Analýza zákazníků firmy Simcar, s. r. o

Obchodní akademie Tomáše Bati a Vyšší odborná škola ekonomická Zlín studijní obor: Marketing pro střední stupeň řízení

Analýza zákazníků firmy Simcar, s. r. o.

Květen 2013

Eduard Kotikov

Tento Tentoprojekt projektjejespolufinancován spolufinancovánEvropským Evropskýmsociálním sociálnímfondem fondemaastátním státnímrozpočtem rozpočtemCR. ČR.

Tato absolventská práce s názvem „Analýza zákazníků firmy Simcar, s. r. o.“ byla zpracována jako práce v rámci projektu reg. č. CZ.1.07/2.1.00/32.0038

“Inovace

vzdělávacích programů dle požadavků podnikatelské praxe v rámci procesu stabilizace VOŠE Zlín“.

ABSTRAKT Téma absolventské práce je analýza zákazníku firmy Simcar s. r. o., který je autorizovaným prodejcem vozů Suzuki. Absolventská práce obsahuje 2 části, teoretickou a praktickou část. V teoretické části jsou sesbírány a implementovány poznatky z odborné literatury, které jsou zaměřeny na zákazníky a jejich potřeby. Praktická část se již zabývá konkrétní problematikou, která se vyskytuje ve firmě. Dále v praktické části jsou zpracovány a vyhodnoceny dotazníky, které nám pomohou lépe pochopit potřeby a přání zákazníka. V závěru práce je firmě navrhnuto doporučení, které bude vést ke zvýšení spokojenosti zákazníků a tím i ke zvýšení tržeb.

Klíčová slova: marketingový výzkum, SWOT analýza, životní cyklus výrobku, segmentace zákazníku, STP marketing

ABSTRACT The topic of the graduate thesis is an analysis of customers of Simcar company, which is the authorized dealer of Suzuki. The graduate thesis consists of two parts, the theoretical part and the practical one. In the theoretical part the findings are collected and implemented from the literature which is focused on customers and their needs. The practical part deals with a specific issue that occurs in the company. In the practical part the questionnaires are processed and evaluated that will help us to understand better customer´s needs and wishes.

In the end, I propose some recommendations to the company, which will lead to increase customer satisfaction and also to higher profit.

Keywords: marketing research, SWOT analysis, life cycle of product, customers segmentation, STP marketing

Poděkování Chtěl bych poděkovat panu Ing. Tomáši Černému, který mi umožnil vypracovat svoji AP v jeho firmě. Dále bych chtěl poděkovat, paní Ing. Kateřině Holíkové a panu Mgr. Janu Kramolišovi Ph.D. za odbornou konzultaci.

Prohlášení

Já, Eduard Kotikov, absolvent denního studia Obchodní akademie Tomáše Bati a Vyšší odborné školy ekonomické Zlín tímto prohlašuji, že: a) jsem autorem a nositelem autorských práv k absolventské práci na téma „Analýza zákazníků firmy Simcar, s. r. o.“, která vznikla v rámci studia na Obchodní akademii Tomáše Bati a Vyšší odborné školy ekonomické Zlín a v rámci projektu reg. č. CZ.1.07/2.1.00/32.0038; b) k práci jsem použil zdroje, které jsou uvedeny v seznamu použité literatury; c) s účinností od dnešního dne poskytuji k této absolventské práci níže specifikovanou licenci

Creative

commons,

jejíž

plné

znění

je

dostupné

na

adrese

http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/cz/legalcode (dále jen „licence“), resp. zpřístupňuji dílo za podmínek této licence, a to takto: 

licence opravňuje nabyvatele šířit pouze k nekomerčním účelům a to pouze pod stejnou nebo obdobnou licencí vždy s uvedením jména autora a názvu díla;



licence neopravňuje nabyvatele k úpravě díla a k šíření upraveného díla;



licence vylučuje jakékoli komerční využití díla;

d) na díle neváznou práva třetích osob, která poskytnutí licence brání, a jsem oprávněn ji poskytnout; e) souhlasím s tím, aby absolventská práce byla k dispozici v Informačním centru pro potřeby studentů Obchodní akademie Tomáše Bati a Vyšší odborné školy ekonomické Zlín.

Ve Zlíně, dne 7. května 2013 .......................................... podpis

OBSAH ÚVOD .................................................................................................................................... 8 I TEORETICKÁ ČÁST ............................................................................................... 9 1 SEGMENTACE........................................................................................................ 10 1.1 SEGMENTACE ................................................................................................ 10 1.2 ZACÍLENÍ ....................................................................................................... 11 1.3 ODLIŠENÍ ....................................................................................................... 11 2 MARKETINGOVÝ VÝZKUM .............................................................................. 12 2.1 DOTAZNÍK ..................................................................................................... 13 2.1.1 Typy otázek v dotazníku .................................................................. 14 2.1.1.1 Otevřené otázky ................................................................................ 14 2.1.1.2 Uzavřené otázky ............................................................................... 15 2.1.1.3 Polouzavřené otázky......................................................................... 15 3 ANALÝZA SWOT .................................................................................................. 16 3.1 ANALÝZA VNĚJŠÍHO (ANALÝZA PŘÍLEŽITOSTÍ A HROZEB) ............................. 16 3.2 ANALÝZA VNITŘNÍHO PROSTŘEDÍ (SILNÝCH A SLABÝCH STRÁNEK) .............. 17 4 ŽIVOTNÍ CYKLUS VÝROBKU............................................................................ 19 4.1 FÁZE VÝZKUMU A VÝVOJE ............................................................................ 19 4.2 FÁZE UVEDENÍ VÝROBKU NA TRH .................................................................. 20 4.3 FÁZE RŮSTU PRODEJE .................................................................................... 20 4.4 FÁZE ZRALOSTI ............................................................................................. 21 4.5 FÁZE NASYCENÍ TRHU ................................................................................... 21 4.6 FÁZE POKLESU PRODEJE ................................................................................ 21 5 SHRNUTÍ .................................................................................................................. 22 II PRAKTICKÁ ČÁST ................................................................................................ 23 6 PŘEDSTAVENÍ FIRMY SIMCAR, S. R. O. ........................................................ 24 6.1 HISTORIE FIRMY ............................................................................................ 24 6.2 VÝSLEDEK HOSPODAŘENÍ ............................................................................. 26 6.3 NABÍZENÉ SLUŽBY A SORTIMENT .................................................................. 26 7 ŽIVOTNÍ CYKLUS VÝROBKU............................................................................ 28 8 MARKETINGOVÝ VÝZKUM .............................................................................. 29 8.1 METODIKA VÝZKUMU ................................................................................... 29 8.2 STANOVENÍ CÍLŮ VÝZKUMU .......................................................................... 29 8.3 DOTAZNÍK ..................................................................................................... 29 8.4 CHARAKTERISTIKA RESPONDENTŮ ................................................................ 35 8.5 VYHODNOCENÍ DOTAZNÍKOVÉHO ŠETŘENÍ .................................................... 39 8.6 DOPORUČENÍ ................................................................................................. 39 9 SEGMENTACE........................................................................................................ 41 9.1 SEGMENTATION - SEGMENTACE .................................................................... 41 9.1.1 Demografická segmentace ............................................................... 41 9.1.2 Psychografická a behaviorální segmentace ...................................... 44

TARGETING - ZACÍLENÍ .................................................................................. 47 9.2.1 Geografické ...................................................................................... 47 9.2.2 Psychografické a behaviorální .......................................................... 47 9.3 POSITIONING – ODLIŠENÍ ............................................................................... 48 10 SWOT ANALÝZA FIRMY SIMCAR, S. R. O. .................................................... 50 10.1 ANALÝZA VNITŘNÍHO PROSTŘEDÍ ................................................................. 50 10.1.1 Silné stránky firmy Simcar, s. r. o. ................................................... 50 10.1.2 Slabé stránky firmy Simcar, s. r. o. .................................................. 50 10.2 ANALÝZA VNĚJŠÍHO PROSTŘEDÍ .................................................................... 51 10.2.1 Příležitosti firmy Simcar, s. r. o........................................................ 51 10.2.2 Hrozby firmy Simcar, s. r. o. ............................................................ 51 10.3 SHRNUTÍ ........................................................................................................ 51 ZÁVĚR ............................................................................................................................... 53 SEZNAM POUŽITÉ LITERATURY.............................................................................. 54 SEZNAM POUŽITÝCH SYMBOLŮ A ZKRATEK ..................................................... 55 SEZNAM OBRÁZKŮ ....................................................................................................... 56 SEZNAM TABULEK ........................................................................................................ 57 SEZNAM GRAFŮ ............................................................................................................. 58 SEZNAM PŘÍLOH............................................................................................................ 59 9.2

Obchodní akademie Tomáše Bati a Vyšší odborná škola ekonomická Zlín

8

ÚVOD Prudký rozvoj informačních technologií, stále se stupňující tempo konkurenčního soupeření a prudce zvyšující se požadavky zákazníků kladou vysoké nároky na manažery všech firem, podniků a institucí. Chtějí-li organizace zvítězit v nelítostném klání na trhu, musejí neustále zlepšovat, udržovat a efektivně využívat konkurenční sílu svých výrobků. Stalo se faktem, že mezi nejlepší organizace patří ty, které nejlépe porozumějí potřebám a přáním zákazníků, rychle na ně reagují a efektivně je uspokojují. Chtějí-li průmyslové podniky, banky, nemocnice, školy a další organizace obstát v konkurenčních bojích, musejí produkovat špičkové výrobky, přitom dosahovat nákladů srovnatelných s konkurenty nebo nižších a účinně přesvědčovat zákazníky o výhodnosti jejich nákupů. Efektivita plnění těchto obtížných cílů závisí nejen na používaných informačních a produkčních technologiích, ale stejnou měrou i na marketingových znalostech, zkušenostech a dovednostech manažerů. (Filip Kotler, 2001, s. 12) Hlavní cílem mojí práce je zanalyzovat stávající zákazníky firmy Suzuki, s. r. o.. Zjistit, jak si stojí firma vzhledem ke konkurenci a následně učinit takové kroky, které povedou k zlepšení stávající situaci. Absolventská práce se dělí na 2 části. Teoretická část vyúsťuje z poznatků odborné literatury. Jsou zde zmíněné informace o marketingovém výzkumu, STP marketingu, SWOT analýze, letmo i zabrousím do životního cyklu výrobku. Analytická část pak pojednává přímo o konkrétních způsobech řešení jednotlivých analýz. Dojde k vyhodnocení získaných informací a následnému doporučení, kterým by se firma měla řídit, aby došlo ke zlepšení stávající situace.


I TEORETICKÁ ČÁST

9


1

10

SEGMENTACE

Pro analýzu zákazníků a následnou volbu ideální strategie je vhodné vybrat metody STP marketingu. Zkratky STP zde znamenají 3 kroky: 

Segmentation (segmentace - roztřídění zákazníků do jednotlivých skupin podle jejich charakteristik)



Targeting (zacílení, výběr nejzajímavějších a nejfrekventovanějších segmentů)



Positioning (definování a odlišení Vaší pozice na trhu od konkurence)

1.1 Segmentace Vaši zákazníci jsou různí a každý má jiné a odlišné potřeby. Proto je vhodné rozdělit trh na tržní segmenty podle jejich chování a dalších charakteristik. Proč se rozděluje do segmentů? Práce se segmenty je nejlepší a nejefektivnější způsob, jak můžete se zákazníky komunikovat a ovlivňovat jejich nákupní chování. Berete totiž na vědomí jejich individuální přání a potřeby určitou personalizovanou nabídkou výrobků a služeb a přitom je Váš výkon efektivnější, než kdybyste každému zákazníkovi tvořili na míru individuální nabídku. Jak zákazníky segmentovat? 

Podle důležitosti segmentů: zřejmě by nemělo význam, aby Vám jeden segment tvořil 98 % tržeb a druhý jen 2 %.



Efektivně: pro menší firmu to znamená vymezení zákazníků do několika (optimálně 3-5) segmentů, které je schopna dobře uspokojit. Efektivně znamená také rozdělit zákazníky podle významných kritérií a charakteristik.



Měřitelně: u jednotlivých segmentů byste měli být schopni určit a plánovat jeho nákupní potenciál – tj. vědět, zjistit nebo alespoň odhadnout kolik zákazníků je v segmentu, průměrný nákup 1 zákazníka za rok, očekávanou výši tržeb a zisku v daném segmentu.

Podle čeho segmentovat? Kritérií jak segmentaci může být několik, záleží na konkrétní firmě, dění na trhu, významu jednotlivých kritérií. Například můžeme segmentovat: 

Geograficky: dle států (ČR, export), oblastí, krajů, měst



Demograficky: dle dosaženého věku, pohlaví zákazníků, výši příjmů, vzdělání




Podle velikosti zákazníka: malá firma, střední firma, velká firma



Podle nákupního chování: dlouhodobý zákazník, nový zákazník



Podle objednávek: malé, střední, velké

11

Důležité je přitom, aby se zákazníci v segmentech nejlépe nepřekrývali, obtížně byste pak zjišťovali potenciál segmentů a určovali efektivní komunikační strategie pro jednotlivé segmenty.

1.2 Zacílení Nyní již máte vyhotoveny tabulky s rozřazením do segmentů. Vaším dalším postupem bude tzv. zacílení. Jeho smyslem je vybrat optimální segment resp. segmenty, na které zacílíte Vaše marketingové aktivity. Zajistíte si tak, že budete působit právě na ten segment, který Vám přináší nebo v budoucnosti obstará nejvyšší zisk. Které faktory byste měli vzít v potaz při zacílení? 

Potenciál segmentu (tržby i zisk): je důležité se zaměřit na ziskové segmenty.



Růst segmentu: spolu s růstem segmentu se zvýší i Vaše tržby a zisk (udržíte-li si svůj podíl na trhu).



Konkurenci v segmentu: silná konkurence obvykle stahuje ceny dolů a snižuje tak Váš zisk. Berte v potaz i možnost vstupu nové konkurence do segmentu – je jednoduchý, nebo jsou zde obstrukce bránící vstupu nových konkurentů (legislativa, kapitálové zatížení apod.)?



Vaše zdroje (kapitál, zaměstnanci, zkušenosti): máte je k dispozici pro efektivní práci s jednotlivými segmenty?



Soulad s firemními cíly: je zacílení na konkrétní segment, jenž je v souladu s dlouhodobou celkovou firemní strategií?

1.3 Odlišení Závěrečným krokem STP analýzy bude odlišení Vaší nabídky od konkurence. Tím získáte to, že Vaše nabídka bude v porovnání s konkurencí jedinečná a zajímavá, a nabídne tak zákazníkovi hodnotu, kterou u konkurence nenajde. (promarketing.cz, 26. 11. 2002)


2

12

MARKETINGOVÝ VÝZKUM

Marketingový výzkum napomáhá vedení firmy předpovědět chování a jednání zákazníků a minimalizovat podnikatelské riziko. Firmy obvykle dávají přednost výzkumu před podnikatelským rozhodnutím, ke kterému potřebují opatřit více informací. Snad největším kritériem pro výběr marketingového výzkumu jsou veškeré náklady, které jsou s tím spojené. Zisk dosažený na základě rozhodnutí s využitím informací z výzkumu musí být vyšší než náklady na tento výzkum. Marketingový výzkum zkoumá nejen zákazníkovy potřeby a přání, ale také trh. To zahrnuje průzkum vývoje poptávky a nabídky, vývoj cen za předchozí období a třeba také možnosti segmentace trhu. Odhaluje, jak jsou zákazníci spokojeni a jak se výrobek užívá. Další okruh informací, o které mají společnosti zájem, jsou jejich konkurenti. Zajímá je chování konkurence, na základě čeho volí podnikatelskou a marketingovou strategii, jak vylepšuje výrobky a také jakou volí cenovou politiku. Marketingový výzkum zahrnuje dva druhy informací: Primární informace se získávají s přímých rozhovorů se zákazníky nebo vyhotovenými dotazníky a anketami. Sekundární informace byly již vyhotoveny za jiným účelem např. statistické ročenky. Etapy marketingového výzkumu 1. Definování problému 2. Plán výzkumu 3. Sběr informací 4. Analýza údajů 5. Závěry a doporučení Nejprve si firma musí ujasnit jaký je cíl výzkumu a co od něj očekává. V další fázi si firma v závislosti na cílech výzkumu sestaví projekt. V projektu si řekne, kde a jak získá informace, jaké techniky využije a v neposlední ředě i časový harmonogram výzkumu. Poté už je výzkum připraven pro samotný proces sběru informací. Firma může čerpat buď z interních zdrojů, nebo externích zdrojů. Mezi interní zdroje řadíme podnikové účetnictví a evidenci. A do externích zdrojů můžeme zařadit ročenky, časopisy nebo matriály konkurenčních forem. Po získání všech potřebných informací přichází na řadu jejich analýza. Zejména se zjišťují statistické ukazatele, četnost výskytu, střední hodnoty, míry závislosti. Rozlišujeme:




Kvantitativní výzkum



Kvalitativní výzkum

13

Rozdíl mezi kvantitativním a kvalitativním výzkumem je ten, že kvantitativní zaobírá faktickými údaji. Kdežto kvalitativní výzkum se zaměřuje na zobecnění informací. Využívá sociologické a psychologické metody. V cíli výzkumu se sestavuje a předkládá konečná zpráva, která obsahuje určení předmětu a cíle výzkumu, výčet metodických pomůcek, popis zkoumaného souboru, grafy a tabulky a doporučení pro řešení zkoumaného jevu. Metody výzkumu: 

Pozorování



Experiment



Dotazování

2.1 Dotazník Dotazník je jedním z nejpoužívanějších metod pro sběr dat pro různé druhy průzkumů. Obsahuje několik sérií otázek, jejichž cílem je získat mínění a fakta od dotazovaných. Oproti jiným druhům průzkumů (jako jsou třeba osobní nebo telefonický rozhovor, pozorování, skupinový rozhovor, atd.) je možné díky dotazníkového šetření získat informace s mnohem menší námahou a levněji. Potom se konečná data dají mnohem jednodušeji a efektivněji zpracovávat. Přes tyto výhody může být vyhotovení a správné vyhodnocení dotazníku velmi obtížné, především pokud jej nezpracovává odborně znalý člověk. Otázky mohou být nesprávně položeny, nabídnuté odpovědi nemusí poskytovat potřebný prostor pro validní odpovědi, forma nebo velikost dotazníku může odradit od dokončení jeho vyplňování a na závěr ani získané data nemusí být dostatečně relevantní pro naplnění cíle dotazování. Výhody dotazníku: 

je to jedna metod průzkumu, které jsou nejlevnější



jednoduše se zpracovává a vyhodnocuje



je to metoda průzkumu, která není tak dotěrná oproti ostatním - respondent jej například může vyplnit v klidu domova



jednoduchý na vyplnění - téměř každý minimálně jednou v životě vyhotovoval dotazník


14

Nevýhody dotazníku: 

může být obtížné získat dostatečný počet respondentů



v dotazníku je jednoduché vyplnit nepravdivé informace bez zpětné kontroly



minimalizuje komunikaci, protože 90 % komunikace je nonverbální - dotazník ji nedokáže zachytit

2.1.1 Typy otázek v dotazníku Otázky v dotazníku dělíme na tři základní skupiny: 

otevřené - umožňují volně se vyjádřit v odpovědích



uzavřené - výběr z několika nabídnutých variant odpovědí



polouzavřené (nebo také polootevřené) - jedná se o mix obou předchozích typů otázek

2.1.1.1 Otevřené otázky V otevřené otázce se může dotazovaný respondent vyjádřit svými vlastními slovy podle vlastního rozmyšlení. Nedostává na výběr z připravených variant odpovědí. Mezi takové typy otázek, s otevřeným koncem řadíme otázky: 

volné



asociační - doplnění bezprostřední asociace na uvedený pojem



dokončení předložené věty



dokončení povídky



dokončení obrázku - k obrázku dvou osob se doplňuje reakce jiné osoby



dokončení tématického námětu dle obrázku

Výhody otevřených otázek 

dokážou získat odpověď, který tvůrce dotazníku nemusel nabídnout



efektivněji zachycují pohled dotázaného na otázku, protože není omezen možnostmi odpovědí



přimějí respondenta k hlubšímu zamyšlení nad otázkami



jsou užitečné, nelze-li efektivně vymezit a definovat všechny možné odpovědi



hodí se jako otázky na začátek, které napomáhají získat kontakt s dotázaným

Nevýhody otevřených otázek:




zpracování volné odpovědi je obtížnější



může být obtížné odpověď interpretovat



kvalita odpovědi je dána verbálními dispozicemi dotázaného

15

2.1.1.2 Uzavřené otázky Uzavřené otázky poskytují několik možných druhů odpovědí, ze kterých si respondent vybírá jednu či více odpovědí, které se nejvíce blíží jeho přesvědčení. Tento druh otázek je vhodné implementovat v případě, že znáte většinu možných odpovědí. Výhody uzavřených otázek: 

Jednoduchost na zodpovězení otázek



nasměrování dotázaného na to, co nás předně zajímá



snadné zpracování a vyhodnocení jednotlivých odpovědí

Nevýhody uzavřených otázek: 

umožňují nahodilé vyplnění



sugestivní odpovědi



nemusí vystihnout reálnost a úplný názor respondenta

2.1.1.3 Polouzavřené otázky Polouzavřené otázky kombinují výhody (ale také nevýhody) otevřených a uzavřených otázek. Polouzavřená otázka vznikne v podstatě vytvořením varianty "jiné" do uzavřené otázky, která je vlastně otevřenou otázkou a nabízí respondentovi svévolně se vyjádřit a dát tak najevo svůj názor.(Alena Škrabanová, Analýza zákazníků firmy Hánacká kyselka, s.r.o., 2010, s. 25 – 29)


3

16

ANALÝZA SWOT

Celkové hodnocení silných a slabých stránek společnosti spolu s výčtem hodnocení příležitostí a hrozeb je analýza SWOT.

3.1 Analýza vnějšího (analýza příležitostí a hrozeb) Obecně řečeno, firma musí dbát na rozhodující síly makroprostředí (demografické, ekonomické, technologické, politické, legislativní, sociální a kulturní), které mají vliv na zisky z jejího podnikání. Obchodní subjekt potřebuje také vytvořit marketingový zpravodajský systém pro pozorování a následné vyhodnocování důležitých vývojových trendů. Hlavním důvodem pozorování vývojových trendů je zjištění příležitostí a hrozeb. Marketingové příležitosti mohou být hodnoceny brány z hlediska jejich atraktivnosti a pravděpodobnosti úspěchu. Pravděpodobnost, že obchodní subjekt dosáhne zlepšení, bude záviset nejen na tom, zda její obchodní síla bude odpovídat hlavním požadavkům trhu, ale také na tom, zda bude mohutnější, než konkurenční síla jejich protivníků. Mít pouze příležitost něco vykonat nestačí. Nejúspěšnější firmy jsou charakteristické tím, že dokážou u svých výrobků vytvářet a dlouhodobě udržovat stabilní spotřebitelskou hodnotu. Z matice příležitostí (obr. č. 1) je zřejmé, že nejatraktivnějšími příležitostmi pro společnost obchodující s osvětlovacími zařízeními pro televizní studia jsou ty, které se nachází v levném horním rohu č. 1. Manažeři firmy by se těmito možnostmi měli podstatně zabývat. Naopak příležitosti v pravém dolním rohu matice č. 4 jsou dosti nepodstatné a není třeba, aby je firma systematicky pozorovala. Měla by je brát na vědomí v případě, že by některá z nich zvýšila svou atraktivitu nebo pravděpodobnost úspěšnosti. Některé zdokonalovací trendy ve vnějším prostředí mohou představovat hrozby. Hrozby by měly být hodnoceny z hlediska závažnosti a pravděpodobnosti jejich objevení. Na (obr. č. 1) je zobrazena matice hrozeb, sestavená pro společnost obchodující s osvětlovacími zařízeními pro televizní studia. Hrozby v levém horním rohu zobrazují nejvážnější ohrožení, které mohou společnost vážně ohrozit, a navíc mají vysokou četnost výskytu. Proto je třeba, aby společnost vyhotovila plán marketingových aktivit, které by použila v případě, že ohrožení fakticky nastane. Hrozby v pravém dolním rohu lze


17

naopak brát jako nepodstatné vzhledem k jejich malé závažnosti a navíc malé pravděpodobnosti jejich výskytu. Hrozby v levém dolním a pravém horním rohu nepotřebují plán marketingových aktivit, je však třeba je pozorně sledovat, a to hlavně v případě, že by se staly pro společnost, více nebezpečnějšími. Jsou-li pro vybranou obchodní jednotku vymezeny její příležitosti a hrozby, je možné charakterizovat a určit celkovou přitažlivost daného podnikání v trhu. Existují čtyři varianty: 

Ideální obchodní subjekt – má velké možnosti a malá ohrožení.



Spekulativní obchodní subjekt – má velké možnosti, ale i velká ohrožení.



Vyzrálá obchodní subjekt – má malé možnosti, ale i malá ohrožení.



Znepokojivá obchodní subjekt – má malé možnosti a velká ohrožení.

Obrázek 1: SWOT analýza [zdroj: Filip Kotler, 2001, s. 91]

3.2 Analýza vnitřního prostředí (silných a slabých stránek) Jedna stránka problému je odhalit nabízející se příležitosti a druhá je mít predispozice tyto příležitosti využít. Proto je třeba u každého obchodního subjektu pravidelně sledovat a vyhodnocovat její silné a slabé stránky. Vrcholový řídící management společnosti nebo externí pracovníci, kteří vyhodnocují okolnosti ovlivňující marketingové, finanční, výrobní


18

a organizační vlivy, posuzují každý faktor z hlediska četnosti jeho vlivu (výkonnosti) a z hlediska jeho závažnosti. Není samozřejmě možné, aby všechny podnikatelské výkony měly pouze silné nebo slabé stránky. Nejvýznamnější otázkou je, zda by se společnost měla věnovat hlavně těm příležitostem, u nichž by mohla využít své silné stránky, nebo mnohem atraktivnějším příležitostem, které by však potřebovaly větší úsilí pro získávání důležitých silných stránek. Někdy dochází k tomu, že společnost s nedostatečně zkušenými managery nedokáže atraktivně a efektivně podnikat, protože mezi nimi nefunguje týmová spolupráce. V jedné velké elektronické firmě se pracovníci dívali ze shora na obchodní zástupce jako na své méně zkušené spolupracovníky, kteří by nezvládali jejich těžkou práci, a obchodní zástupci se podobně vyvyšovali nad servisní kolegy. Proto je pro společnost důležité sledovat v rámci auditu vnitřního prostředí firmy úroveň pracovních vztahů mezi pracovníky. (Filip Kotler, 2001, s. 90 - 93)


4

19

ŽIVOTNÍ CYKLUS VÝROBKU

Životní cyklus výrobku jsou etapy, po kterou je produkt nejprve ve výzkumné fázi, potom přichází jeho uvedení na trh. Další fází je růst prodeje, kdy dochází k jeho zvýšení objemu prodeje. Po růstu prodeje přichází fáze zralosti, nasycení trhu. Ve finální fázi nastává pokles prodeje.

Obrázek 2: Etapy životního cyklu výrobku [zdroj: vlastní zpracování]

4.1 Fáze výzkumu a vývoje Společnost podle svého vytvořeného strategického plánu má vstoupit s novým produktem nebo vyhledává varianty budoucí poptávky po produktu nové kategorie nebo konkurence s novým produktem společnosti ji chce napodobovat. Jestliže nový produkt zapadá do plánu společnosti a oddělení výzkumu přesvědčí management společnosti o nové příležitosti na trhu, výzkum a vývoj začíná v oblasti přípravy produktu. Společnost vynaloží obrovské částky a bere na sebe velké riziko, poněvadž vývoj trhu lze jen velmi těžce předpovědět. Vynaložené náklady na výzkum a vývoj jsou vysoké a zisk žádný.


20

4.2 Fáze uvedení výrobku na trh Produkt je nový, lidé jej neznají a poptávka je malá a s tím souvisí i malé množství prodeje. Jsou realizovány velmi široké reklamní a stimulační kampaně (hlavně informační reklama). Společnost musí vynaložit značné finanční prostředky na reklamu, aby produkt vstoupil do povědomí zákazníků. Reklamní aktivity se můžou zaměřit na vyzkoušení produktu. V důsledku malého množství prodeje a velkých nákladů společnost vykazuje velice malou míru zisku nebo dokonce i ztrátu. Jestliže je produkt jedinečný, první svého druhu a zájem zákazníků se zvyšuje, konkurence se snaží produkt okopírovat. Je nezbytné, aby společnost získala převahu. Tu může získat zvolením vhodné strategie představení produktu na trh: 

Strategie proniknutí



Strategie skimming

Výše uvedené strategie můžeme pak rozdělit do 4 marketingových strategií: 

Strategie pomalého sbírání na trhu



Strategie rychlého sbírání na trhu



Strategie pomalého pronikání na trh



Strategie rychlého pronikání na trh

4.3 Fáze růstu prodeje Prudce se zvedá množství produkce. Prodeje se prudce zvyšují a výrobek již uspokojil první segmenty zákazníků a ti si opakovaně pořizují výrobek nebo informují ostatní o svých zkušenostech s výrobkem. Produkt si pořizuje většina zákazníků, kteří získávají informace o produktu. Začínají se objevovat první konkurenti. Trh roste, jsou vynaloženy velké finanční prostředky na propagaci. Cena produktu se nemusí snižovat, zisk se zvyšuje nad hranici ztrátovosti (je zdolán bod zvratu), prodej se zvyšuje a výrobní náklady na jeden výrobek, se produkce snižuje s rostoucím množstvím výroby, velká pozornost je kladena na kvalitu produktu.


21

4.4 Fáze zralosti V této fázi již všichni zákazníci o produktu vědí a ti, kteří si ho chtějí pořídit, si ho již pořídili nebo pořídí. Poptávka po produktu je nejvyšší, výrobek se prodává velmi dobře. Reklama přesvědčuje zákazníka k loajalitě a k opakovanému nákupu. Je důležité udržovat, popřípadě natahovat fázi zralosti co nejdéle, neboť přináší firmě nejvyšší zisky. Po kvalitativní stránce je produkt na svém vrcholu. Fáze zralosti většinou trvá déle, než fáze samotného růstu. Náklady jsou na nejnižší možné úrovni, zisk obvykle dosahuje nejvyšší úrovně. Konkurenční tlak na firmu je velmi silný.

4.5 Fáze nasycení trhu Jedná se o fázi, která je podobná s fází zralosti a je jejím vyústěním. V této fázi křivka celkového množství objemu prodaného výrobků dosáhla svého maxima. Fáze nasycení je

obvykle

nejdelší

ze

všech

fází.

Reklamní

aktivity

se

stále

orientují

na zvyšování zákazníkovi věrnosti ke značce, přesvědčuje o přednostech používání produktu. Díky silné konkurence se zvedají náklady na reklamní kampaně.

4.6 Fáze poklesu prodeje Pokles objemu prodeje je závěrečnou fází životního cyklu výrobku. Zákazníci již nemají zájem o produkt, a to v důsledku dlouhodobého zastarávání výrobku a působení velkého konkurenčního tlaku. Klesají náklady na reklamu stejně jako i ceny. Společnost může zvolit nějakou z následujících možností: 

Zvýšení investic do produktu



Udržování investic, které jdou do výroby



Zrušení výroby daného výrobku

(Radmila Soukalová, 2005, s. 24 – 27)


5

22

SHRNUTÍ

V teoretické části své práce jsem čerpal informace z různých literárních zdrojů, abych lépe porozuměl problematice mé Absolventské práce. V první fázi jsem nastudoval informace z webu, které mi pomohli porozumět, jak se tvoří segmentace zákazníků. Dále jsem získal informace potřebné k realizování marketingového výzkumu. Jako další bod jsem shromáždil informace, týkající se SWOT analýzy. Poslední kapitola v teoretické části, kterou jsem nastudoval a použil, je o životním cyklu výrobku. U všech jednotlivých kapitol jsem uvedl zdroj, odkud jsem čerpal informace. Dále jsem nastudoval literaturu, kterou jsem však nepoužil ve své práci, ale pomohla mi udělat si širší obrázek o jednotlivých kapitolách, proto jsem jejich zdroj uvedl v použité literatuře. Po dokončení sběru a nastudování informací, jsem přešel k řešení praktické části. Data, které jsem získal v teoretické části, jsem pak uvedl do praxe s konkrétními čísly a vypovídací hodnotou. Snažil jsem se, aby teoretická část plynule přecházela do praktické části.


II PRAKTICKÁ ČÁST

23


6

24

PŘEDSTAVENÍ FIRMY SIMCAR, S. R. O.

Firma Simcar, s. r. o. je autorizovaný prodejce vozů značky Suzuki a zároveň i servisním partnerem. Dále funguje jako značkový autobazar. Firma nabízí také pojištění vozidel, nebo finanční služby. Simcar, s. r. o. je také členem Svazu opravy vozidel v ČR

Obrázek 3: Sídlo firmy Simcar, s. r. o. [zdroj: vlastní zpracování]

6.1 Historie firmy Historie společnosti začala po revoluci v roce 1990, kdy pan Černý odletěl do Kanady na zkušenou. Po příletu mu nedala spát myšlenka na podnikání v oboru prodeje malých aut s nízkou spotřebou a úsporným provozem. Začal podnikat v obci Kašava s panem Holým, kde provozovali opravárenskou dílnu na automobily a otevřeli bazar s ojetými automobily. V roce 1991, si pan Černý oblíbil značku Suzuki a stal se oficiálním dealerem pro Zlín a široké okolí. Dealerství ale bylo podmíněno tím, že se vybuduje autosalon. Proto pan Černý koupil pozemky ve Fryštáku a začali vyřizovat prostředky na vybudování nového autosalonu. Druhý společník pan Holý nechtěl pokračovat v obchodování s automobily, proto vystoupil ze společnosti Simcar, v. o. s. a na jeho místo v roce 1993 do společnosti vstoupila paní


25

Černá. Manželé Černí museli prodat rodinný domek v Horní Vsi a vzali si úvěr v bance k financování jejich podnikání. V roce 1994 byl zkolaudován nový autosalon. V nové prodejně našli zákazníci příjemné zázemí s potřebnými službami, tj. prodej automobilů, náhradních dílů, servis i občerstvení. Doplňující činností byla výroba ochranných rámů na terénní automobily. V té době měla firma 6 zaměstnanců. O dva roky později byla založena při firmě Simcar AutoMoto Klub Suzuki off road Zlín a v témže roce pořádali první off road závody na Zlínsku. Vznikla tradice pořádání závodů na dalších sedm let. Fryštácká skalka, jak se závody nazývaly, byla vyhlášeným závodem a získala si fanoušky nejen po celé republice, ale i v zahraničí. Od roku 2000 firmu Simcar, v. o. s. řídila paní Černá a pan Černý se věnoval budování ranče v obci Držková. V roce 2004 firmu postihla pohroma ve formě tornáda, které odnesla část střechy do sousedního pole. Ale provoz firmy tato událost neohrozila. V tomto roce se také zvětšily prodejní prostory, příruční sklad a dílna díky přístavbě. O rok později se firma dostala v rámci republikových prodejců automobilů na druhé místo v ČR. V roce 2009 byla změněna právní forma firmy ze Simcar, v. o. s. na Simcar, s. r. o. a hlavním majitelem se stal syn Tomáš Černý, který je jim doposud. V Současné době má firma 15 zaměstnanců, je doba krize, která ovlivnila prodej aut i servis, ale všichni doufají, že se situace zlepší a bude se opět blýskat na dobré časy.


26

6.2 Výsledek hospodaření

Výsledek hospodaření Náklady a výnosy v (Kč)

70 000 000 60 000 000 50 000 000 40 000 000 30 000 000

Náklady

20 000 000

Výnosy

10 000 000 0 2009

2010

2011

2012

Roky

Graf 1: Výsledek hospodaření [zdroj: vlastní zpracování] Zde jsem zpracoval do grafu výsledky hospodaření v jednotlivých letech. Porovnal jsem, jak se vyvíjely náklady a výnosy od 1. ledna 2009 do 31. prosince 2012. Z grafu je patrné, že nejlepší rok byl pro firmu 2010, kdy výnosy dosáhly výše šedesáti milion korun. Bohužel s nástupem ekonomické krize, která, má nepříznivý vliv na automobilový průmysl se vývoj hospodářského výsledku postupně zhoršuje.

6.3 Nabízené služby a sortiment Mezi služby, které nabízí Simcar, s. r. o. patří, jak prodej nových vozů značky Suzuki, tak i ojetých, díky zavedenému autobazaru. Firma také zajišťuje zprostředkování leasingu, pojištění, nebo je zde možnost zakoupit drobné vybavení do auta. Dále obstarává veškerý záruční i pozáruční servis vozidel, nebo evidence na jednotlivých úřadech.

Obchodní akademie Tomáše Bati a Vyšší odborná škola ekonomická Zlín V současné době jsou ve firmě k dispozici tyhle modely: 

SX4



Swift



Splash



Jimny



Grand Vitara



Liana



Ignis

Obrázek 4: Nejprodávanější model SX4 [zdroj: vlastní zpracování]

27


7

28

ŽIVOTNÍ CYKLUS VÝROBKU

V následujícím grafu jsou zobrazeny dvě křivky, které ukazují, v jaké fázi se ocitají výrobky firmy Simcar, s. r. o.. Modrá křivka představuje nejprodávanější model SX4 a červená model Swift. Z grafu je patrné, že oba dva modely jsou v životním cyklu výrobku ve fázi úpadku, kdy je to zapříčiněné tím, že oba modely jsou již dlouho na trhu, a také tím, že stále trvá ekonomická krize, která má velmi nepříznivý vliv na automobilový průmysl.

Počet v (ks)

Životní cyklus výrobku 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

Swift SX4

2006

2007

2008

2009 Roky

2010

2011

2012

Graf 2: Životní cyklus výrobku [zdroj: vlastní zpracování]


8

29

MARKETINGOVÝ VÝZKUM

Marketingový výzkum jsem se rozhodl udělat pomocí dotazníkového šetření. Dotazníky pro zákazníky byly k dispozici na prodejně, kde je také bez jakékoliv pobídky vyplňovali.

8.1 Metodika výzkumu Dotazníkové šetření probíhalo v období od 1. ledna 2011 do 1. ledna 2013. Dotazníky byly vyhotoveny v tištěné, oboustranné podobě a byly k dispozici na prodejně firmy, kde je také zákazníci vyplňovali. Dotazník obsahoval 17 uzavřených otázek. Celkem bylo získáno 136 dotazníku. Z toho bylo zpracováno 129 a 7 dotazníků bylo vyřazeno kvůli neúplnému vyplnění.

8.2 Stanovení cílů výzkumu 

Jaké aspekty rozhodují při koupi nového vozu Suzuki?



Odkud čerpali informace o firmě Simcar, s. r. o a značce Suzuki?

8.3 Dotazník 1. Zakoupil jsem vůz Suzuki

Nejprodávanější model SX4

95

Swift

18

Jimny

6

Wagon R+

0

Splash

9

Grand Vitara

14

Liana

0

Ignis

0 0

20

40 60 Počet respondentů

80

100

Graf 3: Zakoupil jsem vůz Suzuki [zdroj: vlastní zpracování] První otázka směřovala k tomu, abych zjistil, jaký vůz je nejprodávanější. Z grafu vyplývá, že nejúspěšnější a nejprodávanější model je SX4 s 95 kusy. Za ní na druhém místě je model Swift, kterého se prodalo 18 kusů a třetí je Grand Vitara s 14 kusy.


30

2. Zakoupený vůz budu mít

Účel užívání Jako pracovní do náročných podmínek Jako první vůz Pro volný čas Jako reprezentativní vůz Pro příslušníka rodiny Jako druhý vůz Do firmy Pro sebe

10 17 14 4 28 9 24 89 0

20

40 60 80 Počt respondentů

100

Graf 4: Zakoupený vůz budu mít [zdroj: vlastní zpracování] Ve třetí otázce jsem chtěl zjistit, k čemu bude vůz využíván. Dle šetření vyplynulo, že nejčastěji je vůz používán k osobní potřebě, ke kterému se přiklonilo 89 respondentů. Dalších 28 dotázaných uvedlo, že jej budou mít pro dalšího člena rodiny. Třetí v pořadí s 24 odpovědi je, že automobil bude do firmy. Následujících 17 dotázaných uvedlo, že jde o jejich první vůz. 3. Pro Suzuki jsem se rozhodl kvůli

Faktory při rozhodování Odolnost v extrémních podmínkách Nízká poruchovost Nízké provozní náklady Krátké dodací lhůty náhradních dílů Krátké dodací lhůty Rozmanitost nabídky Doba záruky Mám to kousek Má dobrou reklamu Kvalita servisu Je Japonská Znám prodejce Má dobrou pověst Má dobrou image

36 29 9 1 11 7 7 7 6 13 16 17 60 63 0

10

20 30 40 50 60 Počet respondentů

Graf 5: Pro Suzuki jsem se rozhodl kvůli [zdroj: vlastní zpracování]

70


31

Tahle otázka směřovala k tomu, abych zjistil, co byl hlavním rozhodovacím faktorem k pořízení auty značky Suzuki. Šetření ukázalo, že hlavním faktorem, které zákazníky přimělo ke koupi je dobrá image a pověst značky. Dalším důležitým faktorem je odolnost v extrémních podmínkách, jako jsou sněhové vánice, nebo rozmočená půda. S těmito podmínkami si hravě poradí nejprodávanější model SX4, jenž je k tomu sestaven. Posledním důležitým hlavním faktorem je nízká poruchovost automobilů. 4. Tyto vlastnosti jsou pro mě důležité

Vlastnosti Hodinová sazba v servise Cena náhradních dílů Způsob financování Bezpečnost Poměr cena výkon Spotřeba Dobrá reference přátel Užitná hodnota Design - komfort Sleva na model Spolehlivost Kvalita Speciální provedení (4x4, užitková verze) Výkon Cena

1 0 7 20 22 35 35 32 44 46 81 63 71 21 87 0

20

40 60 80 Počet respondentů

100

Graf 6: Tyto vlastnosti jsou pro mě důležité [zdroj: vlastní zpracování] V páté otázce jsem zjišťoval, jaké vlastnosti jsou pro zákazníky důležité. Celkem 87 dotázaných uvedlo, že je pro ně důležitá cena automobilu. Těsně za cenou se drží spolehlivost vozu, kterou zaškrtlo 81 respondentů. V pořadí třetí vlastnost se drží speciální provedení, zejména 4x4, které je ideální do extrémních podmínek. Kvalitu zmínilo 63 dotázaných. Mezi další důležité vlastnosti patří sleva na model, nebo design vozu.


32

5. Od koho jste se dozvěděli o Simcar, s. r. o.?

Zdroj informací U konkurence U přátel Rádio Letáky Billboardy TV Časopisy Noviny Internet

1 59 1 2 1 7 9 8 76 0

10

20


60

70

80

Graf 7: Kontakt a informace o Simcaru, s. r. o. jsem našel v tomto médiu [zdroj: vlastní zpracování] Otázkou číslo šest jsem zjišťoval, odkud čerpají zákazníci kontakty a informace o firmě. Zde jasně převažuje internet, jako hlavní zdroj odkud lidé čerpají. Jako druhé nejčastější médium je u přátel, což poukazuje na to, že ve firmě skvěle funguje marketing vztahů a virální marketing. 6. Které vybrané marketingové nástroje Vás ovlivnili?

Počet respondentů

Účinnost reklamy 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

83

13

9

15 1

2

1

Graf 8: Reklama na tomto médiu mě oslovila [zdroj: vlastní zpracování]


33

V sedmé otázce jsem hodnotil, která reklama byla nejúčinnější. Tady jasně zvítězil internet s 83 body jako nejsilnější médium. Dále respondenti uvedli TV nebo noviny. 7. Suzuki

Pokolikáté pořizují zákaznící vůz 5%

15%

14% Jsem už měl Kupuji poprvé Má někdo známý Již mám

66%

Graf 9: Suzuki [zdroj: vlastní zpracování] Touhle otázkou jsem zjišťoval, jakou mají zákazníci zkušenost s auty Suzuki. Celkem 66 % dotázaných kupovalo vůz poprvé, takže bez jakékoliv zkušenosti. Téměř na stejné pozici se drží odpovědi, že už měli, nebo má někdo známý. 8. Vozy měním

Frekvence střídání aut 4% 24% Často Nestřídám Po ukončení leasingu Až je to nutné 7% 65%

Graf 10: Vozy měním [zdroj: vlastní zpracování]


34

V deváté otázce jsem šetřil frekvenci střídání aut. Nejčastěji zákazníci mění vůz až je to nutné. Celkem 24 % zákazníků své auta nestřídají a zůstávají věrní svému vozu. 9. Nákup nového auta je pro mě

Pocit při nákupu nového vozu 23% 43% Radostnou událostí Stresujícím zážitkem 2%

Rodinnou záležitostí Dobrodružství Nutnost

31% 1%

Graf 11: Nakup nového vozu je pro mě [zdroj: vlastní zpracování] V otázce číslo deset jsem zkoumal, jak vnímají zákazníci, pořízení nového automobilu. Většina dotázaných uvedlo, že je to pro ně radostnou událostí, což je pro firmu velikým plusem. Za tenhle dobrý stav může hlavně kvalitní personál, který má příjemné vystupování a zkušenost v oboru prodeji aut. Pro 31% respondentů je nákup nového vozu rodinnou záležitosti. Poslední velkou skupinou jsou lidé, kteří si pořizují nový vůz, až je to nezbytně nutné.


35

10. Tento vůz jsem koupil protože

Faktory ovlivňující koupi vozu 13%

Dávám přednost racionálním argumentům

15%

49%

Si kupuji to co se mi líbí

Mě přesvědčí cenou

Vyjadřuje můj životní cíl 23%

Graf 12: Faktory ovlivňující koupi vozu [zdroj: vlastní zpracování] Celkem 49 % dotázaných dává přednost racionálním argumentům při koupi vozu. Druhá skupina respondentů si kupuje to, co se jim líbí a cena rozhoduje u 15 % respondentů.

8.4 Charakteristika respondentů 11. Pracuji v této oblasti

Druh zaměstnání Ostatní Telekomunikace Energetika Průmysl Věda Zdravotnictví Management Doprava Finančnictví Stavebnictví Gastronomie Školství Státní správa Služby Zemědělství Informatika Administrativa

24 2 2 21 0 9 2 8 4 16 1 6 3 23 10 2 4 0

5

10

15 20 Počet respondentů

Graf 13: Pracuji v této oblasti [zdroj: vlastní zpracování]

25

30


36

V jedenácté otázce jsem zjišťoval, v jaké oblasti pracují zákazníci firmy. Jedna z nejpočetnějších sekcí jsou služby, kterou zaškrtlo 23 respondentů. Jinou oblast, než je v možnostech uvedlo 24 dotázaných. Za nimi následuje průmysl, stavebnictví a zemědělství. 12. Jsem

Status 0% 27% 44%

Student Důchodce Zaměstnanec Soukromý podnikatel

29%

Graf 14: Jsem [zdroj:vlastní zpracování] Nejpočetnější skupinou zákazníků jsou soukromí podnikatelé. Za nimi poměrně vyrovnanou skupinou jsou zaměstnanci a důchodci. 13. Jsem

Pohlaví 27%

Muž Žena

73%

Graf 15: Jsem [zdroj: vlastní zpracování]


37

Z dotazníku vyplynulo, že 73 % respondentů byli muži a 27 % ženy. 14. Můj věk je mezi

Věk 2%

9%

18 - 16

17%

27 - 36

48%

36 - 45 46 - 55 56 a více 24%

Graf 16: Můj věk je mezi [zdroj: vlastní zpracování] Největší segment zákazníků je 56 a více let. Druhý největší je v rozmezí 46 – 55 let. Třetí segment je 36 – 45 let. Z toho vyplývá, že nejvíce zákazníků je před důchodového a důchodového věku. 15. Můj měsíční příjem je

Měsíční příjem 3% 29% 39% do 10 000 Kč 10 001 Kč - 20 000 Kč 20 001 Kč - 30 000 Kč 30 001 Kč a více

29%

Graf 17: Můj měsíční příjem je [zdroj: vlastní zpracování] Největší měsíční příjem zákazníků se pohybuje v rozmezí 10 001 Kč – 20 000 Kč. Na stejném poměru se drží příjem 20 001 Kč – 30 000 Kč a 30 001 Kč a více.


38

16. Mám

Dosažené vzdělání 28%

14%

Základní vzdělání Středoškolské vzdělání Vysokoškolské vzdělání

58%

Graf 18: Mám [zdroj: vlastní zpracování] Středoškolské vzdělání má 58 % respondentů. Vysokou školu má vystudovanou 28 % respondentů. Základní vzdělání má jen 14 % dotázaných. Z toho je patrné, že zákazníci firmy jsou průměrně vzdělaní. 17. Bydlím

Bydliště 24% 38% Na venkově Ve městě do 5 tis. Ve městě do 50 tis. Ve městě do 100 tis.

30%

8%

Graf 19: Bydlím [zdroj: vlastní zpracování] Nejpočetnější skupina zákazníků bydlí na venkově. Celkem 38 % respondentů bydlí ve městě do 50 tisíc obyvatel. Ve městě do 100 tisíc obyvatel žije 24 % respondentů.


39

8.5 Vyhodnocení dotazníkového šetření Z dotazníku vyplynulo, že nejčastějším zakoupeným vozem je model Suzuki SX4 v provedení GL/AC. Následně z šetření vzešlo, že zakoupený vůz slouží především k osobní potřebě. Hlavní aspekt, proč si zákazníci pořídili auto od Suzuki je, že značka, která je spojená s firmou Simcar, s. r. o, má dobrou image a pověst. Nejdůležitější vlastnost, která rozhoduje při koupi vozu je cena, spolehlivost a speciální provedení (4x4, užitková verze). Většina zákazníků získala informace o firmě z internetu a u přátel. Respondenti uvedli, že je nejvíce oslovila reklama na internetu a v TV. Největší část dotazovaných sdělila, že si vůz kupují poprvé a pořizují si ho až je to pro ně nezbytně nutné. Pro zákazníky firmy je nákup nového auta radostnou a rodinnou událostí. Zákazníci Simcaru mají nejčastěji středoškolské vzdělání, pracují v oblasti služeb, průmyslu a stavebnictví, ale také v jiné oblasti, než byla k výběru poskytnutá. Zákazníci společnosti Simcar, s. r. o. tvoří převážně soukromí podnikatelé, zaměstnanci a důchodci, kteří jsou převážně muži ve věku 46 – 56 a více let s měsíčním příjmem 10 001 Kč – 20 000 Kč a bydlí na venkově.

8.6 Doporučení V téhle závěrečné části marketingového výzkumu se pokusím stanovit doporučení, které by mělo zlepšit stávající situaci ve firmě. Prvním doporučení, které bych navrhoval firmě, je zvýšit propagaci nejprodávanějšího modelu SX4 a obměnit nabízený sortiment automobilů. Vyřadil bych modely Ignis, Liana a Wagon R+ a místo nich zavedl nové modely, jako jsou Suzuki Alto, který je určený do městského nebo venkovního provozu, takže je ideální pro důchodce na malé ježdění. Jako další model bych zavedl Suzuki Kizashi, který spadá do luxusní vyšší třídy, tedy ideální pro podnikatele, jako reprezentativní vůz. Jako druhé doporučení, bych poradil zaměřit se na efektivnější propagaci. Jelikož největší skupinu zákazníků tvoří lidé žijící na venkově, využil bych inzerce v místních rozhlasech a zpravodajích. Dále bych vystavil vůz na veřejných akcích konaných na venkovech, jako jsou Framářské trhy, Vodění medvěda, plesy, kde se soustřeďuje větší množství obyvatel. Zainzeroval bych také v radiích, které poslouchá starší věková kategorie. Například rádio Čas nebo Český rozhlas jedna. Potom bych využil inzerce v tiskovinách určené


40

pro podnikatele, jako je například deník Právo, neboť velkou část zákazníků tvoří soukromí podnikatelé. Ve firmě funguje dobře marketing vztahu a virální marketing, kdy si zákazníci řeknou informace a doporučí značku Suzuki mezi sebou. Proto bych viděl další zlepšení v péči o zákazníky. Zavedl bych bonusové programy pro dlouhodobé zákazníky, kteří jsou věrní značce Suzuki. Navrhl bych dát 5% slevu na druhý zakoupený vůz ve firmě nebo sleva na servisní prohlídku. Dále bych zavedl slevy na pořízení nového vozu pro zaměstnance, protože tvoří třetí největší segment zákazníků a tím také posílit vzájemné vztahy.


9

41

SEGMENTACE

V téhle části práce jsem snažil najít, optimální segment zákazníků, na který jsem následně zacílil a umístil. Vycházel jsem z dat, které jsou shromážděny z dotazníkového šetření. Z vyhodnocených dotazníků vzešlo, že nejfrekventovanějšími a nejpočetnějšími zákazníci jsou soukromí podnikatelé, zaměstnaní a důchodci. Proto jsem si tyhle tří skupiny zákazníků zvolil, jako tři segmenty a zacílil na ně. Charakteristiku segmentů jsem vytvořil podle demografického, psychografického hlediska a podle chování.

9.1 Segmentation - segmentace 9.1.1 Demografická segmentace 1. Věk

Věkové rozložení segmentů Počet respondentů

35

31

30 25 20

20 17

20 13

15

Důchodci

1213

10

10

Soukromí podnikatelé Zaměstnanci

3

5 0 56 a více

46 - 55 36 - 45 Věk

27 - 36

Graf 20: Věkové rozložení segmentů [zdroj: vlastní zpracování] Z grafu věkového rozložení segmentů je patrné, že nejvíce důchodců je ve věku 56 a více, což se dalo předpokládat. Pro soukromé podnikatelé je nejvíce charakteristický věk 56 a více let. Kdežto pro segment zaměstnanci je charakteristický věk 46 – 55 let.


42

2. Pohlaví

Pohlaví segmentů 38

Počet respondentů

40 35

31

30

26 22

25 20 15

Pohlaví muž

11

10

Pohlaví žena

5

5 0 Důchodci

Soukromí podnikatelé Segment

Zaměstnanci

Graf 21: Pohlaví segmentů [zdroj: vlastní zpracování] Pro všechny tři segmenty je charakteristické, že jsou to muži. Pouze v segmentu zaměstnanci je více žen v poměru s ostatními. 3. Příjem

Příjem Počet respondentů

35 29

30

26

25

23

25 20

Důchodci

15

10

Soukromí podnikatelé

10 5

2

4 0

5 2

Zaměstnanci

1

0 Do 10 000 10 001 Kč - 20 001 Kč - 30 001 Kč a Kč 20 000 Kč 30 000 Kč více Příjem v (Kč)

Graf 22: Příjem [zdroj: vlastní zpracování] Pro segment důchodci je charakteristický příjem v rozmezí 10 001 Kč – 20 000 Kč. Soukromí podnikatelé mají příjem 30 001 Kč a více. Pro segment zaměstnanci je nejvíce


43

charakteristický příjem 20 001 Kč – 30 000 Kč, ale i vysoký počet respondentů uvedlo příjem 10 001 Kč – 20 000 Kč. 4. Vzdělání

Počet respondentů

Vzdělání 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0

42

24 Důchodci

19 14 9

11

9

8


3 ZŠ

SŠ Vzdělání

VŠ

Graf 23: Vzdělání [zdroj: vlastní zpracování] V segmentu důchodci má nejvíce důchodců středoškolské vzdělání. Soukromí podnikatelé mají v 52 % také středoškolské vzdělání a 41 % vysokoškolské vzdělání. Celkem 69 % zaměstnanců má středoškolské vzdělání. 5. Povolání

Počet respondentů

Povolání 16 14 12 10 8 6 4 2 0

15

14

12 9

8 4

9 7

Důchodci

5 33

3

3 0

1

Graf 24: Povolání [zdroj: vlastní zpracování]



44

Celkem 12 důchodců, což je 50 % pracuje v oboru ostatní, což může být například pomocné práce na půl úvazku. Druhé nejčetnější povolání v segmentu důchodci je pak průmysl, nebo stavebnictví. Nejvíce soukromých podnikatelů 27 % pracuje ve službách. Dále 17 % ve stavebnictví a 14 % v zemědělství. V segmentu zaměstnanci pracuje nejvíce dotázaných v průmyslu dále pak ve službách a ostatní. 9.1.2 Psychografická a behaviorální segmentace 6. Pro Suzuki jsem se rozhodl kvůli

Faktory při rozhodování Odolnost v extremních Podmínkách nizka poruchovost Zaměstnanci Soukromí podnikatelé

ma dobrou povest

Důchodci Ma dobrou image 0


Graf 25: Faktory při rozhodování [zdroj: vlastní zpracování] Nejvíce důchodců dá na dobrou image, dobrou pověst a odolnost v extrémních podmínkách při rozhodování o koupi vozu značky Suzuki. U soukromých podnikatelů rozhoduje především dobrá pověst, což zvolilo 21% dotázaných za ním hned dobrá image a odolnost v extrémních podmínkách. Zaměstnanci dají především na dobrou image, pověst a jako jediní zvolili jako třetí nejdůležitější faktor nízkou poruchovost.


45

7. Tyto vlastnosti jsou pro mě důležité

Počet respondentů

Vlastnosti 40 35 30 25 20 15 10 5 0

3436 2927 18

32 32 28 1616

14

15 Důchodci Soukromí podnikatelé Zaměstnanci

Graf 26: Vlastnosti [zdroj: vlastní zpracování] V segmentu důchodci rozhoduje prvně cena, pak kvalita a spolehlivost. Pro soukromé podnikatelé je také prioritní cena, spolehlivost a speciální provedení. U zaměstnanců je na prvním místě cena, dále spolehlivost a kvalita. 8. Vozy měním

Frekvence střídání aut až je to nutné až po ukončení leasingu Zaměstnanci nestřídám

Soukromí podnikatelé Důchodci

často 0

10 20 30 40 50 Počet respondentů

Graf 27: Frekvence střídání aut [zdroj: vlastní zpracování] Z grafu vyplývá, že všechny tří segmenty mění vůz až je to nezbytně nutné, nebo je nestřídají.


46

9. Nákup nového auta je pro mě

Pocit při nákupu nového vozu Nutnost Dobrodružství Zaměstnanci

Rodinnou záležitostí

Soukromí podnikatelé

Stresujícím zážitkem

Důchodci

Radostná událost 0

10 20 30 40 Počet respondentů

Graf 28: Pocit při nákupu nového vozu [zdroj: vlastní zpracování] Pro většinu 39 % důchodců je nákup nového vozu rodinnou záležitostí, dále pak pro 36 % radostnou událostí a 23 % nutností. U soukromých podnikatelů je nákup nového vozu radostnou záležitostí, až pak nutností a rodinnou záležitostí. V segmentu zaměstnanci je nákup nového vozu radostnou událostí, rodinnou záležitostí a v posledním případě je to nutnost. 10. Tento vůz jsem koupil protože

Faktory ovlivňující koupi vozu Vyjadřuje můj životní cíl Mě přesvědčil cenou Zaměstnanci Si kupuji to co se mi líbí

Soukromí podnikatelé Důchodci

Dávám přednost racionálním argumentům 0

10 20 30 40 Počet respondentů

Graf 29: Faktory ovlivňující koupi vozu [zdroj: vlastní zpracování]


47

Pro všechny tří segmenty je charakteristické, že při koupi nového vozu dávají přednost racionálním argumentům. Dále zaměstnanci a důchodci si kupují to, co se jim líbí.

9.2 Targeting - zacílení Ke

shrnutí

a zacílení

jsem

udělal

tabulku,

kde

budou

jednotlivé

segmenty

s charakteristickými rysy. 9.2.1 Geografické Segment

Věk

Pohlaví

Příjem

Vzdělání

Povolání

Důchodci Soukromí podnikatelé Zaměstnanci

56 a více

muž

10 001 Kč - 20 000 Kč

SŠ

Ostatní

56 a více

muž

30 001 Kč a více

SŠ

Služby

46 - 55

muž

20 001 Kč - 30 000 Kč

SŠ

Průmysl

Tabulka 1: Geografické zacílení [zdroj: vlastní zpracování] Pro segment důchodci je charakteristické, že jsou ve věku 56 a vice let, jsou to muži s příjmem od 10 001 Kč do 20 000 Kč se středoškolským vzděláním a pracují v oblasti ostatní, což můžou být lehké pomocné práce na půl úvazku. Pro segment soukromí podnikatelé je typický věk 56 a více let. Pohlaví muž, s příjmem 30 001 Kč a více a se středoškolským vzděláním. Pracují v oblasti služeb. Pro segment zaměstnanci je charakteristický věk 46 – 55 let. Pohlaví muž s příjmem 20 001 Kč – 30 000 Kč a se středoškolským vzděláním a pracují v sektoru průmysl. 9.2.2 Psychografické a behaviorální Segment

Faktory při rozhodování Důležité vlastnosti

Důchodci Dobrá pověst Soukromí Dobrá pověst podnikatelé Zaměstnanci Dobrá image

Frekvence střídání aut

Cena

Až je to nutné

Cena

Až je to nutné

Cena

Až je to nutné

Tabulka 2: Psychografické a behaviorální zacílení [zdroj: vlastní zpracování] Segment

Nákup nového auta je Faktory ovlivňující koupi vozu

Důchodci Rodinná záležitost Soukromí Radostná událost podnikatelé Zaměstnanci Radostná událost

dávají přednost racionálním argumentům dávají přednost racionálním argumentům dávají přednost racionálním argumentům

Tabulka 3: Psychografické a behaviorální zacílení [zdroj: vlastní zpracování]


48

Důchodci při rozhodování o koupi vozu značky Suzuki dají na dobrou pověst, Rozhodující vlastnost je pro ně cena a auta střídají až je to nutné. Nákup nového vozu je pro důchodce rodinnou záležitostí a při rozhodování a koupi vozu dávají přednost racionálním argumentům. Soukromí podnikatelé dají také při nákupu nového vozu na dobrou pověst značky Suzuki. Cena je pro ně nejdůležitější vlastnost a auta střídají až je to nezbytně nutné. Pořízení nového automobilu, je pro podnikatelé radostnou události a dávají přednost racionálním argumentům. Pro sektor zaměstnanci je nejdůležitější dobrá image značky Suzuki. Při koupi nového vozu dají na cenu a auta střídají až je to nutné. Pro zaměstnance je nákup nového vozu radostnou událostí a dají přednost racionálním argumentům při pořízení nového auta.

9.3 Positioning – odlišení Ve finální části STP marketingu navrhnu možnosti, jak vyzdvihnout a odlišit produkty nabízené v Simcar, s. r. o., a tím zapůsobit na vybrané segmenty tak, aby to vedlo ke zvýšení prodeje a tržeb. Při odlišení produktů firmy Simcar, s. r. o., bych vyzdvihl jedinečnost značky Suzuki v jednotlivých reklamních médiích. Apeloval bych na to, že je to Japonská značka, která vyrábí kvalitní nízko-poruchové vozy pro všechny věkové kategorie. Dále bych poukázal na praktičnost modelů, jako je například SX4, který je vhodný jak na městské ježdění, tak i do těžkého terénu, protože se vyrábí i ve verzi 4x4. Jako další způsob odlišení bych využil billboardů podél silnic, kde bych působil nízkou cenou ve srovnání s konkurencí, případně bych nastavil baťovské ceny. Určitě bych využil servisu firmy, kdy bych dal doživotní slevu 15 % na servisní prohlídku u vybraných modelů a tím stimulovat prodej vozů a zároveň se odlišil od konkurence. Jeden z dalších způsobů, které bych navrhnul firmě Simcar, s. r. o., je napsat PR článek do místní inzerce, jako je Zlínsky deník, nebo Okno do kraje o testování vozů, kde bych vyzdvihl klady našeho modelu, jako je výbava, nízká spotřeba a velký objem ve srovnání s konkurencí. Dále bych využil různé eventy, kde bychom zapůsobili na odlišné segmenty. Vystavil bych například model SX4 na zahrádkářských veletrzích, kde se soustřeďuje velké množství důchodců a upozornil na to, že je to rodinný vůz, přizpůsobitelný všem jejich potřebám


49

a nabídl předváděcí jízdu s možností vyzkoušení vozu na místě. Potom bych vystavil auto například na Plese podnikatelů zlínského kraje a dal k nim pohledné hostesky, které by přilákaly hosty k vystavenému modelu. Ty by pak rozdávaly letáky, kde by byly zmíněny racionální argumenty, jako je cena, výkon, výbava.


50

10 SWOT ANALÝZA FIRMY SIMCAR, S. R. O. Ve SWOT analýze jsem rozebral a vyhodnotil silné a slabé stránky firmy Simcar, s. r. o., které můžou být nápomocné při budoucím vývoji firmy. Také jsem rozebral příležitosti a hrozby, které s firmou souvisejí.

10.1 Analýza vnitřního prostředí V téhle části vnějšího prostředí jsem nastínil silné stránky, kterými firma disponuje, ale také slabé stránky, které by se firma měla pokusit minimalizovat. 10.1.1 Silné stránky firmy Simcar, s. r. o. 

Dobré jméno firmy, které je spojené se značkou Suzuki



Dlouhá existence firmy



Mladý kreativní management s tvůrčími schopnostmi



Odborně znalý a zkušený personál s minimální fluktuací



Rozsáhlé prodejní prostory



Non-stop pohotovostní telefonní linka



V zimním období firma poskytuje zdarma vytažení vozu při zapadnutí ve sněhu



Přehledné, designově propracované webové stránky, které slouží k lepší komunikaci jak se stávajícími, tak i potencionálními zákazníky



Členem svazu opravy vozidel v ČR



Provozovaní značkového autobazaru



Minibar s občerstvením pro zákazníky

10.1.2 Slabé stránky firmy Simcar, s. r. o. 

Geografické umístění prodejny, které je mimo Zlín (ve Fryštáku)



Dlouholetý nízký podíl v celkovém prodeji aut ve Zlínském kraji



Nevyvážené zastoupení v jednotlivých třídách automobilů



Slabá a neefektivní reklamní kampaň importéra


51

10.2 Analýza vnějšího prostředí V druhé časti SWOT analýzy vnitřního prostředí vyzvednu příležitostmi, které se firmě nabízí, ale také hrozby, jenž negativně působí na prosperující vývoj společnosti. 10.2.1 Příležitosti firmy Simcar, s. r. o. 

Zavedení prodej a servis motocyklů a lodí značky Suzuki



Zvyšující se životní úroveň populace a s tím spojené jejich finanční možnosti



Přicházející inovace v oblasti automobilového průmyslu, které zvyšují poptávku po automobilech



Rozšíření prodejních prostor na vedlejší pozemek



Otevření nové prodejní pobočky



Efektivnější marketingová komunikace

10.2.2 Hrozby firmy Simcar, s. r. o. 

Ohrožení ze strany dalšího prodejce značky Suzuki, který má sídlo v Uherském Hradišti.



Hrozba z dalších automobilových značek a jejich prodejců a to zejména ze Subaru, Mazda a Seat, kteří mají také sídlo ve Fryštáku.



Zhoršení platebních možností jednotlivých zákazníků



Riziko pozdního dodání objednaného automobilu ze strany výrobce



Neplnění standartu a následné vypovědění licenční smlouvy na prodej produktů značky Suzuki



Nepředvídatelné události jako jsou povodně, požáry, tornáda, krádež



Dlouhodobě zvyšující se ceny pohonných hmot, energie



Riziko zhoršení se podmínek pro podnikání ze strany státu



Postupné zvyšující se daň právnických osob, spotřební daň na pohonné hmoty.

10.3 Shrnutí Ze SWOT analýzy vyplynulo, že firma má dobré jméno v prodeji aut, které je spojené se značkou Suzuki. Dále má stálé zaměstnance, kteří jsou odborně znalí, s dlouhodobou praxí v oboru. Vedení se neustále snaží zlepšovat marketingovou situaci firmy, čímž napomáhá ke stabilnímu a stálému růstu firmy. Společnost také provozuje značkový autobazar, který značně rozšiřuje sortiment nabízených aut. Mezi slabé stránky firmy patří


52

nevhodné umístění firmy, které není ve Zlíně. Dále nízký podíl na objemu prodaných automobilů ve Zlínském kraji, který se pohybuje okolo 3 %. Další slabou stránkou je nevyvážené zastoupení nabízených automobilů, kdy chybí například terénní vozy. Jednou z možných příležitostí může být zavedení prodeje nových produktů, jako jsou motocykly a lodě značky Suzuki. Dále by firma mohla využit postupnou zvyšující se životní úroveň populace a s tím spojené jejich finanční možnosti. Zacílit na populaci účinnou reklamní kampaní a tím přesvědčit ke koupi nového vozu. Další ze zvažovaných kroků je rozšíření prodejních prostor na vedlejší pozemek, nebo otevření nové pobočky ve Zlíně. Firma chce také zlepšit svou marketingovou komunikaci. Největší hrozbou pro firmu je konkurence, která sídlí také ve Fryštáku. Další ohrožení je v podobě druhého prodejce značky Suzuki v Uherském Hradišti. Mezi ostatní hrozby spadá například zhoršení platebních podmínek zákazníků, nepředvídatelné události jako jsou krádeže, nebo ze strany státu v podobě zvyšovaní daně pro právnické osoby a zvýšení spotřební daně na pohonné hmoty.


53

ZÁVĚR Téma mé absolventské práce je Analýza zákazníků firmy Simcar, s. r. o., kterou jsem zvolil po projednání s vedením firmy. Firma měla potřebu zmapovat si své zákazníky, zjistit jejich charakteristiku a potřeby, proto jsem ve své práci použil marketingový výzkum pomocí dotazníkového šetření a udělal segmentaci zákazníků. Moje AP se dělí na teoretickou a praktickou část. V teoretické části jsem nastínil problematiku

segmentace

zákazníků

z literárních

zdrojů.

Potom

jsem

přešel

k marketingovému výzkumu a poté k SWOT analýze a životnímu cyklu výrobku. Jakmile jsem měl hotovou teoretickou část, sepsal jsem její shrnutí. V praktické části jsem stručně představil firmu Simcar, s. r. o., její historií, ekonomický vývoj a nabízený sortiment. Poté jsem graficky znázornil životní cyklus výrobku dvou nejprodávanějších modelů SX4 a Swift. Jako třetí bod v praktické části jsem udělal marketingový výzkum a poté segmentaci zákazníků. U obou částí jsem navrhnul doporučení, které by mělo zlepšit stávající situaci ve firmě. Poslední bod v praktické části je SWOT analýza firmy Simcar, s. r. o.. Začal jsem analýzou vnitřního prostředí, kde jsem vystihnul silné a slabě stránky. Pokračoval jsem vnějším prostředím, kde jsem zmapoval příležitosti a hrozby, které se týkají firmy.


SEZNAM POUŽITÉ LITERATURY 1.

JANEČKOVÁ, Lidmila. Marketing služeb. 1. vyd. Praha: Grada, 2001, 179 s. ISBN 80-716-9995-0.

2.

KOTLER, Philip. Inovativní marketing: jak kreativním myšlením vítězit u zákazníků. 1. vyd. Praha: Grada, 2005, 199 s. ISBN 80-247-0921-X.

3.

KOTLER, Philip. Marketing podle Kotlera: jak vytvářet a ovládnout nové trhy. Vyd. 1. Praha: Management Press, 2000, 258 s. ISBN 80-726-1010-4.

4.

KOTLER, Philip. Marketing management: analýza, plánování, realizace a kontrola. 3., upr. a dopl. vyd. Praha: Victoria Publishing, 1997, xxvii, 789, [7] s. ISBN 80-856-0508-2.

5.

KOTLER, Philip. Marketing management. 1. vyd. Praha: Grada, 2001, 719 s. Profesionál. ISBN 80-247-0016-6.

6.

LUKÁŠ, Jiří. Kdo jsou Vaši zákazníci?. Promarketing [online]. 26. 11. 2002 [cit. 2013-04-23]. Dostupné z: http://www.promarketing.cz/view.php?cislo clanku=2002102808

7.

MAJARO, Simon. Základy marketingu. 1.vyd. Praha: Grada Publishing, 1996, 308 s. ISBN 80-716-9297-2

8.

PELSMACKER, Patrick de. Marketingová komunikace: jak vytvářet a ovládnout nové trhy. Vyd. 1. Praha: Grada, c2003, 581 s., [16] s. barev. obr. příl. ISBN 80-247-0254-1.

9.

PŘIBOVÁ, Marie. Marketingový výzkum v praxi. 1. vyd. Praha: Grada, 1996, 238 s. ISBN 80-716-9299-9

10. SOUKALOVÁ, Radomila. Strategický marketing. 1. vyd. Zlín: Univerzita Tomáše Bati ve Zlíně, 2004, 118 s. ISBN 80-731-8177-0. 11. ŠKRABANOVÁ, Alena. Analýza zákazníků firmy Hanácká kyselka, s. r. o. Zlín, 2010. Dostupné z: http://generator.citace.com/dok/oZqItyqlNq2XLO9u. Bakalářská práce. Univerzita T. Bati, Fakulta managementu a ekonomiky, Ústav ekonomie. Vedoucí práce doc. Ing. Zuzana Dohnalová, Ph.D.

54


SEZNAM POUŽITÝCH SYMBOLŮ A ZKRATEK STP

Segmentation, targeting, positioning

SWOT Strenghts, weaknesses, opportunities, threats AP

Absolventská práce

s. r. o.

Společnost s ručením omezeným

v. o. s.

Veřejná obchodní společnost

55


56

SEZNAM OBRÁZKŮ Obrázek 1: SWOT analýza ................................................................................................. 17 Obrázek 2: Etapy životního cyklu výrobku.................................. ....................................... 19 Obrázek 3: Sídlo firmy Simcar, s. r. o ................................................................................. 24 Obrázek 4: Nejprodávanější model SX4 ............................................................................ 27


57

SEZNAM TABULEK Tabulka 1: Geografické zacílení .......................................................................................... 47 Tabulka 2: Psychografické a behaviorální zacílení ............................................................. 47 Tabulka 3: Psychografické a behaviorální zacílení ............................................................. 47


58

SEZNAM GRAFŮ Graf 1: Výsledek hospodaření ............................................................................................. 26 Graf 2: Životní cyklus výrobku ........................................................................................... 28 Graf 3: Zakoupil jsem vůz Suzuki ....................................................................................... 29 Graf 4: Zakoupený vůz budu mít ......................................................................................... 30 Graf 5: Pro Suzuki jsem se rozhodl kvůli ............................................................................ 30 Graf 6: Tyto vlastnosti jsou pro mě důležité........................................................................ 31 Graf 7: Kontakt a informace o Simcaru, s. r. o. jsem našel v tomto médiu ......................... 32 Graf 8: Reklama na tomto médiu mě oslovila ..................................................................... 32 Graf 9: Suzuki ...................................................................................................................... 33 Graf 10: Vozy měním .......................................................................................................... 33 Graf 11: Nakup nového vozu je pro mě ............................................................................... 34 Graf 12: Faktory ovlivňující koupi vozu ............................................................................. 35 Graf 13: Pracuji v této oblasti .............................................................................................. 35 Graf 14: Jsem ....................................................................................................................... 36 Graf 15: Jsem ....................................................................................................................... 36 Graf 16: Můj věk je mezi ..................................................................................................... 37 Graf 17: Můj měsíční příjem je............................................................................................ 37 Graf 18: Mám....................................................................................................................... 38 Graf 19: Bydlím ................................................................................................................... 38 Graf 20: Věkové rozložení segmentů .................................................................................. 41 Graf 21: Pohlaví segmentů .................................................................................................. 42 Graf 22: Příjem .................................................................................................................... 42 Graf 23: Vzdělání................................................................................................................. 43 Graf 24: Povolání ................................................................................................................. 43 Graf 25: Faktory při rozhodování ........................................................................................ 44 Graf 26: Vlastnosti ............................................................................................................... 45 Graf 27: Frekvence střídání aut ........................................................................................... 45 Graf 28: Pocit při nákupu nového vozu ............................................................................... 46 Graf 29: Faktory ovlivňující koupi vozu ............................................................................. 46


SEZNAM PŘÍLOH PI

Dotazník

59

PŘÍLOHA P I: DOTAZNÍK Dobrý den, vítáme Vás ve společnosti lidí, která dokáže ocenit vozy značky Suzuki. Jistě jste již netrpělivý(á) a těšíte se na první dobrodružství, které s novým vozem prožijete. Proto bychom Vás požádali o vyplnění tohoto dotazníku, který nám pomůže zlepšit naše služby pro Vás. 1. Zakoupil jsem vůz Suzuki  SX4

 Grand Vitara

 Swift

 Splash

 Jimny

 Liana

 Ignis

2. Zakoupený vůz budu mít  Pro sebe  Do firmy  Jako druhý vůz  Pro příslušníka rodiny  Pro volný čas  Jako reprezentativní vůz  Jako první vůz  Jako pracovní do náročných podmínek  Pro jiný účel 3. Pro Suzuki jsem se rozhodl kvůli  Má dobrou image  Má dobrou pověst  Znám prodejce  Je Japonská  Kvalita servisu  Má dobrou reklamu  Mám to kousek  Doba záruky  Rozmanitost nabídky  Krátké dodací lhůty  Krátké dodací lhůty náhradních dílů  Nízké provozní náklady Nízká poruchovost  Odolnost v extrémních podmínkách

4. Tyto vlastnosti jsou pro mě důležité  Cena  Výkon  Speciální provedení (4x4, užitková verze)  Kvalita  Spolehlivost  Sleva na model  Design – komfort  Užitná hodnota  Dobrá reference přátel  Spotřeba  Poměr cena výkon  Bezpečnost  Způsob financování  Cena náhradních dílů  Hodinová sazba v servise

5. Kontakt a informace o Simcaru jsem našel v tomto médiu  Internet  Noviny  Časopisy  TV  Billboardy  Letáky  Rádio  U přátel  U konkurence

6. Reklama v tomto médiu mě oslovila  Internet  Noviny  Časopisy  TV  Billboardy  Letáky  Rádio

7. Suzuki  Jsem už měl  Kupuji poprvé  Má někdo známý  Již mám

8. Vozy měním  Často  Nestřídám  Po ukončení leasingu  Až je to nutné

9. Nákup nového auta je pro mě  Radostnou událostí  Stresujícím zážitkem  Rodinnou záležitostí  Dobrodružství  Nutnost

10. Pracuji v této oblasti  Administrativa  Informatika  Zemědělství  Služby  Státní správa  Školství  Gastronomie  Stavebnictví  Finančnictví  Doprava  Management  Zdravotnictví  Věda  Průmysl  Energetika  Telekomunikace  Ostatní

11. Jsem  Student  Důchodce  Zaměstnanec  Soukromý podnikatel

12. Jsem  Muž  Žena

13. Můj věk je mezi  18-26  27-36  36-45  46-55  56 a více

14. Můj měsíční příjem je  do 10 000 Kč  10 001 Kč - 20 000 Kč  20 001 Kč - 30 000 Kč  30 001 Kč a více

15. Mám  Základní vzdělání  Středoškolské vzdělání  Vysokoškolské vzdělání

16. Bydlím  Na venkově  Ve městě - do 5 tis.  Ve městě do 50 tis.  Ve městě do 100 tis.  Ve městě svíce než 100 tis.

17. Tento vůz jsem koupil protože – jen jedna odpověd  dávám přednost racionálním argumentům  si kupuji to, co se mi líbí  mě přesvědčil cenou  vyjadřuje můj životní styl

Získané informace budou sloužit pouze k potřebám prodejce Suzuki. A bude s nimi nakládáno s největší možnou ochranou a péčí. Děkujeme za trpělivost. Přejeme spoustu nevšedních zážitků a spokojených kilometrů.

Analýza zákazníků firmy Simcar, s. r. o

Recommend Documents