Držet cenu má smysl Jan Vrabec, Balance Club Brumlovka. Tipy a triky pro správné fitness podnikání. Výzva pro udržení klientů Novinky na trhu

1 | 2013

Držet cenu má smysl Jan Vrabec, Balance Club Brumlovka

Tipy a triky pro správné fitness podnikání Výzva pro udržení klientů Novinky na trhu

úvodník

Nový vítr ve fitness Podnikání ve fitness oboru rozhodně není jednoduché. Málokdo může očekávat, že se investice do fitness centra či fitness části vrátí v průběhu několika měsíců nebo i let zpět. Jak sám říká v našem rozhovoru Jan Vrabec z Balance Clubu Brumlovka, návratnost je 10 až 15 let. To je dlouhá doba a snahou nás všech by mělo být, aby tato návratnost byla co nejkratší. Je totiž hezké, že všichni děláme v oboru, který nás baví, ale pořád je to podnikání. A to má za cíl především vytvářet zisk. Své o tom ví také Tomáš Krmíček ze Star Trac klubu v Brně. V prvním článku se podíval na 5 nejčastějších chyb, které provozovatelé klubů dělají. Možná vám bude připadat, že hlavními autory a osobnostmi našeho prvního čísla čtvrtletníku Fitness Business jsou samé osobnosti, které už znáte. Pro první číslo jsme rozhodně chtěli začít těmi nejlepšími a úspěšnými. Proto se na našich stránkách setkáte s Janem Vrabcem také v článku o fluktuaci, jakožto neviditelném protivníkovi. Do příštích čísel zavítáme víc do ostatních menších měst, než je Praha a Brno. Už teď mohu slíbit například rozhovor s Janem Pravdou z Vita Sana Clubu ve Zlíně. Ale to už trochu předbíháme. Náš magazín cílí zejména na majitele, provozovatele a management fitness center, ale rádi bychom, aby si v něm vždy početli i ostatní vaši důležití zaměstnanci. Proto jsme oslovili ke spolupráci také paní doktorku Hanu Mojžíšovou. Určitě nikdo nepochybuje o tom, že výživové poradenství je důležitou součástí fitness služeb. Jak ho ale pozvednout na novou úroveň? Do činnosti našeho časopisu se postupně také více zapojí stávající redakční tým webu www.FitnessBusiness.cz, ostatně už nyní si můžete přečíst o tom jak výzva může pomoci udržet klientelu. Sice jsme teprve na začátku, ale o to víc oceníme váš názor na to, co se vám v časopise líbí a co nikoliv. Je to magazín pro vás a budeme rádi, pokud bude i o vás, uspěšných profesionálech z našeho společného odvětví. Proto uvítáme jakékoliv tipy, rady a připomínky na mailu [email protected]. Přeji příjemné počtení! Karel Jarušek Šéfredaktor a vydavatel

FitnessBusiness 1 | 2013

obsah 1

Úvodník

2

Novinky

4

Kalendář akcí

Držet cenu má smysl

6 - 9

- rozhovor Jan Vrabec

10

5 nejčastějších chyb ve fitness

11 Výživové

poradenstí je vypracovaný jídelníček

12

víc než jen

Motivujte klienty výzvou

13

Neviditelný protivník

16

Katalog dodavatelů pro fitness

FITNESS BUSINESS 1/2013 Čtvrtletník pro majitele, provozovatele a investory fitness center a odbornou fitness veřejnost. Vychází 16. 12. 2013 Vydavatel: Karel Jarušek - Fit Academy IČ: 757 54 436 Ev. č. MK ČR E 21468 ISSN 2336-2294 Kontaktní adresa: Hub Praha Drtinova 10 150 00 Praha 5 T.: +420 602 777 654 E: [email protected] W: www.FitnessBusiness.cz Veškerá autorská práva jsou vyhrazena vydavatelem Karel Jarušek - Fit Academy, MK ČR E 21468.

1

novinky Veletrh fitness, welness a zdraví FIBO 2014 v novém Největší evropský jarní veletrh se zaměřením na oblast fitness, wellness a zdraví sice otevře své brány až 3. dubna 2014, nicméně již nyní slibuje několik zajímavostí a novinek. Snahou těchto novinek bylo zjednodušit a snáze přinést hlavní témata k jednotlivým návštěvníkům. Kromě konceptu FIBO POWER, jenž je pravidelnou součástí veletrhu již několik let, přibyly i 2 nové koncepty: FIBO Passion a FIBO Expert. Co přinesou zajímavého?

FIBO Expert – od interiéru k obchodování FIBO Expert poskytne odborným návštěv-

níkům rozmanitý, jasně rozdělený obsah spolu s možností získat cílené informace s ohledem na jejich zaměření. Což znamená, že v praxi budou různě zaměřené oblasti uspořádány v jednotlivých halách podle tématu.

FIBO Passion – od aktivity k poradenství Potkávání podobně smýšlejících lidí, získání profesionální rady a dokonce možnost aktivního zapojení. To vše se návštěvníkům nabízí skrze tři oblasti zastoupené ve FIBO Passion: Convention, Consulting a Active. Zlatým hřebem zde bude pódium denně plné nových fitness

Nová fitness centra vyrostla jako houby po dešti Podzim 2013 byl velmi plodný. Otevřelo se hned několik velkých i malých fitness center po celé ČR. Vše začalo na počátku podzimní sezóny a pokračuje dodnes.

skupinových lekcí, Vacushape, solárium i bar.

PULSE Wellness & Fitness v Benešově www.pulsefitness.cz Pětipatrový unikátní koncept vznikl v Be nešově u Prahy. Fitness a cardio, dětská školka, sály na skupinové lekce, VIP wellness zóna, to vše je v nabídce tohoto členského klubu.

World Gym v Praze-Hostivaři www.world-gym.cz Luxusní fitness a wellness klub světové sítě, kterou pomáhal zakládat také Arnold Schwarzenegger. V nabídce nechybí tradiční služby prémiového klubu, k využití je také 17metrový bazén. Fitness a kardio je vybaveno americkou značkou Life Fitness.

Daily Fitness Olgy Šípkové www.sipkova.cz/daily-fitness/ Poprvé v rámci konceptu franšízy otevřela své fitness centrum také značka fitness Olgy Šípkové v Praze 8. Fitness a kardio zónu od značky Star Trac, doplňují 3 sály

2

Fitness Klokan v Českých Budějovicích www.fitnessklokan.cz 3D Fitness se postaralo o kompletní dodávku pro ryze funkční fitness v Českých

trendů formou prezentací, v rámci kterých se počítá se zapojením samotných návštěvníků.

FIBO POWER Léty osvědčený koncept, který nebude chybět ani v ročníku 2014. Hlavní místo setkání všech fanoušků a vyznavačů bodybuildingu. Silový trénink a bojová umění budou okupovat halu 10.2 a 4.2. Návštěvníci v těchto prostorech pak najdou zastoupené všechny významné značky výživových doplňků a stejně jako informace a výrobky pro uvedené oblasti. Chybět nebude ani velmi bohatý doplňkový program. FIBO 2014 se koná od 3. do 6. dubna 2014 v německém Kolíně nad Rýnem. Čtvrtek a pátek jsou dny určené odborné veřejnosti na základě předchozí registrace. Víkend je určen spíše veřejnosti laické. « Více informací o veletrhu najdete na www.fitnessbusiness.cz/fibo2014

Budějovicích. Rychlá realizace během 20 dnů zahrnuje Gravity on Total Gym, závěsný systém TRX, běžecký pás Matrix. Nabídku doplňuje spinning od značky STAR TRAC.

Jan Kareš Fitness v Praze www.jankaresfitness.cz Mistr světa ve shybech a rekordman Guinessovy knihy rekordů otevřel vlastní fitness v Praze. Koncepce vysokého standardu klubového členství zahrnuje fitness stroje značek Life Fitness, Schwinn, Nautilus, True a Teca a zejména skutečně (multi)funkční sál.

Fyziostudio Dires Martina Šťastného www.dires.cz Spoluautor pořadu „Jste to, co jíte!“ otevřel nové fyziostudio s fitness v pražských Lukách. Fitness je vybaveno stroji značky Cybex a Tuff Stuf. Velmi si zakládá na individuálním přístupu a diagnostice. K tomu slouží také Back Check a Bodystat. « Všechny centra najdete přehledně v novinkách na www.fitnessbusiness.cz/ aktuality



kalendář leden

únor

březen

4. 1. 2014 - sobota ✔ SEMINÁŘ TĚHOTNÉ A PO PORODU, IQ Pohyb, Praha

. 2. 2014 - sobota 1 ✔ PUMP FX, 3D Fitness, Žamberk ✔ CVIČENÍ PRO TĚHOTNÉ, Dexter Academy, Praha ✔ SPECIALIZACE AEROBIC DYNAMIC KICKBOX STUPEŇ 3, FISAF.CZ, Praha

1. 3. 2014 - sobota ✔ BOSU® REHAB DIPLOM, Face Czech, Slaný ✔ SPECIALIZACE THERABAND, FISAF.CZ, Praha

5. 1. 2014 - neděle ✔ SEMINÁŘ DRŽENÍ TĚLA - ZDRAVÁ NEBO BOLAVÁ ZÁDA, IQ Pohyb, Praha 10. 1. 2014 - pátek ✔ SPECIALIZAČNÍ KURZ - PILATES INSTRUKTOR, Face Czech, Brno ✔ AKREDITOVANÝ VÍKENDOVÝ KURZ INTRUKTOR FITNESS, TŠ Ronnie.cz, Praha 11. 1. 2014 - sobota ✔ FISAF JOGA ADVANCED STUPEŇ 2, FISAF.CZ, Praha ✔ ŠKOLENÍ INSTRUKTORŮ H.E.A.T. PROGRAM CIRCUIT, H.E.A.T. Program, Praha 12. 1. 2014 - neděle ✔ FUNKČNÍ AKTIVACE NOHY, Face Fitness, Praha 18. 1. 2014 - sobota ✔ SM SYSTEM KURZ I. + II., SM System, Bratislava ✔ KURZ INSTRUKTOR H.E.A.T. PROGRAM LEVEL II, H.E.A.T. Program, Praha ✔ TRX® OSOBNÍ TRENÉR, 3D Fitness, Žamberk 23. 1. 2014 - čtvrtek ✔ SM SYSTEM KURZ I., SM System, Brno 24. 1. 2014 - pátek ✔ SEMINÁŘ JÓGA 50+, BMSA, Praha ✔ SM SYSTEM KURZ II., SM System, Brno ✔ KURZ PORADCE PRO VÝŽIVU, NUTRIS®, Vestec u Prahy 25. 1. 2014 - sobota ✔ SPECIALIZACE ASHTANGA JOGA STUPEŇ 3, FISAF.CZ, Praha ✔ TRX® - SKUPINOVÉ CVIČENÍ, 3D Fitness, Žamberk ✔ KURZ INSTRUKTOR H.E.A.T. PROGRAM BASIC, H.E.A.T. Program, Praha 26. 1. 2014 - neděle ✔ SM SYSTEM KURZ IV., SM System, Brno 30. 1. 2014 - čtvrtek ✔ VÝSTAVA WELLNESS A FITNESS, Incheba, Bratislava ✔ WORKSHOP JAK PRODÁVAT ČLENSTVÍ VE FITNESS / WELLNESS KLUBU, Fit Academy, Praha 31. 1. 2014 - pátek ✔ VÝSTAVA WELLNESS A FITNESS, Incheba, Bratislava ✔ KURZ INSTRUKTOR FITNESS, TŠ Petra Stacha, Praha

4

2. 2. 2014 - neděle ✔ SM SYSTEM KURZ II., Brno / Ostrava 8. 2. 2014 - sobota ✔ FISAF JÓGA BASIC STUPEŇ 1, FISAF. CZ, Praha 9. 2. 2014 - neděle ✔ FUNKČNÍ ANATOMIE II - HLUBOKÝ STABILIZAČNÍ SYSTÉM PÁTEŘE PRAXE, Face Czech, Slaný 14. 2. 2014 - pátek ✔ ŠKOLENÍ INSTRUKTORŮ FITNESS A TRENÉRŮ KONDIČNÍ KULTURISTIKY, Tonus Petra Tlapáka, Praha 15. 2. 2014 - sobota ✔ PERSONÁLNÍ TRÉNINK V TĚHOTENSTVÍ A PO PORODU - WORKSHOP, Face Czech, Praha ✔ KETTLEBELLS FORCE, 3D Fitness, Žamberk

7. 3. 2014 - pátek ✔ AKREDITOVANÝ VÍKENDOVÝ KURZ INTRUKTOR FITNESS, TŠ RONNIE.CZ, Olomouc 8. 3. 2014 - sobota ✔ VINYASA JOGA STUPEŇ 3, FISAF.CZ, Praha ✔ TRX® - SKUPINOVÉ CVIČENÍ, 3D Fitness, Žamberk 9. 3. 2014 - neděle ✔ SPECIALIZACE ZÁKLADY PRVNÍ POMOCI PŘI CVIČENÍ, FISAF.CZ, Praha ✔ TRX® SKUPINOVÉ CVIČENÍ, 3D Fitness, Žamberk 14. 3. 2014 - pátek ✔ REKVALIFIKAČNÍ KURZ AEROBIK KOMPLETNÍ KURZ, Face Czech, Praha 15. 3. 2014 - sobota ✔ SEMINÁŘ JÓGA PRO DĚTI, BMSA, Praha ✔ GRAVITY® FUNXTION FUN, 3D Fitness, Praha

16. 2. 2014 - neděle ✔ INSPIRATION DAY - HARMONIZAČNÍ ORGÁNOVÁ SOUSTAVA, Face Czech, Praha

16. 3. 2014 - neděle ✔ ODBORNÝ SEMINÁŘ MICHAEL KING PILATES SPECIAL, IQ Pohyb, Praha

18. 2. 2014 - úterý ✔ KURZ KINESIOTAPING, Dexter Academy, Praha

21. 3. 2013 - pátek ✔ FISAF PILATES INSTRUCTOR, FISAF.CZ, Praha

19. 2. 2014 - středa ✔ POBYTOVÝ KURZ PORADCE PRO VÝŽIVU, NUTRIS®, Vestec u Prahy

29. 3. 2014 - sobota ✔ CVIČENÍ S KOJENCI, Face Czech, Slaný ✔ SPECIALIZACE SM SYSTÉM STUPEŇ 3, FISAF.CZ, Praha

22. 2. 2014 - sobota ✔ SM SYSTEM KURZ III. + IV., SM System, Bratislava ✔ SM SYSTEM KURZ I., SM System, Brno ✔ SPECIALIZACE PILOBOX STUPEŇ 3, FISAF.CZ, Praha 23. 2. 2014 - neděle ✔ SM SYSTEM KURZ II., SM System, Brno ✔ SEMINÁŘ THERABAND CORE & BODY, IQ Pohyb, Praha ✔ TRX® OSOBNÍ TRENÉR, 3D Fitness, Žamberk

30. 3. 2014 - neděle ✔ WORKSHOP PODNIKÁNÍ V JÓZE, BMSA, Praha ✔ REHABILITACE A TRÉNINK PO ÚRAZECH DOLNÍCH KONČETIN, Face Fitness, Praha ✔ SPECIALIZACE NORDIC WALKING STUPEŇ 3, FISAF.CZ, Praha ✔ KYNEZIOLOGIE, IQ Pohyb, Praha

28. 2. 2014 - pátek ✔ (VÍKENDOVÝ) KURZ INSTRUKTOR KONDIČNÍHO POSILOVÁNÍ, TŠ Petra Stacha, Praha Kompletní kalendář najdete na www.FitnessBusiness.cz/Kalendar


cHcete se uPlatnit ve

Fitness PrOFesícH?

Odstartujte svOjí kariéru s naší škOlOu FisaF.cz valifikační kurzy, zinárodně uznávané rek me i ně rod ná í bíz na ových lektorů. FISAF.cz ce pod vedením špičk ak lší da a y res ng ko , workshopy orech: Vybrat si můžete v ob

aerobic instructor bodystyling instructor body a mind instructor pilates instructor

Kontakt: Český svaz aerobiku, fitness a tance FISAF.cz Ohradské náměstí 1628/7a PSČ:155 00, Praha 5 tel.: 777 668 213 email: [email protected] www.fisaf.cz FitnessBusiness 1 | 2013

fitness instructor joga instructor instruktor pohybových aktivit dětí a mládeže trenér sportovního aerobiku

rozhovor s...

Držet cenu má smysl S PhDr. Janem Vrabcem, CSc., Club Managerem Balance Clubu Brumlovka (BCB) se známe již od roku 2007. Je to profesionál, který dokázal vybudovat jeden z neúspěšnějších klubů v ČR. Podílel se na několika klubech v Rakousku a v Rusku, kde velkou část svého života žil. My jsme si povídali o krizi, situaci na trhu, návratnosti investice do fitness, českém zaměstnanci, komoře fitness nebo nízkonákladových klubech. Autor: Karel Jarušek, foto: Balance Club Brumlovka BCB začal svoji cestu v roce 2007. Byla to jednoduchá doba pro start klubu tak vysoké úrovně? V té době nic obdobného na našem trhu v podstatě neexistovalo. Právě proto, že nic na trhu nebylo, byla situace velmi příznivá. V té době bylo v Česku zpoždění, které se už nyní mění, dobrých 20 let za posledním vývojem v Americe nebo v západní Evropě. Takže zde převládaly systémy maximálně nějakých permanentek, jednodenních vstupných. Zájem o fitness byl tady dost velký. Když jsem viděl ve Factory Pro fronty, aby si lidé mohli jít zacvičit na jednodenní, respektive jednohodinový vstup, tak jsem si říkal, že je tu úžasný kapitál. Obzvlášť kdyby to převedli na klubové členství. Klubové členství tu však mělo řadu odpůrců. Konkurence, jak jsi sám říkal, byla minimální. Kromě začátků mezinárodních řetězců jako Holmes Place a tuším, že World Class, kteří však byly v jiné situaci, protože neměli svoje budovy. Takže jsme byli první na trhu a bylo to navíc v době, kdy o nějaké hospodářské krizi, nebo řekněme spíš recesi, jsme ani netušili. Byla tady, když ne konjuktura, tak pozitivní stagnace a zvědavost lidí. Když to srovnám se současnou dobou, nechtěl bych ten klub znovu otevírat, třeba dnes nebo před rokem.

6

Takže se domníváš, že dnes je doba daleko dramatičtější? Je trh více naplněný? Lidé mají dnes hlouběji do kapsy. Cítím to i na některých našich členech tady, protože fluktuace v tomto byznys centru je dost velká (BCB je součástí BB Centra na Praze 4 – pozn. red.). Když mají lidé obavy z financí, tak první, na co chtějí mít je dovolená, pak auto a kde mohou šetřit? Na dovolené nechtějí, na autě nechtějí a na fitnessu se dá nakonec ušetřit. Myslím, že situace je určitě složitější, ale věřím, že už jsme na dně. Mentálně jsou lidé více šetřiví, omezili výdaje, dělají si rezervy. Pokud si správně pamatuji, co popisuješ, se projevilo i při počátku krize v ČR. Většina klubů se snažila snižovat ceny, naproti tomu BCB v té době ceny mírně navýšil. Dá se říct, že to byl krok, který pomohl BCB, nebo se alespoň stabilizoval? Zdražení o 10 %, které jsme v té době provedli, bylo trochu anachronické. Určitě nám žádnou velkou popularitu nepřineslo. Když jsem se zpětně díval na křivky fluktuace v té době, tak byla vyšší než obvykle. Tedy určitě nám to pár klientů odvedlo. Bylo to anachronické, ale celkově z pohledu hospodářských výsledků to klubu spíše přineslo. Také jsme tím jasně

demonstrovali, že nepůjdeme cestou dumpingové politiky. Snažili jsme se tak dostat na ceny, které nám v tu dobu pokryjí náklady, nikoliv pod ně. Vycházel jsem z podobné situace v Rus-ku, kde byla finanční krize. Z milionářů se ze dne na den stali lidé, kteří měli jen peníze, co měli po kapsách. Většina klubů šla s cenou dolů na dumpingové ceny. Mně se podařilo díky poměrně prozíravým majitelům ceny udržet. Přišli jsme tehdy téměř o polovinu členů. Ta krize netrvala dlouho a během roku, až roku a půl jsme se dostali zase zpátky. Zatímco kluby, které dobrovolně zvolily dumpingové ceny, se z toho už nikdy nevyhrabaly. Ty už ne-mohly s cenami nahoru. My jsme udrželi cenu, ztratili členy, ale ty jsme po krizi zase nabrali zpět. Takže v době krize jít na dumpingové ceny, vnímám v této branži jako kontraproduktivní. Někdy si to samozřejmě trh vynucuje. Avšak obávám se, že to je cesta, ze které není návratu.

Prémiové kluby vědí, že je nesmysl si přetahovat klienty Když se bavíme o ceně, v poslední době bojují cenou nejen nízkonákladové kluby. Do dumpingových cen se tlačí i kluby střední úrovně, kdy například World Class nabízí členství


za cenu 5990 Kč až 7990 Kč za rok. Zde se dostáváme na cenu kolem 500 Kč měsíčně. Myslíš si, že ta situace je dlouhodobě udržitelná? Nebo dokonce BBC, kdy nabízí předvánoční členství, tuším, že za 4000 Kč na rok. Myslím, že to je pouze krátkodobý přechod, kdy se střední kluby slévají s nízkonákladovými. Nízkonákladová fitness centra v Česku zdaleka nevyčerpala svoji kapacitu. Zatímco na Západě už do jisté míry ano. Jejich politika je tzv. politikou spálené země. Mají přesný předpis, za kolik pronajmou metr čtvereční a kolik do toho mohou investovat. Spasou určité okolí kolem sebe a ty kluby se otevírají a zavírají současně. Jednoduše vyčerpají kapacitu. Zjistí, že už nové klienty za tyto peníze nedostanou. Upřímně, dívám se na ně trochu jako na hada. Něco mě na nich fascinuje a při-tahuje. Zároveň z nich mám nepříjemný pocit (smích). Ne že bych je považoval za konkurenci. Myslím, že všichni provozovatelé prémiových klubů vědí, že je nesmysl si přetahovat klienty. Akorát to snižuje úroveň a image naší branže, a že je potřeba oslovit lidi, kteří do fitness zatím nechodí nebo nic nedělají. Tady vidím pozitivní práci těch nízkonákladových, kdy řadu lidí v okolí přesvědčí „pojďte, choďte, dělejte něco pro sebe.“ A z těchto lidí by se možná mohli rekrutovat i ti, kteří by si mohli potrpět na vyšší kvalitu a přijít k nám. V tomto smyslu v nich nevidím konkurenci a spíš je vnímám jako zásobárnu potenciálních členů. Nicméně zpět k tématu, jejich obchodní politika je určitě zvláštní. Jak to udrží za 500 Kč měsíčně, nad tím nevrtím hlavou jen já. To je pravidelným tématem na všech konferencích, jak je to možné a za co to tedy ty kluby dělají. Nízkonákladové kluby vyvolávají velké ohlasy z trhu. Tábor proti tvrdí, že to kazí trh. Nekazí to trh. Pokud přivedou nové lidi k fitnessu, je to zdravá věc. To, že jsou, nebo mohou být pro střední vrstvu klubů konkurencí, to si dovedu představit. Nicméně musíme vycházet z toho, že český zákazník je primárně „kverulant“. V nízkonákladových klubech vyčítá vedení, proč nemá podmínky a sprchu a ruční-


7

rozhovor s... ky a bazén tak, jako třeba u nás. A moji členové mi vyčítají, proč nemám ceny jako třeba v těch nízkonákladových.

Jedině spokojený spolupracovník je dobrý spolupracovník My jsme spolu dlouhou dobu v BCB spolupracovali, sám jsem byl dlouhou dobu členem tvého týmu. Když bys měl porovnat svoje působení v českém prostředí a v zahraničních klubech, liší se český zaměstnanec nějak od toho zahraničního? Rozdíly tu asi budou. Jsou dané něčím, čemu se říká národní charakter, nebo znaky národního charakteru. Jednoznačně mohu říct, že například německý, nebo z mé zkušenosti rakouský spolupracovník je mnohem zodpovědnější. Přistupuje k tomu, jak by řekli asi Češi, bez humoru. Je to dáno asi tím, že ztratit v Německu nebo Rakousku svojí vinou práci je opravdu sociální propad a člověk se stává sociálním „loserem“. Čili nevede jiná cesta nežli dělat dobře svoji práci. Což neznamená, že chce celý život zůstat na daném místě. Ale jedině díky dobré práci se posune někam dál, eventuálně jinam za lepších podmínek. Všechno vede ale pouze přes to, že si ho někdo všimne, nebo že se o něm ví, že dělá své úkoly dobře. Češi mají tendenci zkusit to nějak ošidit. Na prvním místě je osobní zájem a pak uvidíme. My jsme takový národ chytráků, který nad tím vším vždy nějak vyzraje, ale spolehnout se na to nedá. Obdobná zkušenost ještě víc na východ, tam je mentalita ve směru nezodpovědnosti a osobního egiosmu ještě silněji zakořeněná. Ale na druhou stranu, když s nimi člověk jedná slušně a seriózně, myslím konkrétně s Rusy, tak to jsou podmínky, na které tam oni nejsou vůbec zvyklí. Díky tomu je možné je neuvěřitelně motivovat a zavázat si je. Jakým způsobem se vůbec český zaměstnanec dá motivovat. Jsou to peníze? Nebo něco jiného? Na peníze určitě zapomínat nemůžeme. Říkat si, že všechno stojí na idejích a seberealizaci, to bychom byli naivní. Jsou to na jedné straně peníze, na druhé straně

8

prostor, aby se mohl skutečně rozvíjet, realizovat svoje představy. Ale vždycky pevně spojené s tím, co za to budu mít. Motivace je podle mě v tom, když se jim dá oportunní možnost, že to není pracovní vztah na den, nebo měsíc. Že to obě strany myslí vážně, že s toho obě strany mohou v rámci možností spravedlivě profitovat. Pak se dá na zaměstnance i trochu víc spolehnout a víc od nich očekávat. Dokázal bys vyjádřit procentuálně, jak moc stojí kvalita klubu na zaměstnancích a jak moc na ostatních faktorech? Např. na vybavení, nabízených službách a jiných? To je docela velký spor, na který v Česku narážím, protože tady ještě není tradice sektoru služeb. Ve službách fungují trochu jiné mechanismy nežli třeba ve strojírenském provozu. To je asi každému jasné. Ale na druhou stranu, když se musí šetřit, tak se šetří na personálu, protože to je to první, kde to jde. Hodnotit spolupracovníky podle toho, jakou mají cenu na trhu práce, považuji za zcestné, i když i s tím se setkávám. Jsem přesvědčený, že jedině spokojený spolupracovník je dobrý spolupracovník. Spokojenost spolupracovníků se zásadním způsobem odráží na spokojenosti klientů. Spokojenost klientů má samozřejmě vliv na jejich doporučení dále, na image klubu a to samozřejmě vede zpětně ke zvýšeným hospodářským výsledkům. Investice do získání nových členů je dost drahá. Udržet si stávající členy je často poměrně zajímavou a opomíjenou kapitolou. Tedy podle mě spokojenost zaměstnanců a atmosféra klubu hraje větší roli nežli třeba kvalita strojů. Samozřejmě, že vybavenost klubu počínaje v našem případě podzemními garážemi, konče bazénem a sluneční terasou v létě, hraje svoji roli. Ale určitě atmosféra a spokojenost zaměstnanců rozhodně ovlivňují v konečném součtu i hospodářské výsledky klubu.

Členství znamená, přijď a užij si, co můžeš O tom asi hovoří i fakt, že fluktuace v BCB je spíše minimální. Minimální se říci nedá. To se těžko posuzuje. Na české poměry je hodně nízká, můžeme mluvit o nějakých 27 – 28 %

počet odcházejících z celkového počtu členů za rok. V Americe je to dle dostupných údajů i 50% členů, kteří se mění. V Německu je to tuším od 20 do 45 %. Čili my se nacházíme v tom lepším průměru. Ale zase je k tomu třeba připočítat určitou dynamiku, ekonomickou dobu. Minimální fluktuace je nastavena někam k 10 %. Když je krize, je dolní hranice kolem 15 %. Jestliže jsme kolem 25 % , pak těch 10 % je prostor, se kterým ještě můžeme pracovat, aby členové vůbec nepřišli na myšlenku skončit. Proti tomu samozřejmě působí zvědavost lidí vyzkoušet si něco nového. Na tom není nic špatného, ale tito klienti se zase vrací, což je příjemné. Po roce nebo i víc se tu setkávám s lidmi, kteří po tu dobu členy nebyli a vrátili se zpět. To je dané poměrně příznivou situací, co se týká konkurence na trhu. Jakmile se za rohem otevře podobný klub, tak bude situace úplně jiná. Je to dostačující počet 2 700 členů, který má BCB pro tak velký prostor? Tedy zhruba 5 000 m2? Je to dostačující pro uživení klubu, aby mohl zaplatit své pohledávky a dluhy. Což už se stalo. Nicméně pokud budeme počítat z obecné kapacity lidí na m2, je tu ještě prostor pro zhruba 200 až 300 lidí, aniž by to bylo na úkor pohodlí. A to potom začíná být zajímavé. Jelikož když si vezmeme, že 50 lidí, kteří rok chodí, při průměrném členství, které se pohybuje pod 2 000 Kč, krát 12 měsíců, tak to dává něco kolem miliónu. Čili těchto padesátek bych tady docela rád ještě tři, čtyři viděl. Ty jsi do projektu klubu vstupoval v době, kdy původní plán na prostory a jejich provoz předložil investorovi jiný subjekt, který už v té době působil na trhu delší dobu. V té době byl vlastně velkým propagátorem fitness v Praze. Nicméně vaše myšlenky na ten projekt se rozcházely. Ano, rozcházely. Co bylo jinak? Když se však podívám na model BCB tak, jak byl nastavený původním autorem, nebo i provozovatelem, který to koncipoval, bylo vše stylem „přijdeš, zaplatíš.“ Ta budova byla plná malých komůrek s ma-


Česká komora fitness má smysl

lými dveřmi, před kterými byli turnikety. A všechno bylo hlídané tak, aby si hlavně nikdo neužil víc, než si zrovna zaplatil. Všechno bylo přísně kontrolované. A to byl koncept, který jsem považoval za naprosto přežitý. V rámci stavebních úprav, které stály nemalé prostředky, jsme stěny pokud možno vybourali. Kde šlo, jsme dali alespoň skleněné dveře. A navrhli jsme koncept: „Přijď a užij si, co můžeš. Máš to all inclusive a jestli budeš půl dne v páře a v sauně, je to tvoje starost. Prostě přijď a udělej si dobře, jsme tady pro tebe.“ Nebylo to tedy ve stylu: „Přijď, ale jestli si budeš užívat jen o minutu déle, tak pěkně zaplatíš.“ Čili tento koncept se měnil i s konceptem formy provozu toho klubu. Tento koncept se už prosadil, protože se ukázala neudržitelná ekonomie klubů, když budou závislé na počasí, jestli klienti přijdou, či nepřijdou. Při konceptu bez členství se nedá pořádně plánovat. Tady, když vím, že mi skoro tři tisíce lidí platí skoro dva tisíce měsíčně, tak se šesti milióny mohu kalkulovat. Můžu si ale také dovolit provoz bazénu a dalších věcí. Ať tam klienti chodí, nebo ne. Ekonomie klubu, pokud stojí na jednorázových vstupech je, podle mého názoru už přežitek. Ano, možná v klasických „činkárnách“, „bušírnách“, tam je možné to tímto způsobem udržet.


Ale kde už jde trochu o kvalitu, tam už se bez členství neobejdou.

Návratnost investice do fitness by měla být do 15 let Když se podíváme na položku byznys plánu, když se podíváme na kluby u nás, nebo v zahraničí, kde ses pohyboval, jaká by měla být reálná návratnost vložených investic? Dá se obecně říct, do kdy by se investorovi měly vrátit vložené peníze? Samozřejmě to závisí na podmínkách, z jakého kapitálu vycházíme, či za jaké úroky získáme investici. Dnes se domnívám, že nevznikne klub, který by nebyl závislý na bankovním úvěru. Určitá část vlastního kapitálu se určitě vyžaduje, možná přísnější než dříve. Ze zkušeností, ale nevím, jestli se dá zobecnit, by se hodnota klubu měla do 10, maximálně 15 let vrátit. To znamená, že když někdo klub otevřel, měl část svých prostředků, tak by ideálně za 10 let měl říct, prima, všechno je splaceno a ten objekt patří mně. Takto jsem to tedy dvakrát zažil. Může to být i 15 let, záleží na lokalitě, na ceně pozemků. A to se do toho samozřejmě promítá. Kdyby to mělo trvat déle než 20 let, bylo by to nezdravé.

Zhruba před rokem tu vznikla Česká komora fitness (ČKF), která se snaží obor profesionalizovat. Ty sám jsi byl členem světové organizace IHRSA. Jak vnímáš českou iniciativu oproti třeba organizaci IHRSA? Tady asi trochu srovnáváme trochu jablka s hruškami. IHRSA je nejen mezinárodní, ale hlavně celosvětová. Má trochu jiné cíle, má často na můj vkus až moc komerční cíle. To znamená propagovat svoje kongresy, koncepty, špičkové manažery. To není samo o sobě nic špatného. Ale tím že zahrnuje celoplošně od Japonska až po poslední menší klub v Americe, tak samozřejmě nemůže dát návod pro všechny. České komoře fitness to na druhou stranu vůbec nezávidím. V českých poměrech, kdy každý táhne někam na jinou stranu a má a priori své zájmy, což je legitimní. A ne celoplošné. To není vůbec jednoduchá role, to na našem trhu ukočírovat. Nicméně poslání a cíle jsou určitě nosné a zajímavé. Bylo by skvělé, kdyby se to mělo podařit alespoň v lokálním měřítku, dosáhnout cíle. Tím myslím, aby se na fitnessu podílely organizace, jako jsou pojišťovny nebo ministerstvo zdravotnictví. Protože fitness je nepochybně přínosem pro zdraví, může ušetřit spoustu prostředků. Legálně komora fitness požaduje, přispějte nám na to, budeme vám produkovat zdravější populaci, budeme mít zdravější, šťastnější lidi a vy ušetříte na nemocenském a pojištění a tak dále. Ale vraťme se zpět. Je fajn, že tu je někdo, kdo se snaží tyto zájmy sjednotit. Možná že se komora dostane časem k certifikaci, k hodnocení klubů. Doporučení, co by měl klub na jaké úrovni splnit. Tak jako se dělá certifikace u hotelů. Kluby jsou certifikované od tří do pěti hvězdiček a klient už podle toho ví, kam míří, protože tomu odpovídají často i ceny. Plus jednotné vzdělávání, plus tlak na decizní orgány, typu pojišťovny, zdravotnictví. Ve smyslu přispějte nám, děláme to z účelů, které jsou všeobecně prospěšné. Je fajn, že tady taková organizace je. Ta cesta je dlouhá, jednoduché to nebude. Přičemž ji v tom samozřejmě přeji hodně úspěchů. «

9

rady a tipy

nejčastějších chyb ve fitness

a jak se jich vyvarovat nabízím 5 nejčastějších chyb, ze kterých vychází i množství těch malých.

1. chyba: absence ekonomicko-managerských dovedností

Tomáš Krmíček (STAR TRAC club manager & poradenství v novéfitness.cz) Byl jsem požádán, abych se s vámi podělil o své zkušenosti provozovatele fitness klubu, a to formou série článků pro toto médium. Svoji úlohu pojmu více ze široka a budu nabízet nejen svůj, na klubové prostředí úzce zaměřený pohled, ale nabídnu i další varianty, které jsou v naší zemi obvyklé. Společně tak prozkoumáme jejich přínosy po stránce sportovní, společenské, ale hlavně ekonomické. V prvním díle budu trochu provokativní, abychom si uvědomili, proč vlastně provozujeme fitness centra, co je naším cílem a podle toho se řídili. Za svoje více než 15 leté působení ve fitness branži jsem byl svědkem velkého množství chyb, kterých se mnozí provozovatelé každodenně dopouštějí. Některé byly vidět na první pohled, některé se podařilo objevit až po důkladnějším zkoumání, či po letech nabývání zkušeností. Některé mají okamžitý dopad na provoz fitness centra, jiné jsou zase dlouho skryté, aby poté, co vyplavou na povrch, pohřbili několikaleté upřímné snažení provozovatele dělat fitness „dobře“. Většina chyb se dá shrnout či zobecnit, a tak vám dnes

10

Protože převážná většina prvních provozovatelů fitness center pocházela z oblasti rytmické gymnastiky a aerobiku na straně jedné nebo silového trojboje či body-buildingu na straně druhé, měli za to, že cesta k úspěchu vede jen přes vynikající sportovní výsledky a přípravě na ně. Pro tento typ majitelů fitness center bylo důležitější, že věděli, jak se dělá step-touch nebo jak se zvedá činka v trhu, než jak nastavit fungující ekonomický model. Mantrou pro tyto vlastníky v oblasti ekonomiky bylo heslo: čím budeme levnější, tím více budeme mít spokojených klientů. Proto se dlouho nemohlo naše odvětví odrazit od částek 30-50 korun za návštěvu fitness centra. Vstupní náklady i průměrná mzda stoupaly, jiné obory zdražovaly své služby, jenom fitness drželo stále nízkou cenu jako supermarket cenu housky. Někdy

to na udržení provozu stačilo, někdy ne. Rozhodně ale nebylo na obnovu strojového parku či jiné investice do zlepšení služeb. Řešení: Pokud máte pouze sportovní znalosti a zkušenosti, tak si raději najměte managera a v ekonomické oblasti jej poslouchejte. Sami se snažte skvěle dělat sport. To umíte.

2. chyba: špatný koncept Příčina špatně zvoleného konceptu vychází opět ze stejných předpokladů jako chyba první. Často si majitelé fitness center, kteří je zakládají z důvodů své sportovní minulosti, neuvědomují, že existuje i jiná cílová skupina než jen aktivní vyznavači jejich sportu. Sice chtějí vytvořit fitness pro všechny, ale vnitřní uspořádání odpovídá zase jen aktivním sportovcům. Majitelé se snaží, byť v dobrém slova smyslu, „vnutit“ svůj životní styl a hodnoty svým klientům. Nemyslím, že by na klasický body-building zaměřená posilovna v dnešní době neměla šanci, ale pokud ji někdo vytvoří, musí počítat s tím, že mu budou chodit právě body-buildeři a ne maminky s kočárkem. Klasicky zaměřená posilovna nemá šanci oslovit o mnoho více než jen cca 1 procento populace. Výkonnostní a vrcholoví kulturisté navíc odrazují „normální“ klientelu. Řešení: Jednodušší je oslovit většinovou populaci. Je větší šance získat někoho z 99 procent, než když se soustředíte na 1 procento potenciálních zákazníků. « Další 3 chyby najdete na www. fitnessbusiness.cz/5 chyb 3. chyba: neudržení svého konceptu 4. chyba: neschopnost přenést svoje vize na personál 5. chyba: špatně zvolené zařízení nebo jeho skladba


výživové poradenství

Výživové poradenství

je více než jen

vypracovaný jídelníček

S nabídkou výživového poradenství se v dnešní době potkáváme takřka na každém kroku. A co teprve po vánočních svátcích, kdy my výživoví poradci, stejně tak jako fitcentra, budeme ještě na krátkou dobu podstatně žádanější? Od svých klientů často vyslechneme jejich příběhy a potažmo jejich zkušenosti s výživovými službami jako takovými. Pojďme se spolu těmito službami trochu probrouzdat… Kdo vlastně výživového poradce vyhledává? Setkáváme se s několika cílovými skupinami lidí. Povětšinou to jsou lidé, kteří už vyzkoušeli na poli diet mnohé, tzv. chroničtí dietáři, kteří opakovaně zkoušejí jiné služby a přístupy a opakovaně selhávají. Pak jsou to „začátečníci“, kteří se právě rozhodli pod vlivem nejrůznějších životních situací hubnout a chtějí poradit, jak nejlépe. Dále služby výživových poradců vyhledávají lidé s alergiemi či nesnášenlivostmi potravin, kteří mají ve svém rejstříku potravin řadu omezení a potřebují poradit s jídelníčkem. Pak také ti, kteří se např. rozhodli stát se vegetariánem a nevědí, jak


na to. Klienti ze skupiny, kterou osobně mám nejraději, chtějí změnit svůj životní styl včetně jídelníčku a přicházejí, neboť se neorientují v záplavě mnohdy protichůdných doporučení. A kdo služby nabízí? Také tady máme široký výběr – od těch, kteří reagují na poptávku po rychlém zhubnutí, on-line jídelníčku apod. až po ty, kteří ve výživovém poradenství vidí něco více než jen spočítaný jídelníček. Stravovací návyky patří do celého souboru postojů a chování, který můžeme nazvat životním stylem. Pokud se rozhodneme měnit jídelníček a pokud chceme být úspěšní, musíme měnit sebe sama. A tak, jak se leckdo z našich klientů ke kilogramům navíc několik let propracovával, tak i cesta zpět žádá trpělivost. Není samozřejmě těžké někoho rychle zhubnout, ale pokud chceme, a to jistě chceme, aby nás naši klienti dále doporučovali svým známým, změny musí být trvalejší. Každá změna v našem životě je závislá na naší motivaci, na našem rozhodnutí ke změně. Výživový poradce by měl být i dobrým psychologem, měl by vědět, jak klienta motivovat, jak ho oslovit, jak ho postupnými kroky provést procesem změny, inspirovat ho. Sestavený jídelníček není zárukou úspěšného hubnutí. Může vést k rychlému zhubnutí, ale trvalejší změnu stravovacích návyků nevyvolá. K tomu každý z nás potřebujeme určité znalosti a to je právě jedna z věcí, pro kterou lidé výživového poradce vyhledávají. Návody, jak počítat kalorie, ukázkové jídelníčky na nejrůznější roční období na nás vyskakují z mnoha časopisů. Rady jsou dostupné

na každém kroku, ale přesto nestačí ke zhubnutí. Ten správný výživový poradce ví něco víc, ne o cenách nejrůznějších doplňků stravy, které nabízí, ale o výživě jako takové. Zná základní výživové kategorie, orientuje se v nabídce potravin na našem trhu, zná vhodné a výhodné kombinace potravin, doporučí, jak je upravovat. Častou námitkou klientů vůči zdravému hubnutí je časová náročnost výběru a přípravy potravin. A tady jsme my výživoví poradci v roli „kouče“, probíráme denní ev. pracovní režim klienta a hledáme časové rezervy. Zaneprázdněný a vystresovaný klient s rozepsaným jídelníčkem v ruce nemá velkou naději na úspěšné hubnutí. Je to na nás, abychom klienta správně motivovali a vnímali jeho životní příběh. Na někoho platí apel na zdravotní důsledky nezdravého životního stylu, pro ty mladší je výzvou jejich kondice a vzhled. Proto dobrý výživový poradce by měl být dobrý psychologem, naslouchat a každému klientovi individuálně nabídnout služby na míru, ne jen počítačem sestavený jídelníček. «

MUDr. Hana Mojžíšová, www.zdravi-stihli.cz (Interní lékařka a absolventka postgraduálního vzdělávání pro lékaře v oboru obezitologie a certifikovaného kurzu Poradce ve výživě společnosti Nutris.)

11

motivace

Motivujte klienty výzvou

akci i své dodavatele, možná vám, v rámci V první části tématu o motivaci klientů prostřednictvím svých možností podpory prodeje pomůžou. vypsaných „challenges” jsme rozebrali v článku na webu www.FitnessBusiness.cz/challenge, co to vlastně 5. Vytrubte to do světa „challenge“ je a že si s ní dopomůžete k udržení klientely. Avizujte akce na všech svých informačJestliže jsme vás tedy přesvědčili, že se vyplatí je zařadit ních platformách. Informujte o jejich do prodejních a marketingových akcí vašeho gymu, průběhu, chvalte vítěze a zúčastněné nabízíme vám nějaké konkrétní tipy, jak začít. po jejich skončení. Fotky, krátké texty,

1. Kdo nezacílí, míří do prázdna Není možné oslovit jednou nabídkou všechny své klienty. Specifikujte. Podle cílové skupiny budete formulovat motivační argument, obsah tréninkových lekcí, cíl i případnou odměnu. Zahrajte si na chameleona a vciťte se nebo si popovídejte se zástupci každé ze skupin, abyste všechny atributy ušili cílovce na míru. Skupiny nemusíte dělit jenom podle pohlaví nebo věku, ale i podle cílů, času kdy se cvičí, specifikace lekcí, můžete třeba udělat skupinu „seznamka,” matky na mateřské s hlídáním dětí, skupinu klientů s problémy zad, fanatiků čistého železa nebo odpůrců čistého železa, královny pláže v letní sezóně, zoufalce bez energie, apod. Zeptejte se trenérů skupinových lekcí, jestli by našli společného jmenovatele pro své skupiny. Znají je a vědí, co by je motivovalo. Ať si dané skupiny i sami založí. A úplně ideální stav – ať jsou motivováni s podobnými nápady přicházet iniciativně sami. Úkolem cílení na skupiny je zaujmout a rezonovat u co největšího počtu členů těchto skupin.

2. Co se bábě chtělo Jestliže dopředu nebudete vědět, co chcete akcí dosáhnout, nebudete vědět, jak ji postavit, ocenit, zrežírovat, ani vyhodnotit. Vaše akce musí na něco navazovat a někam směřovat. Náhodné výkřiky do tmy nikam nevedou. Vyhodnocení probíhá ve dvou plánech. A = součet zisku, B = poučení do budoucna.

12

3. Čísla nelžou a prodávají Při sestavování „challenge programů“ se řiďte tím, co už víte o své klientele, co se vám v minulosti osvědčilo a co nikoliv. Až budete vymýšlet konkrétní scénáře, nezapomeňte na základní data: kdy to začíná, kdy to končí, kolik to stojí a co za to úspěšní absolventi dostanou. Akci je nevyhnutné vymezit časově (výzva na jednotlivé tréninky, na týden, měsíc, tři měsíce). Nebo počtem lekcí za časovou jednotku (zvládnete 21 lekcí za 30 dní?), počtem úkonů (kdo nachodí 30 000 kroků za týden?).

4. Vedlejší účinky a podpůrné produkty Challenge akce může vypadat i jako dobře připravený balíček služeb, které klientovi pomůžou dosáhnout cíle. V balíčku třeba za lákavou cenu prodáte vstupy, trenéra, doplňky výživy, relaxační služby apod. Vybírejte podle toho, co potřebujete podpořit nebo novinky, které je potřeba vyzkoušet na vlastní kůži, které se potřebují „zažít“, aby se začaly používat. Zainteresujte na

lákavé upoutávky. Jestli si chcete úspěch akce pojistit, nespoléhejte na to, že lidi čtou. Zapojte personál (i finančně) a postarejte se o to, aby byl každý klient oslovený osobně. Rozdíl mezi oslovením a obtěžováním? A) Načasování. Vypěstujte v sobě a ve svém personálu citlivost na vhodný a nevhodný kontext někomu něco nabízet. B) Prioritní argument. Je ten argument, na který konkrétní člověk slyší. Někoho zajímá cena nejvíc, někoho vůbec. Lidi, co chodí cvičit ve dvě odpoledne a jsou ve fitku téměř sami, s nikým se nebaví a nikdy neztrácejí čas, nejspíš nenalákáte na velmi vtipnou skupinovou jízdu.

6. Úspěch? Propadák? Nenechte to vyšumět. Jestliže jste měli akci dobře připravenou, v kontextu s ostatními marketingovými aktivitami, pak se vám bude lehce vyhodnocovat její úspěšnost. A plánovat opakování, s vychytanými chybami. Challenge akce fungují jako motivátor, „nakopávač“ energie, prodlužovač členství, záruka prodeje určitého objemu služeb na dané období, „booster“ hluchých mimosezónních období, budovatel dobrých vztahů se zákazníkem a garanci, že to s těmi lidmi myslíte opravdu dobře. Určitě lépe, než vaše konkurence. « -redPříklad, jak může vypadat výzva pro klienty najdete na www.fitnessbusiness. cz/challenge.


training system

analýza

Neviditelný protivník! Snižovat fluktuaci = zvýšit úspěch „Make new friends, but keep the old, One is silver and the other Gold“ (část písně amerických skautů)

V anglosaské odborné literatuře se můžeme občas setkat s termínem „variety-seeking“. Jde o určitou zvědavost, nutkání klientů po změně a vyzkoušení nového poskytovatele. Jaký hospodářský dopad má vysoká drop-out kvóta a jaký potenciál přináší její snížení? Vazba klientů na fitness klub je z dlouhodobého hlediska mnohem efektivnější než permanentní akvizice nových členů. Překvapivě málo pozornosti se věnuje opatřením k udržení klientů ve srovnání se záplavou statí a studií, přednášek a školení věnovaných metodám k získání nového klienta. Převážně jsou přenášeny různé modely prodejních strategií z příbuzných odvětví, poznatky psychologie a někdy i vědomá manipulace případného zájemce. Často vše končí získáním podpisu na smlouvě a otázky kvality služeb, klientské spokojenosti a vazby klienta na klub zůstávají netematizovány. Předpokladem pevné vazby klienta je vysoká kvalita služeb (měřeno stupněm naplnění nebo v lepším případě překonání jeho očekávání). Spokojení klienti inklinují k tomu „svůj“ klub dále doporučit nebo o něm alespoň pozitivně informovat. Snížení počtu ukončených členství a šíření doporučení snižuje enormní tlak na akvizici za každou cenu. Souvislost mezi kvalitou služeb, klientskou spokojeností, jejich vazbou na klub a ekonomickým úspěchem se označuje jako SPC (Servis Profit Chain) a je znázorněn modelem na obrázku. Tento model ukazuje na nutnost průběžně kontrolovat kvalitu nabízených služeb, včas odkrýt a odstranit slabiny, dříve než klient dojde k úvaze

14

o případném opuštění klubu. Sebelepší marketing nemůže nahradit přesvědčení potencionální klienta, že pro své zdraví, pohodu a celkovou životní kvalitu je v klubu na tom profesionálně nejlepším místě s odpovídající celkovou atmosférou. Fluktuace (poměr počtu výpovědí a průměrného počtu členů za sledované období), se tak stává jedním z kritérií hospodářského úspěchu. Míra inflace se v Evropě podle dostupných pramenů pohybuje mezi 22.5% a 50% od exkluzivních klubů po nízkonákladové řetězce. Amerika podle údajů IHRSA uvádí průměr 45%. Vezměme si příklad jednoho konkrétního pražského klubu. Fluktuace v roce 2012 byla 29.3% Náklady na získání nového člena se pohybují kolem 3 300 Kč (poměrná část personálních nákladů prodejního oddělení, provize za smlouvy a větší část marketingových nákladů). Z klubu odešlo ve zmíněném roce 768 členů. Při nulové fluktuaci by VARIETY SEEKNG

SOUTĚŽ KONKURENCE

VAZBA KLIENTŮ NA KLUB HOSPODÁŘSKÝ ÚSPĚCH

KLIENTSKÁ SPOKOJENOST DALŠÍ DOPORUČENÍ KVALITA SLUŽEB POVĚST/ IMAGE KLUBU SPOKOJENOST ZAMĚSTNANCŮ

SERVICE PROFIT CHAIN

se vytvořila rezerva cca 2,5 milionu a klub by pak potřeboval pouhých 65 nových členů za celý rok, aby dospěl ke stejným výsledkům, ke kterým potřeboval 833 členů nových. Nulová fluktuace je samozřejmě pojem hypotetický a 10% je nejnižší teoretický základ zahrnující členy, kteří se stěhují, mění zaměstnání, mají zdravotní, finanční či jiné důvody klub opustit. V krizových obdobích toto procento znatelně stoupá. Určité procento podléhá pravidelně zmíněné zvědavosti a „vandruje“ do jiných zařízení. Známkou dobrého klubu pak je že tito vandrovníci po čase opět vrací. Ohniskem pozornosti by pak mělo být to procento odcházejících, kteří jsou nespokojení a nebo, v ještě horším případě těch, kteří klub dlouhodobě navštěvovali, odevzdali tam značně peněz na příspěvcích a konzumaci služeb a nikdo jejich přínos nedocenil. Rozdíl mezi „bazální“ a reálnou fluktuací nabízí zajímavý potenciál (v našem případě cca 15% = 116 členů navíc nebo úsporu 383 000 v případě, že „neodešlé“ nemusíme nahrazovat novými.) Těchto získaných (neztracených). 116 členů „při jejich kontinuálním neztrácení“ představuje ročně částku kolem 1,5 milionu. Samozřejmě že jde o hru čísel, ale efektivita je překvapivá. Kdyby se podařilo – a to už je celkem realistické – aby každý měsíc o tři lidi méně přišlo na myšlenku skončit s tréninkem a opustit klub, představovalo by to ročně úsporu kolem půl milionu. Samozřejmě, že značná část výše zmíněných úspor by padla na uskutečnění protifluktuačních opatření. Zde se pozitivní kruh uzavírá. Cest k zmíněným cílům je řada a jsou individuální. Od změn na základě průzkumu spokojenosti, přes věrnostní bonusy, outdoorové a společenské akce, k různým soutěžím apod. Zpracováno podle zahraničních materiálů. Jan Vrabec «


katalog dodavatelů... ...strojů a kompletního vybavení pro fitness TOP zastoupení

E-mail: [email protected] Web: www.novefitness.cz

3D FITNESS s.r.o. Kompletní nabídka profesionálního sportovního nářadí, nejlepší fitness hudby, realizace fitness center od A do Z a funkčních zón. Zastupované značky: Reebok Profesional, Escape Fitness, TRX, GRAVITY on Total Gym, Tomahawk, Indoorcycling Group, Mega Fitness, Quuz, Multitrax, Move-Ya!, Solid Sound, Music-E-motion, Music-4-motion Výhradní zastoupení pro: ČR, Slovensko Kontaktní osoba: Miroslav Jirčík Tel.: +420 605 941 667 E-mail: [email protected] Web: www.3dfitness.cz

CZECH FITNESS GROUP, s.r.o. Výhradní dovozce a distributor Life Fitness a Hammer Strength pro ČR, kompletní řešení fitness center. Zastupované značky: Life Fitness, Hammer Strength Výhradní zastoupení pro: ČR Kontaktní osoba: Tomáš Fošenbauer Tel.: +420 602 643 032 E-mail: [email protected] Web: www.lifefitness.cz

Ostatní zastoupení ATOMIsport, s.r.o. Značka: Precor Zastoupení pro: ČR www.precor.cz

EXCEL SPORT s.r.o. Značka: Gym80 Zastoupení pro: ČR www.gym80.cz E-mail: [email protected] Web: www.fitbau.cz

Fitness pro s.r.o. Výhradní distributor posilovacích strojů a vybavení značky Panatta Sport. Zabývá se komplexním řešením fitness center od prvotního konceptu, přes instalaci zařízení až po profesionální servis. Zastupované značky: Panatta Sport, Fitness Pro Výhradní zastoupení pro: ČR, Slovensko, Polsko Kontaktní osoba: Jarmila Štěpánková Tel.: +420 581 331 156 E-mail: [email protected] Web: www.panatta.cz

NOVÉ FITNESS s.r.o.

FITBAU, s.r.o. Realizace fitnesscenter na klíč - podlahy, posilovací stroje, kardiozóny, funkční zóny. Zastoupení značek: CYBEX, TUFF STUFF, JORDAN, IMPULSEFITNESS, PAVIGYM, SPORTEC, Dr.WOLFF, FIRST DEGREE, SCIFIT Výhradní zastoupení pro: ČR, Slovensko Kontaktní osoba: Roman Klvaňa Tel.: +420 724 500 960

16

Společnost NOVÉ FITNESS s.r.o. se zabývá poradenstvím a dodávkou vybavení pro komerční, hotelová a firemní fitness centra. Již od roku 2002 zastupujeme na českém a slovenském trhu předního světového výrobce cardio trenažérů, kol pro SPINNING®, posilovacích strojů a strojů pro funkční trénink, americkou firmu STAR TRAC. Cílem našeho snažení je především spokojený klient a proto nabízíme komplexní služby od poradenství pro fitness centra, přes návrh řešení půdorysu a 3D vizualizaci, až po dodávku vybavení fitness centra a kvalitní servis. Zastupované značky: STAR TRAC, SPINNING®, Jordan, Vicore, MyZone Výhradní zastoupení pro: ČR, Slovensko Kontaktní osoba: Pavel Suchý Tel.: +420 724 645 800

FIT PLUS s.r.o. Značka: Life Fitness, Hammer Strength Zastoupení pro: Slovensko www.fitplus.sk

Fitness Solutions International, s.r.o. Značky: Nautilus, Schwinn, Stair Master, True, Freemotion, RIP:60, Abcoaster, Eurosport Zastoupení pro: ČR, Slovensko, Polsko www.fitness-solutions.cz

GRÜNSPORT s.r.o. Značka: GRÜNSPORT Zastoupení pro: ČR, Slovensko www.grunsport.eu

The Fitness Company Trading, s.r.o. Značka: Technogym Zastoupení pro: ČR www.technogym.com/cz Katalog průběžně doplňujeme. Jeho aktuální verzi můžete najít vždy online, také s přehledem dle značek na www. fitnessbusiness.cz/katalog-fitnessdodavatelu/

profesionální řešení fitness

Fitness pro trade s.r.o. Výhradní distributor pro Česko, sloVensko a polsko tel.: +420 603 867 253

www.panatta.cz

Držet cenu má smysl Jan Vrabec, Balance Club Brumlovka. Tipy a triky pro správné fitness podnikání. Výzva pro udržení klientů Novinky na trhu

Recommend Documents