BUDAPESTI GAZDASÁGI FŐISKOLA KÜLKERESKEDELMI FŐISKOLAI KAR KERESKEDELEM ÉS MARKETING SZAK Nappali tagozat Nemzetközi marketing szakirány
A NYÍLT FORRÁSKÓDÚ SZOFTVEREK ÉRTÉKESÍTÉSI PROBLÉMÁI (A WÜRTH PHOENIX NETEYE PIACI BEVEZETÉSE)
Készítette: Draskovits Tímea
Budapest, 2010.
TARTALOMJEGYZÉK TARTALOMJEGYZÉK ............................................................................................................................ 2 ÁBRÁK ÉS TÁBLÁZATOK JEGYZÉKE .............................................................................................. 5 1.BEVEZETÉS ............................................................................................................................................ 6
1.1.TÉMAVÁLASZTÁS OKA, JOGOSULTSÁGA ................................................................................. 6 2.WÜRTH PHOENIX KFT BEMUTATÁSA .......................................................................................... 7
2.1.ALAPADATOK......................................................................................................................... 7 2.1.1.Bejegyzési adatok ........................................................................................................... 7 2.1.2.Pénzügyi adatok és mutatók ........................................................................................... 8 2.2.TEVÉKENYSÉGI KÖR ............................................................................................................... 8 2.3.PIACI RÉSZESEDÉS .................................................................................................................. 9 3.AZ INFORMATIKAI PIAC ÚJ TENDENCIÁI ÉS JÖVŐKÉPE .................................................... 10
3.1.CLOUD COMPUTING (FELHŐ ALAPÚ INFORMATIKA)/SAAS (SOFTWARE AS A SERVICE) ....... 10 3.2.VIRTUALIZÁCIÓ .................................................................................................................... 11 3.3.NYÍLT FORRÁSKÓDÚ SZOFTVEREK ....................................................................................... 13 3.3.1.Szabad szoftver esetén nincsenek költségek? ............................................................... 14 4.A NETEYE BEMUTATÁSA, TERMÉKJELLEMZŐI, PROBLÉMÁI .......................................... 16
4.1.A TERMÉK JELLEMZŐI .......................................................................................................... 16 4.1.1.Nyílt forráskódú Nagios – a Neteye rendszer alapja .................................................... 16 4.2.A TERMÉK PROBLÉMÁI ......................................................................................................... 18 5.PIACI VERSENYKÖRNYEZET ......................................................................................................... 19
5.1.PIACI MÉRET ÉS NÖVEKEDÉSI ÜTEM ..................................................................................... 19 5.2.PIAC SZERKEZETE ÉS PIACI RÉSZESEDÉS ............................................................................... 21 5.3.ALKUPOZÍCIÓ ....................................................................................................................... 23 5.4.A VERSENYTÁRSAK AZONOSÍTÁSA ....................................................................................... 24 6.A WÜRTH PHOENIX KFT KÜLSŐ ÉS BELSŐ KÖRNYEZETÉNEK ELEMZÉSE ................. 27
6.1.STEEP ELEMZÉS .................................................................................................................. 27 6.1.1.Gazdasági környezet ..................................................................................................... 27 6.1.2.Műszaki-technológiai környezet................................................................................... 28 6.1.3.Politikai környezet ....................................................................................................... 29 6.2.GYELV ELEMZÉS ................................................................................................................ 30 6.2.1.Erősségek ...................................................................................................................... 30 6.2.2.Gyengeségek ................................................................................................................. 30 6.2.3.Lehetőségek: ................................................................................................................. 31 6.2.4.Veszélyek...................................................................................................................... 31 6.3.A VÁLLALAT KÜLSŐ ÉS BELSŐ KÖRNYEZETÉNEK ÖSSZEGZÉSE ............................................. 32 2
7.PIAC SZEGMENTÁCIÓ, CÉLPIAC KIVÁLASZTÁSA ÉS POZICIONÁLÁS ............................ 33
7.1.PIACI SZEGMENSEK KÉPEZÉSE .............................................................................................. 34 7.2.A CÉLPIAC KONKRÉT MEGHATÁROZÁSA ............................................................................... 36 7.3.POZICIONÁLÁS ..................................................................................................................... 37 9.MARKETINGMIX ................................................................................................................................ 38
9.1.TERMÉKPOLITIKA ................................................................................................................. 38 9.1.1Termékstratégiai cél ...................................................................................................... 38 9.1.2.Termékstratégia meghatározása ................................................................................... 38 9.1.2.Termékhagyma elemek................................................................................................. 41 9.2.ÁRPOLITIKA ......................................................................................................................... 42 9.3.ÉRTÉKESÍTÉSPOLITIKA ......................................................................................................... 44 9.3.1.Direkt értékesítés .......................................................................................................... 44 9.3.2.Hagyományos kereskedelmi út ..................................................................................... 45 9.4.PROMÓCIÓS POLITIKA........................................................................................................... 46 9.4.1.Kereslet megteremtése .................................................................................................. 46 9.4.2.Márkanév- és vállalat imázsának kialakítása................................................................ 48 10.PRIMERKUTATÁS MÓDSZERTANA............................................................................................ 49
10.1.BEVEZETÉS......................................................................................................................... 49 10.2.HIPOTÉZISEK ...................................................................................................................... 49 10.3.KUTATÁSI MÓDSZER .......................................................................................................... 50 10.4.POPULÁCIÓ ÉS MINTAVÉTEL ............................................................................................... 51 11.MÉLYINTERJÚK ELEMZÉSE ........................................................................................................ 52
11.1. BEMELEGÍTÉS, ISMERKEDÉS .............................................................................................. 52 11.2.FŐ TÉMA TÁRGYALÁSA ...................................................................................................... 53 11.2.1.A nyílt forráskódú és IT felügyeleti rendszerekkel kapcsolatos ismeretekre, véleményekre vonatkozó kérdések tárgyalása ....................................................................... 53 11.2.2.A vezetők forráshasználatára, marketingaktivitásokra való érzékenységre vonatkozó kérdések ................................................................................................................................. 55 11.2.3.Reális ár-érték arány ................................................................................................... 58 12.KÉRDŐÍVEK ELEMZÉSE ................................................................................................................ 59
12.1.EREDMÉNYEK..................................................................................................................... 59 12.1.1.A vállalatok mérete, tevékenységi szektoruk és a válaszadók beosztására vonatkozó kérdések ................................................................................................................................. 60 12.1.2.A nyílt forráskódú és az IT felügyeleti szoftverek ismertségére és vállalati használatára, elégedettségre vonatkozó kérdések .................................................................. 61 12.1.3.Tájékozódási források és azok hitelességének megítélése ......................................... 63 12.1.4.A Neteye ismertségére vonatkozó kérdések ............................................................... 65
3
12.1.5.A marketingkommunikációs eszközök megítélése a Neteye szempontjából ............. 65 12.1.6.Pilot projekt és a megfelelő árkategória tárgyalása .................................................... 70 13.HIPOTÉZISEK VIZSGÁLATA ........................................................................................................ 71 14. VÉGKÖVETKEZTETÉS .................................................................................................................. 73 15. BIBLIOGRÁFIA................................................................................................................................. 75 16. MELLÉKLETEK ............................................................................................................................... 78
1.SZÁMÚ MELLÉKLET: MÉLYINTERJÚ FORGATÓKÖNYV .............................................................. 78 2.SZÁMÚ MELLÉKLET: KÉRDŐÍV................................................................................................. 79 3.SZÁMÚ MELLÉKLET:GROUNDWORK ENTERPRISE ÁRAZÁSA .................................................... 83 4.SZÁMÚ MELLÉKLET: NETEYE ÁRAZÁSA ................................................................................... 83
4
Ábrák és táblázatok jegyzéke Ábrák 1. ábra : A Neteye rendszer felépítése .......................................................................................... 18 2. ábra: Az informatikai piac szerkezete 2008. ............................................................................. 19 3. ábra: Az informatikai piac szerkezete 2008. ............................................................................. 19 4. ábra: A szoftverekre történő költés eloszlása 2007................................................................... 20 5. ábra: A technológiai szegmensek szerinti felosztás ................................................................ 20 6. ábra: Porter féle versenystruktúra ............................................................................................. 21 7. ábra: A Neteye piaci pozicionálása ........................................................................................... 37 8. ábra: A vállalati méret megoszlása a válaszadók között........................................................... 60 9. ábra: A nyílt forráskódú szoftverekkel kapcsolatos vélemény ................................................. 61 10. ábra: IT monitoring eszközök elégedettségi vizsgálata: költséghatékonyság......................... 62 11. ábra: Tájékozódási források megoszlása ................................................................................ 63 12. ábra: A tájékozódási források hitelességének megítélése: Internet ........................................ 64 13. ábra: A Neteye termékről való értesülés forrásonkénti megoszlása(%) ................................ 65 14. ábra: Befolyásoló tényezők a Neteye kipróbálását illetően:Nagyszámú sikeres bevezetések 66 15. ábra: A marketing befolyásoló ereje a Neteye szempontjából:Konferenciák, szakkiállítások 67 16. ábra: A marketing befolyásoló ereje a Neteye szempontjából: Személyes megkeresés ......... 68 17. ábra: A marketing befolyásoló ereje a Neteye szempontjából: Vállalati weboldal ................ 68 18. ábra: A marketing befolyásoló ereje a Neteye szempontjából: Google találati rangsor ......... 69 19. ábra: Pilot projekt fogadási hajlandóság ................................................................................. 70 20. ábra: Megfelelő árkategória a Neteye esetén .......................................................................... 70
Táblázatok 1. táblázat: A Würth Phoenix Kft pénzügyi mutatói....................................................................... 8 2. táblázat: A Nagios funkciói ...................................................................................................... 17 3. táblázat: IT felügyeleti rendszerek összehasonlítása ................................................................ 24 4. táblázat: A GroundWork Enterprise árazása............................................................................. 84 5. táblázat: A Neteye árazása ....................................................................................................... 83
5
1.Bevezetés 1.1.Témaválasztás oka, jogosultsága Hat hónapos hivatalos szakmai gyakorlatomat a Würth Phoenix Kft-nél töltöttem, mint marketing asszisztens. A nemzetközi leányvállalat fő profilját a szoftverfejlesztés és értékesítés alkotja, melyet eddig főként külföldi piacon gyakoroltak. (A vállalat részletes bemutatásáról később lesz szó) Alkalmazásom egyik fő oka volt, hogy egy új termék, a Neteye IT monitoring rendszer bevezetésére készülnek a magyar informatikai szoftver piacon, ezért kerestek marketing munkatársat, aki segít a folyamatok szervezésében és ellátásában. Témaválasztásom fő oka volt, hogy nap mint nap találkozom a piaci bevezetésüket gátló és segítő tényezőkkel, ezért úgy gondoltam, olyan kérdéskört járok körül a dolgozatommal, ami a vállalat számára is hasznos lehet. A lehetőségek rendszerezésével és a célok pontos megfogalmazásával az itthon kisvállalatként tevékenykedő Würth Phoenix Kft. egy javasolt eszközrendszert kap képhez, mely megkönnyíti számára a cselekvési terv aprólékos kidolgozását. Eleinte informatikai előképzettség híján nehezen boldogultam a témával, de lelkesedésem egyre nagyobb lett, ahogy felfedeztem, mennyire aktuális a termék létjogosultsága és hogyan illeszkedik az jelenlegi IT piacon hódító trendekhez. A nyílt forráskódú szoftverek fejlődési potenciálja egyre inkább a vállalati felhasználás felé mutat, azonban nagyon nehezen lehet értékesítésen keresztül árbevételt generálni ilyen, vagy erre épülő megoldásokból. A Würth Phoenix Kft. számára is ez okozza a legnagyobb gondot, mivel kétkedés és bizonytalanság uralkodik a potenciális ügyfelek körében azzal kapcsolatban, hogy „miért fizessek hatalmas összegeket egy olyan rendszerért, amit jó esetben én is le tudok fejleszteni”. Tehát a probléma, amelyre keresem a választ, hogy hogyan lehet egy nyílt forráskódra épülő szoftvermegoldást úgy értékesíteni, hogy abból a vállalatnak tényleges (és nem jelképes) bevétele
keletkezzen.
Milyen
célcsoportok
megszólítása
marketingkommunikációs eszközrendszer használata ajánlott.
6
szükséges
és
milyen
2.Würth Phoenix Kft bemutatása 2.1.Alapadatok A Würth Phoenix Informatikai Kft. budaörsi telephellyel 2001 óta működik Magyarországon 100%-ban az olaszországi Würth Phoenix Srl. magyar leányvállalataként, amely a nemzetközi Würth csoport tagját képezi. A Würth csoportot az Adolf Würth GmbH & Co. KG vezeti, székhelye Baden-Württemberg tartományban, Künzelsau városában van. A Würth Anyavállalatot 1945-ben Adolf Würth alapította. Azóta az éves 176,000 német márkás forgalom 2009-re 7,5 milliárd Euróra nőtt, és a helyi vállalkozásból a világ legnagyobb direkt értékesítési technológiához kapcsolódó üzlete lett. A termékportfóliója pedig meghaladja a 100 ezer darabos árucikket, mely rögzítő- és szereléstechnikai eszközöket tartalmaz.1 A vállalatcsoport 84 országban több mint 400 vállalattal van jelen.2 A cégek között megtalálhatóak elektronikai gyártó és nagykereskedő cégek, szakáruházak, szerszámgyártók és forgalmazók, valamint a vállalatcsoport működéséhez hozzájáruló szervezetek, mint logisztikai-, pénzügyi szolgáltatók, utazási irodák és szállodák.3 A Würth Phoenix létrejöttének elsődleges célja, hogy ERP (vállalatirányítási szoftver) rendszerekkel és informatikai megoldásokkal lássa el a Würth csoporton belüli vállalatokat.
2.1.1.Bejegyzési adatok:4 Társasági forma:
Korlátolt felelősségű társaság
Cégjegyzékszám:
13 09 080462
Adóazonosító:
12401831-2-13
Jegyzett tőke (1000 Ft-ban):
23 000
1
Würth Kft. honlapja, http://www.wuerth.hu/ - 2010.08.02.
2
Würth Phoenix Kft. honlapja, http://www.wuerth-phoenix.com/hu/wuerth-csoport/ -2010.08.02.
3
Würth Kft. honlapja, http://www.wuerth.hu/ - 2010.08.02.
4
Dun and Bradstreet zárt vállalati adatbázis
7
2.1.2.Pénzügyi adatok és mutatók:5 1. táblázat: A Würth Phoenix Kft pénzügyi mutatói
Az adatok 1000 Ft-ban értendők Év
Alkalmazottak
Árbevétel
Adózás
Saját tőke Mérlegfőösszeg
előtti
száma
eredmény 2006
9
232 606
-146 016
-135 109
79 783
2007
9
223 524
-131 858
-131 909
46 547
2008
11
356 833
-13 441
37 706
134 971
2009
10
262 700
-67 959
-31 064
76 129
2010
13
-
-
-
-
A számadatokból leszűrhető, hogy az árbevétel változása ingadozva növekszik. A 2008. év árbevételéhez képest 2009-ben visszaesés tapasztalható, amely megtöri a lassan ugyan, de növekedési tendenciát mutató eredményeket. Ez olvasható ki az adózás előtti eredményből, a saját tőkéből és a mérlegfőösszeg kategóriákból is. A 2008 őszén kezdődött pénzpiaci világválság begyűrűzése a Würth Phoenix Kft-t is mélyen érintette az eredmények alapján. A 2010-es évben azonban megkezdődött az újbóli lassú növekedés.
2.2.Tevékenységi kör A vállalat tevékenységi kategóriáját tekintve a távközlési és IT szektorba sorolandó, ezen belül is szoftverkészítési és szaktanácsadási munkakörben való működés jellemzi a profilját. Termékpalettáját két fő szoftvertermék alkotja, – a Microsoft Dynamics AX vállalatirányítási rendszer és a Würth Phoenix Neteye IT felügyeleti szoftver – mely így viszonylag szűknek mondható. Ráadásul a Neteye termék nem került még bevezetésre a magyar informatikai piacon.
5
Dun and Bradstreet zárt vállalati adatbázis
8
2.3.Piaci részesedés Piaci részesedése nem mérhető pontos százalék adatokban, de a rendszer bevezetési projektek száma alapján – amely Magyarországon 7, külföldi piacokon pedig 15 fölötti vállalatirányítási rendszerbevezetést jelent – a vállalat nem tartozik a piacvezető ERP bevezető cégek közé a hazai terepen. Legnagyobb versenytársainak az Xapt Hungary Kft-t, az LLP Budapest Kft.-t, a Humansoft Elektronikai Kft-t tartja, amelyek szintén Microsoft Dynamics AX rendszer bevezetésére szakosodtak. A vállalati beszélgetések és interjúk során a cégvezető és a dolgozók szerint Magyarországon a Microsoft Dynamics AX partnerek közül – a referenciákat is tekintve – az Xapt Hungary Kft. hasítja ki a legnagyobb szeletet a Dynamics AX alapú vállalatirányítási rendszerek piacából. A Würth Phoenix Kft. neve kevésbé ismert még az informatikai berkekben. A külföldi piacokon jobban tudott érvényesülni, hiszen nagyobb a kereslet, az igény, az ismertség és az anyagi forrás is. A németországi anyavállalattal karöltve minden földrészen sikeres bevezető projekteket folytattak. A magyar fejlesztői csapat számtalan cégre adoptált integrált vállalatirányítási rendszert, a helyi sajátosságokhoz igazítva például Panamában, a Dominikai Köztársaságban, Egyiptomban, Libanonban, az Egyesült Arab Emirátusokban, Jordániában, az európai országok közül pedig Lettországban, Spanyolországban, Ausztriában, Szerbia, Horvátország, Szlovénia.
Habár a Würth Phoenix egy nemzetközi nagyvállalat részét képezi, Magyarországon mégis úgy működik, mint egy kisvállalat. A 13 fős irodában mindenkinek megvan a feladata, és az értékesítést is saját erőből kell megoldani. Mivel a dolgozatomban csupán a hazai piac jellemzőire kívánok kitérni, ezért a Würth Phoenix Kft-t kisvállalatként fogom elemezni.
9
3.Az informatikai piac új tendenciái és jövőképe Ahhoz, hogy megérthessük a Neteye IT felügyeleti szoftver jogosultságát és életképességét a magyar kínálati oldalon, meg kell vizsgálunk az informatikai piacon hódító legújabb trendeket. Nem kívánom bőven részletezni ezen fogalmakat, csupán megismertetni hatásukat a magyar IT piacra, kitérni a használatból eredő előnyökre, hátrányokra és levonni a következtetést a keresleti oldalt uraló igényekről. Természetesen nem célom minden egyes trendet részletesen elemezni, csupán a téma szempontjából releváns hatásokat. Mielőtt azonban rátérnénk a 2010-es informatikai trendek elemzésére, le kell szögezni az okokat, amelyek elősegítették az új tendenciák kialakulását. A 2009-es év az informatikai piac fekete éveként vonult be a magyar IT kínálati történetébe, mivel az ilyen jellegű költések 15%-kal estek vissza a 2008-as évhez képest. Természetesen ez a gazdasági világválság begyűrűzésével indokolható, melynek következtében a gazdálkodó szervezetek minden lehetséges területen igyekeztek költség-csökkentéseket eszközölni.6 A versenyképesség azonban nem tartható fenn az ésszerűtlen megszorításokkal, így értelemszerűen a túlzott karcsúsítás mérséklésével egyidejűleg új informatikai trendek kezdték meg térhódításukat Magyarországon is.
3.1.Cloud Computing (Felhő alapú informatika)/SaaS (Software as a Service) Mit is jelent tulajdonképpen a felhő alapú számítástechnológia? Felhő, tehát internet alapú, nem megfogható szoftveres-hardveres infrastruktúra. Az ügyfelek a világhálóhoz kapcsolódva kapják meg fizetség ellenében az egyes szolgáltatásokat, mint például: Google Docs szövegszerkesztő, Gmail levelezőrendszere. Gyakorlatilag az interneten keresztül szolgáltatásként elérhetőek az informatikai funkciók.7
6
HVG IT Business Plusz 2010/08., Informatikai Piac-2010, A józan ész oldaláról c. cikk, 6.o., Komáromi Zoltán
7
Techline online szakfolyóirat, Megmutatjuk a top 10 IT-trendet c. cikk, http://techline.hu/it_vilag/20090603_top_trendek.aspx - letöltés ideje: 2010.09.10
10
Előnyei többek között, hogy nincs licencköltség és hardverigény, hiszen többnyire egy webes platformon keresztül lehet hozzáférni a szolgáltatásokhoz. Könnyen méretezhető, abból a tulajdonságából fakadóan, hogy forgalomnövekedés esetén sincs szükség a hardver eszközök bővítésére, mivel rugalmas kezelhetősége a szolgáltató kapacitásától függ, nem beszélve az emberi erőforrás megtakarításának fontosságáról.8 A nyilvánvaló előnyök mellett persze szép számmal léteznek olyan hátráltató tényezők, amelyek elriaszthatják a potenciális cloud computing felhasználókat. A biztonság megkérdőjelezhetősége a legaggasztóbb hátrány, ezen kívül a szolgáltatás testre szabhatósága is nehézkes, továbbá az ügyfél ellenőrzési lehetőségének korlátozottsága is megoldatlan probléma még. Ez a trend nem mai keletű, egészen az 1960-as évek óta foglalkoztak a gondolattal, de a technológia csak most tette lehetővé a megvalósulását. Gyors növekedést jósolnak, ami azt jelenti, hogy a jóslatok szerint „2012-re a Fortune magazin 1000 soraiba tartozó vállalatok 80%-a igénye fog venni valamilyen felhő alapú szolgáltatást.”9
3.2.Virtualizáció 2010-ben ki lehet jelenteni, hogy a virtualizáció jelen van a magyar piacon, behálózva az ipart és a gazdaságot kiszolgáló informatikai rendszereket. Elöljáróban annyit el lehet mondani, hogy a cloud computinghoz hasonlóan ez a trend sem az utóbbi években kezdett teret hódítani magának, így szintén már az 1960-as évek óta jelen van a nagyvállalati informatikában. Mit takar valójában a fogalom? A meghatározáshoz segítségül hívtam egy hazai igényes IT témában utazó honlap szakértői megfogalmazását: „A valós számítógépes erőforrások fizikai tulajdonságait elrejtve, virtuális számítógépeket hoznak létre, melyek tetszőlegesen bővíthetőek, miközben azok a felhasználók számára tényleges és valós gépeknek látszanak. Egy virtuális
8
Bitport online IT szakfolyóirat, Isidor Cloud: karnyújtásnyira a felhőktől c. cikk, http://www.bitport.hu/biztonsag/isidor-cloud-karnyujtasnyira-a-felhoktol - letöltés ideje: 2010.09.10 9
Bitport online IT szakfolyóirat, Isidor Cloud: karnyújtásnyira a felhőktől c. cikk, http://www.bitport.hu/biztonsag/isidor-cloud-karnyujtasnyira-a-felhoktol - letöltés ideje: 2010.09.10
11
háttértár például egyszerre több fizikai háttértárból is összeállhat, mégis egy számítógépnek látszik a felhasználó számára.”10 Milyen okok segítették a virtualizáció rohamos térnyerését? Az okok között első helyen szerepel a költségcsökkentés, mely az egyik legnagyobb motiváló erő a profitorientált szervezeteknél. Tételei között szerepel a lecsökkenő szerver és asztali gép iránti igényből kiindulva az áramköltség, a bérletköltség, és a humánerőforrás-szükséglet csökkenése. A mai trendek alapján a legelterjedtebb virtualizációs technikák közé az ún. hypervisoralapú11 és paravirtualizációs technológiák12 tartoznak, de a szerver13 és asztali gép virtualizációja sem elhanyagolható.14 A Cisco Magyarország 2010.februárjában publikált 500 fő nem reprezentatív piackutatási adatai alapján, - melynek az volt a célja, hogy felmérje, a hazai vállalatok milyen területek használják a virtualizációs megoldásokat - elmondható, hogy a megkérdezett hazai vállalatok 62%-ánál már folyamatban van legalább egy virtualizációs projekt.15 Számos előnye mellett természetesen ez a megoldás is rejteget magában hátrányokat. Virtualizált rendszereknél fontos lehet a biztonság kérdése, mivel egy vállalat informatikai sebezhetősége az egyik legkényesebb pont a gazdálkodó szervezet életében.
10
IT business online internetes szakfolyóirat, Mini szótár, http://www.itbusiness.hu/szotar?letter=V – letöltés ideje: 2010.09.10. 11
Hypervisor jelentése: „olyan szoftver-hardver együttes, amely több operációs rendszer egyidejű futását teszi lehetővé” 12
Paravirtualizáció jelentés: ”A virtualizált operációs rendszerek is ugyanazt a rendszermagot használják, mint a fizikai gépen futú operációs rendszer, lényegében közös megegyezéssel kooperálnak” 13
Szerver virtualizáció jelentése: „a virtualizációt megvalósító szoftver közvetlen a hardveren fut, nincs szüksége egyéb operációs rendszerre, így (...) az összes hardvererőforrás a virtuális gépek futtatására fordítható.” 14
HVG IT Business Plusz 2010/08 Mire jó a virtualizáció? Nem csak a képzeletben c. cikk. 52-57.o
15
HVG IT Business Plusz 2010/08 Mire jó a virtualizáció? Nem csak a képzeletben c. cikk. 55.o
12
3.3.Nyílt forráskódú szoftverek Napjainkban egyre inkább feltörekvő trend is részben a gazdaságilag válságos időszaknak köszönheti a fellendülését, mivel költséghatékony volta miatt a vállalati megszorítások egyik nyertesévé vált. A hagyományosan használt szoftverek esetében az alkalmazás megvásárlásával a felhasználó mindössze jogosult lesz a rendszer használatára, de nem válik birtokosává. A szabad vagy nyílt forráskódú szoftverek ezzel szemben bárki által használhatók, szabadon másolhatók, terjeszthetők és módosíthatók.16 Tehát teljes mértékben szabad felhasználásúak és birtoklásuk nem minősül törvénybe ütköző cselekedetnek. Nem csupán a profitorientált szervezetek körében vált elterjedté, hanem kormányzati szervek, intézmények is megléphető alternatívaként tekintenek rájuk. Egyre nagyobb a kínálati oldal is, rugalmasságot és választási lehetőséget biztosítva a felhasználók számára. A biztonságról és a támogatottság biztosításáról sem kell lemondani, hiszen az egyre nagyobb népszerűségnek örvendő törekvésre a legnevesebb gyártók is, - mint például a HP, IBM, Intel, SAP- felfigyeltek és saját termékeiket például a nyílt forráskódú Linux operációs rendszeren keresztül is használhatóvá tették.17 Az előbb megemlített Linux operációs rendszer a legemlegetettebb példa a nyílt forráskódú szoftverek terén, mely olyannyira elismertté és kedvelté vált, hogy olyan jelentős vállalatok választották, mint például az Audi, a Siemens Medical Solutions, valamint Európa legnagyobb vasúttársasága is, a Deutsche Bahn. Magyarországi példát említve pedig a Dunaferr Távközlési Intézet.18 A technológiai fejlődés, haladás elengedhetetlen a vállalatok versenyképességének megtartását illetően, a nyílt forráskód pedig költséghatékonyan nyújtja azt a biztonságot, támogatást és ellenőrizhetőséget, amit egy zárt forráskódú informatikai program nyújthat. 16
Wikipédia, Szabad szoftver, http://hu.wikipedia.org/wiki/Szabad_szoftver - letöltés ideje: 2010.09.10.
17-18
HVG IT Business Plusz 2010/08 A jövő operációs rendszere? c. cikk Hargitai Zsolt 34-36.o.
13
Természetesen felvetődik a kérdés, hogy mennyiben hasonlítható ár-érték arányban ez az új technológiai trend a nagy szoftvergyárak termékeihez. Érdemes-e egyáltalán hatalmas összegű licencekre költeni a vállalatoknak, ha „ugyanazt” a szoftvert töredék árért, ingyen megkaphatja. Egyértelmű választ nem kaphatunk egyelőre, hiszen a piac nem rendelkezik hosszú távú tapasztalatokkal e téren. A szoftvergyárak előnyére elmondható, hogy biztonságot, felelősséget és garanciát vállalnak a termékükre, hiszen átgondolt és megfelelően kivitelezett fejlesztések nélkül csupán a rizikó nő.
3.3.1.Szabad szoftver esetén nincsenek költségek? Az ingyenes nem egyenlő a szabad felhasználással. Tulajdonképpen a gyártók határozzák meg milyen nagyságú ellenértéket kérnek a szoftver letöltéséért, csupán arra kell figyelni, hogy biztosítsák az ún. szabadság-jogokat.19 Ha egy vállalat úgy dönt, hogy nyílt forráskódú rendszert akar bevezetni az informatikai infrastruktúrája valamely területén, akkor a következő (esetlegesen és általában) felmerülő költségtényezőkkel kell számolnia:20
Ha nem magyar nyelvű szoftvert tölt le, akkor külön költséget jelent a fordítása.
Mivel egy teljesen új program kerül a vállalat életébe, ezért szintén időt, energiát és pénzt kell fordítani az alkalmazottak betanítására, oktatására.
Minden vállalatnak egyedi értékteremtési folyamatai vannak, ezért nem lehet egy statikus rendszerrel leképezni a működési ügymenetet, így jó eséllyel kiegészítő fejlesztéseket kell végrehajtani, amely szintén plusz költséggel terheli meg a céges kasszát.
Fontos megemlíteni még a támogatás megoldatlanságát is. A legtöbb szabad szoftver mögött nem áll fejlesztői kapacitás, amely gond esetén megoldaná a problémákat.
A vállalatok nem válogathatnak akármilyen nyílt forráskódú megoldások között, hiszen előzetesen fel kell mérni, mi illik az informatikai infrastruktúra környezetébe. A szabad
19
Nyílt szoftverek esetén elvárt szabadságjogok: tetszőleges célra történő szabad felhasználás, szabad tanulmányozhatóság és igény szerinti módosíthatóság, aminek előfeltétele a forráskódhoz való hozzáférés, másolatok szabad terjeszthetősége, szabad továbbfejleszthetőség, és az eredmény szabad közzététele a közösség javára. Ennek is előfeltétele a forráskód elérhetősége, Piac és Profit, Szabad a szoftver c. cikk, 2010. Október 11. 20
Piac és Profit folyóirat, Szabad a szoftver c. cikk, XIV. évfolyam/2010. október 11.
14
szoftverek legtöbbször valamilyen adott platformra, operációs rendszerre vannak fejlesztve, így ez meghiúsíthatja a tervezett bevezetést.
Természetesen azt is bele kell kalkulálni a költségvetésbe, hogy a nyílt forráskódú szoftver nem minden esetben ingyenes, hiszen mint már említettem a fejlesztők szabadon meghatározhatják az ellenérték nagyságát. Ugyan az elterjedtebb modell inkább a kiegészítő és kapcsolódó üzleti szolgáltatásokra koncentrálva határozza meg a termék árát, melyek a technikai karbantartásokat és verziófrissítéseket tartalmazzák.
Összegezve elmondható tehát, hogy az informatikai keresleti oldalt mozgató erők leginkább a költséghatékonyság, a rugalmasság, a szolgáltatás testre szabhatósági volta, a rendszerek rendelkezésre állási idejének növelése köré csoportosulnak. Tehát a Neteye magyarországi bevezetése indokolt lehet, hiszen (ahogy a későbbiekben kifejtem a pontos terméktulajdonságokat) biztosítja azt a rugalmasságot és fejlesztési lehetőséget, amit egy nyílt forráskódú szoftver, ugyanakkor támogatottságot, megbízhatóságot és garanciát vállal azzal, hogy vállalati szinten a rendszer mögé áll, mindezt pedig a költséghatékonyság zászlaja alatt igyekszik tenni.
15
4.A Neteye bemutatása, termékjellemzői, problémái A Würth Phoenix vállalatcsoport az informatikai piacon kialakuló trendekre való válaszként fejlesztette ki az IT monitoring eszközét. A belső számítástechnikai infrastruktúra stabilitása elengedhetetlen egy vállalakozásnál ahhoz, hogy megőrizze versenyképességét a folyamatosan fejlődő üzleti világban. Kifejezetten olyan cégek képezik a célcsoportot, akik a folyamatosan növekvő és egyre komplexebb informatikai folyamataikat egyre kevesebb alkalmazottal és minél alacsonyabb költségvetésből kell, hogy megoldják. Az alkalmazás könnyen és gyorsan integrálható, felhasználóbarát valamint akadálytalanul beilleszthető bonyolultabb és heterogén informatikai hálózatokba is.
4.1.A termék jellemzői A NetEye szoftvercsomagnál nincsenek hosszú bevezetési és betanítási idők, sem költséges konfigurációk vagy gyakori karbantartási intervallumok. A nyílt forráskód jellegéből eredően licencköltségek sem lépnek fel, ezáltal a beszerzési költségek tekintetében is egy vonzó alternatíva. Ezen felül a Würth Phoenix Kft folyamatosan gondoskodik az újonnan megjelenő verziók nyomon követéséről illetve frissítéséről akárcsak egy kereskedelmi szoftvermegoldás esetében, mindezt a szokványos költségek töredékéért. A szoftverfunkciókon túl a termékhez tartozik még egy olyan hardver box, amelyen maga a program fut és további kiegészítő hardver termékek úgy, mint SMS értesítő, páratartalom-, füst-, víz-, hőmérsékletérzékelő, valamint egy Ethernet doboz az érzékelők csatlakoztatásához.
4.1.1.Nyílt forráskódú Nagios – a Neteye rendszer alapja A rendszer alapját a nyílt forráskódú Nagios képezi, amely egy nagyon népszerű informatikai alkalmazás és hálózati felügyeleti rendszer. Tervezője és fenntartója Ethan Galstad, valamint a nyílt forráskódból fakadóan nem hivatalos fejlesztői csoport formálja aktívan. Bárki számára szabadon és ingyen hozzáférhető. Tulajdonképpen röviden összefoglalva egy Linux alapú, parancssorokból konfigurálható nyílt forráskódú monitoring rendszer, melynek előnye, hogy heterogén környezetbe jól beilleszthető, illetve bő segédeszközök választéka áll rendelkezésre, az ún. plugin-ok, melyek a
16
rendszer fejlesztését, alakítását teszik lehetővé. Nézzük meg egy kicsit közelebbről, hogy milyen funkciói vannak a rendszernek azért, hogy megértsük, melyek a Neteye azon sajátosságai, amivel többet nyújthat a felhasználója számára. 21 2. táblázat: A Nagios funkciói22
Jellemzők
A Nagios monitoring eszköz funkciói Rendszerfelügyelet/rendszer monitoring
-
IT
infrastruktúra
elemeinek
folyamatos ellenőrzése Pl.: szerverek, hálózati elemek, stb. Riasztás
-
A vizsgált infrastruktúra elemeinek hibás működésekor figyelmezteti a rendszerüzemeltetőket
Válaszreakció
-
SMS, e-mail használatával
-
A riasztás alapján megkezdődik a hiba okának feltérképezése
Jelentési képesség
-
Automatikus jelentések készít az egyes
eseményekről
(riasztás,
kimaradás…stb.) , hogy később visszakövethetőek és elemezhetőek legyenek a hibák Karbantartás/Fenntartás
-
A tervezett karbantartások során a leállások megakadályozása
Tervezés
-
Trend
elemzés
kapacitástervezés
segítségével
megállapíthatóak fejlesztések,
és
a
szükséges
még
mielőtt
bekövetkezne a hiba
21
Nagios hivatalos honlapja: http://www.nagios.org/about/overview - letöltés ideje: 2010.09.22.
22
Saját táblázat, forrás: Nagios hivatalos honlap - http://www.nagios.org/about/overview - letöltés ideje: 2010.09.22.
17
4.2.A termék problémái
1. ábra : A Neteye rendszer felépítése (forrás: vállalati anyag)
Fontos kiemelni, hogy mivel a Neteye alapja egy nyílt forráskódú rendszer, amihez teljesen ingyenes a hozzáférés, így felmerülhet a kérdés, hogyan lehet díjat kérni egy ilyen rendszerért. A Nagios is, mint minden open source
megoldás,
folyamatosan
fejleszthető,
bővíthető és alakítható a felhasználók igényei szerint, továbbá mindkét program, szoftver, hasonló funkciókat lát el: az informatikai infrastruktúra felügyelete. Mivel több, jobb és vonzóbb a Neteye, hogy a felhasználó érdemesnek tartsa kifizetni érte a milliós nagyságrendű tételeket? Először is tisztáznunk kell azt, hogy ugyan a Nagios rendszer adja az alapot, de nem egyenértékű a Würth Phoenix Kft. által fejlesztett szoftverével. Sok más informatikai rendszert integrál magába, melyekre funkcióban gazdagítják a szoftver működését. Ilyen például a Nagvis, mely a vizualizációért felelős, hogy az eszközazonosítás könnyebb és áttekinthetőbb legyen. A Cacti a kapacitásmenedzsmentért felel, feladata, hogy a rendelkezésre álló erőforrások terhelésének vizsgálatát végrehajtsa. Említésre méltó még az ún. GLPI, melynek segítségével megtalálhatjuk az egyes eszközök paramétereinek listáját (pl.: licenckód, szériaszám, típus, operációsrendszer…stb.)23 Ezen kívül milyen kézzelfogható előnyöket nyújthat a Neteye a Nagiossal szemben?
Adatbázisban tárolt adatok, melyek visszakereshetőek, lekérdezhetőek, segítségükkel összehasonlíthatóak az egyes időszakok működési adatai.
Vizualizáció, amely lehetőséget ad a különálló információk egy rendszer foglalásához, így biztosítja az áttekinthetőséget és a logikai rétegek kezelését.
Fejlesztői kapacitás áll a háttérben, azonnali segítség és támogatás a fellépő problémák esetén. A termék is állandóan fejlődik, mivel folyamatosan újításokkal egészül ki, amelyekkel frissítik az ügyfél verzióját is.
23
A tesztelt megoldások és kiegészítő modulok, csökkentik a vásárlási kockázatot
Belső vállalati anyagok
18
5.Piaci versenykörnyezet 5.1.Piaci méret és növekedési ütem Első lépésben meg kell vizsgálnunk az informatikai piac méretét és felosztását. Ehhez az IVSZ
IKT
tanulmányát
hívom
segítségül
(Informatikai
Vállalkozások
Szövetsége
Infokommunikációs Technológiák szektorának piackutatási eredményeit). Az IVSZ által a következő IT piacok különböztethetők meg egymástól a kínálati oldal szempontjából:24
Belföldi kumulált piac: magába foglalja a teljes elérhető értékesítési piacot, beleértve a
2. ábra: Az informatikai piac szerkezete 2008. (forrás: IVSZ IKT piaci felmérés 2008: http://infovilag.hu/data/files/125992531.pdf)
keresztértékesítés lehetőségét is, mely a viszonteladók és a disztribútorok között jön létre. A mellékelt ábra a 2008-ra vonatkozó piaci részesedéseket
mutatja
technológiai
szegmensekre lebontva.
Konszolidált piac: „a végfelhasználók külső
szállítóktól
történő
informatikai 3. ábra: Az informatikai piac szerkezete 2008. (forrás:IVSZ IKT piaci felmérés 2008. http://infovilag.hu/data/files/125992531.pdf)
beszerzéseit foglalja magában”. A mellékelt ábra szintén a 2008-ra vonatkozó technológia
szegmensek
részesedéseket végfelhasználóknak
szerinti
mutatja, történő
piaci
mely
a
közvetlen
értékesítést tárja fel.
Export piac: a hazai székhelyű vállalatok külföldi központú cégek számára történő értékesítés
24
IVSZ IKT piaci felmérés, 2008: http://infovilag.hu/data/files/125992531.pdf - letöltés ideje: 2010.09.20.
19
A dolgozatomban kizárólag az első két ponttal foglalkozom, mivel csupán a magyarországi bevezetést és értékesítési lehetőségeket vizsgálom. Elsődleges vizsgálati pontom pedig a konszolidált piac, a belső kumulált piacot csupán a vállalatok közötti lehetséges értékesítési csatornának tekintem. Az IVSZ piac szegmentációs felosztása szerint pedig a szoftver termékeken belül a
4. ábra: A szoftverekre történő költés eloszlása2007 (forrás: IVSZ IKT piaci felmérés 2008.: http://infovilag.hu/data/files/125992531.pdf)
rendszerinfrastruktúra megoldások közé sorolható a Neteye IT felügyeleti rendszere. Azért fontos ezen kategóriák meghatározása, hogy pontosan látni
lehessen
a
piaci
szegmensen
belüli
versenytársak jelenlétét. A rendszerinfrastruktúra megoldások piaci részesedése 2007-ben közel 40%-os volt a teljes szoftverköltést tekintve. Ez azt jelenti, hogy a szoftvertermékeken belül ebben a technológiai szegmensben van az egyik legnagyobb piaci potenciál.
Az IVSZ IKT (Informatikai Vállalkozások Szövetsége Infokommunikációs Technológiák szektorának piackutatási eredményeit) 2008-as piackutatási eredményei alapján 2007-ben a teljes szoftverköltés több mint kétötödét a rendszerinfrastruktúra szoftverek közé tartozó rendszer- és hálózatfelügyeleti eszközök tették ki. Ez a tény megfelelő táptalajt nyújthat a Würth Phoenix Kft. új termékének bevezetéséhez. 5. ábra: A technológiai szegmensek szerinti felosztás (forrás: IVSZ IKT piaci felmérés 2008. http://infovilag.hu/data/files/125992531.pdf).
20
5.2.Piac szerkezete és piaci részesedés Ezt az alfejezetet a Porter féle versenystruktúra alapján fogom elemezni.25 6. ábra: Porter féle versenystruktúra (forrás: Józsa László: Marketingstratégia, Akadémiai Kiadó Budapest, 2005. , 3. Fejezet: A versenykörnyezet elemei, 83. oldal)
Új belépők támadása
A szállítók alkupozíciója
Verseny a már meglévő vállalakozások között
A vevők alkupozíciója
A helyettesítő termékek és szolgáltatások Új belépők támadása A már a piacon működő vállalakozások működését nagyban befolyásolhatja az új belépők megjelenése, mivel hatással lehet mind a piaci részesedésre, mind pedig a vállalati költségekre. Megjelenésük sikerességét 2 tényező is befolyásolja: belépési korlát, a versenytársak válasza. A rendszerinfrastruktúra megoldások technológiai szegmensén belüli rendszer-, és hálózat-felügyeleti és tároló szoftverek piacára való belepési korlát viszonylag alacsony, mivel nyílt forráskódú, költséghatékonyan hozzáférhető eszközökkel is ki lehet elégíteni a potenciális ügyfelek igényeit, ez pedig a vállalkozásoknak sem jelent nagy tőkebefektetést. Az értékesítési csatorna pedig sok esetben az interneten keresztüli hozzáférést jelenti. A már jelenlevő versenytársak reakciója kevésbé erős, mivel a piac fejlődése nem korlátozott. Igazán nagy verseny csak a nagy szoftvergyártó cégek között van (IBM, HP…stb.), mivel ők erőforrásban jól ellátottak. A kis cégek, és nyílt forráskódú eszközöket forgalmazó vállalatok egy másik piaci szegmenset igyekeznek kielégíteni, mint a nagy gyártók. Így van ezzel a Würth Phoenix Kft. is.
25
Józsa László: Marketing stratégia, Akadémiai Kiadó 2005., 3. Fejezet: A versenyhelyzet elemzése 80-100.o, 85. o.
21
Verseny a már meglévő vállalkozások között A rendszerinfrastruktúra megoldások technológiai szegmensén belüli rendszer-, és hálózat-felügyeleti és tároló szoftverek piacán a verseny
monopolistának tekinthető, hiszen a
tökéletes verseny és a monopólium keveredik benne. Sok a különböző árakkal működő eladó és a belépési korlát is viszonylag alacsony.26 Ez abból adódik, hogy egyrészről léteznek teljesen ingyenes letölthető és folyamatos bővítési lehetőséggel rendelkező nyílt forráskód alapú megoldások, melyek költséghatékony és egyszerű használata miatt kedvelnek. Másfelől viszont a nagynevű és híres szoftvergyártók is fejlesztenek informatikai monitoring rendszereket, melyek az
alkalmazások
megbízhatóságát,
magas
minőségét
és
folyamatos
támogatottságát
hangsúlyozzák ki. A helyettesítő termékek és szolgáltatások Magas a helyettesíthető termékek és szolgáltatások aránya is és veszélyt jelentenek a Würth Phoenix Kft. újonnan bevezetni kívánt termékére, mivel kedvező az ár/mennyiség hányados. Ilyen termékek vagy szolgáltatások lehetnek az SaaS megoldások (Software as a Service: egyes szoftverek szolgáltatásként való igénybevétele) költséghatékony voltuk miatt, a rendszerüzemeltető cégek által nyújtott monitoring szolgáltatások vagy az olyan nyílt forráskódú rendszerek, melyekhez egy fejlesztő közösségen keresztül lehet hozzáférni díjmentesen. Rendkívül fontos ezért a szoftver piaci pozicionálása és megkülönböztetése, elhatárolása a versenytársaktól. Ezen tényezőket a piac szegmentáció és pozicionálás című fejezetben fogom bővebben részletezni.
26
Józsa László: Marketing stratégia, Akadémiai Kiadó 2005., 3. Fejezet: A versenyhelyzet elemzése 80-100.o.
22
5.3.Alkupozíció Ebben a fejezetben folytatom a már megkezdett logika alapján való elemzést, tehát a Porter féle versenystruktúra vevői és szállítói alkupozíciók szerint fogom kiértékelni.27 A vevők alkupozíciója A vevők alkupozíciója viszonylag erősnek mondható a nyílt forráskód alapú rendszerekkel kapcsolatban, mivel saját maguk is képesek lehetnek lefejleszteni ezeket. A Nagios alapú megoldásokkal kapcsolatos probléma az, hogy a potenciális vevő pontosan ismeri/ismerheti a tulajdonságait és hibáit is, ezért hivatkozhat árcsökkentésre. A nagy szoftvergyártó cégek (HP, IMB…stb.) termékei esetében a vevők alkupozíciója alacsonyabb, mivel az ügyfél nem képes lefejleszteni saját erőből ezeket a rendszereket. A partnerváltoztatás is meglehetősen bonyolult, hiszen egy-egy márkához kapcsolódóan magasak a vevő által befektetett költségek. A szállítók alkupozíciója Itt az alkupozíció alacsonyabbnak mondható, mivel a potenciális szállítók viszonylag sokan vannak, tehát nagy a választás szabadsága és a helyettesítő termékek és szolgáltatások, ahogy azt az előbb már részleteztem, nagy számban vannak jelen. A szállítók nem képesek önmaguk „elfogyasztani”, felhasználni az eladásra kínált terméküket. Így a vevőktől való függés alakul ki.
27
Józsa László: Marketing stratégia, Akadémiai Kiadó 2005., 3. Fejezet: A versenyhelyzet elemzése 80-100.o
23
5.4.A versenytársak azonosítása A Neteye a nyílt forráskódú szoftverek és nagy szoftvergyártó cégek termékei között helyezkedik el. A Würth Phoenix Kft. neves, nemzetközi szoftverfejlesztőként és értékesítőként van jelen a magyar piacon, a Neteye termék azonban a nyílt forráskódú és szabad felhasználású Nagios monitoring rendszerre épül. Egyszerre van meg ebben a megoldásban a folyamatos fejlesztési lehetőség, a megbízhatóság és támogatottság – a háttérben lévő fejlesztői kapacitás. Vizsgáljunk meg néhány jelentősebb versenytársat az interneten keresztül letölthető fizetős
(és
némelyik
ingyenes)
verzióval
rendelkező
nemzetközi
megoldások
összehasonlításával. Ezen rendszerek mindegyike nyílt forráskódú monitoring eszközre épül és a Würth Phoenix Kft. versenytársainak tekinti őket. 3. táblázat: IT felügyeleti rendszerek összehasonlítása (forrás: saját készítés)
NAGIOS ALAPÚ IT FELÜGYELETI RENDSZEREK Vizsgálati
Würth Phoenix
Groundwork Open
Hyperic HQ
szempontok
Neteye
Source
Célközönség
Kkv szektor, nagyobb
Legalább 50 eszköz
Kis- és közepes
vállalatok
felett, kis-közepes- és
vállalkozások, nem túl
nagyvállalatok
kiterjedt eszközhálózattal
Elérhetősége (hol,
Vállalati megkeresést
Interneten keresztül le
Interneten keresztül le
hogyan lehet
követő implementálás
lehet tölteni
lehet tölteni
Támogatottság
Igen
Igen (differenciált)
Nincs
A termék ára
Differenciált: 8000-32
Differenciált, max.
Ingyenes
ezer EUR-ig: 2.2-8.9
20ezer Ft/felügyelt
millió Ft
eszköz
Igen
Igen
hozzáférni)
Kiegészítő szolgáltatások
24
Nincs
GroundWork Open Source A GroundWork Open Source vállalat magát a legszélesebb körben alkalmazott, nyílt forráskódú IT menedzsment és IT monitoring megoldások forgalmazójának tartja. Ezen rendszereket megfelelő alternatívának tekintik a nagy szoftvergyártó cégek termékeinek kiváltására, helyettesítésére (IBM Tivoli, HP Openview …stb.). A székhelye az USA-ban, San Francisco-ban van.28 Olyan ügyfeleket tart számon, mint a Siemens, a Hitachi, Comdirect Bank és más egyéb vállalatok az oktatással, a szórakoztatással, a gyártással, a pénzüggyel vagy a kormányzati szervekkel kapcsolatosan. Referenciatábora rendkívül népes, meghaladja a 80 ügyfelet. A cég terméke, a Groundwork Enterprise Monitoring letölthető az interneten keresztül, ráadásul biztosít a vásárló számára oktatást is, melyet online módon lehetne igénybe venni és email-en keresztüli támogatás nyújtása. Olyan terméket is biztosítanak, a potenciális ügyfelek számára, mellyel ki lehet próbálni az Enterprise verziót különösebb kötelezettségek nélkül. Ez a Quickstart. Árkategóriája 49$-299$-ig terjed évenként, mely körülbelül 10 ezer - 60 ezer Ft közötti összeg, amelyben benne van az oktatás költsége is.29 Az Enterprise árazása áttekinthető és korrekt, a potenciális ügyfél pontosan láthatja milyen lehetőségei vannak. A szoftver licencet minden esetben tartalmazza a feltüntetett ár. A táblázat megtekinthető a 3. számú mellékletben.
Hyperic HQ A Hyperic vállalat testreszabott felügyeleti és menedzsment eszközöket fejleszt és értékesít. 2004, a megalakulás éve óta halmozzák a sikereket a nyílt forráskódú, a rendszermenedzsment, a tradicionális szoftver és az SaaS (a szoftverek szolgáltatásként való értékesítése) területeken.30
28
Groundwork Open Source honlapja: http://www.groundworkopensource.com/about/ - letöltés ideje: 2010.10.25.
29
Groundwork Open Source honlapja: http://www.groundworkopensource.com/products/flex-pricing.html - letöltés ideje: 2010.10.25. 30
Hyperic HQ hivatalos honlapja: http://www.hyperic.com/about - letöltés ideje: 2010.11.12.
25
A Neteye versenytársa közvetlen versenytársa a Hyperic Open Source monitoring rendszer, mely funkcióiban és feladatában megegyezik a Würth Phoenix Kft termékével. Tulajdonképpen leegyszerűsítve annyi a különbség, hogy teljesen ingyen használatra bocsájtják, mivel nem ez a fő termékük, hanem a Hyperic Enterprise, mely szintén hasonló feladatokat lát el, de nyilván több funkcióval rendelkezik. Térítésmentesen hozzá lehet jutni ehhez a termékhez az interneten, letöltésen keresztül. Valójában nem juttat minket sok információhoz a gyártó a honlapon keresztül, de a weblapon található fórum olvasgatásával a látogató sok személyes tapasztalathoz és véleményhez juthat, ráadásul díjmentes a letöltése is, tehát a termék úgymond magáért beszél.
Nagy szoftvergyártók termékei A nagy szoftverfejlesztők rendszerei, mint például a már említett HP Openview vagy az IBM Tivoli nem közvetlen versenytársai a Würth Phoenix Kft. Neteye termékének, mivel funkcióban, árkategóriában, presztízsben és ismertségben is messze meghaladják azt. Főként a multinacionális és nagyvállalatok számára jelenthetnek alternatívát ezen szoftverek. Más a célcsoport, kiterjedt értelemben véve más a rendszer rendeltetése is, mivel nemcsak monitoring funkciókat látnak el, hanem menedzsment feladatokat is. Tehát ezekre a termékekre nem közvetlen versenytársként tekintek.
Láthatatlan versenytársak A vállalati beszélgetések és a mélyinterjúk készítése során a megkérdezettek szerint a főbb versenytársak a Nagios fejlesztői és olyan rendszerüzemeltetők lehetnek, akik képesek lefejleszteni saját maguk egy ilyen szoftvert, melyet aztán kiegészítő szolgáltatásokkal értékesíteni tudnak. Ezeket a „láthatatlan” versenytársakat nem lehet azonosítani.
26
6.A Würth Phoenix Kft külső és belső környezetének elemzése 6.1.STEEP elemzés A sikeres bevezetés egyik kulcseleme a mélyreható környezetismeret. A nyílt forráskódú IT felügyeleti szoftverek teljesen új terméknek számítanak mind a hazai mind a nemzetközi piacokon, melyek egy eddig feltérképezetlen piaci rést igyekeznek betölteni. Vizsgáljuk meg, milyen külső környezeti elemek befolyásolják a vállalat működését Magyarországon. Górcső alá kell venni minden olyan hatást, ami befolyással lehet a bevezetni kívánt új termék piaci elfogadására. Hogyan tud talpon maradni és hatékonyan működni egy informatikai kisvállalat, milyen hatások érik, amelyek akadályozhatják a tevékenységét. A külső környezet elemzésénél csupán azokra az elemekre térek ki, ami a dolgozat témája szempontjából releváns.
6.1.1.Gazdasági környezet A 2008-ban begyűrűző gazdasági világválság egyértelműen nem tett jót a hazai informatikai piacnak. Nem kedvezett a befektetéseknek, nem sarkallta innovációra a vállalatokat, mert az esetenként aránytalanul nagy és olykor indokolatlan költségcsökkentés volt a mozgatórugó a pénzpiaci pánikhangulat miatt. Leginkább a kis- és középvállalatokat viselte meg ez az időszak, akik az IT fejlesztések elmaradásával az életükért küzdöttek. 2009-ben az informatikai piac 20-25%-a esett vissza, ami a kkv szektorban tevékenykedő informatikai cégek számára az új megrendelések hiányát és gyakorlatilag csupán a support (rendszer támogatás) tevékenységből való létfenntartást jelentette.31 Nem csak általánosságban lehet ezt kijelenteni, hanem a Würth Phoenix Kft. is pontosan ilyen jellegű problémákkal küszködött/küszködik.
31
HR portal: Hiányzik az üzleti tervezés a kisebb IT cégeknél: http://www.hrportal.hu/index.phtml?page=article&id=85607 – letöltés ideje: 2010.09.13.
27
„Az előrejelzők szerint a válság után a közép-európai gazdaságoknak a szoftverpiac lesz az húzóereje”32 Az infokommunikációs piacon tevékenykedő vállalkozások szemlélete megváltozott az elmúlt évek során. Fókuszba került az ügyfeleknek nyújtható többletérték. Felértékelődnek a SaaS (Software as a service – Szoftver megoldás szolgáltatásként való igénybevétele), a cloud computing (vállalati környezetben használt alkalmazások interneten keresztüli elérése és használata) illetve a nyílt forráskódú megoldások, mivel a vállalatok ezekkel tudnak még hatékonyabb és ár-érték arányban megfelelő minőségi szolgáltatásokat nyújtani.
6.1.2.Műszaki-technológiai környezet 2006 óta egyre növekvő tendenciával vannak jelen az informatikai piacon a nyílt forráskódú megoldások és ez a nagy szoftvergyártó cégek figyelmét sem kerülhette el. Az IBM, a Sun Microsystems, a Novell, Oracle, Google és még sok más fejlesztő vállalat ahelyett, hogy megpróbálnák ellehetetleníteni a terjedésüket, lehetőséget látnak bennük. Ugyan az értékesítésük révén nem lehet licenc díjat beszedni, de a kiegészítő szolgáltatások révén plusz bevételre lehet szert tenni. A nyílt forráskódú rendszerek „szellemi atyjai”–nak legtöbbje nem hajlandó beolvasztani, eladni termékét. Így van ezzel Ethan Galstad is, a Nagios megalkotója, aki nem akarja, hogy a nagy gyártók fennhatóságuk alá vonják a szoftvert, hiszen így pont az open source megoldások alapfelfogását hazudtolnák meg, mégpedig a szabad hozzáférést és fejlesztést. Ez pedig azt jelenti, hogy a lelkes szabad szoftveralkotók termékét a közeljövőben sem lehet licenc díjat kérni.33 Nagios alapú rendszer monitoring megoldások tucatjai vannak jelen a piacon, ezek közül sok ingyenesen elérhető, mások pedig díj fejében férhetők hozzá. Néhány gyártó a teljesség igénye nélkül, akik piacra bocsátották rendszer felügyeleti terméküket és értékesítési csatornájuk az internet (puha termékek): Zorb, Hyperic HQ, Groundwork, Zenoss.
32
Népszabadság online: Magyarország már nem fejlődő piac: http://www.nol.hu/lap/gazdasag/20100920magyarorszag_mar_nem_fejlodo_piac - letöltés ideje: 2010.09.13. 33
Napi Gazdaság/Informatika: Csapdában a mozgalmárok - Kinek hoznak hasznot a nyílt szoftverek? XVI. Évfolyam/2006. Október 18.
28
A technológiai környezet szempontjából fontos történés volt az EU 2002-ben kihirdetett nyilatkozata, miszerint „támogatja a nyílt szabványokat megvalósító szoftverek alkalmazását a tagállamok közigazgatásban.”34 A törekvés célja, hogy a nagy szoftvergyártó cégek drága megoldásait cserélje le az államigazgatás a szabadon fejleszthető nyílt forráskódú megoldásokra, így javítva a költséghatékonyságot és a bővíthetőségből fakadó rugalmasságot.
6.1.3.Politikai környezet 35 Európai Unió szervezésében 2008-ban elindították azt a törekvést, melynek célja, hogy a közigazgatásban dolgozóknak egy olyan platformot biztosítsanak, ahol információkat és ismereteket tudnak cserélni, illetve a nyílt forráskódú szoftverek területén fejlesztői közösségként tudnak együttműködni. E program neve az OSOR - Open Source Observatory and Repository – az Európai Unió Nyílt Forráskódú Obszervatóriuma és Tárháza. Az OSOR mára már elérte a több mint, 2000, a közigazgatás számára szabadon hozzáférhető nyílt forráskódú rendszerek számát, melyek közt olyan informatikai felügyeleti szoftverek is helyet kaptak, melyeknek a Nagios monitoring alkalmazás képezi az alapját. Ez pedig azt mutatja, hogy igény van ilyen típusú rendszerek alkalmazására a közigazgatásban is. Természetesen az OSOR keretében szabad és ingyenes hozzáférésűek ezek a szoftverek, azonban megvan az a hátrányuk, hogy nem áll mögöttük megbízható fejlesztői kapacitás és támogatás, amely problémák esetén segítséget nyújtana.
34
Népszabadság online: Szoftverszabadságot ígér a kormány, 2010. Szeptember 1., http://nol.hu/belfold/szoftver-
szabadsagot_iger_a_kormany - letöltés ideje: 2010.09.13. 35
Prim hírek: Kétezer nyílt forráskódú szoftver alkalmazás a közszektor számára c. cikk 2010.02.05.: http://hirek.prim.hu/cikk/76568/ - letöltés ideje: 2010.10.23.
29
6.2.GYELV elemzés36 6.2.1.Erősségek:
Erős és stabil szakértői bázis: 10 éve foglalkoznak a meglévő alkalmazottaik a fő termékük, a Microsoft Dynamics AX vállalatirányítási rendszer bevezetésével
nemzetközi jelenlét: mind a vállalat nemzetközi mivolta miatt, mind pedig a külföldi projektek kapcsán
a meglévő ügyfelek támogatásából befolyó stabil bevétel: olyan szoftvertermékek értékesítéséről van szó, amelyek a bevezetés/átadás után térítéses támogatást igényelhetnek
hosszú távú tapasztalat a Microsoft Dynamics AX működtetésével kapcsolatban
multikulturalizmus és többnyelvűség a cégen belül: a cégen belül külföldi nemzetiségű alkalmazottak jelenléte, a magyar dolgozók többnyelvűsége (5 idegen nyelv üzleti tárgyalási szintű használata)
6.2.2.Gyengeségek:
gyenge hazai jelenlét, mely az ismertség hiányából és a marketingkommunikációs eszközök használatának mellőzéséből fakad
kevés hazai referencia, amely megnehezíti a magyar piacon való érvényesülést
kapcsolati tőke hiánya
szűk termékpaletta: mindössze 2 fő terméket, - a Microsoft Dynamics AX vállalatirányítási rendszer és a Würth Phoenix Neteye rendszerfelügyeleti szoftver és egy kiegészítő terméket, a Microsoft Dynamics AX alapú Trade+ szoftvercsomag értékesítenek.
függés a külföldi anyavállalattól: nincs szabad rendelkezési jog és önállóság az értékteremtési folyamatokban
nehéz érvényesülni a Würth vállalat szereléstechnikai profilja miatt, mert a Würth Phoenix márkanévből mindenki a csavarokra asszociál
36
Saját szerkesztés a vállalati interjúk alapján
30
6.2.3.Lehetőségek:
ismertség növelése
marketingkommunikációs eszközök kihasználása, melyekre azelőtt egyáltalán nem, vagy csak nagyon kismértékben fordított figyelmet
új piac, új ügyfelek szerzése
átszervezés
a meglévő cégek kiszolgálása: a meglévő és elégedett ügyfeleken keresztül könnyebb új ügyfelet szerezni, hiszen a B2B piacon a kapcsolati tőke és a személyes ajánlás az egyik komoly mozgatórugója a sikeres értékesítésnek
külső pénzügyi támogatás: tenderek megpályázása
nincs még teljesen lefedve a magyar piac az IT felügyelettel kapcsolatos szoftverek területén, megtalálható az a szűk piaci rés, amelyet felhasználva sikeresen bevezethető az új termék.
6.2.4.Veszélyek:
a veszteséges működés miatti létszámleépítés: sajnos a sikertelen üzleti évek miatt redukálták az alkalmazottak számát, így nem áll rendelkezésre megfelelő mennyiségű értékesítési munkatárs a fellendítés érdekében
rossz gazdasági környezet: a Magyarországra is begyűrűzött gazdasági világválság az informatikai szektort és az informatikai költéseket is megviselte, visszafogta
motiválatlan alkalmazottak lehetőségének veszélye: az alacsony értékesítés mellett fellép annak a veszélye, hogy nincs megfelelő szakmai kihívás a munkatársak előtt, ezért elvesztik érdeklődésüket a cég ügyei iránt
túl erős a versenytársak jelenléte: az informatikai piacot rendkívül nagy verseny jellemzi a cégnek a fő termékét illetően (Microsoft Dynamics AX vállalatirányítási rendszer), mely versenytársak jóval több magyarországi referenciával és ismertséggel rendelkeznek
az anyavállalattól való függés növekedése a veszteséges működés miatt: még jobban leszűkülhet a vállalat döntési jogköre, és az egyéni ügyekbe való beleszólás növekedésének veszélye egyre inkább fennáll.
31
6.3.A vállalat külső és belső környezetének összegzése A STEEP és GYELV elemzésekkel igyekeztem rávilágítani a vállalkozás leggyengébb és legerősebb oldalaira, és hogy ezeket miként tudja kamatoztatni a külső környezetének folyamatos figyelésével és az arra való reagálással. Ezek alapján a következő fontos megállapításokra és javaslatokra jutottam:
Az üzleti kapcsolatok kiépítése és erősítése elemi követelmény a vállalat sikeres működéséhez, hiszen ezen kötelékek generálják az értékesítést is. Ki kell használni minden olyan konferencia lehetőséget, mely a témába vág, illetve kifejezetten kapcsolatépítő konferenciák látogatása javallott, hiszen így az ügyfelekkel való szemtől szembeni találkozás a bizalom erősítését vonja maga után. Tanácsadó és közvetítő cégekkel való kapcsolatfelvétel is szükséges, mivel segítségükkel növelhető a piaci elfogadás és az ismertség.
Új termékek, kiegészítő termékek kifejlesztése is erősen javasolt, mivel nagyon szűk a jelenlegi portfólió, ezért érdemes lenne bővíteni, hogy pénzügyileg stabilabb, több lábon álló legyen a vállalat. Jó lehetőség lehet új szolgáltatásokkal is színesíteni a kínálatot, hiszen viszonylag költségkímélőbb, mint kifejleszteni egy új szoftverterméket.
Átértékelni a humán erőforrásokat! Fel kell mérni, hogy az egyes projektek, munkafolyamatok milyen mennyiségű humánerőforrást igényelnek. A jelen helyzetben elmondható, hogy az értékesítési osztály erőforrásigénye növelést szorgalmazna.
EU pénzalapok pályázása az IT projektekhez. A külső környezet ideális táptalajt nyújthat a vállalat számára egy új termék bevezetésére,
hiszen a válság után megtépázott piac most kel újból életre, tehát helye és ideje van beruházásoknak. Ráadásul az új trendként terjedő nyílt forráskódú szoftverek egyre népszerűbbek minden szektorban, az elfogadásuk és megítélésük pedig pozitív irányba tart.
32
7.Piac szegmentáció, célpiac kiválasztása és pozicionálás Új termék bevezetése esetén minden esetben szükség van az elérni kívánt célcsoport meghatározására ahhoz, hogy az egyes szegmensek igényeinek kielégítését a vállalkozás képes legyen teljesíteni. A hasonló szükségletekkel rendelkező ügyfelek csoportosítása, tehát a piac homogén részekre osztása a vállalat azon törekvését is tükrözi, hogy definiálja a termékhez tartozó szolgáltatások körét és a szoftvercsomag árfekvését az egyes szegmensek igényei alapján. A Würth Phoenix Kft. eddigi piaci szegmensei nem feltétlenül függenek össze a bevezetni kívánt új termék lehetséges célcsoportjaival. Okai lehetnek ennek, hogy alapvetően nem csak az informatikai infrastruktúra megléte és cél-kritikus működése szükséges a Neteye rendszer bevezetéséhez, hanem megfelelő mennyiségű hardver eszköztár is, hiszen ennek hiányában nem hatékony és célszerű a termék alkalmazása a vállalat életében. Így a cég ügyfelei közül csak bizonyos számú, a Neteye szempontjából potenciális vevőnek számító cégek jöhetnek szóba. A szegmensek képzése során segítségül hívhatjuk a Neteye rendszer nemzetközi bevezetései nyomán szerzett tapasztalatokat. Ilyen például a cégméret, tevékenységi terület és árbevétel. A Würth Phoenix Kft-nek is vannak elképzelései a termék magyarországi célcsoportját illetően. Véleményük szerint leginkább a nagyobb méretű vállalatok (200 fő felett) lehetnek a potenciális ügyfelek, akik rendelkeznek kellő forrással ahhoz, hogy akár néhány millió Forintot kifizessenek egy ilyen megoldásért. A szektorális megoszlás szerint a pénzintézetekben, a gyártással foglalkozó vállalatokban és az IT és távközlési gazdálkodó szervezetekben van a legnagyobb lehetőség a cég meglátása szeint, de a közigazgatásban való érvényesülés lehetőségét sem vetik el. A következőkben megvizsgálom a piacot, amellyel saját véleményem és előzetes szekunder kutatásaim szerint a Würth Phoenix Kft-nek komolyabban kellene foglalkozni.
33
7.1.Piaci szegmensek képezése A Neteye IT felügyeleti rendszer piacát az olyan cél-kritikus informatikai infrastruktúrával rendelkező közepes és nagyobb vállalatok alkotják, amelyek megfelelő számú, mennyiségű hardver eszköztárral rendelkeznek. A piac nem mondható telítettnek az IT monitoring rendszerek szintjén, de vannak olyan vállalatok, akik már komolyabb piaci részesedéssel rendelkeznek (ezek főként a nagyobb szoftvergyártó cégek termékei). Mindezek arra engednek következtetni, hogy a felhasználóknak léteznek már konkrét igényeik, ezért ezek azonosítása is lehetséges. Mielőtt kialakítanám a szegmenseket, fontosnak tartom azt, hogy megalapozottak legyenek az érveléseim, ezért segítségül hívom a szekunder adatgyűjtésből származó okokozati összefüggéseket. A gazdasági világválság kirobbanása előtt 2007-ben a Cisco vállalat és a Bellresearch piackutató cég közösen fókuszcsoport elemzéseket végzett a kis- és középvállalati szektorban (a továbbiakban kkv), méghozzá az 50-250 főt foglalkoztató cégek körében. A célja az volt, hogy rávilágítson a cégméretből fakadó különböző informatikai igényekre. A piackutatás 3 csoportot különböztet meg.37
10-50 fős cégek: nem jellemző, hogy rendelkeznének külön az informatikára szakosodott szervezettel, az esetleges felmerülő feladatokat, problémákat ismerős segítségével oldják meg és így IT infrastruktúrájuk sem nevezhető jól strukturáltnak. Ezt a szegmenset nem kívánom a továbbiakban vizsgálni, mivel a Würth Phoenix Kft. számára nem jelent piaci potenciált.
50-99 fős vállalkozások: képesek azonosítani az informatikai igényeiket és el tudják dönteni, hogy mely feladatok elvégzése oldható meg házon belül és mely tevékenységek megvalósításáért kell külső IT cégeket fogadni. Külső megoldások esetén leginkább a testre szabható megoldásokat részesítik előnyben.
37
Cégvezetés: A kis- és közepes vállalkozások kegyeit keresik az informatikai cégek (2007/3 – Mozgástér): http://cegvezetes.cegnet.hu/2007/3/a-kis-es-kozepes-vallalkozasok-kegyeit-keresik-az-informatikai-cegek - letöltés ideje: 2010.09.11
34
100-200 fős vállalatok: IT infrastruktúrájuk működését a nagyvállalatokéhoz lehet hasonlítani, mivel rendelkeznek külön informatikai apparátussal, a büdzsé tervezésekor pedig belekalkulálják a szükséges IT beruházásokat is. Igényeiket képesek azonosítani és az értékteremtés során egyre nagyobb szerepet kap az informatikai infrastruktúra hatékony működtetése, ezért a vállalati stratégia kialakításakor fontos szerepet kap az IT tervezése is. A 2008-as világválság kipattanása előtt tehát ez volt a szituáció. A recesszió azonban
nyomott hagyott a kkv szektor vállalkozásain is, ezért legtöbbjük nem a versenyképes működésért, hanem az „életben maradásért” küzdött. 2010-ben megkezdődött a konjunktúrából való kilábalás időszaka, a növekvő ipari és exportteljesítmény már az első negyedévben látható volt, illetve javul a gazdaság külső-belső egyensúlya is.38 Ezen körülmények kedveznek a kkv szektor újbóli fellendülésének is. Ráadásul a BMI piackutató cég előrejelzése szerint 2010-ben új erőre kap a magyar szoftverpiac is és a következő 5 év során 9%-os növekedési ütem várható. Az elemzők szerint az informatikai fejlesztő és értékesítő vállalatok ettől az évtől a kkv szektorra is építhetnek.39 A szegmensek kialakítása során tehát két fontos csoportosítási elvet jelöltem ki. Az egyik a gazdasági fejlődés tendenciája, mivel a Würth Phoenix Kft-nek olyan vállalatokra van szüksége, amelyek erős pénzügyi háttérrel rendelkeznek a termék megfinanszírozásához. A másik paraméterhez pedig a külföldi anyavállalat ezen szoftverével kapcsolatos referenciáit veszem alapul, azokból is a cégek szektorális megoszlását. Véleményem szerint, e a két fő kritérium szerinti szegmentálás egyértelműen kijelöli a piacképes célcsoportokat.
38
Dr. Parragh László előadása: A magyar kkv-k helyzete: http://www.mkik.hu/index.php?id=4343 –letöltés ideje: 2010.09.12. 39
Világgazdaság: Túl a mélyponton a magyar IT piac 2010.05.03: http://www.vg.hu/vallalatok/infokommunikacio/tul-a-melyponton-a-magyar-it-piac-314571 - letöltés ideje: 2010.09.12.
35
7.2.A célpiac konkrét meghatározása Felvetődik tehát a kérdés, hogy mely célpiacnak kívánja a Würth Phoenix Kft. értékesíteni a Netye IT monitoring rendszert. A célpiacot tehát azon, Magyarország egész területén lévő vállalatok alkotják, ahol legalább 50 fő dolgozik, rendelkeznek külön IT apparátussal, az informatikai infrastruktúra működtetése
cél-kritikus
a
vállalkozás
életében
és
saját
döntési
jogkörük
van
a
szoftverbeszerzést illetően (pl.: nemzetközi leányvállalat esetén). A cég üzemeltetésére pedig olyan mennyiségű hardver eszközpark, hálózat és alkalmazásmennyiség áll rendelkezésre, amelyet már képtelenek manuálisan fenntartani és működtetni. Megcélozni kívánt szektorok a külföldi referenciák alapján a gyártás, az infokommunikációs (IT és távközlés) és szolgáltatási szféra, mivel ezek a leghangsúlyosabbak a nemzetközi sikerek alapján. Igények: megfelelő ár-érték arány, a hosszú távú megbízhatóság, a technológiai avulás kiküszöbölése, illetve csökkentése, megbízható munkatársak, költségcsökkentés, és az informatikára fordítandó idő és humánerőforrás ráfordítás redukálása Piaci rés: A leginkább olyan informatikai infrastruktúra szükséges, ahol heterogén (más-más gyártók hardverei, eszközei, alkalmazásai vannak jelen) környezet áll fenn, mert ezt a nagy szoftvergyártó cégek termékei nem képesek kiszolgálni.
36
7.3.Pozicionálás A termék pozicionálását a minőség-ár alapján végzem el, mivel úgy gondolom, hogy Magyarországon a szoftver magas ára a legkritikusabb tényező a vállalati piacon. A potenciális vevőknek érzékelniük kell, hogy mit kapnak a magas ellenértékért cserébe és tudatosodni kell bennük, hogy a rendszer elhatárolódik az egyszerű nyílt forráskódú megoldásoktól, továbbá észleljék a benne rejlő magas minőséget, szakértelmet és professzionális támogatottságot. 7. ábra: A Neteye piaci pozicionálása (forrás: saját készítés)
Magas ár
Neteye szoftver A minőség alacsony érzékelése
A magas minőség érzékelése
Alacsony ár
37
9.Marketingmix A Würth Phoenix Kft., mint kisvállalat egyik legfontosabb feladata, hogy újonnan bevezetni kívánt termékére felhívja a figyelmet, a potenciális vevők tudomást szerezzenek az áru létezéséről illetve vonzóvá tegye ahhoz, hogy megvásárolják és használják.
9.1.Termékpolitika 9.1.1Termékstratégiai cél Mielőtt egy vállalat új terméket kíván bevezetni a piacra, a legelső, amit el kell dönteni, hogy az adott termék milyen stratégiai célt fog szolgálni a cég piaci helyzetét tekintve. A Würth Phoenix Kft. termékstratégiai célja keveredik a növekedési és a rugalmasság elérésének céljával. Növekedési, mert a vállalat piaci terjeszkedésének növelését irányozza elő, rugalmasság elérése, mert a változó üzleti környezetben kulcsfontosságú az életben maradáshoz a folyamatosan alakuló vevői igényekhez való alkalmazkodás.40 A statikus megoldásokat – melyekhez a vásárlói oldalon lévő vállalatoknak kell igazodniuk és nem pedig fordítva – felváltják a testre szabott/szabható termékek, melyek kiszolgálják a fellépő igényeket.
9.1.2.Termékstratégia meghatározása41 Ha a vállalat meghatározta az új termék bevezetésének stratégiai célját, akkor a következő lépés maga a stratégia megfogalmazása. Ez tulajdonképpen egyben egy piaci, versenytársi és erőforrás elemzésről szól, mely során meghatározható a vállalkozás piaci potenciálja és az új termék valószínűsíthető helye a riválisok között. A termékstratégiát a következő pontok megválaszolásával, elemzésével lehet elkészíteni: 1. A vállalati erőforrások értékelése A Würth Phoenix Kft. Magyarországon egy irodával, azon belül pedig 13 fővel működik. Egy nemzetközi vállalatcsoport tagjaként a hazai cég vezetését külföldről irányítják, ezért 40
Vágási Mária: Újtermék marketing, Nemzeti Tankönyvkiadó, Budapest, 2001., 4. Fejezet: A vállalati termékpolitika és termék innováció, 77-78. oldal 41
Vágási Mária: Újtermék marketing, Nemzeti Tankönyvkiadó, Budapest, 2001., 4. Fejezet: A vállalati termékpolitika és termék innováció, 77-78. oldal alapján saját kidolgozás
38
nagyobb volumenű esemény esetén nincsen szabad döntési jogkör. Az alkalmazottak összetételének üzleti potenciálja rendkívül alacsony, mivel kevés az ún. eladható ember a cégen belül. Ez azzal magyarázható, hogy a vállalat bevételének egy részét az ún. support (a meglévő ügyfelek részére történő telefonos segítségnyújtás) hívások teszik ki, amely feladat ellátására csupán három szakembert foglalkoztatnak, ezen kívül jelenleg két programozó van, aki szintén a meglévő ügyfelek fejlesztési kéréseit teljesíti és pusztán egy értékesítési szakember dolgozik a cégnek, aki az új üzleti kapcsolatok kialakításáért felelős. A többi alkalmazott adminisztratív illetve támogató jellegű tevékenységeket lát el a vállalaton belül a megbízott ügyvezető igazgatón kívül. Ahhoz, hogy hatékonyabb és sikeresebb működést lehessen elérni, növelni kell azon alkalmazottak számát, akik közvetlen hozzájárulnak a profit termeléséhez anélkül, hogy csökkenteni kéne a támogató tevékenységet végzők minimális számát. Annak ellenére, hogy kevés szakember dolgozik a vállalatnál, a szakértelmet és a hozzáértést a cég erősségének lehet elkönyvelni, mivel az ISO 9001:2008 minőségbiztosítási rendszer alapján működik és a Microsoft arany minősítésű partnerei (Gold Certified Partner) közé tartozik. Számos sikeres vállalatirányítási rendszerbevezetést hajtottak végre túlnyomórészt azonban ez külföldön történt. Ez az egyik oka annak, hogy alapvetően ismeretlen szereplőként van jelen a magyar informatikai piacon. A válság begyűrűzése a vállalat életére és hatással volt, mivel jelenleg is elegendő forrás híján egy mélypontból történő lassú kilábalás jellemző a társaság működésére. 2. Stratégiai lehetőségek számbavétele a meglévő piacokon A szervezet csupán két fő termékkel rendelkezik, így a termékportfóliója nagyon szűk. A vállalatirányítási rendszerek piaca viszonylag telítettnek mondható Magyarországon, mert a fő megbízói kör és potenciális ügyfélek – melyek zömében nagyvállalatok – már rendelkeznek ilyen jellegű szoftverrel és csupán verziófrissítéseket és támogatási szolgáltatásokat vesznek igénybe.42
42
A munkaadó lapja: Reng a fold az üzleti szoftverek piacán c. cikk (2007/12 Melléklet): http://a-munkaadolapja.cegnet.hu/2007/12/reng-a-fold-az-uzleti-szoftverek-piacan - letöltés ideje: 2010.10.25.
39
Az IT monitoring szoftverek piacán nagyobb lehet az értékesítési potenciál, azonban számolni kell az erős versenytársi aktivitással mind a nagy gyártók részéről (HP, Novell, IBM…stb.) mind pedig azon cégek termékeinek részéről, melyek az interneten keresztül elérhetőek és ingyenesen letölthetőek. A meglévő ügyfeleken keresztüli keresztértékesítés gondolata már korábban is felvetődött, - mely egy jutalékos rendszeren keresztül működne – megvalósításra azonban még nem került, noha a hatékonysága feltételezhetően magas lenne. A szájreklám, az ajánlás és a kapcsolati marketing a legerősebb értékesítési segédeszköz a vállalati piacon. A Würth Phoenix Kft. nemzetközi voltából és a társaságon belüli többnyelvűségből fakadóan külföldön eddig is rendkívül eredményesen tudott működni és a válság enyhülésével is újabb és újabb külhoni piacokon szerez részesedést. Ezek a külföldi értékesítések abból a szempontból speciálisak, hogy a Würth csoporton belüli cégek számára értékesítik a termékeiket. 3. Stratégiai lehetőségek számbavétele új piacokon Megvalósítható megoldás lehetne a meglévő informatikai szolgáltatások bővítése és hangsúlyozása, mivel a drága szoftvertermékekkel ellentétben, ezeket jóval alacsonyabb áron és könnyebben lehetne értékesíteni. A szolgáltatások kiterjesztésén túl fontos a szűk, mindössze két rendszerből álló termékpaletta szélesítése is. Kisebb és olcsóbb megoldások létrehozása, amellyel könnyebb érvényesülni a versenytársakkal szemben, nem beszélve arról, hogy a vállalat bevételei stabilabbá válnának, hiszen több lábon állna. Ilyen rendszerek lehetnének például az ERP rendszerük moduljaira bontása és azok külön értékesítési lehetősége, továbbá differenciálni a Neteye terméket (Neteye light, a Neteye szolgáltatásként való értékesítése) 4. Versenyhelyzet elemzése A nyílt forráskódú szoftverek piacán folyamatos az új belépők, versenytársak jelenléte. A már piacon lévő termékek is állandóan változnak, frissülnek, bővülnek a funkcióik köre. Lépést tartani és versenyképes terméket kínálni tehát rendkívül nehéz. Ráadásul a termék letölthető, ún. puha volta miatt számba kell venni a külföldi, interneten hozzáférhető, kisebb gyártótól származó költséghatékony megoldásokat is.
40
9.1.2.Termékhagyma elemek A termék hasznosságát tulajdonságok összessége reprezentálja, melyek fizikai és szimbolikus jegyek halmazából tevődik össze. Fontos megismernünk, hogy a rétegek milyen terméktulajdonságokat foglalnak magukba, illetve ezek a szintek milyen kapcsolatban állnak egymással, hiszen a potenciális ügyfél is ezen piaci összkép alapján fogja megítélni a termékünket a versenytársak produktumához képest. Kotleri módszer felosztása szerint a termékhagyma a következő rétegekből áll:43 Alaptermék, amely egy olyan objektív alaphasznosságot tükröz, amiért a vevő valójában megveszi az adott terméket. Ez testesíti meg magát a termékmagot is, mely a Neteye esetén az alapfunkciót/kat – úgy, mint a teljes körű IT felügyelet megteremtése - és a korábban már említett hardver elemeket öleli fel. Elvárt termék, amely magába foglalja a vevők által támasztott elvárásoknak való megfelelést. A vevői oldalról a következő kritériumok lehetnek fontosak: megfelelő ár-érték arány, minőség, használati ismertető, az elvárt funkcionális paramétereket – költséghatékonyság, a teljes IT infrastruktúra hatékony monitorozása, a problémák automatikus felismerése és megoldása, időmegtakarítás, növekvő szolgáltatási minőség…stb. . Kiterjesztett termék, amely a termékhez kapcsolódó kiegészítő szolgáltatásokat és egyéb szimbolikus jegyeket foglal magába. Egyik fontos funkciója a versenytársaktól való megkülönböztetés eszköztárának, melyeket a vevők, ügyfelek bizonyos idő után megszoknak, és elvárt tulajdonságnak tekintenek majd, ezért ez a réteg is folyamatos innovációra szorul. A Neteye esetében a kiegészítő szolgáltatások a következők lehetnek: üzembe helyezés, ún. support/támogatás a meghibásodás esetén, jótállási idő, tanácsadás a használattal kapcsolatban, oktatás, verziófrissítés…stb.
43
Józsa, Piskóti, Rekettye, Veres: Döntésorientált marketing, KJK KERSZÖV, Budapest, 2005, 10. Fejezet: A
termékpolitika alapjai 180-183.o.
41
9.2.Árpolitika Az árpolitika kialakításánál szem előtt kell tartani, hogy a Würth Phoenix Kft.-re a szoftver saját fejlesztéséből és a nemzetközi leányvállalati voltából fakadóan nyomás és elvárás nehezedik a termék árának kialakításakor. Mozgástere ezért nagyon szűk. Figyelembe kell venni, hogy ez egy magasra pozícionált minőségi termék, melyért a vállalat nemcsak garanciát, de professzionális támogatást és folyamatos verziófrissítést is vállal. Tehát a termék mellé kiegészítő szolgáltatások is járnak, amely szintén ár-értéknövelő tényező. Számításba kell azt is venni, hogy a kijelölt célpiac rendkívül ár-érzékeny, ezért úgy kell kialakítani az árért cserébe kapott többletértéket, hogy ne legyen elriasztó a magasabb kezdő ráfordítás. Ugyanakkor egy olyan termékről van szó, amelynek alapját nyílt forráskódú rendszer alkotja. Ez a tény nagyban csökkentheti a vevők által érzékelt profi és minőségi megoldás észlelését. Ráadásul a magyar piac rendkívül ár érzékeny az IT beruházásokat tekintve is. A Magyar Infokommunikációs Jelentés 2010-es változatából kiderül, hogy a megkérdezett vállalatok 60% a szerint, egy beruházás esetén legelőször az árat nézik, a technológiai funkciókat csak másodlagosan veszik figyelembe ezután.44 Mindezen tényezőkből kiindulva úgy gondolom, hogy vállalat elsődleges árcélja a vevői árérzékenység csökkentése ezért beetető árstratégiát javasolok, melyet a következőképpen magyarázom:
A cég egyik fő célja, hogy referenciatábort gyűjtsön össze a sikeres hazai bevezetések során, mert így növelheti a hitelét és a vevők által észlelt minőséget.
A nyílt forráskódú rendszerek esetén sem beszélhetünk teljes költségmentességről, (ezt már az Informatikai piac új tendenciáiban már korábban kifejtettem) így a bevezető árstratégiával nem lenne akkora szakadék a szabad szoftverek árai és a Neteye díjszabása között. Ez nézőpont növelhetné a beruházási kedvet, hiszen a kifizetett összegért nem csupán egy open source megoldást kapna az ügyfél, hanem teljes és profi támogatottságot.
44
Magyar Infokommunikációs Tanulmány 2010: http://www.ictreport.hu/elemzesek.php?cikk=206 – letöltés ideje: 2010.09.25.
42
Mivel a potenciális ügyfelek a termék kipróbálását csak alacsony kockázat mellett vállalják, ezért fontos az elérhető ár. Ez későbbiekben az árérzékenység csökkenését fogja eredményezni a tapasztalt minőség miatt, ezért lehetőség van az összeg emelésére is.
E stratégiával a versenytársak támadásait is könnyebb lesz kivédeni, mivel ezen a piacon leginkább az árverseny a legnagyobb gond, így a magas díjszabály lehet akadály az értékesítésben.
A vállalat likviditásának biztosítása nem ennek a terméknek az értékesítési sikerességén múlik, hiszen számára nem jelentett komolyabb költségeket (a külföldi anyavállalat fejlesztette ki a szoftvert). Ráadásul nem a Neteye, hanem a Microsoft alapú ERP (vállalatirányítási rendszer) megoldás biztosítja a vállalati bevétel közel 75%-át.
43
9.3.Értékesítéspolitika A Würth Phoenix Kft. jelenleg közvetlenül a felhasználó vállalatoknak értékesít, nem iktat közbe forgalmazó, kereskedő cégeket. Magyarországon egy telephellyel rendelkezik, ez Budaörsön található, de az eladás nem koncentrálódik Budapest környékére. Eddig leginkább külföldön volt sikeres - ott adódtak komoly projektek -, csupán az utóbbi időben igyekeznek a magyar piacon is érvényesülni. Ahhoz, hogy sikeres termékbevezetést bonyolítsanak le, az értékesítés eme hagyományos formája átgondolást igényel a vállalat esetében. Nem elég csupán a személyes kapcsolati háló kihasználása és a fő termékük révén már meglévő ügyfelek megkeresése, mert a tényleges találati arány rendkívül alacsony lehet. Új disztribúciós csatornák kialakítása és bevonása feltétlenül szükséges a gördülékeny üzletmenet biztosítása érdekében.
9.3.1.Direkt értékesítés: (A gyártó közvetlenül a végfelhasználóval áll üzleti kapcsolatban) A vállalat életében eddig is ez a disztribúciós forma volt jellemző, azonban szekunder kutatásaim során rájöttem, hogy ezt a módszert is hatékonyabbá lehet tenni. Léteznek olyan zárt közösségek, üzleti találkozók, ahol a személyes bizalmon alapuló kapcsolatok fejlesztése által konkrét üzleti ajánlásokra épül a szervezet. Nem jutalékos rendszerként működik, nincs hierarchikus szerveződés, a lényege csupán annyi, hogy az üzleti területek fel vannak osztva több kis csoportra és minden csoporthoz egy szakterületnek csak egy képviselője csatlakozhat, kiküszöbölve így az érdekellentétek ütközését. Ezen találkozók keretében bemutatásra kerülnek a tagok termékei/szolgáltatásai és a résztvevők a kapcsolati hálójukat kihasználva aktívan képesek segíteni a lehetséges ügyfelek felkutatásában és a vállalattal való közvetlen kapcsolatteremtésben. Ilyen tagságot ajánl például a BNI45 (Business Network International), ahol éves szinten 50 szervezett üzleti találkozót bonyolítanak le. Ez az értékesítési csatorna, ahol tulajdonképpen a részvevők egymás értékesítési csapatává válnak, rendkívül hatékonnyá teheti és megkönnyítheti az eladást, mivel a személyes ajánlás az egyik legerősebb mozgatóerő a B2B piacon való üzleti érvényesülésben. 45
BNI-Business Network International: http://www.bni-hungary.com/index.asp - letöltés ideje: 2010.09.30.
44
9.3.2.Hagyományos kereskedelmi út (Egy közvetítő beiktatása a gyártó és a végfelhasználó közé) Szoftverforgalmazók Az IT szoftver piacon már elterjedt és használt megoldást szeretném, ha a Würth Phoenix Kft. is felvenné a már meglévő disztribúciós módszere mellé a hatékonyabb eladás miatt. Ilyen közvetítők lehetnek például az szoftverforgalmazó cégek, melyek termékpalettája más gyártók termékeit és szolgáltatásait tartalmazzák (esetleg rendelkeznek saját megoldásokkal is ezek mellett). A sikeres értékesítésből részesedést kapnak a forgalmazásért, bemutatásért és bevezetésért cserébe. Egyik fő kritérium, hogy egy szakember vagy szakmai csapat kiképzését és betanítását kell vállalni, akik kompetens módon képviselni tudják az eladni kívánt terméket. Konkrét potenciálisan szóba jöhető szoftverforgalmazó cégek: M&M Computer, KFKI, Albacomp, Telvice Kft.,…stb. Tanácsadó, közvetítő cégek Az előző értékesítési út kapcsán még érdemes hozzáfűzni, hogy ezek egyfajta passzív módon képviselik a vállalat (Würth Phoenix) termékét, hiszen sok más gyártó megoldásához fűződik üzleti érdekük. A tanácsadó és közvetítő cégek esetén aktív képviselet jellemző, mivel ezen szervezetek széles kapcsolati hálójuk kiaknázásával keresik fel a potenciális ügyfeleket a termékajánlattal. Természetesen őket is bizonyos részesedés illeti a megoldás értékesítése során és betanításuk szintén szükséges a sikeres eladás érdekében. Konkrét potenciális tanácsadó cégek, amelyek rendelkeznek IT profillal is: Vialto Consulting, AAM Consulting, Accredo Kft, Rafinanz Kft,…stb.
45
9.4.Promóciós politika A hatékony és sikeres piacbefolyásolási politika kialakításához meg kell határozni az elérni kívánt célokat ahhoz, hogy a megfelelő eszközöket ki lehessen választani. Új termék bevezetése esetén rendkívül fontos hangsúlyt fektetni a megfelelő kommunikációs csatornák kiválasztására, de ebben segítséget és támpontot nyújtanak ha stratégiai célokat állítunk fel, mely a Neteye esetében az kereslet megteremtése, a márkanév megismertetése és ismertségének növelése, valamint a Würth Phoenix Kft. imázsának kialakítása, mivel nemcsak a termék, hanem maga a cég is ismeretlen a magyar IT piacon. E három promóciós cél eléréséhez a következő eszközök kihasználását javaslom problémánként lebontva.
9.4.1.Kereslet megteremtése Egy technológiailag bonyolult termékről lévén szó, az elsődleges szempont a megfelelő mennyiségű és minőségű információanyag biztosítása az elérni kívánt döntéshozók számára. Olyan eszközök használata célszerű, mely során a döntés szempontjából kompetens személy (a B2B beszerzés szereplői közül a kezdeményező, befolyásoló, és a végső döntést jóváhagyó) kerül megszólításra. Ezek az emberek legtöbbször vezető pozícióban vannak, ezért fontos megismernünk először a döntéshozók médiahasználását, hogy tudjuk, mely elérési módokba érdemes a leginkább fektetni. A Bellresearch 2006-os Infokommunikációs Döntéshozói Médiakutatása alapján vizsgálom a vállalati döntéshozók médiahasználatát.46 Médiaeszközként haladok az értékesükkel.
Élenjár az internet beszerzési forrásként való elsődleges használata a vezetők körében vállalatmérettől függetlenül. A világhálón belül leginkább a vállalati honlapok böngészése és a keresők alkalmazása a jellemző. A fórumok használata is egyre inkább elterjedőben van, főként a nagyobb vállalatok vezetői olvassák. A blogokat mindössze a válaszadók néhány százaléka veszi igénybe.
46
Antenna Magazin, Bellresearch Infokommunikációs Döntéshozói Médiakutatás 2006, Mi vezeti a vezetőket? http://www.antennamagazin.hu/2007-01/15-mi-vezeti-a-vezetoket.html - letöltés ideje: 2010.10.12.
46
A következő források használatának gyakorisága a vállalatméret szerint differenciálódik. A kisebb vállalkozások közel 50%-a ismerőstől, baráttól kér segítséget a beszerzés során, míg nagyobb cégeknél a partneri és beszállítói kapcsolatok kiaknázásán van az elsődleges hangsúly.
Szakmai folyóiratok olvasása a válaszolók több mint 50%-a esetén hetente vagy heti több alkalommal történik.
Szakmai kiállításokra és konferenciákra is nagyobb vállalatok tekintenek hiteles tájékozódási forrásként
A televízió üzleti informálódásra való használata csupán a mikro vállalkozásokra egy negyedére jellemző, a nagyobb cégek vezetői csak kikapcsolódásként, szórakozásként tekintenek rá. Saját véleményemet és a Neteye meghatározott célcsoportját figyelembe véve a kereslet
megteremtése esetén a következő tájékozódási források lehetnek célra vezetőek: Online és offline szakmai folyóiratokban való információban gazdag cikksorozatok megjelentetése Igényes üzleti témájú online és offline lapokban való, a termék funkcióival és többletértékével foglalkozó cikksorozat megjelenését nagyon fontosnak tartom, hiszen ahogy fentebb már kifejtettem az interneten és szakmai folyóiratokban való jelenlét elengedhetetlen, ha a döntéshozók megszólítása a cél. Ilyen online lapok lehetnek például: Bitport, IT business, Business online, Techline …stb. Igényes offline újságokban való megjelenést a következő alternatívákban tudom elképzelni: Figyelő, HVG, melyek nagy presztízsnek örvendenek. Ezen kívül további IT szaklapokban való megjelenés. A vállalati weboldal versenyképessé tétele és keresőoptimalizálása A vezetők internetes informálódásából fakadóan elengedhetetlennek tartom ezen tényezőket, mivel a céges honlap egyfajta minőséget is közvetít, azért fontos az igényes megalkotása és a megfelelő információkkal, figyelemfelkeltő ajánlatokkal való feltöltése.
47
A keresőoptimalizálás pedig a keresők rendkívül gyakori használatának következtében válik kívánatossá, hiszen így a megfelelő releváns kulcsszavak beírásával könnyedén a weboldalra tévedhet a gyanútlan felhasználó. Szakmai kiállításokon és konferenciákon való aktív jelenlét Információértéke a vállalatok döntéshozói szerint nagy és gyakran igénybe veszik beszerzési döntés esetén, ezért megfelelő és jól felépített koncepcióval, jelenléttel sokat lehet lendíteni nemcsak a kereslet felkeltését, de a kapcsolati háló gondozását tekintve is. Ráadásul a versenytársak azonosítása és piacbefolyásolási eszközeinek megismerésére is alkalmas. Szakmai blogokon, fórumokon való aktív jelenlét A Bellreasearch kutatásából láthattuk, hogy ez a forrás is meghatározó lehet a vezetők körében az információk begyűjtését tekintve. Interaktív és kreatív módon már meglévő blogok, fórumok szerkesztésébe való bekapcsolódás, vagy új felületek létrehozása és azok népszerűsítése járható út lehet a kereslet felkeltését tekintve. Fontos az, hogy független információkként legyen feltüntetve, mert így növelhető a hitelesség és a bizalom.
9.4.2.Márkanév- és vállalat imázsának kialakítása Szakmai rendezvényeken való megjelenés A Würth Phoenix Kft. által rendezett bemutató napok, vagy ún. üzleti reggelik, vállalati napok igényes szervezése és lebonyolítása alkalmat ad arra, hogy a potenciális vevők bepillantást nyerjenek a cég által képviselt értékekre és minőségre. A kapcsolati háló bővülésére és megerősödésére is alkalmas lehet, továbbá csökkentheti az ügyfelek a termékkel kapcsolatos kockázati érzetét is. A budaörsi irodaház megfelelő igényes és nyugodt környezetet, tágas konferenciatermet és egyéb fontos lehetőségeket biztosít az ide érkezőknek. A reklámok, bannerek megjelenését nem tartom célravezetőnek, mivel túlságosan nagy a szórás.
48
10.Primerkutatás módszertana 10.1.Bevezetés Szakdolgozatom egyik kutatási célja, hogy a nyílt forráskódú IT monitoring eszközök értékesítési nehézségeit feltárja és javaslatokat tegyen a problémák lehetséges feloldására. A Würth Phoenix Kft Neteye terméke még csak a bevezetés fázisában van, ezért az egyik legfontosabb feladata, hogy felhívja az informatikai piac ezen szegmensének figyelmét a megoldás életképességére és hasznosságára. Ezen fogalomkörök megértéséhez szükség van felmérni mind a nyílt forráskódú szoftvermegoldások iránti nyitottságot, mind pedig az IT felügyeleti rendszerek elterjedtségét a magyar informatikai piacon. A termék piaci bevezetése kapcsán pedig tudnunk kell, mely értékesítési csatornákon és milyen marketing eszközök felhasználása révén a leginkább elérhető a kívánt célcsoport. A szekunder kutatásban már érintettem ezt a témát, de szükségét érzem a primer kutatással való bizonyításnak is. A vállalat egyik célcsoportját a céges partnerek és ügyfelek képezik, akikkel már valamilyen üzleti kapcsolat áll fenn termékértékesítés, együttműködés vagy csupán ismeretség szempontjából.
10.2.Hipotézisek Marketingkutatásom célja, hogy feltáró kutatási módszerrel rávilágítsak a nyílt forráskódú rendszerek vállalati használatának jelentőségére és az IT felügyeleti rendszerek elengedhetetlenségére egy informatikailag cél-kritikusan működő szervezet életében. Fontos vizsgálati szempont még a termék pénzügyi vonatkozása illetve annak problémája. Hogyan lehet egy nyílt forráskód alapú rendszerért milliós nagyságrendű összeget elkérni? Milyen szolgáltatásokat várhatnak el az ügyfelek a pénzükért cserébe?
49
Hipotéziseim tehát a következőek: I.
Az olyan vállalatok, amelyeknek cél-kritikus az informatikai működésük használnak valamilyen IT felügyeleti rendszert.
II. III.
A vállalati szférában elterjedt a nyílt forráskódú rendszerek használata. A vállalatok mérettől függetlenül szoftverigény esetén az elsődleges információforrásként a partnerek és ismerősök tanácsát, javaslatait tartják.
10.3.Kutatási módszer Leghatékonyabban kvalitatív kutatási módszerrel, ezen belül is az egyéni mélyinterjúkkal tudom meghatározni, feltárni a vevői igényeket és meglátásokat. Ez a technika nem korlátolja be előre a válaszokat, szabad teret hagy a válaszolók véleményének kötöttségektől mentes kibontakozásához. A mélyinterjús válaszadókkal kapcsolatos kritérium volt, hogy teljes rálátása legyen a vállalata informatikai infrastruktúrájának működésére, lehetőleg szakértő legyen a témát illetően és legyenek tapasztalatai mind a nyílt forráskódú, mind pedig az IT felügyeleti rendszereket illetően. Mivel a kvalitatív kutatás nem minősíthető reprezentatívnak, ezért szükség van ellenőrző kvantitatív kutatásra is, melyet előre összeállított kérdőív alapján végeztem el. A kérdőíves válaszadókkal kapcsolatos kritérium volt, hogy bizonyos szinten legyen valamiféle rálátása a vállalata informatikai infrastruktúrájára, ha nem is szakértő, de legalább ismerje a főbb értékteremtési folyamatokat. A vállalatméretet és a tevékenységi szektort nem kötöttem ki feltételnek, illetve nem is vártam el a megkérdezettektől, hogy teljes mértékben szakértők legyenek a témában.
50
10.4.Populáció és mintavétel A mélyinterjú alapsokaságaként a Würth Phoenix Kft üzleti partnereit tekintem, mivel maga a cég is lehetséges célcsoportként határozta meg az értékesítés tekintetében. A mintavétel a mélyinterjúk esetében sosem tekinthető reprezentatívnak, ezért a kutatási eredményeket nem is lehet a teljes vállalati szférára vonatkoztatni. A kvantitatív ellenőrzés minden esetben szükséges. A vállalat partnerei közül azokra esett a választásom, akik felé történt már megkeresés a Neteye szempontjából is, de nem jártak egyelőre sikerrel. A szóban forgó ügyfelek közül 4 alany vállalata a mélyinterjút. A következő ismérvek szerint osztottam két csoportra őket: Közös ismérvek
Mindannyian hallottak már a vállalati megkeresés révén a Neteye IT monitoring rendszerről és tudják, hogy milyen főbb jellemzőkkel bír.
Mindannyian vezető pozícióban vannak.
Mindegyik vállalat informatikai infrastruktúrájának működése cél-kritikus, ami azt jelenti, hogy ha az informatikai infrastruktúra valamely egységének működése leállna, az értékteremtési folyamat veszélyeztetve lenne.
Megkülönböztető ismérvek
Két interjúalany nemcsak hallott már a termékről, hanem behatóan ismeri is azt a személyes bemutató révén, illetve a mélyebb és behatóbb tanulmányozás miatt.
Az interjúalanyok vállalatai más-más szektorban tevékenykednek. A kérdőívek kitöltőinek populációja a vállalat üzleti partnerei, ügyfélköre és a saját
ismeretségemben lévő releváns cégek dolgozói, vezetői képezték. A mintavétel véletlenszerű volt, elvárásként csupán a témában való jártasságot és kisebb tapasztalatokat jelöltem ki. Azért véletlenszerű, mert a cégek esetében a marketingkutatás rendkívül nehézkes, hiszen a válaszadási hajlandóság nagyon alacsony.
51
11.Mélyinterjúk elemzése Ahhoz, hogy feltárjuk a vállalatok nyílt forráskódú rendszerekkel szembeni véleményüket, az IT felügyeleti rendszerek használatának elterjedtségét illetve a Neteye megoldással kapcsolatos elvárásokat, meg kell tudnunk, milyen kritériumokat támasztanak a felsorolt szoftverek alkalmazásával kapcsolatban. Továbbá szoftverigény esetén milyen forrásból tájékozódnak és milyen marketingkommunikációs aktivitásra érzékenyek. Egy-egy mélyinterjú időintervalluma körülbelül 1 óra hosszúságú volt, mivel a válaszadók elfoglaltsága miatt több nem volt lehetséges. A mellékletben csatolt forgatókönyv tartalmazza az interjú előre megtervezett menetét. Eredmények Az elemzés során a mélyinterjú forgatókönyvének logikai menetét fogom követni.
11.1. Bemelegítés, ismerkedés Minden interjú egy rövid bemelegítéssel, a témára való ráhangolódással kezdődött, melynek során mindegyik válaszadóról kiderült milyen pozícióban, beosztásban dolgozik, mekkora a vállalat mérete illetve milyen szektorban tevékenykedik és mennyire cél-kritikus az informatikai infrastruktúra működése a cég életében. A válaszok az interjúalanyok vezető beosztásában és az informatikai hálózat cél-kritikus működésében egyeztek. A vállalatméret a kisvállalattól a nagyvállalatig differenciált volt, a tevékenység is szintén eltérő volt a bankszektortól, az IT és távközléstől kezdve az energiaiparig.
52
11.2.Fő téma tárgyalása 11.2.1.A nyílt forráskódú és IT felügyeleti rendszerekkel kapcsolatos ismeretekre, véleményekre vonatkozó kérdések tárgyalása Nyílt forráskódú eszközök használata, a velük kapcsolatos vállalati elégedettség A válaszadók 75%-a szerint használnak nyílt forráskódú szoftvereket a vállalatnál (ezek leginkább a Linux, Nagios eszközökre és kisebb alkalmazásokra korlátozódnak). Az a társaság, amely nem alkalmazza ezen megoldásokat, elmondása szerint nincs szükség rá, mert minden eszköz és alkalmazás Microsoft termék. Azon vállalatok melyek használják ezeket a szoftvereket, nem elégedettek teljes mértékben, mivel egyik megoldás sem elégíti ki maximálisan a vállalati igényeket, ezért rendszerint nem váltja ki teljes mértékben a zárt forráskódú rendszereket. A kifogások között a megbízhatóságot, az automatikus frissítés hiányát és fejleszthetőség nehézkességét jelölték meg (K: „(…) igaz, hogy a forráskód hozzáférhető, de nem találok olyan mérnököt, aki lefejleszti nekem és a vállalat folyamataihoz igazítja…”) Előnyként a költséghatékonyságot jelölték meg. A vállalat életében célravezetőnek azonban inkább a kisebb alkalmazások, programok nyílt forráskódú használatát tartják, mint a nagy operációs rendszerek igénybevételét a könnyebb kezelhetőség és a biztonság miatt. IT felügyeleti rendszerek népszerűsége és használata a cégeknél A megkérdezettek számára a legismertebb IT felügyeleti szoftvertermékek közül – nyílt forráskódra való tekintet nélkül az IBM Tivoli, a HP Openview, a Microsoft System Center megoldások és a Nagios volt a legismertebb. A válaszadók vállalatainak mindegyike használ valamilyen IT monitoring megoldást, azonban egyikről sem lehet elmondani, hogy teljes mértékben kielégítené a vállalat igényeit. A megkérdezettek fele nem csupán egyfajta rendszert alkalmaz, mert nem tudja azzal az egy szoftverrel maximálisan lefedni a működési folyamatait. Mindez a vállalatok heterogén hardver felszereltségéből fakad, mivel a legtöbb nagy szoftvergyártó cég olyan megoldásokat fejleszt ki, amelyek csak az adott márka termékeit tudja felügyelni. Ez az jelenség vállalatmérethez is köthető, mivel a nagyobb vállalatok (közepes vállalattól fölfelé) általában 53
nem tudnak maradéktalanul egy gyártó cég termékeihez igazodni, ezért hardver parkjuk meglehetősen sokszínű a márkákat tekintve. Elmondásuk szerint sokszor ezért kell többféle rendszert használniuk a nagyméretű cégeknek. (K: „Vegyes megoldást hoztunk létre a HP Openview és a Nagios egyvelegével (…)”) (K: „Az egyik megoldásunkkal csak a Windows operációs rendszerrel felszerelt egységeinket tudjuk monitorozni, a Linux-os gépekre keressük még a megfelelő alkalmazást”) Miért fontos az IT monitoring rendszerek használata a vállalat életében? Az interjúalanyok között teljes volt az összhang a válaszok tekintetében, mivel egyöntetűen rendkívül fontosnak tartják az informatikailag cél-kritikus vállalatok számára az IT felügyeleti eszközöket. Kis és nagyméretű társaságtól függetlenül elengedhetetlen a meglétük. Természetesen minél nagyobb egy cég annál inkább rá van szorulva a használatukra, hiszen a hálózati eszközök száma is annyira monumentális, hogy mind a gazdaságos, mind pedig a stabil funkcionális működéshez szükség van ezekre az alkalmazásokra. A válaszok összecsengtek az emberi hibák kiküszöbölését, a 0-24 órás teljes felügyeletet és a problémák proaktív megelőzését tekintve is. Költséghatékonnyá és követhetőbbé teszi az értékteremtési folyamatok közreműködéséhez szükséges informatikai infrastruktúrát. Egyik megkérdezett sem tartotta feleslegesnek az ilyen alkalmazások használatát. Elvárások az IT felügyeleti rendszerrel kapcsolatban A szolgáltató vállalattal kapcsolatos elvárások terén szintén egyetértés uralkodott a válaszadók között cégmérettől függetlenül. Legfőbb kritériumok közé sorolandó a bevezetési és a 7/24-es támogatási support (a hét minden napján, 0-24 órában, tehát folyamatosan elérhető segítségnyújtás) és a magától értetődő telepítési mód. A szoftverrel kapcsolatos főbb követelmények is megegyeztek az interjúalanyok válaszait tekintve. Skálázva a tulajdonságokat, az első helyen áll magának a termékmagnak, tehát a felügyeleti funkcionalitás való megfelelés, majd a rendszer skálázhatósága, testre szabása a vállalati igényeknek megfelelően. Ezek után következik sorrendben a felhasználóbarát kivitelezés, illetve a preventív előrejelzés, riasztás a problémák tényleges kialakulása előtt.
54
11.2.2.A vezetők forráshasználatára, marketingaktivitásokra való érzékenységre vonatkozó kérdések Szoftverigény esetén használatos leggyakoribb források Ebben a témában megoszlanak az interjúalanyok válaszai. Minden megkérdezett vezető beosztású, azonban nem azonos területeken dolgoznak (fejlesztők, tanácsadók… stb.). Valószínűleg ez az ismérv befolyásolta a feleletek differenciáltságát. A válaszokból egyértelműen leszűrhető, hogy a vállalat mérete nagymértékben befolyásolja az egyes információforrások igénybevételét. Így differenciálni lehet a tájékozódási formák használatát egy-egy vállalattípus szerint. Ennek ellenére az elmondható, hogy az ismerősök, a személyes kapcsolati háló kihasználása jelenti a legmagasabb arányú információforrást vállalatmérettől függetlenül. Kisvállalat (ez esetben 15-20 fő) esetében a partnerek megkeresése után a szakkiállítások a leghitelesebbek számára, ahol részletes információkat tud begyűjteni közvetlenül a gyártó cégtől. Ezt követően az internethasználat a legjellemzőbb, ahol is leginkább a szakmai blogok, folyóiratok böngészése képezi a harmadik legfontosabb információszerzési típust. Fontos eszköz ilyenkor a keresőmotor használata, ahol a természetes találati listát részesíti előnyben, ott is leginkább az első két oldalon lévő találatokat. Kifejezetten tartózkodik a tanácsadó cégektől és a konferenciákon való informálódástól. Előbbit elmondása szerinti „tukmálás” miatt mellőzi, míg utóbbit csupán a kapcsolati háló bővítésére tartja alkalmasnak, nem pedig szoftverigény esetén való tájékozódási pontnak, mivel túlságosan márka specifikusnak gondolja ezeket a rendezvényeket. Közepes és nagyvállalatok esetén szintén a partnerhálózat kihasználása (itt általában 7-8 állandó partner véleményét veszik figyelembe) a legfőbb információforrás, azonban a tájékozódási formákat tovább lehet differenciálni a szoftvertermékek típusát illetően. Ún. „nagy termékek” esetén (mint például az operációs rendszerek) a megszokott, vagy a már éppen használt alkalmazások gyártói keresik meg a céget és mutatják be a legújabb termékeket.
55
„Kisebb termékeknél” (alkalmazások, kis programok) általában előfordul, hogy információ szerzés céljából az internetet használják, ahol is a gyártó honlapja fontos tájékozódási pont. A legkevésbé az internetes fórumok, keresőmotorok igénybevétele jellemző. Neteye rendszerrel kapcsolatos véleménynek A vállalattal kapcsolatos megítélésekről elmondható, hogy általában pozitív képet hordoznak magukban. A céges dolgozókat jó és megbízható szakembereknek tartják. A termékkel kapcsolatos vélemények már nem ennyire egybehangzóan ideálisak. A vevői problémák azonban többrétegűek. Egyrészről a termék műszaki jellemzőit kifogásolják, úgy, mint elavult hardverpark, nem megfelelő felhasználói interfész (K: „(…) számomra egy kicsit sufni tuning kinézete van ennek a terméknek (…) az egy dolog, hogy sokféle programból van összerakva, de legalább legyen egységes kinézet és design”) és úgy gondolják, hogy egy nyílt forráskódú rendszer nem elég stabil egy nagyvállalat számára. A szoftver számítástechnikai jellemzőin kívül más kifogások is felmerülnek a termékkel szemben. Egybehangzóan problémának tartják, hogy a magyar Würth Phoenix Kft-nél nincsen/ek olyan szakember/ek, akik maximálisan értenének konkrétan ehhez a rendszer használatához és minden kérdésre tudnák a választ. Az alap dilemma az, hogy ezt az alkalmazást Olaszországban, az olasz vállalatnál fejlesztették ki és Magyarországon nincs olyan kompetens munkatárs, aki le tudná vezényelni egy rendszer bevezetést. A válaszadók mindegyike úgy gondolja, hogy a szoftver megoldás jobb eladhatósága érdekében szükséges lenne átgondolni és átdolgozni a termék jellemzőket és a működési támogatást. Fontosnak tartják az egységes megjelenést, a felhasználói kezelőfelület design elemeit, és az egyértelmű kezelhetőséget. Felmerült egy olyan gondolat, javaslat is az egyik interjúalanyban, hogy a termék differenciálása is növelhetné a népszerűségét. (K: „(…) Neteye light, vagy SaaS (Szoftver szolgáltatásként való értékesítése) szerintem megkönnyítené az értékesítést (…)”)
56
A termék kipróbálását elősegítő és gátló tényezők A szoftverrel szembeni elvárások első helyén összecsengtek a válaszok, mivel mindegyik válaszadó a folyamatos szakmai támogatást tartotta a legfontosabb faktornak. A további tényezők skálázása során eltértek a fontossági rangsorok egymástól. A válaszadók fele nélkülözhetetlen elemnek tartotta a nagy referenciaszámot a termék kipróbálását befolyásoló tényezők között, míg mások a megfelelő ár-érték arányt jelölték meg elengedhetetlen pontnak. Szintén az interjúalanyok fele gondolta úgy, hogy az ingyenes teszt, vagy a több hónapi díjmentes használat nagyban segítené a termék igénybevételét. (K:”(…) mielőtt megveszem, szeretném kipróbálni, hogy egyáltalán kompatibilis-e a szoftver a vállalati működéssel (…) nem is biztos, hogy le tudom képezni vele a folyamataimat (…)”) A harmadik fontossági helyen az interjúalanyok közül csupán egy gondolta úgy, hogy a célzott marketingtevékenység, a termék számára kialakított saját weboldal és a szakmai fórumokon (szakkiállításokon, konferenciákon) való jelenlét nagymértékben javítana rendszer megoldás kiválasztási esélyein. A többi megkérdezett az alkalmazás nemzetközi, leginkább nyugat-európai sikereit jelölte meg befolyásoló tényezőnek. (K: „Ha valami ott jól működik, elképzelhető, hogy Magyarországon is sikeres lesz”) Marketingkommunikációs eszközök, melyekre érzékenyek a vállalatvezetők A válaszadók fele - akik a kis és közepes vállalatoknál töltenek be vezető pozíciót – gondolta úgy, hogy a célzott marketingtevékenység hatékony lehet a termékkel kapcsolatos figyelemfelkeltés eléréséhez. Az interjúalanyok másik 50%-a teljesen feleslegesnek tartja ezen megmozdulásokat, mivel ők a már meglévő termékeik gyártóival veszik fel a kapcsolatot illetve partnerek segítségével tájékozódnak szoftverigény esetén. Mindketten a szakkiállításokon való aktív jelentétet gondolják a legkívánatosabbnak, mivel ott interaktív módon a potenciális ügyfél is jelen lehet a bemutatás során, így elmondásuk szerint jobb megismerést és nagyobb bizalmat lehet kialakítani. Az online marketing terén megoszlottak a válaszok, mivel az egyik interjúalany a szakmai blogokon, fórumokon és a Google találati listáján való megjelenést tartja fontosnak, míg
57
a másik megkérdezett a termék számára kialakított egyedi weboldal létesítését tartja célravezetőnek a releváns információk közrebocsátása miatt. Az offline marketing használattal kapcsolatban, folyóiratokban tájékoztató és érdekes cikkek megjelenését is hasznosnak tartják, de nem gondolják a leghatékonyabb eszköznek. Elmondásuk szerint a vezetők nagytöbbsége, főleg nem a felsővezetők nem ezen sajtócikkek felhasználásával tájékozódnak a leginkább vállalati témákat illetően. A tanácsadók igénybevételétől mindkét alany tartózkodik, illetve fenntartásokkal kezeli az általuk közölt információkat. (K: „(…) sokszor nem vállalnak felelősséget a forgalmazni kívánt termékkel kapcsolatban, ezért mindig észnél kell lenni, ha valaki tanácsadó segítségét veszi igénybe.”) A vállalati személyes megkeresést az egyik válaszadó rendkívül fontosnak, míg a másik csupán a témában való mélyebb elmélyülés szempontjából tartja lényegesnek. Előbbi azért, mert így tud pontos képet kapni egyrészt a vállalat szakembereiről, hozzáértésükről, elhivatottságukról és lelkesedésükről, másrészt pedig a termék főbb tulajdonságairól, felhasználhatóságáról és életképességéről. Utóbbi megkérdezettet nem befolyásolják a felsorolt tényezők, csupán a szoftver vállalati szintű alkalmazhatósága.
11.2.3.Reális ár-érték arány Az árral kapcsolatban oszlottak meg leginkább a válaszok. A nagyobb cégek vezetői számára egyáltalán nem fontos, illetve kevés befolyásoló erővel bír az ár szerepe. Számukra inkább a költség- és kockázatelemzés a lényeges egy új termék vásárlása esetén, hiszen ha a vállalatnak szüksége van egy új megoldásra, nem feltétlenül a legolcsóbb ajánlatot fogja igénybe venni. (K: „(…) szoftverköltés esetén nálunk több milliós/milliárdos tételekről van szó adott esetben, ezért nem fontos számunkra, hogy az éppen most egy-két millióval több lesz-e vagy kevesebb, ha adott hozzá a büdzsé.”) A kis- és középvállalkozások vezetőinek válaszai alapján leszűrhető, hogy náluk az árérték arány a legmeghatározóbb egy vásárlás során. (K: „(…) fontos, hogy ne szálljon el a TCO (…) ne kerüljön árversenybe ez a rendszer a nagy szoftvergyártó cégek termékeivel.”) Számukra az elérhető árkategória valahol a 1.5 és 3 millió Forint között van.
58
12.Kérdőívek elemzése A kérdőív összeállításánál hasonló célok vezéreltek, mint a mélyinterjúk során, ezért olyanforma témakörökkel építettem fel ezt a kutatást is. A különbség a kettő között a válaszok kötöttsége, előre meghatározottsága. Természetesen volt lehetőség a vélemények kifejtésére és a válaszok skálázására is. Egy kérdőív 22 két kérdést tartalmazott, mely a következő logika mentén volt felépítve: I.
A vállalat méretére, tevékenységi szektorára, a válaszadó beosztására vonatkozó kérdések
II.
A nyílt forráskódú és az IT felügyeleti szoftverek ismertségére és vállalati használatára, elégedettségre vonatkozó kérdések
III.
Tájékozódási források, azok hitelességének megítélése
IV.
A Neteye ismertségére vonatkozó kérdések
V. VI.
Marketingkommunikációs eszközök megítélése a Neteye szempontjából A pilot projekt és a megfelelő árkategória tárgyalása
12.1.Eredmények A kérdőív 2010. november 8-17. között volt interneten keresztül elérhető a következő linken,https://spreadsheets.google.com/viewform?formkey=dE54UDl4NGg1TU1ab0ZUMnhFa Ggyb2c6MQ#gid=0 , mely során 27-en töltötték ki. A megkérdezett cégek mindegyikének cél-kritikus az informatikai infrastruktúrájának működése, ami azt jelenti, hogy ha leáll valamelyik IT egység, akkor az értékteremtés folyamata veszélyeztetve van a vállalat életében. A kérdőívek eredményét a fent felsorolt szempontok és logikai egységek alapján kívánom elemezni.
59
12.1.1.A vállalatok mérete, tevékenységi szektoruk és a válaszadók beosztására vonatkozó kérdések A kérdőívet többségében a kkv (kis- és középvállalkozások) szektorból és a nagyvállalati szférából töltötték ki, így nagyrészt ennek a vállalatméretnek a véleményét, szokásait olvashatjuk majd a következőkben a témával kapcsolatban. 8. ábra: A vállalati méret megoszlása a válaszadók között (forrás: saját kutatás)
A válaszadó cégek tevékenységi területeinek megoszlása nagy arányban tolódik el az IT és távközlési szektor (63%) irányába. Az interjúalanyok maradék 37%-a a következőképpen oszlik meg: 15% a kereskedelem és értékesítés területén, 11% a gyártás területén és másik 11% pedig egyéb területen dolgozik (bank- és energiaszektor). A megkérdezettek 59%-a szakember (beosztottak nélkül) pozícióját tekintve, 11%-a vezető, 19%-a középvezető és mindössze 7%-a felsővezető. A válaszolók 4% -a pedig egyéb beosztású (vállalkozó). Általánosságban tehát elmondható, hogy a válaszadók 37%-a vezető pozícióban helyezkedik el vállalatánál és közel 60% pedig szakember beosztású. Az interjúalanyok 44%-a IT szakemberként vagy tanácsadóként dolgozik, tehát teljes mértékben átlátja vállalata IT szükségleteit, 52% pedig átlátja a főbb folyamatokat illetve nagyjából érti az informatikai infrastruktúra logikai kapcsolatait. Mindössze egy válaszadó gondolta úgy, hogy nem rendelkezik semmilyen rálátással az IT működésre. Összegezve tehát elmondható, hogy a válaszadók olyan IT és távközlési szektorban tevékenykedő, kkv és nagyvállalati szférából kerültek ki, ahol a megkérdezettek 59%-a nem vezető pozíciót tölt be és közel 100% átlátja az informatikai folyamatokat. Így elmondható, hogy a kérdőív releváns interjúalanyok megkérdezésével zajlott le, akik hozzáértőek a témával kapcsolatban.
60
12.1.2.A nyílt forráskódú és az IT felügyeleti szoftverek ismertségére és vállalati használatára, elégedettségre vonatkozó kérdések Nyílt forráskódú rendszerekkel kapcsolatos általános vélemények A
kutatásból
kiderült,
hogy
megkérdezett
9. ábra: A nyílt forráskódú szoftverekkel kapcsolatos vélemény (forrás: saját kutatás)
a
vállalatok
85%-a használ valamilyen nyílt
forráskódú
szoftvermegoldást, melyek közül
a
leggyakrabban
emlegetett a Linux, Nagios és
az
Openoffice
rendszerek voltak. Alapvetően leszűrhető az, hogy az interjúalanyok 85%-a használ nyílt forráskódú megoldásokat és 75%-a pedig bizalommal van az szabad szoftverek iránt. Ez tükröz egy bizonyos fajta nyitottságot a felhasználók körében, amely jó táptalaj lehet a Neteye számára is. IT monitoring eszközök használati aránya A válaszadók 81%-a szerint a vállalata használ valamilyen IT felügyeleti eszközt. A legtöbbet említett felügyeleti szoftverek a Nagios ( nyílt forráskódú) és a HP Openview (zárt forráskódú) megoldások. Pontos adatokat nem lehet mondani azzal kapcsolatban, hogy a válaszok között mekkora arányban vannak a szabad szoftver megoldások. Körülbelül kijelenthető azonban a mélyinterjúk eredményeit is figyelembe véve, hogy a válaszadók legalább fele vagy csak open source megoldást használ vagy a zárt rendszerű alkalmazása mellett használ valamilyen kiegészítő szabad szoftvert (amely legtöbbször a Nagios). A válaszadók 19%-a azért nem használ ilyen jellegű szoftvermegoldásokat, mert vagy nem elég nagy az eszközparkja ahhoz, hogy megérje nekik egy monitoring szoftverre való beruházás, vagy nem találták meg a vállalat igényeinek a legmegfelelőbb rendszert.
61
IT monitoring eszközök elégedettségi vizsgálata A megkérdezettek 81%-ának – azoknak, akik alkalmaznak IT monitoring eszközt a cégnél – a következő kérdésre is válaszolniuk kellett, melyben a vállalati elégedettséget szerettem volna tesztelni ezekkel a megoldásokkal kapcsolatban. Szám szerint 7 tulajdonságot kellett skálázni 1-től 4-ig, ahol az 1-nem jellemző, 2-kevésbé jellemző, 3-jellemző, 4-nagyon jellemző. A válaszadók 59%-a meg van elégedve a rendszerük rugalmas fejleszthetőségével és véleményük szerint kielégíti a vállalat igényeit, megfelelve a szervezeti elvárásoknak. (Az eredmények a jellemző és nagyon jellemző gombokra való szavazás összegeként jöttek ki) A költséghatékonyságot tekintve
azonban
10. ábra: IT monitoring eszközök elégedettségi vizsgálata: költséghatékonyság (forrás: saját kutatás)
erősen
megoszlanak a vélemények. A
különbség
abból
is
fakadhat, hogy a kitöltők bizonyos része open source, másik része pedig nagy szoftvergyártó cégek termékeit használják. A mélyinterjú eredményekből kifolyólag azonban el lehet mondani, hogy a nyílt forráskódú megoldásokat gyakran drágábbnak tartják az utólagos költségek miatt (fejlesztés, támogatás megszervezése,…stb.). A biztonságos használattal a megkérdezettek 96%-a meg volt elégedve. Ez tehát mind az open source, mind pedig a zárt forráskódú rendszerek alkalmazására vonatkozik. A szoftver támogatottságával kapcsolatban kevésbé oszlanak meg a válaszok. Mindössze 14% elégedetlen ezzel a jellemzővel. A szoftvergyártó cégek termékeit illetően egyértelmű a támogatottság, nyílt forráskód alapú rendszereknél pedig egy olyan fejlesztői közösség áll a megoldás mögött, amely folyamatos funkciókat, verziófrissítéseket készít ezekhez. A megfelelő magyar verzió rendelkezésre állásával kapcsolatban gyengén teljesítettek a szoftverek, mivel a válaszadók 44%-a szerint vagy kevésbé jellemző, vagy pedig egyáltalán nem érhető el anyanyelven az adott rendszer kezelői felülete, használati instrukciója. A vételi megfelelő ár-érték arány 48%-ban jellemezte a válaszadók véleményét.
62
Miért fontos a cégek szerint az IT felügyeleti szoftver használata? A vállalatok szerint 3 tényező miatt fontos az IT monitoring rendszerek használata, ezek pedig a leállási idők minimalizálása, a szolgáltatási minőség javítási szempontjából és a hatékonyabb működés érdekében. Legkevésbé a versenyelőnyt befolyásolja az ilyen rendszerek átláthatósága a válaszadók szerint.
12.1.3.Tájékozódási források és azok hitelességének megítélése Egy új termék bevezetésekor fontos felmérni, hogy a célcsoport milyen forrásokból informálódik, ezért kutatásomban szeretnék kitérni ezen tényezők elemzésére is. Mivel a válaszadók csupán 37%-a tölt be valamilyen vezetői pozíciót (vezető, középvezető, felsővezető), ezért inkább a szakemberek (beosztottak nélkül) informálódási szokásaiba nyerhetünk bepillantást.
11. ábra: Tájékozódási források megoszlása (forrás: saját kutatás)
Elsőként az egyes tájékozódási források használatának jellemzőit kívánom vizsgálni. Ezt mutatja a következő diagram is. (A megkérdezettek több jelölőnégyzetet is
választhattak,
ezért
meghaladja a 100%-ot.)
az
összérték
Leginkább az
internetes informálódás jellemző, amint azt az ábra is mutatja, ez a legkiugróbb. A konferenciák és szakkiállítások látogatása, illetve a személyes kapcsolati háló kihasználása közel egyező fontosságot. Az ismerősök ajánlását és a szakfolyóiratok olvasásának nem tulajdonítanak olyan nagy jelentőséget, ezek szerint kevéssé is befolyásolja őket a vásárlás során. Legkevésbé a televízióból való ilyen jellegű információgyűjtés a jellemző. Egyéb megjegyzés alatt pedig a vállalati standard érvényesülését jelölték meg, mely alatt az egységes céges beszerzést (pl.: csak Windows eszközök használata van előirányozva) értik.
63
A tájékozódási források hitelességének vizsgálata (skálázni kellett 1-től 4-ig az egyes tájékozódási formákat attól függően mennyire tartják megbízhatónak az adott eszközöket. 1- nem hiteles, 2 - kevésbé hiteles, 3 - hiteles, 4 - a leginkább hiteles) A konferenciák és szakkiállítások a megkérdezettek válaszai szerint 85%-ban tekinthetők informálódás szempontjából megbízhatónak. A mélyinterjúk alapján ki lehet emelni, hogy a szakkiállítások fontosságát és hasznosságát dicsérték, míg a konferenciáknak nem tulajdonítottak olyan nagy jelentőséget. Az internethasználat a
12. ábra: A tájékozódási források hitelességének megítélése: Internet (forrás: saját kutatás)
válaszadók 82%-a szerint hiteles, ez
igazolja
az
előző
ábra
eredményét, miszerint ez az elsődleges tájékozódási pont a szoftverigény
felmerülése
esetén. Ezek alapján pedig az egyik leghitelesebb is. Az ismerősök ajánlásában az interjúalanyok 81%-a bízik meg, ami ugyan kevésbé használatos forrás, de az eredmény szerint annál hitelesebb. A személyes kapcsolati háló (beszállító, üzleti partner) kihasználása terén megosztottabbak a vélemények. 71% ítéli hitelesnek, de 29% kevésbé, vagy egyáltalán nem bízik ezen információs csatornában. Ez azért fordulhat elő, mert a partnerek esetében is gyakran az üzleti érdekek a mozgatórugók és „mindenkinek egy kicsit maga felé hajlik a keze”. A szakmai folyóiratoknak kisebb hitelességi szintet szavaztak a megkérdezettek, 37%uk kevésbé tartja szavahihetőnek ezt a sajtóorgánumot. 63% azonban megbízik ezen tájékozódási pontokban az IT igény esetén is. Azonban televízió hitelessége ebben a témában a legkevésbé sem említhető pozitívan, mint ahogy az információs csatornaként való használata sem. Ezt erősíti meg az alábbi diagram is.
64
12.1.4.A Neteye ismertségére vonatkozó kérdések Mivel a mélyinterjú alanyok csak olyan vállalatok közül kerültek ki, akik hallottak,
13. ábra: A Neteye termékről való értesülés forrásonkénti megoszlása(%) (forrás: saját kutatás)
esetleg behatóan ismerték a terméket, ezért fel kívántam mérni a vállalati szférában való ismertségét is. A megkérdezettek 44%-a hallott már a Würth Phoenix Kft. termékéről. Ez meglepő adat, mivel jóval kisebb ismertségi szintet vártam el végeredményként. Az ábrán jól látható, hogy a leginkább ismerősi körökből és a kapcsolati háló kihasználása révén szereztek tudomást a termékről. Elenyésző tehát azoknak a száma, akik a bármilyen marketingkommunikációs aktivitás révén hallottak volna a termékről. Egyértelmű, hogy a figyelemfelkeltő eszközök felhasználása révén növelni kell az ismertségi spektrumot.
12.1.5.A marketingkommunikációs eszközök megítélése a Neteye szempontjából Kutatásom arra is kiterjedt, hogy az ismertség elősegítése kapcsán teszteljem az egyes befolyásoló tényezőket a Neteye kipróbálását illetően. Kvantitatív kutatásról lévén szó, igyekeztem összeszedni és pontokba foglalni az egyes válaszadási lehetőségeket, hogy ezzel minél jobban elősegítsem a válaszolási hajlandóságot és sikerességet. Befolyásoló tényezők a Neteye rendszer kipróbálását illetően A következőkben az alábbi faktorok súlyát fogom vizsgálni. A skálázás során az 1-egyáltalán nem jellemző, 2-kevésbé jellemző, 3-jellemző, 4-nagyon jellemző.
ár-érték arány, nagyszámú sikeres bevezetések, a bevezető cég nemzetközi háttere, a megoldás folyamatos támogatottsága, személyes bemutató, erős marketingkommunikációs tevékenység, a termék nemzetközi sikerei más országokban
65
A válaszokból kiderült, hogy leginkább a megoldás folyamatos támogatottsága az, ami befolyásolj a kipróbálás esetén (93% szerint). Ez a legerősebb tényező, ezt mindenképpen biztosítani kellene a cégnek ahhoz, hogy versenyképes ajánlatot tudjon adni a piacon. Ezt követi a megfelelő ár-érték arány biztosítása (89% szerint). A megkérdezett cégek nagy része (45%a) a kkv szektorban dolgozik, ezért nagyon fontos az árkategória is ebben a szférában. A válság ellenére is ezek a cégek nem bővelkednek felesleges forrásokban, így egy üzleti ajánlatnak nagyon megalapozottnak és átgondoltnak kell lennie. A harmadik legfontosabb
14. ábra: Befolyásoló tényezők a Neteye kipróbálását illetően: Nagyszámú sikeres bevezetések (forrás: saját kutatás)
prioritás a termék kipróbálását illetően a nagyszámú sikeres bevezetések (85% szerint), tehát a
megfelelő
minőségű
mennyiségű
és
referenciaszám.
A
válaszok azt mutatják, hogy ez egy olyan minőségi mutatószám, amely egyben biztosítékot is jelent az ügyfelek számára a vásárlás és a beruházás során. Befolyással és hatással lehet a potenciális ügyfelekre a Neteye termék nemzetközi sikerei más országokban (70% szerint). Ugyan nem bír akkor jelentőséggel, mint az előbb felsorolt három tényező, de meghatározó lehet egy beszerzés során. Érdemes tehát a termék bevezetési marketingkommunikációs során kihangsúlyozni a vállalatcsoport eddig, a termékkel elért sikereit külföldön. Kevés hatással, de a bevezető vállalat nemzetközi háttere (48%-ék) is befolyásoló tényező lehet a válaszok alapján. Ez a faktor erős hátteret biztosít a cég számára, amely biztonságot és biztosítást nyújthat az ügyfél számára. Alacsonyabb jelentőséggel bír a termékre fordított erős marketingtevékenység és a személyes bemutató. A mélyinterjú válaszai alapján kijelenthető, hogy a potenciális ügyfelek inkább információszerzés és elmélyülés céljából vesznek részt személyes bemutatókon, mely kevéssé befolyásolja a végső döntést. A marketingtevékenység kapcsán pedig inkább a célzott megmozdulásokat tartják hatékonynak. Ezt a későbbiekben fogom kifejteni.
66
Marketingkommunikációs tevékenységek hatása és fontosságának kérdése Kvantitatív kutatás lévén igyekeztem előre behatárolni a lehetséges válaszok körét. Vizsgálom az online és az offline marketingakciók hatását a Neteye termék esetén. Kutatásomban arra kívánok fényt deríteni, hogy mely eszközök lehetnek a legsikeresebb és leghitelesebbek a Würth Phoenix Kft. terméke iránti érdeklődés felkeltése terén. 1)Online marketing lehetőségek
2)Offline marketing lehetőségek
E-mailes hírlevelek
Konferenciák, szakkiállítások
Szakmai blogok és fórumok
Szakmai folyóirat
Vállalati weboldal
Szakmai tanácsadók
Google találati rangsor
Személyes megkeresés
Google Adwords hirdetés 1)Offline marketing tevékenység jelentőse a Würth Phoenix Neteye szempontjából Az
offline
marketing
15. ábra: A marketing befolyásoló ereje a Neteye szempontjából: Konferenciák, szakkiállítások (forrás: saját kutatás)
eszközök közül a konferenciák és szakkiállításokon való aktív jelenlét
bizonyult
a
legsikeresebbnek a válaszadók körében.
Ezt
a
tájékozódási
forrást összesen 74% gondolta életképes lehetőségnek, illetve ugyanennyien figyelnének fel rá ilyen típusú rendezvényeken. A válaszadások ebben a témarészletben egybevágnak a fentebb kifejtett ponttal – a tájékozódási források hitelességét vizsgáló fejezettel. A szakmai folyóiratokban megjelentetett cikksorozatot a megkérdezettek 66%-a gondolja sikeresnek és hitelesnek az érdeklődés felkeltése terén. Az interjúalanyok válaszai némiképp összecsengnek a III. fejezetben tárgyalt témával, a különbség csupán annyi, hogy itt magasabb hitelességet és a figyelem nagyobb fokú felkeltését szavazták. Tehát a válaszadók úgy gondolják, hogy megfelelő eszköz a Würth Phoenix Kft. termékének népszerűsítésére és az érdeklődés megragadására.
67
A
személyes
16. ábra: A marketing befolyásoló ereje a Neteye szempontjából: Személyes megkeresés (forrás: saját kutatás)
megkeresést, közel 50-50% ban
gondolják
eszköznek
illetve
hatékony sikertelen
kísérletnek. Így volt ez a III. fejezetben tárgyalt tájékozódási források
használatának
gyakorisági vizsgálatánál is. A személyes megkeresési formát részesítették a legalacsonyabb elbírálásban. Ez azt jelenti, hogy csupán a termék funkcionalitásának megismeréséért tartják fontosnak, a végső döntésben azonban nem befolyásolja őket. A mélyinterjú alanyok válaszai szerint a tanácsadó cégek megkeresésétől kifejezetten idegenkednek, ahogy ez a kérdőívek elemzésekor is kiütközött. A megkérdezettek tehát nem tartják célravezetőnek és hatékonynak ezt a figyelem felkeltési formát. 2)Online marketing tevékenység jelentősége a Würth Phoenix Neteye szempontjából Az eddigi elemzésekből már kiderült (III. fejezet), hogy a főként szakemberekből álló kutatási minta leginkább az interneten keresztül tájékozódik, így az online marketingnek nagyobb szerepe van ezen szféra megszólításában mint az offline tevékenységeknek. Az internet csatornáján belül is a vállalati honlapok
17. ábra: A marketing befolyásoló ereje a Neteye szempontjából: Vállalati weboldal (forrás: saját kutatás)
böngészése, hitelessége az egyik legfontosabb tényező ezen a mintán belül lévő válaszadók megszólítása és érdeklődésének
felkeltése
esetén. Ez a faktor abból is fakadhat, hogy ez az a felület, ahol közvetett módon találkozik a potenciális ügyfél a vállalati arculattal, ajánlatokkal és közvetített minőséggel. A honlap igényes megjelenése ezért rendkívül fontos.
68
A szakmai blogokon és fórumokon való aktív jelenlétre válaszadóim érzékenyek mutatkoztak, mivel leginkább olyan beosztású interjúalanyok szerepeltek a mintában, akik szakemberek pozícióban helyezkednek. Olyan szakmai web 2.0 közösség van jelen ezen a csatornán, akikkel interaktív módon ki tudják cserélni az aktuális híreket, illetve tanácsokat lehet kapni egyes problémákra független hozzáértőktől. Így a megkérdezettek 56%-a tekinti lehetséges elérési módnak, ami ugyan nem tekinthető teljes egyetértésnek a témát illetően, de pozitív következtetéseket már le lehet általa vonni. Nagyon
megosztottak
18. ábra: A marketing befolyásoló ereje a Neteye szempontjából: Google találati rangsor (forrás: saját kutatás)
voltak az interjúalanyok a Google kereső
természetes
rangsorának befolyásoló
találati
fontosságában
és
erejében.
Kiegyenlítettek az eredmények, ahogy az a diagramon is jól látható, összesen 52%-uk gondolja életképesnek és hitelesnek ezt az elérési formát. Azt a következtetést tudom leszűrni ebből, hogy valószínűleg vagy kevéssé használnak keresőmotort szoftverigény esetén vagy pedig megvannak a jól bejáratott szakmai blogok, vállalati oldalak és módszerek a tájékozódásra. Mindenesetre csak erre az eszközre koncentrálni kevéssé hiteles és eredményes. A Google Adwords hirdetések módszerét47 a válaszadók 81%-a kétségbe azonban vonja ezen eszközök hatékonyságát. Ez azt is mutatja, hogy ők maguk sem gyakran kattinthatnak ilyen jellegű hirdetésekre, így az érdeklődésüket sem kelti fel ez a megoldás. Jól látszik a különbség, hogy inkább a természetes találatokat részesítik előnyben a fizetett megjelenítésekkel szemben. A legkevésbé hatékony figyelem felkeltési eszköz az online marketing terén a válaszadók szerint az e-mailes hírlevelek. A megkérdezettek 89%-a szerint pedig teljesen életképtelen ez a marketingkommunikációs megoldás. Tehát nem, vagy csak nagyon kevéssé érdemes időt, energiát és pénzt fektetni ilyen hírlevelek szerkesztésére és kiküldésére, mert nem éri el a kívánt hatást. 47
Google által kifejlesztett kattintás alapú fizetett online hirdetéstípus
69
12.1.6.Pilot projekt és a megfelelő árkategória tárgyalása A
megkérdezett
vállalatok
pozitívan
nyilatkoztak
egy
19. ábra: Pilot projekt fogadási hajlandóság (forrás: saját kutatás)
esetleges
pilot projekt kapcsán, tehát szívesen
vennék,
kockázatok
és
ha
kötelezettség
vállalás nélkül ki lehetne próbálni a terméket a megvétel előtt. Ez egy hatékony járható út lehetne a Würth Phoenix Kft. számára, mert így interaktív módon bemutatásra kerülne a szoftver összes funkciója és a bevezető vállalat szakértelme is minimális forrás és eszköz ráfordítással. Mindössze 30% gondolta úgy, hogy nem érdekelt a pilot kapcsán a következő okok miatt: nem elég nagy a hardver eszköztár, már próbálták a Nagiost, de nem vált be a megbízhatatlansága miatt, vagy esetleg nem kompetens a döntés ügyében. A
megfelelő
árkategória
20. ábra: Megfelelő árkategória a Neteye esetén (forrás: saját kutatás)
kérdésében rendkívül megosztottak a vélemények. A diagramon jól követhető, hogy
az
meghatározó
alacsony a
ár
rendkívül
beszerzések
során,
viszonyítás kérdése persze, hogy kinek mi az alacsony és elfogadható. Az egyéb kategóriába tartozó válaszok szerint az ár egyáltalán nem mérvadó tényező, hiszen arra kíváncsiak, hogyan tudják a vállalaton belül hasznosítani a termék többlettudását. Számukra a díjszabás tehát rugalmas, függ a szoftver többletértékétől, így nem kívántak megjelölni pontos összeget. A diagram alátámasztja az V. fejezetbe tárgyalt befolyásoló eszközök jelentősége, ahol az ár-érték arány volt a második legfontosabb tényező.
70
13.Hipotézisek vizsgálata I.
Az olyan vállalatok, amelyeknek cél-kritikus az informatikai működésük használnak valamilyen IT felügyeleti rendszert. Ennek a hipotézisnek a megcáfolására, vagy megerősítésére mind a mélyinterjú, mind
pedig a kérdőíves kutatás eredményeit is segítségül hívhatjuk. A mélyinterjús megkérdezés során mind a négy vállalat működése cél-kritikus az informatikai infrastruktúrát tekintve, tehát ha a rendszer valamelyik része leáll, akkor veszélyeztetve van az értékteremtés folyamata. A válaszadó cégek mindegyike használ valamilyen megoldást az IT rendszerek felügyeletére, tehát a kvalitatív kutatás megerősítette az I. számú hipotézist. A kérdőív lekérdezése során a válaszadók 100%-nak cél-kritikus az informatikai infrastruktúra működése és ebből 85%-uk használ valamilyen IT felügyeleti eszközt. A maradék 15% csupán azért nem használ semmit, mert nem elég nagy a hardver eszköztár és ezért pontosan tudják követni az informatikai folyamatokat. A kvantitatív kutatás tehát megerősítette az I. számú hipotézist, így kijelenthető, hogy a primer kutatás alátámasztotta a megfogalmazott állítást. II.
A vállalati szférában elterjedt a nyílt forráskódú szoftverek alkalmazása. A mélyinterjús megkérdezések esetében a válaszadó vállalatok 75%-a használ ilyen
megoldásokat. A kérdőívek lekérdezése során egyező eredmény mutatkozik, mivel a megkérdezettek 85%-ánál alkalmaznak open source rendszereket. Tehát a vállalati használat és penetráció viszonylag magas. A primer kutatás mindkét fajtája alátámasztotta a II. számú hipotézist, tehát elfogadásra kerül ez a kijelentés.
71
III.
A
vállalatok
mérettől
függetlenül
szoftverigény
esetén
az
elsődleges
információforrásként a partnerek és ismerősök tanácsát, javaslatait tartják. A hipotézis sorsának eldöntéséhez figyelembe veszem mind a kvalitatív, mind pedig a kvantitatív kutatási eredményeket. A mélyinterjús megkérdezés alapján, ahol különböző méretű – a kisvállalattól egészen a nagyvállalatig differenciált – cégek vezető beosztású embereivel készítettem interjúkat, egybehangzóan kirajzolódott az az eredmény, amely alátámasztja a felállított III. számú hipotézist. Tehát a négy vezető elsősorban a személyes kapcsolati háló (partnerek, beszállítók) kihasználásával tájékozódik szoftverigény esetén. A kérdőívek lekérdezése során más eredményre jutottam, ez pedig abból fakad, hogy válaszadóim 59%-ban szakemberek és nem vezető beosztásúk. Ez a tény már eleve magában hordozza a válaszok különbözőségének lehetőségét. A megkérdezettek vállalatméreteit tekintve kiegyenlített eredményt mutatnak, mivel közel egyforma arányban voltak válaszadók a kkv (kis és közép vállalakozások) szektor és a nagyvállalati szférát tekintve. Így elmondható, hogy vállalatmérettől függetlenül az internet az első számú tájékozódási forrás (74% szerint) szoftverigény esetén. Ez a hipotézis tehát nem kerül elfogadásra, mivel a két kutatás eredménye nem egyezik meg.
72
14. Végkövetkeztetés Az informatikai piacot, mint általában minden közgazdasági értelembe vett piacot a folyamatos változás és fejlődés jellemzi. A gazdasági hatásokra válaszolva a keresleti oldal állandóan alakul és ehhez kíván illeszkedni és igazodni a kínálati oldal is. Tulajdonképpen a 2008-ban
begyűrűző
pénzügyi
világválságra
való
válaszként
kerültek
előtérbe
a
költséghatékonysággal kapcsolatos legújabb informatikai trendek és ezért kapnak manapság egyre nagyobb szerepet a nyílt forráskódú megoldások felhasználása is. A Würth Phoenix Kft. ezen tényezők hatására gondolta úgy, hogy megfelelő az időzítés az open source alapú IT felügyeleti szoftverük, a Neteye piacra bocsátásához, csupán az eszközrendszerrel nem voltak tisztában. A Würth Phoenix Kft. külső és belső környezetének megismerésével fényt derítettem arra, hogyan tudja a vállalat az erősségeit (professzionális szakértőgárda, nemzetközi elismertség) a hasznára fordítani az egyre növekvő piaci igényű nyílt forráskódú rendszerekkel kapcsolatban. A külső környezetének nyitottsága a szabad szoftverekre folyamatosan nő, ezért előnyt kell kovácsolni a cég lehetőségeiből. Ennek egyik módja, hogy a megfelelő célközönségnek, a megfelelő időben és a megfelelő módon kínálja a terméket. A piacnak olyan homogén szegmenseit kell megtalálni, amelyek nyitottak egy ilyen megoldás kipróbálására, igyekeznek az ésszerű költségcsökkentés révén irányítani az informatikai infrastruktúra használatát és olyan mennyiségű hardver park és alkalmazás áll rendelkezésükre, melyet nem képesek már manuálisan kezelni. A leginkább olyan 50 fő feletti vállalatok, ahol rendelkeznek külön IT apparátussal, az informatikai infrastruktúra működtetése cél-kritikus a vállalkozás életében és saját döntési jogkörük van a szoftverbeszerzést illetően. A javasolt szektorok pedig (a külföldi referenciák alapján) a gyártás, az infokommunikációs (IT és távközlés) és szolgáltatási szféra, mivel ezek a legsikeresebbek a nemzetközi bevezetések alapján. A marketingmix ad választ a termék megfelelő módon való kínálására. Meghatározásra kerültek a legfontosabbnak és leghatékonyabbnak tartott értékesítési csatornák, úgy mint a szoftverforgalmazók és külső informatikai tanácsadó cégek felkeresése. A direkt értékesítés egyik szokatlanabb formáját, egy erre kialakított kapcsolatépítő konferenciasorozatot is
73
fontosnak tartok, mivel itt a résztvevők egymás személyes ismeretségi körén keresztül képesek új ügyfeleket találni. A cégnél eltöltött idő alatt az én feladataim közé tartozott a marketingkommunikációs eszközök meghatározása is. Mivel a vállalatnak nemigen volt piacbefolyásolási tevékenysége a működése során, szükséges egy célzott kampány elindítása, mely során nemcsak a Neteye megismertetése és a kereslet megteremtése a cél, hanem egy vállalati arculat kialakítása is. Ez a tevékenység növelné a potenciális ügyfelek bizalmát és csökkentené a vásárlási kockázatot is. A dolgozatomban igyekeztem a Würth Phoenix Kft számára kritikai javaslatokat is tenni, ilyen például a Neteye termék differenciálása, mely nemcsak további célpiacokhoz juttathatja a vállalatot, hanem az árakat is mérsékelheti és elfogadhatóbbá teheti. Meggyőződésem, - és a kutatásaim is ezt igazolják – hogy a nyílt forráskód alapú megoldások egyre elfogadottabbak vállalati körökben és a megfelelő célcsoportokat megcélozva egy korrekt ajánlattal a Neteye is versenyképessé válhat. Azonban a Würth Phoenix Kft.-nek is változtatásokat kell eszközölnie és nyitottnak kell lennie a célközönsége igényeire.
74
15. Bibliográfia
Vállalati belső anyagok és interjúk
Dun and Bradstreet zárt vállalati adatbázis
Vállalati és cégcsoport honlapjai
Würth Kft. honlapja, http://www.wuerth.hu/ - letöltés ideje: 2010.08.02. Würth Phoenix Kft. honlapja, http://www.wuerth-phoenix.com/hu/wuerth-csoport/ - letöltés ideje: 2010.08.02.
Szakkönyvek felhasználása
Józsa László: Marketing stratégia, Akadémiai Kiadó, Budapest, 2005., 3. Fejezet: A versenyhelyzet elemzése 80-100.o. Józsa, Piskóti, Rekettye, Veres: Döntésorientált marketing, KJK KERSZÖV, Budapest, 2005, 10. Fejezet: A termékpolitika alapjai 180-183.o. Vágási Mária: Újtermék marketing, Nemzeti Tankönyvkiadó, Budapest, 2001., 4. Fejezet: A vállalati termékpolitika és termék innováció, 77-78. oldal
Offline szakfolyóiratok felhasználása
HVG IT Business Plusz 2010/08., Informatikai Piac-2010, A józan ész oldaláról c. cikk, 6.o., Komáromi Zoltán HVG IT Business Plusz 2010/08 Mire jó a virtualizáció? Nem csak a képzeletben c. cikk.5257.o. Napi Gazdaság/Informatika: Csapdában a mozgalmárok - Kinek hoznak hasznot a nyílt szoftverek? c. cikk, XVI. évfolyam/2006. Október 18. Piac és Profit folyóirat, Szabad a szoftver c. cikk, XIV. évfolyam/2010. október 11. HVG IT Business Plusz 2010/08 A jövő operációs rendszere? c. cikk Hargitai Zsolt 34-36.o.
75
Online szakmai folyóiratok
Techline online IT szakfolyóirat, Megmutatjuk a top 10 IT-trendet c. cikk, http://techline.hu/it_vilag/20090603_top_trendek.aspx - letöltés ideje: 2010.09.10. Bitport online IT szakfolyóirat, Isidor Cloud: karnyújtásnyira a felhőktől c. cikk, http://www.bitport.hu/biztonsag/isidor-cloud-karnyujtasnyira-a-felhoktol - letöltés ideje: 2010.09.10. HR portal: Hiányzik az üzleti tervezés a kisebb IT cégeknél c. cikk, Szilágyi Katalin: http://www.hrportal.hu/index.phtml?page=article&id=85607 – letöltés ideje: 2010.09.13. Népszabadság online: Magyarország már nem fejlődő piac c. cikk, Varga G. Gábor: http://www.nol.hu/lap/gazdasag/20100920-magyarorszag_mar_nem_fejlodo_piac - letöltés ideje: 2010.09.13. Népszabadság online: Szoftverszabadságot ígér a kormány c. cikk, 2010. Szeptember 1., http://nol.hu/belfold/szoftver-szabadsagot_iger_a_kormany - letöltés ideje: 2010.09.13. Prim hírek: Kétezer nyílt forráskódú szoftveralkalmazás a közszektor számára c. cikk 2010.02.05.: http://hirek.prim.hu/cikk/76568/ - letöltés ideje: 2010.10.23. Cégvezetés: A kis- és közepes vállalkozások kegyeit keresik az informatikai cégek c. cikk (2007/3 – Mozgástér): http://cegvezetes.cegnet.hu/2007/3/a-kis-es-kozepes-vallalkozasokkegyeit-keresik-az-informatikai-cegek - letöltés ideje: 2010.09.11. Világgazdaság: Túl a mélyponton a magyar IT piac c. cikk, 2010.05.03, Sági Gyöngyi: http://www.vg.hu/vallalatok/infokommunikacio/tul-a-melyponton-a-magyar-it-piac-314571 letöltés ideje: 2010.09.12. A munkaadó lapja: Reng a fold az üzleti szoftverek piacán c. cikk (2007/12 Melléklet): http://a-munkaado-lapja.cegnet.hu/2007/12/reng-a-fold-az-uzleti-szoftverek-piacan - letöltés ideje: 2010.10.25.
76
Piackutató cégek által készített, és egyéb kutatások szekunder jellegű felhasználása
IVSZ IKT piaci felmérés, 2008: http://infovilag.hu/data/files/125992531.pdf. - letöltés ideje: 2010.09.20. Magyar Infokommunikációs Tanulmány 2010: http://www.ictreport.hu/elemzesek.php?cikk=206 – letöltés ideje: 2010.09.25. BNI-Business Network International: http://www.bni-hungary.com/index.asp - letöltés ideje: 2010. 09.30. Antenna Magazin, Bellresearch Infokommunikációs Döntéshozói Médiakutatás 2006, Mi vezeti a vezetőket? http://www.antennamagazin.hu/2007-01/15-mi-vezeti-a-vezetoket.html - letöltés ideje: 2010.10.12. Dr. Parragh László előadása: A magyar kkv-k helyzete 2009/2010: http://www.mkik.hu/index.php?id=4343 – letöltés ideje: 2010.09.12.
Egyéb segédanyagok egy-egy fogalom, rész magyarázatához
IT business online internetes szakfolyóirat, Mini szótár, http://www.itbusiness.hu/szotar?letter=V – letöltés ideje: 2010.09.10. Wikipédia, Szabad szoftver, http://hu.wikipedia.org/wiki/Szabad_szoftver - letöltés ideje: 2010.09.10. Nagios hivatalos honlapja: http://www.nagios.org/about/overview - letöltés ideje: 2010.09.22. Groundwork Open Source honlapja: http://www.groundworkopensource.com/about/ - letöltés ideje: 2010.10.25. Groundwork Open Source honlapja: http://www.groundworkopensource.com/products/flexpricing.html - letöltés ideje: 2010.10.25. Hyperic HQ hivatalos honlapja: http://www.hyperic.com/about - letöltés ideje: 2010.11.12.
77
16. Mellékletek 1.számú melléklet: Mélyinterjú forgatókönyv Bevezetés (2-3 perc) 1. Bemutatkozás, ismerkedés, beszélgetés a vállalat méretéről, tevékenységi köréről, szektor szerinti besorolásáról, az interjúalany beosztásáról 2. A vállalat működése szempontjából cél-kritikus-e az informatikai infrastruktúra működése? 3. Mekkora rálátással rendelkezik a vállalat informatikai infrastruktúrájára? Fő téma tárgyalása (1-1.5 óra) 1. Használ-e a cége bármilyen nyílt forráskódú eszközt? Fel tudna sorolni néhányat? Meséljen arról, hogyan értékeli a vállalat szempontjából ezeket az eszközöket. 2. Használnak-e bármilyen IT felügyeleti eszközt, rendszert, szoftvermegoldást a vállalatnál? Ha igen melyeket és milyen változások vannak a használatukat követően? Ha nem, mi ennek az oka? Terveznek-e a közeljövőben ilyen jellegű bevezetést? 3. Ön szerint miért fontos/miért lenne fontos a felügyeleti szoftverek használata a cégeknél? Asszociációs gyakorlat: milyen jelzők, kifejezések jutnak eszébe ezen megoldásokról! 4. Milyen felügyeleti szoftvertermékeket ismernek? (sorolja fel, értékelje, miért elégedett vele/miért nem) 5. Milyen elvárásai vannak egy IT monitoring rendszerrel kapcsolatban? Mind a vállalattal, mind pedig a termékkel kapcsolatos elvárásokat sorolja fel! 6. Szoftverigények esetén milyen forrásokat használnak tájékozódás szempontjából? Készítsen rangsort, mely forrásokat tartja a leghitelesebbnek/legkevésbé hitelesnek! 7. Hallott-e már a Neteye nyílt forráskódú IT felügyeleti rendszerről? Ha igen, honnan? Milyen benyomásai vannak a termékkel kapcsolatban? Ön szerint miért lehet hasznos a használata? A cég megítélését is jellemezze! 8. Milyen tényezők befolyásolnák Önt a kipróbálásában? Gondoljon itt mind a vállalat megítélésére, mind a termék által nyújtható többletértékre, majd skálázza ezeket! 9. Milyen marketingkommunikációs tevékenységet várna el a vállalattól? Melyik csatornán keresztül lehetne Önt a leginkább meggyőzni, illetve felkelteni a figyelmét a termék iránt?
78
10. Ha rászánná magát a termék kipróbálására, milyen árkategóriát jelölne meg és miért? 11. Esetleg van valami, amit nem kérdeztem meg és szívesen elmondaná még? Köszönöm a válaszokat!
2.számú melléklet: Kérdőív (online is elérhető a következő linken: https://spreadsheets.google.com/viewform?hl=hu&formkey=dE54UDl4NGg1TU1ab0ZUMnh FaGgyb2c6MQ#gid=0) 1. Hány fős vállalatnál dolgozik? Mikro vállalat (0-9 fő) Kisvállalat(10-99 fő) Középvállalat (100-499 fő) Nagyvállalat (500 főnél több) Egyéb 2. Milyen szektorba sorolható a vállalat tevékenysége? IT (szoftver, hardver,tanácsadás) és távközlés, gyártás, logisztika (raktározás, szállítmányozás), kereskedelem és értékesítés, közigazgatás, tanácsadás, egyéb 3. Milyen beosztásban dolgozik? Szakember (beosztottak nélkül) Vezető (néhány beosztottal) Középvezető (alelnök, osztályvezető …stb.) Felsővezető (elnök, ügyvezető igazgató…stb.) Egyéb 4. Mekkora rálátással rendelkezik vállalata informatikai infrastruktúrájának működésére? Semmilyen rálátással nem bírok, nem is értek hozzá (kérem, ne folytassa a kérdőívet) (még a legalapvetőbb szinten sem, mint pl.: milyen operációs rendszert használnak, milyen programok futnak a PC-ken) Átlátom a főbb folyamatokat Értem a logikai kapcsolatokat a folyamatok között és rálátással bírok az IT infrastruktúra működésére Informatikai szakember/tanácsadó vagyok teljes mértékben értem az IT folyamatokat Egyéb 5. A vállalat, működése szempontjából cél-kritikus-e az informatikai infrastruktúra működése? Igen Nem Részben Egyéb
79
6. Az Ön cégénél használnak-e bármilyen nyílt forráskódú megoldást? Ide sorolhatók például: Linux, Open office eszközök, bizonyos levelezőrendszerek...stb.) Igen nem egyéb 7. Ha igen, melyeket? 8. Melyik kijelentés áll Önhöz a legközelebb a nyílt forráskódú szoftvermegoldásokat illetően? Megbízom bennük, mert eddig mindegyik, amit használtam megfelelt az elvárásaimnak Többnyire megbízom bennük, de azért vannak fenntartásaim a megbízhatósággal kapcsolatban Bizalmatlan vagyok, de használom némelyiket Eddig nem volt még jó tapasztalatom nyílt forráskódú szoftverekkel kapcsolatban 9. Az Ön cégénél használnak-e valamilyen megoldást, rendszert, szoftvert az IT infrastruktúra monitorozására, felügyeletére? Igen Nem egyéb 10. Ha igen mit/melyeket? Térjen ki arra is, hogy nyílt forráskódú-e a rendszer? 11. Ha használnak IT felügyeleti rendszert, kérem skálázza a tulajdonságokat a vállalaton belüli elégedettségi szintnek megfelelően!( Ha nem használnak, nem kötelező a válaszadás, lépjen tovább a következő kérdésre) (Skálázza 1-4ig, ahol 4-nagyon jellemző, 3-jellemző, 2-kevésbé jellemző, 1-egyáltalán nem jellemző) Rugalmasan fejleszthető, kielégíti a vállalat adott igényeit, költséghatékony, biztonságos a használata, támogatott (fejlesztői kapacitás áll mögötte), megfelelő magyar verzió állt rendelkezésre, ár érték arány megfelelő volt a vételkor 12. Ha nem használnak, milyen okai lehetnek ennek? Kérem, fejtse ki! 13. Ön szerint miért lehet fontos az IT monitoring szoftverek használata a cégeknél? (jelölhet többet is) A leállási idők minimalizálása miatt A szolgáltatási minőség javítása szempontjából A gyakori problémák automatizált megoldása miatt Versenyelőny javítása miatt A hatékonyabb működés miatt A vállalati folyamatok átláthatósága miatt Nem használnak semmilyen megoldást Egyéb 14. Szoftverigények esetén milyen forrásból tájékozódnak leginkább? (jelölhet többet is) Internet (keresőprogramok, szakmai blogok, fórumok, hírportálok, vállalati weboldalak), ismerős ajánlása, személyes kapcsolati háló (beszállító, üzleti partner), szakmai folyóiratok,
80
konferenciák és szakkiállítások, televízió (pl.: Echo TV…stb.) egyéb 15. Hogyan értékeli a következő forrásokat hitelesség szempontjából?(skálázza 1-4-ig, ahol az 1-nem hiteles, 2-kevésbé hiteles, 3-hiteles, 4-a leginkább hiteles) Internet (keresőprogramok, szakmai blogok, fórumok, hírportálok, vállalati weboldalak), ismerős ajánlása, személyes kapcsolati háló (beszállító, üzleti partner), szakmai folyóiratok, konferenciák és szakkiállítások, televízió (pl.: Echo TV…stb.) 16. Hallott-e már a Würth Phoenix Neteye nyílt forráskód (Nagios) alapú IT monitoring rendszerről? Igen Nem egyéb 17. Ha igen, honnan hallott róla? (jelölhet többet is) Internet(keresőprogramok, szakmai blogok, fórumok, hírportálok, vállalati weboldalak), ismerős, személyes kapcsolati háló (beszállító, üzleti partner), szakmai folyóirat, konferencia vagy szakkiállítás, személyes tapasztalat, nem hallottam róla, egyéb 18. Mik azok a tényezők, amelyek befolyásolhatják Önt a Neteye nyílt forráskódú felügyeleti rendszer kipróbálását illetően? (Skálázza 1-4ig, ahol 4-nagyon jellemző, 3jellemző, 2-kevésbé jellemző, 1-egyáltalán nem jellemző) Ár-érték arány, a nagyszámú sikeres bevezetések, a bevezető cég nemzetközi háttere, a megoldás folyamatos támogatottsága, személyes bemutató, erős marketingkommunikációs tevékenység, a termék nemzetközi sikerei más országokban 19. Fogadna-e pilot projektet? Igen nem egyéb 20. Ha nem milyen okai lehetnek ennek? Az Ön szemében mely marketingkommunikációs eszközök lehetnek a legsikeresebbek, leghitelesebbek a Neteye iránit érdeklődése felkeltése terén? (Skálázza 1-4ig, ahol 4-nagyon jellemző, 3-jellemző, 2-kevésbé jellemző, 1-egyáltalán nem jellemző) Konferenciákon, szakkiállításokon való jelenlét, előadás; szakmai folyóiratban megjelentetett cikksorozat, Online marketing: Google Adwords hirdetés; 81
Online marketing: e-mailes hírlevelek; Online marketing: szakmai blogokon, fórumokon való aktív jelenlét; Online marketing: a vállalati weboldal aktuális információkkal, ajánlatokkal való folyamatos frissítése, Online marketing: a Google találai rangsorában az első oldalon való megjelenítés a megfelelő kulcsszavakra, Szakmai tanácsadó általi megkeresés és tanácsadás, személyes megkeresés 21. Ha rászánná magát a Neteye IT felügyeleti rendszer bevezetésére, milyen árkategóriát tartana reálisnak, tudva, hogy egy olyan megoldásról van szó, amelynek alapja egy nyílt forráskódú megoldásra épül, ugyanakkor komoly fejlesztői kapacitás áll mögötte, támogatás és folyamatos frissítés? A Neteye alapját képező nyílt forrású (Nagios) rendszeren kívül számos más fejlesztés lett hozzáintegrálva. 700 ezer Ft alatt, 700 ezer-1.5 millió között, 1.5 millió-3 millió között, 3 millió fölött, semmiképpen sem ruháznék be egy ilyen termékre még a bővebb információk birtokában sem. egyéb
82
3.számú melléklet:Groundwork Enterprise árazása 4. táblázat: A GroundWork Enterprise árazása (forrás: saját készítés a Groundwork honlapja alapján: http://www.groundworkopensource.com/products/flex-pricing.html) Szolgáltatási szint
Felügyelt
Leírás
Minimális eszköz
Maximális eszköz
szám
szám
50
250
100
nincs
100
nincs
1.000
nincs
eszközök száma/év 1.
Szint
40$~8.500 Ft
6:00-18-ig tartó e-mail támogatás 1 kontaktnak
2.
Szint
50$~10.500 Ft
6:00-18:00-ig tartó email, web és telefon támogatás 2 kontaktnak
3.
Szint
75$~15.500 Ft
7/24-es e-mail, web és telefon támogatás 2 kontaktnak
4.
Szint
95$~20.000 Ft
7/24-es e-mail, web és telefon támogatás 3 kontaktnak,negyedéves számla felülvizsgálat
4.számú melléklet: Neteye árazása 5. táblázat: A Neteye árazása (forrás: részben vállalati anyag, részben a Würth Phoenix Kft. Honlapja: http://www.wuerth-phoenix.com/hu/megoldasok/wuerthphoenixneteye/it-monitoring/neteye-specifications/
A NETEYE ÁRAZÁSA SBS
CBS
EBS
Legfeljebb 200 check
Legfeljebb 5000 check
Több mint 5000 check
Legfeljebb 20 host monitorozására
Legfeljebb 500 host monitorozására
Több mint 500 host monitorozására
~8000 EUR
~16000 EUR
~32000 EUR
83
84
