Disajikan dalam Pelatihan Sehari dengan Tema: Pengelolaan Usaha Skala Kecil Bagi Pengusaha Kecil dan Menengah di Kabupaten Ogan Komering Ulu
Anis Feblin, S.E., M.Si
Lembaga Penelitian dan Pengabdian Pada Masyarakat UNIVERSITAS BATURAJA 2013
1
KIAT DAN SENI MENJUAL
1. Pendahuluan Bertitik tolak dari multi demensi yang terjadi di Indonesia, maka semakin sadar bahwa pertumbuhan dan perkembangan suatu bangsa tidak hanya tergantung pada pertumbuhan ekonomi atau kestabilan politik bangsa itu sendiri, melainkan sebagian besar terletak pada bagaimana kemampuan dan kemauan serta semangat sumber daya, manusianya sebaga asset utama dan ter besar dalam mengembangkan potensi bangsa. Dengan kualitas manusia yang tinggi, maka dapat diproduksi komoditi-komoditi yang diperlukan dalam perdagangan nasional maupun dunia. Kualitas manusia yang tinggi artinya manusia itu dituntut mempunya profesi, seperti dokter, pengacara, jasa pendidikan, biro perjalanan, agen real estate, perbankan dan masih banyak lagi usaha atau profesi yang akan ditekuni. Setiap profesi berusaha terlibat atau melibatkan diri dalam penjualan produk (barang/jasa), namun mengingat jumlah dan ciri barang yang dijual beraneka ragam maupun adanya persaingan yang semakin tajam. Dalam kehidupan sehari-hari, kita senantiasa dikelilingi oleh belbagai pihak yang melakukan kegiatan pemasaran, misalnya Misalnya, ketika kita terbangun dari tidur dan mandi, dimana kita menggosok gigi dengan pasta gigi merek “Formula”. Pakai sabun mandi dengan merek “lux” dan menggunakan alat rias yang di produksi oleh pelbagai pabrik di seluruh dunia. Berangkat ke tempat kerja, kita ditawari pelbagai majalah atau surat kabar, di lampu-lampu lalu lintas maupun di dalam bus. Dipesilangan jalan utama, dapat di lihat beberapa spanduk, billboard dan alat-alat promosi lainnya, dan mungkin kita pernah didatangi oleh para pramuniaga baik di kantor maupun di rumah kita untuk menawarkan pelbagai jenis barang, misalnya keperluan rumah tangga, asuransi, kartu kredit dan lainnya. Semua kegiatan itu merupakan upaya produsen memasarkan produknya, membujuk kita untuk beralih dari barang lain ke barang mereka, menanamkan citra positif agar kita selalu ingat, mengajak kita tetap setia dan bersedia mengulangi kegiatan pembelian produk sebelumnya dan sebagainya. Kegiatan meneliti kebutuhan dan keinginan konsumen (probe/search), menghasilkan barang dan jasa sesuai dengan
2
kebutuhan dan keinginan konsumen (product), menentukan tingkat harga (price), mempromosikannya agar produk dikenal konsumen (promotion), dan mendistribusikan produk ke tempat konsumen (place), adalah kegiatan pemasaran. Maka tujuan pemasaran yaitu, bagaimana agar barang dan jasa yang dihasilkan atau dibuat dapat disukai konsumen, dibutuhkan konsumen, dan di beli oleh konsumen, hingga jangka panjangnya, konsumen merasa nyaman dan mempunyai ketergantungan dengan produk tersebut.
2. Konsep Pemasaran Menurut Kotler kegiatan pemasaran adalah proses perorangan atau kelompok memperoleh kebutuhannya melalui proses peltukaran produk dengan orang lain. Pada prinsipnya orang akan memenuhi kebutuhannya dengan usaha dan menyesuaikan kebutuhan tersebut secara spesifik sesuai dengan keinginannya. Pendapat di atas mengartikan bahwa manusia adalah mahluk yang memiliki kebutuhan dan keinginan. Oleh karena itu, dalam manajemen pemasaran terdapat dua konsep yang sangat mendasar, yaitu kebutuhan-kebutuhan(needs) dan keinginan-keinginan(wants). Tugas utama pemasar adalah bagaimana mendeteksi kebutuhan-kebutuhan dan keinginankeinginan konsumen dan berusaha memenuhinya secara terus menerus (continue). Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Oleh karena itu seorang pemasar yang baik harus dapat membedakan belbagai jenis pasar. (Pengertian pasar dalam manajemen pemasaran adalah sebuah potensi daya beli, yaitu jumlah calon konsumen potensial yang memiliki kebutuhan dan daya beli). Seorang pemasar harus memilih bagian mana yang hendak dituju agar dapat mendesain produk sesuai
dengan
keinginan
pasar
itu,
menetapkan
harga
yang
paling
cocok,
mengkomunikasikan pesan-pesan pemasaran dengan bahasa dan gaya yang dipahami konsumen kita dan melayani dengan baik.
3
KONSEP INTI PEMASARAN
KEBUTUHAN PASAR
KEINGINAN
JARINGAN
PERMINTAAN
TRANSAKSI
PRODUK/JASA
PERTUKARAN
NILAI
Gambar 1 Berdasarkan bagan konsep, dapat dikatakan bahwa pemasaran juga merupakan proses sosial dimana individu dan kelompok mendapat apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan dan mempeltukarkan produk dan nilai dengan individu maupun kelompok lainnya. Kebutuhan dan keinginan manusia sulit diukur karena terlalu abstrak. Pertanyaannya, bagaimana agar bisa diukur? Maka harus diwujudkan dalam permintaan (ukuran tersebut dilihat baik dari segi jumlah barang yang diminta maupun harga barang yang diinginkan). Karena itu hemat saya, tugas pemasar, bagaimana cara menciptakan permintaan konsumen. Namun demikian produk yang diminta oleh konsumen tentunya produk yang dianggap konsumen dapat memberikan nilai (value) kepada mereka. Konsep di atas juga menjelaskan bahwa pemasaran terjadi bilamana orang memutuskan untuk kebutuhan dan keinginannya melalui peltukaran. Dengan demikian peltukaran adalah konsep inti pemasaran, lalu apa ukuranya? Jawabnya adalah Transaksi. Jika kesepakatan (ekuilibrium) tercapai, jumlah barang yang diminta cocok dengan harga barang yang diinginkan maka transaksi terjadi. 4
Konsep transaksi mengarah pada konsep pasar. Pasar dapat timbul disekitar produk yang bernilai. Dengan kata lain Pasar (pengertian umum) merupakan bertemunya penjual dan pembeli potensial untuk mengadakan transaksi atas produk yang bernilai dan dapat memuaskan kebutuhan serta keinginan konsumen. Namun demikian pemasaran bukanlah semata-mata kegiatan seperti menjual dan mempromosikan sesuatu, tetapi pemasaran adalah suatu konsep yang menyangkut sikap mental, suatu cara berpikir yang membimbing kita melakukan kegiatan sesuatu. Kegiatan sesuatu tersebut tidak hanya menjual suatu benda tapi juga menjual gagasan-gagasan, karier, tempat, jasa, dan kegiatan-kegiatan nirlaba.
3. Sukses Dalam Menjual Latar belakang dimulai dari Persaingan. Bila di intip persaingan kini semakin tajam, dari produk dan jasa yang dihasilkan makin beragam, kemasannya, promosinya, juga pendistribusian produk dan jasa tersebut,
agar perusahaan dapat bertahan serta
berkembang diperlukan memahami kiat menjual produk dan meyakinkan orang. Pemasaran merupakan ujung tombak perusahaan. Dalam dunia persaingan yang semakin ketat, perusahaan dituntut agar tetap bertahan hidup dan berkembang, karena itu seorang pemasar dituntut untuk memahami permasalahan pokok bidangnya, menyusun strategi agar dapat mencapai tujuan perusahaan, kemudian pentingnya bagi pemasar dalam memonitor lingkungan pemasaran untuk menjaga agar produk dan praktek pemasaran tetap sesuai dengan situasi terakhir. Maka para manajemen harus mengembangkan dan mengelola informasi agar dapat diketahui perubahan keinginan pelanggan, inisiatif pesaing baru, perubahan saluran distribusi dan manajemen harus memahami konsep pemasaran (marketing). Konsep marketing bertujuan memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan pembeli atau konsumen. Konsep lama marketing menekankan pada produk, perusahaan-perusahaan memusatkan perhatian mereka pada upaya untuk menghasilkan produk yang lebih baik. Kegiatan perusahaan lebih bersifat selling dengan sasaran pada laba (profit via salesi), sedangkan konsep baru marketing (1960) mengalihkan fokus marketing dari produk ke konsumen, sasaran perusahaan masih menekankan laba namun melalui kepuasan konsumen.
5
Pengamatan sementara, perusahaan kecil, menengah bahkan besar, terutama perusahaan keluarga kurang memikirkan pentingnya strategi penjualan atau pemasaran. Jawabannya adalah : Yakin bahwa pasar yang mereka kuasai bersifat jangka panjang. Memiliki persepsi bahwa pelanggan yang biasanya merupakan relasi/teman baik akan tetap loyal. Memiliki profit pemilik sebagai pemasar dan peminjam yang kuat. Mendapat fasilitas/monopoli atau proteksi Menghadapi para pesaing dalam kondisi yang sama dan Memiliki permintaan yang melebihi penawaran.
Mengingat jumlah dan ciri barang yang dijual beraneka ragam maupun adanya persaingan yang semakin tajam, tentunya diperlukan orang-orang yang memahami kiat menjual produk dan meyakinkan orang lain. Berarti dibutuhkan suatu profesi khusus, yaitu orang-orang yang dibayar khusus untuk melakukan penjualan. Sebagai contoh : Dalam penjualan obat-obatan dibutuhkan detailman/girl. Penjualan polis asuransi dibutuhkan agen Asuransi. Produk-produk pabrik membutuhkan salesman/girl. Toko dan supermarket membutuhkan pelayan/wiraniaga. Produk yang dihasilkan oleh pengusaha kecil dan menengah membutuhkan orangorang (wiraniaga) yang bagaimana? Pertanyaan inilah perlu didiskusikan? Tentunya disesuaikan dengan apa yang ditekuni oleh pengusaha kecil dan menengah itu sendiri. Mungkin tidak semua produk dapat diperlakukan dengan cara-cara yang sama, tetapi kita meyakini ada ukuran atau standar yang berlaku umum, antara lain: tugas wiraniaga tersebut, bagaimana cara mempengaruhi para pelanggan atau calon pelanggan untuk melakukan bisnis.Yang penting bagi kita adalah dapat memahami dan memanfaatkan Pasar. Pasar dimaksud adalah para pelakunya, kepada orang-orang inilah penjualan dilakukan, baik dia sebagai seorang pribadi atau mewakili kelompok. Berarti penting artinya hubungan baik dengan orang tertentu, terutama yang berwenang mengambil keputusan untuk membeli. Menghadapi orang-orang yang pengetahuannya beraneka
6
ragam dan bahkan semakin kritis cara berpikirnya. Sekali lagi memerlukan profesionalisme. Pemahaman awal sangat membantu, pemaham ini perlu dimengerti secara sadar. Artinya yang perlu dipahami disini, bahwa penjualan itu adalah suatu profesi. Untuk menjadi profesional itulah diperlukan syarat-syarat, misalnya wiraniaga profesional harus mempunyai sifat kukuh, tidak tergoyahkan, tidak mudah menyerah. Seperti pepatah mengatakan suatu kegagalan adalah merupakan awal dari suatu keberhasilan, untuk menjadi berhasil, salah satunya melakukan tawar-menawar (negosiasi). Jadi pendapat saya, kegiatan tersebut melibatkan pemikiran dan pendapatan orang lain. Tidak baik bila hanya mengandalkan perasaan diri sendiri, terutama dalam membuat gagasan dalam menawarkan produk. Suatu keberhasilan dalam menawarkan produk(barang/jasa) akan mendapatkan imbalan. Supaya pekerjaan tersebut terlaksana dengan baik diperlukan pengetahuan dan pemahaman segala macam ketrampilan yang profesional.
4. Cara Menjadi Profesional Berfikir, berbicara, melihat, dan berbuat seperti seorang wiraniaga professional dan anda akan menjadi salah seorang diantaranya. Wiraniaga professional tugasnya membantu para nasabah memutuskan pembelian. Artinya sama saja dapat menyelesaikan penjualan dengan baik. Kuncinya adalah “buatlah segala sesuatu dengan sederhana, mudah dipahami”, misalnya system pencatatan, metode operasi dan cara-cara melakukan pekerjaan.
5. Enam Silinder Sukses Dalam Penjualan Pengetahuan Bisnis Wiraniaga/penjual profesional harus terus mengikuti perkembangan bisnis secara menyeluruh baik di dalam negeri maupun di luar negeri, Ia harus membaca banyak hal, harus mampu berbicara dengan klien tentang kecenderungan pemasaran, perubahan-perubahan bisnis yang terjadi, dan juga mengetahui situasi politik nasional maupun internasional. Tentu saja informasi-informasi tersebut bisa diperoleh
7
misalnya lewat siaran radio, menonton teve, atau dengan membaca pelbagai majalah dan surat kabar. Pengetahuan Industri Wiraniaga/penjual profesional harus memiliki informasi lengkap tentang industri di mana ia bekerja. Mereka harus mengenal benar produk, harga, dan kedudukan produk para pesaing mereka. Mereka harus mengenali orang-orang lain dalam industri mereka sendiri dan mereka juga harus mengetahui omzet penjualan yang terbanyak serta produk keluaran baru. Informasi ini dapat diperoleh dari buletin dagang, perhimpunan, organisasi, maupun lembaga profesional yang terkait. Pengetahuan Perusahaan Wiraniaga/penjual profesional harus dapat menjadi duta yang baik bagi perusahaannya, yang berarti ia harus memiliki pengetahuan yang baik tentang kebijakan dan program perusahaan. Mereka harus mengetahui program pemasaran dan periklanan dari perusahaan mereka dengan baik. Dan yang terakhir mereka harus mengetahui dengan siapa atau bagian mana harus berhubungan. Berari mereka harus senantiasa dapat memandu para pelanggan atau klien mereka secara tepat, baik kalau memerlukan bantuan maupun kalau hendak melakukan pembicaraan bisnis. Pengetahuan Produk Bahwa Anda harus mengetahui seluruh produk perusahaan anda, itu hal yang sudah jelas. Tidak ada yang lebih mengecewakan pelanggan dari pada para pengusaha/penjual yang tidak tahu apa-apa tentang produk mereka, Anda tidak akan mampu menjual secara persuasif, tentu akan kurang percaya diri jika kita tidak mengetahui produk yang dihasilkan, manfaat produk itu dan kelebihannya dari produk lain secara mendalam. Karena itu jika anda diminta menjual suatu produk atau memberikan pelayanan jasa, padahal belum mendapat bekal latihan mengenai produk atau layanan jasa tersebut, sebagai seorang profesional anda harus bisa menjawab untuk tidak menyanggupi.
8
Memiliki pengetahuan yang luas saja tentang suatu produk belum berarti keberhasil dalam setiap kali menjual. Harus ada keseimbangan yang tepat. Pengetahuan produk tanpa disertai dengan keterampilan menjual tidak akan membuahkan hasil yang diharapkan. Keterampilam Menjual Sekalipun seseorang telah berjualan selama bertahun-tahun, ia akan mengakui sekali-kali melupakan prinsip dasar penjualan secara profesional. Tekanan yang kuat dari iklim bisnis dewasa ini menyebabkan banyak penjual terbenam dalam suasana rutin atau “lingkungan nyaman”. Mereka lupa mempergunakan ketrampilan menjual yang pernah dipelajari selama bertahun-tahun sebelumnya. Sedikit pedoman tentang profesional, bila anda menjadi seorang profesional sejati buatlah agar diri anda nampak menarik serta mampu memberikan kesan bahwa anda orang yang sukses. Yang penting, biasanya orang senang melakukan bisnis dengan orang yang berhasil, karena itu kita harus melakukan pengembangan diri. Pembelian dapat terjadi didasari oleh keinginan, perasaan, dan kesan yang pertama. Jadilah kesan pertama sangat menentukan. Trampil disini diikuti dengan seni dalam menjual. Seni bisa kita artikan sebagai usaha mencapai hasil yang diinginkan dengan jalan menggunakan ketrampilan dan kepandaian. Jadi merupakan tindakan untuk menerapkan ilmu yang dimiliki dalam praktik atau juga merupakan keahlian dalam melaksanakan penjualan. Sikap Sikap ini merupakan ciri utama yang membedakan seorang wiraniaga/penjual profesional. Dengan sikap wiraniaga/penjual dapat mengetahui keenam silinder yang ada,: apakah semuanya dapat berjalan dengan baik? Atau, apakah ada salah satu silinder yang lecet, cacat, atau sama sekali macet. Berdasarkan pengamatan, hampir semua perusahaan menyatakan bahwa delapan puluh persen bisnisnya berasal dari duapuluh persen wiraniaganya. Berarti gambaran betapa
banyaknya
wiraniaga
yang
jelek,
dan
merupakan
beban
bagi
perusahaan/pengusaha kecil/pengusaha menengah. Oleh karena itu wiraniaga/penjual
9
harus senantiasa memiliki gagasan yang dilandasi sikap positif, tidak mudah curiga. Perlu selalu membenahi enam (6) syarat sukses dalam penjualan, bagian mana yang perlu dibenahi, artinya mau menerima kritik. Selain itu wiraniaga perlu menambah pengetahuan, karena pengetahuan adalah kekuasaan, tetapi pengetahuan ini baru menjadi kenyataan bila dapat diterapkan dengan benar. Ada semboyan bahwa “yang penting bukan apa yang anda ketahui, tetapi siapa yang anda ketahui”, sehingga kita dapat menerapkan sesuatu dengan orang yang anda kenal. Sikap lain yang perlu dimiliki
Menjalankan usaha seolah-olah milik kita sendiri
Memiliki catatan yang rapi
Membuat daftar pelanggan yang akan dilayani
Memiliki sistem informasi yang baik, terutama daerah yang dilayani.
Mempertanyakan apabila kualitas penyuluhan dan sosialisasi perlu ditingkatkan.
6. Unsur Vital Untuk Mencapai Sukses
Sukses tidak ditentukan oleh kemampuan, tetapi oleh kemauan yang kuat.
Tentukan sasaran anda
Merencanakan tujuan anda
Percaya diri sendiri
Bagaimana menjadi pribadi yang berpendirian “bagaimana saya dapat melakukannya dengan lebih baik”.
Kenalilah potensinya
Mengembangkan kebiasaan memuji orang lain
Bangunlah keyakinan anda
Atasilah saat-saat yang sukar
Bersikap antusias
10
7. Pengaturan Waktu Pengaturan waktu yang tepat sangat membantu dalam menyelesaikan tugas sehari-hari. Sibuk bekerja sepanjang hari tanpa sasaran yang jelas akan membuat lelah dan capek saja. Untuk itu perlu arahan sehingga mudah di capai. Salah satu kelemahan manusia, yaitu suka menunda hal-hal yang mestinya dilakukan segera.
8. Panduan Menjual Secara Profesional Pertama
: Yang kita hadapi orang
Kedua
: Promosi
Ketiga
: Ajukan pertanyaan
Keempat
: Mendengarkan
Kelima
: Mengaitkan ciri produk dengan manfaatnya.
Keenam
: Promosikan hasilnya
Ketujuh
: Jangan mengandalkan logika
Kedelapan
: Bersikaplah selektif dalam memanfaatkan pengetahuan tentang produk.
Kesembilan
: Tunjukkan segi-segi penjualan anda yang khas.
Kesepuluh
: Hindari penyakit banting harga
Kesebelas
: Jangan hanya bicara.Tunjukkanlah!
Kedua belas
: Jangan takut persaingan.
11
