ANALISA PEMASARAN PELUMAS OTOMOTIF PERTAMINA KHUSUS MESIN BENSIN TIPE EMPAT LANGKAH DI WILAYAH D.K.I

TUGAS AKHIR ANALISA PEMASARAN PELUMAS OTOMOTIF PERTAMINA KHUSUS MESIN BENSIN TIPE EMPAT LANGKAH DI WILAYAH D.K.I. JAKARTA BERDASARKAN SEGMENTASI PASAR DAN POSISI PRODUK Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Dalam Meraih Gelar sarjana

Disusun Oleh : HENDRAWAN WAHYUARTO ( 01601-018 )

JURUSAN TEKNIK INDUSTRI FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI UNIVERSITAS MERCU BUANA JAKARTA 2009

LEMBAR PERNYATAAN

Laporan Tugas Akhir dengan judul : ANALISA PEMASARAN PELUMAS OTOMOTIF PERTAMINA KHUSUS MESIN BENSIN TIPE EMPAT LANGKAH DI WILAYAH D.K.I. JAKARTA BERDASARKAN SEGMENTASI PASAR DAN POSISI PRODUK

Laporan Tugas Akhir ini disusun oleh : Nama

: HENDRAWAN WAHYUARTO

NIM

: 01601-018

Jurusan : TEKNIK INDUSTRI Fakultas : TEKNOLOGI INDUSTRI

Menyatakan dengan sesungguhnya bahwa Tugas Akhir ini adalah hasil karya saya sendiri kecuali pada bagian yang telah di sebutkan sumbernya

Jakarta, Agustus 2009

( HENDRAWAN WAHYUARTO )

LEMBAR PERSETUJUAN

Laporan Tugas Akhir dengan judul : ANALISA PEMASARAN PELUMAS OTOMOTIF PERTAMINA KHUSUS MESIN BENSIN TIPE EMPAT LANGKAH DI WILAYAH D.K.I. JAKARTA BERDASARKAN SEGMENTASI PASAR DAN POSISI PRODUK

Laporan Tugas Akhir ini disusun oleh : Nama

: HENDRAWAN WAHYUARTO

NIM

: 01601-018

Jurusan : TEKNIK INDUSTRI Fakultas : TEKNOLOGI INDUSTRI

Pembimbing Tugas Akhir

( Ir. Herry Agung P, M.Sc )

LEMBAR PENGESAHAN

Laporan Tugas Akhir dengan judul : ANALISA PEMASARAN PELUMAS OTOMOTIF PERTAMINA KHUSUS MESIN BENSIN TIPE EMPAT LANGKAH DI WILAYAH D.K.I. JAKARTA BERDASARKAN SEGMENTASI PASAR DAN POSISI PRODUK

Laporan Tugas Akhir ini disusun oleh : Nama

: HENDRAWAN WAHYUARTO

NIM

: 01601-018

Jurusan : TEKNIK INDUSTRI Fakultas : TEKNOLOGI INDUSTRI

Kepala Program Studi Teknik Industri Dan Koordinator Tugas Akhir

( H. Ir. Muhammad Kholil, MT )

KATA PENGANTAR

Alhamdulillah segala puji kami panjatkan kehadiran Allah SWT Yang Maha Pengasih lagi Maha Penyayang yang telah memberikan rahmat dan karunianya kepada penulis, sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan Tugas Akhir ini, yang merupakan salah satu persyaratan akademik yang harus penulis penuhi guna menyelesaikan studi starta satu pada Fakultas Teknologi Industri Jurusan Teknik Industri Universitas Mercu Buana Jakarta. Penulis menyadari, bahwa di dalam penyusunan Tugas Akhir ini masih banyak terdapat kekurangan dan kelemahannya baik dalam penyajian materi maupun penyusunannya. Pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih yang sebesarbesarnya kepada semua pihak yang telah membantu baik secara langsung maupun tidak langsung dalam menyusun tugas akhir ini sampai deangan selesai, meskipun hanya beberapa nama yang tertulis disini tidak berarti penulis melupakan bantuan dan jasa-jasanya. Dengan rendah hati perkenankanlah penulis menyampaikan terima kasih yang sebesar-besaarnya kepada : 1. Bapak Ir. Herry Agung Prabowo. M.Sc. Selaku dosen pembimbing yang telah memberikan bimbingan, saran dan dorongan semangat kepada penulis dalam menyelesaikan Tugas Akhir. 2. Bapak Ir. .M. Kholil. MT. Selaku Ketua Program Studi Teknik Industri dan koordinator Tugas Akhir.

3. Bapak Tommy selaku staf PT. ARDENCY Advertising dan Promotion yang telah banyak membantu dalam pengumpulan data Tugas Akhir ini. 4. Bapak Pimpinan beserta staf dan karyawan PT. ARDENCY Advertising dan Promotion yang telah banyak membantu dalam pembuatan laporan Tugas Akhir ini. 5. Bapak Sinung Wikantoro selaku Sales Engineer di Unit Pemasaran III Pertamina yang telah menginspirasikan dalam pembuatan laporan Tugas Akhir ini. 6. Seluruh rekan-rekan Fakultas Teknologi Industri khususnya Teknik Industri Universitas Mercu Buana Jakarta. Penulis secara khusus mengucapkan terima kasih yang tak terhingga kepada Ayah dan Ibunda penulis yang tercinta yang telah banyak membantu baik moril maupun materil dan turut menyertakan penulis dalam Do’anya, sehingga penulis dapat menyelesaikan Tugas Akhir ini. Serta penulis pun tidak akan melupakan bantuan dan dorongan semangat yang telah diberikan oleh temanteman dan orang-orang terdekat penulis. Semoga tugas akhir ini bermanfaat bagi pembacanya.

Jakarta, Agustus 2009

Penulis

DAFTAR ISI Hal KATA PENGANTAR......................................................................................... .i DAFTAR ISI........................................................................................................iii DAFTAR TABEL................................................................................................ vi DAFTAR GAMBAR...........................................................................................vii ABSTRAKSI........................................................................................................ix BAB I PENDAHULUAN.................................................................................... 1 1.1. Latar Belakang Permasalah...............................................................1 1.2. Pokok Perumusan Permasalahan...................................................... 3 1.3. Pentingnya Masalah.......................................................................... 4 1.4. Maksud dan Tujuan...........................................................................4 1.5. Pembatasan Permasalahan................................................................ 5 1.6. Sistematika Penulisan........................................................................5 BAB II LANDASAN TEORI.............................................................................. 8 2.1. Pengertian Pemasaran Dan Bauran Pemasaran.................................8 2.2. Pasar Dan Lingkungan Pemasaran....................................................20 2.3. Segmentasi Pasar.............................................................................. 23 2.3.1. Variabel-variabel Utama Segmen Pasar............................ 24 2.3.2. Prosedur Segmentasi Pasar................................................ 25 2.3.3. Kegunaan Segmen Pasar.................................................... 26 2.4. Posisi Produk.................................................................................... 27

2.4.1. Memilih Dan Melaksanakan Strategi Penentuan Posisi Pasar.........................................................................28 2.5. Pengertian Saluran Distribusi............................................................31 2.5.1. Unsur-unsur Saluran Distribusi.........................................31 2.5.2. Tipe Sistem Saluran Distribusi..........................................35 2.6. Analisa SWOT...................................................................................36 2.6.1. Analisa Kekuatan atau Kelemahan (Analisa Strength / weakness)...........................................................................38 2.6.2. Analisa Peluang dan Ancaman (Analisa Opportunity dan Threat)...............................................................................41 2.7. Analisa Tabulasi Silang.................................................... .................43 2.8. Teori Tentang Kuesioner....................................................................45 2.8.1. Cara Membuat Kuesioner...................................................46 BAB III METODOLOGI PENELITIAN..............................................................49 3.1. Penelitian Pendahuluan..................................................................... .49 3.1.1. Pokok Perumusan Permasalahan…………………………49 3.1.2. Penentuan Tujuan Penulisan Masalah……………………50 3.2. Studi Literatur.....................................................................................50 3.3. Pengumpulan Data..............................................................................50 3.4. Pengolahan Data.................................................................................51 3.5. Analisa Data........................................................................................51 3.6. Kesimpulan Dan Saran........................................................................51

BAB IV PENGUMPULAN DAN PENGOLAHAN DATA............................... 53 4.1. Komposisi Bahan Dasar Minyak Pelumas........................................53 4.1.1. Base Oil.............................................................................53 4.1.2. Aspek Mutu Minyak Pelumas...........................................55 4.1.3. Sifat-sifat Umum Minyak Pelumas...................................56 4.2. Konsentrasi Penggunaan Additive Dalam Minyak Pelumas.............60 4.3. Fungsi Minyak Pelumas.................................................................... 62 4.4. Pengumpulan Data.............................................................................64 4.5. Pengolahan Data................................................................................64 4.5.1. Pengolahan Tabel Frekuensi.............................................65 BAB V ANALISA................................................................................................81 5.1. Analisa Hasil Pengolahan Data......................................................... 81 5.2. Analisa Segmen Pasar....................................................................... 82 5.3. Analisa Posisi Produk........................................................................88 5.4. Analisa SWOT...................................................................................92 BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN..............................................................98 6.1. Kesimpulan........................................................................................98 6.2. Saran.................................................................................................101 DAFTAR PUSTAKA..........................................................................................102 LAMPIRAN

DAFTAR TABEL

Hal Tabel 4.1.

Tabel konsentrasi additive dalam suatu pon per 1000 barel.............61

Tabel 4.2.

Tabel Frekuensi usia, jenis kelamin, pekerjaan, dan penghasilan dari

100 orang responden………………......................................................................66

Tabel 4.3.

Tabel Frekuensi mengenai data mobil dan cara perawatan mobil dari

100 orang responden…………………………………………………………......67

Tabel 4.4.

Tabel Frekuensi pemakai dan pengetahuan dari 100 orang responden

mengenai

produk

pelumas

otomotif

PERTAMINA……………………………………………………………………69

Tabel 4.5. mesin

Tabel responden pemakai pelumas otomotif PERTAMINA untuk

bensin

empat

langkah

berdasarkan

jenis

kelamin

dengan

usia………………………………………………………………………….……71

Tabel 4.6. Tabel responden pemakai pelumas otomotif PERTAMINA untuk mesin bensin empat langkah berdasarkan pekerjaan dengan usia…….................72

Tabel 4.7. Tabel responden pemakai pelumas otomotif PERTAMINA untuk mesin bensin empat langkah berdasarkan penghasilan dengan usia….................73 Tabel 4.8. Tabel responden pemakai pelumas otomotif PERTAMINA untuk mesin bensin empat langkah berdasarkan jenis kelamin dengan perilaku perawatan kendaraan………………………………………………………........74

Tabel 4.9. Tabel responden pemakai pelumas otomotif PERTAMINA untuk mesin bensin empat langkah berdasarkan umur dengan perilaku perawatan kendaraan……………………………………………………...............................75

Tabel 4.10. Tabel responden pemakai pelumas otomotif PERTAMINA untuk mesin bensin empat langkah berdasarkan pekerjaan dengan perilaku perawatan kendaraan ………………………………………………………………………..76

Tabel 4.11. Tabel responden pemakai pelumas otomotif PERTAMINA untuk mesin bensin empat langkah berdasarkan penghasilan dengan perilaku perawatan kendaraan………………………………………………………………………...77

Tabel 4.12. Tabel responden pemakai pelumas otomotif PERTAMINA untuk mesin bensin empat langkah berdasarkan pemutusan penggantian pelumas dengan faktor-faktor yang dianggap penting…………………………………………….78

Tabel 4.13. Tabel responden pemakai pelumas otomotif PERTAMINA untuk mesin bensin empat langkah berdasarkan pemutusan pembelian pelumas dengan aspek-aspeknya………………………………………………………………...…79 Tabel 4.14. Tabel responden pemakai pelumas otomotif PERTAMINA untuk mesin

bensin

empat

langkah

berdasarkan

penggantian

pelumas

(km)……………………………………………………………………………...80

Tabel 5.1. Tabel kepentingan rata-rata konsumen terhadap atribut pelumas untuk mesin bensin empat langkah……………………………......................................90

Tabel 5.2.

Tabel analisa SWOT……………………………………………..92

Tabel 5.3.

Tabel TOWS Strategi…………………………………………….94

DAFTAR GAMBAR

Hal Gambar 2.1.

Gambar Alat Bauran Pemasaran…………………………….......11

Gambar 2.2.

Gambar Siklus Hidup Penjualan Laba…………………..............15

Gambar 2.3.

Gambar Kerangka Analisa SWOT…………………………........37

Gambar 2.4.

Gambar Prinsip Identifikasi SWOT…………………………......40

Gambar 3.1.

Gambar Metodologi Penelitian…………………………….........52

Gambar 4.1.

Gambar Distilasi Minyak Pelumas…………………….……......55

Gambar 5.1.

Gambar TOWS Strategi……………………………………........97

ABSTRAKSI

Pada pemasaran segmentasi pasar dan posisi produk merupakan dua komponen yang tidak dapat dipisahkan, karena untuk mengetahui pembagian pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda-beda serta mengetahui keberadaan produk dari produk yang ditawarkan. Didalam tugas akhir ini memberikan gambaran dari hasil survey, mengenai segmentasi pasar dan posisi produk dari produk pelumas otomotif PERTAMINA khusus mesin bensin empat langkah di wilayah D.K.I. Jakarta. Dimana PERTAMINA merupakan perusahaan BUMN yang ditunjuk oleh pemerintah sebagai regulator tata niaga pelumas di Indonesia. Dari hasil perhitungan tabulasi silang berdasarkan survey, adapun analisa yang didapat adalah sebagai berikut : ¾ Mayoritas pemakai pelumas PERTAMINA untuk mesin bensin empat langkah adalah berkelamin pria (74,60%), profesi wiraswasta (41,27%), dengan usia antara 20 – 25 tahun (20,63%), dan penghasilan sebulan Rp. 500.000,- – Rp. 1.000.000,- (39,68%). ¾ Untuk memutuskan pembelian pelumas oleh responden pemakai pelumas PERTAMINA untuk mesin bensin empat langkah, aspek jaminan keaslian pelumas merupakan penilaian sangat penting (63,49%) kemudian diikuti dengan aspek harga (47,62%), jaminan mutu (41,27%), ketersediaan (30,16%), merek hanya menempati posisi kelima dengan (25,4%), posisi ke enam aspek periode penggantian dengan (15,87%), sedangkan posisi terakhir aspek kemasan (12,7%). ¾ Pada posisi produknya atribut aspek teknis (vikositas, perfomance, level, tenaga mesin, serta daya tahan) dan aspek non-teknis seperti kemasan, reputasi, dan ketersediaan dari produk PERTAMINA mempunyai keunggulan komperatif dari produk-produk Non-PERTAMINA.

ABSTRACTION

On marketing, market segmentation and product position constitutes two inseparable component, since to know division market becomes buyer group that variably and knows product existence of product that is on the market. At deep this final task give picture of survey's result, about market segmentation and product position of otomotif PERTAMINA's lubricant product gasoline engine special four stages at territorial D.K.I. Jakarta. Where does PERTAMINA constitute BUMN'S firm that pointed by government as regulator lubricant commerce manner at Indonesian. Of tabulation count result traverses to base survey, there is analysis even that is gotten is as follows : ¾ Lubricants wearing majority PERTAMINA to gasoline engine four stage is man genders (74,60%), entrepreneur profession (41,27%), with age among 20–25 years (20,63%), and production a month Rp.500.000 – Rp.1.000. 000,(39,68%). ¾ To decide lubricant buy by lubricant user respondent PERTAMINA to gasoline engine four stages, authenticity surety aspect lubricant constitutes momentous estimation (63,49%) then followed by price aspect (47,62%), quality surety (41,27%), availibility of (30,16%), brand just stay position to five by (25,4%), sixth aspect position substitution period with (15,87%), meanwhile aspect last position pack (12,7%). ¾ On course product it technical aspect attribute (vikositas, perfomance, level, machine energy, and resistance) and aspect non technical as pack, reputation, and accessibility of PERTAMINA'S product have komperatif's top of products Non-PERTAMINA.

BAB I PENDAHULUAN

1.1.

Latar Belakang Permasalahan Dengan semakin ketat dan kompleksnya tingkat persaingan

perdagangan antar perusahaan dalam memasarkan produknya baik yang bergerak dibidang industri, perdagangan maupun jasa, maka perusahaan dituntut berusaha untuk menanggulangi setiap perubahan yang terjadi secara tepat dan cepat didalam menghadapi persaingan perdagangan, agar cepat meraih peluang pasar yang muncul. Di Indonesia bisnis minyak pelumas (oli) semakin marak dan tidak pernah berhenti mengalir. Karena bisnis minyak pelumas mempunyai fungsi yang sangat menentukan dalam menunjang pengamanan investasi nasional di sektor industri dan transportasi. Kualitas minyak pelumas dan ketetapan

penggunaannya

secara

langsung

akan

mempengaruhi

kemampuan operasi dan efesiensi suatu mesin. Bahkan pada akhirnya akan menentukan umur (life time) dari mesin dan peralatan itu sendiri. Buktinya sudah banyak oli-oli import berdatangan misalnya dari Itali, Inggris, Jerman, Amerika dan sebagainya yang telah memasuki pasar

Indonesia. Selain itu belum lagi masuknya oli-oli import secara illegal maupun adanya oli palsu yang telah banyak beredar sehingga perdagangan saling sikutpun tidak dapat dihindari. Akibatnya pasarpun jadi semakin sesak. Membanjirnya oli-oli import itu tentu bukan tanpa sebab. Namun yang pasti, pemicunya adalah kebutuhan yang terus meningkat dari tahun ketahun. Sebagai contoh, bila selama 1995 – 1997 hanya butuh 428.000 sampai 467.000 kiloliter, maka 2000 – 2007 melonjak menjadi 625.000 sampai 650.000 kiloliter. Angka ini merupakan gabungan antara pelumas otomotif (transportasi) dan pelumas industri. Adapun sekarang ini kira-kira jumlah itu tidak berubah karena produk pelumas sekarang ini lebih tahan lama sehingga permintaan pun tetap stagnan. PERTAMINA sebagai perusahaan BUMN yang ditunjuk oleh pemerintah sebagai regulator tata niaga oli harus menutupi angka kebutuhan ini kurang lebih sebesar 420.000 kiloliter (sekitar 65%). Malah sejak tiga tahun terakhir ini, ditengah gencarnya oli-oli import berpromosi, data penjualan pertamina terus menurun. Dengan melihat situasi diatas, maka dalam menghadapi persaingan perdagangan

bebas

saat

ini

tidak

menutupi

kemungkinan

bagi

perusahaan asing lainnya untuk lebih memasarkan produk-produknya di Indonesia. Karena hal ini berkaitan dengan diratifikasinya General Agreetment of Trade an Tariffin (GATT), Asean Free Trade Area (AFTA), pada tahun 2003. Asian Pasific Economic Coporation (APEC) pada tahun

2020 serta dibentuknya World Trade Organization (WTO) telah menjadi topik paling hangat dewasa ini. Akibat perdagangan bebas tersebut diatas menyebabkan keadaan perdagangan semakin kompetitif dan mulai ditinggalkannya system proteksi perdagangan. Hal inilah yang membuat tertarik penulis untuk membahas pemasaran minyak pelumas dengan topik : “

ANALISA

PEMASARAN

PELUMAS

OTOMOTIF

PERTAMINA

KHUSUS MESIN BENSIN TIPE EMPAT LANGKAH DI WILAYAH D.K.I. JAKARTA BERDASARKAN SEGMENTASI PASAR DAN POSISI PRODUK “

1.2.

Pokok Perumusan Permasalahan Penurunan penjualan pelumas PERTAMINA pada satu tahun

terakhir ini tidak bisa dipungkiri lagi. Hal ini disebabkan dengan semakin maraknya berbagai macam merk pelumas yang telah beredar dipasaran, baik yang berasal dari pelumas import, pelumas palsu maupun pelumas import illegal. Dengan melihat situasi seperti ini, merupakan suatu ancaman maupun tantangan bagi perusahaan dalam menghadapi persaingan untuk dapat menjual hasil produknya.

Adapun pokok perumusan permasalahan yang akan dibahas dalam topik tersebut adalah sebagai berikut : 1. Bagaimana

segmentasi

pasar

produk

pelumas

otomotif

PERTAMINA khusus mesin bensin 4 langkah di wilayah D.K.I. Jakarta? 2. Bagaimana posisi produk pelumas otomotif PERTAMINA khusus mesin bensin 4 langkah di wilayah D.K.I. Jakarta? 3. Bagaimana kekuatan, kelemahan, peluang serta ancaman produk dalam menghadapi persaingan?

1.3.

Pentingnya Masalah Untuk menghindari kemungkinan akan kehilangan pangsa pasar

didalam persaingan penjualan pelumas yang semakin ketat ini, maka perlu diadakan evaluasi maupun peninjauan dalam perusahaan terutama berkaitan dengan bidang pemasaran agar tetap dapat bersaing dengan perusahaan sejenis lainnya.

1.4.

Maksud dan Tujuan Untuk mengetahui segmentasi pasar, posisi produk serta kekuatan,

kelemahan, peluang dan ancaman produk pelumas otomotif PERTAMINA khusus mesin bensin 4 langkah sebagai langkah menghadapi persaingan yang semakin kompetitif.

1.5.

Pembatasan Permasalahan Agar ruang lingkup dari tugas akhir tidak terlalu luas, perlu

dilakukan pembatasan sebagai berikut : 1. Perusahaan yang diteliti adalah Pertamina Unit Pemasaran III Wilayah Pemasaran Pelumas III – Jakarta, perusahaan BUMN yang sebagai regulator tata niaga pelumas di Indonesia. 2. Jenis produk yang akan diteliti adalah produk pelumas otomotif khusus mesin bensin 4 langkah. 3. Daerah penelitiannya hanya meliputi wilayah D.K.I. Jakarta. 4. Kuesioner yang disebarkan hanya untuk responden yang berdomisili di wilayah D.K.I. Jakarta dan dipilih secara acak. 5. Data penjualan perusahaan masa lalu yang dipergunakan, hanya pada data penjualan lima tahun terakhir.

1.6.

Sistematika Penulisan BAB I

: PENDAHULUAN Bab ini berisi tentang latar belakang permasalahan, pokok perumusan permasalahan, pentingnya masalah, maksud

dan

tujuan

dari

penulisan,

permasalahan serta sistematika penulisan.

pembatasan

BAB II : LANDASAN TEORI Bab ini berisi dasar-dasar teori yang berhubungan dengan permasalahan yang akan dibahas, teori yang akan dipergunakan diantaranya : pengertian pemasaran dan

bauran

pemasaran,

pasar

dan

lingkungan

pemasaran, segmen pasar, posisi produk dan pengertian saluran distribusi, analisa SWOT, analisa tabulasi silang serta cara pembuatan kuesioner.

BAB III : METODELOGI PENELITIAN Bab ini berisi permasalahan yang akan dibahas dan langkah-langkah penyelesaian permasalahan tersebut (memberikan gambaran secara umum dari setiap tahap yang dilakukan).

BAB IV : PENGUMPULAN DAN PENGOLAHAN DATA Bab ini berisi tentang gambaran umum produk seperti aspek mutu pelumas, fungsi pelumas, komposisi bahan dasar

pelumas,

menentukan

pemakaian

pelumas,

pengelolaan pelumas. Pengumpulan data yang dilakukan dengan

menyebar

suatu

kuesioner.

Penyebaran

kuesioner dimasyarakat khususnya diwilayah D.K.I. Jakarta dilakukan dengan cara mendatangi responden

secara langsung baik oleh penulis maupun dengan bantuan orang lain, kemudian dilakukan pengolahan data dengan menggunakan tabel tabulasi silang.

BAB V : ANALISA HASIL PENGOLAHAN DATA Bab ini berisi analisa tabulasi silang mengenai analisa segmentasi pasar dan analisa posisi produk dari hasil pengolahan data yang diperoleh melalui hasil kuesioner serta analisa SWOT dalam menghadapi persaingan.

BAB VI : KESIMPULAN DAN SARAN Bab ini berisi kesimpulan dari hasil penelitian serta beberapa saran yang dapat digunakan baik oleh pihak yang berkepentingan maupun untuk penelitian yang akan dilakukan lebih lanjut.

BAB II LANDASAN TEORI

2.1.

Pengertian Pemasaran dan Bauran Pemasaran Pengertian pemasaran tidaklah sekedar diartikan sebagai ilmu

untuk menjual barang, tetapi pemasaran mempunyai arti yang lebih luas. Pemasaran tidak hanya terbatas sampai tarif penjualan saja, melainkan juga segala kegiatan yang dilakukan produsen agar barang sampai ketangan konsumen dengan baik dan konsumen merasa puas dengan barang yang dibelinya. Salah satu pendapat mengenai konsep pemasaran mengatakan bahwa ”Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dengan mana individu - individu dan kelompok-kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran produk yang bernilai”. Definisi pemasaran ini berpijak pada konsep-konsep inti yaitu : kebutuhan, keinginan dan permintaan, produk, nilai, biaya dan kepuasan, pertukaran, transaksi dan hubungan pasar, pemasaran dan pemasar.

Sedangkan pemasaran menurut Philip Kotler : “Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran“ dan menurut Siswanto Sutojo : “Pemasaran adalah usaha untuk menjuruskan dana dan daya milik perusahaan kearah pemberian kepuasan kepada para konsumen dengan maksud agar perusahaan dapat menjual hasil produksinya, memperoleh dan mencapai tujuan dengan baik”. Dari berbagai pengertian pemasaran tersebut, maka dapat diambil kesimpulan bahwa pemasaran berarti aktivitas manusia yang berkaitan dengan pasar. Artinya bekerja dengan pasar untuk mengaktualisasi potensi pertukaran untuk tujuan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Agar kegiatan-kegiatan pemasaran tersebut dapat dilakukan dengan lebih baik dan terarah maka diperlukan suatu konsep manajemen. Menurut American Marketing Asociation pada tahun 1985 mendefinisikan manajemen pemasaran sebagai berikut : “Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penentuan harga, promosi dan distribusi ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan individu–individu dan tujuan organisasi”. Definisi ini mengakui bahwa manajemen pemasaran adalah suatu proses yang menyangkut analisis, perencanaan dan kontrol.

Manajemen pemasaran dapat terjadi di dalam suatu organisasi yang berhubungan dengan setiap jenis pasarnya. Misalkan dalam suatu pabrik otomobil. Wakil direktur personalia akan berhubungan dengan pasar tenaga kerja, wakil direktur bagian pembelian dengan pasar bahan baku, dan wakil direktur bagian keuangan dengan pasar uang. Mereka harus menetapkan tujuan dan stategi-strategi untuk mencapai hasil-hasil yang memuaskan didalam pasar-pasar tersebut. Walaupun demikian, secara tradisional para eksekutif tersebut belum dapat dikatakan pemasar-pemasar, begitu pula mereka tidak dilatih dalam melakukan pemasaran. Sebaliknya, manajemen pemasaran secara histories dikenal sebagai tugas-tugas dan orang yang berhubungan dengan pasar pelanggan. Bauran pemasaran (Marketing Mix) menurut Philip Kotler “Suatu perangkat variabel-variabel pemasaran yang terkontrol oleh perusahaan yang digabungkan untuk menghasilkan tanggapan sesuai dengan yang diinginkan dalam pasar sasaran”. Bauran pemasaran terdiri dari segala sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Kemungkinan yang banyak itu dapat digolongkan menjadi empat kelompok variable yang dikenal sebagai “empat P”, yaitu : ► Product (Produk)

► Place (Tempat)

► Price (Harga)

► Promotion (Promosi)

Gambar berikut ini menunjukkan alat pemasaran

Product (Produk)

Price (Harga)

Pelanggan Sasaran

Promotion (Promosi)

Place (Tempat)

Gambar 2.1. Alat Bauran Pemasaran

Selain keempat variabel diatas, Philip Kotler juga menambahkan dua kegiatan pemasaran lainnya yaitu : 1. Power 2. Public Relation Kotler menyebut ke-6 ini sebagai Mega-Marketing yaitu strategi penggunaan, psikologi, politis, hubungan masyarakat dalam membina hubungan kerja sama.

►

Produk ( Product ) Menurut Philip Kotler : “Produk adalah setiap apa saja yang

dapat

ditawarkan

kepasar

untuk

mendapatkan

perhatian,

pembelian, pemakaian, atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan, yaitu meliputi benda fisik, jasa, orang, tempat, organisasi, dan gagasan”.

Jadi pada produk merupakan kombinasi barang dan jasa yang perusahaan tawarkan pada pasar sasaran. Didalam produk ini ada 3 (tiga) tingkatan, yaitu : Produk inti, Produk berwujud, Produk tambahan. Produk juga mencakup penentuan bentuk, penawaran secara

fisik,

merek,

pembungkus,

garansi,

dan

servis.

Perkembangan produk dilakukan setelah menganalisa keinginan pasar lebih lanjut. Produsen akan mengalami kesulitan bila lebih banyak memperhatikan produk fisik dari pada jasa yang dihasilkan oleh produk tersebut. Produsen akan suka sekali pada fisik produk yang diterima oleh konsumen tetapi mereka melupakan bahwa konsumen menerima produk tersebut mungkin karena manfaat yang diterima melalui produk tersebut. Contoh seseorang membeli sebuah mobil bukan disebabkan bentuk dan fisiknya atau untuk dilihat-lihat saja tetapi karena mobil tersebut memberikan jasa angkutan terhadap kita. Strategi Produk Strategi produk adalah : 1. Perluasan langsung, dalam arti memperkenalkan produk dipasar luar negeri tanpa ada perubahan-perubahan baik dalam segi bentuk dan kegunaannya. Namun terlebih dahulu perusahaan harus mengadakan survey daerah yang akan dijadikan tempat perluasan langsungnya. Kita

berusaha mencari tahu apakah produk yang kita buat sesuai

dengan

selera

masyarakat

disana.

Karena

perluasan langsung dan apabila memang berhasil akan sangat menguntungkan perusahaan sebab perluasan langsung tidak membutuhkan biaya tambahan dalam hal produksi. Seperti misalnya biaya riset dan development, pembelian ulang peralatan pabrik atau juga perubahan atau modifikasi produk. Tetapi apabila gagal maka akan sangat

merugikan

perusahaan

karena

telah

mengeluarkan biaya pengiriman barang, perawatan, dan juga biaya produksi apabila ternyata produk yang kembali tidak bisa dipasarkan kembali disini. Oleh karena itu diperlukan persiapan yang matang dari pihak perusahaan sebelum mengadakan perluasan langsung. 2. Adaptasi produk, disini berarti mengubah-ubah bentuk produk baru guna memenuhi kebutuhan daerah setempat dan selera calon konsumen yang akan kita capai. Karena bila produk yang dibuat tidak sesuai dengan selera dan kondisi yang ada maka bukan tidak mungkin lamakelamaan produk akan hilang dipasaran karena tidak disukai oleh pasar atau masyarakat.

3. Ekspansi bauaran produk, dalam melakukan ekspansi bauran produk perusahaan sebaiknya harus : -

Menambah lini produk baru.

-

Memperpanjang ukuran lini produk yang ada.

-

Menambah ukuran, formula dan ciri lain setiap produk, sehingga memperoleh bauran produk.

-

Menambah atau mengurangi konsistensi lini produk, tergantung keinginan dari perusahaan, apakah ingin memfokuskan

pada

satu

bidang

saja

ataukah

melakukan ekspansi ke bidang lain. Positionning 1. Memposisikan produk, disini pada mulanya positioning biasa diartikan

sebagai ”apakah yang dilakukan perusahaan

terhadap produk, Nilai atau ide?”. Nilai atau ide yang dikomunikasikan manajemen produk ditambah pada posisi produk dipasar. Dalam kategori barang-barang kemasan, memposisikan produk adalah bagaimana posisi produk dibandingkan dengan produk lain dalam hal harga, lini, keistimewaan yang unik dan sebagainya. Positioning adalah merupakan suatu sasaran yang mencakup advertensi, pengemasan, promosi, publisitas, dan lain sebagainya.

2. Strategi daur hidup produk (Product Life-Cycle), setelah meluncurkan produk baru, manajemen ingin produknya menikmati kehidupan yang panjang dan menyenangkan. Manajemen

menyadari

bahwa

setiap

produk

akan

mempunyai daur hidup, walau panjang dan bentuknya yang tepat belum dapat diketahui. Untuk lebih jelasnya dapat

Laba

Penjualan

dilihat pada gambar berikut.

Gambar 2.2. Siklus hidup penjualan laba Daur hidup produk mempunyai 5 (lima) tahap yang berbeda : 1. Pengembangan produk, dimulai ketika perusahaan menemukan dan mengembangkan suatu gagasan produk baru. Selama pengembangan produk, penjualan nol dan biaya investasi perusahaan menumpuk.

2. Introduksi adalah periode pertumbuhan penjualan yang lambat ketika produk diperkenalkan dipasar, laba belum diperoleh dalam

tahap

ini

karena

pengeluaran

besar

untuk

memperkenalkan produk. 3. Pertumbuhan, merupakan periode penerimaan pasar dan peningkatan laba yang cepat. 4. Menjadi dewasa adalah periode pertumbuhan penjualan yang menurun karena produk telah diterima oleh sebagian besar pembeli potensial. Tingkat laba tetap atau menurun karena pengeluaran pemasaran bertambah untuk mempertahankan produk untuk menghadapi pesaing. 5. Menurun adalah periode ketika penjualan turun dan laba menurun.

►

Harga ( Price ) Pada umumnya ada 4 (empat) tujuan yang ingin dicapai oleh

seorang penjual dalam penempatan harga suatu barang, yaitu : -

Untuk mendapatkan laba yang maksimum

-

Untuk mendapatkan pengembalian pada penjualan bersih

-

Untuk mencegah atau mengurangi persaingan

-

Untuk mempertahankan atau memperbaiki market share

►

Tempat ( Place ) Menunjukkan

sebagai

kegiatan

yang

dilakukan

oleh

perusahaan untuk menjadikan produk dapat diperoleh dan tersedia bagi konsumen sasaran. Untuk sampai diperoleh konsumen diperlukan saluran distibusi. Adapun unsur-unsur dari pada tempat adalah : 1. Saluran (Chanel) Dibutuhkan untuk memperlancar arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen. Masalah pemilihan saluran ini sangat penting, karena kesalahan dalam pemilihan ini dapat memacetkan usaha penyaluran barang atau jasa. 2. Daya Liput (Coverage) Hal ini dikaitkan dengan persediaan serta organisasi penjualan yaitu salesman. Maksudnya sampai sejauh mana perusahaan mampu meliputi jumlah persediaan yang dapat dijual oleh jaringan saluran yang dimiliki, karena untuk mengantisipasi kekurangan barang dipasar. 3. Lokasi (Location) Lokasi suatu perusahaan berhubungan erat dengan biaya transportasinya. Oleh karena itu didalam pemilihan lokasi perlu dicari tempat yang efisien.

4. Persediaan (Inventory) Besarnya

persediaan

ditentukan

oleh

keseimbangan

kebutuhan pasar dengan biaya. 5. Pengangkutan (Transportation) Sebagai sarana untuk memindahkan barang secara fisik dari suatu tempat ketempat lain guna memperlancar arus barang. Perusahaan harus dapat menentukan jenis angkutan yang paling sesuai.

►

Promosi ( Promotion ) Merupakan

berbagai

kegiatan

yang

dilakukan

oleh

perusahaan untuk mengkombinasikan manfaat produk dan untuk meyakini sasaran konsumen agar membelinya. Promosi tidak hanya dilakukan oleh perusahaan atau penjual saja, tetapi pembeli juga sering menggunakannya. Jadi bisa dikatakan bahwa pembeli, penjual, dan perantara dapat bisa terlibat dalam promosi. Strategi promosi adalah suatu usaha dari perusahaan untuk menciptakan dan memelihara komunikasi guna menarik perhatian pasar sasarannya melalui pendayagunaan sumber yang dimiliki, agar tercapainya tujuan jangka pendek maupun jangka panjang. Karena itu promosi sering dijuluki proses komunikasi pemasaran, terciptanya produk yang baik disertai harga yang menarik dan mudah untuk mendapatkannya saja belum cukup bagi sistem

pemasaran modern. Perusahaan perlu mengkomunikasikan hasil produknya, khususnya terhadap pasar.

►

Kekuatan ( Power ) Pengertian dari power adalah kekuatan, dan kekuasaan

merupakan salah satu hal yang diperlukan perusahaan dalam mengembangkan usahanya. Disini perusahaan harus memiliki power jika ingin menguasai pasar tertentu, dan untuk itu perusahaan sangatlah memerlukan dukungan yang kuat dari pemerintah sebagai pemegangan kekuasaan tertinggi.

►

Hubungan masyarakat ( Public Relation ) Perusahaan memerlukan power untuk membuka kunci

pasar, dari sarana untuk membuka kunci tersebut adalah public relation, selain alat bauran pemasaran yang lainnya (empat P). Perusahaan harus memperhatikan kepentingan semua pihak yang terkait dalam semua aktivitasnya. Public Relation merupakan badan atau yang membidangi hubungan masyarakat. Dalam perusahaan peranan public relation dibutuhkan untuk memperhatikan dan menjalin hubungan dengan masyarakat, mempertahankan dan meningkatkan citra perusahaan dimata masyarakat pada umumnya, sehingga dapat memperluas pangsa pasar.

2.2.

Pasar dan Lingkungan Pemasaran Pada dasarnya pasar dapat diartikan sebagai tempat pertemuan

antara penjual dan pembeli atau tempat bertemunya kekuatan-kekuatan permintaan dan penawaran yang membentuk suatu harga. Pendapat lain mengatakan bahwa pasar merupakan suatu kelompok orang yang diorganisasikan untuk melakukan tawar menawar sehingga dengan demikian terbentuk harga. Stanton mengemukakan pengertian yang lain tentang pasar. Baginya adalah kumpulan orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk belanja dan kemampuan untuk membelanjakannya. Jadi ada tiga faktor utama yang menunjang terjadinya pasar, yaitu : orang dengan segala keinginannya, daya beli serta tingkah laku dalam pembeliaannya. Dalam kaitan dengan manajemen pemasaran, pasar dapat dibagi atas 4 (empat) golongan, yaitu : ►

Pasar Konsumen Pasar konsumen merupakan pasar untuk barang dan jasa yang dibeli atau disewa oleh perorangan atau keluarga untuk penggunaan pribadi (tidak untuk bisnis)

►

Pasar Industri Pasar industri adalah pasar untuk barang dan jasa yang dibeli atau disewa oleh perorangan atau organisasi untuk digunakan pada produksi barang atau jasa lain, baik untuk dijual maupun untuk disewakan (dipakai untuk proses lebih lanjut).

►

Pasar Penjual Kembali Pasar penjual kembali adalah suatu pasar yang terdiri dari perorangan atau organisasi yang biasa disebut para pedagang menengah (middlemen) yang terdiri dari dealer, distributor, grosir, agen, dan retailer. Semua reseller ini merupakan penjualan kembali dalam rangka mendapatkan keuntungan.

►

Pasar Pemerintah Pasar pemerintah merupakan pasar yang terdiri dari unit-unit pemerintah yang membeli atau menyewa barang atau jasa menjalankan

tugas-tugas

pemerintah,

misalnya

pendidikan, perhubungan, kesehatan, dan lain-lain.

disektor

Oleh karena itu pasar diperlukan bagi suatu perusahaan karena pasar merupakan sasaran untuk keberhasilan perusahaan dalam mencapai tujuan dibidang pemasaran. Lingkungan pemasaran merupakan tempat dimana perusahaan harus memulai dari penelitian atas peluang dan ancaman yang akan timbul. Lingkungan pemasaran terdiri dari semua pelaku dan kekuatan yang mempengaruhi kemampuan perusahaan untuk melakukan transaksi secara efektif dengan pasar sasarannya. Lingkungan pemasaran dapat dibedakan atas lingkungan mikro dan makro. Lingkungan mikro dapat terdiri atas pelaku pada lingkungan terdekat perusahaan yang mempengaruhi kemampuan untuk melayani pasar, yaitu : perusahaan sendiri, para pemasok, perantara pemasaran, pelanggan, pesaing dan publik. Lingkungan makro terdiri dari 6 (enam) kekuatan utama, yaitu : demografi, ekonomi, alam, teknologi, politik, dan kebudayaan. Lingkungan ini merupakan suatu peluang dan ancaman bagi perusahaan yang perlu diidentifikasikan dan diantisipasi. Perusahaan yang tidak jeli memantau lingkungannya akan kehilangan kesempatan. Identifikasi unsur-unsur dasar penting bagi perumusan perencanaan strategi yang efektif sesuai dengan situasi, kondisi, kemampuan perusahaan, ekspektasi pemilihan, sejarah, penampilan masa dan unsurunsur perusahaan lainnya.

Robert E. Wood sewaktu menjabat ketua Dewan Sears Roebuck and Company mengatakan bahwa : ”Suatu perusahaan mungkin kurang efisien dalam memanfaatkan sumberdayanya, tetapi dapat berhasil jika strategi utamanya tepat. Sebaliknya perusahaan mungkin sangat efisien dalam mengelola produksinya mungkin saja gagal jika strategi utamanya tidak tepat.”(Steiner dan Miner,1982). Perumusan strategi yang tepat hanya bisa dilakukan dengan memantau lingkungan melalui teknik-teknik analisa lingkungan tertentu.

2.3.

Segmentasi Pasar Pasar terdiri dari banyak sekali pembeli yang berbeda dalam

beberapa hal, misalnya keinginan, kemampuan keuangan, lokasi, sikap pembeli, dan praktek-praketk pembeliannya. Dari perbedaan-perbedaan ini dapat dilakukan segmentasi pasar. Segmentasi pasar yang dimaksud disini ialah ”Proses pembagian pasar total yang hetrogen menjadi segmen-segmen dimana tiap segmen terdiri dari perilaku-perilaku konsumen yang homogen.” Menurut Courland I.Bovee segmentasi pasar merupakan proses membagi pasar total suatu perusahaan menjadi segmen yang lebih kecil yang bertujuan untuk menentukan pasar target, mendisain produk yang dapat memenuhi keinginan target pasar dan mempromosikan secara lebih spesifik.

2.3.1. Variabel-variabel utama segmen pasar Beberapa variabel utama untuk mensegmentasikan pasar adalah sebagai berikut : geografis, demografis, psikografis, dan perilaku.  Segmentasi geografis, menghendaki pembagian pasar menjadi unit-unit

geografi

seperti

bangsa,

negara,

propinsi,

kabupaten/kotamadya.  Segmentasi demografis, pembagian pasar menjadi kelompokkelompok berdasarkan variabel-variabel demografi seperti usia, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, ukuran keluarga, dan daur hidup heluarga.  Segmentasi psikografis, dalam hal ini konsumen dibagi menjadi beberapa kelompok menurut kelas sosial, gaya hidup atau kepribadiannya.  Segmen

perilaku,

membagi

konsumen

berdasarkan

pengetahuan, sikap, kegunaan, dan tanggapan terhadap suatu produk. Variabel perilaku merupakan titik tolak terbaik untuk membentuk segmen pasar.

2.3.2. Prosedur Segmentasi Pasar Prosedur ini terdiri dari 3 ( tiga ) tahap : 

Tahap Survei Pada tahap ini dilakukan wawancara secara informal antara kelompok-kelompok fokus dengan para konsumen untuk memperoleh gambaran-gambaran tentang motivasi, sikap, serta perilaku. Dengan menggunakan temuan-temuan ini disiapkan suatu kuesioner yang akan diarahkan pada sebuah sample konsumen untuk mengumpulkan data tentang : - Atribut-atribut dan jenjang kepentingan - Kesadaran tentang merek dan jenjang merek - Pola penggunaan produk - Sikap data terhadap kategori produk - Demografi, psikologi dan mediagrafi responden



Tahap Analisa Pada tahap ini diterapkan suatu analisa faktor terhadap data untuk

menyingkirkan

variabel-variabel

yang

tingkat

korelasinya tinggi, kemudian diterapkan analisa kelompok untuk

menciptakan

sejumlah

segmen

terbatas

yang

dibedakan secara maksimal. Setiap kelompok adalah homogen secara internal dan sangat berbeda dengan kelompok eksternal.



Tahap Pengembangan Pada tahap ini setiap kelompok digambarkan berdasarkan perbedaan

sikap,

perilaku,

demografi,

psikologi,

dan

kebiasaan penggunaan medianya. Prosedur ini harus diterapkan secara terus-menerus secara periodik karena pasar terus berubah.

2.3.3. Kegunaan Segmen Pasar Berawal dari konsep Dhala dan Mahato yang mengatakan lebih baik merebut bagian terbesar dari sebagian kecil pasar dari pada menjadi bagian terkecil dari pasar yang luas. Maka dapat terlihat kegunaan segmentasi pasar sebagai berikut : 1. Memperoleh posisi bersaing yang lebih baik bagi merek-merek yang ada. 2. Lebih dapat mengefektifkan posisi merek yang ada dengan bertumpu pada pasar yang terbatas. 3. Memisahkan posisi dua atau lebih merk dari perusahaan yang sama untuk meminimasikan kanibalisme 4. Mengidentifikasikan gap dalam pasar yang menunjukkan peluang untuk mengembangkan produk baru. 5. mengidentifikasikan pembeli baru yang berpotensial.

2.4.

Posisi Produk Konsep dasar dari posisi produk adalah menempatkan produk yang

terdapat dalam pasar berdasarkan persepsi dan preferensi konsumen. Kata posisi sendiri bisa diartikan antara lain : posisi sebagai tempat, tingkatan atau pertumbuhan produk dan sikap mental atau sikap konsumen terhadap produk. Menurut Green posisi merupakan tindakan dalam mengembangkan suatu produk dengan cara mengembangkan program pemasaran sehingga produk memperoleh tempat dalam persepsi konsumen dan menurut Dies dan Tront posisi mempunyai arti menempatkan produk didalam alam pikiran konsumen. Komponen-komponen posisi : ◙ Kelas produk atau struktur pasar dalam arti berada dimana produk akan berkompetisi. ◙ Segmentasi konsumen. ◙ Peta persepsi. ◙ Benefit dari suatu produk atau merek. Peranan posisi diantaranya : m Berperan untuk mengevaluasi produk yang telah ada. m Berperan sebagai landasan dalam penyusunan strategi. m Sebagai landasan pengembangan produk yang baru.

2.4.1. Memilih dan Melaksanakan Strategi Penentuan Posisi Pasar Perusahaan dapat menjalankan beberapa strategi penentuan posisi produknya atas dasar atribut produk tertentu, atau produk dapat ditentukan posisinya atas kebutuhan yang dipenuhinya, atau dapat juga diposisikan menurut kesempatan penggunaannya dan yang terakhir produk dapat diposisikan menurut kelas produk tersebut. 1. Mengidentifikasikan

seperangkat

keunggulan

kompetitif

yang

mungkin sebagai dasar untuk membangun suatu posisi. Jadi kunci untuk memenangkan dan mempertahankan pelanggan ialah memahami kebutuhan dan proses pembelian dari konsumen. Sejauh perusahaan dapat menentukan posisinya sendiri sebagai yang memberikan nilai superior kepada pasar sasaran terpilih. Baik dengan menawarkan harga yang lebih rendah dari pada pesaing ataukah dengan memberikan manfaat yang lebih besar untuk membenarkan harga yang lebih tinggi maka perusahaan tersebut sudah memiliki keunggulan kompetitif. Akan tetapi posisi yang kokoh tidak bisa dibangun diatas janji-janji belaka. Jika perusahaan sudah menentukan posisi produknya sebagai yang menawarkan mutu dan pelayanan yang terbaik, maka perusahaan tersebut harus menyerahkan mutu dan pelayanan yang telah dijanjikan. Jadi penentuan posisi berawal dari dengan mengadakan pembedaan atas tawaran pemasaran perusahaan sehingga akan memberikan nilai lebih besar daripada tawaran pesaing.

2. Memilih keunggulan kompetitif yang tepat, yaitu perusahaan harus menetapkan beberapa banyak perbedaan untuk dipromosikan. Sebagai kaidah umum, perusahaan harus dapat menghindari 3 (tiga) kesalahan besar dalam penentuan posisi, yaitu : ◙ Under Positioning. Perusahaan gagal sama sekali dalam penentuan posisinya. Beberapa perusahaan menemukan bahwa para konsumen hanya mempunyai

pandangan

yang

samar-samar

saja

mengenai

perusahaan yang bersangkutan atau para konsumen sama sekali tidak tahu apa-apa yang khas dari perusahaan yang bersangkutan. ◙ Over Positioning. Memberikan gambaran yang sempit mengenai perusahaan. Sebagai contoh : sekarang konsumen mungkin berpikir bahwa perusahaan gelas Steubeun hanya membuat gelas bermutu yang berharga $1.000 keatas. Padahal kenyataannya Steubeun juga memproduksi

gelas-gelas

yang

harganya

terjangkau

oleh

konsumen tersebut yakni dengan harga mulai sekitar $50. ◙ Confused Positioning. Membiarkan konsumen berhadapan dengan sebuah citra yang membingungkan mengenai perusahaan.

3. Mewujudkan

dan

mengkomunikasikan

posisi

yang

terpilih.

Seringkali terdengar bahwa ada perusahaan yang merasa lebih mudah

menetapkan

strategi

penentuan

posisi

dari

pada

melaksanakannya. Pernyataan semacam itu memang benar tetapi tidak seluruhnya. Menetapkan atau mengubah suatu posisi biasanya memakan waktu yang lama. Posisi yang memerlukan waktu bertahun-tahun untuk membangun itu dapat hilang dengan cepat bahkan mungkin hanya dalam sekejap. Jika perusahaan sudah menetapkan posisi produknya, maka ia harus mengambil langkah-langkah yang cermat untuk mempertahankan posisi itu melalui kinerja dan komunikasi yang konsisten. Posisi itu harus dengan seksama dipantau dan disesuaikan dari waktu ke waktu mengikuti perubahan kebutuhan konsumen dan perubahan strategi bersaing.

Namun

demikian

perusahaan

harus

menghindari

pengubahan posisi yang dilakukan secara mendadak mungkin akan membingungkan konsumen. Posisi produk harus berkembang secara berangsur-angsur sambil disesuaikan dengan lingkungan pemasaran yang selalu berubah.

2.5.

Pengertian Saluran Distribusi Menurut Corey, yang dikutip oleh Philip Kotler (1993), ”Sebuah

sistem distribusi merupakan sebuah sumber daya eksternal yang penting”. Umumnya

sistem

ini

membutuhkan

waktu

bertahun-tahun

untuk

dikembangkan dan tidak mudah dirubah. Sistem distribusi menduduki posisi yang sama pentingnya dengan sumber-sumber internal utama seperti produsen, riset, teknik dan personel serta fasilitas penjualan. Perencanaan saluran yang efektif menuntut produsen untuk menentukan segmen pasar mana yang dituju dan saluran pemasaran yang mana yang paling baik untuk menangani setiap kasus tersebut.

2.5.1. Unsur-unsur Saluran Distribusi Dalam suatu saluran distribusi barang-barang dari produsen ke tangan konsumen, terdapat unsur-unsur distribusi yang satu dengan yang lainnya memiliki peranan yang sama. Unsur-unsur itu meliputi : Model Saluran Distribusi •

Zero level channel yaitu Produsen ke Konsumen Bentuk saluran ini adalah paling pendek dan sederhana, jadi tidak menggunakan perantara, produsen dan menjual barang yang dihasilkan melalui pos/langsung mendatangi rumah konsumen, maka saluran ini disebut distribusi langsung.

•

Two level channel yaitu Produsen, Pengecer ke Konsumen Saluran distribusi ini disebut juga saluran distribusi tradisional, sebab saluran ini banyak dipergunakan produsen. Disini produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada konsumen langsung dan pembelian oleh konsumen dilayani oleh pengecer saja.

•

Three level channel yaitu Produsen, Agen, Pengecer ke Konsumen Pada saluran distribusi ini produsen memilih agen (baik agen penjual atau agen pabrik) sebagai penyalurnya. Produsen menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada, saluran penjualan ditujukan kepada pengecer-pengecer saja.

•

Four

level

channel

yaitu

Produsen,

Agen,

Pedagang

besar, Pengecer ke Konsumen Dalam saluran distribusi ini produsen sering mempergunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barang-barang kepada pedagang besar menjual ketoko-toko kecil. Agen yang terlibat dalam saluran ini adalah agen penjualan.

Karena karakteristik barang industri berbeda dengan barang konsumsi maka saluran distribusi yang dipergunakan juga berbeda, sama halnya dengan saluran distribusi barang-barang konsumsi. Saluran distribusi barang industri juga mempunyai kemungkinan dan kesempatan yang sama bagi produsen untuk menggunakan kantor dan cabang penjualan, kantor dab cabang penjualan ini digunakan untuk mencapai lembaga distribusi lainnya. Selain unsur-unsur diatas dalam pendistribusian barang produsen juga harus diperhatikan : 1. Coverage yang merupakan kemampuan perusahaan dalam menyediakan persediaan untuk mencukupi kapasitas produksi perusahaan. 2. Location yang merupakan kemampuan wadah atau tempat untuk melaksanakan aktivitas produksi dan distribusi. 3. Iventory atau persediaan yaitu tingkat cadangan dari suatu produk yang harus disediakan dalam menghadapi kemungkinan pesanan kembali dari suatu produsen. 4. Transportasi merupakan aktivitas pemindahan produk secara fisik dari suatu tempat ketempat lain dengan menggunakan sarana transportasi dalam menunjang saluran distribusi perusahaan.

Intensitas Distribusi Perusahaan harus dapat menentukan tentang jumlah perantara yang akan digunakan pada setiap tingkat saluran. Terdapat 3 (tiga) strategi yang tersedia : 1. Distribusi Intensif : distribusi sampai ke pengecer. Distribusi ini bertujuan untuk mendapatkan liputan pasar yang seluas-luasnya, sehingga produk akan tersebar secara luas. Disini pengecer harus bersaing dalam menghadapi pelanggan. 2. Distribusi Efektif : penggunaan distribusi lebih dari satu tetapi kurang dari jumlah yang tersedia menjual produk tertentu. Pada umumnya distribusi ini digunakan untuk produk-produk khusus dan cukup mahal, dimana produk ditandai kesadaran merek dan kesetiaan akan merek tinggi. 3. Distribusi Eksklusif : jumlah distributor terbatas atau distributor tunggal. Melalui distributor tunggal produsen berharap dapat melakukan penjualan yang lebih agresif dan terarah serta lebih mengontrol kebijaksanaan perantara terhadap harga, promosi, kredit dan pelayanan lainnya. Distributor tunggal cenderung mempertinggi citra dari produk yang dibawa dan memungkinkan menetapkan harga yang lebih tinggi.

2.5.2. Tipe Sistem Saluran Distribusi Dalam saluran distribusi terdapat beberapa macam tipe sistem diantaranya : -

Sistem saluran pemasaran konvensional Sistem ini terdiri dari sebuah produsen independen, pedagang besar atau beberapa pedagang besar dan sebuah pengecer atau lebih. Masing-masing merupakan suatu bisnis yang terpisah yang mengusahakan memaksimalkan labanya sendiri walaupun dapat mengurangi laba sistem ini secara keseluruhan.

-

Sistem pemasaran vertikal Sistem ini terdiri dari produsen, sebuah atau lebih pedagang besar dan sebuah atau lebih pengecer yang berjalan sebagai sebuah sistem yang terpadu. Setiap anggota saluran memiliki saluran lainnya atau mempunyai kekuatan yang lebih besar sehingga anggota saluran itu bekerja sama.

-

Sistem pemasaran horizontal Sistem ini menerangkan kesiapan dua atau lebih perusahaan yang tidak saling terkait untuk menyatukan sumber-sumber dan pemogramannya

agar

pemasaran yang ada.

dapat

mengeksploitasi

peluang

2.6.

Analisa SWOT Analisa SWOT adalah suatu metoda penyusunan strategi atau

organisasi yang bersifat satu unit bisnis tunggal. Tahap awal proses penetapan strategi adalah menaksir kekuatan, kelemahan, kesempatan, dan ancaman yang dimiliki organisasi. Dalam analisa SWOT informasi dikumpulkan

dan

dianalisis.

Hasil

analisis

dapat

menyebabkan

dilakukannya perubahan pada misi, tujuan, kebijaksanaan atau strategi yang sedang berjalan. Setiap organisasi yang melakukan analisa SWOT pertama-tama harus mengidentifikasikan bisnisnya. Kedua adalah mengidentifikasikan peluang

dan

ancaman.

Ketiga

adalah

menentukan

faktor-faktor

keberhasilan usaha tersebut. Keempat adalah orientasi kedepan dan menilai kemampuan serta tingkat persaingan yang ada. Analisa SWOT bertujuan menentukan aktivitas perusahaan untuk mengeksploitasi kesempatan yang ada dan mengurangi atau menghilangkan ancamanancaman yang membahayakan. Untuk merumuskan strategi bersaing dalam industri surat kabar yang dilakukan adalah dengan menggunakan dari Green Boseman (kerangka analisa SWOT) yaitu :

Perubahan Lingkungan Eksternal

Perubahan Karakteristik Industri

Peluang dan Ancaman

Pemusatan Strategi Organisasi

Faktor Kunci Keberhasilan

Kekuatan dan Ancaman

Sumber Daya dan Keahlian

Gambar 2.3. Kerangka Analisa SWOT 1. Perubahan lingkungan eksternal yaitu untuk menganalisa perubahanperubahan apa saja yang terjadi diluar perusahaan. Perubahan yang terjadi meliputi bidang-bidang ekonomi, sosial budaya, teknologi dan politik. Dalam analisa ini hanya difokuskan pada faktor-faktor kritisnya saja, berupa trend kejadian-kejadian dan kekuatan-kekuatan yang mempunyai dampak positif atau negatif terhadap operasi perusahaan. Dan tidak semua industri bisnis mempunyai faktor-faktor lingkungan kritis yang sama.

2. Perubahan karakterisrik industri yaitu perubahan lingkungan eksternal akan berpengaruh terhadap karakteristik industri yang bersangkutan. Hal-hal seperti ketatnya persaingan, serta ancaman terhadap produk substitusi akan berubah apabila lingkungan aksternalnya juga berubah. Perubahan-perubahan tersebut juga akhirnya akan mempengaruhi terhadap pangsa pasar perusahaan. Dan untuk perubahan dalam lingkungan global tersebut akan mempengaruhi industri atau bisnis dengan cara yang berbeda-beda. Bisa jadi bagi industri yang satu merupakan ancaman tetapi bagi industri lainnya merupakan peluang.

2.6.1. Analisa

Kekuatan

atau

Kelemahan

(Analisa

Strength

/

weakness) Kekuatan dan kelemahan adalah faktor yang berasal dari dalam perusahaan yang bersangkutan. Kekuatan perusahaan mengacu pada suatu strategi tertentu yang digunakan oleh perusahaan utnutk mencapai tujuannya. Sementara kelemahan merupakan faktor yang harus diperbaiki oleh perusahaan agar tujuan tercapai. Kekuatan dan kelemahan diturunkan dari komponen internal, dapat berupa fisik maupun non fisik.

Proses diagnosa kekuatan dan kelemahan suatu industri adalah : ► Identifikasi faktor-faktor kunci. ► Kembangkan profil sumber dan kemampuan perusahaan. ► Bandingkan profil sumber dan kemampuan perusahaan dengan faktor-faktor kunci tersebut. ► Identifikasi kekuatan dan kelemahan perusahaan. ► Bandingkan kekuatan dan kelemahan perusahaan dengan kekuatan dan kelemahan perusahaan saingan. ► Tentukan

pada

bagian

mana

dari

organisasi

yang

merupakan pusat kekuatan dan bagaimana yang merupakan pusat kelemahan. Proses identifikasi kekuatan dan kelemahan organisasi yang merupakan pusat diatas biasanya dilakukan komponen demi komponen, yaitu : 1. Bidang pemasaran, pusat perhatian adalah besar pasar dan segmen pasar apa yang dikuasai oleh perusahaan, juga posisi produk perusahaan dalam produk life cycle, saluran distribusi, reputasi perubahan serta usaha penelitian dan pengembangan. 2. Struktur organisasi yang perlu diperhatikan adalah pengaruh struktur organisasi dalam pengambilan keputusan, apakah mempermudah atau memperlambat. Apakah struktur organisasi searah atau tidak dengan perkembangan teknologi dan apakah mampu mengkoordinasi unit-unit organisasi.

3. Bidang manajemen, dengan titik perhatian adalah kolektivitas sumber daya alam pelaksanaan strategi, seperti pemanfaatan citra pembagian, jenjang manajemen, usia para eksekutif dan apakah tokoh yang dominan sebagai penanggung jawab. 4. Bidang sumber daya manusia, titik perhatian adalah sistem rekrut, pengembangan dan pendayagunaan.

Peluang Masa Mendatang

Kekuatan Saat Ini

Untuk Analisis : - Perusahaan - Bisnis - Fungsi - Teknologi

Kelemahan Baru-baru Ini

Kelemahan Pesaing

Ancaman masa Mendatang

Keterangan

Sumber Peluang

Kelemahan Saat Ini

Kekuatan Pesaing

Kegagalan Baru-baru Ini

Sumber Resiko

Gambar 2.4. Prinsip Identifikasi Pada SWOT Sumber : Richard H. dan Philip Norman, Strategic Leadership McGraw Hill Book Company, Singapore, 1989

Secara garis besar proses identifikasi yang dilakukan dalam analisis SWOT meliputi dua area. Area positif yaitu hal-hal yang menjadi sumber keuntungan perusahaan meliputi sukses, peluang, kekuatan, dan kelemahan pesaing. Area negatif adalah hal-hal yang menjadi sumber resiko perusahaan meliputi kelemahan, kegagalan, ancaman, dan kekuatan pesaing. Dalam hal ini para manajer harus dapat mengetahui informasi yang berkaitan dengan kekuatan dan kelemahan dalam persaingan, ia harus terus bekerja untuk dapat mengubah hal-hal yang bersifat kelemahankelemahan yang menjadi kekuatan-kekuatan baru.

2.6.2. Analisa Peluang dan Ancaman (Analisa Opportunity dan Threat) Analisa lingkungan eksternal perusahaan didekati dengan dua pendekatan, yaitu dari sisi peluang dan ancaman. Para manajer harus dapat mengetahui informasi yang berkaitan dengan masalah ini. Ia harus bekerja untuk dapat mengubah hal-hal yang bersifat ancaman yang menjadi peluang. Bagi pemasaran, peluang perusahaan adalah sebuah gelanggang yang menarik untuk kegiatan pemasaran dimana perusahaan tertentu akan mencari keunggulan bersaing. Berbagai peluang tersebut harus diklasifikasikan sesuai dengan daya tarik peluang itu dan kemungkinan berhasil

yang akan dicapai oleh perusahaan dari setiap peluang.

Kemungkinan

sukses

perusahaan

dengan

peluang

tertentu

akan

tergantung pada apakah kekuatan perusahaan tidak hanya memenuhi syarat keberhasilan untuk beroperasi pada sasaran, tetapi juga melebihi kemampuan pesaingnya. Kemampuan

perusahaan

dengan

kinerja

terbaik

adalah

perusahaan yang dapat menghasilkan nilai terbaik bagi pelanggan, dan dapat mempertahankannya. Memiliki kemampuan saja tidaklah cukup perusahaan haruslah dapat memiliki kemampuan yang unggul dalam rangka mencapai dan mempertahankan keunggulan persaingan. Ancaman

adalah

tantangan

yang

diperhatikan

oleh

suatu

kecenderungan atau perkembangan yang tidak menguntungkan dalam lingkungan

yang

akan

menyebabkan

kemerosotan

kedudukan

perusahaan bila tidak ada kekuatan dan kegiatan pemasaran dengan tujuan tertentu. Untuk menghadapi ancaman-ancaman ini perusahaan harus

mempersiapkan

suatu

rencana

penangkalan

yang

dapat

menjelaskan tindakan-tindakan apa yang dilakukan dan dilaksanakan oleh perusahaan sebelum atau pada saat ancaman itu terjadi. Dalam membentuk suatu gambaran mengenai berbagai ancaman dan peluang utama yang dihadapi suatu perusahaan, adalah tidak mungkin menentukan daya tarik keseluruhannya. Oleh karena itu ada empat kemungkinan yang akan timbul. Pertama, usaha yang ideal yaitu usaha yang memiliki peluang yang tinggi dan ancaman yang rendah. Kedua yaitu spekulasi yaitu usaha yang memiliki peluang dan ancaman

yang tinggi. Ketiga yaitu usaha yang matang yaitu usaha baik peluang maupun ancamannya rendah. Keempat yaitu usaha yang bermasalah yaitu usaha yang peluangnya rendah tetapi ancaman yang dihadapinya tinggi.

2.7.

Analisa Tabulasi silang Langkah pertama dalam analisis ini adalah menyusun suatu tabel

frekuensi. Sebaiknya tabel frekuensi disusun secara tersendiri. Meskipun banyak tabel yang tidak dimuat dalam laporan penelitian (dan sebaiknya tabel tidak semua dimuat), tabel-tabel ini merupakan bahan dasar untuk analisa selanjutnya. Tabel frekuensi mempunyai berbagai fungsi, diantaranya : 1. Mencek apakah jawaban responden atas satu pertanyaan adalah konsisten dan jawaban atas pertanyaan yang lain 2. Mendapatkan deskripsi ciri atau karakteristik responden atas dasar analisa satu variabel tertentu 3. Mempelajari distribusi variabel-variabel penelitian 4. Menentukan klasifikasi yang paling baik untuk tabulasi silang Sedapat mungkin tabel frekuensi disusun dari klasifikasi yang paling kecil sampai paling besar. Kalau tidak ada urutan klasifikasi, tabel disusun menurut besarnya persentase untuk setiap katagori. Tujuan dari analisa satu variabel ini adalah untuk menggambarkan karakteristik dari sampel penelitian.

Langkah kedua ialah menyusun tabel silang dua variabel. Dalam analisa penelitian menggunakan distribusi persentase pada sel-sel tabel sebagai dasar untuk menyimpulkan hubungan antara variabel-variabel penelitiannya. Ada beberapa prinsip pokok yang harus diperhatikan dalam penyusunan tabel ini : 1. Hendaknya diusahakan agar interval dalam setiap kelompok adalah sama besar 2. Biasanya diusahakan agar jumlah responden dalam setiap kelompok cukup besar dan segera mungkin merata 3. Hubungan yang dipelajari antara variabel-variabel harus diperhatikan. Langkah

ketiga

adalah

menginterprestasikan

tabel

yaitu

memberikan interprestasi agar beberapa kesimpulan penting mudah untuk ditangkap atau dimengerti oleh pembaca. Ada beberapa prinsip yang perlu diingat agar isi suatu tabel dapat diuraikan dengan baik, antaranya : 1. Mengamati data yang tercantum dalam kolom total. Kolom ini merupakan tolak ukur atau ukuran pokok membandingkan beberapa katagori. 2. Hubungan yang ingin di uji dengan tabel tersebut diuraikan terlebih dahulu secara singkat. 3. Penjelasan mengenai hasil tabel baru merupakan langkah pertama dalam analisa tabel.

2.8.

Teori Tentang Kuisioner Pada dasarnya kegiatan riset/penelitian pemasaran ialah untuk

memperoleh berbagai macam data guna menjawab berbagai pertanyaan atau untuk memecahkan persoalan pemasaran. Sebagian data yang akan dikumpulkan mungkin sudah tersedia dalam bentuk data sekunder sehingga dapat diperoleh melalui kegiatan riset perpustakaan (library research). Sebagian data lainnya harus dicari melalui kegiatan riset lapangan. Melalui kegiatan riset perpustakaan mungkin dapat diperoleh jawaban atas pertanyaan mengenai jumlah produk yang diminta. Riset lapangan akan memberi jawaban yang lebih terperinci (detail) atau lebih khusus, misalnya apa jenis produknya, bagaimana ukuran yang dikehendaki, bagaimana warna, bau, rasa, dan lain-lain. Salah satu alat yang banyak dipakai dalam riset lapangan adalah kuesioner atau daftar pertanyaan. Definisi dari kuesioner menurut Khaterine G. Capt adalah ”semua formulir pengumpulan data dimana isinya ditunjukan untuk mencari fakta, opini-opini dan pertanyaanpertanyaan”. Pertanyaan tersebut ditunjukkan kepada orang-orang mengenai diri mereka sendiri, keluarga, usaha-usaha, perusahaan dan lainnya terlepas apakah hal itu dikirim ataupun dipergunakan dalam wawancara pribadi.

2.8.1. Cara Membuat Kuesioner Disamping bertujuan untuk menampung data sesuai dengan kebutuhan, kuesioner juga merupakan suatu kertas kerja yang harus ditatalaksanakan dengan baik. Kuesioner sejauh ini merupakan instrumen yang paling umum dalam pengumpulan data primer. Kuesioner terdiri dari sekumpulan pertanyaan yang diajukan untuk menjawabnya. Kuesioner amat fleksibel sehingga banyak cara untuk membuat pertanyaan. Kuesioner harus dikembangkan secara hati-hati, diuji dan diperbaiki sebelum disebarkan secara luas. Karena itu, ada beberapa karakteristik dalam membuat kuesioner agar dapat dikatakan bahwa kuesioner yang dibuat telah efektif dan efisien. ¾ Komponen Inti Kuesioner Emori mengatakan bahwa ada 4(empat) komponen inti dari sebuah kuesioner. Keempat komponen itu adalah : 1. Adanya subyek, yaitu individu atau lembaga yang melaksanakan riset 2. Adanya ajakan, yaitu permohonan dari periset kepada responden untuk turut serta dalam mengisi secara aktif dan obyektif pertanyaan maupun pernyataan yang tersedia 3. Adapun petunjuk pengisian kuesioner, yang mudah dimengerti dan tidak bias

4. Ada pertanyaan maupun pernyataan beserta tempat mengisi jawaban, baik secara tertutup, semi tertutup maupun terbuka. Dalam membuat pertanyaan ini jangan dilupakan isian untuk identitas responden. ¾ Kuesioner Sebagai Kertas Kerja Suatu bentuk kuesioner bertujuan untuk mengumpulkan data yang akan dipakai untuk menghasilkan informasi tertentu. Untuk satu aplikasi riset saja membutuhkan lebih dari satu bentuk kuesioner misalnya lima bentuk dengan informasi yang berbeda. Jika suatu lembaga riset tengah melakukan 4 (empat) riset yang berbeda dan misalnya masing-masing memiliki 5 (lima) bentuk kuesioner, maka dalam saat yang sama akan terdapat 320 macam kuesioner. Karena itu, penting dicantumkan kode kuesioner beserta penanggung jawab kuesioner agar administrasi data menjadi lebih teratur dan terkendali. ¾ Rencana Sampel Dalam

melakukan

riset

harus

merancang

suatu

rencana

pengambilan sampel yang membutuhkan 3(tiga) keputusan : 1. Unit sampel. Hal ini untuk menjawab pertanyaan siapa yang akan di survei? Dalam penelitian harus dijelaskan sasaran populasi yang akan dijadikan sampel.

2. Besar sampel. Hal ini untuk menjawab beberapa banyak sampel yang

akan

diambil?

Sampel

yang

jumlahnya

besar

akan

memberikan hasil yang dapat lebih dipercaya dari pada sampel yang jumlahnya sedikit. 3. Prosedur sampel. Hal ini untuk menjawab pertanyaan bagaimana seharusnya responden dipilih? Untuk mendapatkan sampel yang terwakili, sampel probalitas dari populasi haruslah ditarik.

BAB III METODOLOGI PENELITIAN

Metodologi dalam penelitian tugas akhir ini dalam pengerjaannya dapat digambarkan sebagai suatu diagram seperti terlihat 3.1.

Studi Pendahuluan

3.1.1. Pokok Perumusan Permasalahan Dalam penulisan ini, pokok perumusan permasalahan yang akan dibahas oleh penulis adalah sebagai berikut : 1. Bagaimana

segmentasi

pasar

produk

pelumas

otomotif

PERTAMINA khusus mesin bensin 4 langkah di wilayah D.K.I. Jakarta? 2. Bagaimana posisi produk pelumas otomotif PERTAMINA khusus mesin bensin 4 langkah di wilayah D.K.I. Jakarta? 3. Bagaimana kekuatan, kelemahan, peluang serta ancaman produk dalam menghadapi persaingan?

3.1.2. Penentuan Tujuan Penulisan Masalah Untuk mengetahui segmentasi pasar, posisi produk serta kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman produk pelumas otomotif PERTAMINA khusus mesin bensin 4 langkah di wilayah D.K.I. Jakarta dalam menghadapi persaingan yang kompetitif.

3.2.

Studi Literatur Studi literatur dilakukan setelah tujuan penelitian ini ditentukan, hal

ini dilakukan untuk menunjang penulisan. Studi literatur yang dilakukan ialah studi yang berhubungan dengan hal pemasaran suatu produk diantaranya, studi pemasaran (meliputi : pengertian pemasaran dan bauran pemasaran, pasar dan lingkungan pemasaran, segmentasi pasar, posisi pasar, pengertian saluran distribusi, analisa SWOT, analisa tabulasi silang dan cara pembuatan kuesioner).

3.3.

Pengumpulan Data Data yang dikumpulkan ialah data yang menunjang dalam

memecahkan permasalahan yang dihadapi. Pengumpulan di dapat dari data penjualan perusahaan yang merupakan data penjualan perusahaan yang berupa data penjualan pelumas otomotif khusus mesin bensin 4 langkah beserta ukuran dari pangsa pasar yang didapatnya dan data cara pendistribusiannya

serta

pengumpulan

data

dengan

penyebaran

kuesioner kepada masyarakat untuk mengetahui siapa segmen yang akan

dituju oleh perusahaan dan bagaimana kedudukan produk khususnya untuk produk pelumas otomotif khusus mesin bensin 4 langkah dari perusahaan tersebut di masyakarat.

3.4.

Pengolahan Data Pengolahan data dilakukan setelah data yang diperlukan sudah

didapat. Pengolahan data ini dilakukan dengan menggunakan tabel frekuensi dan tabel tabulasi silang untuk hasil dari penyebaran kuesioner yang dilakukan di masyarakat khususnya di D.K.I. Jakarta dengan mengelompokkan jawaban yang dianggap sama.

3.5.

Analisa Data Analisa ini dilakukan dengan cara : Analisa hasil dari pengolahan

data yang dilakukan dengan menggunakan tabulasi silang untuk menganalisa segmen dan dilanjutkan menganalisa produknya serta melakukan analisa SWOT dalam menghadapi persaingan.

3.6.

Kesimpulan dan Saran Bab ini berisikan penulisan dari hasil penelitian serta beberapa

saran dapat digunakan baik oleh pihak yang berkepentingan maupun untuk penelitian yang akan dilakukan lebih lanjut.

MULAI

Studi Pendahuluan - Perumusan Pokok Permasalahan - Penentuan Tujuan Penelitian

Studi Literatur

Pengumpulan Data - Penentuan data yang diperlukan - Penyebaran kuesioner terhadap masyarakat untuk mengetahui segmen pasar dan posisi produk pelumas otomotif PERTAMINA khusus mesin bensin 4 langkah

Pengolahan Data - Membuat tabel Frekuensi dan hasil kuesioner yang didapat - Membuat tabel Tabulasi Silang dari hasil tabel Frekuensi

Analisa Data - Analisa hasil pengolahan data menggunakan analisa Frekuensi dan Tabulasi Silang untuk menganalisa segmen serta produknya - Analisa SWOT

Kesimpulan dan Saran

Selesai

Gambar 3.1. Metodologi Penelitian

BAB IV PENGUMPULAN dan PENGOLAHAN DATA

4.1.

Komposissi Bahan Dasar Minyak Pelumas Minyak pelumas merupakan hasil blending antara bahan dasar

utama yaitu base oil dan additive. Proses produksi suatu minyak pelumas pada formulasi tertentu yang berisi komposisi bahan-bahan dasar yang akan membentuk suatu grade yang tertentu.

4.1.1. Base Oil Base oil merupakan bahan dasar utama untuk pembuatan minyak pelumas. Minyak pelumas hasil dari crude oil tersebut mempunyai sifat lebih mantap (stabil) dibandingkan dengan minyak pelumas hasil dari nabati (vegetables oil).

Crude Oil yang diolah di kilang ada 3 jenis yaitu : 1. Paraffanic Base Crude Oil Crude ini mengandung banyak lilin (wax), tidak mengandung atau

sedikit

mengandung

aspal.

Crude

ini

baik

untuk

menghasilkan bensin dengan oktan rendah dalam jumlah besar, lilin dan minyak pelumas yang bermutu tinggi. 2. Naphtenic Base Crude Oil Crude Oil jenis ini mengandung banyak aspal, tidak atau sedikit mengandung lilin (wax), artinya viskositas berubah bila suhu berubah. Juga baik untuk menghasilkan bensin dengan oktan tinggi, minyak pelumas dengan titik beku yang rendah dan aspal. 3. Mixed Base Crude Oil Crude oil jenis ini adalah semua jenis crude oil yang tidak termasuk dalam golongan paraffinic base dan naphtenic base.

Pada mulanya, hanya crude oil jenis paraffinic base yang diolah untuk membuat pelumas mesin. Akan tetapi seiring dengan kemajuan teknologi pengolahan minyak, bahan dasar minyak pelumas yang bermutu tinggi dapat dihasilkan dari ketiga golongan crude oil tersebut diatas, lebih-lebih dengan adanya bermacam-macam temuan additive yang digunakan untuk memperbaiki mutu dari minyak pelumas yang dimaksud.

Gambar 4.1. dibawah ini adalah Skema Distilasi Minyak Pelumas

Minyak Mentah

Gas LPG Bensin Distilasi

Minyak Tanah Minyak Solar Base Oil

Additive

Minyak Pelumas

Gambar 4.1. Skema Distilasi Minyak Pelumas Sumber “Teknik Pelumas dan Pelumasan” Pertamina UPMS III Jakarta

4.1.2. Aspek Mutu Minyak Pelumas Sebagaimana diketahui pelumas dibuat dari base oil yang dicampur dengan additive. Dalam proses produksinya, minyak pelumas dirancang sedemikian rupa, kemudian diuji dan dituangkan dalam suatu formula, sehingga produk terakhir minyak pelumas akan merupakan campuran yang kompleks dan stabil yang terdiri dari base oil dan beberapa

kemampuan fungsional (additive) untuk mendapatkan sifat-sifat dan performance (kemampuan kerja) minyak pelumas untuk pelumasan.

4.1.3. Sifat-sifat Umum Minyak Pelumas Sesuai dengan fungsi pelumas, kemampuan kerja suatu minyak pelumas membentuk dan memelihara lapisan yang sanggup memperkecil gerakan dan mencegah gerakan pada permukaan metal yang terjadi dibawah kondisi lapisan tipis, dikatakan bahwa minyak pelumas tersebut mempunyai sifat anti aus. Pada prinsipnya fungsi pelumas mencegah keausan dan sebagai media pendingin. Kekentalan minyak pelumas merupakan factor utama agar minyak pelumas dapat bekerja sesuai dengan fungsinya. Penambahan beberapa additive kedalam minyak pelumas akan meningkatkan kemampuan yang lebih besar dari sekedar anti aus dan sebagai media pendingin. Lapisan tipis yang terbentuk oleh pelumas merupakan lapisan yang memisahkan dua permukaan metal yang saling bersentuhan. Selama kondisi pelumasan berlangsung dengan lapisan tipis (thin film lubrication) diperlukan minyak pelumas yang cocok dan bermutu tinggi.

Untuk

mendapatkan

hasil

pelumasan

yang

baik

harus

memperhatikan tingkat kualitas pelumas yang akan dipakai, kualitas minyak pelumas ditentukan oleh sifat-sifat umum yang dibawa oleh pelumas agar dapat ditentukan pilihan minyak pelumas yang cocok. Sifat umum ini dibentuk dengan pemakaian additive dalam minyak pelumas.

Kombinasi atau gabungan dari additive-additive yang ditambahkan pada minyak pelumas akan melengkapi proteksi yang cukup kuat terhadap terjadinya keausan selama operasi pelumasan berlangsung. Sifat-sifat tertentu minyak pelumas diperlukan pada pelumasan peralatan tertentu pula. Beberapa sifat-sifat umum minyak pelumas yang perlu diketahui adalah : ♦ Appearance Appearance minyak pelumas diartikan sebagai rupa minyak pelumas dengan melihat keadaan visualnya dengan mata. Appearance dapat menunjukkan nilai : - Clear : minyak pelumas kelihatan jernih - Hazy : minyak pelumas terlihat berkabut. Pada pelumas baru, hazy menunjukkan adanya air atau uap air yang terdapat pada minyak pelumas. - Dark : bila appearance terlihat dark/gelap menunjukan akibat adanya kandungan produksi oksidasi minyak pelumas atau bahan bakar. ♦ Spesific Gravity (SG) Spesific gravity adalah perbandingan berat minyak dan air yang

mempunyai

volume

yang

sama

pad

suhu

tertentu.

Pemeriksaan SG hanya dapat dilakukan pada alat yang standard yang dilakukan untuk mengetahui keadaan fisik minyak pelumas seperti color, appearance, dan kekentalan.

♦ Warna (color) Warna minyak pelumas diukur untuk mengetahui sifat visual minyak, sehingga dapat diinterprestasikan sifat fisiknya secara cepat. Dengan mengetahui warna, dapat ditentukan pemeriksaan berikutnya untuk menganalisa keadaan yang sebenarnya dari minyak pelumas. ♦ Viscositas/kekentalan Viscositas adalah besarnya tahanan aliran yang dipunyai oleh setiap fluida termasuk minyak pelumas. Merupakan sifat fisik fluida

yang

berubah-ubah

besarnya

sehingga

pengukuran

kekentalan harus disertai pula dengan pengukuran suhu pada saat yang bersamaan. Metode pengukuran viscositas minyak pelumas : - Viacosity Kinematic (Centistokes - Cst) - Derajat Engler, diukur pada suhu 20o C, 50o C, dan 100o C - Second Redwood, diukur pada suhu 70o F, 140o F, dan 200o F - Second Universal Saybolt, diukur pada suhu 100o F dan 210o F - Nomor SAE ♦ Viscosity Index (VI) Viscosity Index merupakan besarnya angka indeks atau skala keketanlan minyak pelumas terhadap perubahan suhu tertentu. Standard temperature yang dipakai untuk pengukuran VI adalah 100o F dan 210o F. pada umumnya menggunakan Kinematic

Viscosity. Minyak pelumas yang mempunyai Viscosity Index tidak tinggi tidak banyak mengalami perubahan kekentalan pada perubahan suhu atau sebaliknya. ♦ Pour Point (Titik Tuang) Titik tuang adalah menunjukkan temperatur terendah dimana minyak pelumas masih dapat mengalir. Tujuan pemeriksaan titik tuang minyak pelumas adalah untuk mengetahui kemampuan mengalir pada temperatur rendah berhubung dengan daerah pemakaian atau kondisi kerja penggunaan minyak pelumas. ♦ Flash Point (Titik Nyala) Titik nyala merupakan temperatur terendah dimana suatu minyak sudah mampu terbakar oleh adanya letupan bunga api/flash. Maksud pengukuran titik nyala adalah untuk safety precaution atau berhubungan dengan kondisi pemakai minyak. Dengan mengetahui titik nyala, dapat diketahui banyak sedikitnya komponen yang menguap karena titik nyala mempengaruhi jumlah pemakai minyak pelumas. ♦ Total Base Number (TBN) Total

base

number

(TBN)

adalah

besarnya

angka

kebebasan minyak pelumas yang mengidentifikasikan bahwa minyak pelumas tersebut mengandung additive terutama jenis detergent dan dispersant. Angka total base number (TBN) pada minyak pelumas bekas akan lebih rendah dari pada minyak

pelumas baru, karena sebagian basa telah dipergunakan untuk menetraliir asam-asam yang terbentuk ataupun telah terpakai untuk menghancurkan kotoran. Jadi dengan mengukur besarnya angka total base number (TBN) dapat ditentukan masih dapat atau tidaknya pelumas bersangkutan digunakan pada mesin. ♦ Total Acid Number (TAN) Total acid number (TAN) adalah besarnya angka keasaman pada pelumas atau karena pengaruh adanya air atau uap air. Minyak pelumas yang telah banyak mengandung banyak asam (angka Total Acid Number tinggi) tidak boleh dipergunakan lagi karena dapat menimbulkan korosi. ♦ Oxidation Stability (Kekentalan Oksidasi) Sifat ini diperlukan bila minyak pelumas digunakan untuk melumasi mesin. Kombinasi panas dan udara bila kontak dengan minyak pelumas akan menyebabkan oksidasi. Oksidasi akan membentuk asam minyak menjadi kental dan akhirnya membentuk lumpur korosif.

4.2.

Konsentrasi Penggunaan Additive Dalam Minyak Pelumas Additive yang dicampur dalam suatu formulasi minyak pelumas

sangat sedikit sekali, tetapi cukup efektif untuk merubah sifat-sifat dari minyak dasar, sehingga membentuk suatu minyak pelumas yang sesuai dengan formulasi yang direncanakan untuk suatu kebutuhan.

Tabel 4.1. Tabel konsentrasi additive dalam suatu pon per 1000 barel. Typical Concentration ( pon / 1000 barel ) Additive

Konsentrasi

Anti oksidant Metal deactivator

2 1

– –

5 2

5 10

– –

10 20

100 10

– –

3500 50

60

–

70

300 500 1

– – –

600 700 2

Anti rust Anti icing Surfactants Freezing point depressants Detergent Deposit modifiers Lubricants Anti knock fluid Dye

Pemilihan suatu additive dipertimbangkan atas kebutuhan atau tuntutan mesin itu sendiri. Bahwa suatu pelumas secara garis besar harus mengerti tuntutan mesin pada saat ini antara lain : -

Mencegah terjadinya endapan

-

Melarutkan lumpur yang terbentuk

-

Mengurangi oksidasi minyak pelumas

-

Tahan terhadap suhu dan putaran tinggi

-

Melindungi logam non ferrous dalam mesin

-

Menjaga agar kekentalan tidak banyak mempengaruhi mesin

-

Menjaga agar kekentalan tidak banyak terpengaruh suhu

-

Mencegah kerusakan akibat sentuhan logam dengan logam

Sebagaimana halnya pada pelumas mesin, pemilihan additive pada pelumas industri juga harus mempertimbangkan kebutuhan atau tuntutan dari mesin industri itu sendiri. Hal-hal yang dituntut dari minyak pelumas industri ini antara lain tersebut mampu :

4.3.

-

Memberikan umur panjang (long life)

-

Mencegah pembentukan busa

-

Mengurangi pembentukan busa

-

Menahan tekanan besar

-

Mencegah pembentukan pernis lumpur/karat pada bantalan

-

Membuat lapisan film

-

Melumasi dinding silinder dan katup mesin uap

-

Mengalir dan dipakai pada suhu rendah

Fungsi Minyak Pelumas Fungsi minyak pelumas yang baik adalah : -

Menghindari kontak langsung bagian-bagian mesin yang saling bergesekan

dengan

membentuk

lapisan

pemisah

pada

permukaan logam agar keausan mesin dapat dikurangi atau diperlambat.

-

Sebagai media pendingin bagian bagian mesin yang panas untuk menghindari panas yang berlebihan (over heating) yang dapat merusak logam mesin, yaitu dengan cara menyerap panas, kemudian membawanya dan memindahkannya pada system pendingin yang tersedia secara terus-menerus dengan cara sirkulasi.

-

Mencegah kemacetan cincin torak (piston ring) dan mencegas mengalirnya gas pembakaran mesin ke karter minyak pelumas dengan jalan membentuk lapisan perapat antara dinding piston dengan dinding silinder.

-

Mencegah korosi yang disebabkan oleh zat-zat asam. Asamasam organik atau asam kuat dapat terbentuk selama operasi mesin berlangsung yang diakibatkan proses oksidasi dan polimerisasi minyak pelumas dan bercampurnya dengan gasgas hasil pembakaran yang bercampur dengan minyak pelumas itu sendiri.

-

Membersihkan kotoran yang menempel pada bagian-bagian mesin atau yang terdapat pada minyak pelumasnya, dengan menghancurkan dan mendispersikan kedalam system minyak pelumas, sehingga dapat dibawa dan disaring. Kotoran tersebut terbentuk akibat proses oksidasi yang dibantu oleh adanya suhu mesin dan adanya gas-gas hasil pembakaran mesin yang masuk kedalam minyak pelumas. Kotoran tersebut dapat

menimbulkan kerusakan dan kesulitan karena mutu minyak pelumas rusak serta menurunnya

kemampuan

pelumas,

misalnya menyumbat saluran dalam system minyak pelumas dan saringan minyak pelumas. -

Mencegah timbulnya buih/busa. Minyak pelumas harus mampu mencegah timbulnya buih karena buih tidak sanggup menahan beban

mesin

sehingga

menyebabkan

terjadinya

kontak

langsung.

4.4.

Pengumpulan Data Pengumpulan data dilakukan dengan cara menyebarkan kuesioner

dengan beberapa pertanyaan kepada 100 orang responden khususnya masyarakat para konsumen atau pemakai pelumas (oli) yang berdomisili maupun yang bertempat tinggal di wilayah D.K.I. Jakarta dan sekitarnya untuk mengetahui segmen pasar dan posisi produk pelumas otomotif PERTAMINA khusus mesin bensin 4 langkah.

4.5.

Pengolahan Data Salah satu metode yang paling sederhana dan banyak digunakan

untuk menganalisa hasil suatu penelitian sosial yang menggunakan kuesioner untuk mendapatkan data ialah dengan metode tabulasi silang.

Pengolahan data ini pertama memasukkan data hasil kuesioner kedalam bentuk suatu table frekuensi dengan cara mengelompokkan kuesioner menurut jawaban yang telah diberikan. Kemudian jumlah kuesioner dihitung, lalu dimasukkan ke dalam table yang telah disiapkan. Tetapi pengelompokkan kuesioner akan rumit bila klasifikasi dan sampelnya besar. Langkah selanjutnya yang dilakukan ialah membuat tabulasi silang yaitu suatu tabel yang menghubungkan dua variabel untuk dilihat hubungan apa yang terjadi diantara kedua variable tersebut.

4.5.1. Pengolahan Tabel Frekuensi Sebagai dasar untuk membuat tabel tabulasi silang yang akan digunakan dalam analisa, maka dibuat beberapa tabel frekuensi dari hasil kuesioner yang didapat untuk melihat karakteristik yang terdapat di responden.

I. Tabel 4.2. Tabel Frekuensi usia, jenis kelamin, pekerjaan, dan penghasilan dari 100 orang responden. No. 1.

URAIAN Usia ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ

< 20 Thn 20 – 25 Thn 26 – 30 Thn 31 – 35 Thn 36 – 40 Thn 41 – 45 Thn 46 – 50 Thn 51 – 55 Thn > 55 Thn Jumlah

2.

Jenis Kelamin ƒ Pria ƒ Wanita Jumlah

3.

Pekerjaan ƒ Wiraswasta ƒ Mahasiswa ƒ Pensiunan ƒ Pegawai Negeri ƒ Pegawai Swasta ƒ Supir ƒ Ibu Rumah Tangga Jumlah

4.

Penghasilan ƒ < Rp 500.000 ƒ Rp 500.000 – Rp 1.000.000 ƒ Rp 1.000.000 – Rp 2.000.000 ƒ Rp 2.000.000 – Rp 3.000.000 ƒ Rp 3.000.000 – Rp 4.000.000 ƒ > Rp 4.000.000 Jumlah

F

P (%)

11 28 19 7 14 4 9 3 5

11 28 19 7 14 4 9 3 5

100

100

77 23

77 23

100

100

44 24 2 12 9 6 3

44 24 2 12 9 6 3

100

100

26 31 20 10 13 0

26 31 20 10 13 0

100

100

II. Tabel 4.3. Tabel Frekuensi mengenai data mobil dan cara perawatan mobil dari 100 orang responden. No. 1.

URAIAN ƒ ƒ

Memiliki Mobil Tidak Memiliki Mobil Jumlah

2.

Jenis Kegunaan Kendaraan / Mobil ƒ Kendaraan Pribadi ƒ Kendaraan Umum Jumlah

3.

Jenis Mobil Berdasarkan BBM ƒ Bensin ƒ Diesel Jumlah

4.

Cara Perawatan ƒ Membawa sendiri ke bengkel ƒ Menyuruh orang lain untuk membawa ke bengkel ƒ Memperbaiki kendaraan sendiri dan membeli spare part / pelumas sendiri Jumlah

5.

Periode Penggantian Pelumas ƒ < 1.000 km ƒ > 1.000 km – < 3.000 km ƒ > 3.000 km – < 5.000 km ƒ > 5.000 km – < 10.000 km Jumlah

F

P (%)

92 8

92 8

100

100

92 4

95,83 4,17

96

100

82 14

85,41 14,59

96

100

60 8

75,95 10,13

11

13,92

79

100

1 50 24 4

1,27 63,29 30,38 5,06

79

100

6.

Merek Pelumas Yang Dipakai Responden ƒ PERTAMINA ƒ Agip ƒ Duralube ƒ Esso ƒ Pennzoil ƒ Shell ƒ Top 1 ƒ Indomobil ƒ Motul ƒ Castrol ƒ Mobil 1 ƒ Dll Jumlah

7.

8.

63 1 1 0 7 5 9 2 2 5 1 2

64,28 1,02 1,02 0 7,14 5,10 9,18 2,04 2,04 5,10 1,02 2,04

98

100

Faktor-faktor Penggantian Oli / Pelumas ƒ Jarak Tempuh ƒ Menurunnya Daya Mesin ƒ Kekentalan Pelumas ƒ Warna Pelumas ƒ Temperatur Mesin ƒ Buku Manual

78 68 71 64 67 22

Pendapat Mengenai Pembelian Pelumas Menurut Penilaian ƒ Harga ƒ Merek ƒ Jaminan Mutu ƒ Jaminan Keaslian ƒ Periode Penggantian ƒ Kemasan ƒ Ketersediaan

38 19 35 49 16 12 25

Ket : Uraian nomor 2 jenis kegunaan kendaraan pribadi 92 (100) = 95,83 % 96

III. Tabel 4.4. Tabel Frekuensi pemakai dan pengetahuan dari 100 orang responden mengenai produk pelumas otomotif PERTAMINA. No.

URAIAN

F

P (%)

34 7 8 3 28 16 2 0

36,17 7,44 8,51 3,19 29,78 17,02 2,13 0

94

100

3

50

2 1 0

33,3 16,7 0

Jumlah

6

100

Jumlah Pemakai Pelumas PERTAMINA Dengan Merek/Jenis ƒ Mesran 40 ƒ Mesran Super ƒ Prima XP ƒ Fastron Semi Synthetic ƒ Fastron Synthetic Oil ƒ Fastron Fully Synthetic

2 19 26 12 4 0

3,17 30,16 41,27 19,05 6,35 0

Jumlah

63

100

Harga Pelumas PERTAMINA ƒ Murah ƒ Sedang ƒ Mahal

8 51 4

12,70 80,95 6,35

Jumlah

63

100

1.a. Mengetahui Produk PERTAMINA ƒ Bengkel ƒ Teman / Keluarga ƒ TV / Radio ƒ Pameran ƒ Koran / Majalah / Brosur ƒ Papan Reklame / Spanduk ƒ Anjuran Pabrik / Buku Manual ƒ Dll Jumlah b.

2.

3.

Tidak mengetahui Produk PERTAMINA ƒ Karena kurangnya frekuensi penayangan iklan ƒ Karena kurangnya informasi di bengkel ƒ Karena kurangnya informasi melalui brosur ƒ Dll

4.

Jenis Pembungkus Yang Suka Dibeli ƒ Plastik Ukuran 1 L ƒ Kaleng Ukuran 1 L ƒ Plastik Ukuran Galon / 3-5 L ƒ Kaleng Ukuran Galon / 3-5 L Jumlah

5.

Ketersediaan Pelumas Otomotif PERTAMINA ƒ Mudah didapat ƒ Sulit didapat Jumlah

6.

Tempat Pembelian Pelumas PERTAMINA ƒ SPBU ƒ Bengkel ƒ Toko oli ƒ Dll (kios oli, oli supplay) Jumlah

7.

Pendapat Mengenai Mutu Pelumas PERTAMINA Dibandingkan Dengan Oli / Pelumas Import ƒ Dapat disamakan dengan oli / pelumas import ƒ Tidak dapat disamakan dengan oli / pelumas import Jumlah

8.

Merek / Jenis Pelumas PERTAMINA Yang Dapat Disamakan ƒ Mesran ƒ Prima XP ƒ Fastron Jumlah

Ket : Uraian nomor 1.a. jenis kegunaan kendaraan pribadi 34 (100) = 36,17 % 94

27 9 18 9

42,86 14,29 28,57 14,29

63

100

55 8

87,30 12,70

63

100

6 15 37 5

9,52 23,81 58,73 7,94

63

100

47

74,60

16

25,40

63

100

2 10 35

74,47 21,28 4,26

47

100

Pengolahan Tabulasi Silang

Tabel 4.5. Tabel responden pemakai pelumas otomotif PERTAMINA untuk mesin bensin empat langkah berdasarkan jenis kelamin dengan usia

Jenis kelamin

< 20 thn

20-25 Thn

26-30 Thn

31-35 Thn

36-40 Thn

41-45 Thn

46-50 Thn

51-55 Thn

> 55 Thn

F

F

F

F

F

F

F

F

F

P

P

P

P

P

P

P

P

P

Jumlah F

P

Pria

6

9,52

8

12,70

8

12,70

5

7,94

6

9,52

2

3,17

7

11,11

1

1,59

4

6,35

47

74,6

Wanita

3

4,76

4

6,35

5

7,94

2

3,17

1

1,59

1

1,59

0

0

0

0

0

0

16

25,4

Jumlah

9

14,3

12

19,05

13

20,64

7

11,11

7

11,11

3

4,76

7

11,11

1

1,59

4

6,35

63

100

Ket : Jenis kelamin pria dengan usia kurang dari 20 tahun 6 (100) = 9,52 % 63

Tabel 4.6. Tabel responden pemakai pelumas otomotif PERTAMINA untuk mesin bensin empat langkah berdasarkan pekerjaan dengan usia < 20 thn

20-25 Thn

26-30 Thn

31-35 Thn

36-40 Thn

41-45 Thn

46-50 Thn

51-55 Thn

> 55 Thn

F

F

F

F

F

F

F

F

F

Pekerjaan

P

P

P

P

P

P

P

P

Jumlah

P

F

P

Wiraswasta

1

1,59

2

3,17

6

9,524

4

6,35

4

6,35

1

1,59

5

7,937

1

1,587

2

3,17

26

41,27

Mahasiswa

7

11,1

6

9,52

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

13

20,63

Pensiunan

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

1

1,59

1

1,59

PNS

0

0

0

0

2

3,175

1

1,59

2

3,17

2

3,17

1

1,587

0

0

1

1,59

9

14,29

Peg.Swasta

1

1,59

0

0

2

3,175

1

1,59

1

1,59

0

0

1

1,587

0

0

0

0

9

14,29

Supir

0

0

1

1,59

0

0

1

1,59

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

2

3,175

Ibu R. Tangga

0

0

0

0

3

4,762

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

3

4,762

Jumlah

9

14,3

9

14,3

13

20,63

7

11,12

7

11,11

3

4,76

7

11,11

1

1,587

4

6,35

63

100

Ket : Pekerjaan wiraswasta dengan usia kurang dari 20 tahun 1 (100) = 1,59 % 63

Tabel 4.7. Tabel responden pemakai pelumas otomotif PERTAMINA untuk mesin bensin empat langkah berdasarkan penghasilan dengan usia

Penghasilan (Rp)

< 20 thn

20-25 Thn

26-30 Thn

31-35 Thn

36-40 Thn

41-45 Thn

46-50 Thn

51-55 Thn

> 55 Thn

F

F

F

F

F

F

F

F

F

P

P

P

P

P

P

P

P

Jumlah

P

F

P

7

11,11

5

7,937

1

1,587

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

1

1,59

14

22,222

500.000 – 1.000.000

2

3,17

7

11,11

6

9,524

4

6,35

3

4,76

2

3,175

0

0

0

0

1

1,59

25

39,683

1.000.000 – 2.000.000

0

0

1

1,587

4

6,349

0

0

4

6,35

0

0

4

6,35

0

0

1

1,59

14

22,222

2.000.000 – 3.000.000

0

0

0

0

1

1,587

2

3,17

0

0

0

0

2

3,17

1

1,587

1

1,59

7

11,111

3.000.000 – 4.000.000

0

0

0

0

0

0

1

1,59

0

0

1

1,587

1

1,587

0

0

0

0

3

4,7619

> 4.000.000

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

9

14,3

13

20,63

12

19,05

7

11,1

7

11,11

3

4,762

7

11,11

1

1,587

4

6,35

63

100

< 500.000

Jumlah

Ket : Penghasilan kurang dari Rp. 500.000,- dengan usia kurang dari 20 tahun 7 (100) = 11,11 % 63

Tabel 4.8. Tabel responden pemakai pelumas otomotif PERTAMINA untuk mesin bensin empat langkah berdasarkan jenis kelamin dengan perilaku perawatan kendaraan. Jenis Kelamin Jumlah Perilaku Perawatan Kendaraan

Pria F

Membawa kendaraan sendiri ke bengkel

Wanita P

F

P

F

P

38

60,32

8

12,7

46

73

Menyuruh orang lain untuk membawa ke bengkel

3

4,762

5

7,937

8

12,7

Memperbaiki kendaraan sendiri, serta membeli spare parts / pelumas sendiri

7

11,11

2

3,175

9

14,3

Jumlah

48

76,19

15

23,81

63

100

Ket : Perilaku perawatan membawa kendaraan sendiri ke bengkel dengan Jenis kelamin pria

38 (100) = 60,32 % 63

Tabel 4.9. Tabel responden pemakai pelumas otomotif PERTAMINA untuk mesin bensin empat langkah berdasarkan umur dengan perilaku perawatan kendaraan. Perilaku Perawatan Kendaraan Umur

1 F

2 P

F

Jumlah 3

P

F

P

F

P

< 20 Thn

9

14,286

0

0

0

0

9

14,29

20 – 25 Thn

6

9,5238

2

3,175

4

6,35

12

19,05

26 – 30 Thn

8

12,698

2

3,175

3

4,76

13

20,63

31 – 35 Thn

6

9,5238

1

1,587

0

0

7

11,11

36 – 40 Thn

7

11,111

0

0

0

0

7

11,11

41 – 45 Thn

3

4,7619

0

0

0

0

3

4,762

46 – 50 Thn

5

7,9365

1

1,587

2

3,17

8

12,7

51 – 55 Thn

1

1,5873

0

0

0

0

1

1,587

> 55 Thn

3

4,7619

0

0

0

0

3

4,762

Jumlah

48

76,19

6

9,524

9

14,3

63

100

Ket :

1 = Membawa kendaraan sendiri ke bengkel 2 = Menyuruh orang lain untuk membawa ke bengkel 3 = Memperbaiki kendaraan sendiri, serta membeli spare part / pelumas sendiri Umur kurang dari 20 tahun dengan perilaku perawatan membawa kendaraan sendiri ke bengkel

9 (100) 63

= 14,286 %

Tabel 4.10. Tabel responden pemakai pelumas otomotif PERTAMINA untuk mesin bensin empat langkah berdasarkan pekerjaan dengan perilaku perawatan kendaraan. Perilaku Perawatan Kendaraan Jumlah

Pekerjaan

1 F

2 P

F

3 P

F

P

F

P

Wiraswasta

19

30,158

3

4,762

4

6,35

26

41,27

Mahasiswa

8

12,7

2

3,175

3

4,76

13

20,63

Pensiunan

1

1,587

0

0

0

0

1

1,587

PNS

8

12,7

1

1,587

1

1,587

10

15,87

Peg.Swasta

7

11,111

0

0

1

1,587

8

12,7

Supir

2

3,175

0

0

0

0

2

3,175

Ibu R. Tangga

2

3,175

1

1,587

0

0

3

4,762

Jumlah

47

74,6

7

11,11

9

14,29

63

100

Ket :

1 = Membawa kendaraan sendiri ke bengkel 2 = Menyuruh orang lain untuk membawa ke bengkel 3 = Memperbaiki kendaraan sendiri, serta membeli spare part / pelumas sendiri Pekerjaan wiraswasta dengan perilaku perawatan membawa kendaraan sendiri ke bengkel

19 (100) 63

= 30,158 %

Tabel 4.11. Tabel responden pemakai pelumas otomotif PERTAMINA untuk mesin bensin empat langkah berdasarkan penghasilan dengan perilaku perawatan kendaraan. Perilaku Perawatan Kendaraan Jumlah 1

Penghasilan (Rp) F

2 P

F

3 P

F

P

F

P

9

14,29

2

3,175

3

4,76

14

22,22

500.000 – 1.000.000

17

26,98

4

6,35

4

6,35

25

39,68

1.000.000 – 2.000.000

13

20,63

0

0

1

1,587

14

22,22

2.000.000 – 3.000.000

5

7,937

1

1,587

0

0

6

9,524

3.000.000 – 4.000.000

3

4,762

0

0

1

1,587

4

6,349

> 4.000.000

0

0

0

0

0

0

0

0

47

74,6

7

11,11

9

14,29

63

100

< 500.000

Jumlah

Ket :

1 = Membawa kendaraan sendiri ke bengkel 2 = Menyuruh orang lain untuk membawa ke bengkel 3 = Memperbaiki kendaraan sendiri, serta membeli spare part / pelumas sendiri Penghasilan kurang dari Rp. 500.000,- dengan perilaku perawatan membawa kendaraan sendiri ke bengkel

9 (100) 63

= 14,286 %

Tabel 4.12. Tabel responden pemakai pelumas otomotif PERTAMINA untuk

mesin

bensin

empat

langkah

berdasarkan

pemutusan

penggantian pelumas dengan faktor-faktor yang dianggap penting. Skala Penilaian Penting

Faktor-faktor F

P

Jumlah

Tidak Penting F

P

F

P

Jarak Tempuh

61

96,83

2

3,175

63

100

Menurunnya Daya Mesin

54

85,71

9

14,29

63

100

Kekentalan Pelumas

56

88,89

7

11,11

63

100

Warna Pelumas

50

79,37

13

20,63

63

100

Temperatur Mesin

51

80,95

12

19,05

63

100

Buku Manual

13

20,63

50

79,37

63

100

285

452,38

93

147,62

Jumlah

Ket :

Faktor jarak tempuh dengan skala penilaian penting 61 (100) 63

= 96,825 %

Tabel 4.13. Tabel responden pemakai pelumas otomotif PERTAMINA untuk

mesin

bensin

empat

langkah

berdasarkan

pemutusan

pembelian pelumas dengan aspek-aspeknya. Skala Penilaian Jumlah

Aspek

SP F

P P

F

AP P

F

TP P

F

STP P

F

P

F

P

Harga

30

47,62

24

38,1

4

6,349

3

4,762

2

3,17

63

100

Merek

16

25,4

40

63,49

1

1,59

5

7,937

1

1,59

63

100

Jaminan mutu

26

41,27

36

57,14

0

0

0

0

1

1,59

63

100

Jaminan keaslian

40

63,49

22

34,92

0

0

0

0

1

1,59

63

100

Periode penggantian

10

15,87

49

77,78

4

6,349

0

0

0

0

63

100

8

12,7

43

68,25

8

12,7

2

3,175

2

3,175

63

100

19

30,16

38

60,32

3

4,762

1

1,59

2

3,175

63

100

149

236,5

252

400

20

31,75

11

15,87

9

14,29

Kemasan Ketersediaan

Jumlah

Ket :

SP P AP TP STP

= = = = =

Sangat penting Penting Agak penting Tidak penting Sangat tidak penting

Aspek harga dengan skala penilaian sangat penting 30 (100) 63

= 47,62 %

Tabel 4.14. Tabel responden pemakai pelumas otomotif PERTAMINA untuk mesin bensin empat langkah berdasarkan penggantian pelumas (km).

Merek PERTAMINA

Kilometer

F

P

< 1.000 Km

0

0

1.000 – 3.000 Km

39

61,90

3.000 – 5.000 Km

21

33,33

5.000 – 10.000 Km

3

4,76

63

100

Jumlah Ket :

Penggantian pelumas merek Pertamina pada kilo meter 1.000 sampai dengan 3.000

21 (100) 63

= 33,33 %

BAB V ANALISA

5.1.

Analisa Hasil Pengolahan Data Analisa ini bertujuan mengetahui segmen pasar serta posisi produk

PERTAMINA dalam memasarkan produk pelumas otomotif khusus mesin bensin empat langkah di wilayah D.K.I. Jakarta berdasarkan segmen dan posisi produk yang dihasilkan dari hasil pengolahan tabel tabulasi silang untuk kuesioner yang disebarkan 100 kuesioner di masyarakat D.K.I. Jakarta. Langkah analisa yang dilakukan ialah pertama menganalisa segmen pasar dengan melihat tabulasi silang dan tabel frekuensi yang berhubungan dengan faktor dari penetapan suatu segmen. Kedua menganalisa posisi produk yang terbentuk di masyarakat dari hasil tabel frekuensi. Ketiga menganalisa kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang ada.

5.2.

Analisa Segmen Pasar Pemilik kendaraan pada penelitian ini secara garis besar dibedakan

kedalam dua bagian, yaitu pemilik kendaraan pribadi dan kendaraan umum. Berdasarkan hasil kuesioner tabel 4.2. tersebut menunjukkan bahwa mayoritas responden dalam menggunakan kendaraannya adalah untuk kendaraan pribadi (95,83%). Penelitian pada pemilik kendaraan dimaksudkan untuk mendapatkan gambaran kecenderungan pemakaian pelumas otomotif beserta aspek-aspek dari sudut pandang pada pengguna pelumas. Pelumas otomotif umumnya dipergunakan untuk pelumas mesin dan transmisi kendaraan bermotor yang meliputi : kendaraan roda dua, roda tiga, roda empat, bus, dan truk. Berdasarkan sifatnya maka penggunaan pelumas otomotif pada umumnya memiliki jumlah konsumen yang banyak, dengan volume pembelian setiap konsumen relatif sedikit. Pada tahap pengolahan data, telah dilakukan tabulasi silang terhadap data-data yang berhasil dihimpun sehingga dapat dimunculkan informasi yang memperlihatkan segmen pasar dari pelumas otomotif PERTAMINA khusus mesin bensin empat langkah, selain itu juga memperlihatkan kegiatan responden dalam pemeliharaan kendaraan berkaitan dengan latar belakang responden. Agar lebih jelas dapat dilihat sebagai berikut :

h Pada tabel 4.2. terlihat dari 100 orang responden, 92 (92%) orang diantaranya memiliki mobil, sedangkan 8 (8%) orang lainnya tidak memiliki mobil. Dari 92 responden tersebut 82 (85,41%) diantaranya memiliki jenis mobil berbahan bakar bensin / pertamax, sedangkan 14 (14,59%) memiliki jenis mobil berbahan bakar solar. Dari 82 responden tersebut 63 (64,28%) diantaranya memakai pelumas PERTAMINA mesin bensin empat langkah, sedangkan yang lainnya memakai pelumas non-PERTAMINA dengan perincian sebagai berikut : TOP-1 9 (9,18%) responden, Pennzoil 7 (7,14%) responden, Castrol 5 (5,10%) responden, Shell 5 (5,10%) responden, Indomobil 2 (2,04%) responden, Motul 2 (2,04%) responden, dan untuk pemakai pelumas merek Agip – Duralube – Mobil-1 1 (1,02%). Disini dapat terlihat bahwa responden pemakai pelumas otomotif PERTAMINA mesin bensin empat langkah lebih banyak dibanding dengan responden yang memakai merek pelumas NonPERTAMINA. h Pada tabel 4.5. menunjukkan bahwa segmen pasar untuk pengguna / pemakai pelumas otomotif PERTAMINA mesin bensin empat langkah pada kendaraannya berdasarkan jenis kelamin mayoritas adalah pria 47 (74,60%), sedangkan jumlah responden wanita hanya 16 (25,40%). Ini dapat

memperlihatkan bahwa pengemudi pria relatif lebih banyak jika dibanding dengan jumlah pengemudi wanita. Selain itu juga pemakai pelumas otomotif PERTAMINA mesin bensin empat langkah berdasarkan profesi (tabel 4.6.) pada umumnya adalah responden yang berstatus wiraswasta 26 (41,27%) ini memperlihatkan bahwa harga pelumas tersebut tidak terlalu mahal dan daya belinya mudah terjangkau bagi mereka yang umumnya berpenghasilan sebulan kurang dari Rp. 500.000,- 14 (22,22%) juga bagi mereka yang berpenghasilan kurang dari Rp. 1.000.000,- 25 (39,68%) dan mayoritas usia mereka sekitar 20 – 25 tahun 13 (20,63%), yang dapat dilihat pada tabel 4.7. h Pada tabel 4.8. memperlihatkan hubungan antara jenis kelamin

dengan

responden, pemeliharaan

disini

tingkat

pemeliharaan

terlihat

bahwa

dimana

didalamnya

kendaraan

dalam

kegiatan

termasuk

kegiatan

penggantian pelumas, terdapat kecenderungan bahwa pria lebih banyak membawa kendaraan sendiri ke bengkel 38 (60,32%), diikuti dengan memperbaiki kendaraan sendiri, serta membeli sparepart / pelumas sendiri 7 (11,11%) dan relatif sedikit menyuruh orang lain untuk membawa kendaraannya ke bengkel 3 (4,762%). Kondisi yang berbeda ditunjukkan oleh wanita pengguna kendaraan yang

lebih cenderung menyuruh orang lain untuk membawa kendaraannya ke bengkel 5 (7, 937%) dibandingkan dengan memperbaiki kendaraan sendiri 2 (3,175%) dan membawa kendaraan sendiri ke bengkel 8 (12,7%). Tabel 4.9. bagian terbesar adalah kalangan berusia relatif muda < 20 tahun 9 (14,286%) dan profesi sebagai wiraswasta 19 (30,158%) tabel 4.10. Demikian pula dengan tingkat kemandirian dalam pemeliharaan kendaraan (memperbaiki kendaraan, membeli suku cadang / pelumas sendiri), dimana kalangan wiraswasta berusia 20 – 25 tahun merupakan porsi terbesar dibandingkan dengan profesi maupun kelompok usia yang lain. h Pada tabel 4.11. disini tidaklah mudah untuk mendapatkan hubungan

antara

kaitannya

dengan

profesi

dengan

kemandirian

penghasilan dalam

dalam

pemeliharaan

kendaraan, namun terdapat kecenderungan bahwa pemilik kendaraan

yang

berpenghasilan

menengah

kebawah

(kurang dari Rp. 1.000.000,-) lebih memilih untuk membawa kendaraan sendiri ke bengkel 17 (26,98%) dibanding dengan memperbaiki kendaraan sendiri atau menyuruh orang lain untuk membawa kendaraannya ke bengkel 4 (6,35%).

h Terdapat enam aspek yang ditinjau dalam mengkaji aspek yang diperhatikan pemilik kendaraan dalam memutuskan penggantian pelumas, yaitu : - jarak tempuh - menurunnya daya mesin - kekentalan pelumas - warna pelumas - temperatur mesin - Buku manual Seperti yang ditunjukkan pada tabel 4.12. jarak tempuh kendaraan (96,83%) merupakan aspek yang penting bagi pemilik

kendaraan

dalam

memutuskan

penggantian

pelumas kendaraan. Aspek lain yang juga dominan (penting)

diperhatikan

adalah

(88,89%).

Menurunnya

daya

temperature

mesin

mengindikasikan

bahwa

kekentalan mesin

(80,95%). pemilik

pelumas

(85,71%), Kondisi

kendaraan

dan diatas

sangat

memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja mesin (jarak tempuh, daya, dan temperature mesin) serta kondisi pelumas (kekentalan pelumas). Selain itu para responden pemakai pelumas PERTAMINA melakukan penggantian pelumas (tabel 4.14.) mayoritas pada selang kilometer antara 1.000 – 3.000 km 39 (61,90%).

h Pada saat pemilik kendaraan memutuskan pembelian pelumas bagi kendaraannya (tabel 4.13.). Maka jaminan keaslian

merupakan

aspek

yang

sangat

penting

diperhatikan 40 (63,49%). Disusul dengan harga 30 (47,62%), jaminan mutu 26 (41,27%), dan ketersediaan 19 (30,16%). Merek hanya menempati posisi kelima dengan 16 (25,4%), posisi ke enam periode penggantian dengan 10 (15,87%), sedangkan posisi terakhir kemasan 8 (12,7%). Memperlihatkan hasil ini maka usaha untuk memberikan jaminan keaslian mutu bagi setiap pelumas yang dibeli konsumen adalah aspek yang sangat direkomendasikan bagi setiap produsen pelumas. h Berdasarkan hasil survey (tabel 4.4.) terhadap responden pemakai pelumas yang memiliki kendaraan maupun yang tidak

memiliki

responden

kendaraan

mengetahui

memperlihatkan informasi

produk

mayoritas pelumas

PERTAMINA (92%) adalah melalui bengkel (36,17%). Koran / majalah / brosur (29,78%), papan reklame / spanduk (17,02%), dan yang mengetahui melalui teman / keluarga (7,44%). Bagi yang tidak mengetahui produk pelumas PERTAMINA (8%) dengan alasan karena kurangnya frekuensi penayangan iklan yang kurang banyak (50%) juga kurangnya informasi dibengkel (33,3%), sedangkan alasan

karena kurangnya informasi yang diberikan melalui brosur (16,7%).

5.3.

Analisa Posisi Produk Bahwa untuk produk pelumas otomotif PERTAMINA khusus mesin

bensin empat langkah yang banyak diminati responden adalah pelumas merek Prima XP (41,27%) yang umumnya disebabkan ketersediaannya dipasar serta harganya yang relatif murah. Dalam pemilihan volume dan jenis pembungkus pelumas PERTAMINA mesin bensin empat langkah, responden pemakai cenderung lebih banyak memakai / membeli pembungkus pelastik dengan ukuran 1 liter (42,86%) dbandingkan dengan jenis pembungkus yang lainnya. Hal ini karena pembungkus pelastik mudah di buka, sedangkan pembungkus kaleng harus menggunakan alat pembuka untuk membukanya dan mudah penyok, selain itu untuk ukuran pembungkusnya yang kecil dimana volume karter bisa dipenuhi dengan memberikan ke mesin sekian kali volume 1 liter dengan sisa pelumas yang sedikit. Karena pada kendaraan bensin mempunyai ukuran karter lebih kecil. Mengenai ketersediaan pelumas otomotif PERTAMINA untuk mesin bensin empat langkah, kebanyakan konsumen menyatakan bahwa pelumas tersebut mudah didapat (87,30%) ini terlihat bahwa jaringan distribusi pemasaran pelumasnya cukup luas. Sebagian konsumen yang menyatakan sukar didapatnya (12,70%) di karenakan bertepatan dengan

maraknya peristiwa penimbunan pelumas oleh sejumlah agen untuk mengeruk keuntungan yang besar, sehingga mengakibatkan pelumas PERTAMINA kosong di beberapa tempat. Jika meninjau pelumas PERTAMINA mesin bensin empat langkah dari segi harga, mereka berpendapat bahwa harga pelumas PERTAMINA relatif sedang (80,95%) karena daya beli mereka terjangkau. Selain itu pada analisa posisi produk ini juga memperlihatkan perbandingan penilaian terhadap produk pelumas untuk mesin bensin empat langkah antara produk PERTAMINA dengan non-PERTAMINA. Dalam membeli pelumas setiap konsumen selalu mempertimbangkan baik faktor teknis maupun non-teknis. Beberapa faktor teknis adalah vikositas, perfomance, level, tenaga mesin dan daya tahan pelumas. Sedangkan faktor-faktor non-teknis antara lain ketersediaan, reputasi, promosi, dan harga sebagaimana ditunjukan di tabel berikut ini. Nilai yang tinggi terhadap

sesuatu

berkepentingan

atribut

dan

menunjukkan

bahwa

mempertimbangkannya

konsumen

dalam

memilih

merasa suatu

pelumas. Tingkat kepentingan konsumen terhadap pelumas hendaknya dilihat dengan membandingkan antara produk PERTAMINA dengan nonPERTAMINA. Pada tabel 5.1. memperlihatkan bahwa dari segi teknis, atributatribut teknis (vikositas, perfomance, level, tenaga mesin, dan daya tahan) produk PERTAMINA mempunyai keunggulan terhadap produk-produk non-PERTAMINA. Demikian pula dari segi harga, kemasan, reputasi, dan

ketersediaan produk PERTAMINA mempunyai keunggulan dibanding produk non-PERTAMINA. Tabel 5.1. Tingkat Kepentingan Rata-rata Konsumen Terhadap Atribut Pelumas Untuk Mesin Bensin Empat Langkah Merek Pelumas

Vikosi tas

Perfo mance

Daya Harga Tahan

Pro mosi

Reput asi

PERTAMINA

13,62

12,49

16,65

SHELL

3,00

4,50

PENNZOIL

4,00

TOP-1 MOTUL

Keterse Tenaga Mesin diaan

14,77

0,34

14,95

14,83

13,53

10,00

12,50

3,75

6,25

7,50

1,75

5,00

5,00

0,50

10,0

4,75

4,75

3,00

6,67

6,67

5,50

5,67

8,29

4,17

3,33

3,33

4,50

7,63

8,88

9,80

8,50

4,50

7,63

6,50

Sumber : PERTAMINA – profil PERTAMINA 1996

Hal ini menunjukkan bahwa dari harga yang harus dibayar konsumen merasa memperoleh pelumas dengan kualitas teknis yang lebih baik dibanding dengan produk-produk non-PERTAMINA. Nilai kepentingan yang tinggi terhadap reputasi menunjukkan bahwa konsumen masih percaya akan produk PERTAMINA. Secara keseluruhan

ketersediaan

produk

PERTAMINA,

masih

lebih

baik

dibanding produk-produk non-PERTAMINA. Faktor-faktor yang positif ini seharusnya memperbesar

didukung pangsa

dengan pasar

promosi produk

yang

lebih

PERTAMINA.

baik

untuk

Tabel

diatas

menunjukkan bahwa dari segi promosi PERTAMINA masih lemah.

Produk non-PERTAMINA yang mempunyai nilai-nilai kepentingan yang cukup baik adalah Shell, dimana harga yang sama dengan yang dibayarkan untuk membeli produk Shell, daya tahan penggunaan pelumas Shell masih lebih baik dibanding produk-produk non-PERTAMINA lainnya. Ini didukung dengan ketersediaan yang cukup baik tetapi perlu promosi untuk meningkatkan pangsa pasarnya.

5.4.

Analisa SWOT Tabel 5.2. Tabel analisa SWOT Kekuatan

Kelemahan

Peluang

Ancaman

(Strengths)

(Weaknesses)

(Opportunities)

(Threats)

™ Posisi

PERTAMINA ™ Promosi

yang

kurang ™ Jumlah

kendaraan

yang

™ Hak

khusus

dari

sebagai BUMN yang diberi

gencar

guna

meningkat tajam dikota-kota

pemerintah

hak

memasyarakatkan pelumas

besar, berarti potensi pasar

pengadaan

pelumas

PERTAMINA

yang sangat besar

Indonesia

kemungkinan

khusus

pengadaan diseluruh berdasarkan

dalam pelumas Indonesia

akan

Keppres

untuk

dihapus

di

setelah

Indonesia memasuki era

No.18/1998 (lampiran b)

perdagangan bebas tahun 2020 nanti.

™ Pelumas

PERTAMINA ™ Kurangnya

tersedia diseluruh SPBU

yang

ketat

dan penyalur lainnya di

PERTAMINA

D.K.I. Jakarta

memantau

pengawasan ™ Dalam dari

era

pihak

perdagangan

bebas

dalam

PERTAMINA

bisa

pemasaran

produknya dipasaran.

menghadapi

™ Semakin promosi

agresifnya pelumas

dari

pesaing-pesaing

meluaskan pasar ke luar

PERTAMINA

misalnya

negeri

dari

Pennzoil,

TOP-1,

Castrol, Shell, Motul, dan

sebagainya sangat

sehingga mempengaruhi

konsumen ™ Harga yang tidak terlalu ™ Sebagai

promosi

yang ™ Jaringan pemasaran yang

mahal dari produk non-

dilakukan

PERTAMINA

yang bersifat permintaan

kepercayaan

bukan inisiatif PERTAMINA

yang cukup tinggi terhadap

sendiri

pelumas

yang

sejenisnya.

sponsor

PERTAMINA

misalnya seminar

menjadi atau

sponsor-sponsor lainnya.

cukup

luas

dapat

dan

masyarakat

ketat dari pelumas sintetis dan semi sintetis

PERTAMINA merupakan

yang

™ Persaingan yang semakin

penting

asset dalam

menghadapi persaingan di era pasar bebas

™ Kualitasnya dengan

bersaing produk-produk

pelumas lainnya.

™ Adanya krisis moneter saat ini

tingkat

pelumas meningkat,

penjualan PERTAMINA dikarenakan

™ Adanya

pelumas

PERTAMINA

yang

dipalsukan yang beredar di pasar.

banyaknya konsumen nonPERTAMINA yang beralih ke PERTAMINA.

™ Beredarnya

pelumas

import illegal dipasar.

Tabel 5.3. Tabel TOWS Strategi Kekuatan (Strengths) 1. Posisi PERTAMINA sebagai BUMN yang diberi hak khusus dalam pengadaan

Bobot

Nilai

BN

25

8

200

2. Pelumas PERTAMINA tersedia diseluruh SPBU dan penyalur lainnya di D.K.I. Jakarta

25

7

175

3. Harga yang tidak terlalu mahal dari produk non-PERTAMINA yang sejenisnya.

25

7

175

4. Kualitasnya bersaing dengan produk-produk pelumas lainnya

25

8

200

30

750

pelumas diseluruh Indonesia berdasarkan Keppres No.18/1998 (lampiran b)

Jumlah

100

Kelemahan (Weaknesses)

Bobot

Nilai

BN

1. Promosi yang kurang gencar guna memasyarakatkan pelumas PERTAMINA

40

8

320

2. Kurangnya pengawasan yang ketat dari pihak PERTAMINA dalam memantau

30

7

210

30

6

180

100

21

710

pemasaran produknya dipasaran. 3. Sebagai promosi yang dilakukan PERTAMINA yang bersifat permintaan bukan inisiatif PERTAMINA sendiri misalnya menjadi sponsor seminar atau sponsor-sponsor lainnya. Jumlah

Peluang (Opportunities)

Bobot

1. Jumlah kendaraan yang meningkat tajam dikota-kota besar, berarti potensi pasar yang

Nilai

BN

25

5

125

25

6

150

25

5

125

25

6

150

100

22

550

sangat besar 2. Dalam menghadapi era perdagangan bebas PERTAMINA bisa meluaskan pasar ke luar negeri 3. Jaringan pemasaran yang cukup luas dan kepercayaan masyarakat yang cukup tinggi terhadap pelumas PERTAMINA dapat merupakan asset yang penting dalam menghadapi persaingan di era pasar bebas 4. Adanya krisis moneter saat ini tingkat penjualan pelumas PERTAMINA meningkat, dikarenakan banyaknya konsumen non-PERTAMINA yang beralih ke PERTAMINA. Jumlah Ancaman (Threats) 1. Hak khusus dari pemerintah untuk pengadaan pelumas di Indonesia kemungkinan

Bobot

Nilai

BN

20

5

100

20

6

120

akan dihapus setelah Indonesia memasuki era perdagangan bebas tahun 2020 nanti. 2. Semakin agresifnya promosi pelumas dari pesaing-pesaing PERTAMINA misalnya dari TOP-1,

Pennzoil,

Castrol,

mempengaruhi konsumen

Shell,

Motul,

dan

sebagainya

sehingga

sangat

3. Persaingan yang semakin ketat dari pelumas sintetis dan semi sintetis

20

6

120

4. Adanya pelumas PERTAMINA yang dipalsukan yang beredar di pasar.

20

4

80

5. Beredarnya pelumas import illegal dipasar.

20

4

80

100

25

500

Jumlah Ket :

BN = Bobot x Nilai

¾ S + W = 750 – 710 = 40 ¾ S+T

= 750 – 500 = 250

¾ S+O

= 750 + 550 = 1300

¾ W+T

= 710 – 500 = - 1210

¾ W + O = 710 + 550 = - 160 ¾ O+T

= 710 – 500 = 210

Λ S + O – W – T = 750 + 550 – 710 – 500 = 90

Gambar 5.1. Gambar TOWS strategi

BAB VI KESIMPULAN Dan SARAN

6.1. 1.

Kesimpulan Jumlah responden pemakai pelumas otomotif PERTAMINA untuk mesin bensin empat langkah yaitu 64,28% sedangkan sisanya adalah pemakai pelumas non-PERTAMINA dengan merek TOP-1 (9,18%), Pennzoil (7,14%), Castrol (5,10%), Shell (5,10%), Indomobil (2,04%), Motul (2,04%), untuk pemakai pelumas merek Agip – Duralube – Mobil-1 1 (1,02%), dan yang lain-lain (2,04%).

2.

Berdasarkan hasil survey mayoritas pemakai pelumas otomotif PERTAMINA untuk mesin bensin empat langkah adalah responden berkelamin pria (74,60%). Profesi wiraswasta (41,27%), dengan usia yang berkisar 26-30 tahun (20,63%) dan penghasilan sebulan antara Rp. 500.000,- sampai Rp. 1.000.000,- (39,68%).

3.

Dalam memutuskan penggantian pelumas, aspek jarak tempuh merupakan penilaian penting (96,83%) kemudian diikuti aspek kekentalan pelumas (88,82%). Serta aspek menurunnya daya mesin (85,71%).

4.

Untuk memutuskan pembelian pelumas aspek jaminan keaslian pelumas merupakan penilaian sangat penting (63,49%). Kemudian diikuti harga (47,62%), jaminan mutu pelumas (41,27%), serta ketersediaan (30,16%).

5.

Kebanyakan responden mengetahui informasi mengenai pelumas PERTAMINA didapat melalui bengkel (36,17%), Koran / majalah / brosur (29,78%), papan reklame / spanduk (17,02%), TV / radio (8,51%), terakhir didapat melalui teman / keluarga (8,70%).

6.

Merek pelumas otomotif PERTAMINA untuk mesin bensin empat langkah yang banyak dipakai responden adalah Prima XP (41,27%). Jenis pembungkus dan ukuran volume yang sering mereka beli adalah pembungkus pelastik dengan ukuran 1 liter (42,86%).

7.

Sebagian besar responden mengatakan bahwa pelumas otomotif PERTAMINA untuk mesin bensin empat langkah mengenai ketersediaan yang mudah didapat (87,30%), serta harga yang relatif sedang (80,95%)

8.

Untuk atribut aspek teknis (vikositas, performance level, tenaga mesin, serta daya tahan) produk PERTAMINA mempunyai keunggulan komperatif dari produk-produk non-PERTAMINA.

9.

Atribut

aspek

ketersediaan

non produk

teknis

seperti

PERTAMINA

kemasan, mempunyai

komperatif dari produk-produk non-PERTAMINA.

reputasi

dan

keunggulan

10. Atribut promosi produk PERTAMINA mempunyai nilai yang relatif rendah dibandingkan produk non-PERTAMINA. 11

Kekuatan produk pelumas otomotif PERTAMINA untuk mesin bensin empat langkah adalah PERTAMINA sebagai pemasok tunggal pelumas mesin di Indonesia. Tersedianya pelumas PERTAMINA di seluruh SPBU dan penyalur, harga relatif murah dibanding

produk non-PERTAMINA serta kualitasnya bersaing

dengan produk lain. 12. Kelemahan pada pelumas otomotif PERTAMINA untuk mesin bensin empat langkah adalah kurangnya promosi yang gencar. 13. Beberapa peluang yang harus dihadapi antara lain jumlah kendaraan yang terus bertambah, peluang ekspor, jaringan pemasaran yang luas serta kepercayaan tinggi masyarakat dalam menghadapi era perdagangan pasar bebas. 14. Ancaman yang harus diwaspadai adalah persaingan yang semakin ketat. Beredarnya pelumas PERTAMINA palsu dan pelumas impor illegal di pasaran, serta dihapusnya hak khusus PERTAMINA sebagai pengadaan pelumas di Indonesia setelah memasuki era perdagangan bebas tahun 2020 nanti. 15. Situasi

pada

gambar

5.1.

sangat

menguntungkan.

Karena

Perusahaan memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus diterapkan

dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growth oriented strategy).

6.2. 1.

Saran Karena kebanyakan responden mengetahui produk PERTAMINA dari pihak bengkel, maka pendekatan-pendekatan lebih di rutinkan lagi. Promosi di bengkel-bengkel lebih ditingkatkan lagi dengan menempatkan beberapa sales-sales promotion di bengkel.

2.

Adanya pembagian brosur atau memasang beberapa spanduk mengenai

profil

produk

PERTAMINA

ditempat-tempat

yang

strategis seperti di SPBU. 3.

Perlu adanya pengawasan yang ketat antara pihak PERTAMINA dengan pihak-pihak yang terkait dalam menghadapi penimbun pelumas dipasar dan dalam memberantas peredaran pelumas palsu.

4.

Selalu melakukan inovasi terus menerus khususnya dalam bidang pelumas sintetik, semi sintetik, dan pelumas mineral formula baru untuk mengantisipasi perkembangan teknologi permesinan masa kini.

5.

Selalu mengamati serangan ataupun ancaman dari para pesaing pelumas PERTAMINA yang sedang beredar ataupun yang baru akan beredar di pasar khususnya pelumas sintetik dan semi sintetik.

DAFTAR PUSTAKA

1. “Teknik Pelumas dan Pelumasan”. Edisi 1996. PERTAMINA UPMS III Jakarta. 2. “Pelumas dan Pelumasan”. Edisi September 1998. PERTAMINA UPMS III Jakarta. 3. “Pelumas

Produksi

PERTAMINA”.

Edisi

September

1999.

PERTAMINA UPMS III Jakarta. 4. Stanton,J.W. ”Prinsip Pemasaran”, Jilid Satu, Edisi Keenam. Jakarta : Erlangga, 1994. 5. Stanton,J.W. ”Prinsip Pemasaran”, Jilid Satu, Edisi Ketujuh. Jakarta : Erlangga, 1994. 6. Kotler, P. and Amstrong, G. “Dasar-dasar Pemasaran”. Jilid satu, Edisi Enam dan Tujuh. Jakarta : Prenhallindo, 1997. 7. Kotler, P. “Manajemen Pemasaran”. Volume satu, Edisi Ketujuh, Jakarta : Lembaga Penerbit Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia, 1993. 8. Rangkuti, F. ”Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis”. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 2004. 9. Dannies. ”Positioning Dan Manajemen Strategik Wrigley Indonesia”. Skripsi. Program Studi Teknik Industri. Fakultas Teknologi Industri Universitas Indonusa Esa Unggul, Jakarta, 2000.

LAMPIRAN

Sejarah Pertamina Prolog Masa 1871 - 1885 (Masa Awal Pencarian dan Penemuan Minyak di Indonesia) Industri minyak Indonesia mulai di awal abad 19 : ¾ 12 tahun setelah pemboran minyak pertama di Titusville, Pensylvania, AS 1859 ¾ Reering 1871 - Zilker 1885 masa pencarian dan penemuan minyak (mulai pemboran 1883 di Telaga Tiga) Prolog Masa 1885 - 1945 (Masa Eksploitasi Minyak oleh Penjajah) ¾ Pasca 1885 Berdiri Royal Dutch Company di Pangkalan Berandan (Sumatera Utara) ¾ 1887 - Pencarian minyak di Jawa Timur (Surabaya) ¾ 1888 - Konsesi Sultan Kutai dengan JH Meeten di Sanga-Sanga ¾ 1890 - Pendirian kilang Wonokromo & Cepu ¾ 1892 - Pembangunan kilang minyak di Pangkalan Berandan ¾ 1894 - Pendirian kilang Balikpapan oleh Shell Transport and Trading ¾ 1899 - UU Pertambangan Pemerintah Hindia Belanda (Indische Mijnwet) yang mengatur kegiatan pencarian minyak bumi di Indonesia AS dan Belanda ¾ AS berusaha masuk ke Indonesia tapi dicegah pemerintah Belanda. Namun karena tekanan AS kepada Den Haag, akhirnya muncul perusahaan patungan AS dan Belanda yakni SHELL dan NIAM (Jambi, Bunyu, dan Sumatera Utara)

¾ Standard Oil masuk dan dipecah menjadi Standard Oil of New Jersey (membentuk Anak Perusahaan American petroleum Co) dan Nederlandsche Koloniale Petroleum Maatschappij (NKPM). ¾ NKPM menemukan lapangan Talang Akar (Sumsel) yang merupakan lapangan terbesar di Hindia Belanda ¾ Mendirikan Kilang Sungai Gerong di seberang Kilang Plaju milik Shell ¾ 1933 Standard Oil of New Jersey yang mendapat konsesi Jawa dan Madura menggabungkan seluruh usahanya ke dalam Standard Vacuum Petroleum Maatschappij (SVPM) dalam bentuk patungan. Di dalamnya ada bagian pemasaran Standard Oil of New York sekarang bernama Mobil Oil. Penggabungan ini diubah statusnya menjadi PT Standard Vacuum Petroleum (Stanvac) pada1947. ¾ 1922 Standard Oil of California masuk ke Kalimantan dan Irian Jaya ¾ 1928 Gulf Oil (AS) masuk ke Sumatera Utara ¾ 1929 Standard Oil of California masuk ke Sumatera Utara ¾ 1933 Standard Oil of New Jersey yang mendapat konsesi Jawa dan Madura menggabungkan seluruh usahanya ke dalam Standard Vacuum Petroleum Maatschappij (SVPM) dalam bentuk patungan. Di dalamnya ada bagian pemasaran Standard Oil of New York sekarang bernama Mobil Oil. ¾ 1947 Penggabungan SVPM diubah statusnya menjadi PT Standard Vacuum Petroleum (Stanvac). Catatan: Di zaman Jepang, usaha yang dilakukan umumnya adalah merehabilitasi lapangan dan sumur yang rusak akibat bumi hangus atau pengeboman.

Prolog Masa 1945 - 1957 (Masa Perjuangan Minyak Pra-Pertamina) ¾ Selama

perang

kemerdekaan

kegiatan

pencarian

minyak

berhenti. ¾ Perjuangan Pangkalan Berandan, Sumatera Utara, dan Aceh Timur ¾ Muncul "Laskar Minyak" mensuplai keperluan pesawat terbang dan kendaraan lain ¾ Berdiri perusahaan minyak pribumi : ƒ

1945 didirikan PTMSU

ƒ

1945 didirikan PTMN Cepu di lokasi ex SHELL (Lap. Nglobo, Semanggi Ledok dan Wonokromo)

ƒ

1950 PTMN Cepu berubah menjadi PTMNRI Cepu

ƒ

1950 PTMN Sumatera Utara berubah menjadi PTMRI Sumatera Utara

ƒ

1954 PTMNRI Sumatera Utara berubah menjadi TMSU

ƒ

22 Juli 1957 TMSU ditetapkan menjadi PT ETMSU (eksploitasi)

¾ Agustus 1951 Mosi Mohammad Hasan ƒ

Gubernur Sumatera Mr. Teuku H. Moh. Hasan mengajukan

sebuah

mosi

yang

memperjuangkan

pertambangan minyak dan disokong oleh kabinet secara bulat pada 2 Agustus 1951 dan dibentuk sebuah komisi. ƒ

Perjuangan di parlemen salah satunya adalah merintis UU pertambangan yang mengganti Indische Mijnwet

¾ 24 Oktober 1956 à PP No. 24/1956 ƒ

Diputuskan tambang minyak Sumatera Utara tidak dikembalikan kepada SHELL

Tahun 1957 ¾ Juli 1957 Jend. AH. Nasution mendapatkan pelimpahan tugas tambang minyak Sumut. Rehabilitasi lapangan dan ekspor hasil untuk pembangunan. ¾ 1957 Pemerintah RI mengambil alih semua perusahaan Belanda di Indonesia. (Kecuali SHELL karena kepemilikannya bersifat internasional). ¾ Perubahan nuansa kedaerahan menjadi nasional (AH Nasution, 1957). ¾ 10 Desember 1957 berdirinya PT Permina sebagai perusahaan minyak pertama bersifat nasional Pasca 1957 ¾ 1959 berdiri NV NIAM (NV Nederlands Indische Aardolie Maatschappij) ƒ

Perusahaan patungan AS dan Belanda.

ƒ

31 Des 1959 50% saham diambil alih pemerintah RI dan NV NIAM berubah jadi PT Permindo.

¾ 1961 PT Permindo dikukuhkan menjadi PN Permigan. ¾ Tahun 1961 : PT. PERMINA menjadi PN. PERMINA dan PTMN menjadi PN. PERMIGAN. ¾ 4 Jan 1966 Permigan dilikuidasi karena peristiwa G30S/PKI (Perbum) ƒ

Aset Permigan diberikan kepada PN Pertamin dan PN Permina

¾ 1968 PN Pertamin dan PN Permina merger menjadi PN Pertamina ¾ 1971 diterbitkan UU No. 8 tahun 1971 yang mengukuhkan PN Pertamina menjadi Pertamina ¾ 2001 diterbitkan UU Migas No 22 tahun 2001 yang akhirnya mengantar Pertamina menjadi PT Pertamina (Persero) ¾ 2003 Pertamina berubah status menjadi PT Pertamina (Persero)

ƒ

Perubahan

mendasar

ada

pada

peran

regulator

menjadi player Era Persero ¾ Pertamina adalah Badan Usaha Milik Negara yang telah berubah bentuk menjadi PT. Persero yang bergerak di bidang energi, petrokimia dan usaha lain yang menunjang bisnis Pertamina, baik di dalam maupun di luar negeri yang berorientasi pada mekanisme pasar. ¾ Modal Setor PT. Pertamina (Persero) : ƒ

PT. Pertamina (Persero) merupakan BUMN yang 100% sahamnya dimiliki oleh Negara.

ƒ

Modal Disetor (Penanaman Modal Negara/PMN) PT. Pertamina (Persero) pada saat pendirian adalah Rp. 100 Trilyun.

ƒ

Nilai Rp. 100 Trilyun tersebut diperoleh dari :

"Seluruh Kekayaan Negara yang selama ini tertanam pada Pertamina, yang meliputi Aktiva Pertamina beserta seluruh Anak Perusahaan,

termasuk

Aktiva

Tetap

yang

telah

direvaluasi

oleh

Perusahaan Penilai Independen, dikurangi dengan semua Kewajiban (Hutang) Pertamina".

PERTAMINA PERTAMINA adalah perusahaan minyak dan gas bumi yang dimiliki Pemerintah Indonesia (National Oil Company), yang berdiri sejak tanggal 10 Desember 1957 dengan nama PT PERMINA. Pada tahun 1961 perusahaan ini berganti nama menjadi PN PERMINA dan setelah merger dengan PN PERTAMIN di tahun 1968 namanya berubah menjadi PN PERTAMINA. Dengan bergulirnya Undang Undang No. 8 Tahun 1971 sebutan perusahaan menjadi PERTAMINA. Sebutan ini tetap dipakai setelah PERTAMINA berubah status hukumnya menjadi PT PERTAMINA (PERSERO) pada tanggal 17 September 2003 berdasarkan Undang-

Undang Republik Indonesia Nomor 22 tahun 2001 pada tanggal 23 November 2001 tentang Minyak dan Gas Bumi. PT PERTAMINA (PERSERO) didirikan berdasarkan akta Notaris Lenny Janis Ishak, SH No. 20 tanggal 17 September 2003, dan disahkan oleh Menteri Hukum & HAM melalui Surat Keputusan No. C-24025 HT.01.01 pada tanggal 09 Oktober 2003. Pendirian Perusahaan ini dilakukan menurut ketentuan-ketentuan yang tercantum dalam UndangUndang No. 1 tahun 1995 tentang Perseroan Terbatas, Peraturan Pemerintah No. 12 tahun 1998 tentang Perusahaan Perseroan (Persero), dan Peraturan Pemerintah No. 45 tahun 2001 tentang Perubahan atas Peraturan Pemerintah No. 12 tahun 1998 dan peralihannya berdasarkan PP

No.31

Tahun

2003

"TENTANG

PENGALIHAN

BENTUK

PERUSAHAAN PERTAMBANGAN MINYAK DAN GAS BUMI NEGARA (PERTAMINA) MENJADI PERUSAHAAN PERSEROAN (PERSERO)" Sesuai akta pendiriannya, Maksud dari Perusahaan Perseroan adalah untuk menyelenggarakan usaha di bidang minyak dan gas bumi, baik di dalam maupun di luar negeri serta kegiatan usaha lain yang terkait atau menunjang kegiatan usaha di bidang minyak dan gas bumi tersebut. Adapun tujuan dari Perusahaan Perseroan adalah untuk : 1. Mengusahakan keuntungan berdasarkan prinsip pengelolaan Perseroan secara efektif dan efisien. 2. Memberikan kontribusi dalam meningkatkan kegiatan ekonomi untuk kesejahteraan dan kemakmuran rakyat. Untuk mencapai maksud dan tujuan tersebut, Perseroan melaksanakan kegiatan usaha sebagai berikut : 1. Menyelenggarakan usaha di bidang minyak dan gas bumi beserta hasil olahan dan turunannya. 2. Menyelenggarakan kegiatan usaha di bidang panas bumi yang ada pada saat pendiriannya, termasuk Pembangkit Listrik Tenaga Panas Bumi (PLTP) yang telah mencapai tahap akhir negosiasi dan berhasil menjadi milik Perseroan.

3. Melaksanakan pengusahaan dan pemasaran Liquified Natural Gas (LNG) dan produk lain yang dihasilkan dari kilang LNG. 4. Menyelenggarakan kegiatan usaha lain yang terkait atau menunjang kegiatan usaha sebagaimana dimaksud dalam nomor 1, 2, dan 3. Sesuai dengan ketentuan dalam Undang-Undang MIGAS baru, Pertamina tidak lagi menjadi satu-satunya perusahaan yang memonopoli industri MIGAS dimana kegiatan usaha minyak dan gas bumi diserahkan kepada mekanisme pasar. Visi Menjadi Perusahaan Minyak Nasional Kelas Dunia Misi Menjalankan usaha inti minyak, gas, dan bahan bakar nabati secara terintegrasi, berdasarkan prinsip-prinsip komersial yang kuat Tata Nilai Pertamina Clean (Bersih) Dikelola secara profesional, menghindari benturan kepentingan, tidak menoleransi suap, menjunjung tinggi kepercayaan dan integritas. Berpedoman pada asas-asas tata kelola korporasi yang baik. Competitive (Kompetitif) Mampu berkompetisi dalam skala regional maupun internasional, mendorong pertumbuhan melalui investasi, membangun budaya sadar biaya dan menghargai kinerja Confident (Percaya Diri) Berperan dalam pembangunan ekonomi nasional, menjadi pelopor dalam reformasi BUMN, dan membangun kebanggaan bangsa Customer Focused (Fokus Pada Pelanggan) Beorientasi pada kepentingan pelanggan, dan berkomitmen untuk memberikan pelayanan terbaik kepada pelanggan.

Commercial (Komersial) Menciptakan nilai tambah dengan orientasi komersial, mengambil keputusan berdasarkan prinsip-prinsip bisnis yang sehat. Capable (Berkemampuan) Dikelola oleh pemimpin dan pekerja yang profesional dan memiliki talenta dan

penguasaan

teknis

tinggi,

berkomitmen

dalam

membangun

kemampuan riset dan pengembangan. Agenda Transformasi Pertamina ¾ Perubahan Paradigma Manajemen dan Sumberdaya Manusia. ¾ Transformasi Kegiatan Usaha di Sektor Hulu sebagai Penghasil Pendapatan Utama Perusahaan. ¾ Transformasi Kegiatan Usaha di Sektor Hilir sebagai Ujung Tombak Perusahaan dalam Interaksi dengan Konsumen. ¾ Transformasi Restrukturisasi Korporat: Keuangan, SDM, Hukum, IT, dan Administrasi Umum, termasuk Penanganan Asset. Hasil yang diinginkan dari Transformasi Pertamina adalah : Pertamina ke depan sebagai perusahaan panutan (role model) di Indonesia Hasil - hasil yang dicapai, perbaikan berkesinambungan yang dilakukan sejak Juli - 31 Desember 2006 diantaranya : Gelombang pertama dari 27 Breakthrough Projects (proyek-proyek terobosan) dalam 100 hari menghasilkan pendapatan tambahan kurang lebih USD 15 juta Identifikasi potensi penurunan biaya sebesar Rp 2 trilyun dalam supply chain melalui peningkatan efisiensi distribusi BBM 5 SPBU telah mencapai standard “Pertamina Way”, sesuai dengan sertifikasi

BVI

(Biro

Veritas

Indonesia),

dengan

target

dapat

mengimplementasikan “Pertamina Way” di 100 SPBU di DKI dan sekitarnya pada bulan Maret 2007

Roll out jaminan kualitas dan kuantitas di SPBU. Program tersebut telah diimplementasikan di 5 SPBU percontohan dan nilai yang dihasilkan jika program tersebut selesai akan mencapai Rp. 800 milyar Kerjasama dengan berbagai perusahaan minyak dan gas dunia; diantaranya telah membawa berbagai hasil, misalnya pembangunan lube oil plant di Dumai dengan SK Corp, joint-bidding di sektor hulu dengan Statoil, kerjasama di bidang aviasi dengan Shell. Hasil

dari

Breakthrough

Projects

(Proyek-proyek

terobosan)

gelombang pertama yang sukses hingga saat ini antara lain : 1. Perolehan US$ 11 s/d. 11.5 juta dari Pengembangan pondok tengah : First oil production dapat dilakukan 2 bulan lebih awal dari rencana awal berdasarkan POD yang telah disetujui oleh BP Migas. Produksi rata-rata 1.500 BOPD sejak tanggal 9 Agustus 2006 dan 3.000 BOPD sejak 24 Oktober 2006. 2. Mengurangi depot kritis. 3. Perolehan US$ 2.5 s/d. 2.8 juta dari pengolahan LSWR ke RCC/FC : Pengiriman dan pengolahan LSWR selama bulan Agustus sampai dengan Oktober 2006 rata-rata mencapai 209 MB per bulan (lebih dari target 200 MB perbulan). 4. Perolehan Rp. 3 s/d. 3.5 Milyar penghematan dari transportation loss control : Target penurunan transportation loss dari 0.15 % menjadi 0.1% (20 kapal)

Struktur Organisasi

Pengantar Direktur Utama Selama lebih dari setengah abad, Pertamina telah melayani kebutuhan energi dalam negeri dengan mengelola kegiatan operasi yang terintegrasi di sektor minyak, gas, dan panas bumi. Pertamina juga senantiasa berupaya untuk memperbaiki kinerja operasi dan keuangan guna memberikan kontribusi yang terbaik bagi perekonomian Indonesia. Pertamina telah memasuki suatu era baru. Perubahan hukum dan undang-undang di Indonesia telah menumbuhkan suatu pola bisnis baru yang menyebabkan masuknya pesaing di sektor pemasaran dalam negeri. Harapan para pemangku kepentingan kepada perusahaan ini pun semakin tinggi, dan pemerintah mengharapkan dividen yang lebih besar dapat diberikan oleh perusahaan kepada negara. Selain itu, dalam kerangka good governance, Pertamina perlu melaksanakan bisnis yang transparan dan bersih. Hal ini juga menjadi tekad pemerintah untuk memastikan transparansi dan profesionalisme dalam sektor bisnis. Merespon kondisi tersebut, Pertamina mencanangkan program transformasi perusahaan pada 20 Juli 2006 dengan dua tema besar yakni fundamental

dan

bisnis.

Keberhasilan

proyek

terobosan

yang

dilaksanakan dalam 100 hari pertama telah berhasil membangun momentum dan semangat untuk melaksanakan transformasi guna membawa perusahaan ini menuju pentas dunia. Kami kepentingan Pertaimna

menyadari untuk sebagai

tekad

yang

kuat

mempertahankan economy

dari

seluruh

sekaligus

powerhouse.

Kami

pemangku

mengembangkan juga

berharap

transformasi menuju Pertamina masa depan dapat berjalan dengan baik, sehingga

Pertamina

dapat

menjawab

harapan

para

pemangku

kepentingan dengan menjadi suatu lokomotif ekonomi nasional dalam arti sebenarnya.

Setelah

menempatkan

landasan

transformasi,

kita

telah

membentuk sebuah roadmap untuk 15 tahun ke depan menuju cita-cita menjadi perusahaan minyak nasional kelas dunia. Atas

nama

Direksi

dan

perusahaan,

bersama

ini

kami

persembahkan profil perusahaan ini. Kami mengucapan terima kasih kepada seluruh pemangku kepentingan, pemerintah selaku pemegang saham, mitra, pelanggan, masyarakat, dan semua pihak atas segala bentuk dukungan yang diberikan..

Direktur Utama

Ari H. Soemarno

FASTRON FULLY SYNTHETIC FASTRON FULLY SYNTHETIC adalah pelumas mesin kendaraan bensin bermutu tinggi yang diformulasikan khusus dari bahan dasar full synthetic Polyalphaolefin atau yang lebih dikenal dengan PAO, sehingga pelumas ini sangat unggul dikelasnya. KEMAMPUAN KERJA FASTRON FULLY SYNTHETIC dengan kekentalan SAE 0W-50, memenuhih tingkatan mutu API service kategori SM yang merupakan tingkatan mutu tertinggi saat ini. PENGGUNAAN FASTRON FULLY SYNTHETIC direkomendasikan untuk kendaraan modern dengan teknologi terkini dari pabrikan-pabrikan mobil terkemuka, yang beroperasi pada kondisi ekstrim dan membutuhkan pelumas dengan kualitas unggul dan tepat untuk kegiatan balap mobil dan racing yang ekstrim. KEUNGGULAN: FASTRON FULLY SYNTHETIC memiliki keunggulan-keunggulan : ¾ Kekentalan ganda yang sangat stabil sehingga mesin dapat memberikan kinerja optimal selama start up dan operasi pada suhu tinggi. ¾ Ketahanan yang sangat tinggi terhadap oksidasi dan panas sehingga mampu memperpanjang umur pemakaian pelumas. ¾ Tingkat penguapan yang rendah sehingga pemakaian pelumas akan lebih irit. ¾ Mencegah pembentukan deposit pada piston sehingga mesin tetap handal. ¾ Menjaga kebersihan mesin sehingga mesin beroperasi secara optimal.

FASTRON SYNTHETIC OIL FASTRON SYNTHETIC OIL adalah pelumas mesin kendaraan bermutu tinggi yang diformulasikan khusus dari bahan dasar base oil synthetic dengan tingkat unjuk kerja melampaui persyaratan API SL. KEMAMPUAN KERJA FASTRON SYNTHETIC OIL dengan kekentalan SAE 10W-40, melampaui tingkatan mutu API service kategori SL/CF, ACEA A3/B3, MB 229.1, dan VW 502/505. PENGGUNAAN FASTRON SYNTHETIC OIL direkomendasikan untuk kendaraan modern dari semua pabrikan mobil terkemuka, yang beroperasi pada kondisi ekstrim. KEUNGGULAN: FASTRON SYNTHETIC OIL memiliki keunggulan-keunggulan : ¾ Kekentalan ganda yang sangat stabil sehingga mesin dapat memberikan kinerja optimal selama start up dan operasi pada suhu tinggi. ¾ Ketahanan yang sangat tinggi terhadap oksidasi dan panas sehingga mampu memperpanjang umur pemakaian pelumas. ¾ Tingkat penguapan yang rendah sehingga pemakaian pelumas akan lebih irit. ¾ Mencegah pembentukan deposit pada piston sehingga mesin tetap handal. ¾ Menjaga kebersihan mesin sehingga mesin beroperasi secara optimal. ¾ Memberikan perlindungan maksimal dari keausan dan kontaminan lain. ¾ Meningkatkan akselerasi mobil.

FASTRON SAE 20W - 50 SEMI SYNTHETIC MULTIGRADE LUBRICANT FASTRON SEMI SYNTHETIC SAE 20W-50 adalah minyak lumas mesin kendaraan dengan bahan dasar semi sintetis berkualitas tinggi dengan kekentalan ganda (multigrade) sehingga pelumas mudah bersikulasi pada temperatur rendah dan memberikan perlindungan optimal terhadap keausan komponen mesin pada suhu dan kecepatan tinggi. PENGGUNAAN FASTRON SEMI SYNTHETIC SAE 20W-50 direkomendasikan untuk kendaraan mesin bensin modern yang dilengkapi dengan sistem Direct Injection dan multikatup. FASTRON SEMI SYNTHETIC SAE 20W-50 dapat juga digunakan pada kendaraan mesin diesel tugas sedang. KEMAMPUAN KERJA Kehandalan FASTRON SEMI SYNTHETIC SAE 20W-50 telah terbukti melalui perolehan API SJ (Donut) dan juga memenuhi persyaratan untuk tingkatan mutu API CF, ACEA A2-98/B2-98, VW 501.01/505.00 dan Mercedes Benz 226.1. KEUNGGULAN ¾ Memiliki kekentalan yang sangat stabil pada temperatur rendah dan tinggi. ¾ Memberikan perlindungan yang efektif terhadap piston dari pembentukan deposit. ¾ Melindungi mesin dari keausan ¾ Memiliki stabilitas oksidasi yang baik.

PRIMA XP SAE 20W - 50 PRIMA

XP

SAE

20W-50

adalah

pelumas

mesin

bensin

yang

diformulasikan dari bahan dasar pilihan berkualitas tinggi dari jenis HVI dengan aditif hasil teknologi mutakhir dalam jumlah, jenis dan komposisi yang optimal, antara lain detergent dipersant, anti oksidasi, anti aus serta (VII) Viscosity Index Improver yang kesemuanya mampu memberikan perlindungan yang maksimal terhadap bagian-bagian mesin yang dilumasi. PRIMA XP SAE 20W-50 memiliki keunggulan utama yaitu mempunyai kekentalan ganda (multigrade), mantap pada suhu tinggi dan rendah sehingga mesin mudah dihidupkan pada waktu suhu rendah serta pelumas tetap mempunyai kekentalan yang sesuai untuk pelumasan pada suhu dan kecepatan tinggi. Formula pelumas ini dikembangkan khusus untuk memberikan perlindungan terhadap pembentukan endapan dan mempunyai ketahanan terhadap degradasi serta mempunyai karakteristik tingkat penguapan yang sangat kecil sehingga konsumsi pelumasnya lebih hemat. PRIMA XP SAE 20W-50 merupakan generasi pelumas terbaru sebagai upaya peningkatan kualitas pelumas Mesran Prima generasi sebelumnya. Pelumas ini diakui (approved) dan memperoleh sertifikat dari The American Petroleum Institute (API) Engine Oil Licensing and Certification System (EOLCS). KEMAMPUAN KERJA Kehandalan pelumas PRIMA XP SAE 20W-50 ini ditunjukkan dengan kemampuan kerjanya yang telah memenuhi persyaratan API Service Classification SJ/CF, (ACEA) A2-98/B2-98, MB 226.1. PENGGUNAAN Pelumas PRIMA XP SAE 20W-50 ini direkomendasikan untuk digunakan pada mesin kendaraan terbaru dengan bahan bakar bensin. Kendaraankendaraan terbaru masa kini dengan multi katup yang dilengkapi sistem DOHC atau Twin Cam merupakan pengguna yang sesuai, yang

memerlukan pelumas dengan performance level API Service SJ/CF, ACEA A2-98/B2-98 dan MB 226.1. Pelumas PRIMA XP SAE 20W-50 dapat juga digunakan pada kendaraan bensin yang mensyaratkan API Service SH dan sebelumnya. Pelumas PRIMA XP SAE 20W-50 cocok juga digunakan untuk kendaraan mesin diesel tugas sedang.

MESRAN SUPER SAE 20W-50 Mesran Super 20W-50 adalah pelumas mesin bensin yang diproduksi dari bahan dasar pelumas berkualitas tinggi. Mengandung aditif detergent dispersant, anti oksidasi, anti aus dan mempunyai sifat-sifat melindungi dan memelihara kebersihan torak, mencegah terbentuknya sludge (endapan lumpur), mampu mengurangi keausan pada bagian-bagian yang bergerak terutama pada katup dengan baik. Pelumas MESRAN SUPER SAE 20W-50 meng-andung bahan aditif khusus sehingga memiliki kekentalan ganda (multigrade), menjadikan pelumas ini mudah bersirkulasi. Mesin mudah dihidupkan pada waktu mesin dingin dan suhu rendah serta tetap mempunyai kekentalan yang mantap saat pengoperasian pada suhu dan kecepatan tinggi. KEMAMPUAN KERJA Keistimewaan MESRAN SUPER SAE 20W-50 ini ditunjukkan dengan performance levelnya yang telah memenuhi persyaratan API Service SG/CD dan tidak perlu tambahan aditif. PENGGUNAAN Pelumas MESRAN SUPER 20W-50 ini dianjurkan dipakai pada mesin kendaraan dan sepeda motor yang diproduksi dalam tahun 90an yang membutuhkan pelumas dengan kualifikasi performansi yang tinggi. Pelumas ini juga cocok untuk melumasi sistem transmisi sepeda motor 2 tak.

MESRAN SAE 10W, 20W, 30, 40, 50 Pelumas ini terutama dianjurkan untuk melumasi mesin kendaraan yang mempergunakan bahan bakar bensin dan menghendaki pelumasan yang sempurna. Pelumas ini adalah dari jenis tugas berat dan bermutu tinggi, mengandung detergentdispersant additive, sehingga pelumas ini dapat mengurangi pengotoran pada bagian dalam dari mesin, juga mengandung aditif: anti oksidasi, anti karat, anti aus dan anti busa. Minyak lumas ini diformulasikan dari bahan dasar yang memiliki viscosity index tinggi. KEMAMPUAN KERJA MESRAN memenuhi persyaratan API Service Classification SE/CC, sehingga tidak perlu tambahan aditif lagi. PENGGUNAAN MESRAN sangat sesuai untuk pelumasan mesin bensin kendaraan yang mensyaratkan kinerja API Service SE/CC, Ford ESE M2C-153A, GM 6136 M, MIL-L-46152 and CCMC. Oleh karena itu tidak perlu ditambah aditif lagi. Pelumas ini juga cocok untuk mesin diesel yang membutuhkan API Service Classification CC.

The New Pertamina Fastron FASTRON FULLY SYNTHETIC SAE 0W-50 Merupakan pelumas mesin kendaraan bensin bermutu tinggi yang diformulasikan khusus dari bahan dasar full synthetic Polyalphaolefin atau yang lebih dikenal dengan PAO. Kemampuan kerja dengan kekentalan SAE 0W-50, memenuhi tingkatan mutu API service kategori SM yang merupakan tingkatan mutu tertinggi saat ini. Direkomendasikan untuk kendaraan modern dengan teknologi terkini dari pabrikan-pabrikan mobil terkemuka, yang beroperasi pada kondisi ekstrim dan membutuhkan pelumas dengan kualitas unggul dan tepat untuk kegiatan balap mobil dan racing yang ekstrim. FASTRON SYNTHETIC OIL SAE 10W – 40 Adalah pelumas mesin kendaraan bermutu tinggi yang diformulasikan khusus dari bahan dasar base oil synthetic dengan tingkat unjuk kerja melampaui persyaratan API SL. Kemampuan kerja dengan kekentalan SAE 10W-40, melampaui tingkatan mutu API service kategori SL/CF, ACEA A3/B3, MB 229.1, dan VW 502/505. Direkomendasikan untuk kendaraan modern dari semua

pabrikan mobil terkemuka, yang beroperasi pada kondisi ekstrim. FASTRON SEMI SYNTHETIC SAE 20W-50 Minyak pelumas mesin kendaraan dengan bahan dasar semi sintetis berkualitas tinggi dengan kekentalan ganda (multigrade) sehingga pelumas mudah bersikulasi pada temperatur rendah dan memberikan perlindungan optimal terhadap keausan

komponen

Direkomendasikan

mesin

untuk

pada

suhu

kendaraan

mesin

dan

kecepatan

bensin

modern

tinggi. yang

dilengkapi dengan sistem Direct Injection dan multikatup. Dapat juga digunakan pada kendaraan mesin diesel tugas sedang. Kehandalannya telah terbukti melalui perolehan API SJ (Donut) dan juga memenuhi persyaratan untuk tingkatan mutu API CF, ACEA A2-98/B2-98, VW 501.01/505.00 dan Mercedes Benz 226.1.

TES PELUMAS PILIHAN Banyak cara yang dilakukan untuk menguji suatu produk. Awalnya dari keluhan penggunanya sampai dengan membuktikan apa yang tertera dalam label atau materi promosinya.

Fastron SAE 10W-40 API SL sebagai pelumas unggulan PERTAMINA telah memperoleh rangking pertama dalam Comparative Test yang dilakukan oleh Balai Termodinamika Motor & Propulsi-BPPT yang bekerjasama dengan Majalah Mobilmotor. Hal ini menunjukkan bahwa Fastron SAE 10W-40 API SL yang merupakan pelumas sintetik benarbenar dapat memberikan antara lain : kekentalan ganda yang sangat stabil sehingga mesin dapat memberikan kinerja optimal selama start up dan operasi pada suhu tinggi; ketahanan yang sangat tinggi terhadap oksidasi sehingga umur

mampu

pemakaian

memperpanjang pelumas;

tingkat

penguapan yang rendah sehingga pemakaian pelumas akan lebih irit; mencegah pembentukan deposit pada piston sehingga mesin tetap handal dan memberikan perlindungan maksimal dari keausan dan kontaminan lain.

Prima XP PRIMA

XP

SAE

20W-50

Pelumas

mesin

bensin

yang

diformulasikan dari bahan dasar pilihan berkualitas tinggi dari jenis HVI dengan aditif hasil teknologi mutakhir dalam jumlah, jenis dan komposisi yang optimal. Memperoleh sertifikat dari The American Petroleum Institute (API) Engine Oil Licensing and Certification System (EOLCS). Telah memenuhi persyaratan API Service Classification SJ/CF, (ACEA) A298/B2-98, MB 226.1. Direkomendasikan untuk digunakan pada mesin kendaraan terbaru dengan bahan bakar bensin. Kendaraan-kendaraan terbaru masa kini dengan multi katup yang dilengkapi sistem DOHC atau Twin Cam merupakan pengguna yang sesuai, yang memerlukan pelumas dengan performance level API Service SJ/CF, ACEA A2-98/B2-98 dan MB 226.1. Pelumas PRIMA XP SAE 20W-50 dapat juga digunakan pada kendaraan bensin yang mensyaratkan API Service SH dan sebelumnya. Pelumas PRIMA XP SAE 20W-50 cocok juga digunakan untuk kendaraan mesin diesel tugas sedang.

Mitos Pelumas

Pelumas yang lebih kental tidak selalu memberikan suara mesin yang lebih halus. Kepercayaan bahwa untuk mendapatkan suara mesin yang lebih halus lebih baik menggunakan pelumas yang lebih kental, diawal mulai berkembangnya teknologi pelumas memang ada sedikit benarnya. Namun dengan teknologi aditif yang semakin maju, maka paradigma tersebut sudah lama ditinggalkan. Teknologi aditif saat ini mampu memberikan perlindungan lapisan pelumas (film strength ) yang semakin tinggi walaupun base oil yang digunakan relatif encer. Bahkan kecenderungan besar dunia saat ini yaitu konsumsi bahan bakar yang semakin hemat (fuel efficiency ), perlindungan lingkungan serta masa penggunaan pelumas yang semakin lama ( extended drain intervaal ) menuntut beberapa pabrikan mobil/kendaraan agar lebih memiliki preferensi pelumas berviskositas rendah, misalnya SAE 10W-30 atau SAE 15W-40 namun dengan film strength semakin tahan terhadap geseran dan beban yang berulang-ulang.

Jangan

menjatuhkan

pilihan

pelumas

anda

semata-mata

berdasarkan klaim bahwa pelumas tersebut berasal dari import atau hanya pada pelumas yang sering dipromosikan di TV atau hanya berdasarkan harga yang lebih mahal. Mitos bawa pelumas import dan mahal atau pelumas yang lebih sering ditampilkan di TV mempunyai kualitas yang lebih meyakinkan ini terutama menghinggapi konsumen kalangan menengah keatas di negara-negara yang sedang berkembang. Namun disadari bahwa karena minimnya informasi mengenai pelumasan yang tepat maka mitos ini seolah-olah merupakan kebenaran. Walaupun sesungguhnya kualitas pelumas sama sekali tidak mempunyai korelasi dengan produk import/domestik, harga yang mahal/murah, packagingnya bagus/kurang bagus atau nama besar produsen pelumas tersebut. Setiap jenis pelumas mempunyai kategori dan klasifikasi masingmasing untuk melihat kualitas atau performanya. Sebagai contoh, khusus untuk mesin mobil bensin 4 langkah, klasifikasi internasional yang menunjukkan kualitasnya adalah standard API (American Petroleum Institute ). Diawali dengan huruf awal S – yang diambil dari kata spark ( plug – ingat busi ), diikuti dengan huruf kedua sesuai urutan abjad A, B, C, dst. Semakin mundur huruf abdjadnya maka semakin tinggi performa pelumasnya ( tentu saja jika perusahaan pelumas tersebut memang menguji pelumasnya di API ). Informasi API ini pasti ditulis di kemasan pelumasnya dan untuk merek pelumas apapun. Contoh sederhana, terdapat pelumas A. Sesudah menempuh pengujian yang panjang dan melelahkan, pelumas ini diberi sertifikasi API Service SG, dan disisi lain terdapat pesaingnya, pelumas B namun hanya memiliki sertifikasi API Service SF. Maka pelumas A jelas-jelas kualitasnya lebih baik walaupun produk domestik, harga lebih murah, promosi lebih sedikit atau kemasan kalah menarik (ingat : G dibelakang F pada urutan abjad ). – Detail tuntutan setiap kategori API ( mesin ujinya, batas minimalnya, perbedaan masing-masing kategori ) ada pada penulisannya.

Sertifikasi API yang menunjukkan unjuk kerja pelumas bukan hanya digunakan oleh PERTAMINA. Jelas pendapat yang mengatakan bahwa sertifikasi API hanya digunakan oleh Pertamina itu sangat keliru. Sama seperti industri makanan yang perlu diatur oleh Dirjen POM atau FDA (Food & Drug Association – di A.S ), baja perlu ASTM, SII atau Airliner perlu IATA maka bisnis pelumas juga perlu wasit yang independen yaitu API. Pelumas yang baik memberikan pengaruh yang kecil pada tinggi rendahnya temperatur mesin serta halus kasarnya suara mesin. Halus kasarnya suara mesin serta tinggi rendahnya temperatur mesin sama sekali

tidak

berhubungan

dengan

pelumas.

Didalam

mekanisme

pendinginan mesin (cooling system ) terdapat suatu mekanisme yang bekerjanya secara otomotis untuk mengendalikan temperatur mesin. Pada saat temperatur mesin masih dingin, misalnya pada saat starter, maka termostat akan memerintahkan air pendingin mesin tidak dilewatkan pada radiator untuk didinginkan. Dengan sendirinya temperatur mesin akan naik dengan relatif cepat agar tercapai temperatur mesin yang ideal untuk keperluan apapun, termasuk untuk keperluan pelumasan. Sebaliknya jika temperatur ideal telah tercapai dan terdapat tendensi temperatur akan tetap naik, maka air pendingin mesin pasti akan dilewatkan ke radiator pendingin agar temperatur tetap stabil. Demikian 0

proses ini terjadi hingga temperatur mesin tetap dijaga sekitar 80 – 90 C tidak peduli pelumas yang digunakan. Proses pelepasan panas mesin sebagian besar juga dilakukan melalui cooling system tersebut dan peranan pelumas untuk menurunkan temperatur mesin sangat kecil kontribusinya. Dilihat dari aspek pelumasan justru jika temperatur mesin terlalu dingin maka ketebalan lapisan pelumas menjadi terlalu tebal akibatnya memang suara mesin kelihatan lebih halus namun gesekan antar bagian mesin yang saling berkontak menjadi lebih berat akibat timbulnya internal friction yang lebih kuat antar molekul-

molekul pelumas itu sendiri serta antara melokul-molekul pelumas dengan permukaan mesin. Pelumas-pelumas

yang

dijual

di

pasar

kualitasnya

sangat

bervariasi. Anggapan bahwa semua pelumas yang dijual di pasar baik di toko, kios pengecer maupun SPBU adalah sama merupakan suatu pengertian yang keliru yang umum menghinggapi orang-orang yang kurang terdidik. Orang-orang ini mengabaikan banyak sekali kemajuan teknologi yang berhasil dicapai kalangan industri pelumas selama beberapa puluh tahun terakhir ini. Teknologi generasi terakhir dalam pengembangan base oil ( bahan dasar pembuatan pelumas ) dan pengembangan aditif baru saat ini mungkin tidak akan terbayangkan oleh para orang tua kita. Beberapa

tahun

yang

lalu

para

pabrikan

mobil

hanya

merekomendasikan penggunaan pelumas hingga 2.500 km saja. Namun saat ini mobil-mobil generasi lebih baru sudah mulai merekomendasikan penggunaan pelumas hingga 15.000 km dengan menggunakan pelumas mineral. Sedangkan kita tahu bahwa mesin baru beroperasi justru pada temperature mesin yang lebih tinggi, putaran mesin yang lebih cepat serta toleransi yang lebih kecil. Bahkan pelumas generasi mutakhir memiliki viskositas yang lebih encer ( beberapa diantaranya SAE 10W-30 ) namun dengan daya proteksi mesin yang lebih baik bahkan dibandingkan dengan pelumas monograde SAE 40 yang biasa kita gunakan 10 tahun yang lalu. Pelumas pertamina bukan hanya aman digunakan hingga 2.500 km. Saat ini bisa dikatakan bahwa keputusan pemilihan pelumas bagi para konsumen serta jarak penggunaannya tergantung tulisan tangan para mekanik bengkel pada kartu ganti oli/kartu servis. Celakanya banyak diantaranya merupakan orang-orang yang hanya terdidik pada bidang mekanikal mesin saja namun mempunyai pengetahuan yang sangat minim dalam bidang pelumas. Disinilah penyebab utama adanya persepsi yang salah mengenai pelumas Pertamina.

Dengan selalu mengikuti perkembangan teknologi base oil serta aditif mutakhir, saat ini Pertamina sudah mampu memproduksi pelumas yang aman digunakan hingga ribuan km. Road test dengan mobil yang umum digunakan oleh masyarakat menunjukkan bahwa pelumas Fastron aman digunakan hingga 10.000km, Prima XP dan Mesran Super aman digunakan hingga 7.500 km sedangkan Mesran 40 aman digunakan hingga 4.000 km. Penentuan jarak tempuh aman ini bahkan setelah melalui analisis fisika maupun kimia pelumas bekasnya serta analisis ausan logam dari mesin serta setelah mesin mobil itu sendiri dibongkar untuk melihat hasil pelumasan pelumas unggulan Pertamina. Ilustrasi sederhana mengenai pelumas multrigrade SAE 10W-30. Banyak pengguna pelumas belum mampu memahami viskositas pelumas baik

yang

multigrade

maupun monograde. Gambaran sederhana

mengenai viskositas multigrade SAE 10W-30 ini, kira-kira sebagai berikut , pelumas ini akan mengalir dan tertuang seperti pelumas encer dengan SAE 10W pada temperature yang sangat rendah namun kekentalannya tetap terjaga seperti SAE 30 pada temperature operasi mesin. Tetap terjaga pada temperature mesin yang panas karena adanya penambahan aditif khusus yang dapat memperbaiki indeks viskositasnya serta akibat bahan dasar pelumasnya sendiri yang relative kental. (R. Choerniadi Tomo – 738772)

CUSTOMER INTERVIEW Wilayah : DATA CUSTOMER Tahun Pria

Usia Jenis kelamin Pekerjaan Penghasilan Rata-rata Per-bulan

Wanita

a. Kurang dari Rp 500.000

d. Rp 2.000.000 – Rp 3.000.000

b. Rp 500.000 – Rp 1.000.000

e. Rp 3.000.000 – Rp 4.000.000

c. Rp 1.000.000 – Rp 2.000.000

f. Rp 4.000.000 keatas

DATA KENDARAAN Jenis Kendaraan

a. Motor

b. Mobil

Kegunaan Kendaraan

a. Pribadi

b. Umum

BBM Yang Digunakan

a. Premium / Pertamax

b. Solar

a. < 1.000 km

c. > 3.000 – < 5.000 km

b. > 1.000 km – < 3.000 km

d. > 5.000 – < 10.000 km

a. Agip

g. Mobil 1

b. Duralube

h. Total

c. Esso

i. Motul

d. Penzoil

j. Top 1

e. Shell

k. Caltex

f. Indomobil

l. Castrol

Kilometer Penggantian Pelumas

Merek Pelumas Yang Digunakan ( Pilihan Boleh Lebih Dari Satu )

Lain-lain, sebutkan ……………………………………………………... a. Membawa sendiri ke bengkel Perawatan / Pemeliharaan

b. Menyuruh orang lain untuk membawa ke bengkel c. Memperbaiki kendaraan sendiri dan membeli spare part / pelumas sendiri

Faktor-faktor Apa Yang Penting Untuk Penggantian Oli / Pelumas Jarak Tempuh Menurunnya Daya Mesin Kekentalan Pelumas Warna Pelumas Temperatur Mesin Buku Manual

a. Penting

b. Tidak Penting

a. Penting

b. Tidak Penting

a. Penting a. Penting a. Penting

b. Tidak Penting b. Tidak Penting b. Tidak Penting

a. Penting

b. Tidak Penting

Pendapat Dalam Pembelian Pelumas Yang Akan Dipakai Dengan Aspek-aspek Sebagai Berikut Harga

a. Sangat Penting

b. Penting

c. Agak Penting

d. Tidak Penting

Merek

a. Sangat Penting

b. Penting

c. Agak Penting

d. Tidak Penting

Jaminan Mutu

a. Sangat Penting

b. Penting

c. Agak Penting

d. Tidak Penting

Jaminan Keaslian

a. Sangat Penting

b. Penting

c. Agak Penting

d. Tidak Penting

Periode Penggantian

a. Sangat Penting

b. Penting

c. Agak Penting

d. Tidak Penting

Kemasan

a. Sangat Penting

b. Penting

c. Agak Penting

d. Tidak Penting

Ketersediaan

a. Sangat Penting

b. Penting

c. Agak Penting

d. Tidak Penting

e. Sangat Tidak Penting e. Sangat Tidak Penting e. Sangat Tidak Penting e. Sangat Tidak Penting e. Sangat Tidak Penting e. Sangat Tidak Penting e. Sangat Tidak Penting

DATA PRODUK Apakah Anda Mengetahui Produk Pelumas Pertamina

Jika “Ya”, Dari Sumber Informasi Apa

a. Ya

b. Tidak

a. Bengkel b. Teman / keluarga c. TV / Radio d. Pameran

e. Koran / Majalah / Brosur f. Papan Reklame / Spanduk g. Anjuran Pabrik / Buku Manual Lain-lain, sebutkan…………........

…………………………………………………………………..

Jika “Tidak”, Apa Alasan Ketidak-tahuan

a. Kurangnya frekuensi penayangan iklan b. Kurangnya informasi di bengkel c. Kurangnya informasi melalui brosur d. Lain-lain, sebutkan ..………………………………..

Apakah Anda Menggunakan Produk Pelumas Pertamina

Produk Pelumas Pertamina Apa Yang Sering Anda gunakan (Pilihan Boleh Lebih Dari Satu)

Pendapat Mengenai Harga Pelumas Pertamina Jenis Kemasan Apa Yang Anda Suka

a. Ya

b. Tidak

a. Mesran 40 b. Mesran Super c. Prima XP d. Fastron Semi Synthetic e. Fastron Synthetic Oil f. Fastron Fully Synthetic

g. Fastron Diesel h. Meditran SX i. Meditran SC j. Meditran S k. Mesran B Lain-lain, sebutkan……

….………………………………………………………... a. Mahal c. Murah b. Sedang d. Sangat Murah a. Kaleng b. Plastik

Jenis Kemasan Apa Yang Anda Sering Beli Atau Pakai

a. Plastik Ukuran 1 L b. Kaleng Ukuran 1 L

c. Plastik Ukuran Galon / 3-5 L d. Kaleng Ukuran Galon / 3-5 L

Tanggapan Mengenai Keterbatasan Pelumas Pertamina

a. Mudah Didapat

b. Sulit Didapat

Tempat Pembelian Pelumas Pertamina

a. SPBU b. Toko Oli

c. Bengkel d. Lain-lain, sebutkan…….....

…………………………………………………………… Apakah Mutu Pelumas Pertamina Dapat Disamakan Dengan Pelumas Luar Negeri

Jika “Ya”, Jenis Produk Pelumas Pertamina Yang Mana

a. Ya

b. Tidak

a. Mesran

d. Meditran

b. Prima XP

e. Enduro 4T

c. Fastron

Lain-lain,

sebutkan………………………

CATATAN KHUSUS

Tanda Tangan Jakarta, ………………………200