Katedra řízení podniku a podnikové ekonomiky ŘÍZENÍ OBCHODU
Ing. Pavla Břečková, Ph.D.
[email protected]
KLÍČOVÉ POJMY minulé přednášky
Klíčové pojmy: -
Obchodní plán – účel, tvorba, ukazatele, monitoring Vyjednávání x Smlouvání Cíl, pozice, strategie, taktika Meeting agenda, rekapitulace, report Vyjednávací rozpětí Princip WIN-WIN Salámová technika, nátlakové techniky Benefit, sleva, kompenzace
2. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
Obsah přednášky
Kulturní odlišnosti a jejich vliv na sjednání a řízení obchodu Internacionalizace firmy Posouzení atraktivity trhu OBSAH přednášky: Kultura – vliv na přístup k práci a řízení obchodu Prvky kultury, kulturní přehmaty Internacionalizace – principy, dimenze, motivy, základní teorie Posouzení atraktivity trhu, analýza PEST 3. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
KULTURNÍ ODLIŠNOST
= vliv kultury na vztah, přístup zaměstnanců k práci, řízení obchodu i na vyjednání obchodu [tento vliv je > než rozdílnosti vyplývající z: - rasy - pohlaví - odbornosti - postavení ]
4. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
KULTURA a její prvky
KULTURA = charakteristický způsob života lidí = založen na ZÍSKANÝCH modelech chování (ne vrozený) – př
PRVKY kultury ABSTRAKTNÍ (hodnoty, postoje, názory, náboženství – z generace na generaci) MATERIÁLNÍ (úroveň a typ technologie, struktura spotřeby v dané zemi / společnosti) 5. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
KULTURA – abstraktní prvky / vliv na řízení obch. ESTETIKA • Názor na to, co je krásné (symboly země, černá – bílá, ideál ženské krásy)
NÁBOŽENSTVÍ • Hinduismus – způsob života: kasty, společné domácnosti několika rodin, uctívání krávy • Islám
Způsoby jednání • délka schůzky, výstupy • předání vizitky 6. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
KULTURA – abstraktní prvky / vliv na řízení obch. VZDĚLÁNÍ
• povaha a způsob myšlení spotřebitelů v zemi (negramotnost – reklama, obal, označení) JAZYK
• nemožnost vyslovit • nežádoucí význam 7. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
SPOLEČENSKÉ DOVEDNOSTI v řízení obchodu
• Umět vyjádřit RESPEKT, komunikovat verbálně i neverbálně, mít pozitivní přístup k lidem, zájem o ně a jejich kulturu • Umět se VYROVNAT s pochyb.a frustracemi (někdy se objevují mezi kult.odlišnými lidmi) • VCÍTIT SE a porozumět potřebám a stanoviskům jiných lidí • Vyhnout se posuzovat podle vl.žebříčku HODNOT • Nevyslovovat vlastní názory a subjektivní hodnocení, když jsou založeny na vlastní kultuře a hodnotách prodejce • Umět brát situaci s HUMOREM a zabránit tak vlastní frustraci, když to nejde podle plánu 8. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
KULTURNÍ PŘEHMATY
• Americký manažer – Saúdská Arábie – milionový kontrakt se saúd.výrobcem. Zpoždění – podpis => neplnění – zdvořilost. • Americký manažer – Německo – pozvání – růže => osobní romantický zájem • Vztyčený palec – Blízký Východ: útok – Austrálie: hrubost – Francie: ok • Turecko – zkřížení rukou při rozhovoru => neomalenost 9. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
4 DIMENZE KULT. ODLIŠNOSTI s vlivem na řízení obchodu 1. INDIVIDUALISMUS x KOLEKTIVISMUS • IND = kulturní rozměr, kdy se předpokládá, že člověk si zajistí uspokojení potřeb svých a své rodiny sám. Spol. poskytuje VOLNOST • KOL = kult.rozměr, kdy člověk předpokládá, že se o něho a rodinu postarají jiní. Ve vztahu ke skupině LOAJÁLNÍ • IND převažuje v nejbohatších zemích (USA, UK, NL) x KOL (Kolumbie, Pákistán)
2. VZTAH K MOCI • = MÍRA, v jaké společnost akceptuje nerovnoměrné rozložení moci v institucích a organizacích • Lidé se liší (intelekt, fyz.schopnosti => faktor rozdílu mezi bohatstvím a chudobou) • Společnosti se SILNÝM vztahem k moci = akceptace značných mocenských rozdílů / ZAM respekt před autoritami a tituly (příslušnost k vyšší vrstvě má váhu) – silní vůdci – centralizace • Western countries (LOW power distance) s výjimkou B, F, E, I
10. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
4 DIMENZE KULT. ODLIŠNOSTI s vlivem na řízení obchodu 3. VYHÝBÁNÍ SE NEJISTOTĚ • Ochota podstoupit RIZIKO a tolerance nekonvenčního chování • nízká míra = podpora přijímání rizik, tolerance odlišnosti • vysoká míra = typická nervozita, stres, agresivita (pocit ohrožení nejistotami a jevy, jimž nerozumí) Firmy: přesná pravidla • Jamaica, Singapore, Denmark, Sweden, Western countries x Greece, Portugal / D, A, CH, FIN
4. MASKULINITA x FEMININITA • M = maximální role pohlaví (převládají „tvrdé“ hodnoty: výkon, úspěch, peníze, ukazování, velebení moci..) • F = hodnoty (mužů i žen) jsou spojeny s funkcí péče, vztahy, péče o „malé a slabé“, kvalita života, ochrana ŽP.. • Japan, Venezuela, Mexico / německy hovořící země (A,CH, D, UK) x Sweden, skandinávské země + NL
11. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
INTERNACIONALIZACE •Vymezení pojmu (různé výzkumné přístupy) •= druh „vývojového a rozvojového“ procesu: 3 podoby (dle stupně vývoje po expanzi)
INTERNACIONALIZACE • POSTUPNÝ vývojový proces
MULTINACIONALIZACE • Zahraniční výrobní jednotky
GLOBALIZACE • Operace v globálním měřítku
INT = zastřešení pro mezinárodní operace 12. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
INTERNACIONALIZACE - definice
Proces, kterým firmy jednak zvyšují své povědomí o př. a nepř. vlivech mezinárodních transakcí na jejich budoucnost, a jednak budují a sjednávají transakce s ostatními zeměmi. • (Beamish, 1990)
13. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
Dimenze INTERNACIONALIZACE
• Nákup materiálu / komponentů / technologií / zboží • Vstup zahr. investice do firmy (vliv na konk.na domácím trhu)
• (aktivní MO směrem ven) • Export • Vlastnictví výrobní jednotky • Licence / kontrakty
VNITŘNÍ dimenze INT
VNĚJŠÍ dimenze INT
14. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
MOTIVY k zahraniční expanzi PROAKTIVNÍ motivy
REAKTIVNÍ motivy
Výhoda zisku
Tlak konkurence
Jedinečný
Nadprodukce
Technologická výhoda
Snižující se domácí tržby
Exkluzivní informace
Přebytečná kapacita
Daňová výhoda
Nasycený domácí trh
Úspory z rozsahu
Vzdálenost k ZÁK / dopravnímu uzlu 15.
ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
INTERNACIONALIZAČNÍ teorie
• 1) FÁZOVÁ teorie (Stage theory) • 2) SÍŤOVÁ teorie (Network theory) • 3) INT jevy mimo teoretické rámce
16. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
FÁZOVÁ teorie INTERNACIONALIZACE
•= postupná – vzrůstající – zainteresovanost na zahraničním trhu •Základem: •- získané zkušenosti s trhem •- informace
17. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
FÁZOVÁ teorie INTERNACIONALIZACE
JOINT VENTURE SMLUVNÍ KONTRAKTY EXPORT • Přímý • nepřímý
• Franšíza, Licence • Aliance
• 50/50 • Minoritní • Majoritní
PLNÉ VLASTNICTVÍ
• Greenfield • Akvizice
IMPORT • Dovoz • Příjem zahr.kapitálu 18. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
SÍŤOVÁ teorie INTERNACIONALIZACE
•- objevila se jako výsledek kritiky teorie fázové (sekvenční)
Systém vztahů mezi mnoha hráči (vč. zákazníků, dodav., konkurentů a agentur – (soukr. i veřejených) •Základem: •- Tendence být závislý na vztazích s ostatními •- expanze díky existujícím vztahům / kontaktům •- sdílení zdrojů •- jednotná akce 19. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
Praktické jevy mimo základní teoretické rámce
• Zastavení progrese • Psychická vzdálenost (kultura, jazyk) – Hofstede’s dimenze k.rozdílnosti • Geografická vzdálenost (poloha), sniž.se význam
• Vynechání některých stupňů INT • Born globals (Ford, East India / MNC)
20. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
Mezinárodní prostředí a jeho vliv na podnikání
Mezinárodní podnikání se odehrává v určitém prostředí, které ovlivňuje: • Rozhodování, zda vstoupit či nevstoupit na tento trh (výběr trhu) • Formu vstupu na trh • Zvolenou marketingovou strategii • PEST Analýza = analýza mezinárodního prostředí
21. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
P – Politické a právní prostředí
Právní prostředí: – – – – –
Možnost kontroly vlastnictví Možnost nákupu pozemků a nemovitostí Možnost repatriace zisku do zahraničí Vymahatelnost práva Možnost založení nové firmy a ukončení podnikatelské činnosti Politické prostředí: – Politický systém a politická stabilita – Význam zájmových skupin – Vztah k zahraničním firmám – Korupční prostředí 22. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
E – Ekonomické prostředí
– Hospodářská politika vlády: • Zahraničněobchodní politika • Kursová politika
– Základní makroekonomické ukazatele a jejich vývoj – Podíl šedé ekonomiky
23. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
S – Sociální a kulturní prostředí • Kultura: – Míra otevřenosti společnosti – Hierarchie potřeb – Hodnotová orientace (např. západní hodnoty) • Instituce: – Rodina – Náboženské instituce – Vzdělávací instituce • Další faktory: – Jazyk – Neverbální komunikace – Způsob oblékání – Estetické cítění – Životní styly (VALS typologie životních stylů) 24. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
T – Technologické prostředí – Existence a kvalita základní infrastruktury: voda, energie, telefony, dálnice, silnice, železnice atd. – Kvalita a dostupnost komunikační infrastruktury: televize, rozhlas, telefony atd. – IT = možnost přenosu dat do zahraničí=> internacionalizace služeb, standardizace – Přístup k informacím – Elektronické obchodování (E-commerce, e- business) • B2C, B2B, C2C (e-Bay např., bleší trh), C2B (pracovní síla, výběr.řízení přes internet – min. první kola)
– Analýzy technologického prostředí: • • • •
Počet uživatelů Internetu a vybavenost výpočetní technikou Počet telefonů…. Výdaje na výzkum a vývoj (% z HDP) Počet mezinárodních patentů
25. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
Mezinárodní výzkum trhu a druhy vstupních dat Snižuje rizika při rozhodování v mezinárodním podnikání: O vstupu na trh O komunikaci se zahraničními trhy O volbě marketingové strategie O formě vstupu na trh A další.. Sekundární data
Byla již jednou shromážděna Jsou rychle a levně k dispozici Primární data
Je třeba je získat Poměrně nákladná Spolupráce se specializovanou agenturou? 26. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
Aspekty ovlivňující rozhodnutí o vstupu na trh
ÚKOLY výzkumu zahraničních trhů: Výzkum mezinárodního podnikatelského prostředí (PEST analýza) Výzkum konkurence (Benchmarking) Výzkum potenciálu cílových trhů (Emerging markets)
27. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
Druhy výzkumu trhu
• Výzkum „od stolu“ • Analýza sekundárních dat • Nízké náklady • Rychlá realizace
• Terénní výzkum • Sběr a analýza primárních dat • Poměrně vysoké náklady • Delší časová realizace
28. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
SHRNUTÍ + KLÍČOVÉ POJMY
Klíčové pojmy: - Kulturní odlišnosti, hodnoty, postoje, názory, estetika, náboženství - Individualismus, kolektivismus, vztah k moci, vyhýbání se nejistotě, maskulinita x femininita - Internacionalizace – dimenze, motivy - Psychická a geografická vzdálenost - Posouzení atraktivity trhu (analýza PEST) - Primární x Sekundární výzkum
29. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
Děkuji za pozornost
Ing. Pavla Břečková, Ph.D.
[email protected] 30. doc. PhDr. Dušan Pavlů, CSc.,
[email protected] ::