Hogyan javítsuk praxisunk jövedelmezőségét? „Meddig tart az állatorvos, és hol kezdődik a kereskedő?” Tisztelt hölgyeim és uraim, kedves kollégák.
INDÍTÁS Amit el szeretnék mondani, az semmi esetre sem egy tankönyvben olvasható, bárki által tudományosan igazolt tudás anyag, hanem csak a saját tapasztalataimnak a csokorba szedése, a témával kapcsolatos gondolataimnak egy nagyon rövid kivonata. Ezzel az a célom, további gondolatokat ébresszek, hátha bárkinek tudok ezzel segíteni. Az praxis jövedelmezőségének javítását, a BEVÉTEL NÖVELÉSÉNEK oldaláról közelítem meg. Az előadásban nem a klasszikus állatorvosi munka hatékonyság növelésével foglalkozom, hanem a kiegészítő tevékenységek területén végrehajtható optimalizálásokra koncentrálok. Kiegészítő tevékenység alatt jelen előadásomban bizonyos termékkörök értékesítését értem. Ezek a következők: a gyógyszerek, állateledelek, felszerelések, tehát egy pet shop, vagy nevezhetjük kedvencek boltjának is, termékpalettája, gyógyszerrel kiegészítve. Az előadásban, a továbbiakban csak egyszerűen boltnak fogom hívni. Tehát az értékesítés kivitelezésében történt változásokat, fogom bemutatni a SZÁMOK TÜKRÉBEN Vértes-Vet kft. elmúlt 20 év fejlődése során. Ez a fejlődési folyamat végül is a témával kapcsolatos saját gondolataimnak az evolúciója és most is egy fejlődési folyamatban tartva, jelenlegi tudásunk és elképzelésünk szerint ezeket a marketing és értékesítési folyamatokat, mi így gondoljuk „hatékonynak”. Szóval számokat fogok mutatni, meg táblázatokat. A számok, ismerete, praxisunk teljesítmény mutatóinak naprakész követése elengedhetetlen, ezek hiányában a TÖRTÉNÉSEK IRÁNYÍTANAK, ÉS NEM MI A TÖRTÉNÉSEKET. Annak ellenére, hogy 1993 óta praktizálok, csak kb. 2002-ben környékén kezdtek megkörnyékezni olyan az állatorvoslással szinte össze nem egyeztethető gondolatok, marketing, hatékonyság, értékesítés. A számok, a kimutatások, pedig egy 2007 szeptemberében kezdődő mélyrepülés következtében kezdetek érdekelni. Főleg azért, mert az állatorvosi üzletmenetünkben bekövetkező változásokra szerettem volna választ kapni, és a választ a számok oldaláról vártam. Előadás végén eljutok egy SZIMBIÓZISHOZ. Ez egy állatorvosi rendelő és egy kedvencek ellátására szakosodott franchise kis áruház pár hónapos kapcsolatának tapasztalataihoz. Bemutatott pár hónap első pillanatban kicsit rövid időnek tűnik ahhoz, hogy igazán meggyőző legyen a házasság, de mindenesetre a számok nagyon érdekesek. ÜRES KLIKK És még valami, a címben arra szerettem volna utalni, hogy az előadásban arra is keresem a választ, hogy egy állatorvosnak mennyire kell, és szükséges kereskedőnek lenni. Ebben a kereskedő-állatorvos kapcsolat bemutatásában két segítőtársam lesz, akik bizonyos helyzetek, bizonyos múltbeli folyamatok szemléltetésében fognak közreműködni. A szereplők kiválasztásában az elsődleges szempont a felesleges személyeskedés elkerülése volt a célom. KÉP Bemutatom az állatorvost: Ő biztos, hogy állatorvos. Hiszen zöld műtős nadrágot visel, és a fonendoszkóp is ott van nála.
A következő segítő társam a kereskedő. KÉP Látható a lényeges különbség állatorvos és kereskedő között. Neki kék színű farmerja van, piros inge, és egyébként egy tapasztalt korú hölgy. MINDENFÉLÉT ÁRUL, tehát ő nem lehet más, mint a kereskedő. Miután bemutattam a szereplőket még négy barátomat szeretném bemutatni. A bevétel növelésének eredményességét négy egzaktul mérhető mutatóval szeretném jellemezni:
1. vevőszám, 2. árrésszázalék, 3. kosárpénz, 4. áruszerkezet, vagy cikkcsoport szerkezet. A VEVŐSZÁM az egy hónapra levetített bármely okból a rendelőbe bejövő ügyfelek száma, tehát nemcsak egy klasszikus gazdi-kedvenc-állatorvos értékesítési folyamat, hanem egy termék megvásárolása miatt bejövő vásárló is ügyfél, aki lehet, hogy csak egy 230 Ft-os füstölt rágócsontot vásárol. Ez egy egzakt szám, egyértelműen mutatja praxisunk nagyságát, és bármely a múltban és jelenben képződött szám összehasonlítható egymással. AZ ÁRRÉSSZÁZELÉK. Ez az egyes termékek (és termék minden, amit értékesítünk, tehát egy ultrahangos belgyógyászati kiegészítő vizsgálat is) nettó eladási árának és nettó beszerzési árának aránya. Az-az egy terméken realizálódott haszon százalékos nagysága a nettó fogyasztói árhoz képest. Ezt időnként a szakzsargon felülről számított árrésszázaléknak hívja. Ez is egy jó koherens érték, az-az a múltban és jelenben képződött számok jól összehasonlíthatóak. KOSÁRPÉNZ. A kosárpénz egy adott időpontban egy vásárló (és ilyen értelemben a rendelőnkben a gazdi a kutyájával is vásárló) által szolgáltatásért, és/vagy termékekért összesen kifizetett pénz. Na, ez nem koherens érték. A múltban kifizetett kosárpénzek az akkori csereértékeknek megfelelő értéket mutatnak, ezek nominálisan nem összehasonlítható számok. Itt a tényleges érték bemutatására a számokat közös nevezőre kell hozni, az-az a vásárló erőt kell tudni jellemezni. Ilyen esetekben a közgazdaságtan olyan termékeket szokott használni, amit széles körben használnak, és az elkészítése bármikor ugyan azt jelenti, ráfordítás szinten. Ilyen pl. a BIGmac-faktor amit a különböző nemzeti valuták összehasonlítására szokás használni. Nálunk ez a faktor nem tud működni, mert a múltbeli teljesítmény jellemzésére tudnunk kellene, hogy pl. 1993-ban mennyiért árulták a bigmac-et a Régiposta utcában. De erre vonatkozóan hiteles adatokat nem találtam. Ezért keresnem kellet egy mindannyiunk által jól követhető, az inflációval paralel mozgó terméket. Itt általánosan, mindenki által használt nagyjából egységes árral rendelkező napi fogyasztási cikket kell keresni. Az üzemanyag, mondjuk, a benzin is lehetne ilyen, vele csak annyi a probléma, hogy bőven az infláció alatti az ármozgása. Pl. ha a taxis blokád alatti benzin áremelést és a mai benzin árakat vizsgáljuk, akkor az akkori 49-60 Ft-os benzin árnak jelenleg kb. 550 forintnak kellene lennie. A KSH oldalán rengeteg termék található, pl. tojás, zsemle sertés hús, de én valamilyen okból kifolyólag, egy fél liter, üveges, magyar gyártású sör mellet raktam le a voksomat.
„SŐREGYENÉRTÉK” BEÍRNI Tehát megalkottam a sör egyenérték kifejezést, ami azt jelenti, hogy adott időpontban, a vizsgált összegből, az akkori sör áron, hány db fél literes hazai gyártású sört tudunk vásárolni. Még egyszer a lényeg: mindent adott év számai szerint kell vizsgálni.
TERMÉKSZERKEZET. Ezzel az értékesített áruféleségek bizonyos szempontok szerinti csoport besorolását értem. Itt lényeges az értékesített kifejezés, mert a raktáron lévő termékszerkezet hatékonyság szempontjából indiferrens. Mi három főcsoportot képzünk, és rengeteg alcsoportot. Jelen pillanatban csak a főcsoportok érdekesek: gyógyszerek, felszerelések és játékok, eledelek. A termékszerkezet ismerete az úgy nevezett húzótermékek ismeret miatt fontos, valamint a termékfejlődés irányításában is segít. De térjünk vissza az állatorvoshoz: KÉP Állatorvosunk nagyjából 1993-ban kezdte magán praxisát. Mint látható ez egy vegyes praxis volt. Túlságosan sok feljegyzés nem maradt abból az időből, de a munkájának eredményességét a következő számok jellemezték:
IDŐSZAK
1993-1996
VEVŐSZÁM
ÁTLAGOS KOSÁRPÉNZ
200 ↑ KB. 300,-
ÁRRÉSSZÁZALÉK ÁRUSZERKEZET -
-
SÖR EGYENÉRTÉK
KB. 10
mivel a vevőszám folyamatos növekedést mutatott, ezért az állatorvos nagyjából 1996 táján már csapatban kezdett gondolkodni, KÉP valamint egy rendelőt is létrehozott, de mint látható ugyan egy kicsit átalakult praxis körrel, de egyenlőre állatorvosi tevékenység értékesítése történt akkor. Felhívom a figyelmet, hogy a szereplők megjelenésében, ruházatban nincs változás, a ruházatuk a megszokott. Ezt az időszakot a következő számok jellemezték.
IDŐSZAK
1993-1996
VEVŐSZÁM
ÁTLAGOS KOSÁRPÉNZ
200 ↑ KB. 300,1996-1998 300-400KB. 450,-
ÁRRÉSSZÁZALÉK ÁRUSZERKEZET -
-
-
-
SÖR EGYENÉRTÉK
KB. 10 KB. 11
Nagy változás, sőt metamorfózisszerű átalakulás a 1998-2002-éveket jellemezték. Állatorvosunk el kezdett kereskedővé átalakulni, és nem csak a oltásokat, kezeléseket, vizsgálatokat végzett, hanem elkezdett mindent árulni , értékesíteni. KÉP. Látható, hogy már nem zöld műtős nadrágot visel már, hanem farmert, valamint a fej környékén lévő változások a gondolkodás módját jelző változásokat mutatja. Talán a haját is festeni kezdte talán, de egyre inkább kereskedőre kezdett hasonlítani és nem állatorvosra. Mint látható, már a fonendoszkóp sincs nála.
IDŐSZAK
VEVŐSZÁM
1993-1996
ÁTLAGOS KOSÁRPÉNZ
200 ↑ KB. 300,1996-1998 300-400 KB. 450,1998-2002 KB. 400 KB. 1200,-
ÁRRÉSSZÁZALÉK -
ÁRUSZERKEZET
SÖR EGYENÉRTÉK
KB. 10 KB. 10 MINDEN KB. 13 -
Ebben az időszakban az vevőszám lényegesen nem növekedett, habár a kosárpénz igen, sajnos olyan kimutatásom nincs, ami az egy eladásra fordított időt jellemezne, de gyanítom, hogy ez mivel mindent az állatorvos végzett, növekedett. Ez a fajta hozzáállás biztos, hogy az előző időszakhoz képest hatékonyabb volt, de vajon egy állatorvosi praxis így a működik a legjobban? „KÉRDŐJEL” BEÍRNI ÜRES KLIKK A lényeges változás állatorvosunk gondolkodás módjában 2002 környékén történt. Úgy gondolta, hogy a értékesítési folyamatokat a kompetencia és marketing és hatékonyság oldalról át kellene gondolni. KÉP, CSAPAT Ennek a gondolkodásnak végül is az lett a eredménye, hogy állatorvosunk ismét a szakmával kezdett foglalkozni, de a nadrágja farmer, amivel jelzi, hogy kereskedő lábakon állva, állatorvosként dolgozik, a fonendoszkóp is visszakerült. A kiegészítő termékek értékesítését a kereskedőre bízta. Az-az a rendelő mellet megnyitott egy kb. 30 m2-es kedvencek boltját, aminek ugyan volt közvetlen átjárása a rendelőből, de valójában egy független utcafrontra néző bejárata volt. A következő lényeges változások történtek az állatorvos praxisában. 1. A Kutyás boltot és a rendelőt szervezetileg szétválasztotta. A rendelő várója, váró maradt, a kutyás bolt bejárata teljesen elkülönült a rendelő bejáratától. Gondoljuk végig, lehet, hogy ez egy logikus döntés, mivel egyrészről aki a rendelőbe jön, a várakozás alatt nem feltétlenül szeretne vásárlással foglalkozni, másrészről aki pedig egy petshop-ba akar bemenni, nem feltétlenül szeretne egy rendelőbe menni. 2. Az állatorvos a szakmájával foglalkozik, a szakma szabályai szerint, legfeljebb kiegészítő vizsgálatokat, szükséges kezeléseket keresztértékesít. (pl. gerontológiai célzattal) 3. Az állatorvos a kezelés, vizsgálat végeztével a gazdit átkíséri a boltba, ahol közvetlen értékesítésben már nem vesz részt. 4. A bolt saját független bejárattal rendelkezik, ezért a rendelőtől független vevőforgalom jellemzi a boltot. 5. Ez egymástól elválasztott tevékenységek valójában egymást segítve növelik kölcsönösen a forgalmat. Gondoljuk végig mennyire idő hatékony ez a megoldás. Az állatorvos drága munkaerő, amit olcsóbb, de szakmailag és jogilag megfelelő munkatárs el tud végezni, azt át kell adni. Az idő rövidsége miatt most ugranék 5 évet az időben, főleg azért, mint már említettem 2007-től kezdtem figyelni a számokat, és ezek a pontos számok sokkal érdekesebb.
IDŐSZAK
VEVŐSZÁM
ÁTLAGOS KOSÁRPÉNZ
SÖR EGYENÉRTÉK
RENDELŐ
BOLT
RENDELŐ
BOLT
RENDELŐ
BOLT
2007
665
658
4 007
2 682
31.0
20.6
2008
647 593 556 546 513 612
884 1028 970 909 963 1068
4 694 4 836 5 404 5 398 6 234 6 499
2 618 2 483 2 251 2 576 2 540 2 575
33.3 31.2 31.4 30.7 33.7 33.3
18.5 16.0 13.0 14.6 13.7 13.2
2009 2010 2011 2012 2013
BOLT BOLT ÁRRÉSSZÁZALÉK ÁRUSZERKEZET
-
-
25.6 29.2 34.9 39.8 39.4
78,17,5 73,21,6 74,18,8 77,16,7 67,21,9
Ez a táblázat a 2002-2013 októberig tartó időszakot mutatja be. Mintha 2013 évben történt volna valami. Felhívnám a figyelmet a vevőszámra, és az áruszerkezetre, de a söregyenérték is érdekes más szempontból. Szeretném kibontani 2013 évet két táblázattal.
IDŐSZAK január február március április május június július augusztus szeptember október
RENDELŐ VEVŐSZÁM
BOLT VEVŐSZÁM
2012
2013
2012
2013
450 401 483 492 540 557 483 540 510 558
517 480 511 617 577 642 604 614 689 770
935 842 973 1037 1011 1085 1138 1101 857 941
743 681 862 1116 1148 1105 1180 1287 1224 1330
Most hasonlítsuk össze2012-2013 év vevőszámát. Ez a táblázat havi bontásban 2013 év értékesített áruszerkezet változását mutatja.
BOLT ELADOTT ÁRUSZERKEZET
IDŐSZAK
GYÓGYSZER
ÁLLATELEDEL
FELSZERELÉS
január február március április május június július augusztus szeptember október
69% 68% 72% 81% 79% 75% 76% 69% 60% 59%
22% 23% 22% 13% 15% 18% 17% 21% 26% 27%
9% 9% 6% 6% 6% 7% 7% 10% 14% 14%
Ezek a számok magukért beszélnek, de azért felhívnám a figyelmüket az augusztustól kezdődő időszakra. Joggal tehetjük fel, hogy vajon mi történt, ami a számokat ilyen mértékben befolyásolta augusztustól? Szóval augusztusban történt egy kis változás a csapatban. KÉP Az állatorvosaink a régiek a már jól értelmezett feladatkörökkel, de a kereskedőnkön egyértelműen látható a változás. Ő már egy ALPHAZOO-s ruhában van, jelezvén a minőségi változást. Egyértelműen definiálhatóak azok az előnyök, amit egy alphazoo üzlet jelent.
Direkt hatások, előnyök: 1. Marketing. Varázsütésszerűen egyik napról a másikra növekszik a vevő szám. Ez a hatékony marketingnek (flyer) és a brend erejének köszönhető, 2. Piacképes beszerzési árak. Az áru szerkezet változásnak köszönhetően több piacképes áru kerül az üzletbe, ez is a vevő számot gerjeszti, 3. Szakmai segítség, 4. A rugalmas árumozgás, nem tud lejárni a termék, az inaktív készlet nem a mi raktárunkat nyomja.
Indirekt módon a rendelőnek is növekszik a vevőszáma. ÜRES KLIKK
Habár az előadás elején azt mondtam, hogy a praxis jövedelmezőségét a bevétel növelés oldaláról közelítem meg, azért mindenképpen szeretnék pár mondatot megemlíteni az Alphazoo költségeiről. Hiszen ha a bevétel oldaláról nem tudok annyi többletbevételhez jutni, mint amibe a franchise kerül, akkor nem érdemes a rendszerbe belépni. A 2013 nagyjából augusztus közepétől számított három hónap alatt 1 039 000,- extra nyereséget, KÉP tehát nem bevételt, hanem nyereséget realizáltunk az előző év azonos időszakához képest. Ezzel szemben, az alphazoo háromhavi költsége, a rendszeres költségeket vizsgálva, kerekítve 120 000 Ft.
Tapasztalat: 1. 2. 3. 4. 5.
rendezni kell az értékesítési folyamatokat, a szerepeket, rendezni kell az ügyféláramlást, foglalkozni kell a számokkal, szeressük a számokat, azok biztos nem hazudnak, az állatorvosnak szilárd értékesítő lábakon kell állnia, de állatorvos fejjel kell gondolkodni, Jól jön egy hatékony franchise partner.
KÉP Tehát egy hatékony rendszert az Alphazoo még hatékonyabbá tud tenni. KÉP A szereplők valójában mi voltunk.
