HypnoSelling: Hipnotis dalam Penjualan Yassin Krisnanegara @yassinkrisna
1
2
Sejarah Hipnosis Fr. Joseph Gassner (1727-1779) Marquis Chastenet De Puysegur Dr. James Esdaile (1808 – 1859)
Abad 18
Traditional Hypnotism
Franz Anton Mesmer (1734-1815)
Abad 19
Prof. Jean Martin Charcot (1825-1893) Dr. Ivan Parlov Ambroise Liebault (1823-1904) Hippolite Bernheim
Pierre Janet Sigmund Freud (1856-1939)
Istilah Hypnosis diperkenalkan oleh Dr. James Braid, pada Dr. James Braid (1795-1860) tahun 1842
Abad 20
Tahun 1958 Pemerintah USA Mengakui Metode Hypnosis Hypnosis Board NGH, IACT, ABH, PBH, ABCH, dll.
Charles Tebbets Dr. Milton Erickson (1901-1980) Dave Elman (1900-1967) Ormond McGill
3
Konsep Kerja Hipnosis Kondisi Sadar
Informasi
Reaksi
Kondisi Hipnotis Sugesti
Reaksi
Conscious Critical Area
Subconscious
4
Apa itu Hipnosis?
Metode Komunikasi verbal/nonverbal yang persuasif dan sugestif kepada seorang klien sehingga menjadi kreatif (berimajinasi dengan emosional dan terbuka wawasan internalnya) kemudian ber aksi sesuai nilai
5
Apa itu Hypno Selling? Prinsipnya memanfaatkan kaidah-kaidah hipnosis dalam berkomunikasi dengan pikiran bawah sadar untuk diterapkan dalam penjualan
Motivasi Pembelian 1. Habit 2. Emosi: Takut dan Serakah
3. Logika
83% penjualan terjadi karena rasa emosi
7
Kunci Area Hypnotic Selling State Management
Rapport
Komunikasi
Konsep Diri
Outcome
Human Model of the world Movie of Mind State
Distorsi Generalisasi
Kejadian
Delesi Fisiologi
Perilaku
9
Asumsi Sukses Penjualan 1. Menjual berdasarkan kebutuhan nasabah 2. Penjualan dapat terjadi bila terbangun keakraban 3. Bila ingin mendapatkan hasil yang berbeda gunakan cara yang berbeda 4. Presentasi Anda menentukan jumlah penjualan 5. Menjadi Flexible lebih baik dibanding tidak terjadi penjualan
Rapport Pembentukan kepercayaan, harmoni dan kerjasama dalam sebuah hubungan Tujuan: Membangun kepercayaan Meminimalkan hambatan komunikasi
Membangun Keakraban
Matching dan Mirroring Linguistic
Fisiologis
Belief
Bentuk
Predikat: VAK Semantik: Pilihan Kata dan bentuk kalimat Tonality: Intonasi, Nada
Nafas, Gesture (sikap tubuh) Mimik Wajah Gerak Mata
Issue terkini Common Sense (Sikap umum masyarakat)
Menyamakan
Menggunakan predikat +bentuk kata+tonality yg sama
Menyamakan gesture, mimik, gerak mata
Mengamini
Mencocokkan
Menggunakan kata dan kalimat se “level”
menyesuaikan
Menyesuaikan
4 Langkah Membangun Rapport 1. 2. 3. 4.
Sama kan pola nafas dengan calon nasabah Samakan postur dan gerakan Samakan pilihan kata Ulangi kalimat yang mereka ucapkan
Pola Komunikasi Mata
Hypnotic Fund Raising
16
Sistem Representasi
17
Sistem Representasi Visual Ciri - Ciri
• Bernafas pendek-pendek lewat dada • Berbicara cepat • Visualisasi pengalaman menggunakan tangan • Menyela pembicaraan • Bergerak cepat • Makan cepat • Penuh energi • Bicara tinggi
Kunci komunikasi
• Visualisasikan keadaan • Tandingi energinya
18
Sistem Representasi Auditori Ciri - Ciri
• Bernafas lewat diafragma • Lebih suka mendengar dibandingkan bicara • Menggunakan variasi warna suara • Kemampuan mendengar luar biasa
Kunci komunikasi
• Berbicara teratur dan pelan • Rubah warna suara • Jelaskan dengan detail dan
ajak diskusi
19
Sistem Representasi Kinestetik Ciri - Ciri
• Bernafas daman dan tenang • Lebih mengutamakan perasaan
Kunci komunikasi
• Komunikasi dengan membuat mereka merasakan apa yang dikatakan
20
Sistem Representasi Kinestetik Ciri - Ciri
• Bernafas daman dan tenang • Lebih mengutamakan perasaan
Kunci komunikasi
• Komunikasi dengan membuat mereka merasakan apa yang dikatakan
21
Predikat VISUAL:
Auditori:
Kinestetik:
Melihat Memperhatikan Menonton Tampak jelas-Kabur Cukup Terang Dihadapkan Sekilas Sudut Pandang Gelap
Mengumumkan Menjawab Mendengar Berargumentasi Kegaduhan Bicara Mengatakan Kesunyian Nada
Merasa Emosi Tenang Frustasi Berlari Menderita Menyentuh Berbau Mencium
22
Pola Komunikasi Hipnotik 1. Komunikasi Sugesti Emotional
Present
Progressive
Personal
Repetition
23
Pola Komunikasi Hipnotik 2. Yes Set (Truism): Mengurang Penolakan dan mem bypass filter Contoh: Selamat pagi, Terimakasih sudah bertemu dengan saya, Hari ini saya akan menginformasikan program yang akan membantu pengelolaan keuangan Anda saat ini
24
Pola Komunikasi Hipnotik 3. Embedded Commands Contoh: 1. Saya tidak menyarankan Anda untuk membeli program asuransi tanpa bapak tahu asuransi itu apa 2. Ada tiga hal yang Anda perlu tahu bila Anda membeli program kami, pertama…….
25
Pola Komunikasi Hipnotik 4. Double Binds “Bapak dapat memilih program asuransi pendidikan anak atau perlindungan keluarga Anda” “Bapak dapat segera menandatangi proposal ini sekarang atau setelah bertemu ibu”
Pola Komunikasi Hipnotik 5. Feel, Felt and Found “Saya mengerti perasaan pak Nasabah, beberapa orang juga merasakan hal yang sama namun saat mereka berbicara kepada saya mereka menemukan solusi.
27
Well Formed Outcome
28
Siapa saya?
29
Pembentukan Self Image dan Belief System
Belief: Panca Indera
Bahasa
Memori
Pikiran
Perilaku dan Kebiasaan
30
Mengubah dan Meningkatkan Konsep Diri 1. Kisah dan Simbol sukses 2. CRAFT
31
Kisah Sukses Saya bersyukur.....
32
CRAFT Cancel
Replace
Affirm
Fokus
Train
33
State management
34
Circle of Excellent Di jelaskan di kelas
35
