A TANTÁRGY ADATLAPJA 1. A képzési program adatai 1.1 Felsőoktatási intézmény Babeş-Bolyai Tudományegyetem 1.2 Kar Közgazdaság- és Gazdálkodástudományi Kar 1.3 Intézet Közgazdaság- és Gazdálkodástudományi Magyar Intézet 1.4 Szakterület Menedzsment 1.5 Képzési szint Alapképzés 1.6 Szak / Képesítés Menedzsment
2. A tantárgy adatai 2.1 A tantárgy neve Értékesítésvezetés és ösztönzés A tantárgy kódja ELM0116 2.2 Az előadásért felelős tanár neve dr. Alt Mónika Anetta, adjunktus 2.3 A szemináriumért felelős tanár neve dr. Alt Mónika Anetta, adjunktus 2.7 Tantárgy 2.4 Tanulmányi év II 2.5 Félév II 2.6. Értékelés módja Összegző típusa
Kötelezően választható
3. Teljes becsült idő (az oktatási tevékenység féléves óraszáma) 3.1 Heti óraszám 3 3.2 melyből előadás: 2 3.3 szeminárium/labor 3.4 Tantervben szereplő össz-óraszám 42 3.5 melyből előadás: 28 3.6 szeminárium/labor A tanulmányi idő elosztása: A tankönyv, a jegyzet, a szakirodalom vagy saját jegyzetek tanulmányozása Könyvtárban, elektronikus adatbázisokban vagy terepen való további tájékozódás Szemináriumok / laborok, házi feladatok, portfóliók, referátumok, esszék kidolgozása Egyéni készségfejlesztés (tutorálás) Vizsgák Más tevékenységek: .................. 3.7 Egyéni munka össz-óraszáma 58 3.8 A félév össz-óraszáma 100 3.9 Kreditszám 4 4. Előfeltételek (ha vannak) 4.1 Tantervi 4.2 Kompetenciabeli
1 14 ore 34 6 14 2 2 -
Nincs. Nincs.
A diákok kikapcsolt mobiltelefonnal vegyenek részt az előadásokon és a szemináriumokon. Nem megengedett a diákok késése az előadásokról és szemináriumokról.
5. Feltételek (ha vannak) 5.1 Az előadás lebonyolításának feltételei
5.2 A szeminárium / labor lebonyolításának feltételei
A szemináriumi projekt leadási határidejét az előadó tanár a diákokkal közösen határozza meg. A projektek későbbi leadása nem megengedett csak kivételes/objektív okok miatt. A határidő átlépése pontlevonást von maga után 0,25 pont/nap.
Transzverzális kompetenciák
Szakmai kompetenciák
6. Elsajátítandó jellemző kompetenciák Ismerje az értékesítésvezetésben és ösztönzésben használt fogalmakat, technikákat, módszereket. Ismerje a vállalat és a vállalati környezetre vonatkozó adatok összegyűjtési-, feldolgozásiés értelmezési módszereit az eladás területén. Egy vállalat értékesítési stratégiájának a kidolgozás, a marketing mix integrált elemeként. Az eladási technikák alkalmazása. Az eladási tevékenységeknek a megszervezése egy vállalaton belül. A marketing-mix tervezése, megvalósítása és értékelése a szolgáltatások területén. A szolgáltatások értékesítésének megszervezése. Az ügyfélkapcsolatok megértése, kezelése a szolgáltatások területén. Az erőforrások (humán, anyagi és pénzügyi) leosztása a marketing tevékenységek megvalósításához. Egy szervezet belső és külső elemeinek az azonosítása, elemzése és menedzselése SWOT módszer segítségével. Egy szervezet stratégiáinak a kidolgozása és megvalósítása. A menedzseri rendszer/ alrendszerek kidolgozása és megszervezése. Egy szervezet döntéseinek a megalapozása.
A szakmai etika szerint cselekedjen. Kész legyen vezetői pozíciót vállalni az eladási csoportnál. Kész legyen folyamatosan tovább képezni magát.
7. A tantárgy célkitűzései (az elsajátítandó jellemző kompetenciák alapján) 7.1 A tantárgy általános célkitűzése
A tantárgy általános célkitűzése az értékesítés fogalmainak, folyamatainak és eszközeinek a megismertetése a diák számára.
7.2 A tantárgy sajátos célkitűzései
A tantárgy betekintést nyújt a személyes eladás stratégiai kérdéseibe, a személyes eladás folyamatába és területeibe, a tervezésbe és a teljesítménymérésbe és az eladószemélyzet menedzselésébe.
8. A tantárgy tartalma 8.1 Előadás Az eladásmenedzsment stratégiai szerepe A személyes eladás helye a többutas értékesítési rendszerben. Az értékesítési tárgyalás pszichológiai és játékelméleti alapjai. Az eladási folyamat A személyes eladás egyes területei Merchandising Vásárlásösztönzés Eladási előrejelzés, területmeghatározás és kvótamegállapítás. Az eladási teljesítmény értékelése. Parciális Értékesítésmendzsment a biztosításban Előadó: Mircea Baciu – eladási igazgató Autosincron Broker de Asigurare
Didaktikai módszerek Megjegyzések előadás 1 előadás előadás 1 előadás
előadás előadás
1 előadás 1 előadás
előadás
1 előadás
Parciális vizsga előadás
1 modul 1 előadás
Toborzás és kiválasztás. előadás Eladási tréningek: célok, technikák, értékelés. Az eladószemélyzet motiválása előadás Értékesítésmendzsment az autóiparban előadás Előadó: Láng Emese – RNB-Inter-auto Mercedes cég képviselője Az üzletkötő szerepei előadás
1 előadás
előadás előadás
1 előadás 1 előadás
Az eladásmenedzsment szervezeti kérdései Etikai és jogi problémák az eladásmenedzsmentben
1 előadás 1 előadás 1 előadás
A tantárgy kiértékelése előadás 1 előadás Kötelező Könyvészet: 1. Bauer A., Mitev A. Z., 2008, Eladásmenedzsment, Akadémiai Kiadó, Budapest 2. Kotler Ph., 2004, Marketing menedzsment, KJK Kiadó, Budapest. 3. Pop, M. D., 2005, Conducerea şi promovarea vânzărilor – teorie şi practică, Cluj-Napoca, Editura Alma Mater. 4. Pop, M. D., 2002, Conducerea şi promovarea vânzărilor – aplicaţii, Cluj-Napoca, Editura Alma Mater. Ajánlott Könyvészet: 1. Kotler Ph., 2004, Marketing menedzsment, KJK Kiadó, Budapest. 2. Pop, M. D., 2002, Conducerea şi promovarea vânzărilor, Cluj-Napoca, Editura Alma Mater. 3. Pop, M. D., 2002, Conducerea şi promovarea vânzărilor – aplicaţii, Cluj-Napoca, Editura Alma Mater. 4. McGoldrick P.J., Retail Marketing, 2002, McGraw-Hill Education, UK. 8.2 Szeminárium / Labor Didaktikai módszerek Megjegyzések Esettanulmány: Változó értékesítési utak a biztosítási Az esettanulmány 0,5 szeminárium piacon megbeszélése Beszámoló az interjúkról a különféle iparágakban Az interjúk 0,5 szeminárium tevékenykedő üzletkötőkkel. megbeszélése
Esettanulmány: Vipcopy
Az esettanulmány megbeszélése Feladatok: vásárlásösztönzés Feladatok megoldása Feladatok: merchandising Feladatok megoldása Feladatok: az eladószemélyzet mérete Feladatok megoldása Feladatok: értékesítési felület mérete Feladatok megoldása Feladatok: eladószemélyzet motiválása Feladatok megoldása 1. Álláshirdetések készítése (egy bolti eladó/telefonos Megbeszélés operator/területi képviselői állás betöltésére) 2. Felvételi interjú megszervezése
0,5 szeminárium 0,5 szeminárium 0,5 szeminárium 0,5 szeminárium 0,5 szeminárium 0,5 szeminárium
Esettanulmány: Fibernet Communications
Az esettanulmány megbeszélése
0,5 szeminárium
Esettanulmány: Az értékesítők, mint boldog vesztesek Szerepjáték Szerepjáték: Soft – Alarm Kétes üzlet esettanulmány
Az esettanulmány megbeszélése Szerepjáték Szerepjáték Az esettanulmány megbeszélése Sajáttapasztalatok megbeszélése
0,5 szeminárium
Kolozsvári, Romániai etikai problémák megbeszélése
0,5 szeminárium 0,5 szeminárium 0,5 szeminárium 0,5 szeminárium
Kötelező Könyvészet: 1. Bauer A., Mitev A. Z., 2008, Eladásmenedzsment, Akadémiai Kiadó, Budapest 2. Pop, M. D., 2002, Conducerea şi promovarea vânzărilor – aplicaţii, Cluj-Napoca, Editura Alma Mater. 9. Az episztemikus közösségek képviselői, a szakmai egyesületek és a szakterület reprezentatív munkáltatói elvárásainak összhangba hozása a tantárgy tartalmával. A tantárgy tartalmának a kidolgozásához, gyakorló menedzserek javaslatait is figyelembe vettük az RNBInter-auto és az Autosincron Biztosítási Broker képviselőinek személyében. Ugyanakkor, a tanterv kidolgozásánál figyelembe vesszük más intézetben és más egyetemen oktató tanárok véleményét. 10. Értékelés Tevékenység típusa 10.4 Előadás
10.1 Értékelési kritériumok Az értékesítésvezetésben használatos fogalmak, módszerek és eszközök ismerete. Egy vállalati környezetre vonatkozó adatok összegyűjtési, feldolgozásiés értelmezési módszereit a értékesítés területén. Egy vállalat eladási stratégiájának a kidolgozása. Eladási technikák ismerete. Az eladási tevékenységeknek a
10.2 Értékelési módszerek Írásbeli vizsga.
10.3 Aránya a végső jegyben 70%
10.5 Szeminárium / Labor
megszervezése egy vállalaton belül. A értékesítésvezetésben használatos fogalmak, módszerek és eszközök alkalmazása a gyakorlatba. Egy vállalat eladási stratégiájának a kidolgozása.
Szemináriumi házi feladatok elkészítése és egy vállalat eladási stratégiájának a kidolgozása. A szemináriumi házi feladatokat az előre meghatározott szemináriumokra kell elkészíteni. A szemináriumi projektet leadási határideje az utolsó szeminárium.
30%
10.6 A teljesítmény minimumkövetelményei A marketingkutatás alapfogalmainak ismerete és használata. Az írásbeli vizsgán elért minimum 50% és a szemináriumi tevékenység. Amennyiben a diáknak nincs szemináriumi az írásbeli vizsgán minimum 70% kell elérnie.
Előadás felelőse
Kitöltés dátuma 2012.06.25
dr. Alt Mónika Anetta, adjunktus
Az intézeti jóváhagyás dátuma 2012.08.31.
Szeminárium felelőse dr. Alt Mónika Anetta, adjunktus
Intézetigazgató dr. Benyovszki Annamária, adjunktus
