A TANTÁRGY ADATLAPJA 1. A képzési program adatai 1.1 Felsőoktatási intézmény Babeș-Bolyai Tudományegyetem 1.2 Kar Közgazdaság- és Gazdálkodástudományi Kar 1.3 Intézet Közgazdaság- és Gazdálkodástudományi Magyar Intézet 1.4 Szakterület Menedzsment 1.5 Képzési szint Mesterképzés 1.6 Szak / Képesítés Vállalkozásmenedzsment
2. A tantárgy adatai 2.1 A tantárgy neve Tárgyalástechnika / Technici de negociere A tantárgy kódja EMM491 2.2 Az előadásért felelős tanár neve dr. Kádár Magor, adjunktus 2.3 A szemináriumért felelős tanár neve dr. Kádár Magor, adjunktus 2.4 Tanulmányi év II 2.5 Félév I 2.6. Értékelés módja ÖÉ 2.7 Tantárgy típusa
V
3. Teljes becsült idő (az oktatási tevékenység féléves óraszáma) 3.1 Heti óraszám 3 3.2 melyből előadás: 2 3.3 szeminárium/labor 3.4 Tantervben szereplő össz-óraszám 42 3.5 melyből előadás: 28 3.6 szeminárium/labor A tanulmányi idő elosztása: A tankönyv, a jegyzet, a szakirodalom vagy saját jegyzetek tanulmányozása Könyvtárban, elektronikus adatbázisokban vagy terepen való további tájékozódás Szemináriumok / laborok, házi feladatok, portofóliók, referátumok, esszék kidolgozása Egyéni készségfejlesztés (tutorálás) Vizsgák Más tevékenységek: on-line szimulációs játék gyakorlása, felkészülés 3.7 Egyéni munka össz-óraszáma 83 3.8 A félév össz-óraszáma 125 3.9 Kreditszám 5 4. Előfeltételek (ha vannak) 4.1 Tantervi 4.2 Kompetenciabeli
1 14 óra 28 21 18 5 3 8
Nincsenek Nincsenek
Az előadás zavartalan menete érdekében elvárt a pontos kezdés, az eszközpark biztosítása és a mobiltelefonok lehalkítása. A szeminárium sikeres elvégzésének kritériumait, a vizsgára jelentkezés feltételeit, az önálló munkák súlyát a végső értékelésben, a
5. Feltételek (ha vannak) 5.1 Az előadás lebonyolításának feltételei 5.2 A szeminárium / labor lebonyolításának feltételei
nagyobb feladatokat és a határidőket, illetve a kötelező szakirodalmi olvasmányokat az első szeminárium alkalmával a hallgatók és a tantárgygazda közösen dolgozzák ki és rögzítik. Ezek a feltételek a félév végéig kötelező érvényűek maradnak. A szeminárium sikeres zárásához kötelező az önálló munkák leadása határidőre, illetve a csoportos munkák bemutatása A félév során leadott dolgozatok egyéni hozzájárulást kell, hogy tartalmazzanak. Azon dolgozatok szerzője, melyek esetében a plágium gyanúja merül fel, az oktató elbírálása szerint, megfosztható a vizsgázás jogától. A szerkesztésnek a standard formátumot kell követnie: 12 pontos Times New Roman, 2,5 cm-s (1 hüvelyk) margókeret, egyes vagy másfeles sorköz. Az állomány címének tartalmaznia kell ékezetek nélkül a szerző nevét, a feladat témáját vagy tartalmát és az elkészítés vagy leadás dátumát (pl. Szorgalmas Hallgato - Targyasterv 2012-1001) A csoportos bemutatók leadása elektronikus formában történik (rtf, pdf, ppt, prezi vagy videó-állományként) USB hordozón elhozva Az írásbeli vizsgán mindenféle segédeszköz használata tilos.
Transzverzális kompetenciák
Szakmai kompetenciák
6. Elsajátítandó jellemző kompetenciák Stratégiák és munkamódszerek kidolgozása a kommunikációs, konfliktuális és tárgyalási helyzetekre (C6.3) A kommunikációs, konfliktuskezelési és tárgyalási stratégiák és munkamódszerek elemzésének és értékelésének képessége (C6.4) A szervezeten belüli és szervezetek közötti problémák megoldéására kidolgozott kutatási és operatív terek elkészítésének képessége (C6.5) A tárgyalástechnika speciális szakkifejezéseinek ismerete; Az tárgyalástechnika stratégiai, taktikai és operatív szintű javítását célzó elméleti modellek és gyakorlati módszerek ismerete; Az elsajátított szakismeretek alkalmazása gyakorlathoz közeli szituációkban és a menedzseri döntések megalapozásában. A szakmának megfelelő deontológiai alapelvek ismerete és alkalmazása a szakmai tevékenységeken belül (CT1) A szakmai képességek folyamatos fejlesztése csapatban történő munka és együttműködés által; Tudományos kutatási tevékenységekben való részvétel: a szakirodalmi áttekintés, szakirodalmi szintézis, valamint önálló eredmények szakdolgozat formájában történő prezentálása.
7. A tantárgy célkitűzései (az elsajátítandó jellemző kompetenciák alapján) 7.1 A tantárgy általános célkitűzése
7.2 A tantárgy sajátos célkitűzései
A féléves tárgy célja a diákokkal megismertetni a sikeres tárgyalások feltételeit és technikáit. Elsődleges szempont a gyakorlatoztatás, a tapasztalás útján és az élménypedagógia módszereivel elsajátítani a tárgyalásban alkalmazható technikákat, a gyors helyzetfelismerést és megoldást, illetve tárgyalópartnerek felismerését. A másodlagos szempont a hallgatók önértékelése, a saját képességek felmérése és fejlesztése. Lehetővé tenni a hallgatók számára a tárgyalási helyzetek felismerését és azokhoz való alkalmazkodást; Gyakorlatok által megismertetni a valós tárgyalási helyzeteket; Felkészíteni a hallgatókat a tárgyalások megtervezésére, részvételére és lebonyolításukra; Elsajátítani a partnerek kezelésének módszereit;
8. A tantárgy tartalma 8.1 Előadás 1. Bevezető, fogalomtisztázások.
4. A tárgyaló személye. Személyiségtípusok. Bemutató: az egyén szerepe a tárgyalásban. Teszt: saját személyiségtípus felmérése. 5. A tárgyalási stratégiák. A tárgyalás színei. Bemutató: tárgyalási stratégiák a gyakorlatban. 6. Tárgyalás-szimuláció: A falu tehene.
Didaktikai módszerek Megjegyzések Vetített, interaktív előadás. Vetített, interaktív előadás; bemutató. Vetített, interaktív bemutató; esettanulmány. Vetített, interaktív előadás; bemutató; teszt. Vetített, interaktív előadás; bemutató. Szimuláció
7. Tárgyalási taktikák I. (15 db). Tárgyalási taktikák II. (15 db). Bemutató: tárgyalási taktikák a gyakorlatban.
Vetített, interaktív előadás; bemutató.
2. A tárgyalás folyamata és jellemzői. Kommunikációs stílusok. Bemutató: A tárgyalási folyamat modellje. 3. Tárgyalási pontok és pozíciók. Esettanulmány: állásinterjú folyamata.
8. A spontán reakciók. A tárgyalási stílusok. Teszt: saját tárgyalás-stílus felmérése. 9. Tárgyalás-szimuláció: A problémája (fogolydilemma). 10. Stratégiai kommunikáció. A kommunikációt gátló tényezők.
Vetített, interaktív előadás; bemutató; teszt. közlegelők Szimuláció Vetített, interaktív előadás;
Bemutató: a verbális kommunikáció alapfogásai. 11. A meggyőzés alapfogásai. Érvelési módszerek. Verbális kommunikáció alapfogásai. Bemutató: érvelési módszerek alkalmazása. 12. A konfliktusok forrásai. Konfliktuskezelési alapfogások. Bemutató: csoportdinamika és konfliktuskezelés. 13. Tárgyalás-szimuláció: Tárgyalás a hódítókkal (komplex tárgyalás). 14. Tárgyalás-szimuláció: Nukleáris lefegyverzés (komplex tárgyalás).
bemutató. Vetített, interaktív előadás; bemutató. Vetített, interaktív előadás; bemutató. Szimuláció Szimuláció
Könyvészet: 1. KÁDÁR Magor: Tárgyalástechnika gyakorlatok. Egyetemi jegyzet, 2012. 2. DÂNCU Vasile-Sebastian: Kommunikáció a menedzsmentben. Civitas Alapítvány a Civil Társadalomért Kolozsvár, 2000. 3. KÁDÁR Magor: Verbális és nonverbális kommunikáció. A közszerepléstől a jelolvasásig. Kriterion Kiadó Kolozsvár, 2011. 4. PRUTIANU, Ştefan: Manual de comunicare şi negociere în afaceri. Vol I: Comunicarea. Vol II: Negocierea. Polirom Kiadó Iasi, 2000. 5. STANCIU, Stefan – IONESCU, Mihaela – LEOVARIDIS, Cristina – STANESCU, Dan: Managementul resurselor umane. Comincare.ro kiadó Bukarest, Egyetemi jegyzetek sorozat, 2003.
Ajánlott könyvészet: 1. ADAMIK Tamás – A. JÁSZÓ Anna – ACZÉL Petra: Retorika. Osiris Kiadó, Budapest, 2005. 2. BIRKENBIHL, Vera F.: Antrenamentul comunicării sau arta de a ne înţelege. Gemma Press Bukarest, év nélkül. 3. BIRKENBIHL, Vera: Semnalele corpului. Cum să înţelegem limbajul corpului. Gemma Press Bukarest, év nélkül. 4. GILLEN, Terry: A meggyőzés mesterfogásai. Pozitív befolyásolási technikák. Bagolyvár Könyvkiadó, Kommunikáció sorozat, Budapest, 1999. 5. HERNÁDI Sándor: Beszédművelés. Osiris Kiadó, Budapest, 2006. 6. HORN, Sam: Tongue Fu! Arta conversaţiei. Amaltea Kiadó Bukarest, 2005. 7. KISSINGER, Henry: Diplomácia. Panem-Grafo Kiadó Budapest, 1998. 8. KOHLRIESER, George: Túszok a tárgyalóasztalnál. Konfliktuskezelés mesterfokon. Háttér Kiadó Budapest, 2007. 9. LÉKÓ Zoltán (szerk): Lobbi kézikönyv. Demokrácia Kutatások Magyar Központja Alapítvány, Budapest, 2002. 10. NÉMETH Erzsébet: Az önismeret és a kommunikációs készség fejlesztése. A Budapesti Kommunikációs Főiskola tankönyvei / 2. Századvég Kiadó Budapest, 2002. 11. PEASE, Allan – Pease, Barbara: A testbeszéd enciklopédiája. Park Könyvkiadó, Budapest, 2006. 12. PORUMB, Elena Marilena: Teoria şi practica negocierilor. EFES Kiadó Kolozsvár, 2006. 13. PRATAKINS, A. R.- ARONSON, E.: A rábeszélőgép. Élni és visszaélni a meggyőzés mindennapos mesterségével. Ab Ovo Kiadó Budapest, 1992. 14. PRUTIANU, Ştefan: Antrenamentul abilităţilor de comunicare. (Vol I). Polirom Kiadó Iasi, 2004. 15. PRUTIANU, Ştefan: Antrenamentul abilităţilor de comunicare. Limbaje ascunse. (Vol II.) Polirom
Kiadó Iasi, 2005. 16. PRUTIANU, Ştefan: Antrenamentul abilităţilor de negociere. (Vol III.) Polirom Kiadó Iasi, 2007. 17. RADU, Nicolae: Teste psihologice pentru orientare în carieră şi autocunoaştere. Polirom Kiadó Iasi, 2006. Practic sorozat. 18. REBOUL, Anne – MOESCHLER, Jacques: A társalgás cselei. Bevezetés a pragmatikába. Osiris Kiadó Budapest, 2006. 19. WACHA Imre: A korszerű retorika alapjai I-II. Szemimpex Kiadó Budapest, év nélkül. 20. WACHA Imre: Beszédművelés gyakorlószövegek. Beszédtechnika, szövegértelmezés, szövegmegközelítés, beszédstílus. Radioprint Kft, Budapest, 1997. 21. ZĂPÂRŢAN Liviu-Petru: Negocierile în viţa social-politică. Eikon Kiadó Kolozsvár, 2007. 8.2 Szeminárium / Labor 1. Konszenzusos fogalomdefiníció. 2. Szerepcserés szimuláció.
Didaktikai módszerek Esettanulmány, csapatmunka Szimulációs játék
3. Állásinterjú-szimuláció.
Szimulációs játék
4. A tárgyalópartnerek típusai.
Csapatmunka, teszt Esettanulmány
5. Felkészülés a tárgyalásra: a saját gyenge pontok. 6. Taktika-mozaik. 7. A félévi munkák kiértékelése
Csapatmunka Egyéni foglalkozás
Megjegyzések 2 órás, összevont szeminárium 2 órás, összevont szeminárium 2 órás, összevont szeminárium 2 órás, összevont szeminárium 2 órás, összevont szeminárium 2 órás, összevont szeminárium 2 órás, összevont szeminárium
Könyvészet: azonos az előadásánál szereplővel.
9. Az episztemikus közösségek képviselői, a szakmai egyesületek és a szakterület reprezentatív munkáltatói elvárásainak összhangba hozása a tantárgy tartalmával. A tantárgy tartalmi struktúrájának kialakításában szerepet kaptak egyrészt alkalmazó szervezetek és karrierirodák (pl. állásinterjúkra való felkészülés), másrészt a kereskedelmi szervezetek, amelyek eladási képviselőit a Terra Nova cég képzi (értékesítési technikák).
10. Értékelés Tevékenység típusa 10.4 Előadás
10.1 Értékelési kritériumok
10.2 Értékelési módszerek
Fogalomteszt: a tárgyalástechnika speciális szakkifejezéseinek ismerete. A végső jegy 10%-a Tartalmi kérdések: a tananyag ismeretének ellenőrzése.
A félév végi írásbeli vizsga a végső jegy 50%-a. Végső jegy csak abban az esetben számítódik, ha az írásbeli vizsgán elért jegy a teljes pontszám 50%-a vagy annál nagyobb.
10.3 Aránya a végső jegyben 50%
A végső jegy 20%-a Szintézistétel: a tananyag asszimilálása, megértése, asszociatív gondolkodásban való alkalmazása. A végső jegy 20%-a 10.5 Szeminárium / Szerepcserés szimuláció Labor A végső jegy 10%-a Nyílt tárgyalás-szimuláció A végső jegy 10%-a Csoportos tárgyalásszimuláció A végső jegy 10%-a
A félév során a hallgatók 50% esettanulmány megoldásokban vesznek részt, csoportos feladatokat oldanak meg, projekteket készítenek el, valamint (online és offline) szimulációs játékokban vesznek részt.
Konszenzusos tárgyalásszimuláció A végső jegy 10%-a Konfliktusos tárgyalásszimuláció A végső jegy 10%-a 10.6 A teljesítmény minimumkövetelményei A tárgyalástechnika legfontosabb alapfogalmainak ismerete A tárgyalási folyamat részletes ismerete; Legalább 15 tárgyalási taktika alkalmazásának képessége. Kitöltés dátuma
Előadás felelőse
Szeminárium felelőse
2012.06.30.
dr. Kádár Magor, adjunktus
dr. Kádár Magor, adjunktus
Az intézeti jóváhagyás dátuma
Intézetigazgató
..........................
dr. Benyovszki Annamária, adjunktus
