BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah Dewasa ini perkembangan dan kemajuan teknologi sangat pesat jika dibandingkan dengan masa-masa lampau, teknologi dalam industri turut pula merombak kehidupan perekonomian ke arah yang lebih maju. Hal ini dapat dilihat dari semakin bertambahnya keinginan manusia untuk memperoleh barang dan jasa dengan harga murah dan bermutu tinggi. Oleh karena itu fungsi pemasaran bagi suatu perusahaan sangat penting dalam melancarkan arus barang dan jasa. Pemikiran yang berorientasi pasar dewasa ini sudah merupakan kebutuhan persaingan global. Terlalu banyak barang yang akan terjual namun terlalu sedikit konsumen yang membeli. Pertumbuhan
perekonomian
di
Indonesia
yang
cukup
pesat,
menyebabkan keadaan pasar menjadi sangat kompetitif, kerena banyaknya perusahaan baru muncul. Oleh sebab itu, agar dapat menghadapi keadaan pasar yang sangat kompetitif tersebut maka setiap perusahaan harus selalu berusaha mencermati peluang pasar dengan baik. Setiap perusahaan harus selalu berusaha untuk mencari peluang pasar dan kemudian memasarkan produknya
kepada
konsumen,
sehingga
konsumen
berminat
untuk
membelinya. Munculnya perusahaan-perusahaan baru juga terjadi pada perusahaan asuransi, baik yang berskala besar maupun kecil. Dengan semakin berkembangnya dunia asuransi di Indonesia, semakin berpengaruh pula pada
1
2
tingkat persaingan antar perusahaan asuransi tersebut dengan semakin pesatnya. Banyaknya perusahaan yang bergerak di bidang asuransi dewasa ini tentu merupakan suatu tantangan bagi perusahaan-perusahaan yang bergerak di bidang asuransi tersebut untuk mampu bersaing terutama dalam memasarkan produk-produknya dengan inovasi yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Karena konsumen memiliki lebih banyak pilihan dan dapat lebih bebas melakukan pembelian atas produk-produk asuransi sesuai dengan manfaat yang akan mereka terima. Pemasaran merupakan salah satu faktor penting dalam proses kegiatan perusahaan, di mana kegiatan pemasaran secara langsung mengarahkan pada pencapaian tujuan perusahaan yang salah satunya adalah peningkatan volume penjualan yang ujung-ujungnya memperoleh sejumlah laba yang optimal, sehingga dapat dikatakan bahwa laba diperoleh suatu perusahaan merupakan pencerminan dari keberhasilan aktivitas pemasaran perusahaan itu sendiri. Salah satu upaya yang ditempuh oleh perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan adalah perlunya ditunjang strategi pemasaran melalui orientasi bauran pemasaran yang meliputi produk, harga, promosi, dan distribusi. Dari keempat variabel dalam bauran pemasaran tersebut yang menjadi salah satu titik tolak adalah harga. Penentuan harga bertujuan untuk mendorong penjualan dalam pemasaran suatu barang dan jasa, dan juga bersaing dalam usaha untuk meningkatkan volume penjualan. Memuaskan pelanggan dengan produk yang bermutu tinggi merupakan kunci prestasi yang menguntungkan. Fungsi pemasaran dalam perusahaan bertugas
3
menentukan target pelanggan serta cara terbaik untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka secara bersaing dan menguntungkan. Salah satu teori pendukung
atas
Bauran
pemasaran
dikutip
dari
http://id.wikipedia.org/wiki/Pemasaran adalah : “Bauran Pemsaran adalah proses
penyusunan
komunikasi
terpadu
yang
bertujuan
untuk
memberikan informasi mengenai barang atau jasa dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia” Untuk mencapai target efisiensi tertentu dan seterusnya menghasilkan keuntungan yang diharapkan, perusahaan melaksanakan kegiatan-kegiatan fungsionalnya yaitu bidang pemasaran, produksi, keuangan, dan administrasi, masing – masing bidang ini merupakan kegiatan yang menuntut spesialisasi tersendiri dengan programnya masing – masing. Selanjutnya untuk menghasilkan keuntungan yang diharapkan perusahaan harus memperhatikan masalah harga, dimana harga adalah salah satu variabel pemasaran yang perlu diperhatikan oleh manajemen perusahaan karena harga akan langsung mempengaruhi besarnya volume penjualan dan laba yang dicapai oleh perusahaan. Kebijaksanaan perencanaan produk, penyaluran barang maupun penggunaan media promosi yang baik tidak akan menghasilkan sesuatu bila kebiaksanaan tentang harga tidak ikut diperhatikan. Dengan demikian harga sebuah produk atau jasa merupakan faktor penentu utama permintaan pasar, selain itu harga juga mempengaruhi bagian posisi, persaingan dan bagian satu kebijaksanaan dalam arti bahwa harga yang ditetapkan dapat terjangkau
4
sesuai dengan tingkat kemampuan konsumen dan dilain pihak tidak merugikan perusahaan itu sendiri. Jadi suatu perusahaan harus menerapkan harga yang memiliki daya saing yang kuat, dimana bila didukung oleh kegiatan pengawasan lainnya dan manajemen yang baik maka diharapkan perusahaan tersebuat akan mampu menghargai para pesaing. Jadi dalam kegiatan penjualan, konsumen harus mendapatkan perhatian sepenuhnya, karena konsumen mempunyai kebebasan dalam memilih suatu barang yang disenanginya. Bauran Pemasaran menurut Kotler (2006:92) : “Marketing mix is the set of marketing tools that the firm uses to pursue its marketing objectives in the market.) yang kurang lebih memiliki arti bauran pemasaran adalah kumpulan dari variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan yang digunakan oleh suatu badan usaha untuk mencapai tujuan pemasaran dalam pasar sasaran” Dengan menentukan harga yang sesuai berarti perusahaan telah menciptakan suatu kesempatan baru dalam memasarkan hasil produksinya atau barang dagangannya, sehingga dapat menghadapi saingan-saingan yang ada dalam wilayah pemasarannya. Saat ini, banyak perusahaan-perusahaan asuransi mencoba memperluas pangsa pasarnya, namun sebagian besar perusahaan asuransi lainnya justru berusaha memperbesar pangsa pasarnya dari pasar yang ada. Akibatnya ada perusahaan yang tetap bertahan dan terus berkembang dan ada pula yang tidak bertahan. Mereka yang tidak dapat bertahan adalah perusahaan yang tidak
5
membawa sesuatu yang istimewa ke pasar. Sementara itu, sang pemenang adalah mereka yang dengan cermat mampu menganalisis kebutuhan, mengidentifikasi peluang dan menciptakan relung pasar bagi kelompok konsumen sasaran yang belum terjangkau oleh pesaing. Peluang pasar yang ada oleh perusahaan asuransi tersebut di isi dengan produk-produk jasa yang sesuai dengan tingkat kebutuhan konsumen saat ini. Tingkat kebutuhan masyarakat perkotaan akan produk asuransi ini dirasakan cukup besar, yang disebabkan karena keinginan mereka mendapatkan perlindungan dari setiap masalah baik tidak terduga yang akan terjadi dan ada pula yang mengingin perlindungan
terhadap
barang-barang
pribadinya
menyebabkan konsumen membutuhkan asuransi
bernilai.
Hal
ini
agar mereka dapat
perlindungan dari kerugian yang lebih besar dari setiap masalah yang tidak bisa diduga kapan datangnya. Dengan adanya situasi seperti yang diutarakan di atas, maka PT Allianz Life Indonesia yang juga tidak terlepas dari situasi persaingan yang dihadapi oleh perusahaan asuransi harus memikirkan kembali sasaran dan strategi yang efektif, agar mampu meraih respon positif konsumen terhadap produk baru yang dipasarkan. Memasarkan suatu produk atau jasa bagi perusahaan adalah kegiatan yang sangat penting, karena pada dasarnya setiap perusahaan yang didirikan bertujuan untuk mendapatkan laba semaksimal mungkin hingga dapat menjamin kelangsungan hidup perusahaan itu, maka fungsi pemasaran bagi setiap perusahaan sangatlah penting artinya. Untuk dapat memasarkan produknya, perusahaan dapat melakukannya melalui kegiatan promosi.
6
Dengan adanya kegiatan promosi yang baik, maka produk yang dipasarkan akan mampu bersaing di pasaran, sehingga keuntungan yang diharapkan oleh perusahaan dapat tercapai dan kelangsungan kehidupan perusahaan lebih maju dan terjamin. Dalam pemasaran, kegiatan promosi ini dikenal dengan nama Promotion Mix. Dalam Promotion Mix dikenal lima alat promosi, dua diantaranya adalah promosi penjualan dan periklanan. Promosi penjualan merupakan kegiatan yang menarik perhatian konsumen dan menyediakan informasi yang dapat menghasilkan pembelian. Kegiatan ini dapat mempercepat pembelian dengan menyediakan dorongan atau kontribusi yang dapat memberi nilai tambah bagi konsumen. Promosi penjualan mengundang dan membayar respon yang cepat. Perusahaan menggunakan promosi penjualan untuk menciptakan respon yang lebih kuat dan lebih cepat. Promosi penjualan dapat digunakan untuk mendramatisasi tawaran produk dan mengangkat penjualan yang sedang lesu. Metode promosi yang digunakan oleh perusahaan ada adalah dengan menggunakan metode kontes. Karena dengan cara seperti ini perusahaan dalam memasarkan produknya akan lebih teliti dan lebih maju lagi. Metode kontes dapat menjangkau begitu banyak pembeli yang tersebar di berbagai tempat dengan biaya tayang yang rendah. Dalam penyampaiannya dapat dilakukan di berbagai media seperti surat kabar, majalah, televisi dan sebagainya. Melalui media-media tersebut, metode kontes juga membuat pembeli dapat menerima dan membanding-bandingkan pesan yang disampaikan para pesaing. Oleh sebab itu di dalam perekonomian yang modern ini dan situasi persaingan yang tajam, penggunaan metode
7
kontes
merupakan salah satu media yang sangat di butuhkan untuk
memperkenalkan produk baru agar dapat berkenan di hati konsumen. Selain itu, metode kontes merupakan suatu cara pemberitahuan yang sangat efektif dan efisien dalam mencapai sasaran, sehingga dengan metode ini, konsumen akan lebih mengerti dan paham tentang penggunaan atau manfaat dan hasilnya pun akan lebih baik. Metode kontes yang dilakukan bertujuan untuk menarik perhatian, menimbulkan kesan dan membangkitkan reaksi konsumen terhadap produk yang dipasarkan. Dengan demikian perusahaan dapat berkomunikasi secara langsung dengan konsumen. Apabila konsumen sudah mulai mengenal produk dan mudah terpancing dengan keberadaan produk, maka ini merupakan peluang emas bagi suatu perusahaan untuk lebih aktif dalam mempromosikan atau mengiklankan dan mengkomunikasikan produknya.. Oleh karena itu perusahaan harus menyusun suatu perencanaan metode kontes yang efektif dan efisien. Jadi jelas bahwa metode kontes diharapkan mempunyai kedudukan yang sangat penting guna meningkatkan hasil penjualan. Yang diharapkan dari peningkatan hasil penjualan tersebut, tujuan perusahaan dapat tercapai sebagaimana yang
direncanakan semula.
Adakalanya PT Allianz Life Indonesia telah mengeluarkan biaya yang besar untuk promosi tetapi hasil yang diperoleh kecil, atau juga biaya promosi yang kecil namun hasil penjualan memuaskan. Data diperoleh dari jaringan PT Allianz Life Indonesia yang bekerja sama dalam mempromosikan produk dari PT Allianz Life Indonesia. Oleh karena pentingnya kegiatan bauran promosi bagi perusahaan asuransi, maka penulis mencoba mengangkat masalah
8
mengenai dengan judul, ”PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP PENDAPATAN PENJUALAN PRODUK BANCASSURANCE DI PT. ALLIANZ LIFE INDONESIA”
B. Rumusan Masalah Dengan latar belakang teoritis dan praktis yang dihadapi oleh perusahaan asuransi dalam meningkatkan penjualannya maka melalui skripsi ini, penulis akan mengangkat permasalahan sebagai berikut : 1. Apakah terdapat pengaruh Biaya Iklan Terhadap Pendapatan Penjualan Produk Bancassurance di PT. Allianz Life Indonesia ? 2. Apakah terdapat pengaruh Biaya Personal Selling Terhadap Pendapatan Penjualan Produk Bancassurance di PT. Allianz Life Indonesia ? 3. Apakah terdapat pengaruh Biaya Publiksitas Terhadap Pendapatan Penjualan Produk Bancassurance di PT. Allianz Life Indonesia ? 4. Apakah terdapat pengaruh Biaya Promosi Penjualan Terhadap Pendapatan Penjualan Produk Bancassurance di PT. Allianz Life Indonesia ? 5. Apakah terdapat pengaruh secara simultan antara Biaya Iklan, Personal Selling, Publiksitas, Dan Promosi Penjualan Terhadap Pendapatan Penjualan Produk Bancassurance di PT. Allianz Life Indonesia ?
C. Batasan Masalah Berdasarkan perumusan masalah yang telah diuraikan di atas, maka penulis membatasi masalah bauran promosi dengan menitik beratkan hanya pada
9
biaya dari bauran promosi (Promotinal Mix). Bauran promosi disini yang digunakan penulis adalah iklan, publiksitas, personal selling dan promosi penjualan dengan menitik berat pada biaya yang dikeluarkan terhadap pendapat penjualan produk. Referensi waktu yang digunakan dalam penelitian ini dibatasi pada periode tahun 2009 sampai dengan 2012 dengan
mengacu pada kerja
sama Allianz Indonesia dalam mengembangkan jalur distribusi yang baru melalui kerjasama yang kuat dan terpercaya bersama mitranya. Allianz Indonesia telah membentuk kerjasama dengan beberapa bank terkemuka di Indonesia sebanyak mitra bisnis bancassurance 5 bank.
D. Tujuan dan Kegunanaan Penelitian 1. Tujuan Penelitian Penelitian berjudul “Pengaruh Bauran Promosi terhadap Pendapatan Penjualan Produk Bancassurance di PT. Allianz Life Indonesia, maka tujuan penelitiannya adalah : 1. Untuk mengetahui dan menganalisis Pengaruh Biaya Iklan Terhadap Pendapatan Penjualan Produk Bancassurance di PT. Allianz Life Indonesia. 2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh Biaya Personal Selling Terhadap Pendapatan Penjualan Produk Bancassurance di PT. Allianz Life Indonesia. 3. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh Biaya Publiksitas
10
Terhadap Pendapatan Penjualan Produk Bancassurance di PT. Allianz Life Indonesia. 4. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh Biaya Promosi Penjualan Terhadap Pendapatan Penjualan Produk Bancassurance di PT. Allianz Life Indonesia 5. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara simultan antara Biaya Iklan, Personal Selling, Publiksitas Dan Promosi Penjualan Terhadap Pendapatan Penjualan Produk Bancassurance di PT. Allianz Life Indonesia. 2. Kegunanan Penelitian Adapun manfaat dalam penelitian ini adalah : a.
Bagi Peneliti / Penulis adalah 1)
Sebagai upaya untuk mengaplikasikan ilmu pengetahuan yang telah dimiliki kedalam suatu keadaan penelitian sehingga dapat menambah pengetahuan dan wawasan peneliti jika terjun ke dunia usaha.
2)
Dapat memperkaya wawasan ilmu pengetahuan tentang bauran promosi dengan pengembangan pada dunia asuransi yang ada Indonesia dan memberikan kajian empiris tentang dampak bauran promosi terhadap peningkatan penjualan dari produk asuransi PT. Allianz Life Indonesia.
b.
Bagi Perusahaan 1)
Dapat dijadikan sebagai salah satu informasi dalam
11
mempertimbangkan pengambilan keputusan dalam melakukan bauran promosi jika menitik beratkan pada produk asuransi yang dihubungkan keinginan perusahaan untuk mendapatkan laba dari hasil peningkatan penjualan yang dilakukan 2)
Sebagai
salah
satu
bahan
pertimbangan
pengambilan
keputusan manajer dalam menetapkan kebijakan bauran promosi sehubungan dengan peningkatan penjualan. c.
Bagi Mahasiswa 1)
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan wawasan dan pengetahuan kepada mahasiswa sebagai pembaca mengenai faktor – faktor yang menpengaruhi peningkatan penjualan.
2)
Sebagai referensi bagi mahasiswa dalam melakukan penelitian yang akan datang tentang faktor-faktor financial yang dipertimbangkan
dalam
menetapkan
bauran
berdasarkan kinerja penjualan perusahaan.
pemasaran
