Dutch Dream. Onderzoek. platform voor bedrijfsovername. bedrijven. participaties. franchises. Steeds meer managers gaan voor hun ondernemersdroom

Onderzoek 70 procent overnames scoort beter met nieuwe eigenaar!

+ FITNESSBRANCHE 7 pagina’s trends, ontwikkelingen en overnameprijzen X-FACTOR Bedrijfsverkoop is vaak een kwestie van gunnen FISCAAL Maak uw acquisitiekosten aftrekbaar 01

bedrijven. participaties. franchises.

8 710206 235817

Steeds meer managers gaan voor hun ondernemersdroom

00107

Dutch Dream

SEPTEMBER 2007 / € 9,95 / WWW.BROOKZ.NL

Brookz. platform voor bedrijfsovername

platform voor bedrijfsovername

INHOUD

48 Fitness

De fitnessbranche biedt mooie kansen voor instappers en strategische kopers. In onze Brookz Marktscan een uitgebreide inventarisatie van de trends, de ontwikkelingen en de prijzen die er worden betaald.

Op de cover: Stefan van der Beek en Arjan van Deijk van Systomatic gefotografeerd door Peter Bak

36 Succesformule

58 Antea

Steeds meer ondernemers stappen in een franchiseformule. Vooral in de zakelijke dienstverlening groeit deze ondernemingsvorm explosief. ‘Je moet het zien als een vorm van uitbesteding’

De meeste participatiemaatschappijen komen hun kantoor niet uit voor een investering van minder dan een miljoen euro. Antea wel. ‘We hebben bewust gekozen voor de mkb-markt.’

40 Dutch Dream

66 Teamwork

Na jaren eindeloos vergaderen, kantoorpolitiek en spreadsheetmanagement koopt een groeiend aantal managers een eigen bedrijf. Gewoon met de poten in de blubber. ‘Ik ben blij dat ik de stap heb gezet, zodat ik later niet hoef te zeggen: hád ik het maar gedaan.’

Een bedrijf kopen doe je samen met de eigenaar. Geld is belangrijk, maar het moet je ook worden gegund. Zeven tips om samen met de verkopende ondernemer tot de beste deal te komen.

september 2007 | brookz | 07

INHOUD

COLOFON

FOTO PETER BAK

15 mnd 13 Nieuws Overname loont Diomo.com Franchiseconcepten Vliegende start

18 Search Go west, koop een bedrijf in Amerika

20 Q & A Paul van Logtestijn, Rembrandt F&O

22 Coach Overname coach

24 Strategie Het Joop-model

30

26 Goodwill De mystery-shopper

ILLUSTRATIE COVERMECHANICS

deals 30 Deal 01 Stefan van der Beek & Arjan van Deijk, Systomatic

32 Deal 02 Rob Does, Ithaka

34 Deal 03 Joost Raymaekers, Van Vliet Bouwmachines

bazaar 71 Afrekenen

FOTO MARTIN DIJKSTRA

26

Omzeil de fiscus

72 Hoeveel kunt u krijgen? 73 BOBB pagina 74 Verkocht, Matthijs Kanis, belegger.nl

76 Te Koop Verkoopprofielen van bedrijven, participaties, franchises

second Life 82 Bart Rietbergen Classic Car Events

elk nummer

82 08 | brookz | september 2007

08 11 28 64

Colofon Voorwoord Column matchmaker Expertpanel

Brookz is een uitgave van C365 Business Media BV postbus 19 1399 ZG Muiderberg Uitgever/Hoofdredacteur Peter Rikhof Chef redactie Ben Kuiken Art Director Marjolein Rams Medewerkers Mark van Baal, Peter Bak, Martine Berendsen, Peter Brink, Covermechanics, Martin Dijkstra, Annelies Frölke, Rob Hartgers, Jeroen Hofman, Suzanne Karsters, Claudia Korpádi, Ben Kuiken, Kim Lieuwen, Michel Mees, Sietske Raaijmakers, Koen van Santvoord, Michiel Vijselaar, Pierre de Winter Marketing Tessa Smit Adverteren [email protected] Online Hagar Roijackers Abonneren Een lidmaatschap op Brookz kost €129 (ex btw). Het magazine kost €9,95 in de losse verkoop. Abonnementen lopen tot wederopzegging tenzij u uiterlijk 8 weken voor het aflopen van het abonnement hier schriftelijk van afziet. Voor vragen over uw abonnement kunt u bellen naar 0900 226 52 63 (€0,10 / minuut) of www.aboland.nl voor abonneren, bestellen, adreswijzigingen en opzeggen.

Druk Geers Offset, België Lithografie Djeeks ©2007 C365 Business Media. Niets uit deze uitgave mag op welke wijze dan ook worden gekopieerd of verveelvuldigd zonder schriftelijke toestemming van de uitgever.

VOORWOORD

Nieuw platform Slechts een op de drie familiebedrijven vindt opvolger binnen de familie…Babyboomers zorgen voor 100.000 bedrijven extra tot 2012… …90% van de overgenomen bedrijven bestaat na 3 jaar nog steeds…70% van de overgenomen bedrijven presteert significant beter onder de nieuwe eigenaar…

FOTO: SIETSKE RAAIJMAKERS

Je hoeft geen rocket-science gestudeerd te hebben om te zien dat de Nederlandse overnamemarkt enorm in beweging is. Naast extra aanbod vanwege demografische factoren zie je steeds vaker dat ondernemers een bedrijf opbouwen om dat vervolgens weer na een aantal jaren van de hand te doen. Bedrijven worden meer een commodity waarin gehandeld wordt, een fenomeen dat in de Verenigde Staten en Engeland al heel gewoon is. Gek genoeg is van deze bruisende markt in de praktijk nog weinig te merken. De Nederlandse overnamemarkt voor mkb-bedrijven is behoorlijk versnipperd en ondoorzichtig. Bovendien sluiten vraag en aanbod niet goed op elkaar kan. Veel verkopers hebben grote moeite met het vinden van een goeie opvolger of interessante overnemende partij. Daarnaast missen (potentiële) kopers betrouwbare informatie en belanden zij vaak in een oerwoud van databanken, adviseurs en moeizame financiering. Daarom is er nu Brookz, een onafhankelijk multimediaal platform voor kopers en verkopers van bedrijven en iedereen die bij dit overnameproces betrokken is. Brookz richt zich in eerste instantie op de kopers: investeerders, ondernemers en aspirant-ondernemers die Brookz met een magazine, website en seminars gaat voorzien van informatie, inspiratie en een selectie van interessante verkoopprofielen. Daarnaast uiteraard de professionele dienstverleners die bij het overnameproces betrokken zijn. Voor hen biedt Brookz een communicatiepodium en een extra distributiekanaal voor hun aanbod. Tot slot is Brookz er natuurlijk ook voor de verkopers van bedrijven. Ondernemers kunnen zich niet goed genoeg voorbereiden op de belangrijkste deal van hun leven. Want juist in dit proces geldt: informatie loont.

Peter Rikhof uitgever Brookz [email protected]


15 mnd

MARCO BAKKER / HOLLANDSE HOOGTE

vinden & kopen van een bedrijf

P13 Overnemen loont. P14 Linx. P15 Franchiseconcepten. Vliegende start. P15 Tip. Movers en Shakers. Newswire. P18 Go west. P20 Q&A. P22 Emotiecoach. P24 Het Joopmodel. P26 Mystery Goodwill.

Overname loont RUIM TWEEDERDE van de bedrijven

die worden overgenomen presteert significant beter dan vóór de overname. Het beste kunt u een bedrijf overnemen in een periode van laagconjunctuur.

Overnamekoning Jan Aalberts

it zijn de twee belangrijkste, voorlopige conclusies van een meerjarig promotieonderzoek van Lex van Teeffelen, onderzoeksleider Bedrijfsopvolging aan de Hogeschool Utrecht. Op speciaal verzoek van Brookz geeft Van Teeffelen enkele resultaten prijs. Van Teeffelen deed onderzoek naar de bedrijfsoverdracht bij 130 mkb-bedrijven. Daarnaast maakte hij een heranalyse van een ING-onderzoek onder 500 bedrijfsoverdrachten in het mkb. Uit dit laatste onderzoek kwam al een aantal bemoedigende resultaten naar voren voor kopers van bedrijven. Zo blijkt maar liefst tweederde van alle overgenomen bedrijven significant beter te presteren dan vóór de overname. »

D


15 mnd vinden & kopen van een bedrijf

Gemiddeld neemt bij 76 procent van de overgenomen bedrijven de omzet toe. 68 Procent krijgt meer klanten, 56 procent ontwikkelt meer nieuwe producten en diensten en een ruime meerderheid (58%) kan zelfs een hogere winst noteren. De belangrijkste oorzaak van een verbeterde prestatie van het bedrijf na een overname is de persoonlijke kwaliteit van de nieuwe eigenaar en zijn ondernemerschap. Bedrijven die worden gekocht door buitenstaanders presteren beter dan bedrijven die binnen de familie blijven. Waar familiebedrijven veel meer kiezen voor stabiliteit en continuïteit, presteren bedrijven na een management buy-in, management buy-out, een fusie of overnames door een ander bedrijf aanzienlijk beter omdat ze meestal een hele concrete groeidoelstelling hebben.

Laagconjunctuur Wat daarnaast nog een belangrijke factor is voor de prestatie van overgenomen bedrijven is de timing van aankoop. Volgens de heranalyse van het ING-onderzoek door de Hogeschool Utrecht blijkt dat de bedrijfsresultaten na overname beter zijn als een bedrijf wordt overgenomen in een periode van laagconjunctuur. Deze bedrijven scoren vijftien tot twintig procent beter dan bedrijven die in een normale of hoogconjunctuur zijn overgenomen. Van Teeffelen: ‘In een periode van laagconjunctuur zijn de gemiddelde overnameprijzen lager en kun je dus sneller een beter rendement maken. Daarnaast zijn kopers tijdens een laagconjunctuur ook selectiever. Vooral in goede tijden laten kopers zich nog wel eens het hoofd op hol brengen en betalen zij

NIEUWS

ZOEKEN

FISCAAL

vaak veel te veel voor een bedrijf. Dat moeten ze vervolgens weer bezuren, want die hogere prijs brengt uiteraard wel hogere financieringskosten met zich mee.’ Ook het verbeteren of vernieuwen van producten en diensten, meer marketinginspanningen en het aanboren van nieuwe markten levert significant betere bedrijfsresultaten op. ‘Deze bedrijven tonen een tien tot vijftien procent hogere score op de prestatieschaal dan bedrijven die niets doen na overname. En dat geldt in iedere economische conjunctuur,’ aldus Van Teeffelen. Ondanks het feit dat er inmiddels veel (oudere) ondernemers binnen afzienbare tijd van hun bedrijf afwillen, blijft het lastig voor kopers om een geschikt bedrijf te vinden. Uit het onderzoek dat Van Teeffelen zelf dit jaar heeft gedaan onder 130 mkbbedrijven met nul tot negen werknemers bleek dat drie van de vier overgenomen bedrijven geen gebruikmaakt van tussenpersonen of databanken op internet. Deze bedrijven zijn dus onzichtbaar in de markt. Van Teeffelen: ‘Zo’n zestig procent van de bedrijven wordt aan bekenden verkocht. Koper en verkoper kennen elkaar. De overnamemarkt is nog lang niet transparant.’ Tot slot nog twee opvallende uitkomsten: tegen de verwachting in worden de meeste kleine bedrijven niet om pensioenredenen verkocht. Veel vaker is een slechte gezondheid van de ondernemer, een gebrek aan energie of slechte bedrijfsresultaten het motief voor de verkoop. Daarnaast is het een mythe dat een bedrijf niet afhankelijk mag zijn van de zittende eigenaar om overgenomen te kunnen worden. Van Teeffelen: ‘Deze bedrijven worden ook gewoon

sle

ch

te

r

Waarom beter presteren? 24%

41%

organisatiestructuur personeel

Prestatie na de overname

kwaliteit product

16% 13% 10%

nieuw product

10%

nieuwe markt

9%

te r

marketing

be

76%

Bron: economisch Bureau ING

14 | brookz | september 2007

WAARDEREN

ONDERNEMEN

Q&A

verkocht. Eventuele onzekerheden worden verdisconteerd in de overnameprijs of opgelost door de zittende eigenaar nog een tijdje te laten meedraaien waarbij hij ook nog een stuk van de overdracht financiert met een achtergestelde lening.’ (PR)

LINX

Tips van Donald

So you wanna be a business owner? Think twice. Tips and tricks van onder meer Donald Trump op diomo.com. Goed, u wilt uw droom verwezenlijken en een bedrijf overnemen. Maar hoeveel weet u nu eigenlijk van bedrijfsovernames? Doe om te beginnen eens de test op diomo.com. Hoe moet u zich gedragen tijdens de eerste afspraak met de eigenaar? Hoe lang mag een due dilligence-periode duren? En waar staat Ebitda eigenlijk voor? Het is een Amerikaanse test en sommige vragen en antwoorden zullen moeilijk te vertalen zijn naar de Nederlandse situatie, maar het is een goed begin. Diomo.com noemt zichzelf ‘The Business buyer resource center’ en is opgezet door de Canadees Richard Parker, auteur van het boek How to buy a Good Business at a Great Price. Dit boek wordt op de website aangeprezen door superondernemer Donald J. Trump (u weet wel, van dat televisieprogramma The Aprentice) met mooie woorden die wij u niet willen onthouden: ‘Als het je droom is je toekomst in eigen hand te nemen door het hebben van een eigen bedrijf, dan is er een geweldige shortcut…koop een bedrijf. Daarmee kun je je weg naar financiële onafhankelijkheid versnellen en het risico vermijden van een start-up. De beloning kan immens zijn – maar je moet wel je huiswerk doen.’ Het zou zo als motto kunnen dienen voor Brookz. Thank you mister Trump. (BK)

CHECK

Franchiseconcepten Wie

Moves

Bruins Recruitment

1996

2004

1985

Branche

Financieel advies

Fitness voor 40-plussers

Werving en selectie, loopbaanadvies en outplacement

Entreegeld

Vanaf 2.500 euro

€ 4.900

vanaf 5.000 euro

30%

€ 490 per maand

30%

De bekende keten (42 vestigingen) heeft vorig jaar het roer omgegooid en biedt niet alleen meer advies op het gebied van hypotheken, maar ook van leningen, beleggen, verzekeringen en sparen. Dat lijkt een garantie voor verdere groei.

De fitnessbranche is een echte groeimarkt (zie de marktscan verderop in dit nummer), en zeker fitness voor mensen die halverwege zijn. Met een uniek bewegingsconcept en een 100% tevredenheidgarantie doet Moves het net even anders dan anderen.

Bruins is een snelgroeiende franchiseketen in een markt (werving & selectie) die de komende jaren alleen maar verder zal groeien. Een belangrijke plus is de door Bruins ontwikkelde online persoonlijkheidstest FocusMatch.

Sinds

Fee Oordeel

G. BADEN/ZEFA/CORBIS

Van Bruggen Adviesgroep

Vliegende start

Een bedrijf overnemen? Even naar de Kamer van Koophandel. Vorig jaar schreven zich een recordaantal van 90.000 ondernemers in bij de Kamer van Koophandel. Dit jaar worden er zelfs meer dan 100.000 starters verwacht. Aan de andere kant is het aantal ondernemers dat binnenkort zal stoppen eveneens sterk groeiend. Alleen al op basis van de demografische ontwikkeling verwacht de KvK dat er de komende jaren 300.000 bedrijven in de aanbieding komen. Lag tot voor kort het accent van de KvK-voorlichting op de verkoper, de komende tijd wordt vooral veel aandacht besteed aan de koper. Bij het starten van een bedrijf denken veel mensen aan zelf iets nieuws opstarten. Maar vaak is het juist aantrekkelijk om een goedlopend bestaand bedrijf over te nemen. Onder het motto ‘vliegende start’ probeert de KvK startende ondernemers te wijzen op de mogelijkheid om een bedrijf te

kopen in plaats van zelf te starten. Naast het feit dat een koper direct inkomen krijgt uit een lopend bedrijf, is de kans op succes ook vele malen groter. Ruim 90 procent van de overgenomen bedrijven bestaat na 5 jaar nog steeds, terwijl 50 procent van de starters dan al is gesneuveld. Ook blijken ondernemers die overnemen sneller te groeien dan ondernemers die zelf een bedrijf opstarten. Toch denken lang niet alle ondernemers even rationeel. Rogier Boulogne, projectleider van de KvK Startersdag: ‘De meeste starters gaan voor zelfstandigheid, ze willen zelf ondernemen. Daar is een gezonde dosis eigenwijsheid en zelfvertrouwen voor

nodig. Juist dat weerhoudt starters er vaak van een bedrijf over te nemen. Ze zijn er heilig van overtuigd dat ze het zelf net zo goed, zo niet beter kunnen. Maar de cijfers bewijzen het tegendeel.’ (PR) Meer informatie over de vliegende start vind u op www.kvk.nl/startdoorovername en op de landelijke Startersdag, die op drie november 2007 plaatsvindt. Meer informatie: www.kvk.nl/startersdag.



NIEUWS

ZOEKEN

FISCAAL

WAARDEREN

Q&A

MOVERS & SHAKERS

TIP

Bedrijf kopen? Richt een BV op! Koen van Santvoord is journalist en volgde een accountantsopleiding. Hij schreef het boek Hoe koop ik een bedrijf? In elk nummer van Brookz geeft Van Santvoord een advies of tip. Ditmaal: bedrijf kopen? Richt een BV op!

ONDERNEMEN

De kosten rond het aankopen van een bedrijf kunnen flink oplopen. U bent zomaar tienduizenden euro’s kwijt aan adviseurs, het volgen van cursussen of aan abonnementen op databanken. Voor een bedrijf dat op overnamepad gaat, zijn dergelijke kosten grotendeels aftrekbaar van de winst. Mbi- en mbo-kandidaten maken deze kosten echter vaak als privé-persoon. In dat geval zijn deze kosten niet aftrekbaar en kan ook de betaalde btw niet worden teruggevorderd. Stel, u maakt in de voorbereidingsfase voor 20.000 euro kosten, inclusief btw. Als privé-persoon bent u deze kosten kwijt. Als u een BV opricht, kunt u direct de btw terugvorderen van bijna 3200 euro. Het restant kunt u aftrekken van toekomstige winst in de BV en dat scheelt u zo’n 4300 aan vennootschapsbelasting. Dankzij de BV bespaart u dus 7500 euro, ofwel bijna 40 procent van de totale kosten. Dat is de moeite meer dan waard. Een BV oprichten is makkelijker dan ooit. Dit jaar zijn de drempels verlaagd en is een minimuminbreng van 18.000 euro niet langer verplicht. Het oprichten van een BV is een routineklus voor een notaris en hoeft niet meer te kosten dan 1000 euro. Nog laagdrempeliger is een BV i.o. (in oprichting). Inschrijving bij de Kamer van Koophandel en een verklaring van een notaris volstaan hiervoor. Deze handelwijze bespaart u algauw 1000 euro omdat geen notariële akte is vereist. Later, als u een bedrijf koopt, zet u de BV i.o. bij een notaris om in een BV. Koopt u niets, dan heeft u feitelijk nooit een BV gehad. Naast de mogelijkheid om kosten af te trekken en BTW terug te vorderen, heeft een BV nóg een groot voordeel. Hij kan gelijk dienen als holding boven het aangekochte bedrijf. Het oprichten van een eenmanszaak is geen goed alternatief om kosten af te trekken. Vaak wordt het aangekochte bedrijf in een BV-structuur ondergebracht. In dat geval vinden er in de eenmanszaak geen activiteiten plaats en wordt er dus geen omzet gemaakt. De fiscus zal doorgaans de eigenaar van de eenmanszaak dan niet als ondernemer erkennen, waardoor aftrek van de gemaakte kosten niet direct mogelijk is. Overigens zijn niet alle kosten rondom de aankoop aftrekbaar. Kort gezegd: oriëntatiekosten zijn wél aftrekbaar, acquisitiekosten niet. Hierover een volgende keer meer.

NEWSWIRE

Schoenenreus verkocht aan investeerders – Nieuwe franchiseformule voor mobiele fietsreparateurs doorslaand succes – Prometheus-directeur Mai Spijkers koopt uitgeverij van PCM – Hypotheekshop opent 200ste vestiging – Doe-het-zelf-ketens Hubo, Doeland, Big Boss en Multimate fuseren – Managementbuy-out bij Itho 16 | brookz | september 2007

Wie? Timmo Terpstra en Paul van der Hulst Wat? MBO Bedrijf? Koffiebranderij Peeze En verder? 24 procent van de aandelen ging naar een private equityverschaffer. Eigenaar Hans van der Woude (getrouwd met een Peeze) vond het na vijfentwintig jaar in het familiebedrijf welletjes. Omdat hij geen opvolger binnen de familie vond en het bedrijf niet wilde verkopen aan een grote koffiebrander, kwam hij terecht bij Terpstra en Van der Hulst. Vanaf het moment dat de onderhandelingen liepen (januari 2005) deed Van der Woude een stapje terug en liet de dagelijkse leiding over aan de twee overnamekandidaten. Per 1 juli 2007 was de deal een feit.

Wie? Joan Hanegraaf Wat? MBO Bedrijf? Oerlemans Packaging En verder? De overname is gefinancierd met een bancair krediet. Al in 2000 had directeur Joan Hanegraaf een belang van 10 procent van de aandelen van het verpakkingsbedrijf (300 man, omzet € 70 miljoen) genomen. Toen eigenaar Kleiberg Beheer Hanegraaf benaderde om ook de overige aandelen te kopen, hoefde hij niet lang na te denken. ‘Anders zou het bedrijf misschien aan een multinational of een private equitypartij zijn verkocht,’ aldus Hanegraaf in het FD.

Wie? Robin Isacson, Dennis Duggan en Bart Hullegie Wat? MBO Bedrijf? Cosmeticafabrikant Koninklijke Sanders En verder? Informal investor G&I Alliance heeft een meerderheidsbelang genomen. Robin Isacson werd in 2002 door de Ierse eigenaar van Sanders, houdstermaatschappij IWP, aangesteld om het kwakkelende bedrijf te leiden. In 2006 kwam IWP echter zelf in de problemen en kwamen de aandelen in handen van Amerikaanse hedgefunds. Met deze partijen onderhandelden Isacson en zijn mede-directeuren een jaar lang over de overname.


NIEUWS

ZOEKEN

FISCAAL

WAARDEREN

ONDERNEMEN

Q&A

Go West

oor veel Nederlanders is Amerika nog steeds het land van de onbegrensde mogelijkheden. Het land waar de ondernemer nog de ruimte krijgt. Maar slechts voor weinigen is de gedroomde ‘greencard’ weggelegd. Oplossing: koop een bedrijf in de VS. Dat geeft u automatisch het recht op een E-2 visum, een visum voor investeerders. U heeft dan meteen ook een inkomstenbron en uw partner mag blijven werken. Er zijn leuke bedrijven te koop in de VS, vertelt Hans Spies. Spies is directeur van Professional Business Brokers Int. (PBBI), een bedrijf dat Europeanen adviseert en bemiddelt bij de koop van een bedrijf in de VS. ‘Alleen al in Florida, waar wij ons hoofdzakelijk op richten omdat we daar een eigen kantoor hebben, staan 4700 bedrijven te koop. En echt niet alleen maar winkeldochters. Amerikanen verkopen veel gemakkelijker hun bedrijf dan Europeanen. Dan gaan ze weer iets anders doen, of ze verhuizen naar een andere staat waardoor

V


OWEN FRANKEN / CORBIS

Altijd al gedroomd van een leven in de VS? Koop een Amerikaans bedrijf! U krijgt het visum er (bijna) gratis bij.

ze hun bedrijf wel moeten verkopen. Daardoor zijn er ook zoveel goede bedrijven te koop voor naar verhouding weinig geld.’

Bagelshop Een paar voorbeelden van de website van PBBI: een goedlopende wijnhandel in Indian River County, Florida. Vraagprijs $ 599.000. Een Marina in Brevard County (vlakbij Disney Land en JFK Space Center) met plaats voor meer dan 200 boten, inclusief winkel. Vraagprijs $ 3.900.000. Maar ook een Bagelshop voor $ 175.000. Spies: ‘Over het algemeen wordt er in die bedrijven goed verdient. Ik kan een bedrijf verkopen voor 100.000 dollar dat een jaarinkomen genereert van 40.000 tot 60.000 dollar. De stelregel is dat je betaalt Meer informatie PBBI heeft een uitvoerige site met informatie over bedrijven die te koop zijn, over visa en andere praktische zaken. (www.pbbi.nl). Ervaringen van andere emigranten is te vinden op www.globaldutch.nl, de website voor Nederlanders in het buitenland.

voor de inboedel plus één à twee keer de jaarwinst. Dat zijn dus hele andere bedragen dan hier in Nederland.’ Wat wel een probleem is, volgens Spies, is de financiering. Voor onroerend goed kun je in de VS nog wel geld lenen, maar voor de aankoop van een bedrijf niet of nauwelijks. Maar ook daar zijn oplossingen voor. ‘Dan zoeken we een bedrijf waarbij de eigenaar een deel van zijn vermogen in de onderneming laat zitten als lening. Bijvoorbeeld omdat hij met pensioen gaat. Hij is dan verzekerd van een vast inkomen en laat aan de koper zien dat hij vertrouwen heeft in het bedrijf.’ Spies adviseert zijn klanten om niet meteen te hoog in te zetten. ‘Begin eerst met iets simpels, een benzinetankstation bijvoorbeeld. Doe dat een paar jaar, leer de Amerikaanse manier van zakendoen kennen en begin dan pas met het bedrijf van je dromen. De overstap is groter dan veel mensen denken. Neem de tijd om aan het leven daar te wennen.’

tekst BEN KUIKEN

vinden & kopen van een bedrijf

Paul van Logtestijn (1961) begon zijn carrière in 1986 bij de toenmalige Amro Bank, waar hij onder meer werkte als kantoordirecteur. Vanaf 1989 was hij bij Coopers & Lybrand betrokken bij de uitbouw van de Fusieen Overnameafdeling. Vanaf 1991 tot en met 1995 heeft hij voor eigen rekening en risico bedrijven gekocht, dagelijks geleid en weer verkocht. In 1996 keerde hij terug naar het adviseurschap en stond samen met Ferdi Kramer en Ab van Urk aan de basis van het huidige Rembrandt F&O.


NIEUWS

ZOEKEN

FISCAAL

WAARDEREN

ONDERNEMEN

Q&A

Q&A

15 mnd

Paul van Logtestijn. Rembrandt Fusies & Overnames

‘Het is een goede tijd om te verkopen’ Paul van Logtestijn is directeur van Rembrandt F&O, een dochter van de Rabobank die adviseert bij de aan- en verkoop van bedrijven. Onlangs introduceerde Rembrandt een eigen intranet voor Rabobank-kantoren. Hoe kijkt u tegen de huidige overnamemarkt aan? ‘We zitten, ondanks de huidige kredietcrisis, nog steeds in een opgaande conjunctuur. Vooral voor strategische kopers is dat een belangrijke factor. Rembrandt doet gemiddeld ongeveer één transactie per week, maar de laatste maanden zijn dat er ook weleens twee of zelfs drie per week geweest.’ Er wordt gesproken over tienduizenden babyboomers die tegen hun pensioen aanlopen en van hun bedrijf afwillen. ‘Ik hoor dat verhaal al jaren maar ik heb ze

nog niet gezien. Wat je wel ziet, is dat de huidige generatie ondernemers heel anders tegen zijn bedrijf aankijkt. Men is eerder bereid om het in de etalage te zetten of het op te laten gaan in een groot bedrijf als zich bijvoorbeeld een consolidatieslag voordoet. Mits ze er natuurlijk een goede prijs voor kunnen krijgen.’ Is het een kopers- of verkopersmarkt? ‘Op dit moment ligt de macht bij de verkoper. Het zijn goede tijden om te verkopen aan met name strategische partijen. Je moet wel onderscheid maken tussen middelgrote bedrijven met een goed functionerend management en kleine ondernemingen die heel afhankelijk zijn van de eigenaar. Ik heb een bedrijf in de verkoop met drie medewerkers waarvan één persoon alle ontwikkeling

tekst PETER RIKHOF / fotografie MICHEL MEES

doet. Dat bedrijf heeft een miljoenenomzet en een fantastisch bedrijfsresultaat. Maar het is nog best lastig om voor zo’n bedrijf een geschikte koper te vinden.’ Lijkt me wel een mooie propositie voor een ambitieuze mbi-kandidaat ‘Mogelijk, hoewel het aantal mbi’ers dat

echt zijn nek durft uit te steken behoorlijk tegenvalt. Daarnaast zijn er grotere concerns waarvan je weet dat ze interesse en ambities hebben voor met name dit soort mkb-bedrijven. ‘ Rembrandt is een dochter van de Rabobank, maar zegt daarnaast onafhankelijk te zijn. Hoe zit dat? ‘We

zijn inderdaad een onderdeel van de Rabobank Groep, maar er is geen sprake van gedwongen winkelnering. Elke Rabobank is per definitie zelfstandig en kan met iedereen zaken doen. We hebben ook geen toegang tot de klantenbestanden van de vestigingen en dat geldt andersom overigens ook.’ Jullie hebben onlangs een intranet geïntroduceerd waar alle accountmanagers van de Rabobank toegang toe hebben. Wat willen jullie daar mee bereiken? ‘Wij

denken dat het helpt als de gemiddelde accountmanager van ons bestaan afweet en een bepaald kennis- en denkniveau heeft over bedrijfsoverdracht. Want dan kan hij zijn klanten in ieder geval eerstelijnshulp bieden. Als hij doorverwijst naar ons, graag. Verwijst hij door naar iemand anders, ook goed. Als die klant maar geholpen is. Wat we niet best vinden, is als hij weet dat er opvolgingsproblematiek speelt, maar er op grond van angst of onwetendheid niets mee doet.’ Onderdeel is ook een database met koop- en verkoopprofielen. Waarom is het eigenlijk besloten, daarmee beperk je toch de markt? ‘Een van de problemen van

een open netwerk is dat je gooien smijtwerk krijgt. Er is geen discretie, iedereen kan zomaar iedereen bellen, zich overnameadviseur noemen en met een bedrijfsprofiel gaan shoppen. Er lopen nogal wat beunhazen rond in dit vak. Die wil ik er graag buiten houden.’ Wat moet dit Rembrandt gaan brengen? ‘Rembrandt heeft op dit moment twee vestigingen, 30 medewerkers en we zitten gemiddeld op een transactie per week. Dat moet de komende jaren kunnen groeien naar drie transacties per week, zo’n 150 deals per jaar. Het belang van zo’n extranet voor directe transacties moet ook niet worden overschat. Ongeveer driekwart van de transacties gaat via het informele netwerk. De database in het intranet is vooral een aanvullend systeem voor die 25 procent van de profielen die wat moeilijker zijn te verkopen.’



NIEUWS

ZOEKEN

FISCAAL

WAARDEREN

ONDERNEMEN

Q&A

Emotiecoach EELCO SMIT is een persoonlijke coach en

specialist op het gebied van strategie, finance, fusies & overnames. ‘Ik ben een biechtvader en mentor tegelijk.’

vernames gaan gepaard met veel emotie. Verkoper en koper zouden graag eens hun hart willen luchten, maar bij wie? Daarom is het inhuren van een persoonlijke coach een goed idee. ‘Om aan te kunnen geven wat precies de toegevoegde waarde is van een coach moet je eerst onderscheid maken tussen experts, adviseurs en coaches,’ zegt coach Eelco Smit. ‘Een expert is bijvoorbeeld een loodgieter, een specialist. Een adviseur probeert problemen voor je op te lossen.’ Een coach gaat volgens Smit heel anders te werk: ‘Hij bouwt een relatie op met de klant en gaat op zoek naar de koop- of verkoopmotieven. Waarom nou juist dat ene specifieke bedrijf? En doet hij het wel om de juiste reden? Strategisch coachen, noem ik dat. Of echt inhoudelijk sparren.’ Af en toe eens tegen hem schelden, dat mag van Smit. ‘Als coach ben ik een biechtvader en mentor tegelijk. Tegen mij kan iemand rustig zeggen dat hij de verkoper een klootzak vindt. Dat geldt zeker niet voor alle brokers. Tegen hen mag je wel klagen, maar niet te vaak.’ De rol van mentor durft Smit zichzelf dus toe te bedelen, ondanks het feit dat hij pas 36 jaar oud is. Want kennis en ervaring heeft hij genoeg: ‘Iemand van zestig jaar kan een eigen bedrijf en een paar miljoen op zijn bankrekening hebben en kunnen putten uit een fikse dosis levenservaring; een bedrijf heeft hij vaak nog nooit verkocht. Ik heb al heel wat verkooptrajecten van dichtbij meegemaakt.’

O

Drs Eelco Smit RA (36) Wat? Professionele persoonlijke coach. Gespecialiseerd in strategie, finance, fusies & overnames Kost dat? 150 tot 200 euro per uur. Meer info? www. eelcosmitcoaching.nl

Loslaten Fouten worden veel en snel gemaakt tijdens de vaak tijdrovende bedrijvendeals. Eén is de keuze van het moment dat besloten wordt een bedrijf te verkopen: ‘Eigenaren van bedrijven zijn vaak al te oud wanneer zij besluiten hun onderneming te verkopen. Als blijkt dat onder de kinderen en het zittende management geen interesse bestaat, wordt pas gekeken naar de mo-


gelijkheid om met een derde partij in zee te gaan. Dat ruikt een koper ook.’ Daarnaast hebben veel eigenaren volgens Smit een te groot beeld van zichzelf: ‘Ze denken dat alleen zij het bedrijf kunnen leiden.’ Een van de eerste dingen die hij eigenaren daarom bijbrengt, is leren loslaten. Smit: ‘Dat kan het gros niet. Vaak wordt gedacht dat hun vertrek zal resulteren in de ondergang van het bedrijf, maar de meeste bedrijven bloeien juist helemaal op.’ Ook kopers kunnen nog veel leren van een coach zoals Smit: ‘Kopers moeten zich terdege realiseren dat zij na de koop zeker één jaar lang aan het klussen zijn om het nieuwe bedrijf te integreren in het oude. Dat wordt heel vaak vergeten.’ Ook in dat proces biedt een coach ondersteuning: ‘Ik probeer hun belevingswereld breder en inzichtelijker te maken. Anders ontstaat er een tunnelvisie waarbij kopers louter nog de plussen zien, en niet de minnen. Zij worden dan verliefd op de deal en vergeten de cashflow.’ Een coach zal dan veel eerder het advies geven er eerst nog maar eens heel goed over na te denken.’ Als een deal eenmaal is beklonken, zit het werk van Smit er nog niet op: ‘Er is ook nog zoiets als het zwarte gat, waar alle verkopers van bedrijven heel bang voor zijn. Dat heeft vooral te maken met status. Als directeur door het dorp lopen of als mijnheer Jansen, dat voelt toch even anders. Ik probeer iemand daarom te leren eigenwaarde uit zichzelf te halen. En anders kan hij altijd nog jonge ondernemers begeleiden, gaan mediteren of golven.’

tekst KIM LIEUWEN / illustratie COVERMECHANICS


NIEUWS

ZOEKEN

FISCAAL

WAARDEREN

ONDERNEMEN

Q&A

Het Joopmodel MARCEL ANTONISSE/ANP

SINDS ANDERHALF

jaar is Joop van den Ende venture capitalist, samen met oud-directielid van Endemol Hubert Deitmers. Maar Joop zou Joop niet zijn als hij het niet anders deed dan alle anderen. Reinoud Oerlemans met suikeroom Joop van den Ende

Content over alle kanalen Van den Ende & Deitmers investeert in WestEuropese bedrijven met internationale groeipotentie. De fondsen – Crossmedia en Crossborder - richten zich op vier sectoren: Content, Internet Platforms, E-commerce en ICT-services. Inmiddels zijn in al deze sectoren grotere en minder grote investeringen gedaan, zoals bijvoorbeeld Eyeworks en Fruitlounge binnen ‘Content’, Advance en Bright binnen ‘Internet Platforms’, Albumprinter en Paylogic binnen ‘E-commerce’ en Unamic binnen ‘ICTservices’. Meer informatie: www.endeit.nl

ouchdown Television in Nieuw-Zeeland, 3 Ball Productions in de VS en nu weer At It Productions in het Verenigd Koninkrijk. Televisieproducent Reinout Oerlemans rijgt met Eyeworks de ene na de andere parel aan zijn kroon en groeit gestaag uit tot een van de grootste televisieproducenten ter wereld. Met geld van Joop van den Ende. Die gaat sinds de verkoop van Endemol aan het Spaanse Telefónica in 2000 door het leven als weldoener, musicalproducent en… durfinvesteerder. Samen met oud-Endemoldirectielid Hubert Deitmers stak Van den Ende 150 miljoen euro in Van den Ende & Deitmers Venture Capital. Het fonds wil Europese bedrijven op het snijvlak van televisie, internet, ICT en telecom helpen groot te groeien. Het idee is dat er Europese bedrijven komen die de concurrentie met het Amerikaanse internetgeweld aankunnen. Partner en ook Martijn Hamann: ‘80 Procent van de waarde die op internet wordt gecreëerd, verdwijnt naar de VS. Wij willen het pan-Europees aanpakken. Dat hebben we rond de eeuwwisseling ook met Endemol gedaan. In een paar jaar namen we tientallen bedrijven over en nu is Endemol de grootste TV-producent ter wereld.’

T

Luxe positie Informal strategic partner, zo zou Hamann het investeringsvehikel grofweg willen omschrijven. Want het hanteert volgens hem een unieke aanpak. Van den Ende & Deitmers verstrekt groeikapitaal en financiert zijn deelnemingen alleen met eigen vermogen. ‘Wij stappen in voor de lange termijn en verkeren daarbij


in de luxe positie dat Joop en Hubert de enige grote aandeelhouders zijn. De gemiddelde venture capitalist geeft zichzelf zo’n drie jaar om een klapper te maken; dat eisen de aandeelhouders. Bij ons duurt het zo lang het duurt. Hoewel: na een jaar of zes, zeven moet je je wel gaan afvragen wat je toegevoegde waarde nog is. Maar wij zijn er heilig van overtuigd dat een goed bedrijf altijd kopers trekt.’ Van den Ende & Deitmers neemt minimaal een belang van 30 procent in een onderneming en prefereert niet meer dan één of twee andere externe partners aan de bestuurstafel. ‘Dat is voor ons een voorwaarde, omdat we snel willen schakelen met de directie van het bedrijf waarin we participeren.’ De grootste participatie van VdE&D is die in Eyeworks. ‘Maar voor een bedrijf als Unamic, dat in contact centers zit, spelen we dezelfde rol’, aldus Hamann. ‘Zij hebben mede dankzij ons bijvoorbeeld de backoffice-activiteiten van Wehkamp over kunnen nemen.’ Ondertussen heeft VdE&D geïnvesteerd in zeven Nederlandse bedrijven en komt er binnenkort weer een bij. Hoezo pan-Europese strategie? ‘Nou,’ zegt Hamann, ‘Nederland stelt wat voor op het gebied van crossmediale initiatieven. Daarbij komt dat Nederlandse ondernemers bij uitstek geschikt zijn om bedrijven Europees uit te rollen.’ Desalniettemin heeft hij samen met zijn partners al een rondje Duitsland, Frankrijk en Engeland gemaakt en binnenkort wordt een bezoek aan Spanje gebracht. ‘In die landen hebben we een goed netwerk. Deals verwacht ik daar de komende 12 tot 18 maanden.’

tekst PIERRE DE WINTER / illustratie COVERMECHANICS


NIEUWS

ZOEKEN

FISCAAL

WAARDEREN

ONDERNEMEN

Q&A

Mystery goodwill Bij bedrijfsovernames gaat het vooral over cijfers. Ten onrechte, stelt Fried van de Vorst. Hij brengt de emotionele waarde van bedrijven in kaart.

en man met een regenjas en een notitieblokje die zich verdekt opstelt in een donkere hoek van een winkel. Zo stellen de meeste mensen zich Fried van de Vorst (1961) voor. Dat heeft hij aan zichzelf te danken. Van de Vorst is de man die in Nederland het ‘mystery shopping’ introduceerde, een fenomeen dat nu eenmaal de fantasie prikkelt. In Amerika had Van de Vorst, een econoom met een achtergrond in het hotelwezen en een opvallende krulsnor, gezien hoe ‘mystery guests’ anoniem hotels en winkels bezoeken om aan de hand van een checklist te controleren of de faciliteiten in orde zijn. Bij terugkomst in Nederland startte hij in 1996 het bedrijf Mystery Guest. De eerste klant was het splinternieuwe Sheraton Hotel op Schiphol. Dat het beroep van mystery guest niet zonder risico is, bleek toen een medewerker van Van de Vorst uitgleed in een badkuip van het hotel en zich lelijk bezeerde. Daarmee bewees het concept ‘mystery guest’ in één klap zijn waarde; de Amerikaanse eigenaars van het Sheraton waren blij dat ze tijdig maatregelen konden treffen zonder dat ze een claim aan de broek kregen.

E

Röntgenfoto

Meer informatie: fried. [email protected]

Twee jaar geleden werd Van de Vorst benaderd door een snackbarketen. Drie frietbakkers hadden zich bij de keten aangemeld voor een mogelijke franchise. Op papier waren het financieel gezonde bedrijven, maar een boekhouding zegt niet alles. De keten wilde dat Van de Vorst uitzocht hoe het zat met de ‘zachte’ waarde van de bedrijven. Door middel van interviews en observaties peilde Van de Vorst de loyaliteit van de klanten en de tevredenheid van de werknemers. Een nieuw concept was geboren: de ‘Goodwill Guest’.


Van de Vorst denkt dat zijn expertise goed van pas kan komen bij overnames: ‘De waarde van een bedrijf zit hem in de toekomst. Als je een bedrijf wilt overnemen, moet je je inspanningen niet op de cijfers richten, daar zorgen de banken en de accountants wel voor. Veel belangrijker is het om te weten hoe loyaal de klantenkring is. Met Goodwill Guest maken we een ‘röntgenfoto’ van de zachte kant van de organisatie.’ Bij het maken van die röntgenfoto maakt Van de Vorst gebruik van ‘mystery guest-rapportages’, interviews met klanten en medewerkers en een concurrentieanalyse. Enkele accountantskantoren hebben interesse getoond in het concept, zegt hij: ‘Er worden ontzettend veel bedrijven overgenomen. Accountantskantoren willen graag meerwaarde bieden. Met Goodwill Guest kunnen ze de emotionele waarde van een bedrijf naast de harde economische waarde plaatsen.’ Toen Van de Vorst in 1996 de eerste mystery shoppers op pad stuurde, was dat een noviteit. Nu zijn er volgens hem tientallen bedrijfjes die een soortgelijke service aanbieden. Hij verwacht dat Goodwill Guest net zo’n succes zal worden. Hopelijk komt hij dan eindelijk van het imago van stiekeme speurneus af. ‘Ik wil niet gezien worden als een man die vervelende rapporten komt brengen. Met Goodwill Guest kan ik waardevolle adviezen geven.’

tekst ROB HARTGERS / illustratie COVERMECHANICS

column MATCHMAKER

Startersverlof Om het managers gemakkelijker te maken een eigen bedrijf te starten of over te nemen, pleit Gerard Geenen voor een startersverlof. Gerard Geenen is oprichter en directeur van Dutch Dream en begeleid managers bij het kopen van een bedrijf

Het verantwoord starten of overnemen van een bedrijf vraagt om een gedegen en uitgebreide voorbereiding. Voor het actief zoeken en overnemen van een passend bedrijf moet gemiddeld een jaar uitgetrokken worden. Geen sinecure als je naast een drukke baan ook nog een jong gezin hebt en allerlei sociale verplichtingen. In de praktijk blijkt dat slechts een zeer klein deel van de managers het verantwoord vindt om voortijdig en voor eigen rekening zijn baan op te zeggen en zich te focussen op de nieuwe ondernemersplannen. Naast het tijdsprobleem zijn er nog twee belangrijke hobbels voor de aspirant ondernemer. Op de eerste plaats moet hij zijn ‘veilige’ werksituatie loslaten zonder dat er reeds concrete perspectieven tegenover staan. De tweede drempel is dat hij zijn inkomen verliest gedurende een periode van gemiddeld wel een jaar. Een serieus probleem want zijn spaargeld heeft hij hard nodig om straks de financiering van de bedrijfsovername rond te krijgen. Om ambitieuze managers te stimuleren de stap naar het ondernemerschap te maken, zou de overheid het startersverlof moeten faciliteren. Net zoals dat nu gebeurd bij het zwangerschapsverlof,

ouderschapsverlof en studieverlof. Het startersverlof heeft de volgende kenmerken: _ De manager heeft minimaal 8 jaar werkervaring, waarvan 3 jaar in een managementfunctie bij de huidige werkgever en ambieert het zelfstandig ondernemerschap. _ Het startersverlof omvat maximaal 1.000 uren verlof, op te nemen in goed en open overleg met de werkgever binnen een periode van 1 jaar. _ Het startersverlof wordt gelijkelijk betaald door manager, werkgever en overheid. _ De manager kan de kosten van externe startbegeleiding aftrekken van de inkomstenbelasting.

‘Er zijn heel veel mensen in Nederland die het ondernemerschap overwegen, maar daadwerkelijk start slechts een klein deel’

Door de invoering van het startersverlof zullen aanzienlijk meer managers de stap maken naar het zelfstandig ondernemerschap. Er zijn heel veel mensen in Nederland die het ondernemerschap overwegen, maar daadwerkelijk start slechts een klein deel. Positieve persoonlijke intenties worden te niet gedaan omdat starters een relatief grote zekerheid opgeven. In Nederland zijn de ‘opportunity costs’ van het startend ondernemerschap bijzonder hoog, met name voor gekwalificeerde, succesvolle managers. Met het faciliteren van het startersverlof kan de politiek een positieve impuls geven aan de instroom van hoogwaardige ondernemers en daarmee bijdragen aan de succesvolle overdracht van duizenden bedrijven.


deal

Rob Does [42] Opleiding Bedrijfskunde (Nijenrode). Werkervaring Market Researcher Coördinator Europe (Terumo, België). Momenteel directeur Ithaka. Beste project marathon Berlijn in 3.39 uur.


01 Rob Does. Ithaka.

Marathonman

AUTONOOM GROEIEN of overnemen?

Rob Does, oprichter en directeur van marktonderzoekbureau Ithaka, besloot te kiezen voor de laatste strategie.

H

Maar doorslaggevend was dat zij snel wilet is alweer ruim 12 jaar geleden den handelen. De behoefte aan snelheid dat Rob Does marktonderzoekovername Mediatest. personeel 6. overnemer Ithaka. medewerkers 20. was groter bij MediaTest dan bij Ithaka. bureau Ithaka opstartte. ‘Een financiering bank en eigen middelen. ‘Ik had alle tijd,’ glimlacht Does. ‘Je moet onderneming die bedrijven helpt te groeinatuurlijk nooit te graag willen.’ Een groot en door hen klantinformatie te bieden,’ zo voordeel voor Does is dat hij de business luidt de pitch waarmee Does zijn bedrijf van MediaTest goed kent. Does: ‘Ik ben goed in het groter main de markt zet. Ithaka zoekt naar klantinformatie voor hoofdken van klanten, MediaTest is juist goed in het binnenhalen zakelijk media- en communicatiebedrijven en analyseert deze van nieuwe klanten.’ Does besluit MediaTest (6 medewerkers) gegevens vervolgens zodanig, dat bedrijven hun strategie daar te kopen en het bedrijf vooralsnog niet volledig te integreren in op kunnen afstemmen. Dit gebeurt zowel door middel van enIthaka. ‘Dit jaar zullen we één pand gaan betrekken in Amsterquêtes als door kwalitatief onderzoek. Het klantenbestand van dam,’ aldus Does. ‘Maar voorlopig heb ik geen plannen om de Ithaka bestaat vooral uit grote ondernemingen, die over middemerknaam MediaTest te laten verdwijnen.’ Does omschrijft de len beschikken om structureel te kunnen investeren in klantkenhele aankoopdeal als ‘smooth’, en dat geldt volgens hem zowel nis. Tot een jaar geleden bedroeg het aantal personeelsleden van voor beide bedrijven als voor hun klanten: ‘Het is uiteindelijk Ithaka ongeveer twintig en leek de rek een beetje uit het bedrijf. een deal geworden met louter winnaars.’ ‘Dan voel je dat je tegen een plafond aanzit,’ zegt Does. ‘Maar Ondertussen in Does alweer druk bezig met een tweede acje blijft toch ondernemer.’ Om zijn groeiambities te verwezenquisitie. Omdat de economie floreert is dit volgens Does wel laslijken besluit Does in 2005 de stoute schoenen aan te trekken tiger dan de eerste overname. ‘Iedereen denkt weer dat hij het en op zoek te gaan naar een geschikte overnamekandidaat. ‘Ik zelf kan,’ zo stelt hij. ‘Omdat de overname van MediaTest een wilde een stuur zetten op mijn plannen, ik wilde er grip op krijsucces is gebleken, merk ik daarnaast dat andere partijen in de gen, Het was fascinerend om te ontdekken dat ondernemen niet markt zich nu sneller bedreigd voelen.’ De koop van MediaTest alleen maar een autonoom proces is, maar dat kopen een reële heeft Does zelf meer kordaat gemaakt, hij komt nu sneller to the optie is.’ Does schakelde via zijn accountant een broker in die point: ‘Ik roep nu veel eerder: wil je nou verkopen of niet?’ De hem bij het kooptraject begeleidde. ‘Zonder broker had ik het factor emotie heeft Does bij zijn zoektocht naar overnamekandiook niet gered,’ zo laat Does gelijk los. ‘Hij heeft een belangrijke daten onderschat. ‘Emotie bepaalt voor 60 tot 70 procent of de rol gespeeld in het hele proces.’ deal een succes wordt of niet.’ Een andere tip die hij heeft voor ondernemers die door middel van overnames willen groeien is Snelheid het inschakelen van een broker: ‘Juist omdat het zo’n emotioGebruikmakend van hun afzonderlijke netwerken, gaat het duo neel proces is, moet je er zelf afstand kunnen bewaren. Een brogezamenlijk een aantal bedrijven langs. Uiteindelijk spreekt ker kan hier juist heel goed mee omgaan.’ Daarnaast wil Does Does met een handvol bedrijven. ‘In die fase had ik ook zomaar benadrukken dat de factor tijd niet onderschat moet worden: meerdere bedrijven kunnen kopen,’ vertelt Does. ‘Met sommige ‘Wie denkt dat hij een overname kan plegen op een vrijdagmidvan hen ben ik nu nog steeds in gesprek. MediaTest uit Amsterdag, komt bedrogen uit. Wanneer je er echt voor wilt gaan, dan dam blijkt uiteindelijk de meest geschikte partij.’ zul je er structureel tijd in moeten steken. Een dag in de week Het bedrijf is gespecialiseerd in marktonderzoek voor tijdben je er zeker wel mee bezig en dat is het uiteindelijk ook zeker schriften. ‘Toen ik onze beide klantenbestanden tegen elkaar waard wanneer de deal slaagt.’ aanlegde, bleek dat er maar weinig overlap bestond,’ aldus Does.

tekst KIM LIEUWEN / fotografie SUZANNE KARSTERS


deal

Stefan van der Beek [34] opleiding HTS werktuigbouwkunde en technische bedrijfskunde. was product manager technische groothandel Onkenhout & Onkenhout.

Arjan van Deijk [37] (rechts) opleiding HTS werktuigbouwkunde. was sales manager silobouwer Jansens & Diepering.


02 Stefan van der Beek en Arjan van Deijk. Systomatic.

Handelaren in techniek

ZO SNEL MOGELIJK veranderingen doorvoeren

en gas geven. Dat is het geheim van de kopers van Systomatic. De geplande omzet voor 2009 is nu al binnen.

J

min de investeringen, bepaalde de goodwill, eugdvrienden Stefan van der Beek overname september 2005. jaaromzet ongeveer tweederde van de waarde van het en Arjan van Deijk wisten exact bij overname 1,3 miljoen euro. persobedrijf. ‘Voordeel van deze methode is dat wat ze wilden: eigenaar worden neel 6. financiering 25 procent eigen er weinig ruimte voor onderhandelen is. Je van een bestaande technische groothandel geld, 75 procent van de bank. omzet in legt je berekeningen bij de eigenaar neer en in de buurt van hun woonplaats Leiden. 2006 2, 3 miljoen euro. personeel 10. vraagt waarmee hij het niet eens is’. Op een Met deze specifieke zoekopdracht ging paar kleine opmerkingen na, onder andere intermediair Dutch Dream, een bedrijf over de jaaromzetten en de twee directeurssalarissen, was de eidat bemiddelt in overnames, aan de slag. Dutch Dream selecgenaar het eens. ‘Daar waren we in twee gesprekken uit,’ zegt Van teerde ruim tweehonderd bedrijven. Deze kregen, of ze nu te der Beek. ‘Dan denk je dat je er bent,’ vervolgt Van Deijk, ‘maar koop stonden of niet, een brief met de geanonimiseerde CV van dan komt het moeilijkste nog: het contract.’ Het vertrouwen dat de twee aspirant-ondernemers. De actie leverde zes reacties op. in tien maanden is opgebouwd, moet ineens op papier worden geEcht enthousiast werden de vrienden pas van het bedrijf van een zet. De eigenaar dacht aan twee of drie A4’tjes, de adviseur kwam zestigjarige directeur-eigenaar. ‘Een techneut in hart en nieren, met 48 pagina’s aan. maar het handelsgedeelte van zijn bedrijf was niet zíjn ding.’ Dit bedrijf, Systomatic, is een technische handelsonderneming. Systomatic verkoopt onderdelen voor machines, die door buitenWantrouwen landse bedrijven worden geproduceerd. De producten variëren ‘Toen hebben we moeten ingrijpen.’ De eigenaar vatte zoveel pavan lagers zonder wrijving voor chipmachines tot handvatten gina’s op als wantrouwen. Zo mocht hij geen enkel contact meer van machines. Hierin zagen ze potentie. Van Deijk: ‘Je steekt je hebben met zijn leveranciers, terwijl sommigen intussen vrienin de schulden, dus je moet een bedrijf kopen, waar je waarde den waren geworden. ‘Bij dat soort clausules hebben we uitzonaan kunt toevoegen, waar je flink aan kunt sleutelen.’ deringen toegevoegd.’ De eigenaar zag de jongens ook zitten en vele gesprekken De berekening van de waarde van het bedrijf kon direct dievolgden. ‘Dan is het prettig dat je met z’n tweeën bent,’ zegt Van nen als businessplan bij de bank. ‘De financiering was geen ender Beek. Tussen het eerste gesprek en de overname verliepen kel probleem,’ zegt Van der Beek. De 25 procent eigen vermogen tien maanden. ‘Het is ook goed om daar een extern adviseur bij die de entrepreneurs moesten ophoesten, konden ze financieren te hebben,’ vertelt Van der Beek. ‘Het is essentieel om op goede met de overwaarde van hun huis. Het hele proces kostte uiteinvoet met de eigenaar te blijven.’ delijk zo’n vijfentwintigduizend euro aan adviseurs, accounTerwijl hun werkgevers niets merkte, zaten de aspirant-ontants, juristen en notarissen. dernemers avonden en weekenden lang te rekenen en te schrijNa de overname gaven de ondernemers gas. ‘Bijna alles wat ven aan een businessplan. Met klanten of leveranciers hebben er te veranderen valt, hebben we veranderd.’ Ze haalden producVan Deijk en Van der Beek niet gepraat tot de overname rond ten uit het assortiment en voegden andere producten toe. De was. Wel heeft Van der Beek een keer undercover de stand van verkoper is nu in plaats van vier dagen per week op kantoor, vier Systomatic bezocht op een beurs. Hij wilde toch weten wat voor dagen bij klanten. Nu, zo’n anderhalf jaar na de overname, is het personeel hij erbij zou krijgen. ‘Je wilt zien of ze positief zijn over businessplan al herschreven. Voor 2009 hadden Van Deijk en het bedrijf, of ze hun best doen.’ Van der Beek namelijk een omzet van tweeëneenhalf miljoen geVoor de waardebepaling van het bedrijf kozen zij een zeer gepland, maar die haalden ze al bijna in 2006. De tweede en derde detailleerde methode. Ze schreven een businessplan voor de eerste verkoper, die volgens plan pas in 2009 zouden aantreden, staan vijf jaar. Wat ze in die periode zouden kunnen aflossen, de winst inmiddels op de loonlijst.

tekst MARK VAN BAAL / fotografie PETER BAK


03 Joost Raymaekers. Van Vliet Bouwmachines.

Joost de Bouwer

Bij Van Vliet Bouwmachines klom Joost Raymaekers op van verkoper tot bedrijfsleider. Sinds kort is hij eigenaar. ‘Ik leerde om op een andere manier naar het bedrijf te kijken.’

Z

dag met cijfers bezig en blazen je zo van taijn werknemers moeten er nog fel. Mijn adviseur deed een boekenonderaan wennen. Sommigen inforovername mei 2007. jaaromzet bij overname 5 miljoen euro. personeel 18. zoek en stond mij tijdens het hele proces meren voorzichtig of ze hem nog bij. Van hem leerde ik om op een andere steeds ‘Joost’ mogen noemen, anderen manier naar het bedrijf te kijken. Als verspreken hem pesterig aan met ‘baas’. Want koper denk je alleen aan de resultaten op korte termijn en als dát is Joost Raymaekers, sinds hij onlangs de aandelen van Van bedrijfsleider kun je altijd op anderen terugvallen. Als eigenaar Vliet Bouwmachines IJsselstein (VBIJ) overnam van de broers moet je rekening houden met het personeel, de marges, de lange John en Kees van Vliet. termijn verwachtingen en het risico dat je loopt in het geval dat Ooit ambieerde Raymaekers een carrière als sportleraar, het fout gaat. Dat is iets waar je liever niet aan denkt, maar het is maar zijn snelle babbel deed hem in de verkoop belanden. Eerst belangrijk om dat niet uit het oog te verliezen.’ bij een drankenpromotiebedrijf, vanaf 2000 als verkoper binUiteindelijk werd de deal beklonken bij de Rabobank, de nendienst bij VBIJ, waar ze ‘alles verkopen en verhuren wat een huisfinancier van VBIJ. Dat is een voordeel, denkt Raymaekers: aannemer nodig heeft, van potloden tot bouwliften.’ Bij VBIJ ‘Zij kennen alle ins en outs van ons bedrijf.’ Op 31 mei vond de klom Raymaekers na vijf jaar op tot bedrijfsleider. overdracht plaats. Al met al heeft het hele proces, vanaf de eerste De broers Van Vliet startten de onderneming in 1984 op een gesprekken tot de daadwerkelijke overname, veertien maanden zolderkamer. Tegenwoordig heeft VBIJ achttien man personeel geduurd. Dat is langer dan Raymaekers had gedacht: ‘Banken en een jaaromzet van rond de vijf miljoen euro. De klantenkring hebben soms veel tijd nodig. Toch ervaar ik die veertien maanbestaat uit kleine tot middelgrote aannemers in de Randstad en den niet als vervelend. Ik heb geleerd om op andere facetten van omgeving. het bedrijf te letten, daar is ook wat voor te zeggen, en ik weet nu Anderhalf jaar geleden kwam de overname voor het eerst ter hoe banken naar een bedrijf kijken.’ sprake. De broers wilden het rustiger aan gaan doen. Ze waren De kersverse eigenaar is niet van plan om het roer radicaal al een paar keer benaderd door andere bedrijven die interesse om te gooien. Wel heeft hij een paar nieuwe ‘speerpunten’. Zo toonden, maar hadden meer vertrouwen in hun bedrijfsleider, wil Raymaekers de opbrengsten uit verhuur vergroten: ‘We verdie de laatste jaren steeds meer taken van ze had overgenomen. dienen nu 83 procent uit de verkoop en 17 procent uit de verOf hij geen zin had om het bedrijf over te nemen? Raymaekers: huur. Ik streef naar een verhouding van 75 tegen 25. Verkopen ‘Zoiets komt maar een keer op je pad. Als je twijfelt, moet je het levert direct geld op, maar uit verhuur halen we op de lange niet doen, maar ik sta hier voor de volle honderd-en-tien procent termijn meer rendement. Dat betekent dat onze verkopers niet achter. Het is een mooi bedrijf en er valt nog meer uit te halen.’ altijd moeten willen scoren door te verkopen. Daarnaast wordt internet steeds belangrijker. Er zijn in Nederland tien bedrijven Lange termijn die ongeveer hetzelfde doen als wij. Van die tien hebben wij de Na een korte onderhandeling werden de broers en Raymaemooiste en meest toegankelijke website. We krijgen veel aanvrakers het eens over de waardebepaling. Omdat hij de overname gen via onze site, maar het kan altijd beter.’ onmogelijk uit eigen middelen kon financieren, ging RaymaeDe vorige eigenaars blijven op adviesbasis oproepbaar. ‘Het kers ‘shoppen’ bij banken. Via een van de banken kwam hij in zou zonde zijn om 22 jaar kennis overboord te gooien,’ zegt Raycontact met een onafhankelijke adviseur die hem hielp bij het maekers. ‘Tegelijkertijd wil ik ze niet teveel om hulp vragen. aanscherpen van het ondernemingsplan. ‘De adviseur was onAls je voor het eerst op kamers gaat wonen, wil je ook niet ieder misbaar,’ zegt Raymaekers. ‘Met hem maakte ik een kloppend weekend de vuile was naar je moeder brengen.’ verhaal om aan de bank te presenteren. Die mensen zijn de hele


tekst ROB HARTGERS / fotografie JEROEN HOFMAN

deal

Joost Raymaekers [30] opleiding HBO Fysiotherapie was verkoper drankenpromotiebedrijf PC&E International BV, verkoper binnendienst bij VBIJ en bedrijfsleider bij VBIJ


ACTUEEL

STEEDS MEER ondernemers stappen in

een franchiseformule. Vooral in de zakelijke dienstverlening groeit deze ondernemingsvorm explosief. ‘Je moet het zien als een vorm van uitbesteding’

W

ie denkt aan ondernemen, denkt niet meteen aan een franchiseformule. Ondernemen staat voor vrijheid en zelfstandigheid, terwijl de franchiseketen de ondernemer juist lijkt vast te ketenen in allerlei voorschriften en regels. Dikke handboeken waarin exact beschreven staat hoe het logo gevoerd moet worden, hoe het bedrijf moet worden ingericht, welke producten of diensten er gevoerd dienen te worden, de prijzen, de manier waarop de ondernemer reclame mag maken. Daar is toch weinig ondernemends aan? Dit beeld van de franchise behoeft correctie, stelt Joost Bos, directeur van Koelewijn & Partners, specialist op het gebied van franchise. ‘Je hebt hard franchise zoals McDonald’s waar veel, zo niet alles vastligt. Maar aan de andere kant van het spectrum heb je soft franchise waar veel meer ruimte is voor individueel onderne-


merschap. Dan heb je het in feite over een vorm van samenwerking tussen zelfstandige ondernemers die uitstekend past in de huidige netwerkeconomie.’ Dat is meteen een van de redenen waarom de franchise de laatste jaren een grote vlucht neemt. In de retail kan een ondernemer volgens Bos al bijna niet meer zelfstandig overleven, omdat hij niet op kan tegen de marketing- en inkoopkracht van de grote winkelbedrijven. Maar ook in de zakelijke dienstverlening zoeken ondernemers elkaar steeds vaker op. Een voorbeeld is de Sales Improvement Group, een franchiseorganisatie die bedrijven adviseert en helpt bij het verbeteren van hun verkoop. Of Kenneth Smith, dat verkooptrainingen verzorgt voor bedrijven. Zelfs Schouten & Nelissen, een opleidingsinstituut voor persoonlijke en organisatieontwikkeling, onderzoekt momenteel de mogelijkheden van een franchiseformule. Bos: ‘Zo’n organisatie werkt veel met freelance trainers.

Als een van hen voor zichzelf begint, is Schouten & Nelissen niet alleen een goede trainer kwijt, maar vaak neemt hij ook zijn klanten mee. Schouten & Nelissen zoekt dus naar manieren om zijn trainers meer aan zich te binden. Door de franchiseconstructie hebben ze wel hun eigen bedrijf, maar kunnen ze toch profiteren van de voorzieningen van de grote organisatie.’ De nieuwste ontwikkeling is franchising in de vrije beroepen: notarissen, huisartsen en tandartsen die hun bedrijfsvoering in hoge mate professionaliseren en dat gaan franchisen. Zij bieden collega’s op deze wijze de mogelijkheid om tegen vergoeding een bewezen bedrijfsvoering toe te passen, waardoor meer tijd overblijft voor de klanten c.q. patiënten.

Secretaresse Franchising is meer dan 100 jaar oud. Eind zestiger, begin zeventiger jaren komt er een doorbraak van het fenomeen in Eu-

tekst BEN KUIKEN / illustratie MICHIEL VIJSELAAR

ropa, ook in Nederland. In de afgelopen decennia heeft franchising een forse groei doorgemaakt. Het aantal franchisevestigingen is in 25 jaar tijd 6 maal zo groot geworden. In 2005 waren er in Nederland naar schatting bijna 500 franchiseorganisaties actief. Hierbij zijn in totaal 21.400 zelfstandige franchisevestigingen aangesloten. Vooral in zakelijke dienstverlening is momenteel een forse groei zichtbaar. Uit publicaties blijkt, dat ook in de komende jaren een voortgaande groei wordt verwacht, zowel met betrekking tot het aantal franchisegevers als het aantal vestigingen per franchiseformule. De voordelen van franchise zijn groot. Het belangrijkste is wellicht de overlevingskans van de onderneming. Een bedrijf dat in franchise wordt gevoerd, heeft een kans van 90 procent om na drie jaar nog te bestaan. Dat percentage is bijna drie keer zo hoog als bij een geheel zelfstandige onderneming. Dat is ook niet zo vreemd:

een franchiseformule heeft zich over het algemeen al bewezen. De formule is door andere ondernemers uitgetest en geperfectioneerd. Er staat een naam op de gevel die herkenbaar is voor de klant. En er is vraag naar de producten of diensten van de franchiseketen. De franchisenemer stapt in zekere zin in een rijdende trein en hoeft hem alleen nog maar te besturen.

Een ander voordeel van de franchise is dat de ondernemer heel veel taken kan uitbesteden, waardoor hij zich kan concentreren op waar hij goed in is. Er is bijvoorbeeld al een administratiesysteem, de inkoop is geregeld, er is een brochure ontwikkeld. Bos: ‘Met name managers die ondernemer willen worden, verkijken zich hierop. Zij zijn gewend een secretaresse te hebben die »

Master-franchise Wie echt iets groots wil opbouwen en over voldoende financiële middelen beschikt, kan overwegen een Master-franchise over te nemen uit het buitenland. Bijvoorbeeld een keten van Starbucks. Joost Bos schat de kosten hiervan op zeker enkele tonnen tot enkele miljoenen, afhankelijk van het aantal mogelijke vestigingen en de omzet die per vestiging gegenereerd kan worden. Ook hiervoor geldt dat de formule zich al heeft bewezen, hoewel nooit helemaal zeker is of zij ook in Nederland zal aanslaan. Doorgaans heeft het moederbedrijf er echter ook baat bij dat het een succes wordt en zij zal de ondernemer zoveel mogelijk ondersteunen.


ACTUEEL

hen heel veel uitvoerende taken uit handen neemt. Ze zijn gewend aan afdelingen die de administratie verzorgen, de marketing, de IT-infrastructuur. Maar als ze voor zichzelf beginnen, is er helemaal niets. Zelfs een telefoon moeten ze zelf regelen. Ze moeten zorgen dat de BTW op tijd betaald wordt, klanten werven, inkopen… Ondernemen is niet zo eenvoudig als het soms lijkt. In een franchise kan de ondernemer een groot deel van die rompslomp uitbesteden en zich vooral bezighouden met zijn klanten.’ Een derde voordeel van de franchiseformule is de schaalgrootte. Dit geldt met name in de detailhandel, waar de winkeliers bijvoorbeeld samen een betere inkoopprijs kunnen bedingen bij de leverancier dan alleen en waar ze gezamenlijk reclamezendtijd kunnen inkopen. Maar ook in de zakelijke dienstverlening is dit een belangrijk voordeel. Wanneer zich bijvoorbeeld een grote klant aandient die door een zzp’er niet te behappen is, kan hij in een franchise zijn collega’s inschakelen. Die werken ook nog eens volgens dezelfde standaarden en kwaliteitsnormen als hij, waardoor de ondernemer zeker weet dat de klant in goede handen is.

Wetgeving Een voorbeeld van een franchiseketen in de zakelijke dienstverlening is Netwerk Notarissen. Door samen te werken in een franchiseformule, kunnen deze notarissen kennis uitwisselen, er een researchafdeling op nahouden die de veranderende wetgeving bestudeert en die standaardformulieren ontwikkelt. Dat is een ander voordeel van de franchise: als franchisenemer zit je in een netwerk van ondernemers die allemaal dezelfde problemen tegenkomen. Je

‘Een franchise is als onderdeel van een keten ook beter te verkopen’ Nadelen

_ Kans op succes is groot _ Schaalgrootte _ Netwerk van ondernemers in zelfde situatie _ Het bedrijf is makkelijker te verkopen

_ Entreefee en maandelijkse afdracht _ Minder vrijheid

kunt van elkaar leren, je kunt gezamenlijk optrekken bij de ontwikkeling van nieuwe diensten, je kunt een vuist maken tegenover klanten, leveranciers en instellingen. Het netwerk van ondernemers die allemaal in dezelfde situatie zitten, krijg je er dus bijna gratis bij. Dat werkt vaak toch een stuk prettiger dan wanneer je er helemaal alleen voor staat. Tenslotte biedt de franchise met name eenpitters nog een zeer belangrijk voordeel: het pensioen. Een zaak waar de eigenaar het bedrijf is en waarbij hij alle contacten en kennis bij zich draagt, is een stuk moeilijker te verkopen dan een bedrijf dat onderdeel is van een keten. Omdat er in een formule een gezamenlijke werkwijze is, die ook nog eens is vastgelegd in handboeken, is het bedrijf niet geheel afhankelijk van de ondernemer. Het is daardoor dus ook goed te verkopen. Dat is dan ook meteen een voorwaarde voor een franchise: er moet een gezamenlijke methodiek zijn, een werkwijze. Die moet door andere ondernemers te kopiëren zijn. Natuurlijk heeft de franchise ook nadelen.

Aantal franchisevestigingen groeit explosief Het aantal franchisevestigingen groeit de laatste jaren explosief, met name in de zakelijke dienstverlening. Een van de redenen is dat de zakelijke dienstverlening momenteel sterk groeit en dat de vroegere eenpitters zich organiseren in netwerken. Een andere sector waar Joost Bos de komende jaren een sterke groei verwacht is in de gezondheidszorg. ‘Neem zo’n hoofdpijnkliniek in Dokkum. De wachtlijst daarvoor is momenteel zeven jaar! Dan ligt het voor de hand om elders in Nederland vergelijkbare klinieken te openen die werken volgens dezelfde methode. Dan ligt een franchise voor de hand.’


Voordelen

_ Non-concurrentiebeding

De franchise biedt minder vrijheid dan wanneer de ondernemer geheel zelfstandig opereert. Hij moet zich conformeren aan de groep, ook al is hij het met bepaalde keuzes niet eens. En de franchisenemer betaalt een entreefee en draagt een vast bedrag per maand af aan de groep. Joost Bos: ‘Maar als het goed is, krijg je daar meer voor terug. Je moet het zien als het uitbesteden van een aantal taken.’ Een ander nadeel is dat de meeste franchiseorganisaties werken met een nonconcurrentiebeding. Dat is op zich logisch, want de organisatie moet investeren in bijvoorbeeld een automatiseringssysteem. Maar het kan vervelend uitpakken voor de individuele ondernemer die na een paar jaar tot de conclusie komt dat hij toch liever zelfstandig werkt. Een goede voorbereiding is dan ook het belangrijkste advies dat Bos aspirant franchisenemers kan geven. ‘Ken jezelf. Bedenk van tevoren of je in een verband kunt functioneren of dat je liever alles zelf doet. Een franchise is niet bedoeld om je op weg te helpen om ondernemer te worden’

20.000

15.000

10.000

5.000

1980

1985

1990

1995

2000

2005

Dutch dream

NA JAREN van vergaderen en kantoor-

politiek koopt een groeiend aantal managers een eigen bedrijf. Gewoon met de poten in de blubber. ‘Ik ben wel vrij man nu’

M

ichiel Radder (42) werkte dertien jaar bij Citibank, waar hij directielid was van het Europese cashmanagementteam. Een topbaan met een salaris van 150.000 euro, een premievrij pensioen en een BMW van de zaak. Maar toch kriebelde het. Hij besloot zijn leven een drastische wending te geven. Hij verliet de ‘oppervlakkige bankwereld’ en kocht begin dit jaar Mols-Van Lierop Hekwerken in Weert. ‘Ik was direct enthousiast toen ik het bedrijf op het spoor kwam. Ambachtelijke producten hebben me altijd getrokken, als student werkte ik al bij een antiquair. Ik zag het al voor me: niet meer de hele dag op kantoor, maar lekker rondrijden in een Jeep. Hekwerken plaatsen.’ Ook Marc Oomen (40) gooide het roer om. Hij heeft zijn baan bij Heineken als countrymanager in Israël opgezegd en is nu op zoek naar zijn droombedrijf. ‘Ik zoek een dranken- of voedingsmiddelenbedrijf met kwaliteitsproducten,’ zegt hij. ‘Liefst met een sterk verhaal achter het product of bedrijf, want ik ben een marketingman.’ Oomen is inmiddels serieus in gesprek met een traditionele zoetwarenfabrikant en een zuiveldistributeur. Radder en Oomen staan niet alleen. Bijna de helft van alle kleine bedrijven


wordt verkocht via een management buyin, zo leert recent onderzoek van de Kamer van Koophandel en de Hogeschool van Utrecht. Het past in de trend waarbij bedrijven steeds minder binnen de familie worden overgedragen en steeds vaker aan buitenstaanders. In 1990 werd namelijk nog de helft van de kleine bedrijven aan familieleden verkocht; nu is dat nog maar dertig procent. MBI’s vormen inmiddels de grootste groep, op ruime afstand gevolgd door management buy-outs (15%) en overnames door andere bedrijven (10%). Deze trend is gemakkelijk te verklaren. Door de vergrijzing neemt het aantal bedrijven dat te koop staat toe, tegelijkertijd daalt de bereidwilligheid van kinderen om het bedrijf van hun ouders over te nemen. En dus komen meer bedrijven beschikbaar voor buitenstaanders. Waarom steeds meer managers via een buy-in een bedrijf willen overnemen is niet onderzocht. Wel is er een duidelijk patroon zichtbaar in het type kandidaten dat hiervoor belangstelling heeft, merkt Anne Huitema van Dutch Dream, dat gespecialiseerd is in de begeleiding van MBI-kandidaten. ‘Typische MBI’ers zijn mannen van rond de veertig jaar die uit het grootbedrijf komen. Ze zijn de politieke spelletjes beu,

Marc Oomen (40) (getrouwd, 3 kinderen) Was countrymanager Heineken Israël Gekocht nog zoekende Meevaller ‘Ik kon vrij snel aan de slag als interim-manager voor vier dagen in de week. Dat zorgt voor inkomsten en zo hou ik één dag per week tijd over voor mijn zoektocht.’ Tegenvaller ‘Het zoekproces duurt lang en is tijdrovend. Daarnaast kost het contact opbouwen, voordat je kunt onderhandelen, veel tijd en energie. En dat iedere keer weer, zonder dat je snel een beeld hebt van de kansen op succes.’

Michiel Radder (42) (getrouwd, 2 kinderen) Was Europees directielid cashmanagement Citibank Gekocht Mols Hekwerken Medewerkers 15 Transactiebedrag 2,3 miljoen euro Meevaller ‘Door mijn verleden in de bankwereld beschikte ik over goede contacten. Daardoor heb ik de advieskosten beperkt kunnen houden tot 15.000 euro, inclusief overnamefee.’ Tegenvaller ‘Ik had een te romantisch beeld van de overname. Het leek alsof de verkoper mij als zijn zoon beschouwde, maar ik heb me lelijk in hem vergist. Uiteindelijk gunde hij me niets en ging het alleen maar om geld.’

tekst KOEN VAN SANTVOORD / fotografie PETER BAK

» september 2007 | brookz | 41

MARC OOMEN

JAN FRANKEN

MICHIEL RADDER

GERTON LUSINK


DUTCHDREAM

Jan Franken (53) (getrouwd, 3 kinderen) Was international marketingmanager bij een bedrijf in slaapsystemen Gekocht wereldwijde licentie Lifehammer Medewerkers 0 Transactiebedrag tussen 1 en 2 miljoen euro Meevaller ‘De overname is deels gefinancierd door een participatiemaatschappij. Het is heel prettig om zo’n partij aan boord te hebben: ze hebben veel kennis over financieren en waarderen, kunnen goed onderhandelen en beschikken over een groot netwerk van deskundigen.’ Tegenvaller ‘De oude eigenaar keek te veel over mijn schouder mee. Ook hebben we achteraf discussies gehad over de garanties. We hebben de zaak onderling kunnen schikken, maar het kostte wel een hoop negatieve energie. Door een verhuizing zitten we nu meer op afstand, dat werkt beter.’

vinden de besluitvorming te traag en willen het nu zelf wel eens voor het zeggen hebben. Een bedrijf zelf oprichten willen ze niet, want dat is te onzeker. Door een bedrijf te kopen zijn ze verzekerd van een inkomen. Ook kunnen ze hun managementervaring daar goed kwijt.’

Blijf werken Bij Gerton Lusink verliep het niet anders. Lusink (38) was verantwoordelijk voor sales binnen British Telecom Nederland, had een team van tachtig medewerkers onder zich en maakte deel uit van het landelijke directieteam. ‘Als ik goed presteer en mijn targets haal, dan is er geen vuiltje aan de lucht, dacht ik altijd. Maar dat was niet zo. Er ging ontzettend veel energie zitten in politieke spelletjes. Dat begon me enorm tegen te staan.’ Hij sprak eerst nog met andere bedrijven, maar dacht ook: ‘Als

naast zijn baan. Ook mentaal is het zwaar, zegt hij. ‘Je leidt een dubbelleven. Op mijn werk wist bijna niemand ervan. Ik was al aan het afbouwen terwijl ik steeds enthousiaster werd over het ondernemerschap. Gelukkig had ik in mijn omgeving mensen met wie ik erover kon praten.’ Anne Huitema van Dutch Dream raadt MBI’ers desondanks aan om te blijven werken naast het zoeken. ‘Veel MBI-kandidaten onderschatten de doorlooptijd van het koopproces. Ze geven zichzelf een half jaar en verwachten binnen die tijd een bedrijf te kopen, terwijl dat zelden lukt. Ze worden ongeduldig en gaan soms geforceerd iets kopen. Een baan of een interim-klus geeft rust, zorgt voor inkomsten en voorkomt dat de opgebouwde reserves in hoog tempo verdampen.’ Marc Oomen kan er inmiddels over meepraten. ‘In maart ben ik begonnen, het duurde tot mei voor ik

‘Je leidt een dubbelleven. Op mijn werk wist bijna niemand ervan’

Gerton Lusink (38) (getrouwd, 2 kinderen) Was directielid British Telecom Nederland Gekocht Pharox (ICT) Medewerkers 12 Transactiebedrag circa 2 miljoen euro Meevaller ‘Ik heb bij de financiering niet alles ingezet wat ik heb. Mijn huis wilde ik niet als onderpand inbrengen en dat is gelukt. Die financiële ruimte heb ik in de toekomst nodig. Als het goed gaat om acquisities te doen; als het slecht gaat als buffer om klappen op te vangen.’ Tegenvaller ‘Ik mis de omvang van het aantal contacten dat ik in mijn vorige baan had. Bij BT was veel ruimte voor customer hospitality: zeiltochten, voetbalwedstrijden bezoeken, het kon niet op. Daar heb ik nu nauwelijks budget voor.’

ik nu geen ondernemer word, ben ik straks ver in de veertig. Ga je de stap dan nog wagen?’ Lusink wist wat hij wilde: een ICT-bedrijf dat in een nichemarkt opereert voor de grootzakelijke markt. Hij zocht een bedrijf dat hij verder kon uitbouwen. ‘Je moet eerst heel goed nadenken wat je wilt, en daar een onderneming bij zoeken. Een bedrijf dat honderd procent past is er niet. Je zult altijd iets moeten wijzigen. De vraag is of je daartoe in staat bent.’ Lusink was aanvankelijk bezig met een ander bedrijf, maar dat was te veel commodity, te weinig niche. ‘Toen kwam mijn intermediair met Pharox, een gespecialiseerd softwarebedrijf voor de chemische transportsector. Dat was wat ik zocht. Zeven maanden ben ik bezig geweest met de overname, veel gesprekken voerde ik in de avonduren naast mijn werk. Ik heb een accountant en een jurist ingeschakeld. Er moest van alles worden geregeld: financiering, due diligence, contracten. Het was een heftige periode.’ Ook Michiel Radder vond de overnameperiode zwaar. Hij reed ‘s ochtends om zes uur naar zijn werk en was ‘s avonds pas om acht uur thuis. Het zoeken deed hij

het eerste gesprek heb gevoerd. De tweede partij sprak ik pas in juli. Je wordt snel ongeduldig, maar het gaat blijkbaar zo.’ In de tussentijd werkt hij vier dagen in de week als interim-manager.

Gelukzoekers Het kopen van een bedrijf is niet iets wat je ‘even’ doet. Velen dromen ervan, slechts weinigen maken hun droom waar. ‘Ik zie een toename in het aantal managers dat een MBI overweegt, maar nog niet in het aantal dat daadwerkelijk slaagt,’ zegt intermediair Anton Verbunt van Claassen, Moolenbeek en Partners. Tussen interesse tonen en daadwerkelijk de stap maken gaapt namelijk een groot gat. Verbunt: ‘Ik heb ze regelmatig aan de telefoon. Ze zijn uit de directie gezet en willen het zelf laten zien. Als ik dan vertel dat hun salaris van anderhalve ton halveert, dat de financiering van hun huis van 75 naar 125 procent gaat en dat ze bereid moeten zijn om dag en nacht te werken, haken de meesten snel af. Veel managers zijn niet bereid hun warme bedje te verlaten.’ Er zit veel kaf tussen het koren. De vele gelukzoekers zijn niet goed voor het imago »


DUTCHDREAM

van MBI-kandidaten. Niet zelden worden ze in advertenties expliciet uitgesloten als overnamepartij. ‘Ik doe liever geen zaken met ze,’ zegt Diligence-intermediair Rob Beeren onomwonden. ‘Veel MBI’ers hebben geen idee hoe het werkt. Ze denken wel even een bedrijf met een omzet van 20 tot 50 miljoen euro te kunnen overnemen met honderd man in dienst. Ze weten niet dat zo’n bedrijf misschien wel 20 miljoen euro kost. Ook van financiering hebben ze geen verstand. Als ik word gebeld door een MBI’er kap ik het meestal af. Tenzij Iemand weet wat hij wil, er met het thuisfront over heeft gesproken en bereid is risico’s te nemen.’ Dutch Dream helpt MBI’ers bij het zoeken en vinden van een passend bedrijf. Anne Huitema: ‘We beginnen met het opstellen van een ondernemersprofiel. We kijken terug naar iemands carrière of jeugd. Waar zit de passie, de beleving? Op basis daarvan stellen we criteria op. Moet het een tastbaar product zijn of een dienst, voor consumenten of bedrijven? Hoeveel medewerkers moet het ongeveer hebben, hoeveel omzet? We matchen niet op branche, maar op kenmerken.’ De meeste matches maakt Dutch Dream door een selectie te maken uit alle bedrijven die aan de criteria voldoen, ook bedrijven die niet in de verkoop staan. Deze bedrijven worden vervolgens aangeschreven. Huitema: ‘95 procent reageert niet. Maar als je tientallen brieven verstuurt, krijg je altijd wel een paar goede reacties.’ Michiel Radder kwam op deze manier terecht bij Mols-Van Lierop Hekwerken. En precies zo is Marc Oomen in gesprek geraakt met zijn overnamedoelwitten. Er zijn tal van andere manieren om met een bedrijf in contact te komen. Gerton Lusink vond Pharox via een intermediair. En ondernemer Jan Franken (53) kwam enkele jaren geleden via een participatiemaatschappij in contact met Lifehammer, het bekende noodhamertje voor in de auto. Franken had op dat moment een internationale marketingbaan voor een bedrijf in slaapsystemen. ‘Ik had een heel vrije baan, het voelde als ondernemerschap. Maar tegelijkertijd voelde ik me geremd in

mijn vrijheid om beslissingen te nemen. Ik werkte voor een Duits bedrijf dat volgens strakke procedures werd geleid.’ Hij was al eens benaderd door een Nederlandse slaapwinkelketen, maar die deal ketste af omdat de vraagprijs te hoog was. Hij hield er een goed contact met een participatiemaatschappij aan over. ‘Ik weet het nog goed,’ blikt Franken terug. ‘Ik was bij een klant in Zagreb, stond op de roltrap toen mijn telefoon rinkelde.’ Of hij interesse had in Lifehammer. Zijn belangstelling was gewekt. ‘Niet omdat ik het product zo interessant vond, maar vooral omdat ik direct kansen zag.’

Pijn lijden Jan Franken heeft zichzelf ‘pijn gedaan’ toen hij Lifehammer overnam. ‘Ik ben er heel diep ingesprongen. Mijn salaris halveerde, ik heb de overwaarde van mijn huis moeten inzetten en ik moest bij de bank voor een flink bedrag borg staan. Als het was misgelopen, was ik voor een paar ton het schip ingegaan. Dan had ik nu in een huurhuis gewoond.’ Ook Michiel Radder moest diep gaan. Hij stak 50.000 euro eigen geld in de overname en staat daarnaast voor drie ton borg. Slechts een enkeling slaagt erin privé buiten schot te blijven, zoals Lusink. ‘Ik heb niet het achterste van mijn tong laten zien,’ zegt hij. ‘Veel starters leggen te gemakkelijk hun kaarten op tafel. Ik heb gezegd: ik wil niet dat mijn huis erin gaat. Dat is gelukt. Die financiële ruimte heb ik nodig, want ik wil meer bedrijven overnemen.’ Banken willen zien dat de koper commitment toont, zegt intermediair Verbunt, tevens voorzitter van de branchevereniging voor overnameadviseurs (BOBB). ‘Alles wat je hebt moet je in de waagschaal durven stellen: eigen geld, een extra hypotheek, een borgstelling. Hoe meer pijn je lijdt als het mislukt, hoe meer men bereid is in jou te geloven. Niemand gaat zijn goede geld investeren als je er vrijblijvend in zit en morgen de kolder in je kop krijgt en vertrekt.’ Meer vrijheid, zelf beslissingen kunnen nemen, dat is waar het de meeste managers om te doen is. ‘Mijn bedrijf groeit stap

‘Ik rijd niet in een Jeep, maar ik ben wel vrij man.’ 46 | brookz | september 2007

Checklist voor MBI-ers _ Zorg dat het thuisfront je beslissing steunt. _ Weet wat je wilt en wat je zoekt. En breng je eigen sterktes en zwaktes in kaart. Alleen dan heeft zoeken zin. _ Het aanbod van bedrijven is niet transparant. Kijk verder dan databanken op internet. _ De doorlooptijd van het koopproces is bijna altijd langer dan verwacht. Blijf daarom werken tijdens de zoektocht. Dat geeft rust en voorkomt dat je financiële reserves snel opraken. _ Wees bereid om risico’s te lopen. Banken eisen commitment in de vorm van eigen geld, een extra hypotheek of borgstelling. _ Schakel op tijd adviseurs in.

voor stap,’ zegt Jan Franken. ‘Daar ben ik trots op. Het product is sterk verbeterd, ik heb nieuwe patenten aangevraagd. Ondertussen is de banklening afbetaald, ook dat geeft een lekker gevoel. Natuurlijk was de overname riskant, het kan ook mis gaan. Maar ik ben blij dat ik de stap heb gezet, zodat ik later niet hoef te zeggen: hád ik het maar gedaan.’ Gerton Lusink merkt dat hij minder wordt geleefd. ‘Bij BT leek het wel een spreekuur bij de dokter. Ik had afspraak na afspraak, moest voortdurend brandjes blussen, en in de auto naar huis moest ik nog tien, twintig telefoontjes plegen. Nu heb ik veel meer rust aan mijn hoofd, waardoor ik meer ruimte heb voor creatieve gedachten en het ontwikkelen van nieuwe ideeën.’ Toch wil Lusink de vrijheid niet romantiseren. ‘Als het goed gaat binnen een multinational heb je ook alle vrijheid. Gaat het slecht, dan ga je aan de teugels. Als ondernemer is het niet anders. Als het slecht gaat, moet je met de bank om tafel.’ Michiel Radder prijst zich nog iedere dag gelukkig met de gemaakte stap. ‘Gisteren was ik bij de asfaltcentrale. Die sfeer daar is zo mooi, je staat letterlijk met je laarzen in de blubber. Om je heen wordt hard gewerkt, door échte mensen. Dit is het ware leven, dacht ik nog. Bij een bank, bij alle multinationals in die grote kantoortorens, zijn mensen maar een nummer.’ Of zijn droom is uitgekomen? ‘Niet helemaal,’ lacht hij. ‘Ik rijd niet in een Jeep, zoals ik droomde, maar in een Opeltje Combo. Maar ik ben wel vrij man nu.’

U kunt alles op alles zetten om een concurrent uit te schakelen.

Brookz. platform voor bedrijfsovername www.brookz.nl september 2007 | brookz | 47

MARKTSCAN

Fitnessbranche DE FITNESSBRANCHE is volwassen geworden en biedt

mooie kansen voor instappers en strategische kopers. In deze Brookz Marktscan een uitgebreide inventarisatie van de trends, de ontwikkelingen en de prijzen die er worden betaald.

‘H

et leven hiervoor was makkelijker,’ zegt fitnessondernemer Pepijn le Heux (34) met een grijns. Na vijftien jaar werkzaam te zijn geweest als werknemer in de fitnessbranche is hij sinds anderhalf jaar eigenaar van een fitnesscentrum. ‘Het is zwaar,’ vervolgt hij, ‘ik maak gemakkelijk zestig uur per week.’ Na anderhalf jaar draait Le Heux quitte. Na de zomer hoopt hij door een aantal campagnes genoeg nieuwe leden te werven om winst te gaan maken. De acties bestaan uit het verspreiden van folders in de buurt, het plaatsen van advertenties in de lokale media en het aanschrijven van alle oudleden. Le Heux nam het bedrijf Fitness & Health Garden in het centrum van Amsterdam over uit een faillissement. Hij had zeker een ton aanloopkosten, schat hij, maar hoefde niet te lenen. ‘Ik heb altijd hard gewerkt en goed belegd,’ verklaart hij zijn startkapitaal. De vorige eigenaar dacht dat geld verdienen in de fitnessbranche eenvoudig was. ‘Het bedrijf was overgenomen door een ondernemer die zich er persoonlijk niet mee bemoeide. Hij had twee managers aangesteld. Dat kan met zo’n zaak niet.’ Toen beide bedrijfsleiders een burnout kregen, was het gebeurd. ‘Dan zitten je twee duurste krachten thuis.’ Le Heux heeft geen plannen om zijn zaak te verkopen. Hij wil simpelweg van zijn sport zijn zaak maken. Hij was leraar en


manager in een fitnesscentrum en bovendien Nederlands kampioen aerobics. ‘Heel lang geleden,’ relativeert hij het laatste.

Gezondheid Le Heux’ Fitness & Health Garden is een van de bijna tweeduizend fitnesscentra in Nederland. De Rabobank schat de totale jaaromzet van de branche tussen de 650 en 700 miljoen euro. Er is veel dynamiek in de branche: afgelopen jaren werden ieder jaar ongeveer honderd nieuwe centra geopend en wisselden er twintig à dertig van eigenaar, schat de European Fitness and Aerobic Association (EFAA). De groei zal nog een aantal jaren doorgaan, verwacht EFAA. Door de enorme groeiambities van ketens als Health City, Achmea Health en Fitness First (zie kader p52) verwacht de associatie dat het aantal overnames sterk zal toenemen. De vraag is of de fitnessmarkt die groei kan ondersteunen. Waarschijnlijk wel. Ruim een kwart van de Nederlanders doet weliswaar al aan fitness, maar bijna de helft zegt het te willen doen. Volgens marktonderzoekbureau Trendbox was voor 41 procent van de Nederlanders het goede voornemen voor 2007: meer tijd besteden aan fitness. Gezondheid en individualisme zijn de twee belangrijkste woorden waarmee de groei van de fitnessbranche wordt verklaard. Ten eerste vinden Nederlanders hun gezondheid steeds belangrijker, al dan niet onder maatschappelijke druk. Ten »

Kengetallen bedrijven _ Gemiddelde prijs per lidmaatschap: € 40 per maand (variërend van € 10 tot 75) _ Gemiddelde opbrengst per lid per jaar: € 400 (10 maanden als gevolg van de ‘zomerdip’ van mei tot en met augustus). _ Topmaanden: oktober tot april, met als belangrijke maand januari. _ Aantal leden per vierkante meter: 1,2 (bandbreedte: 0,7 – 1,8) _ Omzet per fte: € 76.000 gemiddeld, kleinbedrijf: € 82.000, middenbedrijf: € 67.000 _ Gemiddelde omzet: € 385.000 _ Totale omzet van de branche: 650 tot 700 miljoen euro _ Btw-tarief: 6 % _ Omzet uit horeca: gemiddeld 15 %

tekst MARK VAN BAAL

september 2007 | brookz | 49 BASTIAAN HEUS/ SPORTBEELD / HOLLANDSE HOOGTE

MARKTSCAN

tweede sporten ze steeds minder in teamverband. Het is moeilijk voor te stellen dat de fitnessbranche zich ooit in donkere achterafzaaltjes afspeelde. Tot in de jaren tachtig bestond de branche voornamelijk uit krachthonken. In sportscholen met namen als Wodan kwamen vrije jongens als Jacobse en Van Es graag aan gewichten hangen. Vanaf het begin van de jaren tachtig, toen Jane Fonda miljoenen fitnessvideo’s verkocht, veranderde de branche langzaam van een verzameling krachthonken tot moderne aerobics- en fitnesscentra. Sportscholen als Wodan gingen evenals Jacobse en Van Es ter ziele of werden overgenomen. Tegenwoordig lijkt er langs elke doorgaande weg wel een modern fitnesscentrum te staan. Op elk moment van de dag volgen sporters op de nieuwste fitnessapparatuur, achter grote glazen puien, de voorbijrijdende auto’s. Hoewel de krachthonken geen enkele rol meer spelen in de branche, zitten ze blijkbaar nog wel in het geheugen van

Resultatenrekening klein bedrijf OMZET inkoop werk derden bruto winst overige opbrengsten totale opbrengsten

bankmedewerkers, die fitnessondernemers maar moeizaam krediet verlenen. Tegenover de terughoudendheid van banken staat echter de dadendrang van durfkapitalisten, die de bedrijfstak intussen hebben ontdekt. Zo doet de fitnessketen Health City, financieel gesteund door participatiemaatschappij Waterland, de ene overname na de andere.

Overnamekoorts Ondernemers die in de jaren tachtig en negentig op deze ontwikkelingen insprongen en een centrum met een goed klantenbestand opbouwden, kunnen nu profiteren van de overnamekoorts. Ondernemers Piet (57) en Marjel (51) van de Merwe deden dit eind 2005, toen ze hun fitnesscentrum in Papendrecht verkochten aan fitnessketen Health City. Voordat ze deze zomer voor een maand naar hun huis in Spanje vertrekken – ‘dat kon vroeger niet, we hebben twaalf jaar lang tachtig uur per week gewerkt’ –, vertelt het ondernemerspaar waarom en hoe ze hun centrum verkochten.

Maximaal 10 werknemers Loonkosten exclusief ondernemersbeloning Bedragen in euro's 100%

168.000

-/- 6,1% -/- 0,1%

10.200 200 93,8%

157.600

+/+ 1,3%

2.200 95,1%

159.800

TOTALE KOSTEN loonkosten huisvestingskosten verkoopkosten overige kosten afschrijvingen financiële lasten

127.500

resultaat voor belasting

32.300

goodwill

35.000

75,9% 23,2% 15,6% 2,8% 13,6% 15,1% 5,7%

39.000 26.200 4.700 22.800 25.400 9.600 19,2%

± 3 x het bedrijfsresultaat ondernemersbeloning benodigd eigen vermogen

10.000

Bron: Rabobank / Schatting goodwill en benodigd eigen vermogen: Brookz


ongeveer 25%

‘Elke vijf tot zeven jaar moet je flink investeren,’ weet Piet van de Merwe uit ervaring. Dan hebben producenten als marktleider TechnoGym weer nieuwe apparaten op de markt gebracht. In maart 2005 vroegen ze zich daarom af of ze een nieuwe investering zouden doen of hun bedrijf zouden verkopen. Marjel van de Merwe begon in 1982 met het geven van aerobicslessen en in 1994 besloten ze een eigen fitnesscentrum te bouwen. Ze hadden 1,6 miljoen gulden nodig voor een centrum van 1.300 m2. ‘Dat was toen verschrikkelijk veel geld,’ herinnert Piet van de Merwe zich. ‘We hebben ons maanden lang de blaren op de tong gepraat. Banken waren heel terughouden. Het imago van de branche was ronduit rampzalig.’ Uiteindelijk kregen ze een lening, maar wel met hun eigen huis en Marjels ouderlijk huis als onderpand. Het centrum liep goed. Na zeven jaar konden ze 600 m2 bijbouwen. In 2001 investeerden ze in nieuwe apparaten en in 2005 stelden ze zichzelf de »

Markttrends _ Fitnesscentra worden groter en bieden steeds meer voorzieningen _ De fitnessbranche diversifieert, formules variëren van luxe ketens tot lowbudgetclubs _ Grote ketens worden belangrijker in de markt, maar tweederde wordt nog zelfstandig gerund _ De traditionele sportschool is grotendeels verdwenen _ Medische zorg richt zich op fitness, bijvoorbeeld door fysiotherapeuten en zorgverzekeraars _ Accent verschuift naar lifestyle waarbij sociale contacten in het fitnesscentrum belangrijker worden _ Meer mensen gaan fitnessen, aandacht voor gezondheid en vitaliteit neemt toe _ Maatschappelijke druk om iets aan gezondheid en overgewicht te doen neemt toe

FLIP FRANSSEN / HOLLANDSE HOOGTE

Resultatenrekening middelgroot bedrijf OMZET - inkoop - werk derden bruto winst - overige opbrengsten totale opbrengsten

998.000

TOTALE KOSTEN loonkosten huisvestingskosten verkoopkosten overige kosten afschrijvingen financiële lasten

885.200

resultaat voor belasting

72.900,00

goodwill

200.000

11 tot 100 medewerkers Loonkosten inclusief ondernemersbeloning Bedragen in euro's 100% -/- 5,1% -/- 0,1%

50.900 1.000 94,8%

946.100

+/+ 1,3%

13.000 96,0%

958.100

88,7% 41,0% 13,9% 3,9% 10,4% 14,7% 4,9%

409.200 138.700 38.900 103.800 146.700 48.900

7,3%

± 3 x het bedrijfsresultaat ondernemersbeloning benodigd eigen vermogen

50.000

ongeveer 25%

Kenmerken bezoekers _ 26 % van de Nederlanders (3,6 miljoen) deed in 2006 aan fitness _ 76 % komt meer dan één keer per week _ Gemiddelde verblijfsduur: 89 minuten per bezoek _ Gemiddelde leeftijd bezoeker: 30, gemiddelde leeftijd loopt op _ Verzorgingsgebied: bijna de helft van de bezoekers woont binnen een straal van 2 kilometer van het centrum. Gemiddelde afstand tot het centrum is 4 km, maximale afstand 18 km _ Belangrijkste redenen voor consument om voor een fitnesscentrum te kiezen: - Afstand - Kwaliteit van de voorzieningen - Service en prijs. Bijna tweederde van de Nederlanders vindt € 40 voor een abonnement te duur _ 47 % van de bezoekers komt met de auto. Goede parkeergelegenheid is dus essentieel

Bron: Rabobank / Schatting goodwill en benodigd eigen vermogen: Brookz


MARKTSCAN

‘Vierhonderd, vijfhonderd goed betalende leden, meer heb je niet nodig’ vraag: gaan we dit over een paar jaar weer doen of verkopen we de zaak? Hoe werkt dat en wat levert het op?, vroegen ze aan de Rabobank. Ze vonden zichzelf te jong om dan achter de geraniums te gaan zitten, maar waren benieuwd naar het antwoord op de vraag: moeten we dan nog werken of mogen we dan nog werken? Er waren een stuk of zes serieuze gegadigden. De potentiële kopers was een mix van grote ketens en individuele ondernemers, die of wilden starten of een tweede fitnesscentrum erbij wilden hebben. En er zat een manager van een fitnesscentrum bij, die voor zichzelf wilde beginnen. Uiteindelijk bleven er twee gegadigden over en bood de keten Health City het meeste geld. De uiteindelijke prijs viel niet tegen. ‘Anders hadden we het toch niet gedaan?’ 8 November sloten ze de deal. ‘Kunnen jullie snel schakelen?’ vroeg de vertegenwoordiger van Health City, ‘dan doen we het boekenonderzoek voor één december en de overdacht op 1 januari.’ Hoeveel het uiteindelijk heeft opgeleverd, willen Piet en Marjel van de Merwe niet kwijt. Wel wat het antwoord op de hamvraag was: ‘Wij mogen nog werken,’ zegt Piet van de Merwe, die weer docent Engels op een middelbare school is. Wat zouden de fitnessveteranen ondernemers vandaag adviseren? Het is nu echt heel lastig om te starten, vindt Piet van de Merwe. ‘Als je het wilt opnemen tegen de

grote jongens, moet je heel specifiek zijn.’ Volgens zijn vrouw moet een startende ondernemer zich richten op dames of op extra service, op allochtonen of op groepslessen. Of op medische fitness, of senioren. Of op kinderen, brainstormt ze verder. ‘Volgens mij is dat geen business,’ reageert Piet van de Merwe, ‘financieel niet aantrekkelijk.’ Zijn vrouw laat zich niet ontmoedigen: ‘Dan moet je voor een laag budget gaan werken.’ Is het nog wel mogelijk te concurreren tegen de grote ketens met hun door participatiemaatschappijen gedekte overnameen marketingbudgetten? Er is nog genoeg ruimte, denken de gewezen ondernemers. ‘Kijk maar naar de Verenigde Staten, die ook op fitnessgebied altijd een paar jaar voorlopen,’ zegt Piet van de Merwe. Zorgverzekeraars bieden daar bijvoorbeeld in samenwerking met fitnessbedrijven een fitnesspolis aan. Klanten die regelmatig fitnessen, betalen een lagere premie. Een andere trend in de VS is de opkomst van de personal trainer. ‘En wat ik laatst hoorde: een centrum speciaal voor ondernemers om te sporten en te netwerken. Vierhonderd, vijfhonderd goed betalende leden, meer heb je niet nodig.’ In Zwijndrecht is een centrum op de begane grond van een zorginstelling, dat had je tien jaar geleden nooit gedacht, vult zijn vrouw aan. Mogelijkheden genoeg als je de oudfitnessondernemers hoort brainstormen.

‘Zoek je eigen niche. Het is nog steeds een interessante branche,’ besluit Piet van de Merwe.

Achtergestelde lening Marjolein Lubbers (28), senior consultant bij Rembrandt Fusies & Overnames, begeleidde samen met een collega de verkoop van het bedrijf van Piet en Marjel van de Merwe. Rembrandt is een dochter van de Rabobank en begeleidt ongeveer vijftig overnames in het MKB per jaar, waarvan de meeste tussen de drie en vijf miljoen euro liggen. Een overname door een ondernemer van buiten – een management buy-in (mbi) – is moeilijk, zegt Lubbers: ‘Een mbi onderscheidt zich pas echt bij de bank als hij twee ton besteedbaar heeft.’ Overnames door een manager van binnen het bedrijf – een management buy-out (mbo) – of door een strategische partij, zijn minder moeilijk. Een mbo is kansrijker, omdat de verkoper de koper kent, hij is immers bij hem in dienst. De verkoper zal dan veel eerder een achtergestelde lening verstrekken. Bovendien is een dergelijke deal bancair makkelijker te financieren. Rembrandt helpt kopende ondernemers bij het schijven van een businessplan en het optuigen van de financiering. ‘Om onafhankelijk te blijven, werken we samen met verschillende banken, niet alleen met de Rabobank.’ Een bank kijkt volgens Lubbers bij een financiering naar drie dingen: de onderneming, de ondernemer en de combinatie van die twee. Is er twijfel bij één van de drie, dan gaat het niet door. Verder kijken de banken naar het aantal leden, het verloop van de leden, het verzorgings- »

Groei van grote ketens in de komende vijf jaar FITNESSKETEN

gemiddeld aantal leden

gemiddeld oppervlak (m2)

aantal centra eind 2006

ambitie binnen vijf jaar

groei in vijf jaar

Health City LACO Achmea Health Fitness First Fitland

1.680 1.600 3.000 3.000 1.400

1.800 2.000 1.900 2.500 2.000

32 31 24 20 18

70 41 60 40 40

38 10 36 20 22

Bron: EFAA


MARCEL VAN DEN BERGH / HOLLANDSE HOOGTE

‘Kleine bedrijven moeten zich onderscheiden door een nichemarkt te kiezen’ gebied en uiteraard naar andere bedrijven in de omgeving. Lubbers verwacht veel activiteit op overnamegebied in de komende jaren: ‘Het is eten of gegeten worden.’ Banken willen intussen wat verder gaan met de financiering, uiteraard na een zeer grondige risicoafweging. Als een ondernemer twintig procent eigen vermogen kan inbrengen, moet hij een eind kunnen komen. Heeft hij dat niet, dan kan een participatiemaatschappij hulp bieden. ‘Dat is relatief duur geld, maar een mooie kans als je het zelf niet kan financieren.’

Aldi Gertine Mensink, kennismanager horeca en recreatie van de Rabobank, rekent voor wat een gemiddeld fitnessbedrijf aan omzet genereert en wat het zou kunnen opbrengen bij een overname. De Rabobank baseert die gemiddelden op haar eigen klantenbestand van fitnessondernemers. De bank heeft een marktaandeel van bijna vijftig procent in deze branche.


De gemiddelde omzet van kleine fitnessbedrijven met maximaal tien werknemers is 168.000 euro (zie kader). Daar blijft gemiddeld onder aan de streep, voor belasting, bijna 20 procent van over. Dat lijkt veel, maar de ondernemer moet daaruit zichzelf nog betalen. Ondernemers met een middelgroot bedrijf hebben het beter. Bij bedrijven met elf tot honderd medewerkers, is de omzet bijna een miljoen en het resultaat voor belasting ruim zeven procent of zeventigduizend euro. Let wel, de ondernemer heeft zichzelf dan al wel maandelijks een salaris uitgekeerd. De goodwill die op dit moment bij overname voor fitnessbedrijven wordt betaald, is ongeveer drie keer het bedrijfsresultaat voor belastingen. ‘Bij hele sterke organisaties is de waarde vier à vijf keer het bedrijfsresultaat,’ zegt John Van Heel, directeur van brancheorganisatie EFAA. Het hangt volgens hem sterk af van de kwaliteit van de organisatie. Alleen als er een goed »

Kansen _ Behoefte aan individuele begeleiding op elk gewenst tijdstip _ Groepslessen populair, nieuwe trainingmethoden volgen elkaar in hoog tempo op _ Door vergrijzing zal het aantal mensen dat gaat fitnessen voor ziektepreventie toenemen _ Bedrijfsfitness: hier wordt veel over gesproken, maar het animo is nog klein _ Kleine bedrijven moeten zich onderscheiden door een nichemarkt te kiezen _ Nordic Walking _ Medische fitness _ Kinderopvang _ Personal trainers

Bedreigingen _ Vergrijzing _ Verdringingsmarkt op sommige locaties _ Hoog ledenverloop, 65 % per jaar _ Beperkt aanbod gekwalificeerd personeel _ Opkomst van thuisfitness

MARKTSCAN

vast klantenbestand is en de boekhouding op orde, dan kan het een factor vier tot vijf worden. Bij overnames door grote ketens is het vaak drie, hoort Van Heel uit de markt. De prijzen die fitnessondernemers krijgen die hun zaak verkopen, zijn niet geweldig: ‘Er wordt altijd te weinig geboden. Het zijn vaak vakidioten, die wel eens willen cashen.’ Na jaren buffelen om een goedlopend bedrijf op te bouwen, valt het vaak tegen. ‘Een groot aantal zou het niet opnieuw doen.’ Hij denkt dat er nog genoeg mogelijkheden zijn om te starten of om een bestaand fitnessbedrijf over te nemen. Van Heel verwacht dat de groei van ongeveer honderd centra per jaar nog een aantal jaar zal doorgaan. Hij begeleidt op dit moment acht ondernemers die een centrum willen starten of overnemen. Kleine centra van 100 tot 200 vierkante meter met zo’n twintig toestellen zijn volgens hem sterk in opkomst. In deze zogeheten circuitcentra komen de leden, 200 tot 350, een half uur trainen om daarna meteen te vertrekken. Er zijn geen kleedkamers en geen douches. Ook centra met een lage prijs en weinig service zijn in opkomst. De abonnementen zijn achttien euro per maand of minder. ‘Je hebt ze ook van 9,95 per maand. Ook in de fitnessbranche heb je Aldi’s en Albert Heijns.’ Om een klein circuitcentrum te beginnen, heeft een ondernemer volgens Van Heel zo’n vijftig- tot honderdduizend euro nodig. Banken zijn momenteel bereid een groot deel hiervan te lenen. Vroeger vroeg een bank volgens Van Heel een ondernemer om dertig procent eigen vermogen mee te brengen, nu tien tot dertig procent. Vaak kan een entrepreneur zijn bedrijf financieren door zijn huis als risico in te zetten. Een klein centrum is dus te beginnen met eigen middelen. Voor een groter centrum heeft een ondernemer meer geld nodig. Bij een fitnesscentrum van zeshonderd tot duizend vierkante meter heb je het al snel over een miljoen euro. Een groot centrum, boven de vijftienhonderd vierkante meter kost twee tot vier miljoen, schat hij. ‘Maar een groot centrum is sneller rendabel te maken.’

Verdringing De vergrijzing lijkt een van de weinige bedreigingen van de fitnessbranche. Door


zestigers wordt nu eenmaal een stuk minder gefitnesst dan door twintigers. Om deze bedreiging het hoofd te bieden, richten met name de grote centra zich op niet-sporters. Andere bedreigingen voor de branche zijn het schaarser worden van goed personeel, zowel in de zaal als achter de bar en de balie. Ten slotte is verdringing een groot risico voor elk centrum. Wie een fitnesscentrum wil starten, doet er goed aan een gedetailleerde kaart van de omgeving aan te schaffen en nauwkeurig in kaart te brengen welke centra met welke doelgroepen er in de buurt liggen. Het beste is om ook te weten waar de lege bedrijfshallen staan. Een concurrent kan die binnen een week vol met apparaten zetten en een lowbudgetcentrum beginnen.

Aerobics Wie een vrije cirkel met een straal van twee kilometer in een dichtbevolkt gebied vindt, heeft een goede locatie gevonden. Volgens branchecijfers van de Rabobank woont bijna de helft van de bezoekers binnen die straal. Kansen zijn er nog genoeg. Diversificatie lijkt de beste kans op succes te geven: low budget of extreem luxe, medische fitness, seniorenfitness, fitnesscentra alleen voor vrouwen, de reclame-inspanningen richten op allochtonen, groepslessen met de nieuwste trainingsvormen of personal trainers. EFAA verwacht in ieder geval dat de groei in de komend vijf jaar nog zal toenemen. De associatie vroeg haar Nederlandse leden naar hun ambities voor de komende vijf jaar. De grote ketens zeggen flinke groeiplannen te hebben (zie kader). Maar de grootste ambities hebben de ketens van circuitcentra. De keten Curves bijvoorbeeld wil van 20 naar 250 centra, FitXpress van 7 naar 200 en Hart for Her van 4 naar 150. Er is dus nog volop kans voor investeringen met een horizon van enkele jaren. De grote ketens zullen immers een groot deel van hun groei uit overnames moeten halen. Een ondernemer of investeerder die een blinde vlek op de kaart ziet en er een bloeiend fitnesscentrum van weet te maken, kan over een paar jaar de keten uitzoeken waaraan hij wil verkopen. Voor Pepijn le Heux van Fitness & Health Garden in het centrum van Amster-

dam is dit niet het streven, vertelt hij in zijn naar eigen zeggen veel te grote barruimte. ‘Ik huur meer dan vierhonderd vierkante meter, terwijl mijn aerobicszaal slechts honderd vierkante meter is.’ In die ruimte verdient hij meer dan negentig, misschien wel 95 procent van zijn geld. Hij heeft 550 leden die gemiddeld vijftig euro per maand betalen. Met een omzet van ruim drie ton speelt hij nu quitte. Personeel en huisvesting zijn verreweg de hoogste kostenposten. Het centrum had leeggestaan, dus hij begon met nul abonnees. Het ledental opbouwen en op peil houden is een van de moeilijkste facetten. ‘Ik heb al 1.600 mensen ingeschreven, dus ik heb met 550 leden mijn ledenbestand al twee keer vernieuwd. Sales is heel belangrijk in deze branche. Ik kan me geen verkoper veroorloven, dus ik zal ook mijn bar- en baliepersoneel moeten trainen in de verkoop van abonnementen.’ Het vinden van goed personeel voor receptie en bar is voor Le Heux moeilijker gebleken dan het vinden van goede fitnessleraren. Bovendien kun je een trainer eerst een tijd op freelance basis aannemen voor je hem of haar een vast contract geeft. Van slecht personeel in de receptie of achter de bar kom je niet meer af. Hoewel Le Heux niet wil verkopen, is hij twee keer benaderd door andere fitnessbedrijven om zijn centrum te verkopen. ‘Daar ga ik voorlopig niet op in. Eerst wil ik dit bedrijf zelf tot een succes maken.’

Vakbladen _ it!Magazine _ Fitness Update _ Body Biz

Organisaties _ Vereniging Fit!Vak, www.fitvak.com _ European Fitness and Aerobic Association (EFAA), www.eefa.nl _ Vereniging van Exclusieve Sportcentra (VES), www.ves.nl _ Wellnessplatform, www.wellnessplatform.nl

ROBERT DE BOECK


PROFIEL

‘ Wij vinden drie ton ook een mooie deal’

DE MEESTE participatiemaatschappijen komen hun kantoor niet uit voor een investering van minder dan een miljoen euro. Antea wel. ‘We hebben bewust gekozen voor de MKB-markt.’

‘E

r staan veel overnames op stapel,’ vertelt Robert De Boeck, directeur van participatiemaatschappij Antea, in zijn kantoorvilla aan de chique Haagse Stadhouderslaan. Antea’s overbuurman is het Gemeentemuseum. De Boeck (44) praat momenteel met bijna vijfentwintig bedrijven, waarvan de eigenaar overweegt zijn onderneming te verkopen. Niet dat de vele proposities tot veel deals leiden. Vorig jaar stapte Antea in drie bedrijven. ‘We bestuderen elk jaar tussen de 150 en 200 mogelijke deals en doen er maar een paar.’ Grofweg doet Antea drie soorten deals: management buy-outs (mbo’s), management buy-ins (mbi’s) en expansiefinancieringen (zie kader). De bedragen die Antea in bedrijven stopt, variëren van 2,5 ton tot 2,5 miljoen euro. ‘Als je naar de markt kijkt, is dat klein. Dat willen we zo houden. Wij vinden drie ton ook een mooie deal. We hebben bewust gekozen voor de mkbmarkt.’ Dat bedrag is meestal niet het totale bedrag dat een aspirant-ondernemer nodig heeft om een bedrijf te kopen of een ondernemer nodig heeft om zijn bedrijf te laten groeien. Vaak financieren banken ook een

tekst MARK VAN BAAL / fotografie MARTINE BERENDSEN

deel. ‘In het huidige economische klimaat willen banken ver gaan,’ zegt De Boeck. Zeker als het een bedrijf met kapitaalgoederen is, bijvoorbeeld een productie- of transportbedrijf. Gaat het mis, dan kan de bank immers altijd nog zijn geld proberen terug te halen door het machine- of wagenpark te verkopen. Bij een failliete dienstverlener valt er een stuk minder te halen.

Exit Het doel van de participaties is om het aandeel na een aantal jaar met winst te verkopen: de zogeheten exit. Het rendement dat Antea voor haar investeerders wil halen is na aftrek van Antea’s eigen kosten minimaal vijftien procent per jaar. Ze nemen immers een groot risico met hun geld, dat ze ook veilig op een spaarrekening kunnen zetten. Voor Antea zelf betekent dat een rendement van twintig procent per jaar. De waarde van een participatie moet dus gemiddeld binnen vier jaar verdubbelen. Hoe dit in financieel detail werkt, is moeilijk boven tafel te krijgen. Participatiemaatschappijen en ondernemers praten graag over deals, maar als er naar de harde cijfers wordt gevraagd, stokt dit enthousiasme. ‘Het overnamebedrag? Dat is »


toch niet relevant,’ is dan een veelgehoord antwoord. Of: ‘Er staat in het contract dat geen van beide partijen het overnamebedrag bekend mag maken.’ Maar Brookz heeft geluk, dankzij de dotcom crash. Softwarebedrijf Cat Logic is in 2000 verkocht aan een Duits bedrijf dat intussen failliet is. Die kunnen De Boeck dus niet meer houden aan de contractuele afspraak om geen getallen bekend te maken. Negen ton guldens stopte Antea in de periode van 1995 tot 1999 in Cat Logic en zij bouwde daarmee een belang van zestig procent op. In oktober 2000 wilde het Duitse softwarebedrijf Heyde A.G. de Nederlandse softwareproducent koste wat kost hebben. ‘Ze waren nog niet vertegenwoordigd op de Nederlandse markt en benaderden ons,’ vertelt toenmalige directeur-grootaandeelhouder Hans Ketterings. Dga en participatiemaatschappij konden bij wijze van spreken vragen wat ze wilden en deden dat ook. ‘Toen ik de prijs formuleerde, moest ik mijn lach inhouden,’ herinnert De Boeck zich. Twintig miljoen gulden betaalden de Duitsers. Twaalf miljoen daarvan was voor Antea en zijn participanten. ‘Een rendement van ongeveer 75 procent per jaar,’ vertelt De Boeck trots. Mede dankzij deze klapper leverde De Boecks eerste fonds onder de naam Staal Participaties I een uitstekend rendement op. Geen van de zeven bedrijven van Staal I ging failliet, slechts één verkocht Antea met verlies en twee leverden meer dan tien keer de inleg op. Toen Antea in 2003 de laatste exit maakte, kon hij de eindcalculatie maken: een gemiddeld rendement van 53 procent per jaar in de periode 1993-


2003 . ‘Dat is moeilijk reproduceerbaar,’ zegt De Boeck met spijt.

Buy-out De Boeck zette dit fonds in 1992 op bij zijn toenmalige werkgever Staal Bankiers, waar hij sinds 1987 werkte als bedrijfsadviseur. Het totale bedrag van omgerekend drie miljoen euro haalde hij op bij vermogende klanten van Staal en andere informal investors. De bank stopte zelf geen risicodragend kapitaal in de totaal zeven bedrijven. In 1996 haalde De Boeck omgerekend zeven miljoen euro op voor Staal Participaties II. Wie met mbo’ers omgaat, wordt blijkbaar door ze besmet, want De Boeck deed in 1999 zelf een management buy-out. Op deze manier werd Antea geboren. In oktober van dat jaar startte Antea Participaties III, in 2002 Antea Participaties IV en in 2006 Antea Participaties V. Nu Staal I volledig is afgesloten heeft Antea in totaal ongeveer veertig miljoen euro in elf bedrijven. Grofweg is ruim een derde daarvan een mbi en ruim een derde een expansiefinanciering. mbo’s vormen het kleinste deel. ‘Mbo’s komen over het algemeen weinig voor in het mkb. Vaak heb je te maken met een dominante dga en een zwak tweede echelon,’ geeft De Boeck als verklaring. Als een dga koste wat kost niet aan de concurrent wil verkopen als hij met pensioen gaat, blijft een mbi als enige mogelijkheid over. De Boeck let bij een overname maar op drie dingen, zegt hij: ‘Management, management en management.’ Natuurlijk moet het bedrijf met winst te verkopen

Antea Participaties Sinds 1999 Waar Den Haag Medewerkers 6 Antea, genoemd naar een koningin uit de Griekse mythologie, heeft op dit moment participaties in elf bedrijven, met belangen variërend tussen de twaalf en tachtig procent. De investeringen van particulieren zijn verdeeld over vier fondsen: Staal Participaties II (initiële investering: 7 miljoen euro), Antea Participaties III (9 miljoen euro), IV (6 miljoen euro) en V (14 miljoen euro). Tot nu toe realiseerde Antea twaalf exits. Antea rekent geen consultancy fees aan de ondernemers, maar een management fee aan de participanten, en deelt mee in de winst. Sinds 2004 heeft Antea ook drie vastgoed-CV’s opgezet met een totale waarde van dertig miljoen.

‘Wij zijn eigenlijk een headhunter met een zak geld’ MBO, MBI en expansiefinanciering Er is sprake van mbo als één of meerdere zittende managers het bedrijf van de eigenaar overnemen. Komen de kersverse eigenaren van buiten, dan is het een mbi. Bij expansiefinanciering injecteert de participatiemaatschappij een hoeveelheid geld in een bedrijf om groei mogelijk te maken. Bijvoorbeeld om een grote reclamecampagne, productontwikkeling of een overname van een branchegenoot te financieren. In Nederland bedroeg het totaal aan investeringen in niet-beursgenoteerde bedrijven, ofwel private equity, in 2006 meer dan 8,4 miljard euro volgens de Nederlandse Vereniging van Participatiemaatschappijen (NVP). Hiervan ging zes miljard in zeven megadeals, zoals het afstoten van chipfabrikant NXP door Philips. De resterende 2,4 miljard euro gingen naar kleine en middelgrote bedrijven. De gemiddelde investering per onderneming bedroeg zeven miljoen euro, verdeeld over 125 nieuwe investeringen en 215 uitbreidingsinvesteringen. Volgens de NVP zijn hier elk jaar meer dan honderd buy-outs bij. Drie à vier keer zoveel overnames vinden plaats zonder participatiemaatschappij, schat De Boeck, bijvoorbeeld bedrijfsoverdrachten van vader op zoon met alleen een bankfinanciering.

zijn, dus het moet groeipotentieel en een mooie cashflow hebben, maar de kwaliteit van de aanstaande managers is de doorslaggevende factor. ‘Wij zijn eigenlijk een headhunter met een zak geld.’

Slapeloze nachten Die managers moeten altijd medeaandeelhouder worden. ‘Zij moeten ook gemotiveerd zijn om een mooie exit te maken. Ik geloof wel in kapitalisme. Ze moeten het ook voelen als het minder gaat. Niet alleen wij moeten dan slapeloze nachten hebben.’ Of de buy-out of buy-in kandidaat voldoende ondernemerschap in zich heeft, schat De Boeck het liefst in door te kijken naar historische prestaties. Dat is moeilijk bij een manager in loondienst. ‘Praten,’ noemt hij als manier om erachter te komen of een goede manager ook een goede ondernemer kan worden, ‘en een buy-in kandidaat moet een business plan maken.’ Ook de Raad van Commissarissen van Antea ontmoet de would-be ondernemer. Een mbi-kandidaat die te hoog in de ivoren toren zit, zoals De Boeck het noemt, wijst hij af. ‘Een buy-in-manager moet hands-on zijn.’ Als voorbeeld noemt hij een manager die niet kon uitleggen waarom zijn omzet tegenviel. Antea moest het zelf uitzoeken. ‘Er bleken twee monteurs ziek te zijn,’ verzucht De Boeck. Verder is hij alert op managers die alle heil in het buitenland willen zoeken, waardoor ze de Nederlandse markt verwaarlozen. ‘Buitenlandse expansie, ook zo gevaarlijk. De vorige dga was ook niet gek. Als er internationale mogelijkheden waren geweest, dan had hij ze waarschijnlijk al

lang benut.’ Een manager die al zeven jaar tweede man is achter de dga en plotseling een mbo wil doen, hoeft ook niet op enthousiasme bij De Boeck te rekenen. ‘Als hij een goede manager was, dan was hij al vertrokken.’ Referenties, vooral de referenties die mensen niet zelf geven, kunnen ook een goede indicatie zijn. ‘Dat leidt wel eens tot verrassende uitkomsten. Het valt me op hoe open sommige mensen tegen me zijn over oud-collega’s, terwijl ze mij helemaal niet kennen.’ Tenslotte zijn er nog de managers die wel een mbo of mbi willen doen, maar hun salaris willen houden zonder zelf risico te lopen. ‘Ik heb er één gehad die in het contract wilde hebben dat hij de aandelen te allen tijde tegen kostprijs aan ons kon terugverkopen.’

Spel Zijn Antea en haar commissarissen ervan overtuigd dat ze met een goede toekomstige ondernemer praten, dan kan de deal worden gedaan. Over de waardebepaling van een bedrijf is De Boeck kort: ‘Je hebt vele methoden, maar je hebt maar één prijs.’ Daarna wordt de financiering opgetuigd, meestal een combinatie van Antea, de ondernemer en een bank. ‘Banken zijn eerder bereid een lening te verstrekken als een participatiemaatschappij deelneemt. Bij buy-ins streven we naar een meerderheidsbelang. Bij buy-outs vinden we het minder belangrijk, bovendien ligt er dan meer macht bij het management.’ Is de deal gedaan, dan blijft Antea betrokken. Minimaal een van de informals »


PROFIEL

‘We zijn sterk in het gebruiken van ons netwerk’ wordt commissaris. ‘Maar het kan ook zijn dat een van onze participanten een agent in het buitenland weet. We zijn sterk in het gebruiken van ons netwerk.’ Ook bij de exit kan dit netwerk een toegevoegde waarde voor de ondernemer hebben. ‘Wij kunnen het spel niet alleen goed spelen, een exit kan ook uit ons netwerk komen.’

Klapper Hans Ketterings (43) zorgde voor de klapper van het eerste fonds, de verkoop van softwarebedrijf Cat Logic. Hij kent Robert De Boeck vanaf 1995, vertelt hij door de telefoon. In dat jaar had hij geld nodig om de snelle groei vol te houden. ‘We verdubbelden elk jaar, dat vergt veel kracht.’ Antea financierde die groei in ruil voor ruim veertig procent van de aandelen. Ketterings: ‘Je moet natuurlijk alleen zo’n groot deel van je bedrijf weggeven als je ervan overtuigd bent dat je heel hard kunt groeien.’ Later breidde Antea haar belang uit tot zestig procent door een van de oprichters van het bedrijf uit te kopen. Voor twintig miljoen gulden ging Cat Logic over in Duitse handen. Een half jaar voor dit bedrijf eind 2001 failliet ging, kocht Ketterings zijn bedrijf weer terug voor een symbolisch bedrag. Antea stapte in 2006 opnieuw in het softwarebedrijf, dat inmiddels, eveneens symbolisch, Cat Back, heette. Ditmaal voor dertig procent. In april van dit jaar kon Antea al weer een mooie exit maken toen Cat Back fuseerde met Groeneveld tot Green Cat. Over de grootte van deze recente deal doen beide heren geen enkele mededeling. ‘De betrokkenheid van Antea is altijd


groot geweest,’ zegt Ketterings terugkijkend. ‘Ze leveren een commissaris en zijn bij elke kwartaalvergadering. Als snel groeiend bedrijf professionaliseer je door een participatiemaatschappij. Je moet een heldere strategie formuleren en ieder kwartaal op tijd en correct rapporteren.’ Ruud Egas (48), directeur van transportbedrijf Zwatra, is ook een Antea-veteraan, vertelt hij in zijn kantoor in Delft. Zwatra was het tweede bedrijf dat hij samen met Antea kocht. In 1995 deed hij zijn eerste deal met Antea, een mbo van zijn toenmalige werkgever Dovianus. In 2003 verkochten hij en Antea het bedrijf aan een Amerikaans beursgenoteerd bedrijf. Egas bleef directeur, maar had het na een paar jaar gehad als manager binnen een multinational. ‘Je komt te weinig aan bedrijfsvoering toe en bent te veel bezig met geneuzel,’ kijkt hij terug. ‘Dagrapportages,’ noemt hij als voorbeeld, ‘die je dan ook nog moet toelichten.’ ‘Laat me weten als je wat leuks tegenkomt,’ zei hij daarom tegen Robert De Boeck. Antea kwam met Zwatra op de proppen. Dga Til Kroes (56) wilde het familiebedrijf verkopen. ‘Ten eerste waren zijn kinderen nog te jong, ten tweede was de vraag ‘willen ze het?’ nog niet beantwoord. Vroeger werd die vraag niet gesteld. Nu zien dga’s hun onderneming meer als bedrijf dan als familiestuk,’ licht Egas toe. Buiten op een industrieterrein aan de rivier de Schie staat het werkkapitaal van de onderneming in speciaal transport: gigantische diepladers, uitschuiftrailers en wagens met enorme uitschuifbare kranen. Het wagenpark bestaat uit tachtig wagens.

‘We vervoeren alles als het maar groot of zwaar is, een mooie niche met mooie marges.’ Vóór de overname heeft hij dit wagenpark en het bedrijf slechts één keer gezien. Eigenaar en potentieel eigenaar hadden in augustus vorig jaar een gesprek in ditzelfde kantoor en Kroes leidde Egas rond, incognito uiteraard. Daarna speelden de onderhandelingen zich op andere locaties af. In december was de deal rond. Antea nam tachtig procent van de aandelen over, Egas twintig, met eigen geld en een bankfinanciering. ‘De tweede keer dat ik hier kwam, kon Til Kroes me aan de honderd mensen personeel voorstellen als de nieuwe eigenaar.’

Faillissementen Niet alle investeringen eindigen uiteraard met een rendement van 75 procent per jaar, zoals bij Cat Logic. ‘Ik zie het als een pré dat ik faillissementen heb meegemaakt,’ zegt De Boeck. In totaal moest hij vijf faillissementen afwikkelen, vooral in 2001 en 2002, nadat de internet bubble was gebarsten. Het informeren van de investeerders is dan het vervelendste onderdeel van zijn baan, geeft hij toe. Bij fonds II hoopt De Boeck de participanten binnenkort hetzelfde bedrag terug te geven als hij in 1996 van hen ontving. ‘Door het ontbreken van klappers zullen we rond de nul uitkomen.’ Fonds III en IV daarentegen gaan door een paar mooie exits richting de twintig procent per jaar, besluit De Boeck.

expertpanel Michiel Goote

Jan Oosterbroek

Managing Director Accuracy

Directeur O&O Legal Support

ACCURACY

O&O LEGAL SUPPORT

Vendor due diligence

Onderhandelingen afbreken

De afgelopen 15 jaar is de markt voor overnames professioneler geworden. Waar voorheen overnames zonder gedegen vooronderzoek werden gedaan, wordt nu bij bijna alle overnames een due diligence onderzoek uitgevoerd op diverse gebieden alvorens tot beslissing van overname of verkoop wordt overgegaan. De laatste jaren wordt in toenemende mate bij een beoogde verkoop gekozen voor een vendor due diligence rapport. Door middel van het vendor due diligence kan een verkoper zijn mogelijke onderhandelingspunten op voorhand inventariseren en hierop inspelen. Tevens kan een vendor due diligence leiden tot een substantiële verkorting van de doorlooptijd van de transactie. Zeker wanneer er meerdere geïnteresseerde kopende partijen zijn, wordt voorkomen dat de verkoper en het management van de te verkopen onderneming, meerdere malen worden geconfronteerd met dezelfde vragen. Een algemene misvatting is dat in een vendor due diligence alleen de positieve zijden worden belicht. Zowel het due diligence onderzoek bij koop als het vendor due diligence onderzoek bij verkoop worden uitgevoerd door een onafhankelijk adviseur, het verschil zit in de toonzetting. In een due diligence onderzoek bij koop wordt vanuit risico’s ingestoken;dezelfde risico’s worden als kansen benaderd in een vendor due diligence rapport. Ervaring leert dat het weglaten van essentiële informatie tot onzekerheid leidt, wat uiteindelijk tot vertraging in het verkooptraject of zelfs tot waardevernietiging leidt. Uit de praktijk blijkt, dat sommige financiële investeerders geen interesse hebben voor ondernemingen, indien er geen vendor due diligence rapport aanwezig is. Dit alles heeft vanzelfsprekend gevolgen voor het succesvol doorgang vinden van de transactie en de uiteindelijke verkoopprijs. De belangrijkste boodschap; wanneer u overweegt uw onderneming of een deel hiervan te verkopen, overweeg een vendor due diligence, ook bij kleinere transacties. Ondanks de grote tijdsinspanning aan het begin van het proces, zal het vendor due diligence rapport uiteindelijk leiden tot een besparing van tijd en het creëren van extra waarde bij verkoop!

Wat geldt als een partij lopende onderhandelingen afbreekt, een transactie met een derde sluit, en zijn wederpartij het gewenste bedrijf aan zijn neus voorbij ziet gaan? Er bestaan in ons Burgerlijk Wetboek bewust, geen rechtsregels met betrekking tot de zgn. précontractuele fase. Uitgangspunt is dat ons recht de vrijheid kent dat men op ieder moment en met iedereen een overeenkomst kan aangaan. Wat is nu de maatstaf bij beoordeling van een schadevergoedingsplicht bij afgebroken onderhandelingen? Hoofdregel is dat het ieder van de onderhandelende partijen vrij staat de onderhandelingen af te breken. Dat is alleen anders indien dit, op grond van het gerechtvaardigd vertrouwen van de wederpartij in het tot stand komen van de overeenkomst onaanvaardbaar zou zijn, of in verband met andere omstandigheden van het geval (bijv. c.a.o.-onderhandelingen vanwege grote maatschappelijke belangen, e.d.). Daarbij moet rekening worden gehouden met de mate waarin en de wijze waarop de partij, die de onderhandelingen afbreekt, tot het ontstaan van dat vertrouwen heeft bijgedragen; maar ook met de gerechtvaardigde belangen van deze partij zelf (verslechterde economische situatie, veranderende marktontwikkelingen, e.d.). Van belang is verder of zich onvoorziene omstandigheden hebben voorgedaan die het afbreken rechtvaardigen. En als, ondanks gewijzigde omstandigheden, onderhandelingen over een lange tijd worden voortgezet, is, wat dit vertrouwen betreft, doorslaggevend hoe daaromtrent op het moment van het afbreken van onderhandelingen moet worden geoordeeld tegen de achtergrond van het gehele verloop van de onderhandelingen. De Hoge Raad heeft in 2005 geoordeeld dat deze aan te leggen maatstaf een strenge en tot terughoudendheid nopende maatstaf is. Dat betekent dat aansprakelijkheid voor het afbreken van onderhandelingen niet spoedig mag worden aangenomen. Partijen doen er desondanks nog steeds goed aan om voorafgaand aan de onderhandelingen een ‘letter of intent’ op te maken waarin de mogelijkheden tot het afbreken, al dan niet onder het betalen van een schadevergoeding door de afbrekende partij, duidelijk worden omschreven.


Erica Blom Directeur Marketing & Verkoop Delta Lloyd

Johan van den Belt Rabobank Randmeren

DELTA LLOYD

RABOBANK NEDERLAND

Risico-management

Valkuilen

Een bedrijfsovername is een belangrijke beslissing. Een weloverwogen en goed voorbereide stap. Het is een ingewikkeld traject dat veel tijd kost. Dat is ook begrijpelijk omdat de financiële en fiscale gevolgen voor de ondernemer vaak moeilijk te overzien zijn. Daarbij veroorzaakt het ook veel emotie. Voor de verkoper, hij doet afstand van het bedrijf dat is opgebouwd en voor de koper, de aankoop geeft immers richting aan zijn visie en ambitie. Maar vergeet het personeel niet. Bedrijven die samengevoegd worden krijgen te maken met cultuurverschillen. Voor het personeel nadert een onzekere tijd en dat kun je terugzien in de verzuimcijfers. Zo’n 15.000 bedrijven wisselen in Nederland per jaar van eigenaar. Dat is goed voor 200.000 personeelsleden die jaarlijks, ongevraagd, een nieuwe werkgever krijgen en misschien wel ander werk moeten gaan doen. Elk bedrijf heeft een unieke geschiedenis. Er is geen standaardscenario te geven voor een bedrijfsovername. Daarom is het raadzaam om tijdig een deskundige en onafhankelijke adviseur te betrekken. Mijn advies: ga voor de overdracht om tafel met uw assurantieadviseur of riskmanager om alle aspecten die voor uw onderneming spelen in kaart te brengen. Dat vergt tijd, maar een zorgvuldige voorbereiding is essentieel en betaalt zich dubbel en dwars terug. Maak bewuste keuzes in de risico’s die je wel of niet wilt nemen. Vraag naar een oplossing die ervoor zorgt dat je zelf, je personeel en je bedrijf goed verzekerd zijn. Een overzichtelijke verzekeringsoplossing die gemakt biedt. Geen enkele ondernemer zit immers te wachten op overbodige papieren rompslomp of dubbele verzekeringsdekkingen. Maar wel op een verzekeringspakket dat is samengesteld op jouw bedrijf, met jouw specifieke wensen.

Bij het financieren van een bedrijf komt heel wat kijken. In de praktijk zie je dat er vaak moeilijkheden ontstaan bij een aantal repeterende situaties waar een ondernemer alert op moet zijn: _ Tegenvallers bij investeringen: het kost vaak meer dan gepland, het duurt langer voor de investering klaar is, er komen onvoorziene kosten of er is meer werkkapitaal nodig door omzettoename. De vraag is of deze groei dan nog financierbaar is. Problemen ontstaan indien de extra financiering niet meer verstrekt kan worden doordat de onderneming de extra financieringskosten niet meer kan betalen. Door deskundige begeleiding en onderbouwing van de begrote investering zijn deze risico’s te beperken. _ Afhakende financiers: het komt vaak voor dat financiers afhaken. Denk daarbij aan externe financiers zoals toeleveranciers die hun toezeggingen in de vorm van afnemerskrediet niet nakomen. Dit kan een bedrijf behoorlijk in de problemen brengen. Voor de schuldenaar is het van belang dat alle toezeggingen worden geconcretiseerd in offertes. _ Foutieve inschattingen: geen juiste inschatting over de kosten ( personeel, rente, etc) en daardoor een onjuiste kostprijs heeft directe gevolgen voor het bedrijfsresultaat. _ Slechte betalers: afnemers betalen niet of slecht. Het risico hierbij kan beperkt worden door een zorgvuldige selectie van de afnemers (informatie inwinnen bij bureau’s), kredietverzekering, pas leveren na betaling, afnemerskredieten slechts na langdurige positieve betalingservaringen en goed debiteuren beheer (duidelijk beleid t.o.v. wanbetalers) _ Bijzondere opdrachten: het aanvaarden van grote opdrachten die buiten de normale bedrijfsuitoefening liggen, leidt vaak tot problemen. Het risico van miscalculatie en het niet overzien van de consequenties van zo’n opdracht is groot. _ Afhankelijkheid: een te grote afhankelijkheid van 1 partij of 1 product. Dat kan zowel een toeleverancier, werknemer of afnemer zijn. Bij het wegvallen daarvan kan het bedrijf in elkaar storten. Voor de financier betekent dit een extra risico en het bedrijf dient deze situatie in zijn bedrijfsvoering zoveel mogelijk te beperken.


HOW TO

kopen doe je samen met de eigenaar. Geld is belangrijk, maar het moet je ook worden gegund. Zeven tips om samen met de verkopende ondernemer tot de beste deal te komen. EEN BEDRIJF

1

Toon respect voor wat de eigenaar heeft bereikt

Een goedlopend bedrijf opbouwen is niet zomaar iets. De ondernemer heeft er jarenlang voor gebuffeld en is er dag en nacht mee bezig geweest. Hij heeft misschien tientallen keren dezelfde klanten bezocht, voordat die hem eindelijk zijn eerste opdrachten gunden. Hij is mogelijk begonnen op een zolderkamer of aan de keukentafel, met niet meer dan een idee. Hij heeft wellicht jarenlang aan een prototype gewerkt voordat hij een investeerder bereid vond om geld in zijn product te steken. En hij heeft misschien diverse malen moeten saneren en bezuinigen, om zo in moeilijke periodes het hoofd boven water te kunnen houden.


Prijs daarom het ondernemerschap van de eigenaar. Toon interesse in zijn verhaal en vraag daar ook expliciet naar. Hoe is hij begonnen, heeft hij moeilijke tijden doorgemaakt en hoe heeft hij die overleefd, hoe zit de markt in elkaar, wie zijn de belangrijkste concurrenten? De kennis en ervaring die de eigenaar in de loop der jaren heeft opgebouwd, kunnen nog wel eens heel belangrijk voor u worden zodra u er alleen voor staat. U ziet ongetwijfeld vele mogelijkheden om het bedrijf te verbeteren. Het kantoor kan beter geautomatiseerd. De bestellingen moeten bijvoorbeeld voortaan via internet binnenkomen en niet meer via een handgeschreven orderformulier. De fabriek kan veel efficiënter worden ingericht, die vooroorlogse machines gaan er meteen uit. En er is een marktsegment dat

hij totaal heeft laten liggen en dat u meteen gaat aanboren. En ten slotte moet het verkoopteam veel agressiever werken, de verkopers moeten veel vaker bij klanten zijn. Die mogelijkheden móét u overigens wel zien. U steekt uzelf immers in de schulden, dus als u geen waarde aan het bedrijf kunt toevoegen, moet u het vooral niet kopen. Maar loop niet al te nadrukkelijk met uw plannen te koop. Ze leveren namelijk impliciet kritiek op de vorige eigenaar, die u daarmee tegen u in het harnas jaagt terwijl u hem nog wel eens hard nodig zou kunnen hebben. Grootse expansieplannen drijven de vraagprijs bovendien alleen maar op en dat is wel het laatste dat u wilt. En u moet het allemaal nog maar waar maken ook. Als er gemakkelijke kansen in het buitenland lagen, dan had de eigenaar die toch allang gepakt. Hij is niet achterlijk, want dan had hij nooit zo’n bedrijf uit de grond kunnen stampen.

tekst MARK VAN BAAL

2

Schrijf een conservatief businessplan

Hoe hoger de te verwachten winst, hoe hoger de vraagprijs. De eigenaar zal u daarom een rooskleurig toekomstbeeld schetsen met elk jaar stijgende winsten. Het is aan u om die verwachtingen te temperen. Bijvoorbeeld door de nadruk te leggen op wat hij al bereikt heeft. ‘Het zal nog een hele

3

klus worden om op hetzelfde niveau door te gaan.’ Vergeet niet dat veel opdrachten vaak persoonlijk aan iemand worden gegund. Het zal u tijd kosten om met de bestaande klanten dezelfde relatie op te bouwen als de vorige eigenaar en een deel van hen zal ongetwijfeld afhaken. Een aanvankelijke dip in de omzet en de winst is daarom zeker te verwachten en moet u dus ook incalculeren. Als de goodwill is gebaseerd op een elk

Zoek uit wat de eigenaar echt belangrijk vindt

‘What makes him tick?’ zou een Amerikaan zich afvragen. Waarover wordt de eigenaar echt enthousiast? De oriënterende gesprekken zijn een mooie gelegenheid om daar achter te komen. Meestal is dat namelijk helemaal niet de verkoopprijs. Sommige eigenaren vinden het bijvoorbeeld belangrijk dat de naam van het bedrijf blijft bestaan. Hun levenswerk draagt niet voor niets hun naam. Veel bedrijven dragen de naam van de oprichter in plaats van de naam van het product, wat uit marketing oogpunt veel praktischer is. Maar ja, de meeste ondernemers zijn nu eenmaal ijdel. Dus als de eigenaar het belangrijk vindt dat zijn naam voortleeft in de bedrijfsnaam, leg dan veel nadruk op de enorme naamsbekendheid van deze naam in de markt en zeg dat u graag voortbouwt aan dit merk. Anderen voelen een enorme verantwoordelijkheid voor hun personeel. Als meer dan de helft van de personeelsleden bij de eigenaar in het dorp woont en het bedrijf viert een paar keer per jaar een vijfentwintigjarig jubileum, dan is de kans groot dat behoud van werkgelegenheid enorm belangrijk voor hem is. Ook van de spreekwoordelijk zestigjarige boekhouder, die zijn dag begint met op te merken hoeveel jaren, maanden en dagen hij nog heeft te gaan tot zijn pensioen. Misschien is hij al jaren bezig met het ontwikkelen van een nieuw product en gaan zijn ogen glimmen als hij daar over praat. Neem dan het verder ontwikkelen van dat product op in uw business plan. Laat hem het eventueel zelf doen. En soms ligt het in de privésfeer. Misschien stalt hij sinds jaar en dag elke winter zijn zeilboot in een lege fabriekshal. Door hem te verzekeren dat hij dat ook in de toekomst mag blijven doen, neemt u niet alleen een zorg bij hem weg, maar versterkt u ook uw onderhandelingspositie.

4

jaar hogere winst, vraag dan ook aan de eigenaar welke investeringen u moet doen om de winst te laten stijgen. Een groeiende omzet en groeiende winst moeten toch ergens vandaan komen. Het businessplan waarop u de prijs baseert, kan daarom beter aan de conservatieve kant zijn. Baseer de hoogte van de goodwill op het bedrag dat er de komende vijf jaar onder de streep staat als u het huidige beleid voortzet. De ambitieuze groeiplannen houdt u nog maar even voor uzelf. Van prognoses en dromen eet je tenslotte geen brood en daarmee los je ook geen lening af.

Laat de eigenaar een gedeelte meefinancieren

Als de vorige eigenaar de deur achter zich dicht kan trekken met de gedachte ‘na mij de zondvloed’ kan hij in de verleiding komen om de zaken rooskleuriger voor te stellen dan ze in werkelijkheid zijn. Of hij verzwijgt lijken in de kast, de angst van iedere ondernemer die een bedrijf overneemt. Zorg daarom dat de eigenaar belang heeft bij een succesvolle voortzetting van zijn bedrijf door hem een gedeelte van de overnamesom te laten meefinancieren. En niet alleen als u zelf onvoldoende eigen vermogen heeft om het bedrijf te kopen. Gebruikelijk is om hiervoor een achtergestelde lening te nemen bij de eigenaar. Een achtergestelde lening, de naam zegt het al, staat onderaan het lijstje van de curator die een faillissement afhandelt. Eerst komen de leveranciers, de banken en de belastingdienst aan de beurt. Bij een eventueel faillissement is de vorige eigenaar, net als u, zijn geld kwijt. Een belangrijk uitgangspunt van banken bij een bedrijfsfinanciering is dat, als een bedrijf failliet gaat, de ondernemer zo veel mogelijk pijn leidt. Ze zien dat als een garantie dat de ondernemer er alles aan zal doen om een faillissement te voorkomen. Door de vorige eigenaar mee te laten financieren, past u dit principe ook op hem toe. Ook hij zal pijn lijden als het bedrijf over de kop gaat. Ook hij zal er daarom alles aan doen om dit te voorkomen. Bijkomend voordeel is dat u daardoor minder bij een bank of een participatiemaatschappij tegen een hogere rente hoeft te lenen. Een tweede manier om de eigenaar belang te laten hebben bij een succesvolle voortzetting van zijn bedrijf is een zogeheten earn out. Hierbij krijgt de eigenaar een deel van het verkoopbedrag pas na het eerste en eventueel tweede jaar. Gebruikelijk is om hiervoor een percentage van de winst in de eerste jaren af te » spreken. september 2007 | brookz | 67

5

Laat advocaten nooit onderhandelen

De natuurlijke neiging van een advocaat bij het opstellen van een contract is het uitsluiten van elk risico voor zijn opdrachtgever. Het probleem is alleen dat ondernemen nu eenmaal risico nemen is. Uw advocaat en de advocaat van de verkopende ondernemer zullen er daarom per definitie nooit samen uitkomen. Natuurlijk heeft u wel wat beters te doen, maar laat u nooit verleiden tot het idee dat de advocaten van beide partijen samen wel even de puntjes op de i zetten. Ten eerste bestaat ‘even’ niet in een bedrijfstak die zijn geld verdient met uren schrijven. Ten tweede zullen er altijd punten zijn, waarover ze het niet eens worden. Die punten kunnen een eigen leven gaan leiden en steeds groter worden. ‘Hij vertrouwt me niet,’ zal de verkoper bijvoorbeeld denken, als hij hoort dat uw advocaat er op staat dat er een volledig dichtgetimmerd concurrentiebeding in het contract komt. Het is natuurlijk logisch dat u niet wilt dat de vorige eigenaar een nieuw bedrijf start en zijn oude klanten meeneemt. Maar om nu in het contract te zetten dat hij na de overdracht geen enkel contact meer mag hebben met zijn oude klanten, gaat te ver. Sommigen zijn in de afgelopen dertig jaar zijn vrienden geworden. Zorg dat uw advocaat u op de hoogte houdt van de juridische twistpunten en overrule een jurist af en toe met een business decision. Een advocaat is er voor om u op de risico’s te wijzen, u bent er voor om de risico’s af te wegen en een beslissing te nemen. In dit voorbeeld: laat de advocaat in het contract zetten dat de oud-ondernemer geen zakelijke contacten met zijn oud-klanten, oud-leveranciers en oud-werknemers mag hebben.

7

Vertrouw op uw buikgevoel

Ondernemers zijn geen afhakers, aspirantondernemers wel. In elke fase van een bedrijfsovername kunt u afhaken. Beter: móét u afhaken als uw buikgevoel dat dicteert. Wordt u echt enthousiast van het product, de markt en de klanten? Of wilt u zo


6

Durf de onderhandelingen te stoppen

Zoals bij elke onderhandeling, of u nu een huis koopt, een sollicitant aanneemt of een bedrijf koopt, u krijgt alleen een goede prijs als u bereid bent ‘nee’ te zeggen en verder te zoeken. Een no-brainer zouden Amerikanen zeggen, maar iedereen heeft wel eens een huis, een auto of een schilderij gekocht voor de vraagprijs. Simpelweg omdat hij het te graag wilde hebben. Een bedrijf dat u koste wat kost wil hebben, de uitdrukking zegt het al, gaat u daarom ook te veel kosten. Zoals bij elke onderhandeling: een concessie voor een concessie. Op een gegeven moment liggen er drie zaken op tafel: een product, in dit geval een bedrijf, en twee prijzen. Verhoog nooit uw bod zonder er iets voor terug te krijgen. Om willekeurige voorbeelden te noemen: u biedt alleen twee procent meer als de eigenaar de achtergestelde lening verhoogt. Of u gaat drie procent omhoog als hij de vraagprijs drie procent verlaagt. Nooit uw prijs verhogen zonder er iets voor terug te krijgen. Die concessie kan tenslotte ook de deal zijn: ‘Stel dat we er nog twee procent bij zouden doen, kunnen we elkaar dan de hand schudden?’ Is het antwoord nee, dan verhoogt u ook geen twee procent. Laat uw adviseur deze harde noten kraken tijdens de onderhandelingen. In iedere onderhandeling komen momenten voor waarin het hard tegen hard gaat. Het kan zelfs nodig zijn om de onderhandelingen tijdelijk te stoppen. Wie een redelijk bod op tafel heeft liggen, moet niet bang zijn de verkopende partij een paar weken te laten nadenken. Laat uw adviseur dit opknappen. U moet na de deal nog verder met de eigenaar. Veel onderhandelingen worden gedaan volgens het overbekende good cop-bad cop-principe. U betaalt uw adviseur genoeg, dus laat hem maar de bad cop uithangen.

graag eigen baas worden, dat het u niet uitmaakt wat voor bedrijf het is? Als u niet warm wordt van het product of de markt: bij twijfel niet inhalen. In het begin zijn de gesprekken tussen u en de eigenaar nog oriënterend, maar er komt een moment dat u beiden zegt: ‘we gaan het doen.’ Er moet dan voldoende vertrouwen zijn om de cijfers op tafel te leggen. Duurt het zo lang dat u zich ongemakkelijk gaat voelen? Afhaken. Als de directeur-eigenaar treu-

zelt met het overhandigen van zijn boekhouding, dan moet er wel iets mis zijn. Ook bij de overgangsperiode moet een kersverse eigenaar zich happy voelen. Natuurlijk wilt u niet dat de vorige eigenaar de deur achter zich dichttrekt, op zijn zeilboot stapt en onbereikbaar is, maar u wilt hem ook niet een jaar lang elke dag hebben rondlopen. Houd de overgangsperiode daarom kort en efficiënt. Vaak spreken ondernemers een vaste dag in de week af waarop de oud-ondernemer oproepbaar is. Op initiatief van de nieuwe ondernemer wel te verstaan.

U kunt eeuwig blijven dromen over de dag dat u voor uzelf gaat beginnen.

Brookz. platform voor bedrijfsovername www.brookz.nl

Uw 31-jarige zoon heeft meer zin in een meter bier dan in het familiebedrijf.

platform

rname

drijfsove

voor be

platform voor bedrijfsovername pl

rearsm Dudstcmeher D manage Stee or hun gaan vo mersdroom onderne

Wor nu lid van brookz en u krijgt 6x per jaar het Brookz-magzine, wekelijks de Wordt Brookz-nieuwsbrief en onbeperkt toegang tot onze online databank met daarin Broo honderden interessante bedrijven die te koop staan. Daarbij krijgt u als nieuwe hond abonnee ook nog het boek ‘Hoe koop ik een bedrijf?’ t.w.v. € 24.95 cadeau! Kijk abo brookz.nl/abonneren op b

oek es ndent rz O overnam uwe t nie 70 proce ter me scoort be r! eigenaa

+

E BRANCH FITNESS’s trends, 7 pagina ingen en ontwikkel prijzen overname R vaak X-FACTO erkoop is Bedrijfsv ie van gunnen een kwest FISCAALacquisitieMaak uw rekbaar kosten aft

nchises.

aties. fra

. particip

bedrijven

www.brookz.nl w

bazaar

P71 Omzeil de fiscus P72 Hoeveel kunt u krijgen? P73 Bobb: Aangenaam, Credit Crunch P74 verkocht P76 Verkoopprofielen

JOS LAMMERS / HOLLANDSE HOOGTE

selectief overzicht

Omzeil de fiscus AFREKENEN

WIE BIJ DE VERKOOP niet de helft

aan de fiscus wil overmaken, moet daar jaren van tevoren al j goed over nadenken.

e ondernemer die zijn eenmanszaak of vennootschap onder firma (VoF) verkoopt, moet inkomstenbelasting (IB) betalen over de stakingswinst. Hij betaalt dus maximaal 52 procent over de verkoopwaarde van de goodwill, de stille reserves en de fiscale oudedagsvoorziening minus de boekwaarde. Een verkopende ondernemer heeft weliswaar recht op stakingsaftrek, maar die is minimaal. Een mogelijkheid om de aanslag te beperken, is de stakingswinst in te zetten voor de aankoop van een lijfrente. Derk Willem Ruesink, »

D


bazaar selectief overzicht

Verkoop aandelen _ De BV verandert van eigenaar _ De eigenaar betaalt inkomstenbelasting uit aanmerkelijk belang (25%) _ Belastingclaim drukt verkoopprijs van aandelen

Omzeil de fiscus BV

verkoop aandelen: verkoopprijs €800.000

Hoeveel kunt u krijgen? U heeft een mooi bedrijf opgebouwd, maar u wilt het nu toch wel eens wat rustiger aan gaan doen. De hamvraag is dan natuurlijk: wat is uw bedrijf waard? Kunt u daarvan de rest van uw leven aangenaam verpozen, of moet u ook daarna nog wat blijven klussen om de boot te kunnen blijven betalen? Er zijn verschillende methodes om de waarde van een bedrijf te bepalen. De ene adviseur doet vijf keer de winst of anderhalf keer de omzet, de ander gaat heel wetenschappelijk te werk met formules waarin hij zaken als de cashflow, de rentestand en nog wat van die cijfers instopt. Staart u zich niet blind op die berekeningen of schattingen. De objectieve waarde van een bedrijf bestaat niet. Het is uiteindelijk een kwestie van wat de gek ervoor geeft. Een kwestie dus van goed onderhandelen, uw bedrijf mooi oppoetsen en dan maar ho-

‘Het is uiteindelijk j een kwestie van wat de gek ervoor geeft’ 72 | brookz | september 2007

€558.750

fiscus privé

€441.250

Gelukkig heeft de verkopende ondernemer nog een andere mogelijkheid, mits hij op tijd zijn maatregelen treft. Ruesink : ‘Als de ondernemer zijn eenmanszaak of VoF op tijd omzet in een holding BV met een werkmaatschappij, beschikt hij over meerdere opties om op inkomstenbelasting en vennootschapsbelasting te besparen.’ Dat moet hij dan minimaal drie jaar voor de verkoop doen. Vervolgens kan de ondernemer kiezen tussen de verkoop van de aan-

Verkoop activa en passiva _ Ondernemer blijft eigenaar van de BV _ BV betaalt vennootschapsbelasting (20-25,5%) over boekwinst _ Verrekening compensabele verliezen

€600.000

Belastingclaims

delen of verkoop van activa en passiva. ‘Bij de verkoop van de privé-aandelen verandert de BV van eigenaar. De ondernemer betaalt inkomstenbelasting uit aanmerkelijk belang (25%). Er is sprake van een aanmerkelijk belang als de ondernemer zelf, of samen met zijn echtgenote, kinderen of ouders vijf procent of meer van de aandelen bezit. De verkoopopbrengst van de aandelen vloeit, na de aftrek van 25 procent belasting, direct in de privéportemonnee. De ondernemer kan dit geld direct investeren in andere projecten of het geld gebruiken in de privésfeer. Nadeel is dat bij de verkoop van aandelen de prijs vaak lager uitvalt, omdat je met de hele BV ook de aan de BV klevende belastingclaims verkoopt.’ Ruesink vervolgt: ‘Bij de verkoop van de activa en passiva blijft de ondernemer eigenaar van de aandelen van de BV. De BV verkoopt de activa en passiva en en betaalt vennootschapsbelasting (20 tot 25,5%) over de boekwinst. Beëindigt de eigenaar na deze verkoop de BV of wil hij geld privé gebruiken, dan moet hij over deze liquidatie-uitkering het aanmerkelijk belangtarief van 25 procent betalen. Zo bedraagt het effectieve tarief 44,125 procent: eerst 25,5 procent vennootschapsbelasting en dan over het restant nog eens 25 procent inkomstenbelasting in box 2.’

€200.000

partner van Verhoeven Ruesink Daniel Belastingadviseurs, legt uit: ‘Ondernemers kunnen hun stakingswinst inzetten om een lijfrente af te sluiten. De premie is, als aan bepaalde voorwaarden wordt voldaan, aftrekbaar. De uitkering is belast, maar als een ondernemer de lijfrente na zijn 65ste laat uitkeren, bespaart hij een hoop belasting.’ Ruesink waarschuwt ook voor de nadelen: ‘Als het geld in een lijfrente zit, kan de ondernemer het niet gebruiken om te investeren in andere projecten of er een nieuwe auto van kopen. Hij is zijn winst direct kwijt aan een lijfrentepolis. Overlijdt hij voor de datum van uitkering, dan hebben zijn nabestaanden soms een beperkt recht op een uitkering. De hoofdsom is als het ware verdwenen.’

verkoop activa en passiva: verkoopprijs €1.000.000

pen op die ene gek die verliefd wordt op uw bedrijf. Veel verkopers zijn zelf verliefd op hun bedrijf. Logisch, want ze hebben het met eigen handen opgebouwd en het is een belangrijk deel van hun leven geworden. Bij de verkoop zit die liefde echter alleen maar in de weg. Een goed ondernemer die vooruitkijkt, heeft daarom al lang voor de verkoop zijn maatregelen getroffen. Hij heeft beetje bij beetje afstand genomen, heeft eens wat taken aan anderen overgedragen, is met zijn vrouw drie weken op vakantie geweest naar Alaska, waar de mobiele telefoon zweeg… En bij de verkoop laat hij weliswaar met trots zijn bedrijf zien, maar laat hij de onderhandelingen over aan een professional. Want het is net als met de verkoop van een huis: daar wilt u toch ook niet dat potentiële kopers uw zelfbetegelde badkamer afkraken? Wat ze na uw vertrek ermee doen, moeten ze zelf weten. Als u het maar niet weet. (BK)

bobb NIEUWS

VERKOCHT

PROFIELEN

n deze eerste bijdrage wil ik graag aandacht vragen voor de uitdagingen bij het verkrijgen van overdrachtsfinancieringen. De regels rond financieringen worden steeds stringenter. Een mondiale ontwikkeling die in de hand wordt gewerkt door een strenge Basel II regelgeving. Wie nu bij een bank een financiering aanvraagt ziet het risicoprofiel van het bedrijf verwerkt in de kosten van de banklening. Het directe gevolg hiervan is dat banken de individuele risico’s van hun klanten in kaart moeten brengen. Vooral bij bedragen onder 1.5 miljoen euro brengt dit voor banken extra kosten met zich mee. Een reden waarom banken een klein krediet steeds gemakkelijker afwijzen. Deze moeilijkere toegang tot krediet en de negatieve invloed op de prijs van krediet zijn het regelrechte gevolg van Basel II. Een ongewenste ontwikkeling omdat dit met name het MKB treft en grote gevolgen heeft voor de overnamemarkt en daarmee de werkgelegenheid in Nederland. De BOBB gaat graag de discussie aan met de politiek en de financiële wereld om dit onder de aandacht te brengen. Want niemand wil een (ver)koop zien mislukken omdat de financiering niet is rond te maken. Anton Verbunt voorzitter van de BOBB

BOBB De Brancheorganisatie Bedrijfsoverdracht Bemiddelaars (BOBB) is een belangenvereniging voor professionals die actief zijn in de begeleiding van aan- en verkooptrajecten van bedrijven. Aanleiding tot de oprichting is de behoefte aan meer transparantie in de markt van bedrijfsovername. Inmiddels zijn ruim 25 organisaties lid. De leden hanteren een gedragscode en er is een geschillencommissie om deze te bewaken. (www.bobb.nl)

FOTO: MARTINE BERENDSEN

Credit Crunch I

Aangenaam ‘I

k ben in de jaren tachtig begonnen als curator bij een Amsterdams advocatenkantoor. Het was de tijd van de grote faillissementen. Mooie tijd en ook bijzonder interessant, want er veranderde ineens veel in het Nederlandse bedrijfsleven. Disciplines als interim-management en crisismanagement kwamen op, de eerste venture capitalists verschenen op de markt en ook het kopen en verkopen van bedrijven begon een serieus vak te worden. In 1985 ben ik aan de slag gegaan bij Troostwijk, waar ik me vooral bezighield met het adviseren van bedrijven die in de problemen waren geraakt. In 1997 zijn we verzelfstandigd en zijn we ons fulltime gaan bezighouden met bedrijfsoverdracht en bedrijfswaardering. Inmiddels is Troostwijk Introman uitgegroeid tot een van de grotere spelers in de mkbovernamemarkt met tien fulltime adviseurs, inclusief de partners. Onze markt zijn alle bedrijven tussen de 2-250 medewerkers, behalve de kleine detailhandel. Ik houd me eigenlijk uitsluitend met acquisitie bezig, een van mijn partners doet alle operationele zaken. Als ik een opdracht binnen heb is het vooral belangrijk dat we de juiste adviseur erop zetten. Inhoudelijke kennis is zonder meer een voorwaarde, maar het is net zo belangrijk dat het ‘klikt’ tussen ondernemer en adviseur. Anders wordt het niks. Als medeoprichter van de BOBB kan ik natuurlijk alleen maar het belang onderschrijven van een branchevereniging die erop toeziet dat het spel netjes gespeeld wordt. Vooral naar de opdrachtgevers toe is het belangrijk dat men weet dat we bepaalde kwaliteitsnormen en spelregels hanteren. Daarnaast blijven we in de markt natuurlijk elkaars concurrenten. Concullega’s zeggen sommigen, maar daar moet ik altijd hard om lachen. Wat een onzin, mijn collega’s zitten hier op kantoor, iedereen die buiten loopt is voor mij een concurrent. Laten we daar vooral helder in zijn.’

Wie Ivo Rinkel Bedrijf Troostwijk Introman Advies B.V. Functie Directeur/partner Adviseurs 10

‘Concullega’s g zeggen g sommigen, g maar daar moet ik altijd hard om lachen’


Matthijs js Kanis [31 [31] 3 ] Functie e Di D Directeur recteurr Belegger.nl n Beste te wapenfeit Oprichti hti tiing Oprichting Belegger.nl Toekomst Toekom kom omst s st O ndern rnemen Ondernemen

74 7 4 | bro br b brookz ro rook okz o kz k z | mei m me september eei 20 22007 007 07 2007

verkocht Matthijs Kanis. Belegger.nl

Deal van je leven

OP DE ZOLDERKAMER een bedrijf starten om

dit vervolgens te kunnen verkopen aan een multinational. Dat is de droom van vrijwel iedere ondernemer. Ook die van Matthijs Kanis, directeur van Belegger.nl: ‘Ambitie, geld en lol. Daar gaat het om’

H

et is 1999 wanneer Matthijs Kanis een van de eerste financiële portals op internet lanceert: Belegger.nl. Vanuit zijn eigen huis voorziet hij particuliere beleggers op dit online platform gratis van beursinformatie, -koersen en adviezen. De onderneming maakt vanaf de begindagen een stormachtige groei door. Het op advertentie-inkomsten gerichte businessmodel blijkt zeer succesvol. Belegger.nl groeit vanaf de oprichting ieder jaar met meer dan honderd procent. Wanneer de grote Finse uitgever Sanoma zich begin dit jaar bij Kanis meldt en hem kenbaar maakt zijn onderneming te willen kopen, dan voelt dat direct goed. ‘Sanoma is een mooie partij voor Belegger.nl. Samen met hen kunnen we onze ambities waarmaken.’

Droom Een droom die werkelijkheid wordt dus. Maar hoe komt een deal als deze precies tot stand? ‘We stonden officieel niet te koop,’ zegt Kanis. ‘En we waren zelf ook niet actief op zoek naar een koper.’ Duidelijk is wel dat Belegger.nl plannen heeft om nieuwe paden te gaan bewandelen. Cross gaan, zoals dat zo mooi heet in de internetbranche. ‘Naast onze aanwezigheid op het web willen we ons nu ook op andere media gaan richten, zoals print en webtelevisie. Dat is noodzakelijk om als bedrijf verder te kunnen blijven groeien.’ Sanoma is overigens niet de enige partij die geïnteresseerd is in een overname van Belegger.nl. Twee andere uitgevers melden zich in een eerder stadium al bij Kanis. ‘Uitgevers maken vaak aan het begin van het jaar strategische plannen, waaruit potentiële overnamekandidaten vloeien. Vaak zien zij dezelfde kansen op hetzelfde moment.’ De deals met de concurrenten van Sanoma ketsen uiteindelijk af: ‘In beide gevallen was de optelsom van ambitie, geld en lol niet interessant genoeg.’ Want daar gaat het Kanis om, de combinatie van ambitie, geld en lol. Aan het verwezenlijken van ambities wordt momenteel al hard gewerkt. Eind september lanceert Belegger.nl zijn eigen magazine en er bestaan serieuze plannen om webtelevisie te gaan aanbieden. ‘Over 10 jaar wil ik kunnen zeggen dat we het beste beleggerplatform van Nederland hebben neergezet. Sanoma helpt ons met het realiseren hiervan.’ Daarnaast biedt

tekst KIM LIEUWEN / fotografie JEROEN HOFMAN

een groot moederconcern natuurlijk ook de nodige voordelen op het gebied van naamsbekendheid: ‘Zo krijgen we bijvoorbeeld een marketingbudget bij alle titels van Sanoma. Denk aan Autoweek, Zeilen en Golfers Magazine.’ Natuurlijk speelt geld ook een belangrijke rol bij de uiteindelijke beslissing om een bedrijf van de hand te doen. ‘En plezier,’ zegt Kanis. ‘Ik vind Sanoma een heel leuk bedrijf om mee samen te werken.’

Prijs De prijs komt vroegtijdig in de onderhandelingen ter sprake. Kanis: ‘Over de prijs wordt eerder gesproken dan over de cultuur.’ Kanis laat de prijsonderhandelingen in eerste instantie over aan een externe adviseur. ‘Ik wilde me liever bezighouden met de strategie en de invulling hiervan.’ De adviseur geeft snel groen licht en ook Kanis neemt plaats aan de onderhandelingstafel. ‘Het is link om alle onderhandelingen alleen te doen. De hele deal heeft ongeveer negen maanden in beslag genomen. Er kan altijd een gesprek plaatsvinden dat minder goed verloopt.’ In totaal koopt Sanoma uiteindelijk 68 procent van de aandelen van Belegger.nl. De prijs die de Finnen hiervoor betalen, is vooral gebaseerd op financiële ratio’s. Kanis: ‘Daar is geen hogere wiskunde voor nodig. EBIT en omzet zijn doorslaggevend.’ Exacte bedragen wil hij niet noemen. ‘Dat is niet handig voor Sanoma. Zij willen misschien nog meer bedrijven overnemen en die zouden die informatie op hun beurt kunnen gebruiken in de onderhandelingen.’ Kanis merkt wel op dat voor het maken van een deal meer nodig is dan een goede prijs alleen. ‘Er is toewijding nodig van beide partijen. Bijvoorbeeld de bereidheid om te verhuizen en te bouwen aan een concreet investeringsplan. Een flexibele houding maakt de slagingskans van een deal aanzienlijk hoger.’ Zelf blijft Kanis voorlopig gewoon zijn taken uitoefenen voor Belegger.nl. ‘Ik vind het belangrijk mijn werk af te maken. Een voorwaarde die ik heb gesteld was dat ik nauw betrokken wilde blijven. Sanoma wilde dit ook, vooral omdat het bedrijf relatief onbekend is met de financiële sector. De komende jaren zit ik in dus ieder geval nog gewoon bij Belegger.nl.’



te koop bedrijven KLEINE WETENSCHAPPELIJKE UITGEVERIJ omzet 0,45 mln profielnr 001 omschrijving Kleine, gespecialiseerde wetenschappelijke uitgeverij van boeken en tijdschriften op interessante nichemarkt. Internationaal georiënteerd. Vaste klantenkring van universiteiten, wetenschappers, onderzoeksinstellingen en bibliotheken wereldwijd. De dga, een wetenschapper, is bereid nog enige tijd aan te blijven en zijn naam aan de onderneming verbonden te houden.

BOUWMARKT omzet 1,6 mln medewerkers 7 profielnr 002 omschrijving Meer dan 75 jaar bestaande bouwmarkt (besloten vennootschap) met regionale functie in Noord-Holland. De onderneming levert een vrij compleet scala van hout- en bouwen doe-het-zelf artikelen voor zowel de professionele als de particuliere markt. De onderneming omvat naast een houthandel tevens een bouwmarkt en een doe-het-zelf winkel.

MEUBELFABRIEK omzet 1,5 mln medewerkers 7 profielnr 004 omschrijving Meubelproducent en –ontwerper in het Westen van het land. Inkoop van losse onderdelen en op maat ontwerpen en maken. Moderne stijl. Is dealer van verschillende merken. Levert aan eindconsument, bedrijven en andere winkels. Bedrijf heeft veel potentie voor een geschikte ondernemer.

UITZENDORGANISATIE omzet 3 mln profielnr 005 omschrijving Uitzendorganisatie in de westelijke randstad met diverse vestigingen. Gespecialiseerd in lager- en ongeschoolde arbeidskrachten (totaal circa 450 tot 500). De omzet wordt gerealiseerd in met name de productie- en dienstverleningsector. Een veelzijdig klantenbestand met goede spreiding en vaste contracten (soms voor meerdere jaren). Goed winstgevend, hoge groeipotentie. De onderneming bestaat ruim 10 jaar en heeft een uitstekende naam en stabiel klantenbestand opgebouwd.

omzet 1,2 mln profielnr 003 omschrijving Kleine, hoog kwalitatieve en goed geoutilleerde zeef- en offsetdrukkerij, gevestigd in Amsterdam. Uitstekende naam, creatief bedrijf, hoogwaardige producten. Circa 70 klanten, met name reclamebureaus, grootwinkelbedrijven en concerns. De omzet bedraagt circa € 1,2 miljoen, goed winstgevend. Verkoop vanwege leeftijd dga en geen opvolging.


omzet 1,3 mln profielnr 007 omschrijving Modern verkooppunt voor motorbrandstoffen inclusief LPG en shop annex rijwielzaak en een woning. Gevestigd aan een belangrijke in- en uitvalsweg van een middelgrote groeigemeente in het midden van het land. Het benzinestation is eigendom van de onderneming, evenals ondergrond en overige gebouwen. Voor de levering van motorbrandstoffen is de onderneming niet gebonden aan een olieleverancier. In de rijwielzaak worden voornamelijk fietsen verkocht van het merk Gazelle.

INTERNATIONAAL PR EN MARKETING COMMUNICATIE BUREAU medewerkers 5 profielnr 008 omschrijving De onderneming, gevestigd in het midden van het land, is actief is op het gebied van Public Relations en marketing communicatie in de sector business to business, voornamelijk voor industriële en technologische bedrijven. Opdrachtgevers zijn internationale ondernemingen en grote multinationals actief in branches als telecom, elektronische componenten, veiligheidssystemen, industriële automatisering en software.

EXPERTISEBUREAU LAS- EN CONSTRUCTIEBEDRIJF

ZEEF- EN OFFSETDRUKKERIJ

BENZINESTATION MET SHOP EN LPG

omzet 0,3 mln medewerkers 1 profielnummer 006 omschrijving Las- en constructiebedrijf gevestigd in een huurpand op een ruim perceel gelegen op een goed bereikbaar industrieterrein in midden Nederland. Men produceert enkel stuks en in kleine en middelgrote series voor een trouwe klantenkring. Actief in een nichemarkt en met een goede naamsbekendheid. Deze naamsbekendheid is gebaseerd op kwaliteit flexibiliteit en leverbetrouwbaarheid.

omzet 0,9 mln medewerkers 8 profielnr 009 omschrijving Expertisebureau in het zuiden van het land legt zich toe op het verzorgen van taxaties van roerende en onroerende zaken van onder meer machines, inventarissen, productielijnen, bedrijfsonroerend goed, appartementcomplexen en luxe woningen. Voorts verzorgt de onderneming bouwkundige opnamen, het samenstellen van bouwkundige rapporten inzake bouwkundige geschillen, het regelen van schaden van inventarissen, inboedels, opstalschaden alsmede bedrijfsschaden.

NIEUWS

GROOTHANDEL IN PROMOTIEARTIKELEN EN RELATIEGESCHENKEN omzet 0,9 mln medewerkers 4 profielnr 010 omschrijving Groothandel in promotieartikelen en relatiegeschenken, 17 jaar geleden opgericht, die zich toelegt op het inkopen van de artikelen en veredelen door ze te voorzien van naam, logo al dan niet met een tekst. De onderneming beschikt in totaal over 4 medewerkers exclusief de DGA. De omzet bedraagt gemiddeld €950.000. Bij deze omzet wordt een gezonde nettowinst na belasting gerealiseerd.

PRIVÉ KLINIEK COSMETISCHE, LASER EN MEDISCHE BEHANDELINGEN profielnr 011 omschrijving De kliniek legt zich zowel toe op het uitvoeren van cosmetische als medisch noodzakelijke zorg en houdt zich voornamelijk bezig met het leveren van planbaar maatwerk. De kliniek onderscheidt zich van andere aanbieders doordat een deel van de ingrepen uit ‘vergoede zorg’ bestaat. Dat betekent een inkomstenstroom uit ‘zelfbetalers’ alsmede van de zorgverzekeraars. De onderneming is gevestigd in een representatief bedrijfspand waarin zich naast een aantal behandelkamers ook twee volledige operatiekamers bevinden.

MAGAZINE INTERIEUR DESIGN profielnr 013 omschrijving Vakblad met eigen producties, publiceert over de top van het internationale interieurontwerp, kunst, design en architectuur. Het magazine is toonaangevend in de internationale markt, adverteerders zijn de exclusieve merken uit het topsegment. De producties worden in de wereld gezien als toonaangevend, het zijn “collector items” voor de haut couture, op het gebied van interieur design. Het magazine heeft een oplage van 80.000 stuks en wordt 4 x per jaar uitgegeven met een wereldwijde distributie.

MACHINEFABRIEK TEN BEHOEVE VAN CONSTRUCTIE EN SCHEEPVAART omzet 2 mln medewerkers 17 profielnrr 014 omschrijving Onderneming betreft een houdstermaatschappij in Noord Nederland met twee werkmaatschappijen, die tot doel hebben de fabricage, montage, inrichting en het in bedrijf stellen van machinekamerinstallaties en leidingsystemen aan boord van schepen en voor de industrie, alsmede de fabricage en montage van constructiewerken en de daarbij behorende werkzaamheden. De houdstermaatschappij is tevens eigenaar van het onroerend goed dat door de werkmaatschappij gebruikt wordt.

VERKOCHT

PROFIELEN

ONDERHOUDS- EN BOUWBEDRIJF omzet 0,5 mln medewerkers 3 profielnr 016 omschrijving Onderneming houdt zich bezig met verbouw en onderhoud (zowel burgerlijke als utiliteitsbouw) voor zowel de zakelijke als de particuliere markt. Onderneming heeft een eigen timmerfabriek. Daarnaast worden er ook nieuwbouwprojecten en restauratiewerkzaamheden uitgevoerd. Naast het overnemen van de onderneming kan ook het onroerend goed te koop worden aangeboden, zowel het zakelijk gedeelte als ook de bedrijfswoning.

PRODUCTIE EN MONTAGEBEDRIJF VAN KUNSTSTOFKOZIJNEN omzet 1 mln profielnr 017 omschrijving Deze onderneming, gevestigd in Noord Nederland, houdt zich bezig met de productie, levering en montage van kunststofkozijnen. Daarnaast levert en monteert het bedrijf kunststof dakgoten, windveren, dakkapellen, gevelbekleding en glas. De verkoop vindt plaats aan zowel de particuliere als ook aan de zakelijke markt. De onderneming wordt gedreven in de vorm van een vennootschap onder firma.

BOUWKUNDIG ONTWERPBUREAU AFBOUWBEDRIJF VOOR SYSTEEMPLAFONDS EN BINNENWANDEN omzet 2,5 mln medewerkers 15 profielnr 012 omschrijving In West Nederland opererend afbouwbedrijf, gespecialiseerd in binnenwanden en systeemplafonds, gevestigd in NoordHolland Noord. De omzet bedraagt Euro 2.500.000 en het behaalde netto rendement is ca. 6% van de omzet. Het bedrijf staat goed aangeschreven, kent een hoog kennisniveau en komt de gemaakte afspraken na. Aan het bedrijf zijn 15 werknemers verbonden.

CULINAIRE UITGEVERIJ MET INTERNETSITE profielnr 015 omschrijving Een uitgeverij van culinaire boeken met bijbehorende ondersteunende website. Het betreft een activa transactie. Deze eenmanszaak geeft boeken uit met daarin per regio een beschrijving van de top restaurants. Vanuit diverse marketingacties, ondersteund door een website, wordt de consument op het bestaand van de boeken gewezen. Tevens zijn de boeken te koop bij de traditionele boekhandel en bij de betreffende toprestaurants. Een interessante propositie voor een mbi kandidaat.

omzet 0,6 mln medewerkers 5 profielnr 018 omschrijving Een bouwkundig ontwerpbureau gevestigd in Zuid Nederland. Houdt zich bezig met het in eigen beheer ontwerpen en ontwikkelen van (basis) woningen voor de verkoop aan met name particulieren. Daarnaast ook de verkoop van de betreffende woningen via een seperate vennootschap waarvan het bureau een meerderheidbelang bezit, hetgeen onderdeel uitmaakt van de overname. De onderneming beschikt op dit moment over een pakket van ca 30 in eigen beheer ontwikkelde woningen.


»


KINDERDAGVERBLIJF omzet 0,5 mln medewerkers 15 profielnr 019 omschrijving Centraal in Nederland gelegen kinderdagverblijf met buitenschoolse opvang, 3 vestigingen in een gemeente van ca. 60.000 inwoners. Het kinderdag verblijf onderscheidt zich met name door het verlenen van dienstverlening op maat en de sfeervolle kleinschalige uitstraling. De huidige omzet zal sterk kunnen stijgen door de opening van de derde vestiging in september 2007. Geschikte propositie voor met name een strategische speler in dit marktsegment.

NIEUWS

INTERMEDIAIR VERZEKERINGSPRODUKTEN

vraagprijs 1.9 mln medewerkers 3 profielnr 022 omschrijving Een door de ANWB erkende 5 sterren groepsaccommodatie in het noorden van het land. Gelegen in een uitgestrekt netwerk van wandel-, fiets-, vaar- en kanoroutes. Aanwezig zijn restaurant, bar, bedrijfskeuken, keukens voor zelfverzorging, serres en een gedeeltelijk overdekte patio. Gasten kunnen worden ondergebracht in 20 meerpersoonskamers en 10 één- of tweepersoonskamers. Het hotel is ook uitermate geschikt als zorghotel. Alle benodigde voorzieningen zijn hiervoor ruimschoots aanwezig.

profielnr 025 omschrijving Een zeer succesvol bedrijf in de verkoop-marketing van verzekeringsproducten gevestigd in het midden van het land. Het betreft hier bijverzekeringsproducten voor pensioenen. Double digit groeicijfers en dito winstcijfers, ook in 2007. Succes komt mede tot stand door hoogwaardig eigen call-centre. Vanuit de hoofdverstiging wordt landelijk geopereerd met ca 25 verkoopadviseurs.

ELEKTROTECHNISCHE GROOTHANDEL MET SPECIALISATIE Omzet 3 mln Medewerkers 6 profielnr 023 omschrijving Elektrotechnische groothandel met een gespecialiseerd aanbod waardoor het bedrijf mede-marktleider is in Nederland. Het personeelsbestand bestaat naast de directie van twee personen uit zes werknemers. Het bedrijf is interessant voor zowel een strategische koper als een MBI kandidaat.

MARKTONDERZOEKSBUREAU MET MYSTERY SHOPPING ONDERZOEK

HANDELSBEDRIJF TESTAPPARATUUR BP307-056

profielnr 021 omschrijving Jonge onderneming gespecialiseerd in mystery shopping. De onderneming beschikt over een volledig ontwikkeld onderzoeksconcept welke zich in de markt bij een aantal toonaangevende klanten heeft bewezen. Sterk groeiende markt met hoog omzetpotentieel. Gebruik gemaakt wordt van een uniek eigen landelijk bestand van circa 2.000 freelancers met actief op het gebied van mystery shopping onderzoek.

omzet 6 mln medewerkers 15 profielnr 024 omschrijving Handelsbedrijf in elektrotechnische testapparatuur in het westen van het land. Handel en eigen ontwikkeling van apparatuur. Het bedrijf levert een hoge toegevoegde technologische waarde. Opvolger moet ervaring en interesse hebben in (electro) techniek. Mooi bedrijf voor de juiste MBI kandidaat.


PROFIELEN

MULTIFUNCTIONELE HOTELACCOMMODATIE

MOTORSPECIAALZAAK MET EXCLUSIEF DEALERSCHAP omzet 3,5 mln medewerkers 7 profielnr 020 omschrijving In de Randstad aangeboden goedlopende motorspeciaalzaak. Het bedrijf is gevestigd in een nieuw pand welke vanaf 2004 wordt gehuurd op een prima locatie dichtbij een belangrijke autosnelweg en in een dichtbevolkt gebied. De onderneming heeft een exclusief dealerschap voor haar regio met zeer veel potentieel voor verdere groei. De laatste jaren is veel geïnvesteerd in de huidige locatie en in de kwaliteit van personeel.

VERKOCHT

SCHEEPSBOUWREPARATIE BEDRIJF omzet 3 mln medewerkers 22 profielnr 026 omschrijving Reparaties en reconditionering van zeeschepen. Staalwerk, pijpen, motor, reparaties, pompen, electriek. Onderneming heeft grote klantbekendheid en veel terugkerende opdrachten. Groeipotentie ligt in het aantrekken van nieuwe klanten.

OPLEIDINGS- EN TRAININGSBUREAU omzet 2 mln profielnr 027 Omschrijving gespecialiseerd opleidings- en trainingsbureau richting semi overheid. Het bureau geeft vooral maatwerktrainingen. Heeft klanten in heel Nederland. Er zijn nog volop kansen voor uitbreiding. Opvolger moet goede kennis en affiniteit met de zorg hebben.

RECLAMEBUREAU omzet 2,2 mln medewerkers 11 profielnr 028 omschrijving Goed renderend reclamebureau in Zuid-Holland aangeboden. Omzet 2006 ca. 2,2 miljoen Euro (hoge BBI). Reden verkoop leeftijd DGA’s. Inclusief directie 11 man personeel.

»

Voor de zakelijke rompslomp kunt u een administratiekantoor inhuren.

Brookz. platform voor bedrijfsovername www.brookz.nl


COMMUNICATIEBUREAU omzet 1 mln medewerkers 12 profielnr 029 omschrijving Communicatiebureau in het oosten van het land met specialisatie op het gebied van arbeid en inkomen. Huidige aandeelhouder zoekt een partner, die de leiding kan versterken en toegevoegde waarde biedt op het gebied van commercie, productontwikkeling en business development. Een netwerk binnen de zorgsector is een pré. MBI-kandidaat kan ook uit reclame- of communicatiewereld komen.

ARCHITEKTENBUREAU omzet 1 mln medewerkers 9 profielnr 030 omschrijving Een architectenbureau in de Randstad zuid dat is gespecialiseerd in de gezondheidszorgen in de scholenbouw. Op dit moment in het bezit van een aantrekkelijke en goed gevulde orderportefeuille. Een van de huidige aandeelhouders is bereid om in het bedrijf te blijven participeren.

FINANCIËLE INTERNET MARKTPLAATS

HANDIGE DESKTOPTOEPASSING

participatie 0,2 mln profielnr 032 omschrijving Participant gezocht voor kleine internet start-up. Grootste investeringen zijn reeds gedaan, online pakket is klaar voor verdere marktintroductie waarvoor nu aanvullend risicodragend kapitaal wordt gezocht. Het betreft financiële online dienstverlening voor een specifieke landelijke B-to-B markt. Unieke markt en marktpositie bieden verdere groeimogelijkheden op termijn. Gezochte participatie is bij voorkeur combinatie van inbreng van kennis, contacten en risicodragend kapitaal (minimaal € 200.000).

omzet 0,18 mln medewerkers 3 participatie 0,25 mln profielnr 035 omschrijving Lean and mean onderneming heeft breed inzetbare, handige softwaretool ontwikkeld. Deze eenvoudig te gebruiken, goedkope desktop-toepassing bespaart de consument ergernis, en biedt de zakelijke gebruiker (MKB én enterprises) een aantrekkelijke tijdsbesparing. Het product wordt in Nederland reeds gedistribueerd langs verschillende kanalen (internet, retail, consultancy-ondernemingen), wordt goed ontvangen, en is nu toe aan een internationale rollout.

TELECOMMUNICATIEPROJECT ONLINE MARKETING BUREAU participatie 0,3 mln profielnummer 033 omschrijving Voor een uniek telecommunicatieconcept wordt nog een participant gezocht. Het concept omvat een full service telecom dienstverlening aan ondernemingen op een bedrijvenpark en is universeel toepasbaar op volgende projecten. Veelbelovend in de nabije toekomst.

Participaties WHITEPAPER NETWORK omzet 1,3 mln medewerkers 12 participatie 0,2 mln profielnr 031 omschrijving Dit nieuwe “Whitepaper Network” biedt B2B dienstverleners een netwerk van portals en nieuwsbrieven waarop whitepapers gepubliceerd kunnen worden. Door de downloadfunctie kunnen gekwalificeerde leads worden gegenereerd o.b.v. Cost-Per-Lead. Het platform is operationeel, een aantal klinkende namen is klant en samenwerking met een aantal grote uitgevers bevindt zich in een pilot fase. Dit is het moment om ambitieus uit te rollen. De ondernemer zoekt een informal uit de ICT of Media sector om dit nieuwe “Whitepaper Network” uit te bouwen.


WHITELABEL HYBRIDE BEDRIJVENDATABASE OMZET 1,75 MLN medewerkers 5 participatie 0,4 mln profielnr 034 omschrijving Het bedrijf heeft een whitelabel hybride bedrijvendatabase ontwikkeld. Daarnaast is de Nieuw Telefoongids in voorbereiding, deze kan binnenkort in onze online applicaties worden geïntegreerd. De gecombineerde weergave van gevonden zoekresultaten in de database is uniek in zijn soort. De intentie is om binnen 2 jaar uit te groeien tot de meest gebruikte whitelabel databse aanbieder op de Nederlandse markt. Om de commerciële exploitatie en uitwerking van versneld te realiseren, wordt gezocht naar één of meerdere participanten om dit streven waar te maken.

omzet 0,7 mln medewerkers 7 participatie 0,2 mln profielnr 036 omschrijving Het bedrijf heeft zich afgelopen jaar ontwikkeld tot een online marketingbureau met klanten als De Telefoongids, het Parool, NLS en Vergelijk.nl. Opdrachten variëren van e-mailingen, virale campagnes, het leveren van web-analytics software en het geven van strategisch advies. In 2007 wordt een groeien verwacht van 0,4 mln met 5 fte.

Franchises SALES IMPROVEMENT GROUP profielnr 037 omschrijving Sales Improvement Group is ‘dé specialist in verkoopresultaat’. Franchisenemers (Sales Improvers en Sales Trainers) verzorgen in de business-to-business markt verkoopverbeteringstrajecten, met het unieke SPACE Concept ®. Hiermee worden alle processen en werkwijzen rondom sales geoptimaliseerd. De groep is op zoek naar commerciële toppers, die als (key)-accountmanager, verkoopleider, salesmanager of (verkoop)directeur hebben gewerkt.

NIEUWS

PERSELECTIEF profielnr 038 omschrijving PerSelectief bemiddelt in vacatures voor werving en selectie, flexwerk en interim management. Elke consultant is franchisenemer en specialist in een branche of functie en vervult vacatures vanaf HBO niveau. PerSelectief zoekt ondernemers die de top willen bereiken in professionaliteit en commerciële prestaties.

KOOPPLEIN.NL profielnr 039 omschrijving Koopplein.nl is een snelgroeiende franchiseformule voor lokale handelsplaatsen op internet. De handelsplaatsen

bemiddelen gratis in koop en verkoop van (tweedehands) spullen, op gemeentelijk niveau. Koopplein.nl is op zoek naar franchisenemers met verkoopervaring en een groot sociaal netwerk.

BRUINS profielnr 040 omschrijving Bruins is sinds 1985 gespecialiseerd op het gebied van Recruitment, Assessments & Loopbaanadvies en Outplacement in de markten: Food & Agri, Groothandel en Diensten. Bruins biedt ondernemende professionals met passie voor het beheren van human capital een aantrekkelijke uitdaging om als zelfstandig ondernemer toe te treden.

VERKOCHT

PROFIELEN

REGIOPROVIDERS profielnr 041 omschrijving RegioProviders biedt op regionaal niveau een compleet pakket aan internetdiensten aan het MKB. Als franchisenemer adviseert u de ondernemers in uw regio hoe zij het internet resultaatgericht kunnen inzetten. Dit doet u in de rol van van account- en projectmanager. U werkt aan u eigen succesvolle vestiging waarin u direct waarde opbouwt en waaruit u een uitstekend ondernemersinkomen genereert.

second life Bart Rietbergen [61]. Verkocht Mohawk. Nu Classic Car Events.

art Rietbergen heeft altijd twee grote passies gehad in zijn leven: ondernemen en rally rijden. In 1971 werd de toen 25-jarige Rietbergen zelfs een keer Europees kampioen rallycross. Om zich vervolgens vol energie op zijn bedrijf te storten, het importeurschap van de Amerikaanse producent van vloerbedekking Mohawk. Vanaf het moment dat een aantal liefhebbers in de jaren negentig ‘ouderwetse’ rally’s organiseerde, met klassieke auto’s als de Austin Healey en de Jaguar XK120, waren Rietbergen en zijn vrouw steevast van de partij. Ze deden ook mee aan een van de eerste grote evenementen, de rally Peking-Parijs. Deze avontuurlijke

B


‘Na de eerste keer Peking-Parijs was ik verkocht. Daar kan niets tegenop’ reis duurde 6 weken en ging door de Gobi-woestijn, over de Himalaya, via India, Pakistan, Afghanistan en weer terug. ‘Als je dan na een aantal weken terugkomt en zoveel fantastische avonturen hebt meegemaakt, is het best moeilijk om het normale ondernemersbestaan weer op te pakken.’ Rietbergen ging zelf klassieke rally’s organiseren, de eerste van Nederland naar de

Poolcirkel. Anderhalf jaar nadat PekingParijs zijn wereldbeeld op de kop had gezet, besloot hij definitief zijn bedrijf van de hand te doen en van zijn hobby zijn beroep te maken. Inmiddels heeft hij al een aantal keren The Winter Trial georganiseerd, van Maastricht naar Monte Carlo, en de Trial to the Nile die tot onderaan de piramiden van Gizeh voert. Het bedrijf is inmiddels uitgegroeid tot een serieuze speler in het rallywereldje. Maar het voelt toch anders dan zijn eerste bedrijf. ‘Ik doe het niet beroepsmatig, maar wel professioneel. Ik hoef er geen geld mee te verdienen; als ik er mijn hobby mee kan bekostigen, is het genoeg.’ (PR)

fotografie MARTIN DIJKSTRA

Dutch Dream. Onderzoek. platform voor bedrijfsovername. bedrijven. participaties. franchises. Steeds meer managers gaan voor hun ondernemersdroom

Recommend Documents