VYSOKÉ UČENÍ TECHNICKÉ V BRNĚ BRNO UNIVERSITY OF TECHNOLOGY
FAKULTA PODNIKATELSKÁ ÚSTAV INFORMATIKY FACULTY OF BUSINESS AND MANAGEMENT DEPARTMENT OF INFORMATION SYSTEMS
EXPANZE ASIO, SPOL. S.R.O. NA KOLUMBIJSKÝ TRH EXPANSION ASIO, LTD. INTO COLOMBIAN MARKET
DIPLOMOVÁ PRÁCE MASTER´S THESIS
AUTOR PRÁCE
Bc. Oldřich Juránek, MSc.
AUTHOR
VEDOUCÍ PRÁCE SUPERVISOR
BRNO 2011
Ing. Jiří Koleňák, Ph.D.
Abstrakt Diplomová práce se zaměřuje na vstup na mezinárodní trh společnosti ASIO, spol. s.r.o. působící v odvětví vodohospodářství, na základě důkladné analýzy kolumbijského trhu. Diplomová práce je složena z teoretické platformy, analýzy makroprostředí, segmentaci trhu, analýzy konkurenčního prostředí, analýzy předpisů týkající se používání vody a kapalných odpadů a návrhu řešení vstupu společnosti na kolumbijský trh.
Abstract Final thesis is focused on an entrance into an international market by company ASIO, Ltd. specialized on the field of water-management. The thesis is based on close analysis of Colombian market. The thesis is consisted of theoretical platform, analysis of macroenvironments, segmentation of market, analysis of competitiveness, analysis of norms focused on water use and liquid waste and the proposed solution the company entered the Colombian market.
Klíčová slova Screening trhu, segmentace trhu, formy vstupu na trh, dekrety, čištění odpadních vod,
Keywords Screening of the market, market segmentation, entry modes, decrees, wastewater treatments
BIBLIOGRAFICKÁ CITACE JURÁNEK, O. Expanze ASIO, spol.s.r.o. na kolumbijský trh Brno: Vysoké učení technické v Brně, Fakulta podnikatelská, 2011. 89 s. Vedoucí diplomové práce Ing. Jiří Koleňák, Ph.D.
ČESTNÉ PROHLÁŠENÍ Prohlašuji, že předložená diplomová práce je původní a zpracoval jsem ji samostatně. Dále prohlašuji, že citace použitých pramenů je úplná, že jsem v práci neporušil autorská práva (ve smyslu Zákona č. 121/2000 Sb., o právu autorském a o právech souvisejících s právem autorským, ve znění pozdějších předpisů).
V Brně [27.5.2011] …………………… Jméno Příjmení
PODĚKOVÁNÍ Chtěl bych poděkovat vedoucímu diplomové práce panu Ing. Jiřímu Koleňákovi, Ph.D. za odborné vedení, společnosti ASIO za poskytnuté informace a Universidad de Ibague za pomoc při výzkumu v terénu.
Obsah Obsah Úvod 1
Teoretická východiska práce................................................................................ 12 1.1
Základní pochopení mezinárodního obchodu................................................. 12
1.1.1
Obchodování na globálním trhu a efektivita prodeje ............................... 13
1.1.2
Komparativní výhoda ............................................................................. 13
1.2
Obchodní prostředí na mezinárodním trhu ..................................................... 14
1.2.1
Kulturně-sociální prostředí ..................................................................... 14
1.2.2
Politicko-právní prostředí....................................................................... 16
1.2.3
Ekonomické prostředí ............................................................................ 17
1.2.4
Institucionální prostředí ......................................................................... 17
1.3
Marketingový výzkum v mezinárodním prostředí.......................................... 17
1.3.1
Správné řízení marketingového průzkumu ............................................. 19
1.3.2
Přípravná a realizační fáze mezinárodního marketingového průzkumu ... 19
1.4
Segmentace trhu............................................................................................ 19
1.4.1
Vytvoření segmentačních kritérií ........................................................... 20
1.4.2
Segmentace trhu průmyslových výrobků ................................................ 20
1.4.3
Výběr cílového trhu na základě volby cílového segmentu ...................... 21
1.4.4
Segmentační strategie a profilování ........................................................ 21
1.4.5
Positioning ............................................................................................. 22
1.5
Formy vstupu ekonomického subjektu na mezinárodní trh ............................ 24
1.5.1
Volný pohyb zboží a technická harmonizace .......................................... 24
1.5.2
Exportní a importní obchodní operace .................................................... 24
1.5.3
Prostřednické vztahy .............................................................................. 25
1.5.4
Smlouvy o výhradním prodeji ................................................................ 25
1.5.5
Obchodní zastoupení .............................................................................. 25
1.5.6
Komisionářské a mandátní vztahy .......................................................... 26
1.5.7
Piggyback .............................................................................................. 27
1.6
Formy vstupu na mezinárodní trhy pomocí nenáročných kapitálových investic 28
2
1.6.1
Licensing ............................................................................................... 28
1.6.2
Franchising ............................................................................................ 29
1.6.3
Smlouvy o řízení .................................................................................... 30
1.6.4
Zušlechťovací operace ........................................................................... 30
1.6.5
Výrobní kooperace ................................................................................. 30
Analytická část .................................................................................................... 31 2.1
Profil společnosti ASIO spol. s.r.o................................................................. 31
2.1.1
Organizační struktura firmy ................................................................... 34
2.1.2
Výrobní a dodavatelský sortiment produktů ........................................... 34
2.1.3
Čištění odpadních vod a příslušenství..................................................... 35
2.1.4
Kanalizační objekty ............................................................................... 36
2.2
Formulace problému ..................................................................................... 37
2.3
Charakteristika a analýza Kolumbijského trhu ............................................... 38
2.3.1
Screening Kolumbijského trhu ............................................................... 39
2.3.2
Kulturně-sociální makroprostředí ........................................................... 39
2.3.3
Vnitropolitické a legislativní makroprostředí.......................................... 44
2.3.4
Ekonomické makroprostředí .................................................................. 46
2.3.5
Zahraničně-politická orientace ............................................................... 48
2.3.6
Institucionální prostředí ......................................................................... 50
2.4
Založení obchodního subjektu na Kolumbijském trhu a postupy při dovozu .. 50
2.4.1 2.5
Založení a právní úprava zahraničních subjektů na trhu.......................... 50
Pravidla pro využití místních a zahraničních pracovních sil ........................... 52
2.5.1
Pravidla pro využití místních pracovních sil ........................................... 52
2.5.2
Pravidla pro využití zahraničních pracovních sil..................................... 52
2.6
Platební morálka ........................................................................................... 53
2.7
Stručný popis daňového systému Kolumbie .................................................. 54
2.8
Decretos – předpisy týkající se používání vody a kapalných odpadů ............. 55
2.9
Definice cílové skupiny................................................................................. 58
2.9.1
Geografická segmentace trhu ................................................................. 59
2.9.2
Geografická segmentace regionů ............................................................ 59
2.9.3
Geografická segmentace podle morfologie a velikosti obcí .................... 61
2.9.4
Demografická segmentace trhu .............................................................. 64
2.10
Targetting .................................................................................................. 66
2.11
Porterova analýza konkurenčního prostředí v mikroprostředí trhu .............. 68
2.11.1 Intenzita konkurenčního rivalství ........................................................... 68 2.11.2 Hrozba vstupu nových konkurentů ......................................................... 69 2.11.3 Hrozba vzniků substitutů........................................................................ 69 2.11.4 Síla kupujících ....................................................................................... 70 2.11.5 Síla dodavatelů ...................................................................................... 70 3
Návrh řešení problému ........................................................................................ 71 3.1
Návrh podoby vstupu společnosti na Kolumbijský trh ................................... 71
3.2
Návrh řešení na základě zhodnocení analýzy makroprostředí ........................ 73
3.3
Návrh řešení na základě zhodnocení segmentace trhu .................................... 74
3.4
Návrh řešení na základě zhodnocení výsledků targettingu ............................. 75
3.5
Návrh řešení na základě zhodnocení vyhlášek a dekretů ................................ 75
3.6
Stanovení cílů projektu (SMART) ................................................................. 76
3.7
Výrobková politika ....................................................................................... 77
3.8
Cenová politika ............................................................................................. 78
3.9
Distribuční politika ....................................................................................... 78
3.10
Komunikační politika ................................................................................ 79
Závěr .......................................................................................................................... 80 SEZNAM POUŽITÝCH ZDROJŮ ............................................................................. 82 SEZNAM POUŽITÝCH ZKRATEK A SYMBOLŮ .................................................. 86 SEZNAM OBRÁZKŮ ................................................................................................ 87 SEZNAM TABULEK ................................................................................................. 87 SEZNAM PŘÍLOH ..................................................................................................... 88 Přílohy ........................................................................................................................ 89
Úvod V současné době lze pozorovat neustále rostoucí globalizaci trhů. Mezinárodní obchod umožňuje firmám vstup na zahraniční trhy a tím zvýšit vlastní pole působnosti. Vstup společnosti na zahraniční trh není jednoduchou záležitostí a vyžaduje velkou znalost prostředí, kde platí mnohdy jiná pravidla než na domácím trhu. Strach vstoupit na trh ve většině případů je vytvořen neznalostí prostředí nebo nepřesnými informacemi. Strach je pak také důvodem k nenaplnění snů a cílů. Dostatek relevantních a aktuálních informací je klíčový v realizaci vstupu firmy na neznámý trh. Mnoho renomovaných českých i zahraničních agentur vytváří obecné povědomí o Kolumbii jako o nebezpečném a vysoce rizikovém prostředí pro podnikání. Je důležité se zamyslet, zda nejsou některé desinformace tvořeny záměrně nebo zda je tento problém jen pouhou obecnou představou plynoucí z historického kontextu. Pro expanzi společnosti ASIO, spol. s.r.o. působící v odvětví vodohospodářství jsou důležité aktuální data a informace o kolumbijském trhu. Jelikož jsem absolvoval semestrální výměnný pobyt na kolumbijské universitě, díky bilaterální dohodě s mateřskou universitou, projevila společnost zájem o spolupráci na výzkumu tamního trhu, kam jsem následně odjel na další dva měsíce se záměrem kolekce primárních dat. Společnost disponuje vysoce kvalitním produktovým portfoliem, které umožňuje efektivní čištění odpadních a komunálních vod a je zkušeným hráčem na poli mezinárodního obchodu. Vzhledem k neustálé industrializaci prostředí je nutné mít na vědomí dopady na životní prostředí. Efektivní využití vodních zdrojů, eliminace vypouštěných odpadních látek do povodí a hospodaření s vodou, je aktuální téma ve většině oblastí průmyslu. Kolumbijský trh lze obecně považovat za mladý rychle se rozvíjející trh. V diplomové práci nejprve provedu tzv. sreening trhu, jež slouží jako vhodný nástroj pro firmy na vytvoření prvotního názoru na zahraniční trh, aby nedošlo k zbytečnému neuspokojení očekávání od trhu.
Následně provedu segmentaci trhu, targetting cílové skupiny,
analýzu norem a pravidel týkající se používání vody a kapalných odpadů, a plynoucí
10
sankce a poplatky z norem, analýzu konkurence a návrh řešení expanze společnosti na kolumbijský trh pomocí navržené formy vstupu na trh. Diplomová práce bude vznikat na základě primárních „terénních“ a sekundárních „od stolu“ dat.
11
1
Teoretická východiska práce
Pro diplomovou práci je nutné vybrat potřebnou a zejména vhodnou teoretickou platformu pro následnou analýzu a návrh expanze společnosti na kolumbijský trh. Je nutné vybrat ze zdrojů informací, které lze pokládat za velice přínosné v oblasti mezinárodního obchodu a průzkumu trhu. Definicí a vymezením základních obecných pojmů získáme povědomí o oblasti zvané mezinárodní obchod a vstupu nového subjektu na zahraniční trh. Postupně přejdeme k dílčím teoretickým prvkům, které nám přiblíží postupy pro vstup na cizí trh. V diplomové práci budu zejména vycházet z ověřených a uznávaných pramenů pro mezinárodní obchod, mezi které patří: §
CzechInvest
§
CzechTrade
§
BusinessInfo
§
DIAN
§
Statistické informace zemského úřadu v Kolumbii
§
Odborná literatura
§
Samostatné terénní výzkumy
§
a další
1.1
Základní pochopení mezinárodního obchodu
Mezinárodní obchod lze chápat jako všechny operace, ke kterým dochází napříč nadnárodní sféry obchodu. Z pohledu zákazníka umožňuje nákup zboží a služeb, které nejsou na lokálním trhu dostupné nebo jsou nabízeny za nepřijatelných podmínek a nízké kvality. Výsledkem mezinárodního obchodu je na trhu přítomnost vyšší
12
konkurence a konkurenční ceny, které přináší levnější produkty a širší portfolio výrobků a služeb zákazníkovi. Cena, nabídka a poptávka po produktech je ovlivněna mnoha globálními faktory a prostředím na všech národních trzích. Například politické změny v Asii mohou mít za následek zvýšení pracovních nákladů na výrobu pro Americkou oděvní společnost sídlící v Malajsii. Výsledkem je pak vyšší cena oblečení na místním trhu a naopak. Obchodování na globálním trhu je pro zákazníka a země příležitost, jak dostat zboží a služby, které nejsou schopny zajistit a vyprodukovat. Obchoduje se s každým typem produktu, kterými jsou např. jídlo, oblečení, nerostné suroviny, víno, akcie a měny. Stejně tak je to i se službou jako je např. cestovní turismus, bankovnictví, konzultace, transport a další. (7) Činnost, kdy je produkt nebo služba prodávána na globálním trhu se nazývá export, a když nakupována se nazývá import. Rozdíl pak mezi exportem se nazývá platební bilance, která je kladná v případě, kdy převyšuje import nad exportem a záporná, když import je vyšší než export.
1.1.1
Obchodování na globálním trhu a efektivita prodeje
Globální trh umožňuje zemím lépe využít jejich zdroje, kterými jsou nerostné bohatství, pracovní síla, technologie a kapitál. Jelikož každý stát má rozdílnou strukturu aktiv a přírodních zdrojů. Některý stát nebo firma může vyrábět stejné zboží efektivněji a tedy prodávat levněji než ostatní. Pokud stát nedokáže tento produkt efektivně vyrobit, může produkt nebo polotovar „staple“ zajistit nákupem nebo výměnou za jiné služby či produkty s jiným státem, který vyrábí efektivněji. Tato činnost se pak nazývá komparativní výhoda neboli „specialization international trade“.
1.1.2
Komparativní výhoda
Myšlenka komparativní výhody byla popsána už Robertem Torrensem v roce (1815), kterou následně rozpracoval David Ricardo (1817). Komparativní teorie vypovídá o tom, kdy firma by se měla soustředit na produkt, který je schopna produkovat za nižší náklady ušlé příležitosti než konkurence. Oproti teorii Adma Smithe o absolutní výhodě,
teorie komparativní výhody bere na vědomí
13
možnost, kdy firma má absolutní výhodu na veškerých trzích, a i přesto se jí vyplatí obchodovat na mezinárodním trhu. (7) Jednoduchým příkladem lze komparativní výhodu vysvětlit, když zvolíme dvě firmy se stejnými produkty, kterými jsou jogurty a šroubováky. Firma Tunnis Ltd situována v Tunisu a firma Colombiana factory Ltd. situována v Bogotě. Kolumbijská společnost je schopna za rok vyprodukovat velké množství mléka a menší množství šroubováků a tuniská společnost vynaloží velké úsilí na výrobu mléka i na výrobu šroubováků. Obě firmy produkcí šroubováků ztrácejí. Pro Kolumbijskou firmu pak platí, že by se měla soustředit více na produkt, kde má právě absolutní výhodu a přenést výrobu ze šroubováku do tohoto odvětví. Pro tuniskou firmu platí, že by měla přemístit veškeré zdroje do místa, kde má menší nevýhodu (absolutní ztrátu), a přesto se stále vyplatí mezinárodní obchod díky tzv. relativnímu zisku.
1.2
Obchodní prostředí na mezinárodním trhu
Pro většinu firem je stěžejní plné využít produkční kapacity a nabídnout maximální portfolio produktů, které generuje firmě, regionu nebo subjektu na trhu zisk. Pokud firma je schopna financovat vlastní závazky,
které jako investiční kapitál slouží
k naplnění investičního potenciálu za účelem penetrace nového trhu, pak je možné vstoupit na mezinárodní trh, kde je primární „research“ trhu, zohledňující následující prostředí: §
Kulturně-sociální
§
Politicko-právní
§
Ekonomické
§
Institucionální
1.2.1
Kulturně-sociální prostředí
Odlišnosti prostředí vytváří v zákazníkovi originální poptávku po zboží. Preference, postoje a inklinace k určitému produktu jsou dány specifikací prostředí a tradicí, ve které se společnost vyvíjela a výsledek pak reflektuje potřeby dané společnosti. 14
Vzhledem k velké odlišnosti českého prostředí a kolumbijského prostředí, je nutné v analýze tento faktor nepodcenit. Dr. Geert Hofstede patří mezi jedny z největších analytiků kulturně-sociálního prostředí vůbec. V letech 1967-1973, kdy pracoval v IBM, jako psycholog analyzoval vzorek dat od více než 100,000 dotázaných z více než 40 zemí světa. Pomocí Hofstedeho analýzy lze měřitelně určit základní rozdíly v kulturách zemí a vyvodit závěry o rozdílnosti kultur ve vnímání základních parametrů společenského chování jedince a společnosti, určit konvence, návyky a zvyklosti. Z výsledků pak vytvořil model, kde identifikoval čtyři základní dimenze kulturních rozdílů. Později doplnil o dimenzi pátou „dlouhodobou orientaci“. (28)
Hofstedeho definované dimeze: §
Power Distance Index (PDI) nebo-li vzdálenost moci. Tato dimenze zejména popisuje vztah k autoritě a hierarchii ve společnosti. Pokud je vzdálenost moci nízká je ve státě silnější rovnoprávnost mezi společensky výše postaveným a níže.
§
(UAI )- vyhýbání se nejistotě – popisuje zda je společnost více flexibilní nebo rigidní. Ve společnosti rigidní, kde je vysoký index (UAI), je každá neznámá situace vnímána jako hrozba. Pro vstup na trh, je pak dobré využít nové produkty jako podporu zažitých pravidel (např. Japonsko). Flexibilní společnost je otevřená novým věcem a více zvídavá (např. USA).
§
(IDV) – míra Idividualsimu vs. Kolektivismu – pokud je společnost více zaměřená individualisticky jako např. USA, jedinec klade velký důraz na sebe a na velice blízký okruh rodiny a přátel. Míra vzdělání pak měří vlastní sebeúctu a z neúspěchu viní člověk zejména sebe. Naopak kolektivistická společnost vzdělání bere jako silné postavení ve společnosti. Názory a rozhodnutí se konají kolektivně. V kolektivisticky orientované společnosti je výhodou řetězový vliv reklamy na prodej produktu a nevýhodou dramatický dopad v případě špatného prvního dojmu.
§
(MAS) – míra maskuliních /feminích hodnot – v maskuliní společnosti, jsou hodnoty společnosti zaměřeny zejména na výkon jedince. I ženy mají hodnoty
15
podobné mužským. Společnost je více tvrdá na své členy a méně solidární mezi třídními vrstvami. Feminní společnost je naopak více solidární a tolerantní vůči slabším. §
(LTO)- dlouhodobá/krátkodobá orientace – pátá dimenze měří společnost, zda je orientovaná na výsledek z dlouhodobého hlediska nebo z krátkodobého. Pro stát, který je dlouhodobě orientovaný je pevně přesvědčen o tom, že nynější tvrdá práce přinese v budoucnu náležité ovace. A naopak krátkodobě orientovaná společnost chce výsledek velice rychle a často mění stanoviska s velkým vlivem momentálního stavu. (28)
1.2.2
Politicko-právní prostředí
Politicko-právní prostředí výrazným podílem ovlivňuje možnosti vstupu společnosti na trh. Pomocí regulací, lze trh měnit a formovat. Liberalizací naopak zpřístupnit vlastní trh zahraniční konkurenci a tím zvýšit kvalitu, škálu produktů a umožnit průnik novým technologiím. Naopak Protekcionistické chování chrání vlastní trh, ale nepodporuje kvalitu a nabídku produktu.
Tomuto prostředí v celosvětovém měřítku je důležité
věnovat velkou pozornost, jelikož oproti Evropské unii neplatí pravidla pro jednotný trh, ale pravidla mezinárodního obchodu na základě prohlášení států a vzájemných dohod mezi národy a členství v nadnárodních organizacích. Je nutné respektovat tyto nařízení a stanovy, které umožňují vstup na trh pouze zkušeným organizacím. „Politická rizika mezinárodních obchodních operací jsou ovlivněna typem vlády, která je u moci na cílových trzích. Obecně platí, že čím svobodnější je země, tím nižší jsou politická rizika pro mezinárodně operující firmy. V úzkém pojetí s politickým systémem se vytváří i systém právní. V rámci analýzy polického a právního prostředí jsou obvykle zkoumány následující faktory : politický systém, politická stabilita, vztah k zahraničním firmám, právní úprava podnikání zahraničních subjektů, možnost kontroly vlastnictví, možnost
nákupu
nemovitostí
a
pozemků,
devizově-právní
aspekty podnikání
zahraničních subjektů, možnost repatriace zisku do zahraničí, řešení sporů při podnikání se zahraničím apod.“ (DVOŘÁK, J., KOLEŇÁK, J., VYBÍRAL str. 12)
16
1.2.3
Ekonomické prostředí
Znalost ekonomického prostředí umožní firmě expandující na zahraniční trhy odhadnout potenciál trhu, využití vlastních zdrojů na trhu a pomoci analyzovat rizika vstupu za účelem realizace strategické cíle pro expanzi. Analýza ekonomického prostředí by měla analyzovat zejména následující faktory: §
makroekonomické ukazatele (HDP, vývoj HDP, míru inflace, nezaměstnanost, stabilita měny a úrokové sazby a další)
§
průmysl – struktura, tempo růstu, nosné obory
§
Služby
§
Infrastruktura
§
Současná a plánovaná politika vlády pro rozvoj mezinárodního obchodu a spolupráce
§
Kapitálová síla
§
Pracovní výkonnost
1.2.4
Institucionální prostředí
Jedním z nejvíce důležitých aspektu pro měření obchodního prostředí je právě analýza institucionálního prostředí. Je to systém práv, regulací, procedur, norem, které vymezují možnosti realizace mezinárodního obchodu. Zejména ovlivňuje firmy prostřednictvím nadnárodních organizací a integračních seskupení, ale také lokálně pomocí výkonných orgánů. Výsledky pak svědčí o zahraničně-politické orientaci země a také o tom, jak je země vnímána z pohledu celosvětových organizací.
1.3
Marketingový výzkum v mezinárodním prostředí
V mezinárodním prostředí marketingový průzkum zkoumá, analyzuje a vyhodnocuje data informací obdobně jako v domácím průzkumu. V mezinárodním prostředí je jen více problémů, které ohrožují produkt nebo strategii expanze na trh. Zejména rozdílnost kultury, zvyků a očekávání jsou rozdíly, které je nutné před expanzí na zahraniční trh náležitě nepodcenit a analyzovat.
17
Vzhledem k tomu, že marketingový průzkum analyzuje rozdílné prostředí a společnost dochází mnohdy k problémům se správností dat, jelikož výzkum mnohdy probíhá pouze pomocí sběru sekundárních dat. Tyto hromadící se údaje mohou zároveň nepříjemně změnit jazykové rozdíly a nesprávnost interpretace. Metody marketingového průzkumu slouží k zjištění informací o trhu, potenciálních možnostech a potřebách trhu. Dále slouží jako nástroj pro analýzu konkurence, tržních trendů a měří zákaznickou spokojenost s produktem. Zejména se soustředí na to jak najít potřeby trhu. Aby firma mohla provést úspěšnou expanzi na zahraniční trh a zvýšit šance na udržení pozice na trhu, musí nejprve správně najít a analyzovat statistické, vládní, firemní data a data zastupitelských úřadů na trhu tzv. sběr sekundárních dat a následně přistoupit ke sběru primárních dat.
Metody marketingového výzkum se většinou dělí na následující dvě kategorie: §
Marketingový výzkum zaměřený na zákazníka
§
Marketingový průzkum zaměřený na B2B
Nebo také §
Kvalitativní
§
Kvantitativní
Marketingový průzkum zaměřený na zákazníka se zaměřuje zejména na poznání zákazníkových preferencí, postojů a chování jako spotřebitele. Měří výsledky marketingových kampaní. B2B marketingový výzkum Je složitější zejména kvůli získání respondentů. Firmy mnohdy nechtějí spolupracovat na výzkumu, který jim není přímo užitečný. Proto je nutné použít mnoho metod pro získání potřebných informací. (14)
Kvalitativní Je specifický menším vzorkem sbíraných dat. Je zaměřený na konkrétní skupinu respondentů.
18
Kvantitativní Ve většině případů se pomocí kvantitativního marketingového průzkumu testují specifické hypotézy. Analyzuje se a vyhodnocuje velký vzorek dat od dotázaných respondentů. Mezi techniky kvantitativního marketingu patří rozhodovací modelování, preferenční rozsah a další. (14)
1.3.1
Správné řízení marketingového průzkumu
Vstoupit na nový trh vyžaduje rozsáhlé informace o trhu, avšak není přesně stanoveno, kde výzkum začít. Proto prvním krokem je správné řízení marketingového výzkum v následujících krocích: 1. Analyzovat mezinárodní prostředí 2. Identifikovat konkurence a její vliv 3. Určit cílové skupiny trhu a potenciál zahraničního trhu 4. Zvolit formu pro vstup na trh (14)
1.3.2
Přípravná a realizační fáze mezinárodního marketingového průzkumu
Metoda krok po kroku v marketingovém průzkumu v první fázi určí a definuje problém. Stanoví potřebné zdroje informací, které obsahují důležité data pro výzkum, a navrhne plán postupu při výzkumu. Ve druhé fázi dochází ke sběru dat a vyhodnocování výsledků.
1.4
Segmentace trhu
Každý trh má určitou strukturu homogenních skupin zákazníků, kteří mají specifické nároky na uspokojení svých potřeb. Poznání těchto skupin a přizpůsobení služby a produktu zvoleným skupinám je hlavní cíl segmentace trhu, jako metody marketingového řízení. Hlavním cílem je nalezení maximálně velkého segmentu trhu, kde je možné služby a produkty nabízet, aby byla organizace schopna efektivně a dlouhodobě být přítomna na trhu a vytvářet zisk. (8)
19
Segmentace trhu je nejčastěji rozdělena do několika etap, mezi která patří : §
Vytvoření segmentačních kritérií
§
Výběr cílového segmentu
§
Profilování segmentu a segmentační strategie
1.4.1
Vytvoření segmentačních kritérií
Segmentačních kriterií existuje celá řada. Základní rozdělení na tři velké podskupiny je následující §
Segmentace trhu spotřebního zboží
§
Segmentace trhu průmyslových výrobků
§
Segmentace trhu veřejného sektoru
Pro účely diplomové práce popíšeme, zejména segmentaci průmyslových výrobků
1.4.2
Segmentace trhu průmyslových výrobků
Výrobky a služby v chápání průmyslového marketingu slouží firmám zejména, jako frakce celkové výroby a služby jako součást průmyslových aktivit firmy. Výhodou je zejména globalizace, která umožňuje firmám mnoho výhod, mezi které patří: - alokací pracovní síly snížit výrobní náklady, díky levné pracovní síle v jiné zemí - uvolněnější předpisy pro výkon práce - nižší ekologické regule - dostupnost levného výrobního materiálu a energií (7)
Aplikace významných dohod na dodávky Paretovo pravidlo smluvní síly s odběratelem pro průmyslový marketing platí zcela jistě. Většina firem realizuje na této úrovní obchod se strategickými odběrateli a menší objednávky od méně významných odběratelů jsou řešeny přes dílčí distribuční kanály.
20
Odvozená poptávka a nízká elasticita poptávky Důvodem je zejména závislost na velikosti poptávky po koncových výrobcích.
Racionální nákupní chování Proces, kdy dochází ke kontraktu na úrovni průmyslových firem, je velice složité ovlivnit komunikačními nástroji, které se aplikují na spotřebitelském trhu. Rozhodnutí je na základě racionální úvahy podloženou výzkumem a kalkulací investiční návratnosti kontraktu.
1.4.3
Výběr cílového trhu na základě volby cílového segmentu
Volbu ovlivňují zejména faktory, velikost segmentu, potenciál růstu a relace na další trhy. Pokud se firma rozhodne expandovat, směrodatná je velikost segmentu, jelikož rentabilita vloženého kapitálu, je o mnoho dynamičtější než v případě malého trhu a náklady na vstup jsou mnohdy podobné. Kompenzací malého segmentu trhu může v některých případech být potenciál trhu. Kde bereme v potaz, že trh je prozatím mladý a produkt nebo služba, zde v budoucnu bude mít uplatnění nebo vzroste vlivem jiné skutečnosti poptávka po produktu, a tím zasáhne širší skupinu. Jedním z těchto potenciálních růstových faktorů může být např. vývoj HDP v zemi a vývoj životní úrovně střední třídy. Většina firem expandující na nové trh není hlavním cílem krátkodobí zisk, ale dlouhodobá návratnost investic.
1.4.4
Segmentační strategie a profilování
V této etapě je stěžejní selekce počtu segmentů, které chce firma oslovit. Nejčastěji firmy své rozhodnutí směřují na základě třech alternativních strategií mezi které patří : §
Mass marketing
§
Diferencovaná segmentační strategie
21
§
Strategie zaměřená na vybraný segment
Mass marketing V dnešní době se jednotná marketingová strategie se používá ojediněle. Výhodou je úspora s rozsahu výrobku, se kterým firma vstupuje na trh. Jeden výrobek nebo služba v masivním pojetí pouze vyvolá konkurenční boj v cenách, jelikož většina produktů má obdobné užitné vlastnosti. Diferencovaná segmentační strategie Je často využívána v mezinárodním marketingu. Firma ve svém produktovém portfoliu nabízí rozdílné produkty za rozdílné ceny a v rozdílných kategoriích. Umožňuje pokrytí kompletně celého cílového trhu. Nevýhodou jsou vysoké náklady. Strategii je možné uplatnit pouze na velké segmenty trhu. Zaměřená na vybraný segment Expandující firma se zaměří výhradně na určitý segment trhu a ten osloví pomocí vhodně zvoleného marketingového mixu. Je vhodný zejména pokud firma chce převzít větší část menšího segmentu trhu. Specializací může získat konkurenční výhodu a vybudovat si tak dobré podvědomí o značce a firmě. Nevýhodou je riziko změny poptávky po specializovaném produktu a riziko vstupu masivnějšího konkurenta.
1.4.5
Positioning
Jinými slovy „tržní umístění“ je součástí strategického marketingu a marketingového řízení, kdy po provedení průzkumu trhu, segmentaci a profilování segmentů a cílových skupin je nutné oslovit vybranou skupinu klientů. Cílová skupina zákazníků má specifické myšlení a povědomí o výrobcích nebo službách firmy. Positioning právě cíleně umísťuje do povědomí cílené skupiny zákazníků obraz o produktu a službě firmy. Cílem positioningu je vyvolat pozitivní postoj zákazníka o kvalitě, ceně, užitku a podobně o výrobku a službě firmy. Specifické pro positioning je odlišení a ojínění od konkurence. Klade velký důraz na jedinečnost a exklusivitu. Nástrojem k vytvoření kvalitního positioningu slouží specifické PUBLIC RELATION strategie. (30)
22
Obecně proces positioningu zahrnuje následující: -
Definice trhu, kde je produkt nebo služba bude konkurovat, definice potenciálního zákazníka.
-
Identifikace dimensí produktu. Vymezit rozsah produktu. Specifikace produktového portfolia.
-
Každému produktu určit místo v podvědomí potenciálního spotřebitele
-
Každému produktu určit aktuální pozici v produktovém portfoliu (např. BCG matrix).
-
Určit každému produktu „ideal vector“- vytvořit vizi ideálního výrobku na základě představ dotazovaných.
-
Analyzovat rozdíly mezi pozicí ideálního vektoru a příslušného produktu firmy
-
Přiblížit se vlastním produktovým portfoliem ideálnímu vektoru produktu.(17)
Koncept umístění produktu na trh lze rozdělit do tří typů konceptů: I.
Funkcionální umístění
-
Produkt je řešením zákazníkova problému.
-
Produkt nebo služba zajišťují přínos zákazníkovi
-
Slouží k vytvoření pozitivního vnímání ze strany investora a věřitele
II.
Symbolické umístění
-
Vylepšení vlastního obrazu u zákazníka
-
Identifikace osobnosti – originality- produktu
-
Vymezení, sounáležitost ve společenském podvědomí
-
Efektivní naplnění představ o produktu.
III.
Experimentální umístěni
-
Zajištění smyslové stimulace.
-
Zajištění kognitivní stimulace. (37)
23
1.5
Formy vstupu ekonomického subjektu na mezinárodní trh
1.5.1
Volný pohyb zboží a technická harmonizace
Vstup firmy vyžaduje precizní monitoring trhu, aby firma zjistila veškeré bariery vstupu na trh. Vzhledem ke globalizaci je většina států nakloněna zahraniční spolupráci, avšak za určitých podmínek. Stále existuje protekcionismus, kdy stát uměle vytváří překážky pro vstup na trh. Jedním z typů překážek jsou technické překážky. Přestože firma splňuje výrobní postupy a kriteria výrobku podle mezinárodních certifikací. Státy často, zejména u průmyslových výrobků, stanovují vlastní certifikace pomocí, kterých zamezují vstup konkurence na trh. Evropská unie vznikla zejména za účelem vytvoření jednotného trhu tzv. „single market“. Účelem bylo vytvořit liberální obchodní prostředí mezi členskými státy. Na tomto trhu je silné konkurenční prostředí. Součástí integrace členských státu v evropské unii je přechod na jednotnou specifikaci technologických postupů. Neustále dochází k tvorbě nových směrnic tzv. direktiv, na kterých se podílejí velké průmyslové firmy.
1.5.2
Exportní a importní obchodní operace
Globální trh s komoditami je nutné analyzovat a zjistit restrikce, které mohou nastat při dovozu či vývozu komodit na trhu. Před zahájením vývozu se firma zejména musí představit se základními informacemi o možnostech vstupu na trh, zejména pak o politicko-právní podmínky, ekonomické prostředí, partnerské alternativy pro vznik distribučních kanálů a vhodný finanční instrument pro transfer financí mezi společnostmi. Při vzniklých dohodách je důležité, každý dohodnutý postup právně ošetřit a zvážit riziko vzhledem k charakteru státu a vymahatelnosti práva. Většinou po marketingový průzkum nastává seznámení se s dokumentací a norem, které umožňují mezinárodní obchod.
24
Výrobky lze rozdělit na spotřební a průmyslové. U spotřebního zboží jsou distribuční kanály výrobku s koncentrací mnoha obchodních mezičlánků. U průmyslových výrobků se ve většině případů jedná o přímý export, kde dochází k silným vazbám na odběratele nebo partnera, který dále v distribuci pokračuje.
1.5.3
Prostřednické vztahy
Jsou většinou uplatňovány pro menší a střední firmy, kde zřízení vlastního zastoupení by pro firmu bylo velice nákladné, a proto obchodní činnost přenechají v zastoupení obchodní společnosti. Exportní firmy tím snižují jednak náklady, ale také rizika plynoucí z mezinárodního obchodu.
1.5.4
Smlouvy o výhradním prodeji
Na zahraniční trh lze vstoupit prostřednictvím výhradního distributora. V tomto případě se dodavatel zavazuje ve smlouvě o výhradním prodeji, že nebude zboží nebo služby dodávat jinému odběrateli na trhu než je jeho výhradní distributor. Kdy dochází k pravidelným dodávkám, zboží výhradně odběrateli. Výhodou je zejména rychlost vstupu na zahraniční trh a pro firmu zároveň rychlí test produktu na mezinárodním trhu. Mnohdy firmy využívají tuto formu spolupráce, jak první fázi ve strategii vstupu na trh, aby zjistili zda je trh pro firmu dostatečně velký a zda disponuje dostatečnou kupní silou. (14) Po vypršení smlouvy o výhradním prodeji mnohdy firmy zřizují vlastní pobočky nebo dceřiné společnosti, kdy minimalizovali náklady na vstup a distribuci, rizika plynoucí z mezinárodního obchodu a otestovali výrobek na potenciálním trhu. Nevýhodou pro expandující firmu je možný neúspěch výhradního prodejce na trhu. Pokud nedokáže správně distribuovat výrobek na trhu a tím nebude schopen odebírat dohodnuté množství výrobků, nebude pak firma po dobu platnosti smlouvy o výhradním prodejci moci na trh výrobek dodávat jiným prostředkem.
1.5.5
Obchodní zastoupení
Tato metoda vstupu na zahraniční trh je velice náročná, avšak kvalitní celosvětová obchodní síť je nástrojem k úspěchu firem na mezinárodním trhu. Obchodní zastoupení
25
spočívá v tom, že obchodní zástupce se zavazuje k výkonu činností pod jménem zastoupeného a na jeho účet. Existují dva typy obchodního zastoupení a to výhradní zastoupení a nevýhradní zastoupení. (8)
Výhradní zastoupení je pro dodavatelskou firmu poměrně rizikové. Před uzavřením smlouvy o výhradním zastoupení je nutné ověřit zástupce, zda má silné postavení na trhu a je schopný soustavných činností pro zpracování marketingových průzkumů a oblastí pro rozvoj obchodu firmy. Dodavateli navíc vzniká povinnost výhradně používat obchodního zástupce neboli nepoužívat jiného než výhradního. Pokud tak učiní je nucen zaplatit zástupci provizi za součinnost. Zároveň obchodní zástupce nemůže zastupovat jiného zastoupeného.
Nevýhradní zastoupení je volnější forma spolupráce mezi obchodními subjekty. V tomto případě zastupitel může být zastupitelem i jiných firem. Provize je pak vyplacena na základě realizace obchodních smluv. Zastoupený rovněž může využívat služeb jiných obchodních zástupců. Pro zastoupeného je důležité zjistit vazby zastupitele na konkurenci, a stanovit minimální obraty za určité období. Obchodní zastupitel má také velký význam shromažďování cenných informací o trhu a zákaznících. (7)
1.5.6
Komisionářské a mandátní vztahy
„Komisionářskou smlouvou se komisionář zavazuje, že zařídí vlastním jménem pro komitenta na jeho účet určitou obchodní záležitost, a komitent se zavazuje zaplatit mu úplatu. Komisionářská smlouva se liší od smlouvy o zprostředkování tím, že komisionář se zavazuje přímo k uzavření určité konkrétní smlouvy, zatímco zprostředkovatel se zavazuje zprostředkovat příležitost k uzavření smlouvy. Komisionář uzavírá smlouvy vlastním jménem, ale na účet komitenta. Výhodou použití služeb komisionáře je možnost kontroly nad cenami (komisionář prodává zboží za ceny stanovené komitentem), možnost využití goodwillu komisionáře a jeho obchodních kontaktů a distribučních cest. Nevýhodou může být přílišná samostatnost komisionáře
26
a neuplatnění firemní image na zahraničním trhu.“ (BUSINESSINFO.CZ, převzato z MACHKOVÁ) „Mandátní smlouvou se mandatář zavazuje, že pro mandanta na jeho účet zařídí za úplatu určitou obchodní záležitost uskutečněním právních úkonů jménem mandanta nebo uskutečněním jiné činnosti, a mandant se zavazuje zaplatit mu za to úplatu. Mandátní smlouva se uzavírá pouze mezi podnikateli a má řadu shodných rysů se smlouvou komisionářskou.“ (OBCODNÍ ZÁKONÍK, Zákon č. 513/1991). Rozdíl spočívá především v tom, že mandatář jedná jménem mandanta. „Ve smlouvě je nutné vymezit obchodní záležitosti, které má mandatář zařídit, a to buď uskutečněním určitých právních úkonů, nebo určitou praktickou činností. Pokud není ve smlouvě uvedeno něco jiného, vznikne mandatáři nárok na úplatu, když řádně vykoná činnost, ke které byl povinen, a to bez ohledu na to, zda přinesla očekávaný výsledek či nikoliv.“ (BUSINESSINFO.CZ, převzato z MACHKOVÁ)
1.5.7
Piggyback
Tato metoda vstupu na mezinárodní trh se využívá zejména v oblasti, kde vice firem z podobného odvětví a oboru podnikání spolupracují společně při vývozu výrobků a služeb. Velice často dochází k tomu, že větší firma zprostředkuje nebo poskytne informace o svých distribučních kanálech. Výhodou pro větší firmu je zejména v poskytnutí širší škály produktů. Může pak uplatnit
např.
diferencovanou
marketingovou
strategii.
V piggybacku
expandující firmě nechat vlastní značku a využívat pouze distribuční kanály.
27
umožní
1.6
Formy vstupu na mezinárodní trhy pomocí nenáročných kapitálových investic
Rozlišujeme několik základních forem vstupu firmy na trh, kde firma nechce investovat do zahraničního trhu své prostředky, ale přesto chce být součástí zahraničního trhu v rámci svých mezinárodních aktivit. Oproti již zmiňovaným obchodním operacím v předchozí kapitole firmy volí následující formy, mezi které patří: §
Licensing
§
Franchising
§
Smlouva o řízení
v oblasti výroby: §
Výrobní kooperace
§
Zušlechťovací operace
a také v oblasti výzkumu. Kde dochází ke spolupráci na vývoji a výzkumu konkrétních potřeb, které trh potřebuje. (7)
1.6.1
Licensing
Licenční obchod je obchod s licencí, kde licensor dává společnosti na zvoleném trhu povolení k činnosti, která je jinak zakázaná a chráněná průmyslovým vlastnictvím, jako jsou například patenty. Povolení k licenci může dát pouze majitel nehmotného majetku. Poskytnutí povolení se pak nazývá licence. „Při udělování licencí k využití předmětů průmyslového vlastnictví rozlišujeme licenci k využívání patentů (udělují se na vynálezy, které splňují zákonné požadavky: jsou světově nové, tj. nejsou součástí dosavadního stavu techniky, jsou výsledkem vynálezecké činnosti a jsou průmyslově využitelné), průmyslových vzorů (vnější úprava výrobku), užitných vzorů (technické řešení výrobku) a ochranných označení (právo k využití ochranné známky či obchodního jména firmy) anebo licenci k využívání knowhow (tzv. nepravá licence). V těchto případech lze udělovat výlučné nebo nevýlučné licence. K označení původu zboží nelze licenci poskytnout.“ (BUSINESSINFO.CZ, převzato z MACHKOVÁ)
28
Prodej licencí firma zvažuje, pokud nastanou okolnosti, kterými mohou být následující: §
Firma nemá dostatek finančních prostředků pro výrobu
§
Obchodně-politické prostředí není nakloněno standardnímu přímému exportu. Zejména protekcionismus rozvojových států často dává přednost licenčnímu zastoupení před přímým dovozem.
§
Malý trh, kde z analýzy plyne nízká rentabilita investičního kapitálu
§
Pro firmy které disponují velkým množství licencí, je prodej dílčí licence nástroj pro vyjednání lepších podmínek.
§
Často dochází k porušení licenčních podmínek a státy nerespektují mnohdy průmyslové vlastnictví. Zejména tak rozvojové země. Proto někdy prodej licence je brán jako kompromis před soudním sporem.
Nákup licence má výhodu zejména pro firmy, které nejsou schopny financovat výzkum a vývoj vlastních produktů. Patentovaný produkt je komponenta v balíku služeb a produktů, se kterými chce firma vstoupit na trh.
1.6.2
Franchising
Ve frenchisingu vstupuje do smluvního vztahu
na jedné straně frenšízer, jako
poskytovatel franšízy a frenšízant, jako držitel a nabyvatel frenšízy. Frenšízer na jedné straně poskytuje nabyvateli know-how a ověřené postupy. Nabyvatel je samostatný právní subjekt, který si buduje vlastní firmu a poskytuje, finanční, materiální a lidské zdroje. Tato forma vstupu na mezinárodní trh je v současnosti uplatňována zejména v rámci technologicky nenáročných výrobků, avšak průmyslové frenšízy pozorujeme velice zřídka. Většinou se jedná o maloobchodní dohody v oblastech občerstvení a hotelnictví. V podstatě dochází k centrálnímu řízení poskytovatelem franšízy. Nabyvatel je součástí celého řetězce a využívá jednak ověřené postupy v oblastech logistiky, vzdělání zaměstnanců, globálních marketingových kampaní a další. Jedním z nejznámějším frenšízů je např. McDonalds.
29
1.6.3
Smlouvy o řízení
Ve smlouvě o řízení poskytuje firma zejména znalosti manažerských činností. Tato forma se uplatňuje zejména u rozvojových zemí a firem, které nejsou schopny vytvořit kvalitní řídící oddělení a poskytují firmě za to většinou podíl ve společnosti odměnu ze zisku a podobně. Lze identifikovat u této formy podobné rysy jako u franchisingu, kde firma poskytne firmě na cizím trhu zejména osvědčené koncepce a postupy řízení. (32)
1.6.4
Zušlechťovací operace
Tato spolupráce se zejména využívá v oblasti výroby produktů. Lze také nazývat zušlechťovací práce jako outsourcing, kde přepracování materiálu, polotovarů a výrobků jsou výhodnější realizovat v zemi, kde jsou nižší náklady na energie, pracovní náklady, dopravu. Po právní stránce je zušlechťovací operace smlouvou o dílo.
1.6.5
Výrobní kooperace
V tomto ohledu dochází ke spolupráci bez kapitálového propojení. Mnoho firem vyrábí několik komponent produktu. Následně je výrobek zkompletován jedním nebo oběma výrobci. Jedná se o výrobní spolupráci, kde obsah smlouvy záleží na dohodě mezi partnery. „Smluvní partneři mohou při mezinárodní výrobní kooperaci využívat rozdílu v nákladovosti jednotlivých komponentů nebo finálních výrobků, v dostupnosti výrobních zdrojů, zdrojů financování, v disponibilitě výzkumně-vývojových kapacit, a tudíž mohou dosáhnout snížení celkových nákladů, které jim umožní realizovat výrobky na světovém trhu za konkurenceschopné ceny. Důležitým momentem může být i zvýšení kvality a užitné hodnoty finálního výrobku“. (BUSINESSINFO.CZ, převzato MACHKOVÁ)
30
2
Analytická část
Následující kapitola reflektuje výzkum, který byl proveden v přípravné fázi tzv. kolekce sekundárních dat před samotným příjezdem do Kolumbie a provedením sběru primárních dat v době pobytu v Kolumbii. Kapitola také popisuje informace, které jsou běžně dostupné a zohledňuje přímé, aktuální a relevantní informace zjištěné výzkumem v terénu zkoumané oblasti. Analytická část je platformou pro následnou diskuzi a návrh expanze společnosti na Kolumbijský trh. V první části jsme popsali společnost ASIO spol. s.r.o, která chce na kolumbijský trh expandovat s vodohospodářským produktovým portfoliem a službami, a následovně jsme provedli analýzu kolumbijského trhu podle stanovené metodiky.
2.1
Profil společnosti ASIO spol. s.r.o.
Společnost ASIO spol. s.r.o. lze pokládat za nejúspěšnější firmu v Brně ve svém odvětví. Důkazem
jsou
výsledky
hospodářství
uplynulých let a vývoj společnosti od jejího vzniku. Společnost dodává inženýrská řešení a technologie do více než 30 států světa. Široká škála produktů dodávaných firmou je zaměřena na vodohospodářství v oblasti čištění odpadních vod pro obce, průmysl, hotely a rezidence domů. Společnost lze pokládat za pro-aktivní v oblasti mezinárodního obchodu. Důkazem je působnost v 32 zemích světa v různých formách působnosti, od dceřiných společností po zemské zastoupení. Silnou výhodou jsou také servisní centra, která jsou na mnoha strategických místech Evropy pro rychlé odstranění závad a kvalitní servis. Tato úzká spolupráce firem, dceřiných společností, zástupců, servisních center a partnerských subjektů tvoří skupinu s názvem ASIOGROUP. Společnost je úspěšná zejména kvůli
31
poskytování kvalitní technologie, kde jakost výroby splňuje certifikaci Systému řízní kvality ISO 9001:2000. Firma se také podílí na vývoji technologií a uvědomuje si důležitost podpory výzkumu, proto spolupracuje s akademickou půdou zejména s fakultami stavební a chemickotechnologickou.
Zastoupení Dceřiné společnosti ASIO spol. s.r.o.
Obr. 1 ASIO GROUP
„Cílem společnosti je poskytování komplexních dodavatelských služeb v oblasti čištění odpadních vod, zajištění moderních, kvalitních a spolehlivých produktů splňujících požadavky evropské legislativy, dodržení vysokých ekologických standardů a splňujících zákazníkem požadované "snadno, rychle, kvalitně a ekologicky". (ASIO.CZ, online cit. 2011-03-25 ) Z obchodního rejstříku jsme zjistili následující informace. Obchodní firma:
ASIO, spol. s.r.o.
Sídlo společnosti: Jiříkovice 83, PSČ 664 51 Kancelář firmy:
Tuřanka 1, 62700 Brno (vedení, prodejní oddělení, výzkum, projekce,
propagace) IČO:
48910848
DIC:
CZ489108848
Právní forma:
Společnost s ručením omezeným, Zapsáno: 18.června 1993
32
Předmět podnikání: -
obchodní živnost – koupě zboží za účelem jeho dalšího prodeje
-
prodej
-
zprostředkovatelská činnost
-
zhotovování výrobků
-
výroba zařízení pro čištění a úpravu vod
-
projektová činnost v investiční výstavbě
-
pronájem strojů a zařízení
-
pronájem spotřebního zboží
-
zámečnictví
-
výzkum a vývoj v oblasti přírodních a technických věd nebo společenských věd
-
pořádání odborných kurzů, školení a jiných vzdělávacích akcí včetně lektorské
Jednatelé :
Ing. Karel Plotěný, Ing. Oldřich Pírek
Telefonní čísla: Sekretariát – 548 428 111 Logistika, prodejní oddělení: 548 428 101 FAX : 548 428 100 Emailová adresa :
[email protected] Obrat v roce 2007: 290 mil. Kč Export 2007
:
4mil. EUR
Počet pracovníků: ASIO (prodejní oddělení, vývoj): 35 zaměstnanců ASIOGROUP (výroba) : 125 zaměstannců Zakládající členové ASIOGROUP jsou ASIO, spol. s.r.o., Niveko s.r.o., Patria Kobylí a.s. a Ing. Kellner Žarošice.
33
2.1.1
Organizační struktura firmy
Analýzou jsme zjistili následující organizační strukturu společnosti. Organizační struktura firmy ASIO spol. s.r.o. je klasického charakteru liniová.
Obr. 2 Organizační struktura ASIO, spol. s.r.o.
2.1.2
Výrobní a dodavatelský sortiment produktů
Čištění odpadních vod je hlavní činností firmy. Tato dodavatelská společnost klade důraz na kvalitní, moderní a ekologické řešení, a důkazem jsou inovativní produkty, které leze pokládat celosvětově za špičkové ve vodohospodářském odvětví. Společnost se zejména zaměřuje na čištění domovních odpadních vod, čištění kanalizací obcí a průmyslu. Hlavní produktové portfolio je rozděleno do dvou následujících kategorií: -
Čištění odpadních vod a příslušenství.
-
Kanalizační objekty.
34
2.1.3
Čištění odpadních vod a příslušenství
Produktové portfolio je široké a mnohé technologie lze kombinovat v různých typech uplatnění. Počínaje domovní čištění komunálních vod přes průmyslové odstraňování látek za účelem zisku kvalitní zeminy a vody pro další opětovné užití. Tuto kategorii lze dále rozdělit na následující podkategorie: -
čištění odpadních vod domácností
-
čištění odpadních vod obcí
-
průmyslové čištění vod
Čištění odpadních vod domácností a obcí Do této podkategorie patří následující sortiment produktů: -
domovní biologické čistírny odpadních vod AS-VARIOcomp K – aktivační ČOV s jemnobublinovou aerací (3-25 EO)
-
domovní ČOV s mikrofiltrací AS- VARIOcomp K ULTRA – ČOV s mikrofiltrací (3-25 EO)
-
komunální čistírny odpadních vod AS- VARIOcomp N,D aktivační ČOV s mikrofiltrací (3-25 EO)
-
septiky a filtry AS- PP SEPTIK ER, EO – septiky FILTRY – biologický filtr (AS-BIO FILTR), zemní filtr
-
zpracování kalů AEROBNÍ TERMOFILNÍ STABILIZACE (ATS) – kal se stává cenou surovinou AS-FLOT – zařazení pro mechanicko-chemické předčištění průmyslových vod. SFT FILTR- zařízení na mechanické čištění odpadních vod a zahušťování kalu, vhodné pro větší průtoky. AS-GOS – řešení, které se zabývá kompletním využitím kalu z ČOV. SPIRÁLOVÝ DEHYDRÁTOR – zařízení na zahušťování a odvádění kalu. (18)
35
Průmyslové čištění vod a ovzduší Produkty v této podkategorii lze kombinovat s výše uvedenými. Záleží vždy na požadavku a na návrhu řešení projektu. Do této kategorie patří zejména následující produkty:
-
čištění vzduchu IONIZACE – odstranění zápachu tzv. aktivním kyslíkem FOTOKATALYTICKÉ ODSTRAŇOVÁNÍ ZÁPACHU – kombinace založena na působení UV záření a katalytické oxidaci
-
technologie pro čištění vod z průmyslu OBCE, JATKA, KONZERVÁRNY ATD., proporcionální dávkovač chemikálií infekční vody
-
recyklace lepidel a nátěrových hmot TECHNOLOGIE ASLI – čistí vody znečištěné nátěrovými hmotami (NH) a lepidly (L) a současně takto získané NH a L z vody zpětně recyklovat do původních barev a lepidel. (18)
2.1.4
Kanalizační objekty
Tato kategorie produktů má uplatnění zejména v podpoře celé kanalizační sítě. Využití lze hledat na místech, kde dochází k velkým srážkám vody a prostředí není schopné vodu absorbovat a pak využít. Také v místech, kde naopak je srážek velmi málo, a proto jsou tyto technologie instalovány za účel maximalizace využitelnosti srážek dešťové vody. Do kategorie kanalizační objekty patří následující základní portfolio produktů: -
odlučovače lehkých kapalin AS-TOP - nová konstrukce odlučovačů lehkých kapalin, odlučovače LK vyhovující požadavkům evropských norem s nejnižšími pořizovacími a provozními náklady
36
AS-DETECTOIL
Unikátní zařízení k detekci přítomnosti lehkých látek na
hladině vody. Na základě elektrochemických změn na hladině je technologie dokáže okamžitě identifikovat a varovat obsluhu. -
lapáky tuku a škrobu AS- FAKU – Celoplastová zařízení určená pro zachytávání tuků, olejů a škrobů z potravinářských a kuchyňských provozů. Ochrana kanalizace před zanesením tuky a škroby.
-
čerpací šachty AS-PUMP – Plastové šachty vybavené čerpadly, potrubním a elektrickým vybavením včetně rozvaděče určené k čerpání tekutin (zejména dešťových a odpadních vod).
-
prefabrikované odlehčovací komory AS-ŠOK – plastové štěrbinové odlehčovací komory AS-BALOK – odlehčovací komory s bočním přelivem
-
čištění dešťových zdrží AS-KIPPE – vyplachovací klapka určená pro vyplachování usazených splavenin z dešťových zdrží
-
retence a zasakování dešťových vod AS-NIDAPLAST – malé průměry kanalizace nedovolují převést potřebná množství, rekonstrukce kanalizační sítě je nad jejich ekonomické množství a při vzniku přívalu je nedostatek místa pro výstavbu záchytných nádrží. AS-KRECHT – tunelový systém (18)
2.2
Formulace problému
Společnost ASIO je mladou progresivní firmou přítomna v již zmíněných formách na více než 32 mezinárodních trzích. Doposud své vstupy na nové trhy realizovala pouze na evropském kontinentě a nyní se snaží vstoupit na trhy další více vzdálené. To jakým způsobem vstoupí na námi zvolený trh, je důležité zohlednit v rámci strategie podniku. Strategií podniku je kontinuální růst, ale také připravenost firmy na využití příležitostí. Mnoho trhů jsou doposud nepenetrované, avšak informace z běžně dostupných zdrojů mnohdy nereflektují skutečné dění a situaci na vzdálených trzích. Kolumbijský trh je ojedinělý zejména svou kulturní odlišností a předpokládaným potenciálem růstu. 37
Vodohospodářství je odvětví, ve kterém mnohdy rozhoduje vztah civilizace k životnímu prostředí. Vládní regulace a omezení firem, v rámci vydaných dekretů o množství uvolňujících se látek do kanalizací a řek, hraje podstatnou roli v podnikání firmy. Hlavním potenciálním klientem společnosti jsou průmyslové firmy, kde dochází ke značnému znečištění vod. Voda je nepostradatelnou součástí života lidí, a proto správné řízení tohoto zdroje je nutností každé vlády státu. V Kolumbii je silně znečištěno mnoho řek právě z potravinářského průmyslu. Jelikož se stát specializuje zejména na průmysl, kde může využít vlastní přírodní zdroje. Správnou realizací vstupu společnosti právě na kolumbijský trh, by mohla docílit postupné penetrace celé Jižní Ameriky, kde i přes celosvětovou hospodářskou krizi mnoho států zachovalo hospodářský růst. Firma je schopna svým kvalitním produktovým portfoliem a servisními postupy správně uspokojit potřebu na snížení znečištění vod a efektivní využití srážkových vod a komunálních vod. Dalším problémem vstupu na trh jsou zejména nedostatečné informace o místním trhu a kultuře. Firmy také mnohdy pokládají kolumbijský trh za velice rizikový s koncentrací korupce. Je nutné zvolit správný segment trhu a k němu příslušný výběr produktového portfolia. Povědomí o levné pracovní síle na trhu umožňuje firmě kompletovat součástky i v menších prostorech, nebo nalezení koprodukce ve spoluprácí s partnerským subjektem.
2.3
Charakteristika a analýza Kolumbijského trhu
Následující kapitola je specifická zejména kvůli originalitě trhu, na který chce společnost vstoupit. V této kapitole jsme kladly velký důraz na relevantnost informací, které jsou běžně dostupné, kontra informace, které byly zjištěny výzkumem v terénu. Po vstupu České Republiky do Evropské Unie a vytvoření tzv. „single market“ se většina českých firem orientuje zejména na evropský trh než na např. jihoamerický. Je otázkou, zda je Evropský trh, kde v porovnání s rozvojovými státy „funguje“ a je přítomna na vysoké úrovni legislativa, byrokracie, regulace, směrnice, nové technologie atd., tak lukrativní pro penetrací zahraničního trhu nebo, jestli je efektivnější vložit zdroje a vstoupit na trhy rostoucí, nepříliš známé, s obrovským potenciálem? Proto bych rád
38
úvodem řekl větu řečenou s nadsázkou, která zní „Hledej zlato tam, kde hledají jen někteří“.
2.3.1
Screening Kolumbijského trhu
Firmy, které chtějí expandovat na mezinárodní trhy, zajímá zejména potenciál potřeby po produktu na trhu a zda jsou schopny tuto potřebu uspokojit. Screening trhu poskytuje úvodní informace a hodnocení trhu, na který chce společnost vstoupit, aby tak zabránila ztrátě vynaložených prostředků bez naplnění očekávaných výsledků.
Tato analýza je zaměřena zejména na následující faktory makroprostředí: -
Kulturně-sociální
-
Vnitropolitické a legislativní
-
Ekonomické
-
Zahraničně-politická orientace a institucionální prostředí
2.3.2
Kulturně-sociální makroprostředí
Následující analýza zachycuje a popisuje vliv hodnot, postojů a norem v Kolumbii a jejich vliv na uspořádání v organizacích a obchodních jednání. Pro vstup společnosti na trh, je nutné znát prostředí země a kulturní odlišnosti země. Při cestách a jednání s lidmi člověk zjistí, že všude na světě jsou lidé a základní věci v podstatě stejné. Např. každý potřebuje jíst, pít a spát. Každý má určitý žebříček hodnot a potřeb, jak například definuje Maslow pomocí pyramidy potřeb. Přes tyto společné znaky všech kultur, lze najít zjevné nuance v chování lidí, přístupu k problémům a jejich řešení, zvycích, tradicích, společenských hodnotách, vlivech rodiny, autorit apod. Tyto drobné rozdíly pak tvoří „mozaiku odlišnosti“ a tím markantnější rozdíl mezi kulturami jednotlivých zemí. Kolumbijské kulturně sociální prostředí je odlišné od Evropského prostředí, přestože je mnoho znaků, které jsou totožné. Znaky evropské kultury jsou zde velice patrné. Důkazem je město Cartagena de Indias, které bylo založeno španělským velitelem Pedro de Heredia na počátku 16. století. Toto strategické místo pro zabránění expanze
39
nepřátel z Karibského prostředí je nejvýraznějším důkazem přítomnosti evropské kultury na tomto území. Také je hlavním logistickým uzlem. Během historie Kolumbie se vytvořilo mnoho kolumbijských subkultur. Důvodem je velká rozmanitost a diversifikace prostředí. Pro mnoho lidí, žijící v Evropě těžko představitelná.
Geografické informace: -
Rozloha – 1 38 910 Km2 (cca. dvojnásob rozlohy Francie)
-
Počet obyvatel – 45 mil.
-
Přístup k pobřeží Karibského moře (atlantický oceán) a k Pacifickému pobřeží (tichý oceán)
Kolumbie se nachází ve středu tropického pásma a jako jediná ze zemí Jižní Ameriky má přístup ke dvěma oceánům.
Geograficky je ohraničena ze severu Karibským
pobřežím, Amazonskou junglí jihovýchodně, Pacifickým pobřežím západně a východně řekou Orinoco. Povrch Kolumbie charakterizují Andy, které se děli na 3 základní úseky a to na východní, centrální a západní. Osídlení měst lze rozdělit do třech teplotních oblastí a to : -
Teplé oblasti (do 1000 metrů nadmořské výše), kde teplota dosahuje rozmezí od 20°C – 42°C
-
Střídmé oblasti (v rozmezí 1000 - 1500 metrů nadmořské výše), kde teplota dosahuje v rozmezí od 17 °C– 30°C
-
Studené oblasti ( v rozmezí 1500 – 3000metrů), kde teplota dosahuje v rozmezí 0°C – 28°C
Vzhledem k těmto faktům se v Kolumbii vytvořilo mnoho subkultur s velkou diverzifikací životního prostředí i obyvatel, kteří zde žijí.
Mezi hlavní národnostní skupiny patří : -
58 % mestici
-
20 % běloši
-
14 % mulati
-
4 % černoši
40
-
3% sambové
-
1 % indiáni (42)
Kvůli rozmanitosti terénu prostředí a rozdělení moci, jsou patrné v Kolumbii značné rozdíly mezi obyvatelstvem. Takzvané „ rozevřené nůžky“, které charakterizují velké rozdíly mezi lidmi ve „standard of living“. Velké rozdíly jsou mezi lidmi, kteří žijí v džunglích a horách. Převážně zemědělci a rybolovci patří mezi nejchudší obyvatele vůbec. Hodinová mzda se pohybuje okolo 1000 COP na hodinu v přepočtu cca 10 Kč. Zejména díky těmto rozdílům a boji o moc vznikly dvě velké organizace, které v podstatě vedou občanskou válku s kolumbijskou vládu a to: -
FARC ( Fuerzas Armadas Revolucionarios de Colombia – FARC)
-
Narkomafie
Popisu těchto organizací je věnováno více v části vnitropolitické prostředí. Většina obyvatel jsou silně věřící katolíci cca 90 % a 10 % připadá na ostatní náboženství. Kolumbijská povaha je velice otevřená a přátelská, kde v myslích většiny obyvatel je boj proti drogám a zmiňovaným zločineckým organizacím. Lidé a firmy jsou velice naklonění novým technologiím, zejména v oblastech telekomunikace, energetice a obchodu. Při obchodním jednání jsou zastánci pevné přátelské vazby, než je uzavřena směna či dohoda.
41
Geert Hofstede kulturní analyza Kolumbie
Obr. 3 Grafické znázornění dimenzí podle Zdroj: (43)
Kolumbie v analýze Hofstedeho dimensí je velice podobná analýze celé Latinské Ameriky. Za poslední roky, kvůli kapitalismu klesá míra kolektivismu a roste míra individualismu. Je také důležité zmínit, že je Kolumbie jediným jihoamerickým kapitalistickým státem. Ostatní státy Jižní Ameriky jsou levicového charakteru.
První dimenze UAI – vyhýbání se nejistotě Úroveň následující dimenze je v kolumbii na 80 bodech, značí o Kolumbii přísná pravidla a zásadovost. Veškeré návrhy projektů jsou důkladně popsány a stanoveny, přesná pravidla a normy, které jsou přeneseny do společnosti a striktně závazné. Účelem je tak zamezit nejistotě a strachu z neočekávaného. Znakem vysoké úrovně této dimenze je obtížné příjímání změn a rizik. (29)
PDI – vzdálenost moci, nebo také vztah k autoritě Tato dimenze je v Kolumbii na 67 bodech. Tato analýza dokazuje předešlé tvrzení o nevyrovnanosti bohatství a moci ve společnosti tzv. „nůžky“.
Dalším znakem je
diference rolí ve společnosti a striktní dodržování autority na společenském žebříčku. Dimenze MAS – musculinity index Pozice maskulinity je rovněž na vysoké úrovni a to na 64 bodech. Značí vysokou míru mužské dominance ve společnosti a ve struktuře moci. (29)
42
Individualismus IDV Tento index je na nízké úrovni jen 13 bodů. Značí o vysokém kolektivismu ve společnosti. Kolektivismus na této úrovni nemá politický podtext. Je chápan jako začlenění jedince ve skupině. Důkazy lze najít v kolumbijské společnosti zejména v rodině. Kde vznikají velice silné vazby a kde každý má určitou stanovenou roli výměnou za vysokou loajalitu a podporu celé rodiny. Každý člen skupiny odpovídá za ostatní členy ve skupině. V oblasti businessu, potvrzuje tato analýza zánovnou nutnost nejprve vytvořit dobrou skupinu přátel a partnerů, před samotným vstupem na trh. Vzhledem k otevřenosti obyvatel Kolumbie na všech úrovních vůči evropanům je nalezení přátel jednodušší než v Evropských státech, kde je silná odměřenost od lidí a silný individualismus. (29)
Vzhled a vystupování V mezinárodním obchodě a ve způsobu jednání je bezpochyby důležitým faktorem, jak se obchodník jeví a vystupuje. Je nepostradatelnou součástí respektovat tamní zvyky a trendy. Odívání, projevy chování a body language v Kolumbii hraje významnou roli. Gestikulace, projevy emocí, zvýšení hlasu při důležitých bodech prezentace je vyžadováno. Úspěchem je dominantní maskulinní projev. Intonace hlasu a zdůraznění podstatných bodů prezentace, vyvolání pocitu jistoty u klienta z projektu, minimalizace rizik, pozitivní přístup a aktivní prodej je pro Kolumbijce základem v obchodním jednání. Serióznost a jasně stanovená pravidla. Pozitivní přístup, někdy až z pohledu Evropana přehnaně idealistický, je základní předpoklad k úspěchu obchodní schůzky.
Z mezinárodních zdrojů mezi, které patří International Business Center, World fact book a další jsme vybrali důležité aspekty, které reflektují zásadní pravidla vystupování, mezi které patří: -
Oděv by měl být konzervativního charakteru. Nejlépe moderní kvalitní oblek z vlny ve tmavých odstínech. U žen se doporučují moderní kostýmky s důrazem na ženskost.
-
Při jednání na oficiálních místech jako jsou bankety nebo rauty stojí Kolumbijci velice blízko u sebe. Fyzický kontakt je pouze na úvod mezi mužem a ženou podáním ruky a políbením na tvář. Mezi muži potřesením ruky.
43
-
Zívání nebo smrkání na veřejnosti je vnímáno velice neslušně.
-
Důležité je používat kvalitní kosmetiku a tělovou vodu, jelikož mnozí Kolumbijci vzhledem ke klimatu mají silnější čichové vnímání.
-
Kolumbijské ženy mnohdy nahradí podání ruky a potřesení přidržením předloktí.
-
Klepnutím prstu na loket, dáváte najevo, že je někdo lakomý.
-
Ženy by měli být opatrné, aby nedávali najevo žádný náznak koketerie.
Chování Vybrány byly následující pravidla a doporučení: -
Schůzky plánovat dopředu a počítat s možnou nedochvilností.
-
Při prezentaci vizitek je důležité je mít ve španělštině a např. v angličtině a ukázat kartu kolumbijského kolegu.
-
Před obchodním jednáním, je dobré začít nejdříve uvolněným tématem v přátelském duchu.
-
Ve většině případů je oběd dobou pro obchodování.
-
Obvykle osoba, která předkládá nabídku platí za oběd, přestože dostanete pozvání. Pít první by měl host.
Komunikace Podání ruky a přivítání je pro Kolumbijce důležité. Další přivítání vyjadřuje respekt k druhé osobě. U dobrých přátel je na místě objetí. Tituly je nutné uvádět na každé vizitce a prezentacích. Na adrese jen v případě minimálně dosaženého titulu Ph.D. Není dobré dělat negativní komentáře a je dobré blafovat. Nedoporučuje se diskutovat o drogách, politice a náboženství.
2.3.3
Vnitropolitické a legislativní makroprostředí
Směr, kterým jde Kolumbie v posledních dvou dekádách je úzce spojena se jménem Alvaro Uribe, který byl v letech 2002-2010 prezidentem. Naplnil sliby demokratických předchůdců a tvrdou silou potlačil přítomnost a moc organizaci FARC a narkomafie tzv. programem „ „FARC - Government peace process“ v letech 1996-2002, a tím získal velkou podporu voličů v nadcházejících prezidentských volbách. Směr Uribeho vlády je konzervativní středo pravicový a proamerický. Ročně je okolo 15 % rozpočtu státu
44
investováno do armádních sil za účelem vymícení narkomafie a radikálně protestantských organizací komunisticky orientovaných povstalců typu FARC. Nyní je hlavou státu Juan Manuel Santos reprezentant konzervatistů, který získal důvěru voličů (69.06 %), za příslib pokračování ve směru Uribeho vlády. Zákonodárná moc je tvořena poslaneckou sněmovnou o 265 křeslech a senátem o 102 křeslech. Vzhledem k charakteru práce je důležité zmínit také osobu jménem Anatanas Mockus, který silně ekologického zaměření a umístil se ve volbách na druhém místě po Santosovi. Následující roky je v Kolumbii velká podpora „zeleně“ orientovaných stran a zástupců. Prezident prohlásil po zvolení programy „národní jednoty“ a „demokratické prosperity“.
Stručná charakteristika vnitro-politického prostředí v bodech: -
Republica de Colombia s hlavním městem Bogota
-
V čele vlády prezident – prezidentská republika
-
Decentralizované řízení rozdělena do 32 departmentů v čele s guvernérem
-
Moc je rozdělena na výkonnou (13 ministrů), soudní, zákonodárnou
-
Justice je nejslabším článkem
Z kroků, které vláda v posledních dvaceti letech udělala, vyplívá cíl, kterým je vytvořit stabilitu v zemi, která napomáhá rychle rostoucí mu ekonomickému růstu státu i v době celosvětové hospodářské krize v letech (2009-2010). Opatření a jasně stanovené cíle proti kriminalitě a povstaleckým organizacím přináší zemi zasloužené ovace. Pevné vedení státu v čele se silnou autoritou v podobě prezidenta a 13 ministrů, odborníků tzv. „technokratů“, velice dobrá strategická pozice v Jižní Americe, velké nerostné bohatství, silné zemědělství a pro-aktivní přistup k rozvoji obchodu na území jsou silné znaky vypovídající o obrovském potenciálu Kolumbie v následujících letech.
FARC a strategie potlačení V překladu „revoluční armádní síla Kolumbie“, také nazývána „guerilla“
tato
povstalecká organizace vznikla na základech Marxisticko-Leninistických myšlenkách. Tato skupina se vyznačuje zejména menšími mobilními jednotkami protestantu, proti
45
větší státní armádní síle. Projevuje se zejména únosy, atentáty, a bojem proti malým skupinkám armády. Činnost je financována zejména z prodeje drog a výkupného z únosů. Díky Uribeho a následovníka Santose klesl počet členů FARC z roku 2009 z 18000 na 9000 členů v roce 2011- informace plynoucí z prohlášení admirála Edgara Cely. Strategie vlády na potlačení guerilly, spočívá ve vytláčení těchto sil z měst do hor a džunglí. V Kolumbii jsou všudy přítomné armádní jednotky, které mají pozitivní vliv na bezpečnost v zemi.
2.3.4
Ekonomické makroprostředí
V následující části screeningu Kolumbijského trhu jsme se zaměřili zejména na výrobní potenciál a tržní potenciál. Výrobní potenciál Kolumbie Během terénního výzkum na Universidad de Ibague, Universidad de Los Andes, a ve stavební společnosti Urbanizaciones Nacionales bylo zjištěno o výrobní kapacitě trhu následující:
-
Lidské zdroje – minimální mzda 5100 Kč/ měsíc – meziroční nárost přibližně 8%
-
Fyzické zdroje – Kolumbie patří k zemím s největší m nalezištěm nerostného bohatství na světě
-
Informační a vědomostní zdroje – z jihoamerických států disponuje Kolumbie jedněmi z nejkvalitnějších vysokých škol.
-
Infrastruktura – Vzhledem k velké diverzifikaci prostředí, je infrastruktura na velice nízké úrovni, avšak z prohlášení vlády z roku 2011, je zlepšení infrastruktury prioritou programu vlády.
Poptávkové faktory Zájem firmy je zaujmout společnosti ovlivněné vodohospodářstvím, postupem shora dolů.
46
-
vláda a vládní projekty (čištění řek, realizace projektu na výstavbu čističek a restrukturalizace infrastruktury měst). Potenciál je obrovský vzhledem k vládní politice
-
Průmysl – zejména potravinářský, kde dochází ke značnému znečištění řek např. Bogotská řeka
-
Obce a hotely – výstavba rezidencí, kde je nutnost lokálních čističek odpadních vod
Velikost a dynamika cílových trhů. Kolumbie zažívá ekonomický růst, důkazem je HDP za posledních let v průměru okolo 4 %. Investice vlády a realizace projektů, začíná a má rostoucí tendenci. Internacionalizace – vzhledem k charakteru produktu a otevřenosti Kolumbijců novým technologiím je opět vysoká šance na úspěch v tomto odvětví Makroekonomické indikátory zachycuje následující tabulka Tab. 1 Makroekonomické indikátory Zdroj: (20), převzal z DANE
Základní ekonomické ukazatele v letech 2006-2008 Ukazatel
2007
fiskální deficit
2008
2009
1,7 %
4,1 %
4,4 %
20 948
23 660
25 355
HDP mld. USD
105,7
108,8
108,8
růst HDP
7,5 %
2,4 %
2,4 %
10,2 %
10,2
10,2
5,7 %
5,7 %
2,0
10,6 %
11,4 %
12,4
9,0
10,6
6,9
458 000
496 900
515 000
centrální rezervy mil. USD
revalvace inflace nezaměstnanost přímé zahr. investice mld. USD minimální mzda COP
47
Stručný přehled aktuální ekonomické situace v Kolumbii Na základě studie statistického úřadu Kolumbie s názvem DANE, jsme zjistili informace, které potvrzují silný ekonomický rozvoj ekonomiky. V roce 2009 se růst HDP pohyboval na úrovni okolo 0,4 %., důsledkem celosvětové hospodářské krize. V roce 2010 bylo zaznamenáno silné zlepšení na úroveň 4,4 % růstu HDP. Prognóza centrální banky, která předpovídá
ekonomický růst v letošním roce 2011, by měl
dosáhnout úrovně 4 % růstu HDP. Největší zásluhu na růstu místní ekonomiky mají následující faktory, veřejná spotřeba (zlepšení infrastruktury), mezinárodní obchod a přímé zahraniční investice. Rozpočet vlády pro letošní rok je stanoven na 1,43 bilionů Kč s plánovaným schodkem 4,4 % HDP. Hlavní díly rozpočtu připadne na sociální zabezpečení cca 27 % a na armádu cca 19 %. Vzhledem k pozitivnímu vývoji v boji proti kriminalitě a zločineckým organizacím je opět obrovský potenciál v budoucnu přemístit část zdrojů do jiných rezortů cca 10 % HDP. (41)
2.3.5
Zahraničně-politická orientace
V následující části jsme analyzovali Kolumbii z pohledu zahraničně-politické orientace. Republica de Colombia je členem OSN na dočasnou dobu 2 let, ale pro účely práce byly zjištěny zejména informace o dohodách, právech a plánech související s Evropskou Unií a Českou Republikou. Podpisem dohody z května 2010 byl vyřešen dlouholetý spor ohledně Kolumbijského exportu banánů a platanů do států EU v rámci organizace World Trade Organization. Dále Kolumbijci získali zlepšení přístupu na evropský trh. Vstup a přímé investice evropských firem na Kolumbijský trh zlepšuje hospodářské výsledky Kolumbie. Zrušením ambasády v Bogotě v říjnu roku 2010 vláda České Republiky potvrdila naprostou neznalost
místního hospodářského potenciálu a veškerou zodpovědnost
přenesla na ambasádu v Limě (Peru). Pro České firmy a vztahy s Kolumbií je tato událost velice nepříznivá, jelikož kvalitní zemské zastoupení je pro podniky důležité. Většina dohod je postavena na základu obchodní politiky s Evropskou Unií. (41)
48
Vzájemné dohody mezi Českou Republikou a Kolumbií na bilaterální úrovni relevantní pro diplomovou práci jsme zjistili následující: -
„Ujednání o spolupráci v oblasti obranného průmyslu"
-
"Dohoda o spolupráci v oblasti životního prostředí"
-
„Dohoda o spolupráci v energetice a hornictví"
-
„Dohoda o zamezení dvojího zdanění“ (ZASTUPITELSKÝ ÚŘAD ČR V BOGOTĚ, 2010 s. 17)
-
Z výzkumu ambasády ČR bylo zjištěno: „Potenciální trh je v oboru energetiky v dodávkách malých a středních vodních elektráren pro regiony Kolumbie, kde je přebytek vodních zdrojů dosud nevyužívaných, např. v tzv. nepropojeném systému, zejména do Depto. Antioquia, Santander, Norte de Santader, Cundinamarca a Boyacá. Dále v oborech, které jsou investičně zajímavé pro zahraniční partnery a to v subdodávkách zařízení pro povrchové a hlubinné doly, tepelné a vodní elektrárny, rekonstrukce železniční a silniční infrastruktury, plynofikace, projekty hospodaření s vodou, úpravny pitné vody a čističky průmyslových a odpadních vod, třídíren a spaloven odpadů, spaloven nemocničního odpadu a jiných ekologických staveb, linky na výrobu střelného prachu a výbušnin pro armádu aj.“ (ZASTUPITELSKÝ ÚŘAD ČR V BOGOTĚ, 2010 s. 35)
„Překážky a bariery bránící českým poskytovatelům služeb proniknout na trh -
MCIT konstatuje, že neexistují diskriminační překážky vůči českým firmám ze sektoru služeb. Všechny firmy za podmínky dodržování místních předpisů z daňové nebo měnové oblasti mohou volně podnikat. OEÚ nezaznamenal žádné případy diskriminace soukromých nebo právnických osob podnikajících v teritoriu. Za překážku lze považovat velkou geografickou vzdálenost, bezpečnostní situaci v zemi a z toho vyplývající malý zájem českých firem.“ (ZASTUPITELSKÝ ÚŘAD ČR V BOGOTĚ, 2010 s. 38)
49
Kolumbie je z pohledu COFACE vedena jako vysoce rizikové ekonomické a politické prostředí s velmi špatnou platební schopností.
2.3.6
Institucionální prostředí
Toto prostředí úzce souvisí z předchozích částí zahraničně-politickou orientaci. Proto jsme se této kapitole zaměřili zejména na -
státní nástroje a pravidla v oblasti mezinárodního obchodu
-
investiční klima
-
projekty s největším potenciálem úspěchu
Státní nástroje a pravidla v oblasti mezinárodního obchodu
V zemi platí stejná práva pro zahraniční a Kolumbijské investory.
Právní úprava zahraničních subjektů Expandující zahraniční firma je povinna zřídit pobočku firmy se sídlem v Kolumbii.
2.4
Založení obchodního subjektu na Kolumbijském trhu a postupy při dovozu
V následující kapitole jsme více do hloubky analyzovali podmínky a důležité postupy k založení obchodního subjektu na Kolumbijském trhu.
2.4.1
Založení a právní úprava zahraničních subjektů na trhu
Základní povinností, expandující zahraniční firmy na kolumbijský trh, je zřízení pobočky (např. kanceláře) a zapsáním do obchodního rejstříku předmět podnikání a výši autorizovaného kapitálu. Nutností je provedení notářského zápisu v místě sídla firmy. V departmentu Tolima je tímto úřadem CORTOLIMA. Po tomto kroku je postup následující: -
Smlouva mezi společníky o vzniku firmy 50
-
Předložení dokumentů a kroků o založení firmy, a účetních knih pro zápis u obchodní komory
-
Obdoba čísla IČO je NIT, po vyplnění aplikačního formuláře a zaslání na DIAN firma získá identifikační číslo od instituce „RUT“
-
Zřízení účtu u banky a složení kapitálu.
-
Každá zahraniční investice musí být registrována u Centrální banky (Banco de Republica) lhůta zápisu je stanovena na dobu 3 měsíců.
Import zboží podléhá předložení následující dokumentace a postupu: -
Registrace zboží na daňovém a celním úřadě – DIAN
-
Daňový úřad určí výši daně a celní poplatek
-
Produkt musí projít procesem schválením tzv. „ el visto bueno“ konfirmační proces schválí příslušná kontrolní in instituce např. INVIMA, pzn. usnadnění tohoto procesu pomůže společnosti certifikace typu ISO 9001:2000, který společnost ASIO vlastní
-
Pro vetší transparentnost daňového systému, Kolumbie založila úřad „RUT“, je to přenesená moc DIAN, firma po další této registraci obdrží NIT.
-
Návštěva „Ministerio de Comercio, Industria y Turismo“ a podání formuláře pro registraci importu“ tzv. registrační karty („ficha de redicacion“ a „registro de importacion“)
-
Prohlášení o směně u příslušné banky, např. CITY BANK, BANCA DE BOGOTA, DIVIDENDA atd.(23) viz. Příloha 1
„Po obdržení zboží se na celnici zařizuje nacionalizace následovně: •
vyplnit formulář „Autorización para Preinspección“
•
předložit „Declaración de Importación“
•
vyplnit „Declaración Andina de Valor de Aduana“ předložit kopii „Registro de Importación“
•
předložit komerční fakturu, balicí list, certifikát o původu zboží, konosament
•
předložit certifikát o konformitě zboží, povolení jeho dovozu od ICA, INVIMA
51
•
předložit kopii RUT „Registro Único Tributario“.“ (ZASTUPITELSKÝ ÚŘAD ČR V BOGOTĚ, 2010 s. 41)
2.5
Pravidla pro využití místních a zahraničních pracovních sil
Tato kapitola analýzy kolumbijského trhu je úzce spojena se screeningem trhu, kapitolou ekonomické makroprostředí a výrobním potenciálem zkoumaného trhu, kde jsme identifikovali z makro-spektrálního hlediska lidské zdroje. Pro potřeby práce a expanze společnosti na stanovený trh je nutná detailnější analýza a zjištění pravidel zaměstnávání místních a zahraničních pracovních sil.
2.5.1
Pravidla pro využití místních pracovních sil
V Kolumbii je levná pracovní síla. Řemesla a dělnické práce jsou velice nízce ceněna. Minimální mzda je stanovena v „Codigo de Trabajo“ na cca 5356 Kč /měsíc a příplatek na dopravu ve výši 620 Kč/měsíc. Celková minimální mzda je 597 600 COP. Zaměstnavatel dále platí následující odvody a poplatky: -
12 % sociální pojištění
-
8 % zdravotní pojištění
-
9 % CAFAM
-
Benefity a prémie (38)
2.5.2
Pravidla pro využití zahraničních pracovních sil
Nutnou součástí je zajistit dočasné víza. „Temporary Visa“ . Udělují se na dobu 2 let a je zapotřebí podepsaná pracovní smlouva kolumbijskou nebo zahraniční firmou se sídlem v Kolumbii. Ne-kolumbijský zaměstnanec může být zaměstnán pouze ve firmě, která má více než 10 zaměstnanců a podíl zahraniční pracovní síly je do 10 % u běžných pracovníku, a u specialistů, expertu a manažerů je to 20 %. V případě, že zaměstnavatel si je vědom
52
nutnosti překročení této hranice, je povinen podat žádost na „Ministero trabajo asuntos sociales“. Po příjezdu do Kolumbie je nutná registrace do 30 dnů na DAS, obdoba české policie. (38) Pro volnější pohyb a jednoduší obchodní aktivity je schůdnější usilovat o rezidentní visum, které je umožněno investorovi, který investuje v zemi vyšší částku než 3 500 000 Kč (cca 200 000 USD). Poplatek za rezidentní visum je necelých 7 000 Kč. Dále je možné získat visum adopcí, svatbou, narozením nebo být evidován jako uprchlík z vlasti. Poplatek činní necelých 5 200Kč. (38)
2.6
Platební morálka
Kolumbijský trh na mezinárodní úrovni, kde dochází k transferům „money and profit“ neboli přenášení výnosů a zisků společností je řazen do kategorie volných kapitálových trhů. Platby za převody technologie, ochranné známky a např. patenty jsou volně převoditelné a nepodléhají předchozímu souhlasu. Nutností je pouze registrace kontraktu na Ministerstvu zahraničního obchodu podle regulí, které byly popsané v předchozích kapitolách. Otevření účtu u finanční instituce je možné bez menších problémů ve měně lepe vyhovující investorovy za předpokladu využití místní finanční instituce a vyplnění formuláře „Declaración de Cambio por Servicios, Transferencias y otros Conceptos“ viz Příloha 1
„Platební podmínky obvyklé v zemi: -
pro zahraničně obchodní vztahy je nejvhodnější platební podmínkou neodvolatelný potvrzený akreditiv a la vista s odloženou splatností. Akreditiv je nejpoužívanější a místní klientelou akceptovanou platební podmínkou pro styk s čs. bankami i factoringovými a forfaitingovými společnostmi. Oblíbeným způsobem placení je přímý bankovní transfer na 60 až 180 dnů dle objemu dodávky, ale doporučuje se využívat hlavně u dlouholetých obchodních kontaktů. V mezinárodním styku se doporučuje při této platební podmínce využít služeb pojišťovacích a zajišťovacích společností v ČR /EGAP/.
53
-
pro úvěrové dodávky investičního zboží z ČR se doporučuje vyžadovat nejširší možné zajištění návratnosti dodávky, bankovní garancie, bankovní avaly a využití možnosti předtermínového odprodeje pohledávky před její splatností (forfaiting, u opakovaných expedic factoring) a vládní garancie pro dodávky investičních a technologických celků.
-
za nedostatečné zajištění lze považovat aplikaci zástavního práva na zboží až do úplného zaplacení mezi čs. dodavatelem a konečným uživatelem, z důvodů rozlehlosti území Kolumbie a možného volného pohybu osob a zboží po celé zemi, kdy lze zboží jen těžko lokalizovat a zabavit, přičemž náklady na samotné zabavení předmětu kontraktu, bez ohledu na značná bezpečnostní rizika jsou vysoké a riziko ztráty nepřiměřeně velké.
-
obecně nejvhodnější platební podmínkou použitelnou pro hodnotově menší dodávky je platba předem, aplikovatelná na havarijní dodávky náhradních dílů, zboží netrvanlivého a citlivého charakteru (potravinářské speciality) a u nových partnerů všeobecně.“ (ZASTUPITELSKÝ ÚŘAD ČR V BOGOTĚ, 2010 s. 57)
2.7
Stručný popis daňového systému Kolumbie
Kolumbie stejně jako každá jiná rozvijící se ekonomika, se zaměřuje na zvyšování a podporu zahraničních přímých investic v podobě úlev na daních a investičních pobídek zahraničním investorům. Daňový systém je regulován na národní a regionální úrovni a definuje maximální a minimální rozsah zdanění. V následující tabulce jsme analyzovali základní části daňového systému pro aktuální rok 2011. (38) Tab. 2 Základní části daňového systému Kolumbie, vlastní zpracování, zdroj: (39)
Daň
Popis
Sazba daně
Z příjmu a zisku
Národní daň, jednotná daň
VAT – z přidané hodnoty
Forma spotřebitelské daně. Mimo volné zóny obchodu Podléhá
jí
33 %
dodavatelské ve výši v průměru 16 %
54
služby, importované zboží Daň z bohatství
Každá
korporace
plátce
daně
jměním
„net
v rozmezí od 0 % - 25 %
nebo Roční sazba daňe 1.2 % s čistým
wort“
je
v hodnotě vyšší než 30mil. Kč Daň z finančních transakcí
Daň
se
odvádí z každé 0.004 % / 1000 COP.
provedené transakce typu, Z každé finanční operace výběru, vkladu, vložení na účet
nebo
uplatnění
bankovního šeku Průmyslové, zdanění
obchodní Je
regionální
z průmyslové, nebo
servisní
daní V rozmezí od 0,2 – 1 % obchodní sazby daně činnosti
v rámci působnosti obce. Z nemovitosti
Platí vlastník nemovitosti. V rozsahu 0,1 % - 1,6 % Výběr této regionální daně je v působnosti obce, kde je nemovitost přítomna.
V Kolumbii dochází k velkým daňovým únikům na všech úrovních firem. Snaha zamezit a vytvořit vyšší transparentnost účetních výkazů a celého systému, je stěžejním plánem Ministerstva financí v Kolumbii. Důkazem je např. 3 % odměna z daňového úniku za nahlášení daňového úniku. Hranice, kdy je povinnost platit DPH je z příjmu nad 80 000 Kč.
2.8
Decretos – předpisy týkající se používání vody a kapalných odpadů
Následující kapitola je výsledkem terénního shromažďování dat a zisku informací o Kolumbijském trhu prostřednictví obecního úřadu Cortolima, kde jsme vypracovali extrakt informací z vyhlášek, obecních nařízení a státních regulací v oblasti
55
znečišťování průmyslových vod. Následující analýza slouží k vytvoření přesného povědomí o přístupu Kolumbie k vodohospodářství a vymezuje možnosti působení a kooperaci firmy na projektech obcí a místních průmyslových firem za účelem snížení znečištění řek. Analýzu jsme provedli na základě informací CORTOLIMA a rozsáhlého dokumentu o 65 stran s názvem „LEGISLACION SOBRE EL USO DEL AGUA Y RESIDUOS LIQUIDOS“ v českém překladu “PRÁVNÍ PŘEDPISY TÝKAJÍCÍ SE POUŽÍVÁNÍ VODY A KAPLNÝCH ODPADŮ” Struční výtah v původním jazyku je součástí – Příloha 3 Dekret, který v současné době upravuje hospodaření s vodou a kapalných odpadů v Kolumbii vyhláška 1594 z roku 1984, bude následňe nahrazen vyhláškou 3930 z roku 2010 po schválení. Tab. 3 Stručný obsah vyhlášky 1594 z 1984 a novely 3930 z 2010
Aspekt
Vyhláška 1594 OF
Vyhláška 3930 OF 2010
1984 Definice
Obsah
Vyhláška o užívání vody a vypouštění kapalného odpadu
Původní vyhlášku mění a doplňuje
• Kvalita vody • Vodní určení • Standardy pro vypouštění škodlivých látek do povodí • Sběr dumpingových povolení a dodržování plánů • Sazebník • Sankce za překročení
• Kvalita vody pro komunální spotřebu a ostatní aktivity • Klasifikace vod, likvidace škodlivin a využití • Kontrola vypouštění škodlivin do povrchových, podzemních a mořských vod. • Plán na využití čistících technologií v rámci na regulaci vypuštěných škodlivých látek do povodí.
vyhláška 3930 z roku 2010
Vyhláška 1594 z roku 1984 „Využití vody a o kapalném znečištění“ definuje subjekty pověřené řízením a správou následující instituce INDERANA, HIMAT v okresních pravomocech pro povrchové a podzemní vody. Pro přístavy úřadu DIMAR.
56
Přijatelné kvalitativní kriteria pro znečištění z potravinářského průmyslu charakterizuje následující tabulka. Tab. 4 Kvalitativní kriteria pro povolené znečištění
Chemický prvek Aluminium Arsenic Boron Cadmium zinc Copper Chromium Mercury Nitrate + Nitrite Nitrite Lead Salt content
Značka Al As B Cd Zn Cu Cr+6 Hg N N Pb Celkový objem
Hodnota (mg/l) 5.0 0.2 5.0 0.05 25.0 0.5 1.0 0.01 100.0 10.0 0.1 3.000
Dumpingová pravidla Dumpingová pravidla popisují povolené množství vypouštěných látek do povodí. Vypouštění látek musí splňovat následující standardy charakterizované tabulkou.
Tab. 5 Dumpongová pravidla pro veřejné kanalizace a jekýkoliv vodohospodářský subjekt, vlastní zpracování, zdroj: (25)
Dumping na věř.
Dumping na jakýkoliv vodohos.
Specifikace charakteru výtoků pH Teplota Plovoucí látky Tuky a oleje Nerozpoštěné látky Biochemistry Pro domácí omezení na znečištění přítomnost Pro průmyslové kyslíku znečištění pH Teplota Kyseliny nebo zásadité roztoky, které mohou způsobit znečištění, výbušné nebo hořlavé látky Pevné sedimentace 57
Stávanjící firma
Nová firma
5 - 9 jednotek ≤40°C zakázáno Odstranění ≥ 80% Odstranění≥ 50% Odstranění≥ 30%
5 - 9 jednotek ≤ 40°C zakázáno Odstranění≥ 80% Odstranění≥ 80% Odstranění≥ 80%
Odstranění ≥20%
Odstranění≥ 80%
5 - 9 jednotek ≤ 40°C zakázáno ≤ 10 ml/l
Látky rozpustné v hexanu Nerozpuštěné látky Biochemická Pro komunální znečištění přítomnost kyslíku Pro průmyslové znečištění
≤ 100 mg/l Odstranění≥ 50% Odstranění≥30%
Odstranění≥ 80% Odstranění≥ 80%
Odstranění≥ 30%
Odstranění≥ 80%
Nařízení o platbách Přímé nebo nepřímě užívání řek, potoků, jezer a podzemních vod a jakékoliv vylučování odpadních látek ze zemědělských, průmyslových nebo jiných činností z jakéhokoliv zdroje. Po překročení povolené hranice přítomnosti škodlivých látek. Jen nutné zaplatit úhradu služeb a sazeb na eliminaci a kontrolu přijatelné hranice škodlivých látek v prostředí. Poplatky budou placeny pololetně na základě tohoto dekretu. Způsob výpočtu je uveden v Příloze 3 „Remuneration ragular daily rate calculation.“
Sankce Sankce za nedodržení podmínek mohou zahrnovat důtky, pokuty, propadnutí zboží nebo zařízení. Pozastavení nebo zrušení činnosti firmy.
Pozastavení nebo zrušení
povolení vylučovat odpadní látky do povodí. Dočasné nebo trvalé uzavření projektu firmy nebo provozující služby.
2.9
Definice cílové skupiny
V následující kapitole jsme provedli definici cílové skupiny pomocí segmentace trhu. Vzhledem k charakteru produktu a záměru firmy jsme provedli rozpoznání cílových skupin pomocí následujících typů segmentace v prostředí B2B:
-
Geografická (region, segmentace obcí, morfologie, potenciál regionu)
-
Demografická B2B (typ průmyslu, strategická poloho v rámci dopravy, segmentace velkých podniků, význam pro nakupující podnik)
58
Cílem je poznat strukturu místního Kolumbijského trhu, kam chce společnost umístit vlastní produkt. Vodohospodářství je široké spektrum alternativ výběru zákazníka. Společnost se charakterem produktů soustředí jedině na průmyslové podniky, obce, hotely, relaxční zařízení a alternativou je i konstrukční firma, které může prodávat technologie a postupy. V posledním případě konstrukční firmy, nebudeme selektovat, jelikož je relevantnější tyto firmy využít jako partnery při tvorbě formy vstup např. jako zastoupení. Cílem je vytvořit homogenní skupiny zákazníků se stejnými znaky.
2.9.1
Geografická segmentace trhu
Geografická segmentace trhu zákazníků v prostředí B2B. Kde hlavní cílovou skupinou jsou průmyslové podniky a obce. Vládu a vládní tendry uvažovat nebudeme. Zvolená kriteria geografické segmentace jsou podle: -
Diverzifikace regionu
-
Segmentace obcí
-
Morfologie
-
Potenciál regionu
2.9.2
Geografická segmentace regionů
Následující tabulka zachycuje provedenou geografickou segmentaci Kolumbijského trhu, zachycení departmentů Kolumbie. Kontinent: Jižní Amerika Stát: REPUBLICA COLOMBIA V Kolumbii se nachází následujících 32 departmentů a jeden samostatný administrativní celek BOGOTA DISTRITO CAPITAL.
59
Tab. 6 Regimenty v Kolumbii
DEPARTAMENTOS DE COLOMBIA
AMAZONAS
CAUCA
META
VAUPES
ANTIOQUIA
CESAR
NARIŇO
VICHADA
ARAUCA
CORDOBA
NORTE DE SANTANDER
ARCHIPIELAGO DE SAN
CHOCO
PUTUMAYO
ATLANTICO
CUNDINAMARCA
QUINDIO
BOLÍVAR
GUAINIA
RISARALDA
BOYACA
GUAVIARE
SANTANDER
CALDAS
HUILA
SUCRE
CAQUETÁ
LA GUAJIRA
TOLIMA
CASANARE
MAGDALENA
VALLE DEL CAUCA
ANDRES
SAMOSTATNÝ ADMINISTRATIVNÍ CELEK – BOGOTA DISTRITO CAPITAL
Velikost populace v Kolumbii je 44 milionů obyvatel.
Další
segmentační
tabulkou
je
selektováno 12 regionů s největším počtem obyvatel. Tato selekce umožní zejména stanovit cílovou skupinu na produkty vázané pro obce a kanalizační
sítě
se
záměrem
čištění
komunálního odpadu a rovněž předpokladem je vyšší koncentrace průmyslu a průmyslově znečištěných řek.
Obr. 4 Mapa Kolumbie z vyznačením 11 největších regimentů
60
Tab. 7 Geografická segmentace podle velikosti regionů, největšíc 11 departmentů a Bogota Capital, vlastní zpracování, zdroj: (43)
REGION
Populace/ob.
REGION
Populace/ob.
DISTRITO BOGOTA CAP.
8654002
SANTANDER
1656720
ANTIOQUIA
4779609
BOLÍVAR
1418712
CHOCÓ
3657821
BOYACÁ
1286329
VALLE DEL CAUCA
3588078
1234929
ATLÁNTICO
1879168
NARIÑO NOR. DE SANTANDER
CUNDINAMARCA
1860803
TOLIMA
1209233
1209144
Po selekci regionů s největší koncentrací obyvatel, jsme vytvořili mapu, kde jsou tyto regiony zaznamenány pro lepší přehlednost z geografického hlediska. Viz Příloha 2. Jak bylo v předešlých kapitolách zaznamenáno, je velká rozdílnost mezi regiony a obyvateli regionů. Markantní rozdíl je zejména mezi městskými obyvateli, u mnohých přesahuje životní úroveň průměry vyspělých států Evropy, a zemědělské části, kde se nachází džungle a hory. Tito lidé žijí v harmonii s přírodou a k životu prozatím nepotřebují finanční prostředky. Vzhledem k silné globalizaci a vlivu prostředí, jsou ale nuceni se přizpůsobovat dobovým trendům a industrializaci prostředí. Vzdávají se tak vlastní přirozenosti. V následující selekci separujeme chudinské regiony, kde není přítomen průmysl, vyspělé kanalizace, hotely, rezidence apod.
2.9.3
Geografická segmentace podle morfologie a velikosti obcí
Vycházíme ze zjištěného segmentu o největších 13 regionálních území. Obr. 2 reflektuje selektované regimenty. Jsou vyznačený zelenou barvou. Opět chci podotknout, že Kolumbie je velice povrchově členěná. Z mapy vyplívá největší přítomnost obyvatel v pásu centrální Kolumbie. Z tohoto důvodu jsme pro další segmentaci zvolili následujících 5 departmentů: -
ANTIOQUIA
61
-
CUNDINAMARCA
-
TOLIMA
-
BOLIVAR
-
VALLE DEL CAUCA
Segmentace vybraného vzorku podle velikosti obcí REGION ANTIOQUIA – NEJVĚTŠÍ MĚSTO MEDELLIN 2,281,085 obyvatel Tab. 8 Region Antioquia segmentace obcí, zdroj: vlastní
OBCE
<25000
–
60000>
OBCE
<60000-400000>
OBCE
obyvatel
obyvatel
obyvatel
Barbosa, Andes, Tarazá,
Itagui, Envigado,
Bello
Santuario, El Bagre,
Apartado, Caucasia,
Carmen de Viboral,
Rionegro, Turbo, La
Girardota, Yarumal,
Ceja, Sabaneta
<400000-3mil.>
Segovia, La Estrella, Carepa, Marinilla, Puerto Berrio,Caldas, Copacabana,Chigorodo,
REGION CUNDINAMARCA – HLAVNÍ MĚSTO – DISTRITO BOGOTA CAPITAL 8,654,002 obyvatel Tab. 9 Regiment Cundinamarca segmetace obcí, zdroj: vlastní
OBCE
<25000
–
60000>
OBCE
<60000-400000>
OBCE
<400000-3mil.>
obyvatel
obyvatel
obyvatel
Sibaté, Ubaté, Cajicá,
Chiá, Fusagasugá,
BOGOTA – nad hranicí,
Mosquera,
Girardot,
vyžaduje
Melgar,Facativá
segmentaci
samostatnou
REGION BOLIVAR – NEJVĚTŠÍ MĚSTO - CARTAGHENA DE INDIAS 888,012 obyvatel
62
Tab. 10 Regiment Bolivar segmentace obcí vlastní zpracování zdroj: vlastní
OBCE
<25000
–
60000>
OBCE
<60000-400000>
OBCE
obyvatel
obyvatel
obyvatel
San Pablo, Mompós, San
Magangué,
Cartaghena
<400000-3mil.>
Juan Nepomucno, Arjona, El, Carmende Bolivar, Turbaco,
REGION TOLIMA – NEJVĚTŠÍ MĚSTO – IBAGUE 491,071 obyvatel Tab. 11 Regiment Tolima segmentace obcí, zdroj: vlastní
OBCE
<25000
–
60000>
obyvatel
OBCE
<60000-400000>
obyvatel
OBCE
<400000-3mil.>
obyvatel
Mariquita, Flandes,
IBAGUE
Honda, Líbano, Chaparral, Melgar, Espinal,
VALLE DE CAUCA – NEJVĚTŠÍ MĚSTO – CALI 2,183,042 obyvatel Tab. 12 Regiment Valle de Cauca segmentace obcí, zdroj: vlastní
OBCE
<25000
–
60000>
OBCE
<60000-400000>
OBCE
obyvatel
obyvatel
obyvatel
Candelaria,
Yumbo, Buga, Cartago,
CALI
La Unión, Zarzal,
Tulúna, Yumbo, Buga,
El Cerrito, Sevilla,
Cartago, Tulúa, Palmira,
Florida, Pradera,
Buenaventura,
<400000-3mil.>
Jamundí,
Morfologie osídlení Vybrané země se nachází v hornatých oblastech. Vzhledem k diversifikaci prostředí v Kolumbii veškeré vybrané města leží v rozmezí nadmořské výš od 1000 m – 2600 m. 63
V těchto ideálních podmínkách pro život v tropickém podnebí se nachází 90 %, již selektovaných obcí a regionů. Mezi městy je mnohdy veliký teplotní rozdíl během ve většině případech je 2 hodinová cesta autem změna klimatu až o 20 °C. Důkazem je např. cesta z Bogoty do Girardot, kde teplotní rozdíly dosahují zmíněné hodnoty. Způsobeno je to hned několika důvody. Bogota v nadmořské výšce přes 2600 m, je obklopena horami, které často drží srážky na úpatí hory a Girardot v nadmořské výšce 1100 m není obklopeno horským masivem, nýbrž leží na vrchu středně-vysokého pohoří, kde lze pozorovat srážky zřídkakdy. Analogický postup lze aplikovat i na další selektované segmenty kromě Cartagheny de Indias, která je hlavní centrem regionu Bolivar a leží přímo na Karibském pobřeží. Větší města regionů jsou výšše položeny oproti menším obcím v okolí, nebo horským usedlostem.
2.9.4
Demografická segmentace trhu
Provedli jsme demografickou segmentaci zvoleného trhu v prostředí B2B na základě zvolených kriterií: -
Strategická poloha místa
-
Koncentrace průmyslu v odvětví společnosti ASIO
-
Očekávaný užitek
Zvolená kriteria jsou nastaveny na základě produktů společnosti. Firma se zaměřuje zejména na následující potenciální klienty, kterými jsou: -
Průmyslové podniky operující v odvětví potravinářství, nábytkářství, stavební, textilní, papírenský průmysl, pivní průmysl, automobilový průmysl, ropný průmysl a další).
-
Obce – čištění komunálních odpadních vod, využití srážkové vody.
-
Hotely, Aquaparky, rekreační centra – čištění komunálních vod, opětovné vyžití šedých vod.
-
Státní zakázky na očištění řek a spolupráce na ekologických projektech.
64
Strategická poloha místa V Kolumbii se nachází dva hlavní dopravní uzly, které spojují severní část Kolumbie (Karibské pobřeží), až po jihovýchodní pobřeží z názvem Panamericana a paralelní uzel Gran Atlantico road. Na těchto strategických uzlech leží všechny segmentované regiony z geografické segmentace. Dopravní komunikace v ostatních místech Kolumbie je koplikovaná. Na základě tohoto selektivní kritéria jsme segmentovaly následující trhy s potenciální klientelou. Hlavní města na dopravních uzlech Gran Atlantico road a
Panamericana jsou
zachyceny v následující tabulce. Tab. 13 Strategicky položená města na hlavních dopravních cestách
PANAMERICANA – Obce nad 100.000
GRAN ATLANTICO R. – Obce nad
obyvatel město/počet obyvatel
100.000 obyvatel město / počet obyvatel
Bogota
888,3243 Bogota
8,883,243
Medellin
228,1085 Cartagena
888,012
Barranquilla
117,4 971 Bello
394,433
Santa Marta
417,514 Palmira
234,574
Envigado
184,408 Ríohacha
168,001
Armenia
279,500 Ibague
491,071
Floridabla
249,753 Popayan
235,785
Sincelejo
234,574 Cartago
125,416
Přítomnost průmyslu v odvětví předmětu podnikání společnosti ASIO spol, s.r.o. Následující segmentaci jsme provedli na základě přítomnosti průmyslu v lokalitách. Selekci vybraných měst a regionů s největším počtem koncentrace potenciálních klientů. Z výsledků jsme vytvořili následující tabulku a mapu koncentrace vybraných lokalit:
65
Tab. 14 Segmentace trhu na základě nejvyšší koncetrace průmyslu
Region
Hlavní centrum
CUNDINAMARCA
BOGOTA
ANTIOQUIA
MEDELLIN
BOLIVAR
CARTAGENA
TOLIMA
IBAGUE
ATLANTICO
BUCARAMANGA
VALLE DEL CAUCA
CALI
Potenciální segment zákazníků s největším možným užitkem pro firmu Výsledek předchozí tabulky je podložen vzorkem dat v Příloze 2, kde za pomoci výzkumu na Universidad de Ibague, došlo k terénnímu průzkumu trhu a byl vybrán vzorek dat průmyslových firem podnikajících v odvětví, ve kterém jako dodavatelská firma působí společnost ASIO. V tabulce v příloze jsme zaznamenali následující informace: -
Název firmy
-
Předmět podnikání firmy
-
Kontak na obchodní oddělení
-
Webovou stránku
-
NIT – obdoba IČO
-
Region
Vzorek dat je 47 průmyslových firem, s velkým potenciálem a velkou možností zisku detailnějších informací v budoucnu na pobočky, partnery apod. Vybraná data jsou zvolena, tak aby bylo možné přímo kontaktovat obchodní oddělení.
2.10
Targetting
Targetting, jinými slovy tržní zacílení, je součástí marketingové strategie podniku. Kdy určíme podrobněji cílový segment trhu a k němu přiřadíme konkrétní produkt firmy. Pro výběr vhodných segmentu jsme použili souřadnicovou segmentační matici pomocí výběrové specializace. -
řádky znázorňují segmenty v odvětví průmyslu
-
sloupce znázorňují produkty cílené pro segment
66
Tab. 15 Segmentační matice pro průmyslové výrobky
AS- FLOT
AS-TOP
IonACT,PhoCatOx
AS-ASLI
AS-
SFT
FAKU Masný
X
X
X
X
Porážka
X
X
X
X
Sýrárny
X
X
X
X
Zpracování ryb
X
X
X
X
Pivovary
X
X
X
X
dobytka
Mech. střediska
X
(ropné látky) Papírenský
X
X
Dřevařský
X
Nábytkářský
X
X
Stavební
X
X
Textilní
X
X
Tiskařský
X
X
automobilový
X
Následující tabulka znázorňuje produkty určené pro obce a domovní rezidence Pro následující targeting jsme použili strategii na pokrytí celého trhu. Sloupce v tabulce znázorňují produkty a řádky znázorňují segmenty trhu. Obce jsou zachyceny v rozsahu tis. obyvatel Tab. 16 Targetting pro strtegii na pokrytí celého trhu obcí
AS - PP
AS -VARIO
AS-KRECHT
AS-PUMP
Obce <25-60>
X
X
X
X
Obce <60-400>
X
X
X
X
Obce <400-
X
X
X
X
9000>
67
Tab. 17 Targetting pro strategii na pokrytí celého trhu, rezidence, hotely a rekreační centra
AS-Bio Filter
AS-Vario
AS-REWA
AS-VODO
comp Rezidence
X
X
X
X
Hotely a
X
X
X
X
rekreační centra
2.11
Porterova analýza konkurenčního prostředí v mikroprostředí trhu
Porterova analýza konkurečích sil definuje následujících pět sil : -
Intenzita konkurenčního rivalství
-
Hrozba vstupu nových konkurentů
-
Hrozba vzniku substitutu
-
Síla kupujících
-
Síla dodavatelů
2.11.1
Intenzita konkurenčního rivalství
V odvětví vodohospodářství je velice silná konkurence na nadnárodní úrovni, jelikož Kolumbijské firmy nedisponují kvalitními technologiemi. Tato konkurence je však přítomna zejména v oblasti státních zakázek a tendrů.
Tlak vlády na základě
analyzovaných dekretů a novel dekretů vypovídá o značné podpoře ekologizace prostředí. Silné konkurenční prostředí nemusí být vždy nevýhodou, jelikož je možná spolupráce, s některými velkými firmami, které vyžadují outsourcing projektů. Mnoho oblastí není penetrováno, jelikož během terénního průzkum bylo zjištěno, že většina firem nedisponuje nabízenou technologií. Zejména se jedná o lokální, regionální úseky. V oblasti domácností byl analyzován značný nedostatek čističek komunálního odpadu. Avšak specifikace produktového portfolia a využití distribučních kanálů partnerů umožní získat zákazníkům povědomí o značce produktu a firmě.
68
Společnost se pohybuje už více než deset let na poli mezinárodního obchodu a má osvědčené strategie vstupu na nové trhy. Díky permanentním investicím do výzkumu je možné získat konkurenční výhodu zejména díky výzkumu a vývoje technologií. Na podporu výzkumu lze rovněž získat dotace evropských fondů a následně využité peníze transferovat do aktivit na Kolumbijském trhu. Rizikovým faktorem je také síla kupců, kde je relativní možnost, že mnoho firem nebude chtít produkt koupit vzhledem nákladnosti pořízení. V tomto ohledu je nutné nastavit prodejní strategii, aby bylo zákazníkům jasně vysvětleno, že produkt skutečně potřebují ke svému podnikání. Průmyslový růst v oblasti potravinářství lze očekávat stagnaci, jelikož hlavní záměr státu je podpora využití nerostného bohatství státu. Na poli domácností a komunálního znečištění vod, je stále rostoucí tendence poptávky vzhledem k stále rostoucí urbanizaci prostředí a růstem životní úrovně obyvatelstva.
2.11.2
Hrozba vstupu nových konkurentů
Jak jsme analyzovali v předchozích kapitolách, nejsou přítomny na trhu žádné zásadní bariery vstupu nového konkurenta. Jako většina nově vznikajících trhu, je Kolumbie pro-aktivní v pobídkách na vstup cizího kapitálu do odvětví. Požadavky kapitálů na realizaci projektů obnáší jisté úsilí v podobě investic do distribuce a tvorby servisních center, které umožní zkvalitnění služeb oproti konkurenci. Zejména znalost prostředí je zásadní potenciální výhoda oproti novým konkurentům. Zásadní pro vznik nového subjektu na Kolumbijském trhu je navázání partnerství s kvalitním distributorem. V odvětví firmy je eventuelní lukrativní partner středně velká stavební firma. Vzhledem k brzkému přijetí v platnost vyhlášky 3930 z roku 2010. Je možná relativní výhoda oproti vstupu nových konkurentů ve znalosti prostředí, podpory kvalitních universit a vyčkávání na správnou příležitost.
2.11.3
Hrozba vzniků substitutů
Tato hrozba je naprosto mizivá vzhledem k charakteru produktů firmy. Nástroje na čištění a ekologizací odpadních vod jsou velice technologicky náročné a neustále dochází progresivnímu vývoji v oblasti a modernizaci produktů. Substituovat produkt
69
lze jedině urychlením vývoje technologií, kde společnost ASIO patří ke špičce v oboru. Eventuelní hrozbu lze najít za předpokladu nalezení efektivnějšího produktu za nižší cenu. Kopírování vlastních technologií není primárním zájmem společnosti, jelikož jsou vysoce náročné na vývoj a pro plagiátora rizikové z pohledu ušlé investice na vynález, testování a kalibraci produktu.
2.11.4
Síla kupujících
Rostoucí síla kompetence kupujících tlačí ceny produktů dolů a vytváří tlak na zvýšení kvality výrobků. Společnost ASIO působící na více než 32 mezinárodních trzích, je schopna navrhnout řešení pro zákazníka, tak aby si byl jistého přínosů koupí produktu. V Kolumbii platí obecná pravidla přátelského obchodu. Po předložení kvalitního plánu na realizaci projektu čištění odpadních vod vyžaduje primárně určité lobby na obecních úřadech a využití partnerů a politického tlaku. Vzhledem k plánované kooperaci se stavební firmou Urbanizaciones Nacionales, která by měla splňovat funkci odběratele a zároveň partnera je nepostradatelnou součástí realizace projektu expanze společnosti na Kolumbijský trh. Na úrovni B2B v oblasti průmyslu je běžně přítomné vyjednávání. Znalostí prostředí a vyjednávacích technik reprezentantů společnosti může firma dosáhnout levnější přítomnosti na trhu a vytvoření kvalitních distribučních kanálů.
2.11.5
Síla dodavatelů
Rostoucí síla kompetence dodavatelů vytváří ve společnosti vyšší pořizovací náklady a v důsledku může také ovlivnit objem dodávky produktů. Společnost ASIO group je silný partnerský řetězec respektující jednotou strategii společnosti. S dodavateli lze velice dobře vyjednávat. Na této pevné vazbě s dodavateli stojí úspěchy firmy. Riziko rozvázání spolupráce ASIO group by vedlo k zániku firmy. S tímto rizikem neuvažujeme. Vzhledem k širokému portfoliu produktů a stále nejasnostem ve strategii výroby, je zřízení výrobny nutné vypracovat podrobnější analýzu, která by přesahovala rámec diplomové práce.
70
Návrh řešení problému
3
V návrhové části jsem vypracoval řešení problému, zhodnocení a výsledky analytické části. Navrhl řešení na základě vypracovaného mezinárodního marketingového výzkum za pomoci dat sekundárních, které byly nashromážděny pomocí Českých relativně věcných a dostupných průzkumů a zdrojů, a primárních dat, které byly nashromážděný během pobytu v Kolumbii a oficiálních kolumbijských zdrojů informací kvůli aktuálnosti a přesnosti dat. Návrh expanze společnosti ASIO spol. s.r.o. na Kolumbijský trh zahrnuje následující body: -
Zhodnocení analýzy makroprostředí (přehled o příležitostech a ohroženostech projektu)
-
Zhodnocení segmentace trhu.
-
Jasné určení cílových skupin a příslušného produktového portfolia (zhodnocení targettingu).
-
Zhodnocení státních nařízení a obecních vyhlášek a dekretů.
-
Stanovení cílů projektu (SMART)
-
Marketingový mix (strategie produktu, ceny, distribuce, propagace, komunikace –Tierra Caliente)
-
3.1
Návrh entry modu (forma vstupu na zahraniční trh)
Návrh podoby vstupu společnosti na Kolumbijský trh
Navrhuji společnosti v první fázi vstoupit na trh v podobě místního zastoupení nevýhradního charakteru. Důvodem je zejména úspora nákladů na vstup na trh a realizace cíle „být připraven na příležitosti trhu“. Následujícím krokem je investice společnosti na zřízení sídla a kanceláře v navrženém místě, regiment Tolima město Ibague, kde doporučuji spolupráci s místní výzkumnou silou Universidad de Ibgue, a kde se nabízí spolupráce s oslovenou firmou Urbanizaciones Nacionales. Tato stavební a konstrukční firma po oslovení projevila zájem o produkt a je schopna po užším
71
jednání zapojit produkty a technologie do svého produktového portfolia. Zvolené místo sídla je také navrženo vzhledem ke strategickému komunikačnímu místu, které spojuje dva zásadní dopravní uzly, kterými jsou, Transatlantic Road a Panamericana. Zároveň je v místě velice levná pracovní síla (na hranici minimální mzdy – 5130 Kč/ měsíc) a podpora místních obecních zastupitelů. Předběžné jednání o prvním projektu, Tierra Caliente (rekreační centrum), je ve fázi analýzy a návrhu řešení na opětovné využití šedých vod. Zároveň potenciální partnerská firma předběžně přislíbila zařazení výrobků společnosti do plánovaných projektů na výstavbu bytových rezidencí za účelem čištění a opětovného využití komunálních vod. Strategické místo je navrženo také zejména kvůli velice dobrému spojení na hlavní město Bogota cca 150 km, kde je nutností firmy přítomnost na společenských akcích a veletrzích pro vlastní propagaci firmy.
Účast na veletrzích Účastí na veletrzích a v oblasti vodohospodářství, je možné získat kontakty a přímo oslovit další potenciální partnery a klienty. Přítomnost na těchto společenských akcích je stěžejní v následujících fázích působnosti firmy na trhu. Vzhledem k charakteru prostředí a kultuře prostředí je nutné předem vytvořit přátelské vazby s potenciálním klientem. Pro prezentaci nebo jen samotné účasti na veletrzích je nutné se náležitě připravit a dodržovat zásadní etiketu jednání. Příprava na přítomnost na veletrhu vyžaduje přesné stanovení cílů, které chceme realizovat během komunikace s potenciálními partnery a zákazníky a důkladně analyzovat zainteresované osoby. Na jednání by člověk měl být opatrný, aby nedošlo na konverzaci o politice a drogách. Na toto téma jsou Kolumbijci velice hákliví a s velkou pravděpodobností jednání slušně ukončí bez naděje na sjednání obchodu. Naopak je dobré začít konverzaci o kávě, fotbalu, smaragdech před samotným jednáním o businesse. Takto lze velice vstřícné povahy Kolumbijské partnery stimulovat do příjemné nálady a docílit tak úspěšného jednání a nezklamat tak předem vysokou důvěru v Evropské firmy.
Doporučuji účast na těchto veletrzích: -
Muestra Industrial del Mueble y la Madera v odvětví nábytku a dřeva)
72
( Výstava průmyslových výrobků
-
AGROEXPO – (prezentace zemědělského průmyslu)
-
Feria Internacional Industrial de Bogota ( Veletrh mezinárodního průmyslu v Bogotě)
-
Expociencia y Expotechnologia ( Veletrh prezentace technologií)
-
Expopartes ( Veletrh automobilového průmyslu)
-
Bogota Fashion Week ( Týden módy v Bogotě) (20)
3.2
Návrh řešení na základě zhodnocení analýzy makroprostředí
Kolumbijský trh patří mezi rozvojové a nově vznikající mezinárodní trhy, kde je velký zájem o přímé zahraniční investice a příliv kapitálu na trh. Důkazem jsou vládní pobídky zejména pro výrobní podniky a firmy nabízející nové technologie. Z politickoprávního hlediska stále vládne v Kolumbii tzv. „občanská válka“ mezi vládou a separatistickými organizacemi typu FARC a narkomafií. Politické prostředí lze podle renomovaných agentur COFACE pokládat za vysoce rizikové prostředí. Avšak vláda Uribeho a nynější vláda Santose s velkou podporou voličů udělala velký pokrok v boji s těmito zločineckými uskupeními a potlačila odpor na necelých 20 % od roku 1995. Ve městech je ohrožení těmito organizacemi zcela potlačeno. Z mého pohledu a z pohledu mnoha investorů nelze sektor považovat za vysoce rizikový, avšak s velkým potenciálem zisku. Rovněž je přítomna velká korupce na všech úrovních a nízká transparentnost daňového systému. Argumentací je zde vysoký tlak vlády na potlačení těchto negativních faktorů prostředí např. zavedením přísné kontroly výkazů a odměn za nahlášení daňového úniku.
Obecně lze říci, že pro
úspěšné podnikání na Kolumbijském trhu je nutná velká znalost prostředí a dobrý partner na Kolumbijském trhu. Velká diversifikace geografického i sociálního prostředí, má za následek vyšší logistické náklady a složitější identifikaci produktu na logistické cestě. Z vládního
73
prohlášení z roku 2011 je jednou z hlavních priorit zlepšení infrastruktury Kolumbie. Tento faktor špatné infrastruktury lze do určité míry kompenzovat levnou pracovní sílou na trhu. Na bilaterální úrovni s Českou Republikou je důležité podepsat „Dohoda o podpoře a ochraně investic", o které se jedná od roku 2008. Lze říci, že Kolumbie je trh s obrovským potenciálem a se silnou a odhodlanou vládou s cílem zlepšení situace v zemi. Z geografického hlediska je Kolumbie přítomna na velice dobrém strategickém místě, kde jako jediná země disponuje přístupem k oběma oceánům. Důkazem budoucí zlepšení dopravy, je také plán Číny postavit železnici, která bude spojovat oba oceány (alternativa Panamského průplavu). Rostoucí intenzita zahraničních investic nasvědčuje narůstající zájem o Kolumbijský trh, který disponuje obrovským nerostným bohatstvím, levnou pracovní sílou a nízkými výrobními náklady. Z výsledku analýzy makroprostředí doporučuji společnosti vstup na Kolumbijský trh zejména kvůli potenciálu, strategické poloze v Jižní Americe a ekonomickému růstu Kolumbie.
.
3.3
Návrh řešení na základě zhodnocení segmentace trhu
Segmentace trhu byla provedena ze dvou pohledů a to z geografického a demografického B2B pohledu segmentace trhu. Byly identifikovány hlavní strategické regimenty s největším potenciálem a užitkem pro společnost ASIO, kterými jsou ANTIOQUIA, CUNDINAMARCA, TOLIMA, BOLIVAR, VALLE DEL CAUCA. Tyto regimenty jsou velice lukrativní pro firmu zejména kvůli strategické poloze na dvou hlavních dopravních uzlech Gran Atlantico road a Panamericana, které spojují Kolumbii od severu k jihu. Zároveň je v těchto regimentech nejnevětší přítomnost průmyslových firem, které chce firma oslovit. Výsledkem je skupina 47 firem přítomna v okolí. viz tabulka v Příloha 2, která udává odvětví průmyslu, kontakt na obchodní oddělení, lokalitu a identifikační číslo. Tato selekce umožní firmě přímo kontaktovat zvoleného klienta. Dalším hlavním segmentem trhu jsou obce, kde se firma chce podílet na realizaci čištění
74
odpadních a komunálních vod na obecní úrovni. Segmentaci obcí zahrnují, Tabulky na str. 62,63 v kapitole 2.9.3 Geografická segmentace podle morfologie a velikosti obcí. Na základě zhodnocení výsledků analýzy doporučuji společnosti soustředit se zejména na výše uvedené regiony.
3.4
Návrh řešení na základě zhodnocení výsledků targettingu
Jasným určením cílových skupin byly určený skupiny potenciálních klientů a přiřazeno specifické produktové portfolio společnosti. Hlavními skupinami zákazníků jsou : -
Průmyslové podniky
-
Obce a obytné rezidence, rekreační centra
Zejména podniky v oblasti průmyslu potravinářství kam patří, masný průmysl, porážka dobytka sýrárny, zpracování ryb, pivovary a ostatní průmysl kam patří, mechanická střediska, kde dochází k manipulaci s ropnými látkami, papírenství, dřevařství, nábytkářství, stavební, textilní, tiskařský, automobilový. Přiřazenými produktu jsou, AS-FLOT, AS-TOP, AS-ASLI, AS-FAKU, SFT, viz Tabulka 16 Obce byly selektovány na základě velikosti v rozmezí v tisících na 25-60, 60-400, 400900, kterým byly přiřazeny produkty, A-SPP, AS-VARIO, AS-KRECHT, AS-PUMP. Residencím a hotelům bylo přiřazeno následující produktové portfolio, AS-Bio Filter, AS-Vario comp, AS-REWA, AS-VODO, Podrobnější popis charakterizuje Tabulka 18 Navrhuji společnosti na základě výsledků tergettingu založit výrobkovou politiku na výše zmíněných výrobcích.
3.5
Návrh řešení na základě zhodnocení vyhlášek a dekretů
Klíčovým faktorem v realizaci expanze společnosti na Kolumbijský trh je analýza obecních nařízení, které jsou zpracovány v kapitole 2.8 Dekcretos. Pro expandující firmu je zejména důležité brzké přijetí novely dekretu dekretu 3930 z 2010, která 75
právně předepisuje používání vody a kapalných odpadů. Tento zlom a zejména včasná připravenost firmy využít toto nařízení povede ke konkurenční výhodě firmy oproti konkurenci. Tento 66 stránkový dokument ve španělském jazyce přesně stanovuje typy látek a povolené množství, které mohou průmyslové nebo komunální subjekty vypouštět do povodí. Při nedodržení nebo překročení povolené hranice vede k sankcím a k nařízením o platbách. V podstatě je nemožné tyto kriteria za nevyužití technologie na očištění odpadních vod splnit. Vzhledem k vysoké úrovni požadavku na odstranění specifických látek až z 80 %. Lze pouze minimalizovat poplatky za znečištění vod v Kolumbii. Po přijetí tohoto dekretu a podrobné analýzy v průmyslových podnicích se naskytuje pro firmu obrovská možnost navrhnout řešení na minimalizaci výtoku odpadních látek do kanalizace a povodí. Zcela obecně lze říci, že vyjma je schopna eliminovat látky v potravinářském průmyslu v rozsahu 40 % - 100 % škodlivin, podle charakteru a důkladné chemické analýzy odtoku. Výpočet a analýza přítomnosti látek v odpadních vodách je velice složitý proces a tato činnost spadá zásadně do kompetence technologického oddělení nebo příslušného úřadu např. IDERAMA nebo HIMAT.
3.6
Stanovení cílů projektu (SMART)
Stanovení cílů projektu expanze společnosti ASIO na Kolumbijský trh by měla splňovat následující kriteria, které reflektuje zkratka SMART. -
Specifický (S – specific)
-
Měřitelný (M- measurable)
-
Vhodný (A – Appropriate)
-
Reálný (R – Realistic)
-
Časově určený (T – Timed)
Návrhem následující marketingové strategie pro expanzi společnosti na Kolumbijský trh bych chtěl společnosti umožnit docílení hlavního cíle, kterým je: Přítomnost firmy na Kolumbijském trhu, za účelem připravenosti firmy využít potenciální příležitost na trhu. Specifičnost cíle Společnost vstoupí na trh v podobě obchodního nevýhradního zastoupení firmy na trhu a zřídí kancelář na strategickém místě regimentu Tolima město Ibague 76
Měřitelný Zřízení kanceláře bude obnášet následující odhad prvotní investice. Pronájem kanceláře 10.000 Kč měsíčně s inkasem, následující kroky popsány v kapitole 2.4.1 Založení a právní úprava zahraničních subjektů na trhu. Při založení tzv. Limited Liability Company, je administrativní popltatek přibližně 4000 Kč. Poplatek za obchodní, rezidentní vízum pro českého zástupce na pobočce cca 7000 Kč, Při složení společnosti bych doporučil složení autorizovaného kapitálu národní bankou ve výši 50 % je cca 1 800 000 Kč. Celková prvotní investice pro doporučené zařízení sídla firmy je po zaokrouhlení 1 950 000 Kč, formou přímé zahraniční investice.
Vhodný Vzhledem k atraktivitě trhu lze předpokládanou počáteční investici cca 2 000 000 Kč, pokládat za dostatečnou. Tato investice je tvořena z 90 % přímou investicí, která slouží k jednoduššímu pohybu na trhu. Reálný Společnost, vzhledem k vlastní expanzivní strategii, chce být přítomna na trhu s vědomím rizik, které trh obnáší. Z minulých expanzí na zahraniční trhy společnost většinou založila pobočku od začátku s většinovým podílem vzniklého obchodního subjektu. Časově určený Založení pobočky na trhu by měl být realizován v časovém horizontu 3 měsíců
3.7
Výrobková politika
Navrhuji společnosti na základě předešlých analýz trhu a návrhu, soustředit se v první fázi na segment trhu průmyslových podniků a zvolit strategii „shora dolů“, kdy je nutné nejprve oslovit potravinářské firmy s produkty AS -FLOT, AS-TOP, AS-ASLI, ASFAKU, SFT. Následně obce s produkty A-SPP, AS-VARIO, AS-KRECHT, AS-PUMP a v poslední fázi se snažit o out-sourcing státních zakázek. Vzhledem ke stanovenému cíly, připravenost společnosti na využití příležitosti trhu, doporučuji zřízení kanceláře firmy a menší dílny pro eventuelní servisní opravy a komplementaci jednodušších dílů produktu. Během realizace projektu navrhuji 77
zaškolení pracovníka klientské firmy pro jednoduché opravy a servis zařízení. Společnost je držitelem certifikace Systému řízní kvality ISO 9001:2000, který zaručuje zavedenou kvalitu výrobku.
3.8
Cenová politika
K dosažení cíle, přítomnost podniku na Kolumbijském trhu, doporučuji firmě nastavit cenu na hranici nákladů na realizaci projektu, jelikož je nutné v první fázi projektu vybudovat silnou vazbu s místním partnerem, kterému je nutné poskytnout adekvátní možnost nastavení vlastní marže. Navrhuji 10 % slevu, z ceníků produktu pro český trh, z projektu v prvním roce, s následujícím ročním poklesem o 1,5 % až na hranici 5 % slevy. Doporučuji tedy jednotkovou cenovou strategii ošetřenou o slevu pro obchodního místního zástupce ošetřenou rezervou pro fluktuaci kurzu COP vůči CZK. Vzhledem ke kontinuálnímu vývoji Kolumbijského peso s rostoucí tendenci, se jeví ceny určovat v Kolumbijské měně. Navrhuji také minimalizovat kurzové riziko u dlouhodobých projektů na realizace opatřit kupní smlouvu a platební podmínky dodatečnou možností úpravy ceny v závislosti na kurzovém kolísání období. Zároveň doporučuji u rozsáhlejšího projektu možnost úpravy ceny v průběhu projektu, kdy relevantní pravděpodobnost, že firma překročí plánovaný rozpočet na realizaci projektu. Každý projekt vyžaduje přesnou a individuální kalkulaci ceny vzhledem k dekretům a individuálnímu množství vypouštěných škodlivých látek do povodí. Platební podmínky doporučují nastavit vzhledem k rizikovosti Kolumbijského trhu na předběžné urazení zakázky zálohou ve výši 80 % plánovaných nákladů na realizaci. Bankovní převody lze jednoduše realizovat pomocí bankovního účtu zřízenému na místním trhu a převodem na Český bankovní účet.
3.9
Distribuční politika
Distribuční politika bude podléhat zásadám standardním zásadám INCOTERMS, kde hlavní dopravní cesta by vedla z Evropy přes Rotterdam do Cartaheny za využití externí transatlantické frimy. Doporučuji mezinárodní podmínku pro platbu CPT ( Carriage Paid To), kde dochází k dohodnutému místu určení, do kterého je přeprava placena.
78
Podmínka popisuje, kde prodejce zajistí přepravní smlouvu a není zodpovědný za poškození a ztráty dodávky. Po vylodění v Kolumbijském přístavu by zodpovědnost za dodávku materiálů a technologií převzala místní zastupitelská firma. Dodatečná komplementace a instalace výrobků by se odehrála na místním trhu za využití levné pracovní sily Kolumbie. Kompetenci za správnou instalaci zařízení, po kvalifikovaném zaškolení převezme místní zastupitelská firma, konstrukční a stavební firma Urbanizaciones Nacionáles, se sídlem v Ibague regimentu tolima. Toto strategické místo navrhuji zejména kvůli, plánovanému sídlu kanceláře společnosti ASIO, levné pracovní síly, přítomnosti hlavního sídla partnera, poloze na spoji mezi dvěma hlavními dopravními uzly (Transatlantico road a Panamiracano road) a kvalifikovaného výzkumného centra v podobě Universidad de Ibague.
3.10
Komunikační politika
Komunikační politiku navrhuji zaměřit na přímé oslovení potenciální klientely v průmyslu. Presentaci společnosti v podobě webové stránky a odkazů na webových stránka partnera. Účastí na veletrzích v odvětví a reakci na vypisované tendry a vládní zakázky. Produktové portfolio a informace o firmě je nutné prezentovat v jazyce španělském a anglickém. Inzerce v oborových časopisech. Prodej by měl být řešen zejména dohodnutou schůzkou s potenciálním klientem a návrh řešení a vysvětlením přínosu pro klienta. Další propagace firmy bude v kompetenci místního zastupitele a to zejména v zapojením technologie do realizace místních nově plánovaných projektů na výstavbu
rezidencí obcí, hotelů a rekreačních center. Zásadním strategií a pro
Kolumbijský trh stěžejní je dobré povědomí o partnerovi a reference o již realizovaných projekt. Na této úrovní obchodu se nepoužívají standardní metody pro spotřebitelský trh, jako public relation, ale zejména přímé oslovení cílené skupiny a zahájení jednání, které vede k vzájemné dohodě dvou stran o realizaci podmínkách projektu. Nepostradatelnou součástí komunikace je vyvinutí tlaku na obecné zastupitele, kde je plánované lobby, politického zástupce partnerské firmy.
79
Závěr Diplomová práce s názvem Expanze ASIO, spol. s.r.o. na Kolumbijský trh popisuje vstup obchodního subjektu na velice vzdálený, exotický a specifický trh v oblasti vodohospodářství se záměrem na čištění odpadních a kanalizačních vod. Rozumné nakládání se zdroji vody a ochrana životního prostředí, by měli být jedny z nejdůležitějších zájmů každého z nás. Každý občan je reprezentován vládou, která má v moci pomocí regulací a investičních pobídek ovlivňovat pozitivně či negativně prostředí kolem nás. Moderní civilizace si díky vysoké technologizaci, která umožňuje relativně jednodušší život, vytvořila zřetelný odklon od přírody a od primární podstaty člověka. Pokud se však tento problém člověka nedotýká přímo, je těžké uvažovat o dopadech průmyslu na životní prostředí. Přesto změnou myšlení a využitím moderních technologií, na efektivnější využití zdrojů země, lze vytvořit určitou harmonii s přírodou. Nynější ekonomické myšlení už zohledňuje potřebnou ekologizaci, a proto většina industriálních projektů a aktivit podléhá normám, povolením, vládním regulacím v zájmu minimalizace dopadu na životní prostředí.
Na tomto principu
společnost ASIO, spol. s.r.o. realizuje své aktivity a založila vlastní podnikání. V duchu předchozích myšlenek byla diplomová práce napsána, tedy vydělat peníze na ekologizaci prostředí a být připravena na potenciální příležitost trhu svou přítomností. Stejně tak jako prostředky neziskových organizací musí urazit dlouhou cestu, než „doplují“ do konkrétního místa potřeby, tak expanze společnosti na zahraniční trh vyžaduje úsilí, důkladnou analýzu teritoria a navržení strategie vstupu na Kolumbijský trh. Hlavními cíly diplomové práce byly zejména, kvalitní screening Kolumbijského trhu, segmentace zákazníků, analýza konkurenčního prostředí, marketingový mix, analýza normativních nařízení a předpisů týkajících se používání vody a kapalných odpadů a následný návrh řešení vstupu firmy na trh, kde jsou vyhodnoceny výsledky analýz, návrh právní formy vstupu na Kolumbijský trh v zájmu globální strategie společnosti ASIO. Po provedení screeningu Kolumbijského trhu tzv. analýza makroprostředí trhu, jsem dospěl k závěru, že je Kolumbijský trh velice lukrativní pro společnost. Otevřený trh přílivu zahraničních kapitálových investic. S pevnou vládou, která usilovně pracuje na 80
zlepšení bezpečnostní situace v oblasti. Kontinuální růst HDP okolo 4 %. Se strategickou pozicí v Jižní Americe. Po provedení segmentaci trhu a identifikaci cílových skupin jsem přiřadil na základě segmentů produktové portfolio. Hlavními cílovými skupinami trhu jsou průmyslové podniky, obce, hotely a rezidence. V oblasti segmentu průmyslových podniků jsem analyzoval regimenty s největší koncentrací průmyslu, které leží na strategické logisticky výhodné pozici.
Z průmyslových podniků jsem dále selektoval zejména
odvětví potravinářství a prostředí, kde dochází k manipulaci s kapalnými látkami. Následně jsem posbíral vzorek 37 firem připravený pro obchodní jednání viz. Příloha 2. Obdobným způsobem jsem postupoval i u dalších segmentů. Analýzou konkurenčního prostředí, jsem docílil zjištění přítomnosti konkurence zejména oblasti velkých státních zakázek, kde je přítomna silná lobby zahraničních firem viz Příloha 4. Zde navrhuji firmě využít potenciálu out-sourcováním některých projektů. V oblasti Obcí jsem kontaktoval v terénu společnost Urbanizaciones Nacionales, která projevila velký zájem o prezentovanou technologii a předběžně přislíbila zařazení produktu do portfolia společnosti. Tato partnerská firma má velký vliv zejména v regimentu Tolima jako středně-velká stavební a konstrukční firma s lobby na obecní zastupitelstvo. Hlavním cílem diplomové práce bylo navrhnout řešení formy vstupu společnosti na Kolubijský trh. Navrhl jsem v první fázi založit kancelář v Ibague podle stanovených kriterií, využít místní levnou pracovní sílu, využití spolupráce s místní Universidad de Ibageu v oblasti výzkumu, soustředit se na první projekt Tierra Caliente, relaxační centrum, ve spolupráci s partnerskou firmou a účast a prezentace produktů na významných veletrzích, kde podle mého názoru je největší potenciál zisku nových vazeb na zákazníky nebo partnery. Osobní přínos diplomové práce, je nepopsatelný. Vzhledem k tomu, že jsem před 2 lety odjel studovat jako výměnný student na kolumbijskou universitu, se kterou má uzavřenou bilaterální dohodu má mateřská universita a nyní měl tu možnost a čest zpracovat marketingový průzkum kolumbijského trhu v terénu a „od stolu“ pro renomovanou českou firmu má pro mne obrovský přínos. V současnosti dochází k jednáním o realizaci projektu, kde bych měl figurovat jako jediný český reprezentant přítomný na kolumbijském trhu.
81
SEZNAM POUŽITÝCH ZDROJŮ Literatura: 1) BENEŠ, V. A KOL. Zahraniční obchod. 1. vydání. Praha : Grada Publising, 2004. 328 s. ISBN 80-247-0558-3.
2) BERNDT, R., ALTOBELLI, C. F., SANDER, M. Mezinárodní marketingový management. 1. vydání. Brno: Computer Press, 2007. 360 s. ISBN 978-80-2511641-8.
3) CATEORA P., GRAHAM J., International Marketing 13.vydání. McGraw-Hill 2006 702 s. ISBN 978-00-730-8006-2 4) ČERMÁKOVÁ, I. : Bankovní záruka. ECON, Brno 2002 5) ČERNOHLÁKOVÁ, Eva, Machová, Hana a kol.: Mezinárodní obcodní operace.
HZ Editio, spol. s.r.o., Praha 1998
6) DYNDA, A., DYNDOVÁ, E.: Obchodujeme se zahraničím. Praha, Pragoeduca 1994.
7) DVOŘÁK, J., KOLEŇÁK, J., VYBÍRAL, V., Úvod do teorie mezinárodního obchodu 106 s. Brno 2004
8) HANÁČKOVÁ, M. Expanze na zahraniční trhy. Brno: Vysoké učení technické v Brně, Fakulta podnikatelská, 2010. 80 s. Vedoucí diplomové práce doc. Ing. Vladimír Chalupský, CSc., MBA.
9) CHOVANEC, David. Licenční řízení při dovozu a vývozu zboží.1.vyd. Praha: POLYGON, 1996. 150 s. ISBN 80-85967-28-6
82
10) KISLINGEROVÁ, E., NOVÝ, I. A KOL. Chování podniku v globalizujícím se prostředí. 1. vydání. Praha: C.H. Beck, 2005. 422 s. ISBN 80-7179-847-9.
11) KORÁB, V.,CHALUPSKÝ, V., DVOŘÁK, M. Mohou malé firmy operovat v zahraničí, co je potřeba pro to udělat?. 1. vydání. Brno: PC-DIR Real, 2000. 100 s. ISBN 80-214-1701-3
12) KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Marketing. Vyd. 1. Praha : Grada Publishing, 2004. 855 s. ISBN 80-247-0513-3.
13) KOTLER, P. Marketing podle Kotlera : Jak vytvářet a ovládnout nové trhy 1.vyd. Praha: Management Press, 2004. 258 s. ISBN 80-7261-010-4 14) MACHKOVÁ, H., ČERNOHLÁVKOVÁ, E.,SATO, A. A KOL.. Mezinárdoní obchodní operace. 4. Aktualizované vydání. Praha: Grada Publishing, 2007. 244 s. ISBN 978-80-247-1590-2
15) ŠMOK, D. Návrh na zlepšení účinnosti prvků marketingového mixu ve společnosti. Brno: Vysoké učení technické v Brně, Fakulta podnikatelská, 2009. 87 s. Vedoucí diplomové práce doc. Ing. Luděk Mikulec, CSc
16) TAYLOR, David. Brand management. Vyd. 1. Brno : Computer Press, 2007. xiii, 226 s. ISBN 978-80-251-1818-4
17) Trout, J. and Rivkin, S. (1996) The New Positioning : The latest on the worlds #1 business strategy, McGraw Hill, New York, 1996, ISBN 0-07-065291-0
Elektronické zdroje 18) ASIO, [online] [cit. 2011-02-11]. Dostupné z : www.asio.cz
83
19) Banco Republica, [online] [cit.2011-04-02.]. Dostupné z http://planeacion.uniandes.edu.co/formatos/formatos_web/formatos/bancoRepub lica.html.
20) Businessinfo.cz, [online] [cit. 2011-03-01]. Dostupné z: http://www.businessinfo.cz/cz/rubrika/kolumbie/1001054/.
21) CZECHINVEST, [online] [cit 2011-01-10]. Dostupné z: http://www.czechinvest.org/
22) CZECHTRADE, [online] [cit 2010-03-12]. Dostupné z: http://www.czechtrade.cz/
23) Creating Company,[ olnline] [cit. 2011-03-04]. Dostupné z: http://www.investincolombia.com.co/how-to-invest/step-by-step-to-establishyour-company/creating-a-company.html
24) DANE, [online] [cit. 2011-04-03], Dostupné z: http://www.dane.gov.co/
25) Decreto 1594 de 1984, Usos del agua y residuos liquidos, [online] [Cit. 2011-04]. Dostupné z: http://www.fenavi.org/fenavi/admin/uploaded/file/Decreto-1594-1984.pdf
26) Decreto 4000, Dario ofircial, 45.749 [online] [Cit. 2011-05-11] Dostupné z: http://www.cancilleria.gov.co/wps/wcm/connect/82a0ae804d284313bbc2ffa2b6 965cda/Decreto_4000_de_2004_visas.htm?MOD=AJPERES
27) Direccion de Impoestas y Aduaras Nacionales, DIAN [online] [cit. 2011-02-03], Dostupné z:
84
28) Doprava v Praxi,Incoterms, [online] [cit. 2011-02-01], Dostupne z: http://www.doprava.vpraxi.cz/incoterms.html
29) Geert Hofstede Analysis, [online]. [cit. 2011-03-11] Dostupné z
30) ITIM INTERNATIONAL, [online] [Cit.2011-04-12] Dostupné z: http://www.geert-hofstede.com/hofstede_colombia.shtml
31) Managementmania, [online] [Cit. 2011-04-01]. Dostupné z: http://managementmania.com/index.php/component/content/article/40ostatni/142-segmentace-trh 32) Ministerstvo zahraničních věcí České Republiky, [online] [cit 2010-12-03] Dostupné z: http://www.mzv.cz/jnp/
33) Ministerio de Hacienda y Credito Publico. [online] [cit. 2011-02-01]. Dostupné z: http://www.minhacienda.gov.co/MinHacienda/elministerio/bibliotecavirtual
34) OneWorld Information Recource for Colombia, [online] [Cit. 2011-04-11] Dostupné z: http://www.nationsonline.org/oneworld/colombia.htm 35) Zákon č. 513/1991 Sb., smlouva mandátní, obchodní zákoník, [online] [cit.2011-05-11] Dostupné z: http://business.center.cz/business/pravo/zakony/obchzak/cast3h2d10.aspx
36) Paquito, Online. [cit. 2011-03-02]. Dostupné z: http://www.paguito.com/portal/hemeroteca/departamentos_de_colombia.html
85
37) AZAM, S., Segmentation, Targeting, Positioning [online], 2010 [cit. 2011-05-12] Dostupné z: http://www.scribd.com/doc/31344704/Segmentation-Targeting-Positioning 38) Proexport Colombia. [online] [cit 2011-03-20]. Dostupné z: http://www.investincolombia.com.co/index.php
39) Taxis and Deducation in Colombia [online]. [Cit. 2011-04-20] . Dostupné z: http://www.investincolombia.com.co/taxes/taxes-in-colombia/
40) The World Factbook, Colombia [online]. [Cit. 2011-04-14] Dostupné z https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/co.html 41) ZASTUPITELSKÝ ÚŘAD ČR V BOGOTĚ, Souhrná teritoriální informace Kolumbie [online] 2010, [cit. 2011-02-01] Dostupné z: http://www.businessinfo.cz/cz/rubrika/kolumbie/1001054/
42) Geert Hofstede, [online] 2009, [Cit. 2011-04-23]. Dostupné z: http://www.geert-hofstede.com/hofstede_colombia.shtml
43) ENCOLOMBIA, [online] 2010, [cit. 2011-03-21] Dostupné z: http://encolombia.com/Regiones/departamentos-tolima.htm
SEZNAM POUŽITÝCH ZKRATEK A SYMBOLŮ A.S.
akciová společnost
B2B
business to business
CPT
norma INCOTERMS, carried paid to
COFACE
Confederation of Families Organisations in the European Union
COP
kolumbijské peso
CZK
česká koruna
DIMAR
autorizovaný úřad pro přístavy v Kolumbii
DIAN
Direccion de Impuestos y Adudanas Nacional – obdoba fin. úřad.
86
EGAP
pojištění rizik
FARC
Revolutionary Armed Forces of Colombia - separatistická organizace
HIMAT
Hidrología, Meteorología y Adecuación de Tierras
ICA
Instituto Colombiano Agropecuario
INVIMA
Instituo Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos
INDERAMA obdobná instituce jako HIMAT MCIT
Ministrio de Comercio, Industria y Turismo
NIT
identifikační číslo odboba IČO, v kompetenci pouze DIAN
OPÚ
Obchodně ekonomické úseky zastupitelských úřadů ČR
RUT
identifikační číslo, které podepisuje DIAN, slouží pro přísnější kontrolu
SEZNAM OBRÁZKŮ Ob. 1 ASIO GROUP ................................................................................................... 32 Obr. 2 Organizační struktura ASIO, spol. s.r.o. ........................................................... 34 Ob. 3 Grafické znázornění dimenzí podle Zdroj: (43) ................................................. 42 Obr. 4 Mapa Kolumbie z vyznačením 11 největších regimentů ................................... 60
SEZNAM TABULEK Tab. 1 Makroekonomické indikátory Zdroj: (20), převzal z DANE ............................. 47 Tab. 2 Základní části daňového systému Kolumbie, vlastní zpracování, zdroj: (39) ..... 54 Tab. 3 Stručný obsah vyhlášky 1594 z 1984 a novely 3930 z 2010 .............................. 56 Tab. 4 Kvalitativní kriteria pro povolené znečištění ..................................................... 57 Tab. 5 Dumpongová pravidla pro veřejné kanalizace a jekýkoliv vodohospodářský subjekt, vlastní zpracování, zdroj: (25) ........................................................................ 57 Tab. 6 Regimenty v Kolumbii ..................................................................................... 60 Tab. 7 Geografická segmentace podle velikosti regionů, největšíc 11 departmentů a Bogota Capital, vlastní zpracování, zdroj: (43) ............................................................ 61 Tab. 8 Region Antioquia segmentace obcí, zdroj: vlastní............................................. 62
87
Tab. 9 Regiment Cundinamarca segmetace obcí, zdroj: vlastní .................................... 62 Tab. 10 Regiment Bolivar segmentace obcí vlastní zpracování zdroj: vlastní............... 63 Tab. 11 Regiment Tolima segmentace obcí, zdroj: vlastní ........................................... 63 Tab. 12 Regiment Valle de Cauca segmentace obcí, zdroj: vlastní ............................... 63 Tab. 13 Strategicky položená města na hlavních dopravních cestách ........................... 65 Tab. 15 Segmentace trhu na základě nejvyšší koncetrace průmyslu ............................. 66 Tab. 16 Segmentační matice pro průmyslové výrobky ................................................. 67 Tab. 17 Targetting pro strtegii na pokrytí celého trhu obcí........................................... 67 Tab. 18 Targetting pro strategii na pokrytí celého trhu, rezidence, hotely a rekreační centra .......................................................................................................................... 68
SEZNAM PŘÍLOH Příloha 1 Declaracion de Cambio por Servicios, Transferencias y otros Conceptos Příloha 2 Databáze vybraných zákazníků v oblasti půmyslu Příloha 3 Kalkulace pro penalizci a sankce Příloha 4 Potenciální konkurenti v oblasti státních tendrů
88
Přílohy Příloha 1 Declaracion de Cambio por Servicios, Transferencias y otros Conceptos
89
Příloha 2 databáze vybraných zákazníků v oblasti půmyslu
90
Příloha 3 Kalkulace pro penalizci a sankce
REMUNERATION REGULARDAILY RATE CALCULATION (TO) TO = CC *SM1+ TOX* SM2 CC = [(2DBO+DOO)/3] + S.S. SM1 = A X SMD SM2 + B * SMD*P CC= combined loading in (kg / day) TO= Regular daily remuneration rate ($) DBO= Regular daily remuneration rate in pesos (Kg/day) DQO= Chemical Oxygen Demand (Kg/day) SS= Suspended solids (Kg/day) TOX= Sum of substances of medical interest (Kg/day) SM1= factor to express the cost of the control program per unit of combinedload ($/Kg) SM2= factor to express the cost of the control program of the substances of sanitary interest ($/Kg) SMD= daily minimum wage in force at the valuation date A= 2.5 X 10.4 days/Kg B= 0.2 days/Kg P= Factor which provides for the accumulation of substances of sanitary interest in the application. It Is considered equal to 20.
91
Příloha 4 Potenciální konkurnti v oblasti státních tendrů
92
