1
BAB I PENDAHULUAN
A.
Latar Belakang Masalah Orang yang terlibat dalam bidang pemasaran menjadi ujung tombak dalam berhadapan langsung dengan konsumen, baik dalam usaha menawarkan barang yang dihasilkan perusahaan maupun kegiatan untuk mengetahui produk yang dibutuhkan konsumen, serta pelayanan yang diharapkan dari perusahaan. Strategi perusahaan
pemasaran
dalam
yang
berhadapan
tepat
langsung
merupakan dengan
kekuatan
konsumen
bagi untuk
memperkenalkan produk-produknya serta pelayanan yang merupakan kunci sukses suatu perusahaan. Pemasaran modern memerlukan lebih dari sekedar membuat produk yang sesuai dengan kebutuhan konsumen, menjual dengan harga yang menarik, dan membuatnya mudah didapat oleh konsumen, namun perusahaan juga harus memikirkan bagaimana cara untuk berkomunikasi dengan konsumen. Ada banyak cara untuk melakukan komunikasi pemasaran, salah satunya adalah dengan Personal Selling atau penjualan secara pribadi. Definisi Personal Selling menurut Philip Kotler : “Personal Selling adalah interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.” (Kotler, 1997 : 205).
2
Personal Selling merupakan alat yang paling efektif biaya pada tahapan lebih lanjut dalam proses pembelian, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Alasannya adalah karena penjualan personal memiliki beberapa manfaat antara lain : dapat melihat kebutuhan dan karakteristik konsumen secara lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian, memungkinkan timbulnya hubungan persahabatan antara wiraniaga dan konsumen, penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga. (Kotler, 1997 : 224). Namun pada kenyataannya Personal Selling sering mendapat tanggapan yang negatif dari konsumen. Banyak konsumen yang merasa terganggu dengan adanya Personal Selling. Hal ini mungkin disebabkan para wiraniaga tidak berusaha untuk memahami karakteristik dan kebutuhan konsumen, sehingga mereka terkesan memaksa dalam menjual produk. Bertolak dari latar belakang tersebut maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian skripsi yang berjudul “Analisis Tanggapan Masyarakat Kota Yogyakarta Terhadap Personal Selling. ”
B.
Perumusan Masalah 1. Apa yang dipahami masyarakat kota Yogyakarta tentang personal selling? 2. Bagaimana sikap masyarakat kota Yogyakarta terhadap personal selling?
3
3. Apa alasan masyarakat kota Yogyakarta pernah membeli produk melalui personal selling ? 4. Apa alasan masyarakat kota Yogyakarta belum pernah membeli produk melalui personal selling ? 5. Atribut personal selling mana yang paling penting ?
C. Batasan Masalah Agar penelitian tidak terlalu luas, maka perlu diberi batasanbatasan sebagai berikut : 1. Data yang diteliti meliputi Profil masyarakat yaitu : a. Jenis kelamin 1) Pria 2) Wanita b. Usia 1) Dibawah 20 tahun 2) 21-30 tahun 3) 31-40 tahun 4) 41-50 tahun 5) Diatas 50 tahun c. Status 1) Belum Menikah 2) Menikah
4
d. Pendidikan 1) Sampai dengan SLTA 2) Program Diploma (D1, D2, D3, D4) 3) Program Sarjana (S1) 4) Pendidikan Pasca Sarjana (S2, S3, Spesialis) e. Pekerjaan 1) Pelajar / Mahasiswa 2) Ibu rumah tangga 3) Wiraswasta 4) Karyawan swasta 5) Pegawai Negeri / TNI / Polri 6) Lain-lain (Misalnya : Pensiunan, Dosen / Guru) f. Penghasilan per bulan 1) ≤ Rp. 750.000 2) > Rp. 750.000-Rp. 1.500.000 3) > Rp. 1.500.000-Rp. 2.250.000 4) > Rp. 2.250.000-Rp. 3.000.000 5) > Rp. 3.000.000 2. Atribut-atribut yang akan diteliti pada tenaga penjualan langsung adalah: a. Penampilan Meliputi
: - Kerapian dalam cara berpakaian - Percaya diri pada saat menawarkan produk
5
b. Pelayanan Meliputi
: - Pengetahuan tenaga penjualan langsung terhadap produk yang ditawarkan -
Kecepatan tenaga penjualan langsung dalam memberikan pelayanan
-
Kemampuan tenaga penjualan langsung dalam berkomunikasi
c.
Sikap Meliputi : - Keramahan tenaga penjualan langsung - Kesopanan tenaga penjualan langsung - Kemauan tenaga penjualan langsung dalam menjalin persahabatan - Tenaga penjualan langsung dapat dipercaya - Kejujuran tenaga penjualan langsung
d. Produk Meliputi : - Kualitas produk - Kelengkapan produk - Produk menarik 3. Lokasi penelitian dipusatkan di Kota Yogyakarta. 4. Penelitian ditujukan kepada konsumen yang pernah dikunjungi oleh Personal Seller. 5. Jumlah responden sebanyak 100 orang.
6
6. Karakteristik konsumen yang diteliti meliputi jenis kelamin, usia, status pernikahan, pendidikan, pekerjaan, dan tingkat pendapatan.
D.
Tujuan Penelitian : Tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Untuk mengetahui pemahaman masyarakat kota Yogyakarta tentang personal selling. 2. Untuk mengetahui sikap masyarakat kota Yogyakarta terhadap personal selling. 3. Untuk mengetahui alasan masyarakat kota Yogyakarta pernah membeli produk melalui personal selling. 4. Untuk mengetahui alasan masyarakat kota Yogyakarta belum pernah membeli produk melalui personal selling. 5. Untuk mengetahui atribut personal selling yang paling penting.
E.
Manfaat Penelitian 1. Bagi Penulis Merupakan suatu kesempatan yang baik untuk mempelajari dan menerapkan berbagai teori yang telah diterima di bangku kuliah khususnya dalam hubungannya dengan masalah pemasaran. 2. Bagi Perusahaan Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan bagi perusahaan yang melakukan Personal Selling dan membantu untuk
7
mengetahui tanggapan konsumen terhadap Personal Selling sehingga dapat dijadikan pertimbangan dalam melakukan kebijakan-kebijakan selanjutnya. 3. Bagi Pihak Lain Dapat digunakan sebagai referensi untuk menambah pengetahuan dan pembanding untuk penelitian yang sama dengan penelitian ini.
F.
Hipotesis Hipotesis merupakan jawaban sementara dari suatu masalah penelitian yang secara teoritis dianggap paling tinggi tingkat kebenarannya, yang perlu diuji dengan alat analisis yang akan digunakan. Berikut adalah hipotesis terhadap masalah yang diteliti : 1. Pemahaman masyarakat kota Yogyakarta tentang personal selling adalah wiraniaga/salesman. 2. Sikap masyarakat kota Yogyakarta terhadap personal selling adalah senang. 3. Alasan masyarakat kota Yogyakarta pernah membeli produk melalui personal selling karena cara penawaran yang menarik. 4. Alasan masyarakat kota Yogyakarta belum pernah membeli produk melalui personal selling karena cara penawarannya kurang menarik. 5. Atribut personal selling yang paling penting adalah kesopanan.
8
G.
Metodologi Penelitian 1. Data yang dibutuhkan a. Data Primer Data primer merupakan data yang langsung diperoleh dari responden melalui kuesioner yang langsung dibagikan kepada konsumen untuk mengetahui pandangan atau sikap mereka mengenai Personal Selling. b. Data Sekunder Data sekunder merupakan data yang diperoleh dari berbagai sumber seperti buku literatur, catatan kuliah dan bacaan-bacaan lain yang berhubungan dengan penelitian. 1). Metode Pengumpulan Data a). Kuesioner Kuesioner adalah teknik pengumpulan data dengan membuat daftar pertanyaan kemudian dibagi untuk dijawab oleh responden. Jumlah responden yang diambil sebagai sampel sebanyak 100 orang. b). Studi Pustaka Studi Pustaka adalah suatu metode pengumpulan data yang dilakukan dengan mempelajari dan membaca buku-buku literatur dan catatan kuliah yang digunakan sebagai landasan teori yang berhubungan dengan masalah yang diteliti.
9
2). Metode Pengambilan Sampel a). Sampel Yang dimaksud dengan Sampel adalah sebagian dari populasi yang menjadi objek sesungguhnya dalam penelitian, dimana jumlah sampel lebih sedikit dari jumlah populasi. Metode pengambilan sampel yang digunakan adalah metode Accidental Sampling yaitu metode pengambilan sampel yang dilakukan pada individu atau anggota populasi yang mudah ditemukan secara acak dengan catatan bahwa sampel tersebut representatif atau mewakili populasi. Dalam penelitian ini yang dijadikan responden adalah siapa saja yang pernah dikunjungi oleh Personal Seller. Sampel yang akan digunakan dalam penelitian ini sebanyak 100 responden.
H.
Metode Analisis Data Dalam penelitian ini peneliti akan memakai kuesioner yang terdiri dari 2 bagian yaitu : bagian pertama mengenai karakteristik responden dan bagian kedua mengenai pandangan atau persepsi masyarakat. 1. Analisis Prosentase Analisis prosentase adalah suatu metode analisis yang digunakan untuk mengetahui proporsi responden berdasarkan profil dan sikapnya terhadap kegiatan personal selling.
10
Adapun Rumus Prosentase yang digunakan adalah sebagai berikut : Rumus : Px =
X x 100 % N
Dimana : Px = Nilai prosentase responden dengan karakteristik tertentu X = Jumlah responden dengan karakteristik tertentu N = Jumlah responden 2. Analisis urutan kepentingan atribut kegiatan Personal Selling Analisis ini digunakan untuk mengetahui diantara atribut penelitian, atribut mana yang paling penting. Adapun langkah-langkah untuk menentukan urutan kepentingan adalah sebagai berikut : 1. Menentukan distribusi frekuensi urutan kepentingan pada tiap atribut. 2. Menentukan total nilai pada tiap atribut dengan rumus :
=
TN
n
m
∑ ∑ i=1
j=1
F ij . X
j
Dimana : TN = Total Nilai Fij = Frekuensi atribut ke i (i = 1, 2, 3,…..n) pada urutan kepentingan ke j (j = 1, 2, 3,…...m). Xj = Nilai bobot pada urutan kepentingan ke j 3.
Menentukan urutan kepentingan berdasarkan total nilai dari tiap atribut (dalam hal ini atribut yang paling penting adalah total nilai paling tinggi).
11
I.
Sistematika Penulisan Sistematika penulisan ini adalah untuk memberikan gambaran secara umum mengenai keseluruhan bab yang akan dibahas. Adapun sistematika penulisan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : BAB I
: Pendahuluan Bab ini berisi latar belakang masalah, perumusan masalah, batasan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, hipotesis, metodologi penelitian, metode analisis data, dan sistematika penulisan.
BAB II
: Landasan Teori Bab ini menguraikan tentang teori yang berhubungan dengan pokok permasalahan, pengertian pemasaran, pengertian manajemen
pemasaran,
konsumen,
strategi
konsep
pemasaran,
pemasaran,
kepuasan
pengertian
perilaku
konsumen, faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, manajemen penjualan, pengertian personal selling, macammacam salesmanship, fungsi salesmanship, seni menjual, metode analisis data. BAB III
: Gambaran Umum Perusahaan Bab ini berisi mengenai Gambaran umum DIY, Luas wilayah DIY, bidang administrasi pemerintahan DIY, gambaran umum kota Yogyakarta, luas wilayah kota Yogyakarta,
12
bidang
administrasi
pemerintahan,
penduduk
kota
Yogyakarta, bidang pendidikan, bidang perekonomian. BAB IV
:
Analisis Data Bab ini berisi tentang pertimbangan dan penafsiran dari hasil pengumpulan data dengan menggunakan analisis prosentase dan analisis urutan kepentingan atribut kegiatan personal
selling. BAB V
:
Kesimpulan dan saran Bab ini berisi mengenai kesimpulan dari hasil penelitian dan saran-saran sebagai bahan pertimbangan untuk mencapai kemajuan yang diharapkan.
