A DUOVERZIÓ KERESKEDELMI KFT ÜZLETI TEVÉKENYSÉGe

Budapesti Gazdasági Főiskola KÜLKERESKEDELMI FŐISKOLAI KAR KÜLGAZDASÁGI SZAK Nappali tagozat Export-import menedzsment szakirány

A DUOVERZIÓ KERESKEDELMI KFT ÜZLETI TEVÉKENYSÉGe

Készítette: Türk Judit

Budapest, 2005

3

Tartalomjegyzék

Bevezetés.........................................................................................................................................4 A Duoverzió Kereskedelmi Kft üzleti tevékenysége ......................................................................6 A Duoverzió Kereskedelmi Kft beszerzési tevékenysége............................................................ 12 A Duoverzió Kereskedelmi Kft SWOT analízise ......................................................................... 16 A Duoverzió Kereskedelmi Kft szerződés típusai és az általános szállítási feltételek bemutatása ................................................................................. 21 A Duoverzió Kereskedelmi Kft értékesítési volumen növelésének eszközei .................................................................................................... 24 A Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél alkalmazott fizetési módok ................................................. 29 Követelések behajtásának menete a Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél........................................ 33 A teljesítés során felmerülő kockázatok és azok elhárításának lehetőségeiről általában és a Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél ................................................... 35 A Duoverzió Kereskedelmi Kft fejlődése és céljai belföldi és európai viszonylatokban............................................................................... 40 A Duoverzió Kereskedelmi Kft áruforgalmi tervei távol-keleti viszonylatban .................................................................................................. 43 Összefoglalás................................................................................................................................ 51 Irodalomjegyzék........................................................................................................................... 53

4

Bevezetés A szakmai gyakorlatomat a Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél töltöttem. A Duoverzió Kereskedelmi Kft olyan középvállalkozás, amely világítástechnikai eszközök, -kiegészítő termékek,

villanyszerelési

anyagok

nagykereskedelmével

foglalkozik.

Célközönsége

elsősorban a vállalkozások, gyártók és végfelhasználók csoportja. A kft-t belföldi természetes személyek alapították 2002-ben. A 40 főt foglalkoztató kft üzleti sikerei a megalapítás óta töretlenek; a Társaság 2004-ben már 1,5 milliárdos forgalmat ért el. Magyarországon a Duoverzió Kereskedelmi Kft az első három legfontosabb 100%-ban magyar tulajdonú, világítástechnikával foglalkozó vállalkozás között szerepel.

Székhelye: Budapest, XIII. kerület Lomb utca 15-ben található. Itt működik a Duoverzió Kereskedelmi Kft központi vezetése. 1. sz. ábra

A Duoverzió Kereskedelmi Kft logója

A Duoverzió Kereskedelmi Kft kereskedelmi tevékenysége túlnyomórészt belföldi, de külföldi piacokat is érint. A külföldi piacon belüli értékesítés irányában megtalálhatóak az Európai Unión belüli és kívüli országok is. Véleményem szerint a Társaság a választott szakdolgozatom jó alanyának bizonyul tekintettel arra, hogy kereskedelmi tevékenysége, a beszerzést és értékesítést figyelembe véve kétirányú. Kutatási célom a cég minél mélyrehatóbb megismerése és vizsgálata, melyben először a Társaságot, mint import és export 5

tevékenységet végző, továbbá mint kizárólagos képviseletként és forgalmazóként működő vállalkozást kívánom részletesen elemezni. Az elemzés témájához szorosan kapcsolódik a központi Duoverzió Kereskedelmi Kft, valamint a kirendeltségek külföldi és belföldi árubeszerzési folyamata, gyakorisága és a hazai beszállítók kiválasztásnak szempontjai. A vizsgálat további részét képezi a cég piaci pozíciójának kérdése, melyet a SWOT analízis segítségével tanulmányozom mélyrehatóan. A SWOT analízis során tényezőkre bontva kívánom elemezni a vállalkozás erős és gyenge pontjait, lehetőségeit és veszélyeit azért, hogy ismerté váljon a Duoverzió Kereskedelmi Kft hazai piacon jelenleg betöltött, s jövőben betöltendő pozíciója is. Az analízis fontos pontját képezi a szerződéses kapcsolatokra irányuló elemzés, melyben ismertetésre kerülnek az általános és az egyedi szerződések típusai, esetei. Kiemelkedően fontosnak tartottam az adott vállalkozásnál alkalmazott fizetési módok, határidők,

továbbá

a

teljesítés

során

felmerülő

kockázatok

és

azok

elhárítási

mechanizmusának tanulmányozását, melynek célja volt, hogy ezen kérdések elméleti részei összevetésre kerüljenek a Duoverzió Kereskedelmi Kft gyakorlatával. Külön fejezetekben foglalom össze a Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél fontos tényezőt képviselő közeli és távolabbi terveket, illetve a Társaság értékesítési volumen növelésének eszközeit, melyen belül az árpolitika és a kft vevői kapcsolatrendszere bír nagy jelenőséggel. A hosszú távú tervek mélyreható tanulmányozásának célpontja a Duoverzió Kereskedelmi Kft távol-keleti áruforgalmi törekvése. Ezt a kérdést a két ázsiai - koreai és kínai – vállalattal tervezett termékimport függvényében kívántam analizálni. Az elemzés elején rövid áttekintésre kerül a Koreai Köztársaság és Kína elmúlt évekre jellemző gazdasági helyzete és ezen országok vállalkozásainak közép-európai piac meghódításának törekvései. A vizsgálat legfőbb pontjait az érintett vállalkozásokkal történő üzletkötés előnyei, lehetőségei, valamint a koreai szerződéskötés meghiúsulásának okai. Ezen túlmenően vizsgálat tárgyát képezte a kínai partnerrel folyamatban lévő tárgyalások jelenlegi helyzete. A kutatás megvalósításához elsődlegesen a vezetőktől és munkatársaktól kapott primer információkat, másodlagosan különböző külső, szekunder forrásokat vettem igénybe. Tekintve, hogy a szakdolgozat témája maga a Duoverzió Kereskedelmi Kft, a tanulmány megírásához szükséges források legnagyobb részét az ügyvezetőktől kapott adatok adták.

6

A Duoverzió Kereskedelmi Kft üzleti tevékenysége A Duoverzió Kereskedelmi Kft belföldről és európai viszonylatból beszerzett villanyszerelési anyagok nagykereskedelmével foglalkozik. Nagykereskedelmi funkciója közé tartozik a beszállítóktól történő vásárlás, a termékek raktározása, eladása és átadása, valamint a hitelezés is. Kereskedelmi tevékenységén belül különböző villanyszerelési anyagok gyártásával foglalkozó külföldi cégek kizárólagos képviseletét, exkluzív külképviseletét is ellátja. Külkereskedelmi szempontból mind export, mind pedig import tevékenységet is folytat. A vállalkozás sokszínű tevékenységét figyelembe véve a fejezetet az alábbi részekre bontottam: 1. A Duoverzió Kereskedelmi Kft, mint európai gyártók kizárólagos képviselete 2. A Duoverzió Kereskedelmi Kft nagykereskedelmi tevékenysége 3. A Duoverzió Kereskedelmi Kft export és import tevékenysége 4. Vevők és szállítók nyilvántartásának rendszere

1. A Duoverzió Kereskedelmi Kft, mint európai gyártók kizárólagos képviselete A kizárólagos képviselet azt jelenti, hogy a külföldi partnerrel olyan hosszú távú szerződés jön létre, amelyben kikötésre kerül, hogy a gyártótól belföldi forgalmazás céljára kizárólag a szerződő magyar fél vásárolhat termékeket. A kizárólagos képviselet előnyeként lehet megemlíteni, hogy a külföldi partner csak a képviseletével tartja folyamatosan a kapcsolatot, nem szükséges a magyarországi piacot mélyrehatóan ismernie. Így a gyártó cégnek a kizárólagos képviseleten keresztül történő kereskedése nem olyan kockázatos, mintha a partneri kapcsolatokat saját magának kellene kiépítenie és folytatnia. A kizárólagos képviselet előnye még az, hogy a gyártónak Magyarországon nem kell fióktelepet nyitnia, és saját termékei mégis viszonylag alacsony költség-ráfordítással, széles körben bekerülnek a piacra. A Duoverzió Kereskedelmi Kft, mint értékesítési csatorna bekapcsolása a külföldi gyártó és fogyasztó között, megkönnyíti a kapcsolatteremtést, hiszen ha a közvetítők hiányoznának, akkor a termelők és a fogyasztók kénytelenek lennének nagy számú kétoldalú kapcsolatot kialakítani és fenntartani, illetve a cserefolyamat is nehezebbé válna az elosztási csatornában. A gyártó cég termékeinek magyarországi piacon történő megjelenésének minél szélesebb

7

elterjesztése viszont a kizárólagos képviseletet ellátó partner jó marketing munkájától függ. Ez a marketing munka magában foglalja a keresletösztönzés és piacbefolyásolás tevékenységét annak érdekében, hogy a potenciális vásárlót a személyes eladás és/vagy reklám segítségével meggyőzze a vásárlás szükségességéről. A Duoverzió Kereskedelmi Kft az alábbi európai gyártó cégek kizárólagos képviseletét látja el, mely gyártók termékeit a hazai piacon a vevők csak a Duoverzió Kereskedelmi Kft forgalmazásában tudják beszerezni: Spelsberg (műanyag elosztószekrények, áramszolgáltatók által elfogadott fogyasztásmérő szekrények) Jung (kapcsolók, dugaszoló aljzatok) GGK (műanyag, acél és alumínium vezetékcsatornák) Lohmeier (fali és sorolható lemez kapcsolószekrények) Göhre (műanyag kültéri kapcsolószekrények) Schnabl (rögzítés technika) Pogliano (tokozott sínek, síncsatornák) Vergokan (horganyzott kábeltálcák, kábellétrák, padlódobozok) A Duoverzió Kereskedelmi Kft folyamatosan dolgozik azon, hogy a fenti kizárólagos képviseleti kör bővülhessen, ennek elérése érdekében különböző piackutatásokat, illetve elemzéseket végez.

2. A Duoverzió Kereskedelmi Kft nagykereskedelmi funkciója A Duoverzió Kereskedelmi Kft belföldi beszállítók villanyszerelési termékeit is forgalmazza. A kereskedelmi tevékenységében a kizárólagos képviselet és a belföldi beszállítók

termékeinek

forgalmazása

körülbelül

fele-fele

arányt

képvisel.

A

termékforgalmazási paletta kialakítása a vevői igények folyamatos feltérképezésével történik. A belföldi beszállítóktól történő vásárlást a hazai piacon megjelenő partnerek minősítése előzi meg. A beszállítók minősítésében a megbízhatóság, a forgalmazott termék minőségét és egyéb piaci körülmények (fizetési határidők, árak és engedmények, stb.) kerülnek vizsgálatra. Beszállítói körben találhatóak gyártók, más kizárólagos képviseletet ellátó nagykereskedések és viszonteladók is.

8

A Duoverzió Kereskedelmi Kft vevőkörét különböző típusú felhasználói csoportokba sorolhatjuk: 1.) Kivitelezők: akik a belföldi építkezéseken villanyszerelő tevékenységgel foglalkoznak. 2.) Kereskedők: akik a vásárolt termékeket tovább árusítják a lakosság és egyéb felhasználók részére. 3.) Végfelhasználók: különböző vállalatok, gyárak műszaki és karbantartási osztályai.

2. sz. ábra

Szlovákia 15%

Egyéb ország 1%

Románia 6%

Budapest 44%

Vidék 34%

A Duoverzió Kereskedelmi Kft forgalmazói tevékenységének százalékos

megoszlása belföldön és külföldön

3. A Duoverzió Kereskedelmi Kft export és import tevékenysége A Duoverzió Kereskedelmi Kft kereskedelmi tevékenységét nemcsak belföldön, hanem külföldi országokra is kiterjedően folytatja. A Társaság külkereskedelmének legnagyobb részét az import tevékenység teszi ki. A következőkben rövid ismertetésre kerül az export, illetve import kereskedelmének iránya és célja.

9

Export Magyarország 2004. május 1-jén történő Európai Uniós csatlakozását követően az export megítélése más dimenziót kapott, ugyanis a Duoverzió Kereskedelmi Kft a környező országokba, Európán belülre értékesíti forgalmazott termékeit, így ez az értékesítés már nem tekinthető a tankönyvek szerinti megfogalmazásban exportnak, ez csak Európai Unión belüli termékértékesítésnek nevezhető. A Társaság 2004 óta értékesít Szlovákiába, kezdetben önállóan, majd a növekvő igények kielégítése céljából egy vállalkozás alapítása által. A szlovák vásárlók rendeléseinek teljesítése a Magyarországról történő áru kivitellel megy végbe. A vállalkozás áruellátása a magyarországi Duoverzió Kereskedelmi Kft-n keresztül, mint központon keresztül zajlik. Ennek oka, hogy egyelőre bár a külföldi rendelések folyamatosan nőnek, a teljes forgalomhoz viszonyítva egyelőre mégis viszonylag kis mennyiséget tesznek ki, ezáltal a központi áru ellátás rugalmasabb beszerzési lehetőséget nyújt a Társaság számára, mivel a kis mértékű értékesítés miatt a kiszállítás és beszerzés jelenleg túl nagy költséggel járna ahhoz, hogy önállóan lássa el magát. A mai értelemben vett export forgalmazásnak a Romániába irányuló értékesítés minősül. Ismerve a mai nemzetközi gazdasági és politikai helyzetet, ez az exportnak minősített forgalmazás is csak ideiglenesnek számít tekintettel arra, hogy Románia is felvételét kérte az Európai Unióba. Románia felé ezen export értékesítés 2004 év végén kezdődött a szlovák mintához hasonlóan, a marketing munka és partneri kapcsolatok kidolgozásával zajlott. A Duoverzió Kereskedelmi Kft más európai ország felé is nyitott, ezért akár eseti megrendeléseket is elfogad és teljesít. Az eddigi tapasztalat szerint más európai országba (például: Németországba) irányuló közösségi forgalom a kft összforgalmát tekintve kis volumenűnek mondható. Ezek nagysága azért ilyen kicsi, mert a nyugat-európai országokba marketing tevékenységet nem folytatat a Társaság, ilyen jellegű célkitűzése nincs a nyugati piac teljes ellátottsága miatt, illetve a Duoverzió Kereskedelmi Kft által forgalmazott termékek nem számítanak „hungarikumoknak”, melyek csak Magyarországon találhatóak meg. Az export irányában további országokat kíván megcélozni a Társaság. Ezen országok közé tartozik Horvátország, Szerbia és Ukrajna is. Kiválasztásuk stratégiai szempontjai a „Duoverzió Kereskedelmi Kft fejlődése és céljai belföldi és európai viszonylatokban” című fejezetben kerülnek ismertetésre. 10

Import A Duoverzió Kereskedelmi Kft import és export tevékenységét összevetve megállapítható, hogy import tevékenysége jelentősen nagyobb hányadot képvisel külkereskedelmi tevékenységében, mint az export. A behozatal 90%-ban Németországból 8%-ban Belgiumból és 2%-ban Olaszországból történik. A Társaság import tevékenysége rendszeres, mert ez biztosítja a raktárkészletek folyamatos ellátottságát. A fent már említett külföldi gyártók termékeinek importján kívül a Társaság nem foglalkozik más áruk behozatalával.

4. Vevők és szállítók nyilvántartásának rendszere A Duoverzió Kereskedelmi Kft kereskedelmi tevékenysége zavartalanul folyjon, megfelelően nyilván kell tartania vevőit és szállítóit, akikkel üzleti kapcsolatba került. Nyilvántartásuk fontos, ezért pár szóban ismertetném azon analitikus kartonokat, melyeken a vevők és szállítók adatai rögzítésre kerülnek, s melyen keresztül vevőrendelés, ajánlat is készül. A vevői analitikus karton olyan információkat tartalmaz, melyek megkönnyítik és meggyorsítják a Duoverzió Kereskedelmi Kft számára mind a partnerek azonosítását, mind a partnerek felé történő ajánlatkészítést. A vevők forgalmi adatainak minél hatékonyabb nyomon követéséhez további segítséget nyújt a vevői folyószámla is, mely a partner eddigi vásárlásának adatait és annak állását mutatja. A vevői folyószámlán nyomon követhető a vevő felé történt kiszámlázások, azok kiegyenlítésének időpontja. A vevői folyószámla év végi egyenlegét mutató egyenlegközlő levelet az ügyfél részére küldi ki a Duoverzió Kereskedelmi Kft, mely mutató segítséget nyújt az év végi egyeztetéshez. A vevői analitikus karton tartalmazza: ♠ Vevő kódja (1.) ♠ Vevő teljes neve, rövidített neve (2.) ♠ Vevő székhelyének címe, elérhetőségei (telefon, e-mail) (3.) ♠ Kapcsolattartó neve, beosztása, elérhetőségei (4.) ♠ Vevő számlázási címe (5.) ♠ Vevő adószáma (6.) ♠ Vevő cégjegyzék száma (7.) ♠ Vevő engedménycsoportja (8.)

11

3. sz. ábra

Vevői analitikus karton

A szállítók forgalmának kezelése a vevői kartonnal megegyező adattartalmú analitikus szállítói kartonon történik. A kartonon feltűntetésre kerül a szállítói kód, a szállító teljes neve, bankszámlaszáma, stb. A szállítók legnagyobb részét az európai országok, kisebb részét a belföldi beszállítók csoportja adja. A szállítóktól történő vásárlásokat és a forgalmi adatokat a szállítói folyószámla tartalmazza. A szállítói folyószámla információ nyújt a szállítások pillanatnyi állásáról, kiegyenlítéséről, a kiegyenlítés időpontjáról és annak mértékéről. Az év végi egyeztetésekhez, a vevőknél már megismert egyenlegközlő kimutatás nyújt segítséget. A szállítói kartonon keresztül a kft nyomon tudja követni a raktáron lévő árukészletet, illetve hiány esetén lehetősége van azonnali szállítói rendelés készítésére a megfelelő menüpont kiválasztásával.

12

A Duoverzió Kereskedelmi Kft beszerzési tevékenysége A Duoverzió Kereskedelmi Kft elsősorban kizárólagos képviseletet lát, melynek beszerzési folyamata behozatalnak minősül. A Társaság másodlagos beszerzési körét alkotják a belföldi beszerzések, melyek a hazai gyártóktól és kereskedőktől történő árurendeléseket jelenti.

Külföldi beszerzések A külföldi beszerzések összessége a budapesti irodán, mint központon keresztül zajlik. Ez azt jelenti, hogy kizárólag a budapesti székhelyen foglalkoztatott személyek, akiknek mindegyike egy-egy külföldi cégre szakosodott, rendelhetnek árut a külföldi gyártóktól. A vidéki kirendeltségek, illetve a Duoverzió Kereskedelmi Kft külföldi vállalkozásai nem gyakorolhatnak import tevékenységet. Ahhoz, hogy a vevők igényei problémamentesen kielégítésre kerüljenek, egy központi számítógépes rendszer nyújt segítséget. Ezen rendszeren keresztül valamennyi üzletkötő információt szerezhet az adott áru raktárkészletéről, mennyiségéről, hiány esetén pedig a számítógépen keresztül tudja a budapesti irodának jelezni rendelési igényét. A beszerzett termékeket az alábbi két csoportba lehet osztani: célanyagok általános termékek A célanyagok csoportjába olyan árukat sorol a Társaság, melyekre igény csak ritkán, például évente csak egy-két alkalommal lép fel. E csoportba tartozó áruk készletforgási sebessége általában alacsony. Az általános termék a vevő igénye szerinti alakítását követően már speciális célanyagnak számít. Az átalakítás jelenthet például lámpa esetén egy, az általánostól eltérő színárnyalatot, speciális búra anyagot, stb. Célanyagot a Társaság nem tart folyamatosan raktáron. Ha az ország bármely pontján egy vevő egyedi árut rendel a Duoverzió Kereskedelmi Kft-től, akkor az üzletkötőn keresztül a változtatás paramétereinek megadásával a megbízás a gyártó felé a központ által leadásra kerül. A speciális áruk beszerzési ideje hosszabb, mint az általános áruk esetében, mivel a gyártó többnyire csak rendelés beérkezése után kezdi el a termék gyártását. Célanyag esetében fontos megjegyezni, hogy a terméket, annak különleges jellemzőinél fogva a Duoverzió Kereskedelmi Kft csak abban az esetben veszi vissza, ha a gyártó ezt visszafogadja tőle.

13

A másik árucsoportba az általános termékek köre tartozik, melyek nagy részére a Duoverzió Kereskedelmi Kft 2-3 hetes gyakorisággal ad fel rendelést, általában függetlenül a pillanatnyi vevői igényektől. Az általános termékekre folyamatos a kereslet, így az előző évek fogyási gyakoriságát figyelembe véve a cég meg tudja állapítani, hogy az adott áruból mekkora az optimális raktármennyiség, melyet havi szinten készletként érdemes fenntartania. Az általános áruk esetében a beszerzéssel foglalkozó szakembernek a jövőbeli, egyelőre csak szóban fellépő igényeket is figyelembe kell vennie egy-egy beszerzése során. A külföldi gyártóktól rendszeresen rendelt termékek esetén a fuvarozás teljes kamionnal vagy gyűjtőforgalomban történik. Az áru a rendelés feladásától számítva, általában 2-2,5 hét alatt érkezik meg Budapestre. A gyártók előre meghatározott értékű rendelés felett vállalják a saját költségen, DDU Budapest paritás melletti szállítást. A Társaság rendeléseit többnyire ehhez az értékhez igazítja, ezáltal a szállítmányok nagy részét a külföldi gyártó szállítja Magyarországra. A Duoverzió Kereskedelmi Kft saját teherautóit általában nem használja az import áruk belföldre fuvarozására kivéve, ha érzékeny árukról (pl.: védőcsövekről) van szó, melyek a megrongálódás veszélye miatt nem rakhatóak más árukkal össze. Amennyiben a kívánt árut a vevő kérésére sürgősen kell beszerezni és az a gyártó raktárában rendelkezésre áll, akkor egy gyorsfutár igénybe vételével a szállítási időtartam 3-4 napra csökkenthető. A gyorsfutár megbízásával járó minden többletköltség a vevőt terheli.

Belföldi beszerzések A belföldi árubeszerzések a Társaságot kizárólagos képviselettel megbízó gyártók áruitól eltérő, vagy azokat kiegészítő termékekre vonatkoznak. A kisebb, illetve egyedi hazai beszerzések tekintetében mindegyik magyarországi kirendeltség szabad kezet kap. Az üzletkötők önállóan adhatnak fel rendelést és tárgyalhatnak a beszállítókkal, de szükség esetén a budapesti irodán keresztül is lebonyolíthatják az árubeszerzést. Bizonyos termékek meghatározott érték fölötti rendelése esetén központi egyeztetés szükséges annak érdekében, hogy az adott termékre ott szintén fellépő igény esetén az összevont beszerzés által nagyobb forgalmi engedményhez jussanak. A fuvarozás a belföldi beszállítók esetében is többnyire ingyenes raktárra szállítás mellett történik. A beszállítók ezt a szolgáltatást általában meghatározott mennyiség vagy érték feletti rendelés mellett biztosítják, de megtalálhatóak olyan partnerek is, amelyek a rendeléstől függetlenül ingyenesen leszállítja az árut. A Duoverzió Kereskedelmi Kft számára fontos szempont a megfelelő beszállító kiválasztásánál a háztól-házig történő szállítás, ugyanis a

14

piaci verseny miatt a Társaságnak is ki kell szállítania saját vevőinek a megrendelt árut. Így, ha a vállalkozás teherautóit lefoglalja a beszerzett áru fuvarozása, akkor ő nem tudja a vevő telephelyére kiszállítani a kívánt mennyiséget. Az új beszállítói forrásokat figyelemmel szokta kísérni a Társaság, ám ha egy beszállítóval megfelelő üzleti kapcsolatban áll, akkor nem keres új beszerzési forrást. Ha mégis új partner választására lenne szükség, akkor az alábbi szempontok szerint veti össze potenciális beszállítóit: - minőség - engedmények - ár/minőség hányados - műszaki erősségek/előnyök - egy év alatt fellépő változás gyakorisága az ár és szállítási feltételek tekintetében A fent említett első négy szempont nem szorul magyarázatra szemben az utolsó tényezővel, amelynek jelentősége kiemelkedő. A gyártók, kereskedők egy év alatt akár többször is megváltoztathatják szállítási feltételeiket a réz és műanyag piaci árának változására hivatkozva. Ez jelentheti az árak növekedését, illetve az engedmények tekintetében az éves teljesítési szint megemelését is. Utóbbi azt jelenti, hogy az eddigieknek megfelelő kedvezmény igényléséhez a vevőknek nagyobb értékben kell rendelniük. Ha egy beszállító az átlagos évi két alkalomnál többször emeli meg árait az említett piaci árváltozások következményeként, akkor a Társaság ezt figyelembe véve már valószínűleg új forrást keres. A Duoverzió Kereskedelmi Kft bizonyos áruk beszerzéseit megpróbálja diverzifikálni. Ugyanazon termékek vásárlását nemcsak egy beszállítóval, hanem ugyanezen terméket forgalmazó másik kereskedővel is biztosítja önmagának. Ezen több lábon állás azért hasznos, mert ha az egyik beszállítónál például kapacitás vagy alapanyag probléma merülne fel, akkor a határidőre történő teljesítés érdekében nem szükséges egy szinte ismeretlen, teljesen új beszállító megkeresése és igénybe vétele. Az úgymond „tömeg termékek” (pl.: csavarok) esetében például a Társaság több beszállítótól is vásárol. A külföldi beszállításoknál már említett számítógépes rendszeren keresztül van lehetősége a szlovák és román testvérvállalkozásoknak közvetlenül megrendelnie a Duoverzió Kereskedelmi Kft által forgalmazott import, illetve belföldi termékeket. Az általuk igényelt termékekre az illetékes munkatárs, akárcsak a belföldi kirendeltségek esetén, Budapestről ad fel rendelést, majd az áru székhelyre érkezését követően a budapesti iroda költségmentesen, 15

Szlovákiába DDU Párkány, illetve Romániába DDU Nagyvárad paritáson szállítja ki az árut. Amennyiben a külföldi vállalkozások továbbra is fejlődnek és rendelései elérik azt a forgalmi szintet, ahol már gazdaságosabb az önálló rendelés, akkor a budapesti irodát már nem lesz szükséges bevonniuk igényeik kielégítésébe. Véleményem szerint a jövőben a Duoverzió Kereskedelmi Kft vezetőségének érdemes lenne megfontolnia a központi logisztikai beszerzés gondolatát a belföldi beszerzésekre vonatkozóan is, mely szerint minden üzletkötő és kirendeltség kizárólag egy központon keresztül rendelhetne anyagot, ezzel szervezettebbé és átláthatóbbá válna az árubeszerzés folyamata, illetve nagyobb forgalom utáni kedvezmény kiaknázására adna lehetőséget. Igaz ellenérv a központi logisztikai beszerzéssel szemben, hogy általa előreláthatóan valamilyen mértékben csökkenne a vállalkozás egyik erős pontjának számító vevő kiszolgálási rugalmasság, hiszen az összehangolt beszerzés egyben késleltetett rendelésfeladást is jelent. Ezt a hátrányt a Társaság ellensúlyozni tudná nagyobb kedvezmények nyújtásával, hiszen a központi logisztikai beszerzés nemcsak a nagyobb átláthatóságot, de a beszállítóktól és gyártóktól kapott nagyobb mértékű árengedményeket is magában foglalhatja. Mindezen előnyöket és hátrányokat figyelembe véve a Duoverzió Kereskedelemi Kft vezetői számára ez a beszerzési mód egy újabb, jövőben felmerülő kérdés lesz.

16

A Duoverzió Kereskedelmi Kft SWOT analízise Minden vállalat számára elengedhetetlen, hogy a vezetés felmérje a cég reális lehetőségeit az adott piacon. A helyzet elemzésében segítséget nyújthat a SWOT analízis, melyet magyarul GYELV elemzésnek is hívunk. Neve az alábbi angol szavak kezdőbetűiből ered: Strenghts = Erősségek Weaknesses = Gyengeségek Oportunities = Lehetőségek Threats = Veszélyek A módszer lényege, hogy táblázatba szedve felsorakoztatja az adott cég gyenge és erős pontjait, lehetőségeit és veszélyeit, ezzel rámutatva, hogy a vállalkozás szükség esetén milyen erőforrásokat lenne képes mozgósítani. Az analízis az erősségek és gyengeségek által a vállalat belső tulajdonságaira kérdez rá, melyeket többnyire irányítani tud a cég. Ezzel szemben a külső tényezők, vagyis a lehetőségek és veszélyek, a vállalkozás környezetét vizsgálják, mely tényezőkre a cég alig bír befolyással. A négy terület egyikéhez besorolt jellemzőket a vizsgált vállalkozásnak konkrét célokká és tevékenységekké kell alakítania, melyeket a jövőben meg kell valósítania. Ez adja a cég stratégiai szemléletét. Az erősségeket kihasználva kell megpróbálni védekezni a veszélyek ellen, a lehetőségek nyomon követésével pedig a gyengeségeket érdemes kompenzálni. 1. sz. táblázat

A Duoverzió Kereskedelmi Kft SWOT-analízise Erősségek nagy raktárkészlet

Gyengeségek üzletkötői hatékonyság fuvarozási eszközök nagy vezetők humanitása száma 50 km-ként megtalálható képviseletek széles árupaletta

Lehetőségek új piacok elérése új termékcsoport

Veszélyek új versenytársak megjelenése stagnáló piac az „intelligens lakások” megjelenése kínai áruk előretörése

fejlett technológia

euró árfolyama

egyes márkák terén exkluzivitás biztos pénzügyi erőforrások magas szakértelmű munkatársak

17

1. Erősségek: Nagy raktárkészlet A Duoverzió Kereskedelmi Kft ebben rejlő erőssége az azonnali szállítás, mellyel széles vevőkört képes kielégíteni. Nagy számú fuvarozási eszközök A Duoverzió Kereskedelmi Kft több teherautóval is rendelkezik, ezáltal az ország bármely pontjára tud szállítani, amennyiben a termék raktáron van, akkor 48 órán belül át is veheti a vevő. A partnerek kb. 90 %-ának biztosítja a kiszállítást az építkezések helyszínére, mely a nyugat-európai minőséget képviseli. Ezen erősség jelentőségét felismerve a Társaság beruházásainak nagy részét a géppark bővítésére és korszerűsítésére fordítja. 50 kilométerenként megtalálható a cég egy-egy képviselete Az iparilag fejlett régiókban, azok nagyvárosaiban folyamatosan próbál irodákkal megjelenni a Duoverzió Kereskedelmi Kft. A vidéki érdeklődőnek nem szükséges Budapestre felutaznia a termék megtekintése vagy a személyes rendelés érdekében. Az ország szinte minden pontjára kiterjedő üzleti hálózatról „A Duoverzió Kereskedelmi Kft fejlődése és céljai belföldi és európai viszonylatokban” fejezetben lehet olvasni. Széles árupaletta Minden villanyszerelési anyag, mely egy villamoskivitelező számára szükséges, az megtalálható a Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél. Fejlett technológia A Társaság folyamatosan próbál lépést tartani a német technológiával. Ezen törekvése megjelenik a raktározási eszközök, az állványrendszer, a kiépített számítógépes rendszer minőségében is. A vadonatúj német gyártmányú emelőgépek, nehéz targoncák használata költség és emberi munkát kímélő tényezők. A kiépített számítógépes rendszer által a Duoverzió Kereskedelmi Kft bármely képviseleténél lehívható mindegyik termék raktárkészletének nagysága, rendelés adható fel, illetve a szoftver segítségével a könyvelés és számlázás is egy idő és költség hatékony módon zajlik. Exkluzivitás egyes márkák esetén Bizonyos nyugat-európai gyártóktól megszerzett kizárólagos képviseleti jog által csak a Duoverzió Kereskedelmi Kft forgalmazhatja Magyarországon termékeiket. A piaci verseny ezen áruk esetében a minőség, illetve a márkanév piaci elismertsége által nem olyan mértékű, mint a nem exkluzivan forgalmazott termékek esetében. 18

Biztos pénzügyi erőforrások A Duoverzió Kereskedelmi Kft tőkeerős, első osztályú adósnak számító cég. Megfelelő presztizzsel rendelkezik, mint szerződésszerűen teljesítő eladó, illetve, mint pontosan fizető vevő és adós is. Magas szakértelmű munkatársak Minden üzleti (gazdasági, értékesítési, raktározási) területen kimagasló szaktudású dolgozói vannak. Megfelelő menedzsment és vállalati stratégia A cég folyamatosan növekszik, a forgalom és nyereség évről évre nő. A vezetők nemzetközivé kívánják tenni kereskedelmi tevékenységüket; eddig Romániában és Szlovákiában alapítottak vállalkozást, de tervezik a további európai piacok felé nyitást is, melyek szintén a „Duoverzió Kereskedelmi Kft fejlődése és céljai belföldi és európai viszonylatokban” című fejezetben kerülnek részletes ismertetésre.

2. Gyengeségek A vállalkozás gyenge pontokban igencsak „szűkölködik”, hiszen egy növekvő, jól működő Társaságról van szó. Gyenge pontoknak mondható, hogy egyes térségekben a területi

képviselők munkája nem a leghatékonyabb. Így például Pécsett vagy Romániában egy nagyobb tapasztalattal, szakértelemmel rendelkező alkalmazott foglalkoztatása lenne ajánlott. A javaslat kézenfekvő, azonban a vezetők humánus hozzáállása, akik több esélyt is adnak dolgozóik számára a bizonyításra, ennek megvalósítását többnyire nem engedi. Egy cég gyengeségének jellemzőihez a nem megfelelő pénzügyi erőforrások, beruházások hiánya, rossz menedzsment / vezetés tartoznak. Az itt felsorolt a gyenge jellemzők a Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél nem találhatóak meg, hiszen ezek ellentétjei alkotják a Társaság erősségét.

3. Lehetőségek Új piacokra való belépés Magyarországon és külföldön egyaránt újabb és újabb területeket céloz meg a cég. Szlovákiában eddig Párkányban található meg a Duoverzió S.r.o., de tervezi a Kaposvár és Pozsony felé történő nyitást is. Hasonló a helyzet Romániában is, ahol jelenleg Nagyváradon működik a Duoverzió S.r.l. A jövőben Bukarestben és Kolozsváron is jelen kíván lenni 19

termékeivel a cég. Az elemző tanulmány későbbi fejezeteiben kerül részletezésre a Duoverzió Kereskedelmi Kft azon célkitűzése, hogy Miskolc és Debrecen városában egy éven belül, Pécsett és Kecskeméten pedig két éven belül kirendeltségek kezdjék meg működésüket. Új termékcsoportok felvétele A Duoverzió Kereskedelmi Kft erős-áramú termékekkel kereskedik, de a gyenge-áramú áruk és a műszerezés irányába való nyitás új lehetőség lenne a cég számára. Gyenge-áramú termékcsoportba például a beléptető rendszerek, tűzjelző hálózatok felvétele tartozhatna, míg a műszerezés kategóriájába az infra sorompók és szintmérők kerülnének.

4. Veszélyek Új versenytársak megjelenése A piacra való belépés szabad, így az új versenytársak megjelenése permanens veszélyt jelent. Növekvő adóterhek, stagnáló piac Az építőipari beruházások folyamatos csökkenése és az új versenytársak megjelenése még egy folyton növekvő vállalkozás esetén is lassuló növekedési dinamizmust jelent, hiszen egyre kevesebb tőke marad a felhalmozásra. A mai gazdasági helyzetre jellemző, hogy a kisebb, nem tőkeerős vállalkozások évről évre nagyobb számban szűnnek meg, kerülnek felszámolásra. Az „intelligens lakások” megjelenése A drága, igényes családi házak az ún. intelligens lakások irányába fejlődnek, mely magában foglalja a távirányítással működő világítástechnikát, változtatható fényhangulatokat, stb. Ennek irányába próbál a Duoverzió Kereskedelmi Kft is fejleszteni, hogy lépést tartson a jövő világítástechnikai eszközeivel. Kínai áruk előretörése A versenytársak megjelenése, mint az már említésre került, állandó veszélyt jelent minden vállalkozás számára. A világítástechnikai eszközök és villanyszerelési anyagok árérzékeny piacán az olcsó, ám a Duoverzió Kereskedelmi Kft által forgalmazott termékeknél gyengébb minőségű kínai áruk jelenlétével a verseny egyre nő.

Az euró árfolyam változása

20

Az euró árfolyam változása a főként importtal foglalkozó Duoverzió Kereskedelmi Kft esetén nagy veszélyt hordoz magában. Az erős euró, illetve forint-leértékelés veszteséget okozhat a vállalkozás számára. Alapanyagár változása A réz, a vas világpiaci ára az utóbbi években folyamatosan emelkedik, ezért a gyártók és kereskedők árai egy éven belül is többször változhatnak, így nehezebb pénzügyi előrejelzéseket vagy költségelemzést végezni.

21

Duoverzió Kereskedelmi Kft szerződés típusai és az általános szállítási feltételek bemutatása 1. Duoverzió Kereskedelmi Kft szerződés típusai A Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél két fő szerződés típust alkalmaznak, melyek mindegyike több altípusra osztható: a.) Általános Együttműködési Szerződés Az Általános Együttműködési Szerződés rögzíti a partnerekkel történő gazdasági viszony feltételeit.

Ezen

szerződésben

kerül

meghatározásra

a

fizetési

határidő,

az

engedménycsoportok, az esetleges skontó és késedelmi kamatra vonatkozó előírások. Ez a típusú szerződés csoport a nevében is jelzi, hogy általános, tehát mindenkire azonos módon érvényes meghatározott keretek között. Vannak olyan elemei, melyek különböző feltételekkel összefüggésben változnak, de mindenkire azonos módon. A feltételek függetlenek a vevő személyétől, a feltétel teljesítése egy bizonyos hitelkeretet feltételez. b.) Egyedi Szerződés Az Egyedi Szerződés az a szerződéscsoport, amelyekben csak egy-egy partnerrel állapodik meg a Duoverzió Kereskedelmi Kft a kivételes feltételekről. Az egyedi szerződés kizárólagosan csak azokra a partnerekre vonatkozik, akikkel kötötték. Az alábbi típusokat különböztetjük meg: Termékhez kötött: az egyedi szerződés meghatározott áru vásárlására vonatkozik, minden olyan partnerre érvényes, akivel megállapodott a Társaság. Forgalomhoz kötött: a forgalom növelése érdekében létrejött egyedi szerződés, mely alapján, ha az adott áruból nagyobb mennyiséget visz el a vevő, akkor érvénybe lép az megfogalmazott engedmény. Projekt munkához kötött: ezt a típusú egyedi szerződést az általános szerződésen felül kötik a felek. A projekt munkához kötött egyedi szerződés feltételei vonatkozhatnak: ☼ A szerződésben meghatározott munkára, mely amint befejeződik, az egyedi szerződés érvényét veszti, illetve ☼ A kivitelezés időtartamára, amikor a szerződés egy előre meghatározott időpontig biztosítja a kedvezményt. 22

2. A Duoverzió Kereskedelmi Kft általános szállítási feltételei A Társaság által kiadott kötelező ajánlatok általában egy hónapig érvényesek, de ettől eltérő időtartamban is megállapodhatnak a felek. A rendelések a vevő részére adott ajánlat aláírásával vagy a rendelés visszaigazolással válik véglegessé. A rendelésre vonatkozó egyedi, különleges feltételek csak írásos formában történő rögzítése és elfogadása esetén lesznek érvényesek. A Duoverzió Kereskedelemi Kft-nél a szállítási határidők a megrendelés elfogadásától számítva lépnek érvénybe, a teljesítés részszállítással is történhet, ha ezt a szerződés nem zárja ki. A Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél fellépő szállítási késedelem esetén a vevő csak akkor állhat el a szerződéstől, ha erről a megrendelésben vagy visszaigazolásban nyilatkoztak. A szállítási határidőt az eladó módosíthatja, ha a szerződéses fizetési feltételek nem kerülnek betartásra, vagy ha a vevő által szolgáltatandó információ nem érkezett meg a kívánt időre, esetleg elháríthatatlan vis major káresemények akadályozza a határidőre történő teljesítést. A Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél alkalmazott általános szállítási feltétel a telephelyén történő EXW teljesítés, azaz az áru elfuvarozása a vevő feladata saját költségére és kockázatára. A szállítási klauzula terén is megállapodhatnak a felek az „ex-works” teljesítéstől eltérően. Folyamatos üzleti kapcsolat esetén a halasztott fizetés, ellenkező esetben a készpénzes fizetés az általános fizetési feltétel, melyek típusait, eseteit és a leggyakoribb határidőket a következő fejezetben részletesen ismertetek. Általános szerződéses feltétel a fizetésekre vonatkozóan, hogy nem határidőre történő fizetés esetén a banki alapkamat kétszeresét áll jogában felszámolni a késedelem idejére, továbbá a határidőre leszállított, de 15 napon belül el nem fuvarozott készre jelentett áruk után tárolási díjat számít fel. Általános feltétel a Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél, hogy a megrendelt árut kizárólag egyedi elbírás alapján, sértetlen gyári csomagolásban és műszaki állapotban, a kiszállítást követő 30 napon belül vásárolnak vissza. A Társaság ezt kezelési költség levonása nélkül azon ügyfeleinek biztosítja, akik megfelelő forgalmat bonyolítanak le vele. Ebben az esetben, ha a vevő meghatározott terméket nem tud értékesíteni egy időszak, például fél-egy év alatt, esetleg többet rendelt a szükségesnél, akkor visszaveszi tőle. Ez a lehetőség olyan árukra vonatkozik, melyekre amúgy rendszeresen jelentkezik igény, ezáltal a Duoverzió Kereskedelmi Kft a későbbiekben nagy valószínűséggel újra tudja értékesíteni azokat. A visszavásárlás mindenkori feltétele, hogy a vevő az árut saját költségén fuvarozza vissza a Duoverzió Kereskedelmi Kft telephelyére.

23

A speciális, egyedi megrendelésre beszerzett termék visszavásárlása csak a gyártó beleegyezésével lehetséges kezelési költség levonása mellett. Ez a levonás a gyártónak történő visszaszállítás költségeinek fedezetére szolgál. A gyártó csak abban az esetben veszi vissza a célanyagot, amennyiben az adott termékre - Magyarországon kívül - egyébként van igény, így nagy valószínűséggel értékesíteni tudja majd.

24

A Duoverzió Kereskedelmi Kft értékesítési volumen növelésének eszközei Egy kereskedelmi vállalkozás gazdasági életében a piaci igények felmérését követően az egyik legfontosabb tényező a jól kialakított, megfelelő árpolitika, mivel az eladási ár nagyságától is függ a vállalkozás eredményessége. Cél az egyedileg képzett eladási árakkal, széles termékválasztékkal a lehető legtöbb vevő meghódítása, és ezen keresztül a kívánt volumenű forgalom elérése. A megfelelő árpolitika révén elérhető a vásárlói hűség megtartása, amellyel a vállalkozás egyenletes piaci növekedése biztosítható.

Az értékesítési volumen növelésének legfontosabb eszközei: 1. A megfelelő árpolitika kialakítása és a Társaság által nyújtott kedvezmények 2. A partneri kapcsolatok 2. a. A meglévő vevőkkel kapcsolattartás 2. b. Az új vevőkkel történő kapcsolatfelvétel

1. A megfelelő árpolitika kialakításánál az alábbiakat kell figyelembe venni: ◙ a kereslet-kínálat alakulását ◙ a piac felvevő készségét (piaci telítettség kérdésének vizsgálata) ◙ a termelési, forgalmazási költségeket ◙ a versenytársak magatartását ◙ engedmények, kedvezmények ◙ a minél magasabb profit elérésének elveit ◙ valamint egyéb ármeghatározó tényezőket (kormányzat, értékesítési csatornák, stb.) Az eladási ár kialakításában számos tényezőre kell figyelemmel lenni, többek között az eladott áru beszerzési értékére, az értékesítési és igazgatási költségek nagyságára és az elérni kívánt eredmény volumenére. Ezek ismeretében kerül meghatározásra a realizálni kívánt árrés (fedezet) mértéke. Nagyon széles árupalettát, úgymond „több lábon állást” kívánatos alkalmazni ahhoz, hogy az elérni kívánt eredményt realizálni tudjuk. Tekintettel arra, hogy a

25

kereslet-kínálat függvénye egy-egy termék forgalmazási nagysága és árrés tartalma, ezért termék-társítással lehet elérni azt, hogy a kisebb árrés tartalmú termék mellett a vevő megvásárolja a nagyobb árrés tartalmú terméket is. A vevő olyan eladói pontokat keres, ahol lehetőleg mindent egyszerre be tud szerezni, ezért fontos a Duoverzió Kereskedelmi Kft számára, hogy A-Z-ig megtalálhatóak legyenek nála a villamos kivitelezéshez szükséges fő és kiegészítő termékek is. A vevői hűség elérésének eszköze az egyedi, vásárlókra szabott engedmény rendszer kialakítása is. Többek között az engedmények, kedvezmények függvénye az is, hogy hosszú távú lesz-e a vevővel a kapcsolatunk. A Duoverzió Kereskedelmi Kft engedmény típusai: a. Vevő csoportok szerinti kedvezmény b. Mennyiségre vonatkozó kedvezmény c. Vevői fizetéssel összefüggő kedvezmények: a. Vevő csoportok szerinti kedvezmény A Duoverzió Kereskedelmi Kft különböző engedmény csoportba sorolja vevőit attól függően, hogy milyen típusú vállalkozásról van szó, továbbá az előző évi forgalom volumene szerint. Ezen szempontok alapján kerül meghatározásra a vevőre képzett százalékos engedmény, amelyet a partner minden rendelésére, terméktől függetlenül automatikusan megkap az alábbi csoportosítás szerint: ℡ kereskedői ℡ kivitelezői ℡ végfelhasználói b. Mennyiségre vonatkozó kedvezmény: bónusz, ún. forgalom utáni kedvezmény: adott év folyamán, előre meghatározott értékű forgalom esetén egy összegben, utólagosan nyújtott engedmény, mely termékhez közvetlenül nem köthető. projekt kedvezmény: meghatározott munkára/projektre, illetve a projekt időszakára érvényes plusz kedvezmény.

26

paletta: ha a vevő egy raklapnyi, megbontatlan mennyiséget vásárol, akkor paletta kedvezményt kap. rabat: meghatározott áruforgalom elérése esetén érvényes kedvezmény, melyet év közben minden egyes szerződésre megkap a vevő, tehát azonnali, nem pedig utólagos engedményről van szó. A most felsorolt kedvezmények mindegyike az Áfa nélküli számlaösszegből kerülnek levonásra. c. Vevői fizetéssel összefüggő kedvezmények: skontó: a szerződésben rögzített fizetési határidő előtt történő ellenérték kiegyenlítésre vonatkozik abban az esetben, ha a fizetésre, előre meghatározott idővel korábban kerül sor. A számla bruttó értékéből történik levonásra a skontó, mely egy meghatározott százalékot jelentő kedvezmény. Az engedmény rendszer mátrixszerűen halmozódhat, hiszen egy partner több típusú kedvezményt is érvényesíthet egyszerre, így például termékhez, fizetéshez, vevőhöz, vagy mennyiséghez társított engedményt. Összetettségét figyelembe véve látható, hogy ez egy bonyolult, gyakorlatilag csak számítógépes úton átlátható rendszer. Nyomon követése nagy odafigyelést igényel, hiszen minden vevő nagyon érzékeny a kialkudott engedményére. Amennyiben a számlázáskor nem érvényesül a rászabott engedmények mindegyike, akkor a számlát nem fogadja el, és visszaküldi a szállítónak javítás céljából.

2. Duoverzió Kereskedelmi Kft vevői kapcsolatrendszere: a. A már meglévő vevőkkel történő kapcsolattartás b. Az új vevőkkel történő kapcsolatfelvétel a. A már meglévő vevőkkel történő kapcsolattartás Minden vállalkozás számára elengedhetetlen, hogy a már megszerzett vevőket valamilyen módon

meg

tudja

tartani.

A

Duoverzió

kapcsolattartásának eszköze lehet: telefonos érdeklődés gyakori személyes partnerlátogatás

27

Kereskedelmi

Kft

folyamatos

partner

katalógusok küldése félévente az új termékekről és akciókról történő értesítés A telefonos érdeklődés fontos pontja a cég marketingtevékenységének. Ezzel a lépéssel a vidéki és budapesti üzletkötők egyrészt felkutatják a lehetséges megrendeléseket és igényeket, közben informálják a vevőket az akciókról és az új termékekről is. A partnerlátogatás, mely a telefonos kapcsolattartáshoz hasonló célt szolgál, egy főleg a vidéki képviseletek által alkalmazott marketing eszköz. Havonta egyszer az üzletkötők meglátogatják nagyobb vevőiket, értesítve őket arról, hogy mivel nemsokára feljön budapesti székhelyre, ha a partner rendelni szeretne, most gyorsabb házhoz szállítás mellett ezt megteheti. Az üzletkötők folyamatosan figyelemmel kísérik az új építkezések és beruházások terveit országon belüli utazásaik során is. A Duoverzió Kereskedelmi Kft általában évente kétszer, az év elején és az év közepén küld katalógust partnereinek, melyben az új termékekről, illetve az esetleges változásokról kaphatnak információt a vevők. b. Új vevőkkel történő kapcsolatfelvétel A Duoverzió Kereskedelmi Kft potenciális vevőit legjobban három fő eszközével próbálja elérni. Az alábbiakban ismertetésre kerülnek a Társaság által alkalmazott eszközök: - vásárokon, kiállításokon történő megjelenés A vásárokon és kiállításokon való részvétel fontos szerepet játszik a vállalkozások piaci tevékenységében. Lehetőséget teremt a piaci tájékozódásra, a vállalkozás újdonságainak megismertetésére és a vevőkörrel történő találkozásra, kommunikációra is. Magyarországon az utóbbi években sajnálatos módon jellemző a csökkenő vásárlói és kiállítói érdeklődés a szakmai kiállításokkal kapcsolatban. A Duoverzió Kereskedelmi Kft az alábbi helyszíneken vesz részt és állít ki: ♣ az elmúlt három évben a Társaság folyamatos kiállító a Budapesten minden évben megrendezett Industria vásáron ♣ Romániában több technológiai kiállításon is részt vett idén: a bukaresti TIB Expon október végén, illetve október közepén a nagyváradi kiállításon ♣ Szlovákiában Trencsénben vett részt kiállításon

28

- szakmai újságok címlapján való szereplés, illetve cikkek közlése A szakmai újságok közül az Installateur című, havonta megjelenő folyóiratban évente több alkalommal is szerepel a Duoverzió Kereskedelmi Kft. Általában évente kétszer címlapon szerepel, illetve több alkalommal cikket jelentet meg, melyet valamelyik műszaki munkatárs ír például egy, a forgalmazói körbe felvett új termékről. - Internet A Társaság honlapján az érdeklődő információt találhat a külföldi gyártókról és termékeikről, melyeknek kizárólagos képviseletét látja el a cég, illetve a belföldön beszerzett árukról. A központi iroda, valamint a képviseletek elérhetőségeiről is informálódhat az odalátogató a www.duoverzio.hu weboldalon.

29

A Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél alkalmazott fizetési módok A Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél alkalmazott fizetési módok két fő kategóriába

sorolhatóak: 1. Készpénzzel történő fizetés 2. Banki átutalással történő fizetés

1. Készpénzzel történő fizetés A készpénzes vásárlás a vevő kérésére, illetve új vevő kisebb vásárlásakor történik. Ez a fizetési mód a kft-nél elenyésző, az összárbevételt tekintve százalékban szinte ki sem mutatható. A Társaság készpénzes fizetés (például kisebb ad-hoc vásárlások) esetén készpénzes számlát állít ki a vevő számára. A helyi pénztár a készpénzes fizetések kezelésére szolgál, melyet egy megbízott kolléga intéz anyagi felelősség terhe mellett.

2. Banki átutalással történő fizetés A kft pénzforgalmára szinte teljes mértékben a banki átutalásos fizetési mód alkalmazása a jellemző. A nagyszámú vevői és szállítói kör nagyobb és gyorsabb pénzügyi kezelése megkívánja az ún. azonnali banki tranzakciók lehetőségét. A cég ezen követelménynek a székhelyre telepített banki ügyfélterminálon keresztül tesz eleget, mely ügyfélterminál a számlavezető bankkal on-line kapcsolatot biztosít. A halasztott fizetési mód több formája jelenik meg a Társaságnál: 2. a. Előre fizetés 2. b. Előlegbekérés 2. c. Halasztott fizetés 2. a. Előre fizetés Előre fizetésnél a vevő előre átutalja az áru ellenértékét, mellyel az eladó automatikusan mentesül a birtokon kívül kerüléstől és pénzügyi helyzetére is kedvező hatással van. Ezzel szemben a vevőnek ez a fizetési feltétel negatív hatással van saját likviditására, s a termékre is kockázatot vállal. Ez a fizetési mód ritkán fordul elő a kft életében, általában az új partner első vásárlása alakalmával fordul elő.

30

2. b. Előleg bekérése A raktáron nem található, nehezen beszerezhető ún. célanyag megrendelése esetén merül fel, ezzel biztosítja a kereskedő a beszerzendő áru átvételét. Az előlegfizetésnél ismeretes, hogy elsősorban beruházási javak, illetve nagy értékű vásárlások esetén alkalmazzák, melyek legyártatásának vagy beszerzésének kockázatát és finanszírozási terheit a kereskedő megosztja a vevővel. A Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél az előleg bekérés annak érdekében történik, hogy a vevő vásárlási szándékától történő elállásakor az egyedi termék ne maradjon a raktárában, hiszen az más vevő felé szinte eladhatatlan. Az előleg nagyságának meghatározása az ügylet értékétől függ, annak egy meghatározott százaléka, melyről a partnerek a szerződés megkötésekor állapodnak meg. A fennmaradt összeget a vevő a szerződés teljesítésekor egyenlít ki. Az előleg nagysága a vásárlási volumentől függően 5%tól 100%-os mértékű is lehet. Az előlegbekérés folyamata a következő: ♦ előlegbekérő levél kiállítása ♦ a vevő kiegyenlítése (átutalással, ritkán készpénzben), ♦ előlegszámla kiállítása ♦ az áru megrendelése ♦ az áru átadásával egyidejűleg a végszámla kiállítása ♦ a vevő a végszámla és az előlegszámla differenciáját kiegyenlíti. 2.c Halasztott fizetés A Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél a leggyakrabban előforduló fizetési határidők a következők: 8-, 15-, 30-, 45-, illetve 60 napos átutalások. A partnerek ezektől eltérően, más időpontban is megegyezhetnek, de az üzleti életben az említett fizetési ciklusok a jellemzőek. A halasztott fizetés a nyitva szállítást jelenti, mely szerint az eladó, a vevő részére történő áruátadást követően jut az ellenértékhez. A 8 napos átutalás a ritkán és kis forgalmat lebonyolító vevők körében alkalmazandó. Ezen kiegyenlítések megtörténte nagyobb figyelmet igényelnek a jövőbeni kiszolgálás tekintetében.

31

Az üzleti életben a kereskedők egymás között a 30 napos fizetési határidőt alkalmazzák, mely az „egyenlő elbánás” elvén alapszik. A kft pénzügyi forgalmát tekintve ez a legelterjedtebb fizetési határidő, a vevők túlnyomó része ebbe a kategóriába sorolható. A

kivitelezőknél,

többnyire

projekt

szerződések

esetén

nagy

építkezésekhez,

beruházásokhoz szükséges világítástechnikai eszközök vásárlásánál második leggyakrabban a 60 napos fizetési határidő alkalmazott. Kis mértékben ugyan, de a 90 napos fizetési határidő is megtalálható a Duoverzió Kereskedelmi Kft által kínált fizetési módok között. Csekély mértékben ugyan, de 120 napos átutálási határidő is előfordul, projekttől függően. Ezen fizetési határidő csak a hosszú partneri kapcsolattal rendelkező és megbízható vevők esetében adható. A Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél alkalmazott előre fizetés, előlegkérés és halasztott fizetéseken kívül más fizetési módok is rendelkezésre állnak a fizetés lebonyolítására, mint például az okmányos inkasszó, illetve az akkreditív. Az okmányos inkasszó nagyobb biztonságot nyújt az eladó számára, mint a vizsgált vállalkozásnál leggyakrabban alkalmazott nyitva szállítás. Bár az okmányos inkasszó esetén sem vállal fizetési kötelezettséget a bank, maga a banki felszólítás mégis nyomatékos formája a követelés behajtásának. A biztonság szempontjából legtöbbet nyújtó fizetési mód az akkreditív. Az eladó számára a bank fizetési kötelezettség vállalása nyújt biztonságot, míg a bank által végzett alapos i okmány vizsgálat csökkenti a vevő részére az árukockázatot. A hazai gazdasági életben azonban a választási kör nem ilyen széles a fizetési módok tekintetében Az üzletfelek nem tudják a nagyobb biztonságot nyújtó, a fentiekben ismertetett típusokat igénybe venni a piaci konkurencia nyomása miatt. Az eladónak például az akkreditív fizetési mód igen nagy biztonságot nyújtana, de a „vevők piacán” az okmányos meghitelezés alkalmazása miatt felmerülő adminisztratív feladatok, a vevő likviditását hátráltató ellenérték elkülönítése miatt ezt az igényét nem tudja realizálni, mert valószínűleg meghiúsulna az üzletkötés. Európán belüli kereskedelemben nem érdemes megkockáztatni a potenciális ügyfelek elvesztését a nagyobb biztonság elérése érdekében. A kockázat enyhítésére ajánlatosabb inkább a partnert, fizetési magatartását mélyebben megismerni. A nagyfokú fizetési bizalmatlanság mellett szerintem nem lehet a kívánt ütemben fejlődni. Ha kétely merülne fel a partner megbízhatósága ügyében, úgy a szerződés megkötése előtt javasolt információt szerezni róla. Az informálódáshoz rendelkezésre álló források „A teljesítés során felmerülő kockázatok és azok elhárításának lehetőségeiről általában és Duovezió Kereskedelmi Kft-nél” című fejezetben kerülnek felsorolásra. 32

Véleményem szerint, ha egy vevőnek nem jó a fizetési morálja, kicsi valószínűsége annak, hogy garanciákat adjon szállítójának, illetve elfogadja az akkreditív fizetési módot. Ha mindezt figyelembe vesszük, akkor a Duoverzió Kereskedelmi Kft által alkalmazott nyitva szállítás bár nem a legbiztonságosabb, de megfelelő módja annak, hogy egy cég bővítse ügyfélkörét és növekedni tudjon. 4. sz. ábra

28

30

25

25 20 15

15 10

8

10

9

5

5

1

1

na 90

na 60

át ut al ás

po s

át ut al ás

po s

át ut al ás

po s na

45

30

na

po s

át ut al ás

át ut al ás

po s na

15

8

na

po s

át ut al ás

e ré s ké

be

f iz et és El ől eg

El őr e

K

és zp é

nz

0

A Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél alkalmazott fizetési módok százalékos megoszlása

33

Követelések behajtásának menete a Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél Minden cég életében jelentkeznek olyan esetek, amikor hiába az elegendő partnerismeret, mégis bekövetkezik a fizetési késedelem vagy a nehezen behajtható követelés. A lejárt, azaz a fizetési határidőben nem rendezett tartozások körében megkülönböztetünk 30 napon belüli, illetve 30 napon túli lejárt tartozásokat. Részletezésre a 30 napon túli lejárt tartozások esetében a 90-, 180-, 360 napon belüli, illetve 360 napon túli fizetési határidejű követelések kerülnek. Az ellenérték behajtásának menete az alábbi: Első lépés: a partner személyes vagy telefonon történő megkeresésével figyelem felhívás a lejárt fizetési határidőre. A telefoni érdeklődés a vevői kintlévőségek behajtásának legenyhébb eszköze. Második lépés: amennyiben az első lépés nem járt eredménnyel, úgy a vevőt írásban kerül megkeresésre az 1. számú fizetési felszólítás tárgyú levélben. Az 1. számú fizetési felszólító levél csak egy emlékeztető a fizetési határidő lejáratról. A fizetési felszólításoknak különböző erősségi fokozatait alkalmazza a Társaság. Harmadik lépés: amennyiben az első és második lépés eredménytelennek bizonyult, úgy 2. számú fizetési felszólító levél kerül kiküldésre, amely már a késedelmi kamat felszámítását vetíti előre. Negyedik lépés: a 3. lépést követően, egy szigorúbb felszólító levél, mely egyben értesítő a vevő átutalásos pozíciójának elvesztéséről és a jogi úton történő behajtást vetíti előre. Ötödik lépés: az eddigi behajtások eredménytelensége esetén „Peresítés előtti utolsó felszólítás”-ban értesülhet a vevő arról, hogy amennyiben nem rendezi tartozását, felszámolási eljárás indulhat ellene. Hatodik lépés: ügyvédi felszólítás. Végső lépés: a vevő ellen felszámolási eljárás megkezdése iránti kérelem benyújtása a Cégbírósághoz. A felszámolási eljárás kezdeményezése a behajtások legerősebb válfaja. A Duoverzió Kereskedelmi Kft ezt a lépést abban az esetben alkalmazza, ha a behajtás eddig nem járt sikerrel, továbbá a tartozás lejárta meghaladta a 120 napot. 34

A behajtások célja az, hogy a lejárt követelések valamilyen módon kiegyenlítésre kerüljenek. Ha a vevő nagyon nehéz pénzügyi helyzetbe kerül az ún. „körbetartozások” vagy egyéb, tőle független okok miatt, úgy a tartozás valamikori rendezése érdekében fizetési átütemezés is lehetséges. Ha a vevő a fizetési felszólításokra határozott fizetési ígéretet tesz, de azokat sohasem tartja be és tartozása nagy értékű miközben a vevő vagyona, gazdasági helyzete egyébként pozitív, akkor érdemes bírósághoz fordulni. A csődeljárás során a szállítói tartozás a kiegyenlítési sorrend utolsó helyén, a dolgozók, az állam, a hitelintézetek után szerepel. A felszámolási eljárás további regisztrációs és ügyvédi költségekkel terheli a szállítót. A magas perköltség, a kiszámíthatatlan eredményesség és az akár több évre is elhúzódó bírósági eljárás megnehezíti a tartozások behajtását. Azon vevői követelés, amely az összes igénybe vett, fent ismertetett behajtási menet végén sem rendeződik, a vevőnek vagyona nincs, gazdasági helyzete nagyon rossz, a követelés nagy valószínűséggel már behajthatatlan, ezért a bírósági eljárás már nem jár eredménnyel. Bírósági eljárás indítására eddig csak pár alkalommal volt szükség a Társaság életében. Ezek mindegyike több milliós nagyságrendű adósságot jelentettek, melyek végül az eljárás során többnyire kiegyenlítésre kerültek. A Duoverzió Kereskedelmi Kft pénzügyi vezetője a követelések behajtásának sikerét a személyes kapcsolatok ápolásában, a partnerrel kialakított jó kapcsolatban látja. Az ötödik lépést jelentő „Peresítés előtti utolsó felszólítás” kiküldése viszonylag ritka, a postai úton történő felszólítás mellett a vevő vezetőinek telefonon történő megkeresésével együtt zajlik. A forgalomhoz és vevőkörhöz vizsgáltan a módszer eredményes, de ennek ellenére előfordul, hogy a követelés esetenként a megindított felszámolási eljárás miatt eredménytelen, s a Társaság kénytelen veszteséget elszenvedni.

A teljesítés során felmerülő kockázatok és azok elhárításának lehetőségeiről általában és a Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél 1. Kockázatok ismertetése

35

1. a. Kockázatok általában A nyitva szállítás, mint azt már említettem, igencsak kockázatos fizetési mód. A szerződés teljesítése során különböző kockázatok merülhetnek fel: 1.) természeti kockázat (árvíz, aszály) 2.) politikai kockázat (politikai helyzetben történő hirtelen változások miatt kitört zavargás, forradalom, háború) 3.) árukockázat (minőségi kifogás, mennyiségi hány veszélye) 4.) kereskedelmi kockázat (nem-fizetés kockázata, árfolyam kockázat) A szerződésben nagy figyelmet kell fordítani a kockázat minimalizálására, mert nemcsak nyitva szállítás, de a fizetési módok többségénél térben és időben elválik az áru- és pénztovábbítás, ami a birtokon kívül kerülés veszélyét növeli. A kockázatok elleni védekezés fontos, ezért az alábbiakban kitérek az ellenük való védekezésre. A természeti kockázatok ellen érdemes környezettanulmányt készíteni a szerződéskötés előtt, s ennek figyelembe vételével kell a feltételeket kikötni írásban. Így például a kockázatos területet kihagyó elkerülő útvonal megszabása, esetleg egy biztosítás kötése különleges kockázatokra is csökkentheti a rizikót. A politikai kockázatok súlyosabb gondot jelentenek, mert a kereskedők által előre sokszor fel nem mérhető eredményekkel járnak. Ez ellen olyan speciális biztosítással lehet védekezni, melyet kifejezetten a zavargások, háborút, forradalmak ellen lehet igénybe venni. A kockázati csoportok közül leggyakrabban az áru- és kereskedelmi kockázatok fordulnak elő. Ahhoz, hogy érvényesítésre kerüljön a mennyiségi hiány vagy minőségi problémák miatt fellépő kárigény, az átvételkor lényegesen el kell térnie mennyiségi és/vagy minőségi szempontból a szerződésben foglaltaktól. Nagyban csökkenthetőek ezen kockázatok a szerződésben körültekintően, aprólékosan rögzített feltételekkel, ami különösen a szakmai szokványoktól eltérő termékek esetén fontos. Az árfolyam veszteség ellen védekezni lehet az adott ország politikai és gazdasági helyzetéről való mélyreható tájékozódással, szükség esetén mozgó, ill. csúszó ár kikötésével, értékállandósági klauzula beépítésével, exporthitel biztosítással, s nem utolsó sorban a megfelelő valuta kiválasztásával. 1.b. Kockázatok a Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél

36

A vizsgált Társaság esetében két fő kockázati csoport fontos. Mint minden külkereskedelemmel foglalkozó vállalkozásnál, megjelenik az árfolyamkockázat. E körön belül a legnagyobb veszélyt az árfolyam veszteség jelenti. A Társaság ez ellen a stabil valuta kiválasztásával védekezik, jelen esetben az euróban történő lebonyolításra törekszik. A cégnél alkalmazott másik elhárítási módszer, hogy a devizában befolyt összeget nem váltják át forintra, hanem importjuk kiegyenlítésére számlán tartják. A másik veszélyforrás az áru- és kereskedelemi kockázatok csoportja. Beszerzéseik során a körültekintő szerződéskötéssel, szokványokra hivatkozással kívánja csökkenteni a Duoverzió Kereskedelmi Kft a kockázati tényezőket. Értékesítés esetén az alapos partnerismerettel próbálja kiszűrni a nem megfelelő vevőket, melynek forrásait a későbbiekben részletesen ismertetni fogok. Politikai vagy természeti kockázatok nem, vagy csak ritkán érintik a vizsgált cég ügyleteit, mivel egyelőre csak európai cégek a partnerei, ahol forradalmaktól, kiszámíthatatlan és nagy mértékű politikai változásoktól nem kell tartania. A természeti kockázatok tulajdonképpen a Romániába történő szállítások esetében léphettek volna fel az utóbbi időben felerősödött árvíz-veszély miatt, habár a kft fuvarozási útvonala nem esik egybe a természeti katasztrófákkal sújtott területekkel. Javasolt lenne ezen kockázatokra a biztosítás igénybe vétele, de a Társaság részére a piaci verseny szorítása gazdaságilag ezt nem teszi lehetővé tekintettel arra, hogy az erre kötött biztosítások magas költségigényűek. Ez a kockázati tényező lehetséges, de a Társaság károsodása nem valószínű, ugyanis a kft üzleti hálózata Romániában még nem teljesedett ki az egész országra, mivel egyelőre csak Nagyváradon alapítottak vállalkozást. A kockázati tényezők elhárítására az erre szakosodott biztosító intézetek nyújtanak szolgáltatást. A Duoverzió Kereskedelmi Kft vezetői azonban nem veszik igénybe ezen szolgáltatást, mivel a biztosítási összeg jelentős, a Társaság forgalmának körülbelül 0,02%-át jelentené, továbbá a kockázati tényezők egy közepes méretű, főként európai érdekeltségű magáncég számára alacsonyak. Mindezen szempontokat figyelembe véve a Társaság vezetői úgy vélik, hogy az esetleges veszteségeknél háromszor nagyobb kiesést eredményező biztosítási összeg folyamatos megfizetése nem indokolja a szolgáltatás igénylését, ezáltal nem is követi nyomon a biztosító társaságok biztosítási feltételeit és ajánlatait. A fentiekben említett biztosítási költségek a Coace Intercredit Biztosító Társaságra érvényesek, akik telefonon keresztül keresték meg ajánlatukkal a Duoverzió Kereskedelmi Kft-t.

37

2. Kockázatok elhárításának eszközei A kockázatok elhárításának az alábbi eszközeit ismerjük: 2.a. Banki biztosítékok 2.b. Partner piaci és gazdasági helyzetének vizsgálata 2.c. Megfelelő fizetési módok alkalmazása (pl.: előre fizetés, előleg bekérés, akkreditív) 2.d. Biztosító társaságok által kintlévőségekre nyújtott biztosítások (pl.: Exporthitel Biztosítás) A Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél eltöltött gyakorlati időm szerint a kockázatok elhárításának eszközei közül a piaci életben leginkább a 2.a. és 2.b. pont alatt említett banki biztosítékok, illetve partner piaci és gazdasági helyzetének vizsgálata használatos. Ebből eredően e két alpont részletesebb vizsgálatának eredményét ismertetem, a többi eszköz bemutatásától emiatt eltekintek. 2.a. Banki biztosítékok A banki biztosítékokra a gazdasági élet területén azért van szükség, hogy bizonyos fizetési módok esetén a követelés ki nem fizetésének kockázatát az eladó részére mérsékelje. A kereskedelemben banki biztosítékokat ritkán vesznek igénybe tekintettel arra, hogy itt a kintlévőség több ügylet kapcsán adódik össze. Ezen biztosítékok alkalmazására akkor kerül sor, ha olyan nagyságú érték kerül kiszámlázásra, amely biztosíték igénybevételét teszi szükségessé. A banki biztosítékokat leginkább a kivitelezés során alkalmazzák, ugyanis ott olyan nagyságrendű invesztálás történik (áru és élőmunka ráfordítás együttes értéke), amely megtérülése ezek nélkül nagy kockázattal járna. A Banki biztosítékok alábbi válfajait ismerjük: ● Bankgarancia ● Banki kezesség vállalás A bankgarancia egy alapügylettől független banki írásbeli fizetési ígéret, mely az első felszólításra teljesítendő. A bank a saját nyilatkozatában megszabott feltételek ellenében fizet a kedvezményezettnek. Nem- vagy hibás szállítás esetére a vevő választhatja a visszafizetési garanciát, teljesítési garanciát. A jó-teljesítési garancia esetén a minőségi kifogás miatt a munka befejezéséig visszatartott 10% kerül kiváltásra, hibás teljesítés esetén a bank garanciát

38

vállal a kiváltott összeg visszafizetésére. Előleg-visszafizetési garancia az eladó megbízásából nyílik a vevő azon kockázatának csökkentésére, ha az ügylet meghiúsulása miatt mégsem történik szállítás. A banki kezesség megegyezik a garanciával, hogy a bank írásbeli fizetési ígéretet tesz. A különbség az alapügylettől való függés tekintetében jelentkezik, ugyanis a banki kezesség esetében -ellentétben a bankgaranciával- a bank élhet mindazzal a kifogással, amellyel az alapügyletben a főadós. Amennyiben a kötelezett nem teljesít, vagy hibásan teljesen, akkor beáll a bank fizetési kötelezettsége. 2.b. Partner piaci és gazdasági helyzetének vizsgálata Mint láthatjuk, igen sok védekezési mód közül lehet választani, hogy kompenzálhassuk a veszteségeinket. Azonban ezek a lehetőségek rengeteg adminisztrációval, plusz költséggel járnak, amik miatt a vevő nagy valószínűséggel elállna az adott ügylettől vagy épp az eladó nem szeretné vállalni a plusz kötelezettségeket. Európában a nyitva szállítás a legelterjedtebb fizetési mód, s ha egy cég növekedni szeretne, nem engedheti meg magának, hogy partnereitől ilyen biztosítékokat kérjen. Ezen szempontokat figyelembe véve felmerül a kérdés, hogy a fizetési kockázatokat hogyan lehet mégis minimalizálni. A vezetők szerint a kockázatok ellen a legjobb védekezés az alapos partnerismeret. A partnercég pénzügyi helyzetének és felépítésének megvizsgálásához még az alábbi források is rendelkezésre állnak: ► Interneten: Cégnyilvántartási és Céginformációs Szolgálat (díj ellenében) ► Személyesen: Fővárosi Cégbíróság (illeték ellenében) ► APEH (honlapján közzé teszi adósai névsorát bizonyos összeghatár feletti tartozás esetén)

►Vállalkozások egymás közti információ áramlása ► Gazdasági kiadványok: tartalmazzák azon Társaságok nevét és az erre vonatkozó adatait, akik ellen végelszámolási eljárás indult (pl.: Csődfigyelő) A felsorolt forrásokból új, ismeretlen partnerek esetén információt kaphatunk a tulajdonosokról, a cég forgalmáról, a Cégnyilvántartási és Céginformációs Szolgálat 39

honlapján lehívhatóvá válik az adott cég mérlege, cégkivonata, amelyek segítséget nyújtanak a megfelelő döntés meghozatalában. Ha úgy tűnik, hogy a partner nem fizetőképes, akkor nem történik üzletkötés. A kockázatcsökkentés érdekében érdemes megvizsgálni a partner jogi helyzetét is. Ha megbízható cégadatok ellenére sem könnyű a szerződéskötés melletti döntés, akkor lehetőség van, előleg bekérésére, illetve előre fizetés módszer alkalmazására, vagy készpénzzel kerül a vevő kiszolgálásra. A Duoverzió Kereskedelmi Kft az új, ismeretlen vevők esetében üzleti helyzetük leinformálására a Cégnyilvántartást veszi igénybe, valamint figyelemmel kíséri a piaci híreket, mely tájékoztat az ismert vevők éppen aktuális gazdasági helyzetéről. Az első benyomás is meghatározó az új partnerek esetén, ezért fontos a céglátogatás. Ha úgy tűnik leendő ügyfelünk mindent bérel (iroda, gépjárművek, stb.), azaz nincs vagyontárgya, ez negatív tényező, hiszen ez azt vetíti előre, hogy nem áll rendelkezésére fedezet / biztosíték nem-fizetés esetére.

40

A Duoverzió Kereskedelmi Kft fejlődése és céljai belföldi és európai viszonylatokban Duoverzió Kereskedelmi Kft fejlődési irányai: 1. Belföldi területi képviseletek további telepítése 2. Területi képviseletek alapításának szempontjai további szomszédos országokba

1. Belföldi területi képviseletek további telepítésének szempontjai: ■ Ipari, gazdasági szempontból lendületesen fejlődő nagyváros legyen ■ Autósztráda melletti nagyváros legyen ■Budapesttől,

illetve

a

kirendeltségek

egymástól

50-70

km-es

körzetben

helyezkedjenek el ■ A nemzetközi terjeszkedés irányvonalába essen A Duoverzió Kereskedelmi Kft célul tűzte ki, hogy üzletkötői hálózaton vagy területi képviseleteken

keresztül

belföldön

minden

régióban

elérhető

legyen.

Ennek

megvalósításaként a fókuszpontokban először Tatabányán majd Győrben kirendeltségeket telepített. Ezek egy hosszú távú stratégiai döntés első állomásai voltak, mivel a vezetők már akkor elhatározták, hogy a többi fókuszpont felé is nyitni kívánnak. Az önállóan működő kirendeltségek saját raktárkészlettel és gépjárműparkkal rendelkeznek, ezáltal a vevők igényeinek

minél

szélesebb

kielégítése

biztosított.

Árukészleteik

feltöltése

heti

rendszerességgel történik a székhelyen található központi raktárból. A kelet-magyarországi megyékben és Dél-alföldön üzletkötői hálózat révén jutnak el a vevőkhöz. Az elmúlt évben Székesfehérváron is nyitottak egy területi képviseletet. Az idei gazdasági évben Szegeden indít útjára a Társaság egy újabb kirendeltséget. A fenti szempontok figyelembe vételével került kialakításra a tatabányai és a győri kirendeltségek, amelyek az M1-es autópálya mellett helyezkednek el. A nyugatmagyarországi régió gyors fejlődésének ipari központja Győr, ahol egy olyan cégnek szinte kötelező megjelennie, amely a beruházásokhoz, építkezésekhez szállít termékeket, ezért örvendetes, hogy a Duoverzió Kereskedelmi Kft abban a régióban képviselettel rendelkezik.

41

Budapesttől mintegy 60 km-re, az M7-es autópálya közelében található a Duoverzió Kereskedelmi Kft székesfehérvári képviselete. Fejér-megye Magyarország iparilag egyik legjobban fejlett régiója. A székesfehérvári képviselet széles ügyfélkörrel rendelkezik, amely nagy sikernek számít, hiszen az újonnan létesült szállító részére a helyi piacra történő bejutás a vállalkozók összetartása miatt elég nehéz feladat. A Társaság azonban nem áll meg a fejlődés útján, új irodát tervez Szegedre is tekintettel arra, hogy 2005 év vége felé tervezik az M5-ös autópálya átadását, amely döntő tényező volt a megfelelő város kiválasztásában. Szeged azonban nemcsak azért fontos, hogy a dél-alföldi piacon is megjelenjen a kft, hanem a jövőbeli kelet-európai terjeszkedésben is jelentős szerepet játszik. A vezetők a szerbiai piacra való betörést tervezik, Szeged pedig, az ehhez vezető út egy stratégiai jelentőséggel bíró pontja. Összességében megállapítható, hogy a vidéki fejlesztések, sikeresek, tehát jó döntésnek bizonyultak. A Duoverzió Kereskedelmi Kft összforgalmának jelentős részét ma már a vidéki érékesítések adják.

2. Területi képviseletek alapításának szempontjai további szomszédos országokba ◘ magyar lakosok magas száma ◘ szomszédos országok ◘egyes

szomszédos

országoknál

fejlettebb

gazdasági

helyzettel

rendelkezik

Magyarország, ezáltal a magyar vállalkozó biztonságosabb, erősebb partnernek számít A belföldi terjeszkedésen túl a szomszédos országokban is igyekszik megjelenni a kft. Két éve a szlovákiai Párkányban, idén pedig a romániai Nagyváradon nyitottak kereskedelmi képviseletet. A külföldi nyitás sokkal nagyobb előkészületet és körültekintést igényelt a vezetőség részéről, elengedhetetlen volt a piacismeret és igényfelmérés, hogy minél kisebb legyen a kockázat. Ezért bár évek óta tervbe volt véve - hiszen stratégiailag a belföldi megjelenés is ennek tükrében zajlott - mégis csak rövid ideje indult be a gépezet. Első lépésben a Duoverzió Kereskedelmi Kft önálló kereskedelmet folytatott a szlovák partnerekkel. Ma már a Duoverzió Kereskedelmi Kft által forgalmazott termékek helyi partnerekhez történő eljuttatása a szlovák vállalkozás feladata. A Társaság terjeszkedési tervének további állomásai Párkány után Pozsony és Kassa, ahová amint közel duplájára nő a

42

Duoverzió Kereskedelmi Kft forgalma, megindulnak a kapcsolat kiépítések. A tervbe vett román és szlovák nagyvárosokban sok a magyar lakos, mely az egyik legfőbb szempontot jelenti a kiválasztásban. A Romániába történő újabb vállalkozások alapítása a cég hosszú távú tervei közé tartozik, melyek beindítása a nagyváradi üzlet sikereitől is függ. A Duoverzió Kereskedelmi Kft hosszú távú célja közé tartozik a Horvátország, Ukrajna és Szerbia felé történő nyitás, melyre úgy tűnik csak hosszú évek múlva kerülhet sor. Az ezen országok piacán való megjelenés a román és szlovák vállalkozások eredményességétől, valamint a célországok gazdasági helyzetétől is függnek. A gazdasági helyzet vizsgálatánál fontos szempont az Európai Unióba történő felvétel kérdése, hiszen jelenleg a határátkelést megnehezíti, hogy Szerbia, Horvátország, valamint Ukrajna sem tagország.

43

A Duoverzió Kereskedelmi Kft áruforgalmi tervei távol-keleti viszonylatban Napjaink világgazdaságában kiemelkedő szerepet játszanak a távol-keleti országok. Az Európai Unió aktívan törekszik ázsiai kapcsolatainak bővítésére az elmúlt évtized során. Az Európai Unió és az ázsiai országok kölcsönös kapcsolat építése és kapcsolat keresése számunkra is előnnyel jár, a 2004. május 1-jei csatlakozásunkat követően a Távol-Kelet szemében Magyarország még inkább felértékelődött. A fejezetet az alábbi két fő témakörre bontottam: 1. Koreai Köztársaság és Kínai Népköztársaság elmúlt évekre jellemző gazdasági helyzetének rövid áttekintése 2. A Duoverzió Kerskedelmi Kft ázsiai áruforgalmi terveinek előnyei, lehetőségei, problémái és az eddigi eredmények

1. Koreai Köztársaság és Kínai Népköztársaság elmúlt évekre jellemző gazdasági helyzetének rövid áttekintése 1.a. Koreai Köztársaság A Koreai Köztársaság az ázsiai térségben Japán és Kína után a harmadik vezető gazdasági hatalom. Az 1997-ben fellépett dél-kelet ázsiai pénzügyi válság után 1998 óta mind a versenyképesség, mind a gazdasági teljesítmény tekintetében egyre jobb helyet foglal el nemzetközi viszonylatokban. Habár a 2001-es általános világgazdasági recesszió egy rövid időre visszavettette a koreai gazdaság teljesítményét, pedig a gazdaság ez időpontig átlagosan évi 7,3 %-kal1 bővült. A koreai exportban elsősorban az elektronika és a járműipar jelentik a húzóágazatot, a növekedés motorját az export vezérelte ipari termelés szolgáltatja. 2004-ben az ország export teljesítménye 31,2%-kal2, importja 25,4%-kal3 bővült, ám a magas olaj és alapanyag piaci ára cserearány romláshoz vezettek. Import tekintetében a legfontosabb partner Japán, az Európai Unió a harmadik helyet foglalja el. Hazánk számára Korea elsősorban, mint befektetési partner bír jelentőséggel, importunk az exportot jóval meghaladó mértékben bővült az elmúlt 1 2

www.kulugyminiszterium.hu/kum/bal/kulpolitikank/ketoldalu_kapcsolatok/Azsia/Korea/gazdasagi.htm www.kulugyminiszterium.hu/kum/bal/kulpolitikank/ketoldalu_kapcsolatok/Azsia/Korea/gazdasagi.htm

44

években. A növekedés hátterében főként a Magyarországon megtelepedett koreai cégek import tevékenysége áll, mely cégek szívesen dolgoznak koreai beszállítókkal. Behozatalunk legfontosabb elemei az elektronikai termékek, valamint a személy és tehergépkocsik. 1.b. Kínai Népköztársaság A távol-keleti gazdasági növekedésben elsődleges szerepet játszik Kína, ahol 2005 első felében a GDP 9,5%-kal4 nőtt, pedig az elemzők hónapok óta a lehűlés jeleit várják. Ehhez a hihetetlen gyors fejlődéshez az ipari termelés 16,7%-os5 bővülése, a külföldi részesedéssel működő vállalatok forgalmának 43%-os6 bővülése, illetve a húzóágazatok eladásainak növekedése is hozzájárul. A kínai gyártó szektorok húzó ágazata az elektronikai és távközlési berendezések, ahol az eladások 28%-kal7 nőttek. Az ország exportján belül kiemelkedő mértékben, 44%-kal8 emelkedett a gépipari, illetve 54%-kal9 nőtt a hi-tech termékek kivitele. Az energiahordozók és nyersanyagok tekintetében történt jelentős világpiaci árnövekedés által, szemben a kínai exportot jelentő termékek csökkenő árával, cserearány romláshoz vezetett, akárcsak a Koreai Köztársaság esetén. 2004-ben, a 36%-os10 kínai külkereskedelem bővüléssel a világ harmadik legnagyobb kereskedő országává vált. Az Európai Unió számára Kínai mindig is a legfontosabb kereskedelmi partnerek között volt, azonban a 10 új tagország 2004. május 1-jei csatlakozását követően Kína a Közösség legnagyobb külkereskedelmi partnerévé vált. Mindkét ázsiai ország tekintetében megfigyelhető, hogy a gazdasági növekedéssel együtt jár a külkereskedelmi partnerkapcsolatok bővítése, illetve új megállapodások előirányzása. Kína új Gazdasági Együttműködési Megállapodást írt alá Magyarországgal, Korea pedig, míg korábban saját belső piacának védelme érdekében nem létesített szabadkereskedelmi kapcsolatokat más országokkal, addig most előtérbe került a Japánnal és az USA-val tervezett szabadkereskedelmi megállapodások ügye is.

3

www.kulugyminiszterium.hu/kum/bal/kulpolitikank/ketoldalu_kapcsolatok/Azsia/Korea/gazdasagi.htm www.kulugyminiszterium.hu/kum/bal/kulpolitikank/ketoldalu_kapcsolatok/Azsia/Kina/gazdasagi.htm 5 www.kulugyminiszterium.hu/kum/bal/kulpolitikank/ketoldalu_kapcsolatok Azsia/Kina/gazdasagi.htm 6 www.kulugyminiszterium.hu/kum/bal/kulpolitikank/ketoldalu_kapcsolatok/Azsia/Kina/gazdasagi.htm 7 www.kulugyminiszterium.hu/kum/bal/kulpolitikank/ketoldalu_kapcsolatok/Azsia/Kina/gazdasagi.htm 8 www.kulugyminiszterium.hu/kum/bal/kulpolitikank/ketoldalu_kapcsolatok/Azsia/Kina/gazdasagi.htm 9 www.kulugyminiszterium.hu/kum/bal/kulpolitikank/ketoldalu_kapcsolatok/Azsia/Kina/gazdasagi.htm 10 www.kulugyminiszterium.hu/kum/bal/kulpolitikank/ketoldalu_kapcsolatok/Azsia/Kina/gazdasagi.htm 4

45

Felmerül a kérdés, hogy vajon a nagy távol-keleti országok mennyiben érdekeltek a magyar piac iránt, amire a választ az ázsiai üzletemberek hosszú távú szemléletmódja és globális mértékben való gondolkodása adja. Ez a fajta üzleti gondolkodás azt jelenti, hogy amikor fejleszteni kívánják gazdasági kapcsolataikat Magyarországgal, akkor hazánkra, mint fontos piacra, de nem, mint célpiacra gondolnak. A magyar piacon való megjelenésükkel egyrészt a teljes kelet-európai régiót, másrészt az Európai Unió piacára való bekerülést célozzák meg. A már régóta tartó folyamat részeként már a nagyvállalatok is megjelentek az üzleti szférában, mint például a Suzuki, a Samsung, Sanyo, Bank of China, Daewoo Bank, stb. Kínán és a Koreai Köztársaságon kívül valamennyi kisebb kelet- és délkelet-ázsiai országgal ápolja Magyarország a kapcsolatokat. A virágzó távol-keleti kapcsolatoknak azonban nemcsak pozitívuma, hanem negatívuma is van, hiszen jelentős passzívumot mutat a külkereskedelmi mérlegünk a térség országaival, kiváltképp Kínával szemben. Ez nem feltétlenül jelenti azt, hogy a fogyasztói igényeket kielégítő olcsó kínai áruk exportjának gátat kellene szabni, ennél jobb megoldás lenne, ha a magyar cégek vennék nagy erővel célba a távol-keleti piacokat, amihez azonban jóval alaposabb piackutató és aktívabb marketingmunkára lenne szükség. Ha nem bővítenénk e térség országaival kapcsolatainkat, akkor kimaradnánk ennek a térségnek a világgazdaság átlagát messze meghaladó dinamizmusából. Ha ez nem sikerül, akkor továbbra is elsősorban, mint export piac lesz fontos hazánk a Távol-Keletnek miközben számunkra csak, mint nagy jelentőségű befektetési partner marad.

2. A Duoverzió Kereskedelmi Kft ázsiai áruforgalmi terveinek előnyei, lehetőségei, problémái és az eddigi eredmények A Duoverzió Kereskedelmi Kft, mint már azt az előzőekben megismertük, egy olyan fejlődő vállalkozás, amely nemcsak a belföldi, de a külföldi piacok felé is törekedni kíván. Nemzetközivé válásának célrendszere a szomszédos országokon, Szerbián és Románián túl a Távol-Kelet felé is irányul. A Társaság vezetősége szem előtt tartja az évek óta zajló gyors távol-keleti gazdasági növekedést. Véleményük szerint például Kína tíz éven belül a világkereskedelemben óriási erővel fog rendelkezni, mely arra ösztönzi a Duoverzió Kereskedelmi Kft tulajdonosait, hogy minél előbb üzleti kapcsolatot alakítsanak ki távolkeleti viszonylatokban.

46

2.a. Koreai Köztársaság A

nemzetközivé

válás

gondolatát

támasztotta

alá

egy

koreai

nagyvállalattal

kezdeményezett tárgyalás is, mely nagyvállalat számos termékével már évek óta jelen van az európai piacon. A Duoverzió Kereskedelmi Kft a koreai vállalat azon ipari elektronikai komponenseit kívánta importálni, melyeket magyar cég nem forgalmaz a hazánkban. A tenyérben elférő kis automaták, megszakítók és mágneses kapcsolók a koreai vállalat olyan termékeit jelentették, melyek Európában egyelőre ismeretlenek a koreai vállalat forgalmazói tevékenységében. Az említett komponensek importja a koreai nagyvállalat ipari elektronikájának behozatalát jelentette az európai térségbe, melynek raktára, marketingje egyelőre nem létezik a környező országokban. A magyar fél az alábbi feladatok ellátását célozta meg: ◊ képviselete ◊ belföldi raktározása ◊ belföldi forgalmazása ◊ és kiállításokon való szerepeltetése A magyar fél tárgyalási kezdeményezései koreai partner felé nem jártak sikerrel, pedig az üzletkötés mindkét fél részére számos előnnyel járt volna. A koreai cég számára a legfőbb pozitívumot az jelentette, hogy eddig még meg nem hódított közép-európai országokba jutottak volna el az eddig még egy európai cég által sem forgalmazott termékei. A Duoverzió Kereskedelmi Kft pedig ezen elektronikai termékek kedvezményes árában látott lehetőséget. Az üzletkötés egyelőre azonban pénzügyi okokból és a hátrányos szállítási körülmények miatt meghiúsult. A termékek hajókonténernyi, minimálisan megrendelhető mennyisége már az első alkalommal kötelező volt, ami az áruk kis mérete miatt közel tízezer darabot jelentett. Ez kockázatos mennyiségnek számít egy eddig még nem ismert termék esetén. A Társaság nem tudta előre pontosan, hogy a koreai áruk melyik típusára lesz nagy kereslet, s mely típusok lesznek azok, melyekből nem érdemes újból rendelni. A Duoverzió Kereskedelmi Kft további feladatát jelentette ezen ipari elektronikai komponensek bevezetése a magyar és európai piacra. A bevezetés marketingje, a katalógusok lefordítása és nyomtatása olyan újabb költségeket eredményeztek volna, melyekben a külföldi partner az angol nyelvű katalógusok rendelkezésre bocsátásával kívánt részt vállalni. Az angol katalógus mindössze a magyar 47

nyelvre történő fordítást könnyítették volna meg, a marketinghez pénzügyi szempontból minimális hozzájárulást jelentett, ezáltal a költségek már meghaladták a Társaság pénzügyi ráfordításának kereteit. További problémát jelentett a speciális szaknyelv ismeretének hiánya a komponensek műszaki paramétereinek lefordításához. Az erőteljes marketing azonban elengedhetetlennek ígérkezett a koreai termékek bevezetéséhez továbbá, hogy a potenciális vevők úgy gondolják a koreai termékek egyenértékűek az eddig megjelent hasonló európai termékekkel. Még sikeres bevezetés mellett is, az említett teljes mennyiség értékesítése leghamarabb fél-egy év alatt menne végbe tekintve a hatalmas mennyiséget. A fuvarozás hosszú időtartama újabb gondot jelentett. Koreában a megrendeléstől számított két hét alatt zajlik le a berakodás, és további 6 hetet vesz igénybe a hajó horvátországi (Koper) vagy a német (Hamburg) kikötőbe való érkezése. Az európai kikötőből újabb egy hétig tartott volna a Budapestre történő szállítás. Ez a nagyjából két hónapos szállítási időtartam nemcsak az értékesítés folyamatában és lehetőségében okozna problémát, hanem pénzügyi szempontból is megterhelést jelentett. Ez azt jelenti, hogy a készletfeltöltés érdekében az újabb megrendelést az azt megelőző hónap közepéig el kellett volna küldeni, ami felesleges tőke lekötést igényelt volna, tekintve a koreai partner által javasolt fizetési módban. Tekintettel arra, hogy a koreai fél ragaszkodott az előrefizetéses fizetési módhoz, az áruellátás zökkenőmentes folyamata érdekében a már említett fuvarozási időtartam mellett a kft-nek egyszerre az alábbi három szállítmány ellenértékét kellett volna elkülönítenie: ▫ egy szállítmány, amit még be sem rakodtak a szállításra, ▫ egy szállítmány, ami éppen úton van, ▫ egy hajókonténernyi mennyiség, ami a raktáron rendelkezésre áll. Egy konténer áru nagyjából 20 millió forint ellenértéket képviselt, ami három megrendelés estén, előre fizetés mellett megterhelő lett volna a Duoverzió Kereskedelmi Kft számára, hiszen Európában a belga, a spanyol és az olasz beszállítók kedvezőbb feltételekkel (60 napos átutalási határidővel és kisebb megrendelhető mennyiségre) kínálják a koreai termékhez hasonló, de más márkájú elektronikai komponenseket.

A koreai üzletemberek merev felfogásúak, nem döntenek másképp, mint ami a koreai 48

üzleti életben szokás és szabály. A Duoverzió Kereskedelmi Kft kezdetben 60 napos határidős akkreditívet ajánlott kompromisszumként, mely szerint a számla kiállítás napjától számított 60 napra kellett volna a fizetnie. A partner maximum az okmányos meghitelezést vagy akkreditívet fogadta volna el, melynek keretében a számla kiállítás napján már leemelték volna az összeget. A magyar fél részéről ez a fizetési mód ugyanúgy megkívánta az ellenérték elkülönítést, mint az előrefizetés. Az összeg előfinanszírozása egy szállítmány esetén elfogadható lett volna, azonban három rakományra számítva már megterhelőnek bizonyult. A koreai nagyvállalat csak az első három, előrefizetéssel kifizetett szállítmány után egyezett volna bele a 60 napos határidős akkreditívre való áttérésbe. A sima okmányos akkreditív bár a teljesítés szempontjából biztonságot nyújt a Duoverzió Kereskedelmi Kft számára, a minőségi kockázat továbbra is megmaradt. A minőségi kockázatot az adta, hogy a magyar importőr nem tudta felügyelni a konténerbe rakodást, ezáltal nem tudott volna meggyőződni, hogy a szerződésben meghatározott minőségben és mennyiségben került feladásra az áru. Ahhoz, hogy ezt a kockázatot kiküszöbölhesse a vevő, egy minőségellenőrt lenne érdemes megbíznia. A megfelelő személyt azonban, aki kellő műszaki szakértelemmel emellett nyelvismerettel is rendelkezik a speciális termékre vonatkozóan nemcsak felkutatni, de megfizetni is újabb költséget és időt igényelt volna. A minőségellenőr vagy helyi speditőr megbízása a nagyvállalatok számára valószínűleg nem jelentene gondot, azonban egy, a vizsgált céghez hasonló méretű és a távol-keleti üzletkötésben még nem jártas cég számára nehézséget okozott volna. Annak ellenére, hogy a Duoverzió Kereskedelmi Kft vezetőinek nem sikerült közös nevezőre jutnia a koreai féllel a szerződéses feltételekkel kapcsolatban, mégis úgy gondolják, hogy amint a jövőben nagyobb gyakorlatra tesznek szert a távol-keleti üzletkötésben és megfelelő tőkével fognak rendelkezni, akkor újra felveszik a kapcsolatot a koreai partnerrel.

2.b. Kínai Népköztársaság A Duoverzió Kereskedelmi Kft nem adta fel a távol-keleti áruforgalmazási terveit, és egyes kínai vállalatokkal komoly tárgyalásokat kezdeményezett, akikkel ezek máig is folyamatosan zajlanak. A kínai üzletkötéssel a magyar fél nem vállalt volna képviseleti, raktározási vagy marketing kötelezettséget, ez esetben egyszerű import tevékenységről lett volna szó. Marketing költség tulajdonképpen magánál a termék jellegénél fogva sem merült volna fel, mivel a szóban forgó termék, azaz a lámpatest, nem olyan bonyolult műszaki termék, mint a koreai üzlet során az ipari elektronikai komponensek lettek volna. Egy külföldi

49

kiállításon a Duoverzió Kereskedelmi Kft nagyjából 50 potenciális kínai céggel vette fel a kapcsolatot, melyek csaknem harmadánál személyes gyárlátogatást tett. A meglátogatott vállalatok közül mindössze két cég merült fel lehetséges tárgyaló partnerként. A legfőbb problémát a szóban forgó kínai vállalatokkal a nyelvi nehézségek adták és adják. A termékkiválasztás hosszú és bonyolult folyamat másképp zajlik, mint Európában. Kontinensünkön adott egy cikkszám, amihez konkrét termék tulajdonság, minőségi osztály vagy szabvány tartozik. Ezzel szemben a kínai termékkiválasztás során a termék jellemzőit pontosan és szinte egyenként meg kell határoznia a vevőnek, jelen esetben például a lámpatest anyagát, típusát, a búra anyagát, előtétjét, minőségi osztályát, stb. A fizetési feltételek meghatározásában is eltérő szokások uralkodnak az adott kontinensen: az egyik kínai partner például olyan rövidítést használt a fizetési mód megjelölésére, melyet a magyar fél nem ismert fel, így nem tudta lefordítani. A fizetési mód és az ehhez hasonló félreértések tisztázása újabb megbeszéléseket eredményeznek, melyek az üzletkötés folyamatát meghosszabbítják és megnehezítik az üzletkötés lezárását. Minden alaklommal, egy-egy szerződéses feltétel módosítása vagy pontosítása esetén, a rendelés minden egyes pontját újból le kellett írni, meg kellett erősíteni mindegyik, az előzőekben már elfogadott szerződéses pontokat. A szerződéskötés folyamata, összehasonlítva az európai üzletfelekkel, sokkal több papír munkával, adminisztrációval jár a kínai kereskedelem esetén. A szerződéses feltételek tekintetében általában igen rugalmatlanok a távol-keleti országok üzletemberei. Ennek oka valószínűleg, hogy miután a termékeket alacsony költségen gyártják, megkívánják, hogy az európai vevő előre fizessen. Sok kínai vállalat többnyire csak másolja az európai cégek termékeit a megfelelő szakértelem és szabványok ismerete nélkül. Az európai vevő számára a kockázat az említett felületes vagy épp hiányzó szakismeretben, szaktudásban, a nem tudatos gyártásban rejlik. Ugyanakkor Kína a végletek országa is: míg a kis cégek az említett szakértelem hiánya mellett készítik termékeiket, addig a nagyvállalatok többsége pontosan és jól gyárt. A távol-keleti cégvezetőség pénzügyi merevségéről és rugalmatlanságáról tesz tanúbizonyságot az is, hogy míg a nagyobb európai gyártók vállalják az ingyenes termékminta leszállítását leendő partnerüknek, addig az ázsiai cégek nem ajánlják fel ezt a lehetőséget még annak érdekében sem, hogy megnyerjék maguknak a potenciális európai partnert. Az egyik kínai vállalat esetében például bár a hosszú és bonyolult cég - és termékkiválasztás lezajlott, a próbaszállítás csalódást okozott. A Társaság vezetősége mielőtt nagyobb mennyiségre kötött volna üzletet megrendelte egy darab, mintaként szolgáló áru 50

leszállítását, hogy ellenőrizni tudja a termék, a csomagolás és a szállítás körülményeit, minőségét. A termék csomagolása (karton doboz) tönkrement, a ragasztó szétjött a fuvarozás folyamán. A minta rendelése nemcsak a csomagolás minőségének, vagy a szállítás során felmerülő problémák tesztelése miatt volt fontos, hanem a termék leellenőrzése végett is. A gyártók ugyanis a bemutató termekben, illetve a kiállításokon szerepeltetett termékeik általában jobb minőségűek, mint a sorozatgyártásban készültek, melyek végül a vevő részére kerülnek leszállításra. A termékkiállításokra a kínai gyártó cégek európai alapanyagból dolgoznak, ellenben a kínai alapanyagból előállított termékek árán kínálják azokat. Amikor megrendelésre kerül a sor, akkor a vevőnek választania kell, hogy európai vagy kínai alapanyagból készüljön a termék, melyekhez most már különböző árak tartoznak. Ha a vevő a kiállítói teremben látott európai alapanyagból kívánja a gyártást, akkor már az áru értéke is növekszik. Jelenleg a tengeri fuvarozó kiválasztása és a fuvarozási költségek megoszlásának konkretizálása zajlik azon kínai vállalkozással, amellyel a sikeres próbaszállítást követően a Duoverzió Kereskedelmi Kft hónapokkal ezelőtt tárgyalásokat kezdeményezett. Úgy tűnik ígéretes és hosszú távú partneri viszony van kilátásban, az első megrendelés időpontját tekintve az első szállítmány várhatóan januárban érkezik meg. A Társaság számára az említett kínai üzlet a távol-keleti áruforgalmi tervekben jóval kedvezőbbnek számít a már ismertetett koreai ügylettel szemben, mivel előbbi, az árurendelés összegét tekintve meglehetősen alacsonyabb, körülbelül két millió forint értéket képvisel. Ez meghatározónak számít, hiszen ha problémák merülnének fel a távol-keleti ügylettel kapcsolatban akár a kereskedelem, akár az értékesítés tekintetében (pl.: nem megfelelő technikai paraméterek), akkor a cégnek nem kell egy közel 20 millió forintos veszteséggel szembe néznie.

51

Összefoglalás A Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél eltöltött szakmai gyakorlatom nagy lehetőséget adott abban, hogy elméleti tanulmányaimat élő gazdasági eseményeken keresztül megérthessem. A vállalkozás jó partneremnek bizonyult abban, hogy a szakmai gyakorlatom során komoly feladatokkal bízott meg, amely egyrészt kihívás volt részemre, másrészt olyan lehetőségeket teremtett meg, amelyen keresztül mondhatni teljes rálátást biztosított egy középvállalkozás

valós

kereskedelmi

életére.

A

kereskedelem

sokszínűségének

megismerésére az előírt szakmai gyakorlat kevés időt biztosított, ezért a Duoverzió Kereskedelmi meghosszabbította szerződésemet annak érdekében, hogy munkám során még jobban áttekinthessem a Társaság gazdasági életének minden területét. A Duoverzió Kereskedelmi Kft piaci helyzete, a gazdasági életben betöltött szerepe segítséget nyújtott abban, hogy mélyrehatóan megvizsgálhassam az elmélet és a gyakorlat azonosságát, illetve különbözőségét. A szakdolgozatban leírtak megerősítik azt, hogy a gyakorlati életben a vevői fizetések kockázatainak lehetséges elhárítási eszközei, illetve a választott fizetési módok alkalmazása bizonyos tekintetben különbözik az oktatott anyagban szerepeltektől. Ennek oka az eladókra kényszerített verseny, melyben a vevők kegyeiért folytatott küzdelem során sok esetben le kell mondaniuk a biztosítékok igényléséről és a biztonságot nyújtó fizetési módokról. Miközben az eladók a konkurenciaharc miatt megfinanszírozzák az árut vevőiknek, addig részükről szükséges a minél szélesebb körű vevő kiszolgálást biztosítása is. Az említett szolgáltatásokon kívül a vevőre szabott jó árakkal próbálják kialakítani a vevői hűséget partnereikben. A Duoverzió Kereskedelmi Kft belföldi és európai viszonylatokban történő fejlődése sikeres. A nyugati és szomszédos országok piacai könnyebben elérhető piacok, kiaknázásuk pedig elméletben reálisabb cél, mint az egyéb távoli piacok meghódítása, a vizsgált vállalkozás mégis törekszik a távol-keleti kapcsolatfelvétel felé. Véleményem szerint érdemes minél nagyobb energiát fektetnie ezen tevékenységébe, ugyanis a belföldi és európai piaci határok korlátozottabbak. Úgy gondolom, hogy amennyiben egy középvállalkozásnak valóban nagyobb fejlődési törekvései vannak, akkor azok megvalósításához a távolabbi piacok megszerzésére is szükség van. Ennek érdekében azonban több időre, nagyobb energia befektetésre és erőteljesebb kockázat vállalásra van szükség a Duoverzió Kereskedelmi Kft részéről.

52

A belföldi és európai fejlődés szélesebb körű megvalósítása érdekében véleményem szerint a Duoverzió Kereskedelmi Kft-nél nagyobb promóciós tevékenység kifejtésére lenne szükség a modern hirdetés (karbantartott weboldal, bővített Internetes szolgáltatás), illetve ismeretterjesztés eszközeinek igénybe vételével. Úgy gondolom, hogy az országszerte alapított kirendeltségeket, illetve a majdani szegedi és pécsi Duoverzió Kereskedelmi Kft megalakulásáról például a városi, vagy megyei folyóiratban érdemes lenne hírt adni. Ennek költsége kiadási szempontból nem képviselne megterhelő összeget, mégis eszköz lehetne ahhoz, hogy a környező vállalkozások, mint potenciális vevők tudomást szerezzenek az új képviselet piaci jelenlétről. A szlovák és román cégek esetén szintén ezt az eszközt javasolnám, melynél még erőteljesebb hatást lehetne elérni egy országos szaklap címlapon való megjelenésével, vagy egy cikk megjelentetésével. A Duoverzió Kereskedelmi Kft nem használ céglogót személygépkocsijain és tehergépjárművein, melyet a semlegesség megtartásával indokol A vezetőség úgy gondolja, hogy a Társaság már kellő hírnévvel rendelkezik ahhoz, hogy ne legyen szükséges ezen eszköz alkalmazására. Ezzel szemben én úgy vélem, hogy bár a legnagyobb, legfontosabb partnerek felé valóban nem létfontosságú önmaga reklámozása, mégis lehetőséget és eszközt jelentene az új vevőkkel történő kapcsolatfelvételre, ha például azon városok Internetes honlapján hirdetné magát, mely városokban már jelen van kirendeltségeivel, továbbá a világítástechnikai termékeket forgalmazó cégek Internetes kereső lapjain is célszerű lenne magát regisztráltatnia. Az Internet napjaink és a jövő egyik legfontosabb reklámhordozója. Ezért egy vállalkozás honlapjának és Internetes szolgáltatásainak bővítése véleményem szerint elengedhetetlen. Javaslom a Duoverzió Kereskedelmi Kft létező honlapjának folyamatos karbantartását, illetve modernizálását. Megfelelő logisztikai háttér kialakítása mellett az áru vonalkódos azonosítása melletti Internetes áruház bevezetése jó eszköz lehetne arra, hogy felgyorsuljon a vevők kiszolgálása és a forgalom növekedésének lehetőségét is magában hordozza. Az Internetes áruház minél gyorsabb bevezetése előnyt jelenthetne a versenytársakkal szemben, mivel Magyarországon a kereskedelemben ez még nem egy széles körben elterjedt rendelési mód. Véleményem szerint a katalógust nyomtatott formán kívül elektronikus módon, például CD formájában is érdemes lenne elküldeni a vevőknek, amely megkönnyíthetné a vevő részére a termékválasztást és az arhiválást is.

53

Irodalomjegyzék Balázs – Huszár - Sipos: Külkereskedelmi ismeretek 2.;Nemzeti Tankönyvkiadó Rt., Budapest 2000 Chikán Attila: Vállalatgazdaságtan; Aula Kiadó; Budapest, 1997 Dr. Anwar Mustafa: A vállalkozások gazdaságtana; BGF Külkereskedelmi Főiskolai Kar; Budapest 2000 Gazdasági

Minisztérium:

Gyakorlati

tudnivalók

az

Európai

Unióról

kis-és

középvállalkozóknak; Budapest 2004 Józsa László: Marketing alapjai; Veszprémi Egyetemi Kiadó; Veszprém 2000 Külkereskedelmi Oktatási és Továbbképző Központ: A Külkereskedelem technikája I.; Budapest 1997 Külkereskedelmi Oktatási és Továbbképző Központ: A külkereskedelem technikája II; Budapest 1997 Külkereskedelmi Oktatási és Továbbképző Központ: A külkereskedelem technikája III.; Budapest 1997 Mikolay Lászlóné dr.: Gyakorlati külkereskedelem; Budapest 2000 Mikolayné-Simon-Bendigné:

Külkereskedelmi

ismeretek

1.

rész;

Kereskedelmi,

Vendéglátóipari és Idegenforgalmi Főiskola; Budapest 1999 www.duoverzio.hu Letöltés dátuma: 2005. 10. 02. www.kulugyminiszterium.hu/kum/bal/kulpolitikank/keloldalu_kapcsolatok Letöltés dátuma: 2005. 11. 02. www.nol.hu Krajczár Gyula: Mégsem hűl a kínai gazdaság; 2005. 07. 22. Letöltés dátuma: 2005. 11. 02. www.radio.hu Király I. Dániel: A kívántnál gyorsabb ütemben bővül a kínai gazdaság; 2005. 04. 23. Letöltés dátuma: 2005. 11. 02.

54