Waar is jouw business angel? tekst Annette van Soest fotografie Mieke Meesen illustratie *Utterly & Completely*
Investeerders vervullen een steeds belangrijkere rol als verschaffer van durfkapitaal, vooral voor starters en snelle groeiers. Toch belandt het merendeel van de aanvragen in de prullenbak.
B
anken houden de kredietkraan al tijden stevig dichtgedraaid en het aanbod van risicokapitaal via private equity-huizen dreigt ook al op te drogen. Business angels vullen het gat. Deze exondernemers – overwegend man en tussen 40 en 55 jaar oud – beschikken over een aanzienlijk vermogen en kunnen makkelijk een paar ton investeren. Ze hoeven er in ieder geval geen boterham minder om te eten als een investering mis gaat. Vooral voor startups en snelle groeiers vormen deze informals een belangrijke bron van 26
financiering. Behalve een zak met geld brengen ze namelijk ook hun netwerk en een berg aan ervaring en kennis mee. En omdat ze in een klein aantal bedrijven investeren voelen ze zich meer betrokken dan grote durfkapitalisten.
Directeurssalaris Een startende ondernemer die de handen ineen slaat met een vermogende oudondernemer, klinkt als een ‘match made in heaven’. Maar dat blijkt in de praktijk tegen te vallen. “Tussen de zestig en zeventig procent van de aanvragen valt af”, zegt Harry Helwegen, voorzitter van het Business Angel Netwerk Nederland. “Vaak zijn het mensen die eigenlijk uit zijn op een bankfinanciering, voor een investering of om de boel draaiende te houden. Omdat ze bij de bank voor een dichte deur staan,
kloppen ze bij een informal aan.” Zo’n investering is voor een angel echter meestal oninteressant, omdat het bedrijf er niet opeens veel meer waard door wordt. Hij haalt er dus geen hoog rendement op. Een andere veelgemaakte fout is de investeerder te verwarren met een opdrachtgever. “Een ondernemer die zichzelf voor een directeurssalaris in het businessplan zet, inclusief prachtig kantoor, dito secretaresse en auto van de zaak, snapt niet dat hij ondernemer is of wordt. Hij wil liever werknemer zijn en neemt zelf geen enkel risico. Hij ziet de investeerder als een soort opdrachtgever.” Helwegen schudt moeiteloos nog een paar afknappers uit zijn mouw: “Ondernemers die niet weten wat ze willen, te veel eisen en te weinig delen, ongegronde rendementsbeloften doen en aannemen dat het plan niet kan falen.”
maart 2010
026-035_SPR0210_FINANCE.indd 26
05-03-2010 09:10:34
finance
‘We zitten nu in een fase dat we uitgenodigd worden voor een kop koffie’ Waseem Sadiq en Khuram Hussain, Inbox2 p.28
maart 2010
026-035_SPR0210_FINANCE.indd 27
27
05-03-2010 09:10:36
De jongens van Inbox2 bedachten eind 2007 een innovatieve messaging applicatie. Ze dachten wel even startkapitaal op te halen met wat schetsen en een powerpointpresentatie.
‘Als we een pak geld hadden gekregen, hadden we het binnen driekwart jaar op de markt kunnen zetten’ Documenten en linkjes naar jezelf mailen, heen en weer schakelen tussen Twitter, Facebook en LinkedIn. Herkenbaar? Dat moet simpeler, vonden Khuram Hussain (33), Waseem Sadiq (27) en Moin Sayed (26) drie jaar geleden. Gefrustreerd door de beperkingen van bestaande mailprogramma’s kwamen ze op het idee voor Inbox2, een applicatie die verschillende mailaccounts en social networks bij elkaar brengt in één inbox. De desktopversie is gratis te downloaden. Voor de premium versie, die elke actie – mobiel, via web of desktop – synchroniseert, moet worden betaald. Het concept moet genoeg zijn om met een startkapitaal van zo’n 50.000 euro van de grond te tillen, dacht het drietal. Ze pakten het meteen serieus aan. Waseem Sadiq werd benoemd tot chief technology officer, Moin Sayed tot lead designer en Khuram Hussain tot chief executive officer. Maar het vinden van een investeerder bleek moeilijker dan gedacht. “In Silicon Valley kun je met een presentatie geld ophalen, maar in Nederland werkt het toch anders”, vertelt Khuram Hussain. Tijdens het lezen van het succesverhaal The Google Story krijgt Hussain een briljante ingeving. “Ik las hoe Larry Page en 28
Sergey Brin hun eerste grote seed funding hadden gedaan. Ze hadden gewoon een prototype! Dat was het magische woord. Toen dacht ik: laten we iets maken om investeerders te overtuigen.” In april 2008 worden de eerste coderegels geschreven. De drie hopen binnen vijf maanden hun eerste prototype voor de desktopapplicatie af te hebben. Ze stuiten echter op een probleem. Gebruikers moeten het programma eerst downloaden om het te kunnen uitproberen. Dat blijkt een drem-
pel. Ze besluiten de desktopapplicatie in de ijskast te zetten en zich in eerste instantie te richten op een webversie. Wanneer hun startup door YES!Delft wordt geselecteerd als technostarter komen ze in aanmerking voor een pre-seed lening, een bankkrediet tegen gunstige voorwaarden. Maar de 12.000 euro per persoon is bij lange na niet genoeg en de zoektocht naar geld gaat door. Ze spreken met informals en venturecapitalmaatschappijen. Het kost nog steeds moeite hen te overtuigen. Hussain: “Allereerst wilden ze bewijs dat er een markt voor was. Wat je ook vaak hoorde: ‘Kan Microsoft niet driehonderd mensen twee weken in een kamer stoppen en dan dit maken?’ Het antwoord is nee. En... ze wilden een meerderheidsbelang. Dat is gewoon een motivation killer. In een latere fase je belang opgeven, oké, maar niet al meteen bij de start.”
Geduld Volgens Hussain tekent dat het grote verschil tussen de Verenigde Staten en Nederland. “Het heeft voor een deel met geduld te maken. Nederlanders kijken heel nuchter naar een bedrijf: wie zijn de launching customers en hoeveel omzet gaat
maart 2010
026-035_SPR0210_FINANCE.indd 28
05-03-2010 09:10:37
finance
het opleveren? Maar veel techbedrijven hebben een langere aanlooptijd voordat ze klanten krijgen en omzet genereren. Banken zijn sowieso een apart verhaal, die willen alleen maar zien hoe je de rente gaat terugbetalen. We hebben nog geen enkele bank kunnen overtuigen dat we in aanmerking komen voor een innovatiekrediet, terwijl dat precies bedoeld is voor ons product.” De timing zit op dat moment ook niet bepaald mee. De Amerikaanse bank Lehman Brothers is net omgevallen; de kredietcrisis is op zijn hevigst. De bank met wie ze in gesprek zijn over een BBMKB-krediet – waarbij de overheid borg staat voor een deel van de lening – trekt zich terug. “Toen hebben we gezegd: we gaan gewoon door. Laten we ons product op zó’n niveau brengen dat er genoeg waarde is, dat we niemand meer hoeven te overtuigen.” De jonge ondernemers financieren hun inspanningen vrijwel volledig met eigen geld. Hussain en Sadiq klussen een dag of twee per week bij als bedrijfsadviseurs op het gebied van social media en contentmanagementsystemen en Sayed neemt een parttime baan.
Celeb-status Wanneer ze de bèta van de webversie af hebben, vliegen ze meteen naar Silicon Valley, waar Inbox2 enthousiast wordt opgepikt door Robert Scoble – blogger met een zekere celeb-status onder geeks. “We hadden het helemaal niet door maar na ons gesprek was hij met zijn iPhone bezig. Had hij een tweet verstuurd: ‘email is saved, Inbox2 rocks’. Binnen tien minuten hadden we tweeduizend aanmeldingen van mensen die onze bèta wilden uitproberen.” Sindsdien staat de financieringsronde op een laag pitje. In de afgelopen maanden besteedde het drietal hun tijd vooral aan het wegpoetsen van schoonheidsfoutjes en de lancering van Inbox2 als Facebookapplicatie. Eind februari ging de desktopapplicatie live als bèta en binnenkort volgt de premium applicatie. Een grote mijlpaal, omdat er dan voor het eerst omzet kan worden gegenereerd. Zo’n twee ton dit jaar, verwachten de jongens. Dan pas wordt
het écht spannend. “Een aantal venture capitalists heeft gezegd: als je de eerste abonnementen hebt verkocht, moet je ons bellen.”
In het vizier Afgelopen december was Hussain op internetconferentie LeWeb in Parijs, waar alle toonaangevende durfkapitalisten uit Europa in het wild rondlopen. “Ik zoek op wie wanneer spreekt en ga tegen alle regels in backstage tijdens zo’n conferentie. Ja, ik ben wel redelijk agressief in die elevator pitches. Je hebt maar twee minuten de tijd om persoonlijke emailadressen te krijgen, uit te leggen wie je bent en wat je doet. Maar ze hebben ons nu in het vizier. Maar eigenlijk zitten we pas in de fase dat we een kop koffie mogen komen drinken.” “Ik denk dat we door de seed stage heen zijn. Ik klus er nog steeds bij, maar dat geld gebruiken we als groeikapitaal. Je zult als het product er echt is ook customer support moeten leveren en daar heb je personeel voor nodig. En we willen de marketing opvoeren, zodat we niet alleen afhankelijk zijn van viralmarketing.” Verder werkt Inbox2 aan de ontwikkeling van apps voor de Mac en alle gangbare gsm-toestellen. “We mikken erop om een half miljoen op te halen. Het liefst halen we dat bij één partij. Grootste kans dat het een venturecapitalmaatschappij wordt. Nederlandse informals hebben die financiële ruggengraat niet, maar met een paar samen in een syndicaat zou het wel kunnen. Ik sluit het niet uit.” De jongens richten zich vooral op Amerikaanse en Engelse investeerders, vanwege hun uitgebreide netwerk en kennis over internet. “In Nederland kun je die op de vingers van één hand tellen”, aldus Hussain. Zijn voorbeeld is Marc Andreessen, oprichter van Netscape. Andreessen is angel investor en richtte vorig jaar een investeringsfonds op voor startups. Een mooie match? “Hij is iemand die echt snapt hoe internet in elkaar zit, hij begrijpt de business. Nee, we hebben nog geen contact met elkaar. Marc heeft net Skype gekocht, dus hij heeft het erg druk.”
Ook geld nodig?
angels investeren i Business momenteel gezamenlijk zo’n 9 miljoen euro per jaar. Van dat bedrag komt circa 85 procent terecht bij starters. De rest gaat naar snelle groeiers.
van de tien startups i Zes falen in de eerste vijf jaar nieuwe snelle groeii Onder ers is de kans op mislukken zelfs negentig procent
groeiers die gesteund i Snelle worden door venture capital hebben een betere slagingskans: twee op de tien maakt een aanvaardbaar rendement op de investering
groeiers met een i Snelle business angel presteren
nog beter: hier halen zeven van de tien een aanvaardbaar rendement (Bron: BAN Nederland)
Clubs die informals en ondernemers bij elkaar brengen: - Nebib BusinessClub - Maxwell Group - Money Meets Ideas - KplusV organisatieadvies - TIIN Capital - Oost NV - Ontwikkelingsmaatschappij Flevoland (OMFL) - BiD Network - NextStage - De Investeerdersclub
maart 2010
026-035_SPR0210_FINANCE.indd 29
29
05-03-2010 09:10:37
Ben jij al investor ready?
Risicodragend kapitaal ligt niet voor het oprapen. Het komt maar zelden tot een match tussen investeerder en ondernemer. De slagingskans wordt een stuk groter met de juiste voorbereiding, zegt expert Johan Stins.
J
e zoekt een geldschieter voor je bedrijf. Hoe overtuig je hem ervan te investeren? Er komt in ieder geval veel meer bij kijken dan alleen een businessplan of pitch. “Investeerders zijn op zoek naar een uniek product, duurzaam concurrentievoordeel en schaalbaar businessmodel”, vat Johan Stins (39) samen. “Voordat je überhaupt voor een gesprek wordt uitgenodigd, moet je jezelf op die punten al bewijzen.” Stins werkte zelf ruim tien jaar lang als investeerder voor twee grote Nederlandse venture capitalmaat-schappijen – Holland Venture en Prime Technology Ventures - en beoordeelde zo duizenden 30
businessplannen. Tegenwoordig geeft hij masterclasses aan ict-startups om hen te helpen investor ready te worden.
Exit-perspectieven Als start is het goed om eventuele eerdere ervaring op tafel te leggen. “Als je al eens eerder een product hebt ontwikkeld, of een patent op je naam hebt staan, dan is dat heel goed om mee te beginnen. Verder is het van belang om aan te tonen dat er echt vraag naar je product is. Doe dus marktonderzoek of vind een launching customer die zo enthousiast is dat hij een deel van je ontwikkeling wil meefinancieren”, zegt Stins. “Investeerders worden er ook heel blij van als je al een stukje omzet hebt. Zij hoeven de kosten dan niet helemaal alleen te dragen.” Geldschieters willen bij voorkeur investeren in bedrijven die met relatief weinig inspanning een groot marktaandeel be-
reiken. Dat is ook logisch, na een paar jaar willen ze hun belang te gelde maken en er met een mooi rendement weer uitstappen. Of hun investering nu naar de beurs wordt gebracht, wordt verkocht aan een andere onderneming – denk aan biotechnologiebedrijven die worden opgeslokt door farmaciereuzen – of de aandelen worden doorverkocht aan een andere private equitypartij. Hoe maakt niet uit, als de perspectieven voor een exit maar goed zijn. Die bepalen voor een groot deel of een bedrijf durfkapitaal weet aan te trekken.
Teaser Pas als je aan dit alles voldoet, breekt de volgende fase aan. “Je kunt het vergelijken met het kopen van een auto”, zegt Stins. “Je bekijkt eerst de buitenkant. Welke kleur heeft ‘ie, hoe ziet ‘ie eruit. Pas daarna vraag je of je onder de motorkap mag kijken. Een investeerder gaat precies zo te werk.”
maart 2010
026-035_SPR0210_FINANCE.indd 30
05-03-2010 09:10:38
finance Je trekt hem pas echt over de streep met een goede presentatie. “In een elevator pitch moet je in een heel kort tijdsbestek kunnen vertellen waarom je bedrijf interessant is. De volgende stap is het opstellen van een executive summary of teaser, die je kunt toesturen als de interesse is gewekt. Als je wordt uitgenodigd heb je meestal een uur de tijd om je krachtig te presenteren.” En die presentatie moet knallen. “Je moet een investeerder aan het eind van je presentatie zó enthousiast hebben gemaakt dat hij roept: waar kan ik tekenen?! Hij zal dan je businessplan willen zien.” In die blauwdruk moet onder meer staan hoe je je bedrijf de komende jaren gaat neerzetten, hoe je je hebt gepositioneerd ten opzichte van concurrenten en hoe je de investering gaat inzetten. Wil je mensen aannemen voor de marketing, of wil je je product of dienst eerst verder ontwikkelen?
Stoplicht op groen Klikt het hierna nog steeds, dan kan er eindelijk over geld worden gepraat. Een moeizaam proces dat nog wel twee tot drie maanden kan duren, weet Stins. “Hoe groter het bedrag, hoe langer het duurt voordat je de investering krijgt.” Ook wanneer er een voorstel ligt, betekent dat nog niet dat je het geld op de bank hebt staan. “Ik heb meegemaakt dat het investmentteam alles had uitonderhandeld met de ondernemer. Het enige wat ontbrak voor een akkoord was de handtekening. Toen zeiden ze opeens: ‘We investeren niet, we wachten een halfjaar.’ Zelfs als alle stoplichten op groen staan kan een investering nog struikelen op een standaardprocedure.”
Zo doe je dat i Zorg voor een stabiel en ervaren management alle kennis van de sector en de i Verzamel doelgroep i Toon betrokkenheid voor de lange termijn i Schrijf een gedegen businessplan i Voeg daarbij een goed onderbouwde visie i Zet haalbare financiële doelen neer voor een mogelijkheid tot hoge i Zorg rendementen op de investering de uitstekende groeimogelijkheden in i Laat snelgroeiende markten duidelijk zien de bereidheid de investeerder een i Toon bestuurszetel te geven een duidelijk idee van de waarde van het i Heb bedrijf, het beschikbare aandelenbelang voor de investeerder en diens exitstrategie
uitleg over de manier waarop de i Geef financiering wordt gebruikt
maart 2010
026-035_SPR0210_FINANCE.indd 31
31
05-03-2010 09:10:38
