Samen in gesprek over nieuwe verdienmodellen Harmelen, 31 mei 2012
2
Masterclass verdienmodellen Inkomensverzekeringen Uw gastheer en inleiders • Ruud Houtzager, Senior Marktmanager Inkomen Avéro Achmea • Jonne Scholten, Voorzie consultant Avéro Achmea • Paul Heuperman, eigenaar Heathfield Bestuuradviseurs
3
“Inducement” en AOV • Voor 2012 stelt de AFM: “verzekeraars moeten nu stappen zetten om al vóór 2013 te komen tot een meer passende beloning”. Deze norm geldt nu, voor de nu al lopende AOV’s • De AFM grijpt daarmee terug op het AOV rapport van juni 2011 • Maar de AFM wordt (nog) niet concreet over de normering van de “meer passende beloning” • wordt dat bijvoorbeeld € 1.250,- of € 1.000,- per polis per jaar? of • moet u uw uren, uurtarief en activiteiten verantwoorden?
4
Bgfo3 en AOV Wetgeving per 1januari 2013 • Verbod op provisie voor nieuw af te sluiten AOV’s • Eerbiedigende werking voor geldende – lopende provisieafspraken, gedurende de looptijd van de verzekering (≠ looptijd contract) tenminste ... de memorie van toelichting bij deze wetgeving volgt november 2012 en dan wordt dit pas echt 100% helder en de eerbiedigende werking uiteraard binnen inducement normering • Werkingssfeer Bgfo3 nu alleen op individueel inkomen – AOV, maar bij gebleken excessen via ministerieel besluit ook op collectief
5
WFT Inkomen, wanneer
6
WFT Inkomen, wat - hoe • De toetsmatrijs wordt momenteel afgerond voor consultatieronde CDFD • WFT Inkomen is onderdeel van nieuwe vakbekwaamheidstructuur*
* = module structuur, als in brief Minister de Jager 31-01-2012, hier getoond zonder volmachten
AFM rapport AOV juni 2011 Bevindingen Behoefte aan kwalitatief advies vanwege impact
Productontwikkeling meer in belang klant (weinig toegevoegde waarde, beperkingen,complexiteit, begrijpelijkheid, behoefte klant, intro ‘knvb’ normen)
( adviesrol en –proces met kwalitatief advies, verantwoordelijkheid aanbieders en adviseurs)
Beloning (huidige beloning prikkel tot handelen contra belang klant en vaak niet passend, provisieverbod noodzakelijk, tot 2013: aanbieders nu al stappen zetten richting passende beloning)
Informatieverstrekking en distributie (complexe voorwaarden, tekortschieten brochures,ontbreken relevante productkenmerken, noodzaak kwaliteit distributie)
© Heathfield 2012 / www.heathfield.nl
Masterclass
‘Stip’ op de muur overheid Uitwerking Cultuuromslag van product gedreven verkoop naar advisering in klantbelang
Uw advies wordt uw product (Adfiz congres 2011)
(Brief 13 april 2011)
Alleen mogelijk geen geldstroom tussen aanbieder en adviseur/bemidd elaar
Zuiver marktmodel staat adviseur kant klant (Brief 13 april 2011)
(Brief 13 april 2011)
© Heathfield 2012 / www.heathfield.nl
Masterclass
‘Stip’ op de muur overheid Uitwerking
Citaat: “In het zuivere marktmodel staat de adviseur/bemiddelaar aan de kant van de klant. Om dit te realiseren is het noodzakelijk dat de adviseurs/bemiddelaars geen prikkels krijgen om aan een klant een product te adviseren dat niet of onvoldoende bij hem of haar past. Dit is alleen mogelijk als er geen geldstromen meer zijn tussen aanbieders en adviseurs/bemiddelaars”. (Bron: brieven 13 april en 13 december 2011/ minister van Financiën de Jager)
Masterclass
Heathfield © 2012
‘Stip’ op de muur overheid Doelstellingen
Speerpunten Klant bewust kunnen kiezen Duidelijke rol spelers
Inzicht in beloning
Transparantie dienst/product/informati e en beloning
© Heathfield 2012 / www.heathfield.nl
Masterclass
Evolutie en verandering: samenhang • Eenwording Unie 1949 • Borgende wetgeving • Sturing/ zelfregulering • Bescherming consument • Gedragswetgeving
• Stijgende welvaart • Toename ‘spelers’ • ‘Onervarenheid’/Advies • Evenwichtigheid
Europa
Economie
Maatschappij
Branche
• Toegankelijkheid informatie • Eigen keuzen/ invloed • Inzicht eigen huishouding
• Systeemfunctie • Transparantie rol/dienst en verdiensten • Herwinnen vertrouwen • Kern: adviesrol
© Heathfield 2012 / www.heathfield.nl
Masterclass
Marktontwikkelingen Consequenties veranderingen strategisch
Uitlopend model
Inlopend model
Koppelaa r
Providers
ATP
‘Product’
Intermediair
oplossing
Aanbieders
© Heathfield 2012 / www.heathfield.nl
Masterclass
Financieel adviseur
Oorzaak & gevolg verandering met consequenties
• • • • • •
Hogere eisen deskundigheid/ opleiding Provisieverbod en snelle verandering hoogte en vorm beloning Adviesrol staat centraal, traditionele distributierol faseert uit Teruglopende markt (?) en liquiditeitsproblemen ‘Tijdelijk 1’: Inefficiëntie aanbieders en logistiek proces intermediair ‘Tijdelijk 2’: ‘Teruggeven’ portefeuilles aan aanbieders Alleen op toekomst en naar voren gerichte partijen overleven op termijn
Masterclass
Heathfield © 2012
Inzicht in kostprijsbepaling werkzaamheden
Fictief schadekantoor: • tijdregistratie 5 weken • 7 ‘adviseurs’, 4 bemiddelaars en 3 administratieve krachten • loonkosten resp. 95K, 65K en 35K/jaar. • Totale loonkosten (exclusief overhead/ rendement 1.030K) • Per medewerker 40 weken inzet Fictieve cijfers: vertalen naar een fictieve minimale beloning en gezonde ondernemingsomzet. Rekening houden met: ondermeer deskundigheidsniveau, in relatie tot complexiteit (aard werkzaamheden) en toegevoegde waarde, de omvang van de werkzaamheden en de kostprijs. Vraag: wat is af te leiden voor de eigen onderneming en een rendabele beloning in de toekomst?
Kostprijsberekening: kloof tussen ‘nu’ en ‘toekomst’ Fictieve uitwerking bestaand kantoor
‘Kostenneutraal’ *
‘Gezonde omzet’ ** Productiviteit nu
Advies € 95 K: € 160 = 594 x 2 = 1.188 werkzaamheden uur/ adviseur/ jaar/ ‘declarabel’ € 125 ‐ € 195/ € 160 ‘declarabel’
376,4 : 7 adviseur x 8 (cijfers 5 weken) = 430 uur ‘declarabel’
Bemiddelende activiteiten € 75
€ 65 K : € 75 = 876 uur/ bemiddelaar/ jaar/ ‘declarabel’
x 2 = 1.752 ‘declarabel’
134,15 :4 x 8 = 269 ‘declarabele’ uren
Administratieve werkzaamheden € 45
€ 35 K : € 45 = 778 uur/ administratief medewerker/ jaar
x 2 = 1.556 ‘declarabel’
419 : 3 x 8 = 1.119 ‘declarabele’ uren
Noot: in principe kan een medewerker 1.600 declarabele uren per jaar maken. Zie bemiddelen (1.752) en administratief (1.556), met invloed op in praktijk te behalen rendement. *‘Kostenneutraal’ wil zeggen op basis betaalde loonkosten, maar exclusief overhead en overige kosten. ** ‘Gezonde omzet’ is grofweg berekend op basis van 2 x de loonsom
© Heathfield 2012 / www.heathfield.nl
Masterclass
Marktcijfers onderzoek 800 adviseurs In markt gevoerde uurtarieven 2010
2011
Gemiddeld uurtarief
€ 112
€ 132
Laagste uurtarief
€ 45
€ 70
Hoogste uurtarief
€ 170
€ 200
% uurtarief > € 150 % factuur i.p.v. provisie
30% 17%
56%
Uitgevoerd door NNEK, bron VVP 39/40 d.d.5 oktober 2011
‘Tariefdiscussie’ speelt alleen vanwege ontbreken zelfregulering markt en het missen van de aansluiting bij de markt (duidelijkheid kosten, rol en toegevoegde waarde/nut)
© Heathfield 2012 / www.heathfield.nl
Masterclass
© Heathfield 2012 / www.heathfield.nl
Masterclass
Resultaat tijdregistratie
Versus benchmark provinciaal
Benchmark
Masterclass
‘Vorm’ beloningsmodel volgt uit harde cijfers niet omgekeerd (dat is ‘zacht’)
Vanuit ‘kosten’/uur op basis van harde cijfers activiteiten/ onderneming
Vaste vergoeding verrichting
Abonnement (DNB discussie?)
Uurtarie f
Analyse van management informatie
© Heathfield 2012 / www.heathfield.nl
Masterclass
Uiteindelijke ‘vorm’ van vergoeding vaststellen
20
Wat te doen? Een aanpak Trek conclusies op harde feiten • Tijdregistratie • Inschatting toegevoegde waarde • Verbeteren proces • Betrek en ‘kies’ klanten • Bepaal onderscheidend karakter en diensten
Masterclass
Bepaal scenario’s
• Hele bandbreedte, ‘zwart’ en ‘wit’ • Inschatten en monitoren • Ga uit uit van ‘geest van de wet’ • Laat niet afleiden door ‘de markt’
Heathfield © 2012
Stel invoeringstraject en randvoorwaarden vast • Transformatie gaat geleidelijk en kost tijd • Stel vast: verantwoordelijke, rapportage en evaluatie/bijstelling • Adequaat communicatieplan • Verlies geen tijd
Samen in gesprek over nieuwe verdienmodellen Harmelen, 31 mei 2012 Ruud Houtzager
Bedankt! Voor uw tijd, aandacht en participatie
