Running Lean Op zoek naar een ondernemingsmodel dat werkt
Innovatiecentrum Vlaams Brabant 28/02/2014
[email protected]
Intro Running Lean
Wanneer zijn starters succesvol? Klanten zijn geïnteresseerd Levering aan klanten lukt Klanten betalen
Klanten zijn bereikbaar Klanten zijn tevreden Inkomsten zijn groter dan de kosten
Ondernemingsmodel werkt!
Hoe kan je een ondernemingsmodel voorstellen?
Hoe vind je een ondernemingsmodel dat werkt?
Alternatief
Model bedenken
Leren en aanpassen
Klopt dit wel?
Opzoeken, bevragen, uittesten
http://runninglean.co/
Startpunt Idee in canvas voorstellen
1. Wat lossen we op voor wie?
Wie zijn je klanten(segmenten)? • Korte brainstorm • Verzamelen en clusteren • Rangschikken
Wie zijn je EERSTE klanten? • • • •
Early adopters Die iets ‘speciaal’ willen Die we het best begrijpen Wat zijn hun kenmerken?
Welke problemen los je op? • Maak een top 3 • Vanuit standpunt klantensegment • 1 canvas per segment als nodig Welke alternatieve oplossing bestaat er al? • Hoe pakt men die problemen nu aan? • Dit zijn je ‘concurrenten’ • Kan je hier voldoende verschil mee maken?
Voorbeeld
Eventplanning
1. Standaard tools (Excell, WiKi) te generiek
2. Planning tools (Project) te rigide
3. Eigen IT: duur en te veel overhead
Alternatief
Concurrent
Excell + coordinatievergaderingen
Ad-hoc oplossingen
Evenementenbouwers
Theater Toneel Concert Conferentie
Vlaanderen, Nederland
Early adopters: zoals Vooruit
Eigen infra en personeel
Druk en divers programma
Klopt dit wel? Wat als je veronderstellingen verkeerd zijn?
Kern van Running Lean = Opzoeken, bevragen, uittesten!
Voorbeeld - Interview • Met potentiële KLANTEN • Gericht op LEREN, niet VERKOPEN • Laat KLANT spreken • Gebruik een SCRIPT • 20 – 30 min • Stop wanneer je niets NIEUWS meer leert Uitdaging!
Test 1 Kennen we het probleem/klantensegment voldoende?
Intro Verifieer info klantensegment Vertel je verhaal (probleem en context) Laat klant problemen rangschikken Laat klant over problemen praten Sluit af – vraag toestemming opvolging Documenteer
Voorbereiding interview Met wie ga je spreken?
Hoe stel je jezelf voor?
Wat vertel je als inleiding?
Beschrijf de drie problemen die je zal voorleggen 1. 2. 3.
Hoe kan je die mensen bereiken?
Voorbereiding interview Met wie ga je spreken?
Hoe kan je die mensen bereiken?
Casino Kursaal Oostende, Beursschouwburg, Theater Den Haag, Schouwburg Amsterdam, The Egg Brussel, De Spil Roeselare
Telefoneren, gebruik netwerk als introductie
Hoe stel je jezelf voor? Verantwoordelijke voor beheer van de Vooruit. Team van mensen dat ontwikkelingen kan doen voor de culturele sector. Wat vertel je als inleiding? Beschrijving van de manier waarop men in de Vooruit evenementen plant.
Beschrijf de drie problemen die je zal voorleggen 1. Standaard software tools zoals Excell en Wiki’s zijn te generiek – ieder interpreteert het op zijn manier, hierdoor is het moeilijk samenwerken 2. Specifieke planning tools zoals MS Project zijn te rigide en komen te kort – mensen moeten zich aanpassen aan den software 3. Eigen IT installeren is duur en bezorgt veel overhead
• Segment gevonden? • Probleem is acuut? • Alternatieven gekend?
2. Wat is jouw oplossing?
Wat ga je verkopen als oplossing?
Wat maakt je oplossing speciaal?
• Koppel een oplossing aan elk probleem • Is slechts een hypothese – reken er op dat je dit moet aanpassen als je het probleem beter doorgrondt
• Zoek naar een overtuigende marketing slogan • Wat is het voordeel vanuit het standpunt van de klant • Mik op differentiatie!
1. Speciale evenementenplanner
2. Werkt even gemakkelijk als een iPhone 3. SaaS: overal en altijd up-todate
Planning voor en door evenementen- YesPlan bouwers Let’s make it happen
3. Hoe bereik je de klanten?
Hoe bereik je je klanten? • • • •
Communicatie Distributie Verkoop Support
• Focus op directe kanalen waar mogelijk • Focus op EERSTE klanten
Netwerk van evenementenbouwers
Workshop in de Vooruit
Distributie & Support SaaS
Website Video, getuigenissen,…
Trial period
4. Welke kosten en inkomsten mag je verwachten?
Kosten?
Inkomsten?
• Vaste (huur, personeel, IT,…) • Variabele (consultants, sales,…)
• Eenmalig (project, stukverkoop,…) • Terugkerend (licentie, per gebruik, onderhoud,…)
Communicatie Bezoeken Website Kantoor en Workshops personeel Opstart binnen Vooruit Marktonderzoek
Hosting SaaS (250-tal accounts)
Licentie per instelling en per account
Test 2 Weten we wat we als oplossing moeten aanbieden?
Intro Verifieer info early adopters Vertel je verhaal (probleem en context) Demo – test oplossing Stel prijs voor – test inkomstenmodel Sluit af – vraag toestemming opvolging Documenteer
• Early adopters gevonden? • Probleem is acuut? • Minimale features voor oplossing gevonden? • Aanvaardbare prijs gevonden? • Rendabel?
5. Hoe volg je de kanalen naar de klant op?
Opvolging? • Probeer meetbare criteria vast te leggen voor elk kanaal om te bepalen of je goed bezig bent • Hiermee kan je focus houden en op tijd bijsturen • Zeker in de periode voor er inkomsten zijn is dit belangrijk!
Feedback gebruikers binnen Vooruit
Aantal trialaccounts aangevraagd
Resultaten marktstudie
Opkomst en feedback workshops
6. Hoe bescherm je het ondernemingsmodel?
Bescherming? • Wat kan een concurrent moeilijk copiëren? • Hoe zorg je er voor dat je ondernemingsmodel lang genoeg kan blijven werken? • Hoe ga je een voorsprong houden op concurrenten?
Credibiliteit User-centric design
Software architectuur en taal (Smalltalk)
Menselijk en financieel kapitaal
Test 3 Werkt ons ondernemingsmodel?
Intro Toon marketing slogan Toon prijs Test acquisitie van klant Sluit af – vraag toestemming opvolging Documenteer
• • • •
Early adopters overtuigd? Acquisitie werkt? Betalende klanten? Lanceer MVP!
1. Speciale evenementenplanner
1. Standaard tools te generiek 2. Planning tools te rigide
2. Werkt even gemakkelijk als een iPhone
3. SaaS: overal en altijd up-todate
3. Eigen IT: duur en te veel overhead
Alternatief Excell + Concurrent vergaderen Ad-hoc oplossingen
User-centric Software design architectuur en taal Menselijk en (Smalltalk) financieel kapitaal
Marktonderzoek
Opstart binnen Vooruit
Planning voor en door evenementenbouwers
Netwerk van evenementenbouwers Workshop in de Website Vooruit Video, getuigenissen, …
Distributie & Support SaaS
Credibiliteit
Kantoor en personeel
Yesplan
Hosting SaaS (250-tal accounts)
Feedback gebruikers binnen Vooruit
Resultaten marktstudie
Aantal trial- Opkomst en feedback accounts aangevraagd workshops
Communicatie Bezoeken Website Workshops
Licentie per instelling en per account
Evenementenbouwers
Theater Toneel Concert Conferentie
Early adopters: zoals Vooruit Druk en divers programma
Vlaanderen, Nederland
Eigen infra en personeel
Innovatiecentrum Oost-Vlaanderen vzw Seminariestraat 2 9000 GENT 09 267 40 70 - 09 267 40 60 www.innovatiecentrum.be
