VOOR PROFESSIONELE DIENSTVERLENERS

INNOVATIEVE BUSINESSMODELLEN

VOOR PROFESSIONELE DIENSTVERLENERS Een onderzoekstraject naar nieuwe business Overleven door voortdurende innovatie

De snelheid van verandering in het bedrijfsleven neemt alsmaar toe. Voor advocaten, accountants en adviseurs lijkt de onzekerheid over hun toekomstige business groter dan ooit.

Deze branches groeien sneller dan de economie in het algemeen – zij nemen meer dan 20% van het BNP voor hun rekening in de meeste ontwikkelde landen – en worden turbulenter naarmate

nieuwe verdienmodellen opkomen. Dat noopt tot fundamentele herbezinning op organisatie-

en governance-structuren. We zien de snelle introductie van krachtige nieuwe informatie- en communicatietechnologie, veelal “in de cloud”, die nieuwe flexibele werkvormen mogelijk maken. Jonge professionals van generaties Y en Z brengen nieuwe talenten in, maar hebben ook

andere verwachtingen ten aanzien van werk en beloning. Regelgeving wordt een factor van strategisch belang. Concurrentie komt niet langer alleen van de bekende gevestigde spelers,

maar in toenemende mate van enerzijds kleine nieuwe innovators en anderzijds van steeds

groter wordende internationale spelers. En tegelijkertijd blijven klanten zoeken naar de beste

oplossingen tegen de laagste kosten, onder meer door inzet van professionele inkopers. Hun gebruikelijke aarzeling om nieuwe leveranciers en vormen van in- en uitbesteding een kans te geven, lijkt geheel verdwenen.

Nieuwe modellen en vaardigheden ontdekken

De branche moet dus op zoek naar nieuwe manieren om zaken te doen. De ontwikkeling van innovatieve en succesvolle businessmodellen vraagt om fundamenteel en creatief denkwerk

over nieuwe configuraties. En het lef om te experimenteren en veelal radicale oplossingen te implementeren. Veel professionele dienstverleners hebben reeds fors geïnvesteerd in het

aanscherpen van hun waardepropositie en de benadering van doelgroepen en

kennisnetwerken. Maar het is duidelijk geworden dat een analyse van de huidige positie van een firma weliswaar een goede manier is om een algemeen gevoel van strategische richting te

ontwikkelen, het is ook slechts een eerste stap van een moeilijk proces van herontwerpen. Het

veranderen van bestaande structuren en procedures is opmerkelijk lastig en vaak een voorname barrière voor vernieuwing. Innovatie kan daarom alleen slagen als het wordt gedragen door de

gehele firma en ondersteund met een geschikte organisatiestructuur en technologieën. Visionair en inspirerend leiderschap is onontbeerlijk. Bekende ‘best practices’ zullen niet volstaan aangezien elke firma opereert vanuit een unieke historie en marktpositie. Innovatie

vraagt om unieke oplossingen – al betekent dat niet dat er een onderliggende logica bestaat welke van toepassing is op alle organisaties.

Innovatieve businessmodellen voor professionele dienstverleners

1

Een onderzoekstraject naar toepasbare nieuwe inzichten

Het professional services research team van de Erasmus Universiteit heeft de eerste stappen gezet met een onderzoek dat meer inzicht zal geven in de wijze van professionele

dienstverlening in de toekomst en de innovaties zal identificeren die de meeste voordeel brengen voor professionals en hun cliënten.

Op de eerste plaats betekent dat het verkrijgen van diepgaand inzicht in de impact van ‘game changing trends’ en het adresseren van vragen als:

 Hoe kunnen nieuwe technologieën, zoals cloud computing, big data en artificiële intelligentie succesvol worden toegepast in professionele dienstverlening?

 Hoe zullen firma’s nieuwe generaties van professionals – waaronder de millenials die nu voortgezet onderwijs genieten – aantrekken, behouden, motiveren en evalueren?

 Welke aspecten van globalisering komen tot een einde en welke zullen zich door blijven zetten? Wat is de aard van internationale dienstverlening in de toekomst?

Op de tweede plaats willen wij achterhalen welke businessmodellen, die momenteel worden besproken en uitgeprobeerd, kans op duurzaam succes hebben.

 Wat kunnen we leren van organisatie- en strategietheorie ten aanzien van de toekomst van professionele dienstverlening?

 Wat kunnen we leren van vooruitdenkende klanten en de jongste generaties over de toekomst?

 Wat hebben innovatieve firma’s tot op heden uitgeprobeerd? Wat werkte wel en wat niet?

En tot slot willen we weten hoe firma’s zich kunnen mobiliseren voor een succesvol innovatietraject.

 Over welke hefbomen beschikken zij om tot verandering te komen en welke zijn het meest effectief?

 Hoe hebben succesvolle firma’s hun innovatieprocessen opgestart en tot een bevredigend einde gebracht?

Een ‘learning community’ ontwikkelt nieuwe bruikbare kennis

De Rotterdam School of Management, Erasmus Universiteit zal de leiding nemen in het vormen

van een consortium met een beperkt aantal high value professional services firma’s. Met als doel het identificeren van veelbelovende innovatieve businessmodellen en de beste aanpak om deze

modellen te implementeren. De leden van dit consortium participeren bij het formuleren van specifieke onderzoeksvragen, het verzamelen en analyseren van data en het delen van de resultaten. Concrete resultaten van deze inspanningen zullen zijn, samengevat:

Innovatieve businessmodellen voor professionele dienstverleners

2

 Nieuwe businessmodellen en het inzicht aangaande welke innovaties wel en niet zullen werken. Dit biedt consortiumpartners de fundamenten om succesvolle groeistrategieën te ontwerpen.

 Innovatieve producten en processen die de firma’s in staat zullen stellen om een

concurrentievoordeel op te bouwen met proposities die beter aansluiten bij behoeften van cliënten en een duurzaam verdienmodel.

 Een reputatie bij cliënten en rekruten. Het project zal consortium partners positioneren als ‘thought leaders’ en effectieve innovators.

Het leiderschap van dit consortium is in het handen van Prof.dr. Henk Volberda van de Erasmus Universiteit. Dr. Martin van der Mandele, Dr. Niels van der Weerdt en Drs. Rob Wagenaar zijn verantwoordelijk voor de dagelijkse gang van zaken. Wij zullen daarnaast een adviesraad

instellen waarin de consortium partners zitting hebben. Al naar gelang de behoefte zullen we

project teams opzetten voor specifieke taken. Deze teams zullen bestaan uit onderzoekers van

de Rotterdam School of Management, Erasmus Universiteit en geselecteerde professionals van participerende firma’s. Consortium partners dragen tevens bij aan de benodigde fondsen voor het onderzoek.

Case studies en focus groepen leveren rijke en actiegerichte inzichten

Om een rijke en veelzijdige analyse te bewerkstelligen, zal data op verschillende niveaus worden verzameld.

 Op bedrijfsniveau wordt bij een gestratificeerde groep bedrijven zowel kwantitatieve

(bijv. prestatie-data) als kwalitatieve data (bijv. veranderingen in waardeproposities of organisatiestructuren) verzameld middels interviews en documentanalyse. Deze groep zal bestaan uit accountancy, advocatuur en managementadvies firma’s in diverse

ontwikkelingsstadia: van zeer jonge start-ups tot bedrijven die de start-up fase zijn ontgroeid en volwassen firma’s met een lange staat van dienst. Afhankelijke van de geografische scope van het consortium zal data worden verzameld bij bedrijven uit diverse regio’s waaronder in elk geval Nederland, de V.S. en het Verenigd Koninkrijk.

 Op het individuele niveau zal kwalitatieve data worden verzameld bij studenten en

jonge professionals middels focus groep discussies. In latere fasen van het project kunnen meer kwantitatieve data verzameld worden middels enquêtes. Ook hier

bepaalt de geografische scope van het consortium in welke landen data zal worden verzameld.

 Op het niveau van industrieën en regionaal/nationaal niveau zal data over economische, sociale, regulerende en technologische trends worden verzameld. De

gebruikelijke trend analyse methodieken en interviews met key players binnen en buiten de branche zijn daartoe geëigend.

 Speciale aandacht zal uitgaan naar trends in de verwachtingen van cliënten ten aanzien

van professionele dienstverleners en de competenties die zij in huis dienen te hebben. In eerste instantie voeren wij daartoe interviews met cliënten die voorop lopen binnen

Innovatieve businessmodellen voor professionele dienstverleners

3

hun branche en met jonge ondernemers van wie verwacht kan worden dat zij geheel nieuwe vragen en verwachtingen hebben ten aanzien van professionele firma’s.

De verzamelde gegevens zullen met geëigende wetenschappelijke methoden worden geanalyseerd, waaronder patroon analyses van meerdere case studies (zie ook het schema in de

bijlage), codering van teksten en uiteraard statistische analyses. Eenmaal vertaald naar

verteerbaar formaat zullen de uitkomsten van het onderzoek aan de consortium partners worden gepresenteerd en met hen worden besproken. Zodoende valideren we de resultaten,

worden conclusies praktische waarde gegeneerd en ontwikkelen we gezamenlijk nieuwe inzichten.

Consortium partners worden uitgenodigd om te participeren in de focus groep studies met

volgende generatie professionals en toekomstige cliënten, om data te verzamelen en case

studies te beschrijven en inzichten te delen over branche-specifieke trends. De bestaande en beoogde businessmodellen van de partners kunnen een integraal onderdeel uitmaken van de

verzameling case studies en partners kunnen daarbij om aanvullende analyses en reflectie door de academische partners verzoeken.

Een reis die firma’s meeneemt naar ontwikkeling van nieuwe business

Als lid van de ‘learning community’ worden firma’s uitgedaagd om hun eigen ondernemingen grondig te evalueren. Zij krijgen de inzichten en inspiratie aangereikt waarmee zij businessmodel

innovatie naar een hoger niveau kunnen tillen. Consortium partners dragen in financiële en immateriële zin bij en krijgen daarvoor als eerste inzicht in onderzoeksbevindingen en worden

in de gelegenheid gesteld deze direct te vertalen naar hun eigen firma’s en daarmee nieuwe business te genereren. Het professional services research team is beschikbaar voor ondersteuning 1:1 coaching en advisering.

Onderzoekspartners, zoals internationale universiteiten en beroepsverenigingen, verkrijgen toegang tot een rijke en uitgebreide databron als het consortium meer en meer case studies toevoegt aan de databank, rapportages van focus groepen beschikbaar komen en gegevens van

enquêtes worden bijeengebracht. Of zij nu bijdragen aan wetenschappelijke publicaties of gericht zijn op het ontwikkelen van lokale beroepsgroepen, het consortium staat open voor onderzoekspartners om bij te dragen en resultaten te verspreiden.

Innovatieve businessmodellen voor professionele dienstverleners

4

Het professional services research team

Het onderzoeksteam wordt geleid door Professor Henk Volberda en een drietal kernleden met ervaring

in de wetenschap en het bedrijfsleven. Om voldoende aandacht en middelen zeker te stellen voor het effectief management van het consortium wordt het project ondergebracht bij Inscope Consulting.

Inscope Consulting is een kennisonderneming van de Erasmus Universiteit en gelieerd aan het toponderzoeksinstituut Inscope: Research for Innovation. Prof.dr. Henk Volberda

Henk is sinds 1991 verbonden aan de vakgroep Strategie en Ondernemerschap als hoogleraar strategisch management. Hij publiceerde talloze en veel geciteerde artikelen

in vooraanstaande wetenschappelijke tijdschriften en deelt zijn inzichten zeer regelmatig in de media. Recente publicaties zijn het onderscheiden boek “Re-inventing Business;

hoe bedrijven hun businessmodel innoveren” en “Innovatie 3.0”. Hij begon zijn carrière als consultant bij Twijnstra Gudde en is commissaris bij In Person en NXP Semiconductors. Mr. Dr. Martijn van der Mandele

Martijn heeft een uitvoerige staat van dienst in strategie consulting en het leidinggeven aan grote professionele firma’s: Booz & Company, Arthur D. Little and RAND Corporation. Hij leidt

het Harvard Rosarium Genootschap voor alumni van het Harvard programma ‘Leading

Professional Service Firms samen met Rob Wagenaar en Jan Karel van de Staay en is medeauteur van “Changing the Leopard’s Spots: Renewal of the Professional Service

Firm”. Hij schreef zijn proefschrift aan de Erasmus Universiteit over leiderschap en het

‘inflection point’ en diende - en dient nog immer – als lid van raden van toezicht en RvC’s. Dr. Niels van der Weerdt

Niels is managing director van Inscope Consulting, een kennisonderneming van de Erasmus Universiteit.

Hij heeft in zijn professionele leven telkens de brug geslagen tussen wetenschap en bedrijfsleven, als

universitair docent en strategie consultant bij een start-up gericht op Internet strategie

consulting. Zijn fascinatie voor strategie en organisatie maakte hem projectleider bij het Nederlands Centrum voor Sociale Innovatie en culmineerde in zijn proefschrift over “Organisational Flexibility for Hypercompetitive Markets”.

Drs. Rob Wagenaar CMC

Rob is opgeleid als bedrijfseconoom en management consultant en oprichter van adviesfirma’s in Nederland en het buitenland (WagenaarHoes, ASI Consulting,

CAPA Prague). Hij adviseerde een diverse groep bedrijven en organisaties en werkte

over de gehele wereld gedurende meer dan 40 jaar. Naast zijn advies werkzaamheden trad hij op als programma directeur, docent en trainer voor consultants in internationale programma’s. Meer dan 12 jaar fungeerde hij als voorzitter en lid van (inter)nationale beroepsorganisaties, waaronder de International Council of Management Consultant Institutes, ICMCI.

Innovatieve businessmodellen voor professionele dienstverleners

5

Schema 1: onderwerpen en variëteit in case studies voor patroonanalyse CASES → Case 1

Case 2

Case 3

Case …

Case N

ONDERWERP ↓ Context van businessmodel innovatie 

Veranderingen industrie structuur



Veranderingen behoeften professionals

 

Veranderingen klant behoeften Technologische innovaties

Inhoud: veranderingen in de configuratie van businessmodellen 

Waardepropositie



Distributiekanalen en partners

  

Case bibliotheek met businessmodellen

…

Advocatuur, accountancy, advies firma’s Start-ups, scale-ups, gevestigde spelers Lokale spelers, internationale firma’s

Doelgroep en relaties cliënten Kern activiteiten en middelen Verdienmodellen

Proces en organisatie   

Cross case pattern analysis

Initiatie en aanpak van innovatie

overeenkomsten

Organisatie verandering: hefbomen en

succesfactoren

versnellers

identificeren

Governance structuren en leverage

om en

te

Performance 

Time to market



Mislukte experimenten / leerpunten



Omzet uit nieuwe producten/markten

Bedrijfskenmerken 

Omvang



Geografische dekking



Type services

Essentiële inzichten

Wanneer en op welke wijze succesvolle innovatieve

businessmodellen te ontwikkelen voor professionele firma’s Innovatieve businessmodellen voor professionele dienstverleners

6