* * * * * * * * *
KeyClients* Mr*M.H.*van*Straaten* Atrium*Amsterdam* Strawinksylaan*3051* 1077*ZX**Amsterdam* T**020*–*301*2140* M*06*–*1483*7202* * E**
[email protected]* W*www.keyclients.nl* *
* VAAN*Lustrumcongres*13*december*2012* * * * * * Markt&en&arbeidsrecht&flexibiliseren.&Wat&doet&u?&&& Michiel&van&Straaten& * * • Wie*staat*er*voor*u?*Mijn*naam*is*Michiel*van*Straaten,*ooit*gestart*bij* HouthoffBuruma*(zelfs*wat*arbeidsrecht),*directiesecretaris*PW,*Legal*People* en*6*jaar*De*Goudse.*Veel*inhuur,*baan*opgezegd*en*bedrijf*begonnen.** * KeyClients& • Maatwerk*klantonderzoeken*onder*de*belangrijkste*klanten*van* professionele*juristen* 1. verzorgen*heidagen,*workshops*e.d.*over*inspelen*op*de*werkelijke* zorgen*van*klanten* 2. coach*en*adviseur*voor*management*van*advocatenkantoren,*o.a.* over*positionering*en*business*development*en*–*steeds*vaker*–*over* actuele*trends*binnen*de*juridische*markt* 3. trainingen*voor*het*verbeteren*van*social*skills.*** * General&Counsel&Netherlands&& • Daarnaast*ben*ik*1*van*de*2*oprichters*van*General*Counsel*Netherlands.*Dat* is*in*2009*ontstaan*toen*ik*zelf*nog*GC*was.*GCN*is*het*grootste*en*meest* actieve*kennisnetwerk*in*Nederland*voor*en*door*General*Counsel.*Ontstaan* op*LinkedIn*bestaat*het*nu*vooral*uit*fysieke*bijeenkomsten,* themabijeenkomsten*en*intervisie_bijeenkomsten.*Het*zorgt*er*voor*dat* General*Counsel*hun*rol*succesvoller*en*met*meer*plezier*kunnen*uitoefenen.* Het*is*een*succes:*twee*derde*van*de*ruim*450*eindverantwoordelijke* bedrijfsjuristen*is*inmiddels*lid*van*GCN.** • Zoals*uw*hart*ligt*bij*het*arbeidsrecht,*is*het*mijn*passie*om*in*het*licht*van*de* nieuwste*ontwikkelingen*professionele*juristen*en*klanten*dichter*bij*elkaar* te*brengen,*elkaar*beter*te*begrijpen*en*van*elkaar*te*leren.*Ik*noem*dat*de* persoonlijke*link*tussen*jurist*en*klant.*Zodat*het*werk*voor*beide*kanten* leuker*en*interessanter*wordt.* * * 1
&
Veranderingen& • Het*arbeidsrecht*–*althans*het*ontslagrecht*–*gaat*veranderen,*of*zoals*mooi* wordt*gezegd:*flexibiliseert.*Hóé*het*precies*gaat*veranderen*en*welke* impact*dat*heeft*op*uw*praktijk,*is*allemaal*nog*onzeker.*** • Maar*een*ding*is*wel*zeker:*er*komt*nog*veel*méér*op*u*af*waar*u*als* advocaat*mee*moet*dealen.*Mijn*inleiding*gaat*niet*over*de*verre*toekomst,* het*gaat*over*nu*en*de*ontwikkelingen*de*komende*2*jaar.** • Sommige*zaken*lijken*voor*u*misschien*nog*ver*van*uw*bed.*Maar*ik*zeg*u:*sta* open*voor*wat*er*gebeurt.*Als*u*te*lang*blijft*geloven*in*wat*tot*nu*toe*werkt* of*de*waarheid*is*binnen*de*advocatuur*–*en*de*arbeidsrechtelijke* advocatuur*in*het*bijzonder*–*,*houd*u*uzelf*voor*de*gek.*Kortom:*sta*open* voor*nieuwe*ontwikkelingen!*Prachtig*weergegeven*in*het*volgende*filmpje* dat*overigens*niet*een*hele*goede*beeldkwaliteit*heeft.*Maar*dat*komt*omdat* het*duizenden*jaren*geleden*is*opgenomen.** • Over*een*paar*jaar*zien*veel*van*uw*praktijken*er*heel*anders*uit*en*dat*komt* niet*door*het*nieuwe*ontslagrecht,*althans*niet*alleen*daardoor.*Wat*zijn*de* belangrijkste*ontwikkelingen*en*welke*verandering*–*of*misschien*moet*ik* zeggen*flexibiliteit*–*vraagt*dit*van*u*om*succesvol*te*blijven?** Joost& • Graag*introduceer*ik*bij*u:*Joost!* • Joost*is*arbeidsrecht*advocaat.*Met*een*prima*draaiende*praktijk.*Hij*werkt* samen*met*prettige*collega’s*en*is*bevlogen*voor*zijn*vak.*Joost*heeft*zijn* zaakjes*best*goed*voor*elkaar.* • Gelukkig*voor*Joost*is*er*ook*in*lastige*economische*tijden*zoals*nu,* voldoende*werk*voor*hem.*Het*is*zelfs*zo*dat*hij*kan*variëren,*soms*staat*hij* werkgevers*bij,*en*soms*werknemers.*De*ene*keer*is*het*individueel* ontslagrecht,*de*andere*keer*een*collectieve*breinbreker.*Kortom:*zeker*ten* opzichte*van*anderen*heeft*Joost*weinig*te*klagen.** • Maar*kijk*naar*Joost*zijn*gezicht*nu:*de*laatste*maanden*maakt*Joost*zich*een* beetje*zorgen.*Door*de*nieuwe*kabinetsplannen*over*het*ontslagrecht*zou* zijn*praktijk*wel*eens*kunnen*teruglopen.*Was*het*niet*Bernard*Wientjes,* volgens*de*Volkskrant*de*invloedrijkste*Nederlander*van*het*moment,*die*het* nieuwe*ontslagrecht*verwelkomde*als*het*einde*van*het* miljardenverslindende*Lawyers*paradise?*Maar*wat*betekent*het*nu*écht* voor*Joost?*Hij*wil*er*het*fijne*van*weten*en*daarom*zit*hij*hier*vandaag*ook* in*de*zaal.** • Joost*is*benieuwd*wat*de*hoogleraren*hem*vanmiddag*allemaal*gaan* vertellen.*Het*belooft*een*mooie*discussie*te*worden.*Echt*ongerust*over*de* toekomst*maakt*hij*zich*nog*niet,*immers*de*veranderingen*in*het* ontslagrecht*bieden*ongetwijfeld*ook*wel*weer*nieuwe*kansen.** • Joost*–*of*zo*u*wilt*Josefien*–*zit*hier*ergens*in*de*zaal.*Waar*weet*ik*niet* precies:*misschien*bent*u*het*zelf*wel.** • Een*goede*advocaat*is*bovenal*een*goed*jurist.*Dat*was*zo,*en*uit*de*150* interviews*die*ik*de*afgelopen*twee*jaar*deed*met*klanten*blijkt:*dat*is*nog* 2
•
steeds*zo.*En*als*het*even*kan*ook*een*gespecialiseerd*jurist.*Maar*Joost*weet* ergens*van*binnen:*dat*is*niet*meer*genoeg.*De*wereld*verandert*snel*en*op* verschillende*vlakken.** Ik*wil*proberen*hier*vanmiddag*wat*lijn*in*te*brengen*voor*u*en*voor*Joost.* Met*voorbeelden*van*de*nieuwste*trends*en*praktische*handreikingen.*Verre* van*compleet*natuurlijk*maar*hopelijk*brengt*het*u*op*ideeën*of*vragen.**
& Maatschappij& • Laten*we*eerst*eens*kijken*naar*een*aantal*maatschappelijke*ontwikkelingen.** • Dit*is*een*potpourri*van*zaken*die*rechtstreeks*de*praktijk*van*Joost*raken,* maar*waar*hij*geen*directe*invloed*op*heeft.** 1. In*de*eerste*plaats*de*economische*situatie.*Economische*voor_*of* juist* tegenspoed*heeft*uiteraard*invloed*op*de*hoeveelheid*werk*voor* arbeidsrecht*specialisten.*Op*zichzelf*heeft*Joost*het*tij*nu*mee*maar* hij*merkt*ook*dat*bij*zijn*klanten*–*particulieren*en*bedrijven*–*enorm* wordt*gesneden*in*de*kosten*en*dat*daarmee*ook**budgets*voor* advocaten*sterk*onder*druk*staan.*Klanten*zitten*strakker*in*de* wedstrijd*en*willen*meer*voor*minder.*Ik*kom*daar*zo*nog*op*terug.*** 2. In*de*tweede*plaats*wordt*de*praktijk*van*Joost*beïnvloed*doordat*er* steeds*vaker*nieuwe*wet_*en*regelgeving*wordt*voorgesteld.*Hoe* nieuwe*wet_*en*regelgeving*er*uit*gaat*niet*is*bovendien*minder*goed* voorspelbaar.*Het*voorgestelde*nieuwe*ontslagrecht*is*er*een*mooi* voorbeeld*van.*Bij*politici*lijken*emoties*een*steeds*grotere*rol*te* spelen.*Zo*worden*wetsvoorstellen*op*sociaal*terrein*nog*al*eens*met* veel*bombarie*aangekondigd*maar*later*weer*afgeblazen.*Hoe*zal*het* het*ontslagrecht*vergaan?*Niet*alleen*het*nieuwe*ontslagrecht*en* andere*sociale*wetten*en*regels*hebben*invloed*op*Joost:*denk*ook* aan*de*verhoging*van*griffierechten,*de*herindeling*van* arrondissementen*en*zo*verder.** 3. Dan*de*publieke*opinie.*De*publieke*opinie*over*de*advocatuur*wordt* in*rap*tempo*negatiever.*Het*zijn*nog*géén*Amerikaanse*toestanden* maar*zaken*waarin*advocaten*tuchtrechtelijk*op*de*vingers*worden* getikt,*halen*steeds*vaker*de*media*en*niet*onbegrijpelijk.*Iemand*als* Bram*Moskovitch*wordt*door*Jan*met*de*pet*gezien*als*“de* advocaat”*en*advocaat*Joost*is*daardoor*een*stuk*minder*gevierd*op* feestjes*en*partijen.*Terwijl*hij*natuurlijk*niets*met*strafrecht*te* maken*heeft.*De*genoemde*uitspraak*van*Wientjes*helpt*natuurlijk* ook*niet*echt*bij*de*beeldvorming*hoewel*sommige*advocaten*zich* misschien*de*steeds*fellere*maatschappelijke*discussie*over*redelijke* uurtarieven*en*redelijke*winstdelen*moeten*aantrekken.*En*wat*ook* niet*helpt,*is*het*een*na*het*andere*semiwetenschappelijke* onderzoek*dat*breeduit*in*de*juridische*pers*komt*over*dat*“de”*klant* zo*ontevreden*is*over*“de”*advocaat.*Discussies*die*koren*op*de* molen*zijn*voor*degenen*die*bijvoorbeeld*willen*knibbelen*aan*het* 3
procesmonopolie*voor*advocaten*bij*rechtbanken.*En*daarmee*een* bedreiging*voor*in*ieder*geval*een*deel*van*de*zaken*van*Joost.**
& Concurrentie& • U*ziet*het:*Joost*gaat*nog*wat*bedachtzamer*kijken.*** • Dat*is*omdat*we*het*over*concurrentie*gaan*hebben.* • Vroeger*not*done*maar*tegenwoordig*keiharde*noodzaak:*een*goede*positie* ten*opzichte*van*de*concurrentie.*Zeker*op*het*terrein*van*Joost*en*u*–*het* arbeidsrecht*–*neemt*het*aantal*nieuwe*spelers*toe*en*worden*bestaande* spelers*innovatiever.** • Ok:*het*is*nu*de*tijd*van*de*ene*ontslaggolf*na*de*andere*en*de*economische* voorspellingen*blijven*somber.*Dat*belooft*nog*veel*arbeidsrechtelijk*werk*de* komende*jaren.*Maar*de*grote*vraag*is:*blijft*dat*werk*bij*Joost*de*advocaat* terecht*komen?** * • Uw*concurrentie*valt*uiteen*in*twee*groepen:* 1. Advocatuur* 2. Andere*juristen*en*alternatieve*oplossingen* • Advocaten* 1. In*de*eerste*plaats*is*hier*voelbaar*dat*verschillende*advocaten*meer* bezig*gaan*met*marketing,*sales*en*het*trainen*van*vaardigheden*van* hun*advocaten.*Degenen*die*dit*doen*blijken*er*mee*te*scoren*bij* klanten.*Ook*alternatieve*vormen*van*pricing*zoals*abonnementen*en* servicepakketten*doen*het*steeds*beter.*Verder*hoor*ik*vaker*de* laatste*tijd*dat*kantoren*flink*stunten*met*tarieven,*al*dan*niet*omdat* zij*in*een*financieel*lastig*pakket*zitten.** 2. In*de*tweede*plaats*is*de*markt*minder*duidelijk*verdeeld*dan* vroeger,*toen*de*grootste*bedrijven*altijd*bij*de*grootste*kantoren* zaten*en*de*particulier*bij*de*eenpitter*om*de*hoek.*Zo*richten* verschillende*gróte*kantoren*zich*weer*nadrukkelijker*op*het*MKB.*En* valt*op*dat*middelgrote*regionale*kantoren*erg*wakker*zijn.*Kantoren* als*Dirkzwager,*Nysingh*en*Kennedy*Van*der*Laan*zijn*actief*en* innovatief.*Verder*stijgt*het*aantal*gespecialiseerde*niche_kantoren* nog*steeds*en*ontstaan*er*interessante*nieuwe* samenwerkingsvormen*zoals*Legaltree*waar*individuele*advocaten* zich*hebben*verenigd*met*het*Nieuwe*werken*als*bindende*factor.*Of* franchise*modellen*zoals*Advocoeur*en*het*nieuwe*Amsterdamse* kantoor*Griph.* 3. Nog*innovatievere*modellen*zoals*bijvoorbeeld*een*virtueel* advocatenkantoor*en*compleet*nieuwe*verdienmodellen*zijn*tot*nu* toe*in*Nederland*nog*niet*echt*van*de*grond*gekomen*maar*verwacht* ik*zeker.** • Dan*de*andere*juristen*en*alternatieve*oplossingen.*Deze*groep*wordt* belangrijker.*Ok:*voor*hen*geldt*geen*wettelijk*vastgelegde*client* confidentiality*en*zij*kunnen*niet*in*alle*instanties*procederen,*maar*hoe* 4
belangrijk*is*dat*nu*altijd?*Als*het*voor*de*rest*vakmensen*zijn,*kunnen*zij*heel* veel,*wat*u*ook*kan.** 1. De*opkomst*van*rechtsbijstandverzekeraars*is*al*langer*aan*de*gang* maar*zet*verder*door.*Daarnaast*worden*branche_verenigingen*en* vakbonden*ook*actiever*op*uw*terrein.* 2. Er*ontstaan*steeds*meer*juridische*adviesbureaus*op*het*terrein*van* het*arbeidsrecht.*Van*allerlei*pluimage*overigens,*al*dan*niet*online.* De*kwaliteit*verschilt*sterk*maar*hun*sterke*marketing*weet*steeds* vaker*twijfelaars*te*overtuigen.** 3. Interim_juristen*en*onafhankelijke*zzp’ers*op*het*gebied*van*het* arbeidsrecht*hebben*een*vaste*plek*gekregen.*Ook*grote*bedrijven* huren*hen*zonder*problemen*in.*Doordat*zij*zich*ook*nog*eens*gaan* verenigen*in*via*bv*ondernemendejuristen.nl*worden*zij*steeds* serieuzer*genomen.* 4. Een*andere*trend*is*dat*bedrijven*steeds*meer*arbeidsrechtelijk*werk* zelf*gaan*doen.*HR_afdelingen*en*bedrijfsjuristen*krijgen*de*opdracht* om*minder*uit*te*besteden*en*zelf*aan*de*slag*te*gaan,*zo*ver*als*ze* kunnen.*** 5. Tenslotte*wil*ik*de*alternatieve*vormen*van*geschillenbeslechting* aanstippen.*Voor*mediation*en*een*initiatief*als*de*E_court,*de*eerste* online*rechtbank*in*Nederland,*is*het*niet*meer*noodzakelijk*om* advocaat*te*zijn.*Langzaam*aan*worden*deze*initiatieven*volwassen* en*dat*zal*werk*bij*Joost*gaan*wegsnoepen.**
& Kantoorzaken& • Weet*u*waar*Joost*nu*echt*droevig*van*wordt?*Dat*is*de*tijd*en*aandacht*die* hij*moet*besteden*aan*allerlei*kantoorzaken.** • Joost*wil*het*liefst*zoveel*mogelijk*met*zijn*vak*bezig*zijn:*het*arbeidsrecht.* Daar*gaan*de*ontwikkelingen*al*razendsnel*en*het*is*een*hele*klus*om*alleen* dat*bij*te*houden.**Natuurlijk*begrijpt*hij*dat*een*kantoor*ook*moet*draaien* en*hij*daar*ook*aan*moet*bijdragen.*Maar*de*laatste*tijd*neemt*het*steeds* meer*tijd*in*beslag.*** • Een*voorbeeld*hiervan*is*de*bezuiniging*op*secretaresses:*advocaten*kunnen* toch*ook*zelf*typen*en*mailen?*Dat*zal*best*zeg*ik*dan*maar*als*Joost* daardoor*onvoldoende*tijd*heeft*om*zijn*echte*werk*goed*te*doen,*dan*is*dat* het*paard*achter*de*wagen*spannen.*Algemeen*kantoorbeleid*op*dit*punt*is* fnuikend*voor*het*functioneren*van*sommige*advocaten.** • In*ieder*geval*qua*omzetten*zijn*advocatenkantoren*echte*bedrijven.*Maar* omdat*ze*vaak*nog*niet*als*zodanig*worden*aangestuurd,*gaat*het*meestal* minder*efficiënt*dan*elders.*Het*management*van*wat*soms* miljoenenbedrijven*zijn,*is*in*handen*van*mensen*die*zijn*opgeleid*als* advocaat.*Dat*is*niet*perse*verkeerd*maar*kenmerkend*is*bijvoorbeeld*wel* dat*besluitvorming*een*stuk*trager*gaat*dan*bij*veel*andere*bedrijven,*zeker* bij*de*grotere*kantoren.*En*de*vraag*is*hoelang*kantoren*zich*dat*kunnen*
5
•
veroorloven*nu*–*zoals*ik*zo*laat*zien*–*een*aantal*ontwikkelingen*in*rap* tempo*om*beslissingen*vraagt.** Het*businessmodel*van*de*advocatuur*met*de*door*de*Orde*aangemoedigde* opzet*stagiaire/medewerker/partner*knelt*steeds*meer*en*leidt*intern*tot* steeds*meer*discussies.*Met*name*als*er*enerzijds*partners*aan*boord*zijn*die* nog*een*tijd*lang*willen*knallen*en*innoveren,*en*er*aan*de*andere*kant*ook* partners*zijn*die*meer*denken*“het*zal*mijn*tijd*wel*duren”.*Daar*komt*bij*dat* klanten*er*steeds*minder*begrip*voor*kunnen*opbrengen.*Net*als*de*Y*en*Z* generaties,*die*straks*zowel*de*advocaten*als*de*klanten*zijn.*Zij*accepteren*al* helemaal*niet*meer*automatisch*een*langlopende*leraar_leerling*opzet.*En*als* advocaten*hun*life_line*naar*de*toekomst*–*het*kunnen*vinden*van*goede* nieuwe*jonge*juristen*–*niet*op*het*spel*willen*zetten,*kunnen*ze*deze* geluiden*maar*beter*serieus*nemen.*
& Technologische&innovaties& Maatschappij,*concurrentie*en*kantoororganisatie.*Belangrijke*en*complexe* onderwerpen*voor*Joost*maar*niet*nieuw*natuurlijk.*Alleen*de*snelheid*waarmee* zaken*veranderen*neemt*enorm*toe.*En*er*is*méér*en*iets*nieuws*aan*de*hand*van* een*omvang*die*Joost*verbaast,*wat*zeg*ik:*hoogst*verbaast.** • En*dat*is*de*snelle*opkomst*van*technologische*innovaties*en*de*grote* gevolgen*daarvan*voor*zijn*praktijk.** Technologische*innovaties*hebben*tot*nog*toe*een*beperkte*invloed*gehad*op*de* praktijk*van*Joost.*Natuurlijk,*bijna*alle*contacten*verlopen*tegenwoordig*per*mail*of* via*de*mobiele*telefoon.*Sms,*WhatsApp*en*Twitter*zijn*ook*in*de*advocatuur*in* opkomst.*Joost*heeft*een*profiel*op*LinkedIn*en*zijn*kantoor*heeft*een*goede* website.*En*zijn*kantoor*deelt*misschien*zelfs*wel*gratis*online*kennis*met*klanten.* En*door*de*technologie*gaat*alles*sneller.** • Fijn,*want*zo*begrijp*ik*bijvoorbeeld*dat*u*tegenwoordig*wekelijks*in*uw*mail* van*VAAN*uitspraken*van*rechters*ontvangt*die*pas*enkele*dagen*oud*zijn* maar*al*wel*zijn*voorzien*van*deskundig*commentaar.*Wie*volgt*er*nog* rechtspraak*op*papier*als*u*online*alle*updates*kunt*ontvangen?* • Maar*ook*wel*belastend*die*snelheid:*zo*willen*klanten*steeds*sneller*een* antwoord*van*u*wat*kan*leiden*tot*meer*stress.*Advocaten*merken*dat*ze*op* een*nieuwe*manier*zijn*gaan*samenwerken*met*de*klant.** • De*invloed*van*technologische*innovatie*gaat*de*komende*tijd*nog*veel* verder.*Leest*u*maar*eens*de*boeken*van*de*Engelse*professor*Richard* Susskind*–*of*filmpjes*van*hem*op*YouTube.** * • Technologie*gaat*kantoren*nog*veel*meer*helpen*dan*nu*om*efficiënter*te* worden*en*kosten*te*besparen.*Tot*voor*kort*ging*het*vooral*om*software* voor*bijvoorbeeld*relatie_*en*dossierbeheer*of*urenregistratie.*Maar*er*is*veel* meer*in*de*maak*dat*rechtstreeks*uw*praktijk*ondersteunt.*En*niet*meer*door* de*eerste*de*besten.*Zo*wijs*ik*u*op*SmartDox:*een*splinternieuw*legal* expertsysteem*waarmee*advocaten*en*bedrijfsjuristen*op*een*simpele* manier*complexe*juridische*documenten*kunnen*opstellen.*Gemaakt*door* 6
•
•
* •
•
•
jongens*die*bij*Allen*&*Overy*zaten*en*ondersteund*door*een*grote*uitgever.* Nu*nog*voor*de*M&A*praktijk*en*distributie*overeenkomsten,*maar* ongetwijfeld*volgen*andere*vakgebieden.*Waarom*niet*het*arbeidsrecht?*** Technologische*innovaties*gaan*er*voor*zorgen*dat*er*geen*ruimte*meer*is* voor*advocaten*die*generalist*zijn*en*veel*routinematig*werk*doen.*Let*wel:* dat*u*arbeidsrecht*advocaat*bent,*betekent*in*deze*definitie*niet*dat*u*een* specialist*bent.*Als*u*arbeidsrecht*advocaat*bent*en*vooral*eerstelijns*advies* geeft*en*recht_toe_recht_aan*ontslagzaken*behandelt,*bent*u*in*feite*een* generalist.*En*uw*concurrenten*van*morgen,*wat*zeg*ik*van*vanmiddag,*heten* niet*Jansen*en*Jansen*advocaten*maar*Google*en*Wikipedia.*Nu*al*wordt* online*naar*weinig*méér*gezocht*dan*naar*juridische*documenten.** Misschien*heeft*u*al*gehoord*van*Rocketlawyer,*een*mede*door*Google* gefinancierde*online*juridische*documentenservice*die*zeer*succesvol*is*in* Amerika*en*nu*zich*vanuit*London*voorbereidt*om*Europa*te*veroveren.* werkt.*Iedereen*kan*er*zeer*gebruiksvriendelijk*gratis*documenten* downloaden*en*direct*worden*aangesloten*op*professionele*advocaten.*Met* abonnementen*waar*je*voor*14*euro*per*maand*advies*krijgt*van*advocaten.* Nu*nog*erg*Angelsaksisch*maar*ik*voorspel*u*met*Google*als*driving*power:*ze* zitten*als*het*ware*morgen*ook*in*Nederland*en*initiatieven*als*dit*gaan*het*in* hele*korte*tijd*winnen*van*de*generalistisch*ingestelde*arbeidsrecht*advocaat.*** Interessant*aan*Susskind*is*dat*hij*de*technologische*innovatie*niet*als* fenomeen*op*zichzelf*bekijkt,*maar*beoordeelt*vanuit*de*behoeften*van*de* klant.*En*die*klant*–*of*het*nu*een*bedrijf*of*een*particulier*is*–*staat*voor*een* enorme*“More*for*less*challenge”*zoals*hij*terecht*zegt:*ze*moeten*meer* doen*tegen*minder*kosten.*Voor*bedrijven*geldt*dat*zij*eerst*de*juridische* kosten*zijn*gaan*terugbrengen*door*te*kijken*hoe*er*minder*kosten*gemaakt* kunnen*worden*voor*externe*juristen.*Dat*is*nog*niet*afgerond*overigens.* Ook*is*er*intern*al*veel*gesneden*in*de*juridische*afdelingen.*De*enige* methode*waarmee*nog*substantieel*valt*te*besparen*op*juridische*kosten,*is* het*slimmer*gebruik*maken*van*technologische*innovaties.*Dáár*gaan* bedrijven*zich*nu*op*concentreren*en*het*is*goed*mogelijk*dat*zij*hierdoor* minder*gebruik*van*externe*advocaten*gaan*maken.* Iets*anders*is*dat*technologische*innovatie*ook*een*enorme*impact*heeft*op* de*manier*waarop*advocaten*en*klanten*onderling*communiceren.*De* samenwerking*tussen*de*klant*en*u*wordt*steeds*sneller*en*digitaler,*niet*in* de*laatste*plaats*door*de*smartphones*en*tablets.*Voor*het*in*de*Cloud* samenwerken*op*platforms*heeft*Joost*nu*nog*koudwatervrees,*maar*dat* had*hij*ooit*ook*voor*e_mail.*En*nu?*Zonder*mail*een*praktijk*voeren*is* ondenkbaar.*Dat*gaat*ook*gelden*voor*de*Cloud.** Een*site_effect*is*dat*niet*alleen*de*jongste*generaties*maar*ook*wij*snel* aanleren*om*kortere*en*minder*formele*zinnen*en*stukken*te*maken.* Onnodige*formaliteiten*verdwijnen*als*sneeuw*voor*de*zon.*Misschien*vindt*u* het*niet*leuk,*maar*formeel*taalgebruik*met*allerlei*amice*gedoe*wordt*door* de*moderne*klant*niet*meer*geaccepteerd.*Intellectueel*trouwens*nog*best* 7
een*uitdaging:*zo*kreeg*ik*ooit*een*mail*van*3*kantjes*van*een*zeer*slimme* advocaat*met*de*inleiding*“helaas*had*ik*geen*tijd*om*je*een*korte*mail*te* sturen”.**
* Collaboration* • In*het*bijzonder*wil*ik*u*nog*wijzen*op*wat*Susskind*de*“collaboration* strategy”*noemt:*de*enorme*opkomst*bij*klanten*van*kennisnetwerken*om* ervaringen*en*best*practices*te*delen.*En*zelfs*om*kosten*voor*juridische* bijstand*te*delen*met*elkaar.*Collaboration*in*plaats*van*Competition.*Het* werk*wordt*leuker*en*het*past*bij*de*nieuwe*gedachte*dat*werken*niet*alleen* is*om*geld*te*verdienen*maar*ook*om*creatieve*ideeën*de*ruimte*te*geven*en* om*samen*mogelijkheden*te*onderzoeken.*** • Multimediaal*is*daarbij*het*kernwoord:*via*social*media*worden*de*contacten* gelegd*en*in*gerichte*fysieke*bijeenkomsten*worden*deze*verder*verdiept.*Ik* herken*het*volledig*in*de*onstuimige*groei*van*General*Counsel*Netherlands.* Het*voorziet*in*een*enorme*behoefte.*CIO’s*en*HR*managers*in*Nederland* werken*overigens*al*langer*zo.*Maar*ik*wijs*u*ook*op*bijvoorbeeld*het* Nederlandse*bedrijf*Myler:*het*snelst*groeiende*bedrijf*van*Nederland.*Myler* is*een*marktplaats*voor*kleine*ondernemers*en*brengt*opdrachtgevers*en* professionals*bij*elkaar.*Het*bouwt*een*flexibele*schil*rondom*bedrijven.* Vergis*u*niet*in*dit*soort*initiatieven:*het*is*in*2009*gestart*en*had*in*2011*al* ruim*96mln*euro*omzet.*Achmea*is*een*van*de*aandeelhouders.*Het*staat* open*voor*IT’ers*en*zakelijke*dienstverleners:*maar*er*hoeft*maar*dít*te* gebeuren*en*een*groot*deel*van*de*arbeidsrechtelijke*zaken*lopen*via*een* dergelijk*platform.* • Klanten*zullen*behalve*de*kennisnetwerken*ook*veel*meer*gebruik*gaan* maken*van*vergelijkingssites,*dat*doen*ze*nu*al*voor*vrijwel*alles*dus*waarom* niet*voor*hun*arbeidsrecht*advocaat?*De*huidige*initiatieven*op*dit*terrein* zijn*in*Nederland*nog*pril,*maar*het*is*een*kwestie*van*korte*tijd*en*een*goed* werkende*“Zoover*voor*advocaten”*is*volstrekt*normaal.** * Klanten& Zijn*we*er*dan?*Nou*bijna.*Er*is*nog*1*iemand*waar*Joost*steeds*beter*naar*is*gaan* luisteren.*En*dat*is*de*klant.*Ongetwijfeld*is*het*u*al*opgevallen*dat*ik*het*steeds*heb* over*klanten*en*niet*meer*over*cliënten.*De*ouderwetse*voorspelbare*cliënt*is* veranderd*in*een*moderne*minder*voorspelbare*klant.*Of*de*klant*nou*particulier*is,* ZZP’er*of*een*groot*bedrijf.** * Naast*de*enorme*More*for*less*challenge*voor*klanten*waarbij*de*prijs/kwaliteit* verhouding*steeds*scherper*in*de*gaten*wordt*gehouden,*is*er*meer.** • Klanten*willen*meer*dan*voorheen*het*gevoel*hebben*dat*u*zijn*of*haar* omstandigheid*of*business*ook*écht*begrijpt.*Daar*moet*u*tijd*aan*besteden.* Soms*overigens*weten*klanten*zelf*steeds*minder*goed*wat*ze*écht*willen.*Als* u*de*klant*helpt*dat*te*formuleren*en*helpt*met*een*plan*daarvoor*heeft*u* een*klant*voor*het*leven.** 8
•
•
•
* •
•
•
Nog*steeds*veranderen*klanten*liever*niet*teveel*van*advocaat,*maar*er* wordt*wel*degelijk*meer*geshopt*dan*vroeger.*En*natuurlijk*speelt*tarifering* daarbij*ook*een*rol.*Dus*moet*u*meer*dan*ooit*steeds*opnieuw*uw* meerwaarde*bewijzen.** Juridische*kwaliteit*is*voor*klanten*niet*meer*onderscheidend.*Met*uw* uurtarieven*wordt*dat*verondersteld.*No_nonsense*gedrag,*praktische*en*to_ the_point*adviezen*en*–*ik*weet*het*is*een*verschrikkelijk*woord*–*een*goede* klik*zijn*anno*nu*in*Nederland*de*belangrijkste*zaken*voor*klanten.*Grappig* overigens*hoe*cultureel*bepaald*zoiets*is.*In*Duitsland*bijvoorbeeld*is*de*klik* veel*minder*belangrijk.*Vandaar*ook*dat*ik*u*aanraad*algemene*onderzoeken* uit*het*buitenland*over*wensen*van*klanten*hoogstens*te*zien*als*een* trendonderzoek,*het*is*niet*altijd*relevant*voor*uw*praktijk.** Vanwege*mijn*bedrijf*KeyClients*is*het*onderwerp*“ken*uw*klant”*natuurlijk* favoriet*bij*mij*maar*laat*ik*mij*hier*beperken*door*te*zeggen*dat*u*vooral* moet*onderzoeken*wat*de*werkelijke*redenen*zijn*waarom*úw*klanten*zaken* met*ú*doen*of*overwegen*om*op*te*stappen.*Dat*is*belangrijker*dan*allerlei* algemene*onderzoeken.*Het*blijft*immers*mensenwerk*én*maatwerk.*Door* vooral*de*relatie*met*uw*belangrijkste*klanten*te*intensiveren*maakt*u* stappen*die*ook*breder*grote*waarde*krijgen.** Toch*is*er*wel*een*aantal*zaken*aan*te*geven*die*elke*klant*wenst.*Tegen* Joost*zeg*ik:*vergelijk*het*met*de*aannemer*die*je*zoekt*voor*je*te*verbouwen* monumentale*huis:*hoe*pak*je*dat*aan*en*waar*reken*je*hem*straks*op*af?** Het*start*met*de*vraag:*hoe*vind*je*een*goede*aannemer*en*hoe*krijg*je*in* beeld*wat*een*redelijke*prijs*voor*die*aannemer*is?*Welnu,*Joost*gaat* hiervoor*aan*allerlei*bekenden*vragen*of*zij*goede*ervaringen*hebben*en*of*zij* iemand*weten.*En*hij*gaat*zoeken*op*internet.*Waarom*zou*dat*anders*gaan* voor*iemand*die*een*advocaat*zoekt?** Joost*weet*heel*goed*waar*een*goede*aannemer*aan*moet*voldoen:** 1. Een*vakman*die*op*de*hoogte*is*van*de*laatste*stand*van*de*techniek*en* daarmee*ook*werkt* 2. Die*betrouwbaar*is*graag*voor*Joost*werkt* 3. Die*goed*luistert*naar*wat*Joost*precies*wil* 4. Die*met*een*helder*bestek*komt*–*wat*krijg*ik*voor*welke*prijs*–*en*die* met*duidelijke*afspraken*komt*over*meerwerk* 5. Iemand*die*afspraken*nakomt* 6. Die*uitstekend*bereikbaar*is*en*geen*capsones*gedrag*heeft* 7. Die*topservice*biedt*door*bijvoorbeeld*uit*zichzelf*met*nieuwe* kostenbesparende*ideeën*te*komen* 8. En*last*but*not*least:*iemand*die*niet*alleen*kan*communiceren*met*Joost* maar*ook*met*zijn*nogal*kritische*vrouw…* * U*raad*het*al:*dit*zijn*precies*de*zaken*die*klanten*ook*van*advocaten*willen.* Al*is*de*echtgenote*dan*vervangen*door*de*kritische*directe*baas*van*uw* klant.*Als*Joost*zijn*selectiecriteria*voor*een*aannemer*in*gedachten*houdt*als* 9
belangrijkste*wensen*van*zijn*eigen*klanten*én*er*naar*handelt,*is*er*een* wereld*gewonnen.**
* •
Het*belangrijkste*is*misschien*wel*dat*Joost*van*tevoren*wil*weten*wat*de* verbouwing*gaat*kosten*en*wat*hij*daar*precies*voor*krijgt.*Voor*aannemers* de*gewoonste*zaak*van*de*wereld*maar*voor*veel*advocaten*nog*niet.* Veranderen*zij*niet*dan*haalt*de*realiteit*hen*snel*in.**
* Dames*en*heren,*u*hoort*mij*niet*zeggen*dat*mogelijke*wijzigingen*in*het* ontslagrecht*voor*Joost*geen*gevolgen*hebben.*Ik*zeg*wel*dat*hij*zonder*meer* succesvol*kan*blijven,*als*hij*de*andere*uitdagingen*die*ik*u*schilderde,*goed*aanpakt.** * Samenvatting& Joost*en*u*hebben*een*prachtig,*intensief*en*in*mijn*ogen*ook*belangrijk*vak.*Het*is* de*moeite*waard*dat*hij*én*u*er*lol*in*blijven*houden.*Laat*ik*het*als*volgt* samenvatten.* * • Qua*Maatschappij:*Houd*de*maatschappelijke*ontwikkelingen*nauw*in*de* gaten:*praat*daarvoor*vooral*met*jonge*slimme*mensen*uit*andere*disciplines* en*neem*die*in*dienst.*Zodat*bijvoorbeeld,*als*ooit*de*economie*weer* aantrekt,*u*nog*steeds*voldoende*werk*heeft.** • Qua*Concurrentie:*Blijf*klaarwakker:*niets*is*vanzelfsprekend*en*innovatieve* concurrenten*gaan*supersnel,*bestudeer*wat*zij*doen*en*praat*met*jongeren* over*nieuwe*ideeën.& • Qua*Kantoor:*U*moet*vooral*doen*waar*u*goed*in*bent:*topniveau* arbeidsrechtelijk*werk.*Zorg*dat*u*zoveel*mogelijk*ontlast*wordt*voor* organisatorische*zaken:*sta*dus*open*voor*goede*hulp*–*intern*of*extern.* • Qua*Technologie:*Een*ding*moet*u*wel*zelf*doen:*interesseer*u*in*high_tech* en*investeer*er*in:*er*gaat*een*wereld*voor*u*open.* • Qua*Klanten:*Weet*wat*úw*klanten*echt*willen*en*biedt*uitstekende* klantenservice:*Help*uw*klanten*helpen.& & Laat*ik*het*zo*zeggen:*Als*het*enige*dat*u*van*mijn*inleiding*vanmiddag*bijblijft,*de* opmerkingen*over*de*aannemer*zijn,*is*mijn*missie*geslaagd.*Dat*is*dan*ook*weer* mooi*in*lijn*met*het*Under*Construction*thema*van*deze*middag.** * Dames*en*heren.*De*komende*jaren*staan*er*grote*transformaties*voor*de*deur.*U* kunt*het*afwachten*en*ondergaan*of*u*kunt*proberen*er*zelf*invulling*aan*te*geven.* Ik*wens*u*een*mooie*en*interessante*praktijk*toe,*vol*plezier.*En*voor*vandaag*een* bijzonder*interessante*middag*en*een*gezellige*avond.*Zelf*ben*ik*hier*ook*nog*de* hele*middag*en*avond*en*ik*ben*uiteraard*graag*bereid*u*te*woord*te*staan.** * * * * * * * _oOo_* *
10
