Jurnal Ilmiah Research Sains VoL.2 No.1 Januari 2016
ANALSIS EFEKTIVITAS HUBUNGAN PEMASARAN DAN FAKTORFAKTOR YANG MEMPENGARUHINYA (Studi Kasus pada Air Mineral AQUA di Kota Kisaran) Muhammad Zuardi Dosen Jurusan Akuntansi Politeknik Negeri Medan
Abstract This paper describes how the company's strategy to improve the effectiveness of its marketing relationship with the retailernya. The effectiveness of relationship marketing is becoming an important factor in today's competition. The research proves that the effectiveness of the marketing relationship is influenced by trust and cooperation. In addition this paper also shows the factors that influence the formation of trust and cooperation.
Keywords: communication, commitment, trust, cooperation, relationship marketing
maka akan semakin kokoh kekuatan
PENDAHULUAN Strategi distribusi merupakan
yang dimiliki dan semakin besar
salah satu bidang dalam strategi
kemungkinan barang atau jasa yang
pemasaran yang ditujukan untuk
ditawarkan dapat dijual pada pasar
meningkatkan penjualan dan pangsa
target tertentu (Ferdinand, 2000 ).
pasar.
Hal
Strategi
distribusi
ini
ini
menunjukkan
bahwa
aktifitas
saluran
dilakukan untuk menunjang laju
pengelolaan
perusahaan
berkelanjutan.
distribusi yang baik akan membawa
Sebagai sebuah instrumen strategi,
manfaat positif berupa peningkatan
kebijakan tentang saluran distribusi
penjualan produk.
yang
dapat digunakan untuk memperkuat kemampuan
bersaing
suatu
Berkaitan dengan pentingnya upaya
untuk
mengelola
saluran
perusahaan. Oleh karena itu, dapat
distribusi, Morgan dan Hunt (2004)
dikatakan bahwa semakin tinggi
mengemukakan
intensitas distribusi yang diterapkan,
hubungan pemasaran (relationship
teorinya
tentang
Jurnal Ilmiah Research Sains VoL.2 No.1 Januari 2016
marketing). Hubungan pemasaran
melainkan melalui para retailer. Para
merupakan
retailer ini merupakan ujung tombak
konsep
menekankan
baru
tentang
yang
pentingnya
perusahaan
dalam
berhubungan
memelihara hubungan berkelanjutan
dengan para konsumennya. Ada
dengan para pelanggan. Selanjutnya
target penjualan yang tidak dapat
Morgan
dicapai. Tidak tercapainya target ini
dan
Hunt
(2004)
mendefinisikan hubungan pemasaran
akan
sebagai
hubungan pemasaran yang selama ini
segala
bentuk
aktifitas
pemasaran yang diarahkan untuk mendukung,
membangun
dicoba
dianalisis
melalui
telah dilakukan.
dan
Unsur
internal
merupakan
memelihara kesuksesan hubungan
bagian yang paling mungkin untuk
pertukaran.
pemasaran
dapat diperbaiki atau ditingkatkan
bukan sekedar memberikan perhatian
dan dikontrol dengan lebih baik.
terhadap
Kalwani dan Narayandas (1995)
Hubungan
transaksi
berlangsung, memberi
yang
sedang
melainkan
juga
perhatian
terhadap
membuktikan hubungan
bahwa
membangun
kerjasama
yang
baik
hubungan transaksi di masa depan.
dengan para mitra perusahaan akan
Dengan demikian proses pemasaran
mampu
tidak berakhir setelah terjadinya
perusahaan tersebut.
aktifitas transaksi jual beli produk
Selain
(McKenna, 2001).
yang
PT Tirta Investama sebagai perusahaan AQUA
yang
memproduksi
memandang
perlunya
meningkatkan
dari
dihadapi
kinerja
permasalahan oleh
PT.Tirta
Investama di atas, penelitian ini juga didasari oleh research gap yang dikemukakan oleh Smith dan Barclay
menjalin hubungan yang baik dengan
(1999)
para retailernya. AQUA merupakan
mendatang. Lebih lanjut Smith dan
salah
minum
Barclay menyatakan agar penelitian
kemasan pertama di Indonesia. PT
mendatang perlu untuk mengkaji
Tirta
lebih lanjut tentang bagaimana cara
satu
produk
Investama
air
menempuh
dalam
agenda
penelitian
kebijakan untuk tidak melakukan
membangun
efektifitas
aktifitas penjualan produknya secara
kemitraan
antar
langsung
Berdasarkan
penjelasan
kepada
konsumennya,
hubungan perusahaan. tersebut,
Jurnal Ilmiah Research Sains VoL.2 No.1 Januari 2016
maka permasalahan yang hendak
perantara
diajukan dalam penelitian ini adalah
perusahaan yang menjadi mitranya.
bagaimana meningkatkan efektifitas
Morgan
hubungan
menyatakan
pemasaran
dengan
untuk
dan
mengandalkan
Hunt bahwa
retailernya.
tanpa
Kajian Pustaka dan Hipotesis
untukmengandalkan
- Kepercayaan
dipercaya
Moorman menyatakan
dkk
bahwa
(2003)
kepercayaan
(2004
)
kepercayaan
adanya
kemauan pihak
menunjukkan
yang bahwa
kepercayaan tersebut masih bersifat terbatas.
pada dasarnya merupakan kemauan
Kepercayaan
para
retailer
suatu pihak untuk mengandalkan
terhadap
pihak lain. Pengertian ini sejalan
mempengaruhi
dengan pendapat Morgan dan Hunt
retailer ini untuk menjalin hubungan
(2004)
yang menyatakan bahwa
jangka panjang dengan perusahaan
kepercayaan timbul sebagai hasil dari
tersebut. Hal ini disebabkan karena
kehandalan dan integritas mitra yang
(1) kepercayaan para retailer ini
ditunjukkan melalui berbagai sikap
dapat mengurangi persepsi bahwa
seperti konsistensi, kompeten, adil,
pihak perusahaan akan bertindak
tanggung jawab, suka menolong dan
oportunis, (2) kepercayaan dapat
memiliki kepedulian. Dalam konteks
menimbulkan
hubungan perusahaan dengan para
ketidakadilan pernah terjadi akan
retailer, kepercayaan para retailer
dapat diperbaiki dalam masa yang
akan muncul ketika pihak perusahaan
akan datang, dan (3) kepercayaan
membuktikan
dapat mengurangi biaya transaksi
keahlian
dan
kehandalannya.
dapat
keinginan
keyakinan
para
bahwa
dalam menjalin hubungan pertukaran
Anderson dan Narus (2000) menyatakan
perusahaan
bahwa
kepercayaan
(Ganesan, mendukung
2004
).
pendapat
Hal
ini
McKenna
merupakan masalah penting dalam
(2001)
menjalin hubungan kerja sama dan
kredibilitas
menjadi dasar bagi kelanjutan sebuah
kepercayaan)
hubungan. Kepercayaan menuntut
dalam membangun sebuah hubungan
adanya
pemasaran.
kemauan
para
pedagang
yang menyatakan bahwa (salah
satu
unsur
merupakan
dasar
Jurnal Ilmiah Research Sains VoL.2 No.1 Januari 2016
- Komunikasi dan Kepercayaan.
demikian,
komunikasi
memegang
Komunikasi dapat diartikan
peran yang penting. Komunikasi
sebagai sarana formal atau informal
dapat menjembatani dan mengurangi
yang
kemungkinan
digunakan
dalam
berbagi
timbulnya
konflik.
informasi yang bermanfaat dan tepat
Dalam berkomunikasi, kedua belah
waktu antara satu perusahaan dengan
pihak (perusahaan dan para retailer)
perusahaan lainnya (Anderson dan
dapat
saling
mengemukakan
Narus ). Mohr dan Nevin (2000 )
permasalahannya
masing-masing.
menyatakan bahwa komunikasi dapat
Bila jalinan komunikasi yang terjadi
diibaratkan sebagai lem atau perekat
antara perusahaan dan para retailer
yang akan mempererat hubungan
berjalan baik, maka kemungkinan
antar anggota di dalam saluran
terjadinya
distribusi
penelitian
diminimalisasi dan sebagai hasilnya
terdahulu juga menunjukkan bahwa
rasa saling percaya diantara mereka
komunikasi
akan tumbuh.
Beberapa
merupakan
elemen
konflik
dapat
paling penting dalam menjalin suatu
Hasil penelitian yang telah dilakukan
hubungan kerjasama dengan pihak
oleh
lain (Mohr dan Nevin, 2000; Mohr
membuktikan
dkk, 1996 ).
berpengaruh
Selanjutnya, dengan mengacu
Morgan
dan
Hunt
bahwa
(2004)
komunikasi
positif
terhadap
kepercayaan. Hasil ini sesuai dengan
pada pendapat Mohr dan Nevin
penelitian
(2000) dan Mohr dkk (1996 ) dapat
dilakukan oleh Anderson dan Narus
diketahui bahwa setidaknya ada tiga
(2000) yang menemukan bahwa
bentuk
dalam
komunikasi
melengkapi
yang
yaitu
saling
frekuensi
timbulnya
sebelumnya
hubungan kepercayaan
yang
kemitraan, sangat
komunikasi, komunikasi dua arah,
dipengaruhi oleh jalinan komunikasi
dan
yang ada.
komunikasi
tanpa
tekanan
(noncoercive content). Hasil
penelitian
Berdasarkan uraian yang didukung Geyskens
oleh beberapa hasil penelitian di atas,
dkk (1999) membuktikan bahwa
maka hipotesis yang diajukan adalah
konflik berpengaruh negatif terhadap
sebagai berikut .
kepercayaan. Dalam kondisi yang
Jurnal Ilmiah Research Sains VoL.2 No.1 Januari 2016
H1:
Semakin
tinggi
intensitas
menjamin
komunikasi, maka akan semakin
secara
tinggi kepercayaan yang muncul
informasi
mengalirnya
lebih
baik.
ini
didiskusikan
informasi Informasi-
selanjutnya oleh
akan
kedua
pihak
- Komunikasi dan Kerjasama
sehingga akan dihasilkan kebijakan
Keterkaitan
yang baik pula. Hasil penelitian
antara
komunikasi
dengan kerjasama dapat dijelaskan
Anderson
dengan
menemukan
memandang
bahwa
dan
Narus
bahwa
(2000
)
komunikasi
komunikasi memegang peran penting
berhubungan
dalam membina hubungan kerjasama
kerjasama.
antar perusahaan (Mohr dan Nevin,
Berdasarkan uraian yang didukung
2000 ). Morgan dan Hunt (2004 )
oleh beberapa hasil penelitian di atas,
menyatakan bahwa komunikasi yang
maka hipotesis yang diajukan adalah
tepat
sebagai berikut.
waktu
akan
mendorong
positif
Semakin
tinggi
dengan
timbulnya kepercayaan dan kerja
H2:
intensitas
sama. Komunikasi dapat digunakan
komunikasi , maka akan semakin
sebagai alat untuk menyelesaikan
erat kerjasama yang terjalin.
berbagai perselisihan yang terjadi. Dengan
komunikasi,
timbulnya
konflik
merusak
potensi
yang
kerjasama
dapat dapat
diminimalisasi bahkan ditiadakan. Pada
Komitmen sebagai
janji
dapat
atau
diartikan
ikrar
untuk
memelihara hubungan yang telah
kerjasama
terjalin selama ini dengan baik,
merupakan bentuk kemauan kedua
karena hubungan tersebut memiliki
belah pihak (perusahaan dengan para
arti yang penting (Morgan dan Hunt,
retailernya) untuk melakukan upaya
2004 ). Pengertian ini sesuai dengan
koordinasi demi mendapatkan hasil
pendapat Dwyer dkk (2007 ) yang
yang lebih baik (Anderson dan Narus,
menyatakan
2000 ). Dalam melakukan upaya
merupakan janji atau ikrar yang
kordinasi
untuk melanjutkan hubungan dengan
sangat komunikasi
dasarnya
- Komitmen dan Kerjasama
ini,
peran
komunikasi
diperlukan. yang
baik
Jalinan dapat
mitranya.
bahwa
komitmen
Jurnal Ilmiah Research Sains VoL.2 No.1 Januari 2016
Perusahaan yang memandang bahwa
kelangsungan
tergantung
dari
usahanya
kerjasama
yang
menimbulkan untuk
kemauan
mengandalkan
tersebut.
Tanpa
mereka
perusahaan
adanya
terjalin dengan para retailernya, akan
untuk
menumbuhkan komitmen pada diri
maka
perusahaan
tersebut
untuk
kepercayaan para retailer tersebut
memelihara
hubungan
tersebut.
masih bersifat terbatas. Kemaun
Komitmen
yang
dilakukan
oleh
untuk
mengandalkan
kemuan
perusahaan,
membuktikan
mengandalkan
bahwa
perusahaan
perusahaan ini akan mengurangi
menunjukkan
persepsi
kalau
kerjasama yang selama ini telah ada
perusahaan tersebut akan melakukan
akan tetap dilakukan di masa datang.
tindakan oportunis. Hal ini sejalan
Hal ini sekaligus juga sesuai dengan
dengan pendangan Monezka dkk
hasil penelitian Morgan dan Hunt
(1998 ) yang menyatakan bahwa
(2004 ) yang membuktikan bahwa
komitmen sebenarnya memerlukan
kepercayaan
adanya bukti tertentu seperti waktu,
keinginan
uang, fasilitas dan sebagainya.
kerjasama yang telah terjalin.
para
retailer
Berdasarkan uraian di atas yang didukung
oleh
beberapa
hasil
bahwa
akan untuk
Hasil
jalinan
mengurangi menghentikan
penelitian
yang
dilakukan oleh Ganesan (2004 ) juga
penelitian dapat diajukan hipotesis.
membuktikan bahwa kepercayaan
H3 : Semakin tinggi komitmen
berpengaruh
yang dimiliki, maka semakin erat
keinginan untuk menjalin hubungan
kerjasama yang terjalin.
jangka
panjang.
dimungkinkan - Kepercayaan dan Kerjasama Morgan dan Hunt (2004 ) menyatakan merupakan
bahwa
kepercayaan
kemauan
positif
terhadap
Hal
ini
mengingat
kepercayaan timbul karena adanya keyakinan dari para retailer bahwa perusahaan tidak akan melakukan
untuk
tindakan yang dapat merugikan para
mengandalkan pihak lain. Dalam
retailer di masa datang. Jika para
konteks hubungan antara perusahaan
retailer ini merasa yakin bahwa
dengan para retailer, kepercayaan
perusahaan yang menjadi mitranya
para
tidak akan melakukan tindakan yang
retailer
seharusnya
Jurnal Ilmiah Research Sains VoL.2 No.1 Januari 2016
merugikan,
maka
para
retailer
transaksi yang berulang-ulang seiring
tersebut akan mempererat kerjasama
dengan
yang telah terjalin yang telah ada.
menghasilkan
Penelitian tentang kesuksesan aliansi
jangka
yang dilakukan oleh Monezka dkk
model transaksional. Hal tersebut
(1998
bisa terjadi karena dibangun diatas
)
juga
pentingnya
menunjukkan
kepercayaan
bagi
kelanjutan hubungan aliansi. Berdasarkan didukung
oleh
perjalanan
waktu
yang
hubungan-hubungan
panjang
didalam
sebuah
pondasi kepercayaan (Smith dan Barclay, 1999 ).
uraian
yang
Hasil penelitian yang dilakukan oleh
beberapa
hasil
Morgan
dan
Hunt
(2004
)
penelitian diatas, maka hipotesis
membuktikan bahwa kepercayaan
yang diajukan adalah sebagai berikut.
merupakan dasar bagi kerjasama
H4:
(kooperasi) antar perusahaan. Hasil
Semakin
tinggi
tingkat
kepercayaan, maka akan semakin
penelitian
tinggi tingkat kerjasama.
ditunjukkan oleh Ganesan (2004 ) yang
yang
sama
menemukan
juga
bahwa
- Kepercayaan dan Hubungan
kepercayaan
akan
mempengaruhi
pemasaran
keinginan
untuk
melanjutkan
Morgan
dan
berpendapat
Hunt bahwa
(2004)
hubungan jangka panjang.
relatioship
Berdasarkan uraian yang didukung
semua
oleh beberapa hasil penelitian diatas,
aktivitas dalam bidang pemasaran
mak hipotesis yang diajukan adalah
yang diarahkan untuk menciptakan
sebagai berikut.
mengembangkan
H5:
marketing
merupakan
kesuksesan pertukaran dalam
,
dan
memlihara
sebuah
hubungan
antar
perusahaan.
pemasaran
keberhasilan
aktivitas
,
Di
kunci pemasran
adalah komitmen dan kepercayaan ( Morgan dan Hunt 2004) Pada satu sisi adalah mungkin bagi pembeli dan
penjual
untuk
melakukan
Semakin
tinggi
tingkat
kepercayaan, maka akan semakin tinggi
efektivitas
pemasaran.
hubungan
Jurnal Ilmiah Research Sains VoL.2 No.1 Januari 2016
-
Kerjasama
dan
Hubungan
pemasaran Dalam
H6: Semakin erat kerjasama yang terjalin, maka akan semakin tinggi
menjaga
kelangsungan
efektivitas huubungan pemasaran.
hubungan jangka panjang, kerjasama yang terjalin harus dibina secara
Populasi dan Sampel Penelitian
efektif
menghindari
Populasi data penelitian ini adalah
kemungkinan timbulnya konflik atau
para retailer di wilayah Kisaran
terciptanya ketidakpastian. Dengan
tahun
mengacu pada hubungan pemasaran,
diperkirakan mencapai 420 orang.
dapat
Untuk penelitian diambil sampel
untuk
dimengerti
bahwa
unsur
kerjasama menjadi unsur yang sangat
2015,
jumlah
retailer
sebanyak 100 orang responden.
penting. Kedua belah pihak akan mulai bekerja untuk saling memberi
Jenis dan Sumber data.
dan menerima. Penelitian Smith dan
Jenis data yang digunakan adalah
Barclay
menyimpulkan
data primer dengan jenis data subyek,
bahwa kerjasama akan meningkatkan
pengalaman atau karakteristik dari
efektifitas penjualan, bahkan juga
seseorang atau sekelompok orang
memberikan
yang menjadi subyek penelitian /
(1999
)
solusi
pemecahan
masalah sumber daya penjualan.
reponden.
Hasil penelitian Smith dan Barclay
Sedangkan
(1999 ) sendiri membuktikan bahwa
penelitian ini adalah sumber data
kooperasi
primer , yaitu data penelitian yang
terhadap
berpengaruh efektifitas
positif hubungan
diperoleh
sumber
secara
kerjasama.
sumber
data
Berdasarkan uraian yang didukung
secara
khusus
oleh beberapa hasil penelitian diatas,
langsung
mak hipotesis yang diajukan adalah
diteliti.
Data
sebagai berikut.
melalui
pembagian
data
langsung
dalam
dari
yang
dikumpulkan
dan
berhubungan
dengan
masalah
primer
yang
diperoleh
angket
yang
diberikan pihak yang bertanggung jawab terhadap pemesanan produk aqua.
Jurnal Ilmiah Research Sains VoL.2 No.1 Januari 2016
Teknik Pengumpulan Data
AMOS 4.01. SEM adalah salah satu
Metode penentuan sampel yang
model yang sering digunakan oleh
digunakan adalah kuota sampling
para
dan purposive sampling. Adapun
pemasaran
pertimbangan yang dipakai dalam
Structural Equation Model yang
purposive
digunakan untuk menguji hubungan
sampling
adalah
para
peneliti
khususnya
retailer yang mampu menjual 100
kausalitas
galon /bulan . Cara yang digunakan
model , menunjukan bahwa model
dalam
adalah
dapat diterima . pada hasil gambar 2,
melalui pengisian kuesioner. Jumlah
terlihat tingkat signifikansi sebesar
sampel sebanyak 100 diambil dengan
0,386
asumsi bahwa sifat para retailer
terdapat perbedaan antara matriks
antara wilayah satu dengan wilayah
kovarian sample dan matrix kovarian
lainnnya adalah homogen.
populasi, dengan demikian mode ini
pengambilan
data
antar
variabel
bidang
menunjukan
bahwa
dalam
tidak
dapat diterima. Teknik Analisis Teknik analisis yang dipakai dalam penelitian
ini
Equation
Model
dioperasikan
adalah
Structural
(SEM)
melalui
yang
program
Tabel 1 Indeks pengujian kelayakan SEM Kriteria Cut of Value Hasil Chi-Square Kecil;X2 pada 86,103 Probability Df:83=105,267 GFI 0,05 0,386 AGFI 0,90 0,898 TLI 0,90 0,852 CFI 0,95 0,995 CMIN/DF 0,95 1,037 RMSEA 2,00 0,019 0,08 Pengujian Hipotesis
Evaluasi Baik Baik Marjinal Marjinal Baik Baik Baik baik
Hipotesis 1 sampai dengan hipotesis 6 ternyata berdasarkan Tabel 1 dan Tabel 2 dapat diterima. Hal ini ditunjukkan oleh besarnya CR dan P.
Jurnal Ilmiah Research Sains VoL.2 No.1 Januari 2016
Tabel 2 Regression Weights Estimasi Std.Estm S.E
C.R
P
Keperc Komuni
0.620
0.647
0.101
6.158
0.000
Kerjasama Komit
0.327
0.462
0.072
4.537
0.000
Kerjasama Komuni
0.209
0.280
0.093
2.243
0.025
Kerjasama Keperc
0.222
0.271
0.087
2.555
0.011
Hub.Pems Keperc
0.222
0.271
0.087
2.555
0.011
Hub.Pemas
0.763
0.727
0.132
5.801
0.000
menyebabkan terjadinya efektifitas
Kesimpulan Masalah Penelitian Penelitian ini dimaksudkan
hubungan pemasaran.
untuk menjawab rumusan masalah
Faktor
berikutnya
yang
yang diajukan dalam penelitian ini.
mempengaruhi efektifitas hubungan
Sebagaimana
di
pemasaran adalah kepercayaan yang
depan bahwa rumusan masalah yang
diartikan sebagai kemauan suatu
diajukan dalam penelitian ini, yaitu
pihak untuk mengandalkan pihak lain.
bagaimana upaya perusahaan untuk
Kemauan
meningkatkan efektifitas hubungan
mengandalkan
pemasaran dengan retailernya.
mendorong
telah
Hasil
dari
membuktikan
diuraikan
penelitian
bahwa
ini
dua
retailer AQUA
hubungan
untuk dapat
pemasaran
yang terjalin menjadi semakin efektif.
efektifitas
hubungan pemasaran dapat dibangun melalui
para
cara,
Implikasi Teoritis
yaitu
Berikut ini akan diuraikan
mengembangkan kepercayaan dan
beberapa implikasi teoritis dari hasil
kerjasama
dengan
baik.
penelitian ini.
terbesar
yang
mempengaruhi
efektifitas
hubungan
Faktor
1. Hasil penelitian ini membuktikan
pemasaran
hipotesis pertama yaitu semakin
adalah kerjasama Sebuah kerjasama
tinggi intensitas komunikasi maka
yang terjalin dengan baik dapat
akan semakin tinggi kepercayaan
dilihat dari baiknya koordinasi yang
yang muncul dapat diterima. Hasil
terjalin diantara kedua belah pihak.
ini mendukung penelitian Morgan
Koordinasi
dan
yang
baik
dapat
Hunt
(2004)
yang
Jurnal Ilmiah Research Sains VoL.2 No.1 Januari 2016
membuktikan bahwa komunikasi
(2004) yang membuktikan bahwa
berpengaruh
komitmen
positif
terhadap
berpengaruh
positif
kepercayaan. Hasil ini juga sesuai
terhadap kooperasi.. Selain itu,
dengan penelitian Anderson dan
hasil
Narus (2000) yang menemukan
mendukung penelitian Dwyer dkk
bahwa dalam hubungan kemitraan,
(2007) yang menyatakan bahwa
timbulnya
penelitian
ini
juga
kepercayaan
sangat
komitmen merupakan janji atau
oleh
jalinan
ikrar yang untuk melanjutkan
dipengaruhi
komunikasi yang ada.
hubungan dengan mitranya.
2. Hasil penelitian ini membuktikan
4. Hasil penelitian ini membuktikan
hipotesis kedua yaitu semakin
hipotesis keempat yaitu semakin
tinggi intensitas komunikasi maka
tinggi tingkat kepercayaan maka
akan semakin erat kerjasama yang
akan
terjalin
Hasil
kerjasama yang terjalin dapat
mendukung
diterima. Hasil ini mendukung
dan
penelitian
dapat
diterima.
penelitian
ini
penelitian
Morgan
Hunt
semakin
tinggi
Morgan
tingkat
dan
Hunt
(2004) yang menyatakan bahwa
(2004) yang membuktikan bahwa
komunikasi yang tepat waktu
kepercayaan
akan
keinginan untuk
mendorong
kepercayaan
dan
timbulnya kerja
sama.
akan
mengurangi menghentikan
kerjasama yang telah terjalin.
Selain itu, juga sesuai dengan
Selain
itu,
hasil
penelitian Anderson dan Narus
mendukung penelitian Monezka
(2000) yang berhasil menemukan
dkk
bahwa komunikasi berhubungan
tentang aliansi yang menunjukkan
positif dengan kerjasama.
bahwa
(1998)
ini
dalam
juga
penelitian
kesuksesan
dan
3. Hasil penelitian ini membuktikan
keberhasilan
kerjasama
aliansi
hipotesis ketiga yaitu semakin
dipengaruhi
oleh
adanya
tinggi komitmen yang dimiliki
kepercayaan diantara keduanya.
maka
akan
semakin
erat
5. Hasil penelitian ini membuktikan
kerjasama yang terjalin dapat
hipotesis kelima yaitu semakin
diterima. Hasil ini mendukung
tinggi tingkat kepercayaan, maka
penelitian
akan semakin tinggi efektifitas
Morgan
dan
Hunt
Jurnal Ilmiah Research Sains VoL.2 No.1 Januari 2016
hubungan pemasaran. Hasil ini
oleh PT Tirta Investama adalah
mendukung
mengembangkan
penelitian
Morgan
bentuk
dan Hunt (2004) membuktikan
komunikasi yang bersifat dua arah.
bahwa kepercayaan merupakan
Komunikasi
dasar bagi kerjasama (kooperasi)
adanya dialog dari kedua belah
antar perusahaan. Selain itu, hasil
pihak. Pihak PT Tirta Investama
penelitian ini juga sejalan dengan
hendaknya mau mendengarkan
hasil penelitian Ganesan (2004)
dan menanggapi berbagai keluhan
yang
atau hambatan yang dialami oleh
menemukan
bahwa
kepercayaan akan mempengaruhi
para
keinginan
Sebagai
untuk
melanjutkan
dua
arah
pedagang
berarti
perantaranya.
pihak
pemasok,
hubungan jangka panjang. Sebuah
perusahaan tidak boleh hanya
hubungan pemasaran akan dapat
mendikte
berlangsung dalam jangka waktu
yang ditempuhnya kepada para
yang panjang jika hubungan yang
pedagang perantara tanpa mau
terjadi bersifat efektif.
memperdulikan tanggapan dari
kebijakan-kebijakan
6. Hasil penelitian ini membuktikan
para pedagang perantara. Dengan
hipotesis keenam yaitu semakin
adanya komunikasi dua arah maka
erat kerjasama yang terjalin, maka
kerjasama yang terjalin selama ini
akan semakin tinggi efektifitas
dapat
hubungan pemasaran. Hasil ini
dikembangkan lebih lanjut.
mendukung penelitian Smith dan Barclay
(1999)
berjalan
2. Dalam
lancar
dan
mengembangkan
yang
kepercayaan pedagang perantara
membuktikan bahwa kooperasi
terhadap PT Tirta Investama,
berpengaruh
perusahaan perlu memperhatikan
positif
terhadap
efektifitas hubungan kerjasama.
masalah kredibilitas. Kredibilitas diwujudkan melalui kemampuan
Implikasi Majaerial
perusahaan
1. Hasil penelitian ini menekankan
semua
dalam
janji
yang
pernah
Dalam
bisnis,
perusahaan
akan
pentingnya peran komunikasi bagi
dinyatakannya.
perusahaan.
ini,
biasanya
kebijakan yang dapat dilakukan
membuat
Dalam
hal
menepati
perjanjian
kerjasama
Jurnal Ilmiah Research Sains VoL.2 No.1 Januari 2016
dengan
para
Isi
Aspek kerjasama terbukti sebagai
kerjasama tersebut antara lain
hal yang paling penting dalam dan
menjelaskan kewajiban-kewajiban
menentukan
yang
oleh
efektifitas hubungan pemasaran.
sering
Dalam hal ini, perusahaan perlu
janjinya
mengembangkan fleksibilitas dan
persepsi
tidak
harus
dilakukan
perusahaan. perusahaan maka
mitranya.
Semakin menepati
semakin
kredibilitas perantara
kuat
para
pedagang
terhadap
PT
Tirta
Investama.
bagi
bersikap
mengembangkan
kaku
menjalin
kerjasama.
contoh,
perusahaan
memberikan
3. Dalam
kelanjutan
pengembalian
dalam Sebagai perlu
tenggang
waktu
galon
dari
komitmen, salah satu hal penting
pedagang
yang
perusahaan. Masa tenggang waktu
harus
diperhatikan
kepada
perusahaan adalah tidak berlaku
ini
oportunis. Oportunis merupakan
pedagang
perantara
sikap yang menguntungkan diri
mengambil
galon
sendiri
pelanggannya.
tanpa
memperdulikan
akan
perantara
memudahkan
para dalam
dari
para
Kebijakan
orang lain. Agar tidak timbul
perusahaan yang terlalu kaku
persepsi tentang sikap oportunis
justru
maka
suatu
merugikan kelangsungan usaha
perlu
perusahaan tersebut.
dalam
kebijakan,
membuat
perusahaan
lama
kelamaan
akan
memperhatikan untung ruginya kebijakan
tersebut
bagi
para
DAFTAR PUSTAKA
pedagang
perantara.
Ini
akan
Anderson, James C. dan James A. Narus, 2000, "A Model of Distributor Firm and Manufacturer Firm Working Partnerships", Journal of Marketing, Vol. 54, January, pp. 42-58 Doney, Patricia M., dan Joseph P. Cannon, 1997, "An Examination of the Nature of Trust in Buyer-Seller Relationship", Journal of
membuktikan bahwa perusahaan juga
memiliki
kepedulian
terhadap kelangsungan hidup para pedagang yang menjadi mitra perusahaan. 4. Penelitian pentingnya
ini
membuktikan
perusahaan
untuk
memperhatikan aspek kerjasama.
Jurnal Ilmiah Research Sains VoL.2 No.1 Januari 2016
Marketing, Vol. 61, April, pp. 35-51 Dwyer, F. Robert, Paul H. Schurr, dan Sejo Oh, 2007, "Developing Buyer-Seller Relationship", Journal of Marketing, Vol. 51, April, pp. 11-27 Ferdinand, Augusty, 2000, "Manajemen Pemasaran: Sebuah Pendekatan stratejik", Research Paper Series, Program Magister Manajemen Universitas Diponegoro, Semarang _________________, 2002, Structural Equation Modeling dalam Penelitian Manajemen, Badan Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang Ganesan, Shankar, 2004, "Determinants of Long-Term Orientation in Buyer-Seller Relationship", Journal of Marketing, Vol. 58, April, pp. 1-19 Geyskens, Inge, Jan-Benedict E.M. Steenkamp, dan Nirmala Kumar, 1999, "A MetaAnalysis of Satisfaction in Marketing Channel Relationships", Journal of Marketing Research, Vol. XXXVI, May, pp. 223-238 Heide, Jan B. dan George John, 2000, "Alliances in Industrial Purchasing: The Determinants of Joint Action in BuyerSupplier Relationship", Journal of Marketing
Research, Vol. XXVII, February, pp. 24-36 Indriantoro, Nur & Supomo, 1999, "Metodologi Penelitian Bisnis Untuk Akuntansi & Manajemen", BPFE Yogyakarta Kalwani, Manohar dan Narakesari Narayandas, 1995, "Long-Term Manufacturer-Supplier Relationship: Do They Pay Off for Supplier Firms?", Journal of Marketing, Vol. 59, Januari, pp. 1-16 Kotler, 1997, "Manajemen Pemasaran", PT Prenhallindo, Jakarta McKenna, Regis, 2001, "Relationship Marketing: Successful Strategies for the Age of the Customer", Addison-Wesley Publishing Company, Inc, pp. 1-242 Mohr, Jakki dan John R. Nevin, 2000, "Communication Strategies in Marketing Channels: A Theoretical Perspective", Journal of Marketing, October, pp. 36-51 _____________, Robert J. Fisher, dan John R. Nevin, 1996, "Collaborative Communication in Interfirm Relationaships: Moderating Effects of Integration and Control, Journal of Marketing, Vol. 60, July, pp. 103-115 Monezka, Robert M.., Kenneth J. Petersen, Robert B. Handfield, dan Gary L. Ragatz, 1998, "Success Factors in Strategic Supplier Alliances: The Buying
Jurnal Ilmiah Research Sains VoL.2 No.1 Januari 2016
Company Perspective", Decision Sciences, Vol. 29, No. 3, Summer, pp. 553-577 Moorman, Christine, Rohit Deshpande, dan Gerald Zaltman, 2003, "Factors Affecting Trust in Market Research Relationships", Journal of Marketing, Vol. 57, January, pp. 81-101 Morgan, Robert M., dan Shelby D. Hunt, 2004, "The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing", Journal of Marketing, Vol. 58, July, pp. 20-38 Shamdasani, Prem N., dan Jagdish N. Sheth, 2004, "An Experimental Approach to Investigating Satisfaction and Continuity in Marketing Alliances", European Journal of Marketing, Vol. 29, No. 4, pp. 6-23 Smith, J. Brock dan Donald W. Barclay, 1999, "Selling Partner Relationships: The Role of Interdependence and Relative Influence", Journal of Personal Selling and Sales Management, Vol. XIX, No. 4, Fall, pp. 21-40 Sugiyono, 2002, Metode Penelitian Bisnis, CV Alvabeta, Bandung Tung, Khoe Yao, 1997, "Relationship Marketing Strategi Kemampulabaan Jangka Panjang", Usahawan, No.03, Th.XXVI, Maret, pp. 610
