Současná situace, trend a výzvy nemocničního trhu z praxe distributora a výrobce PharmDr. Michal Krejsta, MBA
06/11/2012
Obsah Situace & Výzvy
Situace a výzvy v prostředí nemocnic s ohledem na potřeby nemocnic, výrobce a distribuce
Výrobce
Přístup ke spolupráci s nemocnicí ze strany výrobce a Tender Management
Distributor
Aspekty zabezpečení logistického řetězce výrobce zákazník
Tender Mng.
Tender Management a přidaná hodnota distributora
Re- export
Zajištění dostupnosti a bezpečnosti dodávek vzhledem k paralelnímu obchodu
Obchodní model
Financování/ optimalizace ZZ a Inovativní obchodní model vzhledem k aktuálním výzvám a jeho klíčové imperativy
Současné tržní síly a trendy určující hlavní rysy spolupráce
VÝROBCE
Významná a častá eroze cen i úhrad + spirála e-aukcí ve VZ Konsolidace trhu výrobců LOE/ Patent cliff u originálních výrobců Silný re-export a import Drop-out díky co-pay Rostoucí Gx trh a klesající Rx trh (mimo specialty TAs) OTC/ DS klesající díky nízké kupní síle (v units) Nutnost Volume Game
DISTRIBUTOR
Tendence zvýšit kontrolu nad distribučním kanálem a mimo servis tlak na added value (DTP, konsignační prodej, PT, padělky léčiv, out of stock)
Důraz na ↓ LS a integraci
Velká motivace pro nové distribuční a obchodní kanály (nové speciální produkty/ vakcíny/ biotechnologie)
Tender Management
Využití potenciálu detailingu
Výzvy
Situace a výzvy v prostředí nemocnic
NEMOCNICE
Silný tlak na šetření nákladů (pracovní kapitál v zásobách, P2P náklady, lhůta splatnosti a distribuční marže, spolehlivost & bezpečnost dodávek, přecenění) Tender Management (přímé speciální slevy) Přímý prodej (DTP) Nové logistické a obchodní modely (závoz Just in time)
Současné tržní síly a trendy určující hlavní rysy spolupráce
Předvídat neočekávané (reformy, trh, obchodní modely) 3D pohled na věc (integrace, inovace a diverzifikace)
Zajistit trvalý růst je čím dál těžší (LOE, brands, PT)
Výzvy
Situace a výzvy v prostředí nemocnic
Value MAT 09/2012 = 987 MEUR (85%) Volume MAT 09/2012 = 99 MUNI (62%)
Výzvy
Slovenský Rx trh
Value MAT 09/2012 = 120 MEUR (12%) Volume MAT 09/2012 = 7 MUNI (7%)
Výzvy
Slovenský Rx nemocniční trh
Value MAT 09/2012 = 120 MEUR (12%) Volume MAT 09/2012 = 7 MUNI (7%)
Výzvy
Slovenský Rx nemocniční trh
MAT 09/2012 Value PPG = + 20,2% MAT 09/2012 Volume PPG = - 3,6%
Výzvy
Slovenský Rx nemocniční trh v MAT PPG
YTD 09/2012 Value PPG = + 14,8% YTD 09/2012 Volume PPG = - 0,8%
Výzvy
Slovenský Rx nemocniční trh v YTD PPG
Ø počet nemocničních lůžek v OECD = 4,9/ T obyvatel (75% akutních)..limitní mez jsou 3 (jinak „waiting lists“)
Výzvy
Stav lůžek v nemocniční péči v roce 2000/ 2009
Ø délka pobytu v nemocnici v OECD = 7,2 dnů
Výzvy
Délka pobytu v nemocniční péči v roce 2000/ 2009
Výzvy
Zdravotní výdaje po segmentech péče v roce 2009
to the market (sell- in)
in the market (sell- out) (NCZI)
(ims, Pharmdata)
Ústavní část Žádankový business ODDĚLENÍ PAUŠÁL HOSPITAL NIS HOSP Přímé slevy
Výzvy
Slovenský nemocniční trh
Veřejná část Receptový business AMBULANCE ÚHRADA RETAIL LIS Věrnostní programy CatMan
Péče
Poskytovatelé zdravotní péče
Plátci pojistného
Veřejné zdravotní pojištění
Úhrada
Pojistné
Zdravotní pojišťovny
Výzvy
Dopad finanční recese na nemocniční business?
Sales Force a Key Account Approach
Výrobce
Spolupráce s nemocnicemi
Sales Force a Key Account Approach
Podpora celého portfolia a PR TOP MANAGEMENT ZZ
ODDĚLENÍ ZZ
KAM/ Directors
+
SALES FORCE
AMBULANTNÍ LÉKAŘI
SALES FORCE
Targeting a segmentace
Čistá produktová a targetová alokace
Výrobce
Spolupráce s nemocnicemi
Přidané hodnoty a servis pro nemocnice
Přidané hodnoty a servis pro nemocnice
Kompetentní kontakt KAM approach (investice a portfolio) Portfolio Management a balíčkový prodej Bonus Management Tender Management Dohodnutá spolupráce a podpora klinik, oddělení a ambulancí Klinické studie Konsignační prodej DTP Nové obchodně logistické modely
Výrobce
Spolupráce s nemocnicemi
Přidané hodnoty a servis pro nemocnici Hlavní motivace výrobce: růst výnosů, loajalita zákazníků, kontrola nad distribučním Pohled distributora:
kanálem, spolehlivost a bezpečnost dodávek neztratit kontrolu nad pohybem zboží a koncového zákazníka
Přidané hodnoty pro nemocnice díky efektivní spolupráci výrobce - distributor
DTP a DTC (exklusivní a kontrolovaný kanál) nebo konsignační prodej Konkurenční výhody skrze lepší obchodní podmínky pro vybrané zákazníky (delší lhůta splatnosti, nižší distribuční marže, bonusování, atd.) Perspektivní distribučně- obchodní modely se 100% dostupností a on-line propojení s lékárnou (Just in Time, Komisionář) Monitoring zásob u speciálních produktů a vybraných zákazníků (CRM) KAM approach (portfolio & tender mng. V-D-N) Produktový marketing (telemarketing, detailing, semináře, promo events, atd.) Logistika klinických studií a distribuce vzorků Second brand & Re- labelling management/ Re- packaging (private labels)
Distributor
Spolupráce výrobce - distributor
Širší
sortiment – možnost zabezpečit dodávky i v případě výpadku konkrétního brandu => spolehlivost, bezpečnost a garanci dodávek Velmi malý zájem většiny výrobců vstupovat jako obchodní partner do nemocnic, holdingů, veřejných lékáren – kreditní riziko a dlouhé splatnosti Velký obrat & lepší financování & silnější správa pohledávek
Distributor
Přidaná hodnota distributora v tendrech nemocnic
VZ Všechny VZ nemocnice 1Q 2009 2Q 2009 3Q 2009 4Q 2009 suma 1Q 2010 2Q 2010 3Q 2010 4Q 2010 suma 1Q 2011 2Q 2011 3Q 2011 4Q 2011 suma
8 6 7 6 27 6 19 8 14 47 17 22 26 23 88
26
41
53
Podíl e- aukce e- aukcí (%) 1 0 1 1 3 1 4 0 4 9 8 16 22 20 66
13 0 14 17 11 17 21 0 29 17 47 73 85 87 73
Tender Mng.
Specifika VZ při dodávce léků v SR
Re- export
Zajištění dostupnosti a bezpečnosti dodávek vzhledem k PT I
Dalším
modelem,
který
navíc
umožňuje
Re- export
Zajištění dostupnosti a bezpečnosti dodávek vzhledem k PT II eliminovat
fakturační styk výrobce je „Komisionářská smlouva“ – jedná
se
o
zastoupení
výrobce
distributorem
nebo
zprostředkování jeho obchodu. Komisionář (distributor)
zastupuje komitenta (výrobce) a jedná za něj sice svým jménem, ale na jeho účet a na jeho riziko
Zprostředkovateli pak za tyto jeho služby náleží odměna a
úhrada
nákladů,
podle
na výsledku jeho činnosti
smlouvy,
v
závislosti
Rozdíl proti DTP: výrobce sice určuje zákazníka, produkt, množství a čas, ale zboží dodává a fakturuje distributor s garancí od výrobce na krytí jeho kreditního rizika (výrobce kryje případné pohledávky po splatnosti)
Jde o smluvní vztah o zprostředkování podle obchodního zákoníku, druhou možností je vztah mandant (výrobce)
– mandatář (distributor)
Mandátní v
smlouva
obchodním
–
styku,
např.
Smlouva
tzn.
mandatář
o se
zastoupení zavazuje
pro mandanta jeho jménem a na jeho účet zařídit obchodní záležitost
Re- export
Zajištění dostupnosti a bezpečnosti dodávek vzhledem k PT III
Majorita financována z veřejných zdrojů: zdravotní pojištění nebo národní zdravotní služba Rozdílné financování provozu: 1. Financování
„per diem“ (lůžkodny) – časté 2.Rozpočtové financování (na rok, apod.) – časté 3. Financování podle výkonu (DRG, LKF a jiné) – někde 4.Smíšené (výkony/ rozpočet či paušál) 5.Varianty („akutní“ = výkony, „chronické“ = per diem / ambulance = výkony, a jiné kombinace)
BUDOUCNOST: nejasný systém (±)
Financování
Financování nemocnic v EU
Financování
Základní modely pro lůžka a ambulance v EU 2 základní modely v EU: a)
Německo – majorita vyšetření v ambulancích, v nemocnicích jen nezbytné v souvislosti s hospitalizací a krátce po ní (dostupný systém pro pacienta, ale neúsporný díky zdvojení techniky)
b)
Nizozemí – majorita vyšetření v nemocnicích, v ambulancích jen nezbytná vyšetření (velmi úsporný systém, problémy s dostupností)
V SR systém smíšený blížící se Německu (výkony ambulancí tvoří 1/3 výkonů nemocnic)!
•
Paušální úhrada -> podléčení („undertreatment“) •
•
každý další výkon generuje čistou ztrátu
Výkonová úhrada -> přeléčení („overtreatment“) •
každý další výkon přináší zisk
Financování
Dopady úhradového mechanismu na strukturu poskytované péče
•
• •
DRG (= paušál za diagnózu, klasifikační systém pro zařazení pacienta do podobných skupin dle dg. a klinické složitosti, USA) LKF (svébytná metoda „případových paušálů“, AU) Na Slovensku vybrán německý DRG systém (implementace začala)
Výhody DRG: 1.
2.
3.
4.
Měřitelnost (porovnávání produktivity a efektivnosti rozsahu a kvality péče) Transparentnost (jasné vymezení ceny a zdravotní služby) Efektivita (tlak na ekonomickou výkonnost a kvalitu) Spravedlnost (stejná úhrada za stejnou službu)
Financování
Úhrady v nemocnicích
• • •
Individuálně sjednaná (vyjmenovaná)…..………10- 15% Formou případového paušálu (DRG ALFA)…….75- 80% Vyčleněná z případového paušálu (DRG beta)…10- 15%
Kódování: SZV, MKN-10, DRG markery (±1000 DRG skupin) Hlavní parametry DRG ALFA (case mix): • Referenční sazba…29.500 Kč • Sbližovací koeficient…….25% • Koeficient navýšení……….7% (produkce max. o 5% při 3% nárůstu počtu ošetřených případů, u beta nárůst 3%)
Financování
Úhrady v českých nemocnicích
Lékový paušál
I. •
•
ambulantní specialisté v nemocnicích – strop 100%, 2012 uskromnit vůči lůžkové péči a v roce 2013 po restrukturalizaci lůžkové péče dojde k posílení ambulantní péče lůžková péče prioritou - platy, DPH, saturace inflace, úhradová vyhláška nárůst 3%, 3 segmenty: DRG, mimo DRG, individuální
ZÚLP III. Položky S – tzv. „centrové léky“ II.
• •
•
•
onkologie, RS, biologická léčba, atd. na 1 průměrného pacienta max. 98% úhrady roku 2010 celkový objem prostředků až 110% případů roku 2010 individuální jednání mezi ZZ a ZP
Financování
Český systém úhrad nemocničních LP
• •
•
Řízení ZZ je velmi silně ovlivňováno úhradovými mechanismy V současné době tlak na osobní náklady (mzdy), pokrytí inflace a DPH a soulad s úhradovou vyhláškou Omezená možnost řízení fixních nákladů (jen skokově)
Optimalizace
Optimalizace aneb řízení nemocnic jako podniku
•
Snižování nákupních (pořizovacích) cen: • •
•
výběrová řízení konsignační sklady
Řízení spotřeby: •
sledování spotřeby materiálu: mezisklady na odděleních (jasné vykazování spotřebovaného materiálu) • objednávkový systém (k predikci spotřeby, pozitivní listy, výsledky VZ) •
– limity v MIS
Optimalizace
Řízení variabilních nákladů
•
Změnu nákladů lze provést pouze skokově • •
•
změnou infrastruktury ZZ změnou struktury poskytované péče
K tomu je ale nutné stabilní prostředí v oblasti úhradových mechanismů (upside/ downside) • •
administrativní snižování akutních lůžek koncepční kroky MZ SR
Optimalizace
Řízení fixních nákladů
Správná vize a mise?
...INOVACE
EXKLUZIVNÍ PARTNERSTVÍ ...VYTRVALOST ...DŮVĚRYHODNOST
INOVATIVNÍ STOPA
Děkuji za pozornost!
