výrobce koupelen KOLO a KERAMAG
Ing.Michal Kolda
ČVUT Praha 5.4.2012
Obsah prezentace
• Představení společnosti • Produktové portfolio •● Představení Příklad potencionálního zavedení produktu společnosti ● Produktové portfolio ● Práce s trhem a jeho segmentování v současné situaci ● Příklad zavedení produktu na trh ● Některé používané marketingové nástroje
Stručné představení společnosti
Sanitec Group - krátké představení firmy
Sanitec : • koncern
Sanitec – výrobce a dodavatel výrobků sanitární keramiky , koupelnového nábytku, van, sprchových koutů a příslušenství – od roku 1870
• Sanitec Group - známé značky s tradicí a silnou pozicí na trhu • Sanitec – pojem pro úzkou spolupráci se zákazníky, architekty a designéry • Sanitec – jeden ze dvou největších výrobců a dodavatelů na klíčových trzích : - 25 výrobních závodů v Evropě - podíl sanitární keramiky na celkovém prodeji 71 %
• Sanitec je v ČR 16. rok Zdroj: www.sanitec.com
Značky konceru Sanitec : • v současnosti koncern zastřešuje 14 značek, na českém trhu jsou nejznámější KOLO, Keramag • 7.100 zaměstnanců a obrat ca. 800 miliónů EUR Zdroj: www.sanitec.com
Výroba keramiky Výroba van a sprchového programu
Sanitec Group – 25 výrobních závodů v Evropě
Výroba keramiky Výroba van a sprchového programu Zdroj: www.sanitec.com
New area
UA
New area
Sanitec Group – Region CEE
Sanitec CZ – to je: • Přední dodavatel sanitární keramiky: - v Česku:
2. místo s ca. 20% podílem na trhu
• Výjimečně široká nabídka koupelnových výrobků: 1. sanitární keramika 2. koupelnový nábytek 3. vany a sprchové vaničky
4. sprchové kouty 5. masážní vany a panely
• Nabídka řešení ve všech cenových segmentech
Výrobkové portfolio
Značkové Kolo Simple Kolo Kolo Koralle Keramag
Produktové Nosné produkty Diversifikační produkty (jedinečnost, inovace, kvalita, cena, profit)
Spotřebitelské Privat & Public Aktuální situace a očekávání
Sortimentní Sanitární keramika B&S Koupelnový nábytek Wellness
Cenové Od nejlevnějšího až po nejdražší
Nabídka výrobků ve všech cenových segmentech Produktová pyramida
Luxusní Střední Základní Ekonomický
Práce s trhem a jeho segmentování v současné situaci
Ekonomika versus produkt
Geografická specifika CZ & SK & HU Rozdílné priority, stádium vývoje, ekonomika,…. (i v samotné ČR lze spatřovat specifika)
Cílová skupina - jak a kam zamířit Montážník (změna dph – otázky a boje mezi montážníkem a retailerem – ODBORNÁ MONTÁŽ) Retailer -------DIY -------Koncový spotřebitel -------WWW (dosavadní zkušenosti //+/-) -------…….“prodávat každému všechno“ …….“každý je můj konkurent“
Internetový prodej v ČR 35 30 mld. Kč
25 20 15 10 5 0 1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
2001 - 2010
Rok
Obrat v miliardách Kč
2001
2002
2003
2005
2007
2010
1
2
4
10
18
33
Diferenciace nákupnho chování je jeden z nejvýraznějších trendů českého obchodu posledních let. Pro reklamu, marketing a strategii to znamená jediné:
Prodej parfému versus prodej wc? Cena? ----------------------Služba? Poradenství? Odbornost? Vztahy ? -----------------------Jedinečnost v distribučních kanálech?.......+/-
Umět nabídnout přidanou hodnotu!!!! podavač – prodavač – Obchodník !!! je manažer opravdu Manažerem ???
Diferenciace nákupnho chování je jeden z nejvýraznějších trendů českého obchodu posledních let. Pro reklamu, marketing a strategii to znamená jediné:
Služba, jako zvláštní subkategorie fyzického produktu.
Filozofie „domovských značek“ Rozdíl mezi domovskou značkou a exkluzivním produktem či cenou Kdy, komu a za kolik Náročnost aplikace a efektivita Zavedená & vlastní značka
Diferenciace nákupnho chování je jeden z nejvýraznějších trendů českého obchodu posledních let. Pro reklamu, marketing a strategii to znamená jediné:
„Diferenciace nákupního chování je jeden z nejvýraznějších trendů českého obchodu posledních let. Pro reklamu, marketing a strategii to znamená jediné: Mířit na průměrného zákazníka znamená mířit do prázdna.“
Diferenciace nákupnho chování je jeden z nejvýraznějších trendů českého obchodu posledních let. Pro reklamu, marketing a strategii to znamená jediné:
„Dobře už bylo ?“ Ne, jen je potřeba si uvědomit změnu a hledat nové instrumenty a strategii.
Situace na Českém trhu v TZB (technické zařízení budov)
Aktuální trh v ČR dle ČSÚ (12/2011)
Stavební výroba – meziroční pokles o 7,3% Stavební povolení - meziroční pokles o 12,0% v počtu o 26,3% v orientační hodnotě Zahájená bytová výstavba – meziroční pokles o 36,7% Dokončená bytová výstavba – meziroční pokles o 8,9% (bytová výstavba v počtu)
Zdroj: ČSÚ
Aktuální trh v ČR dle BRG Consult
Zdroj: BRG Consult
Aktuální vývoj Sanitec s.r.o.
YTD Sanitec SRO (v CZK)
2008/9
2009/10
2010/11
Total
90,1%
93,0%
98,0%
Zdroj: Sanitec s.r.o.
Příklad zavedení produktu na trh
Novinka 2011 Sanitec s.r.o. Instalační modul KOLO technic
Instalační modul
Externí výzkum
Zdroj: BRG Consult
Externí výzkum
58,6% 41,4%
Zdroj: BRG Consult
Co je to Instalační modul TECHNIC ?
Instalační modul pro závěsné WC,…
Univerzální instalace: 1. Upevnění na stěnu-obložení sádrokartonem 2. Upevnění do lehké příčky 3. Upevnění na lehkou příčkuobložení sádrokartonem
Zdroj: Sanitec s.r.o.
Montáž:
A) ke stěně B) do rohu C) mezi stěny
Odpad:
I. vodorovný II. svislý
• • •
Destička má snadno otevíratelnou část Náplň = vkládá se do zásobníku, který vysuneme z destičky Zasobník zasuneme, destičku uzavřeme – náplň je připravena k použití
Jedno balení obsahuje 5 ks náplní a vystačí na 400-600 spláchnutí Zdroj: Sanitec s.r.o.
Proč KOLO TECHNIC • • •
•
•
Snadné použití = dávkování pomocí otevíratelného tlačítka Hygiena = není nutno používat standardní řešení- plastové košíčky do WC mísy Bezpečí pro nádrž = inovativní systém, díky kterému má tableta kontakt s vodou jedině v průběhu splachování, nehrozí tedy poškození těsnění Zabezpečení před neautorizovaným přístupem = dávkovač, ale i samotné tlačítko může být zablokováno (antivandal) Vyrobeno kompletně v EU –rám PL,nádržka Portugalsko,deska Švédsko
Zdroj: Sanitec s.r.o.
Zdroj: Sanitec s.r.o.
Výhody a benefity :
Zdroj: Sanitec s.r.o.
Výhody a benefity :
Splachování 3/6 l s možností nastavení na 2/4 l
Zdroj: Sanitec s.r.o.
Výhody a benefity :
Zdroj: Sanitec s.r.o.
Výhody a benefity :
Zdroj: Sanitec s.r.o.
Výhody a benefity :
Zdroj: Sanitec s.r.o.
Video-prezentace a) montáž b) funkce
Viz. příloha 1, 2
Zavedení na český trh Instalačního modulu KOLO technic
Interní výzkum
Viz. příloha 3
„VIZE“
Předstěnový systém KOLO
technic =
Samozřejmá součást sanitární keramiky KOLO
„MISE“
Předstěnový systém KOLO
technic =
Vysoké užitné vlastnosti Žádné kvalitativní či technické problémy Vysoká hodnota / nízká cena -----------Vysoká profitabilita
„CÍL“
•
•
•
1) na prodejních místech (AP) – Masivní vyvzorování a proškolení (všechny vzorky se systémem Fresh) – PR – Motivace 2) u velkoobchodů – Požadavek zdola – Spolupráce na konkrétních projektech – Motivace 3) u projektantů – Školení a konzultace – Projektová spolupráce – Motivace
Načasování •
• •
•
•
Tištěné materiály – Ceník 1/2011 resp.4/2011 – Katalog 1/2011 resp.4/2011 K dispozici – Včetně všech tlačítek od 12/2010 PR – www prezentace a komunikace od 1/2011 – Tiskové konference 1-4/2011 – PR od 2/2011 Veletrh – ISH Frankfurt 3/2011 (Keramag) – SHK Brno 4/2011 (Sanitec s.r.o.) – Tendence 9/2011 (AP) – ForArch 9/2011 (AP) Aktivní prodej – CZ / SK / HU od 1/2011 (AP) resp. 4/2011 (velkoobchod)
Klíčové nástroje – argumentační mapa
– Vysoká kvalita a desetileté zkušenosti ze Skandinávie – Vysoký standart hygieny – Snadné a ekonomické používání – Vynikající design – Cena end consumer -------------– Vysoká kvalita a desetileté zkušenosti ze Skandinávie – Nové a progresivní prodejní argumenty – Vynikající design – Cena / profitabilita retailer --------------– Vysoká kvalita a desetileté zkušenosti ze Skandinávie – Součást značky Kolo / servis a kumulativní benefity od Sanitec – Cena / profitabilita wholesaler
Vyvzorování a zaskladnění
•
•
Prodejní místa (AP) – Vzorování – 1x modul + 3x ovládací tlačítko (min 1x se systémem Fresh) – Skladování – 2x modul + 6x ovládací tlačítko (min 50% se systémem Fresh) » 1-3/2011 Cca 50 prodejních míst Velkoobchody – Vzorování – 1x modul + 3x ovládací tlačítko (min 1x se systémem Fresh) – Skladování – min 1 x paleta (16 kusů) + 10x ovládací tlačítko (min 50% se systémem Fresh) » 10-12/2010 Min 10 + 8 velkoobchodů
Počáteční promoce
A – Modul (standardní cena) + ovládací tlačítko bílé se systémem Fresh zdarma B – Modul + WC set (zvýhodněná cena -10%) + ovládací tlačítko chromové zdarma price) » (1-3/2011 resp. 3-6/2011)
Některé používané marketingové nástroje
SWOT - Interní - Externí ----
Analýza hrozeb Analýza příležitostí
Porterův model
PESTLE analýza
Analyzované faktory: -Politické -Ekonomické -Sociální -Technologické -Legislativní -Ekologické
Děkuji za pozornost
