A külpiaci értékesítés lépcsőfokai: Európai vállalatok nemzetközi értékesítési csatornái

A külpiaci értékesítés lépcsőfokai: Európai vállalatok nemzetközi értékesítési csatornái Békés Gábor és Muraközy Balázs MTA KRTK KTI

2014. november 17.

B. Muraközy (MTA KRTK KTI)

Külpiaci értékesítés lépcsői

2014. november 17.

1 / 31

Intro

Motiváció Nemzetközivé válás útjai A nemzetközi kereskedelem jellegzetes megközelítése (Helpman, Melitz, Yeaple 2004) három egymást kizáró csatornát különít el: Csak hazai értékesítés Export FDI

Az üzleti gazdaságtan a rugalmasságra és a választás bőségére helyezi a hangsúlyt Johanson and Vahlne (1977, Journal of International Business Studies): “a vállalatok nemzetközi térnyerésének megértésére ma már igen fejlett modellek léteznek. A modellek központi eleme a külföldi piacokon felhalmozott tudás és tevékenységek fokozatos megismerése, megszerzése, beépítése és alkalmazása, miközben fokozatosan nő a vállalat elkötelezettsége a külföldi piacok iránt.”

Az vállalati adatok alapján a valóságban inkább ez a változatosság jellemző B. Muraközy (MTA KRTK KTI)


2014. november 17.

2 / 31

Intro

Kutatásunk

Az önszelekciós modellek általánosítása A modell kiterjesztése N típusú belépési lehetőségre Többdimenziós szelekció: termelékenység és minőség Új stilizált tények vizsgálata egy erre alkalmas adatbázison További, az adatok által felvetett kérdések elemzáse Több csatorna együttes használata (egyszerre export és FDI) A modellek horizontális belépésre vonatkozik, az adatokban vertikális is van Vállalatcsoportok és leányvállalatok szerepe



2014. november 17.

3 / 31

Intro

Vázlat

Adatok Többdimenziós heterogenitás elmélete, az elmélet kiterjesztése N csatornára Empirikus minták A model tesztelése



2014. november 17.

4 / 31

Adatok

Adatok EFIGE felmérés - keresztmetszeti adatbázis a termelő vállalatok külföldi értékesítésének részletes bemutatásával 14758 megfigyelés: Németország, Franciaország, Spanyolország, Egyesült Királyság, Olaszország, Ausztria, Magyarország Kvalitatív és kvantitatív felmérés a 10 alkalmazottnál többet foglalkoztató termelő vállalatok körében Adatok a vállalat teljesítményére, pénzügyi hátterére, alkalmazotti állományára, vállalat kormányzására, innovációs tevékenységére stb. vonatkozóan Franciaország, Olaszország és Spanyolország esetén mérlegadatokkal összekapcsolva (forrás: Amadeus). TFP kiszámításának módja: Wooldridge (2009)



2014. november 17.

5 / 31

Adatok

Adatok

Az adatbázis különösen alkalmas a nemzetközivé válás folyamatának vizsgálatára és elemzésére Értékesítési csatornák közvetlen megfigyelése Részletes információk a külföldön végzett tevékenységek jelentős részéről Információ az egyes célrégiókban végezett tevékenységről (India, Észak-Amerika, KKE) Információ a tulajdonosi szerkezetről és a vállalatcsoport felépítéséről A vállalati honlapok és a OneSource segítségével további adatok a tulajdonosi szerkezetről (tulajdonos tevékenysége, részesedés mérete)



2014. november 17.

6 / 31

Adatok

Csatornák 1

1

Nincs külföldi értékesítés - a vállalat ismeretei szerint (ennek ellenére lehetséges, hogy a helyi közvetítők a vezetőség beleegyezése nélkül például bicikliket értékesítenek külföldön)

2

Export közvetítő bevonásával: a vállalat bicikliket gyárt, melyeket a Bikes Impex Co-nak ad tovább (a vállalat a partnerek pontos ismerete nélkül termelnek exportra, ezért a helyi Bikes Impex-el kötnek szerzősédt)

3

Közvetlen export: biciklik gyártása, melyeket az amerikai Sports Store USA-nak adnak el (szerződés az amerikai vállalattal)



2014. november 17.

7 / 31

Adatok

Csatornák 2

1

Kiszervezett termelés külföldön: szerződés kötése egy külföldi harmadik féllel, aki vállalja a biciklik gyártását; alkatrészek vagy bicikli gyártás)

2

Szolgáltató leányvállalat külföldön: a külföldi leányvállalat nem végez termelő tevékenységet. lehetséges szolgáltatások: értékesítés, marketing, karbantartás stb.)

3

Termelő leányvállalat külföldön: rendelkezik termelő egységgel, de ismeretlen a termelés pontos jellege - alkatrészek illetve bicikli is lehet

4

Az üzleti csoport "feje": A csoport tagja és feje, amely külföldi jelenléttel rendelkezik - jármű gyártó vállalatcsoport feje, ahol a vállalatcsoport néhány tagja külföldön végez tevékenységet



2014. november 17.

8 / 31

Adatok

Külföldön végzett tevékenységek típusai

1. táblázat. Értékesítési csatornák - egyszerű dummy változók

Váll. száma

Alk. száma

6,009 1233 7,872 614 654 747 195

48.6 99.2 118.1 197.8 220.2 462.5 657.1

Nincs Export közvetítő bevonásával Közvetlen export Kiszervezett termelés külföldön Szolgáltató leányvállalat külföldön Termelő leányvállalat külföldön Nemzetközi üzleti csoport



2014. november 17.

9 / 31

Elmélet

Modell

Kiindulópont Helpman-Melitz-Yeaple (2004) Önszelekció TFP és minőség szerint (Aw-Lee, 2012) A tfp-ben tapasztalt különbségek magyarázatában egyre nagyobb szerep jut a minőségnek ld. Crozet, Head and Mayer (2012 REStat), Johnson(2012 JIE) A vállalatonként változó termék minőség és az országok közti különbségek jelentős hatással vannak az export tevékenységre (Crinó-Epifani (2013 EJ) "product productivity", képesség magas minőségű termékek előállítására (Hallak and Sivadasan 2013 JIE)

Ezt a modellkeretet bővítjük ki N értékesítési csatornára



2014. november 17.

10 / 31

Elmélet

Kereslet

CES hasznossági függvény U =

n

∑

a (i ) λ q (i )

σ−σ 1

σ−σ 1

i =1

a(i ) keresletet befolyásoló tényező, jelen esetben a minőség λ a minőség fontossága (különbözhet iparágak vagy piacok között)

Keresleti függvény q (i ) =

E λ ( σ −1) p (i ) − σ P ai

ahol

n

P árindex, P = ∑ a(j )λ(σ−1) p (j )1−σ j =1

E a teljes kiadás nagysága.



2014. november 17.

11 / 31

Elmélet

Értékesítési csatornák költségszerkezete Felmerülő kereskedelmi költségek az n. csatorna esetében Fix költségek, Fn Jéghegy-típusú egységköltség, τn Feltételezések: Nagyobb n-hez nagyobb fix költség és kisebb változó költség tartozik F n < F n+1 , ∀n és τ n > τ n+1 , ∀n Egyik csatorna költségszerkezete sem túl előnytelen (mindegyiket választja majd vállalat) n −1 n −2 F n −F n −1 > n−1F 1−σ −F n−2 1−σ , ∀n, ahol σ a kereslet n 1− σ n −1 1− σ (τ )

−(τ

)

(τ

)

−(τ

)

rugalmassága

A kereskedelmi költségeket tágan értelmezzük, beleértve a szállítási és adminisztratív költségeket, valamint a termelés költségeiben mért különbségeket és a szerződési súrlódásokból adódó költségeket. B. Muraközy (MTA KRTK KTI)


2014. november 17.

12 / 31

Elmélet

Termelés

Két jellemző (külső adottság) alapján történő csoportosítás: Termelékenység, ω (i ) Minőség, a(i ) Konstans egységköltség: c (i ) = a(i )γ /ω (i )



2014. november 17.

13 / 31

Elmélet

A megfelelő értékesítési csatorna kiválasztása

Termelékenységi küszöb az n − 1. és az n. csatorna között: F n − F n −1

σ−1 1

E P

1−1 σ

ω¯ n (a) ≡ 1−σ 1−1 σ σ −1 a(i )−(λ−γ) ( τ n )1− σ − τ n −1 σ

σ 1− σ

Hiperbola: ai A meredeksége csak a λ − γ > 0 hányadostól függ, amely megmutatja a minőség és a költségek egymáshoz viszonyított jelentőségét Egyéb paraméterek (például fix költség, kereslet rugalmassága és a piac mérete) nem befolyásolják a görbe meredekségét, de eltolják a 45 fokos egyenesen



2014. november 17.

14 / 31

Elmélet

N csatorna

Productivity (ω)

MODE 3 MODE 2 MODE 1 ONLY DOMESTIC PRODUCTION

ω 3 (a) ω 2 (a) ω 1 (a)

Quality (a) B. Muraközy (MTA KRTK KTI)


2014. november 17.

15 / 31

Empirikus minták

Több csatornát használó vállalatok A modellben egy vállalat egy csatornát választ, a valóságban azonban a külpiacon tevékenykedő vállalatok 25%-a egyszerre több csatornán keresztül értékesít "Tisztítsuk" az adatokat vagy ezt is modellezni kell? Bizonyos esetekben ez annak köszönhető, hogy a vállalat több terméket értékesít egy/vagy több piacon Példa 1: A közvetítőkön keresztüli export gyakran közvetlen exporttal együtt valósul meg

Több csatorna együttes alkalmazása gyakran eltérő szervezeti megoldásként is értelmezhető Példa 2: Szerződéses termelés és külföldi termelő leányvállalat: a felszerelés termelésének kiszervezéséhez vezethet, így a saját termelőegységek csak a bicikli összeszerelését végzik Példa 3: Közvetlen export és szolgáltató leányvállalat: jelentős közvetlen export jelenléthez vezethet, mely magas elsüllyedt költséggel jár B. Muraközy (MTA KRTK KTI)


2014. november 17.

16 / 31

Empirikus minták

A külföldi értékesítés csatornái 2. táblázat. Megosztott csatornák nincs Csak közv. Csak exp Közv. + exp Csak szerz. Közv./Exp+szerz. Szolg. leány. nincs exp Szolg.leány + közv/exp Csak FDI Közv./exp+FDI Szerz. +FDI Közv./exp+szerz+FDI Nemzetk. csop. Teljes


Vállalatok

Alkalmazottak

TFP*

Munkterm*

ISO

Innováció

6009 449 5900 557 108 316 99 488 124 420 18 75 195 14758

48.6 53.8 82.0 73.5 71.3 88.5 164.2 214.2 472.7 328.1 982.3 376.7 657.1 92.7

4.02 3.98 4.05 4.09 3.74 4.22 4.71 4.24 4.51 4.38 5.35 4.36 4.53 4.07

4.79 4.76 5.11 5.00 4.85 5.24 5.29 5.36 5.23 5.23 5.63 5.29 5.40 4.99

0.51 0.61 0.63 0.65 0.49 0.54 0.74 0.80 0.78 0.84 0.83 0.77 0.79 0.60

0.18 0.24 0.42 0.50 0.43 0.77 0.66 1.03 0.85 1.01 1.61 1.43 1.15 0.38


2014. november 17.

17 / 31

Empirikus minták

A több csatornán keresztül értékesítő vállalatok kezelése Fontos a kódolás - az adatgyűjtés és kódolás módszere nagyban befolyásolja a becsült különbséget Általunk használt módszertan: topcoding, az egyes csatornákat az őket használó vállalatok jellemzői alapján rangsoroltuk A modell alapján ez megfelel az értékesítési költségszerkezet rangsorának A leíró statisztikák is ezt támasztják alá Egyértelmű szelekció (a szerződéses termelés néhány változó esetén kilóg a megfigyelt mintázatból)

Ez alapján kialakított rangsorunk: (i) Nincs nemzetközi tevékenység (ii) Export közvetítőn keresztül, (iii) Közvetlen export, (iv) Kiszervezett termelés külföldön (v) Szolgáltató leányvállalat külföldön (vi) Termelő leányvállalat külföldön (vii) Nemzetközi üzleti csoport



2014. november 17.

18 / 31

Empirikus minták

Külföldi tevékenység csatornái - rangsor

3. táblázat. Topranking csatorna

Nincs Export közvetítőn keresztül Közvetlen export Kiszervezett termelés külföldön Szolgáltató leányvállalat külföldön Termelő leányvállalat külföldön Nemzetközi üzleti csoport


Vállalatok

Alkalmazottak

6,009 449 6,457 424 587 637 195

48.6 53.8 81.3 84.1 205.8 380.5 657.1


2014. november 17.

19 / 31

Empirikus minták

Magyarázó változók

Termelékenység és méret Alkalmazottak száma TFP (Woodlrdige 2009)

Minőség mérőszámai Van-e ISO tanúsítványa (dummy)? Mennyi innovatív tevékenységet végez (0-4)?

Más kontrolváltozók Iparág, ország, importál-e



2014. november 17.

20 / 31

Empirikus minták

Rangsor - méret, TFP 1. ábra. Alkalmazottak száma és TFP csatornák szerinti bontásban1 1000

4.6 4.5 4.4 4.3 4.2

100

4.1 4 3.9 3.8 10

3.7 None

T_Indir

T_DirEXP

T_Contr

Employees (left)

T_SerAff

T_FDI

T_IntGroup

TFP (right)

1 Topcoded csatornák. Alkalmazottak - teljes minta, logaritmikus skála. TFP Franciaország, Spanyolország és Olaszország esetén B. Muraközy (MTA KRTK KTI)


2014. november 17.

21 / 31

Empirikus minták

Rangsorolás - ISO minősítés, innovációs index 2. ábra. Innováció és ISO minősítés csatornánkénti bontásban2 1.4

0.85 0.8

1.2

0.75 1 0.7

0.8

0.65

0.6

0.6

0.55 0.4 0.5

0.2

0.45

0

0.4 None

T_Indir

T_DirEXP

T_Contr

Innovation (Left) 2 Topcoded

T_SerAff

T_FDI

T_IntGroup

ISO quality (right)

csatornák. Teljes minta.



2014. november 17.

22 / 31

Empirikus minták

Prémiumok regresszióból 4. táblázat. OLS

Közvetett export Közvetlen export Szerződéses termelés Közvetlen termelés Szolgáltató leány Nemzetközi üzleti csop Megfigyelések száma R-négyzet

(1) Alkalmazottak

(2) TFP*

(3) Innovációs index

-0.0324 (0.0287) 0.241*** (0.0162) 0.0323 (0.0477) 1.144*** (0.0545) 0.863*** (0.0493) 0.616*** (0.102) 14,442 0.210

-0.0411 (0.0366) 0.0858*** (0.0210) 0.0916 (0.0717) 0.259*** (0.0746) 0.209*** (0.0661) 0.246 (0.151) 5,561 0.190

0.0956*** (0.0252) 0.202*** (0.0131) 0.311*** (0.0438) 0.564*** (0.0460) 0.491*** (0.0451) 0.158* (0.0857) 14,442 0.129

Ország, iparág és import dummy-k Zárójelben robusztus standard hibák *** p<0.01, ** p< 0.05, * p< 0.1



2014. november 17.

23 / 31

A modell tesztelése

Önszelekció a modellben

Productivity (ω)

MODE 3 MODE 2 MODE 1 ONLY DOMESTIC PRODUCTION

ω 3 (a) ω 2 (a) ω 1 (a)

Quality (a) B. Muraközy (MTA KRTK KTI)


2014. november 17.

24 / 31


Empirikus vizsgálat A modellből levezetett küszöbök  1 1−1 σ σ−1 1 −1  τ σ  F 1 σ−1 PE σ 1−σ1 1 1−σ 1−1 σ Tn ≡ 1 − σ E σ −1 F n − F n − 1 σ −1 P ( τ n )1− σ − τ n −1 σ   σ 1− σ ∞

if n = 1

if 1 < n ≤ if n > N

Az i. vállalat akkor értékesít az n. csatornán keresztül, ha ln T n ≤ ln ω (i ) + (λ − γ) ln a(i ) < ln T n+1 . Így a döntés leírható ordered probit-al, ahol y ∗ (i ) a rejtett változó: y ∗ (i ) ≡ ln ω (i ) + (λ − γ) ln a(i ) + e (i ) és a küszöbök: ha y ∗ (i ) < ln T 1 ha ln T 1 ≤ y ∗ (i ) < ln T 2

y (i ) = 0 y (i ) = 1 .. . y (i ) = N B. Muraközy (MTA KRTK KTI)

ha ln T N ≤ y ∗ (i )


2014. november 17.

25 / 31


Ordered logit - teljes mintán

Alkalmazottak TFP ISO

(1) 0.564*** (0.0191)

(2)

(3) 0.480*** (0.0210)

0.136*** (0.0367) 0.493*** (0.0528) 0.771*** (0.0399) 0.547*** 0.678*** 3.407*** 3.762*** 4.573*** 5,561 0.0435

0.222*** 0.167*** (0.0341) (0.0364) #Inno csatorna 0.577*** 0.501*** (0.0221) (0.0241) cut1 1.886*** -5.242*** cut2 2.024*** -5.088*** cut3 4.557*** -2.348* cut4 4.918*** -1.977 cut5 5.700*** -1.176 Megfigyelések száma 14,758 13,837 Pszeudo 0.0719 0.114 Ország, iparág és import dummy-k (3) és (4) kontrollál a menedzsment jellemzőire Zárójelben robusztus standard hibák *** p<0.01, ** p< 0.05, * p< 0.1



(4)

0.222*** (0.0428) 0.414*** (0.0572) 0.639*** (0.0415) -17.06*** -16.90*** -13.85*** -13.47*** -12.63*** 5,378 0.108

2014. november 17.

26 / 31


Robusztusság vizsgálat

Egyéb módszerek: multinomial logit, generalized ordered logit válozatlan eredmények Minta alaposabb vizsgálata (horizontális kapcsolatok kiszűrése, csak független vállalatok) - kisebb prémium



2014. november 17.

27 / 31


Következtetések

Kiterjesztett kereskedelmi modellek N típusú nemzetközi csatornával. Sokszor párhuzamosan alkalmazzák a vállalatok az eltérő csatornákat Egyértelműen bizonyítja az elsüllyedt költségek jelentős szerepét és a gyakorlatban tapasztalt önszelekciót. A vállalatok, ahogyan javul a termelékenységük és termékeik minősége, egyre feljebb lépnek a külföldi lehetőségek ranglétráján: a közvetett exporttól indulva egészen az FDI-ig. Az üzleti csoporttá alakulás a legfelső lépcsőfok a létrán. A szakpolitika befolyásolhatja a körülményeket (nem csak a belépés volumenére, de annak típusára is hatással lehet).



2014. november 17.

28 / 31


Köszönöm a figyelmet!

[email protected] vsvkbudapest.eu



2014. november 17.

29 / 31

A külpiaci értékesítés lépcsőfokai: Európai vállalatok nemzetközi értékesítési csatornái

Recommend Documents