MANAGEMENT PRESS JAK SI VYBRAT PORADCE. Praktick6 piiruika

#ry I

sq

I Il

MANAGEMENT PRESS

JAK SI VYBRAT PORADCE Praktick6 piiruika

The original edition of this work was published by the International Labour Office, Geneva, under the title How to select ond use consultants. A client's

guide and is reproduced by permission.

The designations employed in ILO publications, which are in conformity with United Nations practice, and the presentation of material therein do not imply the expression of any opinion whatsoever on the pafi ofthe International Labour Office concerning the legal status of any country, area or territory or of its authorities, or concerning the delimitation of its frontiers. The responsibility for opinions expressed in studies and other contributions rests solely with their authors, and publication does not constitute an endorsement by the Intemational Labour Office of the opinions expressed in them. Reference to names of firms and commercial products and processes does not imply their endorsement by the International Labour Office, and any failure to mention a particular firm. commercial product or process is not a sign of disapproval.

O International Labour Organization, 1993 Translation O Zdendk Drabe5, 1994

rsBN 80-85603-46-2

OBSAH

Piedmluva autora 9

Uvod

l

t1

O poradenstvi a poradcich

1.1 Co pro vds mohou poradci v

iizeni uddlat'l

t1

projektu'l

29

1.2 Co se dEje bdhem poradenskdho

38

1.3 Trh poradenskych sluZeb 1.4 Poradenstvi

44

v iizeni a svdt prof'esiondlnich sluZeb

58

1.5 Profesiondlni standardy

2. O tom, 2.

I

6l

jak rozhodnout, zda potiebujete poradce

68

Identifikace probl6mu

2.2 Pro( najmout poradce'?

78

2.3 Jakli typ poradensk6ho pr
84

3, O

kritdriich

a metod6ch

vfbEru poradce

91

9l

3.1 Co vlastnd hleddte?

93

3.2 Kritdria pro vybdr poradce 3.3

Vliv marketingu poradenskych

106

sluZeb

Vieobecn6 zdroje infbrmaci o poradenstvi a poradcich 3.5 Sbdr a vyuZiti infonnaci o jednotlivych poradcich

108

4. O procedurrlch vjbEru poradcri

I

4. I Typickd procedura

lt9

3.,1

1.2

Zvllitni

lll l8

138

procedury vybEru

4.3 Probl6my spojen6 s fbrmdlnimi procedurami vlbdtu

l4l

5. O honor6iich poradcfi

143

5.1 Jak poradci kalkuluji honoriii

143

5.2 lnformace o vy5i honor:iii

t46

5.3 Praxe stanoveni honordie

l4'7

Obsah

5.4 Casovy rozvrh pro fakturaci a placeni

154

5.5 Zdruky, zestavy, zadrLend plalby

156

6.

0

6.

I Forma smlouvy

poradenskfch smlouvdch

l-59 160

6.2 Vypracovini smlouvy

163

6.3 PruZnost v poradenskych smlouvdch

164

6.4 Nastin mezindrodniho kontraktu

166

s

koment:iiem

7. O spolupr6ci s poradcem 7.

178

I Organizace poradensk6ho projektu

t79

7.2 Piedstaveni a informoviini poradce 7

r80

.3 Y zijemnA spoluprdce

182

7.4 Jak se udit od poradce

190

7.5 PriftdLn1 zprAvy

l9t

7.6 Sledovdni postupu projektu

194

8. O ukonieni poradensk6ho projektu

198

8.1 Kdy skondit projekt?

198

8.2 Hodnoceni projektu

199

8.3 Zi:d,re(nA zpriva

205

8.4Zind,re(nd. kroky a opafeni

201

8.5 Snaha o dlouhodoby vztah

208

9. O tom, 9.

I

jak

se

st6t kompetentnim uZivatelem poradenskfch sluZeb

Porozumdt podstatd poradenstvi

210 210

9.2 Vybrat nejlep5iho poradce

2t1

9.3 Byt aktivnim partnerem poradce

212

9.4 Sledovatjasnd cile

213

9.5 Udit se z kaZddho projektu

214

9.6 Usilovat o nejvy55i profesiondlni standardy

215

9.7 Kultivovat a diverzifikovat zdroje odbornyich znalosti

2t5

9.8 Definovat politiku organizace pro vybdr

217

Obsah

avyulivlni

poradctr

Piedmluva autoru k elektronickdmu vyddni 2016

je pleklad

anglickdho origindlu "How to select and use consultants: A client's guide", vydandho Mezindrodnf organizaci prdce v Zenevd. Ceslql pfeklad vyiet jii v roce 1994, ndkotik mds{cti po Tato lvtiika

anglickdm origindlu. Ndsledovala vyddni ve ipandlitind, politind, srbitin,i, bulharitind, thaj itind, korej it ind a nd mi ind.

Ctendli ocefiovali piedeviim moleny tihel pohtedu na souiasnd podnikovd a manqiersk,! poradenstvf. Publikace se dfislednd zamdluje na ty jeho strdnky, kterd jsou nejdfileiitdjii pro klienta stojtc{ho pled otdzkou, koho ajak si za poradce vybrat, ajakjeho (nebo jejich) sluZeb pro svtij podnik ii jinou organizaci co nejl'lpe vyuiit. Proto ddvd ladu praktickych informacf a ndvodfi nejen pro vybdr poradcfi ze iirokd

souiasnd nabidlry, nybri i pro spoluprdci mezi klientem a jeho poradcem bdhem celdho poradenskdho procesu ai do uspdind praktickd realizace jeho zavdrfi. Od vyddni pfivodn{ho origindlu se oviem ieskd ekonomika pievratnd

zmdnila nejen

v

dfisledku masovd privatizace

a

ekonomickd

nybri i pod vlivem celoevropsleych a celosvdtovych trendfr. Zmdnila se a ddle se bude mdnit i struWura a nabfdka poradenslEch sluZeb v podnikdni, managementu, stdtnf sprdvd, transformace,

financ[ch, marketingu

a

propagaci, informainich technologi[ch,

outsourcingu, personalistice i jinych oblastech. rozv[jet se novd oblasti odbornych sluieb.

A

budou vznikat a

Internetovd strdnlry poradenskych firem, jejich profesn[ch asociacl a rfiznych zprostiedkovatelskych agentur jsou snadno dostupnd a poslqttuji mnoZstvi uliteinych vychozlch informacl. Jejich hlavnf cil je viak propagain[ a marketingovy. Kromd toho nejsou viechny stejnd kvalitnd koncipovand a udriovand. Kompetentnl klient je proto vyuitvd jaknejldpe um[, aviaknespoldhdnand na 100 procent.

Zdsady

a zpfisoby vybdru poradcfi a spoluprdce s poradci

bdhem

kaiddho poradenskdho projektu ii akce, podrobnd popsand v tdto publikaci, si tak zachovds,aj[ svou platnost i v globdlnl a numerickd ekonomice. Pledni ndmecky vydavatel odbornd literatury SpringerGabler ji proto ddvd znovu na trhv roce 2016 v tiitdnd i elektronickd verzi. Z tdhoi ji ddvdme znovu k dispozici takd iesk,imu itendii. Pro hlubi{ a podrobndjii sezndmenl s manaZerskym a podnikatelskym poradenstv[m odkazujeme na 4.vyddni mezindrodni pffruiky "Management consulting: A guide to the profession", publikovand Mezindrodnf organizaci prdce (ILO)v roce 2002.

UVOD

Tato kniha byla napsdna pro manaZery a podnikatele, kteii hodlaji vyuZit poradcfi ke zlep5eni iizeni a vykonnosti svich podnikfr a kteii se chtdji dovEddt vice o tom, jak vybirat poradce a jak s nimi spolupracovat. V poslednich 20 letech do5lo k pozoruhodndmu rozvoji poradenskd profese a znadnd se roz5iiil rozsah sluZeb, kter6 poradci nabizeji. Y zlryadni Evropd a Severni Americe se trh poradenskych sluZeb zmdnil na trh kupujiciho: nabidka pievy5uje poptdvku a kupujici si mohou vybirat, mohou se ujistit, Ze se obr6ti na opravdu nejlepSiho odbornika a Ze dostanou za sv6 penize maxim6lni hodnotu. NEkteii klienti se stali ve vybdru poradcfi a ve spoluprdci s nimi opravdov5imi experty. Znalosti a vddomosti, kterich je zapotiebi pii vybdru a vyuZivdni poradct, se v5ak dostatednd neroz5iiily a st6le se vyskytuji klienti nebo potenci6lni klienti, pro kter6 je poradenstvi zahaleno tajemstvim a kteii na poradce pohliZeji s podezienim. Jsou to lid6, jimZ se poradce jevi jako dlovdk, ktery si pfrjdi va5e hodinky, iekne

v6m, kolik je hodin..., a pak s nimi utede.

Stiedni a vychodni Evropaje novlfm poradenskym trhem a polem novlich moZnosti pro poradce. Masivni privatizace a ekonomickd transformace vytvoiily ohromnou poptdvku po poradenskych sluZb6ch, prdvd tak jako silnd odhodldni rychle se piibliZit standardu z6padniho podnikdni.

Stovky z6padnich poradenskyich firem se rozhodly nebo se rozhoduji t6to piileZitosti vyuLit. Pot6, co direktivni ekonomika po desetileti dusila iniciativu lidi a ridinnd potladovala nez6visld a objektivni poradenstvi, zadin6 se opdt konstituovat domdci poradensk6 obec. Jeji budoucnost je slibn6. Rtistu a profesionalizaci poradenstvi ve stiedni a vlichodni Evropd se v5ak do cesty stavdji piek6Zky v podobd nezku5enosti vdt5iny klientfi s vyuZiv6nim sluZeb odbornych poradcfr. Navic opravdovi odbornici nemusi soutdZitjen mezi sebou navzflem, ale i s podvodniky, kteii piedstiraji, Ze jsou kompetentnimi poradci, adkoli k tomu maji daleko. Bylo by ov5em bldhovd navrhovat univerz6lni pravidla a standardni postupy, kter6 by mohly zarudit rispEch v kaZd6m jednotliv6m piipadd. KaZdi poradenskli projekt je unik6tni, risp6ch poradensk6 pr6ce ziieLi na mno-

Uvod I

ha promdnnych, kter6 se nemusi u jinlich projektfi vyskytovat. Piedivo viech vztahi mezi poradcem a klientem je jemn6 a komplexni. Existuji v5ak uZitedn6 zku5enosti a takd zdrav6 poradensk6 praxe, kterou se zpravidla iidi jak poradci, tak uZivateld jejich sluZeb. Je zapotiebi zdt:raznit, Le opravdu seri6zni profesion6lni poradci nemaji z{1em o vyinkasov6ni horentnich sum za bidn6 sluZby. Naopak, r6di pracuji s dobie informovanymi a n6rodnymi klienty, kteii vddi, jaky je smysl poradenstvi, rozum6ji piistupfim poradce a vddi, jak s nim spolupracovat. Uvddomuji si, Ze poradenstvi md dobrd vysledky tam, kde poradce umi pracovat s klientem a klient umi pracovat s poradcem. Tato kniha pojedn6v6 o osvdddenych postupech vybdru avyuLivdniporadcri. Jeji perspektiva je mezin6rodni, protoZe dnes poradenstvi st6le vice piekraduje hranice st6tri. Pojedn6v6 o poradenstvi, pro ndZ se pouZiv6 termin,,poradenstvi v iizeni", resp. ,,poradenstvi v podnik6ni". Vedouci podnikovi pracovnici a podnikateld v5ak potiebuji radu i zjinich zdrojri, na-

piiklad od investidnich bankdifi, ktefi jim pomi4haji ziskat a mobilizovat kapit6l nebo projednat a uskutednit fiize nebo akvizice, od komerdnich pr6vnikir, kteii poskytuji rady v pr6vnich z6leZitostech podniku, a od mnoha dal5ich subjektt. Proto jsme piipojili i ndkter6 informace o zdrojich tdchto odbornlich znalosti, jakoZ i rad pro vedeni podnikit. Struktura knihy se iidi logikou vlibdru avyulivini sluZeb poradce. MtZete uvaZovat o tom, Ze si najmete poradce, ale diive, neZ to uddl6te, urditd budete pofebovat dobr6 infbrmace o poradenskych sluZb6ch. Potiebujete se dovddEt o sluZb6ch, kterd poradci nabizeii, o firm6ch na poradenskdm trhu a o konkurenci mezi nimi, o metod6ch pr6ce vynikajicich poradcir, o organizaci poradenstvi a o standardech etiky a kvality, kter6 od poradce mfiZete odek6vat. O tom se dovite v prvni kapitole. Poradenstvi neni nikdy samorhdelnd a budete pofebovat zjistit, zdaporadce opravdu pofebujete. V druh6 kapitole projdeme v5emi kroky a fvahami, kter6 piedch6zeji vaSe rozhodnuti najmout poradce - od urdeni probl6mu po vymezeni podminek zadirni, mand6tu, ve kterdm budete definovat svd potfeby a popi5ete rikol, kterlim chcete svdho poradce povdiit. O vlastnim vybdru poradce potom pojedn6me ve dvou kapitol6ch. V tieti kapitole se dovite o kritdriich, kterych se obvykle ulivits cilem najit nejvhodndjSiho poradce, a o zpfisobech, jak ziskat a ovEiit si informace o kandiddtech piichdzejicich v rivahu. etvrtd kapitola obsahuje dosti podrobny popis procedur, kterych se pii vybdru poradcir zpravidlatliv6. DfileZitym prvkem poradenskych sluZeb jsou ndklady a honor6ie. ProtoZe klienti obvykle dobie neznaj i rtnn€ zpfisoby stanoveni honor6ie, v6-

1O

JAK SI VYBRAT PORADCE

nujeme p6tou kapitolu z6kladnim principirm, kterymi se vfSe honordie iidi, a hlavnim technikdm a postuprhm stanoveni honor6ie' Sest6 kapitola je vdnovdna poradenskym smlouvdm. PopiSeme obvyklou smluvni praxi a pokusime se ddt n6vod, jak vypracovat dobrou smlouvu.

D6le se budeme vdnovat vz6jemnym vztahfim a spolupr6ci mezi klientem a poradcem bdhem realizace projektu. Sedm6 kapitola pojedndvd o iadd procedur6lnich a organiza(nich otdzek,jako napiiklad o informacich, kter6 je tieba poradcrlm poskytnout, pl6nov6ni pr6ce, sledovdni postupu projektu a pod6v6ni prirbdZnych zprfn a takd o mezilidskych probldmech a otfnkfrch chov6ni, jako napiiklad o riloze poradce v realizaci zmdn, o piistupech, kterd umoZni vyhnout se konflikttm nebo konflikty usp65nE vyie5it nebo kter6 n6m pomohou pii transferu know-how. Osm6 kapitola pojedndv6 o rriznlich otlnk{ch, na kter6 nesmime zapomenout pii ukondeni poradenskdho projektu. Nakonec jsme povaZovali za uZitednd piipojit dev6tou kapitolu, kterd shrnuje hlavni my5lenky knihy. Udelem kapitoly je pouk6zat na praxi' kter6 mnoha z6kaznikfim pomohla st6t se kompetentnimi a rispd5nymi uZivateli poradensklich sluZeb. To je ostatnd hlavnim cilem t6to knihy. Piedpokl6d6me,Le ndkteii dten6ii dojdou k z6v6ru, Ze kniha je piili5 strudnd a zadnou se ohliZet po podrobndj5ich informacich o rfrznych aspektech poradenstvi. Mohou s6hnout po knize Management consulting: A guide to the profession,*) kterou vydala Mezindrodni organizace prdce (ILO). Tyto dvE publikace byly koncipov6ny jako dva navz6jem se doplf,ujici texty: jeden pro ty, kteii pracuji jako poradci, druhi pro uZivatele poradenskych sluZeb. Ostatnd mfiZe blit objevn6 a inspirativni podivat se na poradenstvi a na vztahy z ndho vyplyvajici z perspektivy druh6 strany.

Terminy klient a poradce pouZiv6me v tdto knize jako druhovd pojmy. Vztahuji se ke klientrim a poradcfim v5eobecnl,bez ohledu na pohlavi, sektor, zemi nebo jind charakteristiky. Oba terminy uZiv6me v muZskdm rodu ze stylistickych dfivodir, i kdyZ v praxi nachdzime mezi podnikateli, iidicimi pracovniky a poradci st6le vice Zen. NeZ piejdeme k prvni kapitole, dten6i asi bude chtit ziskat piedstavu o tom, jak vypadS konkr6tni poradensky projekt. Takovy obr6zek poskytne piipadov6 studie Biokosma. -) Editor Milan Kubr, druhd piepracovand vyddni, 1986. e eskd vydiini: Poradenstvf pro potlnikatele a munaiery. Praha, CAPA 1991.

Uvod

11

Poradenstvi v podnikatelsk6 strategii firmy Biokosma Tato piipadov6 studie popisuje poradensky projekt z perspektivy klienta. Je zaloLena na informacich poskytnutlTch ieditelem firmy Biokosma panem Klausem Ernym a poradcem Dr. Peterem Berigerem. edsl tdchto informaci byla diive publikov6na ve 5v17carsk6m dasopisu pro iizen( Der Organisatorv srpnu 1990.

Klient Biokosma je men5i Svfcarskd firma, kter6 se zabyvA distribuci dietnich potravin a biokosmetikou. Od sv6ho zaloZeni v r. 1935 to byl rodinn! podnik a jeho zakladatel je st6le destnlim dlenem piedstavenstva. Piedseda piedstavenstva a ieditel nejsou cleny rodiny. Z prdvniho hlediska md podnik povahu holdingu. kterli kontroluje podniky ve Svlicarsku a zahranidni pobodky ve Francii a v Ndmecku. Jeden podnik holdingu, Reformhats Mueller, se zabyv6, distribuci tradidnich dietnich potravin a provozuje 22 maloobchodnich prodejen, kte16 jsou v5echny dlenem sdruZeni 5v17carsklich distributor0 dietnich potravin Biona. To je tak6 sf6ra, ve kter6 Biokosma zahajila v tiicdtlTch letech svou cinnost. Jeden podnik holdingu, Biokosma AG, vyr6bi a distribuuje dosti Sirokli sortiment biokosmetiky, vdetnd piipravk0 pro o5etiovdni poko2ky a p6di o nohy a ruce, terapeutickll'ch piipravk0 do koupele, specidlnich mfdel a vlrobkov6 iady DUL-X pro sportovn( a zdravotnl mas6Z. Jind spolednost, Biorex AG, je dovozcem a distributorem dietnich potravin. Jeji zahranidni pobocky se zablivajidistribuci a propagaci vlirobk0 firmy Biokosma.

Firma Biokosma Holding AG je zaregistrovdna v Zugu. Hlavni sidlo holdingu je vSak Ebnat-Kappel, mdstedko v rldoli Toggenburg jiZnd od St. Gallenu. V Ebnat-Kappel m6 holding sv6 0stiedi a Biokosma AG sv6 laboratoie, sklady, balirny a plnirny. Obrat holdingu v r. 1991 byl 45 mili6n0 Svfcarsklch frank0 a firma m6la 210 zamdstnanc0. Vfrobni podnik Biokosma AG mdl obrat 12 mili6n0 Svlicarskfch f rank0 a zam6stn6val 50 lidi. Od svyich skromnlich zad6tkfr v r. 'l 935 pova2ovali zakladatel firmy i jejf vedeni za hlavni posl6ni Biokosmy sluZbu zdravi lidi. Pokud jde o sortiment kosmetiky, firma se Imysln6 zam6iila na vlTrobu a prodej piipravk0 zaloZenich na piirodnich olejich a esencfch. Podle firemn[ technologick6 a vlrobkov6 politiky se z6sadn6 neuZfuA miner6lnich olej0 a piisad. Biokosma zd0raziuje sv0j tradidni ohled na Zivotni prostiedi a sv0j piispdvek k jeho ochran6.

12


Potieba poradensk6 pomoci Potieba obr6tit se na poradce v iizeni, kterf by pomohl pfi strategick6 analyze a formulaci nov6 f iremni strategie, vyplynula z iady rozhovor0 vedenlch piedsedou holdingu (jmenovanlTm do funkce v r. 19BB) s ieditelem. Zakladatel firmy byl o tomto ndvrhu informov6n a projevil ihned zAjem a plnou podporu. V5ichni se shodli na tom, Ze v devadesetych letech budou mit mal6 podniky v sortimentu p6de o zdravi pravd6podobn6 t6Zkou pozici v konkurenci s velklTmi spolednostmi. I kdyZ Biokosma m6la podnikatelskou strategii, nebylo zdaleka jist6, zda tato strategie obstoji v n6rodn6m podnikatelsk6m prostiedi devadesdtfch let. Celkov6 tedy bylo rozhodnuti obretit se na poradce motivovdno dv6ma d&vody: (1) strategie se tlikd budoucnosti tirmy - proto bylo tieba vyuZft nejlepSich znalosti, kter6 mohla f irma ziskat a kter6 si mohla dovolit, aby si ov6iila. 2e zvoleny pristup bude spr6vnli a 2e nebylo opomenuto nic podstatn6ho; (2) v men5i firm6, a ostatn6 i v mnoha velklich firm6ch, nem6 nikdo z vedenf zvld5tni odpovddnost za budouci strategii a nem6 ani dost dasu, aby se touto problematikou mohl plnd zabyivat. V5ichni jsou plnd zam6stndni b62n17mi z6leZitostmi a sluZbou zAkazniktm. Bez zvld5tnlho tisili a zvld5tnich opatieni by se ve firm6 dost dasu k d0kladn6mu projedn6ni strategickfch ol6zek nikdy nena5lo a nevyd6lilo.

Vfb6r poradce Piedseda piedstavenstva firmy Biokosma, n6kdejSi podnikatel, mdl jist6 zku5enosti se Svlicarskou ridetnf a poradenskou firmou ATAG, kte16 je soud6sti mezin6rodni skupiny Ernst and Young. Poradci firmy ATAG Ernst and Young pouZivali metodiku strategick6 analyzy a pl6novdni, popsanou v informadnf broZuie 5vlcarsk6 Volksbank z r. 1981 a v jinlich publikacich. Jak piedseda, tak ieditel o t6to metodice v6d6li a usoudili, 2e je zaj(mav6. Proto se piedseda spojil s firmou ATAG a po2adal ji, aby doporudila zku5en6 poradce a vhodnf piistup. Po rozhovoru s vedenim podniku poradci pii5li s ndvrhem, podle kter6ho by firma ATAG poskytla metodiku a pomohla ji uplatnit ve firm6 Biokosma, kterd by vSak pii tomto uspoidd6ni v6t5inu potiebnlTch praci ud6lala sama. Vedeni Biokosmy m6lo stejnli nAzor a vyslovilo s projektem souhlas. Poradci piedloZili ndvrh pisemn6 a vedenIfirmy Biokosma jej Istnd schv6lilo.

Piistup Pr6ce m6la byl rozlo2ena do lii lAzt diagn6za, formulov6ni strategie a realizace. Piev6Znou ddst pr6ce, vdetn6 obstar6ni podkladil a kon-

Uvod

13

cepdniho strategick6ho my5leni, m6lo ud6lat vedenif irmy Biokosma a je-

ji pracovnici. Pro tento ridel m6l klient vytvoiit speci6lni projektovf tfm v dele s ieditelem. Na poddtku a pii dosaZeni dal5ich kriticklch bod0 se m6li poradci sch6zet s dleny projektov6ho t17mu. Obsahem t6chto sch0zek m6lo bft tivodni prodiskutov6ni probl6mfr a poudeni o metodice, piedkl6ddni a prodiskutov6ni shrom6Zd6nfch informaci na konci diagnostick6 f6ze a posouzenf ndvrh& konkr6tnich strategii, vypracovanlch v pr0b6hu fdze formulov6ni strategie. Hlavni prezentace na t6chto

sch0zk6ch mdl obstarat projektovli t17m, nikoli poradci. Poradci spatiovali svtij rikol v kladeni ol6zek, zaznamendvdni novlich ndpad& a zji5t6nlich probl6m&, v dohledu na to, aby se na nic nezapomn6lo. M6li tak6 zam6iovat diskusi na klidov6 probl6my a pokud to povaZovali za vhodn6, vyslovovat ndmitky proti n6vrh0m a zAvEltm piednesenlim projektovlim tfmem. Projekt ve firm6 Biokosma zadal v r. 1989 strategickfm pracovnim setk6nim, kter6ho se ztidastnily projektov6 limy ze vdech Svfcarsklich podnik0 holdingu. Po tomto pod6tednim setkeni zah6jily jednotliv6 projektov6 tfmy pr6ci na strategick6 analyze. Pr6ce se tfkala jak jednotlivlich podnik0 holdingu (jejich postaveni na trhu, silnlich a slablich strdnek, potencidlu pro budouci rozvoj), tak n6rodniho a mezindrodniho podnikatelsk6ho prostiedi, se zvl65tnim ohledem na trendy, piileZitosti a konkurenci v sektoru p6de o zdrav( a kosmetiky. Tato pr6ce byla dokondena b6hem osmi m6sicfi. Na konci diagnostick6 f6ze prob6hla dal5i iada pracovnich schrjzek (zvld5t'v kaZd6m podniku), b6hem nichZ projektov6 tlmy spolu s poradci posuzovaly vfsledky diagn6zy. DalSi f6ze, formulov6ni strategie, trvala tii m6sice. V dubnu 1990 byla firma Biokosma piipravena piistoupit k realizaci. ZaEAtek realizace

Z|vdry z formulov6ni strategie byly strukturov6ny jako iada strategicklich projektfr. Jakmile se zjistilo, 2e urdily strategick! projekt je piipraven k realizaci, vedeni podniku k ni dalo souhlas. Realizace strategie tak byla postupnlim procesem. V obdobi 1989 a2 1992 bylo vypracovdno a vyhodnoceno ndkolik projekt0, vedenifirmy je vZdy schvdlilo a dalo souhlas k realizaci. Dva z hlavnich projektfr se tyikaly zdkladniho strategick6ho postaveni firmy Biokosma: jeden byl zam6ien na posileni vedouciho postavenifirmy na 5vfcarsk6m trhu biokosmetiky, druhf se soustiedil na vybudovdnf postavenf na mezin6rodnim trhu pro mas6Zn[ piipravky DUL-X, kter6 byly hlavni vlirobkovou iadou firmy a mdly nejlep5i vyhlidky. Bylo schv6leno a zah6jeno n6kolik dfldfch projekt0, napiiklad pr0zkum trhu pro urdit6 vfrobky ve dvou aZ dtyiech zemich, zvl65tni propagadni kampari pro mas62ni piipravky DUL.X na z6kladd vlicvikovyich kursti ve Svfcarsklich sportovn(ch klubech, vypracovdni no-

I4


v6 vyvozn( koncepce pro vf robky iady DUL-X a dal5f posileni tradidnd siln6ho postaveni firmy v oblasti ochrany Zivotniho prostiedi.

Vz6jemnf vztah poradce

-

klient

Vedeni firmy Biokosma povaZuje strategii za klid k budoucnosti. Skutednost, 2e piizvalo poradce, aby pomohli pf i strategick6 analyze a plAnov6ni, neznamend, Ze na n6 tento ikol pieneslo. Zaprv6, poradci nemohou mit znalosti, kter6 je moZno ziskat jen dlouholetou praxi v pi[slu5n6m oboru. Za druh6, i kdyby takov6 praktick6 zku5enosti m6li a byli schopni piedloZit nejlepSi strategick6 mySlenky a pl6ny, vedeni podniku a jeho pracovnici by mohli t6chto n6vrh0 nedbat nebo by je mohli dokonce sabotovat jen proto, 2e se na jejich piiprav6 nepodfleli. Motivace pro realizaci strategie se rozvijI v prtb6hu jejiho formulov6ni. Biokosma nem6 Z6dnou podrobnou evidenci o dase, kterli vedeni a dal5i pracovnici poradensk6mu projektu v6novali. Podle hrub6ho odhadu vedouci pracovnici v6novali strategick6 analyze a strategick6mu pl6nov6ni desetkr6t vic dasu neZ poradci, nepoditaje v to das, kterli si vyZAdala realizace strategie. K piim6mu styku vedeni podniku s poradci doch6zelo hlavnd na rirovni projektovlich t!m&, b6hem pracovnich schirzek a pii dal5ich individuSlnfch kontaktech. Jini pracovnici piich6zeli s poradci do styku piipad od piipadu, napiiklad pii sb6ru a analyze fdaj0 o vlirobcich, ndkladech, z6kaznicich a konkurenci. lnformace o projektu a o dosaZen6m pokroku byly poskytnuty v Sirok6m m6iitku v5em pracovnik0m. V pr&b6hu praci na projektu se rychle ukazalo, jak dille2it6 je, aby nejvy55i vedeni zaujalo spr6vnf postoj. Vedeni holdingu i Biokosmy po-

skytlo projektu plnou podporu. V sektoru distribuce dietnich v17robk0 v5ak tehdej5i ieditel Biorexu nebyl piesv6dden o potieb6 tohoto piistupu a nebyl ochoten spolupracovat. Proto tak6 vlisledky v tomto sektoru

byly m6nd uspokojiv6 a n6kter6 strategick6 projekty se nerealizovaly. Do5lo k vfm6nd ieditele a s pomoci divize firmy ATAG pro vyhleddv6ni iidicich pracovnik0 byl angaZov6n nov! ieditel. V podniku Reformhaus Mueller muselo dojit k posileni iidiciho tlimu v oblasti marketingu a prodeje. DalSi spolupr5ce s poradci

Podle prvni dohody s firmou ATAG byla poradensk6 ddst projektu zprvu omezena na 12 poradensklich dn[t tfmu dvou expert0 v oboru podnikov6 strategie (24 dnl celkem, pozd6ji doSlo k roz5iieni na celkovlich 30 dni). Prdce byly skondeny v r. 1990. Pot6 byli poradci pozv6ni firmou Biokosma k n6kolika krdtkfm pracovnim porad6m k posouzeni

Uvod

15

dosa2en6ho pokroku a nevyieSenlTch probl6m0. Navic bylo nabidnuto vedoucimu poradci firmy ATAG, kterf v r. 1989 zahdjil spoluprdci s firmou Biokosma, aby se stal dlenem piedstavenstva holdingu. (Tato praxe je ve Svlicarsku dosti b6Zn6.) Piedstavuje to dohodu o pr6ci v rozsahu 8 dn0 rodnr!, za kter6 firma ATAG dostane honor6i. Vzhledem k zm6n6m, kter6 nastaly jak v podnikatelsk6m prostied[, tak v r6mci lirmy, zvaZuje vedeni holdingu, Ze v obdobi 1993-94 uspoi6d6 znovu n6kolik strategickfch porad. Tento z6mdr zd'(tvodtiuje tim, 2e strategii je tieba das od dasu znovu posoudit a aktualizovat. Je ziejm6, 2e to neni moZn6 d6lat kaZdf m6sic, ale mdlo by se to d6lat dostatedn6 dasto, aby vedeni m6lo jistotu, 2e zvolen{ strategie je st6le platn6 a 2e nezastarala. Je mo2n6 k tomu znovu piizvat poradce, pravd6podobn6 na kratSl dobu. Mohou piijit s novfmi my5lenkami, navrhnout zlep5enou metodiku pro diagn6zu a strategii. Krom6 toho bude piitomnost poradce pro firmu Biokosma podndtem k tomu, aby v6novala strategickfm ot6zk6m pozornost, kte16 jim patii.

Z6v6r Piipad firmy Biokosma je docela obydejnf . Ukazuje, (a) Ze pom6rnd mal6 akce z hlediska podtu pracovnich dn0 poradc& m0Ze firm6 pomoci vyrovnat se s kriticklTmi probl6my iizeni, (b) 2e zapojeni, motivovanost a aktivni v0ddi role iidicich pracovnik0 jsou pro 0sp6ch z6mdru nezbytne a (3) 2e mal6 a stiedni podniky si tak6 mohou dovolit pouZivat externI poradce v piipadech, kdy je projekt dobie piipraven a iizen.

16


1. O PORADENSTV1A PORADC1CH

Tato tvodni kapitola poskytuje piehled o poradenskd profesi a o trhu poradenskich sluZeb. Novdmu uZivateli poradensklich sluZeb nabidne z6kladni informace o tom, co vlastnd poradenstvi piedstavuje, jak poradci pracuji, jak poradenski trh funguje ajakd profesion6lni standardy se v poradenstvi povaZuji zabllnoupraxi. eten6i, ktery m6 vice zkuSenosti s vyuZivdnim poradcir, asi bude znifi zitklady, o kterych se zminime v prvni d6sti tdto kapitoly (v d6sti 1.1 a 1.2). I zkuSeny klient v5akjistd najde uZitednd infbrmace v ddstech 1.3 a21.5, kterd piispdji k aktualizaci jeho znalosti trendfr na trhu poradenskych sluZeb, vztahfi mezi poradci v iizeni a rtrznymi dal5imi dodavateli poradenskych a podobnych sluZeb a ot|zek profesion6lni etiky.

1.1 Co pro vas mohou poradci v iizeni ud6lat? Kdo je poradce? Za(ndme tim, Le se podiviime na v5eobecnou charakteristiku poradcfr. Termin ,,poradce" je druhovym oznadenim a lze jej pouZit pro v5echny

jelradi,jak rozhodovat. Tato rada mfiZe nabivat mnoha rfiznych forem a mfiZe se tykat jakdkoli lidskd dinnosti nebo oboru zdjmu: existuji poradci v otilzklch penzijnich syst6mt, ripravy zahrad, n6kupu staroZitnosti nebo zisk6vdni prostiedktr pro soci6lni instituce. Poradcem se mfiZe nazvatkdokoli - pokud ovSem najde ndkoho, kdoje ochoten jeho rad6m naslouchat. Terminy ,,poradce v iizeni" nebo .,poradce v podnik6ni" poukazuji do osoby nebo organizace,

oblasti poradenskich intervenci, kterd piedstavuji pomoc podnikatehim, iidicim pracovnikfim a jinli m lidem, kteii v podnicich rozhoduji, a to jak O poradenstvi a

poradcich

17

v souk-romdm, tak i ve veiejndm sektoru. Ve vdt5ind zemi to neni titul, ktery by byl oficiiilnd definov6n a chr6nEn. Kaldy, kdo se domniv6, Ze mtLe Yidicim pracovniktm nEco nabidnout, se mriZe prohli4sit za poradce v Yizeni. Klienti, kteii hledaji radu v otilzkdchiizeni, mohou vybirat z 5irokdho okruhu sluZeb, kterd poradci nabizeji. Mezi poradci jsou ohromnd rozdily, pokud jde o vzdllftni, zku5enosti, kompetenci, pracovni styl, kvalitu sluZeb a profesion6lni standardy. Zaang klient se tedy nemfiZe vyhnout dasovE ndrodnd, riskantni a ndkdy svizeln6 riloze vybrat spr6vndho poradce. Profil poradce je tieba sladit s charakterem existujiciho probldmu a se specificklfmi poZadavky klienta. Navic je zapotfebi odddlit zrno od plev. Podle na5i koncepce (a budeme ji dfisledn6 pouZivat v cel6 t6to knize) je poradce osoba nebo organizace spliujici nd'sledujici dtyfi krit6ria. l. Poradce nabizi a poskytuje ndco, co klient nemii, ale co chce ziskat v rfiznych oblastech znalosti, odbornych schopnosti, zku5enosti nebo know-how pro podnik6ni nebo Yizeni. MirZe to byt specializovand a itzkir oblast, jako je hodnoceni pracovnich dinnosti kancel6iskych pracovnikfi, nebo Siroky a multidisciplin6rni rikol, jako je diagn6za podniktt v krizo-

vich situacich. MfiZe to bft

Spidkovd expertiza v oboru informadnich technologii nebo mezin6rodniho finandniho trhu nebo mfiZe jit o tradidni abELn€ know-how v organizaci ridrZby. Pii pr6ci pro klienta musi porad-

- to je ndco, co si plnd vytiZenli manaLer nebo st6tni fiednik ziidkakdy mtZe dovolit. 2. Poradce je dlovEk, ktery vi, jak spolupracovat s klientem a pomoci mu identifikovat a ie5it jeho probldmy. Uv6domuje si, Ze klienti maji rfiznd potieby atak6Le piedstavuji rfiznd osobnosti ajsou, pokudjde o spoluprdci s poradci, vice nebo mdnE zku5eni. Poradce proto vyuZivd ruznich ce vEnovat celou svou pozornost dandmu probldmu

metodickych n6strojt, aby klientovi pomohl definovat probldmy a analyzovat jejich piidiny, rozpoznat potiebu zmEny, volit mezi rirznfmi alternativami, piekondvat psychologick6 a jin6 zitbrany stavici se v cestu zmdnd a realizovat sprAvni{ rozhodnuti. Do urditd miry musi mitkaLdy poradce psychologickd, sociologickd a komunikadni dovednosti - kromd toho, Le je tak€ expertem v fizeni vfroby, odm6ilov6ni pracovnikfi nebo jin6 speciillni oblasti iizenl 3. Poradce je neziivisly a objektivni r6dce. Musi bft schopen a ochoten iici klientovi pravdu a poskytnout mu zcela nezdvisld a nezaujatd stanovisko, aniZ by mdl piitom na zieteli ruznd ndsledky, kter6 z toho mohou vyplynout pro ndj osobnE nebo pro firmu, kteril ho zamdstn6vii. Musi bft nez6visllf na klientovi, na jak6mkoli nadiizendm orgdnu, organizaci nebo

18


lidech, kteii maji nebo by r6di mdli ndjaki podnikatelsky zdjem na organizaci klienta. Musi byt nez6visly na mocenskopolitickfch centrech atd. Vlastnictvi vEt5iny poradenskych firem je v rukou poradctr samych a tyto firmy jsou tedy zcela nez6visl6. Ndkterd firmy jsou ve vlastnictvi bank, vl6d di jinych odbornych nebo obchodnich organizaci a agentur. V takovlich piipadech je nutnd se ujistit, Ze vlastnickd pomdry v t6chto firm6ch L6dnym zprisobem jejich nezi4vislost a objektivitu neomezuji. 4. Poradce je dlovEk, kteri je odhodldn iidit se pravidly profesiondlni etiky a profesioniilniho chov6ni. Uvidime, Ze pfitom mtZe jit o oficidlni kodex asociaci poradcir nebo o osobni pravidla, kterd si poradce s6m pro sebe definuje. DfrleZitd je, aby mezi poradcem a klientem nedo5lo pii vikladu tdchto pravidel a pfi posuzov6ni chov6ni poradce k nedorozumdni. Yztah mezi poradcem a klientem je zaloLen piedev5im na vziijemnd dfivlie. Zejmdna v5ak si musi bit klient jist tim, Ze poradce je vtdi nEmu zcela upfimny a poctivy a Ze hlavni z6sadou pro chov6ni je sluZba z6jmfim klienta. Poradci v Yizeni a podnik6ni mohou mit mnohd dal5i charakteristickd rysy. Av5ak dtyii shora zminlnd charakteristiky - odbornii kompetence, poradenskd know-how, nez6vislost a profesion6lni etika - jsou klidovlimi charakteristikami profesiondlniho poradce. Vedle toho jsou charakteristiky, o nichZ bylo hodnE napsdno, i kdyZ jsou mdnd dtlezit6. Ndkteii odbornici napiiklad uzn|vaji za opravdovd poradce jen takovd profesioniilni pracovniky, kteii se poradenstvim Zivi a vEnuji mu alespoil 50 aZ 60 Vo svdho pracovniho dasu. V urditych souvislostech maji tato kdtdria svfrj vyznam. Jste-li v5ak klientem, ktery hled6 nejlep5i moZnou radu, je pro v6s opravdu podstatnd v6dEt, zda piisluSny expert se poradenstvim zabyvit na plny tvazek nebo jako vedlejSimu povol6ni?

Profesion6lni a komerdni str6nka poradenstvi Obdas se vyskytnou poradenskd sluZby, kter6 jsou k dispozici zdarma nebo za subvencovanou cenu. Napiiklad ndkterd poradenskd firmy pracujici s malymi podniky poskytuji prvni konzultaci (v rozsahu asi pttl dne)

svym novim klientirm zdarma. NEkterd vl6dy (napi. v Ndmecku, Velkd Bri6nii, Singapuru) zavedly programy, kterd subvencuji a podporuji sluZby poradctr malym firmilm. Ve vdt5ind pfipadt v5ak klient, ktery potiebuje poradce, si musi jeho sluZbu koupit zatrLni cenu. Poradenskd firmy jsou O poradenstvi a

poradcich

19

prodejci profesion6lnich sluZeb a klienti jsou kupujici. To vytv6ii dvoji vztahmezi klientem a poradcem - profesiondlni a komerdni. V celd t6to knize budeme vdnovat tomuto dvojimu vztahu znadnou pozornost. Na5im cilem bude ukdzat,jak vyv6Zit profesiondlni a komerdni striinku pii vlib6ru poradce, pii definovdni a respektovdni vzdjemnych ziwazkri, pii uzavirdni poradensklich smluv a pii spoluprdci s poradci v prtbdhu projektu. Poradce s6m musi pii provozu sv6 poradenskd firmy udrZovat profesion6lni a komerdni stranku v rovnov6ze. Musi sledovat profesion6lni i komerdni cile. Klient potiebuje kvalitni odbornou sluZbu vysok6 frovnE a musi mit pocit, Le mtle vdiit v integritu poradce. Zirovefi v5ak je poradce obchodnikem a podnikatelem a musi se starat o takovd vdci, jako jsou naklady, honor6ie, likvidita, placeni (rrokir, ziskovd marZe atd. Blit informovanym klientem takd piedpokldd6 ziskat urditou piedstavu o ,,tajemstvi" profesiondlni firmy. Napiiklad piili5 velk6 slevy s cilem ziskat nov6 klienty mohou poradci zprisobit vdZn6 finandni potiZe a t6mdi urditd mu znemoLni investovat do roz5iieni znalostni bdze firmy. Naproti tomu ridtov6ni piili5 vysokych cen a zneuLivdni skutednosti, Ze klient toho vi o poradenskd praxi jen m6lo, je zcela neprofesion6lni postup, pro ktery nelze najit omluvu.

Oblasti poradenskfch sluieb v iizeni Poradci v iizeni poskytuji Siroky okruh sluZeb tlikajicich se v5ech aspektfi iizeni a provozu podnikfr jak6koli velikosti a sloZitosti a takd iizeni a spr6vy stdtnich a neziskovich organizaci. Jejich cilem je drZet krok s nejnovdjSimi poznatky managementu a ovlddnout ohzky, s kterymi se management potykd a s kterymi bude v piiStich mdsicich a letech pravddpodobnd konfrontov6:n. VezmEme soudasnd dramatickd zmEny v ekonomikdch stiedni a vychodni Evropy. Tisice podnikfi piipravuji privatizadni programy nebo je prov6ddji, chystaji se na restrukturalizaci a hledaji nov6 strategie. V mnohych piipadech to zahrnuje flze, akvizice nebo aliance se zahranidnimi partnery. Poradenskii profese pojim6 tyto zmdny jako vlizvu a mimoiddnou piileZitost pro nabidku sluZeb v oblastech, kterd jsou pro mnohd iidici pracovniky nov6; proto je riloha poradcfi tak dtleZititpiiprivattzaci a restrukturalizaci, vdetnd takovych otinek, jako je oceilovdni podnikfi, vyhleddv6ni novych partnerfi, ni4vrhy novych fdetnich a kontrolnich syst6mfi, aplikace novych informadnich technologii, pie5kolovdni pracovnikfr

20


atd. To jsou prioritni probldmy nejen pro stiedni a vichodni Evropu, ale pro mnohd dal5i zemd, jejichZ cilem je obnovit a posilit trZni ekonomiku. Je moZnd uvdst dal5i piiklady. Na celdm svdtd jsou iidici pracovnici

konfrontov6ni s takovimi irkoly, jako je potieba zlepSit ochranu Zivotniho prostiedi, udrZet krok s vyvojem informadnich technologii, ziskat prospdch z rozvoje telekomunikaci a piipravit firmu na glob6lni soutEZ a internacionalizaci podnik6ni. Zmlny v podnikatelskdm prostiedi stimuluji rozvoj iidicich koncepci, metod a praxe. Tento vyi voj vyristil ve velmi rozdilnd koncepce a techniky, jako jeiizeni rizika, lok6lni sitd, elektronickd po5ta, akdni udeni, tzv. management buy-out nebo (rplnd iizeni jakosti. Cilem poradcfi je byt v tdchto oblastech na vy5i (ndkterd z tdcbto koncepci jsou dokonce visledky pr6ce vedoucich poradensklfch firem), pom6hat klientfim najit vhodnou reakci a vhodn6 piistupy k novlim v!zvAm podnikatelskdho prosfiedi, kde jedinou konstantou jsou st6le probihajici zm6ny.

Tabulka l.l udfv6 vyidet oblasti dinnosti poradcri v iizeni, ktery pouZivd Evropskd federace asociaci poradcfi v iizeni (FEACO). Ukazuje takd oblasti, v kterych se v r. I 992 v Evropd uskutednila vdt5ina poradenskych projektrlr. tJdaje ze Spojenlich st6tt ukazuji jeitd vy55i podil poradenstvi v oblasti informadnich technologii (vice nel35 7a) aiizeni lidskych zdrojfi, vdetnd otdzek odmdiov6ni (asi 30 7o).

Tab.

1.1 Oblasti dinnosti poradci v iizeni (o/o v r. 1992)

OdbornA oblast

Evropa

Podnikatelsk6 strategie a organizadni rozvoj

23,6

Finandni a administrativni syst6my

9,6

Lidsk6 zdroje

8,7

Rizenivyiroby a slu2eb (vdetn6 technologii, logistiky, vfzkumu a vlivoje a iizenijakosti)

24,4

Marketing a podnikov6 komunikace

7,1

lnlormadni technologie a syst6my

17,2

Projektov6 iizeni

7,0

Ekonomick6 studie a studie podnikatelsk6ho prostiedi Pramen: 1993 FEACO

Sarue_y

2,4 (nepublikovany materi6l).

O poradenstvf a

poradcich

21

Jak klienti vyuZivaji sluieb poradc& V z6vislosti na konkrdtnich situacich vyuZivaji klienti poradct rozdilnlim zpfisobem. PovaZuj eme za uZitednd rozddlit tyto moZnosti do osmi skupin, jak je uvedeno v tabulce 1.2 a jak di4le popi5eme. Roziiieni persondlu Poradce

lzevyulittak,Le sejeho

nasazenim doplni person6l organiza-

ce. Tim se piedejde sjedn6ni dlouhodobdho pracovniho pomdru, protoZe po-

radce organizaci opusti ihned po skondeni

fkolu. Obvykle budou tdmito po-

radci specialist6 v takovich oborech, jako je informatika, hodnoceni pracovnich dinnosti, organizace administrativnich praci atd. NEkdy firmy najimaji poradce pro dodasny vykon iidici funkce. I kdyZ to neni nejtypidtdj5i zpirsob vyuZiti poradce, ndkter6 firmy jej s rispdchem pouZily, kdyZ hledaly vhodn6ho vedouciho pracovnika a pofebovaly okamZitd prozatimni fe5eni.

Zfskdni informacf easto chceme od poradce ziskat lepSi, riplndjSi a spolehlivdjSi informace. Mohou to byt informace potfebnd pro vyhodnoceni novdho trhu nebo informace pro porovn6ni vykonnosti va5eho podniku s podobnym podnikem

jin6 zemi. Ziskftte-li takovd informace, budete si moci uddlat vlastni z6vdry. Piedpokladem ovSem je, Ze poradenskdfirmauZ takovd informace mii ve svlich databdzich nebo Ze je mttZe ziskat zpfisobem a prostiedky, kter6 v6m nejsou dostupn6 nebo kterd nechcete pouZit. Poradce si napiiklad mtrZete najmout k provedeni prtzkumu trhu nebo k zji5tEni nfnorfi zikazniktt. Informadni funkce poradcfr je d&leZit6, protoZe pro mnoho klientfi, zvld5td jsou-li to men5i podniky, je obtiln€zabyvat se systematicklfm sbErem vSech informaci, kterd mohou byt pro jejich podnik6ni relevantni. v

Navdzdn i novych pod n i katel skich kontakt(t a spojen

f

NEkteii klienti se obraceji na poradce pii hleddni novlich podnikatelsklich kontakttr, agenttr, obchodnich z6stupctr, dodavatelfi, partneru pro

22


Tab.

1.2

(1)

RozSiieniperson5lu

Jak klienti vyuiivaji sluZeb poradc0

Nemdte-li das a dost vlastnich lidi, abyste si poradili s probl6mem.

(2\

Zisk6ni informaci Nemdte-li informace o podnikatelsk6m prostiedi, konkurenci, trendech v oboru a technologii nebo linfch ot6zk6ch potiebnfch pro pl6novdni a sprdvn6 rozhodov6ni.

(3)

Nav6z5ni novfch podnikatelskfch kontakt0 a spojeni Potiebujete-li pomoc pii nalezeni vhodnfch podnikatelskych kontaktir a sjedn6ni piisluSnfch dohod.

(4)

Zisk6ni nestrann6ho odborneho stanoviska Potiebujete-li n6zor, ktenl' neni z6vislf na va5em n6zoru.

(5)

ldentilikace, diagnoza a ie5eni probl6mt

(6)

VypracovSni a zavedeni novfch metod a syst6m0 Chcete-li modernizovat sv6 pldnovaci nebo kontrolni syst6my, informadni syst€my pro iizeni nebo jak6koli jin6 syst6my.

(7)

Pl6nov6ni a realizace organiza6ni zm6ny Potiebujete-li odbornika, kteni by v6m pomohl navrhnout a realizovat efektivni strategii zm6ny a piekonat piek62ky na cest6 k zm6n6.

(8)

Skoleni a piiprava iidicich pracovnikri a person5lu Chcete-li aplikovat zku5enosti a know-how, kter6 si lze nejl6pe osvojit pro-

Potiebujete-li pomoc v jakfchkoli aspektech a v jak6mkoli stadiu diagn6zy nebo ie5eni probl6mu vdetn6 celkov6 diagn6zy va5i firmy.

stiednictvim Skoleni.

(9)

Jak6koli kombinace (1) aZ (8) Chcete-li zvf5it ridinek kombinov6nim dvou nebo vice shora uvedenfch oblasti.

spolednd podnikdni a pro fiize, firem pro moZnou akvizici atd. Ukol pro poradce mtrZe zahrnovat vyhled6ni jednd nebo vice vhodnych osob nebo

organizaci, piedloZeni jejich jmen klientovi, vyhodnoceni jejich vhodnosti, doporudeni pro vfbEr. Poradce mriZe ptisobit i jako zprosfedkovatel nebo jinak pfispdt pii piipravd a projedniini transakce. easto ptjde o kontakty v jind zemi, nei je zeml klienta, zemi, kterou klient dostatednd nezn6. O poradenstvi a

poradcich

23

Ziskdni nestrann6ho odborn6ho stanoviska

Diky sv6 nez6vislosti a objektivitd je profesiondlni poradce s to poskytnout vedoucim pracovnikfim podnikfr nestranny ndzor v piipadech, kdy jsou molnd rfiznd ie5eni a vedeni podniku se domniv6, Ze jeho vlastni stanovisko nebo ndzory vyslovend podnikovlimi odborniky nemohou byt nestrannd. Jinlimi slovy, odbornd znalosti a zkuSenosti poradce jsou potiebnd pro konfrontaci, zji5tdni, vyhodnoceni a moZnd piezkoum6ni vlastniho stanoviska. Nestrannd stanovisko poradce si mfiZeme v y Lddat z rttzn'! ch dfivodfi. Napiiklad pro posouzeni zinaLn€ho rozhodnuti, pied nimZ vedeni podniku stoji. Jindy byv6 uzndvany poradce zvfnna porady vedeni, na kterlch se probiraji dfileZitd ot|zky diive, neZ se udini piisluSnd rozhodnuti. KaLdd poradenskd dinnost v sobd zahrnuje prvek nestranndho a nepiedpojatdho stanoviska v situacich, kdy existuje riziko, Ze rozhodnuti vedeni podniku bude ovlivndno nedostatkem odbornych znalosti, neriplnymi informacemi, podnikovou slepotou nebo zdjmy zfdastnEnych.

ldentifikace, diagnoza a ieieni probl6m0 Diagnostickd n6stroje a dovednosti patii k hlavnim aktivtrm poradce. Klienti proto vyuZivaji sluZeb poradcfr pro Siroki okruh diagnostickych funkci: aby stanovili diagnozu podniku a vyhodnotili jeho siln6 a slab6 str6nky; aby analyzovali trLni a odvdtvov6 trendy a posoudili konkurendni pozici podniku; aby identifikovali a analyzovali probldmy v kterdkoli specifickd oblasti iizeni.Diagn6za mfiZe byt komplexni amiLe zahrnovat podnik jako celek nebo mirZe byt zamdiena na izk'! probl6m. MtZe to byt jediny f kol, ktery je piedmEtem poradenskd smlouvy. Klient se pak rozhodne, zda bude d6le postupovatbez poradce, nebo poradce poi.6d6, aby mu pomohl s n6vrhy na vhodnd ieSeni.

Vypracovdnia zavedeninovfch metod a systemit V tdto skupind je zahrnuta cel6 5k6la poradenskych zdsahri. Mnozi klienti vyuZivaji sluZeb poradcri s cilem modernizovat organizadni, evidendni, pl6novaci a kontrolni metody a systdmy, kterd se mohou tykat rtnnych oblasti a rfiznych iidicich funkci. Systdmy mohou byt Sitd na mi-

24


ru, tj. zv155t vypracovan6 pro zcela urditdho klienta, nebo standardni, kter€ poradce doddvd a zavddi s piipadnym piizpirsobenim. St6le dastdji se pouZivaji systdmy, nandL m6 poradensk6 firma autorskd pr6va nebo md opr6vndni od majitele autorskych pr6v prod6vat systdm jako soud6st svych sluZeb. Mira zapojeni poradce jertnn6 piipad od piipadu. Mnoho organizaci d6v6 piednost tomu spolupracovat s poradcem tak dlouho,neL se systdm dostane do plndho provozu a dos6hne slibenlich parametrft.

Pldnovdnf a realizace organizainl zmdny Casto se setkevAme s piipady, kdy klient m6 odborn6 a manaZerskd znalosti a dovednosti potiebnd k vedeni podniku, ale dostane se do potiLi,kdyL stoji pied organizadnimi zmdnami, kterym se nelze vyhnout. Tyto zmdny dasto vyvolaji u lidi velkd napEti, protoZe ovlivni hluboce zakoiendnd vztahy, pracovni n6vyky a individu6lni nebo skupinovd z6jmy. V takovfch piipadech se od poradce odekdvil znalost a zku5enost v problematice iizeni zm1ny - to je ve zji5tdni potieby zmdny, vypracovdni strategie zmEny, vybdru a aplikaci spr6vnych piistupir, jeZ zmdnu podpoii a piekonaji baridry, kter6 seji stavi v cestu, sledov6ni procesu zmdny, vyhodnoceni dosaZendho pokroku a vysledkfi a ve st6l6m piizprisobov6ni piistupu zvolendho vedenim podniku ve v5ech stadiich cyklu zmdny. Poradce mrhZe poskytnout odbornou pomoc a radu jak pokud jde o specifickd metody a techniky, u kterych m6 dojit k zmdnd, tak pokud jde o mezilidskd vztahy, konflikty, motivaci, vytv6ieni tymfi a jin€ otlnky z oblasti chov6ni lidi a organizaci. V sedmd kapitole probereme funkce poradce pii podpofe zmdny v organizaci klienta podrobndji. Dirraz kladenli na psychosociologick6 dovednosti bude vEt5i u projektfi, kde je moln6, odekdvat odpor k zmdnE a kde vedeni podniku md pocit, Zejeho vlastni schopnosti a dovednosti v oblasti pl6nov6ni a realizace organizadnich zmdn nejsou na potiebn6 v;iSi.

Skolenia pifprava ifdfcfch pracovnfkit a personefu Skoleni je jednim z univerziinich n6strojri zvy5ov6ni znalosti a dovednosti. V poradenstvi se obvykle vycvik poskytuje ve spojeni s dal5i praci poradce a na jeji podporu. Klient a jeho pracovnici se Skoli v novych metod6ch a technik6ch, s nimiZ je poradce seznamuje, aby je sami O poradenstvi a

poradcich

25

dobie zvl6dli a tieba je5td zlep5ili. Existuje mnoho zprisobtr, jak v praxi kombinovat poradenstvi a Skoleni. Odbornd Skoleni je takd moZno organizovat nezdvisle na jinych poradenskich dinnostech, kterd jsme popsali vfSe, a misto nich Klient se pro spolupr6ci formou Skoleni mtZe cilend rozhodnout. Misto toho, aby poLir dal poradce o pr6ci na specifickdm diagnostickdm projektu, na ie5eni probl6mu nebo iizeni zmdny, mfiZe d6t piednost tomu, aby poradce piipravil a vedl vycvikovi kurs nebo pracovni seminiii pro fidici pracovniky a/nebo vybrand specialisty v t6 odbornd oblasti, na kterou by byl projekt zamdien. MtZe bit napiiklad organizovdna s6rie kurst o zvySov6ni produktivity misto toho, Ze by byl poradce piimo povdien piipravou a realizaci konkdtnich opatfeni k zvy5eni produktivity.

Pro6 vyuZiv6me sluZeb poradcri? Podivejme se nyni na nejobvyklej5i dtrvody nebo pohnutky k tomuto rfizn6mu moZndmu vyuZiti sluZeb poradcti.

Zvddavost At jiZ to pfipou5tdji nebo ne, n6kteii manaZefi nesleduji pfi pozvdni poradce do svdho podniku Z6dny jasnE definovany cil. Pozvou ho proto, Ze md vynikajici povdst jako autorita, kter6 uspdje tam, kde si jini vyldmou zuby. Prod bychom to nemohli zkusit i my? ,,Uvidime, co dok6Ze v na5i situaci! MoZniLenttmiekne ndco, co nevime... A nakonec, i kdyZ z toho nic uZitedndho nebude, mtZeme si piece dovolit luxus pozvat si do podniku na pdr dni vynikajiciho odbornika!"

Nejistota Nejistota je bdZndj5i dfivod. ManaZer m6 pocit nejistoty, protoZe nemii dostatek informaci, v podniku roste kritika a neklid, vzrtstd agresivita konkurence, siim stilrne nebo m6 zdravotni potii.e, nebo z jinich dtrvodfi. KdyZ se obrdti na poradce, pfinese mu to flevu - je to jako kdyZ jdeme k ldkafi a douf6me, ie n(rm iekne, Ze nejsme doopravdy nemocni - a pokud jsme, ienirm pomfrZe se uzdravit.

26


Potieba mft alibi

Ndktefi vedouci pracovnici chtdji mit poradce, aby mdli alibi. Chtdji zdtrvodnit urditd rozhodnuti tim, Le se odvolaji na externi odbornou autoritu, zv165t6 v piipadech, kdy jde o nepopulilrni rozhodnuti, kter6 pravdEpodobnd vyvol6 kritiku nebo odpor. Nebo vedouci pracovnik chce pouze prokinat, Ze si je probl6mu vddom a Ze se jim uLvifindzabyval. Chce od poradce dostat zprdvu, nic s ni v5ak neudEl6.

Zl e pien

i dosah ovanlc h

vYs I ed

k0

Nasrdsti je v piev6Znd vdtsind piipadfi vyuZiti sluZeb poradce zcela jasnd motivov6no odhodldnim vedeni podniku zlepsit vlikonnost a dosahovand vfsledky. Toje hlavni a pievaZujici dfivod. Bezprostiednim cilem mfiZe byt zabrdnit podinajicimu zhorsov6ni vfkonnosti podniku, najit niipravn6 opatieni v piipadech, kdy ke zhor5enijiZ do5lo, nebo vyuZit poradce na pr6ci zamEienou do budoucnosti, jako je napiiklad ana-

lyzov6ni trendt, hleddni novych podnikatelsklich piileZitosti a vypracov6ni stiednddobych a dlouhodobych strategii. Spolednli jmenovatel zitsti:ir steini - lep5i vysledky a vy55i vykonnost.

Uieni se udeni klienta st6le dastdji povaza vyznamny dfivod pro spolupr6ci s poradcem. Takovd projekty sleduji dvoji fdel: vyieseni specifick6ho probldmu s vyuZitim odbornych znalosti poradce a transfer tdchto znalosti na iidici a odborn6 pracovniky v podniku klienta. Udeni mirZe bft dokonce i jedinym bezprostiednim dfivodem kontraktu v piipadech, jak jsme se vli5e zminili, kdy klient najme poradce k uspoi6d6ni kursu pro pracovniky podniku a sdm si potom vezme na starost dal5i prdci spojenou s prakticklim vyuZitim ziskanych znalosti. Vjinych piipadech dochlzi k pozvdni poradce, aby jej klient mohl sledovat pii pr6ci a udit se od ndho Klienti se st6le vice obraceji na poradce ne proto, aby na5li ie5eni jedin6ho urditdho probldmu, ale aby si osvojili speci6lni odbornd znalosti poradce a ovl6dli jeho pracovni metody.

V moderni filozofii poradenstvi

Llrrje

O poradenstvi a

poradcich 27

Trend k participativnimu poradenstvi Udeni se prostiednictvim spolupr:ice s poradcem neni automatickou ziieLitosti. Hodnd pendz se vynaloZilo na projekty, z kterych sezdkaznici naudili velmi mdlo. Je-li va5im cilem roz5iiit vlastni zpfisobilost nebo dovednosti va5ich spolupracovnikfi, existuje pouze jedna cesta, jak toho dos6hnout: aktivni ridast a spolupriice pii poradenskych projektech. Podepi5ete-li kontrakt a odek6v6te-li, Le prirci uddl6 poradce s6m bez va5i fdasti, bude ef'ekt udeni minim6lni. Navic, nespolupracu.je-li klient, riloha poradceje mnohem obtiZndjSi. Pravda, klient ho nech6 na pokoji a poradce si mtZe pr6ci organizovat podle svdho, bez vndjSiho zasahov6ni. Nikdo mu ne5lape na paty. Nevyhody v5ak tuto vyhodu zdaleka pievaZuji. Poradce nemii Zddnou zpdtnou vazbu, Z6dnou pomoc a musi udinit mnoho rozhodnuti v zdlelitostech klienta, anilby si mohl ovdfit, jaky bude mit klient na jeho postup nizor. Hodina pravdy nastane nakonec, po skondeni projektu. KdyZ klient neni spokojen, je piiliS pozdE. Klienr neciti Zddnou odpovddnost za ie5eni, kterd poradce navrhuje. Je to poradcovo ie5eni a klient je nepovaZuje za sv€,. MfiZe poradcovy ndvrhy vli slovnd odmitnout nebo je s v6hdnim piijme, a piitom bude mit v rimyslu realizovat je bud s podstatnymi zmdnami, nebo jen d6stedn6. Je ziejm6, Ze to je marnotratny zptsob, jak naloZit s expertizou poiizenou se znad-

nlimi n6klady. Strudnd iedeno, poradenstvi

C C C

je participativnim, kdyZ

zaddni vypracuje klient spolednd s poradcem;

projekt a piislu5nyi provdddci pl6n urduji, kdy ajak budou pracovnici klienta spolupracovat na dan6m rikolu; poradce nevyuZivdme na pr6ce, kter6 mfiZeme v podniku uddlat sami, s vyjimkou piipadfi, kde je to odrivodndnd nedostatednou kapa-

citou vlastnich pracovnikfr nebo jinymi p6dnymi dirvody;

C

se dasto hodnoti dosaZeny pokrok, spolednd se zkoumaji dtleZitd ot6,zky a pruZnd se piizpfisobuje pl6n projektu a polulitit metodika s

cilem zvy5it aktivni fdast klienta;

O

poradce piipravuje klienta na aktivni spoluprdci poskytov6ni informaci a Skolenim;

C

poradce drislednd aplikuje participativni styl pr6ce na v5ech

nichYizeni.

28


frov-

Nejlep5im testem splndni tdchto podminek je v65 pocit po skondeni projektu. M6te pocit,Leporadce odvedl dobrou prdci, i kdyZ si nejste zcela jisti, Ze budete moci navrZend zixdry plnd realizovat? Nebo se domnivdte, Ze pomoci vaSeho tlimu a s pfispEnim poradce se uddlalo piesnd to, co situace vyZadovala, a Zejste spolednd na5li nejlep5i ie5eni dan6ho probldmu?

1.2 Co se d6je b6hem poradensk6ho projektu? Viddli jsme, Ze poradci v iizeni poskytuji Siroky okruh sluZeb a ddlaji mnoho rinnych vdci. Proto jsou v5echny pokusy o obecny popis jejich zpfisobu prdce a o vypracov6ni standardnich modelfi pro zaddni pondkud riskantni. Pro klienta je v5ak uZitednd vdd6t, jak6 postupy a metody jsou v modernim poradenstvi obvykld. Pokud v65 poradce navrhuje postupovat jinak, mtZete si porovnat navrLeny postup se vzory, kterd u ostatnich poradenskych firem pievl6daji. V65 poradce md moLnd tvtrdi piistup a jeho spolupr6ce bude o to prosp65n6jSi. MfrZe se v5ak i stat, Ze navrhovany postup vaieho poradce nebude adekv6tni. Vy to ov5em musite zjistit diiv, neZ bude pozd6. Tato ddst bude omezena na vSeobecnli piehled procesu poradenstvi a popis rilohy poradce. V dal5ich kapitol6ch se k tdmto probldmrim budeme vracet dastdji a podrobndji. VEtSina poradensk6 pr6ce v oblasti iizeni probihdnazfkladd, zakdzky (ndkdy se takd hovoii o rikolech, piipadech, zad|nich nebo projektech). Projekt mtZe blit jednoduchi a maly a k jeho splndni mtZe byt tieba jen nEkolika hodin dasu poradce nebo mtrZe byt komplexni, zna(nd rozs6hly, vyladujici prdci velk6ho tymu poradct po dobu nEkolika mdsicri di dokonce let. V typickdm projektu se klient s poradcem dohodne na tom, Ze urdit6 pr6ce bude uddliina v urdit6m dasovdm fseku. Klient a poradce dos6hnou dohody o

cili, ktery m6byt splndn, druhu pr6ce, kter6

se m6 udE-

lat, odbornych znalostech a dovednostech, kterd poradce poskytne, spoluprdci klienta narealizaci projektu, potiebnych zdrojich, dasov6m plilnu, cend za odvedenou pr6ci a na rfiznfch dalSich podmink6ch. Tato dohoda se potom sepi5e a potvrdi formou poradenskd smlouvy (kontraktu). Alternativou k projektu, ktery se tyk6 urditdho rikolu a dasovdho obdobi, je objedn6vka poradenskd kapacity (retainer). Podle smlouvy tohoto typu si klient zajisti nebo piedem koupi urditi rozsah pracovniho dasu O poradenstvi a

poradcrch

29

poradce. Pr6ce, kter6 se m6 uddlat, je definovi4na jen v5eobecnd a dodatednE se specifikuje na pod6tku kaZd6ho obdobi, kterdho se smlouva tyk6. Klient mtZe napiiklad vyuZivat sluZeb poradce dva dny v prfibEhu prvniho tlidne kaZddho mdsice a spolednd s nim probirat vSeobecnou situaci podniku a probldmy, kter6 v prtbdhu uplynuldho mEsice vznikly, a klidovd rozhodnuti, kter6 bude tieba piijmout.

Poradenski proces Bdhem typickd zakizky poradce spolu s klientem uddlaji ndkolik vdci, kterd jsou potiebnd pro pli4nov6ni a provedeni Z6doucich zmdn. TEmto aktivimm obvykle iik6me poradenski proces. K popisu poradenskdho procesu pouZijeme jednoduchdho pdtifilzoveho modelu pievzatdho z piirudky, kterou pfivodnd vydala Mezindrodni organizace pr6ce.*) Model (obr6zek l. I ) zahrnuje pdt postupnych fizi: vstup - diagn6zu - ndvrh ieSeni - realizaci - skondeni. V literatuYelzenallztjind modely, alejejich rozdily proti na5emu modelu jsou s6mantick6 (uZivaji jen jinych terminri) nebo strukturni (proces se dleni do vdt5iho podtu fAzi). Zikladni logikaje stejn6.

1. Vstup

Y teto firzi zadn6 poradce pracovat s klientem. Fdze zahmuje jejich prvni kontakty, rozhovory o tom, co by klient chtEl ve sv6 organizaci zmdnit a jak tomu mrhZe poradce napomoci, vyjasnEni roli obou stran, vypracovdrni n6vrhu projektu napodkladE piedbdZn6 analyzy probldmu, projedn6ni apodpis poradenskd smlouvy. Je to pfipravn6 a pli4novacif6,ze. Nicmdnd v5ak vytvaii z6kladnu pro v5e, co bude ndsledovat, protoZe v5echny dalSi fiize bu-

dou silnd ovlivndny kvalitou vykonand koncepdni priice a kvalitou vztahfi, kterd bude poradce schopen navinat se zfikaznikem na samdm pod6tku. V tdto pod6tehifi.zi se takd mfiZe sti4t, Ze piipraveny ni4vrh projektu klienta neuspokoji nebo Ze klient polildd o piedloZeni nilvrhu ndkolik poradcir, ale jen jeden z nich bude vybri4n a bude mu piiddlen kontrakt. x) Milan- Kubr (ed.): Management consulting: A guide to the profession. 2. piepracovane vydlni. Zeneva, ILO l 986, s. I 3- I 7. Ceskd vydiini: Poradenstvi pro podnikatele a manaiery. Praha. CAPA 1991.

30


o a a a a a

2. Diagn6za

a

a

3. Pl6nov6ni aktivit

a o a a

5. Skondeni

Obr.1.1

ZjiSfovdni fakt Analyza a synt6za lakt Podrobn6 zkoumdni probl6mu

Vypracov6ni n6vrh0 ie5eni Hodnoceni alternativ PiedloZeni n6vrhu klientovi Pl6nov6ni pro realizaci

a

Pomoc pii realizaci N6vrhy na fpravy Skoteni

o

Vyhodnoceni

a

4. Realizace

Prvni kontakty s klientem Piedb62n6 diagn6za probl6mu Pl6nov6ni projektu Ndvrh projektu klientovi Poradensk6 smlouva

a

zpr{va

a

Z6vEreCnS,

a a

Vypoi6d6ni zlvazktt Pl6ny n6sledn!ch aktivit

a

Odchod

F5ze poradensk6ho procesu

2. Diagn6za Druhou fini je hloubkov6 diagn6za probl6mu, ktery se m6 vyie5it, zaloZenii na zji5tdni a vyhodnoceni fakt. V prubEhu tdto filze poradce a klient spoledn6 zji5tuji, co je tieba zmEnit. Jde o z6sadni probldm zmdny z oblasti tech-

nologie, organizace, toku informaci, psychologie nebo jin6 oblasti? M6-li vSechny tyto dimenze, kter6 z nich je rozhodujici? Jak6 postoje ke zmdnd pievl6daji v organizaci: uvddomuji si lid6 potiebu zmdny nebo bude naopak nutndje piesvdddit, Lezm5naje nutn6? Vysledky diagnostickd f6ze se shrnou a vyvodi se z nich zindry uddvajici, jak zamdfit priici na ndvrzich opatieni, kterd by vedla k vyie5eni skutedn6ho probldmu a k Z6doucim vfsledkttm. JiZ v tdto fdzi se mohou zadit vynoiovat ndkter6 moind ie5eni. O poradenstvi a

poradcich

31

Zji5fovdni fakt a jejich diagn6ze se dasto vdnuje nejmen5i pozornost. Av5ak rozhodnuti tikajici se toho, kter6 0daje zjistit a kterd pominout a kterd aspekty probldmu prozkoumat do hloubky a kterych si nev5imat, piedurduji kvalitu ie5eni, ktera budou nakonec navrLena. Pii sbEru fdajtjiZ takd poradce zadnd ovliviovat organizaci klienta a pod vlivem jeho piitomnosti se lid6 uZ mohou zadit mdnit.

3. Ndvrh

ieienf

Tietifdze si klade zacilnal€zt ie5eni probldmu. Obsahujeprirce na alternativnich ie5enich, vyhodnoceni alternativ, vypracovdni pl6nu realizace zmdn a prezentace n6vrhri klientovi, aby piijal piislu5n6 rozhodnuti. N6vrh ie5eni vyZaduje obrazotvornost a tvoiivost a ov5em tak6 piesny a systematicky piistup k zji5tov6ni a zkoum6ni proveditelnlich alternativ, vyloudeni ndvrhfi, kterd by mohly v6st k nepodstatnym a zbytednlim zmEndm, a rozhodnuti o tom, kter6 ie5eni se piijmou. Poradce si mirZe vybrat ze Sirokdho okruhu technik, zvl65td v piipadech, kdy v t6to f6zi klient aktivnd spolupracuje. Vyiznamnou dimenzi je vypracov6ni strategie a taktiky pro provedeni zmdn, zejmdna pro vypoi6d6ni se s probldmy, kterd lze odek6vat u pracovse zmdny budou tykat, tzn. piekoni{ni odporu k zmdndm.

nikt, jichZ

4. Realizace Realizace, kter6 j e dtvrtou f fni por adenskdho procesu, piedstavuj e kl ido-

vy test pro relevanci a proveditelnost n6vrhfi, kterd poradce vypracoval ve spoluprdci s klientem. Novy systdm je dokonden, do podrobnosti rozpraco-

vin a za(ind se zav6ddt. NavrZend zmEny se s6vaji skutednosti. Zailnt se n6co dit, bud podle pl6nu, nebo jinak. Mohou se objevit nepiedvidan6 novd probldmy a piek6Zky, m&Ze dojit k odhaleni klamnych piedpokladtr a chyb v pldnovdni. Odpor k zmdn6m mfiZe byt zcela jiny, neZ s jakfm se poditalo v diagnostick6 a pl6novaci fiui. Mtfie se uk6zat, Ze je nutn6 opravit privodni projekt a akdni pliin. JelikoZ neni moZn6 piesnd piedvidat kaZdy jednotlivy vztah, kaZdou ud6lost nebo kaZdli postoj a protoZe skutednost se pii realizaci dasto odliSuje od pl6nu, je velmi dfileZit€realizaci sledovat a iidit. Tim se takd vysvdtluje, prod profesion6lni poradci d6vaji piednost tomu, aby byli ndjakim zpfisobem zapojeni do realizace zmdn, kter6 pomohli identifikovat a napl6novat.

32


To je probl6m, kolem kterdho vznikla iada nepochopeni a nedorozumdni. Mnoho poradensklich projektri kondi tim, Le je piedloLena zprdva obsahujici ndvrh ie5eni, d. diive, neLzatnerealizace. Je-li klient plnd schopen poradit si s jakoukoli fdzi procesu zmdny sdm a md-li do toho chut. neni Z6dni dfivod k tomu, aby si drZel poradce. Poradce mfiZe odejit ve chvili, kdy skondil prdci na diagn6ze. BohuZel v5ak rozhodnuti skondit poradensky projekt pied zapodetim realizace dasto neodrdZi klientovo hodnoceni jeho vlastnich schopnosti a jeho odhodl6ni realizovat n6vrhy bez dalSi pomoci poradce. easto se v nEm spi5e zrcadli Siroce roz5iien6 nepochopeni poradenstvf, podle n6hoZ poradce dosdhne cile, jakmile klient schvdli z6vdrednou zprdvu. Ndkteii klienti se s tim spokoji, protoZe nepochopili, Ze ani velmi solidni zprdva nemtrZe zarudit, LenavrLeny postup bude funkdni a Ze bude dosaZeno slibenych vli sledkri. Jind klienty (ty, jejichZ cilem je alibi) mfrZe takovy vysledek uspokojit, protoZe oni ve skutednosti chtdli pouze zprfwv a nikoli

zmdnu.

5. Skonieni Pirtd a konednd fdze poradenskdho procesu zahrnuje ndkolik aktivit. Je tieba vyhodnotit vlikonnost poradce v prtrbdhu jeho zdvazku, zvoleni piistup, provedend zmdny a dosaZend vysledky - musi to uddlat klient i poradenskd firma. Jsou piedloZeny a schvdleny konednd zpriny. Dojde k vypoY ildttni v zdjemny ch zix azkfi. J e- I i zdjem na pokradov6ni spolupr6ce, vyj edn6v6 se o ndsledn6 dinnosti a budoucich kontaktech. Jakmile tyto aktivity probdhnou, poradce organizaci opusti a projekt skondi vz6jemnou dohodou.

UIona poradce v poradensk6m procesu Cilem poradcfi je pomoci klientovi, aby udinil a realizoval sprdvn6 rozhodnuti, nikoli rozhodovat misto klienta. K dosaZeni tohoto v5eobecndho cile vypracovala poradenskd profese dva vyraznd odliSnd poradenskd modely.

Tyto modely zahrnuji zcela rozdilnd zptrsoby chovdni poradce ve vztahu ke klientovi a spolupr6ce s nim v rfiznlich stadiich poradensk6ho projektu. Vezmdme napiiklad podnikatelskou strategii, oblast, ve kterd poradci pracuji velmi dasto. PoradceA pohovoii s klientem, posbir6 tdaje a hld5eni z odshromdZdi informace o trZnich trenborfr marketingu, pl6nov6ni azl '(tirmy, dech, moZnostech vyvozu, konkurenci, technologii, surovin6:ch atd. Potom O poradenstvi a

poradcich

33

vypracuje strategii, pokud moZno v ndkolika alternativdch, kterd budou piedloZeny klientovi k prostudov6ni a vybdru. Poradce B na to pfi stejn6m zadilni pirjde jinak. Podle jeho pfistupu neni vhodn6 dodat hotovf produkt ve formd kr6snd provedend a prezentovand zpriwy, ale d6t klientovi podndty a podporovat ho, aby sdm vypracoval stejni (a pravdEpodobnd lep5i) produkt. \Et5inu prdce ud6ld klient. Poradce se omezina pomoc pii diagn6ze a poskytoviini zpEtnd vazby klientovi a oziejmi mu procesy, kter6 v organizaci probihaji, postoje a chov6ni lidi, kterych se zmdny v organizaci budou tykat, vliv podnikovych tradic a podnikovd kultury na proces strategickd analyzy a strategick6ho pl6novdni, chyby, ke kterym do5lo, a jejich piidiny atd. Kdykoli je to nutnd, dod6 potiebnd fdaje, akdylltrozi,Le se proces zadrhne pro nedostatek odbornich znalosti, piispdje odbornou radou, informacemi nebo pfislu5nfm know-how. Pro tento piistup mluvi ndkolik drivodri, tii z nich jsou vlak zvl65t' dfileZit6. Prvnim dfivodemje klienttrv postoj k projektu ajeho vysledku: ieSenim navrZenym externisty, bez ridasti klienta, se nikdy nedostane takov6 podpory azachLzi se s nimi jinakneL s ie5enimi, kter6 vypracuji sami lidd v podniku klienta. Ti jim pak dokonale porozumEji, akceptuji a podporuji je. Je to jejich ie5eni probl6mu a vfsledek jejich vlastniho risili. Jinymi slovy iedeno, klient musi ie5eni probl6mu povaZovat za vlastni v psychologickdm slova smyslu, musi ho s6m vypracovat nebo se na vypracovani podilet, ne koupit je od poradcejako hotovou vdc. Druhim dfivodem je udeni: dostane-li klient od poradce hotovi produkt a poradce mu iekne, co s nim mil uddlat, klient a jeho lidd piichdzeji o vynikajicipiileLitost naudit se nEdemu novdmu pii prdci s poradcem. Tietim dtrvodem je snaha efektivnd vyuZit zdrojfi firmy: klient zpravidla mfiZe a chce uddlat mnoho vdci, z kterych se skl6dd poradenskli projekt, i kdyZ rikol ve svdm celku by asi s6m nezvlddl, alespoil ne v soudasn6 dobd. Krom6 toho v kaZdd organizaci je mnoho moudrosti a know-how a externi poradce se k tEmto zdrojfim stdZi mfiZe dostat pomoci interview. Mnohem ridinndj5i je ziskat lidi pro aktivni spolupr6ci na projektu. V mnohych organizacich probldm spodiv6 nikoli v nedostatku odbornfch znalosti, ale ve Spatnd komunikaci a spoluprdci a v m:ilo citlivdm iizeni. Odbornd znalosti jsou ,,pod povrchem", ztrstiivaji nevyuZit6 a lidd se neobtdzuji s piedkl6d6nim zlep5ovacich ndvrhri, jsou-li piesvdddeni, Ze vedeni o to nestoji. Behavior6lni roli poradce A oznadujeme jako expe rtni (zdrojovou, obsahovou) poradenskou roli. Poradce poskytuje specii4lni odbornou expertizu, uddl6 prdci a navrhne klientovi ie5eni, kterd doporuduje piijmout. Klient jeho ndvrh piijme nebo odmitne.

34


Roli chov6ni poradce B

Yikdme procesn{ zptrsob poradenstvi, protoZe se

zamdiuje na diagn6zu a zlep5eni procesfr, jejichZ prostiednictvim organizace klienta piijim6 a realizuje rozhodnuti. Tyto procesy se mohou tykat ,,technick6" strdnky iizeni (aplikace spr6vndho sledu a kombinace technik pii sbdru dat a analyze, stanoveni potieb a piileZitosti atd.) nebo jeho ,,lidskd" str6nky (mezilidske vztahy, motivace, sdileni informaci, vzilemnd spolupr6ce .)Klient nemtZe takto vypracoa jind procesy v organizaci tfkajici se lidi). je jeho protoZe hlavnim autorem a poradce se sdm ie5eni on vand odmitnout, procesu ridastnil jako pomocnik a plnil funkci katalyz6toru. Je zieim€,, Ze moZnosti vybdru tykajici se flohy poradce maji piimf vliv na roli klienta. Role klienta a poradce jsou spojitd n6'doby. KdyZ v5echnu pr6ci uddld poradce, odsoudi klienta do role pasivniho pozorovatele se v5emi s tim spojenymi riziky a nedostatky. Naopak, odekdv6-li poradce iniciativu a specificky odbornli piispdvek od nepiipravendho a nezku5endho klienta, projekt uvdzne pro nedostatek orientace a komunikace. Je tieba zdtnaznit,Le poradce i klient by ve vlastnimzflmu mEli byt piipraveni k diskusi o svlfch rolich v rdmci projektu a k piipadn6 zmdnE tdchto roli v prubdhu praci, aby se co nejldpe vyuZilo jak odbornich znalosti poradce, tak i potencidlu klienta.

Alternativni model poradenskfch sluieb David Maister zatjaljinou perspektivu pro vysvdtleni roli poradcfi v poskytov6ni sluZeb klientrim. Jeho alegoricky model, ktery reprodukuje obr. 1.2, obsahuje dtyii prototypy poradenskych firem:

C

Poradce provddEjici ,,operaci" nebo dokonce ,,operaci mozku" je vynikajici expert a zasahuje individu6lnd nebo pomoci maldho tymu profesiondlir vysok6 rirovnd. Obvykle se ocit6 tvaii v tv6i obtiZnym, ne-li

kritickym situacim vyZadujicim rychl6, radikdlni a vysoce kompetentni zitsahy s cilem restrukturalizovat nebo zdsadnd reorganizovat firmu, dosdhnout velkdho sniZeni n6kladfi, najit partnera pro akvizici, nahradit nekompetentni vedeni podniku atd. Klient nem6 velkou moZnost qibdru a poradci dfivdiuje. Udast klienta bude asi omezen6 nebo nulov5. Chirurgovd operuji v nark6ze a od pacienta, ktery je v bezvEdomi, nelze odek6vat spoluprdci. -)Viz

Miles H. Overholt

a

William J. Altier: Participative process consulting: The hard and soft 1988, d.3, s. 13-23.

ofit. In: Journal ofManagement Consulting,4,

O poradenstv( a

poradcich

35

Psychoterapie/

rodinnf

16kai

O5etiov6ni

(Komplexni probl6m: klient se chce zapojit, potiebuje radu, ale chce bft konzultov6n)

(Obvyklli, rutinni probl6m: klient hled6 podporu a pomoc)

Chirurgie

L6k6rna

(Komplexni probl6m s vysoklim rizikem: klient hled6 expertizu, ale bez vlastni fdasti)

B

(Jednoznadnli rutinnI probl6m: klient nepotiebuje konzultaci, ale chce se probl6mu rychle a levnd zbavit)

Pramen: David Maister: ProJessional service.firm manogement. Boston, D. Maister Associates 1989-

Qbr. 1.2 Model profesion6lni firmy

C

Zasahuje-li poradcejako ,,psychoterapeut " nebo ,,rodinni l6kai", jde o podobnli postup jako u shora popsandho procesniho poradenstvi (poradce B). MfiZe blit konfrontovdn se stejnd komplexnimi a obtiZnymi probl6my jako chirurg, ale jeho piistup bude odliSnli. TrpElivd, metodicky, krok za krokem bude pom6hat klientovi rozpitvat pro bl6m, odhalit sily, kterd br6ni Ziidouci zmEnd, a porozumdt jim, dohodnout se na nejlep5im zpfisobu lddeni a poskytnout pacientovi podporu a pomoc do td doby, neZ se uzdravi a nabude plnych sil.

C

Poradce piichdzejicijako ,,o5etiovatel" bude mit klienta, ktery nem6 zvl65t obtiZn6 probldmy, ale neni si zcelajist a potfebuje nEkoho, komu se mtZe vyzpovidat, kdo ho ,,povede za ruku" a zvyiijeho sebe-

36


Tab. 1.3 Techniky poradenskfch z6sahi

(1)

Vyhled6ni a poskytnut( informaci pro iizeni a podnik6ni (klient je m0Ze, ale nemusi pouZit; poradce miZe odpovidat na otdzky nebo m02e aktivnd vybirat a nabizet informace, kter6 by m6l klient zndt)

(2)

Provedeni fkolu misto z6kaznika (klient si piitom m02e zvolil, zda bude spolupracovat nebo ne; zpravidla nedojde k vyuZiti poradce pro rutinni 0koly)

(3)

Dod6ni syst6mt a metodik (n6vrh a pomoc pii zavedenf syst6m0 a metodik, kter6 vyvinula poradensk6 lirma nebo na jejichZ pou2iv6niziskala pr6vo)

(4)

Piedvedeni pr6ce a Skoleni (pomoc klientovi pii zvlddnuti zlep5en6 metody)

(5)

Diagn6za situace klienta (pomoc klientovi, aby si na z6klad6 shrom6Zd6nyich podklad0 uvddomil sv6 siln6 a slab6 str6nky, svou pozici na trhu a sv0j potencidl rozvoje)

(6)

Pokyn klientovi, co m6 ud6lat (chce-li klient, aby volbu provedl poradce, nebo je-li klient v kritick6m okamZiku nerozhodnf)

(7)

Piedloieni alternativ s doporuienim (poradce doporudi nejlepSi alternativu, ale ponech6 konednou volbu klientovi)

(8)

PiedloZeni alternativ bez doporuieni

(stejn6 jako ad

(9)

7

, ale bez doporudeni)

Kladeni olSzek s cilem stimulovat piemfileni a 6innost

(bez obalu nebo jemn6 upozornit klienta na existujici nebo unikajici piileZitosti, na mo2n6 varianty, potiebn6 rozhodnuti, nevyu2it6 zdroje atd.) (1

0)

Pozorov6ni proces0 v organizaci a poskytov6ni zp6tn6 vazby (pomoc klientovi uvddomit si siln6 a slab6 str6nky proces0 v organizaci, vztahy ovlivriujici vlikon a moZnosti zlep5eni)

(1

1)

Uloha zpov6dnika a osobniho r6dce (naslouch6ni my5lenk6m a zdm6r0m klienta, jejich odborn6 posouzeni)

(12) Mor6lni podpora (naslouch6ni starostem a stiZnostem lidi, vysv6tlov6ni, co je mo2n6 ud6lat, povzbuzovAni, rozvinuti optimistick6 vize budoucnosti, naphiovdnf lidi novou energii)

O poradenstvi a

poradctch

37

dfivdru. eas od dasu mtZe poradce poskytnout chybdjici informace

rfiznfch otlzkirch. Bude muset postupovat uvdZlivd a taktnd a tak, aby si klient nezvykl nato,ie ho poidd nEkdo vodi za ruku.

a poradit v

VZdyt permanentni o5etiov6ni neni poradenskym cilem.

C

Poradce. ktery si vybral ,,ldkarensky" model, mfiZe poskytnout dva druhy l6ki: standardni systdmy a techniky, kter6 lze pouZit ve velkdm podtu firem, nebo syst6my Sitd na miru, urdend pro konkrdtni klienty (nebo vypracovand na z6kladd standardnich systdmfi). Obvykle to bude vyZadovat znadnou investici do vypracovdni systdmfi, ale jakmile jsou k dispozici, je snadnd si je koupit a aplikovat je a vyuZit piitom mlad5ich a mdnd zku5enlfch poradcfi, protoZe ta hlavni pr6ce se neddld ,,pied oponou" (kde dochdzi k jedn6ni s klientem a kde se mu poskytuji sluZby), ale ,,za oponou" (ve firemnich laboratoiich a v projektovych ritvarech). Klient mirZe mit dokonce moZnost syst6m koupit a zavdst ho bez dal5i pomoci poradce, podobnd jako kdyZ si koupime v ldkArnd standardni l6k.

Hlavni techniky poradenskfch z6sahfi Klienti se dasto ptaji, co vlastnE poradce pii aplikaci t6chto ruznlfch modelir popsanych v piedchozich odstavcich v konkrdtni situaci udE16. Podobndjako vedouci pracovnici podnikt tak6 zkuleni poradci pouZivaji Sirokou Skdlu pracovnich zdsahfi. V tabulce 1.3 uv6dime 12 typti z6sahfi, kterd poraclci pouZivaji ve v6t5ind poradenskych projektfi v rfiznych kombinacich a variacich a dasto pod rirznymi nfnvy. Tento vfdet neni vyderpdvajici.KaL dd technika zahrnuje pouZiti dalSich technik, postupfi a piistupfi a kaZdou techniku lze ,,vyladit" tak, aby se klient mohl na pr6ci ldpe podilet. Klient i poradce tak maji Sirokou paletu technik pro kaZdou situaci.

1.3 Trh

poradenskfch sluieb

Poradci a klienti se setkevaji, vybiraji se navzdjem ajednaji o podmink6ch svich transakci na trhu poradenskych sluZeb. PotiZ ov5em

38


spodive v tom, Ze neexistuj e Lidn€ ristiedni trZi5td, 26dn| burza pod jednou stiechou, kde by se poradci a klienti mohli sch6zet. Existuji tisice jednotlivych prod6vajicich a kupujicich, v5ichni jsou zapojeni do ,,maloobchodnich" transakci pomoci Sirokdho vdjiie marketingovych cest a technik: i nejvdt5i svEtovi dodavateld a uZivateld poradenskych sluZeb jsou piimo zapojeni do mnoha drobnlfch projekttt, zatimco soudasnd s tim projednivaji arealizlji ndkterd velkd akce. Trh poradenskych sluZeb pro iizeni a podnik6ni je liber6lni a otevieny. KaZdy si mfiZe svobodnd vybrat a neexistuje Lddnd kontrola cen. Vstup na trh je snadnli: s iidklimi vlijimkami (napi. Rakouska nebo eesk6 republiky) neni pro zahdjeni poradenskd praxe zapotiebi Z6dnich diplomfi, licenci, certifik6ttr nebo autori zaci. P o#nedni investice mirZe byt velmi mal6. Pro poskytovdni poradensklich sluZeb nejsou Z6dnd piedepsand podminky, procedury a techniky. Je ovSem nutn6

db6t pr6vnich piedpisfi, ty v5ak vymezuji jen vSeobecnd podminky a pravidla, podle kterich se sluZby poskytuji za irplatu. Poradenskd sluZby podldhaji do urdit6 miry samoregulaci, a to prostiednictvim dobrovolnfch profesion6lnich sdruZeni. Tato samoregulace se v5ak tlikri jenom ndkterych aspekttr poradenstvi, jako napiiklad kvalifikace poradcfi a profesioniilnich standardfi. Navic poradci, kteii nejsou dleny asociaci, mohou definovat a aplikovat vlastni standardy.

Mezin6rodni trh Nejvdt5i a nejvice rozvinuty trh poradenstvi v iizeni piedstavuji Spojen6 st6ty, zem6 s nejstar5i poradenskou tradici a s nejzku5endj5i a nejvice diverzifikovanou poradenskou zdkladnou. V r. 1990 dosdhl rodni objem poskytnutych poradensklich sluZeb pro iizeni ve Spojenfch st6tech ddstky 13 aL 14 miliard USD. Na jeho tvorb6 se podilelo viceneL 100 000 poradcfi. V jakdm pomdru jsou tyto cifry k jinlfm profesion6lnim sluZb6m? Ve Spojenlich st6tech je zhruba 730 000 profesionillnich prdvnikfi, Americky institut autorizovanych veiejnych ridetnich m6 300 000 dleni a rodni vydaje na lddebnou pddi dosahuji ddstky 600 miliard USD. V porovndni s t6mito ddaji se uZ americki poradensky trh nezdd byt tak ohromni... Objem evropskdho poradenskdho trhu lze odhadnout asi na 6-8 miliard USD a nejvEt5i n6rodni trhy jsou v Ndmecku a ve Velkd BritAnii. Stfedni a vichodni Evropa piedstavuji pro neddvno zalo1en€, a rychle O

poradenstvia

poradcich

39

rostouci mistni poradenske firmy i pro mezindrodni poradenskou obec pole neomezenych moZnosti. Odhady japonskdho trhu uddvaji diistku asi2,2 miliardy USD a zbytek svdta ztstdvd pod hranici 2 miliard USD. Uhrnnyi svdtovy trh poradenskych sluZeb piedstavoval v r. 1990 asi 23

miliard USD."')

Kdo vyuZiv6 sluZeb poradct?

K rfistu a diverzifikaci poradenskdho trhu piispdla roz5iiujici se a mdnici se poptAvka. Diive byly tradidnd hlavnimi klienty poradcfr soukromd prfrmyslovd podniky, zvl6StE v dobd, kdy se poradenstvi soustiedbvalo na vyrobu, podnikovou organizaci a finandni sf6ru. V poslednich letech doSlo k vSiznamnim zmdndm v popt6vce, piedstavujicim zejmdna turu tohoto sektoru (banky, pojiStovny, zdravotni sluZby, cestovni kancel6ie, odvdtvi volndho dasu, soci6lni sluZby atd.);

C

rostouci vyulivini poradenskych sluZeb ve stdtnich orgdnech a organizacich veiejndho sektoru (poradenskd projekty pom6hajici pii

privatizaci, restrukturalizaci, investidnich zdmdrech, programech ke zlepSeni vlikonu a v5eobecnd pii snaze o zvyjeni jakosti a vykonnosti a vyuZiti zku5enosti soukromdho sektoru ve veiejnich sI

C

uZbach):

zna(ny n6rfrst vyuiivlni sluZeb poradcfi malymi a stiednimi podniky a dokonce jednotlivci, kteii zaklddaji novi podnik (v ndkterych piipadechjde o subvencovand poradenskd sluZby).

Jinou vyznamnou zmEnou na strand poptevky je zvyi5end ndrodnost pii vlibdru poradcir. Stdle vice klienttr je s to definovat s velkou pies-

nosti specializovand odborn6 znalosti, kterd hledaji, pedlivd si vybrat z ndkolika kandiddtfr, aktivnd spolupracovat s poradcem, ktery ziskd kontrakt, a vyhodnotit piinos. Mnoho klientir, zejm6na jsou to velkd firmy, si zfiatje vlastni poradenskd a racionalizadni sluZby, kterych vyuZivaji namisto externich expertfi, ve spolupriici s nimi nebo pro definovini zaddni a kontrolu pr6ce tdchto externistfi. )

Udaje jsou z Consuhant New.s (derven

40


l99l)

a z dal5ich

zdroifi

Hlavni typy poradenskfch firem Hlavnimi aktivy v rukou dodavatelfi poradenskich sluZeb jsou profesiondlni reputace a solidni vztahy s dtrleZitymi klienty. Opakovan6 sluZby, tzn. nov6 pr6ce pro stard klienty, piedstavuji 75-85 7o celkovdho objemu sluZeb poskytovan:ich nEkterymi etablovanlimi poradenskimi firmami' Proto takd kdyZ se v 5edes6tych letech vedouci mezin6rodni firmy v oblasti fdetnictvi a auditu rozhodly rozSiiit svou ptsobnost na poradenstvi, netrvalo jim dlouho, neZ ke svd dominantni pozici v 0detnictvi, auditu a dailovdm poradenstvi piipojily i pov6st piednich dodavateltr poradenskych sluZeb pro Yizeni. Sestice velkfch fdetnich firem se dnes zaiadila mezi deset nejvdt5ich firem v oboru poradenstvi pro iizeni. Koncentrace poradenskych sluZeb v rukou velkich firem nebo seskupeni je pomErnd zna(n6. V r. 1990 pies6hly trLby 40 nejv6t5ich poradenskych firem 60 7o celosvdtov6ho obratu.*) VEtSina velklich poradenskych firem vznikla a md svou zdkladnu ve Spojenfch stdtech a pouze ndkolik mflo z nich m6 svd koieny a ristiedi ve Velkd Brit6nii nebo v kontinent6lni Evropd. V5echny pfisobi jako mezin6rodni firmy profesion6lnich sluZeb a maji kancel6ie, pobodky a piidruZend firmy v mnoha zemich. \Et5ina z nich poskytuje Sirokli vdjii sluZeb ve v5ech oblastech iizeni. Zpravidlajsou schopny poskytnoutjak obecnd sluZby v oblasti iizeni klientrim, jejichZ probldmy jsou 5irok6 nebo Spatnd definovan6 a mohou se tykat ndkolika oblasti fizeni, tak i specializovand sluZ-

by v piesnd definovanych funkdnich nebo odbornich oblastech. Navic si vypracovaly asnali se udrZet si zvliiStni odborny profil, napiiklad v informatice, coZ je piipad firmy Andersen Consulting nebo v Yizeni technologii (Arthur D. Little), ve strategii a organizaci (McKinsey), podnikatelskd strategii a restrukturalizaci (Roland Berger) nebo hodnoceni pracovnich dinnosti a odmdiov6ni (Hay Group). Ndkterd velkd poradenskd firmy se rozhodly pro odvdtvovou specializaci ve zdravotnictvi, bankovnictvi, poji5tovnictvi, telekomunikacich, chemick6m prumyslu atd. Velkd a vysoce specializovand firmy najdeme takd v oblastech odmEilov6ni a soci6lniho zabezpe(enipracovnikfi a v oblasti informadnich technologii. Piehled nejvdtSich poradenskych firem uv6di piiloha 3. Na opadn6m konci spektranabizeji poradenskd sluZby pro iizeni mal6 firmy s dvdma aZ deseti poradci a poradci-jednotlivci. Jejich profil je velmi Siroky, ale zd6, se, Ze maji n6sledujici spoledn6 charakteristiky: *t

Consultant New.s. derven 1991. s. 3 O poradenstvi a

poradcich

41

C C

jsou to bud univerzalistd, nebo

C

cilem specialistfi je mit urdity produkt, po kterdm je popt6vka, a nabizetzvl15tni sluZby, o ndZ maji zllemmali i velci klienti (napi. or-

se flzce specializuji;

univerzalistd pracuji hlavnd pro mal6 a stiedni podniky v geograficky omezenlich oblastech, udrZuji osobni vztahy s majitelem nebo ieditelem podniku;

ganizace pracovniho dasu, organizace fdrlby v textilnim prfimyslu, zlep5eni vfkonu prodejnich odddleni atd.);

C

mnozi z nich si velicevdii sv6 neziivislosti a nemaji zitjemo pr6ci ve velkli ch poradenskli ch firm6ch

;

C

tato skupina zahrnuje profesory, autory knih o iizeni, penzionovand iidici pracovniky a vysok6 st6tni fiedniky, kteii mohou nabidnout zvld5tni znalosti a know-how a po nichZ je popt6vka i mezi velkimi a ndrodnlimi klientY;

C

tato skupina vSak (bohuZel) zahrnuje i jistli podet Sejdiiri, kteii toho nemohou moc nabidnout a kter6 by velk6 profesion6lni firma nikdy nezamdstnala, kteii v5ak dok6Zi prodat svd sluZby Spatnd informovanym a dfrvdiivym klienttrm.

Stiednd velkd poradensk6 firmy obvykle zamdstniivaji 15 aL 50 profesion6lnich pracovnikt azaujimaji stied poradenskdho spektra. Ndkterd nabizeji tradidni poradensk6 sluZby. Zahly jako univerzalistd a tyto sluZby naddle poskytuji a radi v Sirok6m spektru probldmfr podnikovd organizace a vykonnosti dobie zaveden6 klientele, s kterou udrZuji trvalou spoluprSci. Pokud vznikne pofeba zdsahu specialisty, kterdho mezi svimi pracovniky nemaji, bud doporudi piizvitni jind firmy, nebo se svolenim klienta si odbornika najmou. Jind stiednd velkd poradenskd firmy si zvolily cestu specializovanych odbornych sluZeb v urditich oblastech,jakojsou idrlba, doprava, projektovd iizeni nebo odvdtvovd expertizy. Hledaji trZni ,,skulinu" a obvykle ji nalezajitim, Ze si vybuduji anabizeji unikiitni vysoce specializovand sluZby.

Struktur6lni zm6ny v sektoru poradenstvi Struktura nabidky poradenskich sluZeb se stiile mdni. Adkoli jsou experty v restrukturalizaci, poradenskd firmy se samy nedok6zaly vyhnout

42


rozsahllim strukturalnim zmdn6m, kter6 si vynutila mdnici se poptavka a rostouci konkurence. V poslednich deseti letech doslo k mnoha ffzim poradenskych firem. Velk6 firmy ziskaly akvizici specializovand stiednd velkd firmy se specializovanfmi dovednostmi (napi. v informadnich technologiich nebo podnikatelskd strategii), bud aby si zajistily piistup na novd trhy, nebo proto, aby byly vdt5i a siln6jSi neZ konkurence. K pozoruhodn6 restrukturalizaci do5lo ve skupinE ,,velkd osmidky" finandnich a poradenskych firem, ze kter6 se stala v r. 1989 ,,velk6 Sestka" v drisledku frizi firem Ernst and whinney s Arthur Young a Touche Ross s Deloitte Haskings and Sells. Jind pokusy o fiizi ztroskotaly, napi. pokus inforo spojeni firmy Arthur Andersen s firmou Price Waterhouse, ale -) .ouune kruhy nds varuji, Le ,,mdnie fizi" asije5td neskondila. Stiednd velk6 poradenskd firmy za(aly vytvaiet mezinarodni aliance, aby mohly ldpe delit konkurenci velkych poradenskych firem a vypoi6dat se s probl6my vyZadujicimi znalost podnikatelskdho prostiedi a kontakty v rfiznfch zemich. K dalsim struktur6lnim zmdndm v odvdtvi mezin6rodniho poradenstvi v iizeni mfiZe jestd doiit. Zd se, Ze doch6zi k polarizaci, v jejimZ dfisledku mnoho velkych firem di{le roste, piidemi mal€, firmy a jednotlivci dokdzi nal€ztdostatek pr6ce, pro kterou se velk6 poradenskd firmy ne-

hodi nebo jsou piilis drah6. Mnohd stiednE velk6 poradenskd firmy se setkaji s potiZemi pii snaze zachovat si svou identitu, definovat a ubranit vtastni trZni segment a konkurovat velkym firm6m v nabidce a kvalitd sluZeb a malym firm6m v pruZnosti a cend. Piesto vsak odbornici v oboru poradenskych sluZeb soudi, Ze diky sv6 piizpfisobivosti a tvofivosti budou mit nejlepsi stiednd ve1k6 poradenskd firmy specializovan€ nattl.ni ,,skuliny" i nad6le atraktivni nabidku kvalitnich sluZeb a dostatek klientfi.

Konkurence v poradenstvi sluZb6ch roste a dramaticke zmdny ohromn6 piileZitosti, na trprostiedi vytvdieji podnikatelskdm v globalnim Poradci soutdZi o klienkonkurence. ostr6 vl6dne sluZeb hu poradenskych patii nich z nejdttleZitEjSim K zpfisoby. ty mnohfmi

I kdyZ poptSvka po poradensklich

*)

Srov. Mark Stevens: The Big Six: The selling out of Americct's top accounting York, Simon and Schuster 1991. O poradenstvi a

frrus. New

poradcfch

43

O

snaha ziskat a udrzet si image vysoce profesion:ilni, kompetentni a spolehlivd firmy;

C C

risili o prvenstvi v nabidce novfch sluZeb; roz5iiovdni nabidky sluZeb, aby bylo moZno klienta uspokojit v ruznich oblastech jeho potieb;

C C

budovdni vztahfi dtrvdry a spolupr6ce s dosavadnimi klienty;

aktivni marketing sluZeb, ktery zahrnuje hleddni novych klientfi a reklamu;

C

pfisobeni piesahujici n6rodni hranice a piemdna v glob6lni firmy.

Klienti z toho maji zna(,n'! prospdch. Mohou si vybirat a byt niirodpii hleddni tdch nejlep5ich expertiz a rdch nejspolehlivdj5ich sluZeb piizpfisobenlich jejich specificklim potieb6m a poZadavkfim. Av5ak rychly rtrst, siln6 konkurence a agresivni marketing maji tak6 negativni vliv na profesion6lni standardy a kvalitu. Objevuji se firmy, kterd nebyly schopny udrZet si vysoky standard pii rostoucim podtu klientfi nebo se rimyslnd rozhodly obdtovat vysoki standard rychl6mu rfistu a kriitkodobdmu dosaZeni zisku. Klienti si musi bft tdchto probldmfi vddomi, a proto se k nim v zdvdre(n€ d6sti t6to kapitoly vr6tindjSi

me.

1.4 Poradenstvi v iizeni a sv6t profesion6ln ich sluZeb V tomto okamZiku bude uZitednd roz5iiit si perspektivu, protoZe poradenstvi v iizeni je pouze jednou z 5irok6ho okruhu profesiondlnich sluZeb, kterd jsou k dispozici rozhodovatelfim v soukromlich podnicich a ve veiejn6m sektoru. Jak je ziejmd z obr. 1.3, infrastruktura profesiondlnich sluZeb v rozvinutd ekonomice zahrnuje vedle poradenstvi i iadu jinych sektorfi. Auditoii, znalci obchodniho pr6va, investidni bank6ii a dal5i odbornici jsou dasto najimdni spolu s poradci v oboru iizeni k vyieSeni rtznych aspektt komplexnich podnikatelskych probldmtr, urditd transakce nebo urdit6ho projektu. V jinych piipadech se mohou rtznd profesioniilni sluZby dostat do vzdjemn6 konkurence, zvl6st6 teh-

44


Poradenstviv iizeni a podnikdni

a Skoleni manaZer0

daiov6 poradenstvi

Klienti Pr6vni sluZby

lnformadn(

technologie

(soukromli

lnZenlTrsk6

a veiejnli sektor)

poradenstvi

OstatnI

(obchodni informace, reklama,

vyhled6vdni manaZer0 atd.)

Obr. 1.3 Mezin6rodni infrastruktura profesion6lnich sluieb

dy, kdy jde o multidisciplindrni probldm a zikaznik m6 moZnost rozhodnout se, zda vedouci rilohu sehraje poradce pro fizeni, finandni a fdetni poradce, investidni bankdi, pr6vnik nebojin6 profesiondlni firma.

Podrobny rozbor profesiondlnich sluZeb, jak je ukazuje obr. 1.3, by pies6hl zirmdr tdto knihy. Piesto si v5ak myslime, Le je tfeba udElat krdtkli piehled a upozornit na jejich mdnici se role a vzdjemn€ vztahy. O poradenstvi a

poradclch

45

Auditoii, ridetni a dafiovi poradci Sirokli okruh profesion6lnich sluZeb pro iizeni poskytuji nezdvisli ridetni poradci, kteii pracuji bud samostatnd, nebo jsou sdruZeni v lidetnich firmdch.

Pracuji-li jako nezdvisli auditoii, zkoumaji a ovdiuji (rdetni zfudrky podniktr (bilanci a vysledovku), kterd piedklidd vedeni podniku, a fbrmuluji experlni stanovisko (audit), v ndmZ se vyjadiuji k poctivosti, spolehlivosti a souladu s vSeobecnd piijatymi ridetnimi standardy. ZdrL$i se piitom nSzoru na kvalitu iizeni a na moZnosti jeho zlep5eni. Obvykle je zpr6va auditorri kr6tkd a vyhotovuje se pisemnd. MfiZe a nemusi obsahovat vli hrady. V prvnim piipadd mfiZe existovat nejistota, kter6 auditorovi brdni vyslovit bezvyhradnd stanovisko, nebo se ndzor auditora liSi od n6zoru vedeni podniku prezentovan6ho v (rdetni zdvErce. Kromd povinndho auditu vyZadovan6ho podle piislu5n6ho prdvniho piedpisu nebo podle stanov firmy lze najmout auditora na jakykoli jiny audit v piipadech, kdy vedeni podniku nebo jin6 strana chce znirt nezdvisly ninor na finandni situaci nebo na dildi otdzku Yizeni. Udetni poradci tak6 poskytuji vedeni podniku radu a pomoc pii mnohych otlzkirch tykajicich se ridetnich procedur a piedkl6d6ni vykazi a daf,ovlich piizndni, zavddlni fdetnich systdmfi a pouZiti (rdetnich technik, pii

finandnim pldnovdni a iizeni, zisk|vini zdrojri kapit6lu a fvdru, jedndni s bankami atd. Rozsah a formu t6to rady a pomoci dohodne expert s klientem; nejsou urdeny L6dnym piedpisem. Ndkteii ridetni a finandni poradci vedou pro sv6 klienty ridetnictvi. Tyk6 se to napiiklad men5ich firem, kterd si nemohou dovolit zamdstnS:vat fdetniho na plny fvazek. Udetni expert, kteqi ddl4 audit, mtrZe byt takd schopen zformulovat odbornd stanovisko o slabin6ch vedeni podniku a poskytovat uZitednd a praktick6 rady, co zlepSit, i kdyZ to do n6plnd pr6ce auditora nepatii. Z daf,ovdho poradenstvi se

vyvinula specializovan6 sluZba, kterou poskytuji samostatn6 odddleni ridetnich firem nebo nez6visli daiovi poradci. Je dfrleZitd rozliSovat mezi funkci auditora a poskytov6nim rad, jak zlepfdetni systdmy nebo finandniYizeni (di vedenim ridetnictvi pro klienta), protoZe jsou ve hie ruzn6 povinnosti, z6jmy a zinazky, kterd se mohou dostat do konfliktu, coZ mtrZe mit dalekosdhld n6sledky. Poradenstvi v rider nich ot6zk6ch a finandnim iizeni je v podstatd soukromou sluZbou poskytovanou vedeni podniku (kterd si zachovfrvir volnost rozhodnout, zda se ji bude nebo nebude fidit), audit ie v5ak v prvd iadd sluZbou pro investory,

Sit

poskytovatele (rv6ru a v urditdm smyslu i pro nejSir5i veiejnost. Nezdvisllf

46


a objektivni audit se povaZuje za nutnou souddst fungov6ni finandnich tr-

htr a trhtr cennych papirfi.

Udetni expert, ktery provedl rozs6hlou pr6ci pro klienta v ot6zk6ch

fi-

nandni politiky a finandniho iizeni, nemusi byt schopen a mtZe i odmitnout vyhotovit nestranny audit ridetni zindrky pro tdhoZ klienta. Proto ndkterd zemd trvaji na tom, aby auditorskd sluZby a jind ridetni sluZby byly dvd striktnE odddlend vdci, a maji piedpisy, kterd auditorum brdni prov6ddt jakdkoli poradensk6 pr6ce pro klienty, pro ndZ ddlaji audit. S tim kontrastu-

je praxe vdt5iny anglosasklich a ndkterych dal5ich zemi, kde z6konoddrci i profesion6lni asociace povaZuji za naprosto korektni a efektivni poskytovat klienttm nejen poradenskd ajind sluZby, ale soudasnd takd pro nd d6lat audit. Synergickli efekt tdto dvoji funkce - auditu a poradensk€,prilce pro stejndho klienta - je ziejmy. Audit identifikuje slabiny a piileZitosti pro finandni a poradenskou pr6ci a navic se navazuje vztah s klientem a pro firmu je pak snaz5i mu rispd5nd nabidnout dal5i sluZby. Poradenstvi pro klienta po proveden6m auditu vychini z cennych znalosti o jeho firm6, pomdhii vyhnout se chyb6m pii risudku a nesprdvnym zdvdrttm, protoZe jiZ dfive byla provEiena spr6vnost finandnich vlikazfi. Piedni meziniirodni ridetni firmy roz5iiily pole sv6 prisobnosti do poradenstvi proYlzeni na pod6tku Sedes6tych let a v soudasnd dobd plyne znadn6 d6st jejich piijmfr z poradenstvi pro ilzeni a podnikdni, aktivit v oblasti informatiky, navrhoviini azavdddni syst6mfi, z asistence pfi fiizich a akvizicich a jinlich neauditorskych sluZeb. Mnoho dalSich firem fdetniho a finandniho poradenstvi jde stejnou cestou.

lnvesti6ni banky Jsou to firmy, jejichZ tradidni a hlavni funkci je byt zprostiedkovatelem meziorganizaci emitujici cennd papiry a investory. Pfi emisich cennych papirfi jedn6 investidni bankdi bud individuiilnd, nebo jako dlen skupiny nebo syndikdtu, koupi novou emisi cennych papirft a prov6di jejich distribuci investorfim bud piimo, nebo prostiednictvim brokertr a dealertr. Svfij zisk odvozuje z obchodniho rozpEti pii emisi. Je to rozdil mezi cenou, kterou zaplati organizaci nebo vlddni instituci emitujici cenn6 papiry, a cenou, za kterou jsou cenn6 papiry nabizeny investorskd veiejnosti. Vedle svych hlavnich investidnich bankovnich sluZeb mnozi investidni bankdfi zprostiedkuji operace na kapitSlovdm trhu anabizeji Siroky okruh finandnich O poradenstvr a

poradcrch

47

a poradenskich sluZeb, vdetnE sluZeb, kter€ nabizeji tak6 ridetni, poradena jin6 profesion6lni firmy. .) Robert L. Kuhn seskupuje aktivity investidnich bank do 12 kategorii: l. Veiejn6 nabidky obligaci a akcii (ziklad investidniho bankovnictvi, tj. umistov6ni emisi cennych papirt). 2. Obchod s obligacemi a akciemi (brokersk6, makl6isk6 a podobnd

skd

sluZby). 3. Soukrom6 umistdni obligaci a akcii na kapit6lovdm trhu. 4.Ftze, akvizice a podobnd operace (vdetnd akvizici s pomoci pfijdek, joint ventures, kapit6lovych restrukturalizaci a rekapitalizaci firem a reorganizaci podnikri v konkursnim iizeni nebo podnikfi v tiLivd finandni situaci). 5. Obchodni bankovni operace (merchant banking), kde investidni banka k tdmto operacim pouZivd a riskuje vlastni kapit6l ve snaze dos6hnout vysokdho zisku; tato definice bankovnich operaci pochini ze Spojenich stdtri, zatimco v EvropE jsou obchodni banky finandni instituce, kterd se zab;ivaji investidnimi operacemi, projedni{v6nimftni a akvizici a celou iadou finandnich sluZeb, vdetnd spr6vy portfolia. 6. Finandni poradenstvi a posudky korektnosti (tzv. fairness opinion), tlikajici se fiizi a akvizici, restrukturalizace kapiti4lu apod. 7. Monetarizace a zaji5tEni aktiv (konverze nelikvidnich aktiv, jako jsou pohled6vky u men5ich odbdratelfi). 8. Rizeni rizika (ochrana proti kolis6ni kurstr, pouZivdni swapfi, opci a

jinych technik). 9. Investidni prfizkum a analyza cennfch papiru. 0. Mezin6rodni investidni bankovnictvi. I L Spr6va penEZnich prosfedkfi (pro takov6 klienty, jako jsou penzijni

I

fondy). 12. Podnikatelskli (rizikovy) kapitdl (investovdni s vysoklim rizikem vysokim vlinosem do rychle rostoucich firem, dasto v novych technologicky vyspElych odvdtvich). Jedna investidni banka napiiklad popisuje svd hlavni sluZby pro klienty a

ve stiedni a vychodni Evropd takto:

C

poradenstvi a pomoc pfi finandni restrukturalizaci (prostiednictvim ptjdek a emisi cennlich papiru) pro veiejnli sektor, soukromd podniky a individuiilni velkd projekty; umistEni tdchto cennych papirfi u bank a velkich investort nebo na kapit6lov6m trhu;

-)Srov.

48

Robert L. Kuhn: Investment banklng. New York, Harper and Row 1990.


C c

poradenstvi podnikirm a st6tnim organizacim v otdzk6ch privatizace, restrukturalizace podnikft, oceiov6ni podniktr a fizi, zvl6std se z5padnimi prfrmyslovYmi Partneryl poradenstvi zdpadnim firm6m ve vdci akvizic v zemich stiedni a vychodni Evropy a strukturovdni a umistdni potiebndho kapitdlu.

Pii frizich, akvizicich a podobnych velky'ch obchodnich a investidnich operacich mirZe bjt v rftzndm rozsahu zapotfebi sluZeb poradcfi v iizeni, finandnich poradcfi a auditorfr, komerdnich prdvnikfr a investidnich bankditr. Krerdkoli z tdchto fLrem poskytujicich profesionalni sluzby mftZe byt inicidtorem, tj. osobou nebo organizaci, kter6 zprostiedkuje jedndni mezi stranami. pomfiZe jim s vymdnou infonnaci a zadne s projedndvdnim transakce a piitorn odekdvd honordi. Pfijde-li o oceiovdni, klient mt1e t.vai'o' virt, zcla vyuZije sluZeb pgradce v Yizeni, ridetni firmy, investidniho bankiie c'i jind specializovand poradenskd firmy. v piipadech, kdy lze aplikovat altemativni volbu, je pro klienta dfilezird, aby znal silnd a slabd srAnky a tnoZnd piedpojatosti kaZddho typu tdchto firem. Napiiklacl ohodnoceni potenci6lnich budoucich zisktr vlirobniho podniku vyZaduje vynikajici znalost poptdvky a odvEtvovlich trendfr, 6rovnd zralosti pouZivanlich technologii, piehled o technologiich, kterd se zadinaji objevovat, znalost mistni konkurence a dosavadni i potencidlni zahranidni konkurence, iakoZ i faktorfi ovlivfujicich cenu z6kladnich vyrobnich vstuptr a podobnd. Finandni poradci a investidni bank6ii obvykle tyto informace nemaji, mohou si je ale opafit prostiednictvim firem z.abyvaji' cich se poradenstvim pro iizeni a prftzkumem trhu.

Prdvni sluZby Pii mnohlich rozhodnutich v oblasti iizeni podnikfi se nelze obejit bez komerdnd prdvnich sluZeb. Popt6vka po nich se zvfsila v souvislosti s nejnovdj5imi ekonomicklimi a socidlnimi vyvojovfmi zmEnami: C rostouci komplexnost a novd formy podnikatelskich svazkfi a transakci, na ndrodni i mezindrodni frovni, v obchodni i finandni sfdie;

c

novd pr6vni piedpisy ovlivriujici riznd aspekty podnik6ni, zamdstn6vdni a pracovnich vztahtr v takovych oblastech, jako je Zivotni prosfiedi, normy jakosti, ochrana spotiebitelfi, pojiStdni, rudeni, prdva menSin nebo rovnost pr6v v zamdstndni; O poradenstvi a

poradcich

49

C

rozvoj region6lnich ekonornicklch seskupeni, jako je Evropsk:i unie. kterli piedpoklirdd vypracovdni spolednd legislativy tykajici se napiiklad volndho pohybu osob, zboZi a sluZeb, bankovnicrvi. pojiStovnictvi a dalSich flnandnich sluZeb, zdar-rdni. konkurence, durlpingu, technickych norem nebo spolehlivosti vlirobkrlr:

C

velkd programy strukturdlnich zmdn a ekonomicklich refbrern, jejichZ souddsti jsou rfrzn6 formy privatizace, restrukturace podnikfr a kapitdlu, vznik burz a organizaci finandniho trhu a clokonce celkovd revize z6konoddrstvi, kterym se iidi podnikiini, obchodni a 1inandni operace, zdanEni, zamdstndvdni a problematika pracovnich vztahfr;

C

tendence podnikfr a obdantr v ndkterych zernich obracet se sporfi st6le dastdji na soud.

pii ieseni

Rada organizaci. zvlfriJd velkych organizaci, zamdstndvh podnikovd prdvniky, ktefi jsou schopni vypoiSdat se s vdtSinou bdZnych prdvnich tikohh. General Electric zamdstnivd napiiklad 400 pravnikfr a General Motors vice nel 250 prdvnikth. Ale i velkd korporace se obrace.ji na prdvni firmy v piipadech, kterd jsou vyhrazeny nezivislyi m prdvnikim ndjakym piedpisem, nebo kdyZ firmd chybi poZadovand prdvni specializace. Nezdvislych prdvnich firem je cel6 iada, od .f ednotlivych prdvnikfi pies firmy stiedni velikosti, kterd maji vSeobecnd zamdieni nebo se specializuji na urditou agendu, aZ po velkd firmy zamdstndvajici pies 1000 prdvnikfi (coZje v5ak podstatnd rndnd ve srovndni s podtem odbornikt zamdstndvanfch ve velkych Lldetnich a poradenskych firmdch). Trhy pr6vnich sluZeb neustdle rostou a uznirvani firnty si nemohou stdZovat na nedostatek prdce. Na vysoce konkurendnich trzich,.jako napiiklad ve Spojenych stdtech. se prdvnici snaZi najit novd cesty, jak zlepSit svou konkurenceschopnost a poskytovat klientfrm novd sluZby. Komerdnd prdvni firmy se za(aly specializovat napiiklad na poradenskd sluZby finandnim institucim, bankroty, zdkony o Zivotnim prostfedi nebo dokonce pr6vni piedpisy o vesmirn6m prostoru a podmoiskyich ndlezech. Specializace se zvyiuje i v tradidnich oblastech, jako je obchodni prdvo, a klienti stdle dastdji poZaduji sluZby prlvnikfr, kteiijsou uzn6vanfmi odborniky v piesnd definovanych oblastech pr6vni praxe. V ned6vnd dobd zadaly pr6vni firmy zaklddat zvld5tni ritvary zabyvajici se netradidnimi sluZbami, znichL ndkterd nepatii do sfdry prirvni profese. Jde o poradenstvi a poradenskd sluZby klientrim v iizeni podnikri, ekonomickych a finandnich otdzkdch, v ochrand Zivotniho pro-

50


stiedi, pii realitnich transakcich, v inZenyrskych profesich, psychologii ard.

Myslenka komplexnich sluZeb nebo ,,n6kupu na jednom mistd" si tak i do pravni profese. Tam, kde pr6vni piedpisy zemd nebo etickli kodex neumoZiluji prfvnikfrm poskytovat jineneL pravni sluZby v r6mci ti..y, nebo kdyZ se odbornici z iinych oblasti nemohou stAt partnery prdvnidh kanceldii. hleclaii se alternativni organizadni ie5eni, jako je napiiklad zakldddni pobodek nebo sesterskych spolednosti. ve Spojenlfch st6iech s touto praxi za(alaprdvni firma Arnold and Porter se sidlem ve Washingtonu, kter6 ziiclila tii pobodky pro jin6 neZ prdvni sluZby zamdiend na v$eobecnd poradenstvi, poradenstvi pro neziskor'f organizace a sluZby nasla cestu

bank6m a spoiiteln6m. SoubdZnd dochiizi k roz5iior,6ni spektra poradensklich firem, investid-

nich bank a jinych profesiondlnich flrem' kterd svlrm zakaznikfim nabizeji"boru, i prdvni sluZby. Obvykle se tyto sluZby poskytuji jako soud6st Sirsiho sounapr. piipravy a projedndni ffzi nebo akvizici. kter6 se tykaji firem ve dvou nebo vice zemich. Bdi.n6je i spoluprace mezi prdvnimi finnami a profesiondlnimi fitmami jindho zam8feni. Iniciativa obvykle vychitzi od pravnikfr: pii pr6ci na prdvnim probldmu ml:rZe prdvnik narazit na potiebu porady v ot6zkdch ii)eni, rideinictvi nebo financovini a mirZe se obrdtit na piislu$nou poradenskou flrmu. se kterou klient uZ popi. je ve styku. Na druhou stranu to mfiZe byt poradensk6 firma pro iizeni nebo finandni poradce, kdo zjisti potiebu prdvni porady a doporudi klientovi, aby konzultoval otdzku s podnikovyim prdvnikerr, nebo mu poradi, aby si najal externiho pr6vniho poradce nlo primo, nebo prostiednictvi subkontraktu piislusne poradensk6 firmy.

Poradci v oblasti informadnich technologii V poslednich dvou desetiletich se informadni technologie staly kritic-

klim faktorem konkurenceschopnosti a rispdchu ve vsech oblastech podnik6ni. Rychlost, s jakou se mdni hardware i sofiware a roste podet novych apfikaci, je.zardLejici. To vyZaduje znadnd kapit6lovd investice a rostouci provozni vydaje na zpracovdni informaci. Pies ruysouani podtu informadnich systdmfi a poditadovych specialistti zamEstnanych v podnicich se vedouci pracovnici ve st6le vEtsi miie zajimaji o piileZitostnd sluZby a krdtkodobd sluZby tykajici se rfiznlich aspekttr vliueru a vyuZivani informadnich technologii. vznikla tak nov6 oblast O poradenstvi a

poradcrch

51

profesionehich a pomocnych sluZeb pro fizeni podnikri a stala se dfileZi-

tim dldnkem mezi vyrobci a uZivateli komerdniho hardwaru a softwaru. Podle fdajfi SdruZeni poditadovlich sluZeb ve Velkd Briranii poskytuji dlenov6 svym klientfim sluZby v tdchto oblastech: softwarovd produkty (14 va), individualizovand programy vyvinutd speci6lnd pro urditdho kli-

enta (16 %), komplexni systdmy, syst6movd integrace (20,4 Vo), poradenstvi (16 7o), Skoleni a vycvik (3 7c) zpracov6ni dat (6 vc), datab6zov6 sluz-

by (4 7o), fizeni provozit (7,3 Vo), vyhlediwdni pracovnikri a poskytov6ni vlastnich pracovnikfr na smluvnim zikladd (6,3 Vo) a (drLba (2,5 Ta). Poradensk6 firmy, firmy poskyrujici finandni a jin6 profesiondlni sluZby se zamdiuji i na informadni technologie. v soudasnd dobd vsechny drileZitd poradenskd a ridetni firmy spatiuji v informadnich technologiich prioritni oblast rrlstu. Zamdiuji se na aplikace proiizeni, tvorbu systdmtr podle specificklich potieb Yizeni, adaptaci standardnich softwarovych balikri, v'fblr zaiizeni a integraci systdmfr. Firmy zabyvajici se poditadovymi sluZbami piedstavuji druhou skupinu. Jejich sluZby zahrnuji tvorbu systdmri a programov6ni, ikoleni a vyicvik, vyvoj aiizeni siti, telekomunikace a integraci systdmfi. Tieti skupinu tvoii virobci vipodetni techniky a firmy zabyvajici se tvorbou komerdniho softwaru. Poradenskymi sluZbami v oblasti informadnich technologii se zadnaji zab.fvat teprve v posledni dobd, ale postupuji velmi rychle a je pravddpodobn6, Ze jejich aktivity porostou. ve v5ech tdchto piipadech je dasto obtilne urdit, kterd sluZby v oblasti informadnich technologii je moZno povaZovat za poradenstvi pro iizeni. Hranice mezi poradenstvim pro iizeni a sluZbami v oblasti informadnich technologii je stdle vice nejasnd. Navic se oba tyto druhy sluZeb st6le vice integruji a jsou nabizeny klientfim jako souddsti integrovan6ho souboru sluZeb. Asociace poradcfi proiizeni a poradcfi v oboru vypodetni techniky jsou v mnoha zemich samostatnd organizace, ale je vhodnd se zminit o sdruZeni BDU v Ndmecku nebo o SYNTEC ve Francii, protoZe ty sdruZuji poradce pro Yizeni i poradce pro informadni technologie do jednd mezioborov6 profesioniilni federace.

lnZenfrsk6 poradensk6 sluiby Terminu ,,inZenyrsk6 poradenstvi" se uZivd jako druhov6ho pojmu jeho subjekty jsou osoby a organizace prisobici jako poradci v takovych oblastech, jako jsou pozemni stavitelstvi, architektura, stavebnictvi, zemdmd-

52


iidstvi, doprava, tzemni pldnov6ni, projektov6 piiprava, pldnovdni, stavebni dozor, oceiovdni, inZenlirsk6 a projektov6 sluZby pro rtzn6 vyrobni odvEtvi (strojirenstvi, elektrotechnika, chemie), patentovd sluZby, transfer technologie atd. Pied lety se i poradctm pro iizeni iikalo poraden5ti inZenliii (consulting engineers). Spolednou charakteristikou tEchto profesiondlnich pracovnikt je, Ze jsou to kvalilikovani odbornici se soukromou praxi. Proto se na nd mohou klienti obracet, kdyZ potiebuji nez6vislou radu a pomoc, jakoZ i v piipadech, kdy hledaji pomoc v oblastech, kde sami nedisponuji potiebnymi odbomymi znalostmi. MfiZe to byt nez6visl6 a objektivni rada tikajici se piipravy a projedndni kontraktu di vybdr smluvniho partnera a dodavatele zaiizeni a materi6lfr. Poradci proiizeni a inZenyirskd organizace mohou spolupracovat nebo si vzdjemn6 konkurovat v takovych oblastech, jako je projektov6 iizeni, organizace, iizeni vyroby, navrhov6ni zdvodfi, rozmistEni vlirobniho zaiizeni, manipulace s materi6lem,iizeni fdrZby, iizeni jakosti, zvy5ovdni produktivity nebo studie moZnosti realizace projektfi. V nEkteqich piipadech md zitkaznik moZnost vybrat si mezi poradcem proiizeni majicim zkuienosti s inZenyringem a vyrobou amezi inZenfrskou organizaci, kterdznd organizadni a ekonomickd aspekty prfimyslovych procesfi.

Poradci pro vyhledAv6ni vedoucich pracovnik0 Vyhleddvdni vedoucich pracovnikfi (executive search, head-hunting) se postupnd stalo samostatnym oborem poradenstvi, ktery reagoval na rostouci popt6vku po talentovanych iidicich pracovnicich a specialistech, spojenou s nedostatkem kvalifikovanych lidi a potizemi pii jejich zisklvirni v klidovych odbornostech. Piislu5nd sluZby nabizeji specializovand firmy nebo specializovand ritvary velkyich poradensklich firem a firem zab'ivajicich se profesion6lnimi sluZbami. V druhdm piipadd mrhZe byt vlibdr vedouciho pracovnika proveden bud jako samostatnd zaddni, nebo jako soud6st Sir5iho souboru sluZeb, kterd se tykaji restrukturace a reorganizace podniku nebo iizeni lidskych zdrojfi. Podniky se obraceji na specialisty ve vyhledlnfni iidicich pracovnikfi v piipadech, kdy nechtdji na voln6 misto ddt inzerftt, kdy hledaji kandid6ty v oblastech, kde inzerce obvykle neni ridinn6, a zvl65td kdyZ se domnivaji, Ze specializovan6 firma m6lep5i vyhlidky na nalezeni nejlep5iho kandiddta vzhledem ke svd znalosti piislu5nd oblasti a zdrojfi talentfi, informadni zdO poradenstvi a

poradc[ch

53

kladnd a metoddm, kterych pii hleddni a provdiovdni kandid6tft liivi. Firma zabyvajici se vyhleddvdnim vedoucich pracovnikir nevyviji vieobecnou dinnost ve stylu riiadu prdce. ale je to specificky zamdiend sluZba s velkymi znalostmi odvdtvi nebo sektoru piislu5nlich sluZeb, znalostmi v oblasti n6boru. technik interview a hodnoceni, organizaci, ve kterych je moZno najit vhodnd kandid6ty, a vhodnych zpirsobfi.jak vhodnd kandiddty zainteresovat. Firmy zamdiend na vybdr vedoucich pracovniktr si kladou za cil ziskat hlubokou znalost trhu manaZersklich talentfi a specialistir v urditych sektorech (napiiklad v dopravd) nebo funkdnich oblastech (napiiklad ve finandnimiizeni) nebo v obou smdrech. Pracuji s pozoruhodnyimi databdzemi potencidlnich kandid6tt a samy tak6 pouZivaji inzerci. Vedouci firmy v tomto oboru pracuji v mezinarodnim mdiitku nebo spolupracuji s jinymi tirmami, aby mohly slouZit mezindrodni klientele a vyhled6vat kandiddty v jinlich zemich. Novou sluZbou. kterou ndkolik vedoucich firem zaiadilo do sv€ho portfblia, je vyhled6ni a zaptjdeni vedouciho pracovnika k pieklenuti dodasnd potieby.

Vyhleddv6ni vedoucich pracovnikrlr musi probihat v souladu s mistnirni pracovndprdvnimi piedpisy, a proto se uZivd rftznlfch piistupri. Existuji viak urditd spolednd pravidla a z6sady,jakojsou piisnd dfrvdrnost, pravidlo, Ze honordi plati organizace klienta, nikoli doporudeny kandiddt, nebo zfsada, Le vyhleddvdni se provddi vyludnd na Zddost klienta. Ndktere firmy zablivajici se vyhleddv6nim vedoucich pracovnikfi roz5iiily svou dinnost do oblasti iizeni lidsklich zdroj&, Skoleni a odmdiov6ni.

Vfchova a Skoleni manaiert Nakonec se zminime

o

jednom sektoru prof-esiondlnich sluZeb proiizeni.

ktery md pravddpodobnd bliZe k poradenstvi pro iizeni neZ kterdkoli jind sluZba. Mdme na mysli piipravu a Skoleni iidicich pracovnikfr, kter6 probihaji bud uvniti podnikri pod vedenim zvld5tnich ritvarh, nebo je organizuje externd celd iada soukromfch i veiejnjch instituci a poradenskych firem. Obecnym cilem vychovy iidicich pracovnikfi je zvylit jejich manaZersk6 schopnosti a efektivnost zlepienim znalosti. postojfi a dovednosti a pomdhat jim aplikovat v praxi to, co se naudili v rfiznfch vycvikovlich a Skolicich programech. Poradenstvi pro lizeni a vychova manaZerfr maji mnoho stydnych ploch, kterd je tieba mit na zieteli pii vyibdru avyuLiv'ini sluZeb poradctt. Pouk6Zeme na ty nejdtrleZitdjSi.

54


O prvni z nich jsrne se zminili v disti I .1. V piipadech, kdy se klient aktivnd podili na poradensk6m projektu a pracuje-li poradce zprhsobem, kteryi umoZiiule a podporuje udeni klienta, poradenstvi napomdh6 tak6 rozvo-

ji

manaZerskjch schopnosti a rozvoji lidskych zdrojfi. Lidd se udi a rozvi.jeji se spolupraci s poradci na novich fkolech. Za clruhd, poradenstvi pro iizeni a piiprava manaZert se mohou navz'ajern dopliiovat a podporovat tim. Ze sleduji specifickd cile v oblasti zlepiovdni iiclicich schopnosti Idi a zlep5ov6ni vykonu organizaci. Kromd anallzy a i'eSeni probldmfr se pii prdci poradcfr takd identifikuji potieby a navrhuji se vhoclnd piistupy k vycviku manaZert a dalsich pracovnikfi. Zm6ny, ktere poradci navrhuji, jako napiiklad nov6 techniky a systdmy Yizeni, si mohon vyi,idatznadn! objem Skoleni iidiciho i iadovdho persondlu. Organizaci (koleni mirZe byt povdi'en bud piimo poradce, a pak je to soud6st poradenskdho projektu, nebo mfiZe Skoleni probdhnout ve specializovanych internich nebo extemich stiediscich. Naopak piiprava a Skoleni vyvoldvaji poteblr a specifick6 poZadavky na poradenstvi. Rozhodne-li se iiclici pracovnik aplikovat to, o dem se dovdddl a co ho zaujalo v manaZerskdm kursu. tnftZe se obrdtrt na poradce se Zddosti o spoluprdci. zatieli. v urditych piipadech si mirZe klient vybrat mezi poradenstvim a ikolenim. MtrZe se obratit na poradce se Zddosti, aby mu pomohl najit ieSeni specifick6ho probldmu, jak napiiklad zav'st vhodndjSi a produktivn6jii systdm iizeni vyroby. Nebo mirZe poslat l,irobniho ieditele a jeho odbornd pracovniky na kurs pldnovdni aYizeni vyroby a povdiit je, aby nutni zmdny piipravili a zavedli bez spoluprdce s poradcem. Tento tizkV vztah a moZnost vzdjernnych z6md,n maji vliv na profil a metocly prhce poradenskych firern i instituci a stiedisek pro vlchovu iidicich pracovniktt. Poradenske firmy vZdy prosazovaly pii prdci na projektech piipravu a Skoleni iidicich pracovnikrSr jako jednu z hlavnich technik, kterou kombinuji pii prirci na projektech s jinli mi technikami. V pozddjSi dobd zadaly mnohd poradenskd firnty nabizet vycvikov6 programy, kterd nejsou nutnd spjaty s jednim urditym projektem. Jejich cilem je poskytovat infbrmace, cloveclnosti a know-how, kter6 .jsou odrazem komplexnich zku5enosti poradenskych tirem, ziskanych pii prdci na detnlich projektech. Ndkterd poradensk6 firmy nabizeji veiejn6 programy a takd programy Sit€ na miru a kursy na objeclnavku, kter6 jsou urdeny a organizov6ny pro urditdho klienta. Je takd iada poradensklfch firem, kterd provozuji stiediska a instituty pro vychovu manaZert a nabizeji Siroky vybdr kursfi a semindift. Podiviime-li se na stiediska a instituty pro vichovu iidicich pracovnikit, O poradenstvt a poradcrch

vdetnd univerzitnich institutri a 5kol, vidime. Ze jejich zapojeni do poradenstr.'i a druh sluZeb, kterd jsou schopny poskytnout, se piipad od piipadu rtzni. Ndkter6, z nich ziidlly trvald poradenskd ritvary. Ve vdt5ind institutfi je viak poradenstvi obdasnou dinnosti, kter€ se vdnuji lektofi potd, co splni z/avazek odpiedndiet urditf podet hodin v kursech a semindiich. Jejich poradenskd pr6ceje zpravidla zcela individualizovan6, to znamend, Ze dlenovd lektorsk6ho sboru si sami nebo v rdrnci malich tlimfi sjedndvaji kontrakty s klienty. Vbt5ina tdchto projekttr je rozsahem mal6, napi. poskytnuti rady k otdzce obchodni politiky a strategie. Ziidkakdy vSak piitom jde o komplexni diagn6zu, restrukturalizaci nebo reorganizaci velklich firem, coZ jsou probldmy, na jejichZ ie5eni vdt5ina institutri pro vfchovu iidicich pracovnikt nemd potiebnd zdroje. Mnoho projektfi se tyk6 oblasti iizeni lidskych zdrojt a Skoleni pracovnikt a k nim patii ndvrhy a doddni podnikovych Skolicich programri. Klient, kterli uvaZuje o vyuZiti sluZeb profesora nebo lektora iizeni jako poradce, by si mdl zjistit, zda tito lidd se neohliZeji jen po zfskdni praktickych zkuienosti nebo po vedlejSim vyddlku a zdajsou skutednd schopni poskytnout specifick6 znalosti a odborn6 dovednosti, kterd nejsou k dispozici u poradenskych firem nebo kter6 poradci pro iizeni nabizeji za m€nd vli hodnych podminek.

MoZnosti dostupn6 velkym i malfm klient0m Z na5eho piehledu jednotlivych sektoru profesion6lnich sluZeb lze vyvodit urditd zfnEry.

V poslednich deseti letech se svdt profesion6lnich sluZeb zna(nE zmdnil a bude se ddle mdnit. Tedy prvni zf:dr - chcere-li byt dobie informovanim uZivatelem, nemtZete tyto sluZby posuzovat podle zku5enosti, kte16

jste ziskal pied deseti lety, ale musite se infbrmovat o prosazujicich

se

trendech a zmdndch, abyste mohl vyuZit nejnovdjSich zkuSenosti.

Tradidni hranice mezi profesemi se stiraji. Komerdni prdvniky a advokdty najdeme v poradenstvi pro iizeni nebo daiovdm poradenstvi, flnandni poradci pomahaji pii frizich, akvizicich a poskytuji prdvni poradu, poradci pro iizeni organizuji vlichovu a Skoleni, firmy vyrdbdjici vipodetni techniku se angaZuji v poradenstvi pro Yizeni, atd. Jsou pro to dva hlavni dfrvody: konkurence aziljem klienta o integrovand sluZby. Konkurence je dfileZitd hnaci sila, kter6 md vliv na strukturu a chov6ni f irem poskytujicich profesiondlni sluZby. Tyto firmy soutdZi o klienty a tr-

56


jak v rdmci tdZe profese (fdetni poradci s jinymi ridetnimi poradci), tak jinlimi profesemi (poradenskd firmy pro iizeni s virobci vypodetni techniky). Proto se takd mnohd firmy poskytujici finandni a auditorskd sluZby a mnohd investidni banky rozhodly nabizet samy prdvni porady svym klihy s

entfim a neposilat je k prdvnim flrm6m. Diky tomuto vyvoji mqi'zfkaznici ve vdt5ind zemizna(nd moZnosti vybdru mezi firmami poskytujicimi profesiondlni sluZby. Firmy jirn nabizeji rtznd uspoi6ddni a rtrznd podminky. V kapitoldch 3 a 4 uvidime. Ze odbornd ndvrhy a cenov6 nabidky je moZnd si vyZddat od ndkolika profesiondlnich firem a potom z.ahflitjedndni s jednou nebo se dvdma z nich, jejichZ nabidky se zdaji byt odbornd i finandnd zajimave. Klient md takd ndkolik moZnosti rozhodnout se. s kolika partnery bude na

rtznych aspektech komplexniho projektu nebo transakce pracovat. Pro klienta mfrZe byt vlihodnd, mtZe-li ziskat koordinovand finandni

a odbornd sluZby, doplndnd radou tyikajici se rtrznych aspektfi konkrdtniho probldmu (probldmu iizeni, daiovdho, prdvniho, technologickdho) z jednoho zdroje a kdyZ se tedy nemusi obracet pii hleddni infbrmaci a rad na fadu odddlen;ich zdrojfi. Tim se vyhne zdlouhavdmu vyibdru, vyjedn6v6ni

a koordinov6ni, vypllivajicimu ze separirtniho jedn6ni s rtrznlimi firmami. Klient mfrZe ziskat integrovand portfolio sluZeb piimo od jednd velkd firmy nebo organizace. V jindm piipadd lze vybrat jednu firmu (napiiklad poradce pro iizeni) jako vedouciho a koordin6tora s povdienim najit a nabid-

nout klientovi vhodn6 profesion6lni firmy pro specifickd rikoly (prdvni poradu. vyhleddni obchodniho partnera, inZenyring atd.). Klient potom mrhZe s tdmito firmami spolupracovat jako se subdgdavateli vedouci firmy nebo je mfiZe angaZovat piimo. To, co zde uvdditne, jsou pouze piiklady, protoZe velkd podniky a organizace veiejndho sektoru pouZivaji a koordinuji

prof'esiondlni sluZby mnoha rfiznimi zprisoby. Obrdtime-li pozornost k malym klientfrm, vidime, Ze jejich probl6m spodivd v tom, Ze potiebuji tdmdf stejni rozsah rfiznych profesion6lnich rad tykajicich se rfiznlch aspektfi podnikini jako velk6 firmy. Obvykle vSak budou tyto sluZby jednodu5Si a radu lze poskytnout zptrsobem, ktery je z hlediska malych podnikatelfr snadno dostupny a srozumitelny. Jste-li majitelem maldho podniku a mfiZete-li si to dovolit, mfiZete se samoziejmd piimo obr6tit na rfiznd nez6visl6 profesion6lni poradce - poradce pro iizeni, prdvnika, firmu poskytujici finandni a 0detni sluZby nebo daiovdho poradce. Mnozi mali podnikateld v5ak ddvaji piednost tomu obracet se na soukromd nebo veiejnd organizace, kterd mohou po-

skytovat integrovand soubory sluZeb doslova ,,pod jednou stiechou" O poradenstvi a

poradcrch

57

(v rhmci jednd ndv(tdvy, u jednd piepdZky). Existuje mnoho rfrznych typrlr takovych organizaci. Zpravidla kombinuji obecnd podnikatelskd poradenstvi se Skolenim, infbrmacemi a s odbornou radou tykajicf se takovyich otdzek, jako ie marketing, jakost, [rvdr nebo dand. a pom6haji take naldzt zdroj r"ivdru. projednat jeho poskytnuti a ziskat potiebnd zdruky na poskytnutou prlrjdku.

1.5 Profesion6lni standardy Existuje-li vfibec rozliSujici prvek. ktery charakterizuje poradenstvi ajind prof'esion:ilni sluZby a zdfrraziLrje jejich rozdil od jindho z.boi1 a sluZeb. neni to ani odbornii znalost, ani zpfrsob poskytovlini rad klientttm. ale prof'esionhlni integrita. Profesiondlni sluZby mohou existovat jako takovd a sehrdt svou hospodliiskou a spoledenskou flohu za piedpokladu. Ze integrita a etickd normy prostupuji vlemije.iich aktivitami. stanovisky, vyjddieninri a celjrn vztahem ke klientovi. Kclykoli tento princip ustoupi do pozadi ne-

je obEtovd:n komerc'nim zdjmirm poraclce. poskytnutott sluZbLr iiL nelze nazyvat nezdvi slou. objekti vni a prof'esiondl n i.

bo

Ulotra profesionalnich asociaci V prfrbdhu let si jednotlivd odbornd obce ustavily rtznd orgdny, kteri definuji a chrirnijejich spoledn€ zilny a profesion:ilni standardy. V poradenstvi pro iizeni byla prvni ndrodni asociaci ACME (Asociace americklch poradenskych firem) ve Spojenich stirtech. ustavend v r.1926. V soudasttd dobd je moZno takovd asociace najit ve viech zemich, kde se sektorporadenstvi dostatednd rozvinul (viz piiloha l). Ndkde jsou poradenskd firmy organizovdny v jednd asociaci. zatimco individudlni poradci jakoZto osoby mohou byt dleny jind asociace (v ndkterych zemich s anglosaskou tradici se jirn iik6 instituty). Mezi hlav.nitunkce poradcnskych asociaci patii:

a)

pfrsobit jako striiZce kvalifikadnich standardfr (tim, Ze definuji a aplikuji kritdria dlenstvi. jeZ vyZaduj i. aby Zadatel prokdzal nutnd znalosti a piedloZil infbrmace o poradenskd praxi); v ndkterych zemich pora-

58


densk6 instituty piistoupily k praxi certifikaci (na z:ikladd dobrovolnosti) a dlenovd spliu.jici urditd krit6ria kompetence, praxe a prof'esiondlniho chovini se mohou stdt autorizovan!mi poradci pro iizeni;

C

prof'esion6lniho chovdni (pYi i.idosti o dlenstvi se poradci ztxaz.uji dodrZovat eticky kodex piijaty definovat a propagovat kodex etiky

a

asociaci; existuji take kontroly a disciplindrniprocedury, kterd mohou vdst k vyloudeni dlenir, kteii se proti kodexu prohieSili);

C

propagovat prof'esi mezi klienty (pomoci infbrmadnich sluZeb, adres6irh, rad. pokud jde o vybdr poradcfr, atd. - jak o tom pojedniime v ka-

pitole 3);

O

poskytovat sluZby, o kterd maji dlenovd zdiem (semindie. informadni bulletiny, pracovni setk6ni, publikace o iizeni profesionalnich firem ard.).

e lenstvi v poradensklich asociacich je dobrovoln6 a prfimdrn6 je v nich organizov6na asi polovina poradct pirsobicich v piislu5nlch zemich. Jsou poradci, kteii se pro dlenstvi nekvalifikuji (napifklad nesplni kvaliflkadni standardy asociace nebo pfisobi jako poradci vedle svdho hlavniho povoldni nebo jen obdas) nebo se nezajimaji o pr6ci asociace a nechtdji platit dlensk6 piispdr,ky. VEtSina velkych poradenskych firemje dlenem asociaci, ale existu.ji vyznamnd vyijirnky (ndkterd piedni poradenskd firmy usoudily, Ze asociaci k nidemu nepotfebuji).

Etick6 kodexy Bylo by velkym nedorozumEnim, kdyby klient piedpoklddal.

Ze porad-

ce bude postupovat podle pravidel a standardir, kter6 nejsou v profesi bEZnd a nemaji oporu v etickdm kodexu. Proto je dfileZit6 vddEt, co organiza-

ce v piisluSnd profesi povaZuji za prof'esiondlni chovhni. Takovou infbrmaci mfrZeme snadno ziskat od poradensklich asociaci - viechny piiialy etickd kodexy nebo kodexy prof-esiondlniho chovdni a ochotnd s tdmito koclexy sezndmi klienty nebo potenci6lni klienty svych clenrl. Uplny text kodexu deskd Asociace pro poradenstvi v podnik6ni, kterli odpovidd smdrnici vydane Evropskou federaci poradenskych asociaci, je oti5tdn v dodatku k tdto knize. Piedstavitel6 asociace budou takd ve v5ech piipadech ochotni odpovdddt na otazky tykajici se vykladu kodexu. MfiZete si tak6 vyZddat od sv6ho poradce vytisk kodexu piijatdho jeho firmou. I kdyZ piisluSnir firma O poradenslvt a

poradctch

59

neni dlenem asociace, mdla by byt piipravena piedloZit svfij kodex profesiondlniho chovirni, probrat ho s klientem a piiloZit ho ke kontraktu. Lze doporudit, abyste v piipadech, kdy vdm budoujednotlivd dl6nky kodexu piipadat nejasnd di nefplnd, poZddali o vysvdtleni. Poradci vdm na vaie otdzky odpovddi pied podpisem kontraktu nebo v prfibdhu poradenskdho projektu a ochotnd vds sezndmi se svymi eticklimi normami a pravidly chovdni. Podivejme se nyni na ndkolik vliznamnyich profesion6lnich standardfi, jeZ se v poradenstvi uplatiuji.

Vyloudeni zkreslen,fch informaci o firm6 Prvnim piedpokladem profesiondlniho chov6ni a respektov6ni klientovych z6jmir je ddt pravdivd a sprdvnd informace o poradenskd firmd. Klienti by mdli mit moZnost tyto infbrmace podrobnd zkoumat a vyZ6dat si dalSi informace, pokud nejsou plnE uspokojeni. Poradci musi korektnd klienty informovat

O

o profesiondlnich schopnostech firmy a druhu prdce, kterou mfiZe pievzit (velmi dfileZitd je to v ekonomik6ch, kde probihaji reformy, a v rozvojovych zemich, kde ndkteii klienti dosud nejsou schopni kldst sprdvn6 ot{zky, aby posoudili kvalifikaci a schopnosti poradce);

C

o typu praci provedenych pro piedchozi klienty (piedkl6d6ni referen-

ci

C

se svolenim

diivdjiich klientt);

o moZnostech firmy piiddlit na v65 projekt poradce s piislu5nou kva-

lifikaci a kompetenci;

C

pofebnd lhfitE pro provedeni rikolu za piedpokladu, Ze poradce i ent splni dohodnutd zfwazky. o

kli-

Objektivita a nestrannost Jak jsme uvedli v dSsti l.l, je v zflmt klienta, aby si poradce v celdm prubdhu projektu neust6le zachovdval plnou objektivitu a nestrannost. Jako khent nechcete spolupracovat s dlovEkem, ktery v6m st6le piitak6v6, ale s odbornikem, ktery v6m vZdy sdEli nez6visl'! ndzor, i kdyZ se tento ndzor li5i od toho, co byste chtdli sly5et, a mfiZe viis dokonce vyv6st z miry. Ne-

60


strannost znamend, Ze se poradce nesmi nechat zatdhnout do vnitinich zdleZitosti a intrik organizace klienta. VyZaduje tak6 znadnou sebekontrolu poradce, zvl65td pilchfui-li do styku s lidmi rtznych niirodnosti, kultur, ndboZenstvi a politicklich profili. Jeho odborndprdce nesmi byt ovlivnEna emocemi nebo piedsudky.

lnformace o piijatlich nebo zaplacenfch provizich V5eobecnou z6sadou je, Ze prof'esiondlni poradci nesmi platit ani piijimat jakdkoli provize za to, ie jim byl projekt svdien, ani piijimat pozor-

nosti, kterd maji ndjakou souvislost s projektem. Piesto v5ak jsou provtze a slevy bdZnou praxi a v ndkterych zemich se jim nelze vyhnout, chce-li poradce dostat zakdzku. Kodexy profesioniilniho chovdni vydand poradensklimi asociacemi nejsou obvykle v tdto ziieLitostijednoznadnd. V nejlep5ich piipadech zakanji piijim6ni provizi, ale ndpadnd mldi v orazce placeni provizi. Provize zamdstnanci potenciSlniho klienta s cilem ovlivnit proces vjbdru poradce nebo provize zamdstnanci firmy, pro kterou jiZ poradce pracuje, s cilem dos6hnout schvdleni zfivdre(ne zpriny nebo prodlouZeni kontraktu nelze nazvatjinak neZ podpl6cenim. Na druh6 stranE poradce nebo jiny profesion6lni pracovnik mtZe zaplatitprovizi nebo odvdddit se osobd, kterd ho sezn6mi s novym klientem. Z hlediska profesiondlni etiky je nemoZnd dat univerzdlni ndvod k rozliSeni piijatelnyich a nepiijatelnych provizi. DtleZitou rilohu piitom hraji mistni podnikatelsk6 zvyklosti a kultura, kterd nelze pii posuzov6ni jednotlivlich piipadfr pominout. Jako vSeobecn6 pravidlo je moZnd uvdst, Ze klient by mdl vdddt o vSech provizich a podobnych pozornostech, kterd nEkdo dostal, zaplatil nebo kterd poradce ndkomu slibil v souvislosti s projektem. Zataji-li poradce provize nebo piisliby provizi, o kterlich by mdl klient blit informov6n, je to neprofesion6lni podindni.

Respektovdni d0v6rnosti informaci Bez naprostdho respektov6ni dfivdrnosti by poradenstvi nemohlo existovat. vyuZiv6te-li sluZeb profesiondlniho poradce, neni tieba zvldst' zdfrrazilovat, Ze nesmi sddlovat Zddnd dfrvdrnd informace o va5i organizaci, ani vyuZivat tdchto informaci k jakdmukoli vlastnimu prospdchu. I kdyZ je toO poradenstvi a

poradcich

61

to vseobecnd pravidlo nad slunce iasnd, mrhZe pii praktickdrn vykladu dok potiZim:

jit

i)

Jakd inlorrnace jsou dirvErnd a md se s nimijako s dtrvErnymi z'ach6'zet? M6te-li pocit jakdhokoli rizika Spatndho vlikladu ze strany poradce, r,ysvdtlete ntu dirkladnd svou koncepci drhvdrnosti.

l)

Viichni poraclci vyuZivaji pii prdci pro soudasndho klienta zku5enosti ziskanych pii piedchozich projektech. Ve va5em piipadE tomu nebucte jinak. Napiiklad analyz,a vaSich specificklich finandnich ukazatelfr pomirZe vasemu poradci ziskat znalosti o iizeni a finandnich praktikdch firem ve vasem odvEtvi. Poradce vsak nesmi bez vaseho ivoleni nikomu sdElit konkrdtni flnandni ukazatele vasi firmy, pokud tyto ridaje povaZujete za dfrvdrnd.

i)

Asi si nebudete pi6t, aby poradce mdl piistup k dfrvdrnym a tajnlim informacim o firm6, kter6 se k projektu piimo nevztahuji. Mdli byste o tdchto otdzkdch s poradcem a se svymi pracovniky v dostatedndm pieclstihu pohovoiit, aby se piede5lo nedorozumdnim'

c

Specifickd systdmy, kter6 poradce navrhl a vypracoval pro vasi firmu, by nemdly byt pouZity v jinyich podnicich, aniZ byste se s poradcem dohodli o podminkdch transf'eru.

U6tov6ni piim6ien6ho honor6ie Vysvdtlili jsme,

Ze

profesiondlni tirmy jsou podnikatelsk6 subjekty, kte-

rd vjtupuji tlo soutdZe na trhu a sleduji vedle protesionllnich standardtr a cilrlr i komerdni cile. Tato skutednost se odrdZi ve vztazich mezi skuted-

nou hodnotou prof-esiondlni sluZby poskytnutd klientovi a cenou, kterou klient za tuto stuZbu zaplati. Je obtiznd porovnat produkt poradenskych sluZeb s ostatnimi produkty a poradce mfrZe blft jedinou osobou, kter6 vi, kolik dasu a fsili bylo zapofebi ke splndni zad"tni. Proto takd je stanoveni piijatelndho honor6ie z vEtsi d6sti otdzkou etiky. PoradenskS obec povaZuje za neetick6

c

neinformovar klienta piedern o vli (i honoriie, zpfrsobu jeho vlipodtu r lakturadltf Prrxi:

c

zneuLivat neznalosti klienta ke stanoveni piiliS vysokdho honordie nebo naopak jit pod cenu a pracovat se ztr6tou s cilem ziskat nov6ho

62


klienta (a piitorn vdddt. Ze diive di pozddji bude nutno honorai zvli 5it na obvyklon frrovei): pii.jnrout z,udini, jehoZ ndklady jsou v nepomdru k omezendmu piinosu, kterdho se klientovi pravddpodobnd dostane.

Piedch6zen f konf I i ktu zAimtt Konflikt zdjmrlr je v soudasnd clobd moZnd nejdrlrleZitdjiim a nejdelikfrndjiinr etickym problemem prof'esiondlnich slLrZeb za situace, kdy jak firmy klientir, tak i jejich prof'esioniilni poradci jsou kornplexni organizace zapojene do iady iiroce rozvdtvenlch a stiile se mdnicich aktivit, za kterymi stoji rfrznd a mnohdy obtiZnd zlistitelnd a analyzovatelnd zajmy. Ke konfliktu z:ijmfr nemusi vZdy dochizet ve Spatndnt fmyslu nebo uplatndnirn zavrZenihodnych praktik. eusto.;e dirvoclem neznalost nebo nedostatedn6 posouzeni situace na stranE poradce nebo klienta. Problematika konfliktLr zlijmfi se postupem dasu st:ile vice komplikuje a znejasriuje tim, Ze na stirle sloZitdjiich projektech se vedle poradenskyih

firem podile.ji investidni banky, finandni agenturv, prdvni kanceldie a jin6 prof'esionlilni sluZby. Proto take pii pr:ici s poradci pii komplexnich transakcich, jako jsou ffze, kapitilove restrukturalizace. komplexni reorganizace nebo velke investiini projekty, by klienti mEli vyZadovat od poradctr infbrmace cr r,5ech jejich aktivitich.vztazich, zd.jmech azivazcich. kteri by mohly bit v rozporu se zijmy klienta. ProtoZe neinfbrmovani klienti nemaji vZdy nroZnost poloZit viechny pofebnd otft.ky vztahujici se k riziku koniliktu zirjmtr, bude lepii zeptat se poradce vleobecnd a vyzvat ho, aby klienta infbrmoval o soudasnych nebo potencidlnich konfliktech z:ijmfi. Zapomene-li klient nebo nevi-li. jak se zeptat, poradce sdm by mdliniciativnd klienta infbnrovat o kaZcldrn moZndnt konfliktu. Ndkolik piikladfr n6m pornirZe ilustrovat, co konflikt zdjrnir v profesionilnich sluZbdch znamenai:

a) C

je ieditelerl uebo spoluvlastnikem tirmy usilujici o akvizici vaii firnty nebo md v tdto firrnd jind zajmy, popi. piijal zakaizku, kterd ma vztah k tdto akvizici. Konflikt zdjrnfr bije do odi. Poradce poskytuje radu ve vdci vyibdru zaiizeni nebo sysrdmfr a je pii tom piimo nebo nepiimo zainteresovdn dodavatelem zaiizeni nebo poditadovdho softwaru nebo od ndho dostane provizi. Ke konfliktu zl.jmfr nedochdzi, je-li klient o tomto vztahu a o finandni zainteresoPoradce

O poradenstvi a

poradcich

vanosti informov6n a souhlasi-li s tim, Ze koupi cely soubor vdetn€ poradenstvi, vybdru a doddvky zaiizeni a syst6mt. Ke konfliktu z6jmfr dochdzi, kdyZ klient infbrmov6n neni.

c

Poradce soudasnd nebo krdtce po sob6 pracuje pro dvd nebo vice kon-

C

Poradce nabizi klientovi jine sluZby sv6 multiservisni prof-esion6lni firmy, i kdyZ je mu dobie zndmo, i,e jin6 firma by mohla nabidnout lep5i sluZbu nebo niZii cenu. K tomu doch6zi dasto, i kdyZ konflikt z6jmri je zde ziejmy.

c

Poradce se snaZi piemluvit vase pracovniky, aby piesli k jeho firmd

c

Poradce pokraduje v prdci na projektu a posild dal5i faktury' i kdyZ je mu jasnd, leneni ne sprdvnd cestd, Ze se nideho nedosdhne a Ze se pllitvd pendzi klienta. Konflikt zi1mtje ziejmli.

kurendnich firem ve stejndm odvdtvi, napiiklad v automobilovdm prfimyslu. K tomu doch6zi dasto, piizveme-li si odvdtvovd specializovand poradce, kteii se zie.imd nemohou vyhnout tomu, aby pracovali prokonkurendni firmy. Vyhnout se konfliktu zdjmfr je v tbchto piipidech delikdtni probldm, ale profesiondlni firmy jsou si ho dobie ucoo,]ly a vypracovaly si rfrznd z6r'tky pro ochranu zilmt klienta azame'zenineZddouciho riniku informaci. V ndkterich piipadech dokonce odmitaji projekty, aby si zajistily' Ze kvfili konfliktu z6imfi neztrati dfrvdru soudasndho klienta.

nebo k jindmu jeho klientovi, misto toho, aby v6m pom6hal zvli5it efektivnost vaSeho person6lu. Konf-likt zdjmrh je ziejmy a kodexy poradensk6 etiky takovd podindni zavrhuji.

Poradce a etika klienta Abychom byli spravedlivi, musime se podivat takd na druhou stranu mince. Poradci mohou postupovat a chovat se v souladu se standardy profesiondlni etiky, jestliZe maji klienty, jejichZ postoje a diny jsou takd v souladu se zdkladnimi normami etiky. Nebylo by realistickd odekdvat, Le poradce bucle striktnd uplatiovat vysokd etickd standardy pii prdci s klientem, jehoZ firma je zapletena do pochybnych nebo nez6konnlich transakci. Proiesion6lni poradce, kterli Tjisti, Ze by se mohl do takovd situace dostat, obvykle sddli klientovi, co zjistil, a nedojde-li k ndprav€, okamZitd se z projektu st6hne.

64


V jinlich piipadech klienti mohou vyZadovat sluZby, kterd poradce nehodld poskytnout, jako napiiklad vyddni piiznivdho expertniho stanoviska ohlednd transakce nebo projektu, kterd poradce nemfrZe ddt v dobr6 vife. nebo sddleni dtvdrnyich informaci, kterd ziskal pii piedchozi prdci pro jind klienty. e asto je ncmoZn6 nebo nepraktickd obr:itit se s probldmem na vySSi vedeni v podnikovd hierarchii, na prof'esionalni asociaci nebo k nezaivisli ar"rtoritd. Poradce a klient by si mdli o probldmu otevienE pohovoiit a najit ieSeni nebo ukondit spolupr6ci.

Ulohu klienta

a

jeho odpovddnost za prosazovdni prof'esiondlnich stan-

dardfr poradenstvi a dal5ich profesiondlnich sluZeb je tieba neustlle zdfrrazf,ovat. Chcete-li, aby poradci zachovdvali a dodrZovali vysoki prof'esi, ondlni standard, nepoZadujte na Zirdndm dlenovi poradenskd, irdetni nebo

jind odbornd obce, aby tyto standardy obchdzel proto,

Ze

to vyhovuje va-

Sim komerdnim zdjmfrm.

Hranice profesionality Na konci tdto kapitoly je nutnd piipojit varovdni. Popsali jsme mnoho uZitednich sluZeb, kter6 klienttrm mohou poskytnout profesionirlni poradci, fdetni firmy, prdvnici a jind profesiondlni firmy. Kladlijsme velkyi chiraz na profesiondlni standardy a na rilohu poradcfr a klientfr pii dodrZovi'rni tdchto standardfi. Rfist prof'esionirlnich sluZeb sledoval - a v ndkterlich piipadech dokonce i anticipoval - expanzi ndrodnich a mezin6rodnich firem a st6le rostouci poptdvku po speciilnich odbomlich znalostech a know-how v klidovli ch oblastech ii'zeni a podnikdni. Ve svdm souhrnu poradensk6 tirmy i finny poskytujici jin6 profesiondlni sluZby byly s to uspokojit mdnici se poZadavky klientfi a poskytovat sluZby v uspokojiv6 kvalit6. Nebylo by viak moudr6 slepd dirvdiovat kaZdd profesiondlni firmd a piijimat jeji radu nebo expertni stanovisko bez pedlivdho zkoumdni. Klienti by rndli vEddt. Ze v rfrznych prof-esich do5lo k piipadtm nedbalosti a dokonce zneui.iti a Le se tomu nevyhnuly ani nejvdt5i prof'esiondlni firmy s vynikajici mezin:irodni povdsti. Dfivody lze spatiovat ve velmi rychlirn rfrstu profesi, v tom, Letyto firmy najimaji velkd podty lidi. kteii zadinaji pracovat pro klienty. aniZ by se jim dostalo dostatedndho zaudeni a podpory zkuienlich poradcfi. Dochdzi tak6 k detnli m fiizim a akvizicim profesiondlnich firem. Hlavni zamdieni detnych profesiondlnich firem se piesunulo od odbornych cilfr O poradenslvt a

poradctch

65

k honbd za pendzi. Mark Stevens pii hodnoceni neddvnych zmdn v fdetni prof'esi oprdvndnd poukdzal na skutednost, Ze se po cel6 generace pracovnici vedoucich firem povaZovali za,,odborniky, kteiijsou shodou okolnosti

takd podnikatel€". V osmdesdtych letech se v5ak tyto postoje obraceji a v soudasnd dobd se povaZuji spi5e za ,,podnikatele, kteii jsou shodou okolnosti take odborniky". ''

Celkem vzato, profesionalita md svd meze. Jako uZivateld poradenskyich a jinlich profesiondlnich sluZeb byste si mdli byt tdchto mezi vddomi. PomrirZe v6m to vyhnout se nedorozumdnim a nezdarfim a maximalizovat pfinosy vyplyfvajici ze sluZeb podnikovych poradcfi ajinych profesi-

on6lnich pracovniktt.

-)

Mark Stevens'. The Big Six: The selling out of America's top accountingfnas. New York, Simon and Schuster 199 I .

66

JAK SI VYBBAT PORADCE

2. O TOM,J4K ROZHODNOUT, ZD A POTREBUJETE PORADCE

Re5eni probl6mfi je jednou z hlavnich charakteristik iizeni: iidici pracovnici str6vi vdt5inu sv6ho dasu a energie identifikaci a analyzou probl6mfr a hleddnim schridnlich ie5eni. VEt5inu probl6mfi iizeni odhali a rutinnim zptrsobem vyiidi manaZefi a 5t6bni specialist6. Uspd5nd se vyiidi jeden probldm, zanedlouho se objevi jiny a tak to jde poi6d d6l. Existuje vSak urdity typ probl6mfi, ktery se vymykd rutinnim piistuptm a ptsobi vedoucim pracovnikrhm starosti. Do ie5eni probldmfr tohoto druhu se jim nechce a dasto tak6 nevddi, co s nimi podniknout. Na poraddch vedeni se o nich dasto mluvi, ale nedochiizi se ke konkrdtnim rozhodnutim. V jinlich piipadech vSichni citi,Le to v organizaci neklape, kdyZ jsou vSak lidd vyzvini, aby uvedli ndco konkrdtniho, kaZdy mluvi o nddem ji-

n6m. Tarkov6 postoje k probldmtm mohou mit

rtznd piidiny: v organizaci

se

dosud probldmy tohoto typu nevyskytly, jsou v6gni, komplexni, rychle se m6ni jejich povaha a rozsah, ve hie je mnoho konfliktnich zdjmfi, maji dalekosdhly vliv na budoucnost firmy apod. Stdtni podnik, v kterdm se nrkdy neuplatilovaly postupy obvykld v soukromych firm6ch, m6 piedloZit pt''vatiza(ni program, jehoZ soud6sti je spolupr6ce se zahranidnim partnerem. Reditel marketingu, ktery nevi nic o asijskych trzich, se dovi, Ze na nEkolika z nich by byly dobrd Sance, ale Le je tieba rychle ndco podnik-

nout. Nebo vedouci pracovnici maji obavy, Le pozici vlirobkfr firmy na trhu mfrZe velmi negativnd ovlivnit konkurendni firma uvedenim novdho vyrobku na trh, nikdo v5ak nepii.jde s ndvrhem, co s tim uddlat. To jsou piiklady probldmfr, kterd se mohou stdt piedmdtem poradenskyich projektt. Za urditych okolnosti mtZe byt efektivndjSi najmout si poradce, aby vedeni podniku pomohl vyrovnat se s takovym probldmem, neZ vynakl6dat das a energii na hled6ni ieSeni, kterd je ziejmd nad sily firmy, nebo odkl6dat rozhodnuti probldmu aZ do doby, kdy nastane krize. Kter6 jsou to vSak tyto ,,urdit6 okolnosti"? Jak identifikovat probldn-ry, kter6 jsou tak dfileZitd, aby se vyplatilo najmout si poradce? Co by mdlo O tom, jak rozhodnout, zda potiebujete

poradce

67

vedeni podniku uddlat pied tim, neZ se definitivnd rozhodne pozvat poradce? V jakdm stadiu diagn6zy probl6mu by mEl byit poradce piizvfn? V t6to kapitole se budeme snaZit na tyto otazky odpov6ddt. e6st 2.1 se sousfedi na identifikaci probldmu klientem, kterli piipravuje poradenskd zaddni. V dfsti 2.2 probereme iadu kritdrii, podle kterych klient sSvykle posoudi. zdaby rndl k ieieni podnikov6ho probldmu piizv,tt poradce. Nakonec v ddsti 2.3 pojedndme o tom, jak klient definuje a popi5e podminky z.adli:.ni, nez pfistoupi k vybdru poradce. Je pravda. Ze ndkteii iidici pracovnici se netdrLuji identifikaci svych probldmfr tnezvai,uji dfrvody pro a proti ptiz.vlni poradce. Soudi, Ze to poradce mtrZe uddlat za nd. V jinych piipadech jejich rozhodnuti pozvat poradce nrftZe byt emotivni. Na vedouciho pracovnika, kteryi se zfdastni semindie, uddld velky dojem Siie znalosti a profesioniilni piistup lektora,

popi. poradce nav5tivi podnik a ieditel s nim md zajimavy rozhovor; dostane se do situace, kdy se vlastnd citi zav6z/an, azdrithd se iici ne, kdyZ mu poradce nabidne svd sluZby. To v5ak neni typicky postoj iidicich pra-

covnikfi na poddtku poradenskeho projektu. ManaZeii musi bit pragmatidti.ZvaLuji-li moZnost spoluprdce s poradcem, chtdji se obvykle ujistit, zda je takovi rozhodnuti oprdvnEnd azdamd v podniku potfebnou podporu. Chtdji rnit jistotu, Ze bude vybrdn sprdvny poradce a Ze jejich firma bude mit z poradenskdho projektu jasnE definovany uZitek.

2.1 ldentifikace probl6mu Pir raciondlnim piistupu k spolupr6ci s poradcem zadnaji klienti identifikaci a deflnici svlich probldmfi. Vysvdtlime tedy napied, co rozumime pod pojmem,,probl6m", a probereme otilzky souvisejici s identifikaci problemfr.

Probl6my vieobecn6 Termin ,,problem" se pouZiv6 ve v5ech oblastech a oborech lidsk€ dinnosti. Je to druhovy pojem, niilepka, pod kterou se mfiZe skryvat tdm6f v5e, a dasto tohoto slova uZivdme proto, Ze se nechceme nebo nemfrZeme piesndji vyj6diit. Obr6zek 2.1 ukazuje vysledek jednoho prfizkumu, pii kterdm

68


Ndkolik

potieba

n6co

alternativ

ud6lat

Je tieba n6co vyieSil

\ Pocit

-=....dal5iho postupu

\

Piekdr2ka

frustrace

\ PROBLEM

N6co se musl zm6nit

Nedekanf vlisledek

ObtiZe pii dosahov6ni cile

Riznost nAzortt na to, co uddlat

Stala se chyba

Pramen: Pievzato z J. Bryant: Problem manogement. Chichester,

Witey 1989, s.

I 1.

Obr. 2.1 N6kter6 vfznamy slova probl6m

byla lidem poloZena ot6zka, co si pfedstavuji pod pojmem.,probldm". Bylo zjiStdno deset rfrznych vlfznamir, dten6i by v5ak jistd snadno piipojil

dal(i. Na kaZdou situaci mfrZeme pohliZet jako na probl6m, pokud existuje rozdil nebo rozpor mezi tim, co se ddje (nebo bude dit), a mezi tim, co by se mElo (nebo mohlo) st6t. Proto mfrZeme probl6m popsat jen ve vztahu k n6demu, jako rozdil mezi dvdma situacemi. Situace jako takov6 nemtZe byt probldmem. A je tak6 velmi dileZitd si uvddomit, le jdev'zdy o subjektivni posouzeni - situace nebo vztah se vnimaji jako probldm jen tehdy, kdyZ se n6kdo domniv6. Ze by mdly byt jine, neZ ve skutednosti jsou. Zisadni vyznam md postoj dlovdka k probl6mu a jeho z6jem na ie5eni. Parkuje-li pied va5i gar62i ndkladni auto a briini vlijezdu, neni to probl6m. O tom, jak rozhodnout, zda potiebujete poradce

69

Probf 6mem se to stane v okamZiku, kdy chcete vyjet z garilie a zjistite, Le n6kladni auto je zam(end a Ze iidid neni k nalezeni. Porovnali jste dvd situace a dospdli jste k zdvdru, Ze jedna znich v6m nevyhovuje. Je to v65

probl6m. nikoli probldm va5eho souseda nebo probldm jinych lidi. TotdZ plati o probl6mech v iizeni a podnikdni. Probldm v jednom podniku vzbuzuje potd5eni u konkurence. Uvniti t6ie organizace probldm, ktery piipravil marketingov6ho ieditele o sp6nek, nemusi vfibec vzru5ovat lidi z finandniho odboru - pokud si lid6 neuvddomi, Ze tento probl6m vliznamnd ovlivni chod celdho podniku, jeho celkovd visledky, a tedy i z6jmy lidi mimo dtvar marketingu - vdetnd pracovnikfi finandniho odboru.

Vlastnictvi probl6mu To nds piiv6di k pojmu ,,vlastnictvi probldmu" (problem ownership), ktery je v literatuie pojedn6vajici o ie5eni probldmtr a poradenstvi velmi populdrni. KaLdy probldm md jednoho nebo vice ,,vlastnikt". Jsou to lidd, kteryich se existence probldmu tykd a kteii budou mit z jeho ie5eni ndjaky prospdch. PohliZeji na urditou situaci jako na probldm, protoZe by ri4di viddli, aby se tato situace zmdnila. Proto takd budou mit vdt5i zdjemnavyie5eni probldmu neZ jini lid6 a pravddpodobnd budou ochotni vynaloZit vdt5i risili neljini na nalezeni a realizaci ie5eni, kterd bude zjejich hlediska vhodnd. Naproti tomu mohou mit ndmitky proti tomu, kdyZ ndkdo jinli zadne do jejich" probl6mu vrtat, anlL se jich zept6 najejich n6zor a aniZ iepo26di o fdast. ,

Sign6ly manaZerskfch a podnikatelskfch probl6m0 Poddtedni sign6l probl6mu mfrZe piijit odkudkoli, z organizace nebo zven(i. Proces zadind pozndnim, Ze ndco neni v poiddku nebo ndco hrozi nebo Ze to neni tak dobrd jako v jinlich podnicich. V tomto stadiu to mtZe byt jen pocit nebo dojem odvozenli ze zku5enosti nebo z intuice. Vedeni podniku v5ak mirZe mit i piesnd a podrobnd ridaje ukazujici neuspokojivy vykon nebo trendy, kterd ohroZuji budouci rozvoj podniku. Vedeni podniku se musi zajimat o sign6ly moZnlich probl6mfr iizeni.Tyto sign6ly lze zaiadit do pdti skupin, kterd se navzflem dopliuji a do urditd miry se piekrivaji.

70


Tab. 2.1 Signdly nei6doucich trend0 Ukazatel

Situace

Vlikon

N(zkflklesajici Nizke/klesajici

Standardy sluZeb

Zmetky a zlrely 0roveri vlkonu pracovnikfr eas potiebnf ke spln6ni 0kolu Uroveri piesnosti

Vysok6/rostou

Nizk#klesajici Dlouhf/prodluZuje se Nizk#kles6 Nizk6/klesd

VyuliI( zaiizen( Podet pracovnlch rirazft

Reklamace z{kazniktt

Vysokli/roste Vysok#stoup6 Vysok6/stoupaji Trval6/rostou PiiliS velk6/rostou Malf/klesd PiiliS velk6/roste PiiliS mnoho/podet roste

Mira rtstu

Nizk6/sniZuje se

Rentabilita

Nizk#klesd

Fluktuace pracovnik0

Absence, pozdni piichody PotiZe se zisk6nfm novlich pracovnik0 Spory s odborovou organizaci Podil na trhu Zpo2ddn( v dod6vk6ch

lnformace o neZedoucfm vyvoii nebo trendu V tabulce 2.1 uvddime iadu ukazatelfi signalizujicich aktudlni nebo latentni probldmy. Tuto informaci dostaneme zezlznamit o dinnosti nebo vykonech podniku, z hl65eni vedoucich titvarfi a fdetnich zilznamfl, z auditfi, specielnich prrizkumri a jinych prament. VEtSina signdlfi patficich do t6to skupiny bude vyj6diena kvantitativnd a bude tedy relativnd snadne uddlat si porovn6ni poskytujici prvni piedstavu o velikosti probldmu. Piiznaky uriitych poruch v organizaci Zcela odliSnd od piedchozi skupiny signdhi jsou pocity nespokojenosti' napdti, fnavy, ztrdty perspektiv a jin6 signdly Spatn6ho pracovniho klimatu, zhor5enlich mezilidskych vztahtr a celkovdho ovzdu5i v podniku. I kdyZ mirZe byt obtiLn€, tyto pocity explicitnd vyj6dfit arizni lidd budou vnimat O tom, jak rozhodnout, zda potiebuiete

poradce

71

stejnd situace rtrznC, tyto si_endly obvykle odrl5"leji existenci mezilidsklich a organizadnich probldrnfr.

Nove piileZitosti a ohroZenf Tieti skupina signdhlr zahrnuje infbnnace o vfvoji, kterli bud vytviiii novd piileZitosti, nebo piedstavuje ohroZeni, popi. riziko pro budouci v17voj poclniku. Tyto signily jsou vfrazem zmdn v podnikatelskdm a socidlnim prostfedi, at jiZ jde o trhy a konkurenci, stdtni poliriku a prdvni piedpisy, standardy pracovniho a Zivotniho prosfedi, dostupnost a ceny surovin a energii, technickd inovace, zdroje a metody financovdni, vlivoj na trhu prace, trendy a procesy struktur6lnich zmEn nebo jind oblasti. V t6to sku-

pind mohou byt informace kvantitativni (napi. rirst cen vstupfi) nebo kvalitativni (napi. volby vyhrdla opozidni strana, coZ pravddpodobnd povede k zmdndrn ndkterlch zdkonfi). V5echny tyto sign6ly se budou tykat rfiznych aspektfr vndjSiho prostiedi a kjejich identifikaci bude vedeni podniku potiebovat provdiit velky rozsah informadnich zdrojri.

ChovAnijinych firem a manaZer(t Chovdni jinich firem a jejich vedoucich pracovnikfi piedstavuje nesmirnd uZitednyi zdroj infbrmaci a inspirace. Srovndme-li postupy ve vlastni firrnd s tim, jak si podinaji vedouci firmy v odvdtvi a jind firmy zn6m€, vynikajicimi vysledky a dynamickym rozvojem, mtZeme dospdt k rfrznym n:ivrhtm na moZnd zmdny. Takov6 infbrmace mfrZeme dostat piimo od svych obchodnich pi6tel, prostiednictvim odvdtvovyich sdruZeni, derpat je z obchodnich odbornych dasopistr nebo z jinlich sddlovacich prosfedkfi. Rtrznd podniky se tak6 ndkdy dohodnou na tom, Ze spolednd provedou podrobne srovndni nEkterlich svlich dinnosti a agend za fdelem vymdny zkuSenosti (tzv. benchmarking).

Doporuieni poradcit

a

jinych odbornikI

Poradenskd firmy, manaZerskd Skoly a instituty a takd jednotlivi vlizkumni pracovnici, profesoii a autofi odbornlich publikaci jsou bohatyim zdrojem ndmdtfi a ndpadfr a jejich prostiednictvim lze dospdt k ndvrhfrm na

72

JAA SI VYBRAT PORADCL

zlep5eni fizeni a zviSeni vykonnosti. Takov:i doporudeni lze ziskat pomo-

ci individu6lnich kontaktfi, v kursech a na konf'erencich, studiem

knih

a dldnkir v odborndm tisku.

BliZSi pohled na tdchto pdt skupin signdlfi ukdZe jednu dfrleZitou vdc. Existuji sign6ly, kter6 se vyskytuji v kald€ organizaci, kde je evidence v poiddku: pokud neniYizena naprosto Spatnd, kaZdd firma shromaZduje a analyzuje informace o reklamacich a stiZnostech zlkaznikri nebo o fluktuaci a firovni absence. Naproti tomu je mnoho informaci, kterd v podniku nejsou okamZitd k dispozici a je obtiznd se k nim dostat. Informace o rtrznych trendech vndjSiho prostiedi, novyich technologiich, zahranidnichtrzich, finandnich systdmech, piipravovanfch z6konech a piedpisech nebo o inovativnich vyicvikovyich programech systematicky sbiraji a analyzuji jen velkd nebo specializovan6 firmy, ale nemohou si to dovolit pravidelnd ddlat mald a sfedni podniky. Ty pak maji dvd moZnosti: vyuZit informaci z druhotnlich zdrojfi, jakojsou napiiklad informadni agentury a odbornd dasopisy, nebo se obrdtit na poradenskd firmy s urditymi zku5enostmi se sbdrem a analyzov6nim informaci pro potieby klientrh.

Anal'iza probl6mu KdyZ dojde na analyzu probldmu, obvyklou praxi v podniku bude, Ze se urdi ,,zvl65tni" probl6my, d. takovd, kde je odfivodndnd piizvat k ie5eni poradce. PoslouZi k tomu velky podet rutinnich sign6lfr, symptomt, potizi a dildich probl6mt zjiStdnich vedenim podniku nebo pravidelnd mu hld5enych. K tomu je zapofebi uddlat analyzl probldmu, kterd v tomto stadiu bude piedbdLndarychl6 a jejfmZ fdelem nebude probldm zcela vyie5it, ale piesndji ho definovat a rozhodnout, jak se k nEmu bude piistupovat.

Pii

analyize probldmu bude zdkaznik hledat charakteristiky uvedend

v tabulce 2.2. Dalo by se namitnout, Ze charakteristiky uvedend v tabulce pod body ( 1) aZ (5) definuji probl6m, aniZ by se uvaZovalo o jeho ie5eni, zatimco charakteristiky uvedend pod body (6) aZ (9) piedpoklddaji, Ze k ieSeni probl6mu se uZ piikrodilo. V iidici praxi nesestdv6 ieSeni probldmu z odddlenych krokfi, kterd lze od sebe striktnd izolovat. Pii signalizaci probl6mu lidd obydejn6 uvedou, jak6 je asi jeho piidina a moin6. navrhnou i ie5eni. Na tom neni nic Spatndho. Takovd informace mfiZe byt velmi cennd a je tieba ji iddnE zaznamenat a prozkoumat. Bylo by ov5em nesprdvnd postavit se O tom, jak rozhodnout, zda potlebujete

poradce

73

za takovd dohady o moZnych piidin6ch a ie5enich bez

niielitdho ovdieni. Tim by se hned od poddtku sniZila nad6je na nalezeni skutednd piidiny a vhodndho ieieni. D6le je tieba si poloZit ot6zku, jak daleko jit s touto piedbEZnou analyzou probl6mu. NejlepSi pfistup je pragmaticky. JestliZe proces ieSeni probl6mu dobie odstartoval, lid6 se do ndj spont6nnd zapojili a ziejmd existuje vtle a schopnost pokradovat, bylo by nespriivnd postavit umdlou piek6Zku a proces zastavit. Takovy probldm lze diagnostikovat a vyie5it bez ridasti poradce, i kdyZ privodnd analyza poditala s tim, Ze se poradce piizve. Vedeni podniku mtrZe mit ov5em dflvody, aby nedalo procesu ie5eni volny prubdh.YdLnym dfivodem mohou blit omezend zdroje a nutnost volit mezi prioritami: pusti-li se lidd s nadSenim do ie5eni probl6mu, moind Ze nebudou mit dostatek dasu zabyvat se jinlim probldmem, kterli mriZe bit pro podnik dfrleZitdj5i a nal6havEjSi.

T

ab. 2.2 Charakteristiky probl6mu

(1)

Podstata nebo identita probl6mu (nedostatek novfch ndpad0, zastaral6 tech- piitom je tieba rozliSovat mezi podstatou

nologie, ztr6ta d0le2it6ho trhu atd. probl6mu a jeho symptomy).

(2) (3)

Misto (0tvar, dilna, budova atd.). ,,Vlastnictvi" probl6mu a v6domi jeho existence (lide, jichZ se probl6m piimo k6 a kteii maf zfiem na jeho vyie5eni, lid6, kteii si uv6domuji, Ze existuje).

t!-

(4)

D0leZitost (pro piislu5nou organizadnijednotku a/nebo celou organizaci, tak6 v porovn6ni s dal$imi probl6my).

(5)

Casov6 perspektiva (nal6havost, kdy byl problem poprv6 odhalen, jak dasto se opakuje, diiv6j5i pokusy o ie5eni).

(6) (7)

Piidiny (faktory a sily, kter6 vedly ke vzniku probl6mu).

(8) (9)

Vlivy (sily, kter6 mohou usnadnit nebo naopak brdnit vyie5eni probl6mu, vztahy k jinfm probl6m0m).

Piedstavy o moZnlich ie5enich (lid6 dasto piedkl6daji takov6 ndvrhy spont6nn6, kdy2 o probl6mu informuji). Piinosy, kter6 lze odekdvat od ieSeni (kvantitativni a kvalitativni, jako je napi. zv1i5en6 motivace nebo lep5i pracovni prostiedi).

74


Obvykl6 chyby pii identifikaci probl6mu Chyby pii identifikaci probl6mu omezuji moZnost jeho vyie5eni. BohuZel v5ak jsou ndkter6 chyby velmi dastd, a proto bude fdelnd se o nich

zminit.

Symptomy zamdnfme za problAmy Toje pravddpodobnd nejobvyklejSi chyba. Existujici podminky nebo vztahy se oznadi jako probldm, i kdyZ jde jen o symptom. Neochotariskovat ainovovat mtZe byt oznadena za probl6m, ale mfrZe to byt jen symptom jinych probldmi, jako je napiiklad nedostatednd podpora vedeni podniku ajeho nesprdvny postoj k iniciativdm a inovadnim n6vrhtm.

Mdme apriorninezory na pFiciny probl6mu MfiZe se prosazovat tendence viddt za vSemi probl6my tyteZ piidiny, jako napi. nedostatek motivace, nizkou kvalifikaci, zasahovdni vl6dy atd.

Piiiiny identifikujeme z mocenskd pozice Toje varianta piedchoziho piipadu. N6zory dlovdka ve vedoucim postaveni jsou bez dalSiho piijim6ny jako bezvyhradnd definice skutednych piidin. Nerozliiujeme mezi pifiinou a ndsledkem K tomu mfiZe dojit, kdyZ

se

podminky navz|jem ovliviuji aje obtiZn6 sta-

novit skutednou piidinu. Jde o takzvani bludnf kruh. Je 5patn6 mor6lka piidinou a 5patn6 kvalita pr6ce a nedostatedny vykon ndsledkem nebo je tomu naopak? Nebo je tu dal5i piidina?

Nedokoniime diagn6zu probl6mu Pii diagn6ze probldmri podnikiini afizeni se setk6v6me s celymi ietdzci probldmtr a piidin. Otdzkou je, jak dlouho a jak dfikladnd je tieba postupovat O tom, jak rozhodnout, zda potiebujete

poradce

75

pii hleddni zdkladnich (prim6rnich) piidin probldmu. ticky proces ukonden piili5 brzy, hlavni pifdinu

JestliZe bude diagnos-

se nepodaii nal€zt a nebude

odstrandna.

Neprozkoumeme rIznd aspekty problAmu K tdto chybd doch6zi snadno, jestliZe pievlddd tendence pohliZet na viechny probldmy jako na strukturni, finandni nebo persondlni a nedoceiovat nebo piehliZet jin€ aspekty multidisciplinarnich probl6mfi.

Nezjistime, jak je probl5m viden v rttznych idstech organizace Procesy v organizaci se obvykle tlikaji rfiznych funkci, organizadnichjednotek a tymfi. PfehliZeni tdchto vztahfi vede k nesprdvn6 a zkreslen6 analyze probl6mu. Tyto a podobn6 chyby se neustdle opakuji a dopouStdji se jich i zku5eni rozhodovateld a analytici. Jeden z dfrvodri mtZeme spafovat v samd povaze probl6mrlr podnik6ni aiizeni, kterd je obtiznd uchopit a definovat vzhledem k jejich komplexnosti, multidisciplinzrni povaze a skutednosti, Ze v praktickdm Zivotd podniku neni moZnd odddlit jeden probl6m od ostatnich probl6mfi a vlivi. Jinfm dtvodem jsou individu6lni zflmy. JelikoZ probldmy existuji jen tehdy, kdyZ lid6 urdit6 situace jako probldmy vnimaji a definuji, st6vd se, Ze klidovi zfdastndni pracovnici nechtdji situaci jako probl6m definovat nebo piedklddaji zaujatd stanoviska. easto ten, kdo rozhoduje - hlavni ,,vlastnik" probldmu, je probldmu piiliS blizko a je emociondlnd zaujat, a neni proto schopen urdit a uznatjeho skutednou povahu a velikost. Hlavnim probldmem mohou byt jeho vlastni postoje a chov:ini a kdyZ se s timto probl6mem ned6 nic uddlat, pak vSechno dal5i risili bude mam6.

Uzavien6 a otevfen6 probl6my Na probl6my se mfrZeme divat a mfiZeme je klasifikovat z rfrznjch perspektiv. Klasifikaci, kterou uvddime, povaZuji mnozi poradci za praktickou a uZitednou.

Uzavieny probl6m je takovy, jehoZ piidiny mfrZeme relativnd snadno zjistit a odstranit, pokud sprdvnd aplikujeme logickou analyzu, vhodnd metody

76

JAK SI VYBRAT PORADCF

ieSeni a spr6vnou technickou expertizu. Tento probldm lze vyddlit z okolni-

ho prostiedi a dostatednd piesnd popsat. Jakmile jsme ho identifikovali, je moZnd vypracovat akdni pl6n nebo projekt s cilem najit a realizovat vhodne

ieieni.

V oblasti iizeni

mtrZeme uzaviend probl6my vyie5it urditymi zmdnami

v systdmech nebo v postupech, napi. tak, Ze nahradime dosavadni systdnt provozniho pl6novdni a kontroly vyspdlejSim a vykonndjiim syst6mem.

Otevienyi probldm se li5i tim, Ze ho ovliviuje ndkolik taktortr, jeho piidiny nelze tak snadno zjistit a popsat, mtZe existovat velkli podet ie5eni a neni moZnd urdit hranice probldmu, pokud jde o jeho trv6ni, disledky, podnikovd rltvary a lidi, iichZ se bude tlikat, atd. easto tak6 mnohd aspekty probl6mu virbec nepostiehneme, dokud se nepodaii dos6hnout urditeho pokroku pii jeho ie5eni.

Existuii dvd Sirokd skupiny otevienych probldmfr. Prvni zahrnuje obecnd probl6my podnikovd politiky, strategie a vykonnosti. Klidovymi symptomy tdchto probldmtr mohou byit Spatnd obchodni a finandni vysledky, ale piidin mfrZe bit celd iada, vdetnd takovych, kter6 podnik nemtZe ovlivnit; ndkterd piidiny se mohou tak6 rychle mdnit. V jinlich piipadech je soudasnd vyikonnost podniku vcelku uspokojiv6, ale existuje dirvodn6 domndnka, Ze by ji bylo moZno je5td zlep5it. Druhd skupina otevienlich probldmfi zahrnuje takov6, kterd se pievdZnd tykaji lidi a jejich chov6ni. Charakteristickd pro nd jsou vliskyt napdti a stietfr, zhor5eni komunikace. neochota spolupracovat, pomluvy a jin6 symptomy Spatn6ho pracovniho klimatu. lndividudlni a skupinovd chov6ni bude v tEchto piipadech tdmdf urditd ovlivndno konfliktnimi zilmy. Pii iizeni podnikfr budou mnohd problemovd situace soudasnd vykazovat charakteristiky vSech tdchto skupin: v5eobecnd finandni potiZe podniku maii izky vztah k probldmtrm lidi a jejich chov6ni a piitom ndkter6 aspekty celkov6 situace je moind ie5it urditou zmdnou metod a systdmt. Analyzaprobldmu by si mdla kl6st za cil zjistit, do kter6 skupiny lze danli probldm zaiadit nebo jak6 jsou jeho pievaZujici charakteristiky, pokud vykaz:uje znaky vice skupin. Uvidime, Ze toto zji5tdni je nutnd pro vymezeni potiebnych odbornlich znalosti poradce a volbu metod jeho prdce.

Kdo provede analfzu? Urdeni lidi odpovddn'!ch za identifikaci a analyzu probl6mu a piipravu zaddni poradenskdho projektu bude odrdZet pocity vedeni podniku ohledO tom, jak rozhodnout, zda potiebujete

poradce

77

lidi spr6vnd je definovat. Vyskytne-li se probldm organizace priice v prodejnim oddEleni, ale vedeni podniku nepovdii jeho anallfzou a definov6nim poZadavkri na poradenskd sluZby ieditele prodeje, pak to signalizuje nedostatek dfrvdry nebo necitlivost pii rozhodov6ni, kterd nebere ohled na vnimdni a reakce lidi (dasto se s tim setk6v6me v byrokratickyich systdmech). V ide6lnim piipadd, je-li ,,vlastnik" probldmu zn6m nebo je-li moZn6 ho urdit, mdl by to byt on, kdo bude timto rikolem pov6ien. Jeho rikol by mdl spodivat v co nejpiesndjSim definovi4ni probldmu a ve zdfivodndni potieby piizvat poradce. NemS-li ,,vlastnik" dostatek dasu, pracovnikfi nebo odbornych znalosti, je tieba najit zprisob, jak mu pomoci, napiiklad prosfednictvim podnikovych poradct, systdmov:ich analytikfi nebo lidi z odddleni odborndho vlicviku. Je moZn6 ustavit rikolovou skupinu nebo svolat poradu zamdienou na identifikaci probldmu atd. Uk6Ze-li se, Ze probldm je sloZitli a dostarednE dfileZitli pro podnik jako celek, vedeni by se mdlo chopit iniciativy a provdst analyzu s vyuZitim svych nejbliZ5ich spolupracovnikfr. To nevyluduje konzultace a nasazeni zvld5tnich komisi a fkolovyich skupin k vyjasndni probldmu a ke shrom6,Lddni ndvrhfr na moLn6 ie5eni. Je-li v5ak potencidln6 vliznamny probldm zcela postoupen specidlnim tymfim nebo pracovnikfim na niZ5i rirovni, lidd to pravd6podobnE budou chdpatjako nedostatek zdjmt vy55iho venE sloZitosti probldmri a schopnosti a ochoty

deni a budou se domnivat, Ze probldm asi neni piili5 dfileZiti.

2.2 ProE naimout poradce? Pfi identifikaci probldmu se nashromdZdi rldaje, ndmdty a pfedstavy vedouci k zodpovdzeni druh6 otizky, zda totli probl6m vyZaduj e pYizv itni po radce. V tdto d6sti budeme postupnd zkoumat hlavni faktory, kterd je tieba

pfi tomto rozhodoviini zvitLit.

Je probl6m dostate6n6 d&leZitf? Wizvitni poradce neni rutinni rozhodnuti a pokud je poradce v podniku, podnik nebude pracovat, jako obvykle" . Zadfni bude zvl65tnim projektem

78


ma-li va5e organizace potize, z6sah poradce bude mit blizko k lddeni nebo chirurgickdmu zdkroku. Bude zapotiebi dasu, risili a intelektu6lniho nasazeni va5ich pracovniktr. Asi by nemElo smysl pien6st na poradce v5echny probldmy, kter6 se jevi jako obtiZnd. Je nezbytnd vybrat takovd, kter6jsou dostatednd dfileZitd, nejen z hlediskajejich velikosti, ale i vlivu na cile organizace,jeji dinnost a vya

sledky.

Piistup vedeni podniku by proto mdl byt aktivni: nedekat pouze na n6mEty a poZadavky piich6zejici zrtnnych d6sti organizace (s vdt5im di menSim zdfivodndnim), ale identifikovat klidov6 probl6my s moZnymi vyznamnyfmi dfrsledky v prioritnich oblastech z hlediska vrcholov6ho vedeni a podnikatelskd strategie. Aby se dos6hlo synergickdho efektu a vdt5iho ridinku, je vhodn6 d6t piednost vlfbdru ndkolika vz6jemnE spjatych probl6mfr a nepouStdt se do zkoumdni iady izolovanyich probldmfi v rfiznych oblastech dinnosti podniku. To neznamen6,Leuzavien6 probldmy v 1zce definovanych oblastech nemohou bit dostatednd dtrleZitd a Ze u nich nebudeme zval.ovat moZnost formulovat poradensk6 zadfni. Probl6m se mfiZe napiiklad tykat organizace ridrZby v diln6ch. Spoluprdce mnoha poradctr je vyhleddvdna prdvd pro jejich specializovand znalosti a zku5enosti v takovych oblastech,jakoje fdrZba, pldnov6ni a kontrola vliroby nebo iizenijakosti. I zdeje tieba se iidit stejnou z6kladni uvahou. Jde o probl6m, ktery leLi na srdci jen urditdmu pracovnikovi v organizaci nebo bude mit jeho vyie5eni vj,znamny vliv na kvalitu na5ich vlirobkir a sluZeb, produktivitu a finandni vysledky? Protoze v5echny organizace maji omezend lidskd a finandni zdroje pro ieSeni ndkolika poradenskich projektfi soudasnd, probldmy je zapofiebi vyfidit podle jejich viznamu. PoZaduje-li vedouci fdrZby realizovat tii poradensk6 projekty, ale v pii5tich dvan6cti mdsicich se nezvlddne vice neZ jeden, ktery bude vybr6n? easto dochfni k tomu, Ze podet poZadavkfr z rfiznych ftvarfi piesahuje moZnosti firmy a vedeni stoji pied nesnadnym rikolem vybrat ty nejzitv aLndjii probl6my.

Je na6asov6nf spr6vn6? Sprdvnd nadasovdni je velmi drileZitd. easto pfilde poradce do podniku aLtehdy, kdyZ je jiz piili5 pozdd a kdy mtrZe pouze konstatovat, Ze probl6m je jiZ neie5itelni. NastdvAlrcize a ned6 se ji zabr6nit. situacim lze piedejit tim, Le urdfme stupei naldhavosti probl6mu .TEmto O tom, jak rozhodnout, zda potiebujete

poradce

79

a vdnujeme prioritni pozornost dirleZitym a nal6havym probldmfim. Poradci jsou na ot6zku naldhavosti velmi citlivi. Projdou s vdmi vaie hodnoceni naldhavosti probldmu a projednaji pl6novan6 fkoly s cilem zadit s praci na naldhavlich probl6mech bez odkladu, i kdyby to mdlo mit za ndsledek zmdnu pracovniho pldnu na mdnd naldhavlch probldmech. Ndkdy se stane, 'ze ndvrh tykajici se probldmu, ktery se nejevi jako nal6havj, piedloZi piislu5nli funkdni vedouci nebo interni poradce nebo tak6 pr!rjde o navrh externiho poradce mimo r6mec projektu, kterli mu byl zaddn. Klient mfrZe blit vystaven urditdmu tlaku, kdyZ poradce prohldsi, Le teil mfi das, ale v ndkolika piiStich tydnech bude velice zaneprindndn. Pro posouzeni nevyZddanych n6vrhfi budou opdt hlavnim krit6riem priority a moZnosti podniku. Projde-li ndvrh touto zkou5kou a zjisti-li se, Zejde o opravdu vyiznamny probldm, piedloZeny kompetentnim poradcem, vedeni podniku se rntrZe rozhodnout pro jeho piijeti (viz tak6 kapitolu 3 o vybdru poradcfr).

Jste sijisti, Ze si sami s probl6mem neporadite? Hlavnim drivodem pro piizvini poradce bjvd nedostatek odbornyich V urditdm okamZiku praci na identifikaci probldmu, kterd jsme popsali v piedchozi d6sti, ziskd klient jasnou a fplnou piedstavu o tom, co je zapotiebi uddlat a jakd jsou Z6douci visledky, a na z6kladd toho mfrZe posoudit, zda je organizace schopna si s probldmem sama poradit. .,Nedostatek relevantnich odbornyich schopnosti" je moZn6 vykl6dat rfrznym zpfisobem. Neni to negativni hodnoceni nebo vfrok o neschopnosti. Typickou situaci pro piizvdni poradce bude: schopnosti a znalosti.

C

naprost! nedostatek pracovnikt pro provedeni urditdho odborn6ho rikolu (poradce poskytne chybdjici odbornd znalosti, resp. chybdjici odbornd pracovniky);

C

podnik sice md piisluind odbornd pracovnik-v, ti jsou viak vytiZeni jinymi fkoly (poradce dodd dal5i pracovniky s potiebnymi odbornymiznalostmi);

C

probldm je svlim charakterem otevfen)t a vysoce komplexni a klient chce vlastni odbornou diagn6zu a vlastni schopnosti doplnit vndjSimi infonnacemi, nezdvislym pohledem a know-how;

C

v oblasti, kter6 se poradenskli projekt tik6, m6 klient zku5enosti, jeZ jsou v piislu5ndm odvdtvi standardni, ale nedost6v6 se mu speciali-

BO


zovanych znalosti nebo nejnovdj5iho know-how a nemd moZnost si je v kr6tkd dobd osvojit nebo by to pro ndho bylo piiliS n6kladn6. Soudasnd probldmy Yizeni,nanEL se vztahuji tato kritdria, se dasto tykaji oblasti poditadovyich informadnich systdmri. Vedeni podniku identifikuje probldm zcela piesnd

-

napiiklad pomald reakce na objedn6vky z6kaznikfr,

piestoZe na skladd je dostatek hotovlich virobkri nebo je dostatek rozpraco-

pil&mL tento

stav je dtrsledkem zastaraldho systdmu zpramarketingu a vy'roby. Resenim by m6l bft novy covdni informaci v oblasti piijim6ni a z.pracovilni objedndvek, pl6novdni a kontrolu systdm zahrnujici piipadft. V.vpracov6ni a zaYevyjimednych vdetnd ieSeni vlroby a expedice je rikol, na jehoZ zvlitd' vSak specializovany dfileZity deni takovdho systdmu podniku potiebovalo vice neZ dva roky mal6 vypodetni stiedisko nuti by je5td plnd nejnov6jSiho hardvyuZiti vfbdr a zarudit optimdlni by nemohlo a wruu, syst6mt a know-how. Klient proto dojde k zdvEru, Ze nejef'ektivndj5i bude najmout si poradce, ktery vyvine a instaluje novy systdm podle klientem vypracovanych specifikaci a pod klientovym dohledem.

vanlfch vyrobki,

Potiebujete pomoc pii diagn6ze probl6mu? Vyskytnou se v5ak situace, kdy klient zjisti, Le nemfiZe dostatednd pokrodit v pod6tednim identifikov6ni probldmu. K tomu mirZe dojit z rtnn'fch drivodfi. Bud je situace podniku piili5 sloZitd a obtilnA a pfisobi na ni mnoho externich a internich vlivt, nebo celkov6 atmosfdraje otr6vend, pln6 emoci a konfliktfi. lidejsou roztrpdeni a nespokojeni, ale nikdo neni schopen pfijit s n6vrhem, jak na to. Pro organizace, ve kterlich se vyskytuji potize, je typick6, Ze si s existujicimi probldmy samy nedokdZi poradit, protoZe je mnohdy ani nevidi. V jinlich piipadech md klient prostd malo dasu a zdroj& k tomu, aby probldm sprdvn6 identifikoval a popsal. Je-li tomu tak, je odfivodndnd piizvat poradce v diivEj5im stadiu - ne na zfldadE provedend identifikace probldmu. ale s cilem, aby pfi identifikaci pomohl. Z toho vyplyv6, Ze poradci bude piedloZen jen velmi piedbdZny a dasto v6gni popis probldmu a jeho rikolem bude stanovit diagn6zu - bud spolednd s klientem, nebo z jeho povEieni. Mnoho poradcir dav6 tomuto piistupu piednost, protoZe jim pom6h6ldpe porozumdt tomu, co se .i organizaci klienta skutednd ddje, nav1zat pracovni spoluprdci v ranim stadiu poradenskdho procesu, je5td diive, neZ klient dosp6je k zi:Eru o povaze a dfileZitosti probldmu. SniZuje se tak riziko neshody mezi poradcem a klientem, pokud jde o definici probl6mu a cile zad6'ni. O tom, jak rozhodnout, zda potiebujete

poradce

B1

Na tomto mistd je tieba zdiraznit, Ze v piipadech, kdy se poradce nepodili na identifikaci probl6mu a je mu piedloZen podrobny popis prdce na projektu, bude ziidka ochoten piijmout klientfiv popis probl6mtr bez vfhrad a anli by si ovdiil, Le ze strany klienta nedoSlo k neporozumEni pfidin6m probldmu nebo ke 5patn6 interpretaci situace. Mnoho poradcri si spdlilo prsty tim, Ze piijali zaddni zaloLen€ na nefpln6 a jednostrannd identifikaci probldmu. Jedno ze z6kladnich pravidel poradenstvi Yik6,, Le poradce si mi4 ovdiit, zda ml"uie souhlasit s klientovym popisem probld-

mu a s vypracovanym poradensklm zadinim. Poradci to ddlaji rfiznfm zptsobem, napiiklad rychllim ovdienim popisu probldmu v prfibEhu piipravy niivrhu projektu. VEtSina z nich v5ak povaZuje spolupr6ci s klientem pii piedbdZnd identifikaci probl6mu za nezbytnou.

Pievf5i piinosy vynaloZen6 n6klady? KdyZ piipravnd pr6ce dostatednd pokrodily a obsah zadini se vyjasnil, zvdiit odekiivand piinosy poradenskdho projektu a porovnat je s ndklady. Zde opEt bude klient muset rozhodnout, zda m6 dostatek informaci a zku5enosti, aby dospEl k pomdrnd piesnym cifriim, nebo zda k tomu potiebuje soudinnost poradce. Pro srovn6ni pii5tich finandnich piinosir se soudasnymi n6klady pouZije klient techniky anallfzy diskontovanych finandnich tokfi. bude moZno

Je tieba zvALitkvantitativni i kvalitativni piinosy. ProtoZe zdkladem je zlep5eni mdfitelnfch visledkfi podniku, je vhodnd pokusit se ocenit i kvalitativni vlisledky. Napiiklad to, jak6 zvlf5eni prodeje lze odeki4vat, dos6hne-li se zlepSeni mor6lky v prodejnim odddleni? Je ov5em tieba vyloudit fdaje, kter6jsou ziejmd nespr6vn6 nebo zaloZendnazboLnych pidnich, i kdyZ jsou piedloZeny jako data vyplfvajici ze sei6zni analyzy. Je-li zapotiebi zablvat se probldmy, kde vysledky prdce budou mit pieviiZn6 kvalitativni povahu (pracovni moriilka, motivace, mezilidskd vztahy, tfmovd prdce), klient se pii odhadu hodnoty piipadnlich zlep5eni bude muset hlavnd spolehnout na svou zku5enost a svfij risudek.

Jsou k dispozici zdroie? I kdyZ o efektivnosti projektu nebude pochyb, klient bude muset byt schopen mobilizovat dostatek finandnich zdrojfr, aby zaplatil honor6i po-

82


radce a uhradil dal5i n6klady spojen6 s jeho praci a tak6 rezervoval pro

projekt potiebnli das odbornikfi i manaZertr. eas pracovnikri podniku a jeho cenu nelze podcenit. Klienti se dasto dopoustdji chyby tim, ie schv6li zdroje na honor6ie poradcfi, ale neudini Lddn6, opatfeni, aby uvolnili pracovniky na potiebnd pr6ce. To je jedna z hlavnich piidin nerispdcht a pllftv6ni v poradenstvi. Poradce je drahf, nemtrZe v5ak pokradovat podle dasovdho rozvrhu. Klient tak6 piichdzi o moZnost, aby se on i jeho pracovnici nddemu piiudili.

Piekon6te psychologick6 bari6ry? Rozhodnuti najmout si poradce miZe byit psychologicky obtiZn6. Vedouci dasto nechtdji piipustit, Ze expert zven(i by mohl byt schopen porozum6t probldmfim v jejich podniku nebo odddleni a dokonce ndco zlepSit. Co mriZe dok6zat poradce, kdyZ se bezrispd5nE snaZili na5i nejlep5i lidd, s dlouholetymi zku5enostmi v oboru a s dfivdrnou znalost firemni po-

litiky

a kultury?

Reditel mfiZe mit obavy o svfij image a o svou povdst. Rozhodnuti najmout si poradce mfiZe byt vykldd6no jako pfizn6ni osobni slabosti nebo dokonce neschopnosti. Obrdti-li se firma na poradce, jeji zfkaznici a obchodni partnefi to mohou povaZovat zapiiznakrostoucich potiZi. Vedeni podniku mfiZe bit v dvojim ohni - riskuje kritiku shora, napi. kritiku piedstavenstva nebo dozordi rady, Le neudinilo opatieni jiZ diive a nesnaZilo se o zlepSeni, anrL by se spoldhalo na externiho poradce, nebo kritiku zdola, kter6 mirZe byt zastienim posmdchem: podivejte se, tito lidd ndm poidd iikali, co m6me ddlat, a ted sami sh6ndji zachrdnce. I tam, kde k takovd kritice nedoch5zi a kde se piizvdni podnikovdho poradce v5eobecnd vnim6 jako zdrav6 rozhodnuti, bude ieditel moZnd muset spolknout hoikou pilulku. Jeho osobni hrdost a samolibost mohou byt dotdeny, zvld5td bude-li se poradensk6 pomoc tikat ot6zek chov6ni, jednrlni s lidmi, osobniho stylu pr6ce a jinych delik6tnich otdzek.

M6te se rozhodnout poradce nenaiimat? Nejsou-li shrom6Zddn6 argumenty a piedbdZnd analyzy piesvdddivd, va5e rozhodnuti o pfizvini poradce bude negativni nebo se rozhodnete omezit rozsah projektu nebo ho odloZit. Jak jsme se jiZ zminili, dobrou O tom, jak rozhodnout, zda potfebujete

poradce

83

praxi vedeni je vychfnet z dtkladn6ho zdfivodnEni, zvli5td. kdyZ lidd piichitzeji s ndkolika rozdilnymi n6vrhy a vy nemdte moZnost v5echny pfijmout a realizovat. Ve svych doporudenich pro klienty navrhuje poradensk6 asociace ACME ve Spojenych stdtech iidit se tdmito dtyfmi pravidly:

C

Nenajimejte si poradce diive, neZ jste se pokusili jasnd vymezit cile projektu.

C

Nenajimejte si poradce, pokud vedeni podniku plnd nezarudi finandni a organizadni podporu projektu.

C

Nenajimejte si poradce, aby v podniku pracoval a dokonce ho za v6s bez dasov6ho omezeni. Poradceje osobnE odpovddny zato,Le dohlddne na realizaci vypracovanych doporudeni, je vSak vdci vedeni podniku, aby rozhodlo, jak se tato opatieni budou realizovat a kdo je bude realizovat.

fidil

O

Nenajimejte si poradce, pokud neni zaji5tdna trval6 podpora jeho pr6ce bdhem projektu i pojeho skondeni. Mnoho poradenskych projektt vyZaduje pro zajiStdni rispdchu pie5koleni pracovnikri a dohled nad dal5im prov6ddnim programu.

2,3 Jaky typ poradensk6ho projektu? Je-li ziikladni rozhodnuti o potiebd najmout si poradce kladn6 a jestliZe n6leZi tE zv6,Lil v5echny otdzky probrand v piedchozich d6stech, bude mit dost podkladfi k definici rikolu poradce. V t6to situaci mriZeme piedpoklddat, Ze do5lo k mnoha jedndnim. byla piedloZena iada ndmdtir aLelid6 maji rinnd ndzory na to, co bylo skutedn6 dohodnuto a kterd otttzky zit-

klient

staly otevien6. Aby se piede5lo dvojznadnostem a neproduktivnim dohadtm, bude 0ielnd pisemnE shrnout v5echny dohodnut6 zinEry a podptrrnd informace. To

donuti pracovniky, aby byli konkrdtni a uk6zndni pii formulaci zinErb, a piedejde se tak nejasnim definicim a piedstav6m. Tento proces v5ak mfiLetak€,ukdzat,Zezatim se dospdlo jen k neurditym azcelapiedbdZnfm z6vdrtm. Dokument, v kterdm se vymezi rozsah budouciho projektu, nazj'vit-

84


se tak6 uZiv6 terminfi specifikapr:ice nebo podminky zaddni. prdce, vymezeni ce rikolu, specifikace

me zadlni (terms of reference). easto

Zad6ni PiedbdZny textzadinije tieba vypracovat co nejdiive. Tim dostanete z6kladni text, kter:i je moZno v r6mci organizace revidovat, projedn6vat a modifikovat s cilem dos6hnout shody v tom, deho se poradensky projekt bude tykat. MriZete se rozhodnout omezit vyuZiti poradce na urdity rozsah rikolir, pro jejichZ splndni nem6te dostatek informaci a odborn;ich schopnosti. V takov6m piipad6 se bude poradce zab'fvat

jen d6sti probldmu, kterli byl v piedbdZndm zkoum6ni identifikovdn. Piiprava, obdh a projedn6v6nizad|ni by mdly tuto ot6zku vyjasnit a signalizovat pracovnikfim, Ze jsou odpovddni za splndni ostatnich rikolfi a Le do t6to jejich prirce Lddny poradce nebude zasahovat. Zaddni je pod6tednim popisem prdce, kterou m6 poradce vykonat. V piipadE, Ze jste si dali s piipravou zadfini pr6ci aje-li va5e diagn6za dirkladn6 a podrobn6, tyto podminky mohou byt dosti piesnd a podrobn6 a mohou obsahovat hodnd obsaZnych a podpfirnych informaci. V jinych piipadech mohou blit shrnuty do jednd vEty, piedkl6ddte-li Sirokd vymezeni probl6mu a odek6v6te-li, Ze poradce stanovi podrobnou diagn6zu, provdii va5i definici probl6mu a dospEje k piesn6j5i definici, kter6 bude z6kladem dalSiho postupu. Zadfniiik6 poradci, co m6 udElat. Ov5em piili5 tizky vlfklad jeho role by byl kontraproduktivni. Pokud si nejste zcela jisti, Ze vdS podi4tedni popis probldmu je spr6vny a irplni, zadini je tieba povaZovat za oteviend a je tfeba poditat s moZnosti jeho doplndni nebo pozmEndni v dalSim stadiu poradenskdho projektu. PouZijete-li proceduru vybEru poradce, kterou probereme v kapitole 4, zadilni bude pieddno ndkolika potenci6lnim kandid6tfim, kteii nemusi va5i organizaci zn6t. Proto budete muset poskytnout vedle popisu fkolfi poradce takd zt,kladni informace a ridaje o va5i firmd. Je ov5em

V tabulce 2.3je uvedeno, coje obvykle obsahem zaddni. Je tieba

se

vyvarovat zejm€na tdchto nebezpedi: Piili5 mlhav€,zadini, vyjadiujici spi5e pocity apYflni neZ vfsled O ky solidniho Setieni a definici probldmu. V takovdm piipadE bude sddleni nejasnd a nepiesnd. Poradce nebude mit moZnost O tom, jak rozhodnout, zda potiebuiete

poradce

85

Tab. 2.3 Hlavni body zad6ni Popis probl6mu, ktenl' je tieba vyie5it. Cile a odek6van6 vlisledky projektu (deho m6 blit dosaZeno, konednf produkt).

T{kladni a podp&rn6 informace (o organizaci klienta, jinyich souvisejicich projektech a poradenskich kontraktech, diiv6j5ich pokusech o vyie5eni probl6mu atd.).

Odhad rozpodtu nebo maxim6lni limit zdroj0. Casovli pl6n (datum pod6tku a skondeni praci, hlavni stadia a kontrolni term(ny). Pr0b62n6 pod6v6ni zpr6v a piedloZeni zAvdreen6 zpr6vy (terminy, forma, komu se piedkl6d6 atd.). Co poskytne klient (dalSi dokumentace, kancel6isk6 pr6ce, doprava, odborn6 spolupr6ce s poradcem). Vyijimky z projektu (co nebude jeho piedm6tem). Omezeni a jin6 faktory, kter6 mohou nepiizniv6 ovlivnit projekt. Kontaktni osoby a adresy.

piedloZit rozumnli ndvrh nebo podminky zaddnipovedou k ruznfm vfkladfim a n6vrhy vypracovand poradci nebudou srovnatelnd a ve skutednosti budou popisovat zcela odli5nd projekty.

c

86

Piili5 podrobnd podminky zaddn| z nichl vyplyv6, Le zniteieSeni a Ze poradce pii piipravd svdho ndvrhu nemfiZe ud6lat nic jindho neZ v65 text opsat. V tomto piipadd se nedosdhne ridelu procedury vfbEru amoLna cel6 poradenskd pr6ce. N6vrh, ktery dostanete, bude - slovy poradce - vlastnd jen rekapitulovat probl6m. Piispdje jen velmi mdlo k diagn6ze probl6mu a stdZi pak od poradce ziskilte uZitednd podndty, pokudjde o piistup k projektu. V takovdm piipadd lze pochybovat o sprdvnosti va5eho rozhodnuti obr6tit se na poradce: vite-li a mfiZete-li piesnd iici, co je tieba uddlat, prod k tomu potiebujete poradce? JAK SI VYBRAT PORADCE

Rozsah a povaha poradensk6 akce Zadini odriii va5i piedstavu o poZadovan6m rozsahu a zamdieni poradensk6ho projektu. Ve velkych a komplexnich organizacich mttZe kaZdy jednotlivf projekt vyvolat podebu dal5ich projektfi a pokud to nebylo vyjasndno hned na poddtku, mriZe blft obtiZnd rozhodnout, zda a kdy prdce skutednd skondila. Je tieba stanovit, kterych organizadnich jednotek, procest, vfrobkir, kategorii pracovnikfi, alternativ ajinych aspektri se projekt bude tykat. Napiiklad pii hled6ni zahranidniho partnera pro frizi se mfiZete rozhodnout, ze hledani vhodndho partnera omezite na urdity odborny profil a velikost firmy a na vybran6 zemE. VaSe nejdtrleZitdj5i rozhodnuti se bude tykat povahy piedpokl6danich praci. Na zikladd, povahy a velikosti probl6mu, zdrojt, kterd vaSe firma mtZe uvolnit, a celkov6ho kontextu, v kterdm projekt probdhne, urdite piesnd, co chcete, aby poradce uddlal, a jakou pracovni metodu od ndho odek6v6te. Timto zptsobem budete takd definovat profil poradenskd firmy, kterou hled6te. JestliZeje v65 probl6m tzavieny a piev6Znd technickd povahy ajestliZe byla dobie provedenajeho diagn6za, budete poditat se spolupraci odbornika a hledat experta v odbornd oblasti projektu -Yizeni fdrZby, organizace vyroby, iizeni dopravy,ilzenijakosti, tvorba na miru Sitdho softwaru pro pl6nov6ni aiizenivyroby, Skoleni prodejcir atd. Poradce piitom mriZe uddlat hlavni ddst praci, piidemZ va5i pracovnici se budou na projektu co nejvice podilet. Komplexni probl6my tykajici se podnikatelskd strategie a v5eobecn6ho iizeni budou vyZadovat jinf typ poradenskd prdce a jiny profil poradce. Rozsah a prubEh projektu bude pravddpodobnd definovdn m6nE piesnE a do men5ich podrobnosti. Diagn6za firmy bude muset byt asi provedena do dostatednd Siie a bude tieba zkoumat nEkolik alternativ. DtleZitd bude piitom znalost odv6tvovlich trendfi, hlavnich technologii, trhfi, konkurence, potenci6lnich partneru, zdrojfi financoviini a podobnfch aspektri podnik6ni. Budete hledat poradenskou firmu, kteri4 bude schopna komplexnd posoudit va5i organizaci a piemy5let o moZnostech restrukturalizace a zlep$eni vykonnosti z Sirokd n6rodni a mezinarodni perspektivy. Bude zapotfebi vysok6 pruZnost, schopnost m6nit zamEYeni projektu bdhem jeho realizace a piistup k dal5im zdrojirm informaci. Piitom v5ak nebudete chtit, aby poradce ddlal pr6ce, kterd mohou uddlat pracovnici va5i organizace. Budete se ohliZet po takovych expertech na strategii a restrukturalizaci, kteii ,,to neuddlaji zavds", ale kteii budou piipraveni a schopni pracovat s v6mi' O tom, jak rozhodnout, zda potiebuiete

poradce

87

protoZe vdii ve vyhody participativniho poradenstvi a jsou schopni ho v praxi aplikovat. Domnivdte-li se, Ze jste si jiZ ovdiili, Ze na situaci maji hlavni vliv probldmy lidi aLe tyto probldmy brdni vyieieni odbornlich a podnikatelsklich probldmfi, projekt se soustiedi na takovd otizky, jako jsou mezilidsk6 vztahy, tymovd pr6ce, motivace nebo komunikace v r6mci organizace. Budete se ohliZet po poradci se znalostmi psychologie a sociologie, ktery bude mit zku5enost s prakticklim ieSenim probl6mt organizadni kultury. Bude zapodebi pedlivd zvfditotdzku, zda mezilidskd probldmy a probldmy choviini lidi je moZn6 odddlit od odbornlch a technicklich probl6mfi, pied nimiZ organizace stoji, nebo je-li technicky zdfivodniteln6 a takticky vhodn6jii zab'lvat se obdma skupinami probldmtr soudasnd. Piednost diite poradci, ktery bude hlavnd postupovat zprhsobem procesniho poradenstvi, ale kterli takd mfrZe pievzit dalSi role a poskytnout specifickou odbornou expertizu, kdykoli ji bude zapotiebi. To, co uviidime, jsou pouze piiklady piistupu k definici zadttni a pol.adovanych poradenskych sluZeb. Tyto piiklady nevyderp6vaji moZnosti postupu a nepiedstavuji ndvod pro v5echny situace. Ilustruji vSak rivahy klienta pii definovdni rozsahu a povahy projektu. Vlisledky tdchto fvah mohou bli t plnE promitnuty do podminek zadini, zejm€nakdyZ se projekt bude tykat dobie definovaneho a pievdZn6 technick6ho probldmu. Vjinych pfipadech budou podminky zadini vyjadiovat piedstavu o Zddoucim profilu projektu a profilu poradce, ale bude zapotiebi dalSihojedn6ni s poradcem, aby se do5lo k vzdjemn6 dohodd o tom, co se mrhZe a m6 uddlat.

Kdo bude klientem? Piesnd urdeni ridasti a frlohy klienta v projektu pomfiZe definovat odpovEdnost a zajisti, Ze ve v5ech dtvarech, kterd se budou podilet na realizaci

projektu, budou k dispozici potiebnd zdroje. Navic je tieba udinit nejkritidtdj5i rozhodnuti

tikajici

se

iizeni a rcalizace poradenskdho projektu, toa jakym zptrsobem mu bu-

tiZ urdit, kdo vlastnE bude poradcovym klientem de poradce pom6hat.

Tato otiizka mtle znit paradoxnd. Na piedchozich strdnkdch jsme mluvili o vaSi organizaci a va5i roli, d. roli vedeni podniku pii definov6ni potieby poradensk6 pomoci. Nevyplyv6 tedy z toho, Ze klientem je va5e organizace ajeji vrcholov6 vedeni? Z prdvniho a instituciondlniho hlediska vznikne vztah poradce a klien-

BB


tamezi dvdma organizacemi, kter6 podepiSi poradenskou smlouvu. Av5ak v poradenstvi se terminu,,klient" uLivdi k oznadeni osoby, kterd bude vyjedndvat a pracovat s poradcem a hraje v projektu klidovou roli. Ve velkich a komplexnich organizacich bude muset poradce spolupracovat s mnoha lidmi a pfijde do styku s mnohyimi ot6zkami a probl6my. Ndkteii poradci proto mluvi o ,,klientsklch syst6mech" a maji pfitom na zieteli organizaci klienta. SnaZi se tak zmapovat sif vztahfi, v jejimZ r6mci budou pracovat. Jsou-li tyto vztahy zmatend a role nevyjasndnd, nastanou probl6my. Vedeni podniku napiiklad piizve poradce a md se zato, Le jeho hlavnim klientem bude vyrobni ieditel, v jehoZ ritvaru bude poradenskyf projekt realizovdn. Reditel marketingu se vSak na projektu takd znadnE podili vzhledem k vlivu marketingovd praxe na organizaci vyroby a pl6nov6ni a naopak. Kdo bude hlavnim klientem? Jak bude zasahovat vrcholovd vedeni bdhem projektu, aniZ by zbavovalo vyrobniho ieditele odpovddnosti? Ulohu zdehraji i otlnky dfivdrnosti, protoZe ani v r6mci tdZe organiz.ace se neodekdv6, Ze poradce poskytne vSechny shrom6Zddn6 informace a vSechny vypracovan6 nivrhy v5em ritvarfim ajednotlivym pracovnikfim bez svoleni hlavniho klienta. K vyjasndni otfnky ,,klientskdho systdmu" doporuduje Edgar Schein uvaZovat o dtyiech kategoriich klientfi. Jde o

C C

kontaktni klienty. kteii

se na poradce zprvu obrdti;

piechodnd klienty, kteii jsou zapojeni do prvnich jedn6ni a pliiuovii-

ni dalSich krokfi;

C

hlavni klienty, kteii jsou ,,vlastniky" probldmu, k jehoZ vyie5eni bylavyLdd6,na pomoc;

C

konednd klienty, kteii mohou, ale nemusi byt do styku s poradcem piimo zapojeni, ale jejichZ pracovni podminky a zilmy je tieba mit na *) zfeteli pii pldnov6ni a provedeni poradenskd akce.

,,Hlavnimu" di ,,prvotnimu" klientovi bude pravdEpodobnd svEiena hlavni odpovddnost a vedouci riloha pii piipravd, dojedn6ni a provedeni projektu, a to i v piipadd, Ze vrcholov6 vedeni chce byt prttbdZnd informovdno, zasahuje do projektu a vyhradi si pr6vo udinit klidov6 rozhodnuti. Pracovnik urdeni jako ,,hlavni" klient pravdEpodobnd prokinal v piedchozich krocich dostatednyi zdjem a iniciativu - pii identifikaci probl6mu a zdfivodndni potieby poradenskd podpory. Je proto logickd, Ze bude i na-)

Edgar Schein: Procest consullatiort. Sv.

II. Reading, Addison Wesley 1987, s. 1 l7-

O tom, jak rozhodnout, zda potiebujete

129

poradce

Bg

diile hrilt roli prvoiad€ho a hlavniho klienta v dobd, kdy se pr6ce na projektu rozbdhnou. V ndkteqfch piipadech lze samoziejmd pfi identifikaci probl6mu dojit k 26v6ru, Ze ,,vlastnik" probldmu nemfiZe nebo nechce byt hlavnim klientem. MtZe kl6st odpor zmdndm, kter6 nevyhnutelnd vyplynou z realizace projektu, nebo neni schopen porozum6t tomu, co se ddje a prod je nasazeni poradce nutnd. V takovych piipadech by se mu ziejmd nem6la svEiovat floha ,,hlavniho" klienta. Jevi-li se realizace projektu jako nutn6, 0lohu ,,hlavniho" klienta mifte pievzit pracovnik vy55iho vedeni nebo mriZe blit

pfislu5ni manaZer vymdndn jeSG pfed zah6jenim projektu.

90


3.

o KRITEnIiCn A METODACH vYeEnu PORADCE

Vybdr poradcfi probereme ve dvou kapitol6ch. Tato kapitola pojednd o kritdriich a metodech v1fbdru a v kapitole 4 se podivdme na procedury, kterfch se obvykle pii vybdru uLivir. Obecny ridel vybdru poradceje ziejmf : musite dojit k ztnlru, Ze poradce potiebujete a chcete najit a najmout si toho nejlepSiho, kterdho si mfiZete dovolit. To je zcela pochopiteln6. NEkdo zvendi se v6m bude divat ,,do kuchynE", bude se zabyvat va5imi pro-

bl6my a piedkl6dat doporudeni, kterii ovlivni budoucnost va5i firmy a moZn6 dokonce i va5e osobni postaveni. Neni to samo d&vodem k tomu, aby byl najat ten nejlep5i poradce? PotiZ spodiv6 ve sladdni poradcova profilu, jeho schopnosti a dasovych moZnosti s dfileZitosti a sloZitosti pr6ce, kterou je tieba uddlat, s kulturou va5i organizace a s va5imi osobnimi preferencemi. ZiieLi ov5em tak6 na va5ich dasovych, finandnich a jinych omezenich.

3.1 Co vlastn6 hled6te? Pii v1ibEru mtZe jit o jednoznadny proces v pfipadech, kdy je v65 probl6m vysoce odbornf a piesnE definovanf ajde-li o oblast, kdejako kandid6t pfich6zi v rivahu jenom jedinf vyhll5eny expert nebo ndkolik takovych expertfi. Tento pfipad v5ak neni pro vdt5inu poradenskich projektt v oblasti iizeni typicky. Je t6mdi jist6, Ze vdt5i podet firem ruznlich profilit, zdzemi a velikosti bude schopen provedeni projektu itspE5nE pievzit. Vedle dom6cich firem tu budou i zahranidni firmy, kter6 mohou pfichrizet v rivahu a budou mit o zakflzku zdjem. Drile je tieba br6t v fvahu profesion6lni firmy z jinych oblasti pfisobnosti, kterd roz5ifily svou dinnost na poradenstvi profizeni podnikri anabizeji sluZby ve sfdie va5eho zadilni. O krit4riich a metoddch vybdru

poradce

91

Skutednost, Ze potiebujete poradce, sama naznaduje, Le k vybdru asi s nejistotou a obavami amoLn6, s urditou averzi, zvld5td m6te-li mald zku5enosti s vybir6nim poradctr a spolupraci s nimi a tu5ite-li, Ze to nebude jednoduch6 ztieLitost. Uvddomujete si, Ze koupite-li profesioni4lni sluZbu, dostanete pouze piislib. MriZete poditat s tim, Ze nejistotu pondkud zmimite pedlivym vybErem, ale neexistuje Lddny zpirsob, jak ji fplnd vyloudit. VZdyt urditd nejistota je i na va5i strand: diiv, neL prir ce na zaddni zadnou, nikdo v organizaci nemtZe iici, zda lidd poradce piijmou nebo zda jim bude jeho piitomnost vadit a jak s nim budou spolupracovat. I kdyZ findlni produkt poradenskd pr6ce je obtilne definovat aje tu vZdy nejistota, budete se snaZit o omezeni tdto nejistoty a zvySeni nadEje na dosaleni uspokojivych vlisledktr tim, Ze budete hledat:

piistupujete

O O

profesion6lni firmu, o niL je zndmo, Ze poskytuje vynikajici sluZby;

pracovniky tdto firmy, kteii maji dobr6 odbornd znalosti, dete moci dobie spolupracovat a kterim budete ndho cile drivdiovat;

s nimiZ bu-

pii sledov6ni spoled-

C

takovou koncepci poradenskdho projektu, kter6 podle vaSeho i poradcova mindni povede k Z6doucimu vlisledku;

C

rriznd logistick6, organizadni, finandni ni dosaZeni tdchto cihi.

a

jind podminky, kter6 usnad-

Na pod6tku se zminime o dvou zikladnich pravidlech pro vyfbdr poradce. Prvnim pravidlemje, Ze klient si vybir6 poradce, a nikoli tedy, Ze poradce si vybirit klienta. To neni tautologie. Uvidime, Ze poradci se snaZi

ovlivnit potenci6lni klienty sofistikovanym a dynamickym marketingem iniciativnE nabizeji svd sluZby. Stane-li se v6m to, neni tieba, abyste bya poradce hned odmitli: nabidka mtZe blit velmi zajimav6, je i kdyZ nevyL6dan6. Rozhoduje viak va5e firma a rozhodnuti musi blit zaa

li podeziivavi

loZeno na stejnych kdt6riich vlfbdru jako v jinych pfipadech - nikoli na skutednosti, Ze poradce za vdmi pii5el, vdnoval vdm a va5im lidem urditli das, a proto se citite zavdzdni iici ,,ano". Druh6 pravidlo se tykri vztahu mezi sloZitosti a dfileZitosti probldmu (vdetnd finandnich ot6zek) a rozhodnuti, kolik risili a dasu budete vdnovat hled6ni a vibdru. Chcete-li si bit zcela jisti, Ze jste prozkoumali v5echny v fvahu piich6zejici alternativy, proces vybdru mfiZe blit velmi podrobn;i a dasovd n6rodny. Je to v5ak odirvodndnd a mfiZete si to dovolit? Je projekt dostatednd dtieiity? Pro vlibdr poradce plati z6kon o klesajicim v}Tnosu

92


jinich oblastech ekonomie a podnik6ni. Ov5em projekty, kterdjsou kritickd pro budoucnost va5eho podniku, si zaslouZi, aby se k vybdru piistoupilo co nejpedlivdji. pr6vd tak jako v

3.2 Krit6ria pro

vfb6r poradce

Pro vybdr poradce neexistuji Zddnd univerzfini a standardni krit6ria. KaLdy klient si mfiZe definovat vlastni kdt6ria, vyjadiujici odek6vi{ni firmy a zku5enosti, kter6 firma jiL spolupraci s poradci ziskala. Piesto v5ak mnohym klienttm pii volbd sprdvndho poradce pomohlo uplatndni ndsledujicich osmi kritdrii:

C O O C C C O O

profesioniiln(integrita: profesion6lnizpfisobilost; vzdjemn€ porozumdni; koncepce projektu; schopnost dodat slibend; schopnost mobilizovat dal5i zdroje; cena poradenskd sluZby;

povdst (image) poradce.

Profesion6l ni integrita Profesiondlni integrita neni vlastnd kritdrium, ale z6kladni podminka pro vybdr. Nebudou-li klienti nikdy slevovat v ot6zk6ch integrity a etickych standardfi, o kterych jsme se zminili v d6sti 1.5, bude nroZno mnohem snadndji zodpovdddt mnoho otinek a vyhnout se mnoha probldmfim. M6te-li pochybnosti o jakdmkoli aspektu profesiondlni etiky a profesiondlniho chovd,ni, nemdli byste o vybEru dotydndho kandiddta vfrbec uvaZovat.

Informace o profesion6lnim chovdni poradcfi koluji mezi klienty a je moZn6 se tedy obrdtit na diivdjSi klienty poradce. O standardech profesioO kritdriich a metoddch vybdru

poradce

93

nillniho chov6ni je moZnd s poradcem mluvit a udinit si o nich piedstavu bdhem procesu vybdru. Kandid6t bude nEkdy schopen piedloZit pravidla profesion6lniho choviini uplatilovand jeho firmou a takd v6s informovat, zdajsou stejn6jako standardy vypracovand poradenskou asociaci nebo zda jsou v nich ndjakd odchylky. Ndkterd otdzky si zaslouZi, aby do5lo piedem k vyjasndni stanovisek. Je napiiklad vhodnd probrat moZnosti konfliktu zrijmt jak na strand poradce, tak na strand zftkaznika. Jin6 otdzky neni tfeba klilst piimo. Poradce s6m poskytne iadu informaci, aZ bude mluvit o svych vlisledcich a rispd5ich sv6 firmy, o klientech a konkurenci, o poradenskd profesi ajinych vdcech.

Profesion6lni zp0sobilost Profesion6lni zpfrsobilost

je dal5i kritdrium, kter6 ve vEtSind pfipadfi - v fvahu piich6zeji pou-

mfiZeme povaZovat za nutnou podminku vfbdru

ze kandid6ti s dostatednlfmi znalostmi a schopnostmi a ti pak budou posuzovilni podle dal5ich kdterii. To se ale snadnEji iekne, neZ uddld. Drivodem je, Ze profesiondlni zpfisobilost je pomdrnd Siroky pojem, nelze zcela plesnd vymezit a porozumdt ji je mnohem obtiZndj5i, neZ si lid6 mysli.

ji

Neni ov5em t6Zk6 dostat a zv62it informace o ndkterych ziejmfch aspektech odbornd zptsobilosti, jako jsou napiiklad:

C

dosaZeny stupeil

vzdllfni poradce, tituly, diplomy, dal5i Skoleni

a ab-

solvovdni kursri a st6Zi;

O C

d6lka a druh praxe v iizeni a poradenstvi; reference od klientri, pro kter6 poradce na podobnych projektech pra-

coval;

O

dlenstvi v profesion6lni asociaci a priice pro tuto asociaci nebo poradenskf institut (od kterich poradce mohl obdrZet diplom s prdvem sZiv at titul,,autorizovany poradce")

C

knihy, dldnky, vyzkumn6 pr6ce publikoval.

a

;

jin6 odborn€ prdce, kterd poradce

Mnozi klienti se na ziikladd tEchto informaci rozhodnou, zdapovaZuji poradce za zpfisobildho nebo ne. Chcete-li si v5ak byt jisti, Ze jste otfnce zptrsobilosti vdnovali ndleZitou pozornost, je tieba zkoumat je5td ndkterd dal5i ot6zky, z nichL niisledujicich pdt je zvld5t dfileZitlfch:

94


Odbornd zphsobilost firmy a individudlniho poradce Je zapotiebi posoudit oba tyto aspekty. KdyZ najimdte firmu, kupujete

jeji odbornou zprisobilost. Ta vdm bude dod6na prostiednictvim

poradcri

vyslanych do va5i organizace. Je pochopiteln€, Le profesion6lni zprisobilost tdchto jednotlivych poradcfi nemtZe byt stejnd jako zpfisobilost celd firmy. Podstatnd je, jak firma vede, sleduje a kontroluje sv6 poradce v terdnu ajak zaji5tuje kvalitu odvedend prdce. V tomto ohledu nejsou poZadavky na rtznd projekty stejn6. Je-li rikolem vypracovat systdm nebo metodiku, kterou poradenskii firma pomdhala instalovat v jinfch organizacich, aje-li k dispozici standardni systdm nebo urditi ndvod, mdnd zku5eni poradce mtZe bit zcela kompetentni pro provedeni pr6ce pod vedenim a dohledem zku5endho kolegy. Naopak, je-li pro zvlildnuti 0kolu zapotiebi vysok6ho stupnd samostatndho my5leni a rozhodoviini v situacich, kterd nemaji Zddni precedent, poradensk6 firma bude muset d6t k dispozici zku5en6ho a v5estranndho poradce, kterli pracuje neziivisle na vrcholovdm vedeni, aleje schopen derpat zjeho zdrojfi, je-li toho zapotfebi.

Dhkladn1 znalost klientova odvdtvi Mnoho poradenskych firem udinilo strategickd rozhodnuti sti{t se hlavnimi zdroji nez6visl6 expertizy v urditlich prumyslovych oborech a odvEtvich, jako je automobilovi nebo textilni prumysl, stavebnictvi, poji5tovnictvi, zdravotnictvi nebo doprava. Klient musf posoudit, zda projekt vyZaduje odbornou znalost odvdtvi a praktickd zku5enosti zpiedchozi poradenskd prdce pro toto odvdtvi. MriLebyt dfileZitd vyznat se ve specifickd obchodni praxi, tradicich, zvyklostech, terminologii, mentalitd vedoucich pracovnikfi a ddlnikfi, kolektivnim vyjedn6v6ni a rozumdt jinim charakteristikiim odvdtvi a ov5em tak1 otirzkdm odvEtvov6 technologie a ekonomiky. Obecnd iedeno, odvdtvov6 odbornii zpfisobilost mriZe blit vlihodou pii Sirokdm okruhu projektfr tykajicich se podnikatelskd strategie, restrukturalizace vfroby a marketingu. Asi bude mdnd drilezitA ve finandnim iizeni a fizeni lidskfch zdrojir, zapiedpokladu, Ze si poradce rychle osvoji charakteristiky piislu5ndho odvEtvi a pochopi rozdily,jimiZ se li5i odvdtvi, ve kterych diive pracoval. Odvdtvov6 specializace miLe znamenat, Ze firma bude pracovat pro zitkazniky, ktefi si vzdjemnd konkuruji, a je proto zapotiebi vzit v fvahu potencidlni

konflikt z6jmir (ak o tom byla zminka v d6sti 1.5). O kritdriich a metoddch vybdru

poradce

95

D(tkladn6 porozumdnizemi klienta a kulturnimu prostiedi UvaZujeme-li o zahranidnim poradci, je nezbytnd urdit, jak dtleZit6 pro rispdch projektu je znalost na5i zemd a porozumdni dom6cimu prosfedi. Obecnd iedeno, poradci si uvEdomuji. jakou tilohu hraji faktory prosfedi pii poskytovi4ni profesion6lnich rad, aisou citlivi k soci6lnim, politickym a kulturnim faktorrim a k rtzndmu ekonomick6mu, pr6:vnimu a institucion6lnimu prostiedi. Je ale rozdil mezi obecnou citlivosti k tdmto otfnkftm a schopnosti plnd se orientovat v mistnim prostfedi cizi zem6. Pokud bude poradce za(inat pracovat v zemi. kter6je pro ndho nov6, bylo by nerealistick6 odekiivat, Ze bude dfivdrnd znat mistni podminky. Takovy poradce si v5ak musi d6t pr6ci s pozndnim zem6 pii sv6 piipravd na jedndni s potenci6lnim klientern, a ne teprve tehdy, kdy jiL mdjistotu. Ze zisk6 kontrakt. Navic neni vdci klienta, aby platil naklady spojend s tim, Ze porad-ce pozn6vft nov6 prostiedi. KdyZ poradensk6 firma roz5iiuje svou dinnost do jinlich zemi, vyLaduje to prrizkum a piipravu. Poradci musi v tomto sm6ru investovat stejnd, jako to ddlaji finny v jinych oborech dinnosti. Hleddte-li v5ak radu vysoce kompetentniho experta ve velmi specializovand a moZnd dzk6 odbornd oblasti. trvat na dfikladn6 znalosti vaSi zemd, a va5eho prosdedi nemusi bit nezbytn6 a produktivni.

,,Tvrde" a,,mdkk6" dovednosti Termin ,,tvrd6", piesn6 definovateln6 dovednosti (hard skills) oznaduje schopnost poradce ovl6dnout a pouZivat procedury, techniky a systdmy, kterd je moZnd formdlnd strukturovat, kvantifikovat a popsat a kterd je relativnd snadnd piedat lidem nrajicim odpovidaj ici vzddl{ni a piipravu. Dovednosti tohoto typu je zapofebi ve v5ech oblastech poradenstvi a hraji podstatnou flohu ve finandni analyze a finandnim Yizeni,v iizeni vyroby a materiSlovych tokfr, v logistice nebo pii zav6ddni poditadovych informadnich systdmfi. ,,MEkk€ dovednosti" (soft skills) se tykaji postojri lidi, jejich kulturnich hodnot, pocitfi, vzajemnych vztahfi a typfi chovdni. Jsou potiebn6 k porozumEni lidem v podniku a k jejich ovlivf,ov6ni a motivovdni, k ie5eni konfliktri a iizeni zmdn, kterd budou mit vliv na z6jmy a po-

city lidi. Pii vibdru poradce je tedy dfileZitd vzit v fvahu relativni dfileZitost obou tdchto typri dovednosti pro ie5eni dandho rikolu. Cilem klienta bude porovnat kandiddtfiv profil s profilem projektu. Poradce mfiZe byt ve svdm

96


oboru uzn6vanlim odbornikem, mfiZe v5ak byt zndmtim, Ze se s nim obtiZn6 jedn6 a Le neni s to udrZovat s lidmi dobr6 vztahy. Klient se proto mfiZe rozhodnout, Ze s6m pievezme odpov6dnost za person6lni str6nku projektu, aby vyloudil stfet osobnosti a odpor ke zmdnd a piitom vyuZil vlijimednych odbornych zpfisobilosti poradce. Na5tdsti poradenstvi ud6lalo velky pokrok ve vzdjemndm vyvffieni,,tvrdych" a ,,mdkkfch" dovednosti a piipady vynikajicich odbornikfi, kteii neumdji jednat s lidmi, jsou iidk6.

Tvoiivost a inovace Je tak6 tieba uv6Zit, zda projekt vyZaduje tvoiivost a inovace nebo zda to je rutinni pr6ce, podobnd t6, kterou poradce ddlal uZ pro jin6 klienty. Pro mnohd klienty se poradcova profesiondlni zptrsobilost soustiedi do jedn6

klasickd otdzky,,U2 jste to ndkdy ddlal?" To je otdzka, kter6 implikuje, Ze piedchozi zku5enost je nejlep5im drikazem schopnosti poradce zvl6dnout v65 probl6m. Tuto otdzku je vhodn6 poloZit ve vSech piipadech. Av5ak skutednost. Ze poradce jiZ na podobndm projektu jednou nebo vicekr6t piedtim pracoval, nemusi blit rozhodujicim dfivodem, abyste si ho vybrali. Hledd-li se novd a inovativni ieSeni, schopnost poradce postavit se proti konvendnimu ch6p6ni, viddt probldrny z Sir5i perspektivy, pouZivat vyzkumnd metody, pracovat s poditadovymi modely a piich6zet s novymi ndpady mriZe byt mnohem drhleZitdjSi neZ piedchozi zku5enost s podobnou praci.

Vz6jemn6 porozumEni KdyL zjakdhokoli dtrvodu mfiZete pouZit jen jedno kdtdrium qibEru, v65 vztah k poradci bude asi tim nejlep5im a nejspolehlivEj5im. Je tomu tak proto, Ze toto kritdrium zahrnuje mnohd dal5i kritdria v piipadech, kdy poradce dobie zndte ajste-li sami schopni dobie posouditjeho prdci. PravdEpodobnd byste si nevytvoiili dobry vztah k poradci, kteri je nespolehlivy a odbornd slaby. V65 vztah k poradci je vztahem mezi lidmi, ne vztahem mezi otganizacemi. Tato okolnost je velmi dfileZitd, protoZe neni LAdn6 zfruka, Ze stejn€ vztahy porozumdni se vyvinou mezi jinimi lidmi, kter6 pro dalSi projekt urdi poradenskii firma a firma klienta. Tento vztah se piedevSim zaO krit1riich a metoddch vlibdru

poradce

97

kl6d6 na vzijemn€ drivdie. Vy vEiite v poradcovu integritu, jeho zaniceni pro vdc azdravy risudek. \Eiite, Ze v6s nebude podv6ddt, nebude zneuLivat vaSi neznalosti, nepfitomnosti, tisnd nebo nedostatku dasu na kontrolu jeho dinnosti. V65 poradce v6s tak6 dobie znd, vEii va5emu slovu a riid s viimi pracuje. MfiZeme piedpokl6dat tfi rozdiln6 situace:

O

O

O 9B

UZ jste s poradcem pracovali a zndte ho z pfim6 osobni zku5enosti.

Byla-li tato zkuSenost vcelku pozitivni nebo vfjimedn6 dobr6, bude tento vztah pro vds jako potenci6lniho klienta pro dal5i projekt velmi cenny. Zjednodu5i to vlfbdr a sniZi riziko, Ze se dopustite chyby. Nebudete mit napiiklad moZnost posoudit, zdamd v65 poradce k dispozici potiebn6 know-how a dostatedn6 zku5enosti, aby si poradil s rikolem, ktery je novli pro v6s i pro ndho. Budete si v5ak jisti, Le pievezme jen takovli rikol, o kterdm je plnd piesvdd(en, ie ho zvlildne. Poradci vddi velmi dobie, jak dfileZity je vztah vzilemn€, dfivdry pro klienta i pro nd sam6. To je asi tak6 hlavni drivod, prod je pro nE prvoiadE dileZitd usilovat o trvalou soudinnost a udrZeni vybornych vztah& s dosavadnimi klienty. Druh6 situace je takov6, ve kterd se vytv6fi osobni vztah mezi klientem a novym poradcem. Ti dva spolu diive nespolupracovali a vzfr jemnd se neznaji. Klient mfiZe bit dokonce nedfivdiivy a podeziravi vzhledem k dfivEjSim ne prdv6 nejlepSim zku5enostem s profesionillnimi poradci. Poradce m6 mdlo dasu na to, aby si s klientem porozumdl a proki4zal, Le chdpejeho probldm. Musi toho dosiihnout bEhem piedbdZndho kontaktu, kr6tkdho diagnostickdho Setieni v organizaci klienta nebo pfi rozhovorech organizovanych klientem. Bdhem tdto krdtkd doby se bud vyvine, nebo nevyvine ovzdu5i vzdjemn6ho porozumdni. Ndkteii poradci hovoii o ,,prvnich pEti minut6ch", bdhem kterich se uZ ukazuje, zda klient a poradce budou moci spolu dobie pracovat. David Maister identifikoval ndkolik hlavnich obav klienta, kterli kupuje profesion6lni sluZby (tabulka 3.1). JelikoZ ve vdtSind pfipadt podminky zadini splni ndkolik kandiddtt a v5ichni se klientovi zdaji byt stejnE zpfisobili, rozhodujicim krit6riem vlibdru se mohou st6t poradcovy osobni charakteristiky a jeho schopnost vzbudit dfivdru a rozptlilit klientovy starosti. Tietim typem situace je piipad, kdy se osobni vztah navide v mimopracovnim kontextu - napiiklad setkdte se s poradcem pii spoledensk6 pfileZitosti nebo ve sportovnim klubu. Jeho osobnost na v6s mfiJAK SI VYBRAT PORADCE

Tab. 3.1 eeho se klient boji Jak se citim jako kupujici

1.

Citim se nejistf. Nejsem si jist, zda umim rozpoznat, kdo z kandid6t0 je g6nius a kdo je jen dobni. Vyderpal jsem ve5kerou svou schopnost odbornd rozlidovat.

2.

Citim se ohroien. Je to oblast m6 odpov6dnosti a i kdy2 jsem si v6dom toho, potiebuji odbornou pomoc zvendi, emocion6ln6 se nedovedu vyrovnat s tim, 2e m6m sv6 z6le2itosti svdiit do rukou jinfch lidi. Ze

Podstupuji osobni riziko. Tim, 2e sv6 zile2ilosti svdiuji n6komu jin6mu, riskuji, Ze nad nimi ztratim kontrolu. 4.

Jsem netrp6livf. Nezavolal jsem nikoho pii objeveni se prvniho piiznaku (nebo pii prvni piileZitosti). UZ na to delii dobu myslim.

5.

M6m starosti. Sama skutednost, 2e tito lid6 navrhnou zlep5eni nebo zm6ny, se mfr2e vyklddat lak, 2e iA jsem svou prAci a2 dosud ned6lal dobie. Budou tito lid6 na m6 stran6?

Odkrfv6m v5echny sv6 karty. At najmu kohokoli, musim odhalit tajemstvisv6 kuchyn6 a ne v5e, co se najde, bude lichotiv6. Budu se muset svl6knout. 7.

Citim se jako ignorant a tento pocit se mi nelibi. Nevim, zda m6m jednoduchf nebo komplikovanf probl6m. Nejsem si jist, zda mohu odek6vat, Ze v tomto smdru budou vtdi mn6 upiimni: vZdyf je v jejich zdimu, aby md piesv6ddili, 2e jde o komplikovanyi probl6m.

Jsem skeptick'f. UZ jsem si sp6lil prsty, kdyZ.jsem diive pii5el do styku s timto typem lidi. Naslibuji v6m spoustu vdci: jak pozn6m, di slib bych m6l akceptovat? 9.

Mdm obavy, 2e nebudou schopni nebo nebudou chtit uddlat si das na to, aby pochopili, co je na m6 situaci zvld5tni. Budou se sna2it prodat mi to, co maji, a ne to, co potiebuji.

10.

Jsem podeziivavf. Budou to ti typidti profesion6lov6, ktenim se jen t6Zko n6kdo dostane na k0Zi, kteii v6s budou poudovat, nezasv6ti v6s do toho, co d6laji, zahrnou vds Zargonem, nevysv6tli v6m, co d6laji a prod, kteii..., kteii...., kteii...? Zkr6lka, budou se mnou tito lid6 jednat tak, jak chci, aby se se mnou jednalo?

Pramen: David Maister; How clients choose. Boston. David H. Maister Associates 1991.

O krrt6riich a metoddch vlibdru

poradce

99

Ze uddlat dojem a ziskdte pocit, Ze nasazeni takovdho dlovdkajako poradce mfiZe byt dobrd rozhodnuti. Bylo by v5ak naivni piedpoklddat, Ze piijemnli spoledensky vztah je moZn6 zcela jednodu5e pievdst na produktivni a uspokojivy vztahmezi klientern a poradcem.

Koncepce proiektu Odbornici zabyvajici se studiem poradensk6 profese se vdtSinou shoduji na tom, Ze nestadi najit poradce, kteri je kompetentni v obecndm slova smyslu. Odbornd zpfisobilost poradensk6 firmy nebo poradce-jednotlivce musi bytprokdzilnajejich piistupern k projektu, pro ktery se ddl6 vlibEr. Tento piistup uktde, zda poradce

O

si dal pr6ci s tim, aby plnd porozumdl klientovu skutedndmu a jedinedndmu probl6mu;

O

navrhuje novy a tvrirdi zpfrsob ieSeni klientova probldmu nebo pouze zamlfSli pouZit jednu ze standardnich metodik svd firmy;

C

piedkl6dd n6vrh, ktery je lepSi neZ n6vrhy jinlich poradcri uchdzejicich se o zakdzku

C O

navrhuje ndco, coje skutednd ndjak pozoruhodnd;

pfipravil ndvrh projektu jako poradenstvi moderniho typu s maximalizaci ridasti a udeni klienta ve v5ech stadiich projektu; C vybral nejvykonndj5i a nejlacindj5i zprisob pl6nov6ni, organizace a person6lniho zajiStdni projektu, atobez fjmy na kvalitd. Pro vyhodnoceni n6vrhu projektu m6me dva hlavni zdroje informaci: pohovofit s poradcem o probldmu a zpirsobech, jak k ndmu piistoupit a hledatjeho ie5eni, avyZddat si od poradce piedloZeni formdlni nabidky obsahujici n6vrh projektu. Je tieba pouZivat oba zdroje a navzdjemje dopliovat. Uplatiujeme-li formdlni procedury vybdru (viz kapitola 4), poradci piedklddaji n6vrhy podle podminek zadiini a jinych kdtdrii, formulovanych klientem. Navic by se mEla uskutednit jedndni s fzklim kruhem v fvahu pfich6zejicich poradctr v ruznych stadiich piipravy projektu. Jedniini s vybranym poradcem by mdla byt velmi podrobn6. Tam, kde nepouZijeme formdlni procedury, je rnoZnd se spokojit s neform6lnim zhodnocenim navrhovandho piistupu pii jednom nebo ndkolika setkilnich s poradcem. V kaZddm piipadd je v5ak vhodnd vyLddal si krdtky 1OO JAK SI VYBRAT PORADCE

pisemny n6vrh a shrnuti vlfsledkfi neform6lnich rozhovorfi, aby se piede5lo riziku nedorozumdni a aby mohli b;it informov6ni dal5i lid6 v obou organizacich o tom, co bylo dohodnuto.

Schopnost dodat sliben6 Poradce musi byt schopen dodat to, co slibil. Ziejmlm poZadavkem je. v urdeny das k dispozici sv6 kompetentni pracovniky. Zvl63tE, pii komplexnich mezindrodnich projektech je dfileZit6 i poradcova schopnost poskytovat logistickou podporu, zajistit dohled a kontrolu. Bude napiiklad firma schopna efektivnd pracovat v cizi zemi, kde nem6 Z6dnou kancelai,26dne zastoupeni, Z6dnou mistni spolupracujici firmu a Zddnd administrativni sluZby? V mnohych piipadech md mistni firma lep5i piedpoklady nebo cizi poradenskd firmd je moZnd navrhnout, aby spojila sily s mistnim poradcem, kterf mtrZe poskytnout mistni podporu a postarat se o vyiizeni rikoltr v piipadech, kdy neni nutnd pfitomnost n6kladndho zahranidniho experta. Ndkteii poradci piedklddaji nabidky na projekty, kter6 nemohou vlastnimi silami prov6st. Klient se o tom m:iuLe zcela jednodu5e piesvdddit tim,

aby poradce dal

Ze prozkoum6 piedloZenou nabidku, poloZi

ndkolik piimych ot6zek a vy-

L6ddsi o poradenskd firmd informace. Jindy napiiklad mal6 firma zabivajici se v5eobecnim poradenstvim navrhne, Lepiiprdci na projektu bude spolupracovat se dvdma dal5imi specializovanyimi firmami na bdzi subkontraktu nebo Ze se spolu s ni na projektu bude podilet dal5i poradce zjind zem6, s kterym md dohodu o spolupr6ci. S tdmito a podobnymi piipady se v praxi dosti dasto setkiiv6me amifie jit o zcela piijateln6 ie5eni, pokud

dojde k jejich oteviendmu projedndni a klient je schv6li.

Schopnost mobilizovat dalSi zdroie Pii komplexnich a dasovd a vdcnd otevienych projektechje tieba poditat tim, Ze v prubdhu praci se ukfie, Ze je potiebn€, jit za privodn6 dohodnuty rozsah zadfni. Jako klient budete chtit vdddt, jestli budete muset s6m hledat dal5i zdroje, jako je tieba zvl65tni inZenfrskd poradenstvi, marketingovd ins

formace, pr6vni porada nebo zprostiedkovatel pro nalezeni partnera v podnikfni. \ftt5ina poradcfl vdm iekne (a tato informace mfiZe byt spr6vnii), Ze jsou schopni obstarat v5echny dalSi zdroje, kterd se uk6Zi jako potiebn6 pro O kritdriich a metod1ch vlibdru

poradce

101

dokondeni projektu. Je tieba si v5ak poloZit dvE ot6zky: (a) budou schopni najit nejlepSi dostupnd zdroje za rozumnou cenu?; (b) budou dal5imi porad-

ci a zprostiedkovateli akceptovdni v roli vedouciho projektu, koordin6tora a hlavniho poradce, kterou vridi vrim v projektu zaujimaji2

Cena poradensk6 sluiby Poradci a zku5eni klienti se obvykle shodnou na tom, Le otdzky ndkladri by nemdly blft pfi vybdru dominantni a nemEla by jim byt piikl6d6na vEt5i vdha neZ odborn6 zprisobilosti, kvalitd a dobrim vztahfim k poradci. Tento n6zor zasti*aji poradci ruznych profesi: napiiklad Mezinarodni federace inZenyru-poradctr (FIDIC) klientfi m doporuduje vybirat in1enyry -poradce ,,podle schopnosti a ne na zitkladE, cenovd soutdZe" a br6t pfitom v 0vahu takov6 kritdria, jako jsou odborn6 zpfisobilost, manaZersk6 schopnost, dostupnost zdrojfi, profesion6lni neziivislost, odpovidajici struktura honoriiie a profesion6lni integrita.*r N6klady jsou vlak pro klienty drileZitd a jen m6lo klientt si mfrZe dovolit nebrat na n6 ohled. Br6t v (rvahu vi5i honor6ie a jeho strukturu je plnd odrivodndn6. Chcete si bftjisti, Ze poradce pouLiv| sazby a piedkl6dd v6m faktury podle bEZnd praxe v tdto profesi a Ze zpfisob stanoveni honordie bude dohodnut pied zad6tkem projektu. Budou-li poZadovand honor6ie vy55i, budete chtitzn6t

dfivody azvitLit, zda mtrZete souhlasit. Budete chtitzn6ti drivody pro nabidku niZ5iho neZ obvykldho honordie:

O

Je to vieobecnd cenov6 politika poradce nebo ddl6 vlfjimku, aby dostal va5i zakinkt? Prod potiebuje siihnout k tdto vyjimce? Mdjeho firma potize nebo je to jen marketingovy trik?

O O

Zamlstnluir mdnE kompetentni pracovniky a plati jim nilSimzdy?

O

je v5eobecnd niZ5i pfijmov6 hladina, dy i niZ5i rirovei honordfih za profesion6lni sluZby? Je to poradce ze zem6, kde

a te-

Odridi niZ5i rirovei honordie velikost a strukturu poradensk6 firmy, kterdji umoZiluje dosahovat vy55i vykonnosd pfi niZ5ich reZijnich n6kladech?

Zpfisob vypodtu a stanoveni honoriiie (viz kapitolu 5) mfiZe byt v ndkte*) FIDIC: Selection by ability: FIDIC (Lausanne).

102 JAKSI

VYBRAT PORADCE

Guidelines on the selection of consulting engineers

qich pfipadech tdZ faktorem vibdru. Napiiklad klient mriZe d6vat piednost placeni honor6ie za odpracovan6 dny, zatimco poradce by r6d stanovil honoriti za dohodnutou pr6ci pevnou ddstkou. Anallza poZadovandho honor6ie dasto odhali probl6my struktury projektu a nasazeni pracovnikri, kterdje tieba s poradcem projednat. Napiiklad:

C

poradce mfiZe navrhnout piistup, ktery je piili5 nrikladnf (napi. piili5 rozsdhlf sbdr dat, pouZiti vdt5ich vzork&, neZ je nutnd, vypracov6ni piili5 mnoha alternativ, koupd niikladnfch patentovanych systdmri nebo hardwaru atd.);

O

nilvrh projektu mfiZe poditat s nasazenim lidi s vy55i kvalifikaci (zkuSendjSich poradcfi s vy55imi platy), neZ je pro provedeni fkolu nutn6;

O

poradci dasto navrhuji pouZit vlastni pracovniky pro pr6ce, kterd mriZe snadno uddlat person6l klienta s urditim n6vodem nebo vfcvikem a dokonce i bez nEho.

KdyZ se za provedeni celdho rikolu navrhuje honordi pevnou d6stkou, bude uZitedn6 projit si s poradcem kritdria pouZitri pfi stanoveni ceny. V poradenstvi se pii stanoveni celkov6ho honoriiie pevnou ddstkou vZdy bere v fvahu doba potiebn6 pro provedeni praci. Je-li napfiklad honoriii 100 000 USD, poradce mohl uvaZovat takto: ,,Velmi pravddpodobnd budu muset pracovat40 dni pii sazbd 1500 USD za den. Kromd toho si budu ridtovat l5 000 USD za firemni know-how a ndkterd dalSi vlilohy. Zblvir tedy 25 000 USD. Podaii-li se mi to zvl6dnout za40 dni, bude to hezky zisk navic. Jakii je vSak pravddpodobnost, Ze mi to bude trvat d6le neZ 40 dni aLeto nebudu moci klientovi na(rdtovat? Je-li pravdEpodobnost vysok6,je vysok6 i moje riziko a vf5e honor6ie je oprdvndn6. Jsem-li si tdmdf jist, Ze to za40 dni zvliidnu, tak pravddpodobnd irdtuji moc a klient se mnou bude o cend diskutovat - pokud si to dovede spoditat."

Pov6st (image) poradce Obriitit se na profesiondlni firmu s dobrou povEsti je to nejjednodu55i. Je to ziejm6 vlfchodisko pro m6lo zku5end klienty, kteii chtdji piedejit obtiZndmu a riskantnimu v1ibdru. Rozhodovateld, ve veiejndm sektoru diiva-

ji

obvykle piednost spolupr6ci se zn6mymi firmami s vynikajici povdsti, aby se vyhnuli moLnd kritice a naideni z korupce. Pov6st di image poradenskd firmy jsou dilny tim, jak se na ni klienti a ceO krit1riich a metoddch vybdru

poradce

103

ld veiejnost divaji. Ndkteii klienti tieba znajijen jm6no firmy a piedpokl6daji, Ze toto jmdno je z6rukou profesion6lni zptrsobilosti a integrity. Pro jin€ zdkazniky je celkovy obraz firmy specifidtdjSi a barvitdjSi, protoZe vddi vice o tom, deho firma dos6hla, a moin6, i o tom, co se ji nezdaiilo. Je dobrd si uvddomit, Ze se asi nenajde Zddnil profesion6lni firma, kter6 m6 jednoznadnyi azcela disty image, Ze povEst firmy dasto piekrouti a ovlivni reklamni kampand, chvalozpEvnd nebo destruktivni dl4nky v novin6ch a piipady vijimedndho rispdchu nebo nezdaru. Povdst poradce je nithraZka, ke kter6 klient s6hne, nemfrZe-li pouZit konkrdtndjSi a spolehlivdjSi kdtdria nebo jen na doplnEni tdchto kritdrii. V62eni a kombinov6ni krit6rii Kritdria probran6 v piedchozich odstavcichjsou pro piehlednost shrnuta v tabulce 3.2. V podnikov6 praxi se vyskytuje mnoho rtrznych klientri a projektfi. Neni proto moZn6 vypracovat jednoduchy n6vod na aplikaci tdchto kritdrii. Klidovou rilohu sehraji tii faktory:

C

Dostupnost informaci vztahujicich se k jednotlivlim kitdriim. Chybdji-li v6m informace o tom, jak poradci lil'iltrji za sv6 sluZby nebo co by mdlo byt zahrnuto do ndleZitE prezentovandho ndvrhu projektu,jak mriZete posoudit vhodnost kandidiitri pro provedeni rikolu?

C

Schopnost klienta dospdt na zftkladd, dostupnych informaci k ziv6rfim. I kdyZ je k dispozici dostatek informaci o dvou poradcich, neplyne z toho, Ze klient bude schopen urdit toho vhodnEj5iho. Vybdr poradce je dovednost, kter6 se do urditd miry zaklildd na metodick6m piistupu, kter6 v5ak vyZaduje i znadnd zku5enosti zi profesionalitou a prrimdrnosti.

C

s

rozli5ov6nim, me-

Klientfiv postoj k rfiznfm kritdriim, podle kterych poradce posuzuje. Dobrd vztahy s poradcem, kterd se vyvinuly ze spolupr6ce na piedchozich projektech, mohou pievdLit v5echna ostatni kritdria.

Bude-li klient chtit postupovat dfislednd a piisnd se drZet v5ech krit6rii, kteril jsme probrali, vyvstane otivka priorit a jejich vdhy. Podle okolnosti mfiZete

C

povaZovat ndkterdkritdria zapodminku (v fvahu budou piichdzetjen

poradci, ktefi

C

jim vyhovi);

uZit dal5ich kdtdrii v poiadi dtrleZitosti;

104 JAK SI VYBBAT PORADCE

Tab. 3.2 Krit6ria pro vfb6r poradce

- vfdet

1. Profesion6lni integrita (kodex etiky a chovdni Poradce)

2. Profesion6lni zptisobilost

o o o

r

o

Odborn6 zp0sobilost firmy a jednotlivfch poradcft Znalost odv6tvi Znalost zemd ajeji kultury ,,Tvrd6" a,,mdkk6" dovednosti Tv0rdi pifstup a inovace

3. Vz6iemn6 porozum6ni

(z piedchozi spoluprdce, novd navdzany vzlah, spoledenskli kontakt)

4. Koncepce proiektu

(kvalita, piedstavivost, participativni piistup, vlikonnost)

5. Schopnost dodat sliben6 (dostupnost zdroj[r, spr6vn6 nadasov6nQ

6. Schopnost mobilizovat zdroie

(kontakty s jinfmi profesemi, v6rohodnost, um6ni vyjedn6vat)

7. Cena poradensk6 sluZby (v1i5e honor6ie a

zpisob jeho vlipodtu)

8. Pov6st (image) poradce (povdst v podnikatelsklch a odbornlich kruzich)

C

nEkterych kdtdrii nedbat nebo pouZitje k doplndni celkov6ho obrazu a jako pomocnych krit6rii v piipadech, kdy krit6ria druh6 skupiny nestadi.

Pii form6lni procedufe vlibdru poradce se obvykle vybere men5i podet (tii aZ pdt) kdtdrii a pfiddli se jim v6hy. Kritdria se poradcirm piedem ozn6mi, aby vdddli, podle deho budou posuzov6ni, a aby se jim tak6 dostalo uji5tdni, Le kolektivnim zptrsobem vlfbEru se dos6hne urditdho stupnd konzistence a nezaujatosti. V dal5i kapitole uvedeme ndkolik piikladt.

Nov6 krit6rium: osv6d6eni iakosti Piibliznd od roku 1990 se sektor profesion6lnich sluZeb v ndkolika evropskych zemich zqim6 o zisk6ni avy]uLiti osvdddeni (certifikace) jakosti O kriteriich a metoddch vybdru

poradce

105

podle mezin6rodnich norem iady ISo 9000. o turo certifikaci se zajimaji ndrodni asociace poradcri, kter6 svlim dlenflm doporuduji, aby se dobrovolnd podrobili certifikadni proceduie, a tim prokdzali, Ze kvalitd svlich sluZeb vdnuji dostatednou pddi. certifikace kvality v profesiondlnich sluZbdch je vdc naprosto nov6 a jen miilo poradenskych firem procedurou skutednd proslo. Lze vsak piedpokl6dat, Ze osvdddeni jakosti se mohou std.t jednim zkri:st'.i vybdru poradct. Prvni zn6mky zde jrLjsou: napffklad ve Velk6 Britdnii vyZaduji ndkterd st6tni orgi4ny piedloZeni certifik6tu kvality od v5ech poradct, kteii se u nich uchlneji o novd kontrakty.

3.3 Vliv marketingu poradenshich sluZeb KdyZ klient za(induvaZovat o tom, Ze si bude muset vybrat poradce, nezailnd na distdm stole ani v piipadech, kdy dosud nem6 ifudnou piimou zkusenost zprdce s poradci. Dtrvodjejednoduchlf: poradci pro iizeni ijini profesionillni poradci ddlaji aktivni marketing a v soudasnd dobd vdnuji na tento fdel strile vice risili a zdrojri. Kdyz se rozhodujete o vyuZiti sluZeb poradce, asi jste jiZ zaregistrovali marketingov6 risili ndkten-ich, nikoli vsak vsech v 0vahu pfich6zejicich firem. Marketing v6m zprostiedkuje pozn6ni

hlavnich aktdru na poradenskd sc6nd a poskytne v6m n6hled do ddni v oblasti iizeni a poradenstvi. Ani si to neuvddomite, ale vase mysleni mrize byt silnd ovlivndno marketingem: v65 ntnor na poradenskou firmu mtZe byt ovlivndn knihou publikovanou jejim jm6nem, inzer6tem verk6ho form6tu uveiejnEnlim ve vasem obliben6m dasopise, zajimavou stati popisujici situaci ve vaSem odvdtvi, zpracovanou poradenskou firmou, nebo zdvofilostni ni{v5tdvou vedouciho partnera poradensk6 firmy.

Nepiimf marketing Nepfimy marketing neni zamEien na specifickdho klienta, ale na Sirokou podnikatelskou komunitu, na soudasnd i potencidlni zitkazniky. poradci pouZivaji rtnn1 prostfedky, jako jsou napiiklad inzerffiy, zased6ni a konference, veiejn6 vystoupeni, odbornd knihy a dl6nky, informadni broLury a zpravodaje, mailingov6 kampand, dary na socidlni irdely, sponzoro106 JAK SI VYBRAT PORADCE

v6ni vfzkumnlich projektri atd. cilem je vytvoiit a zlepsit profesionalni povdst a image firmy. Nepiimi marketing je zamdien na marketing firmy, ne na zisk6ni urditfch zakinek. Jeho ridelem je ovlivnit mysleni klient& a vyvolat v nich dojem, Ze nemusi mit starosti se svlfmi probl6my, protoZe je tu poradensk6 firma, kterd j e z obtiLn6, situace dostane. Nepfimym marketingem se poradci snaZi v6s piesvdddit, Ze

C O

jejich prrlce j e zaloLena na aktu6lnich poznatcich vEdy a techniky; maji nebo mohou mobilizovat velkd zdroje ve v5ech moZnlich oblastech know-how, kterd mfiZete potiebovat;

O

vyvinuli efektivni metodiky prodiagn6zu,zpracovdniinformaci, projektovd iizeni, pl6nov6ni atd.;

O o

piistupuji ke v5em klienttrm se stejnou pozornosti ap6ii:.

C

jejich pfistup

neprod6vaji standardni produkty, ale nabizeji unik6tni ieSeni pro kaZd6ho jednotliv6ho klienta;

pr6cejinych poradcfi atd.

se odliSuje od

Na ruznd klienty budou ridinkovat ruznd marketingov6 techniky. Mdli byste si byt vddomi svlich preferenci a hodnot. Sledujete-li broZury o podnikdni a technologii a dost6v6te-li tyto informace pravidelnd od jedn6 poradenskd firmy, moZn6 iet6to firmd budete d6vat podvddomE piednost. Pomoci nepfimdho marketingu se mirZete dostat k uZitednlfm informacim o poradenskd profesi a o podnik6ni. MriZete si z toho uddlat risudek o kvalitE prdce (napiiklad podle informadnich broZur a ndvodri) ruznych poradensklich firem. Budete tak6 dost6vat spoustu bezcennych reklamnich materi6l&, kterd si va5i po-

zornosti nezasluhuji a kter6 by mdly byt vytfiddny jiZ v piijmu po5ty.

Piimf marketing poradce na va5i firmu piimo obrdti, navdZe kontakt a nabidne sluZbu. Po5tou dost6v6te hodnd informaci a reklamnich materi6hi, kter6 v6m posilaji ruzn6 poradenskd firmy a vzddl6vaci instituce. Je-li to standardni tistEny materi6l, je to na rozhrani mezi nepfimym a pfimym marketingem, protoze stejn6 materialy se obvykle zasilaii na stovky a tisice ruznych adres. Ndkdy vsak tyto materi6ly provirzi osobni dopis, telefonickf hovor nebo n6vrh partnera poradensk6 firmy na schirzku. Nebo poradce poldd|vaseho obchodniho piitele, aby v6s s nim sezn6mil. Je uZiO

piimli marketing ptrjde, kdyZ

se

O kritAriich a metoddch vybdru

poradce

107

tedn6 souhlasit s takovlimi kontakty, pomohou vdm jito za to vdnovatjim das?

pii v1ib6ru poradcfi

a sto-

Piijim6ni n6v5tdv s jedinlim ridelem piedstavit v6m poradenskou firmu neni zvli45t zajimavl, pokud poradce neni vlijimedn6 osobnost a pokud nemtZete piedpokl6dat, Ze se dovite ndco novdho. Proto kdyZ v6s chce poradce nav5tivit, mdl by se na setkdni piipravit a myslet na to, kter6 informace byste mohli potiebovat, nebo snaZit se poukiizat na produkt pouZivany jinde, kte4f by pro vaSi firmu mohl byt tak6 zajimav!. Na zakladd toho byste pak mohli urdi t froveil a zamlienijedndni a lidi, kter6 je vhodnd piizvat. Mnoho poradctr se chce setkat s nejvy55im vedenim, i kdyZ to, co maji na zieteli,

vyiizuji v organizaci zcelajini lid6. Pracuje-li jiZ poradce pro va5i firmu, musite piedpokl6dat, ie pli soudaspr6ci n6 uZ mysli na marketing novdho projektu. To je v poradenstvi bdZn6 praxe. Pii tom mu pomohou znalost vaSi firmy a kontakty, kterd s va5imi lidminav6zal. Vybdr poradc& musite i v budoucnu konrrolovat vy. Jak jsme jiZ uvedli, vybomd vztahy s poradcem mohou bli t dobqim drivodem pro jeho vjbdr v piipadd dal5iho projektu. Nechcere v5ak jednat pod tlakem. Zaang, poradce nemd pr6vo se domnivat, Ze dalSi kontrakt je uZ v kapse", pouze z toho dfivodu, ie tL pro va5i firmu pracoval. ,

3.4 V5eobecn6 zdroje informacf o poradenstvi a poradcich I kdyZjste byli vystaveni vlivu marketingu poradenskych firem a ten v6s ovlivnil, asi byste rddi ziskali Sirii pohled na to, co je k dispozici, shrom61dlli a vyhodnotili informace o tom, co v6s konkr6tnd zajim6,. Chcete tak6 posoudit zprisobilost ne jednoho, ale vice v rivahu piichlzejicich do urditd miry

poradcri. V tdto d6sti poukdZeme na ndkterd v5eobecnd zdroje informaci o poradenstvi a poradcich.

lnformace o poradensk6 profesi a praxi Diive, neZ zahi$ite jedniini

s

kteroukoli poradenskou firmou o specifick6m

zaditni, je dobr6 mit aktuehi avyviLeny obrineko poradenskd profesi. Je uZitednd vdddt, Ze existuji rtzne poradensk6 piistupy a styly, ruznd smluvni pra-

lOB JAK SI VYBRAT

PORADCE

xe a zpfisoby stanoveni honordie atd. Budeme se snaZit v6m poskytnout uZitedny piehled, zamdieny na vibdr poradcfi a spoluprdci s nimi. MoZn6 Ze budete mit takd, zilem dodist se ndco vice o poradensk6 profesi a nEkterych pfi-

buznych profesich, jako jsou fdetni nebo auditorskd sluZby. Profesion6lni asociace v6m ochotnd tyto informace poskytnou. \trt5ina z nich m6 k dispozicibroiury popisujici profil jejich dlent a obsahujici informace, jak vyuZivat jejich sluZeb. NEmeck6 asociace BDU vypracovala pruvodce pro klienty, jak rozli5ovat mezi ,.seri6znim" a,,neseri6znim" chov6nim poradcri proiizeni. etenai, ktery md zdjem o dal5i zdroje informaci o poradensk6 profesi a o soudasnych trendech, nalezne urditd ndmdty v piiloze 2. Mi1ete se tak€ zridastnit konferenci nebo pracovnich jedn6ni poradcfi, coZ je dobri{ piilelitost k tomu, abyste se dovdddli, deho se poradcfim podafilo dosahnout, jakd maji probldmy a jakd zku5enosti v6m mohou nabidnout.

Adres6ie KaLdA poradensk6 asociace (viz piiloha 1) poskytne adresy svych dlent uvedenim oblasti jejich prof'esiondlniho zamdieni a/nebo piikladfi typickych projektfi, v ndkteqich piipadech takd s krdtklfm popisem poradenskd filozofie firmy. V adresdfi nebudou uvedeny firmy, kterd nejsou dleny asociace. Vedle toho ndkterd komerdni vydavatelstvi nabizeii adres6ie poradenskych firem a firem poskytujicich jind profesion6lni sluZby (viz pfiloha 2). Poradce bude v adresaii uveden, bude-li povaZovat piislu5nou publikaci za uZitednou a vydavateli zaplati piislu5nou dfstku. Neni tu Z6dnd provdiovSni - kdo zaplati a dod6 i6dan€ informace, bude v seznamu uveden. Telefonni seznamy (,,zlat6 strdnky" nebo seznamy podnikfi) jsou dalSim zdrojem informaci. Jsou tam uvedeny adresy a omezeny podet informaci o poradcich a jinlich profesion6lnich firmdch. Absolutnd irpln6 a spolehliv6 adres6ie neexistuji. Adres6ie jsou uZitednd v piipadech, kdy hled6te poradce na velmi specifickou oblast, nebo takovdho, kter'_i m6 sidlo v urdit6m mdstE. Jsou zdrojem z6kladnich informaci, ne pomtrckou pro vybdr. s

lnformace poskytnut6 asociacemi Vedle publikov6ni a distribuce adres6iri svych dlenrh jsou poradenskd asociace s to ddt potenci6lnim klientfim urditd informace o dlenskych firO krit1riich a

mebdech vybdru poradce

1Ag

mdch. Klient mtZe nav5tivit sekretaridt asociace nebo se s nim spojit a popsat zadilni, pro kterd chce najit poradce. Asociace mu neform6lnd a dfivErn6 sddli jm6na tii aZ Sesti firem, kter6 by mohly piichinet v fvahu. Ndkter6 asociace, jako napfiklad Institute of Management Consultants ve Velkd Brit6nii, maji odddleni pro dotazy klientt a pom6haji pii hleddni poradcti mezi firmami, kterd spliluji urdit6 krit6ria. Jind asociace v5ak z6sadnd takovd informace nesddluji a omezuji se na poskytov6ni adres dlenfi. Je to pochopitelnd jednak vzhledem k maldmu personiilnimu vybaveni sekretari6tfi asociace, jednak vzhledem k moZnyim n6mitk6m dlentr, kteii se mohou citit diskriminov6ni, kdyZ zjisti, Le jmdna jinych firem byla doporudena dastdji neZ jm6no jejich firmy.

Agentury pro vyhledAvilni poradc0 Neziivisld agentury a sluZby, kterd mohou klienttrm pomoci pii vyhled6ni a v1ib6ru poradcfi, se vyskytuji ziidka. Ndkterd piiklady jsou uvedeny v pfiloze 2.Y zemich, kde se poradenski trh teprve rozviji a klienti maji m6s vyuZiviinim poradct a m6lo informaci o tom, jakd sluZby jsou k dispozici, je urdity prostor vytvofit takovou sluZbu v r6mci organizaci zamdstnavatelt, obchodnich komor nebo jako soukromou sluZbu. Aby takovd sluZby byly pro potencidlni klienty opravdu uZitednd, musi b;it odbornd na vlf5i, zcela nez6visl6 a objektivni.

lo zku5enosti

Ofici6lni seznamy poradc0 Tyto seznamy nebo databfne poradctr se sestavuji s cilem usnadnit vybdr urditym skupin6m uZivatelfi. Napfiklad Svdtov6 banka a jin6 rozvojovd banky maji seznamy pro svd pracovniky, kterd takd poskytuji k nahl6dnuti svym

klienttm. V ndkterych zemich dasto vyuZiv6 poradcri veiejni sektor a ndkterii ministerstva si proto pofizuji sv6 seznamy nebo mfiZe existovat spoleini seznam na ministerstvu financi nebo v jindm centriilnim ffade. Takovi seznam poradcfi mtZe byt do jist6 miry uZitednf, pokud to neni pouh;i seznam ndhodnd kompilovanlch jmen a adres, jako napi. seznam vlech firem, kterd polildaji o registraci, nebo jmdna opsand z adresffi. UZitedny se st6vd tim, jeJi uZito ndjakdho praktickdho kritdria pfi jeho strukturovdni, zejmdna informaci, kdo s poradcem spolupracoval a kdo mtrZe poskytnout reference, nebo informaci o silnlfch a slabich str6nk6ch ruznich firem.

110 JAK SI VYBRAT

PORADCE

BohuZel v5ak vdt5inou jsou tyto fiedni seznamy jen o ndco m6lo vic neZ neriplnd seznamy jmen. Organizace, kter6 je vedou, si toho jsou vddomy a upozoriluji potenci6lni klienty na jejich nedostatky. Oficirilni seznamy by takd nemdly piedstavovat omezenl vybdru a potenciiilni klient by mdl brdt v rivahu tak6 poradce, ktefi v ofici6lnim seznamu uvedeni nejsou.

3.5 Sb6r a vyuZiti informaci o jednotlivfch poradcich Zrtnnlchdtlodt mtZe blit zapotiebi opatfit si podrobnd informace o vybranlich firm6ch. MfiZete si napfiklad chtit sestavit soukromy seznam nebo databanku poradcri nebo potiebujete piesnou informaci ojedn6 nebo ndkolika firm6ch, o ktenich uvaZujete pro svrij projekt. Piitom v6m mohou byt uZitednd ndsledujici prameny a metody. lnformace od jinfch klient& a obchodnich pi6tel Ustni podeni je nejstar5i, nejjednodu55i a st6le nejuZitednEj5i a nejspolehlivdj5i zpfisob zisk6ni informaci o profesion6lnich firm6ch. Poradci si toho jsou dobie vddomi a pfikl6daji velkli vliznam celkov6mu dojmu na klienta, ktery se pak ddle traduje. Pro poradceje spokojeni klient tim nejridinndj5im a nejlacindj5im marketingovim ndstrojem. Pii hled6ni poradce pro ffzeni nebo jin6 profesioni4lni firmy je uZitednd za(it rozhovorem s lidmi, ktere zn6te ajejichZ risudku si v6Zite. Mohou to byt va5i osobni pi6tel6, kolegov6, lidd z va5i branZe, pracovnici z bank, pr6vnici, auditofi a v5ichni dalSi, ktefi maji zku5enosti s profesiondlnimi sluZbami. JistE budete opatmi pfi zvaZov6ni informaci ziskanich od lidi, kterd sotvaznite ajejichZ risudek ve v6s zanechd nejistotu. Poradci obvykle nabidnou reference. To jsou jmdna firem a manaZeru, pro kterd poradce pracoval a ktefi dali svoleni k tomu, aby poradce o tdto pr6ci informoval budouci klienty. \trt5ina klientir se pouze podiv6 na seznam referenci piedloZenlf poradcem a jsou spokojeni, kdyZ tam uvidi jmdna zn6mych firem. Udelem referenci je v5ak usnadnit piimou komunikaci mezi klienty. Nev6hejte proto a promluvte si s diivdj5imi klienty poradce a poloZte O kritdriich a metoddch vlibdru

poradce

111

jim konkrdtni otirzky. Rddi se s v6mi poddli o zku5enosti a budete piekvapeni, kolik uZitedn;ich rad dostanete.

Pisemn6 dokumentace a publikace piedloZen6 poradenskou firmou V5echny poradensk6 firmy v6m mohou piedloZit broZuru nebo letdk popisujici jejich sluZby. Je to mnohdy elegantni a ndkladnil publikace urden6 k marketingovym ridelfim. Informovany klient se nedS ovlivnit grafickou fpravou a kvalitou papiru. Hled6 pouZiteln6 odbomd informace, ale vEt5inou jich mnoho nenajde. Tyto broZury v5ak nejsou zcelabez uZitku, pokud jsou poradci schopni piedvidat, na co se bude potenci6lni klient obvykle pt6t. Jinym zdrojem je popis kompetenci a odbornd memorandum. Tyto dokumenty popisuji profil firmy, jeji kvalifikadni potenci6l a schopnosti a obvykle se piikl6daji k n6vrhfim projektt nebo se piedkl6daji klientirm, kteii si vyZ6daji dal5i informace o poradcich, aby si mohli udinit pfedbEZnli vlbdr a urdit v rivahu piichi.zejici kandiddty (viztakd d6st 4.1). Tato skupina dokumentri je konkrdtndj5i neZ propagadni materi6l, protoZe se vyhotovuje se zietelem k poZadavkirm urditych klienttr. To mfiZe piedstavovat vyhodu, mfiLe virn to v5ak d6t i nedplny obraz. Navic mnozi poradci neposkytuji takov6 informace o odbornych schopnostech a daji vdm jen standardni materidly. Mnohem zajimavdj5i jsou odbomd publikace (knihy, vddeckd prdce, zvld5tni zpriny, statd, dl6nky), jeL odrdLeji vysledky vyzkumu a zku5enosti poradce. Jejich fdelem je dok6zat soudasnim a potenci6lnim klienttm, Ze poradce mirZe pfisp6t nddim jedinednim a Le jiLtakto ddvd ndco ze sv6ho know-how k dispozici veiejnosti. Je ov5em nutnd posoudit skutednou hodnotu publikace. Kaidy poradce mfiZe vyhotovit z6kladni pfirudku o tom, jak podnikat ve stfedni a vychodni Evrop6, a trh je jiz tdmito piirudkami piesycen. Jinou vdci by byl prakticky n6vod, jak harmonizovat kulturu a styl fizeni zftpadnich a stiedo nebo vlichodoevropskich podnikfi, kter6 se rozhodly se spojit nebo spolupracovat. Zrldny poradce v5ak takovou piirudku dosud nepublikoval.

Pohovor s poradcem Pohovor je jednou z hlavnich technik, kterd se v poradenstvi pouLivit amnozi poradci se stali mistry pohovorfi. I tak by si vSak kaZdy potenci6lni klient mEl s poradcem pohovofit. VyZaduje to v5ak dovednost a piipra112 JAKSI

VYBRAT PORADCE

vu, protoZe musite piedpoklddat, Ze dlovdk, s kterym budete hovoiit, m6 r tdchto situacich vclke zkuienosti. ' Pohovol mfrZe byt strukturovan:i (cilen:f ) nebo nestrukturovany (necilenli ) nebo kombinovany. Rirzni lid6 z vaSi organizace mohou kandiddta inten'ier,vovat nezdvisle. Pii strukturovandm pohovoru se bude postupovat podle seznarnu specifickych otiizek tlikaiicich se poradcnskd firmy a poradce. s kterlim se pohovor vede. jeho odbornyich schopnosti. diivdjSich a soudasnych klientir, metod poradcnskd pr6ce, celkovdho klimatu a trendir podnikdni. situace v poradenskd profesi. odvdtl'i, v ndmZ va5e organizace pfrsobi, pi'istupu k va5emu zad|ni atd. Pied pohovorem je tieba prostudovat infbnlace, kterd poradce jiZ piedloZil, abyste se vyhnuli opakovdni a soustiedili se na ziskani dalSich a konkr6tndj(ich informaci a poradcovych ndzortt na d[rleZite probl6rny va5eho podniku. Nestrukturovany pohovor mfrZe blit takd uZitednli, dojde-li k ndmu spontdnnd pii setkirni s poradcem pii prof'esiondlni nebo spoledenskd piileZitosti. V takovem piipaddje vhodnd poklddat Sirokd a nepiiliS specificke otizky. ktere poradci untoZni prokdzitt perspektivu a Siii jeho chapini komplexnich konceptfr a situaci. Nestrukturovany pohovor mfrZe byt dasovd nfrodny a neproduktivni, protoZe se mrhZe piechirzet na iadu vieobecnych ndmdtfr a.jc pak obtiZn6 klast jakdkoli specilickd a podrobnd otdzky. V tabulce 3.3 tsou uvedeny ndkterd ot6zky, kterd lze pouZit v pohovoru s poradcem. MfrZete ovSem poloZit iadu daliich otdzek. V65 partner pii pohovoru je poradce pro iizeni. a nesetkdte se proto s ncochotou, i kdyZ budete pokladat otdzky na tdlo nebo rndiskrdtni ot6zky. MfiZete vSak dostat vyhybavd odpovddi a musite zjistit, zda dfrvode m je zptrsob, jaklim otazky kladete nebo neschopnost di neochota poradce patfiand odpovdddt. Ndkolik uZitednych zdsad plo ef'ektivnf pohovory jsrne shrnuli v tabulce 3.'1.

Pozorov6ni poradce v akci Bylo by ide6lni, kdybyste poradce rnohli viddt pii prdci. kdy ddl6 stejvaii organizaci. To je vSak ziidkakdy moZnd. Pi'esto viak mfrZete poradce pozorovat a dovdddt se hodnd o jeho odbornych schopnostech, o jeho osobnosti a chov6n( nd vdci, kter6 by m6l ddlat pro

', Viz J. Quir1,': l)ktgrtostit inte^)i?v ing lor consultuttts tutl uutlilors. Coluntbus, Quay Associates l9tl6l neho M. Kubr a J. Prokopenko: Dittgnosing fi1unog(menl traittirtg untl derelttp' ntenl neetl.t: Cottccltts und leLltttitlue,s. Getre'n'4, ILO 1989 s. l0l-l0tJ.

O kriteriich a ntetodach vybdru

poradce

1

13

Tab. 3.3 N6kolik ot6zek pro pohovor s poradcem

o Prod se zajim6te o n65 podnik? o Co si myslite o na5ich probl6mech a vyhlidk6ch? o Jak6 jsou vaSe zku5enosti a zdroje pro pr6ci v na5em odv6tvi? o Jak byste piistoupil k na5emu probl6mu? o JaklTch piedchozich zku5enosti mrjZete vyuZit pii na5em projektu?

o Mohl

byste n6m iici n6co o sv6 profesiondlni kari6ie?

o

Co va5e sluZby odli5uje od sluZeb jinfch poradc0?

r

Kter6 jin6 sluZby krom6 poradenskfch mO2ete nabfdnout nebo zprostiedkovat?

o Jak spolupracujete s jinlmi profesiondlnimi firmami? o Jaklim poradensklm metoddm d6v6te piednost? o Jak organizujete, persondlnd obsazujete a kontrolujete poradensk6 projekty?

o Kdy byla va5e firma

zalo2ena a jak se vyvijela?

o V kterfch zemich a odbornlTch oblastech va5e firma pracuje? o Jak6 je poradenskd filozofie va5i firmy a va5e osobni filozofie? o Jak6 je podnikatelsk6 strategie va5i firmy?

r

Kdo jsou va5i hlavni klienti? Jak si je vybftlte?

o Jak6 marketingov6 techniky pou2tu6te? o Jak6 reference m0Zete poskytnout?

r

M&Zete popsat sv6 nej[sp65n6j5i a nejm6nd zdaiile projekty?

o o

Jak6 jsou hlavni siln6 a slab6 str6nky vaSi firmy? Jak je vaSe firma ihena? Kdo je jeji majitel a kdo ji kontrotuje?

o Kter6 probl6my p0sobi va5i firm6 nejvdt5i starosti? o Co si myslite o soucasn6m stavu poradensk6 profese?

Co by se na ndm m6lo

zmdnit?

o Jste dlenem poradensk6 asociace? o Jakli zp0sob stanoveni honor6ie pokl6d6te zavhodn'i? o Vidite ndjak6 riziko konfliktu z6jmt, budete-li pracovat pro

na5i firmu na t6to

zakezce? Pozndmka: V zdvislosti na situaci mohou byt tyto otdzky vyjiidieny odli5nE, fbrmulov6ny konkr6tndji nebo dovedeny do vdtSich podrobnosti.

1

14 JAK SI VYBRAT

PORADCE

C

kdyZ vystupuje jako iednik nebo moder6tor na veiejnych konferencich a pracovnich setk6nich;

O O C C O

bdhem prezentaci a porad ve va5i organizaci;

piijedn6ni o poradensk6 smlouvd; pfi neform6lnich osobnich stycich;

pii pohovoru

s

nim;

pii pr6ci na mal6m projektu.

Budete-li pozorovat poradce v akci, zjistite,jak pruZnd reaguje ajak se kontroluje. Pfizpfisobuje se snadno nepiedvidanym situacim? SnaZi se prosadit vridi v6m piipraveny program a prodat v6m hotovf balik sluZeb nebo pruZn6 reaguje na vase otlzky a priority? Je schopen kontrolovat sv6 chov6ni, kdyZ ho ndkdo vyvede z miry? Umi pedlivd naslouchat? Je trpdlivy a tolerantni, ale vytrvalli a dttsledny?

Tab. 3.4 Hlavni z6sady pro vedeni pohovor0

o

Zadn6te pohovor v piijemn6 a uvoln6n6 atmosf6ie, pokud moZno v mistnosti, kde nebudete ru5eni.

o

SnaZte se na zaddtku pohovoru prolomit ledy.

o Piipravte si ot6zky, ale poditeite

s tim, 2e bdhem pohovoru ie budete modifikovat a m6nit jejich poiadi.

o o

Ddvejte pozor na neverb6lni sign6ly, pocity a dolmy. B6hem pohovoru si zapi5te fakta (se souhlasem va5eho paftnera), zaznamenejte i sv0j dojem a pocity po pohovoru.

o Podporujte

spont6nni tok informaci tim, Ze budete kl6st navazujici ol6zky a proievovat z6jem 0sm6vem, piitak6nim, zminkou, Ze informace je skutednE za11mav5, a pro v6s nove, atd.

o

NesnaZte se blt v rozhovoru dominantni, vyhn6te se pieru5ov6ni, argumentov6ni, sd6lov6ni svfch vlastnich n6zor0 a kritice toho, co iikd v65 partner pii pohovoru.

o

Dostanete-li na svou ot6zku neurditou odpov6d', pteite se ddl neagresivnlm a pifjemnfm zp0sobem aZ do vyjasndni vdci.

o

Nepoklddejte pokud mo2no tvrd6 a piim6 ot6zky v pwni lAzi pohovoru. Nev6hejte je v5ak poloZit, mete-li pocit, Ze k tomu nade5el vhodnf das.

O kriteriich a

mebdech vybdru poradce

1

15

Vyzkou5eni poradce na mal6m 0kolu Diive, neZ vybereme novdho poradce pro velkf projekt, mirZe byt fdelnd vyzkouSet ho na mal6m fkolu: diagnostick6 studii pro mal6 odddleni nebo z6vod, prtzkumu, pfrldennim seminaii pro vaSe pracovniky na zvolend tdma, nez6visldm posouzeni ndvrhu projektu, kterli piipraviljiny poradce nebo va5i pracovnici, piehledu progresivnich technik pouZitelnych pro vd5 piipad a podobnd. Mdjte na mysli hlavni r.idel restu: je to piezkou5eni odbornych schopnosti nebo ovdieni jeho umdni jednat s lidmi? Poradce by take nemdl nabyt dojmu, Ze mu byla svdiena nevyznamn6 pr6ce jen s cilem ho vyzkou5et. Ukol musi byt re6lny a pro vaii organizaci uZitedny a mdl by byt chrlpdn jako regul€rni krdtkodobi projekt.

V ndkterych piipadech bude moZnd najmout poradce na prvni d6st projektu a potvrdit vlfbdr pro dal5i f6ze, aZ bude ziejm6, Le prfi,ce poradce je uspokojiv6. Struktura projektu musi ovSem dovolit zmdnit poradce uprostied projektu, napiiklad po skondeni diagnostickd f6ze. Jinak mfrZe nasrat situace, Ze vyibdrporadce bude potvrzen v kaZddm piipadd, pokudjeho vykon nebude piimo katastrofilni.

VaSe vf

astni z6znamy

V piedchozich odstavcich jsme se zminili o iadd pramenfi a technik shromaZdov:ini a vyhodnocovdni podrobnych informaci o jednotlivych poradcich. Jistd nechcete opakovat stejnd n6rodny proces hleddni, kdyZ pozddji bude va5e firma znovu pofebovat poradce. Potiebujete mit infbrmace po ruce a rychle je pouZit. Na to je jen jeden zpirsob , a to zaloLit a udrZovat spolehlivou vnitini evidenci. kterd bude k dispozici v5em rozhodovatelfrm ve va5i firmd nebo ,,vlastnikrim probldmfi", tedy v5em, kdo uvaZuji o piizvani poradce. SloZka mtZe obsahovat ndsledujici dokumentaci:

C

ndkof ik z6kladnich intbrmaci o poradcich (knihy, zvl6Stni zprd,vy,novinov6 vystiiZky, dokumentaci z poradenskd asociace);

C

dokumentaci vztahujici se k poradenskym kontraktfim (vzory podminek zaddni, vyliddni nabidek. texty smluv, n6vod na piipravu smlouvy);

C

vybranou dokumentaci od firem, kterd povaZuj ete za zvliSt zajimavl, a takd stanoviska vaiich znimych a kolegfi a zprivy z pohovorfr s poradci:

116 JAK SI

VYBRAT PORADCE

C

krirtkd interni zprdvy o projektech uskutedndnych ve va5em podniku (ty, kter6 napi5ete vy. ne poradce, ale ve kterychjsou obsaZeny i ndzory poradce na spoluprdci s va5imi pracovniky, jak se o tom zminime v ddsti 8.3);

C

krdtk6 interni zdz,namy o poradcich, kteii se uch6zeli o projekt, ale nebyli vybr6ni (e uZitedn6 poznamenat si, prod nebyli v piedchozim piipadd vybrdni, aby se rozli5ilo mezi poradci, ktefi byli vyhodnoceni jako nevhodni, a mezi tdmi, kteii sice nebyli vybrdni pro piislu5ny projekt, ale patii do kddru kandid6trlr pro pii5ti spoluprdci).

VaSe interni dokumentace se mirZe st6t hlavnim a nejspolehlivdjSim pramenem informaci pro vyibdr poradcfr.

O kritdrirch a metoddch vybdru

poradce

117

4. O PROCEDURACH VYBERU PORADCU

V t6to kapitole popiSeme form6lni proceduru, kterd se pouZiv6 pii vybEru poradcfr. NEkterym klientrim se mtZe zditt, Le tato procedura je piili5 podrobnd a tdZkop6dni{. Jste-li majitelem mal6ho podniku, nikdo viis nemiZe nutit, abyste pii vybdru poradce postupoval podle sloZitd procedury. Ani mnohd velkd organizace v soukromdm sektoru nemaji pro vibEr poradce form6lni proceduru. Vedeni podniku rozhoduje piipad od piipadu,jakym zpfisobem a zajaklich podminek dojde k piizvini poradce. Celkovd pievl6dd neformdlni zprisob vybir6ni poradcri a jinlich profesion6lnich pra-

covnikfi. Na5im cilem neni vds piesvdddit, Le po piedteni tdto knihy byste mdli pouZivat sloZit6j5i a propracovandj5i proceduru vibEru poradcri pro va5i

organizaci. Jste-li se svym neformdlnim piistupem spokojeni, ztstaite u ndj. Piesto vSak je uZitednd vdddt, z jakych krokfi a aktivit se sklddd kompletni procedura vybdru poradce, protoZejeji znalost a aplikace ndkten-ich jejich prvkrl mohou zna(nE zvliSit kvalitu neformiilniho v:fbdru. Napiiklad i v piipadech, kdy je proces v podstatd neform6lni, je uZitednd mit poradcem pisemnd vyhotoveny, dobie strukturovanli nilvrh popisujici prdci, kterou bude pro vds ddlat. Ve veiejnlich organizacich. ndrodnich i mezindrodnich, pievl6daji standardni form6lni procedury vfbEru. Procedura mfiZe byt z|vaznt nebo doporuden6. MfrZe existovat riiedni dokument vydany piisluSnlim stiitnim org6nem, kde se popisuje metoda vybdru poradce a uvddi se iada dal5ich informaci vdetnd formul6itr, ndvrhri poradensk;ich smluv a podobnd. Drivody pro pouZiv6ni formdlnich procedur ve veiejn6m sektoru je moZnd shrnout takto:

C C

d6t v5em v fvahu pilchdzejicim kandid6tfim stejnou Sanci;

zvy5it pravddpodobnost pro nalezeni a vybdr nejvhodn6j5iho poradce;

C

,,zprfihlednit" postup pii vlibdru, piedejit kritice a sniZit riziko preferovdni pidtel, protekce a korupce;

118 JAK SI

VYBRAT PORADCE

C C

sjednotit pouZitd postupy a zobecnit dobr6 zku5enosti ziskand nartnnfch ministerstvech a ve veiejnych orgdnech; celkovd zlepSit kvalitu vlibdru poradcfi a jejich vyuZiti ve sloZitdm prostfedi veiejn6ho sektoru.

Podobn6 jako je tomu pii jinfch procedur6ch, procedura vybdru poradce mtZe byt pouZita nevhodnd nebo je moZnd ji dokonce i zneulit. Existence nabidek od ndkolika poradcfi nepomfrZe, bude-li o vyb6ru rozhodovat skupina nekompetentnich lidi. Ten, kdo rozhoduje, mfiZe takd pouZit proceduru k tomu, aby zdrivodnil vybdr, kter;i byl uZ piedem dohodnut a byl jednostrannd ovlivndn. Dobie definovan6 procedura pomtZe, ale nic nenahradi schopnosti a destnost lidi; kteii podle ni postupuji. V kaZddm piipadE v5ak pfiprava procedury (napi. vypracov6ni podminek zad6ni, piedbdZnf vjbdr kandid6tri a hodnoceni jejich n6vrhri) pomfiZe klientovi a jeho pracovnikfim poznat poradenskou praxi a takd ho poudi v ot6zk6ch identifikace probldmu a diagn6zy. To mfiZe byt viznamnli piinos.

4.1 Typick6 procedura a v rtrznlich organizacich se praktikuje mnoZstvi rfiznlfch procedur. OdrdZeji se v nich mistni zku5enosti a tradice a poZadavky pr6vnich piedpisri. Naldz6me v nich v5ak i vyznamnd podobnosti, a proto

V rfiznlich zemich

Tab.4.1 Hlavni kroky procedury pro vfb6r poradce

(1) Zadani (2) Schv6leni zdrojtt a postupu (3) UZS|vlibdr (piedb62n! v'ib6r) (4) Yyzva k piedloZeni n6vrhft (5) Piiprava a piedlo2eni n6vrh[t (6) Vyhodnoceni n6vrh0 (7) Jedn6ni o smlouv6 (8) V1?b6r (9) Finalizace a podpis smlouvy O

procedurdch vyberu

poradcI

1

19

uvedeme typickou proceduru, kter6 poslouZi jako vzor pro posouzeni a zlepSeni existuiicich procedur, kterd pouZivaji k vybdru poradcfi rttznd organizace v rfiznfch zemich. N:iS model zahrnuje devdt krokir uvedenych v tabulce 4.1. O kaZddm z tdchto kroktr krdtce pojedndme a piipadnd ho doplnime kontrolnim vlidtem.

Krok 1 -Zad6ni (terms of reference) Procedura vybdru z,atind vypracovdnim zadini. Jak jsme podrobnd pro-

braliv ddsti 2.3. podrninky zadini piedstavuji klientovu definiciprobldmu a jeho piedstavu o pomoci, kterou odekiivi od poradce. Ukazuji, jak daleko se klient pii identifikaci probldmu a jeho popisu a formulaci potfebnd poradensk6 podpory dostal. Signalizuji tak poradci povahu potiebnd poradenskd intervence. Je-li situace v klientovd organizaci nevyjasndnd a klient nebyl s to vypracovatjasnd a piesnd podminky zad6ni, poradce uvidi, Ze bude zapotiebi hodnd diagnostickd a koncepdni prhce a Ze Likol, pied kterym stoji, bude moZnd zcela odliSny od toho, kterli 1e uveden v zadini. Ndkteii klienti se mohou rozhodnout najmout si poradce, aby vypracoval samo z.adini. Obvykle to piich6zi v rivahu u drileZitich inZenli rskych projektrl a v situacich, kde je nutnd fadu vdci zjistit, analyzovat a forlr. ulovat, aby bylo moZnd definovat rozsah projektu. V takovych piipadech mfrZe procedura obsahovat ustanoveni, Ze autor podminek zztdini nesmi piedloZit nabidku na realizaci projektu. V ndkteqich piipadech mrhZe blit od td-

to vyhrady upuitdno, zvlir5td kdyZ pii vypracov6ni podminek zadfni poradce prokdzal, 2e pro tuto prdci je ziejmd vhodny a Ze jeho vyloudeni z uZSiho vybEru by piipravilo firmu klienta o vyborn6ho kandidita.

Krok2

-

Schv6leni zdrojfi a postupu

Jakmile byla zji5tdna pofieba poradenskd podpory a byly vypracovdny

podminky zadftni, je tieba rozhodnout, za jakych okolnosti a jakym zpfrsobern bude projekt piipraven, projednlin, schvdlen a realizovdn. Formdlni rozhodnuti nebo nefbrmdlni souhlas je moZno ziskat v rdmci klientovy organizace (od vyliiho vedeni nebo piedstavenstva) nebo externd (z ntinisterstva nebo banky poskytujici pfr.idku nebo organizace poskytujici technickou pclmoc). Potieba souhlasu nebo schvdleni se mfiZe tVkat zadirni, konednd nebo ocl-

120 JAK SI

VYBRAT PORADCE

hadovan6 dzistky potiebnd na financovdni projektu, podminek financov6ni, podrobnosti procedury, kterd bude pouZita, a definice pravomoci a odpovddnosti, vdetnd jmenovdni jednotlivcfi a komisi povdienych iizenim a provedenim procedury. Schvalovaci organ si mfiZe urditou pfisobnost vyhradit pro sebe, aby si zachoval kontrolu nad spr6vnosti procedury a nad finand-

nimi zixazky. V d:isti 4.2 uvidime, Ze tento postup odpovidd bdZnd praxi rozvojovlich bank. V tdto fdzi klient urdi piedsedu a dleny orgdnu (panelu, komise. vyboru) odpovdcln6ho za vfbdr a jmenov6ni poradce. Cleny tohoto orgdnu by mdli blit lidi, kteii maji dostatedn6 znalosti o probl6movdm okruhu, jehoZ se zaddni tykd, i o organizadnich procedurdch a proceduie vybdru poradce. MftLe se ukiual Ze bude nutnd s tEmito ot6zkami seznS,mit novd a nezku5en6 dleny orginu pro vybdrov e ilzeni. Ridici pracovnici a specialist6, kteii maji tendenci povaZovat funkci v takovdm orgdnu zam6lo dtleZitou a kteii nebudou moci prostudovat n:ivrhy poradce, zr.idastnit se pohovorrlr apod.. by raddj i nemdl i byt do tdchto org6nfr j menovdnr . Pcr sv6m jmenovdni zahitji vybdrov6 komise pr6ci, ale jeji piedseda m6 st6le na zieteli potiebu konzultovat s jinyi mi iidicimi pracovniky a specialisty, kteii nejsou dleny orgirnu, a vyZadovat si schvdleni pro rozhodnuti,jeZ nebyla svdiena do pravomoci komise.

Krok 3 - UZSi vfb6r (short-listing) UZii vyb6r znamen6 piedbdZny vlibdr poradce. Jeho fdelem je zjistit vhodnd kandiddty, kteii by mohli mit zf4em a byli schopni pievzit prdci na projektu. Jinym dfivodem je racionalita - nemdlo by smysl a bylo by velmi n6kladn€ a tdZkopddnd, kdybychom poZ6dali stovky kandiddtfi, aby piipravili a piedloZili n6vrh projektu. Proceduru vyibEru by nebylo moZnd zvl6dnout a u mnoha poradcfr by to vyvolalo zbytednou prhci a vyidaje. UZSi vybdr se zpravidla soustiedi natii aZ Sest jmen (s ndkolika dal5imi v rezervd). Z pYedchoz.ich projektfr a kontaktfi s poradci moZnd uZ mdte k dispozici seznam ziejmlfch kandiddtri. Stejnli piipad mfiZe nastat i v piipadd, kdy pt!tjde o specializovanou prdci a je zndm jen maly podet poradenskych firem, kter6 pro ni piich:izeji v [vahu. Pro mnoho praci vSeobecndjli povahy v5ak okruh potencidlnich kandiddtrh zahrnuje stovky poradctr a va5im frkolem bude sniZit tento podet s pouZitim kritdrii a technik probranyich v kapitole 3. Budete se muset rozhodnout, jakd krit6ria por"rZijete a v jak6m zdkladnim okruhu budete kandiddty hledat. O

procedurdch vyberu

poradci

121

vibdr mfiZe probihat veiejnd amfiLe zahrnout kontakty s poradci. neformiilnd s Z6dosti o poskytnuti informaci, kterd by zdrivodnily jejich zaiazeni do uZ5iho vybdru. S n6ktenimi z nich m&Ze probdhnout pohovor a takovou piileZitost byste si nemdli nechat ujit. Poradci, se kterymi v teto fini hovoiite, by v5ak nemEli nabli t dojmu, Ze lulmaji vy55i hodnoceni neljejich konkurenti nebo Ze mohou vykon6vat vliv na proceduru vibdru. VSechny kontaktyjsou piedbdZnd a informativni. Pfipravuje-li se dtleZiti veiejny projekt, bliv6 nEkdy povinnosti publikovat v tisku ozndmeni, vyzyvajici zainteresovand poradce, aby se spojili s klientem a piedloZili informace odrivodiujici jejich zaiazeni do uZ5iho UZSi

Je moZnd se na nd tak6 obri4tit

vlfbdru. Ti v takovych piipadech zasilaji technickd memorandum nebo charakteristiku sv6ho odborndho profilu a tato dokumentace obsahuje dost specificklich informaci slouZicich pro ridely uZ5iho vibEru.

Krok 4

-Ylzva k piedloieni nivrht

Kandidi4ti zaiazeni do uZ5iho vlibEru budou pisemnd vyzvini k piedloZeni n6vrht (nabidek, tendrfi). Dostanou riplnyi soubor informaci a dokumentaci potfebnou k piipravd n6vrhu a k piedloZeni tohoto ndvrhu v terminu, kteri klient urdi. Tabulka 4.2 piiniii vydet informaci, kterd m6 vyzva k piedloZeni nabidky obsahovat. Rozsah a styl vyzvy k piedloZeni nabidky bude odr6Zet zvyklosti a preference zirkaznika.Informace mohou bit uvedeny piimo v hlavnim textu dopisu vyzyvajiciho k fdasti nebo v jeho piilohdch. Podminky zaddni mohou byt napiiklad souddsti dopisu, vdt5inou v5ak tvoii samostatnou piilohu.

M6-li organizace klienta k dispozici obs6hlou dokumentaci a neni-li praktickd

ji

rozesilat v5em kandid6tfim, dopis bude obsahovat vyzvu posi ji pfiSli prostudovat. Takovd pozvdni mtZe dopis obsahovat ve v5ech piipadech, zvl65tE kdyZ je zapotiebi sezndmit se s dal5imi skutednostmi nebo kdyZ pro piipravu kvalitnich n6vrhfi jsou zapotiebi osobni kontakty a rozhovory. Pro piipravu velklfch poradenskych projektri zvou ndktefi klienti kandid6ty uZ5iho vybdru na pracovni instrukt6Ze, pfi kterych povdieny pracovnik podrobnd popi5e projekt, odpovi na otiizky a piipadnE dohodne dalSi schtzky zamlienl na osvdtleni novlich skutednosti a urdeni diagn6zy. V tomto stadiu je dirleZitd mit na mysli v5echny informace, kterd pofe-

radctm, aby

122 JAK SI VYBRAT

PORADCE

Tab.4.2 Vfzva k piedloieni nabidky

- vfcet

o Y,lzva k 0dasti na tendru a k piedloZeni n6vrhu

r

lnformace o proceduie vlib6ru a o krit6riich pro hodnoceni n6vrh0

c

TadAni

o

Udaje o rozsahu praci a/nebo finandnim limitu (podle potieby)

o

Dodatedn6 0daje o organizaci klienta, okolnostech projektu a zdroji

financov6ni

o

Pozv6ni k 06asti na ristni instrukt62i (pokud se s ni podit6)

o

Udaje o moZnosti zlskat na poZ6d6ni dal5i informace

o Y'izva ke kontaktovdni klienta za udelem zjiStdni dal5ich informaci a poznAn( dalSfch skutednosti

o

podrobnli popis poZadovan6ho obsahu, struktury a prezentace n6vrhu (popi. vdetn6 maximdlniho rozsahu)

Jasn17 a

o PoZadovanf zp0sob cenov6 nabidky (zd0vodndni, m6na)

a jin6 finandni

informace

o Piedpoklddany zae6lek projektu o Obdobi, po kter6 bude nabidka poradce (cena, obsazeni pracovniky, organizace pr6ce) platit

o lnformace o pohovorech a jedn6nich

o smlouv6 s kandid6ty zaiazen'lmi

do uZ5iho uibdru

o Jm6na a adresy pozvanfch lirem (podle uv62eni) o Termin pro piedloZenf, adresa, podet kopii, forma prezentace a jind sddleni, napi. zda md bft rozpodet zpracov6n zvl65l', zda maji blit obdlky zapedetdny atd.

o Z6dost o potvrzeni piijmu vfzvy a sd6leni, zda se poradce z0dastnf sout62e o Jin6 podminky a krit6ria, kter6 musi n6vrh spliovat o Zdvoiilostni fr6ze

O

procedurdch vybdru

poradc]

123

bujete od poradce dostat, abyste mohli posoudit jeho n6vrh a vhodnost.leho firmy pro splndni poZadovandho rikolu. To je zvldSt dfileZitd pro mezinitrodni poradenstvi, protoZe nabidka poradenskfch sluZeb se neiidi standardnimi mezindrodnimi pravidly a to, co je standardni praxe ve va5i zerni. mtZe zahranidniho poradce udivit. Dojde-li k nepiijemnyim piekvapenirn pro nedostatek inlbrmaci v dobd, kdy byl kandid6t jiZ vybrdn a je pied podpisem smlouvy. byvi jii. pozdd.

Krok 5 - Piiprava a piedloieni n6vrhfr V tdto f'azi se pracovni zdtdz pfesouvd na poradce, kteii piijali vyizvu k piedloZeni n:ivrhu. V pomdrnd kr6tk6 dobd (ve vdtiind piipadt jeden aZ tii mdsice) budou muset prostudovat podminky zaddni, piiloZenou dokumentaci a dal5i podminky a piipravit a piedloZit nabidky. Ndkteii z kandiddtfl se rozhodnou navStivit organizaci klienta, aby si uddlali svou vlastni piedbdZnou diagn6zu a zkontrolovali, zda maji vSechny potiebnd infbrmace pro vypracovdni nabidky, kter6 by mdla naddji na irspdch. Pro klienta jsou tyto ndvStdvy piileZitosti k sezndmeni se s rnoZn!mi pii5timi poradci firmy, moZnosti poznat, jakym zpfrsobem si opatiuji informace, identifikuji probldmy a jednaji s lidmi v prosfedi, kterd ie pro nd nove. V r6nrci piipravy dfrleZitlich projektfr mfrZe mit poradce potiebu vdnovat ndkolik dni intenzivnim diskusim a studiu dokumentace a udajfr v organizaci klienta. To vyplyvi z.e zitkladnich zdsad poradenskdho piistupu: poradce si musi ovdiit. zda se ztotoZni s va5i definici probldmu, vyjddienou v z,addni - piipadnd doplni vaSe zjiStdni vlastnim prfizkumem a rozhovory s va5imi lidmi, aby porozumdl podnikovd kultuie, motivacim, omezenim. schopnostem klidovych lidi atd. Jinak by nemohl vypracovat realisticki ndvrh Sity na miru va5i situace a pouze by opsal ndkterou z nabidek piedloZenych jinym klientim. Tento postup v5ak vyvoldvd praktickd problemy. Vyzvete-li deset poradenskych firen-r k piedloZeni nabidky, budete mit moZn6 bdhem dvou aZ tii tlidnfr deset rfiznych ndvStdv. Poradensk6 firmy asi vySlou zkuien6 poradce, s praxi v rychldm ohodnoceni organizace klienta a schopnd promyslet strukturu a strategii projektu na zdkladd ndkolika rozhovorfi s vaSimi lidmi. Na strand klienta budou muset pro tyto rozhovory blit k dispozici kompetentni pracovnici. Otdzka zni, co si mfrZete dovolit a co jste schopni zvliidnout. KdyZ si pozvete pifliS mnoho kandiditfr - a oni se o tom dovddi, mohou pokliidat sv6 vyhlidky zamal€, a mohou se rozhod-

124 JAK SI VYBRAT

PORADCE

nout, Ze vaSemu piipadu nebudou vdnovat pi'ili5 velke fsili. S deseti kandiddty budete ziejmd mit vice prdce a horSi vyi sledky neZ s tiemi nebo pdti kandidiity. Je dfrleZitd. aby poradce i klient si vz6jemnd porovnali pohled na probldrn, pouZitd definice a svd odekdr,'dni. Terminy jako hlavni pldn, sysrdmovd diagn6za, restrukturace. organizadni rozvoj a jin6 mohou mit rfrznd interpretace a poradce by mdl mit piileZitost zjistit. co md klient skutednd na mysli. Je irdelnd z,epLat se poradce, zda plnd rozumi vli zvE k piedloZeni nabidky, vdetnd pouZitych pojmir a terminfi, a md-li dojem, Ze se na nic nezapomndlo. Poradci maji obvykle s procedurou vlibdru vice zkuSenosti neZ vdtiina klientrh. Mnozi poradci rnaji sve vlastni kontrolni seznamy, kterd porovnaji s vdmi uvedenymi infonnacemi. Zdrojem nedorozumdni se mfiZe stdt i hloubka a podrobnost ndvrhu projektu zpracovandho poradcem. Poradce mfrZe mit oprhvndnd obavy, Ze piedloZi-li piiliS podrobny n/rvrh, poskytne ji7 ieSeni nebo jeho ddst. Vysledkem mftZe b1't, Ze klient poradci za pi'edloZenyi ndvrh poddkuje, a dostane-li timto zpfrsobem dtyii aZ pdt solidnich ndvrhfr, mfiZe celli projekt zruiit nebo zcela restruktllrovat na zdkladd infbrmaci a rad. kterd dostal zadarmo ve formd piedloZenych ndvrhfr a rozhovorfi s poradci. Pokud jde o dpravu a fbrmu prezentace ndvrhti, podeby a pi6ni klienta maji piednost pi'ed tim, co vyhovuje poradci. Poradce by si mdl uvddomit, Ze tato okolnost ntfrZe ovlivnit vyi bdr poradce a Ze niivrhy musi byt srozumitelne a musi umoZiiovat vzdjemnd porovnfni a vyhodnoceni s vyuZitim know-how a kritdrii klienta. VdtSi naddji maji poradci, kteii piesnd dodrZi kritdria klienta a ktefi se takd drZi jeho rerminologie a neuZivaji vlastniho Zargonu. To neznameni, Leby v ndvrhu nemohli uplatnit novd mySlenky a prokdzat tak, Ze jejich piistup je lep5i neZ ndvrhy konkurence a Ze je pro klienta atraktivn6jii. Krok 5 je uzavien, kdyZ klient dostane v5echny ndvrhy, kter6 si vyZ6dal. podle poZadovanych specifikaci (podet vytiskt, rozpodty a technick6 ndvrhy spolednd nebo zvld5t v zapedetdnych nebo nezapedetdnlich

obilkdch atd.). Infbrmace, kterd maji byt obsaZeny v n6vrhu poradce, lze dlenit do dtyi skupin, jeZjsou podrobndji pops6ny v tabulce 4.3:

(l)Piistupkprojektu. (2) Person:ihti obsazeni a podpora projektu. (3) Profil a charakteristika finriy. (4) Honordi a.iind podminky. O

procedurdch vyberu

poradc)

125

Tab. 4.3 N5vrh (nabidka) projektu

-

kontrolni vf6et

(1) Piistup k projektu:

.

poradc0v pohled na probl6m a cile, jichZ m6 blit dosaZeno (jak jsou uvedeny v podmink6ch zadAni; s piipadnlimi piipominkami k t6mto podmink6m a n6vrhy na 0dinndj5i pfistup ve srovn6n( s piistupem, kteryi klient navrhuje);

.

strategie projektu: jak piistoupit k pr6ci, aby se dos6hlo iejlep5iho vri'sledku;

o

n6vrh organizace, metod a dasov6ho pl6nu pr6ce (vdetn6 fdaj0 o potiebn6m rozsahu praci, sledu jednotlirnich operaci, dasovlch diagramt atd.); poradce hodl6 pouZit pii zji6tovdni potieb, identifikaci probl6mu, tvorbd syst6m0,

o ndvrh speci6lnich metod a syst6m0 (vdetnd chrdn6nlich syst6m0), kter6 operativnim pl6novdni atd. ;

r

0dast klienta na realizaci projektu (rozsah, forma, uspoi6ddni) podle piedstav poradce;

o d0sledky pro

.

b62n1i provoz podniku;

co se klient naudi, finandn( a jin6 piinosy pro klienta (krdtkodobe a dlouhodob6).

(2) Person6lni obsazeni a podpora projektu:

o struktura, organizace a ifueni navrZen6ho tfmu; o

Zivotopisy dlen0 tfmu;

o jm6na a charakteristiky (pokud mo2no Zivotopisy) poradc0, kteii vykon6vajidohled (partnerir, mana2er0) a odpovidaji za projekt;

o odborn6 a jin6 vybaveni poradensk6 firmy (napi. mistni pobodky, poditadov6 sluZby, databanky), kter6 je k dispozici pro odbornou a logistickou podporu projektu;

.

navrzen6 subkontrakty jinlim poradcrim a profesiondlnim firm6m (vdetn6 mistnlch poradcri a zvl65tnfch technickfch sluZeb) spolu s dostatednlimi informacemi o t6chto subdodavatelech.

(3) Profil a charakteristika firmy: celko4T profil firmy, ale zd0raziujlci relevantni 0daje prokazujici zprirsobilost a zdroje potiebn6 pro danf projekt;

o informace o poradci zahrnujicl

o informace o moZnostech poradce pomoci klientovi mimo r6mec prolektu a po jeho skondeni;

126 JAK SI VYBRAT

PORADCE

(4) Honor6i a jin6 podminky: (Tato d6st zahrnuje velkou iadu poloZek, zvl65t6 prijde-li o mezin6rodni poradenstvi. Uvedeme ty nejdrile2it6j5i.)

o zp0sob vfpodtu honor6ie a honorei, ktenj'bude 0dtovdn (podle mo2nosti rozpodet na celli projekt);

o vflohy, kter6 se budou 0dtovat mimo rdmec honor6ie;

. .

zp0sob placeni (vdetn6 plateb piedem , zAloh, akreditiv0 a jinfch moZnosti);

.

m6na, ve kter6 se bude platit;

zp0sob fakturace;

o administrativni a logistickd podpora, kterou musi poskytnout klient (kancel6isk6 prostory, sluZby sekretari6tu, mistni doprava, pieklady, tlumodeni, telekomunikadni slu2by atd.);

o

informace o danich z pilmu a jinlich danich;

o podminky pro piipadnou

revizi ceny a piislu5n6 procedura;

o odborn6 a jin6 zaruky; rihrada pojistn6ho;

.

copyright;

.

rozhodn6 pravo;

o ie5eni piipadnlich o

sporO;

kontaktnl osoby a ov6ien6 podpisy.

Krok 6 - Vyhodnoceni n6vrh0 Udelem vyhodnocov6ni n6vrhtr je zjistit, ktery z poradcr:l je nejl6pe kvalifikovany pro pr6ci na projektu. Ndvrhy piedloZen6 kandiddty se pedlivE prostuduji, provdii, porovnaji a zhodnoti podle krit6rii, kterd byla kandid6tfim sddlena v podmink6ch zadini. Je tieba znovu zdtraznit nutnost mit jasn6 kitdria. Ndvrhy tfkajici se komplexnich projektri budou posuzov6ny dleny vibdrovych komisi, ale obvykle je tak6 dostanou do rukou nd''teii vedouci pracovnici a dal5i specialistd v organizaci klienta. Ndvrhy projektfi financovanych z pirjdek poO

procedurdch vyberu

poradcI

127

skytnutych rozvojovymi bankan-ri nebo programy bilaterdlni ponroci asi bude posuzovat fada lidi v bankdch nebo piislu5nlich organizacich. Tito lid6 by rndli mit moZnost se pii vysloveni svdho subjektivniho ndzoru opiit o ndkolik.jasnd fbrmulovanych kritdrii. Mdla by jim byt z.ndma relativni dfrleZitost piiklddand jednotlivli m kriteriim a jednotlivlf m ddstem ndvrhft poradcfr. Zeimena by mdlo byt jasne, do jake miry je cena kritdriem vybdru a ve kter6m stadiu by se k ni jako k vlrbdrovdmu kriteriu mdlo piihlddnout. Jednotlivd osoby, ktere se budou podilet na hodnoceni, by mdly clostat naleZitd instrukce a rndly by se piipadnd setkat a piistup k hodnocenf prodiskutovat, aby se piede5lo rozporftm vznikajicim jako disledek nedostatednd komunikace nebo rozdilnd subjektivni interpretace stanovenych kritdrii.

Pocdteini vytifddni MrhZe

blit uZitednd zadit hodnoceni hrubym poddtednim vytiicldnim.

Mdme-li pied sebou mnoho ndvrhfi, vytiidime n6vrhy, kterd jsou jasnd nevhodnd a ktere neni nutn6 diile zkoumat. MirZe tobil t iady dirvodfi:

O

poradce nemh potiebn€ z'azemi a dostatednou zpfrsobilost v odbornd sfdie nebo oboru zaddnil

() O

projekt je piiliS velky a sloZity pro tuto poradenskou flrmu; poradce nepiedloZil

iidny n6vrh,

ale zaslal jen standardni intbrmace rutinni techniky pouZitd ji7 pro ji-

a propagadni materi6l nebo popsal

nd z:ikazniky;

C

poradce nedbal na podminky piedloZeni nebo neposkytl dfrleZitd informace. a tim znemoZnil nebo zkomplikoval porovnani s jinymi n6-

vrhy;

C

cena zdaleka neodpovid6 rozpodtovdmu piedpokladu klienta a cendm. kterd nabiz.i vdt5ina dalSich kandiddttlt.

Riziko, Ze dostaneme nevhodnd ndvrhy, je ziejmd moZno sniZit dobrou praci ve stadiu uZSiho vybdru a tim, Ze vypracujeme piesnd a Liplnd zaddni a budeme jasnd lonnulovat vyzvtt k piedloZeni ndvrhfr. Piesto viak povaha a zvldstni charakteristiky rikolu nebo rftznd jind faktory mohou zpitsobit v:iZn6 rozdily v pochopeni tohc co se mi uddlat a jaky konednli produkt se odekdvii. Proto i poradce, kterf se dostal do uZ5iho vybdru aje pl128 JAK SI

VYBRAT PORADCE

n6 kompetentni, mrhZe piedloZit ndvrh, ktery se zcela miji s podstatou vdci. Je pravda, Ze mdl moZnost navStivit organizaci klienta v dobd, kdy na ndvrhu pracoval, ndkteii poradci viak tdto moZnosti nevyuZiji pro nedostatek dasu nebo z jinych dtivodfi. Poddtedni vytiiddni mfiZe identifikovat piipady nevhodnlich n6vrhfr pfedloZenich vynikajicimi poradensklimi firmami, kterd jsme povaZovali z.av6lnd kandiddty. Dovoli-li to procedura a dasovd omezeni, klient se mfiZe rozhodnout znovu se na tyto poradce obrdtit apoildatje, aby svrij ndvrh rychle piepracovali, pokud si chtdji zachovat naddji na fspdch pii vyhodnoceni. Ndkterd procedury to v5ak nedovoluji.

Vyhodnoceni piistupu k proiektu Hoclnoceni ndvrhu bude vychdzet z hlavnich ddsti podminek zaddni, jak jsme je vyi 5e popsali: navrhovany piistup k projektu (struktura. pojeti); personilni obsazeni a podpora; profil a charakteristika firmy; honor6ie a dal5i podminky projektu.

Piistup poradce k projektu se vSeobecnd povaZuje za hlavni kritdrium pro hodnoceni nivrhfi poradcfr. Ndvrh musi poddvat jasny obraz tohoto pfistupu, i kdyZ je tieba mit na mysli, Ze ve stadiu ndvrhu nelze iici vSe: ieieni se musi teprve najit bdhem projektu a i kdyZ poradce ndkterd z nich uL piedvidii. nemtZe v5e v tdto fdzi plnE odhalit. I tak by mdl bit n6vrh poradce rhplnyi a mdl by dostatednd prokdzat:

C C C C C

porozumdni probldmu klienta, jeho potiebdm a obtiZim;

originalitu a novost navrZendho piistupu: rozsah navrZend prdce a poZadavky kladend na organizaci klienta;

kr:itkodobd a dlouhodobd piinosy;

souvisejici rizika.

Poradcfrv piistup zpravidla ukdZe, zda je opravdovy odbornik, zda znit nejnovdjSi vyvoj v dand oblasti a je informov6n o rfiznlch zdrojich know-how a alternativdch, kterd je moZno zvdLit. ProkdZe takd zvl6dnuti efektivniho poradenskdho piistupu tim, jakou navrhne metodiku ieSeni probl6rnfi a iizeni zmdny a takd zpfrsoby a metody zapoieni klienta do poradenskdho projektu. O

procedurdch vybdru Poradc(t 129

Vyhodnoceni persondlniho obsazeni a podpory projektu

Pii hodnoceni ddsti tikajici se person6lu poradce a podpory projektu bude klient posuzovat velikost, sloZeni a organizaci navrZendho tymu a tak6 rilohu, kterou by poradenskd firma mdla sehrdt v instrukt6Zi, podpoie a kontrole sv6ho tlimu a udrZovdni piimych vztahtr s vedenim organizace klienta. V t6to souvislosti je zapotiebi uvdst ndkolik pozn6mek. poradensk6 firmy nasazuji svd vedouci pracovniky - majitele firmy, partnery a ieditele - v oblasti marketingu a projedndvdni kontraktt. V mnohlich piipadech takd bude n6vrh projektu vysledkem koncepdni pr6ce velmi zku5en6ho poradce, moZn6 nejlepiiho specialisty firmy na formulaci n6vrhfi. Poradci navrZeni na realizaci mohou byt jini lidd, dasto m6n6 zkuSeni pracovnici firmy. Jde-li o n6vrh solidni poradenskd firmy s dobrou povdsti, je pravddpodobnd, Le navrleni pracovnici budou odbornd zprisobili. piesto v5ak se budete chtit ujistit, ie navrleni lid6 poradce dobie vyjdou s lidmi ve va5i organizaci. MfiZete se proto rozhodnout pohovoiit si s navrZenyimi dleny tymu, zvlditd s vedoucim tymu a dalSimi, ktefi budou hr6t hlavni roli a o kterich se piedpokl6d6, ze ve vasi organizaci strdvi delsi dobu. Nebude asi zapotiebi v6st pohovory s vysoce specializovanymi poradci, kteii budou piizvfnijen k provedeni krdtkych odbornych praci. Jind dtleZitd otdzka se tykA vztahu mezi operativnim tymem a poradenskou firmou. Navrhuji vyslat tfm a nechat ho, at si s probldmem sdm poradi (to mtZe byt lacindj5i ie5eni), nebo bude firma schopna podporovat a iidit tym, aby zajistila co nejlep5i visledky, vyuiila zdrojfi a know-how cel6 firmy, nejen znalosti dlenfr jednoho poradenskdho timu? Vyhodnoceni profil u poradce

Profil a charakteristiku poradenskd firmy jste asi pedlivd zkoumali, kdyZ jste ddlali uZSi vibEr. V poradensk6 prof'esi vSak probihaji neusr6l6 zmdny a ndvrh projektu mfrZe obsahovat novd uZitedn6 informace o firmd. BohuZel v5ak vdt5ina poradensklich firem vdnuje t6to ddsti malou pozornost a uv6di jen standardni informace. easto tuto ddst v ndvrhu vyne-

chdvaji a piipojuji jen ti5tdn6 broZury a propagadni materi6l. MirZete tomu piedejit tim, Le si vyZdd6te vybrand informace vztahujici se k vaiemu zaddni a zdtraznite, 'ze mitte zflem o informace charakterizujici posledni vyvoj firmy, organizadni zmdny, kterd v ni nastaly, aliance s ji130 JAK SI VYBRAT

PORADCE

nymi profesion6lnimi firmami, piesuny v geografickdm zamdieni, posledni ridaje o vlikonech, probl6my, kter6 vedeni firmy ie5i, atd. Poradce by mdl byt pfi piedkldddni informaci o svd firmd dtltleZitym klientfrm upiimnli a m61 by otevienE pouk6zat na vdci, na kter6 klienti diive di pozddji stejnd piijdou. ZnAmkovdnf Ndkteii klienti povaZuji za ridelnd pouZit pii porovndvini ndvrhfr ndkolika poradcfi metody zn6mkov6ni. KaLdy dlen komise nezdvisle ozn6mkuje kaldy n6vrh ajednotlivd hodnoceni se pak porovnaji, prodiskutuji a stanovi se celkovd poiadi. Schdma pro stanoveni poiadi mtZe napiiklad urdit, Ze tiemi odbornli mi kritdrii pro zn6mkov6ni budou kritdria, o kterlich jsme se zminili, tedy piistup k projektu, person6lni obsazeni a podpora projektu a profil a charakteristika poradenskd firmy. Kalde kritdrium se ozn6mkuje od I do 100 a urdi se, Ze vyhovujici budou hodnoceni napi. od 60 v1i5e. Navic ke kaZd6mu kritdriu, podle kter6ho se hodnoti, bude piiYazena

v6ha podle jeho dfileZitosti. Pro rfrznd typy projektt budou piichdzet v fvahu rtrzn6 v6hy. Napiiklad v piipadd piedinvestidnich studii Svdtovd banka navrhuje poditat 25 aL 40 7o naplin prdce (piistup k projektu), 40 aL 60 7o na poloZku navrZenych klidovych pracovnikfr a l0 ai 20 7c na v5eobecnou zku5enost firmy. V6ha piiddlend charakteristice firmy je obvykle relativnd nizk5. Tato charakteristika a zkuSenosti by mdly byt promitnuty do kvality n6vrhu projektu a pl6nu pr6ce a takd do charakteristiky pracovnikfi navrZenych k jeho provedeni. Asi by nebylo piiliS uZitedn6 mit nepromy5leny a SpatnE person6lnd obsazeny ndvrh projektu od velmi zn6m6 firmy. V tabulce 4.4 uv6dime piiklad zn6mkovdni. Z tii uvedenych firem firma d. 3 nedos6hla hranice 60 v ddsti tykajici se persondlniho obsazeni, a bude proto eliminovdna. Firmy dislo 1 a2 maji stejn6 celkovd zn6mkov6ni, ale jsou mezi nimi znadn6 rozdily mezi piistupem k zaddni a person6lnim vybavenim. Bude nutnd uddlat dalSi kvalitativni analyzu. Znlmkovfini mtZe byt uZitednd, ale je to samoziejmd subjektivni metoda, piestoZe jeji objektivnost lze zvy5it nasazenim ndkolika zkuSenych a dobie instruovanlch hodnotitelfr. Zn6mkovdni by se nikdy nemElo pouLivatpro mechanicky vybdrbez dalSi diskuse a analyzy. Jednoduchd aritmetika nemtZe nikdy nahradit kvalifikovany risudek. O

procedurdch vyberu

poradc)

131

Tab.4.4 Formul6i pro zn6mkovini poradc0 Krit6ria

roradce

A

B

c

Piistup k projektu (vdha = 0,40)

Persondl, podpora (vdha = 0,40)

Profil firmy (vaha = 0,20)

1-100 Vdha Celkem

1-100 Vdha Celkem

1-100 Vdha Celkem

70 0,40 28 90 0,40 36 70 0,40 28

80 0,40 32 60 040 24 50 0,40 20

4. atd.

0,40

0,40

0,20

5.

0,40

0,40

0,20

1. SANTAN

2. CG Consult

3, Pearson

90 0,20 90 0,20 90 0,20

Shrnuti

Celkem A-C

18

7B

18

78

18

bb

Vyhodnoceni ceny Pokudjde o dlohu ceny pfi hodnoceni ndvrhir piedloZenych rtznimi poradci. mA klient rfiznd moZnosti. MfrZerne se rozhodnout, Ze cena nebude pii vybdru hrat Zddnou flohu. Dfivodem pro takovd rozhodnuti mfrZe byt, Ze projekt je velmi sloZitli a vysoce n6rodny na odbornd znalosti, ale jeho rozsah a celkovd ndklady jsou relativnd nizk6 ve vztahu k dandmu probldmu, riz.iku ztrffi nebo uilych piileZitosti. kter6 by vyplynuly ze Spatnd uddland pr6ce. V poradenstvi pro iizeni se tyto situace vyskytuji pii kriticklich strategickych rozhodnutich a rozhodnutich o restrukturalizaci, kterd maji dfrsledky pro pii5ti existenci podniku. Jinym piikladem mohou byt viceodvdtvovd studie proveditelnosti nebo vybdr mezi investidnimi alternativami. Pokud byl uZSi vybdr omezennazn/amd, profesiondlni firmy, jejichZ honordiovd struktura je zn,1m6, je moLn6. mit za to, Ze celkovd cena bude odpovidat r6mcov6mu piedpokladu. U vdtSiny projektfr je v5ak nejen moZn6, ale i Zddouci posoudit navrLenou cenu vedle toho, Ze vyhodnotime odbornd a persondlni aspekty ndvrhu. Aby se zajistilo, Ze hodnotitele nejsou piiliS ovlivndni navrZenou cenou piedtim, neZ zadnou hodnotit odbornd a persondlni aspekty ndvrhu, doporuduje se ndkdy dvoustupiiovzi procedura, kde odbornd a cenov6 ndvrhy se piedklddaji zvldSt v zapedetdnych obdlkdch nebo kde se cenovd ndvrhy piedklddaji pozddji. V obou piipadech se odbornd vyhodnoceni provede diiv, neZ se zadnou zkoumat navrZend ceny; zajisti se tak, Ze se budou br6t v ivahu jen odbornd vyhovujici ndvrhy.

132 JAK SI VYBRAT

PORADCE

Existuje iada piistupt k vyhodnoceni ceny poradenskdho ndvrhu. V pra-

xi

se nejdastdji setkdvlme s ndsledujicimi:

C

Vybere se nivrh s nejniZ5i cenou. To je piijatelnd v piipadech, kdy probdhl piisnyi odbornli vybdr a odbornd rozdily mezi ndvrhy jsou zanedbatelnd. Ndkterd organizace povaZuji tento piistup za distE cenovou soutdZ a nedoporuduji ho.

C

Vybere se n6:vrh s nejniZSi cenou ze dvou nebo tii n6vrhri, kterd byly vyhodnoceny jako nejlep5i z odborndho hlediska.

C

PouZije se vzorec pro zndmkovdni, ve kter6m se vedle vy5e zminEnlich faktorfr piiddli urdit6 vdha faktoru ceny: bude to nejvy5e 30 o/o, ale pii komplexnich projektech obvykle ne vice neZ l0 aL 15 70.

C

Do hloubky a podrobnd se prozkoumd cena vSech odbornd vyhovujicich ndvrhrh bez zndmkovdni a misto toho se budeme spoldhat na subjektivni risudek s cilem urdit nejlep5i n6vrh pouZitim kombinace odbornych kritdrii a kritdria ceny.

Je tieba znovu zdfiraznit, Le mechanick6 porovndni celkovych nabizenlich cen neni adekv6tni a vhodnyi zpfisob pro vlibdr poradensklich ndvrhfr. Zaana stupnice zn6mek nemfiZe nahradit analyzu a fsudek pii hodnoceni a vybdru profesiondlnich sluZeb. Striktni a piisn6 aplikace jednoduchlfch pravidel mtZe pracovniktm povdienym rozhodovdnim usnadnit v krat5i perspektivd Zivot a chrdnitje pied obvindnimi z,nadrlov6ni, ale vysledkem mrhZe byt nizkd rhroveii vlisledkfi cel6ho poradenskdho projektu. KdyZ napiiklad dvd firmy z uZ5iho vybEru s piibliZnE stejnou povdsti a zkuienostmi, o nichZ je zndmo, Le maji srovnatelnd honordie, se rozejdou v celkovd d6stce za projekt o vice neZ l0 aZ 15 To,mdli byste pied zadinim kontraktu zjistit, prod tomu tak je, i kdyZ to bude znamenat, Ze budete znovu zkoumat odbornd d6sti ndvrhu. Za piedpokladu, Ze z6kladni denni sazby obvykle pouZivand tdmito firmami jsou shodnd, cenovy rozdil mtZe

znamenat, Ze levndjSi firma

C C

nabizi zvldStni slevu, aby dostala zakirzku;

C

piedpokl6d6,

v ndvrhu nepodit6 s tim, Ze by ddlala prdce, kterd mohou udElat va5i pracovnici, Ze na

projekt nasadi mladSi a mdnd honorovand pracov-

niky;

C

md moZnd poditadovli program, ktery u5etii das; O

procedurdch vybdru poradc0 133

c c c

poditA s niZsimi ndklady na cestovnd; povaZuje v65 projekt za m6nd riskantni; md k vaSemu projektu zcela odliSnyi piistup.

MtZe ovSem existovat iada jinych dfivodfi. Odborn6 a cenovd faktojsou ry rizce spjatd a srovndv6ni cenbez analyzy pfidin rozdilt a bez jejich pochopeni neni efektivni zpfrsob pro vlibdr poradcfr. S cilem pomoci vdm pii tomto rlkolu uvedeme v kapitole 5 podrobnli piehled soudasn6 praxe pii stanoveni honor6ie a fakturaci, jak ji pouZivaji poradci pro iizeni a jind prof'esion6lni firmy. Vedle ceny je pii hodnoceni nutn6 zkoumat i dalSi navrlen€, podminkyjako postup a podminky placeni. Je vhodn6 si poznamenat body, kterd je tieba prodiskutovat s poradcem pii osobnim jedniini. MfiZe bft tak6 vhodnd poLddat poradce o vysvdtleni ndkterlich podminek, kter€ zdkaznik povaZuje za neobvykld. V zdvdru f6ze vyhodnoceni se vlibdrovy panel sejde, aby prodiskutoval a schvdlil provedeny vlbdr. Obvyklou praxije odloZit ndvrhy, o kterych se nebude zaLildnlch okolnosti uvaZovat, a stanovit poiadi v fvahu piichdzejicich n6vrht. Vybdr bude piedbdLny.K definitivnimu schv6leni dojde po projedndni smlouvy.

Krok 7 - Jedn6ni o smlouv6 Ve vdtSinE procedur tykajicich se vybdru poradcrije ustanoveni ojedn6ni s poradcem, jehoZ ndvrh dostal nejvy55i ocendni. Nedojde-li pii tomto jedniini k dohod6, bude pozv'in poradce, kterli byl druhli v poiadi, atd.

Toto jedndni slouZi k vyjasndni v5ech odbornych, person6lnich, administrativnich, pr6vnich a finandnich aspektfi n6vrhu diive, neZ dojde k piijeti konedndho rozhodnuti o vybdru a neZ se piipravi poradensk6 smlouva k podpisu. Klient vyuZije tdto piileZitosti k piipomink6m k ndvrhu poradce a doporudi piipadnd zlep5eni amoin€, fspory. Vibdrovy panel piedtim prostudoval viechny ndvrhy a klient se proto mriZe inspirovat informacemi a my5lenkami z jinlich ndvrhfr a vytlitjich ke zlepSeni nejldpe hodnocendho ndvrhu. Toje riziko, kterd poradci podstupuji pii piedkl6ddnin6,vrht na projekt. Poradce pozvany na jedn6ni mfiZe rovndZ navrhnout zlep5eni nebo fspory. V tdto dobd uZ pravddpodobnd organizaci klienta

134 JAK SI VYBRAT

PORADCE

dpe poznal a moi.n5, Le ui dfi piemi5lel o tom, co by se dalo na ndvrhu zlepiit. Je to idedlni piileZitost k piedloZeni dal5ich zlep5eni klientovi. f

Mnozi poradci si pro tato jedndni nech6vaji ndco ,,v rukdvd", aby tak prok6zali svou pruZnost a dobrou vfrli pii finalizaci ndvrhu ve spolupr6ci s klientem. Ndkter6 praktiky tdchto jedn6ni vSak odporuji etice. N6vrhy, kterd nebyly vybr6ny, by se nemdly d6vat k dispozici nejlep5imu kandiddtovi se Z6dosti, abyje prostudoval a vyuZil vhodnych mySlenek k finalizaci sv6ho vlastniho n6vrhu. Takovy postup je neprofesion6lni a n6kterd procedury vyslovnd zakazuji ddvat odbornd nejdokonalejSi ndvrh poradci, ktery nabidl nejniZ5i cenu se slibem, Ze dostane kontrakt, kdyZ dodrZi nabidnutou cenu, ale bude postupovat podle odbornd nejlep5iho n6vrhu. ZfieLi na klientovi, jak se bude divat pii jedn6ni na cenovou otdzku. Obecnd iedeno, dojde-li kjedndni, cena by m6la bytjednim z projedndvanich bodir. V ndkterych piipadech existujici smdrnice piimo nab6daji klienty, aby jednali o cen6ch. Ve smdrnicich vydanych britskim ministerstvem financi se dodteme: ,,Poradenskd firmy maji komerdni zamdieni a odek6vaji, Ze se s nimi bude jednat o cend. Obvykle nabidnou slevu, kter6 mfrZe blft jedn6nim ZVi5enn." '') Existuji podnikatelskd prostiedi, kde se kaZdd cenov6 nabidka povaL,tje za podklad k jedndni a ritu6l smlouv6ni je nezbytnou souddsti dobie uzaviendho obchodu. V takov6m kulturnim prostfedi je tieba o cend diskutovat - poradci budou zndt tradice a zvyklosti. Piedjedndnim s poradcem je v5ak zapotfebi pedlivd zvALit cile a meze vyjedndvdni o cend.

Problematika ceny odrdLi iadu faktorfi: pojeti projektu, jeho strukturu a personiilni obsazeni, model vfpodetu honordie a frovei honor6ie. Piijedndni o pojeti projektu,jeho struktuie a persondlnim obsazenije nutnd mit na zieteli i vliv na cenu, kterf budou mit navrZend a akceptovand zmEny. Jak jsme jiZ zdtrraznili, nejvdtSich rispor lze dos6hnout zaudenim pracovnikfi klienta a jejich zapojenim do praci na projektu. Na druh6 strand se nedoporuduje nal6hat na poradce, aby nasadil mdnd zku5en6 pracovniky na pr6ce, kter6 ziejmd vyZaduji profesion6ly s delSi pra-

xi.

Model vypodtu honor6ie je tieba dostatednd podrobnd prozkoumat. zvolilurdity vzorec, co je v honor6ii obsaZeno a co se bude ridtovat zvl65t nebo co se bude povaZovat za faktu-

Poradce by mEl vysvdtlit, prod

'')

HM Treasury, United Kingdom: Seeking help.from monogement consultants. London,

HMSO 1990. O

proceduritch vyberu poradc1 135

rovatelnd vlflohy. Jde-li o model honor6ie, s kterym klient nema zkuSenosti, poradce by mdl pedlivd vysv6tlit piedpoklady, z nichl model vychini. O frovni honordie je moZnd jednat, pokud poradce uvedl sazby za jednotku dasu a klient mdl moZnost si je porovnat se sazbami ridtovanymi jinyimi poradci za podobnd projekty. Pokud sazby honor6ie pievy5uji bdZnd ridtovan6 sazby, je tieba se poradce zeptat na dfivody. Jako profesionrllndjSi a fdinndjSi se tedy v souhrnu jevi analytickli a korektni obchodni piistup k cenovfm jedndnim. Piesto vSak ndkteii klienti d6vaji piednost globirlnimu smlouv6ni a doufaji, Ze dosiihnou sniZeni ceny n6tlakem na poradce, ,,aby uk6zal dobrou vfili". JestliZe poradce odek6vd takovli typ globdlniho smlouv6ni, je pravddpodobnd, Ze pii svd cenovd nabidce uZ podital s l0 aZ l5clo slevou. Bude ochoten cenu piizpfisobit a v5ichni budou spokojeni. Vdci se ale zkomplikuji avztahy budou napjatd v piipadech, kdy nabidnutd cena byla korektni a sniZeni by poradci zpfrsobilo potiLe. Chce-li a potiebuje-li zak6zku, pravddpodobnd ustoupi tlaku klienta a sniZi cenu pod normdlni frovefl. Bude doufat, Le to ndjak vyjde a Ze se uvidi, zda se pozddji bude moci cena upravit. To v5ak neni dobry zad6tek prof-esiondlniho vztahu. Poradce podepi5e smlouvu s vdhdnim a s trpkymi pocity, kter6 ovlivni budouci vztah. Obecnd iedeno, jedn6ni o smlouvd je souddsti vztahu poradce - klient a chyby, ke kteryim v tomto stadiu dojde, zkali dal5i spolupr6ci. Proto by mdlo blit jedndni vysoce odborn6, ale uvolndnd a mdlo by poradci prokdza| ie nemusi nic skrlvat a le ui m6 dfivdru klienta. Je to zadiitek dlouhodob6 spolupr6ce, pii kterd se oba partnefi budou muset na sebe spoldhat a pom6hat si ve stovk6ch pracovnich situaci. Proto nejdrileZitdjSi ot6zkou je, zda piistupujeme k jedndni, abychom se l6pe poznali a dospdli k spravedlivd smlouvd, kterd usnadni na5i spolupr6ci, nebo zda m6me podezieni, Ze se nds druh6 strana snaZi nap6lit, a proto v takov€m piipadd cilem smlouvy bude dosdhnout maximdlni ochrany pied jakymkoli takovym pokusem? Je tieba znovu zdfiraznit, Ze jsou-li podezieni a pochybnosti klienta velk6, mdl by se raddji rozhodnout smlouvu nepodepsat a obr6tit se na jindho poradce, a to i v tomto stadiu procedury vybdru.

Pii jedn6ni je tieba dospdt k dohodd a pedlivd ji u vSech projedndvanlich bodt zaznamenat Proto se musi vyjednavadi na strand poradce i klienta na jedndni dobie piipravit, musi mit pln6 povdieni k piijeti rozhodnuti nebo musi mit moZnostvyl.6dat si v prrhbdhu jedndni schvdleni od vedeni firmy. 136 JAK SI VYBRAT

PORADCE

Dohodnou-li se velkd a detnd zmdny a bude-li poradce souhlasit s dalSimi pracemi na piipravd a pldnov6ni projektu, je moZn6 celyi ndvrh piepracovat a znovu piedloZit, aby ho klient mohl jeStd jednou zkontrolovat.

Krok 8 - Vfb6r Po f sp65ndm skondeni jedndni o smlouvd by klientovi nic nemElo brdnit, aby rychle dospdl k findlnimu rozhodnuti o vyibdru. O vlibdru roz-

hodne vybdrovd komise nebo povdieny vedouci pracovnik na doporudeni tohoto orgdnu. Dobrou praxi je infbrmovat o tomto rozhodnuti tisp65n6ho kandid6ta co nejdiive. JestliZe projekt jiZ mfiZe byt zah6jen, ale formality spojend s vyhotovenim a podepsdnim smlouvy mohou trvat urditou dobu, je vhodnd kontaktovat poradce a pisemnd konkretizovat, co se je5td musi udElat pied podpisem smlouvy. Neirspd5nym kandid6tfim by se mdlo sddlit, prod nebyli vybr6ni. Poradci, kteii nebyli vybr6ni. piestoZejsou odbornd zpfisobili ajejich ndvrh byl dobie piipraven, by se mdli dovdddt, Ze budou na seznamu moZnlich pii5tich kandid6tfi, a klient by je mdl vyzvat, aby ho prfibdZnd informovali o vyvoji svd profesiondlni praxe, sluZbdch a produktech.

Krok 9 - Finalizace a podpas smlouvy V kapitole 6 probereme poradenskd smlouvy do znadnlich podrobnosti. Uk6Zeme, Ze technicky a prdvnd piijatelnd mohou byit rfiznd formy smluv a klient se bude s poradcem muset dohodnout na vyhovujici formd. Bud klient, nebo poradce piedloZi standardni smlouvu nebo vzor smlouvy, kterd mohou byt pouZity bez fprav nebo s modifikacemi. Poradci zpravidla vddi, Ze nEkteii klienti ddvaji piednost urditd formd smlouvy nebo jsou k jejimu uLivini zavdzLni, a proto jsou - pokud jde o fbrmu smlouvy - pruZni, jestliZe jsou podminky pro nd piijateln6. Text smlouvy mirZe vypracovat bud poradce, nebo klient. V kaZddm piipadd se poditd s tim, Ze klient i poradce se poradi se svimi prdvniky. K podpisu smlouvy mtZe dojit jednoduchou vymdnou dopisfi. Podpis vyznamndho kontraktu vSak mfiZe byt piileZitosti pro malou oslavu a setkdni iediteli obou firem. Jde-li o velmi drileZityi kontrakt, mfiZe se uvaO

procedurdch vybdru

poradcI

137

Zovat o veiejn6m ozn6meni a o zprfxE, pro tisk; v ndkterich procedur6ch pro vlibdr poradce mfiZe byt veiejn6 ozndmeni velkych kontraktt dokonce piedepsdno.

4.2 Zvl1iltn i procedu ry vf b6ru Poradenstvi financovan6 p&j6kami rozvojovfch bank V mnoha zemich jsou investidni projekty, projekty restrukturalizace a jin6 projekty financov6ny z prijdek poskytnutich SvEtovou bankou nebojinou rozvojovou bankou. Mnohd z tdchto projektfi zahrnuji vyuiiti poradctr pro provedeni studii proveditelnosti, vypracovdni projektu a dohled nad nim, poradenskou pomoc podnikovlim vedenim, Skoleni a dal5i vzd1lixdni vedoucich pracovnikfi a pro dalSi ridely. V tdchto pfipadech musi pouZit6 procedura pro nalezeni, vybdr a angaLovitni poradce vyhovovat smErnicim banky, kter6 poskytuje rivdr.

Svdtovd banka vynaloZila mnoho risili na definici vhodnych procedur

a

je v dele pfi prosazov6ni dobr6 mezin:irodni praxe vyuZiv6ni poraden-

skych sluZeb. Poskytuje svym dluZniktm strudn6 smdmice, kdy a jak vyuZit sluZeb poradce..) Tyto sm6rnice piedstavuji vic neL ndvrh dobrdho postupu. V piipadd, Zejich dluZnik nebude db6t, dostane se do potiZi pfi uvolf,ov5ni piisluSn;ich d6stek a mfrZe dojit i ke zruSeni projektu. Procedura pro specificky projekt se urdi dohodou mezi Svdtovou bankou a klientem. Banka hraje v procesu vlibdru velkou roli, a to nejen pii uvoliov6ni pendz. Je tieba se s ni radit o v5ech drileZitich rozhodnutich, jako jsou podminky zadimi, uZ5i vlibdr poradcfl, konedny vybdr poradce, cena kontraktu a text smlouvy pied podpisem. Neciti-li se klient dostatednd kompetentni, banka mtrZe dokonce piimo pievzit provedeni ndkteqich operaci poZadovanych procedurou, jako napfiklad redakci zadini. Svdtovd banka vlak spi5e poskytuje svym dluZnikfim podporu pfi zisk6v6ni potiebnych znalosti, aby sami mohli sehrdt roli klienta pfi vyfbdru a pouZiti poradcfi, nebyli z6visli na doporudenich banky a nemuseli bit bankou kontrolovdni. -)

World Bank: Guidelines for the use of consultants by World Bank borrowers and bv the World Bank as executing agency. Washington, 1981.

I38


S cilem podpoiit narodni sobdstadnost a rozvoj mistni poradensk6 profese a takd sniZit ndklady na projekty dini banka piednost vyuZiv6ni sluZeb mistnich poradcfi pro vdechny pr6ce, kter6 nevyZaduji odbornd znalosti cizich poradenskych firem. Podminky zadlni mohou takd obsahovat doloZku, Ze bude d6na piednost n6vrhfim obsahujicim ujedn6ni o spolu-

prici mezi poradci z vyspdlych

a rozvojovych zemi.

Poradenstvi f i nancov ane z prostfedk0 rozvojov6 pomoci Mnoh6 poradenskd projekty jsou financovand z darri a pttjdek poskytnutych v rdmci bilater6lnich a multilaterdlnich programt rozvojovd pomoci. I zde bude mit kaZdd agentura svou vlastni proceduru, popsanou vice di m6nd podrobnd ve smErnicich a manu6lech. V ndkterlich piipadech piijeti pomoci piedpokl6d6, Le pro poradenskd projekty financovand z takto poskytnutych prostiedkt piichdzeji v fvahu jenom poradci ze zemd d:lrce nebo z piislu5nd skupiny zemi, poskytuje-li pomoc regiondlni ekonomickd spoledenstvi (ako napiiklad EU), a popi. je5t6 poradci ze zemd, piijemce pomoci. Jde o tzv. vdzanou pomoc.

Je-li va5e organizace klientem, kterli bude vybirat poradce na zitkla-

kritdrii, kter6 se budou uplatiovat. Povinnost vybrat poradce ze zeml ddrce nemusibytLddnym omezenim, je-li odvdtvi profesion6lnich sluZeb v tdto zemi dostatednd velkd, kompetentni a diverzifikovand, aby umoZnilo i6dnlf vfbdr a soutdL. YLdy v5ak jsou tu dvE izlka: dd takto vdzand pomoci, mdli byste si byt vddomi

C

Perspektiva a zkuSenost poradce z d6rcovsk6 zemd mfiZe byt omezena na management, podnikatelskd prostiedi a administrativni know-how jeho zemd. Je to skutednd to, co jako klient potiebujete a jste ochotni akceptovat?

C

D6rcovskd agentura mfiLe pYevzit hlavni flohu pii vfbdru poradce, a tim omezit roli a odpovddnost klienta. B;ivd ov5em pravidlem, Ze piijemce pomoci je pii vybdru poradce konzultov6n a m6 pr6vo odmitnout poradce, kter6ho pokl6d6 za nezptrsobildho; to je v5ak v ndkterych pfipadech delikdtni zdleZitost. Takovd dinnosti, jako jsou vypracov6ni zadini, uZ5i vlibEr poradcfi nebo piiprava a podpis smlouvy, mohou byt silnd ovlivndny d6rcovskou agenturou. O

procedurdch vybdru

poradcI

139

V takovdm kontextu nejsou dasto zcela jasn6 role klidovych partnerr3r ve vztahu poradce - klient. UZ tu neni dvoustranny, ale tiistrann'! vztah, pii kter6m je nutno postupovat taktnd a opatrnd:

C

hlavni uZivatel a klient se ddli o sv6 prdva a odpovddnost s d6rcovskou agenturou;

C

ddrcovskd agentura hraje dvoji a dasto dvojznadnou roli: pii jedn6ni s poradcem vystupuje jako zdstupce klienta a mluvi jeho jmdnem a pii jedndni s klientem piebird roli dodavatele poradenskyich sluZeb (a hovoii jm6nem poradce);

C

poradce md dva klienty a jeho loajalita je rozddlena mezi nd; bude-li loai6lni zejrndna vfidi jednomu, druhy s tim patrnd nebude spoko-

jen.

Subvencovan6 poradensk6 proiekty pro mal6 podniky V mnohich zemich mohou mal6 a stiedni podniky poLildat o subvenpii vyuZiv6ni sluZeb poradcri pro definovand ridely, jako jsou napiiklad ce projekty podporujici novd ziizen6 podniky nebo vytvdieni pracovnich piileZitosti, zvySovdni jakosti, podnikatelsk€ pl6nov6ni nebo export. Takovd programy v soudasnd dobd existuji v Ndmecku, Irsku, Singapuru, eesk6 republice, ve Velk6 Britinii i v jinyich zemich. Aby ziskal ndrok na podporu, musi se potencidlni klient obr6tit na organizaci pro rozvoj drobndho podnik6ni a postupovat podle urdend procedury. MriZe existovat seznam poradcfi, mezi nimiZ si musi vybrat. Mnohdy se vyZaduje, aby nirvrhy na projekty a zprfwy o provedend pr6orgdnu, ktery projekt schvdlil. Pro urdeni nejvhodndj5i fbrmy poradensk6 podpory byv6 k dispozici a byivd i piedepsdna bezplatnd konzultace s pracovnikem urdend instituce. Ve vdtSind piipadfi dini podpora urdit6 procento celkovich n6kladfi na provedeni projektu (do 50 7a) ab'lvft urdena horni hranice. Piedpisy tak6 mohou stanovit maximdlni denni sazbu poradce a dal5i pod-

ci a dosaZenlich visledcich byly piedkl6d6ny

minky. V eeskd rupublice mohou mal6 a stiedni podniky 'zldato nendvratnou podporu pro financovdni poradenskych sluZeb pii piipravd podnikatelskyich zdmdrt, a to v r5:mci programu KONZULT vyhl65endho ministerstvem hospod6istvi a realizovan6ho eeskou zfuu(ni a rozvojovou ban-

I40


kou. Program KONZULT stanovi podminky a postup Zddosti a urduje jako maximiilni piispdvek 40 7a nfkladfi fdtovanych poradenskou firmou, a to do viSe 50 000 Kd.

4.3 Probl6my spojen6 s form6lnimi

procedurami vfb6ru V rivodu tdto kapitoly isme uvedli hlavni dfivody pro uZiti procedur vf bdru. Je tieba ov5em tak6 upozornit na ndkterd jejich nevli hody.

Vysok6 n6klady Procedura mrlrZe blit pro klienta znadnd n6kladn6, protoze musi vypracovat a rozeslat objemnou dokumentaci. jednat s kandid6ty, zkoumat vdt5i mnoZstvi odbornych dokumenti a n6vrhrlr piedloZenlich poradci, svolat iadu porad atd. Na druhd strand detni poradci musi ddlat obdobnou pr6ci, ale jenjeden z nich ziskd kontrakt. To zvyiuje niklady a poradci sije zahrnou do honordie nebo poZddaji klienta, aby jim piimo uhradil ndkterd ndklady spojend s piipravou dokumentace a projedndnim ndvrhu.

Trv6ni procedury Sprdvnd provedend procedura potrvd ndkolik mdsicfr, a to i v piipadech, kdy by mdly prdce na projektu zadit urychlend. Je proto zapotiebi porovnat vlihody objektivniho vybdru s vyhodami, kterd by vyplynuly z rychl6ho jedn6ni.

Strnulost procedury MfiZe se stdt, Ze je jen jediny vyborny kandiddt, ktery by mohl zadit praci ihned, ale procedura musi probdhnout, ztrdci se das, ddl6 se zbytedn:i prdce a moLnA Ze dojde i ke ztrdtd vynikajiciho kandidita, ktery neni s

O

procedurdch vyberu

poradci

141

ochoten dekat na nejistli vysledek nepruZnd procedury vybdru a pievezme jinou prdci. Jindy piisnii aplikace pravidla, Leprdce bude zad6na tomu, kdo piedloZi nejniZii nabidku, dasto zpfrsobi, Ze dojde k odmitnuti vhodndjSich kandiddtfi a projekt nebude v nejlep5ich ruk6ch.

Piek6iky participativniho poradenstvi a spoluprAce Procedury vybdru zahrnuji pravidla a postupy, kter6, ztdLuji piim6 navztahtr spoluprdce mezi poradcem a klientem a tidast klienta pii piipravd projektu. Pii mdnd fbrm6lnim postupu lze spolupracovat mnohem sn6ze. Pii form6lnim postupu se dokonce mtrZe st6t, Ze se na styky poradce s klientem v rfiznlfch stadiich vyb6rov6 procedury bude pohliZetjako na pokus ovlivnit klienta a vyb6rovd komise jim nebude naklondna.

v|zini

Zjednodu5en6 a vfiimedn6 procedury VEtSina procedur obsahuje ustanoveni o qijimkdch, aby mohl byt urychlen vybEr poradce a mohlo se piedejit n6kterym nedostatkfim striktnd aplikovanlich procedur. NejobvyklejSi vyjimka se vztahuje na men5i poradenskd projekty, iekndme do 70 000 aZ 100 000 USD. Pro takovd kontrakty lze vybirat poradce bezvyLildirni a vyhodnocov6ni n6vrhfi od nEkolika kandiddtri. TdZkop6dnosti procedury se mirZe piedejit tiffi, Ze se budou koncipovat men5i zadfuni nebo Ze seieden projekt rozddli na dvd nebo tii ddsti. Ndkter6 procedury piipou5tdji piimli vlfb6r i pro velk6 projekty v piipadech, kdy s poradcem existuje dlouhodob6 spoluprdce, klient ho dobie zn6 a vi o kvalitd jeho sluZeb. Obvykle vSak n6vrh na rozhodnuti piistoupit

k piim6mu vyb6ru je tieba piedloZit k schvdleni s podrobnlim zdftvodndnim a se Zddosti o vlijimku z procedury.

142 JAK SI VYBRAT

PORADCE

5. O HONORAN1CH PORADCU

V t6to kapitole se dovite o kalkulaci n6kladfi, stanoveni honor6ie a fakturadni praxi, kter6jsou obvykld v soudasndm poradenstvi. Je tieba vzitna vddomi, Ze poradci jsou podnikateld stejnd jako klienti a musi bft za svou prdci iSdnd odmdndni. Co je ale ,,i6dnil'odmdna? MoZn6 Ze jste sly5eli o tom, Le v tele zemi a v tomtdZ odv6tvi mriZe byt pomdr mezi honordiem nejlevndj5iho a nejdraZ5iho poradce

I : l0 a ndkdy i vdt5i. Jak mtZeme

ra-

kovli rozdil vysvdtlit? MfiZete mit pochybnosti o sprdvnosti honordie, kteqi v6m poradce fdtuje. Jak do5el prdvd k t6to ddstce? Pokud jde o viSi honor6ie a postup jeho stanoveni, nemdlo by dojit mezi klientem a poradcem k 26dn'!m nedorozumdnim a klient by nemdl mit pocit nejistoty. Klient by mdl blit piesvddden, Ze honorrii je odpovidajici aLe za sv6 penize dostane piisluSnou hodnotu. Nemdli byste vyuZivat sluZeb poradce, o kterdm si myslite, Ze je piili5 drahli. Takovd podezteni zka-

li vzijemn'! vztah a spoluprdce bude velmi obtiZn6. Mdte-li mdlo zku5enosti se spolupraci s poradci, vyZ6dejte si od svdho poradce podrobnd vysvdtleni navrZendho honordie. Opravdovyi profesion6l nem6 co skryvat a nebude se citit takovou otAzkou uraZen. Naopak, bude to pro ndj pilleLitost vysvdtlit podminky svd pr6ce a zdfivodnit hodnotu i cenu sluZeb, kte16 viim nabizi. V55 vztah bude jasndj5i a upiimndj5i.

5.1 Jak poradci kalkuluji honor6i Zilkladni vzorec Zf.kladni vzorec pro stanoveni honoraie je jednoduchli. Vezmdme piiklad jednoho samostatnd dinndho poradce, ktery se poradenstvim Liviajetojeho povol6ni. Jeho piijmy od v5ech klientfi, pro kter6 pracuje b6hem urditdho obO honordiich

poradcit

143

dobi, musi byt dostatednE vysok6, aby zajistily jeho osobni pfijem di plat a navic pokryly reZijni a jin6 n6klady, dand, kterd musi platit, a urditi zisk. KdyZ napiiklad rodni plat bude 75 000 USD a reLijni ndklady tak6 7.5 000 USD a dvaceriprocentni hrubi zisk dini 30 000 uSD, pak rihrn honordit, kterd klientfim vyridtuje, musi dinit lB0 000 USD.

Fakturovateln6 sluiby Aby vyinkasoval 180 000 USD, musi poradce prodat a dodat sluZby, za ktere mfrZe tuto ddstku vyfakturovat. To jsou tzv fakturovatelnd sluZby, sluZby proveden6 a vyfakturovand urditlim klientfim. Jste-li jednim z tEchto klientir, budete chtit vEddt, co se vdm fakturuje a prod. KdyZ napiiklad poradce jede do va5eho podniku autem a potiebuje na cestu tam i zpdt po pdti hodindch, ale bdhem tdto jedn6 n6vstdvy bude pracovat dva dny pro v6s a tii clny pro jiniho klienta ve va5em mdstd, kdo mu zaplati das sftAveny na cestd? Je dobrd vdddt, Ze ndktefi poradci ridtuji za das str6veny na cestd plnou sazbu, jini sniZenou sazbu a ndkteii ho neridtuji vfrbec, zvldstd kdyZ jde o kratsi cesty. V nasem piipadE by byla odpovidajici sniZend sazba. Budete vSak ziejm6 odekdvat, Ze naklady na das strdveny cestov6nim se rozddli mezi vds a druhdho klienta a Ze poradce o tomto rozddleni bude informovat oba

klienty. VEci se mohou zkomplikovat, pracuje-li pro vds ndkolik pracovnikrh poradensk6 firmy na komplexnim projektu, pii kterdm je tieba hodnd cestovat, kdyz prrjizddji vedouci pracovnici poradenskd firmy na kontrolni n6v5t6vy

a v proiektu jsou zahrnuty dal5i odborn6 a logistickd podpfirnd operace. I v takovlich piipadech budete od sv6ho poradce odekdvat, Ze budejasn6 definovat a zdfrvodni pofebu praci spojenlich s dohledem a podporou, kterd vdm fakturuje, protoZeje povaZuje za nedilnou souddst projektu.

SluZby, kter6 nelze piimo fakturovat Rizeni

a

administrativa poradenskd firmy, marketingovd a propagadni ak-

tivity, vyzkum a vyvoj, vycvik a piiprava vlastnich pracovnikt, to v5ejsou aktivity, krer6 se nevztahuji k projektu urditdho klienta. Nelze je proto jednotlivyfm klientfrm fakturovat. TotdZ plati pro rodni dovolenou, das ztraceny z dfivodu nemoci nebo das ztraceny pro nedostatek zak6zek nebo z dfivodu Spatndho iizeni poradenskd firmy.

144 JAK SI VYBRAT

PORADCE

Naklady na das str6veny sluZbami a aktivitami, kter6 nelze piimo fakturovat, se rozloLi na vSechny klienty pomoci rozvrhu reZijnich n6kladfi. Stejnlm zpfisobem se na v5echny klienty rozvrhne ztraceny nebo promarndnf das odpovidajici neridinndmu marketingu nebo iizeni nebo nizkd poptdvce po sluZb6ch firmy. Pokud by to nebylo moZn6, poradenskd firma musi tyto pof oZky povaZovat za ztr\ty.

Denni sazba \&t5ina poradcfi a ostatnd vSichni profesiondlni pracovnici,jakojsou komerdni prdvnici nebo finandni poradci, pouZivaji jako z6kladni dasovou jednotku pro kalkulaci sv6ho honordie pracovni den. V na5em piikladd poradce musi za rok vyinkasovat 180 000 USD, ale za kolik pracovnich dnt (nebo jinlich dasovich jednotek, napi. mdsicfi) fakturovatelndho dasu? KaLdit poradenskd firma md svfij vlastni rozpodet fakturovatelndho dasu a pro rtzn6 kategorie poradcfi existuji ruznd rozpodty, protoze ne v5ichni mohou str6vit stejny objem dasu praci pro klienty. K tomuto rozpodtu se dospEje. odedteme-li z celkovdho podtu pracovnich dnfi v kalend6inim roce dny strdvend aktivitami, kter6 nelze zttkaznikttm piimo fakturovat, a dni ztracen6, z jaky chkoli obj ektivnich i subj ektivn ich dtvodfr.

Pii profesiondlnich sluZb6ch je nemyslitelnd piimo fakturovat za 100 Va teoretickd pracovni doby. V efektivnE iizen6, poradenskd firmE piedstavuje vyuZiti pracovniho dasu (skutednd fakturovateln6 dny : disponibilni dny) asi 80 aZ 90 Ec uprovoznich pracovnikt, 60 aL70 7a u stariich poradcri, kteii maji na starosti i kontrolu a marketing, a 0 aL 50 Vo v piipad1 vy55iho vedeni firmy. Lid6 ve vedeni poradenskd firmy totiZ mnohdy neddlaji Z6dnou prdci, kter6 je piimo fakturovatelnd jednotlivym klientfim, ndkteii vedouci partneii, piestoZe maji mnoho jinich povinnosti, v5ak rddi das od dasu pracuji piimo pro vybrand klienty. Tyto rivahy vysvdtluji sazby honoraie, s nimiZ v6s poradce sezndmi. Potiebuje vyddlat I 80 000 USD a jeho rodni rozpodet fakturovateln6ho dasu je ieknEme 180 dni. Pii tomto piedpokladu zfistane asi 40 dni na marketing, vzddlfndni, frdast na profesion6lnich jedndnich, psani dl6nkfi atd. a dal5ich 40 dni na dovolenou, stdtni svdtky a rezervu na nemoc. Denni honorai poradce musi tedy byt nejm6nd 1000 USD. Ndkteii klienti porovnaji tuto ddstku s mdsidnim platem vedoucich pracovnikir a specialistfi svd finny a budou ji povaZovat za piemr5tdnou. To neni spravedlivy a realistickyf piistup. Musime si uvddomit, Ze skutedny m6O honoralich

poradcI

145

sidni piijem na5eho poradce je 75 000 : 12 = 6250 USD bez zisku a 8750 USD se ziskem. Bude moci fakturovat za 15 dni v mdsici a mdsidnE vynalo2i6250 USD na rtzn€,reLijni ndklady. Jsou poradci, ktefi fakturuji vy55i honor6ie a vyddldvaji vic. Jako klient budete chtit vddEt, prod tomu tak je. MoZn6 Ze budete moci dostat stejnou sluZbu zanlLli cenu. Bylo by v5ak bl6hov6 si myslet, Ze Spidkovi profesiondlni poradci budou ochotni pracovat zanizky honordi.

5.2 lnformace o

vf5i honor6f0

Aby se piedeSlo podezirfni a nedorozumdni, klienti i poradci by mdli maximi{lnE podporovat vimdnu informaci o postupech pii stanoveni honoraie, mEli by informace dtkladnd analyzovat a mdli by si byt vddomi faktoru, kterd pfisobi na zvySovdni sazeb. BohuZel v5akje v5eobecni nedostatek informaci o frovnich honoraifi na trhu profesionSlnich sluZeb. Na strand poradcri nEkter6 poradenskd asociace (ne v5ak vSechny) maji k dispozici statistickd informace o honor6iov6 praxi nebo vyd6vaji smErnice obsahujici navrhovan6 rirovnd honorffi. Tyto informace jsou k dispozici poradcirm i klientfim. Na strand klienttr si obchodni a osobni pir4teld mohou vymdnit informace o honorffich placenych poradcrhm, ale odvdtvov€ svazy a zamdstnavatelskd organizace by jistE mohly udElat pro vyfmdnu takovych informaci mezi svli-

mi dleny vice.

Zeziejmychdtrvodfi budou poradenskd honor6.ie vy55i v prfimyslovE vyspElych zemich s vy55i piijmovou frovni a vy55i frovni cen, jako jsou Spojend st6ty nebo Svycarsko. Jako piiklad uv:idime v tabulce 5.1 typick6 hodinov6 fakturadni sazby ve Spojenych st6tech v r. 1992 podle piehledu, kteqi publikovala poradenskd asociace ACME. Prumdrn6 sazba honor6ie americk6ho poradc e pro iizeni dinila v r. 1992 celkem I 150 USD denn6. Prumdrnd sazby honoraifi ve finandnimiizeni byly asi o 70 Va vy55i neZ v iizeni vyroby a asi o 25 7o vy55i neZ v person6lnim Yizeni. Jinym piikladem jsou smdrnice ASCO ve Svycarsku, doporudujici hodinovd sazby (tabulka5.2). Ve Velkd Brit6nii se v poradenstvi pro iizeni praktikovaly v r. l99l n6sledujici standardni denni sazby: poradce-jednotlivec 300 aL 500 GBP, ma16 poradensk6 firma 400 aL 600 GBP, stiednd velk6 poradensk6 firma (10 aZ 50 poradcfi) 600 GBP a vice, velk6 firma 750 GBP a vice. S postupuji-

146 JAK SI VYBRAT

PORADCE

Tab. 5.1 Standardni denni sazby ve Spojenfch st6tech v r.1992 (v USD)

Urovei

VSichni

Podet profesiondlnich pracovnik0

poradce

respondenti

M6n6 neZ

Asislent

f

irmy

15 15-50 51-150

151 a vice

63

65

68

58

60

ProvoznI poradce

112

112

121

125

100

Starii poradce

150

140

153

165

'141

Parlner nebo manaZer

200

200

220

200

250

Tab. 5.2 Hodinov6 sazby doporuden6 ASCO v r. 1992 (GHF) Trvdni a charakter zaddnf Kvalifikace poradce

Expert na metodiku a strategii

rada vedeni

vypracovanl

450

300

podniku

Specialista na urditou odbornou

koncepce

podrobn6 analyiza a provedeni

270

240

Nezdvislf spolupracovnik

240

180

Asistent

150

120

sf6ru

ci globalizaci ekonomiky a internacionalizaci poradenstvi se prosazuje tendence k vyrovn6viini frovnd honorditr. V zemich s nizkou frovni pfijmtlt v5ak mohou byt sluZby vEt5iny piednich profesionelnich firem z vyspdlych zApadnich zemi podle mistnich mdfitek pfiliS nakladnd a mnohd mistni firmy si mohou stdZi dovolit takovd honordie platit. Re5enim je rozvoj mistni poradenskd profese, kterii bude schopna poskytnout sluZby uspokojivd kvality za mistnd pfijatelnd ceny.

5.3 Praxe stanoveni honor6ie Poradci v iizeni pouZivaji ndkolik metod stanoveni honordie a jejich podet stille roste. Pii ndvrhu projektu vdm poradce mtZe doporudit dvd O honordilch

poradcI

147

nebo vice alternativnich metod a mEli byste byt schopni posoudit jejich vlihody a nevlihody. MirZete takd porovnat n6vrhy od poradcfi pouZivajicich rrizn6 metody stanoveni honor6ie. Zvolend metoda by mEla byt pfijatelnd pro poradce i pro klienta a mEla by odpovidat povaze fkolu, kte-

ry

se bude

ie5it.

easovf honordi VEtSina poradcfr d6vi4 piednost honor6ifim za odpracovanou dobu (time-based fee), tzn. Ze klientrim fidtuji za dobu, kterou skutednd str6vili praci na projektu. PouZitou dasovou jednotkou mfrZe byt hodina (st6le dastdj5i pfistup, zvl65td u krat5ich projektt), den (hlavni metoda), tyden nebo mdsic (u del5ich projektfi, napi. projektri technick6 spolupr6ce v rozvojovych zemich). Zpfrsob kalkulace sazby honoraie byl vysvdtlen v piedch6zejicich ddstech. Poradensk6 firma tak mtZe navrhnout, Ze bude fdtovat rtrznd sazby, podle druhu a narodnosti jednotlivych praci v r6mci projektu. Pro mnohd poradce je fakturace za skutedn6 odpracovanj das a frovef, poskytnutlich odbornych znalosti nejlep5i a profesion6lnE jedinE spr6vnou metodou. Yychdzeji z ndzoru, Ze s6m charakter poradenstvi neumoZiluje pl6novat rozsah projektu a dosaZend vysledky s absolutni piesnosti a Ze tim, Le klient plati za das, kdy s poradcem spolupracuje, je ziirovei motivov6n k t6to spolupr6ci a spoluirdasti. Piesto v5ak poradci i klienti se shoduji v tom, Ze dasovd sazby maji tii nevyhody:

C

nedostatedn6 rirovefi piedvidatelnosti (,,hodiny se todi a nevite, kdy se zastavi");

C

poradce a klient nesdileji riziko (poradce nepiejim6 Z6dn6 riziko, protoZe dostane zaplaceno bez ohledu na dosaZeny pokrok a vysledky);

C

nedostatek podndtfi pro vy55i vlikonnost (ndkdy se mfiZe i zd6*, Le poradce pracuje pomalu nebo ddl6 vEci, kterd nejsou nezbytnd nutn6,jen aby pr6ce trvala ddle a vyddlalo se vic pendz).

Tyto nedostatky dasovych kontraktfi je moZn6 zmirnit pedlivfm dasovym pldnovilnim, pravidelnlim sledov6nim a aktivni ddasti na poradenskd prrici. MEli byste v5ak blft piesvdddeni, Ze jste si vybrali dobrdho poradce, nejen pokud jde o jeho integritu, ale i o jeho schopnost pracovat fdinnE a fspornd.

148 JAK SI VYBRAT

PORADCE

Honor6i stanovenf celkovou 66stkou Najim6me-li poradce pro prdce, kter6 lze relativnd dobie analyzovat, definovat a zhodnotit, je moZnd a vhodn6 honordi.stanovit jako pevnou d6stku (flat fee, lump-sum fee, fixed price). V takovdm piipadd klient vi piedem, kolik za pr6ce v r6mci projekttt zaplati. Poradce vi, Ze nedostane honoriii nebo jeho podstatnou d6st, kdyZ pr6ce definovand ve smlouvd nebudou dokondeny.

V poslednich letech obliba kontraktfr na pevnou d6stku roste. Ve prospEch tdto metody se argumentuje, Ze tim, Ze poradce pracuje na z6kladE

honordie stanovendho celkovou pevnou d6stkou, piejim6 vdt5inu rizika. Podporuje to jeho orientaci na dosaZeni vysledku a maxim6lni vykonnost a bude se snaZit nepiekrodit niiklady. Vi tak6, Ze bude-li nucen pracovat d6le,nelpl6noval, nebude moci fakturovat dalSi honor6i. To klientovi usnadni Zivot a ziroveit tato metoda pomiihd nabizet poradenskou prdci tdm klientfim, kteii nemaji r6di nejistotu pii spolupriici s profesion6lnimi poradci. Klienti z veiejndho sektoru maji dasto pro jednotlivd poradenskd projekty stanoven6 rozpodty a piivitaji, kdyZ se poradce zavdLe, Ze jejich limit nepiekrodi. Poradce obvykle zaloZi svfij n6vrh na honoriii stanovenli pevnou d6stkou na podrobndm vyhodnoceni dasu, kterdhoje zapotiebi pro priici na projektu. Bude asi pedlivd zkoumat v5echny podrobnosti a takd soudinnost klienta z hlediska dasu a kvalifikace piid6lenich lidi, dokumentace, administrativni podpory, spolednych kontrolnich porad apod. Casto takd poradce navrhuje celkovou d6stku vzhledem k tomu, Ze ddlal podobnou pr6ci pro jind klienty a dovede odhadnout, jak dlouho mu pr6ce na projektu bude trvat. Piesto vSak podstupuje riziko a musi se chr6nit proti nepfedvidanym uddlostem, a tak bude chtit do svdho n6vrhu zapracovat i urdity hmotni stimul pro sebe. Proto celkov6 d6stka bude asi zahrnovat skrytou rezervu pro nepiedvidand ud6losti a vy55i ziskovd rozpdti ve srovn6ni s honor6iem na zfkladE odpracovand doby. Dosdhne-li poradce dohodnutfch vysledkfi a dodrZi-li terminy, mdla by byt spokojenost na obou stran6ch. Poradce mfiZe dokonce pracovat po krat5i dobu a dos6hnout slu5ndho zisku. Klient mfiZe mit naopak podezieni, Le v dfisledku t6to dohody o honoriiii zaplatil piili5 mnoho, i kdyZ jinak je s vysledky priice spokojen. Neni-li priice provedena podle piedpokladu a doSlo-li k piekrodeni n6kladtr, poradce piijde o svtrj zisk anebo vykifie ztriiu. Bude pracovat zadarmo, aby splnil rikol. Pr6vnd tu neni Z6dny probl6m, protoZe poradce si O honordiich

poradcI

149

byl pii podpisu smlouvy tohoto rizika vddom. Mohou v5ak nastat odbornd a lidskd probl6my: napiiklad kdyZ pldnovand vysledky nemohly bit piesnd definov6ny, anelze je tedy piesnE vyhodnotit, poradce se mfiZe pokusit odevzdat zirkaznikovi m6nE kvalitni priici a argumentovat, Le to odpovidd dohodd; nebo mfiZe argumentovat, Ze ciltr nemohlo bit dosaZeno, protoZe klient neposkytl potiebnd podklady, pracovniky a podobn6. Kontrakty s pevnou cenou je proto $eba velmi pedlivd pfipravit a projednat. Nemdlo by se jich uLivat pii ie5eni nejasnd definovanych a otevienlfch probl6mtr. Ndkterym z jejich nedostatkfi lze piedejit, pouZije-li se ve vztahu k honor6fi ndsledujicich ujedn6ni:

C

celkovd d6stka se stanovijako horni hranice, ale skutedny honor6ibude vypodten podle odpracovand doby v r6mci stanovendho limitu;

C

ve smlouvd se dohodne ustanoveni, Ze celkovy honorai je moZn6 upravit z dtvodt, kterd nebylo moZnd pii podpisu smlouvy piedvidat;

C

dohodne se znEni doloZky, podle kter6 poradce dostane zvld5tni prd-

mii, dosdhne-li se vynikajicich vysledkfi (kvantitativnd i kvalitativnd);

C

vyzveme ndkolik poradcfi, aby na zikladd, zhodnoceni objemu poZadovanich praci navrhli honor6i stanoveny pevnou d6stkou; n6vrhy porovn6me a vyhodnotime a zisk6me piesndj5i podklady pro pl6novdni celdho projektu.

Stane se, Ze poradce, kter,-f obtiZnd sh6ni pr6ci, se rozhodne piedloZit nabidku na nezvykle nizkou celkovou diistku, jen aby ziskal zakinku. To neni profesion6lni postup a je to i riskantni.I pro klienta je riskantni takovou nabidku pfijmout, ikdyL se mu zd6, Ze je to temo.

Honor6i z6vislf na visledcich Honor6i v zdvislosti na vysledcich (contingency fee) se vyplati jen pii dosaZeni specifickich vfsledkri definovanlich v poradenskd smlouvE a vi5e honor6ie bude ziieLet na skutednd dosaZenych vlisledcich (vfSe zisku, sniZeni n6kladt, docilen6 fspory atd.). Jasnou vfhodou tohoto pojetije pln6 orientace na dosaZeni vfsledku. Poradce vi, Ze nedostane zaplaceno, nedospdje-li projekt k vysledkttm, a proto se vyloudi mnohd probl6my spojend s dasovym honoriiiem i s honoraiem stanovenym celkovou ddstkou. Honorai v zdvislosti na vysledcich podpo150 JAK SI VYBRAT

PORADCE

ruje inovujici a podnikatelskd piistupy a piejimdni rizika. Md v5ak iadu nedostatktr, kter6 omezuji moZnosti jeho vyuZiti v poradenstvi:

C

mfiZe byt velmi nesnadnd shodnout se na vysledcich,

jeilze

spr6vnd

mEiit;

C

dosaZend vysledky budou vysledky dosaZen6 firmou klienta, nikoli visledky prdce poradce, a proto mfiZe velmi snadno dojit ke sporfim

o to, kdo

a

jak k tdmto vfsledkttm piispdl;

C

vysledky lze zlepiit rozhodnutimi a opatienimi, kter6 piinS5eji kr6tkodob6 piinosy, ale nemaji na zieteli dlouhodoby z6jem klienta a mohou dokonce v6st k budoucim ztriltam (napiiklad pii zanedb6ni tdr1 by nebo vyzkumu);

C

v piipadech, kdy lze vysledky mdiit aZ za(as po skondeni praci, nenijasnd, kdy m6 poradce n6rok na zaplaceni;

C

je-li firma zitkaznika v obtiZnd situaci nebo zhor5i-li se neodek6vand v5eobecn6 ekonomickd situace, mtrZe se stfi, Le se projektovanlich vyi

sledktr nedos6hne nikdy.

Navrhne-li v6m poradce qisledkem podmindni honor6i pro celkovou restrukturalizaci firmy nebo podobnf projekt, piijmdte tuto nabidku jen po velmi pedlivdm provdieni. Je moZn6, Le pro obE strany by bylo vhodn6j5i dohodnout se na celkovd d6stce a na zvl65tni prdmii. Jinou moZnosti by bylo nabidnout poradci vedle denni sazby nebo honor6ie stanovendho pevnou ddstkou urditou formu majetkov6 ridasti (akcie nebo piedkupni prdvo). Hodnota tdto ridasti by zi' iselana vykonnosti a budoucich vlisledcich firmy, 5lo by tedy o urdity druh zdvislosti na visledcich. Ai. dosud se takov6 ujedn6-

ni vyskytuji ziidka, ale piibyvd jich. Uplatnili je ndkteii ameridti poradci, kteii velice intenzivnd pracovali pro nov6 firmy ptrsobici v technologicky pokrodillich odvdtvich, jejichZ pofeba poradenskd podpory je velkd, ale maji omezen€, zdroje na zaplaceni poradct. Je dobrd vddEt, Ze pies svou ziejmou atraktivnost se honordie z6visl6 na

vysledcich stalyjednim z nejkontroverzndjSich probldmfi v poradenstvi pro iizeni. Maji sv6 zastlnce, ale vdtSina poradcfi je st6le odmit6. V poradenstvi pro iizeni je kodexy profesiondlniho chov6ni obvykle zakazovaly.Tento zirkaz byl ve vdt5ind zemi jiL zru5en, aleLddndprofesion6lni asociace je nedoporuduje. V roce 1990 ve svych smdrnicich pro vlfklad kodexu profesio-

n6lniho chov6ni Evropsk6 federace asociaci pro poradenstvi v iizeni (FEACO) uvedla, Ze ,,honor6i v zdvislosti na dosaZenich vysledcich nelze O honordfich

poradcI

151

pouzit v pfipadech, kdy mtZe vyvoldvat pochybnosti o nez6vislosti poradce pracujiciho na projektu. kdy je obtiZnd jej v praxi vypoditat nebo kdyZ by mohl zptrsobit rijmu dlouhodoblim vztahfrm ke klientovi".

Honorii stanovenf procentem Honor6i stanoveny procentem je svyim zpfisobem honordi zdvisly na vysledku aje spjat s hodnotou urditd transakce, napi. fize, akvizice, pievodu nemovitosti, joint venture, vyddni dluhopist apod. Realitni kancel6ie a investidni banky jiZ tradidnd stanovuji svirj honordi za sluZby timto zptsobem. V prflbEhu poslednich deseti aZ patn6cti let roz5iiuji poradci proiizeni svd aktivity do tdchto oblasti a piebiraji vzory pro stanoveni honordie z. praxe invqstidnich bank a jinlich zprostiedkovateltr velkyich podnikatelskych transakci. Honoraie stanovend procentem jsou bdZn6 i u architektfi a v pozemnim stavitelstvi, kde se odmdna inZenyra-poradce obvykle vypodit6 jako procentni podil z celkovd ceny projektu plus rihrada piimych ndkladfi. Typickyim piikladem honordie stanoven6ho procentem je Lehmanriv vzorec, resp. vzorec 5-4-3-2-1, kterf st6le piedstavuje standardni metodu strukturovdni honor6ie zprosfedkovatele (brokera) pii frizich a akvizicich, i kdyZ se uZiv6 i iady modifikaci z6kladniho vzorce. Klasickli Lehmanirv vzorec je zalolen na cend akvizice a pou,Livir klesajici procentni stupnici takto:

5

7a

4

7c

od I do I 000 000 USD od I 000 001 do 2 000 000 USD

od 2 000 001 do 3 000 000 USD od 3 000 001 do 4 000 000 USD 1 7o od 4 000 001 USD vy5e.

3 2

Vo Vc

Poradctv honordi za fspd5nli prodej firmy za 5 mili6nt USD tedy bude (0,05 + 0,04 + 0,03 + 0,02 +0,01) x I mili6n USD = 150 000 USD. Alternativou k tomuto vzorci je 5 o/a zprvnich 2 mili6nt USD,4 7o z dal5ich dvou

mili6nt, atd. Jinou alternativou je 5 % z prvnich 5 mili6ntr USD,2,5 7o z dal5ich 10 mili6nfi USD a 0.15 Va z dfstky pievy5ujici 15 mili6nfi USD. Praktikuje se takd fixni procentni honordi (l-3 Vo),jakoZ i rtznd pr6miov6 typy honordiri. Prdmie se vyplati navic k normdlnimu honordii, pokud pro-

152 JAK SI VYBRAT

PORADCE

dejni cena, jiZ

se pii transakci dos6hne, pieviSi urdity limit. Prdmie mfiZe blft vypodtena z cel€ transakce nebo z td d6sti ceny, kter6 pievli 5i dohodnutou d6stku (coZ se zdd vlihodndjSi). Ndkteii poradci dinaji piednostjinym vzorcfim pro stanoveni honor6ie, kterd jim zarudi alespoi ndjakou odmdnu pro piipad, Ze se transakce neuskutedni. Honor6i se napiiklad skl6d6 z denni sazby za kaZdy odpracovany den di denni zflohy a zdrovei je stanoven honorai procentem z hodnoty uzavien6 transakce. Podaii-li se uzaviit kontrakt, aplikuje se honor6i stanovenj procentem azfiohy, resp. honordi vyplaceny podle denni sazby se od celkovd d6stky odedtou. Z tdchto piikladfi je ziejme, Ze honor6ie placend investidnim bank6m a poradcfrm, kteii piipravuji a projedn6vaji velk6 transakce, mohou byt velmi vysokd. Je v5ak feba vzit v fvahu riziko nezdaru jedndni a mnoZstvi dasu a pr6ce vynaloZen6 na piipravu a projedn6v6ni transakci, kjejichZ realizacitiebanikdy nedojde. NejdtrleZit6jSi v5ak je, Ze dovedeni transakce k rispdSndmu konci vyZaduje zvl65tni obratnost a kvalifikaci, a proto i zku5eni manaZeii jsou ochotni platit za tyto sluZby vysokou cenu. Firmy, kter6 povaZuji tyto honoraie za piemr5tdnd, maji ov5em kdykoli moZnost projedndvat tyto transakce piimo a neobracet se na investidni banku, poradce proiizeni nebo jindho prostiednika. Mohou si najmout pouze pr6vnika, ktery posoudi prdvni a smluvni aspekty operace a ndkter6 firmy mohou i tyto sluZby zajistit pracovnikem ze sv6ho pr6vniho odboru.

PauS6lni honor6i Pau56lni honor6i (retainer fee) se plati poradci, u kterdho si klient piedem zadal poradenskou kapacitu. Zpravidlato bude za stanoveny podet dni poradcova dasu bdhem urdit6ho obdobi (napi. dva dny v mdsici bdhem tiilet6ho obdobi). Poradce mtZe uplatnit sniZenou denni sazbu, protoze toto ujedndni mu zarudi st6lli piijem a u5etii mu das, kteqi by jinak musel vdnovat marketingu. Klient bude platit i v piipadech, nebude-li mit pro poradce dostatek pr6ce.

N6hrada vfloh Honordi za poradensky kontrakt mtZe byt stanoven celkovou, vSezahrnujici d6stkou. V takovdm piipadd poradce nemfrZe od klienta poZadovat O honordiich

poradc1

153

Lddn€ platby pievySujici tuto d6stku. Md se pii tom za to, Ze piiplatek na reZii (kterli je soud6sti honordie) dostatednd pokryje vlidaje spojend s administrativni podporou, cestovdnim a telekomunikacemi. Mal6 n6kladovd poloZky, jejichZ odddlend sledovdni a fakturace by byly nepraktick6 a niikladnd, se obvykle povaZuji za soud6st reZijnich n6kla-

dri. \trt5i n6kladovd poloZky, kter6 maji piimj' vztah k urditdmu poradenskdmu kontraktu, se podle bdZn6 praxe povaZuji za vyfdtovateln6 nebo fakturovateln6 vylohy a piisluSi za nd n6hrada. Fakturuji se klientovi nezdvisle na honor6ii. Fakturovatelnd vylohy zahrnuji ndklady na cestovn6, stravnd a nocleZnd poradce bdhem pr6ce na kontraktu, mezimdstskd spojeni, rozmnoZovdni a tisk dokumentri, sluZby vypodetni techniky, autorskd honor6ie apod. Tyto vlidaje mohou bl1it u mezin6rodnich poradenskyich firem zna(nE vysokd. Poradci hodnd cestuji avznlkaji dal5i n6klady, napi. v piipadech, kdy poradce uZiv6 patentovandho systdmu, zaktery ridtuje vysokli poplatek. Je proto zapofebi pied zahiijenim poradenskdho kontraktujasnd dohodnout, kter6 vylohy se budou poradci hradit. Napiiklad: bude mit pii cestov6ni poradce n6rok na prvni tiidu? Bude stravn6 a nocleZn6 placeno pau5dlem nebo podle skutednych vydajfi? Budou pro tyto vlilohy urdeny ndjak6 horni meze? Jakd systdmyje tieba povaZovat za autorsk6 ajaky poplatek bude klient ochoten zajejich pouZiti zaplatit? Fakturovateln6 vylohy se obvykle ridtuji ve skutednd viSi, bez reZijni nebo ziskovd piirdZky. Ndkteii poradci a organizace, kterd zajiStuji technickou pomoc a piitom zamdstndvaji poradce, k tdmto vfdajtm piipoditdvaji 1-l5%o piirdLku, pokryvajici jejich administrativni n6klady spojend s manipulaci.

5.4 easovf rozvrh pro fakturaci a placeni Pii ndvrhu dasovdho reZimu fakturace a placeni je cilem poradce inkasovat honor6i za provedenou pr6ci bez velkdho zpoLddni a neposkytovat klientovi a jeho bance bezrirodny rivdr. U kretkodoblich kontraktri dostane klient fakturu nEkolik tydnt po skondeni pr6ce. V ndkterfch zemich se pokl6dd za zdvoiil6 nefakturovat ihned po skondeni poradenskdho kontraktu. Tii aZ dtyimdsidni zpoZddni je vSak spi5e dokladem Spatnd administrativy 154 JAK SI

VYBRAT PORADCE

v poradensk€ firm6. Pii d6letrvajicich pracich - je-li honorai sjedndn na dasovdm zikladd, se fakturuje ve sjednanych lhfitdch (napiiklad mEsidnd),

-

u mezinarodnich kontraktfi mriZe byt toto obdobi prodlouZeno na dva mdsice.

Nedostane-li poradce zaplaceno ve sjednandlhfitE, smlouva obvykle klientazavazuje platit 0rok z prodleni. Naopak mriZe bit dohodnuto skonto za

promptni placeni (2-3 7o). Pokud chcete dohodnout honor6i pevnou d6stkou, je tieba pedlivd zv6Zit lhtity pro fakturaci a placeni. Budete asi muset souhlasit s periodickimi platbami nebo zdlohami. Pokud to neuddl6te, poradce si bude muset vypfijdit penize na provedeniprdce amzdy svych pracovnikfi a to si zakalkuluje do pevnd stanovendho honor6ie. Pfi kontraktech s pevnE stanovenim honordiem poradce ndkdy navrhne reZim placeni, kter,-f piedpokl6d6, Le pii podpisu kontraktu bude sloZena zna(ndddstka (aL30 7o stanovendho honor6ie), a teprve potom d6 k dispozici zdroje a piistoupi k pr6ci. Tato praxe je piijateln6, ale klient si musi byt zcelajist, Zejde o solidni poradenskou firmu v dobrdm finandnim postaveni. Pokud tomu tak neni,je vhodn6 poZadovat bankovni ziruky nebo z6stavu rovnajici se ddstce zfiohy vyplacend poradci (viz drist 5.5). Pii jedndni o fakturaci a lhfitdch placeni byste mEli trvat na tom, aby faktury byly podrobnd a aby obsahovaly jasn6 ridaje. Jedind tak se d6 piedejit nedorozumEnim. Poradce v6m musi jasnd iici, co v6m fakturuje a prod. Ve faktuie byste nem6li najit neodek6vanou poloZku, jako napiiklad zvl65tni sluZbu, kterou si poradce objednal formou subkontraktu bez va5eho souhlasu. Udaje, kter6 faktura obvykle obsahuje, jsou uvedeny v tabulce 5.3. Pfi placeni honoriffi mtZe dojit zrtnnych dtivodri ke zpoZddni, zvl65td u meziniirodnich poradenskych kontrakt&. I kdyZ klient bez prodleni schv6li fakturu a ddpifkaz k jejimu proplaceni, cel6 procedura se mttZe protdhnout na tii aZ dtyii mdsice vzhledem k byrokratickym procedur6m a nevlikonndmu nebo fmyslnE pomaldmu postupu v bance. V piipadech, kdy je to moZn6 piedvidat, mtZe poradce poLidat, aby klient sloZil u banky zdlohu (oteviel kontokorentni ridet) nebo vystavil akreditiv, aby z tdchto zdrojtt poradce mohl derpat piislu5n6 d6stky ihned pot6, co klient schv6li faktury. Co se stane po skondeni poradenskdho kontraktu, nebudete-li spokojeni s visledkem? Honordi stanoveny pevnou ddstkou neni honor6iem z6vislym na dosaZendm vysledku. Nebudete mit proto moZnost poZadovat, aby poradce vrdtil vyplacenou z6lohu. Zpravidla se budete snaZit dojit ke kompromisnimu ieSeni a budete argumentovat,ieprirce nebyly provedeny podle kontraktu. Vysledkem kompromisu mriZe bit, Ze poradce bude muset vyO honordiich

poradcI

155

naloZit dalSi fsili k dokondeni projektu. Jinym ie5enimje sniZeni celkovd dohodnut6 d6stky, ale poradce bude ochoten na toto ie5eni piistoupit jen v piipadech, kdy s v6mi bude sdilet n|zor,ie pr6ce nebyly provedeny uspokojivd. U honorait z6visllich na vysledku je situace rozdilnil. Nic se nemusi platit piedem. Honordi je splatny v okamZiku, kdy bylo dosaZeno vysledku a tento vli sledek je moZnd mdiit. To v ndkterych piipadech bude moZnd aZ za ndkolik mdsicri, tieba i let, po skondeni poradensk6 pr6ce. Tab. 5.3 0daje obsaZen6 ve faktuie

-

kontrolni vfdet

1. e islo faktury 2. Obdobi, kter6ho se t17k6 3. Poskytnut6 sluZby (seznam, popis, objem pr6ce 4. Honor6iov6 sazby a ddstky celkem 5. Vllohy fakturovan6 nez6visle na honor6ii 6. Lh0ta splatnosti 7. Zp0sob placen[ (m6na, zp0sob, dislo ridtu) 8. Na koho se obr6tit s dotazem 9. Datum vystaveni faktury

kaZd6ho poradce)

10. Jm6no, adresa, telefon, ddlnopis, fax poradce, v CR teZ ICO a Dle

11. Podpis a zdvoiilostni formule

Honor6i stanoveny procentem, kteri se plati prostiedniktrm pii fiizich nebo akvizicich, se vypodte procentem ze smluvni ceny aje splatni bud pii uzavieni kontraktu, nebo za ndjakou dobu po tomto datu. V piipadech, kdy se dohodnutd d6stka spl6ci bdhem urditdho obdobi, se obvykle pii kalkulaci honoraie jako ze zdkladu vychini z vypodten6 hodnoty transakce v den podpisu.

5.5 Ziruky, zastavy, zadr1en6 platby Pfi poradensklich transakcich poZaduje klientjen ziidka od svdho partnera finandni zftruku za provedeni sluZby. Svdtovii banka a poradensk6

156 JAKSI

VYBRAT PORADCE

asociace (napi. FIDIC - Mezindrodni federace inZenyru-poradcfi) nedoporuduji pouZivdni zdstav (bonds) a podobnych zdruk (guarantees), kterd povaZuji za zbyte(n6,, protoZe poradci maji byt vybir6ni podle svych schopnosti a sv6 povdsti. Navic, jak FIDIC uv6di, poskytnuti nebo neposkytnuti zitruky nemd vliv na pr6vni odpovddnost smluvnich stran za dodrLeni smlouvy.*) Piesto jsou ndkteii klienti z veiejn6ho sektoru ve smyslu svlich procedur pro piijim6ni poradct auzavirdni smluv s nimi nuceni poZadovat z6ruky. Jde zejm6na o projekty v odvdtvi stavebnictvi. V ndkterfch piipadech klient usoudi, Ze poskytnuti finandni ziruky formou z6stavy je opri4vndnd vzhledem k vfznamu poradenskdho projektu a moLnym finandnim ztrfitam, kterd by mohly byt zptisobeny v piipadd, Le poradce projekt nedokondi, nebo vzhledem k riziku vypllivajicimu z toho, Leprdce se sv6iuji neznfimd poradensk6 firmd. Poradci se mohou obr6tit na banky nebo poji5tovny, kter6 vystavi zarozumny poplatek bankovni z6ruku nebo zarudni listinu. Bude to vSak pro nd piedstavovat mimoi6dn6 n6klady a velmi pravddpodobnd se budou snaZitje piesunout na klienta.

V ndkterych soutdZnich procedur6ch poZaduji klienti po v5ech poradcich ridastnicich se soutdZe, aby sloZili urditou d6stku jako zaruku (bid bond), Ze se o zakinkl vidnd uchilzeii a Le svou nabidku v prtrbdhu procedury nest6hnou. Neshodne-li se v5ak klient s poradcem na cend nebo jinlfch podmink6ch kontraktu, neni to drhvod k propadnuti zdstavy. Zilstavy azfiruky zaplacend piedem (advance payment bonds) jsou minEnyjako zttruka, Ze poradce poskytne sluZby, zakter6 dostal piedem zaplaceno. Jsou opr6vnEn6 v piipadech, kdy klient poradce dobie neznd nebo m6 pochybnosti o finandni situaci poradenskd firmy. Vykonnostni zistavy a ziruky (performance bonds and guarantees) maji zarudit, Ze poradce poskytne sluZby na patfidn6 tirovni a dokondi projekt. UvaZujeme-li o jejich pouZiti, je nutnd jasnd definovat, co pfedstavuje ,,v!kon", kdy a kdo ho bude mdiit a zda je zlruka opravdu uZitedn6 a nutnii.

Zadna z tdchto zdruk by nemdla mit jednostrann;i charakter, napi. Ze by klient byl opr6vndn poZadovat a dostat piislu5nou platbu ,,na poLdd6-

ni", anlL by prok6zal niieLit1 odtvodndni. ZadrLeni periodickych (mdsidnich) dildich plateb poradci se v5eobecnd povaZuje za nevhodnd s vyjimkou piipadfi, kdy klient mii opr6vndn6 .)

FIDIC polic\ statement on guarantees, bonds and retentions relating to professional sen,ices (srpen 1986). O honorAiich

poradcI

157

n6mitky proti nEkterym fakturovanfm poloZk6m (nebyla piedloZena piislu5n6 dokumentace nebo poradce fakturuje sluZbu, kter6 neni obsaZena ve smlouvd a nebyla zfkaznikem schv6lena). ZadrLeni d6sti z6vdredn6 platby mfiZe za jistych okolnosti splnit fdel. Klient napiiklad zadrLi zdvdrednou platbu nebo jeji &rst aL do doby, kdy je zcela ziejme, Ze projekt byl i6dnE dokonden a byly splndny v5echny podminky smlouvy.

158 JAK SI VYBRAT

PORADCE

6.

o PORADENSKYcn SMLoUVAcH

Pracuje-li poradce pro klienta jako neziivisly dodavatel profesion6lnich bini, tj. za honoriii, dohoda o poskytnuti tdchto sluZeb je smlouvou v pr6vnim slova smyslu. DvE zfdastndnd strany si vzdjemnd vymEnily slib a jestliZe tato vymdna slibu spliluje urditd podminky (piedmdt dohody je v mezich zftkona, strany jsou zptrsobild k prilvnim rikonrim, dohoda nebyla uzaviena pod n6tlakem), smlouva je pr6vnd zdvaznt,, a to i v piipad6, Le nebyla uzaviena pisemnd. Udelem t6to kapitoly je sezn6mit v6s s bdZnou smluvni praxi v poradenstvi. Uzavirdni smluv je dtrleZitym aspektem poradenstvi, a proto by klienti i poradci mdli vEddt, jak vypracovat smlouvu a jak s ni pracovat. Poradensk:i smlouva je piedev5im n6strojem iizeni.UzavYeni smlouvy umoZni definovat cile, strukturu a pl6n projektu, rozhodnout o zdrojich, podrobnd a piesnd vyjasnit vzijemndzdvazky.Uzavirini smlouvy je pobidkou pro systematickd mySleni, dfislednost a disciplinu pii pouZivdni sluZeb profesion6lnich poradcfi. Zaji5tuje kontinuitu, napiiklad pro piipad, Ze dojde u klienta nebo poradce k vfmdnd lidi nebo pldnuje-li se nebo zahili-li se novli projekt, ktery ndjakym zpfrsobem ovlivni nEkterd oblasti nebo aktivity dosavadniho poradensk6ho kontraktu. NejdfileZitdjSi v5ak je, Ze sama potieba vypracovat smlouvu, kter6 bude pr6vnd zinaznym dokumentem, podn6cuje klienta i poradce, aby zvaLovali iadu vdci a okolnosti, na kterd by jinak tieba nebrali zietel. PomfiZe to obdma stran6m divat se na projekt jako na rozumn6 sdileni rizik a odpovddnosti spojenich se spolednym obchodnim z6m6rem. Bude-li v5e v poi6dku a projekt bude postupovat podle pl6nu, pr6vni dimenze smlouvy si sotva v5imneme. Smlouva je v tomto piipadd odbornlfm dokumentem, ndvodem pro akci. JestliZe se vSak vztahy zhor5i a ndco piestane klapat, prdvni charakter smlouvy vyvstane do popiedi. Smlouva se n6hle stane n:lstrojem ochrany klientovlich nebo poradcovlich z6jmfi proti druhd strand akaLdd slovo ve smlouvE mtZe bit velmi dfrleZit6. Hlavni funkci uzavirilni smluv je bezpochyby zabezpe(itzdjmy smluvnich stran. Pr6vni rivahy by v5ak nikdy nemdly byt dominantnim faktorem sluZeb na komerdni

O poradenskych

smlouvdch

159

vztahfi mezi partnery poradenskdho kontraktu. Mnohem dtleZitdj5i jsou vztahy mezi lidmi, vzdjemn| dfivdra a odhodl6ni dovdst spoledny projekt ke zd6rndmu konci. V dobrych poradenskych projektech nach6zime ,,psychologicki kontrakt" mezi poradcem a klientem, ktery nelze nahradit ani tim nejpropracovandjSim pr6vnim dokumentem.

6.1 Forma smlouvy Ustni smlouva Ustni smlouvu nebo dohodu uzninaji zitkony ve vdt5ind zemi za platnou azdvaznou. To se vztahuje i na smlouvy o poradenskfch sluZbdch. PoZ d -li klient poradce, aby se ,,zbdZnd podival na metodu kalkulace vlirobku a navrhl, jak by ji bylo moZno zlep5it", a poradce s tim souhlasi, povaZuje se to obvykle za smlouvu, ikdyi piitom nedojde k specifikaci trvdni

projektu, hloubky zkoumdni probldmu ani ke stanoveni odmdny zaprovedenou pr6ci. Pfi takov6 smlouvd v5ak existuje potenci6lni riziko nedorozumdni. Poradce mriZe povaZovat takovou definici rikolu za malli, ale jinak norm6lni projekt. Naproti tomu klient mriZe mit na mysli piedbdLnd nez6vaznd posouzeni, za kterd nebude muset platit. MriZe vyvstat mnoho probldmt, i kdyZ klient a poradce jsou z jednoho mista a pohybuji se ve stejndm podnikatelskdm prostiedi. Maji-li poradci pracovat v jinlich zemich a piichdzeji-li do styku s jinou kulturou, rizika nedorozumdni a konfliktu mnohondsobnd vzrostou. Hlavni probl6m s ristn6 uzavienou smlouvou spodiv6 v tom, Ze je velmi obtiZn6, a v ndkterych pfipadech nemoZn6 podat dtrkaz o ridelu smlouvy a dohodnutych podmink6ch. I kdyZ v5ichni zridastndnijednaji v dobrd viie, lid6 snadno zapomenou, o dem sejednalo a co se dohodlo, popi. neinformuji svd spolupracovniky jasnd a riplnE a konfliktni nfvory na rozsah, metodu a konednd vysledky poradenskdho projektu mohou vzniknoutjak v organizaci klienta, tak v poradenskd firmd. Z tdchto a dalSich dfivodfi jsou ristni dohody pro v6t5inu poradenskych projekttr nevhodn6. Je sice pravda, Ze historie poradenstvi zn6 mnoho akci, kter6 byly dohodnuty a provedeny s vynikajicim vlisledkembez pisemn6 smlouvy. I v soudasn6 dobd nEkteii klienti a poradci, kteii se navzf$em

160 JAK SI

VYBRAT PORADCE

dobie znaji a plnd si rozumdji, povaZuji ristni dohody za dostatednd a jsou schopni sprdvnd interpretovat my5leni druhd strany i v piipadech, kdyZ se o projektu jedn6 telefbnicky. VEt5inou v5ak se takovd dohody omezuji na drobndj5i a krAtkodobd pr6ce a situace, kdy se obE strany dobie znaji a kdy se nepouZivd Zddnd form6lni procedura vlibdru. Ve viech ostatnich piipadech klienti i poradci ddvaji piednost pisemnd formd smlouvy.

Plsemn6 smlouva Existuje mnoho typfi smluv. Ti, kdo dasto vyuZivaji poradenskych sluieb, zejmena ve veiejn6m sektoru, maji standardni smluvni podminky. FIDIC vypracovala vzor poradenskd smlouvy pro sluZby v oblasti inLenyringu a doporudila vyulit ho pro ridely piedinvestidnich studii a studii proveditelnosti, projektovdni aYizeni staveb a pro projektov€iizeni, zvl6* td v piipadech, kdy se sluZby vyZaduji a poskytuji v mezinS.rodnim mdiit-) ku. Svdtovd banka vydala vzorovou smlouvu pro komplexni poradensk6 **) projekty. Mnoh6 mezinarodni organizace, vl6dy a tak6 poradenskd firmy maji standardni texty smluv. NEkteii poradci maji standardni obchodni podminky, kterd jsou zdkladem pro vypracov6ni smlouvy nebo se piiklddaji k smlouvE s fpravami nebo bez nich. Tim se sdvaji soud6sti smlouvy. Vzhledem k rozdilnosti ridelfi, kterych se smlouvy tfkaji, a k rozdilnosti podminek rfiznlfch poradenskych firem jsme se rozhodli neuv6ddt v tdto publikaci vzorovi text smlouvy. Misto toho v d6sti 6.4 raddji uvedeme typicky ndstin smlouvy a pouk6Zeme na dfileZitd smluvni podminky. zvl65t6 na piipady, kde mezin6rodni praxe neni jednotn6.

Dopis vyjadiujici zfim6r Kompletni poradensk6 smlouva mtZe piedstavovat ndrodny dokument a projedniini mtl.e zabrat hodnE dasu. Proto mnozi klienti a poradci d6vaji piednost jednodu55im prdvnd z1,vaznym form6m pia

jeji vypracov6ni

semnych smluv.

Oblibeny a Siroce pouZivany zptrsob kontrahov6ni poradenskych sluZeb ")FIDIC: The White Book Guide, w'ith other notes and docwnents.for consultancl- ugreements. Lausanne. 1991. --)

World Bank'. Sample fonn ofcontract.for consultants' services. Washington, biezen 1989. O

poradensklch smlouvdch

161

piedstavuje dopis vyjadiujici zitmdr nebo souhlas (letter of agreement, l. of intent, l. of engagement, l. of appointment). Potd, co klient dostane a prozkoumd n6vrh poradce, za5le mu dopis, ve kterdm potvrdi, ie pfijim6 n6,vrh (stadi tak6, kdyZ klient podepi5e kopii niivrhu piedloZendho poradcem). V dopise mohou bit uvedeny novd podminky nebo doplilky k ndvrhu poradce. V takovdm piipadd to bude poradce, ktery odpovi a sddli, zda tyto novd podminky piijim6. Tuto proceduru je moZnd pouZit i u velkich a komplexnich projektfi, pokud je n6vrh poradce jasny a riplny a neni za-

potiebi mnoha riprav. Dopis vyjadiujici z6mdr mtrZe tak6 vypracovat klient a poslat ho poradci. Pfijme-li poradce navrleny mand6t, potvrdi pisemn6 souhlas, a tirn dojde k uzavieni smlouvy. Dojde-li k vfmEnd nEkolika dopisfi, ve kter'.ich se navrhuje zmdna podminek, je vhodn6 v poslednim dopise zopakovat cely n6vrh a vyZddat si podpis druhd strany na kopii tohoto dopisu. Pied podpisemjakdhokoli dopisu vyjadiujiciho souhlas nebo z6mdr by si mdl klient byt vEdom prdvnich dfisledkri. Mdl by si poloZit ot6zku: ,jsme pfipraveni a ochotni podepsat v tomto stadiu prdvnd, zfnazn€ ujedn6ni?" MoZn6 Ze klient m6 v 0myslu vyuZit sluZeb poradce a chce se jasnd v tomto smdru vyjddfit, neni si v5akjeStd zcelajist, zda souhlasi s navrZenfm postupem, s velikosti rozpodtu nebo s jinfmi prvky navrhovandho projektu. Dopisy vyjadiujici zirmdr, piedbdZnd ujedn6ni a podobnd dokumenty se pouLivaji v mnoha obchodnich transakcich, napiiklad pfi frizich, akvizicich nebo spoledn6m podnikdni. I zde plati vyzva k opatrnosti: nepodepisujte Z6dny dopis vyjadiujici zfwazek, zvl65td pokudjde o velkd obchodni transakce, diive, neL dokondite v5echna zami5len6 Setieni a dojedniite vSechny nutnd podminky transakce, a pokud si nejste zcelajisti, Ze s navrZenym kontraktem bezvyhrad souhlasite a Ze se chcete vzdittmoLnosti jednat s n€jakym dal5im partnerem. Domniv6te-li se, Ze je uZitedn6 mit v ruce vyjddieni, Ze nejde o priivnd ziuazn'! dokument, je moZnd do textu do-

plnit vihradu (napfiklad: ,,tento dopis je pouhim vyjddienim z6mdru vyplyvaji zndj L6dne ztvazky pro kteroukoli stranu").

a ne-

Objednaci formul6i Mnoho organizaci v ruznfch zemich vyuLivit pro kontrahovdni poradenskych sluZeb piedti5tdnych objednacich formul6ifi, zejmdna pro pr6ce men5iho rozsahu, kde neni zapotiebi dlouhdho projedn6vdni a vypracovii162 JAK SI VYBRAT

PORADCE

vi{ni podrobnlich n6vrhfi. Ve formulaii se popiSi sluZby, kter6 je zapotfebi provdst, a uvedou se podminky placeni. Na rubu byvaji uvedeny standardni podminky nebo mohou byt piipojeny na zvl65tnim 1ist6. Poradce dostane dvd vyhotoveni a piijme-li objedn6vku, jedno vyhotoveni podepi5e

avrittije klientovi.

lmplikovan6 smlouva At jiZ se zvoli jakdkoli forma smlouvy, poradce nebo klient ml&,ie zapomenout specifikovat ndkterd podminky nebo mtrZe povaZovat jejich uvedeni za zbyte(n1.. Klient nemusi poZadovat explicitni stanoveni honor6ie v piipadech, kdy vi, co poradce bdZnE fakturuje. Poradce vi, Ze nikdy nebude moci vyinkasovat poslednich 5 Vo honofiie v ndkteqich zemich, kde je to norm6lni obchodni praxe. V implikovan6 smlouvE strany fplnd nevy-

jedfily svd rimysly a podminky, ty vSak lze ze souvislosti a okolnosti odvodit. Implikovand podminka mfiZe bft podminka, kteri4 je ziejm6, nebo podminka, kter6, i kdyZ nebyla vyji4diena, je nedilnou soud6sti smlouvy. Ve vdt5inE zemi jsou tyto podminky pr6vnd z|vazn€^

6.2 Vypracoveni smlouvy Zailnftte-li s piipravou a projedn6v6nim poradenskdho kontraktu, je vhodnd myslet na formu smlouvy, kterou byste chtdli podepsat se svlim poradcem. Mdte-li standardni text smlouvy, mriZe byt vhodn6 d6t ho porad-

crim, kteii se dostali do uZSiho vibdru, jako piilohu k podminkdm zad{ni a k dopisu obsahujicimu vyzvu k ridasti. Oznamujete-li poradctrm, jak maji piedkl6dat n6vrhy, mEli byste mit piitom na mysli rozsah a podminky kontraktu, ktery md byt podeps6n. Bud poZdddte poradce, aby zaslal informace potiebnd pro vypracov6ni smlouvy, vdetnE jim navrhovan6ho textu smlouvy, nebo, pokud navrhujete pii vyLild6ni ndvrhri uZiti va5ich smluvnich formuli, budete zfiroveiporadce informovat, Ze se tdmto podminkdm bude muset podiidit, chce-li kontrakt ziskat. Obecnd iedeno, je vhodnd ndvrh poradensk6ho projektu strukturovat takovlim zpfisobem, kteni umoZni jeho piim6 zadlen6ni do textu smlouvy nebo piipojeni jako piilohy ke smlouvd. O poradenskych

smlouvrich

163

s

Text smlouvy mtZe piipravit bud klient, nebo poradce. Poradce, kterli md piipravou smluv zku5enost, mfrZe v tomto smdru poskytnout dobrou sluz-

bu, zvl65td kdyZ klient souhlasi

s

piijetimjeho standardnich obchodnich pod-

minek. Musi-li v5ak klient respektovat rfiznd piedpisy, kterymi se iidi uzavir6ni smluv v jeho konkrdtnich podminkdch, je lep5i, kdyZ ndvrh smlouvy piipravi s6m nebo sddli poradci podminky, kter6 musi byt dodrZeny. K piipravd smlouvy nepofebujete prdvnika. Poradenskd smlouvy je tieba napsat jasnd a jednoduie a je tieba se vyhnout typick6mu pr6vnimu Zargonu, kterdmu rozumdji jen prdvnici. Navic zjednat si prdvnika na piipravu smlouvy mfiZe byt n6kladnd ziieLitost. Piesto v5ak je smlouva pr6vnim dokumentem a prdvnici by ji mdli zkontrolovat jak na strand klienta, tak na strand poradce. Pii mezin6rodnim poradenstvi si strany musi zvolit, kterym prdvem se smluvni ustanoveni budou iidit, a smlouvu tomu pfizpfrsobit. Pr6vnik vds bude moci informovat o rozdilech mezi prdvnimi iddy piislu5nych zemi a klient i poradce by si jich mdli byt pfi podpisu smlouvy vddomi. Prdvnik v6s takd upozorni na opomenuti arizika, kterych si nemusite byt vddomi. I kdyZ v6m i v65 pr6vnik iekne, Ze smlouvu mtZete podepsat, aniZ byste tim ndco riskovali, je tieba znovu zdtraznit, Ze ji musite pied podpisem velmi pedlivd piedist. VZdy je moZn6 si vyZddat na posledni chvili vysvdtleni a ripravy, a piedejit tak budoucim nedorozumdnim a probldmfim.

6.3 PruZnost v poradenskfch smlouv6ch Piiprava textu smlouvy vyZaduje piesnost a dfikladnost. etendi by v5ak mohl namitnout, Ze piepedlivi pr6vnicky piistup neni nejvhodnEj5i pro stanoveni podminek pro poradenskd projekty, kter6 se obvykle vztahuji k situacim, v nichZ dochlzi k zmdn6m, inovacim, alternativnim postupfim, kter€ nelze piedvidat a piesnd popsat pii piipravd smlouvy. Obecnd iedeno, charakter poradenskdho projektu bude urdovat charakter smlouvy, a ne naopak. Neni-li moLn€ vypracovat podrobn;i pracovni pl6n na vice nel Sest mdsicir, smlouva nemtZe piedepisovat podrobny pracovni pl6n na tii roky. Je ve spoledndm z6jmu klienta i poradce rozhodnout, co se m6 urdit a pliinovat do znadnych podrobnosti a kde je vhodni glob6lndjSi prisrup.

164 JAK SI VYBRAT

PORADCE

PruZnost lze zvylit napiiklad

C

periodickymi revizemi zadlendnymi do smlouvy, kter6 umoZni jeji ripravy podle zmdndnd situace;

C

podepsdnim podrobnych smluv na krat5i dasovd obdobi (napiiklad na dvd,f6ze projektu rozdElendho do pdti ffni) a soudasnd globdlni dohody o dal5im postupu, vdetnd zprisobu piipravy smluv tykajicich se dal5ich fdzi, dos6hne-li se uspokojivych dildich vfsledkt;

C

vyuZitim smluv o honorovdni podle odpracovandho dasu a o rezervovdni poradenskd kapacity (retainer) v piipadech, kdy zfkaznik chce vyuZivat jeho sluZeb po celou dobu projektu, ale neni pfi podpisu smlouvy piipraven dohodnout se na piesnfch cilech, pracovnich pl6nech a rozpodtech pro vSechny fdze projektu;

C

vtdlenim takovlfch ustanoveni do smlouvy, kter6 umoZni financovat nepiedvidand pr6ce nebo zvy5eni ndkladfi vyplyvajici z pohybu cen (bez takovlich ustanoveni by mohlo byt velmi obtiine upravit smlouvy podle mdnicich se podminek nebo sniZit objem sluZeb, dojde-li k zviSeni ndkladfi).

PruLny piistup k piipravd smlouvy rovndZ usnadni ukondeni kontraktu pied terminem, ktery je ve smlouvd uveden. Musi existovat moZnost skondit kontrakt v piipadech, kdy se zmdni podminky na strand klienta a poradensklich sluZeb uZ neni tieba. Jinlim oprdvndnym dfivodem pro skondeni kontraktu mfiZe blit Spatnd prdce poradce, vdLny konflikt mezi piedstaviteli stran, nedodd-li klient slibend vstupy nebo podporu, dojde-li na strand klienta nebo poradce k takovim zmdn6m, Ze pokradovdni v projektu neni moZnd nebo neni praktickd, zdsah ,,vy55i moci" nez6visld na vfili klienta nebo poradce apod. Existuji urditd postupy, kterd piispivaji k pruZnosti kontraktit, i kdyZ je mnohdy firemni piedpisy nepiipouStdji nebo jsou dokonce nezdkonnd. Klienti ze sf6ry veiejn6ho sektoru se k tdmto postuptm dasto uchyluji v dobrd viie, aby obe5li ,,riiedniho Simla" a uspi5ili pr6ce, kterd je tieba ud6lat. Ndkdy napiiklad klient podepiSe smlouvu na provedeni urditd pr6ce, ale pak poZ6d6 poradce o provedeni j ind pr6ce. Dfivodem mfiZe byt, Le se zmfnila potieba aLe je nepraktickd opakovat tdZkop6dnou proceduru vfbdru nebo znovu piedkl6dat projekt k schvdleni; nebo neni dovoleno najimat poradce na ndktery druh pr6ce, i kdyZjichje nal6havd zapotfebi' NerimdrnE nizke sazby schvdlend ndkterymi st6tnimi org6ny nebo mezin6rodnimi organizacemi nuti n6kdy klienty z veiejndho sektoru, aby poO poradenskych

smlouvdch

165

radctm platili za vice dnfi, neZ skutednd pracovali, nebo aby nadsadili das nutny pro piipravnd prilce, sbdr dat a piipravu zprdv. Poradci se t6to praxi piizprisobuji, protoZe to jejich klientfrm z veiejn6ho sektoru usnadiluje Zivot. V jinjch piipadech klient podepi5e poradenskou smlouvu , ikdyl je ziejm€,Le dani rozpodet na provedeni prdce nestadi. Je si pfitom vddom toho, Ze v soudasn6m rozpodtov6m obdobi vic pendz nedostane, ale doufil, Ze zbytek bude schvdlen v piiStim obdobi a poradce bude moci priici dokondit. Casto se v5ak stane, Ze se tento piedpoklad nesplni aprilce zfistane nedokondena.

Variantou tohoto piistupu je ,,druhy nejlep5i" projekt. Nejsou k dispozici zdroje na cely projekt a poradci se nabidne kontrakt, aby ,,uddlal, co bude moci". Omezi se napiiklad analytickd a6$t, zkriLti se obdobi vlfcviku a omezi se podet lidi, kteii maji vycvikem projit, ndkterd vyrobkovd iady jsou ze studie vyloudeny atd. Ve veiejnych i soukromych organizacich je bdZnou praxi zmEnit v prfibdhu projektu na z6kladd fstni dohody pracovni pl6n nebo jind podminky, anllby se piitom jakkoli mEnil text podepsand smlouvy nebo se zaznamendvaly dohodnutd ripravy. Poradce napiiklad dostane fstni zmocnEni nasadit vice dasu a zdrojtr na nEkterou pri4ci ve srovn6ni s tim, co je uvedeno ve smlouvd. Vysledkem toho v5eho je, Ze vedle pisemnd smlouvy existuji dal5i fstni dohody a nastane opravdovi zmatek, dojde-li k nedorozumdni nebo konfliktu aza(ne se zji5tovat, co bylo opravdu dohodnuto a schv6leno.

6.4 N6stin mezinerodniho

kontraktu s koment6iem Ndzvy jednotlivlich odstavcfr a pododstavct v tdto d6sti odpovidaji ob-

vyklfm n6zvfrm jednotlivfch d6sti mezin6rodnich poradenskych

smluv.

eten6i proto mfiZe t6to d6sti knihy vyuZit jako komentovan6ho n6vodu pro piipravu nebo posouzeni ndvrhu smlouvy. Upustili jsme od reprodukov6ni fplndho textu smlouvy. Smlouvy maji tolik variant, Ze by to bylo nejen nepraktickd, ale takd zavilddjici pro v5echny ty, kjejichZ specifickim potieb6m a podmink6m by se nemohlo pfihlddnout. Jak o tom byla zminka v ddsti 6. I, je moZno dostat rfiznd standardni nebo vzorov6 texty smluv. 166 JAK SI VYBRAT

PORADCE

Pii redakci smlouvy je moZn6 postupovat ruznfm zpfisobem. Napiiklad:

C

smlouva m6 dvd d6sti: standardni podminky a zvl65t dohodnut6 podminky (model FIDIC);

C

smlouvu tvoii souvisllf text obsahujici standardni i zvl65t dohodnutd

podminky;

C

text smlouvy popisuje sjednand ptdce a podminky a standardni obchodni podminky a prdvni klauzulejsou pfipojeny v piiloze.

Preambule smlouvy Text smlouvy obvykle za(in6 standardni formulaci vyjadiujici rozhodnuti smluvnich stran podepsat smlouvu o provedeni poradenskych sluZeb. Formulace preambule jsou zvl65t dastd v mezin:irodnim obchod6 a mezindrodnim poradenstvi a dasto obsahuji souhrnnd informace o vztahu mezi stranami, drivody pro jejich rozhodnuti, ridaje o prubdhu jedn6ni' zdrojich financov6ni, sledovandm cili apod. I kdyz je preambule formalnE odddlena od vlastniho ujedn6ni a dasto se na ni pohliiijako na pouhou formalitu nebo na zdvofilostni ziieLitost, formulace tam uveden6 mohou mit pr6vni dirsledky. obsah preambule mfrZe slouZit k vfkladu smlouvy nebo ke zkoum6ni zptrsobilosti a vz6jemnfch zAvazkfi stran.

Definice Terminy pouZit6 ve smlouvd by bylo moZnd vykl6dat rfrznlim zpttsobem. Bude,,projekt" znamenat sluZby poskytnutd poradcem (poradensky projekt) nebo 5ir5i soubor aktivit klienta, ve kter6m tvoii poradenskli projekt jenom urditou d6st? Uv6dime proto definice pro ridely smlouvy a terminy, kterd se obvykle ve smlouvd vyskytuji: projekt, sluZba, klient, poradce, strana, dohoda (smlouva), persondl, subdodavatel, den atd.

Popis proiektu Tento popis ud6v6 rozsah poradenskdho projektu, cile' aktivity, objem a jind vli sledky, plfunprice a dasov;f rozvrh, dojednany pii-

pr6ce, produkty

O poradenskych

smlouvdch

167

stup, pouZitd zvl65tni pracovni metody atd. Popis by mdl bit co nejpodrobndj5i a nejpiesndjii. Je-li projekt ddsti Sir5iho projektu nebo programu technickd pomoci, mdl by byt popsdn jeho vzrah k dal5im d6srem tohoro projektu. Pii piipravd poradenskdho kontraktu jsme nejprve strudnd definovali zaddni, potom bylo podrobnd propracovdno a posouzeno v poradcovd ndvrhu a s konednou platnosti definovdno piijedndnich o kontraktu. proto by ve vdtSind piipadfi nebylo praktickd snaZit se v textu smlouvy formulovat jiny nebojinak strukturovany popis. Obvykleje n6vrh poradensk6ho projektu, piipraveny poradcem a doplndnyi a propracovani v prubdhu jedn6ni, zaiazen do tdto ddsti, popi. tvoii piilohu smlouvy. Vynechaji se pouze ty diisti, kter6 nepatii do smlouvy, napiiklad vSeobecnd infbrmace o poradenskd firm6.

Povinnosti poradce Tato ddst obsahuje ustanoveni o smluvnich zlvazcich poradce pii vikonu sjednanjch praci. Neni nutnd opakovat popis odbomfch dinnosti, kteri uZ je obsaZen v popisu. Je v5ak vhodn6 uvdst iadu obecnfch povinnosti poradce a jeho pracovnikfi (persondlu), kteii budou povdieni kon-

kdtnimi fkoly. I kdyZ ndkterd z rdchto povinnosri vypllivaji z v5eobecnfch kodexri chov6ni poradce a z etiky profese, mnozi klienti povaZuji za vhodn6 uv6st ve smlouvd specifick6 ustanoveni (ndkdy podrobndjSi a piizpfisoben6 podminkiim klienta).

Dodatein' sluzby Je vhodnd uvdst, za jakych okolnosti poskytne poradce piipadn6 dalsi sluZby neuvedend ve smlouvd, jaklim zpfrsobem budou vyi6d6ny a schvdleny (napiiklad pisemnd).

V5eobecn1 standardy vykon u Je to ustanoveni o povinnosti poradce pouZit fmdrnlich (v5ech, nejlepSich) znalosti a dovednosti, (rsili, p€.& apile a dodrZovat standardy uznand

mezinarodnimi org6ny poradenskd profese (v ruznich smlouv6ch najdeme Sirokou paletu rtznlich formulaci). 168 JAK SI

VYBRAT PORADCE

DIvdrnost Poradce by se m6l v tdto d6sti zavSzat, Ze bude plnd respektovat dfiv6rnost informaci v r6mci vymezendm klientem a 2e nepolLije Zddnd informace vztahujici se k projektu a k organizaci klienta bez jeho piedchoziho pisemndho souhlasu. Ndkteii klienti navic poZaduji, aby takovd prohl65eni podepsali v5ichni dlenovd poradenskdho tymu.

Konflikt zdjm0 Uvadeji se ustanoveni tj,kajici se vyloudeni sfetu z6jmt , jako je zikaz podilet se na konfliktnich aktivit6ch a jedn6nich, zitkaz pfijmout jakdkoli provize, diskonty nebo jind platby ve spojitosti s kontraktem. Chovdnf a disciplfna pii prdci To piedstavuj e ziwazek dodrZovat mistni pr6vni piedpisy a respektovat form6lnd piedepsan6 nebo obvykld pracovni vztahy a postupy v podniku klienta (pokud to je v ziljmu projektu).

Persondl poradenskd

fi rmy

V tdto ddsti smlouvy se uvede charakteristika a profil pracovnikfi poradce, kteii byli podle dohody s klientem urdeni k pr6ci na projektu, a procedura, kterou se strany budou iidit pii navrhov6ni a schvalov6ni pracovnikfr v prubdhu projektu. Seznam navrZenych a podpisem smlouvy piijatych lidi, spolu s jejich Zivotopisy, je obvykle v piiloze ke smlouv6. D6le se formuluji dfivody a procedury pro vfmdnu pracovnfkri poradce bud z podnEtu poradce, nebo na Zddost klienta. Konednd tu bude i odkaz na vedouci pracovniky poradenskd firmy, kteii budou odpovEdni za dohled nad prfibdhem praci (mdlo by takd bytjasn6 uvedeno, zda das tEchto pracovnikfi, kteqi vynaloli na tyto dinnosti, bude klientovi fakturov6n).

Subkontrakty Popi5i se navrZend a schv6len6 subkontrakty. Uvedou se i jm6na piiO poradenskych

smlouvdch

169

sluSnyich subdodavatelt, pokud jsou zn6ma, popi. procedura pro najimdni a n6hradu budoucich subdodavatelfi.

Poddvdni zprAv Pravideln6 pod6v6ni zprdv jeproiizeni projektu a kontrolu jak na strand klienta, tak na strand poradce nezbytnd, a proto by mdla byt ve smlouvd k tomuto bodu co nejpiesndj5i ustanoveni o irdelu, rozsahu, formd a ter-

minech pod6v6ni prfrbdZnych a zfndre(nych zpr|v.

Povinnosti klienta Vzhledem k tomu, Ze vdt5ina poradenskych projektfr m6 povahu spolupr6ce a piedpokl6d6 se intenzivni interakce obou stran, bylo by z hlediska poradce nerozumn6 vstoupit do pr6vniho zinazku, kdyby nebylo vyjasndno, jak se na realizaci projektu bude podilet klient. Smlouva mtZe obsahovat v5eobecn6 ustanoveni o povinnosti klienta poskytovat poradci informace a piistup k dokumentaci, umoZnit vstup do budov a provozfi, bezodkladnd reagovat na v5echny poradcovy ndvrhy a podndty, zvld5td v piipadech, kdy jsou piislu5n6 rozhodnuti nutnd pro pokradov6ni v pr6ci na projektu, a obecnE poradce podporovat pii plndni jeho rikolu. D6le je v t6to ddsti vhodn6 se konkrdtn6ji zminit o tdchto bodech:

Persondl klienta Tato d6st uv6di popis funkdniho profilu a podtu pracovnikfi klienta piiddlenlich pro prdce na projektu, pokud moZno s udiinim doby a charakteru jejich piiddleni (plnd pfiddleni, piiddleni pro ndkterd pr6ce na omezenou dobu, zda se tito pracovnici budou iidit instrukcemi poradce atd.). Person6l klienta musi vyhovovat pofiebiim poradce. Klient musi zejmdna uvdst, kdo bude hlavnim stydnfm pracovnikem projektu.

Pomocnl sluZby a vybaveni Mdl by byt uveden co nejfplndj5i a nejpiesndj5i seznam praci, vybave-

ni a zaiizeni, jako jsou kancel6isk6 prostory a zaiizeni, administrativni I7O JAK SI VYBRAT

PORADCE

podpora, psani na stroji, vyuZiv6ni poditadtr, pieklady a tlumodeni, zaiizeni pro rozmnol.ovilni, spoje, vozidla, fidid atd. Je tieba vyjasnit, kdo bude

odpovddny za naps6ni arozmnoleni zpr|v ajinych dokumentt.

Osvobozeni od dani a celnich poplatktt Pokud to piichdzi v fvahu, mdlo by se uv6st prohldSeni klienta, Ze poa jinlich d6vek podle platnych piedpisr) a mezindrodnich dohod nebo Ze je klient za poradce uhradi. radce bude osvobozen od dani, celnich poplatkir

Podpora pii zlskdvdnl povoleni Smlouva by mdla obsahovat seznam povoleni, autorizaci a jinyich n6leZitosti (viza, pracovni povoleni, povoleni k pobytu, celni odbaveni atd.), kterd klient poradci zajisti nebo pomfiZe ziskat.

Dtvdrnost Casto se zapominil, Ze je vhodn6, aby takd klient vyjddiil svtrj z|vazek respektovat dfivdrni charakter informaci, kterd ziskd od poradce.

Platby ve prosp6ch poradce V tdto d6sti smlouvy (kter6 mfiZe byt doplndna podrobndj5i piilohou) se popi5i finandni podminky poradensk6ho projektu a zvoleny vzorec pro vypodet a placeni honor6ie (viz kapitolu 5, kde jsme popsali ruznou praxi pfi vypodtu honoriiie a fakturaci).

Honordi poradce Zde se uvedou podrobnosti o dohodnut6m vzorci pro vyfpodet honor6ie, napiiklad podle kategorii pracovniktr a druhir prdce, na kterd se budou aplikovat ruznd sazby. MirZe byt uveden i strop - d6stka, kterou rihrn honorSirh nesmi pievy5it. O poradenskych

smlouvdch

171

Fakturovatelnd vllohy jejich tisk Pfi mezindrodnich projektech rozvrLenych na del5i obdobi mohou byt tyto vylohy vysokd, a proto biv6 soud6sti smlouvy rozpodet nebo se uv6di horni hranice tdchto vydajt a soudasnd i d6stka, od kterd musi bit vlidaje schvdleny kliJde o cestovnd, diety, poplatky za spoje, zisk6ni dokumentt,

a rozmnoZovdni, testy, poditadovy das a jind schv6len6 vydaje.

entem piedem.

Mdna a zpirsob placeni Ze smlouvy musi byt naprosto jasn6, kter6 ndklady a vlidaje budou hrazeny v cizi (vEt5inou volnE smdnitelnd) a mistni (moZn6 nekonvertibilni nebo d6stednd konvertibilni) mdnE. Uvede se takd zpfisob placeni (bankovni pievod, Sek, hotovd atd.) a piisluSnd disla bankovnich tidtfi.

Lh1ty pro fakturaci a placeni Ndsleduje rozvrh lhrit pro fakturaci a placeni dohodnut;i mezi stranami

(ak bylo uvedeno v d6sti 5.4) s oddElenim honorditr od fakturovatelnlich vyloh. Ve smlouvd se pouk6Ze na dokumentaci, kterou je tieba piiloZit k faktur6m, a uvede se, za jakych okolnosti mirZe klient pozastavit placeni. Bude uveden piesni popis podminek, kterd budou muset byt splndny diive, neZ klient zaplati celou dohodnutou d6stku (poskytnuti dokumentace, zdvdredndzpriwa, fsp65n6 kontrola vyikonu, audit kvality atd.).

Zdstavy a zAruky V tdto d6sti se popi5i zdstavy azilruky vykonu, kter6 by mdl poskytnout poradce (ak o nich byla zminka v ddsti 5.5), a okolnosti, za kterych mriZe klient zdstavy di zaruky poZadovat. Dolo2ky o 1pravd ceny

V mezin6rodni praxi se doporuduje pfipojit tyto doloZky v pfipadech, kdy smlouva pokr'_fv6 obdobi del5i neZ jeden rok. V dvouletd smlouvd mo172 JAK SI VYBRAT

PORADCE

hou byt denni sazby honordie pro druhy rokjiZ upraveny podle odek6van6ho zvli5eni cen a Zivotnich n6kladt. Pfi kontraktech na delSi obdobi je vhodnd definovat mechanismus irpravy t6chto sazeb podle oficidlnich indexrlr cen a n6kladt a nevych6zet jen z rozhodnuti poradce ridtovat vy55i sazby. Mdlo by se tak6 rozhodnout, zda tomuto piezkoum6ni podldhd i honordi sjednan! celkovou d6stkou (flat fee) aza jakych okolnosti.

Vedenizdznam[t a audit

\tt5ina kontraktfi vyZaduje, aby poradce vedl zdznamy, z nichl by byl jasnd patrny dasovy rozsah provedenlich praci a vynaloZen6 naklady. Klient je opriivndn tyto zdznamy kontrolovat prosfednictvim nez6visl6ho auditora s vlijimkou kontraktir, kterd byly sjedn6ny na pevnou ddstku. Za66lek a dokon6eni projektu, zm6ny a zruseni smlouvy IJiinnost smlouvy Je tieba uv6st datum, kdy smlouva vstoupi v platnost a nabude ridinnosti. Obvykle to bude datum posledniho podpisu, kte4i je nutni k spln6ni smluvnich formalit. U kontraktfr financovanych mezinarodnimi bankami pro rozvoj blivd podminkou ridinnosti schv6leni banky.

Zai1tek praci Prdce by mdly za\t v dobd, kterdje uvedena v dasovdm rozvrhu, nebo bdhem urden6 lhtrty (iekndme do 30 dnt) pot6, co smlouva nabude ridinnosti.

Vyprienismlouvy Je moZnd uv6st pevnd datum vyprSeni smlouvy nebo jeji text mtrZe stanovit, Ze platnost smlouvy skondi po provedeni kontrahovanyich sluZeb

a zaplaceni dohodnutd d 6stky. O poradensklich

smlouvAch

173

Zmdny smlouvy Poradce i klient by mdli mit pr6vo piedkl6dat pisemnd n6vrhy na zm5nu rozsahu a termintt sjednanlfch praci v drisledku zm6ndnich okolnosti nebo poZadavkri. Smlouva by tak6 mdla poditat s periodicklimi kontrolami (za obdobi odvozend z charakteru praci a trv6ni projektu - ieknEme kaZdlich Sest nebo dvan6ct mdsicri), kdy by mdly byt prodiskutov6ny a do-

hodnuty moZn6 zmlny. Vypovdzen i sm louvy kl i e nte m

Klient musi mit pr6vo kdykoli ukondit smlouvu bez ud6ni dfivodft. Mubit uvedena povinnd vypovddni lhtrta, kter6 u jednoduchlich projektir mfiZe byt jeden tyden, ale u vEt5ich inZenirskich projektt 30 ai 60 dni. Chce-li klient ukondit smlouvu pro Spatny vykon poradce, je tieba posi vSak

stupovat podle piesnd dohodnut6 procedury (sddlit pisemnd dfivody, poZ6-

dat o vyj6dieni a okamZitou n6pravu atd.). VypovEdni lhtta mfiZe byt v tdchto pfipadech kratSi. Ve smlouvd budou tdZ stanoveny platebni povinnosti pfi pieddasndm vypovEzeni smlouvy. Klient se mfiZe zavdzatk rihradd odSkodndho (napiiklad 20 7a ze zbytku honoraie nebo honor:ii, ktery by pfipadl na dal5i mEsic pr6ce) pro piipady, kdy vypovi smlouvu z jinlich drivodir, neZ je 5patn6 pr6ce poradce. Nebo smlouva o od5kodndni nic nefikd. Vypovdzeni smlouvy poradcem Poradce musi mit moZnost odstoupit za urditich okolnosti od smlouvy, napiiklad kdyZ nedostane zaplaceno, piestoZe klient proti jeho faktur6m nevznesl Z6dnd pisemnd n6mitky, nebo kdyZ byly pr6ce z drivodtt na stranE klienta na urditou dobu pieruSeny. I zde bude ve smlouvd stanovena procedura, kterou.je tieba dodrZet, vdetnd vypovddni lhrity. Vyhlisi-li klient konkurs, mfrZe poradce obvykle skondit kontrakt okamZitd.

Ukonieni nebo doiasn1 odloZeni platnosti smlouvy z dIvodu zdsahu ,,vy55imoci" Mezindrodni smlouvy obsahuji iadu rtznych definic ,,vy55i moci", tj. 174 JAK SI VYBRAT

PORADCE

okolnosti a ud6losti, na kter6 nemaji klient ani poradce vliv, jako jsou v6lky, povsti4ni a obdanskd nepokoje, zemdtieseni , zilplavy apod. MirZe se st6t, Ze pln6ni smlouvy nebude moZn6 nebo rideln6. Smlouvy popisuji postup, kterymje tieba se iidit, bude-li nutnd plndni pozastavit, znovu oZivit nebo ukondit.

Odpov6dn6 ru6eni a poji5t6ni DtleZitou soud6sti smlouvy je vymezeni odpovddnosti poradce za odvedenou prdci a odpovidajici poji5tEni. Obd strany se dohodnou na vybdru rozhodndho prfna a odpovddnost poradce bude urdovdna timto pr6vem. Je-li v piislu5ndm zdkonod6rstvi dostatednE piesn6 a podrobn6 ustanoveni o odpovEdnosti za poskytnutd profesioni4lni sluZby, nebude zapotiebi Lddnych specificklich ustanoveni ve smlouvd. Mezi ruznlimi pr6vnimi syst6my v5ak existuji zna(nd,rozdily, pokud jde o ot6zky odpovddnosti a rudeni, a obd strany by se s tdmito rozdily a jejich dtrsledky pro uzaviranou smlouvu mdly sezn6mit. Pfi vypracov6v6ni smlouvy ajejim projedn6v6ni se poradce bude obvykle snaZit omezit svd rudeni. Toje pochopitelnd, pokud oviemjsou tato omezeni v souladu s rozhodnim pr:ivem. Aby klient mohl chr6nit svtrj z6jem, bude uZitednd, kdyLzvALi zku5enosti SvEtovd banky:

O

DoloZka stanovici, Ze poradce neodpovid6 za Skody, kter6 zprhsobi poskytov6ni sluZeb sjednanych smlouvou, je nepfijatelni4.

O

Omezeni celkovd vfSe rudeni by se nemdlo vztahovat na Skody zprisobend hrubou nedbalosti nebo zlovolnym jedn6nim.

C

Omezeni celkov6 vfSe rudeni by mdlo byt ve vztahu k vf5i moZnlich Skod, ale z praktickych drivodfi mirZe byt sniZeno na d6stku poradcovych zdrojrl plus jeho profesiondlniho poji5tdni .Y LildnlmpfipadE by nemElo byt rudeni niLli nei celkov6 d6stka, kterou piedstavuje kontrakt, vdetnd fakturovatelnych viloh.

O

Poradce by nemdl mit moZnost uplatilovat na klientovi ndrok na niihradu Skod, kterd pfi prdci pro klienta zpfisobi tietim stran6m.

pii

Ve smlouvd by mdlo bitEZ stanoveno, jak6 pojistky je poradce povinen luzaviit. To zahrnuje poji5tEni profesiondlni odpovEdnosti (ni4hrada Skody), odpovddnost vfidi tietim strandm nebo jakoukoli jinou odpovEdnosr vyplivajici z kontextu poradenskdho kontraktu. Klient mfiZe na poradci poZadoO poradenskych

smlouvdch

175

vat, aby prokeza\Leuzaviel odpovidajici poji5tdni. Pokud v5ak trv6 na poji5tdni, kterd pievy5uje rdmec obvykld praxe, bude muset poradci uhradit

ndklady takov6ho pojiStdni nebo ndklady zvy5endho poji5tdni.

VSeobecn6 ustanoveni V t6to d6sti jsou uvedeny vSeobecnd podminky smlouvy. Rozhodnd prevo @overning law) se smlouva bude iidit. \6r piitom opirat o radu svych profesion6lnich asociaci, aby se uplatilovalo prdvo jejich zemd. Naproti tomu mnozi klienti, zvl65t6 klienti z veiejndho sektoru, budou odmitat jin6 pr6vo, neZ je priivo jejich zemE. Proto je o tdto otilzce tieba jednat v dostatedndm piedstihu. Dal5im dfivodem je, Ze volba rozhodndho prdva ovlivni zpfisob piipravy smlouvy a text ndkterych ustanoveni.

V tdto ddsti

se uvede

pr6vni syst6m, kteqim

Sina poradcfi bude trvat na tom, a bude se

Jazyk

V t€to ddsti se udilvd jazyk, kterdho

se bude uLivat ve vztahu ke v5em

otir,kdm obsahu a vykladu ustanoveni smlouvy a pii vykonu sluZeb v ni uvedenych.

Dokumenty vyhotoven6 v remci smlouvy a autorskd preva Pfi piipravd poradenskfch smluv se uZiv6 dvou diametr6lnd odli5nych interpretaci intelektuiilniho vlastnictvi, kterd je obsahem vyhotovenlfch dokumentt, a autorskych prdv: Ndvrhy smluv poch6zejici z poradenskych kruht, vdetnd vzorovych smluv a obchodnich podminek vydanych poradenskymi asociacemi, obvykle uvdddji,Le ,,poradci piislu5i autorsk6 priiva vztahujici se ke v5em dokumenttm, kterd vyhotovi" (FIDIC). Klient mfiZe ovsem tLivat tyto dokumenty pro ridely spojend s poradenskfm projektem, ale musi si od poradce vyZ6dat svoleni pro ostatni ridely. 176 JAK SI VYBRAT

PORADCE

Smlouvy navrZene klienty a agenturami, kterd klienty zastupuji (napi. vzorovd smlouvy pouZfvand veiejnyirn sektorem iady zemi), zdinaziuji.ie klientovi piisluii viechny piinosy a vyihody plynouci z vysledkfr prSce vzhledern k tomu, Ze ji financoval. Podle tohoto pojeti v5echny pl6ny. vli kresy, poditadove programy, zpravy a jine dokurnenty vyhotovend poradcem v riinrci projektu patii klientovi, ktery je i majitelem autorskjch pr6v k tdmto dokumentiim. Tyto ot6zky je tieba pii piipravd smlouvy pedlivd probrat.

Misto Zde se uvdddji mista, kde se budou vykondvat pr6ce uveden6 ve smlouvd, a stanovuje se prdvo klienta urdit dal5i mista (kterd mohou byt v ndko-

lika zemich).

Povdieni zdstupci Uviddji se jmdna, funkce a aclresy zdstupc[r klienta a poradce, kteii jsou zmocndni podepisovat smlouvu a jeji dodatky, faktury a jind oficidlni dokumenty a korespondenci tykajici se provedeni kontraktu. Re5eni sporfi Tato ddst zadinri obvykle prohllt5enirn stran. kterd vyjadiuje fmysl piedchdzet konflikttrm a ieSit sporn6 otizky smirnd. Potom se definuie mechanismus forrlilniho ie5eni sporir vzniklych ze smlouvy nebo k ni se vzta-

huiicich, kterd neni moZno vyie5it smirnd. Soudasnd mezindrodni praxe pouZiv 6, v 99 7o piipadfi arbitr6,1.. Strany se dohodnou na arbitrdZnich pravidlech; mohou jimi blit Pravidla pro smirdi

a arbitrdZni iizeni Mezindrodni obchodni komory, arbitrlLni pravidla UNCITRAL (United Nations Commission on Intemational Trade Law) a dalSi. VdtSina zemi md sv6 vlastni arbitr|Lni pravidla a procedury, jako jsou pravidla Americkd arbitrdZni asociace (AAA) ve Spojenyich st6tech. V zivdru teto d6sti bli vA ustanoveni, Ze arbttr|Lni ndlez,y jsou konednd (pokud to piisluind zdkonoddrstvi dovoluje) a Ze strany se vzddvaji svych prdv na odvolfni k jin6mu orgS:nu. O poradenskl'ch

smlouvdch

177

7. O SPOLUPRACI S PORADCEM

Piedpoklddejme, Ze diky pedlivd piipravd a rispdindmu projedn6ni jste podepsali smlouvu s poradcem, kterdho jste si vybrali. Poradce je piipraven zahdjit prdce a vy byste chtdli, aby byl projekt zah|jen bez zbytednlich

prutaht. V tomto stadiu by mohlo blft uZitedn6 projit si tuto kapitolu, kter6 si klade za cil provdst viis iadou praktickich krokfi a poukdzat na obvykl6 potiLe pii zahdjeni arealizaci poradenskych projekttl. V cel6 kapitole budeme mit na zieteli dvd skupiny rozdilnlich, ale vz6jemnd spjatlf ch otinek:

C

organizadni a procedur6lni ot6zky,jakoje poskytov6ni informaci, dasovd pldnovfni pr6ce, vymezeni odpovddnosti, sledovdni postupu praci a poddv6ni zprdv;

C

vzflemn€ vztahy a chov6ni lidi, role obou stran, faktory piispivajici k vzdjemnd spolupr6ci nebo ji ohroZujici, odpor k zmdn6m a faktory

ovliviujici transfer znalosti

a udeni.

easto si zfdastndn6 strany neuvddomi, Leikdyi. existuje spolednd pi6ni dos6hnout maximiilni ridinnosti poradensk6ho projektu a nikdo nemd v fmyslu prisobit potiZe, poradce piesto vstupuje do klientova systdmu ja-

ko novy prvek zvendi ajeho piichod naru5i rutinni prtbdh uddlosti. Ndco se zm6ni a tato zmdna mfiZe mit nepiedvidand ndsledky. Od mnoha lidi se bude odekdvat, Ze vynaloli zvlf5tni fsili, jejich pracovni zifiEL se zvyli. MfiZe dojit k osobnim stietrhm, a to pies nejlep5i fmysl se jim vyhnout. Objevi se novd piileZitosti, kterd si vyZ6daji zmdnu pl6novandho postupu projektu. Jako klient se budete muset s tdmito otdzkami vyrovnat a budete je muset vyie5it. Poradce bude pravddpodobnd spolupracovat, protoZe m6 zkuSenosti s probldmy, kterd se vyskytuji u vdt5iny klientri, a plnd odpovidii za chov6ni a vykon svfch pracovnikrh. Rozhodujici slovo md v5ak klient a je to on, kdo md konednou odpovddnostzaiizeni projektu a v piipadd potieby t za piijeti nutnlich nipravnlich opatieni. 178 JAK SI

VYBRAT PORADCE

7.1 Organ tzace poradensk6ho projektu Nastoupi-li poradce k pr6ci podle ujedn6ni a zjisti-li, Ze klient neni piipraven, pfisobi to frustraci a plytvdni zdroji. Pied zah6jenim praci je uZitedn6, aby si klient zkontroloval, Le organizace je piipravena na piichod poradce ana zahdjeni praci podle rozvrhu vypl;ivajiciho ze smlouvy. Takov6 kontrola je zapotiebi zejm6,na v piipadech, kdy od podpisu smlouvy uplyne del5i doba.

Ur6eni odpov6dnosti K dispozici musi byt plnd informovan6 kontaktni osoba, resp. stydny pracovnik, ktery bude zaji5tovat prfib6Zny kontakt s poradcem. Zpravidla to bude fzky spolupracovnik ,,hlavniho" klienta - vedouci v pracovnim sektoru, kde se uskutedni poradensky projekt. Ten bude muset uv6Zit, kdy ajak bude zapotiebi zapojit dal5i vedouci pracovniky ajind spolupracovniky do diskusi o pracovnim programu a jinlich vyiznamnyich otdzkich projektu. Je to odbornii funkce, ne administrativni. Stydny pracovnik bude mit vic piileZitosti se od poradce piiudit neZ kdokoli jiny a tato spoluprirce mfiLe byt velmi prospE5n6 pro jeho dalSi pracovni karidru. Je tak6 zapotfebi urdit a instruovat dal5i lidi, ktefi budou povdieni specifickymi fkoly, o charakteru a rozsahu jejich fdasti na projektu. Musi se dov6d6t, kolik dasu maji tEmto pracim vdnovat, o jakych ot6zkdch budou s poradcem jednat a jakou dokumentaci si maji piipravit. Je zapotiebi jim iici i o otfnkilch, kterd vedeni podniku povaZuje za dirvdrnd a kterd

by mdly byt z okruhu praci na projektu vyloudeny.

Poskytnuti kancel6isk'fch prostor a sluZeb Kvalita poskytnutych kancel6ii bude odrdZetvyznam,jaky firma piikl6d6 poradensk6mu projektu. Obecnd iedeno, platite-li poradci vysoky honor6i, je vhodnd mu vytvoiit takovd pracovni prostiedi, v ndmZ mfiZe byt plnd produktivni. Poradci nepotiebuji luxusnd zaiizend kanceldie, ale potiebuji vic neL malf stil v rohu a dovoleni pouZit zasedaci mistnost, neni-li prdvd vyuZita k jinlim fdeltm. PoZaduji soukromi pro pohovory O spoluprAci s

poradcem

179

klid pro studium dokumenttr a pro pr6ci. Jejich produktivita bude takd do znadnd miry ziviset na dostupnosti administrativni poclpory a podpory sekretari6tu. na moZnostech rozmnoZov6ni dokumentt, vyuZiti podituie, moznostech vyuZiVat telekomunikadnich zaiizeni a clopravnirn spxtjeni mezi jednotlivyrni dhstmi organizace klienta a pracovni porady a

atd.

Jin6 podminky a podpora V mezindrodnich projektech mohou materidlni podminky pro efektivni zah'ijeni projektu daleko piekradovat poskytnuti kancel6iskli ch prostor a zaiiz,eni v rd:mci organizace klienta. Klient mh bud povinnost vyplyvalici ze smlouvy, nebo chce co neivice pomoci poradci a jeho rodind pii hled6ni ubytovlini, pii procleni, zisk6ni pracovniho povoleni, ddt k dispozici iidide, tlumodnika atd. ZkuSenost ukazuje, Ze i v piipadech, kdy klient nemd v tomto ohledu Z6dnd fbrmdlni zivazky,je uZitednd poradci pomdhat, protoZe tim se hned od pod6tku zvysi jeho v}ikonnost a motivace.

7.2 Piedstaveni a informov6ni poradce Pii piipravd poradenskeho projektu se kontakty mezi obdma organizacemi obvykle omezujina ndkolik lidi z obou stran. Pii zahijeni piijde vic poradcovych lidi a ndkteii z nich budou v organizaci klienta poprvd. Na strand klienta lidd vddi, Ze bude probihat poradensk! projekt, ale je moZne, Le informace o ndm jsou ne{iplne a i.e se vyskytuje mnoho dohadtt o tom. co se vlastnd bude dit.

Ohl6Seni piichodu poradce Zahirjeni poradenskdho projektu by mdlo blit i6dnd ozn6meno a poradje tieba lidem v organizaci pi'edstavit. Doporuduje se d6t dostatednd ince fbrmace pied jeho piichodem. K tomu mirZe dojit na schfizi pracovnikr3r ne1BO JAK SI VYBRAT PORADCE

bo prostiednictvim obdZniku v piipadech, kdy je zapotiebi infbrmovat hod-

lidi z rtznych ritvarfr. Piichod poradce je potom piileZitosti piedstavit ho vedoucim pracovniktm a piipadnE i jinym specialistfim. Lid6 uZ byli dostatednd infbrmovzini a nebude to pro nd piekvapeni. Je mdlo produktivni, musi-li se poradce sdm piedstavovat a vysvdtlovat fdel projektu, kdykoli se setkd s daliimi lidmi v organizaci. Z pochopitelnyich dirvodir se lidem nebude libit. dovddi-li se o projektu od poradce a ne od svych vedoucich. Budete-li lidi s dostatednfm piedstihem iddnd intbrmovat a poZ:id6te-li je o spoluprdcr, rntZete vSechno ziskat a nemfiZete nic ztratit. Lidd by se takd mdli dovdddt od svych vedoucich a ne od poradce, jake intbrmace maji poskytnout ve vztahu k projektu. V mnohfch zemich podnikov6 vedeni obvykle informuji o poradensk6m projektu a o piitomnosti a prdci poradce takd odborovou organizaci. To mtZe blit zvld5t dfileZitd v piipadech, kdy se pr6ce na projektu budou dotlikat zdleZitosti, kterd jsou piedmdtem kolektivniho vyjedn6vdni nebo jinych otdzek, o kterych se vedeni podniku normdlnd radi s odbory. Piichod poradce do organizace mfrZe byt dobrou piileZitosti pro svol6ni fvodni porady lidi, kteii se na akci budou podilet. Na tdto poradE piedstavitel vedeni podniku shrne obsah projektu a poradce vysvdtli svfrj piistup k jeho provedeni apolildi o spoluprdci a podporu. MrlZe k tomu pfipojit informace o soudasnd situaci firmy a ndkterd zajimavosti o prdci pond

radcrh.

Jinou otdzkou jsou projekty dirvdrn6ho charakteru. Jejich charakter moZnd nedovoli volnd Siieni viech informaci. Mnoho lidi se vSak i tak dovi o zahdjeni projektu a rinik informaci podniti dohady a spekulace o fdelu akce a cilech, kterd vedeni podniku sleduje. Bude proto lepSi, kdyZ vedeni podniku poskytne alespoi d6stednd infonnace a vysvdtli, prod neni moZno sddlit v5e diive. neZ bude akce skondena.

lnformovdni poradce Infbrmovdni poradce piichdzejiciho do vaSi organizace je je(tE dfileZitdj5i neZ informovdni vaiich vlastnich lidi.Za poradctrv das platite a budete zandj platit i v piipadech, kdy piijde nazmar. e zist tohoto dasu piijde urditd nazmar, bude-li poradce muset s potiZemi ziskdvat informace, kterd jsou v podniku snadno dostr-rpnd a kter6 mdl dostat okamZitd po svdm piichodu. Ndkterlim klientfim se zd6, Ze poskytnou-li hodnd infbrmaci, ve skutednosti ddlaji prdci za poradce. ktery to pak bude mit snadn6 ajenom O spoluprdci s

poradcem

181

jinak uspoi6d6 a ,,piibarvi" informace, kterd jiZ shrom6Zdil a analyzoval klient. To v5ak znamen5,, Ze klient vlastnd i6dnd nedefinoval cil poradensk6ho projektu a specificky odborny piispdvek, kterli od poradce odek6vd a jenZ by mdl jit diile, neZ kam jiZ doSli klient a jeho lidd.

7

.3

Y

ziliemna spolupr6ce

Poradenski projektjejako manZelstvi. Navazuje se novy vztah a pedePartneii se dohodnou, Ze budou spolupracovat na dosaZeni spoledndho cile ajsou tedy p6dn6 dfivody k tomu, aby svazek byl solidni a produktivni. Soudasnd v5ak existuji odstiediv6 sily a partneii sami se mohou chovat zptrsobem, ktery povede k rozbiti spojeni. Zde pomdh6 proces vz6jemn6ho pozn6v6ni a upiimnich rozhovorir pied podpisem smlouvy o moZndm riziku a n6strah6ch. Ani to vSak nepiedstavuje z6ruku, Ze v5e pobEZi hladce a elegantnd. Projekt musi byt iizen obdma stranami spoledn6, aby se piede5lo nedorozumdnim a konflikttm a vzi$emny vztah se upevnil. Rozhodujici pro toto spolednd iizenije lidsk6 str6nka vztahu po-

ti

se smlouvou.

radce

-

klient.

Vz6jemn6 porozum6ni Poradci se vdt5inou naudili byt pruZni a piizprisobivi a vEdi, Le se v rilznich organizacich setkaji s rfiznymi kulturami a s rfiznymi typy osobnosti. V5ichni poradci v5ak nejsou stejnd vnimavi a obratni v otdzkilchmezilidskych vztaht a organizadniho chovdni. Ndkteii jsou rozeni diplomat6 nebo Skoleni psychologov6, jini jsou vykonni odbornici, soustiedi se na splndni technick6ho fkolu, ale mdnd piitom vnimaji lidskd probldmy v organizaci. Je tieba co nejdiive poznat jednotlivd lidi poradensk6ho tymu. Toto pozndni nemtZeme derpat z Zivotopisfi, kterd o povahovich rysech vyznamnd mldi, i kdyZ by se o nich klienti mEli dovdddt. Piedstavitel poradenskd firmy, s kterym jedndte, by v6m mohl nEjakd informace ddt, ne vSak v5echny. Vice se mirZete dovdddt z pohovorfi, neform6lnich kontakttr a zejmdna prostrednictvim piim6ho pracovniho styku.

182 JAK SI VYBRAT

PORADCE

Na druhd strand byste mdli poradci pomi4hat porozumdt povahovym rysfim vaSich lidi. V idedlnim piipadd by se lidd k sobd mdli dokonale hodit. Po kr6tk6 dobd spoledn6 prdce neni obtiZnd zjistit, komu se libi postoje, pracovni metody a chovdni jinich lidi a kdo si jich v6Zi. Ndkteii lidd odek6vaji od poradce direktivndjSi postoje a piesnou definici poZadavktr, zatimco jini d6vaji piednost v5eobecndjSimu vyzv6ni ke spolupr6ci a glob6lni definici f kolfi, coZ jim d6v6 moZnost uplatnit vlastni niipady a koncepce a vlastni iniciativu. Na obou stran6ch je zapotiebi vysok6ho stupnd tolerance a je tieba ji vyZadovat, protoZe vybrat pro spoluprdci lidi, ktefi si po vSech str6nkech vyhovuji, je prakticky nemoZn6.

Vliv kultury Hlavni roli pfi spolupr6ci hraje kulturni zdzemi klienta a poradce. M6me pfitom na mysli kolektivn6 sdilend hodnoty, piesvdddeni, tradice a normy chov6ni, kterd jsou charakteristickd pro urditou skupinu lidi. Lidd vytvaieji spoledenskou kulturu jako mechanismus, ktery jim pomi4h6 vyrovnat se s prostiedim a udrZovat soudrZnost a identitu komunity pfi interakci s jinymi komunitami. Poradce bude muset ziskat informace o va5i organizadni di podnikovd kultuie, protoZe to ovlivni jeho piistup k pr6ci a pracovni metody. Bude se muset dovdddt o zvyklostech a vnitinich hodnot6ch va5i organizace a o norm6ch chovdni, tikajicich se:

C C C C

podnikatelskdho posl6ni a image organizace;

C C C) C C

stylfr iizeni a vedeni lidi;

center vlivu; procesfi rozhodovdni a konzultaci;

podpory, kterou poskytuji zmdnd a inovacim iidici i iadovi pracovnici, a jejich schopnosti se zmdnou se vyrovnat;

obdhu a sdileni informaci;

dfivdrnosti a utajoviini informaci;

zptsobu ie5eni konfliktfi; identifikace iidicich a iadovfch pracovnikfi s organizaci. O spoluprAci s

poradcem

183

Je vhodnd poradce infbrmovat o kultuie vaSi organizace a d:it mu k dispozici piipadn6 piedchozi studie, kter6 se zabli valy jejim popisem a diagn6zou. V mnohlfch piipadech je tato problematika pro organizaci stejnd novfjako pro poradce. V takov6m piipadd stoji za to se nad vaii organizadni kulturou zamyslet. Bude to prospd5nd nejen pro prfibdh poradenskeho projektu, ale pro realizaci v5ech budoucich strategicklich a organizadnich

zdmdrfr.

Piichdzi-li poradce z ciziny, musite mu poskytnout infbrntace o ndrodni kultuie nebo kultur6ch, do kterli ch je va5e organizace zasazena. MttZete sice piedpoklildat, Le si poradce informace o tdchto ot6zk6ch opatiil, nemfrZete si v5ak byt jisti, Ze se mu dostalo fplnli ch a sprdvnych infbrmaci. V mnohych piipadech se ukiZe, Ze poudeni poradce bylo povrchni a nefpIn6, zalolend na novin6iskych zjednoduSenich a stereotypech. To musite napravit a poradci pomoci, aby jeho my5leni nebylo ovlivndno klamnymi a realitd neodpovidajicimi piedstavami o mistnim prostiedi a vlivu tohoto proslfedi na vaSi organizaci. Komplexu kulturnich faktorir a vlivrh, kterd pfisobi na va5i stranE, odpovid6 podobny soubor vlivfr na strand poradce. Poradce je ovlivndn kulturou sv6ho prostiedi, atjiZ si to uvEdomuje nebo ne. Jsou piipady, kdy tato kultura mu bude br6nit dosdhnout ef'ektivniho vykonu ve va5i organizaci. Je proto v zdjmu klienta nepiedpoklddat,le Zddnd probldmy konfliktu kultur nejsou, a snaZit se dovdddt se co nejvice o kultuie organizace poradce.

Jde-li o pracovniky zn'itmd a zavedend poradenskd firmy, kterd m6 tradici a urditou povdst, budete se chtit dovdddt co nejvice o profesiondlni kultuie t6to firmy (elit6iskd postoje a chovdni, podnikatelsky duch, absolutni poctivost nebo ochota piistoupit v etickych ot6zk6ch na kompromis, pevnd stanovend honordie nebo ochota vyjedn6vat, vztah mezi ridetnim a poradenskym oborem ve firmd, obvykly prftbdh profesiondlni karidry pracovnikfr, motivadni faktory pro jednotlivd poradce atd.). Pfedstaviteld firmy s v6mi budou o vdtiinE z tdchto otdzek ochotnd hovoiit a budou s hrdosti mluvit o hodnotdch a normich, diky nimZ firma ziskala dobrou profesiondlni povdst a uzndvand postaveni. Nebudou ov5em tak oteviend mluvit o tdch strdnkdch kultury svd organizace, kterd byste rnohli povaZovatzarozpornd nebo negativni (pokud o nich vfrbec vddi). D6le budete asi chtit uvdZit, zda ndrodni kultura poradce bude mit ndjaky vliv na spolupraci s va5i organizaci. Mnozi poradci aktivnd ptitsobici v cizich zemich si uvddomili silnd a slabd str6nky svd ndrodni kultury, bud na z6kladd zkuSenosti, nebo prostiednictvim specificky na tuto problema-

184 JAK SI

VYBRAT PORADCE

tiku zamdienlich kursfr. To ovSem neplati o v5ech poradcich bez vyjimky. V5eobecnd iedeno, mdli byste podnEcovat poradce k tomu, aby uvaZoval o vlivu svd vlastni kultury a o jejich odli5nostech od mistni kultury. Podaii-li se vdm nastolit z6kladni vztah drivdry, bude moZno hovoiit o mnohli ch z tdchto otazek. vdetnd delikdtnich ndboZenskyich, etnickych a politickyich probldmtr. Vite-li o kultumich rozdilech mezi vdmi a poradcem, mdli byste vyvinout iniciativu k rozhovoru na toto tdma. Takov! rozhovor prospdje obdma strandm. Kritizovat poradce zajeho zddy za chov6ni, kter6 sejevi ve va5em prostfedi jako neobvykl6, nem6 Zddnou cenu. Poradce je ve sluZbdch klienta a jistd se najde taktni zprisob k projedn:ini vieho. co by mohlo bli t pro klienta ndjaklim zpfrsobem nepiijemn6.

R(zeni zm6ny Obvyklym ridelem rfrznyich poradenskyich projektfi je pomoci organizaci napldnovat a prov6st urditou potfebnou zmdnu. Kai.dy projekt, vdetnd toho, kterym se prdvd zabyv|te, md urdity vztah k zmdnfm, kter6 zvaZuje nebo realizuje vaie organizace. Pii pldnovdni aiizeni poradenskdho projektu je proto nutnd uvddornit si role, kterd bude mit v procesu organizadni z,md.ny a ndkterd obecnd principy iizeni zmd.ny. Hlavni potiZ pii organizadni zmdnd je. Ze si ji lidd pieji a z6rovei se

ji

brini. Celkovd si lid6 uvddomuji, Lebez zmdny nemohou Zit. Je to piirozend charakteristika lidskdho Livota i ekonomickich a socidlnich systdmfi. Lidd jsou piipraveni vyrovnat se s organizadnimi zmdnami, vidi-li jejich ddel, smysl a piinosy a mohou-li se s nimi ztotoZnit.Ziidka se vSak setk6me se situaci, kdy se projekt organizadni zmdny, i kdyZ je to projekt s po-

radenskou podporou. nesetkd s Zddnym odporem.

-)

Piirudka ILO o poradenstvi pro iizeni uv6di osm hlavnich drivodir, prod se v organizacich projevuje odpor ke zmdnd. Shrnujeme je v tabulce 7.1. Piidiny mnohyich z nich jsou v nekompetentnim iizeni zmdny vedenim organizace i poradci: lidd v organizaci klienta nejsou dostatednE a i6dnd infbrmov6ni, neporozumdli fdelu a stupni nal6havosti zmdny, nikdo s nimi zimdry a zpfisob provedeni zm1ny nekonzultoval a v5eobecnd maji dojem, Ze se s nimi Spatnd zach6zi. '')

Milan Kubr (ed.): Manugentent cortsulting: A guide to the profession. 2. piepracovand vyILO 986. Cesky: Poradenstvi pro podnikotele u monaiert Praha, CAPA l 99 l

ddni. Geneva,

.

1

O spoluprdci s

poradcem

185

Tab. 7.1 D0vody odporu ke zm6n6

Nedostatek piesv6d6eni, ie zm6na je nutn6. Nejsou-li lide iddn6 informov6ni a nedostane-li se jim i6dn6ho vysv6tleni 0delu zm6ny, budou povaZovat soudasnou situaci za uspokojivou a 0sili o zm6nu za zbytedn6 a obt6Zujici. Nechut k piik6zan6 zm6n6. Lid6 obecnd nemaji r6di, zachAzi-li se s nimi jako s pasivnimi tvory. Citi odpor k naiizenlim zmdndm, k nim2 se nemohou Z6d-

nlim zp0sobem vyjediit.

Nechut'k piekvapenim. Lide nechtdji t6pat a mit pii piiprav6ch zmdn nejasno; rozhodnuti o d0leZihich zm6n6ch se obvykle setk6vaji s odporem, piichdzeji-li jako blesk z dist6ho nebe.

Strach z nezn5m6ho. Lid6 v podstatd nemaji r6di nejistotu a mnozi d6vaji piednost nedokonal6 piitomnosti pied nezn6mou a nejistou budoucnosti. Neochota iesit nepopulilrni ol6zky. Ridici pracovnici, a ostatnd i jini lide, se snaZi vyhnout se nepiijemn6 realitd a nepopul6rnimu jedn6ni, i kdyZ si uv6domuji, Ze natrvalo to nebude moZn6.

Obava z vlastni slabosti a selhSni. Mnoho lidi m6 obavu, zda se budou um6t piizp0sobit zm6n6 a udrZet dosavadni vfkon nebo ho za nov6 situace jeSt6 zlep5it. U ndktenich vznikne nejistota a pochybnost o vlastni schopnosti naudit se nonj'm poZadovanlim dovednostem. Naru5eni existujici praxe, n6vyki a vztah0. Po provedeni organizadni zm6ny mohou pracovni ndvyky a zaveden6 a pln6 zvl6dnuta praxe zastarat a dob ie znAm6 vztahy se mohou zm6nit nebo riplnd pieru5it. To m[r2e v6st k znadn6 frustraci a nespokojenosti.

Nedostatek respektu a d0v6ry v osobu, kter5 zm6nu prosazuje. Lid6 jsou podeziivavi, navrhuje-li zmdnu iidici pracovnik, kter6mu nedtvdiuji a kter6ho nerespektuji, nebo kdyZ se zmdnou piijde n6kdo zveni,i, jehoZ kompetenci a motivaci lid6 neznaji a nechdpou.

Klient s poradcem budou muset prodiskutovat strategii zmdny a metopii pr6ci na projektu aplikovat. Budou to zejm6na tyto

dy, kterd je vhodn6

otitzky:

C

zda,ve kterdm stadiu procesu ajakym zptsobem zapojit lidi do pldnovdni a do realizace organizadnich zmdn, s cilem ziskatjejich podporu, vyuZit jejich znalosti a potenci6lu a piekonat odpor ke zmdnd;

C

kterd opatieni v rdmci zmdny budou vyZadovat vyjedn6vdni, vdetnd jedn6ni s odborovou organizaci;

186 JAK SI VYBRAT

PORADCE

C

kterf opatieni k prosazeni zmdny (vyskytnou-li se virbec) budou muset byt vynucena piikazem, nebude-li moZno jinym zptsobem piekonat odpor;

C

jakdho tempa zmdny bude moZnd dos6hnout odpovddnd zvl6dnout;

C O

v kterd ddsti organizaceje vhodneza(it s procesem zmdny;

a

jak identifikovat a vyuLit,,Sampi6ny" zmdny

jak6 tempo zmdny lze

lidi, kteii piijimaji

-

a aplikuji novd my5lenky snadndji a rychleji nez ostatni, nad5end je prosazuji a pomahaji ukazovat, deho je moZnd dos6hnout;

O

jakd n6mitky lze odek6vat vfrdi zmdnd, od koho mitkami nejl6pe vyrovnat;

C

jakd informace, vycvik a jinou podporu je fieba lidem poskytnout lem usnadnit provedeni zmdny;,

O

jakd bude vedouci role klienta v cel6m procesu zmlny, zvl65td dojde-li k potiZim a ke krizi;

C

jakd budou funkce a chov6ni poradce.

a

jak se s tEmito nas

ci-

Klient by se nemdl snaZit zbavit se hlavni odpovddnosti za pl6nov6ni aiizeni zmdny a piesunout ji na poradce. Poradce v5ak mfiZe sehr6t dfileZitou roli, pokudje zbdhl!, v procesech organizadni zm6ny aje povaZov6n za kompetentniho profesion6la, ktery m6 opravdovy z|jempomoci a jemuZ lidd v organizaci klienta mohou dfivEiovat. Role poradce v procesu zm6ny Poradce sehraje v procesu zmdny dfileZitou roli a bude mit v kaZd6m piipadd urditli vliv na postoje lidi. Sama piitomnost poradce a skutednost, Ze poloZi ndkolik zcelanettrillnd formulovanych otfnek tykajicich se soudasnych pracovnich metod a probldmtlt, vede k urditym zmdn6m.

Zmdna proto zadin6 uZ piedtim, nei jsou piedloZeny, projedn6ny a schv6leny n6vrhy. Neohrabany postup poradce v5ak naopak mfiZe vzbudit odpor jeStd diive, neZ padne zminka o jakichkoli konkrdtnich zmdndch.

Bdhem svd pr6ce na projektu bude poradce ddlat iadu rfiznych vdci jak tyto v6ci ddl6. easto bude moZno volit mezi

a lid6 si budou vSimat,

O spoluprAci s

poradcem

187

rfrznymi typy chovdni poradce v zdvislosti na situaci: typ chov6ni. kterli podporuje zmdnu v jednom organizadnim a kulturnim kontextu, mtZe v jindm kontextu vyvolat nepiiznivd ridinky a reakce. Navic klient i poradce by mdli byt piipraveni zmdnit podle vivoje situace sv6 chov6ni.

Dochdzi-li k potiZim pii zavdddni zmdny pro nedostatek schopnosti prdci zvlddnout a lidem se zdii, Ze nov6 metoda je pro nd piiliS obtilna, poradce by mdl pomdhat pii piedv6ddni metody a udeni a mdl by vysvdtlovat, jak piedchdzet chybdm. Maji-li lidd ke zmEnd odpor, je na poradci, aby zjistiljeho skutednd piidiny a pomohl klientovi piesvdddit lidi, Ze zmdna je nutn6 a Ze bude pro organizaci prospd5nd. KdyZ si lidd neuvddomuji ohroZeni vychizejici z vndjSiho prostiedi, kterlim mtrZe byt deregulace trhu nebo neodek6van6 zmdny v technologii, poradcovym fkolem bude otidst jejich nemistnou sebedtvdrou a piesvdddit je, Ze se na svdt nemohou divat rtZovimi brylemi. V takovych a podobnyich situacich musi poradce pomdhat zamdiit spoledn6 dsili projektu na piistupy a argumenty, kterd piispivaji k motivaci lidi a k vytvdieni celkovdho konsensu a probouzeji zatjeti pro zm6nu.

ReSeni konfliktri Poradci jsou si vdt5inou vddomi sv6 role r6dcfi a pomocniktr a naudili se lidi rozladi a vyvold konflikt s klientem a nd-

vyhyi bat se chovS:ni, kter6

kterlfmi jeho pracovniky. Konfliktni situace viak nelze riplnd vyloudit. V poradenstvi se mohou piidinou konfliktu stdt:

C C C C C C C C

Spatnd komunikace;

nesouhlas s

cili

a vysledky, jichZ se md dos6hnout;

nesouhlas s metodami poradenskd intervence;

rozdilny ndzor na tempo zmdny; odpor ke zmdnd; strach ze ztrdty vlivu nebo moci; soutdZ o zdroje;

nerespektovdnizinazktl,

1BB JAK SI VYBRAT PORADCE

C C C

odmitnutispoluprdce; stiet osobnosti a kuitur: Spatny vlikon a neef-ektivnost

lidi.

V ndkterlich piipadech bude nutn6 nechat konf-likt rozvinout, aby byl svou povahou otevieny a bylo moZno identifikovat skutedn6 piidiny a sousfedit se na nd. Vbtiinouje vSak fdinndjSi konfliktnim situacim piedchSzet a vyrovnat se s piidinami diive, neZ se konflikt rozvine. Gordon Lippitt uvddi, Ze.je vhodn6 konflikt udinit neosobnim a vyloudit situace, kdy se strany ve sporu dostdvaji do postaveni, v ndmZ jedna soudi druhou. Konfliktje nutnd soustiedit na skutkovou podstatu anazikladni ot6zky neshody. Lippitt navrhuje pdt zirkladnich metod ie5eni osob-

nich konfliktfr:''

C C

ristup: ustoupit ze skutednd nebo potencidlni konfliktni situace;

C

kompromis: hledat ieSeni, kterd piinese urdity stupei uspokojeni

uhlazeni tiecich ploch: zdfiraznit oblasti shody a odvdst hlavni pozornost od rozdiltr existujicich v oblasti konfliktu; obdma strandm;

C

vynucenf: prosadit jedno stanovisko na fkor druhd strany - dasto fbrmou oteviend soutdZe a situace typu jd vyhraji/ty prohraje5;

C

konfrontace: zamEiit se na neshodu piimo a pouZit vhodnd metody ieieni probl6mu - dotden6 strany diskutuji o svyich neshod6ch.

Pokud je to moZnd, piednost je feba diit dosaZeni souhlasu uhlazenim tiecich ploch. kompromisem a konfrontaci, protoZe to umoZni osobdm podilejicim se na konfliktu piimo se zabyvat spomym probldmem a dospdt k situacijh vyhraii/ty vyhrajeS. Ustup se probldmu jen vyhybd, a proto ieSeni mfiZe byt jen dodasn6. Vynuceni vyuLivir autority a moci a mirZe konflikt je5td prohloubit. V extrdmnim piipadd, kdy k ieSeni ziejmd nelze dospdt po dobr6m, vSak bude nevyhnuteln6. Vyskytne-li se konflikt, bude se obvykle tlfkat vztahu poradce k urditdmu pracovnikovi v organizaci klienta, kteri se citi postiZen provdddnym projektem. Poradce spolu s klientem by mdli spolednd posoudit, jsou-li s to si s konf-liktem poradit aiakou metodu zvolit.

')GordcrnLippitt'.Orguni:.utionalrenev,ul. EnglewoodClift.s.Prentice-Hall l9ti2,s. l5l O spoluprdci s

poradcem

1Bg

7.4 Jak se udit od poradce Naudit

se

ndco od poradce neni automatickyi proces,

a

to ani v piipadech,

kdy bylo udeni definov6nojako klidovy cil projektu. K udeni dochiizijen tehdy, usiluje-li o nE klient i poradce a stane-li se specifickym cilem a nejen pouze nejasnd definovanym v5eobecnlim principem. Dtrvodem je, Ze pfi pri4ci na projektu se vyskytne iada vdci, kterd jsou udeni na piek6Zku a kterd od ndho odv6ddji pozornost.

Faktor 6asu Hlavni pfidinou bliv6 nedostatek dasu, nikoli nedostatek ziijmu. JelikoZ vdt5ina poradensklich projektt dodasnd piin65i priici navic, kiient je spokojen, kdyZ poradce dEl6 svou pr6ci a moc se piitom nept6,nevyladuje piili5 mnoho dokumentace a nevytviiii pro jeho pracovniky dodatednou pracovni zffidL. Ukol se fspdsnE splni, ale klient nevi, jak se k vlisledktrm dospdlo. Piitom si v5ak nech6 ujit skv6lou piileZitost. To se st6vd velmi dasto, a je proto dfileZite jiL pYi pl6nov6ni projektu a bdhem v5ech kontrolnich porad realisticky uv6Zit dasovd naroky na ridast pracovnikfi organizace klienta.

Poradcovy a klientovy postoje k pied6v6ni zkuSenosti Poradce mtrZe mirnd, ale pfitom driraznd vybizet klienta, aby jeho pr6ci vdnoval potiebnli das, dal k dispozici schopnd spolupracovniky, postaral se o splndni pracovnich rikoltr, pro nEZ neni zapotiebi poradcova kvalifikace, atd. NEkteii poradci tento postup nezaujimaji. Dtrsledkem toho je, Ze klient se na pr6ci podili st6le m6n6, a to i kdyZ byla pfivodnd dohodnuta jeho aktivni irdast. Poradce musi ov5em chtit a mit trpdlivost podElit se o znalosti, vysvdtlit a odrivodnit zvoleny pfistup k pr6ci, lk{zat, kde jsou potiebn6 informace a jak se k nim dostat, nechat pracovniky klienta samostatnd vypracovat n6vrh a opravit chyby, pied6vat informace o pouZitych diagnostickych ajinych metod6ch atd. Na druhd strand klient musi aktivnd kl6st ot6zky a musi se snaZit plnd se do pr6ce zapojit. Poradce jsme si najali, aby poskytl odbornd znalosti, ptejme se tedy podrobnd a adresnd a pokl6dejme co nejvi-

190 JAK SI

VYBRAT PORADCE

ce o6zek. Neni tieba se ob6vat, Ze se poradci budou zddtotdzky po5etild. Je5td Zddny klient neztratil tvdf vEddt se vic od svdho poradce.

fim,

Ze se snaZil ziskat

vic informaci

a do-

Dobie organizovan6 Skoleni Vedle neform6lniho udeni pii spoledn6 pr6ci s poradcem na projektovdm rikolu se dasto poditd s uspoi6d6nim specificklch vycvikovych akci. Jejich vyhodou je, Ze urditd piistupy a metody, kterd se vztahuji k projektu, je moZnd systematicky probrat a vysvdtlit. MfiZe se k tomu urdit potiebny das a je moZno pozvat dal5i lidi vedle tEch, kteii s poradcem piimo spolupracuji. easto je uZitednd poditat s rozdilnymi vlicvikovlmi akcemi pro pracovniky, kteii se budou piimo podilet na nov6m programu, a pro ty, kterd je tieba informovat (napiiklad iidici pracovniky, mistry a specialisty z jinych funkdnich ftvaru), i kdyZ se na provddEni projektu nebudou pfimo podilet. Mezi vhodn6 formy patii

C

vlfcvik pii pr6ci, kdy

se

urditd dinnosti ddlaji spolednd

s

poradcem ne-

bo pod jeho dohledem;

C

Skoleni typu tvfirdi dilny (workshops), kde je moZno podrobnd a do hloubky probrat a prodiskutovat v5echny aspekty novych metod a technik, nikoli jen poslouchat poradcfiv vyklad. Existuje mnoho dal5ich vhodnlich forem Skoleni, pfi nichZ je moZno poradce vyuZit. Patii k nim i n6v5tdvy jinlich podnikfi, kde se vyskytovaly podobnd probldmy a byla uplatndna podobnd ieieni, nebo dodasn€ stitle vybranyich pracovnikir v tdchto podnicich. MriZe piitom jit o podniky v zahranidi, kde poradce piedtim pracoval nebo kterd mriZe doporudit vzhledem ke svlfm kontaktfim.

7.5 Pr0b62n6

zprlvy

Poddvdni zprdv je jednim z hlavnich nAsffojfi kontroly realizace poradenskych projektt. S vlijimkou jen kr6tkodobych projektir se bude v pl6nu

projektu poditat s ndkolika prfibEZnymi zpr6vami, kterymi poradce musi O spoluprdci s

poradcem

191

infbrmovat o postupu praci. Poradce mfrZe mit takd povinnost vypracovat odbornd zpriny o specitickych otdzkdch, kterd jsou piedmdtem jeho pracovniho rikolu. Tyto odborne zprdvy mohou bit dokonce hlavnim hmatatelnym produktem sjednand priice - napi. studie proveditelnosti, odvdtvovd studie nebo diagnostick6 zpr6vy o potfebdch Skoleni.

PribEZn6 zprevy Udelem prrhbdZnd zprftvy je podat pravdivy a riplny obraz o vykonand prdci a o dosaZendm pokroku. Dlouhodoby projekt bude rozddlen na n6-

kolik etap zakondenych prfibdZnou zprf,vou. Mohou to byt obdobi odvozend od kalenddiniho roku (napi. pololeti nebo dtvrtleti) nebo lze dohodnout, ie zprfny se budou poddvat pii dokondeni hlavnich etap poradensk6ho procesu (napiiklad zpr'lva o provedeni diagn6zy atd.). DfileZitost prfrbdZnych zprdv se zvyiuje, pracuji-li poradci v podstatd na vlastni pEst. bez intenzivni ridasti klienta, piidemZ klient si pieje blit pravidelnd infbrmov6n o tom, co se ddje. Obsah a forma prfrbdZnd zpr|vy musi umoZiiovat sledovdni a kontrolu projektu. Dobr6 prfrbdZnd zpr'avaje krdtkd, strudnd, jednoduie strukturovand a jasnd fbrmulovan6. Upozorfuje vedeni podniku na hlavni vdci, kterd se ddlaly ve sledovandm obdobi, a na to, deho se podaiilo dosdhnout. Navrhuje takd piipadnd ndpravnd opatieni. Prfrb6Znd zprdva neni literdmi vlitvor, ale prakticky zamdien6 sddleni, podklad pro rozhodovdni vedeni organizace. Jejimi hlavnimi prvky jsou:

C C O C C C C () C

vykonand pr:ice; pouZitd zdroje; dosaZenli pokrok vzhledem k prfibdZnlim a konednim cilfim;

piekdZky, na kterd poradce pii prdci narazil; novd probldmy, se kterymi se setkal;

novd ndvrhy a piileZitosti, na kterd chce poradce klienta upozornit; persondlni ajind potiZe; piipadnd n:ivrhy na zmdny terminfr v projektu; piipadnd nAvrhy jinych dalSich krokfi, kterd by mdl udinit klient nebo poradce.

192 JAK SI VYBRAT

PORADCE

PrtrbEZnd zprdvy je tieba piedloZit ndkolik dnri (ne tidnfi) po uplynuti sjednandho obdobi. Mdla by jim byt vdnov6na okamZitd pozornost. Je moZnd je projednat na kontrolnich porad6ch nebo jen potvrdit jejich piijem, neni-li diskuse nutnd. Podit6-1i se s prfrb6Znlim hodnocenim, kterd probereme v dal5im textu (drist 7.6), hlavni prtbdZnd zpriva se obvykle poddv6 k terminu stanovendmu pro prfibdZn6 hodnoceni a je piedmdtem hodnoceni a diskuse na kontrolnich porad6ch.

Odborn6 zptevy Odbornd zpr|vy se vyhotovuji na ztvdr specifickych odbornlich praci provedenlfch jako soud6st poradenskdho projektu. Jejich podet a struktura jsou vdci dohody. Napiiklad v diagn6ze potieb Skoleni se od poradce odekftvtt, Le piedloZi souhrnnou zpr'avu nebo ndkolik zprdv, z nichZ kaZd6 se bude tyikat potieb vfcviku urditd kategorie pracovniktr nebo jednotlivlich

dSsti organizace. easto je ridelnd rozddlit irkol do ndkolika odbornlich zprfu.To umoZni zahiljit prdci na urdit6m (rseku, aniiby se muselo dekat na dokondeni celkovd zprdvy tykajici se Sirok6ho probl6movdho okruhu. Navic je moZno posoudit metodiku pouZitou pii piipravd prvni zprdvy a promitnout jeji fpravy do dal5ich zpr5v. Odbomd zprivy se tykaji velkd iady rfrznlich otazek, a jejich forma je proto znldnE rozdilni.

Efektivni pod6v6ni zprfv Psani zpr6v zabere mnoho drahocenndho dasu poradce, zaktery musi klient platit. Na druh6 strand se piedpokl6d6, Ze klient zpr|vy prostuduje a Ze obd strany vdnuji ndjaky das na diskusi o z6vErech a piipadnych opafenich. Je nadbytednd zdfiraziovat, Ze piiprava zbytednych, dlouhych a Spatnd strukturovanych zprdv je luxus, ktery si jen m6lokteryi klient mriZe dovolit. Pii pldnovdni projektuje nezbytn6 dospdt k dohodd o poddv6ni zpriw.Podet a rozsah zpritv je zapotiebi sniZit na minimum a mdlo by byt jasnd urdeno, k jakdmu rldelu se kterdzprfnavyZaduje ajakd bude jejivyuLiti v organizaci klienta. Je vdci klienta rozhodnout, kolik zpr6v bude poZadovat. Poradce by nemdl vyuZivat Zddndho fakturovateln6ho dasu na psani nevyZddanych zpriiv. O spoluprdci s

poradcem

193

Poradce pravddpodobnd pouZivd jednu nebo ndkolik standardnich fprav zpr6vy a mfiZe v6m je ukinat. M6te-li vSak vlastni strukturaci zpr6v, kterou povaZujete za praktickou a na kterou jsou vaSi lid6 zvykli, seznamte s ni poradce. Uprava zpri:y by mdla klientovi usnadnit studov6ni, nikoli jej od pr6ce se zpr6vou odrazovat.

jeji pro-

7.6 Sledov6ni postupu proiektu Existuje iada piidin, prod pii poradenskych projektech doch6zi k odchylkdm skutedndho procesu od p&vodnd dohodnutdho a napldnovan6ho postupu. Chcete-li sledovat, co se skutednd ddje, zjistit, prod se to odchyluje od toho, co by se dit mdlo, a vdas piijmout piipadnd n6pravn6 opa$eni, musite si pro projekt vytvoiit vhodni kontrolni systdm. Systdm mfiZe byt jednoduchy, ale musi fungovat a za funkdni ho musi povaZovat poradce i va5i pracovnici. Sledovatje zapotiebiprilci poradce i roli, kterou m6 va5e organizace pii prov6ddni projektu. Je zapotiebi mit na zieteli v5echny aspekty prfrce, vdetnd otinek chov6ni, stylu pr6ce, mezilidskyich vztaht a dal5ich faktort, kter6 ovlivni dosaZeny pokrok a celkov6 vyi sledky projektu. Syst6m je zaloLen na urdit6m podtu pravidelnych kontrol vztahujicich se ke klidovlim aspektirm projektu. Zdrojem informaci jsou prtbEZn6 zprlwy, dal5i sddleni poradce, rozhovory s pracovniky organizace, doSld faktury poradce, n1zory iidicich pracovnikfi organizace na postup praci a stiZnosti. Je tieba vdnovat pozornost vlivu vndjSich faktorfi, kter6 bud piimo ovliviluji pr6ce na projektu, nebo se mohou st6t dfivodem pro zmdnu orientace projektu nebo lhrit v ndm stanovenlich. Tyto informace musi shromaZdbvat bud nejvy55i vedouci piedstavitel organizace, nebojim povdieny pracovnik vedeni a musi je shrnout k projedn6ni na porad6ch vedeni.

Do kontrolniho systdmu mohou byt zahrnuty pravidelnd porady zitstupcri klienta a poradensk6 firmy nebo lze takovd porady svol6vat piipad od piipadu, napiiklad kdyZ ohldsi n6v5tdvu partner poradenskd firmy nebo jiny jeji vedouci piedstavitel nebo kdyZ kterdkoli ze stran m6 zvli4Stni dtrvod k iedn6ni. 194 JAK SI

VYBRAT PORADCE

Sledov6ni 6asov6ho pl6nu projektu Pomdrnd snadn6je sledovat, zda poradce a klient ddvaji k dispozici pracovniky a dal5i dohodnutd zdroje podle harmonogramu. ObtiZndj5i je uZ kontrolovat dosaZeny pokrok a vfibec vlisledky, zvld5td pii dlouhotrvajicich a komplexnich projektech, kde dildi vlisledky neni jednoduchd mdiit a hodnotit. Pr6vd zde je vSak jddro sledov6ni a kontroly. Neni-li mEieni moZnd nebo praktick€, lze se zeptat zridastndnlich pracovnikfi na n6zor apoLddatje, aby odhadli dosaZenli pokrok a vyjddiili se k vyhlidk6m na splnEni sjednanych termint.

UdrZov6ni zam6feni projektu

V prribdhu komplexnich poradenskych projektt pitsobi mnoho sil vlivfi, kterd maji tendenci odchylit poradce i klienta od pfivodniho fdelu projektu, inspirovat moZn6 ripravy nebo nastolovat nov6 probldmy. Poradci dasto iikaji, Le ve skutednosti pracuji skoro vZdy na nddem jindm, neLnadem se s klientem ptvodnd dohodli. Zpravidla se bude projevovat tendence rozSiiit zamdieni, ne ho zfZit. Mohou blit piedloZeny pddnd dfivody, jako je napiiklad pofeba prozkoumat vdtSi podet alternativ, zvli 5it piesnost a hloubku diagnostickych praci nebo zvy5it rozsah projektu, aby bylo dosaZeno vdt5ich piinosfi. Piitom vSem je zapodebi rozhodovat s rozvahou. Klient nesmi nechat projekt nekontrolovatelnd rozritst, at uZ se pro to uv6ddji jak6koli dtvody a at' je motivace zainteresovanych lidi jak6koli. a

Zaji5tbv6ni kvality Kvalitu poradenstvi mfiZeme podstatnd zvySit soustavnym sledov6nim postupu praci. Od samdho pod6tku praci mohou klient i poradce srovn6vat kvalitu vstupfi a provdd6nych praci s dohodnutymi standardy a se standardy, kterd jsou bdZnd ve srovnatelnlich organizacich a poradenskych firmdch. To se tyk6 vSech aspektft pri4ce: hloubky a dtkladnosti prfizkumu, vibdru metod hodnoceni podnikovdho a individu6lniho vykonu nebo piistupu poradce k vybdru softwaru pro pliinov6ni a kontrolu operaci. Standardy kvality je dfileZitd projedndvat na kontrolnich porad6ch. O spoluprdci s

poradcem

195

Pracovnf styl a klima Opakovand jsme zdfiraznili, Ze poradce nejen hraje v organizaci klienpii realizaci zmlny, ale Ze bdhem pr6ce na projektu se tyto role mohou mdnit. To je klidovlf tikol pro sledov6ni prubdhu praci. Po celou dobu spolupr6ce je tieba pravidelnd sledovat poradcovy a klientovy role a diskutovat o nich. Tyto role musi odpovidat mdnici se situaci, musi usnadta rtznd role

iovat zmdnu a umoZilovat transfer odbornych znalosti.

Je tieba d6vat po-

zor zejmdna na tyto signdly:

C C

kdtickd vyj6dieni pracovnikri klienta ke stylu pr6ce poradce; stiZnosti poradce na nedostatek z6jmu nebo podpory a na odpor nd-

kterlich pracovnikfr klienta vfrdi zmdndm;

C C

stiety osobnosti, napdti, zablokov6ni komunikace;

pochybnosti o tom, zda projekt piinese nEjakd opravdu podstatnd zlepSeni;

C

konflikty a neshody tykajici

se

jakdhokoli aspektu vzflemndho vzta-

hu.

Dosdhnout cilfi projektu mfiZe byt obtiLnj,,

i kdyZ zajimav'! rikol pro

v5echny zridastndnd a mfiZe vyZadovat mnoho hodin pr6ce navic. Mohou se objevit piiznaky rinavy, netrpElivosti, lidd mohou ztrdcet perspektivu. Pii sledovdni a kontrole praci je tieba vyuZit kaLd6, pYileLitosti, abychom lidi povzbudili, poddkovali jim za vynaloZen6 fsili a ukdzali jim, jak dftle-

Litj, je projekt pro celli ndS podnik.

Kontrola n6kladti a rozpodtfi S ledov 6ni finand nich aspektfi proj ektu pom6h6 pi edchitzet piekrodeni n6kladt atak6,neiildoucim odchylk6m od schvdlenich rozpodtri a projektovanych finandnich tokt. Sledovat je tieba zejm6na tyto vEci:

C

nepiedvidan6 n6klady aztrilty na strand poradce i klienta a vdtSi fakturovand vflohy, neZ piedpoklddal rozpodet;

C

dfisledky zmdn pl6nu pr6ce a zaiazeni dodatednlich praci na ni4klady a finandni toky;

C

zdrivodndni zvySenych n6kladt;

196 JAK SI VYBRAT

PORADCE

C

vyuZiti vSech moZnosti k dosaZeni fspor, anli.by utrpdla kvalita (zejmdna vyloudenim praci,bez kterych se lze obejit, nebo jejich piesunem na klienta)l

c

striktni dodrZov6ni terminfi fakturace a placeni (klient, ktery

se

opoZduje s placenim, pirsobi potiile nejen poradci, ale takd s6m sobd, protoZe mo1n6, bude muset ddlat ruznd ristupky, kterd ovlivni program praci);

o

vypldceni prostedkfi piiddlenlich na projekt.

Prtib6Zn6 hodnoceni Pl6n projektu a smlouva mohou poditat s prfibdZnim hodnocenim po skondeni hlavnich etap projektu. Takovd hodnoceni mohou byt povinn6,je-

pirjdkou rozvojovd banky nebo jde-li o podporu (grant) z prostfedkfi mezin6rodni technick6 pomoci. V jiniich piipadech klient usoudi, Ze ddlka a komplexnost projektu vyZaduje form6lni prfibdZ-

-li projekt financov6n nd hodnoceni.

Na provedeni takovdho hodnoceni se mfrZeme divat jako na zvl65tni formu prtrbdZnd kontroly projektu. V z6sadd bude hodnotitel posuzovat stejnd aspekty pr6ce na projektu a porovn6vatje s pokrokem vzhledem k stanovendmu konedn6mu cili. Hlavnim fdelem je piijmout vdas n6pravn6 opafeni. Systematick6 a podrobnd sledovdni postupu praci piind5i naopak dostatek materi6lu pro prfibdZn6 hodnoceni a jeho projedndni. Procedura zvolen6 pro prubdZnd hodnoceni miZe piedepisovat, jakd zprirvy maji bft piedloZeny, jakd bude sloZeni hbdnotitelfi a jak se naloli s piijatymi zinEry. Na vyi sledku prubdZndho hodnoceni mtZe byt tak6. z6visl6 pokradovdni praci na projektu nebo uvolndni dalSich finandnich prostiedkfi. Dal5im cilem prubEZndho hodnoceni je piipravit z6v6redn6 hodnoceni (viz kapitola 8), zejm6na pokud jde o takovd aspekty projektu, jako je vikon poradce, o ndmZ je tieba sbirat informace a vyhodnocovat je v prubdhu celdho poradenskdho projektu.

O spoluprdci s

poradcem

197

8. O UKONCENI PORADENSKEHO PROJEKTU

Touto kapitolou se dost6v6me ke konci normdlniho poradenskdho cyklu. Poradenskd prdce jsou tdmdi u konce a klient se domniv6, Ze se uZ dostatednd poudil a mtZe projekt dokondit s6m. Obd strany si pieji ukondit projekt v dobrdm a profesion6lnE. Co zbiv6 uddlat? Je5td jednou je tieba zdiraznit pofebu posuzovat kaZdou situaci zvl65t a db6t na rozdily mezi jednotlivlimi projekty. Existuji v5ak urditd obvykl6 postupy, kterd se pii skondeni pr6ce na poradenskych projektech osvdddily. Probereme si je na n6sledujicich strdnkdch.

8.1 Kdy skondit proiekt? Jednoduch6 odpovdd zni: kdyl poradce dokondil svou pr6ci, kdyZ se dos6hlo cilir popsanlich v poradenskdm zaddni a ve smlouvd a kdyZ piitomnost poradce jiZ neni nutn6. N6zor klienta a poradce na tyto otilzky mfiZe v5ak bit rtrznyf a takd i v organizaci klienta se mohou vyskytnout rtzn€ ndzory na termin skondeni projektu.

Tyto rozdily jsou dtrsledkem mnoha faktorfi vyplyvajicich ze samd podstaty poradenstvi pro iizeni a podnik6ni. Jsou urdit6 technick6 projekty, kde v5echny nebo vdt5inu praci provede tym poradce. V tEchto piipadech neni LAdn! probldm s urdenim okamZiku, kdy je projekt ukonden a kdy jej mfrZe klient pln6 pievzit. Vdt5ina poradenskych projektfi v5ak piedstavuje piispEvek ke komplexnimu procesu iizeni organizace azlepSeni jejiho vlikonu. Aktivity a vztahy v organizaci budou projektem ovfiviov6ny i pojeho skondeni arozdil bude pouze v tom, LeporadceuL nebude piitomen a klient si bude muset poradit sdm. To plati zejmdna pro ty piipady, kdy poradce s6m neddl6 urditd odbornd prdce, ale pouze klientovi pomdhd rozpoznat, jak6 procesy v organizaci probihaji a jakd sily

198 JAK SI

VYBRAT PORADCE

v ni ptsobi, a organizace pak sama identifikuje a ieSi probl6my a dospivd ke zvy5eni efektivnosti procesfi. Kdo pak mrhZe urdit a na jak€m z6kladd, Ze se podaiilo dosdhnout trval6ho zlep5eni a Ze poradce mtZe ode-

jir? Oti4zku vdasndho ukondeni je tieba vyjasnit pii piipravd projektu, spolednd s v;i sledky, kterych m6 byt dosaZeno, a kritdrii, podle kterych se budou hodnotit. BEhem praci pak kontrolni porady poskytnou dalSi piileZi-

tost k diskusi o ukondeni. Ukondeni neni nijak citlivou otiizkou - poradce vi velmi dobie, Ze projekt se chyli ke konci a Ze skondi, a pravddpodobnd jiL jedn| s dal5imi klienty. NejvhodndjSi doba pro ukondeni projektu je, kdyZ klient ziskA schopnost pokradovat v prdci bez poradce. Tento okamZik mfiZe nastat diive, neZ se piedvidalo, a dospdje-li se k tomuto ztvdrt, mEla by iniciativa vzejit od poradce a s6m by m61 navrhnout ukondeni. Zfistat ddle, neZ je nutn6, je neprofesiondlni. To plati pro kontrakty zaloLen6 na honordii zaodpracovanou dobu. Pii kontraktech s pevnE stanovenou cenou klient neplati o nic vic, kdyZ poradce zfistane v organizaci d6le. Tady je probl6m obrdceny: zabrdnit poradci v odchodu, dokud pr6ce nejsou zcela skondeny a neni dosaZeno pl6novandho vlisledku.

8.2 Hodnoceni projektu Skondeni poradenskdho projektu poskytuje vzdcnou piileZitost pro ze-

vrubnd vyhodnoceni. Bez hodnoceni by nebylo moZn6 zjistit dosaZend vysledky a vyvodit zfnEry pro piipadnd dalSi projekty. Klienti, kteii podceni hodnoceni a povaZuj i je za ztrfttu dasu, obvykle ddlaji pii vlfbdru poradcfi a spolupr6ci s nimi st6le stejn6 chyby a vyd6vaji velkd d6stky pendz, anii by si ovdiili efektivnost tohoto podindni. Je pravda, Ze hodnoceni neni snadn€ amtie vyvolat probl6my. Pokud se s nim pii piipravd projektu nepoditalo, poradce i klient budou zoufale hledat pro ridely hodnoceni pouZitelnd a odpovidajici kritdria, a to zvl65td jsou-li vysledky pievitLnd, kvalitativni (napiiklad zvlf5eni schopnosti zvlddnout pracovni rikol nebo zlepSeni mezilidsklich vztahri) nebo kdyZ dosaZeni kvantitativnich vysledktr lze odek6vat aL za ndjakou dobu. Tyto potiZe ndkterd klienty odradi a maji pak tendenci povaZovat hodnoceni O ukonieni poradenskdho

proiektu

199

za zbyteane akademickd cvideni, protoZe je zaloZeno na domndnkdch a odhadech, a ne na konkrdtnich (rdajich. Urdit kritdria pro hodnoceni je vdci klienta a od nEho tak6 musi vyjit iniciativa pro vyhodnoceni projektu provedendho dodavatelem prof-esion6lnich sluZeb. O hodnoceni md v5ak zflemi poradce a v kaZddm piipadE bude projekt pro sv6 potieby tak6 vyhodnocovat. Poradce m6 pravddpodobnd s hodnocenim vice zkuSenosti neZ klient. Je proto vhodnd prov6ddt hodnoceni spolednd, ve stejn6m duchu vz6jemndho porozumdni a spoluprdce, kterli byl charakteristicky pro v5echny prdce v prubEhu projektu. To ov5em neznamend, Ze se klient musi piipojit ke v5em zdvdrfim, k nimZ dojde poradce.

Vyhodnoceni vfsledk& V piipadech, kdy byly poZadovand vysledky nebo piinosy definovdny jako zd-

a dohodnuty v n6vrhu projektu, resp. ve smlouvE, budou slouZit

kladna pro srovn6ni s vysledky zjiStdnymi po skondeni projektu. Vedle toho mirZe dojit k neodekdvanlim vysledkfim. V5ude, kde je to moZn6, by se mdly zjistit a zhodnotit kvantifikovatelnd a mdiiteln6 vysledky. Nelze v5ak zanedbat ani kvalitativni vli sledky anizory, protoZe v nich mohou byt vyjddieny vyznamn1, a trvald piinosy projektu. Hodnocend vysledky by tedy mdly zahrnout novy vikon. novd chovdni a novd syst6my, ale takd nov6 pracovni dovednosti a schopnosti.

Novy vlikon VyS5i vlikon je zdkladem pro hodnoceni skutednych vfsledkfi poradenstvi pro iizeni a podniki4ni. Vedle zlepSeni ekonomickli ch a finandnich ukazatelfi mfiZe dojit i k zmdn6m v sociiilni oblasti, k zlep5eni, pokud jde o vliv dinnosti podniku na Zivotni prosftedi, atd. Zlep5eny vikon je moZn6 mdiit globdlnd (zisk, obrat, rentabilita atd.) nebo pomoci analytickych dat a uka-

zatelt vztahujicich se k oblasti dinnosti. ve kterd projekt probihal (napiiklad rispory energie podle dilen, sniZeni fluktuace a miry absenci). Novd chovdni Novyim chov6nim mdme na mysli to, Ze se vdci ddlaji odli5nE. Vlisledkem poradenskdho projektu mfrZe byt velky podet zmdn v chov6ni. Napii2OO JAK SI VYBRAT PORADCE

klad vedeni vyroby zadne s pravidelnymi poradami s vedenim prodeje, zamdienlfmi na kr6tkodobd progn6zy prodeje a z nich vypl;ivajici opatieni, generdlni ieditel si osvoji m6nd direktivni metody nebo ddlnici zadnou drislednE pouZivat osobni ochrannd pracovni pomficky.

Nove syst6my Cilem mnohlich projektfr je modernizovat systdmy informaci pro Yizeni, dasovdho pl6novdni, ridetni evidence, komunikace v podniku, fizeni jakosti a jind organizadni systdmy. easto je zavedeni novdho systdmu podminkou pro nov6 chov6ni nebo naopak systdm nebude moci fungovat, kdyZ se chovdni nezmdni. Zpravidlaje snadnd zjistit, zda poradce navrhl a dodal novy systdm. MtrZe v5ak byt mnohem obtiZnEj5i zjistit, zda je systdm v plndm provozu azdapo odchodu poradce bude d6l naplno fungovat. MtZe se st6t, Ze stari systdm bude udrZoviln pfi ZivotE soubdZnd s novim. Nov6 pracovni dovednosti a schopnosti Zde jsou zahrnuty vysledky Skoleni, kten-im pod vedenim poradce projdou pracovnici klienta, a tak6 dalSi nov6 odbornd znalosti (dovednosti, zkuSenosti) ziskand spolupraci s poradcem pfi plnEni rfrznych rikoltr v rdmci projektu.

Kdy mdme zjiSfovat vysledky? V mnohych projektech bude nemoZn6 zjistit azmdiit vSechny vfsledky v okamZiku, kdy poradce skondi pr6ci a je piipraven odejit. Vlikon a spolehlivost novdho syst6mu bude moZnd zjistitaL pot6, co bude v provozu n6kolik mdsicir, moLnd let. Opatieni ke zlep5eni kvality mohou pfindst pozoruhodnd okamZitd vfsledky, otiizkou je vSak, zda bude vysoki standard kvality trvale udrZitelny. Neni-li moZnd okamZitE dos6hnout projektovan6ho vykonu nebo je-li moZnd ho stabilizovat a zmdfit aL zand,jak! das, dal5i hodnoceni se provede za ndkolik mdsicri nebo tieba i za rok di dva po skondeni projektu. Je tieba rozhodnout, jak)i bude mit tato okolnost vliv na zaplaceni zbytku dohodnutdho honordie, pokud je tento honor6i zdvisl!'na dosaZenych vysledcich. O ukonieni poradensk6ho

projektu

201

Hodnoceni koncepce projektu a jeho iizeni Hodnoceni tohoto typu, tfkajici se postupu obou partnert bdhem poradenskdho procesu, mfiZe pfin6st velmi zajimav€ a uZitednd vysledky. Jeho cilem je vyjevit, zda celkovd pojeti a pouZit6 metody postupu odpovidaly odborn6 rirovni a kultuie organizace klienta a byly vhodnd pro danli fkol. Je moZnd si piitom poloZit tyto otdzky:

()

Odpovidaly rozsah, zamdieni, cile a visledky projektu naSim potiebdm a byly jasnd definovand?

O O

Byly ddlka, rozvrLeni etap, terminy a organizace projektu spr6vnd? Mdli jsme dobie formulovanou smlouvu a slouZila n6m jako z6,klad pro iizeni projektu?

O

Poradili jsme se piedem s na5imi lidmi a informovali jsme je dostatednd?

O

Byly jasnd urdeny metody priice poradce a vyhovovaly naSi organizaci? Byly efektivni?

O

Byly dodrZeny terminy pro prtrb6Zne zpriny a kontrolni porady? Piijali jsme vdas n6pravn6 opatieni a uddlali dal5i nutn6 ripravy?

O O

Byla konstrukce honor6ie vhodn6 pro tento typ projektu?

Byly dodrZeny sjednand terminy pro fakturaci a placeni?

Hodnoceni poradce Pii hodnoceni poradce je hlavnim ridelem zjistit, zda a zajaklfch podminek bude vhodnd znovu se obrdtit na stejnou poradenskou firmu a vyuZit sluZeb stejnych pracovnikfi poradce. Ziskan€ zku5enosti budou uZitednd i pro jedndni s jinymi poradci. Mdli bychom si poloZit tyto ot6zky:

C

Prokdzala poradensk6 firma plnou kompetenci a know-how na nejvy55i rirovni v tematickd oblasti projektu?

C

Jak n6padity, inovativni apruiny byl poradce

pii piipravd a provede-

ni projektu?

C

Jak kompetentni byl projektovy tym poradce? Piizprisobili se jeho lidd snadno na5i organizaci? Jak6 bylyjejich vztahy s naSimi pracovniky?

202


C

VEnovalo vedeni poradensk6 firmy dostatednou pozornost naii situa-

ci, realizaci na5eho projektu a probldmfim,

tim

C

se

kterymi se projektovy

setkal?

Mohli jsme u poradenskd firmy pozorovat zvl65tni iniciativu, udElala ndco navic vzhledem k pl6nu projektu?

C

SnaZili se dlenovd projektov6ho tymu pied6vat znalosti a zku5enosti na5im lidem?

C C

Pracoval poradce vlikonnd a rispornd?

C

MrhZeme poradce doporudit

M6 poradce odbornd schopnosti, kter6 by pro n6s mohly byt uZitednd v budoucnosti?

jinlim klientrim? Vyhovime jeho

Zddos-

ti o poskytnuti dobrozd6ni? David Maister vypracoval seznam ot6zek pro hodnoceni poradensk6 akl). O hodnoceni tohoto typu obvykle LddA poradce klienta a vedeni poradensk6 firmy vyuZivi4 jeho vfsledkfr ke zlep5eni prdce. V jinych piipadech mtrZe tento vzor pouZit klient z vlastni iniciativy pro svd ridely. V posledni dobd piibyv6 poradenskych firem, kterd projevuji z6jem o otevienou a riplnou zpdtnou vazbu od svych klientt. ce (viz tabulka 8.

Sebehodnoceni klienta ProtoZe role poradce a klienta piedstavuji v projektu spojitd niidoby, hodnoceni poradce nemfiZe byt (rpln6 a spravedliv€,bez zhodnoceni role klienta. Pravddpodobnd se zept{te poradce, jak pocitoval a hodnotil va5e postoje a va5e pfispdni. Poradce v5ak nebude vZdy ochoten se pou5tdt do kritiky n6kterych vaSich pracovnikfi nebo odbornd kvality jejich prdce. Poradcovy informace je proto tieba doplnit sebehodnocenim, kter6 je ov5em vnitini z6.leLitosti a je svou povahou dfivdrnd. Je vhodnd hledat odpovddi na

C C C C

tyto otinky: Postupovalijsme pii vybdru poradce spr6vnE? Byla na5e fdast dostatednd aktivni a odpovidala vyznamu projektu? Pfiddlili jsme na spolupr6ci

s poradcem spr6vn6

typy lidi?

VyuZili jsme viech piileZitosti k tomu, abychom se nddemu pfiudili? O ukonieni poradensk1ho

projektu 203

Tab. 8.1 Na6 by se prolesion6lni firmy m6ly pt6t klienta? Ke kaZd6mu z n6sledujicich vlrokO o na5i firm6 udejte prosim, zda

. naprosto nesouhlasite (1) o spise nesouhlasite (2) o nem6te ujasndnf n6zor (3)

o spise souhlasite (4) o naprosto souhlasite (5)

o V65 piistup k pr6ci je d0kladn;i a sv6domi\i. o Navrhovand ieSeni sv6ddi o va5i tvoiivosti. o Pomohl jste n6m k nov6mu hodnoceni na5i situace. o Pomohl jste ndm pii diagn6ze piidin na5ich probl6m0. o Nasadil jste na pr6ci dobr6 lidi: bylo mezi nimi dostatek zkuSenlch poradci. o Person6ln6 jste projekt obsadil dobie: na 0koly, kter6 zvl6ldali m6n6 zku5eni pracovnici, nenasazujete poradce, kteii pracuji za ty nejvy55i honordie. Na telefonick6 v,izvy jste okamZit6 reagoval.

o o VaSi lid6 bylivZdy piistupni. o VaSi lid6 jsou zdvoiili. o Kdyl zatelefonuji, tak se va5i lid6 snaZi neprodlend vyhov6t. o DodrZujete sliben6 terminy. o Dobie si vedete evidenci o vykonan6 pr6ci. o Neplltvdte na5im dasem. o Ve svfch sd6lenich nepouZivdte nasrozumitelnlT Zargon. o KdyLjsme o to 26dali, rychle jste se piizp0sobil. o Pozorn6 naslouch6te naSim piipominkdm. o S na5imi lidmi dobie vychdzite. o Dobie n6s informujete o dosa2en6m pokroku. o Piedem n6m ieknete, co budete d6lat. o Bez odkladu n6s informujete o zm6n6ch v rozsahu pr6ce a vyZadujete si ndS souhlas.

o Uspokojivd vysv6tlujete, co jste uddlal a prod. o Nedekdte, Ze ke v5emu musim d6t podndt j6: piedvid6te. o Ned6l6te un6hlen6 zAv€ry. o Zapojujete n6s v dfileZitlTch okamZicich pracovnfho postupu. r Rozumite na5emu podnik6ni. o PovaZujete za svou povinnost porozum6t naSi firm6. o Mdte dobr6 informace o tom, co se v naSem odv6tvi d6je. 204 JAKSI

VYBRAT PORADCE

. Pii praci s vdmi mAme pocit, Ze jsme pro vds d0leZiti. o Jste firma, s kterou se snadno spolupracuje. o Poradite si s probl6my ve vz6jemnlTch vztazbh otevien6 a rychle. o lnformujete n6s o odbornyich ot6zk6ch, kter6 ovlivriuji n65 podnik. o Projevujete o n6s z6jem i mimo rdmec dohodnut6ho rikolu. o Byl jste mi prosp65nli i v otdzkdch, kter6 nebyly soud6stf projektu. o VaSi z6sluhou jsou ted naSi lid6 v tom, co d6laji, mnohem efektivn6jSi. o Moje porozumdni va5i profesi se diky spolupr6ci s v6mi zlep5ilo. Ddkuji vdm za pomoc. Budu vddien za vaie dal{i piipominky. hamen: Sestavil a pouZivii David Maister. Pieti5tdno s jeho laskav;i m svolenim.

O

Poskytovali jsme poradci efektivni zpdtnou vazbu o jeho chov6ni, pracovnim tempu, vlikonu, Z6doucich zmdndch pracovnich metod atd.?

C

Do5lo ke ztrffiitm poradenskdho dasu z drivodu Spatnd vykonnosti na naSi strand?

C

Byl poradce nucen ddlat preci, kterou mdli zvl6dnout na5i lidd?

8.3 Z6v6redn6 zpreva Pojem zfxEre(,ni zprdva je tzce spjat se skondenim projektu. Pro mnohd klienty je zindre(nd zprina konedn;im a hlavnim produktem jakdkoli poradensk6 akce. Jakmile dostanou zprdvu s doporudenimi, poklddaji prdci poradce za skondenou. PiedloZeni zAvdre(nd zprtvy k urdit6mu datu ne piiliS vzd6lendmu od data skondeni projektu je obvykl6 poradenski4 praxe. Zdvdre(nou zprdvu vyZaduji t6mdi v5echny poradenskd smlouvy a poradci jsou v psani tEchto zprdv zblhli. BohuZel v5ak mnoho zpr6v se napi5e pouze z toho dtlvodu, Ze se to tak vZdycky ddl6 a Ze si strany nemohou piedstavit jinli zpfisob, jak projekt skondit. V jinlich piipadech poradci vyulivaji zdvErednd zprdvy k sddleni dillezitlich skutednosti a n6vrhtr, kterd z ndjaO ukonieni poradenskdho

proiektu 205

kych dfivodt nemohli nebo nestadili sd6lit v prirbdhu pr6ce na projektu, protoZe klient byl piiliS zamdstn6n jinou dinnosti nebo nepiiddlil poradci ke spolupr6ci pracovniky na patiidn6 frovni. Zprtva pak mfiZe byt nabita dobrlimi informacemi a my5lenkami, ty v5ak piichdzeji trochu pozdd.

Jakfch zprev jetieba? Mnoho klientri i poradcri bud nepiiklddd z|vdrednym zprdvflm dostate(ny vyznam, nebo nedok6Ze jasnd definovat funkci zprfny ve svdtle cili a struktury celdho projektu. Bude proto uZitednd zdfraznitrozdi| mezi zirvdrednou zpr6vou projektu a odbornymi nebo prfibdZnymi zprdvami popsanymi v piedchozi kapitole. Tento rozdil je zapotiebi mit na mysli, i kdyZ odbornou zpr|vuje takd nutnd vypracovat na konci projektu a mnohdy se pfijme rozhodnuti spojitji se z6vdrednou zprdvou projektu dojednoho souhrnndho dokumentu. Udelem ziivdredn6 zpr6vy je podat kritick:i piehled toho, co se uddlalo a deho se dosdhlo bEhem projektu. Zprfna proto popisuje vykonanou pr6ci a dosaZend vysledky a porovn6v6je s popisem projektu, kteqf byl souddsti smlouvy. Poradce piedkl6d6' piipominky k rozdihim a vysvdtluje dfr-

vody, kterimi mohou byt

O C O

zmdny v podnikatelskdm klimatu zmdny klientovfch priorit

a

a

jind vndj5i faktory;

jeho podnikatelskych cilfi;

okolnosti, kterd na strand poradce a klienta ovlivnily prfibdh a vysledky projektu.

Piedpokl6d6 se ov5em, Ze skutednosti uvedend ve zprind je moZn6 mdiit a srovn6vat v dobd, kdy se zprdva piSe. Pokud tomu tak neni, m6 byit pfipojen n6vrh, jak dosaZen6 vysledky vyhodnotit v dobd, kdy dojde ke stabilizaci novdho systdmu a novych technik, jak jsme se o tom zminili vli 5e.

Nemdlo by se takd zapomenout na piipominky a vysv6tleni tykajici se zjiStdnych rizik, slabin, negativnich vlivojovlich zmEn a nedokondenich rikoltr. Ndkteii poradci se tdmto ot{zkitm vyhybaji, protoZe si nejsou jisti, jak klient pozn6mky tohoto typu piijme. Av5ak upiimnd vyj6dieni toho, co nebylo moZno uddlat, a upozorndni na existujici a potenci6lni probl6my mohou mit vdt5i cenu neZ v5echny popisy vykonan6 priice.

206


I

ntern i z6v 6reLn6 zprfv a kl ienta

Mnoho organizaci, zejm€na ty, kter6 pravidelnd pracuji s poradci, povahtji za uZitednd vyhotovit po kaZddm dokonden6m projektu zprdvu pro vnitropodnikov6 rldely. TaIo zprdvaje kr6tk6, obvykle dlendn6 podle piedepsandho vzoru a m6 dtvdrny charakter. Neopakuji se v ni vd,ci ze zfnd,rednd zprdvy poradce, ale v ndkolika vdt6ch se shrne obsah projektu, uvedou se dosaZen6 vli sledky a zhodnoti se pr6ce poradce a piidElenich vlastnich lidi. Zvl6*ni pozornost se vdnuje vlfkonu poradce a podmink6m jeho kontraktu. V z6vdru se uvede doporudeni k dal5imu vyuZiti sluZeb poradce a pfipoji se piipadnd piipominky ohlednd existujici praxe organizacepli spoluprdci s poradci. Nezbytny je zde dfivdrni charakter zpriny. Zvli5td, pak by nemdla bit dostupn6 Lildnym vndjSim poradcfrm. Je tieba vovat, jak o tom byla zminka v kapitole 3.

ji

archi-

8.4Zflv6redn6 kroky a opatfeni Vedle zpracovini zfvEre(ndho hodnoceni a zixdre(nd zpriny je tieba skondeni projektu uddlat je5td nEkolik vdci. Nast6v6 chvile, kdy je vhodn6 se znovu podivat na ustanoveni smlouvy a zkontrolovat, zdabyly vz{lemn€ zfwazky iddn6 vyrovn6ny:

pii

C

Piedal poradce v5echny odbornd zpriny a dokumentaci v dohodnutd formd a v piislu5n6m podtu kopii?

C

Byly zprdvy prostudovdny, bylo provedeno hodnoceni a uskutednila se ziivdredn6 porada?

C

Polddal poradce o souhlas s uvedenim projektu v seznamu referenci, kterym dokumentuje dal5im klientrim svou dinnost? Dali jsme mu souhlas? Uvedli jsme ndjak6 omezeni?

C C

Vr6til poradce v5echny pfijdend vdci, dokumentaci atd.? Vyrovnali jsme vSechny platby (vdetnd fakturovatelnych vlfloh)? Kdy jakych podminek se uskutedni zindre(nd platba?

a po splnEni

Obvykle se na konci projektu uspoi6d6 zindre(nA porada, na kter6 O ukonieni poradenskdho

se

projektu 207

projednaji zfndry,jeZ vyplynuly z hodnoceni, a dospdje se k dohodd o piipadnych nedoie5enich ot6zk6ch. Pii skondeni velkych projektfi zastupuji organizaci klienta i poradenskou firmu na tdto poradd iediteld, popi. jini vrcholovi vedouci pracovnici.

8.5 Snaha o dlouhodobf vztah Skondeni projektu n"rrlu*"n6, Ze by mEl bit pieruSen vztah mezi poradcem a klientem. Naopak, pokud projekt piinesl dobr6 vysledky a obd

strany byly se spolupraci spokojeny, nebylo by efektivni pieru5it pii skondeni projektu v5echny vztahy.

Z6iem klienta Ndkter6 firmy soudi, ie udrLovdni kontaktfi s poradcem po skondeni velkdho projektu s sebou piin6Si riziko zdvislosti najednom poradci a Ze se mu tim vysild sign6l, Ze mu firmazad6 dal5i pr6ci. Boji se, Letrvaly vztah by firmE zabrdnil diverzifikovat zdroje expertnich znalosti a najit piipadnd jind zajimav6 moZnosti. Klienti by mEli mit na zieteli dlouhodoby z6jem svich organizaci a mdli by se rozhodnout, jak budou iidit svd vztahy s poradci. Prod v piipadech, kdy poradce odvedl vynikajici pr6ci, pieru5ovat styk? Zivotjde d6l. Svdt podnik6ni a techniky iizeni se budou mEnit, a to pravddpodobnd rychllim tempem. I kdyZ v kr6tkodob6 perspektivE nevidite Zddnou moZnost pro zadilni dal5iho projektu stejndmu poradci, udrZov6ni dobrdho vztahu m6 piesto ndkolik vlihod:

C

sniZeni budouciho rizika a zjednodu5eni vlibEru pro pii5ti poradensky

projekt;

C

dostupnost rychld pomoci formou kr6tkodobich zadini, kontrolnich ndv5tEv navazujicich na ukondeny projekt nebo piileZitostnych kon-

zultac|'

O

pfistup k odbornim a obchodnim informacim, kterd ndkterd velk6 poradenskd firmy shromaZduji, pravidelnd zpracovfnaji a rozesilaji svim st6llfm klientfim;

2OB JAK SI VYBRAT PORADCE

C

moznd niZ5i ndklady pfi pii5tich poradensklich projektech, protoZe poradce jiZ va5i organizaci zn6.

Pii skondeni rhspdineho projektu se tedy klient s poradcem mrhZe nefbrmdlnd dohodnout. Ze budou ve styku a Ze poradenskd firma se pii piipadnlich dalSich projektech dostane do uZ5iho vybdru. V jinlfch piipadech mfiZe jit o forrnalni dohodu. MriZe se tlikat dal5i soudinnosti s cilem udrZet nebo zlep5ovat provoz novdho syst6mu na z6kladd novlfch poznatkt a zku(enosti, kterych poradce nabude.

Z1iem poradce Poradce bude rnit sarnoziejmd z:ijem o zachov6ni vztahu spolupr6ce, jestliZe jste byli s jeho vykonern spokojeni. Jak vime, profesion6lni firmy v poradenstvi pro iizeni a v jinlich oborech potiebuji novdzakfzky od stejnlich klientfr a musi se snaZit, aby si dobr6 klienty udrZely. Neni to jen obchodni z,Ajem. ale silnd profesiondlni potieba. Vedouci pracovnici profesionilnich firem s hoikosti komentuji situace, kdy klient pies naprostou spokojenost s vysledkem projektu ukondi vztah definitivnd a o dal5i styky

se

nezajimh.

O ukonienl poradenskdho

projektu 209

9. O TOM, JAK SE STAT KOMPETENTNIM UZIVATELEM PORADENSKYCH SLUZEB

V rivodu k tdto knize jsme zdfiraznili, Ze poradenstvi mfrZe piindst dobrd vysledky, jsou-li poradci schopni nabidnout kompetentni sluZby a klienti dovedou tdchto sluZeb vyuiit. V zdvdruje to tieba znovu zdfiraznit, protoiemnozi manaZeii najimaji poradce znovu a znovu a plati jim spoustu pendz a piitom jich nedovedou vyuZit. Schopnost a umdni ridinnd vyuiit sluZeb poradce piichdzi s praxi, ale praktickd zku5enost pomdh6 jen tdm, ktefi ji sprdvnd zhodnoti, vyvodi z ni z|vEry a hledaji dal5i informace a zku5enosti, aby si svd znalosti prohloubili. V piedchozich kapitoldch jsme se proto zamdiili na postupy vlibdru a vyuZivdni sluZeb poradcfi, kter6 obvykle vedou k dobr'.im vysledktm, protoZe vychdzeji ze zkuSenosti firem, kterd berou spolupr6ci s poradci vALnE a chtdji dostat zasv€penize maximdlni hodnotu. MtZete zkusit tdchto zku5enostivyulit a piesv6ddit se, zdaje lze na v65 piipad aplikovat, pak zkouSet d61, aL dojdete k praxi, kter6 plnd vyhovuje va5i organizaci, jeji kultuie a vaSim lidem. Y t6to zindredn6 kapitole nemdme v rimyslu shmout a zopakovat v5echno, co bylo aZ dosud uvedeno. Misto toho se soustiedime na osm bodfi, kterd povaZujemezazvlfi\i" dileZitd pro podniky a jind organizace, jei.by rychle chtEly zvySit svou kompetenci ve vyuZivdni poradenskyich a jinych profesion6lnich sluZeb.

9.1 Porozum6t podstatE poradenstvi V prv6 iadd je nutnd nemit o poradenstvi lluze, ale tak6 nelze podcef,ovat jeho potenci6l. Poradci oviem nejsou i.6dni zinra(ni doktoii, kterd v piipadd nesn6zi stadi zavolat se stoprocentni z6:rukou uzdraveni. Nejsou

210


to v5ak takd (alespoi vdt5ina z nich) 1id6, kteii se dali na poradenstvi, protoZe ztroskotali v praktickdm managementu. Kdyby tomu tak bylo, prod by nejlep5i svdtov6 firmy vynakl6daly velk6 d6stky pendz na poradensk6 sluZby a znovu a znovu se obracely na poradce? Je uZitednd divat se na poradenstvi realisticky a vyvdi.end. Piim6 zkuSenost se spolupraci s poradcem je velmi dfileZit6, ale sama o sobd nesta6.Zfldni vedouci pracovnik neni schopen piimo vyuZit velkdho mnoZstvi poradensklich metod a piistuprlr a vyzkouSet si vSe, co poradenskd profese mrhZe nabidnout. Proto jsou tak dfilezitd informace a zkuSenosti, kterd lze

ziskat nepiimo z publikaci, pii setk6ni s vedoucimi pracovniky jinych firem a poradci, s kolegy a obchodnimi pidteli, ve spoledenskdm styku a z dalSich zdrojfi. Chcete-li se st6t dobie informovanymi uZivateli, je nutnd mit otevien6 odi i uSi a neustd:le sledovat informace, kterych lze ve va5i organizaci prakticky vyuLit. Mdme piitom na mysli nejen informace o nabidce poradenskych sluZeb, ale i o zdkulisi a prfibdhu poradenskdho procesu: jak poradci zjiStuji a diagnostikuji probl6my v podnicich, jak spolupracuji s klientem pii pldnovdn i a realizaci zmdn a co mfrZe klient uddlat pro to, aby vysledkem poradenskdho projektu nebyla jen hezky svdzan'i zprSva.

9.2 Vybrat nejlep5iho poradce Diky realistickdmu a vyv6Zen6mu pohledu na poradenstvi si budete moci vybrat poradce a nebudete muset dekat, aZ si ndktery poradce vybere va5i organizaci za svfij cil. Budete mit sv6 krit6ria a sv6 procedury, kterd v6m pomohou posilit vddomi, Ze jste uddlali v5e pro zisk6ni nejlep5iho experta, ktery je k dispozici. Je-li ohroZena budoucnost vaSeho podniku, hledejte Spidkov6 odborniky. Pamatujte v5ak, Ze pii nachlazeni nepofebujete neurochirurga. Tot6Z plati o poradcich, prdvnicich a jinych odbornicich. Pii vlibEru poradce bude va5im cilem najmout si kompetentni a spolehlivou profesiondlni flrmu se solidni pov6sti. Pii poradenstvi je vSak vztah mezi lidmi pr6vE tak dfileZity jako odbornd znalosti a know-how, a moZn6 je5td dfileZitEjSi. Proto budete vdnovat pozornost otdzce vyibEru osobnosti z hlediska spoluprdce s va5imi lidmi. V6mi vybrand poradenO tom, jak se stdt kompetentnim uZivatelem poradenskych

sluZeb

211

sk6 firma musi vyslat tym lidi. kteii vdm rozumdji, maji o va5i firmu opravdovy zdjem,jimZ vEiite a s nimiZ budete moci dobie spolupracovat. Snadni vstup na poradensky trh a jeho liberdlni charakter a rychle se roz5iiujici moZnosti zpfrsobily, Ze v poradenstvi jsou i dernd ovce. D6vejte dobry pozor, abyste nepodlehli slibtm Sarlatinfr. a ovdite si, zda jde o opravdovd odborniky. Existuji organizace a zprhsoby, jejichZ pomoci se mfrZete dobie infbrmovat a poradce vyzkouiet. PomfrZe v6m to vyloudit omyl. z.akter'! se plati.

9.3 Blit aktivnim partnerem poradce V tdto knize jsme ndkolikrdt uvedli, a chtEli bychom to znovu zdfiraznit, Ze aktivni spolu0dast klienta na priici poradce je hlavni zi1sadou moderniho poradenstvi. Jako klient m6te rozhodujici slovo, vv platite faktury aje to vdi projekt, ne projekt poradce. Je proto na vds. a ne na poradci, do jake miry a jakym zptsobem se projektu zddastnite. Je to ov5cm otdzka, kterou budete muset

s

poradcem spolednd posoudit

a

projednat. Musite na-

piiklad realisticky odhadnout das, ktery projektu mfrZete osobn6 vdnovat. Jste-li generdlni ieditel. bylo by asi nerealistickd slibovat pinou osobni rldast na obdobi ndkolika tydnfr. Na druhi strand je krdtkozrakd alze oznadit za plyitvdni. kdyZ organizace vynaloZi velke penize na prvotidniho poradce a nechaji ho pracovat samostatnd a lidd jsou piitom ridi, Le jim poradce nepiiddlSvd prdci a neokrdd6je o das. VSichni, kdo se vyznaji v poradenstvi a ie5eni probldmrh, znaji koncepci ,,vlastnictvi probldmu". Je-li to v65 vlastni probl6m, budete hlavni osobou, kter6 bude s poradcem pracovat, i kdyZ s tim bude spojeno zvldStni Lisili a budete moZn6 muset spolknout nejednu hoikou pilulku. Jsou-li ,,vlastniky" probldmu jini vedouci pracovnici a jini lidd ve vaSi organizaci, je tieba se ubezpedit, Ze vSichni dobie vddi. prod byl k ie5eni probl6mu piizvdn poradce, al.ejsou si vddomi svlich klidovyich roli v projektu. Existuje tedy iada dtvodfi pro aktrvnf fdast v poradenskjch projektech: C kontrolovat prfib6h a zfrstat ve vedouci roli; C zapojit a motivovat ,,vlastniky" probldmu, aby citili odpovddnost za v1i

212

sledky;


O

yyui.it viech odbornfch znalosti v organizaci;

c

nallzt

O

naudit se od poradce nddemu novdmu;

c

a odstranit piekdZky

brdnici realizovat zmdnu;

dohlddnout na to, aby pr6ce na projektu postupovaly podle pl6nu a aby nedochhzelo k plytvdni va5imi zdro.ji.

9.4 Sledovat jasn6 cile Kaide poradenskd zadinije odbornyi projekt, ktery sleduje specificky ridel. Ve viech piipadech, kde je to moZn6. by rozhodnuti pozvat poradce mdla piedchdzet identifikace probldmu s vyuZitim vnitinich zdrojfi organizace. Povrchnd odfivodndn6 ndvrhy na pozviini poradce zaloiend na vdgnim popisu probldmu by mdly byt jejich autorfrm vrdceny s piipominkou, Ze zdfivodndni potieby vndj5i pomoci musi blft drikladnd, piesvdddivd a konkrdtni. easto se stdv6. Ze dtkladnd vnitini diagn6za, zvlf5td je-li zaloZena na tymov6 prdci a mnohostranndm studiu probl6mu, podstatnou mdrou piispdje k ieSeni probldmu a dojde tak daleko, Ze poradensk6 pomoc

nebude vfrbec nutn6. Poradci v5ak hraji drhleZitou roli i pii identifikaci probldmu. MrlZete si myslet, Ze jste ud6lali vie pro jasnou identifikaci probldmu, ktery je pops6n v zadini. Zkuienost v5ak poradce naudila vZdy si tyto definice probldmfr ovdiit a pak teprve piijmout piisluSnli zdvazek. V mnohych piipadech poradce piijde do podniku a po rozhovorech s lidmi zjisti, Ze probldm ptvodnd popsanli jako Spatny marketing m6 tieba koieny v tom, Ze vyrobkovd iada je zastarald, apod. easto se stdr,6, Ze se firma dostane do ziejmych poti\i, ale z ndjakdho dfivodu nikdo nedovede ukizat na skutednli probldm. Dfivodem mfiZe byt nedostatek kompetence. ale takd nedostatek informaci potiebnych k objektivnimu posouzeni probldmu a jeho dirnenzi. V jinli ch piipadech jsou to dfivody v oblastr mezilidskyich vztahrh a podnikov6 kultury, kter6 prameni ze sklerotickdho systdmu iizeni, kdy je obtiLne zjistit a zviditelnit skuted-

nli probl6m, protoze se piili5 prosazuji konzervatismus, skupinove zdjmy a podnikovd slepota. V takovlch piipadechje odfivodndn6 pozvat poradce v ran6m stadiu, aby se stal dlovdkem, ktery stanovi diagn6zu, podobnE jako ldkai, nebo aby pohnul vdcmidopiedu a pomohl klientovi a jeho lidem O tom, jak se

stil kompetentnim

uZivatelem poradenskych

slu2eb 213

odhalit a poznat bolestnou pravdu o Spatndm tizeni a neradostn6 budoucnosti. Za jakichkoli podAtednich okolnosti by mdla spoluprdce klient poradce v prvnich ffnich projektu vyristit v co nejirplndjSi a nejjasndjii definici ridelu projektu. Pfijde piitom obvykle o interaktivni proces a o po-

-

stupnou aproximaci. Zku5enost viak udi, Ze v urdit6m stadiu tohoto proje tieba definovat konkrdtni cile, se kterymi budou obd strany souhlasit. Zamdieni a kontrola projektu se potom budou vztahovat k tdmto cihim. Navic budou tyto cile piedstavovat z6kladnu konedn6ho hodnoceni projektu. cesu

9.5 Udit se z kaZd6ho projektu Dobie piipravend a strukturovand poradenskd projekty piedstavuji vyjimednou piileZitost nddemu se naudit. Ridici i iadovi pracovnici se mohou naudit specifickym dovednostem poradce a pozorovat jeho diagnostickd metody nebo metody iizeni zmlny. Navic v5ak spolupr6ce s kolegy a timov6 pr6ce v r6mci projektu vytvdieji piileZitosti pro udeni, kterd kaZdodenni rutinni prdce nemrhZe poskytnout. Proto v5echny moderni koncepce poradenstvi zd:iurazfiuji tuto dimenzi. K udeni ov5em nedochiizi automaticky a bez risili. PiileZitosti pro udeni je tieba hledat a vytv6iet, pro udeni je tieba najit das a pfizprisobit organizaci prdce, kl6st si vhodnd zvolend cile a kontrolovat vysledky podobnd jako v piipadd jinych ciltr, jeZ projekt sleduje. Poudeni z poradensklich projektfr lze zv'flit i sebehodnocenim klienta. Je k tomu zapofebi dostatek odvahy, zvl65td kdyZ ,,vlastnik" probldmu, hlavni klient, bude muset piipustit, Ze jeho spoluprdce na projektu nebyla adekv6tni nebo Ze prubdh projektu sledoval nedostatednd a vznikla nejistota ohlednd jeho vysledkfr. Bez hodnoceni projektu je vSak nepravddpodobnd, Ze klient se naudi ldpe vyuZivat sluZeb poradctt. VZdy je obtiLnd rozhodnout, m6te-li poditat s dal5im vyuZitim stejndho poradce a co by se mdlo zlep5it ve va5em piistupu k pl6novdni. vyjedndv6ni,realizaci a kontrole projektu. Piedni poradenskd firmy od klienttr vyZaduji zpdtnou vazbu a hodnoceni. Na poZ6ddni vdm takd upiimnd sddli uZitedn6 postiehy a poznatky, takovd, kterd tEZko mfrZete poZadovat a dostat od podiizenych a ostatnich kolegfr.

214 JAK SI VYBRAT

PORADCE

9.6 Usilovat o nejvy5Si profesiondl n i standardy Profesion6lni standardy jsou zdkladnim stavebnim kamenem a sjednov architektuie svobodnyich a nezdvislych povoldni. Striktnim dodrZovSnim tdchto standardfr lze piedejit mnohym probldmfim vznikajicim pfi vybdru avyuiivfni sluZeb poradctr nebo tyto probl6my vyie5it. Proto pro kompetentniho klienta je z6kladni podminkou vlibdru jakdhokoli poradcejeho profesiondlni integrita. To vyZaduje dobrou znalost norem chovdni a etickych kodexfi pro rrhznd profese. Je nutnd vdddt, jakd je jejich interpretace v rriznyich zemich. Klienti by takd mdli vddEt o soudasnych probldmech, se kterymi se potykaji ndkter6 firmy profesion6lnich sluZeb. Tyto probldmy mohou mit vliv na profesiondlni standardy a na kvalitu pr6ce, zv165td u firem, kterd rychle rostou, maji velkou fluktuaci persondlu, doch6zi-li k frizim a akvizicim, zvy5uje-li se konkurence a usiluje-li firma agresivnd o velk6 vliddlky na kaZddho partnera. Asi se ddfici, Ze podnikateld i organizace veiejnd spr6vy dostanou takovd poradce, jakd si zaslouZi, protoZe poradci nellji a nepracuji ve vzduchopr6zdnu, ale v rizkd symbi6ze se svfmi klienty v soukromdm i veiejn6m sektoru. Proto je nutn€ zdtraznit rilohu klienta pii dosahov6ni a udrLov fni vysokdho standardu profesion6lnich sluZeb. Chcete-li profesion6lniho, spolehlivdho a dfrvdryhodndho dodavatele profesion6lnich sluZeb, pomdhejte mu v jeho risili dodrZovat vysoky standard profesion6lniho chovdni a etiky.

cujicim dinitelem

9.7 Kultivovat a diverzifikovat zdroje odbornych znalosti sluZeb poradcfi a jinyich profesiondlnich pracovnikt je prvni kontakt dasto obtiZni a pouZije-li se formdlni procedura vybdru, vyibdr poradce stoji mnoho dasu a pendz. I pro poradceje zisk6ni novdho klienta spojeno s vynaloZenim velk6ho risili a moZn 6 Le prvni zakdzka mu ne-

Pii vyuZivdni

piinese Z6dn1f zisk. O tom, jak se stltt kompetentnim u2ivatelem poradenskych

slu2eb 215

Uk6Ze-li se, Ze vybdr byl sprdvny a projekt fspd5nyi, je obvykle spolednym pidnim obou stran udrZet vz|jemny vztah. Klient i poradce se vz6jemnd poznali, jako organizace i jako lidd. Pii5td bude poddtedni kontakt i vyjedn6v6ni jednodu55i. Navic poradce bude sam uvaZovat o potfeb6ch a zdjmech svych diivdjSich klientfr a bude jim pomihat poskytovdnim novych informaci, mySlenek a piipadnd doporudenim kontaktfi. To odtrvodiuje navfnini solidnich dlouhodobych vztahft, kterd mohou mit formu opakovanfch zak6zek, objedndvek poradenskdho dasu, kursfr a semindifr, piileZitostnych setk6ni nebo specializovanych porad. Vedouci poradenskd firmy viech profilfr a velikosti vEnuji stdle vdt5i pozornost vztahfim k dosavadnim klientrhm a ceni si jich. Vynaklddaji velkd risili na to, aby si zaslouZily trvalou dfivdru svych klientir. Piesto viak naprostd spoldhdni se na jedinou poradenskou firmu se povaZuje za rizikovou strategii. Jini poradci mohou piijit s alternativnim pohledem na dinnost organizace. s jinymi metodami prdce a technikami iizeni. Pro kaZdy druh probldmu je Zidouci najit nejvhodndj5iho experta. Hled6te-li urdity typ expertizy, neni i6dny ditvod k tomu. abyste omezili vyb6r na poradensk6 firmy, se kterymi jste uZ spolupracovali. Mnoho klientt stoji takd pfed strategickym rozhodnutim, potiebuji-li poradensk6 sluZby v takovych rozdilnlich oblastech, jako jsou manaZerskd dovednosti, prfizkum trhu, daiovd poradenstvi, pr6vni nebo finandni poradenstvi, sluZby investidnich bankdirh a brokerft atd. Mohou si vybrat jednu firmu, kterd je schopna nabidnout Sirokyi okruh profesiondlnich sluZeb, nebo mohou volit mezi ndkolika nezdvislymi firmami, znichlkald|poskytne specializovan6 sluZby. Podle jednoho ndzoru md kaZd6 profesiondlni firma svd siln6 strdnky, svou piednostni odbornost, a dalSi oblasti byly do nabidky jejich sluZeb piipojeny z komerinich dfrvodfr. Podle jindho ndzoru nabidkou ucelendho souboru sluZeb piispivaji profesiondlni poradensk6 firmy ldpe k uspokojeni potieb klientri a zlep5uji koordinaci tdchto rirznych sluZeb. Neni snadn6 se rozhodnout, je to vSak nutn6. I zde se budou uZivatel6 sluZeb iidit piedev5im vlastnimi zku5enostmi a pref'erencemi a vezmou v irvahu Sir5i zkuienost podnikatelskych kruhfi pii vyuZivdni infrastruktury profesiondlnich sluLeb.

Ve velkyich organizacich je dasto prostor pro vybudov6ni a posileni vlastnich poradenskych kapacit. Internich poradctr je dasto moZn6 vyuZit pii kombinovanich akcich, kdy na projektu pracuji spolu s externim poradcem nebo piipravuji a kontroluji jeho pr6ci.

216


9.8 Definovat politiku organizace pro vfb6r a vyuillvAni poradc0 Politika je soustava pravidel, kter!mi se iidi dinnost urditdho typu. Mluvit o politice m6 smysl jen tehdy, kdyZ se tyto dinnosti opakuji a kdyZ vytvoienim r6mce tdto politiky a formdlnim a netorm6lnim vymezenim jejich jednotlivlich zirsad poskytneme rozhodovatelfim voditko a pomtrZeme jim zvolit nejlepSi alternativu. kter6 je konzistentni s posldnim organizace a s poclnikatelskou strategii. Politika ve vztahu k v1ib6ru poradcfi mfiZe napiiklad stanovit, Le piikaLd€m rozhodnuti o vlfbdru a podeps6ni piislusnd smlouvy je nutnd vychSzet nejmdnd ze tii alternativnich n6vrhri a jejich vyhodnoceni. V zdvdru tdto kapitoly, a vlastnE ce16 knihy, bychom nechtdli navrhovat

specifickd zisady, kterd by uspokojily vsechny uZivatele profesionalnich sluZeb. Takovy zdvdr by byl podivny pro piirudku, ve kter6 zdfiraziujeme rozdilnost, vybdr, piizpfisobeni specifickym potiebdm a podminkdm klienta (vdetnd takovich podminek, jako jsou charakteristiky osob a individudlni preference) a inovativni piistup. Nikdo nemtZe vypracovat standardni n6vod, kteqi by se hodil vsem uZivatelfim profesionalnich sluZeb. Proto se na5e rada omezi na pofebu definovat vhodnou politiku organizace a zaloZit ji na pozitivnich zkuSenostech. VaSe politika tedy bude vznikat krok za krokem, jak budete ziskdvat bohatsi a Sirsi zkuSenosti. Novd zkusenosti mohou tak6 piivodit zmdnu politiky. I tak vsak existence takovd politiky, kter6 bude pruZn6 a st6le aktudlni, mfiZe blit znadnou pomoci ve snaze vaSi organizace vyuZivat fdinndji sluZeb poradcfi. Jeji pomoci se zvy5i konzistence pii definovdni a aplikaci tdch postupfi, kterd se v minulosti nejvice osvdddily. Se ziskanimi zkuSenostmi se sezn6mi v5ichni lidd ve va5i organizaci, jimZ je svdieno rozhodovdni o vyuZiti profesiondlnich sluZeb, a posili se vaSe instituciondlni pamdt.

O tom, jak se stdt kompetentnlm uZivatelem poradenskych

sluZeb 217

MANAGEMENT PRESS JAK SI VYBRAT PORADCE. Praktick6 piiruika

Recommend Documents