Katedra řízení podniku
ŘÍZENÍ OBCHODU (N_ROb) Pavla Břečková
[email protected]
Vedoucí Katedry řízení podniku Fakulta ekonomických studií
ŘÍZENÍ OBCHODU – struktura
5 řízených konzultací 1. Podnik a jeho struktura. Obchod a jeho role v podniku. Činnosti v rámci obchodu. Řízení obchodu. Trh a konkurence. 2. Obchodní plán, nástroje řízení obchodu. Forecast. Obchodní pohledávky a jejich zajištění. 3. Zahraniční obchod. Formy vstupu na zahraniční trh. Kulturní odlišnosti. Specifika jednání. Řízení rizik spojených se zahraničním obchodem. 4. Kontrakt a klíčová ujednání kontraktu, obchodně smluvní dokumentace. Distribuce a distribuční strategie. Dodací podmínky. Obchodní kroky - příprava jednání, obchodní jednání, dokumentace obchodu. 5. Nákup v rámci obchodu – strategický a operativní. Obchodní riziko a jeho řízení. Obchodně-marketingový průzkum trhu, sběr dat.
2
Obchodní smlouva - dokumentace Obchodní zákoník 513/1991 Sb. (platnost jen do konce r.2013!), upravuje:
postavení podnikatelů obchodní závazkové vztahy některé jiné vztahy s podnikáním
související
Základní druhy obchodních smluv:
RÁMCOVÁ KUPNÍ O DÍLO
3
3.
Obchodní dokumenty Základní obchodní dokumentace:
POPTÁVKA / NABÍDKA OBJEDNÁVKA / potvrzování + zpětné potvrzování Všeobecné obchodní podmínky DODACÍ / PŘEPRAVNÍ list FAKTURA / proforma faktura (daňový doklad)
Reklamační řád Vazba na QMS (systémy jakosti – řízení oběhu dokumentů)
Další obchodní dokumentace:
o DŮVĚRNÝ DODATEK [NDA non-disclosure agreement] o
REPORTING – systém řízení (visit summary / business trip records / meeting minutes / meeting
report) [účel reportingu: viz přednáška OBCH PLÁN – Další nástroje řízení obchodu] obchodu]
4
4.
Klíčová smluvní ujednání I. 1. Vymezení stran
• •
kdo je smluvní stranou oprávněnost podepsat / jednat
2. Předmět smlouvy / plnění
•
plnění (zboží je specifikováno v příloze, vč.technických parametrů – jednodušší je vždy změnit PŘÍLOHU než smlouvu) • odkaz na odsouhlasenou technickou dokumentaci (výkresy, prům.vzory apod.)
3. CENA za plnění
• •
stanovit, zda cena je za kus či za celé plnění cena může být podmíněna 100% kvalitou – pak je právo cenu krátit nebo vrátit zboží • Ošetření kurzových rozdílů, ošetřit ceny vstupů
5
5.
Klíčová smluvní ujednání II. 4. DOBA plnění
• •
v určitém čase x po urč.čase už ZÁK nemá zájem nechce-li ZÁK odebrat v čase, odstoupení od smlouvy…
5. Platební a Dodací podmínky
• •
Čas a forma platby Incoterms 2010
6. Výhrada vlastnictví
•
6
Uplatnitelnost, vymahatelnost
6.
Klíčová smluvní ujednání III. 7. Rozhodčí doložka
•
Ustanovení, že případné spory, jenž nebudou řešeny smírně, budou řešeny soudně (rozhodčí soud – pozor: lokalizovat)
8. Volba práva, volba jazyka
•
Převažující verze
9. SANKCE
• •
7
Smluvní pokuta Úrok
7.
Řešení obchodních sporů
SOUD • náklady soudního řízení • problémy s uznáním a výkonem soudních rozhodnutí v jiné zemi • soud podle místa žalovaného x soud podle místa sídla či podle pobočky
8
ARBITRÁŽ • ROZHODČÍ ŘÍZENÍ – výhody oproti soudu • jednoinstančnost (proti nálezu, kterým je završeno rozhodčí řízení, není možné odvolání) • rychlost a menší formálnost (jen několik měsíců) • vykonatelnost rozhodčích nálezů
ALTERNATIVA • Formy podle dohody stran bez garance prosadit právo mocí veřejnou • Mediace • neformální řízení spočívající v dobrovolném splnění povinností, méně finančně náročné
Dokumenty při DODÁNÍ plnění Dokumenty při dodání zboží / plnění = důkaz o provedeném plnění
Potvrzené dodací listy Podepsané předávací protokoly jiné dokumenty, z nichž vyplývá, že zboží / služba bylo předáno / provedeno VADY
Zjevné vs. Skryté Převzetí zboží
9
9.
Dodací podmínky
DOD podmínka podstatně ovlivňuje cenu - určuje, jakou část N spojených s dodávkou kdo hradí
určuje: způsob, místo a okamžik předání zboží kupujícímu, rizika a výlohy spojené s dodávkou, pojištění, zajištění a platba dopravy, celní odbavení INCOTERMS = INternational COmmercial TERMS (soubor mezinárodních výkladových pravidel)
Použitím je možné vyhnout se nejistotě odlišných výkladů různých dodacích doložek v různých zemích
10
INCOTERMS 2010 obsahují 13 doložek členění do 4 skupin podle počát.písmene doložek:
E (ex), F (free), C (cost, carriage),
D (delivered)
Nejběžněji používané:
doložka ODEBRÁNÍ EXW – ex works – ze závodu doložka hl. PŘEPRAVNÉ NEPLACENO: FCA – free carrier – vyplaceně dopravci FOB – free on board – vyplaceně loď (přístav nalodění) doložka hl. PŘEPRAVNÉ PLACENO: CIF – cost, insurance, freight – N,poj.,přepravné (do kt.přístavu) CPT – carriage paid – přeprva placena do (ujednané místo určení)
doložka DODÁNÍ
DDU – delivered duty unpaid – s dodáním, clo neplaceno DDP – s dodáním, clo placeno
11
Obchodní jednání - příprava I.
Čistá IMPROVIZACE
INFO o protistraně CÍL a důvod jednání 12
• Ano x Ne ?
• s kým jednám + styl jeho jednání: KLÍČOVÉ! • s kým si u tohoto ZÁK konkuruji • cenová hladina + současný servis
• Nevím-li, čeho chci optimálně dosáhnout – nedosáhnu toho! • Výchozí ZÁMĚR + předpokládané zájmy protistrany (PROTIARGUMENTY + příprava reakce)
Obchodní jednání - příprava II.
Manévrovací prostor / vyjednávací rozpětí
Určení způsobu vyjednávání
Vliv neverbální komunikace
13
• reálně stanovit přepokládaný MAX zisk • vymezení MIN hranice, při níž se ještě vyplatí obchod uzavřít • positioning (naše pozice – vyjednávací síla)
• plán strategie jednání z naší strany + pořadí použití argumentů
• měkké faktory • první sekundy rozhodují • typické drobné projevy nervozity
Obchodní jednání – stěžejní dokumenty
Meeting agenda • písemná • odsouhlasená
Sumarizace dohod – rekapitulace jednání
14
Meeting report • písemný • podepsaný
Vyjednávání “Vyjednávání je proces, který vám umožní získat nejlepší možnou dohodu pro vaši firmu, jednotku nebo pro vás osobně. Vyjednávání znamená konflikt zájmů.” (M. Armstrong) Vyjednávání je proces, s jehož pomocí se obě strany s odlišnými motivy a potřebami pokoušejí shodnout na věci společného zájmu.
15
Vyjednávání – základní pravidla DOHODA
Žádáme-li něco PŘED podpisem dohody = vyjednávání Žádáme-li něco PO podpisu = žebrání
ZÁSLUHA
Nedostanete to, co si zasluhujete, ale co si vyjednáte
POMOC
Můžete dostat cokoliv, pokud pomůžete druhé straně dostat to, co chce
„CENA“
16
O všem lze jednat, ale vše má svoji cenu 16.
Vyjednávání – základní pojmy STRATEGIE x TAKTIKA • STRATEGIE – komplex jednotlivých rozhodnutí o přípravě a vedení jednání, které ovlivňují celkový výsledek obch. činnosti • TAKTIKA – techniky během rozhovoru, tj. aktuální chování a reakce během jednání
KOMPROMIS • Dohoda na základě vzájemných ÚSTUPKŮ • Ústupek učiněný v zájmu dohody
KONSENSUS - DOHODA • Vyhrávají obě strany • Shodné mínění • Shoda partnerů nad společným úkolem, problémem, situací
SMLOUVÁNÍ x VYJEDNÁVÁNÍ
17
Rozhodující faktory vyjednávání
MOC - POZICE
INFORMACE ČAS
VYJEDNÁVACÍ ROZPĚTÍ
18
Vyjednávací rozpětí min
jednací
rozpětí
min
19
max
Nefinanční zisky NEFINANČNÍ ZISKY - možno získat / nabídnout:
SLEVA BONUS (zprav. roční / zpětně n. na příští období) SLIB - diplomacie BENEFIT - kreativita KOMPENZACE
20
20.
Vyjednávání - důležité zásady
PODMÍNKY – stejně důležité jako peníze (příklad benefitů) Jednejte se SPRÁVNOU osobou – má právo říci ANO Vyměňujte výhody / nedávejte ty své zdarma Chcete-li něco, řekněte si o to VZTAHY – vyjednávání je dočasné x vztahy trvalé
21
Časté manažerské přešlapy Házení VIZITEK přes stůl
Zapnutý MOBIL při jednání
Rozepnutá SAKA
POČETNÍ převaha
22
Sešlapané BOTY
Shrnutí a klíčové pojmy SJEDNÁNÍ KONTRAKTU: - Vyjednávání x Smlouvání - Cíl, pozice, informace - Strategie - taktika - Příprava jednání - Dokumenty obch. jednání: Meeting agenda, report, příp. rekapitulace - Vyjednávací rozpětí - Princip WIN-WIN - Kompromis, konsensus - Salámová technika, nátlakové techniky - Benefit, sleva, kompenzace
23
OBCHODNÍ DOKUMENTACE: - Smlouva rámcová, kupní, o dílo - Obchodní dokumentace - Všeobecné obchodní podmínky platnost a vymahatelnost - Dokumenty prokazující a neprokazující provedené plnění - NDA – důvěrný dodatek / význam a použití - Klíčová smluvní ujednání - Výhrada vlastnictví, rozhodčí doložka, volba práva, volba jazyka - Soud / arbitráž / mediace - Dodací podmínky v obchodě (Incoterms 2010)
