BAB II LANDASAN TEORI
A. Asuransi Takaful Dalam Islam 1. Pengertian Asuransi Syariah Dalam bahasa Arab, Asuransi disebut at-ta’min diambil dari kata yang artinya memberikan perlindungan, ketenangan, rasa aman dan terbebas dari rasa takut.21 Para ahli fiqih terkini, seperti Wahbah Az-Zuhaili, mendenifisikan asuransi syariah sebagai at-ta’min at-ta’awuni (asuransi yang bersifat tolong menolong) yaitu kesepakatan beberapa orang untuk membayar sejumlah uang sebagai ganti rugi ketika salah seorang diantara mereka ditimpa musibah. Musibah itu dapat berupa kematian, kecelakaan, sakit, kecurian, kebakaran atau bentuk-bentuk kerugian lain. Asuransi Syariah adalah asuransi yang berdasarkan prinsip-prinsip syariah. Menurut Fatwa DSN NO21/ DSN-MUI-III/2002 tentang Asuransi syariah yaitu usaha saling melindungi dan tolong menolong diantara sejumlah orang atau pihak melalui investasi dalam bentuk aset dan tabarru’ yang memberikan pola pengembalian untuk menghadapi risiko tertentu melalui akad (perikatan) yang sesuai syariah. Dari pengertian tersebut dapat dipahami bahwa dalam asuransi terdapat 4 unsur yang mesti ada.22 Pertama akad tabarru’ yang mendasari
21
Khoiril Anwar, Asuransi Syariah Halal& Maslahat, (Solo: Tiga Serangkai Pustaka Mandiri, 2007), hlm.19 22 H.A Djazuli & Yadi Janwari, Lemabaga- lembaga Perekonomian Umat Sebuah Pengenalan, (Jakarta: PT.Raja Grafindo Persada,2000) Cet ke-1, hlm. 119
23
24
terbentuknya perikatan antara dua belah pihak yang sekaligus terjadinya hubungan keperdataan (muamalah). Kedua berupa sejumlah uang yang sanggup dibayarkan oleh tertanggung kepada penanggung. Ketiga adanya penggatian dari penanggung kepada tertanggung jika terjadi klaim atau masa perjanjian selesai. Keempat, adanya suatu peristiwa yang tidak tertentu yang adanya suatu risiko yang memungkinkan datang untuk tidak ada risiko. Jadi asuransi syariah adalah penghayatan terhadap semangat saling bertanggung jawab, kerjasama dan perlindungan dalam kegiatan-kegiatan masyarakat, demi kesejahteraan umat dan masyarakat umumnya. Sebagai seorang muslim, kita wajib percaya bahwa segala hal yang terjadi diatas tidak terlepas dari qadha dan qodar Allah SWT terhadap hamba-hambanya. Kemalangan atau kerugian yang mungkin terjadi itu adakalanya berasal dan disebabakan dari diri manusia itu sendiri dan ada kalanya berasal dari luar diri manusia. Akan tetapi kita tidak boleh pasrah dengan keadaan tersebut, kita harus berikhtiar dan berjaga-jaga untuk menjaga kemungkinan terjadinya bahaya dan malapetaka. Asuransi dalam hal ini bertujuan memperkecil adanya risiko yang ditimbulkan oleh bencana dan malapetaka tersebut Sedangkan ruang lingkup asuransi yaitu usaha jasa keuangan yang dengan menghimpun dana masyarakat dengan cara pengumpulan premi asuransi, memberikan perlindungan kepada nasabah terhadap kemungkinan timbulnya kerugian karena suatu peristiwa yang tidak pasti atau terhadap hidup atau meninggalnya seseorang.
25
2. Dasar Hukum Asuransi Syariah
a. Al-Quran surat Al-Maidah ayat 2 ۚ ُۖ◌ٱﻟﻠﱠﮭَ َﻮٱﺗﱠﻘ َﺎوﻧُﻮاا َو َ ۖﻻ َواﻟﺘ ﱠ ْﻘ َﻮ ٰ ْﻠﺒِﺮﱢٱ َﻋﻠَ َﻮ ﺘَ َﻌﺎ وﻧُﻮا َ ﺎﻹ ْﺛ ِﻤ َﻌﻠَ ﺘَ َﻌ ِ ْ ِﻮا َو ْاﻟ ُﻌ ْﺪ َواﻧ (٢) ْاﻟ ِﻌﻘَﺎﺑِ َﺸ ِﺪﯾ ُﺪاﻟﻠﱠﮭَﺈ ِ ﱠن “Dan tolong-menolonglah kamu dalam (mengerjakan) kebaikan dan takwa, dan jangan tolong menolong dalam berbuat dosa dan pelanggran. Dan bertaqwalah kamu kepada Allah, sesungguhnya Allah amat berat siksa-Nya.”(QS. Al-Maidah:2)
Ayat ini memuat perintah (amr) tolong menolong antar sesama manusia. Dalam bisnis asuransi, nilai ini terlihat dalam praktik kerelaan anggota (nasabah) perusahaan asuransi untuk menyisihkan dananya agar digunakan sebagai dana sosial (tabarru’). Dana sosial ini berbentuk rekening tabarru’ pada perusahaan asuransi dan difungsikan untuk menolong salah satu anggota (nasabah) yang sedang mengalami musibah.23 b. Hadits Diriwayatkan oleh Abu Hurairah ra, Nabi Muhammad saw bersabda: Barang siapa yang menghilangkan kesulitan duniawinya seorang mukmin, maka Allah SWT akan menghilangkan kesulitannya pada hari kiamat. “Barang siapa yang mempermudah kesulitan seseorang, maka Allah SWT akan mempermudah urusannya di dunia dan di akhirat.” (HR.Muslim).
23
AM. Hasan Ali, Asuransi dalam Perspktif Hukum Islam, (Jakarta: PRENADA MEDIA,2004), hlm. 105-106
26
Dalam Hadits tersebut tersirat adanya anjuran utuk saling membantu antara sesama manusia dengan menghilangkan kesulitan seseorang atau dengan mempermudah urusan duniawinya, niscaya Allah Swt akan mempermudah segala urusan dunia dan urusan akhiratnya. Dalam perusahaan asuransi, kandungan hadits di atas terlihat dalam bentuk pembayaran dana sosial (tabarru’) dari anggota (nasabah) perusahaan asuransi yang sejak awal mengikhlaskan dananya untuk kepentingan sosial,yaitu untuk membantudan mempermudah urusan saudaranya yang kebetulan mendapatkan musibah atau bencana.24 c. Fatwa Dewan Syariah Nasional Tabel 2.1 Fatwa DSN-MUI tentang Asuransi Syariah Nomor Fatwa Tentang
24
21/DSN-MUI/III/2001
Pedoman Umum Asuransi Syariah
50/DSN-MUI/III/2006
Mudharabah Mustarkah
51/DSN-MUI/III/2006
Mudharabah Musytarakah Asuransi
52/DSN-MUI/III/2006
Wakalah Bil Ujroh
53/DSN-MI/III/2006
Tabarru’ pada Asuransi syariah
Ibid, hlm. 116-117
27
3. Prinsip- prisip Dasar Asuransi Syariah Prinsip-prinsip dasar umum muamalah yang menjadi dasar asuransi syariah, yaitu.25 a. Tauhid (Ketakwaan/ Unity) Prinsip Tauhid (unity) adalah dasar utama dari setiap bentuk bangunan yang ada dalam syariah Islam. Dalam berasuransi yang harus diperhatikan
adalah
bagaimana
seharusnya
menciptakan
kondisi
bermuamalah yang tertata oleh nilai-nilai keTuhanan. b. Keadilan (Justice) Prinsip kedua dalam berasuransi adalah terpenuhinya nilai-nilai keadilan (Justice) antara pihak-pihak yang terikat dengan akad asuransi. Keadilan dalam hal ini dipahami sebagai upaya dalam menempatkan hak dan kewajiban antara nasabah (anggota) dan perusahaan asuransi. c. Tolong-menolong (Ta’awun) Kegiatan berasuransi harus disadari dengan semangat tolong-menolong (ta’awun) antara anggota (nasabah). Seseorang yang masuk asuransi sejak awal harus mempunyai niat dan motivasi untuk membantu dan meringankan yang pada suatu ketika mendapatkan musibah atau kerugian.
25
Hasan Ali, Asuransi Dalam Perspektif Hukum Islam (Suatu Tinjauan Analisis Historis,
Teoritis dan Praktis), (Jakarta:Kencana, 2004), hlm. 134
28
d. Kerjasama (Coorperation) Kerjasama dalam bahasa bisnis asuransi dapat berwujud dalam bentuk akad yang dijadikan acuan antara kedua belah pihak yang terlibat, yaitu antara
anggota
(nasabah)
dan
perusahaan
asuransi.
Dalam
operasionalnya, akad yang dipakai dalam bisnis asuransi dapat memakai akad mudharabah dan musyarakah. Konsep ini merupakan dua buah konsep dasar dalam kajian ekonomika islami dan mempunyai nilai historis dalam perkembangan keilmuwan. e. Amanah (Trush worty/ Al-amanah) Prinsip amanah dalam organisasi perusahaan dapat berwujud dalam nilai-nilai akuntabilitas (pertanggungjawaban) perusahaan melalui penyajian laporan keuangan tiap periode, prinsip amanah juga harus berlaku pada diri nasabah asuransi. Seseorang yang menjadi nasabah asuransi berkewajiban menyampaikan informasi yang benar berkaitan dengan pembayaran dana iuran (premi) dan tidak manipulasi kerugian (peril) yang menimpa dirinya. f. Kerelaan (Al-Ridho) Dalam bisnis asuransi, Kerelaan (al-ridha) dapat diterapkan pada setiap anggota (nasabah) asuransi agar mempunyai motivasi dari awal untuk merelakan sejumlah dana (premi) yang disetorkan keperusahaan asuransi, yang difungsikan dana sosial.
29
g. LaranganRiba Dalam setiap transaksi asuransi, ribadilarang karena riba hanya menghalangi untuk terlibat untuk usaha aktif. Orang kaya jika ia mendapat penghasilan dari riba. Akan bergantung pada cara yang gampang ini dan membuang pikiran untuk giat berusaha. h. Larangan Maisir (judi) Untuk maisir (judi) hanya menguntungkan salah satu pihak saja di lain pihak justru mengalami kerugian. Hal ini tampak jelas apabila pemegang polis dengan sebab-sebab ertentu membantalkan kontraknya sebelum masa reversing period (masa berakhirnya kontrak). Biasanya tahun ketiga maka yang bersangkutan tidak akan menerima kembali uang yang telah dibayarkan kecuali sebagian kecil saja. Juga adanya unsur keuangan yang dipengaruhi oleh pengalaman underwriting (seleksi resiko). Dimana untung rugi terjadi sebagai hasil dari ketetapan i. Larangan Gharar (Ketidakpastian) Didalam asuransi syariah, akad perjanjian harus jelas berapa yang harus dibayar dan berapa yang harus diterima. Pembayaran keuntungan pada asuransi syariah dibagi antara perusahaan dengan peserta sesuai prinsip bagi hasil (mudharabah) dengan proporsi yangtelah ditentukan, sedangkan pada asuransi konvensional seluruh keuntungan menjadi hak milik perusahaan.
30
B. Tinjauan Umun Agen Asuransi Syariah 1. Pengertian Agen Asuransi Syariah Menjual ialah masalah yang sifatnya kreatif. Pekerjaan menjual merupakan keahlian yang tidak mungkin bisa diganti dengan mesin. Pada zaman modern seperti sekarang ini, seorang penjual yang pandai masih sangat dibutuhkan. Terlebih dinegara yang sedang berkembang, pekerjaan penjual sangat dominan sekali, karena mereka dibutuhkan untuk menjual kelebihan produksi dan tetap menjaga putaran roda industri. Dengan demikian, penjual bukan hanya sekedar pekerjaan sampingan, melainkan penjual adalah suatu pekerjaan yang menghasilkan dan sebagai karir dalam hidup yang paling menantang.26 Dalam bisnis jasa asuransi, sebutan seorang penjual produk asuransi pada umumnya yang sudah dikenal oleh masyarakat adalah agen, sehingga pada setiap lembaga kususnya yang bergerak dalam bidang pemasaran jasa atau ditingkat asosiasi asuransi terdapat divisi keagenan atau komisi keagenan. Agen adalah orang yang menjual produk asuransi, sedangkan dalam definisi menjual asuransi menurut American Marketing Association 1960 adalah proses membantu atau melakukn persuasi kepada calon pembeli, baik secara perorangan maupun lebih, untuk membeli barang yang akan ditawarkan secara menguntungkan.
26
Buchari Alma, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, (Bandung: CV. Alfa Beta), hlm. 108
31
Menurut UU perasuransian No.2 Tahun 1992, definisi dari agen asuransi adalah seorang atau badan hukum yan kegiatannya memberikan jasa dalam memasarkan jasa asuransi untuk dan atas nama penanggung. Dariuraian di atas dapat disimpulkan bahwa yang dimaksud dengan agen asuransi adalah orang atau badan hukum yang memasarkan jasa asuransi atau melakukan persuasif kepada calon pembeli atau klien baik secara perorangan maupun kelompok, untuk membeli jasa asuransi yang ditawarkan secara menguntungkan. Dalam buku “Manajemen Pemasaran dan Tata Usaha Asuransi” bahwasannya agen asuransi berperan terhadap penawaran produk pada perusahaan asuransi syariah saat ini. Dimana agen sangat memberikan pelayanan dalam menawarkan jasa perlindungan terhadap kebutuhan financial baik individu maupun kelompok, seperti kebutuhan yang berkaitan dengan kesehatan maupun harta benda. Dalam melakukan pemasaran produk asuransi, kita mengenal system keagenan (ordinary agency system atau agency distribution system). Karena setiap organisasi sebuah perusahaan akan menempatkan aspek pemasaran atau sering disebut sebagai agen asuransi dalam mendukung kelancaran jalannya operasional perusahaan, terutama perusahaan yang bergerak dalam bidang pertanggungan semacam asuransi akan selalu menempatkan bidang pemasaran sebagai tulang punggung penopang kinerja perusahaan. Dalam sebuah struktur perusahaan asuransi divisi pemasaran/keagenan merupakan satu divisi tersendiri disamping divisi-divisi lainnya, yang mempunyai
32
fungsi sebagai agen yang memperkenalkan dan menjual produk asuransi kepada calon nasabah. 2. Tata Pelaksanaan Agen Asuransi Syariah a. Fungsi Agen Pada awal berdirinya asuransi syariah di Indonesia yaitu asuransi takaful, dalam menjual polis atau mencari premi tidak menggunakan system keagenan seperti yang dilakukan oleh asuransi konvensional umumnya, karena merujuk pada perusahaan asuransi syariah yang ada di Malaysia agen tidak terlihat, tetapi orang-orang datang sendiri untuk membeli polis asuransi. Namun setelah satu tahun dicoba tanpa keagenan ternyata pertumbuhannya tidak terlalu cepat, bahkan terlihat lamban. Sampai saat ini masyarakat Indonesia masih banyak yang belum menyadari akan produk asuransi. Bahkan mereka yang sadar akan kebutuhannya masih harus didorong untuk ikut asuransi. Hal ini kemungkinan disebabkan pembeli asuransi masih kurang memahami tentang asuransi, dan mereka kurang memilki informasi yang jelas akan produk asuransi, sehingga meskipun sudah ada keingnan untuk berasuansi, tetapi mereka sering menangguh-nangguhkannya. Melihat kenyataan ini, maka produk-produk asuransi harus secara aktif diinformasikan kepada masyarakat umum. Hal ini menjadi perhatian penuh bagi pihak perusahaan asuransi syariah
bahwa
peran
agen
sebagai
orang
yang
mengenalkan,
menginformasikan, dan menjelaskan kemasyarakat sangat dibutuhkan.
33
Karena fungsi agen menjual asuransi sama halnya dengan perbuatan memproduksi asuransi. Agen merupakan orang yang dipercaya oleh perusahaan asuransi untuk memberikan pengertian tentang betapa pentingnya asuransi sebagai jaminan masyarakat. Oleh karena itu agen harus baik jujur kepada diri sendiri, jujur kepada masyarakat, maupun jujur kepada perusahaan. Melihat vitalnya peran agen pada perusahaan asuransi maka fungsi seorang agen dalam menjalankan kegiatannya mempunyai tugas, kewajiban dan tanggung jawab. b. Tugas- tugas Agen Agen dalam perusahaan asuransi mempunyai tugas yaitu menjual produk sekaligus. Bertitik tolak pada hal ini, maka dapat dikatakan bahwa tugas agen adalah sebagai berikut. 1) Menjelaskan betapa pentingnya asuransi bagi masyarakat. 2) Menjelaskan tentang apa, siapa dan bagaimana kinerja perusahaan asuransi. 3) Mendapatkan calon pemegang polis/ nasabah sebanyak-banyaknya. 4) Dapat dipercaya baik oleh perusahaan maupun masyarakat. 5) Menjaga nama baik perusahaan asuransi tempat mereka bekerja. c. Kewajiban Agen Berdasarkan tugas-tugas agen seperti disebut diatas, maka agen harus menaati dan memenuhi kewajibannya apabila menginginkan
34
aktivitasnya mendatangkan hasil yang optimal. Adapun yang menjadi kewajiban agen adalah sebagai berikut. 1) Agen perlu mengetahui apa saja yang menjadi kebutuhan calon tertanggung, dalam hal menjual produk-produk yang ditawarkan. 2) Melakukan penutupan dan segera menyetorkan premi pertama yang berhasil ditagih pada hari kerja.27 3) Memberikan pelayanan yang baik kepada calon tertanggung, dengan tidak melanggar kode etik profesi agen asuransi. d. Tanggung Jawab Agen Sesuai dengan tugas yang diemban oleh agen, maka yang menjadi tanggung jawab agen adalah sebagai berikut. 1) Memenuhi target yang ditetapkan. 2) Berproduksi secara sehat. 3) Menyetor premi pertama dan premi lanjutan sesuai ketentuan yang berlaku. e. Larangan Untuk Agen Perbuatan curang
(Fraud) merupakan suatu perbuatan yang
didasari dengan niat jahat atau ketidakjujuran atau penipuan yang disengaja dilakukan dan menimbulkan kerugian tanpa disadari bagi pihak yang dirugikan tersebut baik secara material maupun immateraial baik secara langsung maupun tidak langsung dan memberikan keuntungan bagi pelaku kecurangan baik agen ataupun Takaful Keluarga lain. 27
Ketut Sendra, Panduan Sukses Menjual Asuransi, (Jakarta, PPM: 2002), cet ke-1
hlm. 19
35
Kecurangan umumnya terjadi karena adanya keinginan ataupun tekanan untuk melakukan penyelewengan atau dorongan untuk memanfaatkan kesempatan yang ada dan adanya pembenaran (diterima secara umum) terhadap tindakan tersebut. Hal- hal yang dilarang untuk seorang agen yaitu.28 1.
Membuat ilustrasi produk sendiri dengan asumsi, penjelasan atau masa kontrak/ masa pembayaran kontribusi yang menyimpang dari standar produk Takaful Keluarga.
2.
Memberikan tarif selain yang ditentukan oleh Takaful Keluarga.
3.
Memperpanjang masa pembayaran kontribusi di luar ketentuan Takaful Keluarga.
4.
Mengabaikan pembatalan aplikasi calon peserta.
5.
Membuat surat pribadi yang tidak berhubungan dengan uusan pekerjaan dengan kop surat resmi Takaful Keluarga.
6.
Membuat brosur dan barang cetakan lainnya.
7.
Menitipkan produksi kepada agen lain yang tidak terlibat dengan proses penjualan.
8.
Membujuk atau berusaha untuk membujuk pemegang polis untuk membujuk pemegang polis untuk menghentikan pembayaran kontribusi atau menghentikan polis.
28
Keputusan Direksi Tentang Ketentuan Umum Agency Retail Takaful Keluarga, hlm. 23
2014 PT. Asuransi
36
9.
Melanggar hukum, baik hukum agama (syariah) maupun hukum positif atau peraturan perundangan sehubungan dengan penjualan asuransi jiwa.
10. Membujuk atau berusaha membujuk agen dan staf Takaful Keluarga untuk meninggalkan pekerjaanya. 11. Melanggar peraturan Takaful Keluarga dan Perjanjan Keagenan yang berlaku. f. Kode etik Agen Sebagaimana yang disebutkan dalam pasal 8 Keputusan Menteri Keuangan No. 425 bahwa tenaga ahli dalam perasuransian wajib melakukan tugasnya dengan berpedoman pada standar praktek dan kode etik profesi yang berlaku. Dalam menjalankan tugasnya untuk menjaga nama baik perusahaan dan calon tertanggung maka agen harus menjunjung tinggi kode etik Agen Asuransi, diantaranya sebagai berikut.29 1) Menjunjung tinggi amanah yang diberikan Takaful Keluarga. 2) Agen harus bersikap ramah, sopan, disiplin, tertib dan jujur dalam melaksanakan tugas/ pekerjaanya. 3) Agen dilarang melakukan pekerjaan rangkap untuk Takaful Keluarga asuransi jiwa lain. 4) Mengutamakan kepentingan para pemegang polis dan Takaful Keluarga dengan selalu memberikan pelayanan terbaik. 29
Keputusan Direksi Tentang Ketentuan Umum Agency Retail Takaful Keluarga, hlm. 21-22
2014 PT. Asuransi
37
5) Menggunakan cara yang layak dan tidak melanggar kode etik untuk mendapatkan atau menutup calon pemegang polis dan dengan tegas menolak segala cara yang dapat menurunkan derajat profesi aparat pemasaran asuransi jiwa, serta tidak akan memberikan pernyataanpernyataan dan janji-janji yang menyimpang dari ketentuan polis yang ada. 6) Berusaha meningkatkan profesionalisme sebagai seorang agen dengan mengusai berbagai hal yang menyangkut peraturan-peraturan dan produk-produk perasuransian, serta secara terus-menerus menambah pengetahuan, terutama yang menyangkut asuransi jiwa. 7) Memberikan keterangan yang benar dan lengkap serta tepat agar pemegang polis dapat mengambil keputusan yang sesuai dengan kebutuhannya. 8) Berusaha memberikan suri tauladan dalam menjalankan tugas maupun sikap sehari-hari, serta senantiasa memupuk kerja sama yang positif dan konstruktif dengan rekan-rekan kerja dalam Takaful Keluarga. 9) Menyadari sepenuhnya bahwa pelanggaran kode etik agen dapat mengakibatkan sanksi pemutusan kontrak keagenan oleh Takaful Keluarga
38
C. Strategi Pengembangan Agen 1. Pengertian Strategi Strategi berasal dari kata yunani, stratega (stratus = militer, dan ag = memimpin), artinya seni atau ilmu menjadi seorang jendral. Konsep ini relevan dengan situas jaman dahulu yang sering diwarnai perang, dimana jendral dibutuhkan untuk memimpin suatu angkatan perang agar dapat selalu memenangkan perang. Sampaibelum lama ini, kata itu hanya mempunyai sebuah pengertian di bidang kemiliteran: seni merencanangkan dan memimpin perang.30 Onong Uchyana Effendy mengatakan bahwa srtategi
pada
hakikatnya adalah perencanaan (planning) dan manajemenuntuk mencapai tujuan tersebut. Strategi tidak berfungsi sebagai peta jalanyang hanya memberi arah saja, melainkan harus mampu menunjukkan bagaimana taktik operasionalnya.31 Strategi adalah tujuan jangka panjang dari suatu perusahaan, serta pendayagunaan dan alokasi semua sumber daya yang penting untuk mencapai tujuan tersebut. Suatu perusahaan harus memiliki strategi dalam membangun
kelebihan
kompetitif
dalam
kompetisi
di
lingkungan
persaingan usahanya. Karena setiap perusahaan memiliki pesaing- pesaing yang dapat mengungguli produknya.
30
Sularno Tjiptowardoyo, Seni Intisari Manajemen Startegi, (Jakarta: PT Elex Media Kompotindo, 1995), hlm. 203 31 Onong Uchyana, Ilmu Komuikasi Teori dan Praktek, (Bandung: PT. Remaja Rosdakarya, 1992) cet ke-4, hlm. 32
39
Didalam strategi yang baik terdapat koordinasi tim kerja, memiliki tema,mengidentifikasi faktor pendukung yang sesuai dengan prinsip- prinsip pelaksanaan gagasan secara rasional, efisien dalam pendanaan, dan memiliki taktik untuk mencapai tujuan secara efektif. Seperti kata Benyamin Molan,strategi adalah program luas untuk menentukan dan mencapai tujuan organisas, tanggapan organisasi pada lingkungannya sepajang waktu.32 2. Pengertian Pengembangan Agen Dalam sistem FDS pengembangan FC (Financial Consulting) atau pemasar difokuskan ke dalam dua tujuan yang saling berhubungan erat yaitu merekrut dan mempertahankan FC (seperti mengembangkan FC baru menjadi yang mapan) dan mengembangkan FC menjadi lebih baik.Salah satu keunggulan dari sistem FDS adalah adanya parameter yang jelas untuk mengukur kinerja agen atau FC dalam suatu perusahaan. Parameter atau variabel penjualan ini, bukan hanya bermanfaat bagi leader untuk mendevelop agen, tetapi juga menjadi variabel yang terikat terutama dalam mengevaluasi capaian target tahun lalu dan parameter dan variabel untuk menyusun target produksi tahun yang akan datang.33 Dalam FDS Development Methods, secara garis besar dikenal4 pola pengembangan agen yaitu. 34
32
Benyamin Molan, Glosarium Prentice Hall : Manajemen & Pemasaran(JakartaPrenhallindo,2000), hlm. 146 33 Syakir Sula, Asuransi Syariah Life & General Konsep dan Sistem Operasional, (Jakarta: Gema Insani Press. 2004), hlm. 529 34 Ibid, hlm. 512
40
a. PRP (Performance Review & Planning) 1) Tujuan PRP Pertemuan (PRP) ini tujuannya bukan untuk memberikan pengetahuan atau keterampilan baru. Tetapi secara khusus akan membahas setiap aspek tentang kegiatan/progresi yang telah dilakukandan membuat perencanaan untuk kegiatan yang akan datang. Tujuan utama PRP untuk mengembangkan perencanaan dan kebiasaan kerja demi tercapainya kegiatan prospekting yang efektif.35 Dalam mempersiapkan FC (Financial Consulting) baru untuk mengikuti PRP,ada 3 langkah yang harus dikerjakan. a) Menjelaskan istilah-istilah yang diberikan. b) Menetapkan standar kerja. c) Menjelaskan alat kontrol atau evaluasi. Ada beberapa hal yang harus dipersiapkan oleh seorang Senior Financial Consulting (SFC), supervisor, kepala cabang, atau leader dalam melakukan PRP antara lain. a) Melakukan pertemuan yang teratur. b) Menentukan tempat pertemuan. c) Menyiapkan topik yang akan dibahas. d) Membahas kembali beberapa informasi penting yang anda dapat sebelum pertemuan berlangsung. e) Informasi/data yang tercatat.
35
Ibid, hlm. 513
41
f) Membahas kembali bisnis-bisnis yang masih tertunda. g) Mendiskusikan kualitas bisnis yang masuk. 2) Bagaimana pelaksanaan PRP Leader memulai pertemuan dengan suasana positif,menyebutkan halhal yang telah dicapai atau dilakukan oleh FC minggu lalu. Misalnya menyebutkan hal-hal berikut. a) aplikasi yang masuk. b) aplikasi yang lengkap. c) Kegiatan prospekting. d) Kerja keras dan usaha yang dilakukan. Jika tidak ada aplikasi yang masuk atau aplikasi yang lengkap,diskusi dapat dimulai dengan menelaah kegiatan lapangan, seperti 10 janji pertemuan per minggu,nama demi nama,20 poin per hari,poin demi poin, dll. Segera setelah mendiskusikan kegiatan dan produksi minggu lalu,bandingkan total yang dicapai dengan target. Diskusikan kelebihan dan kekurangannya. Sebulan sekali, review rasio penjualan rata-rata dari satu bulan sebelumnya, kemudian bandingkan dengan standar kerja yang telah diteteapkan. Dari analisis ini,kita dengan menentukan trend pangsa pasar, mau diterapkan atau diganti. Rencana yang dibuat FC harus dibuat secara tertulis. Begitu selesai membahas dan mendiskusikan kegiatan dengan rinci, rencana untuk minggu yang akan datang harus ditelaah dan didiskusikan.
42
3) Pelaksanaan PRP (lanjutan) Tekankan kembali pentingnya mengembangkan inventarisasi prospek potensial melalui beberapa hal berikut yaitu: Referensi, Direct Mail (surat), Tanggal lahir (ulang tahun) dan Kontak langsung. Dalam pertemuan PRP, seorang leader bukan hanya mengindentifaksi masalah yang dihadapi agen, tetapi juga harus dapat membantu agen, tetapi juga harus dapat membantu agen memecahkannya. Leader yang bertanggung jawab pelaksanaan PRP harus mencatat setiap kebutuhan khusus dan kemudian menjadwalkan,Selanjutnya. 1.
Review
kunjungan
agen
atas
“kebutuhan
utama
dan
perkembangan aktivitas”. 2.
Diskusikan kembali “ pola-pola pemasaran” yang efektif.
3.
Telaah kembali tiap pertemuan yang telah dibuat minggu-minggu sebelumnya.
4.
Identifikasikan prospek yang berkwalitas.
5.
Telaah kembali sumber-sumber untuk melihat apakah ada kemungkinan untuk membangun sebuah sarang.
6.
Perkirakan penghasilan dan pekerjaan untuk menentukan kualitas dari referensi.
7.
Telepon atau kontak langsung. Metode mana yang efektif untuk FC.
8.
Apakah prospek merupakan calon pembeli untuk produk lainnya.
9.
Verifikasi ( memeriksa) laporan aktivitas agen.
43
10. Periksa
kembali
apakah
referensi
sudah
dihubungi
dan
dikelompokkan. 11. Diskusikan kembali referensi yang telah dihubungi. 12. Dapatkan hasil untuk setiap proyek yang telah dilakukan dengan bagus tersebut. 13. Evaluasi kembali tingkat kecenderungan aktivitas agen agar tidak jenuh dengan upaya kontak langsung, kualifikisikan prospek, wawancara pembukuan dan penutupan. 14. Rencanakan Kembali Kegiatan di Masa Mendatang. b. Individual Instruction & Drill (IID) Tujuan
IID
adalah
Untuk
melengkapi
wawasan
agen
dengan
pengetahuan, ketrampilan dan prosedur-prosedur yang diperlukan untuk membantu agen agar sukses seperti, yaitu.36 Melengkapi aplikasi dengan tepat, menguasai sales track, produk baru, prospekting, dan lain-lain. 1) Petunjuk Pelaksanaan Individual Instruction & Driil a) Rencanakan sebelumnya. b) Tempatkan agen pada posisi yang paling mudah. c) Kirimkan materi yang akan dipelajari. d) Buat supaya agen menjelaskan kembali apa yang telah dipelajari. e) Buat latihan Post-meeting dan lakukan follow up. f) Lakukan follow up.
36
Ibid, hlm. 516
44
2) Melakukan Teknik Role Play a) Katakan tujuan Role play. b) Pastikan agen telah memiliki pengetahuan tentang topik yang akan dirole play. c) Berikan demontrasi di mana leader berperan sebagai agen. d) Reviewkembali pengetahuan tentang topik yang didemontrasikan leader. e) Role play: FC berperan sebagai FC, leader berperan sebagai berikut. f) Leader memberiakan feedback. 3) Pedoman Role Play a) Sebelum melakukan roleplay, jelaskan tujuan role play dan apa yang harus dilakukan agen. b) Berikan demontrasi. c) Selama role play hindari kata-kata, tindakan, ekspresi wajah atau saran yang dapat memberikan petunjuk tanggapan seperti apa yang anda inginkan. d) Jangan menghentikan role play hanya untuk memberi kritik. e) Setelah selesai role play, mintalah pendapat pendapat dan reaksi agen atas role play yang baru dilakukan. f) Usahakan Role Play berlangsung realistis, tidak mengada-ada. g) Baik agen maupun leader harus melakukan role play dengan serius h) Feedback yang diberikan harus spesifik.
45
4) Langkah- langkah dalam memberikan Feedback. a) Berikan pujian pada agen. Pastikan bahwa pujian tersebut tulus dan layak diberikan. b) Tanyakan apa pendapat agen tentang role play yang baru lakukan. c) Berikan kesimpulan tentang penampilan agen dengan menyatakan kelebihan baru dan kelemahan. d) Perbaiki kesalahan yang timbul. e) Dapatkan kesepakatan tentang poin- poin/ prosedur yang akan dijalankan untuk peningkatan. c. Field Observation & Demontration ( FOD) Tujuan
utama
adalah
untuk
memperluas
dan
mengembangkan
perencanaan yang baik. Di samping itu juga untuk mengamati serta mengidentifikasi kebutuhan-kebutuhan untuk IID. Juga akan sangat perlu untuk mendemontrasikan proses penjualan secara lengkap terutama bagi agen baru.37 1) Hal- hal yang perlu diperhatikan dalam FOD Yang penting untuk diingat seorang leader bahwa tujuan utama FOD adalah untuk meningkatkan mutu kegiatan, perencanaan, prospekting, dan kebiasaan kerja. Tunjukkan kepada para agen bagaimana mereka dapat berkembang. Kemudian amati penampilan mereka, beri tanggapan dan demontrasikan kembali jika perlu. Gunakan prosedur dan
37
pengetahuan
Ibid, hlm. 518
yang
familiar
dengan
agen
ketika
anda
46
mendemontrasikan di lapangan. Biarkan agen melakukan kesalahankesalahan. Hal ini adalah cara yang paling baik dalam mempelajarai dan memperoleh pengalaman. 2) Catatan penting untuk seorang Leader yaitu. a) Jangan mengkritik sebelum anda memberikan pujian. Berikan tepukan di pundak agen sebelum anda melontarkan kritik yang membangun. b) Jangan batasi contoh yang anda berikan hanya sampai situasi saat wawancara penutup. c) Jangan gunakan sistem penjualan yang berbeda dengan sistem standart yang digunakan di perusahaan. Itu hanya membingungkan agen. d) Jangan selalu ingin memberikan demontrasi, tetapi anda juga harus siap untuk hanya mengamati agen. Sebagai seorang leader yang sudah mempunyai pengalaman, kita cenderung ingin menguasai wawancara, padahal yang terpenting adalah agen mendapatkan kesempatan untuk berlatih di depan pelatihannya. e) Jangan mempermalukan agen di depan klien dengan melontarkan kritik selama wawancara. 3) Panduan bagi Leader untuk melakukan FOD a) Sebelum menghubungi prospek, sudah sepakat untuk menjelaskan kehadiran anda lewat telepon. b) Mempersiapkan diri.
47
c) Mereview kemungkinan penolakan yang timbul dan menentukan cara mengatasinya. d) Menentukan sebelumnya, siapa yang akan mendemontrasikan dan siapa yang akan mengamati. e) Mengatur
tanda
yang
akan
diberikan
seandainya
agen
membutuhkan anda untuk menjawab pertanyaan. f) Mendemontrasikan teknik tepat seperti yang diajarkan kepada agen. g) Menghindarkan penggunaan teknik yang belum dipelajari agen. h) Bila melakukan pengamatan, tetap berada di belakang layar. i) Menghindari interupsi. j) Menghindari melibatkan diri untuk menyelmatkan penjualan. k) Membahas setiap kasus sesegera mungkin. l) Bersikap mendorong sekaligus kritis. m) Menggunakan informasi yang dipelajari untuk training mendatang. n) Mengevaluasi penerimaan agen terhadap sesi yang diberikan. d. Group Instruction & Drill (GID) Tujuan GID adalah untk memberikan informasi penting dalam pertemuan secara umum. Seperti berikut.38 1) Ilmu pengetahuan. 2) Ketrampilan. 3) Memperkenalkan produk baru.
38
Ibid, hlm. 520
48
4) Untuk meningkatkan kembali hal-hal yang berhubungan dengan pekerjaan agen. 5) Technical knowladge. 2. Peraturan perusahaan. a) Persiapan dalam Penyelenggaraan GID 1. Keberhasilan atau kegagalan produk baru, pentingnya sales skill atau sukses agen dalam melengkapi prosedur perusahaan dapat ditelusuri lewat sesi GID. 2. Orang dewasa belajar lebih baik kalau topik berhubungan dengan bisnisnya dalam mereka terlibat dalam training. Kuliah merupakan persiapan GID yang paling mudah, tapi kurang efektif. 3. Agar kelas menjadi efektif diperlukan usaha persiapan yang cukup besar. Secara umum paling tidak diperlukan satu jam untuk mempersiapkan tiap jam pertemuannya. b) Elemen yang harus sukses dalam pertemuan 1. Secara jelas menyatakan tujuan dari pelajaran serta perilaku dalam setiap sesinya. 2. Memberikan pengetahuan dan dril untuk ketrampilan yang diperlukan. 3. Mendesain rencana kerja untuk dapat langsung diterakan denga apa yang telah diajarkan dan kemudian follow up GID berikutya atau pada sesi PRP.
49
4. Kontrol waktu. 5. Lakukan kontrol. 6. Evaluasi dbawah program training proses evaluasi formal adalah bagian penting untuk pengembagan trainer. c) Memimpin meeting dalam GID. 1. Tidak menyimpang dari subjek. 2. Minimalkan yang berbicara. 3. Melontarkan pertanyaan kepada peserta meeting. 4. Tidak memperbolehkan satu orang memonopol meeting. 5. Melontarkan pertanyaan kepada orang yang pemalu atau minta peran serta mereka. 6. Menemukan titik kesepakatan, bukannya pertentangan. 7. Memberikan fakta. 8. Kemukakan poin yang akan dibahas dengan singkat da jelas. 9. Nyatakan kembali poin yang akan dibahas supaya lebih jelas. 10. Mengucapkan terima kasih atas kehadiran sluruh peserta. Dalam
teori
yang
dijelaskan
di
atas
tentang
strategi
pengembangan agen dalam meningkatkan jumlah nasabah Asuransi syariah
dan
untuk
lebih
mengetahui
bagaimana
strategi
pengembangan agen yang dilakukam oleh asuransi takaful akan peneliti jelaskan untuk bab selanjutnya.
