AKO uzavrieť predaj? 12 NAJlepších spôsobov
www.predajviac.sk
Peter Sanczel
Online tréning pre úspešných predajcov
Úvod Skôr ako sa dostaneme k jednotlivým technikám ako uzavrieť predaj, chcem poukázať na veľmi dôležitý fakt. Nikto sa nenarodil ako predajca, ale každý sa ním môže stať. Najlepší predajcovia na svete začínali úplne od nuly a postupne sa všetkému priučili. Len vzdelávaním a praxou dosiahli výborné výsledky a získali všetky potrebné predajné zručnosti. Medzi inými aj schopnosť uzavrieť predaj. Ak budete robiť všetko preto, aby ste sa im podobali a boli úspešný, neexistuje nič čo by Vás mohlo zastaviť.
Dôležité upozornenie: Tento e-book MÔŽETE preposlať komukoľvek, kto by z neho mohol mať úžitok. Môžete ho ľubovoľne kopírovať a šíriť, v tlačenej alebo elektronickej podobe,za podmienky, že jeho obsah a forma nebudú nijako pozmenené.
www.predajviac.sk
Peter Sanczel
Online tréning pre úspešných predajcov
Cesta býva kľukatá Už počas svojho štúdia som pracoval na rôznych miestach, kde som si privyrábal na živobytie. Doteraz si pamätám na brigádu, kde sme skladali kancelársky nábytok do novo vznikajúceho businesscentra. Vždy ma zaujímalo, aký ľudia budú v týchto kanceláriách pracovať a čomu sa asi venujú. Odpoveď som dostal po pár rokoch, keď som tu absolvoval zopár pohovorov a neskôr tu bola aj kancelária firmy v ktorej som pracoval. Bolo to práve obdobie, keď som sa zoznamoval s predajom. Mal som určitú predstavu, ale v skutočnosti to nebolo až tak jednoduché. Každý odo mňa očakával výsledky, ale málokto mi vedel poradiť ako ich dosiahnuť. Nevedel som vyhľadávať nových zákazníkov a predával som väčšinou tam, kde zákazník nakúpil sám. Keďže som málo predával, aj môj príjem bol nižší a rozmýšľal som nad tým, čo mám spraviť inak, aby som získal viac objednávok. Nevedel som ako je možné, že ostatným sa darí viac. Je to tým, že sú už dlhšie v tejto oblasti? Často sa stáva aj to, že kolegovia v práci sa menia na mesačnej báze a človek má pocit, že sa musí báť o svoje miesto. Čo ak zostanem bez práce? Nadával som na to, že celé dni trávim na cestách. Naháňal som za obchodnými partnermi a napriek tomu, my vo firme vyčítali slabé výsledky. Keď sa mi niečo podarilo, väčšinou sa mi nedostalo poďakovania a už vôbec nie nejaké uznanie. Zarábal som málo a často som práci venoval aj svoj voľný čas. Hľadal som jednoduchší spôsob ako zarobiť, respektíve predávať viac. Práca stále pribúdala a odmena skoro žiadna. Rozmýšľal som či je možné posunúť sa ďalej vo firme, alebo či ostanem vždy na tejto pozícii. Často som si kládol otázky. Ako mám osloviť nových zákazníkov, aby so mnou začali spolupracovať? Ako je možné, že z niektorými sa mi komunikuje úplne jednoducho a na druhej strane s ostatnými nedokážem nájsť spoločnú reč? Hľadal som nejaký spôsob, ktorým by som dokázal predávať na miestach, kde sa mi to vôbec nedarilo. Vedel som aj to, že práve tam je možnosť predávať viac.
www.predajviac.sk
Peter Sanczel
Online tréning pre úspešných predajcov Nevedel som nič o predajnej psychológii a o veciach, ktoré rozhodujú v predaji. Nemal som predstavu na čo sa zamerať počas prezentácie svojho produktu. Často som sa snažil prezentovať na miestach kde nemali o môj produkt záujem a keď sa mi tá možnosť naskytla, vždy som rozprával len o vlastnostiach, ktoré môj produkt mal. Nikto mi nepovedal, že práve výhody a úžitok sú tie veci, ktoré zákazníkov zaujímajú. Nebolo mi celkom jasné ako uzavrieť obchod a vždy nastal problém, keď mi začal zákazník odporovať. Pri kladení otázok som často improvizoval a väčšinou nemali hlavu ani pätu. Myslel som si, že predávať sa dá len to najlepšie a najlacnejšie na trhu. Veril som, že existuje tvrdý konkurenčný boj a že na trhu existuje obrovské množstvo podobných produktov, ktorých je už dostatok. Každý mi hovoril, že život nie je jednoduchý a zarábať peniaze je ešte ťažšie. Neskôr som si myslel, že len keď budem dokonale ovládať produkt a dokážem odpovedať na každú otázku, podarí sa mi aj predať. Potreboval som vysvetliť celý proces predaja. Ako funguje, ktoré kroky musím spraviť, načo si mám dať pozor, aby som nakoniec predal.
Svetlé momenty Napriek všetkým ťažkostiam som bol rád, že som medzi ľuďmi a že nemusím osem hodín sedieť v kancelárii za počítačom. Boli však dni, keď by som si to rád z niekym vymenil. Mal som radosť, keď sa mi podaril nejaký obchod, alebo dohoda. Bol som rád keď som predal. Tešil som sa aj z množstva milých a priateľských obchodných partnerov s ktorými som sa rád stretával. Často to boli ľudia, ktorí ma podporili a pomohli mi v mnohých oblastiach. Mal som rád dni, keď som stihol všetko čo som mal naplánované a spokojný som sa vracal domov. Sníval som o tom, že raz aj ja budem mať svoju vlastnú firmu a svojich vlastných ľudí, ktorí budú predávať. Chcel som jazdiť na podobnom aute ako môj šéf a sníval som o povýšení. Čakal som na veľkú možnosť, ktorá by mi zmenila život.
www.predajviac.sk
Peter Sanczel
Online tréning pre úspešných predajcov Mojim cieľom bolo mať spokojných zákazníkov a dostatočný mesačný príjem. Bavilo ma cestovať po svete a spoznávať veľké množstvo nových ľudí. Zaujímal som sa o obchodovanie a čítal som rôzne články o ľuďoch, ktorí zbohatli. Samozrejme venoval som sa ja aktuálnym témam, aby som mal vždy nejakú tému na rozhovor.
Konečne zmena Čomu som vždy veril a vytrval som, bolo to, že raz budem vedieť čo a ako mám spraviť, aby sa môj život zmenil k lepšiemu. Vedel som, že raz aj ja budem úspešne predávať a naučím sa všetkému, čo budem potrebovať. Ktorí sú to tí úspešný predajcovia a čo robia inak? Ako to, že dokážu predávať svoje produkty a služby bez nejakej námahy? Čo robia inak? Vedel som, že existuje spôsob, ako sa odlíšiť od slabších a priemerných predajcov. Dúfal som, že mi raz niekto dá do rúk návod podľa ktorého budem môcť postupovať. A tak sa aj stalo. Postupne som sa naučil krok za krokom, čo je dôležité vedieť a ako postupovať pri predaji. Je úplne jedno o aký produkt, alebo službu sa jedná, výsledkom je vždy predaj. Každý mesiac som chodil na školenia do zahraničia a popri tom som získaval množstvo ďalších informácií študovaním tých najlepších na svete. Všetko čo som sa naučil som si vyskúšal v praxi a bol som úspešný. V tomto momente som vedel, že som na správnej ceste a aj naďalej sa vzdelávam. Už viem, že existuje spôsob, ktorým dosiahneme od zákazníka odpoveď “Áno”. Trvalo mi to pár rokov, kým so si všetky informácie dal dokopy a začal ich využívať. Dnes už môžete nájsť všetky tieto informácie spracované a pripravené na to, aby ste ich mohli začať používať v praxi. Samozrejme môžete aj naďalej využívať iné postupy, ale ak čítate tento text pravdepodobne hľadáte aj Vy jednoduchšie riešenie. Preto čítajte ďalej a poučte sa z chýb, ktoré som robil aj ja a mnoho ďalších. Len skúmaním týchto chýb a vzdelávaním sa, som došiel k výsledkom, ktoré mi navždy zmenili pohľad na celý predajný proces.
www.predajviac.sk
Peter Sanczel
Online tréning pre úspešných predajcov
Výsledkom je v praxi overený systém a jednotlivé kroky, ktoré vedú k úspešnému predaju.
Skôr ako dôjdete do cieľa Predtým ako sa dopracujete k uzavretiu predaja je potrebné spraviť zopár ďalších krokov. To najdôležitejšie je ale mať správny postoj. Musíte si veriť, musíte mať cieľ a musíte pozitívne rozmýšľať. Vašim cieľom je samozrejme predaj a zisk, ale Váš postoj má byť práve snaha pomôcť zákazníkovi vyriešiť jeho problém. Keď chcete pomôcť musíte si byť istý a na 100 percent presvedčený, že to dokážete. Musíte mať riešenie, ktorému Vy sám dôverujete. Mali by ste veriť svojmu produktu ktorý ponúkate. Len tak dokážete pozitívne ovplyvniť rozhodnutie zákazníka. Ak neveríte tomu čo ponúkate, ak nemáte radi svoj produkt, ak ho nepoužívate a nedoporučujete ho svojim známym, pravdepodobne predávate zlý produkt. Bez dostatočnej dôvery vo Vašom produkte nebudete schopný presvedčiť ani zákazníka. Druhou veľmi dôležitou vecou je práve pozitívny prístup. Musíte si veriť a očakávať pozitívny výsledok. Jediné na čo máte myslieť je práve odpoveď na kúpu Vášho produktu, ktorá znie “Áno”. Keď položíte otázku ohľadom kúpi, očakávajte kladnú odpoveď. Nikdy sa nepýtajte spôsobom, ktorý ponúka možnosť “nie”. Napríklad: ”Vezmete si jeden kus alebo ani jeden?” Vaša otázka by mala byť práve v tomto duchu : “Vezmete si teda bielu alebo čiernu?” Istotu získate skúsenosťami a keď budete naplno veriť Vášmu produktu. Vaša istota sa prejaví keď sa budete pýtať na kúpu Vášho produktu. Ďalšou dôležitou vecou predtým ako sa dostanete k uzavretiu predaja, je zisťovanie potrieb. Nemôžete niečo ponúkať a rozprávať o výhodách, kým ste nezistili skutočné potreby zákazníka. Na to aby ste zistili potreby potrebujete odpoveď na nasledujúce otázky: Potrebuje tento zákazník moje riešenie? Bude vedieť využívať to, čo mu ponúkam? Môže si dovoliť tento produkt? Chce získať môj produkt?
www.predajviac.sk
Peter Sanczel
Online tréning pre úspešných predajcov
Akonáhle budete mať odpovede na tieto otázky, ukázali ste Vaše riešenie, môžete pokročiť na uzavretie predaja. Veľmi dôležitou súčasťou je samozrejme prezentácia. Ak bude Vaša prezentácia uspokojivá, ušetríte si čas pri uzatváraní predaja.
Moment zlomu Uzavretie predaja nie je vždy jednoduchá vec. Hneď po otázke ohľadom kúpi nastáva problém. Vždy vzniká napätie, ktoré zákazník intenzívne prežíva. Často mu stúpne krvný tlak, rozbúcha sa srdce a začne mať strach. Bojí sa, že príde o peniaze, že robí chybu a že kupuje nesprávnu vec. Logickým dôsledkom týchto pocitov je odchod preč, odmietnutie kúpi. Často počujeme od zákazníkov: “Musím si to ešte premyslieť”. “Môžete mi nechať nejaké letáky?”. “Môžete mi zavolať budúci týždeň?”. “Nemôžem si to dovoliť”, atď. Znamená to pre Vás len jedno. Zákazník nevie či toto rozhodnutie bude v tomto momente pre neho to správne. Druhý veľmi častý problém pri uzatváraní predaja je strach z negatívnej odpovede. Strach z toho, že zákazník povie “nie”. Každý z nás má strach sa postaviť pred ľudí, ktorí nám hovoria “nie”. Je to celkom normálne a počas nášho života často počúvame, “nie”. Ak sa venujete predaju a je jedno na akej úrovni, často počujete “nie”. Je to celkom normálne a treba byť na to pripravený. Nesmiete sa tým nechať rozhodiť. Dôležitou vecou je uvedomiť si, že to nikdy nie je osobné. Vždy je to len odmietnutie Vašej ponuky. Prekonajte strach z odmietnutia a premyslite si radšej čo môžete urobiť neskôr inak, aby ste dosiahli Váš cieľ. Odmietnutie kúpi je celkom normálna a prirodzená vec. Vašou úlohou je práve prekonať túto chvíľu napätia a nepríjemnej situácie pre zákazníka. Mali by ste to spraviť čo najrýchlejšie a čo najjemnejšie ako sa len dá. Práve na tieto chvíle slúžia rôzne techniky uzavretia predaja. Treba si uvedomiť, že to nie je spôsob ako predať niekomu, kto Váš produkt nepotrebuje, nevie ho využiť, nechce ho a nemôže si ho dovoliť. Tieto techniky slúžia hlavne na prekonanie tejto nepríjemnej chvíle pre zákazníka. Práve tento nepríjemný pocit je dôsledkom odmietnutia kúpi a preto sa musíte naučiť, ako ho prekonať.
www.predajviac.sk
Peter Sanczel
Online tréning pre úspešných predajcov
1. Ujasnite si pravidlá hneď na začiatku Prvou z možností ako sa vyhnúť zbytočným námietkam na konci predaja je ujasniť si hneď na začiatku, či je zákazník v pozícií kúpiť si Váš produkt a zaplatiť zaň. Túto možnosť môžete využívať hlavne ak sa jedná o nejaké investície do budúcna. Môžete začať jednoduchou otázkou: “Keď Vám predstavím tú najlepšiu investíciu Vášho života, budete do nej schopný vložiť 2000 EUR hneď v tomto momente?” Zákazník Vám môže odpovedať, že momentálne nemá toľko prostriedkov. V tom prípade sa spýtajte na nižšiu sumu. Ak bude naďalej namietať, ponúknite ešte tretiu možnosť, ktorá je už ale pre Vás hraničná a pripomeňte mu, že ide o najlepšiu investíciu jeho života. Akonáhle ste sa dopracovali k tejto sume, ešte raz to zosumarizujte. “Takže ak Vám ukážem najlepšiu investíciu akú ste kedy videli, môžete do nej vložiť túto sumu?” Zákazník Vám odpovie jednoznačne “Áno”, pretože ak mu ponúknete to najlepšie riešenie, nemá prečo odmietnuť. V tomto momente ste zmenili celý cieľ diskusie. Už to nie je o tom, či Vás bude počúvať, ale o tom či mu dokážete predstaviť Váš produkt, ktorý bude naozaj tak dobrý ako ste mu povedali. Následne mu odprezentujete Váš produkt. Na konci Vám nemôže odpovedať, že si to ešte musí s niekým prediskutovať, pretože Vám už povedal, že môže urobiť toto rozhodnutie hneď. Je to veľmi efektívny spôsob, pretože ak na začiatku dobre naformulujete otázku, jediné čo môžete očakávať je otázka “Čo to je?” alebo “Povedzte mi o tom niečo viac”. Je to výborný spôsob na to ako oddeliť skupinu zákazníkov, ktorým sa oplatí venovať čas od tých, ktorí sa len obzerajú a nenakupujú. Uvedomte si, že Váš čas sú peniaze a preto ho využívajte čo najefektívnejšie. Otázka, ktorú môžete položiť hneď na začiatku by mala znieť: “Ak Vám teraz dokážem nájsť riešenie na to čo hľadáte, budete sa vedieť dnes rozhodnúť?“ Ak Vám budú odpovedať neviem alebo ešte si len zisťujem informácie, tak im radšej ponúknite nejaké prospekty a ušetrite si čas na ďalších zákazníkov. V každom prípade je táto technika vhodná na to, aby ste sa vyhli následnému váhaniu o kúpe.
www.predajviac.sk
Peter Sanczel
Online tréning pre úspešných predajcov
2. Priebežné uzatváranie predaja Túto možnosť môžete využívať počas celej doby Vašej prezentácie. Postupne krok za krokom si len overujete či idete správnym smerom a či postupujete. Robí sa to jednoduchými otázkami. Hneď ako ste odprezentovali časť vlastností Vášho produktu sa môžete opýtať: “Je toto čo hľadáte?” “Toto ste mali na mysli?” Najlepšie na tom je, že akonáhle Vám zákazník odpovie “nie”, neznamená to koniec predaja, len musíte zmeniť smerovanie Vašej prezentácie. Takže ak sa opýtate na niektorú vlastnosť, ktorú ste odprezentovali a odpoveď je “nie”, môžete pokračovať: “To je výborné, pretože máme množstvo ďalších výrobkov, ktoré túto vlastnosť nemajú”. Ak je odpoveď “áno”, tak sa približujete k cieľu. Využívajte tieto otázky, pretože Vám pomôžu nielen nasmerovať Vašu prezentáciu, ale zisťujete nimi aj to, či sa zákazníkovi páči to čo mu ukazujete. Z odpovedí sa potom môžete posunúť ďalej a rozvinúť jednotlivé témy, ktoré zákazníka zaujímajú.
3. Sila predstáv Spôsob, akým môžete využiť túto techniku je práve vyvolať emócie v zákazníkovi. Buď slovami alebo obrazmi. Inak povedané, rozprávajte o produkte ako keby ho už zákazník vlastnil a používal. Rozprávajte pritom o všetkých výhodách a o úžitkoch, ktoré mu tento výrobok prináša. Použite zaujímavé príbehy, ktoré ste pri využívaní tohto produktu zažili, alebo ste o nich počuli. Rozprávate im pritom tak, ako keby už daný produkt kúpili a vlastnili. Týmto spôsobom zmeníte ich myslenie od “Mám si to kúpiť?” na to, ako budú všetky tieto výhody využívať. Tento spôsob myslenia ich následne dokáže ovplyvniť aj pri rozhodovaní o kúpe.
www.predajviac.sk
Peter Sanczel
Online tréning pre úspešných predajcov
4. Odložte cenu bokom Túto techniku môžete využívať hlavne v momente, keď Vám zákazník povie, že si Váš produkt nemôže dovoliť. Len mu navrhnite či by bolo možné len na chvíľu odložiť cenu bokom, aby ste mu mohli dokončiť prezentáciu. Pravdepodobne dostanete kladnú odpoveď. Medzičasom dokončíte Vašu prezentáciu a do detailov vysvetlíte hodnotu toho čo ponúkate. Keď bude všetko vysvetlené, následne aj cena bude dávať zmysel za hodnotu, ktorú ponúkate. Vždy keď dostanete otázku ohľadom ceny, treba si uvedomiť jednu vec. Zákazník ešte nezískal dostatočné množstvo informácií o tom čo mu daný produkt prinesie, resp. úžitok je stále menší ako cena. Pamätajte si, že nie cena, ale dôvody pre danú cenu sú dôležité. Môžete na otázku o cene odpovedať: “Áno je to tak, je to naozaj nie malá suma peňazí, ale dovoľte mi vysvetliť prečo riešenie, ktoré Vám ponúkam stojí za každý jeden cent”. Následne mu poviete o všetkých výhodách, ktoré mu toto riešenie prinesie. Námietku o cene musíte odložiť čím skôr bokom, pretože by Vás zákazník ďalej nepočúval.
5. Otočte celú situáciu Tento spôsob môžete opäť používať po celý čas Vašej prezentácie. Pri námietke o cene, keď Vám zákazník povie, že si to nemôže dovoliť, okamžite odpovedzte: “To je presne ten dôvod prečo by ste si ho mali kúpiť!” Pravdepodobne ostane prekvapený a spýta sa Vás ako ste to mysleli. Vaša odpoveď by mala byť logická a mala by obsahovať všetky výhody, ktoré daný produkt prináša. Výhod by malo byť oveľa viac, ako hodnota, za ktorú Váš produkt predávate. Môžete spomenúť, že väčšina Vašich zákazníkov reaguje úplne rovnako a následne až neskôr zisťujú akú hodnotu práve získali. Musíte zákazníkovi ukázať hodnotu, ktorá možno na prvý pohľad nie je celkom zrejmá.
www.predajviac.sk
Peter Sanczel
Online tréning pre úspešných predajcov
6. Výmena miest Predstavte si situáciu, keď ukazujete všetky výhody a zákazník Vám nechce povedať prečo si Váš produkt nechce kúpiť. Nepovie Vám tú kľúčovú vec, ktorá u neho rozhoduje o kúpe. Pri každom produkte alebo službe existuje jeden kľúčový moment, ktorý rozhoduje o tom či sa uskutoční predaj. Kým nezískate túto informáciu, nebudete schopný ani predávať. Množstvo techník je zameraných práve na to, aby Vám zákazník povedal, čo rozhoduje o tom či kúpi. Spôsob ako môžete využiť túto techniku je takýto. Navrhnite druhej strane, aby si s Vami na chvíľu vymenila miesto: “Predstavte si, že ste na mojom mieste a ukazujete niekomu, koho si veľmi vážite, produkt, ktorý je preňho veľmi vhodný a on Vám nepovie prečo sa nechce rozhodnúť. Či už tak alebo onak. Čo by ste spravili, keby ste boli na mojom mieste?” Pravdepodobne Vám odpovie prečo namieta. Môžete sa ho spýtať priamo, či je to kvôli peniazom. Ak nie kvôli tomu, tak kvôli čomu. Akonáhle dostanete odpoveď, pokračujte ďalej s uzatváraním predaja. Niekedy sa môže stať, že je Vaša ponuka o trochu vzdialená od predstavy zákazníka. Ak je tomu tak, navrhnite riešenie, ktoré uspokojí obe strany. Spýtajte sa: “Čo by sme mohli spraviť, aby sme to dnes uzavreli?” Väčšina ľudí Vám odpovie čo by ste mali spraviť, aby ste sa dohodli. Každopádne ste stále v hre a stále máte šancu predať.
7. Menej podstatná otázka Predstavte si situáciu, že predávate automobily a spýtate sa: “Mimochodom, budete chcieť manuálnu klimatizáciu, alebo automatickú?” Je jedno, ktorú možnosť si vyberie, v oboch prípadoch ste predali auto. Je oveľa jednoduchšie pre zákazníka rozhodnúť sa týmto spôsobom, ako keby ste mu položili otázku ohľadom celej kúpi. Ja osobne často využívam otázku o spôsobe platby: “Budete platiť kartou alebo v hotovosti?” Je to menej podstatná otázka.
www.predajviac.sk
Peter Sanczel
Online tréning pre úspešných predajcov
8. Alternatívna otázka Základným pravidlom pri tomto spôsobe uzatvárania predaja je vždy ponúknuť dve možnosti. Nikdy to nesmie byť voľba medzi áno a nie. Musí to byť voľba medzi produktom jeden a produktom dva. Vždy sa spýtajte, ktorá možnosť sa mu páči viac. Príklad: “Páči sa Vám televízor s uhlopriečkou 82 cm alebo tento väčší s uhlopriečkou 106 cm?” Nikdy sa nepýtajte, “Chcete tento, alebo nie?”.
9. Toto je posledný kus Tento spôsob uzatvárania predaja poznáme asi všetci. Najčastejšie sa s ním stretávame v predajniach s oblečením a elektronikou. Len si predstavte situáciu, že si chcete niečo kúpiť a práve sa rozhodujete áno alebo nie. V tom momente Vám ale predajca povie, že tento tovar sa im veľmi dobre predáva a je možné, že už nie je skladom. Mnoho ľudí si ani neuvedomí ako veľmi niektoré veci chcú, kým im niekto nepovie, že ich pravdepodobne nedostanú. Predajca navrhne, že sa ide pozrieť do skladu či daný tovar ešte majú. Po návrate Vám oznámi, že má ešte jeden posledný kus, ktorý odložil bokom, aby ho nekúpil niekto iný. V tomto momente ho chcete kúpiť. Je to veľmi efektívny spôsob ako uzavrieť predaj.
10. Porovnajte pre a proti Často sa v živote rozhodujeme práve daným spôsobom, keď porovnávame všetky výhody, ktoré môžeme získať so všetkými nevýhodami. Mnoho ľudí si píše na papier na jednej strane dôvody pre a na druhej strane dôvody proti. Keď predávate zložitejší a komplexnejší produkt je veľmi dobré na záver zhrnúť všetky fakty. Ak sa zákazník rozhoduje, navrhnite mu pomoc. Povedzte mu, že Vy sa často rozhodujete na základe listu, kde si píšete všetky pre a proti. Prvú časť robte spoločne, teda pýtajte sa ho čo ste mu všetko odprezentovali a napíšte každú výhodu, ktorú ste spomenuli. Napíšete ich pravdepodobne aj viac než desať.
www.predajviac.sk
Peter Sanczel
Online tréning pre úspešných predajcov Následne dajte tento papier do ruky zákazníkovi a povedzte mu, aby na druhú stranu napísal všetky argumenty proti. Pravdepodobne ich nebude vedieť napísať viac ako tri. V tom momente sa pozrite na papier a povedzte: “Mám pocit, že ste sa teda rozhodli.” Zákazník sa tiež pozrie na papier a zistí, že výhod je oveľa viac ako nedostatkov a tým pádom s Vami súhlasí.
11. Príbeh Za všetky naše rozhodnutia je zodpovedná pravá polovica nášho mozgu. A tá je práve stimulovaná príbehmi a obrazmi. Ak dokážete stimulovať túto časť hemisféry rôznymi obrazmi a príbehmi spojenými s Vašim produktom, následne dokážete stimulovať aj rozhodnutie o kúpe Vášho produktu. Ľudia často zabúdajú na všetky technické a menej dôležité parametre Vášho produktu, ale nikdy nezabudnú na zaujímavý príbeh, ktorý sa k nemu viaže. Preto sa snažte vždy pri prezentovaní použiť aj zaujímavý príbeh, ktorý si budú ľudia pamätať. Pri námietkach môžete spomenúť aj príbeh o predchádzajúcom zákazníkovi, ktorý namietal a nakoniec kúpil. Vysvetlite, aký je teraz tento zákazník spokojný.
12. Posledná šanca Vždy môže nastať situácia, že Vám zákazník odporuje. Nechce Vám povedať pravý dôvod prečo si od Vás nechce nič kúpiť. Vyskúšali ste všetky spôsoby ako získať informáciu o tom čo mu prekáža, ale bez výsledku. Neostáva Vám nič iné len sa poďakovať a odísť preč. V momente keď sa blížite k dverám, zákazník už premýšľa nad ďalšími vecami a jeho odpor ku kúpe poklesol. Vtedy sa otočte a položte mu otázku. Poznáte túto situáciu? Ak ste niekedy sledovali úspešný seriál Columbo, tak určite. Vždy sa poručík zastavil a spýtal sa na ďalšiu vec ohľadom vyšetrovania. Vaša úloha je podobná. S úctou sa ho spýtajte či by Vám mohol prezradiť ten dôvod, ktorý rozhodol o tom, že od Vás nekúpil. Povedzte mu, že Vám je jasné, že od Vás nič nekúpi, ale že sa chcete ďalej zlepšovať a veľmi by Vám to pomohlo.
www.predajviac.sk
Peter Sanczel
Online tréning pre úspešných predajcov Pravdepodobne Vám odpovie. V tom momente sa vráťte a nájdite odpoveď na jeho námietku. Týmto spôsobom môžete získať ešte jednu šancu predať Váš produkt. Pre každú oblasť predaja môžete využívať rôzne tieto techniky. Pri niektorých všetky a pri ostatných len pár z nich. Každopádne čím viac ich budete ovládať, tým lepšie budú aj vaše výsledky. Ak ste úplne na začiatku a ešte sa len začínate učiť ako, kedy a ktorý spôsob využiť, je tu jedna rada, ktorou by ste sa mali riadiť. Kedykoľvek budete v situácii, že sa budete rozprávať zo zákazníkom, ktorý sa nechystá kúpiť, použite všetky techniky, ktoré tu máte. Vyskúšajte každý jeden spôsob. Skutočne sa ich naučíte len praxou tvárou v tvár so zákazníkom. Vždy keď budete mať takéhoto zákazníka, tak to využite a trénujte si svoje zručnosti. Pracujte na svojom vystupovaní, na Vašom hlase a tóne. Rozprávajte sebaisto a očakávajte len pozitívne odpovede. Musíte veriť Vášmu produktu a službe. Naučte sa byť odolný a vždy pokračujte ďalej. Je jedno koľkokrát Vám povedia “nie”, Vy musíte pokračovať ďalej. Keď vytrváte a budete robiť všetko preto, aby ste sa zlepšovali, nakoniec uspejete a Váš život sa zmení k lepšiemu.
www.predajviac.sk
Peter Sanczel
Online tréning pre úspešných predajcov
Práve ste sa dozvedeli 12. najlepších spôsobov, ktorými môžete uzavrieť váš predaj. Mne tieto techniky často pomáhajú. Dôležité je ovládať čo najviac spôsobov pre rôzne situácie. Ak ich ešte nevyužívate je na čase to zmeniť a začať ich aplikovať do praxe. Ak ste čítali pozorne, pravdepodobne už viete ako premýšľam a čomu sa venujem. Verím, že sa vám tento obsah páčil a že dokážete tieto informácie využiť pri Vašej každodennej práci. Ak budete mať záujem o podrobnejšie preskúmanie jednotlivých krokov, ktoré vedú k predaju, mám pre Vás návrh. Čo by ste povedali na to, keby ste dostali kompletný postup na to, ako zmeniť Váš predajný systém a spôsob akým získavate nových zákazníkov? Mali by ste záujem? Prihláste sa na bezplatný tréningový program na www.predajviac.sk a sledujte emaily v ktorých posielam dôležité informácie a tipy na to, ako vybudovať Váš efektívny predajný systém. Nájdite spôsob ako mať množstvo spokojných zákazníkov, ktorí Vám zabezpečia príjem o ktorom ste vždy snívali. Prajem Vám veľa úspechov pri práci a v predaji. Peter Sanczel P.S: Viac informácií nájdete na www.predajviac.sk
www.predajviac.sk
Peter Sanczel
