Tr a i n i n g s k a l e n d e r 2 0 1 4 t.b.v. banken en verzekeringmaatschappijen
Flustraat 35 Tel. 531330 Fax 531340
[email protected] www.tahconsulting.com
2
Inhoudsopgave
pagina
Commerciële Groepstraining Commerciële Banktraining Instaptraining Zakelijke Kredieten Basistraining Kredieten Advanced training Kredieten Permanente Educatie Kredieten Basistraining Bankbedrijf Credit Control Compliance Basel III
3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
2
3
(Commerciële) Groepstraining Omdat u in uw eentje geen mammoet kunt vangen, wisten onze verre voorouders dat het nuttig en handig kan zijn om samen te werken. Voor mensen die een solistische functie hebben, zoals backen front-Office medewerkers, klantmanagers en relatiemanagers, is het dan ook een uitkomst om periodiek met collega’s van gedachten te wisselen en samen, naast de individuele doelstelling, een groepsdoelstelling te realiseren. Voorafgaand aan de training wordt de individuele deelnemer en de groep gevraagd om de persoonlijke leerpunten en doelstellingen en die van de groep te formuleren. De training bestaat uit 3 blokken. Zo kan de groep tussen de blokken door oefenen met de materie en de opgedane ervaringen en aansluitend nieuwe vragen inbrengen in een volgend blok. Tijdens de training zal de trainer uiteenlopende onderwerpen toelichten en de deelnemers daarbij betrekken. Tussendoor wordt er veel geoefend en geven deelnemers elkaar ook feedback over de manier waarop ze met de materie omgaan Onderwerpen die tijdens de training aan bod komen zijn: ◊ Vergroting van de teamgeest en versterking van het leiderschap moet leiden tot succesvolle verkoopresultaten en moet de doelstellingen van de organisatie hierbij ondersteunen. ◊ Het creëren van enthousiaste klanten waardoor uw organisatie meer gaat verkopen of efficiënter en doelgerichter gaat werken. ◊ Nut en noodzaak van samenwerking met collega's binnen het eigen team, maar ook van andere afdelingen en bedrijfsonderdelen. ◊ Competitievorm in de groep dat moet leiden tot meer eenheid en een gezamenlijk doel. Opzet:
Deze training wordt uitsluitend ‘in-company’ uitgevoerd, het aantal dagdelen zal met de opdrachtgever worden afgesproken. De prijs is afhankelijk van de opzet van de training.
Na afronding van de training bent u in staat uzelf en uw collega’s scherp te houden. De leerervaringen zullen hierdoor nog beter beklijven en meer tot bloei komen. De groepsbijeenkomsten zijn gericht op het aanleren van nieuwe vaardigheden of gedrag waarmee de organisatiedoelen gediend zijn.
3
4
Commerciële Banktraining In deze training leert u alle aspecten kennen van professioneel advies en verkoop van bankproducten. Als relatiemanager/adviseur bent u zelf verantwoordelijk voor het opbouwen en onderhouden van klantrelaties. In deze praktijkgerichte training wordt aandacht besteed aan het vergroten van uw commerciële vaardigheden en uw persoonlijke effectiviteit. Daarnaast leert u praktisch en actiegericht met uw klantenportefeuille om te gaan. Onderwerpen die tijdens de training aan bod komen: ◊ Persoonlijke doelstellingen ◊ Kritische succesfactoren optimaal gesprek ◊ Effectief inzetten van USP’s ◊ Omgaan met tegenwerpingen ◊ Rollenspelen ◊ Productinformatie privé rekening, spaarrekening, lenen en verzekeren Aanpak In deze boeiende training worden theoretische concepten in hoog tempo afgewisseld met zeer praktijkgerichte oefeningen, diverse rollenspelen en discussies. Oefenen, nooit bedreigend, altijd opbouwend. Alle stof koppelen we aan uw praktijksituatie, zodat u het geleerde gelijk in de praktijk kunt toepassen. We maken geen robots, we trainen mensen door hun natuurlijke talent te ontdekken en dat talent te ondersteunen met sterke methodieken. Doelgroep:
deze training is uitermate geschikt voor adviseurs, accountmanagers die hun commerciële vaardigheden willen verbeteren, opfrissen of ontwikkelen.
Tijdsduur:
3 dagdelen van 4 uur.
Prijs:
USD 405 per deelnemer.
Na het volgen van deze commerciële training is de deelnemer in staat om structuur aan te brengen in gesprekken en om te gaan met bezwaren van de klant. De medewerker kan gericht bankproducten adviseren en verkopen en daarbij klantgerichtheid uitdragen.
4
5
Instaptraining Zakelijke Kredieten Deze training is opgezet voor medewerkers met weinig tot geen ervaring op het gebied van zakelijke kredieten. Daarnaast is deze training een prima opstart voor de basis training kredieten en voor degenen die meer inzicht en vaardigheden willen ontwikkelen m.b.t. zakelijke kredietverlening. Aanpak De theorie wordt onderbouwd met voorbeelden, daarnaast is er veel tijd en ruimte ingebouwd voor oefeningen. Aan het eind van de training wordt aan de deelnemers een handleiding overhandigd welke kan helpen in de praktijk en dienen als naslagwerk. Onderwerpen die tijdens de training aan bod komen: ◊ Waar moet een jaarrekening aan voldoen ◊ Onderdelen van de jaarrekening ◊ Accountantscontrole en – verklaringen ◊ Soorten jaarrekeningen ◊ De balans en toelichting ◊ Resultatenrekening en toelichting ◊ Gemiddelde omzetsnelheid en –duur ◊ Krediettermijnen ◊ Gemiddelde krediettermijn debiteuren ◊ Gemiddelde crediteurentermijn ◊ Cash flow ◊ Liquiditeitsbegroting ◊ Liquiditeit: werkkapitaal, current ratio en quick ratio ◊ Solvabiliteit ◊ Rentabiliteit eigen vermogen, vreemd vermogen en totaal vermogen ◊ Hefboomwerking ◊ Groei van de vermogensbehoefte Doelgroep:
medewerkers met weinig tot geen ervaring op het gebied van zakelijke kredieten.
Tijdsduur:
2 dagdelen van 5 uren.
Prijs:
USD 340 per deelnemer.
5
6
Basistraining Kredieten voor startende relatiemanagers De achterliggende jaren hebben aangetoond dat de basis waarop wij onze kredieten hebben verstrekt niet zo solide waren als wij veronderstelden. Ondanks een goede solvabiliteit, rentabiliteit en dekking had menig onderneming moeite het hoofd boven water te houden. Deze training gaat in op nieuwe inzichten tot kredietverlening en hoe deze gestructureerd wordt opgezet. De training is zodanig opgezet dat u aan het eind in staat bent om tot een overwogen oordeel te komen op basis van een gestructureerde visie op kredietrisico’s. Tijdens de training is er een goede verdeling tussen theorie en praktijk. Onderwerpen die tijdens de training aan bod komen zijn: ◊
Wie is onze kredietnemer en wie is er nog meer betrokken
◊
Ondernemingsanalyse en Ondernemingsrisico's
◊
Financierings - en Kredietbehoefte
◊
Financiële Analyse en Financiële risico's
◊
Kredietstructuur
◊
Zekerheden
◊
Basel III
Doelgroep:
deze kredietentraining is opgezet voor startende en ervaren relatie-/ accountmanagers en voor een ieder die werkzaam is met zakelijke relaties cq zakelijke kredieten. Tevens een prima training voor degene die kennis op het vakgebied van kredieten wil opdoen of zijn kennis wil uitbreiden.
Tijdsduur:
5 dagdelen van 4 uren.
Prijs:
USD 675 per deelnemer.
Na afronding van de training bent u in staat een kwalitatief goede krediet presentatie te schrijven. Dit kunt u door een professionele analyse van de jaarcijfers en de risico's, waarna u een tot overwogen kredietbeoordeling komt. Daarnaast geeft deze training u meer (krediet) kennis en ondersteuning om als een volwaardige en evenwichtige gesprekspartner te fungeren naar de klant/ondernemer toe. ‘Per bankinstelling de training verzorgen, waardoor specifieke situaties m.b.t. kredietverlening kunnen worden aangekaart en besproken’.
6
7
Advanced Opleiding Kredieten Als we dachten dat de fundamenten onder kredietverlening bestond uit de ondernemer, rentabiliteit, solvabiliteit en dekking dan heeft de crises van de afgelopen jaren ons tot nieuwe inzichten doen komen. Tijdens deze opleiding nemen wij de cursist mee in de betrouwbaarheid van de solvabiliteit en rentabiliteit van de onderneming en hoe wij deze moeten waarderen. De opleiding is zodanig opgezet dat u aan het eind in staat bent om tot een overwogen oordeel te komen op basis van een gestructureerde visie op kredietrisico’s. Tijdens de opleiding is er een goede verdeling tussen theorie en praktijk.
Onderwerpen die tijdens de opleiding aan bod komen zijn: ◊
Beoordeling ondernemingsanalyse en ondernemingsrisico’s op basis van management, markt, productie, leveranciers, afnemers en hoe kunnen deze risico’s worden beperkt.
◊
Aanpassen bij financiële analyse en financiële risico's = waarderingsgrondslagen, verlies en winstrekening en de daaraan gekoppelde risicoposten, hoe om te gaan met een prognose, balans en de daaraangekoppelde risico posten exploitatiecyclus, solvabiliteit, ratio’s en ratio analyse.
Doelgroep:
voor relatie-/accountmanagers die de eerste training kredieten hebben gevolgd en voor een ieder die al enige jaren werkzaam is met zakelijke relaties cq zakelijke kredieten.
Tijdsduur:
5 dagdelen van 4 uren.
Prijs:
USD 675 per deelnemer.
Na afronding van de opleiding bent u in staat een kwalitatief goede krediet presentatie te schrijven. Dit kunt u door een professionele analyse van de jaarcijfers en de risico's, waarna u een tot overwogen kredietbeoordeling komt. Daarnaast geeft deze opleiding u meer (krediet) kennis en ondersteuning om als een volwaardige en evenwichtige gesprekspartner te fungeren naar de klant/ondernemer toe.
7
8
Permanente Educatie Kredieten PE heeft tot doel de vakinhoudelijke deskundigheid van de bankmedewerkers, die zich dagelijks met kredietverlening aan ondernemers bezighouden, op peil te houden en verder uit te diepen. Dit is nodig en mag verwacht worden van een financiële dienstverlener. Tijdens de PE training komen onderwerpen aan de orde komen die bijdragen aan de voortdurende ontwikkeling van kennis en ervaring van de cursist en die de bekwaamheid en geschiktheid voor de uitoefening van zijn werkzaamheden vergroten. Tijdens deze boeiende training wordt de theorie afgewisseld met zeer praktijkgerichte oefeningen Onderwerpen die tijdens de training aan bod komen: ◊ verdieping kasstroomanalyse. ◊ verdieping balansanalyse. ◊ verdieping verlies en winstanalyse. ◊ meerdere praktijk casussen en vele oefeningen. ◊ het verschil tussen kosten en uitgaven, inkomsten en opbrengsten. ◊ winstverschuiving of –manipulatie zonder dat dit op het eerste gezicht zichtbaar is in de jaarrekening. ◊ vaste activa, economisch ouderdom en huur versus eigendom. Doelgroep:
cursisten die minimaal de basis opleiding Kredieten met goed gevolg hebben doorlopen of al over de benodigde basis kennis van Kredieten beschikken.
Tijdsduur:
2 dagdelen van 5 uren.
Prijs:
USD 340 per deelnemer.
Na het volgen van de PE training kunt u: ∗ verschillende kasstroomoverzichten interpreteren en zelf kasstroomanalyse’s opmaken van de balans en resultatenrekening. ∗ de jaarrekening interpreteren. ∗ de beperkingen van financiële risico’s hanteren. ∗ winstmanipulatie herkennen. ∗ verbanden leggen tussen balansposten en posten van de resultatenrekening doorzien en doorgronden.
8
9
Basistraining Bankbedrijf Inleiding Na een algemene introductie van het financiële stelsel wordt de opleiding vervolgd met de standaard basis producten betalen, sparen, lenen, beleggen en hypothecair krediet. De focus ligt op het zich eigen maken van de theorie van bovengenoemde producten, waarna vervolgens ook de commerciële kansen zullen worden belicht.Tijdens de training is er een goede verdeling tussen theorie en praktijk waarbij er ruimte is ingebouwd om de theorie in praktijk te brengen.
Onderwerpen die tijdens de training aan bod komen zijn: ◊
Financiele stelsel (distributie financiele- en Verzekeringsproducten, toezicht financiele markten).
◊
Betalen (geld, betalingsverkeer, betalingscircuits).
◊
Sparen (motieven geld sparen,liquiditeit rendement en risico, spaarproducten).
◊
Lenen (aanbieders, kredietsom en kredietlimiet, relavante factoren bij verstrekken krediet.
◊
Beleggen (soorten beleggingen, beleggingsstrategien).
◊
Hypothecair krediet ( hypothecaire geldlening, taxatie, notaris, hoogte hypotheebedrag).
Doelgroep:
deze Basistraining is opgezet voor startende adviseurs en voor een ieder die werkzaam is in het vakgebied consumer business. Tevens een prima training voor degene die kennis op het vakgebied consumer business wil opdoen of zijn kennis wil uitbreiden.
Tijdsduur:
4 dagdelen van 4 uren.
Prijs:
USD 600 per deelnemer.
Na afloop van de Basistraining Bankbedrijf ∗
bent u een betere gesprekspartner voor uw klant,
∗
bent u in staat de producten van de bank te adviseren/verkopen,
∗
heeft u kennis van de richtlijnen t.a.v. het bankbedrijf en de producten van de bank.
9
10
Credit Control Een goede relatiemanager is ook een goede risicomanager, immers een klant heeft geen behoefte aan een krediet die hij niet kan terugbetalen, waardoor verliezen middels afboekingen voor de bank beperkt blijven. Dat zakelijke klanten van bankiers en financiers in zwaar weer kunnen geraken, is van alle tijden. Wat er momenteel waait, is echter geen economisch tegenwindje, maar een hevige storm. Deze storm raakt veel ondernemingen. Het aantal probleemkredieten en faillissementen is wereldwijd dan ook tot recordhoogte gestegen. Bovendien verscherpen banken hun kredietbeleid, om het risico op deconfiture tot een minimum te beperken. Bankiers en financiers die bedrijven begeleiden naar recovery of faillissement ondervinden de gevolgen van deze ontwikkelingen. Niet alleen de hoeveelheid werk, maar ook de complexiteit en intensiteit ervan nemen toe. Meer dan ooit is het belangrijk om kredietbeheersignalen tijdig te herkennen en adequaat te interpreteren en te reageren. Maar welke noodzakelijke acties (gericht op intensieve begeleiding van bedrijven in zwaar weer) moeten er dan ondernomen worden? Op welke wijze kan tot de uitwinning van zekerheden en de juiste afwikkeling van een faillissement worden besloten? Onderwerpen die tijdens de training aan bod komen zijn: Opzetten van een gestructureerde aanpak van kredietbeheer op basis van waarnemen, onderzoeken en actie. ◊ De performance van een bedrijf, waarom komen bedrijven in financiële problemen. ◊ Heeft de klant zijn management informatie op orde. ◊ Wat zijn over het algemeen de oorzaak van de problemen. ◊ Wat is de rol van de bank en van de klant bij de oplossing van de problemen. ◊ Risk Scan van de klant. ◊ Aan welke voorwaarden zou een onderneming moeten voldoen om succesvol te zijn. ◊
Doelgroep:
deze training is een verdiepingsslag op het gebied van risicobeheersing voor een ieder die werkzaam is met zakelijke relaties c.q. zakelijke kredieten.
Dagdelen:
2 dagdelen van 5 uren.
Prijs:
USD 340 per deelnemer.
Na het volgen van de training Credit Control is de medewerker in staat een gestructureerde aanpak van kredietbeheer op te stellen. Om pro actief signalen van verhoogd risico bij klanten van de bank waar te nemen. Oorzaak van deze signalen te achterhalen en te analyseren en een plan van aanpak op te stellen t.a.v. geconstateerde risico’s.
10
11
Compliance Financiële ondernemingen zijn zich ten volle bewust van het bevorderen van de integriteit in hun organisatie. De hoeveelheid wet- en regelgeving op het gebied van compliance is mondiaal gegroeid. Er is wet- en regelgeving op het gebied van het voorkomen van het gebruik van voorwetenschap, witwassen en terrorisme-financiering, fraude, zorgplicht ten aanzien van de consument en administratieve organisatie en interne controle. Non–compliance heeft vergaande consequenties voor de onderneming en haar bestuurders, commissarissen en medewerkers. Non–compliance kan bovendien tot ernstige reputatie schade leiden. Aanpak In deze boeiende training worden theoretische concepten afgewisseld met zeer praktijkgerichte oefeningen en discussies. Alle stof koppelen we aan praktijksituaties, zodat het geleerde gelijk in praktijk kan worden toegepast. Onderwerpen die tijdens de training aan bod komen: ◊ Cliëntenacceptatie ◊ Zorgplicht ◊ Klachtenregistratieprocedure ◊ Persoonlijke integriteit ◊ Informatieverstrekking aan cliënten ◊ Business Principles Doelgroep:
medewerkers van de afdeling Risicomanagement medewerkers van de afdeling Audit Accountmanagers Klantadviseurs Frontoffice medewerkers Backoffice medewerkers
Dagdelen:
1 dagdeel van 4 uren
Prijs:
USD 145 per deelnemer.
Na afronding van de verkorte training Compliance bent u op de hoogte hoe u binnen de organisatie bewustwording over het beleid kunt creëren. Welke regelgeving is voor u van toepassing en het onderkennen en benoemen van organisatierisico’s en daarnaast het formuleren van maatregelen om die risico’s te beheersen
11
12
Basel III Wat betekent Basel III voor uw organisatie en voor de organisatie van uw bancaire cliënten? De kern van Basel III is dat banken veel meer kapitaal en liquiditeit moeten aanhouden tegenover hun risicovolle activiteiten dan tot nu toe het geval was. Vanaf 2013 worden de aangepaste regels geleidelijk wereldwijd ingevoerd en in 2019 moet Basel III volledig van kracht zijn. Dit zal voor de banken en voor het toezicht op de banken tot grote veranderingen leiden. Banken zullen bij hun activiteiten nauwer verband leggen tussen risico en pricing. Toezichthouders zullen veel meer en andere data van de banken nodig hebben. De implementatie van Basel III vereist dan ook een volledig zicht op aspecten zoals liquiditeitsrisico, leverage, tegenpartijrisico en RARORAC (Risk Adjusted Return on Risk Adjusted Capital). Dit betekent een resultaatsmaatstaf die een consistente relatie legt tussen de risico’s en het rendement van de diverse activiteiten. Onderwerpen die tijdens de training aan bod komen: ◊ Risicomanagement ◊ Rarorac ◊ De Ontwikkeling van de Internationale Regelgeving voor Banken ◊ Wat hebben Basel I en II betekent ◊ Basel III raamwerk ◊ Basel III in de praktijk ◊ Termen als Expected Loss, Probability of Default, Loss Given Default, ◊ Exposure at Default, Expected Loss ◊ Berekeningen maken met bovengenoemde termen ◊ Berekeningen met de Rarorac Doelgroep:
medewerkers van de afdeling Risico Management medewerkers van de afdelingen Compliance en Audit Accountmanagers Klantadviseurs Frontoffice medewerkers
Tijdsduur:
1 dagdeel van 4 uren.
Prijs:
USD 145 per deelnemer.
Na het volgen van de verkorte training Basel III bent u op de hoogte: ∗ van alle in’s en out’s van de onderdelen van Basel III, ∗ welke impact Basel III heeft op de banksector, ∗ van de diverse ratio’s naar aanleiding van de verschillende rekenvoorbeelden.
12
