Katedra řízení podniku a podnikové ekonomiky ŘÍZENÍ OBCHODU
Ing. Pavla Břečková, Ph.D.
[email protected]
Obsah přednášky
Sjednání podmínek obchodu, vyjednávání, příprava, techniky, taktika, strategie OBSAH přednášky: Obchodní jednání – příprava, cíl, strategie, taktika Stěžejní dokumenty obchodního jednání Vyjednání obchodu – základní pravidla, rozhodující faktory Vyjednávací strategie a taktiky Kulturní odlišnosti a jejich vliv na sjednání a řízení obchodu ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
2.
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
OBCHODNÍ JEDNÁNÍ - příprava improvizace? informace o protistraně image naší firmy – představení (3 zásadní body) důvod a CÍL jednání stanovit výchozí záměr + předpokládané zájmy protistrany positioning – nahraditelnost (síla), 80/20 možnosti a hranice ústupu (taktika) a manévrovací prostor (vyjednávací rozpětí) určení způsobu vyjednávání = tj. strategie jednání + pořadí použití argumentů zamyslet se nad pravděpodobnými protiargumentyoponence (PŘ) neverbální komunikace, „měkké“ faktory 3. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
OBCHODNÍ JEDNÁNÍ – stěžejní dokumenty
Meeting agenda • písemná • odsouhlasená
Sumarizace dohod – rekapitulace jednání
Meeting report • písemný • podepsaný
4. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
VYJEDNÁVÁNÍ “Vyjednávání je proces, který vám umožní získat nejlepší možnou dohodu pro vaši firmu, jednotku nebo pro vás osobně. Vyjednávání znamená konflikt zájmů.” (M. Armstrong)
Vyjednávání je proces, s jehož pomocí se obě strany s odlišnými motivy a potřebami pokoušejí shodnout na věci společného zájmu.
5. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
VYJEDNÁVÁNÍ – základní pravidla Žádáme-li něco PŘED podpisem dohody = vyjednávání žádáme-li něco PO podpisu = žebrání
Nedostanete to, co si zasluhujete, ale co si vyjednáte
Můžete dostat cokoliv, pokud pomůžete druhé straně dostat to, co chce
O všem lze jednat, ale vše má svoji cenu 6. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
VYJEDNÁVÁNÍ – základní pojmy STRATEGIE x TAKTIKA • STRATEGIE – komplex jednotlivých rozhodnutí o přípravě a vedení jednání, které ovlivňují celkový výsledek obch. činnosti • TAKTIKA – techniky během rozhovoru, tj. aktuální chování a reakce během jednání
KOMPROMIS • Dohoda na základě vzájemných ÚSTUPKŮ • Ústupek učiněný v zájmu dohody
KONSENSUS - DOHODA • Vyhrávají obě strany • Shodné mínění • Shoda partnerů nad společným úkolem, problémem, situací
SMLOUVÁNÍ x VYJEDNÁVÁNÍ 7. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
VYJEDNÁVÁNÍ - SMLOUVÁNÍ SMLOUVÁNÍ (bargaining)
krátkodobé vztahy Důraz na: cenové podmínky
8. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
VYJEDNÁVÁNÍ
VYJEDNÁVÁNÍ (negotiation)
dlouhodobé vztahy Důraz na: strategický význam dlouhodobé cíle vnitřní motivace účastníků
9. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
ROZHODUJÍCÍ FAKTORY VYJEDNÁVÁNÍ
MOC - POZICE
INFORMACE ČAS
VYJEDNÁVACÍ ROZPĚTÍ
10. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
VYJEDNÁVACÍ ROZPĚTÍ
min
jednací
rozpětí
min
max 11.
ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
VYJEDNÁVACÍ STRATEGIE OTEVŘENÁ HRA • • • •
Otevřená spolupráce Obě strany mají kompletní informace Cílem je oboustranný zisk Rozumná dohoda s odkrytými kartami
KLAMAVÁ HRA • Vědomé a zavádějící informace • Cílem je jednostranná výhoda • Soutěživost a snaha přelstít, zvítězit za každou cenu
PŘESILOVKA • Snaha jednat z pozice síly • Informace se pouští jen účelově • Více manipulace, jednostranný výsledek
„Jak VY, tak MY“ • Pasivní jednání, kopírování postupu protistrany • Pomalý postup krok za krokem / opatrnost a nedůvěra 12. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
VYJEDNÁVÁNÍ - TAKTIKY -iniciativní tlak – od začátku jeden argument za druhým -neústupnost – stále trvání na svém - uhnout jinam, změnit téma – odvracení pozornosti (F) - zdržování, protahování jednání – stálé kladení překážek ke konečné dohodě (obhájci, A) - salámová technika – neustálé stupňování požadavků (vazba na získávání benefitů a výhod) (kombinace technik – nuance, umění, cit) Možno získat: -SLEVU -SLIB -BENEFIT (PŘ) - kreativita -KOMPENZACI Optimální výsledek jednání = WIN – WIN (vazba na vztahy) ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
13.
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
VYJEDNÁVÁNÍ – NÁTLAKOVÉ taktiky
• ultimáta – kladení podmínek s hrozbou • hotová věc - nejdříve oznámit výsledek a pak se dohadovat • požadavek na konec – v závěru před dohodou ještě další výhodu • hypotézy – jestliže, pak • zastrašování – poukazování na možnou hrozbu a následky • citové ovlivňování – citové argumenty, citový nátlak
14. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
VYJEDNÁVÁNÍ – PODVODNÉ taktiky
ZÁMĚRNÉ KLAMÁNÍ: falešná fakta chybí oprávnění žádat informace pochybné úmysly výzvy k osobním názorům a jejich zneužití SITUAČNÍ A PSYCHOLOGICKÝ NÁTLAK stresující podmínky osobní útoky hrozby střídaní mírně/tvrdě
15. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
VYJEDNÁVÁNÍ – důležité zásady
PODMÍNKY – stejně důležité jako peníze (př.benefitů) Jednejte se SPRÁVNOU osobou – právo říci ANO Chcete-li něco, řekněte si o to VZTAHY – vyjednávání je dočasné x vztahy trvalé
16. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
SHRNUTÍ + KLÍČOVÉ POJMY
Klíčové pojmy: -
Cíl, pozice, strategie, taktika Meeting agenda, rekapitulace, report Vyjednávací rozpětí Princip WIN-WIN Salámová technika, nátlakové techniky Benefit, sleva, kompenzace
17. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]
Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /
[email protected]::
Děkuji za pozornost
Ing. Pavla Břečková, Ph.D.
[email protected] 18. doc. PhDr. Dušan Pavlů, CSc.,
[email protected] ::