Conjoint analysis Nieuwe beleggingsdienstverlening Rabobank
Rabobank Nederland & flowresulting
Tom Arends Business change manager Beleggen
Joris Smits Consultant Adviesbureau Marketing & Strategie
2
Vandaag Probleem
Wat zoeken onze doelgroepen in een beleggingsoplossing? Hoe sluiten we daar op aan?
Aanpak
Conjoint analysis: ‘nóg beter dan de klant zelf snappen waarom hij bepaalde keuzes maakt’
Resultaat
‘Fact based’ beslissing over welke beleggingsoplossingen de Rabobank gaat aanbieden
3
Een beleggingsoplossing..
Aanbieder (bank)
Manier van beleggen
(Persoonlijke) Prijs
ondersteuning
4
Wat kan een klant dan kiezen? O.a…. Grootbank?
Private bank?
Tegen welke prijs?
Zelf Samen Beleggen? beleggen?
Online broker?
Laten beleggen?
Persoonlijke ondersteuning?
Geen persoonlijke ondersteuning? 5
Wat is voor wie het beste aanbod? Bank voor actief handelen? Tegen welke prijs?
Bank voor lange termijn beleggen?
Zelf Beleggen?
Samen met de bank beleggen?
Bank met focus op gemak?
Specialist op aanvraag?
?
Vaste Beleggingsspecialist?
Geen ondersteuning?
?
Door de bank laten beleggen?
?
6
Vandaag Probleem
Wat zoeken onze doelgroepen in een beleggingsoplossing? Hoe sluiten we daar op aan?
Aanpak
Conjoint analysis: ‘nóg beter dan de klant zelf snappen waarom hij bepaalde keuzes maakt’
Resultaat
‘Fact based’ beslissing over welke beleggingsoplossingen de Rabobank gaat aanbieden
7
Conjoint analysis: wat is het?
Doel conjoint analysis => Verschillende productkenmerken => optimale waardeproposities
8
Waarvoor? Product development
Welke benefits belangrijkst?
Product testing
Welke combinatie van benefits sluit het beste aan bij de klantbehoefte?
Portfolio management
Welke combinatie van producten leidt tot een optimaal marktaandeel?
Branding
Wat is de invloed van het merk en welke waardeproposities passen hier het beste bij?
Positioning
Welke boodschap of merkbelofte verkoopt het beste? In combinatie met welk aanbod?
Pricing
Welke prijsstelling draagt optimaal bij aan volume, omzet en/of marge?
Promotion
Welke (prijs)promotie marktaandeel het meest?
zijn
voor
klanten
‘boost’
het
ons
9
10
Hoe werkt het in de praktijk? 11
Keuzesimulatie onder respondenten
Statistische analyse
1
2
‘Markt simuleren’
3
Keuzesimulatie
Levels (benefits/features): steeds anders
Merkbelofte
Wij helpen u actief zelf te beleggen
Wij helpen u goed te spreiden
Manier van beleggen
Zelf beleggen
Laten beleggen
Ondersteuning
Persoonlijke specialist
Online tools
Prijs
0,6% van het belegd vermogen
0,4% van het belegd vermogen
Ik zou deze kiezen
Ik zou deze kiezen
Attributen: steeds hetzelfde Ik zou geen van beide kiezen
13
Nog een keer…
Merkbelofte
Wij helpen u actief zelf te beleggen
Wij bieden het grootste assortiment
Manier van beleggen
Zelf beleggen
Zelf beleggen
Ondersteuning
Persoonlijke specialist
Online tools
Prijs
1,2% van het belegd vermogen
0,2% van het belegd vermogen
Ik zou deze kiezen
Ik zou deze kiezen
Ik zou geen van beide kiezen
14
… trade offs
Merkbelofte
Wij helpen u met het realiseren van uw doel
Bij ons gaat alles om gemak
Manier van beleggen
Zelf beleggen
Zelf beleggen
Ondersteuning
Persoonlijke specialist
Online tools
Prijs
0,6% van het belegd vermogen
0,4% van het belegd vermogen
Ik zou deze kiezen
Ik zou deze kiezen
Trade of: 0,2% ‘extra’ voor een persoonlijke specialist? Ik zou geen van beide kiezen
15
… trade offs
Merkbelofte
Wij helpen u met het realiseren van uw doel
Bij ons gaat alles om gemak
Manier van beleggen
Zelf beleggen
Zelf beleggen
Ondersteuning
Persoonlijke specialist
Online tools
Prijs
0,8% van het belegd vermogen
0,4% van het belegd vermogen
Ik zou deze kiezen
Ik zou deze kiezen
Trade of: 0,4% ‘extra’ voor een persoonlijke specialist? Ik zou geen van beide kiezen
16
… trade offs
Merkbelofte
Wij helpen u met het realiseren van uw doel
Bij ons gaat alles om gemak
Manier van beleggen
Laten beleggen door experts
Zelf beleggen
Ondersteuning
Persoonlijke specialist
Geen
Prijs
0,8% van het belegd vermogen
0,4% van het belegd vermogen
Ik zou deze kiezen
Ik zou deze kiezen
Trade of: 0,4% meer voor laten beleggen door experts? Ik zou geen van beide kiezen
17
Statistische analyse Essentie: berekenen in welke mate een benefit/feature de keuze van een klant positief beïnvloedt
Hoe werkt dat? 18
Het werkt als volgt… Zelf beleggen
Kans dat een klant zegt:
..ja die wil ik!
Samen beleggen
Laten beleggen 19
Maar het belangrijkste is inzicht in de interactie… Zelf beleggen Kans dat een klant zegt..
.. ja die wil ik!
Hoe zit dat bij verschillende prijzen?
.. in combinatie met het merk Rabobank?
Alle inzichten worden vertaald naar een market simulator
21
Verschillende segmenten
Test scenario’s met meerdere proposities Jongeren
Merk(belofte)
Binck
ING
Rabobank
Alex
Manier van beleggen
Zelf beleggen
Laten beleggen
Laten beleggen
Laten beleggen
Prijs
0,2%
0,7%
0,6%
0,6%
Ondersteuning
Geen
Pers. specialist
Geen
Geen
Prijs ondersteuning
n.v.t.
0,2%
n.v.t.
n.v.t.
30%
40%
Marktaandeel
Bepaal optimale prijsstrategie
10%
Vind de winnende waardepropositie
20%
Aanbod van concurrenten: realistische prognoses 0%
Simuleer mogelijke reacties van concurrenten en blijf steeds een stap voor 22
Jongeren
Binck
ING
Rabobank
Alex
Manier van beleggen
Zelf beleggen
Laten beleggen
Laten beleggen
Laten beleggen
Prijs
0,2%
0,7%
0,6%
0,6%
Ondersteuning
Geen
Pers. specialist
Geen
Geen
Prijs ondersteuning
n.v.t.
0,2%
n.v.t.
n.v.t.
30%
40%
Marktaandeel
Bepaal optimale prijsstrategie
€
Merk(belofte)
10%
20%
Omzet 0%
Marge Tarief €
23
Waarom Conjoint analysis?
Geen open vragen, Wat klanten zeggen dat ze vinden, is anders dan maar keuzesimulatie wat klanten vinden..
Conjoint analysis simuleert het aankoopmoment
Een klant vindt al snel alles mooi.. Conjoint analysis laat respondenten afwegingen maken…. “mooi kost geld”
Er zijn al snel duizenden combinaties mogelijk, hoe toets je dat? Conjoint analysis extrapoleert “Ifonderzoeksresultaten I had asked people what they wanted, have said faster horses.” Kwantitatieve aardthey vanwould de onderzoeksresultaten Henry Ford eenvoudiger maakt interne besluitvorming Klantvoorkeur; maar dan in cijfers
24
Efficiënt
15K+ Combinaties onderzoeken? 25
Het meet interactie.. Waarom Conjoint analysis?
Wilt u.. Businessclass vliegen? .. tegen €300 extra?
Interactie effecten
.. bij Ryanair? 26
Waarom Conjoint analysis?
Klantvoorkeur in cijfers vereenvoudigt besluitvorming 27
Vandaag Probleem
Wat zoeken onze doelgroepen in een beleggingsoplossing? Hoe sluiten we daar op aan?
Aanpak
Conjoint analysis: ‘nóg beter dan de klant zelf snappen waarom hij bepaalde keuzes maakt’
Resultaat
‘Fact based’ beslissing over welke beleggingsoplossingen de Rabobank gaat aanbieden
28
Positionering Rabobank
Rabobank in 2016… bij Rabobank is <………>
Welke pakketten, hoeveel pakketten
Juiste benefits in het juiste pakket
Optimale prijsstrategie
Vragen?
Bedankt voor jullie aandacht! Vragen………?
Of op een later moment: Tom Arends
[email protected] 06 1055 7891
Joris Smits j.smits@flowresulting,nl 06 1222 6969 31
