyes termékeknél ezt az adott cég küldi az ügyfélnek. Teendő ebben a két esetben a következő: 1. Amennyiben a pénzügyi termék dokumentációját az üzlet szerzője adja át, akkor az ügyfelet erről tájékoztatni kell, hogy számítson arra, hogy ezt valamikor megkapja. Fontos viszont ennek a nyomon követése, hiszen egyes eseteken a végleges dokumentum megérkezéséig hiány pótolni kell az eredeti anyagokat, amelyek be lettek adva a pénzügyi partnerünkhöz. Ilyen esetekben az ügyfélnek az átadás kapcsán érdemes gratulálni pénzügyi döntéséről, majd ismét biztosítani kell arról, hogy minden pénzügyeivel, vagy a cég termékeivel kapcsolatos szolgáltatásával nyugodtan kereshet téged. Remélhetően sikerült elérned, hogy a család vagy háztartás pénzügyeit innentől kezdve TE intézd! 2. Ha a dokumentációt a partnercégtől kapja az ügyfél személyesen, akkor kérjük a segítségét abban, hogy amint megérkezik a hivatalos dokumentáció, akkor arról értesítsen téged, jó esetben egy másolattal lásson el téged. Erre akár az ügyfelet is megkérheted, vagy akár az ügyféllel lehet személyesen is találkozni annak érdekében, hogy ezt oda adja neked. A gratuláció persze ilyenkor is jár! Figyelj és vigyázz az ügyfeleidre, mert mindenki ügyfelekre vadászik, s előbb vagy utóbb minden ügyfél a szakértőket keresi. Ha már régebben vagy ebben a szakmában, akkor gondolom már te is találkoztál olyan ügyféllel, akinek a pénzügyeit valaki más kezelte, remélhetően addig, amíg TE meg nem jelentél. Ahogy te el tudsz venni ügyfelet, úgy tőled is el tudnak venni, erre lesz segítségedre a CRM rendszerünk, aminek a feltöltése még a karrieredben is segít, hiszen ezt a szerződésed is taglalja!
Ügyfeleink szervízelése = Ügyfélkör építése, megtartása, előnyei
Végül, bár rengeteget lehetne még a fázisokról hosszasan írni, de jöjjön az anyagunk végén, az ügyfelek szervizelésére vonatkozó rész. Sokan nem tulajdonítanak ennek nagy hangsúlyt, pedig tudjuk nagyon jól, hogy pár év után, egy komoly, pár száz létszámú ügyfélcsoport, megbízható megélhetést, és folyamatos ún. ügyfélértéket hoz a konyhára. Cégünk kiszámolta az ügyfelék értékét, amit természetesen meg is fogok osztani veletek, kis türelmeteket kérem. Szóval, amennyiben pénzügyiesen szólva kötöttél, akkor az ügyfelet a Marathonnál a CRM (Customer Relationship Management) rendszerbe kell rögzítened. Ez a rögzítés lesz annak az alapja, hogy az ügyfeled ne csak az adott időszakban megkötött termékkel kapcsolódjon hozzád, hanem TE legyél az egész család, háztartás pénzügyi tanácsadója, lehetőség szerint egy életre! Mit is jelent ez? Sokszor ezt a példát említem, amit most megosztok veletek, de talán ezzel lehet a legjobban megmagyarázni azt, amit szeretnék megvilágítani. Gondoljunk egy hétköznapi emberre, akinek van egy autója. Egyszer csak az autót szervizbe kell vinni, emberünk pedig fogja magát és elviszi az autót a szervizbe. Vélhetően oda, ahol jók a tapasztalatai, vagy valaki ajánlotta!! Figyelsz? Ajánlotta! Milyen érdekes, ha van egy jó szolgáltatás, amit te már egyszer igénybe vettél, de másnak is jó lehet, mit csinálsz? Megosztod ismerősöddel, s boldogan mondod, hogy hivatkozzon nyugodtan rád! Milyen érdekes. Miért lenne ez az emberek pénzügyeivel másképpen? Na de vissza a szervizbe. Tehát viszi emberünk az autót, de mint kiderül, az autónak több hibája van. Nem tudhatjuk, hogy az egyik ismerősünktől kapott szerelő és szervize vajon mindenben a legjobb szolgáltatást adja? Ők a legjobbak fékben, dugattyúkban, hengerfejezésben, stb…Egyáltalán, hogyan tudják ezt igazolni bárki felé? Egyszerűen lehetne. Te már tudod! Nyugodtan kérhetnének értékelést az ő szolgáltatásukkal kapcsolatban, még sem teszik, vagy csak kevesen. Lehet-e ilyen esetben csodálkozni, ha bizonyos szervizek alkalmával máshova viszi emberünk az autóját? Nem hiszem. Hogy miért írtam mindezt? Remélem, hogy az anyag elolvasása után már neked is teljesen világos! A cél ezzel a kis szervizes példával is az, hogy a célod az kell legyen, hogy az ügyfeleid MINDEN pénzügyi megoldásra váró kérdésével, megoldandó problémájával téged hívjanak. Ne engedjük, hogy az ügyfelünk egyes pénzügyi termékeivel kapcsolatban az egyik, vagy másik cég képviseletében dolgozó embert hívja segítségül. Gondolj bele, téged majd csak akkor hív ha a KGFB-jével kell ténykedni. Ez aztán a zsíros falat! De ha például a KGFB-jével, az ismerősei esetleges pénzügyeinek kapcsán és a tényleg zsíros falatokkal is téged keresnek, akkor a célunkat, célodat elértük, elérted! Márpedig a lényeg ez lesz! Sőt, pont ezek a már meglévő ügyfeleid lesznek azok, akiktől lehet ismételten ajánlásokat kérni! Emlékszel? Csak a biztonság kedvéért: „ Szervusz, János, a segítségedre lenne szükségem! Új terméket vennénk föl a pénzügyi palettánkra! A termék azoknak hozhat hasznok, akik…….Kérlek, gondolkozz azon, hogy a környezetedben van-e olyan ismerősöd, akár cég, akár magánszemély, akiket erre a szolgáltatásra ajánlanád úgy, hogy neked már van tapasztalatod cégünk és az én munkámmal kapcsolatban. Mikor hívhatlak az ismerősök listája végett?” Látod, ez egy örök körforgás, aki ezt jól csinálja! Ha csinálja…..Ja, az ígért, a cég által kiszámolt ügyfélérték éves szinten 88.000 ft. Kezdjél csak számolni, mi van, ha van rögzítve 250 ügyfeled a CRM-ben??? Végszó: Köszönöm az idődet, az energiádat az olvasottakkal kapcsolatban, bízom benne, nem csak a kötelező el kell olvasni iromány érzésed van, hanem kaptál egy kis motivációt, ötletet ahhoz, hogy ebben a
szakmában igazán sikeres legyél. Ne feledd, ez az egész nélküled nem megy. Hiába az ötlet, akár tőlem, akár a vezetőidtől, hiába az elhatározás, ezeket ki kell próbálni. Mégpedig azért, mert ezért a trükköket, technikákat több éven keresztül szereztem meg én is úgy, hogy ezt senki nem mondta el nekem. Én ezt továbbítom, de éljél vele, és ne éljél vissza vele! Ezt most megkaptad. A különbség az lesz, hogy használod-e, vagy sem. Javaslom, használd! Sok sikert, az anyagot a NEM Marathonnál dolgozóknak NE add ki! ☺
Kőrösi Zoltán
