17 ELUTASÍTÁSOK KEZELÉSE

17 ELUTASÍTÁSOK KEZELÉSE

A legnagyobb ellenségünk a Közvetlen Értékesítés/Network Marketing/MLM üzletben, az elutasítástól való félelem. Amiatt aggódunk, hogy vajon mit fognak gondolni az emberek az ajánlatunkról. Ez az érzés olyan erős, hogy szabályosan lebéníthat bennünket, és nem tudjuk elérni azt, amire egyébként képesek lennénk. Annak érdekében, hogy kiaknázzuk a bennünk rejlő képességeinket, meg kell tanulnunk kezelni a visszautasítástól való félelmet. Az emberek sok dologtól félnek, ezek nagy része elképzelt dolog, arról, hogy mi történhetne velük. Az emberek félnek a kígyóktól, attól, hogy leesnek a szikláról, a repüléstől, a haláltól, és ami a legtöbb ember listájának az élén szerepel, az a nyilvános beszédtől való félelem. Miért van az, hogy az emberek jobban félnek a nyilvános beszédtől, mint a haláltól? Ez azért van, mert ha az emberek kinevetik őket a haláluk után, tudják, hogy nem fogják érezni ennek a kellemetlenségeit, de ha megkritizálják őket a beszédjük után, az fájdalmas lesz. Mivel arra kondícionáltak bennünket, hogy keressük az élvezetet és kerüljük a fájdalmat, néhány ember inkább meghalna, mintsem hogy más emberek előtt beszéljen. Egész gyerekkoromban nagyon félénk és befelé forduló fiú voltam. Féltem az emberekkel beszélgetni, és jobban szerettem a sarokban ülni, és meg sem szólalni. Az iskolában, az utolsó sorban ültem, olyan messze minden „történéstől”, amennyire csak lehet. Amikor belevetettem magam az értékesítési szakmába, rájöttem, hogy meg kell változnom ahhoz, hogy eredményeket tudjak elérni. Meg kellett tanulnom kezelni az elutasítástól való félelmet. Az első lépés az volt, hogy számítottam a visszautasításra, a második, hogy elfogadtam a fájdalmat, és a harmadik lépés az volt, hogy felkészítettem magam arra, hogy ne vegyem személyes sértésnek, és ne vegyem a szívemre. A végső lépés pedig az volt, hogy pont azt a dolgot csináljam, amitől félek. Féltem felvenni a telefont, így felvettem a telefont. Féltem beszélni az James Vagyi International © All Rights Reserved. www.jamesvagyi.hu

emberekkel, így beszélgettem velük. Féltem üzletet kötni, így üzletet kötöttem. A cselekvés megöli a félelmet. Az értékesítésben és az üzletben nem mindenki fog „igent” mondani az ajánlatunkra, és ez így normális! Az nem normális, hogy mindenkitől azt várjuk el, hogy „igent” mondjon! Minden „igenre” kb. 3 vagy 4 „nemet” kapunk a Network Marketing/MLM üzletben. Ahhoz, hogy találjunk egy olyan embert, aki „igent” fog mondani az ajánlatunkra, 3 vagy 4 másik olyan emberrel kell beszélnünk, aki biztosan vissza fogja utasítani az ajánlatunkat. Rossz ez? Csak akkor, ha úgy gondoljuk! A legtöbb ember úgy gondolja, hogy ez rossz, de ami azt illeti, ez nagyszerű hír, attól függően, hogy honnan nézzük. Ha ismerjük a számainkat, és tényként kezeljük őket, az eladási tevékenységünk kiszámítható lesz, és ennek eredményeként, magabiztossá válunk. A magabiztosságunk megöli a félelmet bennünk, mert pontosan tudjuk előre, hogy mi fog történni. Sok ember fél felvenni a telefont, mert aggódik, hogy vajon mit fognak szólni az emberek. Vizsgáljuk meg tehát, hogy mit mondhatnak az emberek, így fel tudjuk készíteni magunkat arra, hogyan kezeljük azt. Bármit is mondanak, akárhogyan is mondják azt, a lényeg az, hogy csak „igent” vagy „nemet” mondhatnak. Nincs más választás. Ahogyan mondják az „igent“ vagy a „nemet“ sértheti meg az érzéseinket, ha hagyjuk. Az emberek félnek az ismeretlentől, ha nem tudják, hogy mi következik, és nincsenek felkészülve annak a kezelésére. Itt jön be a felkészülés. Le kell ülni, és végiggondolni az összes lehetőséget, és meg kell adni a helyes válaszokat. Mostanra, én már majdnem mindent tudok arról, mit mondhatnak az emberek, és a tapasztalatom miatt, sok különböző választ ismerek. Korábban, elkészítettem egy összefoglalást a leggyakrabban feltett kérdésekről és kifogásokról, és a legjobb válaszokról. Minden alkalommal használtam a szöveget, amikor telefonáltam. A jelölt előtt nincs átgondolt szöveg a telefon túlsó végén; ezért, felkészültnek lenni, óriási előny. Az üzleti képzésem elején megtanultam elfogadni a félelem érzését úgy, hogy az teljesen normális, és része a játéknak. Rájöttem, hogy amikor küzdök az érzéssel, az csak erősebbé válik, rám telepszik James Vagyi International © All Rights Reserved. www.jamesvagyi.hu

és megbénít, de amikor elfogadom az érzést, elveszíti a hatalmát felettem, és eltűnik. Az elfogadásnak megvan az a hatalma, hogy elviselhetővé tegye a fájdalmat. A kezdeti üzleti képzésem során azt is megtanultam, hogy úgy várjam a kérdéseket, kifogásokat, tiltakozásokat és a visszautasítást, mint ami hozzá tartozik a játékhoz. Ha valamit várok, arra előre fel tudom magamat készíteni. Számítok arra, hogy az emberek „nemet” fognak mondani, kérdéseket fognak

feltenni,

kifogásokat

fognak

felhozni,

tiltakozni

fognak

és

visszautasítanak engem, az ajánlatommal együtt. Az értékesítés olyan, mint egy pakli kártya: jó és rossz lapok vannak összekeverve, és bármelyiket is húzzuk ki, annak megfelelően kell a játékot játszanunk, azért, hogy a legtöbbet hozzuk ki a szituációból. Alkalomadtán kihúzzuk a jokert. Az elutasítástól való félelem eltűnik, amikor megértjük a játékot, és van egy játéktervünk, az összes lehetséges szituációra. Kezdjük a lehető legrosszabb forgatókönyvvel: az elutasítástól való félelem miatt megállunk, és semmit sem teszünk! Nincsenek álmok, mert lehet, hogy nem válnának valóra. Nincsenek célok, mert lehet, hogy nem tudjuk őket megvalósítani. Nincsenek meghívások, mert lehet, hogy nem jönnének el az emberek. Nincsenek üzleti ajánlatok, mert lehet, hogy az emberek elvennék a kedvünket. Nincsenek szemináriumok és audio felvételek, mert lehet, hogy valakinek nem tetszenének. Tehát, a legrosszabb eset az, amikor a félelmünk megállít bennünket, és mi semmit sem teszünk: nincs előrehaladás, nincs új üzlet, és nincs plusz jövedelem. Ez az eshetőség engem jobban aggaszt, mint az, hogy telefonáljak, vagy eladjak egy terméket! A legrosszabb eset számomra teljesen elfogadhatatlan. A félelmem a szegény, értelmetlen és sikertelen élettől sokkal nagyobb, mint az, hogy bármit is kelljen tennem azért, hogy elkerüljem. Megtanultam együtt élni a félelmeimmel, és arra használni őket, hogy előrevigyenek az álmaim és a céljaim felé. Amikor végül cselekszünk, a következő dolgok történhetnek egy értékesítési szituációban: 1.) Kapunk egy kérdést James Vagyi International © All Rights Reserved. www.jamesvagyi.hu

2.) Kapunk egy megjegyzést 3.) Kapunk egy kritikát 4.) Kapunk egy kifogást 5.) Kapunk egy ellenvetést 6.) Kapunk egy „nemet” 7.) Kapunk egy „igent” Minden profi bokszoló felkészíti magát a küzdelem előtt, minden profi atléta felkészíti magát a verseny előtt, és az összes profi hálózatépítő felkészül, mielőtt telefonál, vagy találkozik egy jelölttel. A jelöltek nincsenek felkészülve, az amatőr hálózatépítők sincsenek felkészülve, a profi üzletkötők és hálózatépítők fel vannak készülve. Ők előre tanulmányozzák, mit mondhat a jelölt, és készülnek a megfelelő válasszal. Időt szánnak arra, hogy végig gondolják, mi történhet, mielőtt az megtörténik. A félelem elemét kiveszik a játékból, mert ismerik a másik ember minden lehetséges válaszát, és mindegyikükre

fel

vannak

készülve.

A

legtöbb

ember

a

Network

Marketing/MLM üzletben nincs felkészülve, amikor belép az üzletbe, és ez nem probléma. Időbe telik tanulni és gyakorolni. A probléma akkor jön, amikor valaki nincs felkészülve a tanulásra és a gyakorlásra. Amikor elkezdtem a Network Marketing/MLM üzletemet, nagyon alázatos voltam a tanulás és az üzletépítés technikáinak a nüánszai iránt. Rájöttem, hogy az üzlet jól működött nélkülem is, és volt néhány ember, akik már vagyonokat kerestek vele. A félelmem akkor tűnt el, amikor rájöttem arra, hogy az üzlet tele van amatőrökkel és képmutatókkal, akik nem állnak készen a tanulásra és a gyakorlásra, más szóval, nincsenek felkészülve arra, hogy „megfizessék az árat”. Azok az emberek, akik nem állnak készen arra, hogy „megfizessék az árat”, és a semmiért akarnak valamit, azoknak van okuk aggódni, hogy mit fognak szólni az emberek az ajánlatukra. Én magabiztos vagyok, mert az ajánlatomnak van értéke. Ha a másik ember nem látja az értéket az ajánlatomban, vissza fog utasítani. Ez teljesen rendben van, és ez nem azt James Vagyi International © All Rights Reserved. www.jamesvagyi.hu

jelenti, hogy amit ajánlok, az nem jó. Tegyük fel, hogy BMW sportkocsikat árusítunk, és a jelöltünk inkább egy Ferrarit vesz. Ez azt jelenti, hogy a mi termékünk, vagy az ajánlatunk rossz? Nem! Csak nem találtuk meg a megfelelő

embert,

és

nem

kell

magunkat

rosszul

érezni,

amiért

visszautasítottak. A jelölt úgy gondolja, hogy a Ferrari neki jobban megfelel, így nekünk tovább kell keresnünk azt az embert, aki úgy gondolja, hogy a BMW felel meg neki jobban. Észrevetted, hogy minden autó megtalálja a tulajdonosát? Több mint 2000 különböző modell van, és amikor megvesszük az egyiket, azt jelenti, hogy elutasítottuk a többi 1999-et? Nem! Megtaláltuk azt, amire szükségünk van. Néhány ember Ferrarit vesz, néhány BMW-ét, és néhány ember nem vesz autót. Ugyanez igaz a mi Network Marketing/MLM üzletünkre és termékeinkre. Néhány ember „igen”-t mond, néhány „nem”-et. Nem számít, hogy mennyire zseniális az üzlet, vagy mennyire gazdaságosak a termékek; csak néhány ember fogja őket megvenni. Amikor rájöttem arra, hogy akármit csinálok, a legtöbb ember úgy is vissza fogja utasítani az ajánlatomat, nyugodtabb lettem és magabiztosabb. Felvettem azt a hozzáállást, hogy ha a jelölt nem érti az ajánlatomat, vagy nem látja benne az értéket, az az ő problémája, nem az enyém. Ő a vesztes, nem én. Végül is, én mindenképpen sikeres leszek, néhány más emberrel együtt. Én mindenképpen meg fogom csinálni, vagy az adott személlyel, vagy más valakivel. Ha elmulasztják a lehetőséget, az az ő hibájuk, nem az enyém. A harmadik hónapban az üzletben, 100%-ig biztos voltam abban, hogy Gyémánt leszek. Amiért 100%-ig biztos voltam, azért volt, mert körülnéztem, és láttam a többi embert az üzletben. Rájöttem, hogy a legtöbb ember nem fogja megcsinálni, nem azért, mert az üzlet nem jó, hanem azért, mert az üzlet tele van olyan emberekkel, akik képmutatók. Nem állnak készen dolgozni, nem állnak készen tanulni, nem állnak készen változni, és a semmiért akarnak valamit. Amikor a férfiak összeállnak futballozni, csak 5 percbe telik mindenkinek megérteni, hogy mindenki más milyen jól játssza a játékot. Amikor a nők leülnek beszélgetni, csak 5 percbe James Vagyi International © All Rights Reserved. www.jamesvagyi.hu

telik mindenkinek megérteni, hogyan érez mindenki más. Nekem 3 hónapba telt megérteni, hogyan játssza a legtöbb ember a Network Marketing/MLM üzletet. A legtöbb ember azt akarja, hogy mások építsék az üzletet! Mint már említettem az előző leckékben, én ellentétesen gondolkodok, ami azt jelenti, hogy az ellenkezőjét csinálom annak, amit a legtöbb ember. Ha a legtöbben nem készülnek fel, mielőtt felveszik a telefont, akkor én azt fogom tenni, ha a legtöbb ember azt akarja, hogy valaki más építse az üzletet, akkor én magam fogom felépíteni azt. Amikor meghoztad a döntést, hogy fel fogod építeni az üzletet, bármi áron, csak egy őrült utasítana vissza, és nem éreznéd magad rosszul emiatt, ugye. Ha tudod előre, hogy úgy sem fogod megcsinálni, de a semmiért szeretnél valamit, vissza kellene, hogy utasítsanak, egyetértesz? Ez az adok, kapok piaci elv. Úgy döntöttem, hogy úgy is adok, hogy feltétlenül kapnék a másik oldalról. Az eredmények fenomenálisak. Amikor arra fókuszálok, hogy a legjobbat nyújtsam, tudom, hogy előbb, vagy utóbb, ilyen, vagy olyan módon, cserébe vissza fogok kapni valamit. Tanulhatok belőle, és alkalmazva azt, amit megtanultam, lehetővé fogja tenni, hogy valahol máshol profitáljak belőle. Befektetem az időmet egy személybe, és lehet, hogy valaki mástól kapom meg a jutalmamat. Nézetem szerint, minden visszautasítás, okkal történik, és tanulsága van számomra. Ez a tanulság nagyon értékes a számomra, mert megtanít valamire, és a következő alkalomra okosabb lehetek. A negatív visszajelzés az, ami elvezet a kívánt eredményekhez. Minden kérdés, megjegyzés, kritika, kifogás, ellenvetés, „nem” és „igen” azért történik velem, hogy közelebb kerüljek az álmaimhoz és céljaimhoz. Nagyon keveset tanultam az „igen”-ekből amiket kaptam, de sokat tanultam a „nem”-ekből! Amikor valaki azt gondolja, hogy egy „nem” az rossz, az lebénul, mert mindenáron el akarja kerülni, hogy „nem”-eket kapjon. Ezek az emberek halogatnak, és szabotálják magukat attól, hogy jelöltekkel beszéljenek. Tudják, hogy mit kellene tenniük, és az is lehet, hogy kiválóak lennének benne, de a félelmük megakadályozza őket abban, hogy kimenjenek az emberek közé és beszéljenek James Vagyi International © All Rights Reserved. www.jamesvagyi.hu

velük. Amikor kapok egy „igen”-t, az nagyszerű, mert elértem valamit. Amikor kapok egy „nem”-et, az nagyszerű, mert tanultam valamit. Amikor valami újat tanulok, a következő alkalommal alkalmazni tudom, amikor beszélek valakivel, és növelhetem az esélyeimet az „igenekre”. Mindenhogyan nyerek. Ez olyan, mint az értéktőzsde. Az amatőr emberek befektetik a pénzüket abban a reményben, hogy a részvénynek felmegy az értéke. A profi befektetők arra spekulálnak, hogy a részvény leesik, mert akkor van a legnagyobb esély a nyereségre. Az elutasítás jó, mert tanít, és negatív visszajelzést ad, melyre szükségem van ahhoz, hogy korrigáljam a stratégiámat. Véleményem szerint, az elutasítás azért jó, mert távol tartja a képmutatókat az üzlettől, és növeli az üzletépítési tevékenység értékét. Ha nem lenne elutasítás a Network Marketing/MLM üzletben, vagy a kereskedelmi szakmában, a pénz sokkal kevesebb lenne! Az elutasítás tényezője miatt van olyan sok pénz az üzletben! Amikor valaki megérti és elfogadja ezt a koncepciót, megtanulhatja kontrolálni az érzéseket, melyek az elutasítástól való félelemmel kapcsolatosak. Várom, hogy „igen”-eket kapjak, és hálás vagyok, amikor ez megtörténik, és ugyanakkor várom a „nem”-eket is, és úgyszintén hálás vagyok értük. A lényeg az, hogy ne vegyük személyes sértésnek az elutasításokat! Amikor valakit megkínálsz egy pohár vodkával, és ő azt mondja „Köszönöm, de nem iszom alkoholt!” megsértődsz? Amikor valakit megkínálsz egy csésze kávéval, és az illető azt mondja „Köszönöm, de nem kávézom!” rosszul érzed magad amiatt, hogy elutasította? Amikor megkínálsz valakit egy cigarettával, és ő azt mondja „Köszönöm, de nem dohányzom!” a szívedre veszed? Én pontosan így kezelem az elutasításokat, amikor valaki nemet mond az üzleti ajánlatomra. A vodka, a kávé, a cigaretta termékek, és az emberek folyamatosan eladják ezeket a barátaiknak, anélkül, hogy ezért pénzt kapnának! A vodka, a kávé, a cigaretta káros lehet az egészségünkre, megbetegedhetünk, vagy meg is halhatunk tőlük. De az emberek ajánlgatják őket a barátaiknak minden rossz érzés nélkül! Amikor arra kerül sor, hogy egy üzleti lehetőséget ajánljanak, vagy egy olyan James Vagyi International © All Rights Reserved. www.jamesvagyi.hu

egyszerű terméket, mint a fogkrém, hirtelen ezek az emberek elkezdenek azon aggódni, hogy vajon mit szólnak a barátaik. A tény az, hogy a legtöbb ember nem sokat gondol a barátaira vagy a rokonaira, és nagy az esélye, hogy a Te barátaid és rokonaid sem sokat gondolnak Rád! Kritikus helyzetben, a legtöbbünk csak egy vagy két barátra és/vagy rokonra számíthatna. Amikor a szükség úgy hozza, nem sok ember marad körülöttünk, így, miért aggódnánk amiatt, hogy mit szólnak az üzleti ajánlatunkhoz, vagy a termékeinkhez? Egyébként is, kinek van szüksége olyan barátokra, akik kinevethetnek bennünket, elbátortalaníthatnak, rossz dolgokat mondhatnak rólunk, vagy lenézhetnek? Valakit akkor hívhatok barátnak, ha bármi mellett is döntök, ő bátorít. Az igazság az, hogy a legtöbb ember nem törődik veled, sőt, még azt sem tudja, hogy létezel. Kb. csak 200-300 ember tudja rólad, hogy ki vagy, és ennyi. A többi 6 milliárd ember a földön nélküled is funkcionál, és nem gondol rólad semmit, mert azt sem tudja, hogy létezel! A Network Marketing/MLM üzlet paradoxonja az, hogy a 200-300 emberre, aki ismer téged, azért van szükségünk, hogy eljussunk a 6 milliárdhoz. Azon aggódni, hogy mit gondolhatnak más emberek, haszontalan érzelem. Szabadulj meg tőle, mert megakadályozza, hogy elérd az álmaidat és a céljaidat! Ahogy a népszerű dal mondja: „Ne aggódj, legyél boldog!” James Vágyi

James Vagyi International © All Rights Reserved. www.jamesvagyi.hu