Kasza Tamás
KÖZLEMÉNY AZ INGYENES PDF EBOOK SZERZŐI JOGAIHOZ Mivel látjuk, hogy ma minden magyar értékesítőnek, cégvezetőnek, és hálózatépítőnek nehezebben megy, mint eddig bármikor, ezért szeretnénk segíteni mindenkinek, hogy ehhez a könyvhöz, és az ezzel a könyvvel, együtt készített CD-hez könnyebben hozzájusson! A könyv pdf-je ingyenes lett. Változatlan formában továbbadva ingyenes. De a jogait fenntartjuk. Fordítása nem megengedett!!! Fizetős tréningek tartása belőle nem megengedett!!! Ha valaki ki akarja adni idegen országban, akkor lépjen kapcsolatba velem a részletekért:
[email protected] A CD sorozat (5,5 óra) 2012.10.01-től negyedáron kapható további változtatásig.
©
Hanganyag rendelés: www.kaszatamas.hu
Kasza Tamás
Lezárási útmutató
Kasza Tamás
KASZA TAMÁS, LEZÁRÁSI SPECIALISTA KÉPZÉSI RENDSZER KÜLDETÉSE ÉS VÍZIÓJA Az ideális értékesítő fontosnak tartja a tanulást, a tudás megszerzését, hogy nagyszerűen tudjon élni. Az ideális értékesítő munkájában a segítség, az őszinteség, és a bizalom játszik kulcsszerepet. Az értékesítési szakmát tönkre tették a rosszindulatú, hazug emberek, akik átverték a vevőket. Ők kritizálnak minket egyedül, akik most félnek, hogy erőszakos tetteiket leleplezzük. A lúzer értékesítő nem akar rosszat, csak nem tanul és éhen hal. Célunk egy új értékesítési kultúra létrehozása Magyarországon, ahol az értékesítés, mint szakma megkapja az ügyfelek részéről azt az elismerést, amelyet megérdemel. A fentieket az új generációs értékesítők kiképzésével érjük el, akik ideális értékesítőként működnek. TRÉNINGEK A tréningek azonnal használhatóak és gyakorlatiasak. Anyagaim tükrözik 20 éves tapasztalati tudásom, ennek megfelelően rengeteg konkrét példát adok, és sokat gyakoroltatom a tréning résztvevőket. Ezért szeretnek, illetve humorom, és egyedülálló képességem miatt, amivel könnyen át tudok adni adatokat, amiket a részvevők akkor is alkalmaznak, ha nem akarják...
I.
Közös célunk egy értékesítési kultúra létrehozása.
Lezárási útmutató Az értékesítés féltve őrzött titkai Kasza Tamás tollából
© Kasza Tamás, 2010 Minden jog fenntartva! A könyv részleteit vagy egészét sokszorosítani, fénymásolni, beszkennelni vagy nyilvánosan felhasználni csak a szerző előzetes írásos engedélyével lehet! Borító, design, tördelés: Ashen Szerkesztette: Északi Jenő Lektorálta: Kathy Summer Az ingyenes e-bookot szerkesztette: Vági Péter A szerző honlapja: www.kaszatamas.hu ISBN 978-963-06-9282-3 Ügyvezető igazgató: Kasza Tamás Nyomdai munkák: Felelős vezető: Bocz Emil
Kasza Tamás
TARTALOMJEGYZÉK
6.
Ajánlások Üdvözlet Áttekintés A lezárás jelentése I. Apropó a telefonáláshoz II. Telefonálás III. Minősítés IV. A vásárlói típusok V. Fogékony, pozitív kedélyállapot megteremtése VI. Félelmek kezelése Lezárási hibák VII. A tudatalatti ellenállás feloldása A jogos kifogás Indítógomb IX. A tudatos vételi szándék megteremtése A staféta Kettes csapat Értékesítés kontra lezárás X. Kapcsolódó termék ajánlása XI. Ajánláskérés XII. Iktatás, vevőnyilvántartás vezetése XIII. Visszakozás kivédése Összefoglalás
8 23 25 39 40 43 48 56 59 67 71 77 89 96 102 105 112 114 116 116 123 126 132
Kasza Tamás
Lezárási útmutató
AJÁNLÁSOK Az értékesítés egy egzakt tudomány. Ha valaki eddig ebben kételkedett volna, az olvassa el Kasza Tamás könyvét, melyben egyértelmű módszertanra talál. Végre újra magyar szakember által, a magyar piacon teljesen helytálló megoldásokat lehet tanulni – remélem sokan kihasználják! Andor László, elnök Értékesítők Szövetsége Sokan választanak vagy ajánlanak aszerint munkát, hogy „itt nem kell eladni”. Ezt soha nem tudták nekem... eladni. A világon minden eladás: meggyőzni a házastársunkat egy hétvégi programról, vagy a gyerekünket, hogy tartsa rendben a szobáját. Nemcsak otthon van rá szükség; szakmailag ez a XXI. század legjobban megbecsült tudása. Kasza Tamás anatómiai pontossággal világítja meg, hogy ez 13 lépésből épül fel, és melyek ezek a lépések. Nagyon drága lesz ez a könyv annak, aki nem veszi meg, és nem kezdi el alkalmazni...
A lezárás ez: Vedd meg a CD-jét! Benkovics Norbert, üzletember, Zion-Team Kft. A mi szakmánkban a legnagyobb titok a lezárás. Siker vagy kudarc múlik ezen. Tamás tréningje, technikája gyakorlatias, egyszerű éppen ettől zseniális! Használd!!! Budai Tamás, Soaring Manager, FLP Kasza Tamás „Lezárása” lehet az az eszköz, melyet minden profi sales-es a kezébe vesz, amikor fejleszteni kívánja készségeit. A sikerhez ilyen új megközelítésre van szükség ezen az őrült piacon. Ha ugyanazokat a régi dolgokat tesszük, mint eddig, az nem visz minket előre. Danny Blue, előadóművész www.hazudjnekem.hu Ez a könyv nem elég... Nem elég, ha csak egyet veszel belőle. Kell egy a kocsidba, egy a táskádba, egy az irodádba – és egy otthonra. 9.
8.
Balogh Ottó, Nu Skin Team Elite a „Szökési terv” c. könyv szerzője
Rövid, tömör. „Csak semmi rizsa...” lehetne a jelszava ennek a könyvnek. Annak ajánlom, aki hatékonyan akar ELADNI, nem az idejét fecsérelni.
Kasza Tamás
Tamás anyagait már két éve hallgatom és használom, viszont most kristályosodott ki sok minden. Az egyszerűsége, a hatékonysága. Ez nem csupán egy értékesítési technika, ez maga az ember működése értékesítési szempontból. Zseniális. Tamás lezárási módszerét leginkább a sebészeti lézerhez tudnám hasonlítani. Hihetetlenül precíz. Rá fogsz ébredni, hogy a csodaformula Te magad vagy, a könyv kihozza Belőled. Ha valóban megérted és begyakorlod a könyvben leírtakat, elképesztően hatékony leszel, és valóban élvezni is fogod azt, amit csinálsz értékesítőként, cégvezetőként. Megtanulhatod „látni” az EMBERT, és akkor már nem kell technikáznod. Te lehetsz az értékesítés Neo-ja (Mátrix)! Óriási kaland vár Rád! Tamás, őszinte köszönet érte! Faddi Ferenc, Urbán Zoltán FM Group Hungary Kft. – alapítók, hálózatvezetők Érezted valaha úgy, hogy az értékesítés nem Neked való? Gondoltad, hogy... – Én nem vagyok olyan? Én nem akarok rátukmálni másokra semmit?
Javaslom, hogy Tamás könyvét mindenképp olvasd el, mert az élet minden területén megnyitja a lehetőségeidet. A kommunikáció a legfontosabb eszközöd, amivel a sikereidet meg tudod alapozni, és ebben a könyvben sok éves gyakorlati tapasztalatot tudhatsz meg. Úgy gondolom, mióta Tamás lezárási útmutatóját alkalmazzuk, már nem okoz nehézséget a tárgyalásokat, megbeszéléseket a kedvező irányba fordítani, és sokkal több sikert könyvelhetünk el a munkatársaimmal. Szívből ajánlom ezt a könyvet Neked és munkatársaidnak. Fekete Zsolt, hálózatépítő Kasza Tamás CD-it és előadásait hallgatva rájöttem, hogy ha a magyar galériások ismernék ezt az anyagot, akkor sokkal több művészkollégám juthatna világhírnévhez. Gáll Gregor, Budapest Géniusz díjas szobrászművész Tamás közel 10 éve segíti a cég fejlődését. Több értékesítési szemináriumot is tartott, ami minden esetben már másnap bőségesen megtérült, mivel az értékesítők ontották az új szerződéseket.
11.
10.
Van egy rossz hírem... Az életben minden értékesítés – és minden értékesítés vége a lezárás.
Lezárási útmutató
Kasza Tamás
Lezárási útmutató
Egyik évben az általa képzett értékesítői csapat 6 hét alatt behozta a teljes előző évi rendelésállomány 120%-át.
Gyakorlati értékesítőként számos fogást tanultam Tamás képzéseiből. Ez alól jelen könyv sem kivétel, sőt!
A képzések után az ügyfeleket nagyobb megértéssel, profibban kezelték, és emiatt könnyedén dolgozva jóval több megrendelést hoztak be.
Kommunikációs trénerként sok hasonlóságot látok a képzéseinken használt és az itt olvasható gyakorlati módszerek között. Számomra ez egyértelművé teszi, mennyire hasznos is ez az „információs csomag”, és milyen könnyedén alkalmazhatóak az itt olvasottak.
Cégvezetőként azért szeretek vele dolgozni, mert gyors, teljesen megérti az én elképzelésemet, és rövid idő alatt jelentős eredményeket hoz a munkája. Gärtner Péter, Brüsszel Center Kft., tulajdonos www.bcenter.hu Nagyon örülök Tamás sikereinek, mivel 1997-ben nálam volt először üzleti tréningen, így végigkísérhettem eddigi pályafutását. Egymást segítő kapcsolatunk az évek során csak elmélyült. Örülök, hogy részese lehettem az elindításának. Több előadásán, képzésén részt vettem, ahogy ő is sokszor járt nálam. Munkájára jellemző, hogy mindig a lényeget ragadja meg, amitől a dolgok működnek. Gratulálok a könyvhöz!
Hackl Krisztián, tréner a „Személyiségkalauz” c. könyv társszerzője www.szemelyisegkalauz.hu Tamás igazi színfolt a hazai tréner- és előadópalettán. Nemcsak stílusával, humorával, hanem azzal is, hogy ő az egyetlen, aki a lezárásra specializálódott – egy olyan területre, amely az értékesítők és hálózatépítők többségének talán a legtöbb kihívást jelenti. Hideg Krisztián, Nu Skin Gyémánt Tamás tartott nálunk egy 2 napos értékesítési szemináriumot, ami a lezárásra volt kihegyezve. Ez volt az első alkalom, hogy egy tréning közben felugrottam a székről, és azt kérdeztem a kollégáktól: Hallottátok, mit mondott? 13.
12.
Gyurka András www.selfcom.hu
Köszönöm!
Kasza Tamás
Lezárási útmutató
Azóta nem esik nehezünkre nagy projektek elnyerése, ami eddig az építőipar területén különösen nehéz volt. Kajtár István, ügyvezető igazgató Hauraton Kft. www.hauraton.hu Kasza Tamás úr az értékesítési rendszer egyik speciális és legfontosabb területével, a zárástechnikával, lezárással foglalkozik. Felvállalt egy olyan feladatot, amelyet eddig még csak nagyon kevesen tettek. Az értékesítőknek, hálózatépítőknek – cégelkötelezettség nélkül – folyamatosan tart tréningeket, módszertani és vezetői foglalkozásokat. Előadásanyagait úgy állítja össze, hogy a kezdőtől a profi szintűig bezárólag mindenkihez szól, és mindenki meríthet belőle újabb és újabb ismeretanyagot. Életszerű gyakorlati példákat is alkalmaz, melyekkel a tárgyalásokat sikeressé lehet tenni. Csak javasolni tudom mindenkinek az élményszámba menő előadásainak látogatását, ahol a tanuláson kívül a kapcsolati tőkét is bővíteni lehet.
Tamás módszerei olyan egyszerűek és elegánsak, mint amikor egy 45 kilós nő játszi könnyedséggel leterít egy 100 kilós férfit egy jól célzott aikidó fogással. Egyszóval az értékesítés is lehet olyan könnyed, mint a harcművészetekben az aikidó, csak meg kell tanulni és alkalmazni Kasza Tamás módszereit. Kelkó Tamás munkaerő kiválasztási szakértő és a „Humánerőforrás menedzsment kisvállalatoknak” című könyv írója Közel 20 évnyi értékesítői és értékesítési tréneri tapasztalattal is nyugodtan mondhatom, Kasza Tamás a lezárással megreformálta a hazai értékesítői kultúrát. Egy sikeres értékesítőnek csupán 3 dologra van szüksége: egy jó termékre vagy szolgáltatásra, kitartásra és erre a könyvre! Kreutz Zsolt, értékesítési tréner www.profiertekesites.hu
15.
14.
Kis J. Ervin doktorandusz, lobbysta, független pénzügyi tanácsadó
Sokan azt gondolják az értékesítésről, hogy komoly erőfeszítéseket és állandó erőlködést követelő munka. Én 20 éve tanulom az értékesítést, ráadásul nagyon szeretem, de eddig Tamásnál jobban senki nem tudta könnyűvé és erőfeszítésmentessé tenni.
Kasza Tamás Kasza Tamás a könyvében összegyűjtötte tömören mindazt, ami egy lezáráshoz szükséges. Így ezt bárki alkalmazhatja, hogy valódi eladást érjen el – mert a lezárás a valódi eladás! Tamás ezzel egy hiányzó űrt töltött be a hazai értékesítésben – az értékesítés lépéseinek utolsó és legfontosabb mozzanatát. Ezen áll vagy bukik a siker, nincs középút. És egyúttal ez univerzális, hiszen minden termékre, szolgáltatásra és vásárlóra létezik valamilyen lezárási útmutató. Kis Attila, értékesítési tréner 3-szoros Crystal Globe nyertes értékesítő
Lezárási útmutató Több mint 20 éve foglalkozom értékesítéssel, és adok alapot az eladási technikák alkalmazásához tanácsadáson és képzéseken keresztül. Tamás lezárási módszere felteszi a koronát az értékesítés folyamatára! Briliáns technika azoknak, akik komolyan gondolják. Olyan eszköz, amit egyszerűen őrültség nem használni! Lázár Csaba, a véleményformálás szakértője PR tanácsadó és tréner www.lazarcsaba.hu Ha valaki le tudja zárni az üzleteit, akkor szinte mindent tud az értékesítésről. Ez a könyv lépésről lépésre mutatja meg az üzletkötéshez vezető utat, és segít elkerülni a vakvágányokat.
Több mint 10 évvel ezelőtt először ügyfélként találkoztam Kasza Tamással. Az első igazi használható segítséget tőle kaptam. Volt ügyfeleként és jelenleg értékesítési trénerként felelősséggel mondhatom, hogy az értékesítés területén, amit Kasza Tamás nem tud, az nem is létezik.
Kasza Tamás Lezárási útmutatójából meg lehet tanulni üzletet kötni.
Nem csak tanítja az értékesítést, hanem napi gyakorlatban is alkalmazza a tudását. Ennek eredménye tisztán látható. Ebben a szakmában ezt bizonyított kompetenciának hívjuk.
Kasza Tamás tartott cégemnél tréninget, mely gyakorlatias előadásmódjával, kimagasló tapasztalatokon alapuló tartalmával és egyedi megközelítéseivel aktivizálta a hallgatóságot. Jól sikerült, pozitív eredmények születtek utána.
Íme egy kiváló munka egy hiteles, kiváló embertől.
Ezt a könyvet azért ajánlom mindenkinek, mert frappánsan foglalja össze mindazt, ahogyan mi, emberek működünk. 17.
16.
Laczkó Péter, tréner és konzulens www.arbevetel-generator.com
Magda Attila, értékesítési szakértő, tréner www.miraconsulting.hu
Kasza Tamás
Lezárási útmutató
Ez mindenfajta kommunikáció alapja. Ezen módszerek alkalmazásával, megfelelő hozzáállással és Önmagad hozzáadásával sikeres lehetsz az élet bármely területén! Meszlényi György, tulajdonos www.meszlenyiauto.hu
Az AXA értékesítői hálózatában létrehozott karrier rendszerben, team vezetőként a legmagasabb, 6-os szintre jutottam! Az összes díjat besöpörtem amit vezetőként ezen a szinten el lehet érni, és még üzletkötőként is a tavalyi összesítés alapján a cég 10 csillaga közé kerültem, ami mindenféle előnyökkel jár.
Tamás igazi specialistája a lezárásnak, aki nem sajnálta az idejét a tanulásra és a gyakorlásra ebben a témában, mind az üzleti életben, mind a különféle tanfolyamtermekben. Ez az útmutató óriási hiányt pótol a „lezárás” oktatásában, mindenkinek ajánlom.
Én kellettem ugyan hozzá, de az egyik fontos darabkája vagy ennek a siker mozaiknak. Ezért a lekötelezetted vagyok!
Mondovics Tamás HCA Közép-Európa
Pekarek György Rudolf Az AXA vezető team menedzsere
Tanárként és trénerként is azt látom, hogy ma már egyre nagyobb elvárás az azonnal használható tudás. Ez a könyv maga a kristálytiszta információ.
Tamással körülbelül tizenhat éve ismerjük egymást. Már akkor is nagyon jól tudott értékesíteni. Életem egy nehéz szakaszában voltam éppen, és egy csomó minden dologra rávett, hogy nézzek szembe vele, és kezeljem. Hát kezeltem, és jobban lettem. Köszönöm.
Minden mondata gyakorlati tapasztalatok alapján született, emiatt valóban alkalmazható. Mivel magam is számos értékesítési eredményt köszönhetek az itt olvasható technikáknak, ezért szívből ajánlom mindenkinek, aki hatékonyabb tárgyaló szeretne lenni.
Ő vett rá arra is, hogy tartsak tréningeket cégvezetőknek. Tizenhárom éve ez a szakmám, nagyon szeretem, és ezt is Tamásnak köszönhetem, hiszen annak idején ő értékesítette nekem ezt az ötletet. Ez is értékesítés volt, hiszen az egész élet értékesítés. Ha értesz hozzá, hogy hogyan kell egy ötletet eladni, akkor bármit el tudsz adni.
19.
18.
Nyíri Zoltán, tréner a „Személyiségkalauz” c. könyv társszerzője www.szemelyisegkalauz.hu
Köszönöm, és köszönöm hogy ismerhetlek!
Kasza Tamás Tamás ért hozzá. Az évek alatt összegyűlt tapasztalatait találod ebben a könyvben. Nagyon ajánlom, hogy olvasd el! Egyszerűen jót tesz az embernek. Piroska Gyula, a cégvezetők barátja Hogy ne érezze magát egyedül a cégvezető www.piroskagyulatrening.hu Kasza Tamástól rengeteget tanultam az elmúlt pár évben. Bár már szinte minden tréningjén részt vettem, és végigcsináltam az éves programját is, mégis adott nekem újat a könyve. Pedig ez „csak” egy „kivonat”. Én inkább úgy fogalmaznék, hogy esszencia – több évtizednyi tanulópénz megspórolása azoknak, akik már megértették, hogy az idő az, amiből számunkra a legkevesebb adatott. Azonnal alkalmazható módszerek, rendszerezett tudásanyag – megdöbbentően egyszerű, mégis roppant hatékony. Ajánlom mindenkinek, akinek vannak még céljai az életben, és meg is akarja őket valósítani. Megtiszteltetés számomra, hogy a könyv leendő sikeréhez szakmailag is hozzájárulhattam – biztos vagyok benne, hogy hamarosan a bestsellerek között tarthatjuk számon! Tamás, köszönjük!
Mint hálózatvezető, Tamás könyvét biztos kézzel ajánlom csapatomnak – és fájó szívvel a konkurens hálózatoknak, csapatoknak is. Ez végre egy nagyon alapos kutatás, megfigyelés eredményeként született, használható anyag! Ha a sok kudarcot meg akarod spórolni, és tényleg értékesíteni, növekedni akarsz, nincs más dolgod, mint bevezetni, és egyre profibb módon használni. Rá fogsz majd jönni a gyakorlatban, hogy értékesíteni tényleg ennyire egyszerű! Ha meg már profi lettél, várlak a csapatomban!
Szász Gyula Kangen víz hálózati vezető www.kangenviz.hu
Vigyázz, Kedves Olvasó! Mert a cím megtévesztő! Nem a lezárásról, hanem az odavezető út számos buktatójáról, sikeres megoldásairól olvashatsz a könyvben. Tamás sok gyakorlati példán keresztül érzékelteti az eladás fortélyait és a hasznos megoldásokat, válaszokat. Biztos vagyok abban, hogy a tanácsok sikert és növekedést sejtetnek. Hasznos időtöltést és az okos tanácsok még okosabb hasznosítását kívánom! Tonk Emil a Magyar Marketing Szövetség ügyvezető alelnöke, az Üzleti Akadémia vezetője 21.
20.
Kathy Summer író, olvasó, oktató – www.profizmus.com
Lezárási útmutató
Kasza Tamás
Lezárási útmutató
18 éve foglalkozom hálózati marketinggel, több mint 100.000 fős hálózatom van. Azt hittem, mindent tudok a lezárásról, míg nemrég meg nem ismerkedtem Kasza Tamással és a technológiájával. Ha alkalmazod a könyvben olvasottakat, meggyőződésem, hogy sikeresebb és gazdagabb leszel, és tartalmasabb életet tudsz élni.
ÜDVÖZÖLLEK! Üdvözöllek abból az alkalomból, hogy a kezedbe vetted ezt a könyvet. Ha jól csinálom a dolgom – márpedig szeretem jól csinálni –, nem véletlen, ha már hallottál róla.
Olvasd, alkalmazd, tanítsd!
Na, és ha nagyon-nagyon jól csinálom a dolgom, akkor akár ajánlás, akár a véletlen hozott ide, ez a könyv a kosaradban fog landolni mintegy két percen belül, mikor is elindulsz a pénztár felé…
Tamás, köszönöm, hogy tanulhattam Tőled!
Most persze azt mondhatod, hogy DRÁGA!
Varga Róbert, Gyémánt-Zafír Manager, President Club tag
Persze, hogy drága! Teljesen igazad van. Kénytelen vagyok drágán adni, hogy megvedd. Trabantot vehetnél olcsón is, de Te most egy Ferrarit tartasz a kezedben. Mert, Barátom, ha ezt a könyvet elolvasod és alkalmazod, akkor az bizony olyan érzés lesz Számodra, mintha egy Trabantból átülnél egy igazi, full extrás Ferrariba – már ha valaha is megpróbáltál eladni dolgokat. Mert pontosan olyan kényelmes lesz e könyv után BÁRMIT eladnod… Ugyanis itt egy nagyon speciális dologról lesz szó. Egy olyan dolgot fogunk taglalni, amit a legtöbben egyáltalán nem értenek.
23.
22.
EZ EGY LEZÁRÁSI ÚTMUTATÓ!
Kasza Tamás Ha pedig Te egy nagyon elfoglalt üzletember vagy üzletkötő vagy, megnyugtatlak, ismerem az érzéseidet. De pont azért kell elolvasnod ezt az anyagot, hogy mostantól NE legyél ennyire elfoglalt. Olvasd el, ALKALMAZD, és ezentúl mindig lesz időd bármire, amit szeretnél, és még a teljesítményed is növekedni fog! Khm... Letelt a két perc! Elindultál már a pénztár felé? Tedd meg! Mert ezt az anyagot valami olyan helyen kell elolvasnod, ahol csak erre figyelsz! Alkalmazd, és egy egészen új világ nyílik meg a Számodra!
Lezárási útmutató LEZÁRÁSI ÚTMUTATÓ Amiről ebben a könyvben szó lesz, az az értékesítés. De nem abból a szempontból, hogy hogyan adj el valamit, hanem hogy a potenciális vevőid Nálad költsék el a pénzüket. A kettő NEM ugyanaz. A másodikat úgy hívják: LEZÁRÁS. Az értékesítés, ugye, egy nagyon jó szakma, mert nincs plafon a fizetések tekintetében. Nem biztos, hogy annak szól ez a könyv, aki fix bérből él, de cégvezetők és értékesítők esetén nincs felső határ, és az itt leírt technikákat alkalmazva BÁRMENNYIT el lehet adni egy termékből vagy szolgáltatásból, ha azokra van igény. Hány olyan dolog van, amit eladtam életemben, és egyetlen forintot sem kaptam érte! Mire gondolok? Egy barátom megkérdez, milyen autót vegyen, én megmondom neki, ő pedig besétál a szalonba – és megveszi! Na, de ki kap érte pénzt? A szalonban dolgozó értékesítő. És ki adta el? Én!
25.
24.
Gondolj csak bele, hány olyan dolog van, amit a saját területeden eladtál: végre meggyőzted az ügyfeledet, hogy jó lesz neki a terméked vagy szolgáltatásod; lehet, hogy hónapokig dolgoztál rajta, ő is teljesen meggyőződött róla, hogy szüksége van rá...
Kasza Tamás És néha mi a vége? MÁSNÁL veszi meg! Ez a „másnál veszi meg” ennek a könyvnek a témája, és a lezárásnak pont az a lényege, hogy NE másnál vegye meg, hanem Nálad. Ha értékesítésről van szó, legalább annyira részletesen kell előre tudnod, mit csinálsz, mintha egy film elkészítésében vennél részt. A film elkészítésének alapja a forgatókönyv. Ez elég közismert. Az azonban már nem annyira, hogy valójában nem egy, hanem két forgatókönyvről van szó. Az elsőt irodalmi forgatókönyvnek nevezik. Ezt az író készíti el, és ez a történetet írja le. A másik forgatókönyv az úgynevezett technikai forgatókönyv. Ez magában foglalja az irodalmi forgatókönyvet, de például olyan dolgokat is tartalmaz, hogy hol lesznek a kameraállások. Az író ezt nem látja pontosan.
Most képzeld el azt, mennyire adnának a producerek vagy bármely filmvállalat pénzt arra, hogy valamiről filmet csináljanak, amiről csak egy gondolat van. – Csinálunk egy filmet. – Milyen filmet? – Hát… játszik benne Harrison Ford meg nem tudom ki, és csinálunk egy filmet, és tök jó lesz… Elképzelhető, hogy bárki is adna erre pénzt? Nagyon nehezen. Na, és mi van azzal az értékesítővel, aki besétál egy irodába, és reményeink szerint legalább 30 percet – vagy a megbeszélés hosszától függően akár két órát is, ami mellesleg már bőven egy átlagos mozifilm hossza – ott fog tölteni, azonban neki sincs forgatókönyve? Igaz, hogy bajba kerülhet? Egy tárgyaláson „történnek” dolgok. Zajlik a „sztori”. De ha nincs forgatókönyved, akkor honnan tudod, hogy pontosan mi fog történni? És ha Te nem tudod, akkor ki? Talán az ügyfél... Mert, hogy Te magad nem tudhatod, az egyszer biztos. Másrészről az értékesítés kicsit olyan is, mint a színjátszás. Különböző helyzeteket teremtesz, melyek következtében a másik félnek nincs választása, és azt a döntést hozza, amit Te szántál neki. Mire gondolok? 27.
26.
Technikai oldalról is meg kell támogatni, hogy ös�szeálljon, pontosan mit fognak látni a filmen a nézők. Az író fölvázolja azt, hogy mi lesz a sztori, a technikusok, akik pedig mögötte állnak, fölvázolják, hogy hogyan kell megvalósítani, hogy az író gondolatai megjelenjenek a filmen.
Lezárási útmutató
Kasza Tamás Nézd meg A nagy balhé című filmet Paul Newmannel és Robert Redforddal, és érteni fogod. A film lényege, hogy van egy gengszter, akinek sok a pénze, és szeret fogadni. Teremtenek neki egy olyan helyzetet, amiben úgy dönt, hogy inkább otthagyja a nagy bőröndöt tele pénzzel (megjelent az FBI, ketten megölték egymást, óriási a felhajtás), mert az élete sokkal fontosabb. Hagyja veszni a pénzt, és inkább elmenekül onnan. Mi történik ezután? A hullák felkelnek, az FBI-os elkezd nevetni, és kiderül: mindenki csak színész! Az értékesítésben el kell tervezned előre, hogy mit fogsz csinálni, hogy az ügyfél a tárgyalás végére azt az egyetlen következtetést vonhassa csak le, hogy a leghelyesebb, amit tehet, hogy Nálad költi el a pénzét. Az ebben a könyvben leírt XIII lépés egy olyan terv, amelyen sorban kell haladnod, és ha egy adott lépést pontosan úgy csinálsz, ahogy kell, akkor a következő lépés önmagától megoldódik. Nézzük ezeket röviden.
Lezárási útmutató I. Apropó a telefonáláshoz Az apropó valami olyan, ami miatt nem rakják le a telefont. Hihetetlen, de ezen kell a legtöbbet dolgozni. Ha nincs apropód ahhoz, hogy felhívj valakit, akkor szinte az egész kudarcra van ítélve. Az egyik legjobb apropó egy ajánlás. Valaki már megvette azt, amit árulsz, és eszébe jut, hogy az ismerősi körében valakinek nagy szüksége lenne Rád. Szól Neked, hogy hívd fel, őt pedig már felkészíti, hogy hívni fogod, és miről lesz szó. És már várják a hívásod. Persze lehet más apropókat is találni, de általános szabály, hogy minél jobb az apropód, annál gyorsabban és könnyebben köthetsz üzletet. Emiatt nehéz hideghívásból üzletet kötni. A hideghívást nevezhetnénk úgy is, mint hívás apropó nélkül, hiszen olyan embereket hívsz, akikről nem tudsz semmit. Ezeknek a módszereknek az eredménye mindig kétséges. Kivéve akkor, ha akkora igény van a termékedre, hogy szó nélkül megveszik. Van egy jó hírem Számodra. Ha jól csinálod a lezárási útmutató XIII lépését, soha többé nem kell majd hideghívásokból dolgoznod.
29.
28.
Tehát még egyszer: az apropó valami olyan, amit meghallva az ügyfél nyitottá válik, és nem rakja le a telefont. A könyvet elolvasva pontosan tudni fogod, mit kell tenned ahhoz, hogy az apropód tökéletes legyen.
Kasza Tamás II. A telefonálás A telefonáláshoz is kell egy terv. Cégenként teljesen változó lehet, hogy a telefonálás miről szól. Van olyan telemarketinges cég, ahol 4 perc alatt el kell adniuk; nem időpontot egyeztetni, hanem eladni egy szolgáltatást. Ha nem sikerül, egy automata kapcsoló bontja a vonalat, mintha megszakadt volna. Kiszámolták, hogy maximum ennyi idő juthat egy ügyfélre, ha nyereségesek akarnak maradni. Ha ennyi nem elég, jöhet a következő. Mennyiségre utaznak. III. Minősítés Hányszor volt úgy, hogy órákat töltöttünk el valakivel, aztán a végén kiderült: nincs pénze, a cége most ment csődbe, a felesége határozottan kijelentette, hogy tőlünk nem vásárolhat vagy bármi hasonló. Esetleg van egy barátja, akivel már egyébként alá is írta a szerződést, csak meg akart bizonyosodni arról, hogy jó üzletet csinált, ezért minket is kifaggatott. A minősítésre HAT lépést fogunk megnézni, és ha jól csinálod ezeket, akkor pontosan tudni fogod, hogy akivel beszélsz, az egy lehetséges ügyfél-e vagy sem.
Ezután az illető vásárlás nélkül kiment, de előtte még hátrafordult, és azt mondta: – Thank you, good bye. Az eladónak fél órán keresztül egyszer sem jutott eszébe megbizonyosodni arról, hogy a túloldalon vajon fogadják-e azt, amiről beszél… IV. Vásárlói típus besorolás Amikor megkérdezek értékesítőket, hogyan minősítenék a vásárlókat, általában azt mondják: nyitott, haragos, dühös, agresszív, szótlan. Jó, és akkor melyikkel foglalkozzunk? A nyitottal. Jó, de minden vevő nyitott? Nos, az értékesítőnek pont az a dolga, hogy nyitottá tegye az ügyfelét. Erről szól ez a rész: hogyan tudod kiszűrni, melyik vásárlói típusba tartozik, és ez alapján hogyan kell nyitottá tenni. V. Fogékony, pozitív kedélyállapot megteremtése Ez a legfontosabb dolog, és a legtöbben általában itt szoktak elvérezni. Nem tudják lelkesíteni a vásárlót. Ennél a résznél lesz egy nagyon érdekes technika, amit már biztosan hallottál vagy láttál, ez pedig a BÓLOGATÁS.
31.
30.
A legdurvább nem-minősítés, amiről valaha hallottam, az volt, amikor bement valaki egy ruhaüzletbe, fél órán keresztül fogdosta a ruhákat, a kislány ment utána, és mondta, hogy ez ilyen, ez olyan, ez ilyen, ez olyan, ez ilyen…
Lezárási útmutató
Kasza Tamás Amikor már végképp nem tudsz mást csinálni valakivel, el kell kezdened bólogatni. Az ember az őskortól kezdve hordákban, csoportokban élt, akárcsak a zebrák. Amikor egy zebra meglát egy oroszlánt, vagy megérzi a szagát, végigfut a testén egy félelemhullám, ami átterjed a társaira, és elszaladnak. Ez az emberek esetében is működik. Hajlamosak Rád hangolódni, és ha Te elkezdesz bólogatni, egy idő után átveszik. Főleg akkor, ha olyan kérdéseket teszel fel, amire biztos, hogy igent kell válaszolniuk. Volt egy ügyfél, még amikor Pécsett dolgoztam, és hétfő reggel azzal jött, hogy: – Tamás, nagyon rendesek vagytok, hogy kiállítottátok a számlát mind a tanfolyamról, mind a jegyzetről, de én inkább nem fizetném ki, és nem kezdeném el ezt a tanfolyamot. Erre azt mondtuk neki, hogy: – De hisz pénteken már kifizetted... Láttad volna az arcát! Teljesen megilletődve vette elő a pénztárcáját. Látnod kellett volna azt a döbbenetet rajta! Nem emlékezett rá, hogy kifizette.
Ezt valójában ezen a szinten már hipnózisnak hívják, és hatalmas felelősséget kíván az értékesítő részéről. Nem adhatunk el olyan dolgot, amiről tudjuk, hogy az ügyfelünknek nincs rá szüksége! VI. Félelmek kezelése Minden emberben vannak félelmek. Teljesen mindegy, honnan jönnek ezek, a lényeg, hogy elmondja-e őket vagy sem. De csak akkor mondja el, ha jól csináltad az előző pontot, és meg tudtad teremteni a fogékony, pozitív kedélyállapotot. Általában 4-5 olyan félelme lesz, amit kezelni kell. Fontos tudni, hogy a félelmek kezelése NEM egyenlő a kifogáskezeléssel, és nem úgy kell végigvinni az eladási folyamatot, hogy ne legyenek kifogásai. Kifogása akkor van, ha nem kell neki az üzlet. Az általunk tárgyalt esetben viszont arról van szó, hogy az illetőnek kell a terméked, de lehetnek félelmei a vétellel szemben. Ezek valós félelmek, és kezdened kell velük valamit, különben megállítják az eladást. Az ügyfeled végigbólogatja a másfél órás előadást, mindennel egyetért, aztán a végén fogja magát, és elmegy anélkül, hogy bármit is venne. Ez csakis akkor történhet meg, ha nem tudtad elérni, hogy a félelmeiről beszéljen.
33.
32.
Kiderült, hogy az értékesítő nem tudott vele semmi mást csinálni, mert nem működött rajta egyetlen technika sem, csak az, hogy elkezdett bólogatni: Ugye, hogy ugye? Ugye, hogy ugye? Ugye, hogy most kifizeted? Ugye, hogy most aláírod?
Lezárási útmutató
Kasza Tamás Hogyan tudhatod meg, hogy sikeres volt-e egy értékesítési találkozó vagy sem? Egyszerűen kérdezd meg az értékesítődet, hogy beszélt-e az ügyfél a félelmeiről, vagy ha nem érti ezt a szót, akkor úgy is fogalmazhatsz, hogy: – És mondott valami kifogást? Mert ha nem mondott, akkor az üzletkötő nem tudott egy olyan mély kapcsolatot kialakítani vele, hogy elhangozzon az az őszinte ok, ami megakadályozza a vételben. VII. Tudatalatti ellenállás feloldása Mi a különbség a VI. és a VII. között? A FÉLELMEIRŐL TUD! Viszont a félelmei csak rárakódtak olyan dolgokra, melyek tudat alatt ellenállást okoznak neki. És van egy olyan fal (olyan masszív, mint egy igazi téglafal), melyen nem tudsz átjutni, ha a tudatalatti ellenállást nem oldod fel. Ebben a részben ennek a téglafalnak a lebontásáról lesz szó. VIII. Bemutató
Mire fogok gondolni egész végig? Hát olyasmikre, hogy az autó drága, sokat fogyaszt, nehéz vele menni – meg az összes olyan dologra, ami valahonnan bekerült a fejembe. És amikor kiszállok az autóból, és megkérdezik, hogy: – Na, megveszi?, akkor arra fogok gondolni, hogy egy ilyen drága, sokat fogyasztó autót nem fogok megvenni. Az a helyzet, hogy ha úgy mutatsz be bármit, hogy előtte nem kezelted az ellenállást, akkor az illető egy torzító szemüvegen keresztül fog nézni, és nem pontosan azt fogja látni, amit kellene. Ebben az esetben viszont a bemutató teljesen felesleges. IX. Tudatos vételi szándék megteremtése A vevőnek el kell jutna egy olyan pontra, hogy ő saját maga határozottan tudja, mi miatt veszi meg a terméket. Mert ha ez nem történik meg, akkor miután hazament, a rokonai, ismerősei lebeszélhetik róla. Fel fog hívni, hogy: – Átgondoltam a helyzetet – pedig lehet, hogy már előleget is adott, vagy aláírta a szerződést –, és az a helyzet, hogy a feleségem nem engedi. Ha viszont megteremtettük a tudatos vételi szándékot, és tudja azt, hogy miért kellene megvennie, nyugodtan jöhet a feleség meg a szomszéd! Mit tesz velük? Eladja nekik! 35.
34.
Tudom, hogy furcsa, hogy még csak most jön ez a rész, de gondold végig: ha autót akarok venni, egyből azt kérdezik, akarok-e próbakört. Beülök az autóba a tudatalatti ellenálláson keresztül, a félelmeimen keresztül, és úgy vezetek, hogy ezeket még nem „bontották le” rólam.
Lezárási útmutató
Kasza Tamás X. Kapcsolódó termék ajánlása Ez a X. pont nem azért van itt, hogy egy másik terméket is eladjunk. Ha el tudsz adni, az jó. Azért van itt, mert az illető, amikor megvesz valamit, még mindig ott lebegteti a szeme előtt, hogy ez lesz, de még nem az enyém, ez lesz, de még nem az enyém, ez lesz, de még nem az enyém... Ez még egy olyan állapot, amibe bárki beleköthet: egy szomszéd, egy reklám, bármi. Ugyanis mentálisan még nem kattant át arra, hogy „ezt megvettem” (múlt időben).
Lezárási útmutató hogy előre tudd, milyen neveket fogsz kapni, és ezek használhatóak legyenek. Én 1998. óta csak ajánlásokból adok el. Nincs olyan ügyfelem, akit „csak úgy”, hidegen kerestem volna meg. XII. Iktatás Iktatni annyit jelent, hogy az összes adatot, ami az ügyfeledről a rendelkezésedre áll, rögzíted valamilyen formában. Akár kézzel, akár számítógéppel.
Még nem fizette ki, nem írta alá – nincs a „már megvettem” érzés. Ezért felajánlasz neki egy kapcsolódó terméket. Erre akár nemet is mondhat, de az agya az előző termékkel kapcsolatban át fog kattanni múlt időbe, és olyan érzése lesz, hogy azt már megvette, tehát az az övé. Így a vétel lezárva marad.
Mivel ezt fogod felhasználni, amikor apropót keresel a telefonáláshoz, ezért amikor majd azt a pontot tárgyaljuk részletesebben, valójában az iktatás szabályait fogjuk átvenni, majd a XII. pontnál megint el fogom Neked mondani az iktatás szabályait, mivel ez kiemelt fontosságú.
Például, ha elmész ruhát venni, és azt mondod az eladónak, hogy: – Ezt kérem!, akkor neki ezután mutatnia kellene egy másik ruhát is, és addig kellene újabb és újabb ruhákat mutatnia, míg legalább egyszer nemet nem kap. Különben előfordulhat, hogy amíg a kasszához érsz, meggondolod magad.
Egy értékesítő munkája legalább 70%-ban az iktatásból áll.
XI. Ajánláskérés
– Nincs időm papírmunkára, nincs időm semmiféle nyilvántartás vezetésére – és rengeteg pénzt kidobnak az ablakon, amit nem keresnek meg, mert nincs elég adatuk arról, hogy most kit és miért hívjanak, és ha hívják is, egyszerűen elszúrják, mert nem lesz apropójuk.
37.
36.
Az ajánláskérésnek van egy nagyon fontos szabálya! Olyan ajánlást kérj, amellyel dolgozni tudsz, mert az, hogy kérsz három vagy öt nevet „csak úgy”, nem ér semmit. Mert nem tudod garantálni előre, milyen neveket kapsz. Az ajánláskérést úgy kell végezni,
De hogyan gondolják ezt úgy általában a top értékesítők?
Kasza Tamás Képzeld el, hogy valaki felhív, hogy: – Jó napot kívánok, Kovács Istvánt keresem. – Nem, nem én vagyok. Én Fekete Zsolt vagyok. – Á, értem. Nos, a rendszerünk azt mutatja, hogy Önnek van egy Toyota Yarisa, és azt le kellene, hogy cserélje, mert már 3 éves. – Nem, nekem nem Yarisom van, hanem az a nagy terepjáró. És itt gyakorlatilag vége az egésznek. A rendőri munka minimum 70%-ban iktatásból áll. Gyűjtik az adatokat. Ugyanolyanok, mint egy adatbázis-nyilvántartó. Ha Te cégvezető vagy, és van egy olyan értékesítőd, aki nem hajlandó tölteni az adatbázist, akkor mit fogsz vele csinálni? XIII. Visszakozás kivédése Ha végigcsináltad az előző tizenkét lépést, és itt visszamondja az üzletet, akkor több esélyed van, hogy kivédd ezt a visszakozást, mintha bármikor máskor történne ez meg. Viszont a visszakozás kivédésére is kell, hogy legyen egy céges terv, amit be gyakoroltatok
Lezárási útmutató A LEZÁRÁS MEGHATÁROZÁSA: Lezárni azt jelenti, hogy fogunk egy ládát, lecsukjuk a tetejét, átkötjük vaslánccal, rárakunk egy csomó lakatot, annyira, hogy teljes mértékben kizárjuk a konkurenciát. Hofinak volt egy nagyon jó vicce erről. Meghal az anyós, és a veje elmegy a helyi temetkezési vállalkozóhoz, hogy érdeklődjön a lehetőségek felől. – Hát, el lehet égetni krematóriumban, akkor lehet fa koporsó, fém koporsó, beton koporsó… Erre a válasz: – Ebben a sorrendben!!! Ebből már láthatod, hogy a „lezárni” azt jelenti, hogy azt már soha senki ne tudja kinyitni. Tehát lezárni annyi, mint elzárni, eltávolítani valaminek a környezetéből, mint egy ajtó bezárásával. Ha ezt jól csinálod, akkor húsz emberből, akit minősítesz, tizenhatnak vagy tizenhétnek el fogsz tudni adni. A lezárás a már említett XIII lépésből áll.
39.
38.
Nos, akkor nézzük végig az egészet újra, kicsit alaposabban is.
Kasza Tamás I. APROPÓ A TELEFONÁLÁSHOZ Mint ahogy korábban már volt róla szó, ez a vevőnyilvántartás vezetését jelenti. Néhány tanács ehhez: Ez egy állandó nyilvántartás, vagyis folyamatosan vezetendő: hetente, havonta, évente, de akár naponta is – ahogy szükség van rá. Újságok: Be kell szerezned olyan újságokat, melyekben a célpiac rendszeresen szerepel. A cikkeikből, újsághírekből gyűjthetsz apropót vagy információt arra nézve, hogy a már meglévő ügyfélköröddel kapcsolatban mik az aktualitások. Képzeld el azt, hogy valamelyik potenciális ügyfeleddel vagy valakivel, aki már az ügyfeled, látsz egy interjút, amiben elmondja, hogy a lányának esküvője lesz. Felhívod: – Milyen volt az esküvő? – Ááá!... Ezt honnan tudja? Ott helyben eladtad magad, és csak 10 másodperc telt el a telefonból.
Némelyik autószalon szokta azt csinálni, hogy a három évvel korábbi vevőiket felhívják, le akarják-e cserélni járművüket vagy sem. Ezt a módszert érdemes átvenni tőlük. Meg lehet kérni a könyvelőt vagy a könyvelésen egy asszisztenst vagy egy munkatársat, hogy hetente készítsen egy listát a korábbi ügyfelekből. Jegyzettömb: Ahhoz, hogy a nyilvántartás vezetése tökéletes legyen, rendelkezned kell egy jegyzettömbbel. Nekem az A4 formátum vált be. Nem csak a jelenlegi, hanem az összes jövőbeli potenciális ügyfélről készítek egy-egy lapot. Ha ez egy jegyzettömb, és nem pusztán csak papírlapok, akkor könnyebb kezelni az egészet. Természetesen, ha valakiről írsz valamit, utána tépd ki a lapot, és helyezd a saját dossziéjába. Ha ehhez nincs kedved, és számítógépen akarod rögzíteni, az is jó. Csak legyél képes olyan gyorsan írni, hogy ne ves�szen el egyetlenegy részlet sem. Hiszen a részletekben rejlik a kulcs. Mi a kedvenc virága? Mi a kedvenc itala? Mit szeret? Mit nem szeret? Stb., stb. Nézzük, minek kell feltétlenül benne lennie! – az összes vele kötött szerződésnek, – a gyermekei nevének, nemének, korának, – ha házas, a párjáról minden adatnak, – továbbá annak, hogy hogyan közelíthető meg. Mit jelent ez az utolsó? Nézzünk rá egy példát. 41.
40.
Céges listák: Ha most kerülsz oda egy céghez, ahol már vezetnek valamiféle nyilvántartást, akkor át kell nézned a céges listákat, azok után a vevők után érdeklődve, akik újbóli potenciális vásárlók lehetnek.
Lezárási útmutató
Kasza Tamás
Lezárási útmutató
Tudod róla, hogy ha a vitorlázásról kezdesz el beszélni, akkor azonnal nyitottá válik. Hallgatnod kell fél órát, de utána megveszi azt, amit el akarsz neki adni. Tehát ez a „hogyan közelíthető meg” az, hogy mit mondj neki ahhoz, hogy vásárlást érj el nála.
Még egy utolsó javaslat: ha az iktatás számítógép alapú, szerezz egy adatbázis szoftvert, és úgy alakítsd ki, hogy minden mezőt automatikusan felkínáljon kitöltésre, amire Neked szükséged van.
– az összes rokonának, a munkájának; és ne felejts el egy új dossziét a sógorának sem (hiszen ő is potenciális vásárlód lehet) és az ismerősének stb., stb. – ha a cégének van saját újságja, akkor abból érdemes minden adatot kiszedni, tehát Te is kapj minden példányból, és dolgozd fel őket. Az összes használható adat kerüljön bele a dossziéjába. – kik a barátai, mi a kedvtelése – és mi az, amit nem kedvel?
II. TELEFONÁLÁS
Ha ezeket a dolgokat tudod valakiről, akkor az eladási folyamat nagyon egyszerűvé válik.
Ezt akár üresen is hagyhatnám, hiszen voltaképp ahány cég, annyi szokás. Nézzük meg azért a közös pontokat! 1. pont: Tárcsázás. Igaz? Á, nem figyeltél az előbb! Megnézni az iktatott anyagokat!!!
Itt nem arról van szó, mint amit rengeteg biztosítási ügynök csinál, hogy beszéltesd arról, amiről szeret beszélni. Úgyis meg fog látszani Rajtad, ha valójában nem érdekel a téma.
Bizony. Ez most övön aluli volt, tudom. Tehát a következő a sorrend:
Itt arról van szó, hogy ezeket az adatokat felhasználod az apropóhoz, amikor telefonálsz. És miután pár percig ily módon kellemesen elbeszélgettek valami olyan témával kapcsolatban, amiből látja, hogy Neked valóban fontos az ő személye, és tényleg figyelmet fordítasz rá, rátérhetsz arra, amit Te akarsz.
2. Keresni egy apropót. 3. Érdemes olyan helyzetbe hozni magad, hogy kényelmesen tudj telefonálni. Mindenféleképpen legyen Nálad TOLL és JEGYZETTÖMB. Ha listáról hívsz vagy ha több címet hívsz egymás után, MINDIG legyél tisztában azzal, hogy épp kinek a számát hívod, nehogy meglepetés érjen!
43.
42.
Igazából meg is fogja kérdezni, hogy: – Na, miért hívott, mondja! Maga mindig levesz a lábamról! Egyszerűbben: – Mit vegyek?
1. Átnézni az aktáját.
Kasza Tamás Hogyan lehet ezt megoldani? Vagy egyből felírod a jegyzettömbre, vagy ott van Előtted az aktája, tehát aktánként hívod, vagy ki van készítve a névjegykártyája – de ne az legyen, hogy van Előtted 30 darab post it meg 10 névjegykártya, hacsak mondjuk a bal kezed mutatóujját rá nem helyezed arra, amit éppen hívsz – de akkor is az a legjobb, ha ténylegesen el vannak különítve az egyes nevek, címek. 4. Bemutatkozás. 5. Apropó. Az apropó megemlítése, ami akár ennyi is lehet: – Úgy hallottam, már várja a hívásomat, hiszen beszéltünk Bélával, hogy esetlegesen szüksége lenne, vagy szeretne vásárolni – és a „vásárolni”-t jól ki tudod hangsúlyozni – értékesítési tréninget. Béla azt mondta, hogy Ön szerint legalább 50%-kal meg kellene, hogy emelkedjen a bevétel, hiszen annyira jó a termékük. Ezzel kapcsolatban szeretnék találkozni Önnel. Erre mit fog mondani? – Ez a Béla egy idióta! Ha így történik, akkor tudd, hogy az ajánlásod nem működött. Biztosan az ellenségéhez küldött... 6. Rátérni arra, amiért hívtad. Tehát, hogy konkrétan mit szeretnél tőle.
Ennek nem kell hosszúnak lennie. Az apropónak sem. De ha tudod, hogy például az anyósával mindig veszekszik, és ha az anyósáról kezdesz el beszélni vele, akkor az kikapcsolja nála a mindennapi gondokat, és nevet egy nagyot, akkor mindig kérdezd meg tőle, hogy: – Anyós megvan még? Ennyi apropó már elég lehet ahhoz, hogy utána a telefonban el tudj neki adni, vagy ha időpontot szeretnél, akkor kapj egyet. Megmondod neki, mit szeretnél, tehát eladni, vagy hogy miért akarsz vele találkozni, és akkor vagy van időpont, vagy nincs… Na most, az időpontra a legtöbb helyen azt tanítják, hogy: – Hét elején ér rá vagy inkább hétvégén? És reggel vagy este? Én ezt nem javaslom, egyszerűen azért, mert akkor ki fogja irányítani az életedet? Hát ő! Ha úgy fel tudod tenni ezeket a kérdéseket, hogy azt válassza, ami Neked jó, akkor rendben van. De minden más esetben elfoglalt üzletember látszatát kell, hogy mutasd. Ez színészet, forgatókönyv, ezért azt mondhatod neki, vagy a telemarketinges azt mondhatja, hogy: – Kedden 3 órakor járunk arra. Ha ez nem jó, akkor jövő hét. Jövő hét még nincs betáblázva, ott ő javasolhat időpontot. Vagy jövő héten ugyanekkor. Vagy valami hasonló. 45.
44.
Ez általában ELADÁS vagy IDŐPONT szokott lenni.
Lezárási útmutató
Kasza Tamás Ennek az lehet az előnye, hogy rá tudod szoktatni az ügyfelet, hogy Kasza Tamás, csütörtök 10 óra. Bármelyik héten tudok vele találkozni úgy, ha 3 hétre előre megbeszéljük, hogy: – Szokásos időpont jó, Tamás? A titkárnő is tudja: – Szokásos időpont? – Szokásos időpont. Oké. 7. Egyetértés. Az is lehet egyetértés, hogy: – Ne haragudjon, most nem aktuális, szeptemberben hívjon vissza. Ilyenkor át kell vizsgálnod az apropódat, mert úgy látszik, nem működött, vagy az ügyfélnek lehet olyan élethelyzete, hogy most tényleg nem aktuális neki. Tehát nem tudsz mit tenni. Az van a fejében, hogy ő majd akkor akarja. De legalább ezzel Te tisztába kerültél, és reméljük, hogy a konkurenciának nem mondta el. Mindenesetre ilyenkor azt azért tudnod kell: az apropó nem volt eléggé jó ahhoz, hogy soron kívül találkozzon Veled. Hiszen az apropó akkor a legjobb, ha soron kívül hajlandó fogadni. 8. Elköszönés. Ezt nem igazán kell ragozni. A telefonálásról még annyit, hogy néha nem értik meg elsőre az apropódat. Egyszer az egyik értékesítőnknek hatszor kellett megismételnie az apropót, mire az ügyfél megértette.
csak annyit fogott fel, hogy el akarnak neki adni. Erre a szokásos, betanult mondókáit kezdte el ismételgetni, hogy: – Most nem aktuális, nincs pénzünk képzésre, semmi értelme, hogy találkozzunk – ilyeneket mondogatott, és az üzletkötőnk mindegyiket úgy kezelte, hogy változatos formában ugyan, de megismételte az apropót: – Nézze, nem hívtam volna fel, ha nem ajánlásból kaptuk volna. Aki megadta az Ön számát, Önnél dolgozik, tehát teljesen belső képet kaptunk az Ön cégéről. Nem dolgoznék ennél a cégnél, ha nem lennék 100%-osan biztos abban, hogy segíthetünk Önnek. Tudom, hogy naponta 20-an hívogatják mindenféle olyan tanfolyammal, ami nem térült meg, sőt, lehet, hogy több millió forintot elköltött már olyan tanácsadásra vagy képzésre, ami nem térült meg. De teljesen nyugodt lehet afelől, hogy én nem tudnék ennél a cégnél dolgozni, ha azt látnám, hogy mi nem tudunk tényleg eredményt garantálni Önnek. Na most, ha nagyon nem megy át, akkor rossz az apropó. Hat ötször-hatszor elismétled az apropót különböző formában, akkor működnie kell. Kapnod kell egy időpontot, és az kell, hogy történjen, mint ami ebben az esetben is történt, hogy a személyes találkozásnál az ügyfél kért hatszor elnézést, hogy nem értette meg egyből, mit akarunk a telefonban. Visszatérve az értékesítőkre és üzletkötőkre: ha valaki nem képes elviselni az agresszív ügyfeleket, akik esetleg kiabálnak vele a telefonban, akkor le47.
46.
Ez nem azt jelenti, hogy durván elhajtotta volna az értékesítőt melegebb éghajlatra, hanem egyszerűen
Lezárási útmutató
Kasza Tamás het, hogy nem erre a pályára való. Vagy, ha ezen a pályán szeretne maradni, hozzá kell szoknia, mert általában, ha már háromszor-négyszer lekiabálták a fejét, kap időpontot. Valóban megtörtént a következő párbeszéd: – Asztalos Gábor vagyok az AlphaSonic Kft-től. Azért hívom, hogy rendelést vegyek fel. Mire a cégvezető: – Hagyjon engem békén, nekem megvan a cégem, akitől veszek. – Igen, és melyik cég az? – Az AlphaSonic Kft. Ezzel csak azt akartam mondani, hogy nem mindig az értékesítő a hibás. De az összes ilyenen túl kell tennie magát, tudva azt, hogy valami olyan történt az ügyfél életében, ami miatt az apropóját egyszerűen nem hallotta meg. Most jön a kedvenc részem, ez pedig a minősítés. III. MINŐSÍTÉS Minősíteni annyit jelent, mint megvizsgálni azt, kiből lesz ügyfél. Hogyan szokták elrontani ezt a cégvezetők vagy az értékesítők? – Mi mindenkinek eladunk!
Egy ingatlanos cégnél tudtam elhelyezkedni, és ott nagyon durva dolog történt velem. Az előadói oldalról átálltam a felhasználói oldalra. Megmondom őszintén, hogy nekem korábban igazából soha semmit nem kellett alkalmaznom ebből a XIII lépésből. 2001-ig sosem kellett eladnom, hanem odahoztak hozzám embereket, akik gondolkoztak azon, hogy vegyenek-e vagy sem, én pedig elértem, hogy vegyenek. Ennyi volt a dolgom. Amikor az jött, hogy én keressek saját magamnak ügyfeleket, meg még rá is beszéljem őket, hogy vegyenek egy lakást, akkor kiderült, hogy ezt a III. pontot, tehát a minősítést, nem csináltam. Órákat töltöttem el emberekkel, és órákat töltöttem el azzal, hogy kiszolgáljam az igényeiket, mire kiderült, hogy hazudnak. Emlékszem, amikor félméteres hóban ácsorogtam, csontig fagyva, és vártam az ügyfélre, aki nem jött, akkor eldöntöttem, hogy következő évben nem fogok a hóban állni, nem fogok csontig fagyni. Vagy veszek egy autót, vagy kilépek. Na és tudod, mi történt? Hát a következő évben nem havazott… Na jó, félre a tréfával. A minősítés azt jelenti, hogy nem arra figyelsz, mit mond az ügyfél, hanem arra, miket csinál, és különösen hat kérdésre összpontosítasz.
49.
48.
Amikor 2001-ben felköltöztem Budapestre, gyorsan kellett találnom valami munkát, hogy legyen pénzem.
Lezárási útmutató
Kasza Tamás 1. Hol dolgozik és mióta? Miért fontos ez Neked? Azonnal képbe kerülsz azzal kapcsolatban, hogy körülbelül mi az élettere az illetőnek, és milyen életcéljai lehetnek. A „mióta” pedig abba enged egy kis betekintést, mennyire stabil az illető: megbízható-e, vagy ha hitelből kíván valamit vásárolni, akkor azt meg tudja-e tenni vagy sem. Ezek a kérdések úgy vannak felépítve, hogy ha felteszed az elsőt, automatikusan el fogja kezdeni mondani a többit is. 2. Mit csinál ott? Ingatlanos koromban az egyik ügyfél láthatóan katona volt. Zöld dzsip, zöld ruha stb., és beszélgettünk. Feltettem neki az első kérdést: – Hol dolgozik? – Hát a hadseregnél. – És mióta? – Hát, olyan tizenvalahány éve, húsz éve – már nem tudom, pontosan mit mondott. – És mit csinál ott? – Én vagyok a főnök. – Hogy? – Én vagyok a főnök. – Hogyhogy a főnök? – Hát, a vezérkari főnök. A főnök főnök. – Mi? – A főnök. Felettem csak a honvédelmi miniszter van.
mutattam be neki, hogy ezt nem tudtam. Gyorsan meg akarta nézni a lakásokat, nem készült el a minősítés a bemutató előtt, és egyszerűen nem tudtam, mennyi pénze van. De most már igen! Azonnal bevittem az irodába. Biztos láttál már hasonló helyzetet: ügyvezető, kávé stb., szóval rendesen körülugrálták. Sajnos nem volt olyan lakás, amilyen kellett volna neki, de ez mindig benne van a pakliban... Egyébként néha nem is tudja kideríteni az ember, hogy mit csinál az illető a munkahelyén. Lehet, hogy ő a tulajdonos. – Mit csinál? – Hát, vannak bérházaim. Vagy: – Bérházban dolgozom. – Igen, és mit csinál ott? – Hát, így söprögetünk, meg fogadjuk az embereket, meg ilyenek. De nem mondja meg, hogy ő a cég tulajdonosa. 3. Hol él és mióta? Meg kell tudnod, milyen körülmények között él: saját ház, lakás, albérlet stb., stb. De ne úgy képzeld el ezt az egészet, hogy leülsz valakivel, és végigkérdezed. Egyszerűen csak beszélgettek, és közben fel mered tenni ezt a kérdést is. Egyébként magától is rá fog térni, ha ezen a listán haladsz. Aztán kiderülhet, hogy pont egymás mellett laktok, ami egy jó pont, nem?
51.
50.
Most nem mondom meg a nevét, egyébként már nyugdíjazták. A lényeg az, hogy három lakást úgy
Lezárási útmutató
Kasza Tamás 4. Mi a családi állapota, vannak-e gyerekei? Ez is hihetetlenül nagy közös egyetértési pont lehet. 5. Kinek lesz, amit vesz? Ez nagyon fontos. Pontosan ki az, aki használni fogja? Azért veszik a kommunikációs tanfolyamot vagy valamelyik másik képzést apukának, hogy anyuka jobban érezze magát? Vagy az anyóst szeretnék meglepni a Te termékeddel vagy szolgáltatásoddal? 6. Miyen a megjelenése? Fizikai, tehát testi megjelenés, beszéd, modor, hozzáállás stb. stb. stb. Ezt csak megfigyeled, nem kérdezed!!! Az értékesítők egy része azt mondja, hogy ezeket a kérdéseket egyszerűen nem illik feltenni. Jó, de akkor mit tegyél? Hacsak nincs egy száz százalékban tökéletes jósnőd, aki megmondja, hogy melyik terméket ajánld az illetőnek, akkor mit csinálj? Egyszerűen nem létezik más mód! Ezeket a kérdéseket, ahogy a beszélgetés engedi, végig kell kérdezned. Nagyon fontos, hogy TÉNYLEG végigkérdezd!
Megtörtént eset: az egyik ügyfelem autót akart venni. Overallban volt, bement egy autószalonba Budapesten, és elkezdte nézegetni a jobb modelleket. Eltelt körülbelül 20 perc, és senki nem ment oda hozzá. Ekkor odament a pulthoz, hogy akar venni egy autót, erre azt mondták, hogy várjon. KÖNYÖRGÖM, MIRE VÁRJON??? Elfordult, kisétált a szalonból, átment egy másikba, ahol megvette az autót. Egyébként ez nem egyedi eset, sajnos hazánkban nagyon jellemző ez a hozzáállás. Amerikában viszont teljesen mást tapasztaltam. Ott onnan lehetett tudni, kinek mennyi pénze van, hogy szakadt papucs és rövidnadrág volt rajta. Általában az derült ki, hogy a legszakadtabbnak volt a legtöbb pénze. Kiemelten fontos a minősítés, ha mondjuk bemutatótermed van, vagy bármilyen olyan hely, ahová egyszerre többen jöhetnek be. Ugye tudnod kellene, kihez menj oda... Ki fog ma venni? Ha minősítesz, sokkal könnyebb dolgod lesz. Ha pedig le is tudsz ülni a vevőkkel, akkor meg kánaán, mert minden kérdésedre válaszolni fog. Ne ijesszen meg tehát egy tulajdonság! Ne támadjanak következtetéseid vagy előítéleteid! 53.
52.
Hányszor van úgy, hogy a szabadnapodon nem öltönyben vagy, hanem valami lazábban, mondjuk tréningruhában vagy egy kopott farmerben. Bemész egy boltba, és senki nem jön oda, igaz? Csak Rád néztek: – Hm. Nem fog venni.
Lezárási útmutató
Kasza Tamás Tudod, hogy mi az az ESP? Az összes, érzéken kívüli érzékelés. És pontosan ez a baj az értékesítőkkel! Volt egy tanulmány, amit olvastam. Azt írták benne, hogy a tigrisnek és az elefántnak nincs ilyen érzékelése. Az embernek, mint állatnak, van. Úgy, ahogy a nyúlnak is. Egy tigrishez egészen közel tudsz menni álmában, mert nem ébred fel. Miért ébredne fel? Csak felnéz, így: – Mit akarsz? Viszont egy nyúl mit csinál? – Nem megyek oda, nem megyek oda, nem megyek oda, mert ott van egy kígyó. Mit csinál az ember? – Úgyse veszi meg. Az üzletkötők legnagyobb hibája, hogy előítéleteik vannak, és ugyan még nem is találkoztak az ügyféllel, de már következtetéseket vonnak le róla. Aztán találkoznak, egyetlen kérdés sem hangzik el, csak ránéz az ügyfélre, és: – Á, ez úgysem vesz… Néhány alkalommal ez még rendben is volna. De mi van akkor, ha ezek a következtetések már több, mint az esetek felében azok, hogy: – Á, ez úgysem…? Mit lehet ez ellen tenni?
Le lehet írni egy eladási szituációt pár oldalban, szóról szóra, hogyan is nézne ki a valóságban. Tehát, hogy: – Üdvözöllek, azért találkoztunk, hogy stb., Kérlek, hogy mutatkozz be, én is bemutatom magamat stb., hol dolgozom, mióta, és akkor erre úgyis elkezd beszélni, tudod, hogy: – Hát, az a helyzet, hogy 6 éve költöztünk el Budapestről, mert a feleségemnek volt egy lehetősége, és egyébként is az jó volt, mert később terveztünk gyereket, aki most 2 éves… stb., így önmagától végig fogja mondani az egészet. Annyi adatod lesz a családjáról, az életéről, a munkájáról, hogy képes leszel eldönteni, eladsz-e neki vagy sem. Nem szabad úgy odamenni, hogy „én mindenképpen el akarok adni”. Az értékesítésről szóló könyvek többségében és a tréningek java részén azt tanítják: – Pozitív gondolkodás, menj oda, mindenképpen eladsz! Nem igaz! Honnan tudod, hogy el kell-e adnod neki? Nem mindenkinek kell eladni! A minősítés arra jó, hogy megtudj két fontos dolgot: 1. Van-e rá igénye 2. Megengedheti-e magának ill. meg tudja-e oldani Volt egy srác, aki egy teljes éven keresztül nem bírt összeszedni hatvanezer forintot, ezért az értékesítője lemondott róla. Nem tudott eladni neki egy hatvanezer forintos tanfolyamot, és egy évnyi sikertelen próbálkozás után feladta. Ezek után jött egy profi, aki értett a minősítéshez: kiderítette, mire van igénye, megtudta, milyen lehető55.
54.
Gyakorolni! Be lehet gyakorolni ezt az egészet!
Lezárási útmutató
Kasza Tamás ségei vannak, majd másnap a srác átutalt harminchárommillió forintot. 33 000 000 forintot. 10%-os jutalék esetén azért ez nem mindegy... Mi volt a különbség? A minősítés! Ugyanis ezen kérdéseknek köszönhetően az illető előbb-utóbb el fogja mondani, mit szeretne. Itt is kiderült – és nem a hatvanezer forintos tanfolyam volt rá a megoldás! Tehát ne legyenek előítéleteid, ne legyenek következtetéseid, hogy mit tud megengedni magának és mit nem. Kérdezd meg tőle! Ha pedig eddig még nem tetted volna meg, akkor most elérkezett az idő, hogy nekiállj minősíteni a saját ügyfélköröd. Leírhatod, hogy ez vagy az hogy néz ki, és e hat kérdést kiegészítheted még, amennyivel csak akarod, hogy megtudd, valaki tényleg ügyfél-e vagy sem. IV. A VÁSÁRLÓI TÍPUSOK Ezekből többféle besorolás létezik. Általánosságban elmondható, hogy használd azt, amelyik tényleg eredményeket hoz.
Ilyenek vannak, mint a profi vevő, aki mindig észérvek alapján dönt; az egyén, akinek szüksége van egy tanácsadóra ahhoz, hogy képes legyen dönteni; a független nő, aki olyan egzisztenciával rendelkezik, hogy képes eltartani magát, és ha nőként kezeled, és becsületes vagy vele, nyert ügyed van nála; és legvégül a családi vevő, aki a család egészéért vásárolja azt, amit vásárol, és náluk minden családtagnak külön-külön el kell adni, majd összehozni őket, és együtt is eladni a dolgot. Keresd meg, hogy melyik az a kategorizálás, amit Te a legjobban tudsz alkalmazni. De bármelyik lesz is az, azt fogod találni, hogy bizonyos értékesítők jobban érzik magukat bizonyos vásárlói típusokkal. Van olyan férfi, aki ha hozzászól egy nőhöz, olyan hatással van rá, hogy az legszívesebben pofán vágná. Pedig nem mondott semmi különöset. Csak egyszerűen olyan a kisugárzása, hogy a nők zsebében kinyílik a bicska – vagy hogy kicsit modernek legyünk: leugrik a gázspray kupakja, amikor meglátják. Vagy lehet olyan egy értékesítő, mint az egyik ügyfelem volt. Autószalonban dolgozott. Amint meglátott egy gyereket – ahogy az apukája kinyitotta neki a kiállított modell ajtaját – koszos csizmával bemászni az autóba, azonnal ökölbe szorult a keze. Felment benne a pumpa, az arca kivörösödött, odament hozzájuk, és csikorgó fogakkal megkérdezte: – Segíthetek? Az a baj, hogy nem tudjuk megjátszani magunkat.
57.
56.
Én a magam részéről Les Dane kategorizálását találtam a legjobbnak, és azt is használom. Ha már voltál a lezárásról szóló szemináriumomon, vagy meghallgattad az ebből készült CD-met, ott végigmegyünk ezeken a kategóriákon.
Lezárási útmutató
Kasza Tamás Én nagyon nem vagyok annak a híve, hogy az értékesítő füllentsen vagy hazudjon. Többek között azért, mert általában nem tudja megjátszani magát, és ezért nem is lesz képes lezárni az ilyen ügyfelet. Ha egy cégen belül több értékesítő van, ki kell dolgozni egy megegyezéses módszert arra, hogy átadják egymásnak azokat a kategóriákat, amelyekkel nem boldogulnak. Ezen kívül tudnod kell, hogy melyik értékesítődnek mi (volt) a hobbija, és ha egyikük szeret mondjuk vitorlázni, és van egy ügyfeled, aki szintén, akkor hozd őket össze, mert egyből lesz egy közös téma. Más esetben nem olyan biztos, hogy lesz, vagy nem lesz elég apropó egy telefonhíváshoz. Nagyon fontos tudni, hogy ha van egy lehetséges vásárlód, hozzá több értékesítőd, és a vevőd mégis vásárlás nélkül ment el, akkor nem beszélt kellő számú másik értékesítővel ahhoz, hogy azonosulást érjenek el. Az értékesítésnek, illetve konkrétan a lezárásnak valójában ez a kulcsszava: AZONOSULÁS. Ezen áll vagy bukik az, hogy le fogod-e zárni az illetőt vagy sem.
Az azonosulás azt jelenti, hogy fel tudod-e venni ezeket a nézőpontokat, tudsz-e olyan lenni, mint az ügyfeled vagy sem. Ha vannak bizonyos ügyféltípusok, akikkel nem tudsz azonosulni, akkor őket inkább felejtsd el! Koncentrálj azokra, akikkel jobban tudsz boldogulni! Azért annyira ne specializálódj, hogy csak velük foglalkozol, mert a piac ennél sokkal szélesebb, de ha van másik értékesítő Rajtad kívül, akkor osszátok meg egymás közt az ügyfeleket. Azért kell ismerned minden értékesítőd hobbiját, érdeklődési körét, hogy abban a pillanatban, amikor egy hasonló vevő jön be, könnyebben boldogulhassatok vele. Nem győzöm hangsúlyozni, hogy a minősítés men�nyire fontos. Ha nem minősíted az ügyfeleidet, lehetsz akármilyen profi, egyszer csak azt veheted észre, hogy nem adsz el. Erről ennyit, jöhet a következő rész. V. FOGÉKONY, POZITÍV KEDÉLYÁLLAPOT MEGTEREMTÉSE Nos, elkezdődött az azonosulás folyamata, és a könyv végére meg fogod látni, hogy a lezárás az azonosulást jelenti. Tudsz-e azonosulni az illetővel an�nyira, hogy a végén úgy gondolja, hogy Tőled kell vásárolnia.
59.
58.
Az azonosulás egyik véglete az, amit egy átlag biztosítási ügynök csinál. Folyamatosan bólogat, és mindenre azt mondja, hogy: – Igen, pont úgy van, ahogy mondod. A nap végére meg úgy érzi, hogy elvesztette a saját személyiségét. Tehát ez nem működik.
Lezárási útmutató
Kasza Tamás
Lezárási útmutató
A szemináriumaimon, amikor elérünk idáig, csinálni szoktunk egy gyakorlatot. Tudom, hogy itt leírva nem lesz olyan hatásos, mint az előadáson vagy a CD-n, de azért elmondom, miről van szó.
A fogékony, pozitív kedélyállapot megteremtésének három szabálya van.
Azt mondom ilyenkor, hogy: – Aki egyetért, bólintson! Közben elkezdek bólogatni, és folytatom tovább. – Ti olyan emberek vagytok, akik akarnak valamit az életben, hiszen ezért vagytok itt. Hát persze, hogy igaz. Azért ültök itt. És mindenki azt szeretné, hogy sokkal több pénzt szerezzen, mint eddig. Igaz? Hát persze, hogy igaz. És 12.30-kor ebédelni fogunk. Igaz? Hát persze, hogy igaz. És egyébként, hogyha az asztalt kéne megenni, azt is megennétek, igaz? Persze, hogy igaz.
Ne beszélj olyan témáról, ami Téged nem érdekel, és ne beszélj olyan dolgokról, melyek nem visznek közelebb az üzlethez.
Természetesen a csapat nagy része az asztal megevésére is hevesen bólogat! Az a helyzet, hogy ha végképp nem tudsz mit csinálni valakivel, mert annyira nem derül ki róla semmi, és nem alakul ki Köztetek a megfelelő kapcsolat, akkor ténylegesen el kell kezdened bólogatni, és annyi igent kapni tőle, amennyi csak lehetséges. Na persze ennek van egy hátulütője. Az értékesítőd, ha Te vagy a főnök, megtanulhatja, mint ahogy ez egy szegedi autószalonban is megtörtént:
Jogod van abbahagyni a beszélgetést bárkivel, ha éppen úgy hozza a helyzet, hogy más fontosabb! Ügyfélnél persze ez egy kicsit nehéz, de nyugodtan nyomd ki a telefonból, ha már eleget beszéltetek – vagy építs be egy olyan gombot, ami megszakítja a beszélgetést. 2. KÍNÁLJ FEL VÁLASZTÁSI LEHETŐSÉGET! Kétnapos szemináriumot szeretne vagy inkább egy hosszabb egynaposat? NEM azt kérdezed tőle, hogy akar-e szemináriumot vagy sem... Végig azt kell éreznie, hogy választhat, de voltaképpen soha nem teszed fel azt a kérdést, hogy igen vagy nem, hanem részletekben eladod neki. A legsikeresebb mód, ahogy én szemináriumot adok el, hogy átbeszéljük az ebédet. – Van vegetáriánus Önök között? Valami allergia? – Nem, nem, azzal nem lesz gond. És nem veszi észre, hogy nem kérdeztem meg tőle, akar-e szemináriumot vagy sem. De azzal már nem is lesz gond. Megveszi az egészet, anélkül, hogy észrevette volna. 61.
60.
– Ugye, főnök kaphatok 1 nap szabadságot holnapra? Hát persze, hogy kaphatok...
1. TE IRÁNYÍTSD A BESZÉLGETÉST!
Kasza Tamás 3. BESZÉLJ HATÁROZOTT, „BÓLINTS” STÍLUSBAN! Mit várnak el egy értékesítőtől? Azt, hogy ő tudja a megoldást, tudja a választ, mert a vevő a legkevésbé sem tudja. Ezért, ha van egy olyan értékesítő, aki nem elég határozott, nem fog eladni. Onnan tudod, hogy elég határozott az üzletkötőd, hogy ha van egy minimum kvóta, egy minimum cél/hét, ami kitermeli az értékesítő bérét vagy a cég fenntartását, azt be is hozza. Ha nem hozza be, akkor az értékesítő nem elég határozott, és a legkevésbé sem érdemes képzésre küldeni. Volt egyszer egy cégvezető, akivel azért találkoztam, mert képzést akart.
Erre ő: – Tartasz nekik értékesítési tréninget? Mondom: – Nem. – Hogyhogy nem? – Minek? – De hát legalább elmondhatnád nekik, hogy dolgozniuk kéne. – Az a Te dolgod, mint ügyvezetőnek. A kivitelezésnek 4 megközelítése van. a.) Arra a tulajdonságra fókuszálj, amire a prospekt érdeklődést mutatott! A prospekt jövőbeli ügyfelet jelent. Egy ismerősöm mondta nekem, hogy épp egy autószalonban volt, amikor bejött egy hölgy – babakocsival. Egy bizonyos dzsip után érdeklődött, hogyan tudná megvenni. Tehát vételi szándékkal érkezett, talán ez volt az üzletkötő egyetlen szerencséje. Ugyanis miről kezdett el rögtön beszélni? Newtonméterről. Miért? Mert elolvasta azt a 3-4 oldalt, amit az autóról tudni kell, és elkezdte mondani balról jobbra, föntről lefele, mint egy automata. Ennyi erővel lehetne olyan autószalont is csinálni, ahol nincs értékesítő. Csináljuk azt, mint egy múzeumban. Legyen ott egy levehető fejhallgató, a vevő felteszi a fülére, és akkor a hang sorolja, hogy newtonméter, bla-bla-bla. Hogy kellett volna helyesen eljárnia? – Úgy látom, nagyon fontos az is, hogy a babakocsit hogyan és hova tudja elrakni, és hogy a gyermeke mennyire lesz biztonságban. Megmutatom Önnek 63.
62.
Megkérdeztem, hány értékesítője van. – Három. – És mi a helyzet? – Nem adnak el. – Nem adnak el eleget? – Nem. Nem adnak el. Nem értettem... – Hogyhogy nem adnak el? Mennyit nem adnak el? – Hát semennyit. – És mióta? – Hat hónapja. Tovább értetlenkedtem: – Ez hogy működik? – Hát, magas fizetést kérnek, sokat tárgyalnak, van laptopjuk, irodájuk meg minden. Erre én: – Én is felkerülhetnék ennek a cégnek a fizetési listájára? Csak én be se járnék...
Lezárási útmutató
Kasza Tamás a gyártó által speciálisan beépített gyerekülést. Látja, ez ilyen egyszerű. Kinyitja, egy mozdulat, és már be is teheti a gyermeket. Most összecsukjuk a babakocsit, és betesszük ide... És megmutatja. Berakja a gyereket is meg a babakocsit is. Miért? Azért, mert határozott, bólints stílusban irányítjuk a beszélgetést, tehát úgy csinálunk, mintha már a vevőé lenne az autó. Bejön egy férfi vadász ruhában, miről kezdünk el beszélni? Terepképességek, ide rakhatja a csizmáját, ide szerelhetjük majd azt a rácsot, ami, ha nekirohan egy szarvasnak, megvédi az autót stb., stb. És az őzet úgy tudja szállítani, hogy… És nem mindenféle szakkifejezéssel traktáljuk a vevőt, meg olyan rövidítésekkel, melyekről talán még a gyártó sem tudja, mit jelentenek. És egyébként is: kit érdekelnek? Ha pedig egy hölgy jön be egy autószalonba, kizárólag miről szabad beszélni? A színéről! Egyszer megkérdeztem valakit egy szemináriumon: – Önnek milyen autója van? – De hát én nő vagyok, tőlem ilyet ne kérdezzen. Mondom: – Hát akkor, mit kérdezhetek? – Azt, hogy milyen színű. Fehér. Olyan cuki!
b.) Mutasd is be! Az emberek látni akarják, hogy mit fognak venni. A legtöbb esetben, amikor nem sikerült eladnod, pont az volt a baj, hogy nem látták, amit venni fognak. Hálózatépítésben hogyan lehet bemutatni azt, hogy az ügyfél mit fog venni? Itt a legnehezebb, igaz? Ez azért van, mert nem érzi azt az életérzést, amit el tud érni. Erre egy nagyon sikeres hálózatépítő azt találta ki, hogy délelőtt tíz óra körül felhívogatja a barátait: – Ne haragudj, Józsi, megmondanád, milyen idő van kint? Este lehúztam a redőnyöket, és most nem látok ki. Remélem nem olyan fekete, sötét és esős, mint itt bent, mert akkor ki sem kelek az ágyból… – Nem, nem, süt a Nap... – Aha. És dolgozol már? – Igen, dolgozom. – Jézusom, hogy bírod? Tehát egyszerűen át tudod éreztetni vele a feelinget. Használhatsz videofilmeket is. Ha szolgáltatással foglalkozol, szinte kötelező csináltatnod. Azon keresztül nagyon jól be lehet mutatni bármilyen életérzést. Mindig úgy beszélj a vásárlóval, mintha már megvette volna: – Képzelje el, mit fog mondani a szomszéd, amikor odaáll vele a ház elé!
65.
64.
Ha az értékesítő nem figyel oda az ilyenekre, akkor egyszerűen nem lesz kapcsolódási pont, nem lesz fogékony, pozitív kedélyállapot, mert a vevő nem érti, miről beszélünk, és ezért nem is fogja érdekelni.
Lezárási útmutató
Kasza Tamás
Lezárási útmutató
Autó esetén is jól működik a bemutatás: – Közel lakik? Menjünk haza! Nézzük meg, hogy áll be a garázsba. Nézzük már meg, hogy egyáltalán befér-e...
zárva marad a korábbi terméked, és hirtelen képes vagy ténylegesen lezárni az illetőt, mert az első termék már nem lehet kérdéses.
Amikor pedig hazaértek, akkor, ahogy egy szegedi üzletkötő csinálta, kezdd el nyomni a dudát ezerrel. A szomszédok tuti ki fognak nézni. – A Te autód, Józsi? – Igen, az enyém… Az enyém…
Előfordulhat, hogy a kapcsolódó terméket is megveszi. Akkor még egy kapcsolódó terméket ajánlasz neki. Lehet, hogy azt is megveszi, de egészen addig ajánld neki tovább a kapcsolódó termékeket, amíg legalább egyre nemet nem mond.
Még nem is beszéltetek róla! Utána szépen visszamentek a szalonba, kitöltitek a papírokat. Ennyi volt.
Általában a pozitív, fogékony kedélyállapot megteremtése hosszabb folyamat. A vége ott van, amikor elegendő az ügyfélnek egy SMS-t küldened, és ő visszaír, hogy: – Kérem!
c.) Ne kérd az üzletet, hanem ajánlj választási lehetőséget! – Konkrét betegséget kezeljünk, vagy inkább megelőzni akarunk? – Megelőzni. – Fáradtságot tapasztal inkább vagy stresszt? – Stresszt! – Idegkimerülés fenyegeti inkább vagy szívrendszeri panaszok? – Hát az orvos szerint magas lesz a vérnyomásom, ha így folytatom... BINGÓ! d.) A végén haladj tovább egy kapcsolódó termékhez, hogy lezárva maradjon!
A legtöbb ember azt gondolja, hogy az eladás logikus tevékenység, ahol észérvekkel eredményt lehet elérni. Az igazság viszont az, hogy ha észérvekkel bármire is jutnánk, akkor nem lenne szükség értékesítőkre – simán bevezethetnénk valamilyen szolgáltatásmegrendelőt, akár Interneten, és jönnének a megrendelések ezerrel. Mint egy kávéautomatánál. Hiszen az emberek már „logikussá váltak” a kávéval kapcsolatban; már nem kell kiszolgálni őket. Vagy mint az a bizonyos gyorsétteremlánc: hétféle menü van, kész. Előbb-utóbb megértették a vevőik; félelmük nincs, mert kipróbálták, tudják, hogy bárhova is mennek, ugyanazt kapják, és veszik, veszik... 67.
66.
Ezt már említettem az elején, ez a kapcsolódó termék eladása. Ilyenkor átfordul az agyában egy retesz. Ő nem veszi észre, de ennek köszönhetően le-
VI. FÉLELMEK KEZELÉSE
Kasza Tamás De ha a Te termékeddel nem ez a helyzet, akkor a vevőnek az alapállapota az, hogy fél. És akkor most felteszem az egymillió dolláros kérdést. Ha valaki fél, igazat mond? Ne szépítsük: az esetek többségében NEM! Mondjuk azt, hogy aki fél, az nem mond el mindent, és akkor nagyon rendesek vagyunk mindenkivel. Tehát nem mond el mindent! Ezt úgy képzeld el, hogy amikor elkezd vásárolni, vagy éppen tudja azt, hogy megjöttél, magára ölt egy tégla nagykabátot. Ez a vételi ellenállás tégla nagykabátja. Miért vesz fel egy ilyet? Azért, mert sajnos minden üzletágban vannak bűnözők, és néhányszor beléjük futhatott már vagy ő maga, vagy pedig egy ismerőse, és fél attól, hogy átverik.
Lezárási útmutató Volt egy százötven fős zenekar, egy templomban játszottak, és ő leállította a felvételt. Azt mondta, hogy abban a sorban az a hegedűs egy fél hanggal feljebb húzza. Mind a százötvenen elküldték őt melegebb éghajlatra, hogy nincs igaza, de visszahallgatták a felvételt, és kiderült, hogy mégis igaza volt. Általában minden felvételnél van egy ilyen, de már nem félnek, hogy rossz lesz az anyag. Nem ellenkeznek, hanem szó nélkül megcsinálják, amit mond. Az a helyzet, hogy képesnek kell lenned ugyanezt megtenni a vételi ellenállás tégláival kapcsolatban: menj rá a kifogásaira, és tudd, hogy melyik kifogásán fog múlni a lezárás.
Az a furcsa, hogy ez a vételi ellenállás csupán néhány kulcstéglán alapszik. A kérdés csak az, hogy képes vagy-e ezeket a kulcstéglákat megtalálni. Kicsit más a színük, kicsit más a formájuk, de nagyjából úgy néznek ki, mint az összes többi.
Igazából az ügyfél egy döntésképtelen állapotban van, ezzel szemben Te azt akarod, hogy MOST vegyen. Ez annyira szokatlan az életben, és a legtöbb helyen annyira nem értenek hozzá, hogy nem is elvárás az, hogy most vegyen.
Azért van szükség nagyon nagy gyakorlatra, hogy megtehesd azt, amit az egyik hangmérnök barátom.
Egy átlagos cégnél az az elvárás, hogy úgy a harmadik találkozó alkalmával majd vegyen. Vagy majd 69.
68.
Fél attól, hogy rossz döntést hoz, hogy olcsóbban megvehette volna máshol stb., stb. És tényleg lesz egy ilyen téglákból felépített vételi ellenállása.
Nagy általánosságban azt lehet mondani, hogy kb. négy „darab” azonos fajtájú kifogása lesz, és lesz egy ötödik, ami más színű. Ha az összes többivel foglalkozol, nem jutsz előre, ha viszont ezeket megtalálod, akkor vásárolni fog. Méghozzá nem negyedszerre-ötödszörre, hanem akár elsőre. És ez 75%-os hatékonyságot is jelenthet Neked.
Kasza Tamás fél év múlva. Itt nagyon-nagyon meg lehetne gyorsítani a folyamatot! Nézzük, hogy ezt a téglakabátot hogyan kell eltávolítani! Hát, először is: eladunk, nem beszélgetünk. Itt most egy olyan rész következik, ami sajnos elég negatívan fogalmaz, tehát hogy mit NE tegyél, ha el akarod kerülni, hogy ez a téglakabát örökre ott maradjon. Ezt sajnos nem tudtam pozitívan megfogalmazni, de bármilyen javaslatot szívesen veszek. Hat lezárási hiba van. Bármelyiket is követed el, a félelmek azonnal annyira összecsoportosulnak az ügyfélnél, hogy képtelenség lesz lebontani azt a téglafalat, ami oda került.
Lezárási útmutató LEZÁRÁSI HIBÁK – TEENDŐK: 1. Vitatkozni az ügyféllel – Ne vitatkozz az ügyféllel! Volt egyszer egy olyan eset, hogy szinte már megkötötték az üzletet, amikor valaki benyitott a tárgyalóba, és megkérdezte, merre kell menni a nem tudom hova. A vevő mondott egy útirányt, erre az értékesítési vezető mellett lévő új értékesítő, aki épp betanulási időszakban volt, azt mondta, hogy nem igaz, mert ő arra lakik, és tud egy rövidebb utat. Ezek után mi történt? Nem nehéz kitalálni: – Az ajánlata a legjobb, mindenben megfelel, de nem veszem meg! Tehát hagyj elmenni a füled mellett mindent, bármit, még ha a magad részéről a legnagyobb hülyeségnek is gondolod. Ne köss bele az ügyfélbe! Newton ezt nagyon jól megfogalmazta: ha kifejtesz egy erőt, akkor a másik irányból egy pontosan ugyanakkora erőkifejtés érkezik. Ha azt mondom, hogy a fal fehér, amikor Te azt mondtad, hogy fekete – már csak azért, mert van ez a fizikai törvény –, kialakul egy ellenállás, és egyszerűen leáll az üzletkötés!
71.
70.
A CD-men ezt kicsit részletesebben is kifejtem, de itt terjedelmi okok miatt főleg a lényegre szorítkozom.
Kasza Tamás 2. Véleményezni, kritizálni – Ne ajánld fel a véleményedet, illetve ne kritizáld az ügyfelet! – Maga rosszul tudja... – Ilyen egy hülye választást!... – Tényleg ezt a színt akarja megvenni?... Vagy: – Miért nem vesz egy olyat? Vagy: – Én úgy gondolom, hogy az Ön cégében is ilyen meg ilyen változásokat kéne csinálni – amikor valami mást adsz el, nem üzletviteli tanácsadást. Mi az eredmény? Nincs eladás, nincs vétel. 3. Szidni a versenytársat – Ne hurrogd le a konkurenciát! Az emberekben van egy olyan késztetés, hogy mindig annak a pártjára álljanak, akit bántanak, akit szidnak. Néha már „csakazértis” átmennek egy másik autószalonba, épp abba, amelyiket szidták, és ott vásárolnak, majd az új autóval odaállnak az értékesítő elé, hogy: – Köszönöm a tippet.
– Nézze, én nem akarom Önnek elmondani a véleményem, de néhány tényt elmondhatok. Én 6 évig dolgoztam annál a cégnél. Az én vérem, az én munkám, hogy az a porszívó jutott valamire. Én voltam ott az értékesítési vezető. Az a helyzet, hogy bejött ez a másik porszívó az országba, és én a szakmai kompetencia miatt kipróbáltam. Elmentem egy bemutatóra, megnéztem a különbséget, és le voltam sújtva. Ugyanis az új porszívó többet tudott, és minden, amit hiányoltak a vevőink a miénkből, megvolt ebben a másikban, és nekem nem volt más választásom: másnap felmondtam. Jelentkeztem ehhez a céghez értékesítőnek. Már volt értékesítési vezetőjük, de természetesen, mivel elértem azt, amit elértem, 3 év múlva engem választottak értékesítési vezetőnek. Én nem akarom Önt befolyásolni, hogy melyiket vegye meg – én csak elmondtam az én történetemet. Próbálja ki mind a kettőt, és nézze meg a különbséget! Ez nem a konkurencia lehurrogása! A konkurencia lehurrogása az lenne: – Tőlük? Meg van húzatva? Hát az egy szar. Hogy mer olyat venni? – Hogy merek olyat venni? Megmutatom!
73.
72.
Viszont ez nem egyezik meg azzal, amikor egyszerűen csak tényeket közölsz a konkurenciáról. Például két porszívó közül kellene választania a vevődnek, és ezt elmondja Neked. Ebben az esetben válaszolhatod azt:
Lezárási útmutató
Kasza Tamás 4. Túllépni a jogkört, nem betartani a hierarchiát és az irányelveket – Ne lépd túl a jogkörödet, ne törd meg a vezetői láncot, és ne szegd meg az irányelveket! Néha előfordul, hogy azt mondja az üzletkötő: – Nézze, csak most az egyszer, ha aláírja, fogok Önnek ajánlani egy olyan konstrukciót, aminek köszönhetően százezer forinttal olcsóbban megkaphatja. Vagy: – Önöknél mennyi a garancia? – 3 hónap. – Az nem jó, 6 hónapos garanciát akarok. – Hát jó, akkor húzza át, írja alá a szerződésben, csak hogy meglegyen nekem. Erre nem volt jogköre az üzletkötőnek! Visszaviszi a szerződést, és mi lesz a következmény? Őt kirúgják, az ügyféllel megtörik a kapcsolat, és amikor legközelebb az ügyvezetőt felhívja a konkurencia, hogy: – Te, jött egy üzletkötő, az önéletrajza szerint Nálatok dolgozott… Mit mond róla? – Csak őt ne! Tehát, ha egy értékesítő bármi ilyet tesz, akkor, finoman szólva is, örökre el tudja magát kapálni. Ha egy értékesítő egy ilyet megenged magának, akkor mit kell, hogy tegyél vele?
Ne engedd meg egyetlenegy személynek se, hogy túllépje a jogkörét, megtörje a vezetői láncot vagy megszegjen bármilyen irányelvet. Erre rendkívül érzékenynek kell lenned, mert különben csalással fog elérni üzleteket. A biztosítási ügynököknél hihetetlenül magas lesz a visszamondási arány, autószalonoknál az ügyfél elégedettsége hihetetlenül alacsony lesz. Miért? Mert az üzletkötő hazudik, mindent megígér, csak hogy megvegyék a termékét. A vevő soha többé nem tér vissza, az üzletkötő pedig tovább folytatja káros tevékenységét. 5. Drágábban adni a terméket – Ne add drágábban a termékedet vagy a finanszírozási feltételeket! A legtöbb ember nem ért az árakhoz, nem ért a hitelekhez, ezért előfordulhat, hogy a kereskedő egy, az ügyfél számára hátrányosabb konstrukciót ajánl, mert sokkal nagyobb rajta az ő (finanszírozási) jutaléka, mint amennyit egy olyan bank adna, amivel az ügyfél járna jobban. Ha később egy ilyen kiderül, az ügyfél soha többé nem fog tőlük vásárolni. Ez elsősorban nagyobb értékű árucikkeknél szembetűnő, mint pl. autó vagy ház. Természetesen ez mindenre igaz: bármilyen terméked vagy szolgáltatásod van, ne kapj vérszemet, mert az életben maradáshoz hosszú távú kapcsolatokra, azaz elégedett vevőkre van szükséged. 75.
74.
1. Figyelmeztetés 2. Érzékeny búcsú
Lezárási útmutató
Kasza Tamás 6. Engedni a kísértésnek – Ne add meg magad egyiknek se az előző 5 „ne tedd”-ből, csak mert azt gondolod, hogy ha csak egyszer teszed meg, abból még nem lehet bajod, vagy hogy az a mostani egy kivételes helyzet, és arra nem vonatkoznak ezek a pontok! Ez a 6 pont arra való, hogy folyamatosan nézd az üzletkötőidet, és ennek alapján szortírozd őket. Még egyszer összefoglalva tehát: ha valamelyik üzletkötőd folyamatosan vitatkozik az ügyfelekkel, bevételt fecsérel el. Egy üzletkötőnek képesnek kell lennie két merőben eltérő ügyfélnél mind a kettőnek azt mondani, hogy igaza van, igaza van – és nem hangoztatni a véleményét. – Önnek igaza van. Ha ezt mondja, az nem azt jelenti, hogy egyetért vele, hanem csak azt, hogy megérti, amit mondott. Ha folyamatosan lehurrogja a konkurenciát, akkor szintén baj van, ha túllépi a jogkörét, megtöri a vezetői láncot vagy megszegi az irányelveket, akkor az egyszerűen végzetes. Ha pedig folyamatosan drágábban szeretné adni a terméket vagy a finanszírozási feltételeket, mint azt lehetséges, akkor meg csak simán bűnöző.
Lezárási útmutató VII. A TUDATALATTI ELLENÁLLÁS FELOLDÁSA A legtöbb esetben azért mondják az emberek, amit mondanak, mert kezdik egy afféle nyúlnak érezni magukat, mint amelyiket a bűvész szokott elkapni a színpadon a nyakánál fogva és berakni a kalapjába. Elkezdenek olyan dolgokat állítani, amivel megpróbálják megakadályozni, hogy berakd őket a kalapba – tehát ne jöjjön létre az üzlet. Igazából ekkor tudatosodik bennük, hogy el kell költeniük a pénzüket. És bizony ettől félnek! Az ügyfél ezért nem kifogásokat mond, hanem FÉLELMEKET. Tartózkodik az aláírástól, miközben tudja, hogy akarja. Onnan tudod, hogy ebbe a kategóriába tartozik a kifogása – ez nem igazán kifogás, csak nincsen rá más szó –, hogy mindennel egyetért, egészen addig, amíg azt nem mondod: – Itt írja alá. És akkor azt mondja, hogy: – Nem írom alá, mert… Amit itt tenned kell, azt be kell gyakorolnod, ki kell próbálnod élesben, amíg rá nem jössz, mi a különbség a kifogáskezelés és aközött, amit tenned kell.
77.
76.
Amit tenned kell, az az, hogy: Kapd el az érvelését, és finoman dobd vissza neki!
Kasza Tamás
Lezárási útmutató
Tehát az érveléseket visszadobjuk, NEM pedig megoldjuk. Az az üzletkötő, aki vitatkozik, meg akarja oldani a vevő kifogásait és problémáit.
Ne feledd: korábban már kiszűrted azokat az embereket, akiknek vagy nincs igényük, vagy nincs pénzük erre a dologra.
Nem szabad!!!
Idáig már csak az juthatott el, aki tudja, hogy akarja, tényleg akarja, de fél attól, hogy most elköltse a pénzét, hiszen van még másik öt autószalon, amit megnézhetne, még öt laptop, amit bemutathatnának neki, nem ment még el másik nyolc MLM bemutatójára, és miért pont a Tiédet vegye meg, és miért pont most. Ez itt a kérdés, és erre mond valamit.
Azért, mert ő igazából azért tartózkodik az aláírástól, mert fél, miközben tudja, hogy akarja a dolgot. Amikor az érvelést visszadobjuk, finom hízelgéssel tesszük, de ezt nem vihetjük túlzásba. Nézzünk meg pár érvelést, és hogy mit kell tenned velük. Szándékosan írtam érvelést, és nem kifogást. Ha kifogása van, akkor valójában nem kell neki a termék, ha viszont érvel, akkor kell neki, csak tartózkodik a vételtől. Azonban a minősítésnél már el kellett, hogy döntsd, akarja-e, vagy sem. Nézzünk néhány visszatérő érvelést:
Itt arról van szó, hogy az illető fél, ezért nem mond el mindent. Ennek az az oka, hogy van egy tudatalatti vételi ellenállása, amit most fel kell oldanod, mert az összes dolog, amitől fél (a vételi ellenállása), ezen a tudatalatti ellenállásán alapszik. Tehát lesz néhány olyan nézőpont, amit összeszedett gyerekként, összeszedett a konkurenciától vagy ki tudja honnan, és ezek nem tudatosak a számára. Mondhatnánk úgy, hogy lesz körülbelül négy ilyen „kifogása”, és ebből egy lesz a kulcs, amit legelőször hallasz a termékkel kapcsolatban, és az összes többi 79.
78.
– Most nem fizetem ki, majd csak a jövő héten. – Megvenném, de meg kell beszélnem a tulajdonossal. – Még gondolkodom rajta. – Át kell nézetni a szerződést ügyvéddel. – Ez mind szép és rendben van, de tényleg igaz? Honnan tudjam, hogy valóban úgy van-e? Tehát tényleg igaz? – Drága… – Még megnézném a konkurenciát is vagy más ajánlatot is várok. – Most nem aktuális. Egy hónap múlva, fél év múlva tudjuk csak megengedni magunknak. – Aludnom kell rá egyet.
A legtöbb esetben azt fogod találni, hogy maximum 8-10 ilyen általános félelem vagy kifogás van. Ezek inkább érvelések. Azért használom néha a kifogás szót, mert nem nagyon van rá magyar szó. Mert ugye itt arról van szó, hogy tudja, hogy akarja, de mégse veszi meg, mert egyszerűen nem akarja most elkölteni a pénzt, nem akarja lezárni az üzletet. Honnan tudja, hogy a legjobb üzletet köti?
Kasza Tamás (tehát a másik három) erre épül rá. Ezen kívül lesz még 30-40 kifogás, amiket csak mond, de azokat nem is kell kezelned, mert azok nem a kulcstéglák, melyeket össze kell szedegetned. Egy ilyen kifogást vagy érvelést úgy lehet elszúrni, ahogy számtalan üzletkötő is teszi – megpróbálják megoldani. Ha egy megoldást mondasz neki, véged! Egyébként az érvelést és a kifogást nem nagyon lehet egymástól megkülönböztetni – csak akkor, ha nagyon jól minősítetted az ügyfelet. Mert ha tudod, hogy KELL neki a termék, akkor ha idáig eljutottatok, már nem kifogásai lesznek, hanem érvelései. És ez nem kifogás, hanem vételi ellenállás. Nem lehet eladni egy embernek egy olyan dolgot, amit nem akar megvenni. Ezt a „rám tukmálta” dolgot a vevők hitették el az eladókkal, amikor visszavitték a cipőt. A francokat! Ő vette meg. De igaza van, hogy rátukmálták, mert az eladó nem derítette ki, mire van szüksége. Nagyon sok értékesítő belemegy abba, hogy: – Én nem akarok ráerőltetni Önre semmit – nehogy gáz legyen belőle. Ő nem akar felelősséget vállalni: – Döntsön Ön, itt van a polc, vásároljon, amit szeretne. És mit csinál a vevő? Nem tud dönteni, mert döntésképtelen.
Néha többet, mint maga az ügyvezető, már ha jutalékos rendszerben dolgozik. Visszatérve a Visszadobó technikára, vagyis arra, hogy mit csinálj az érvelésekkel. Ez a módszer leginkább az aikidóhoz hasonít. Ez azt jelenti, hogy az ügyfél saját energiáját kell felhasználnod az érvelései megsemmisítésére. Tudod, mint a Magyar Posta: címzett ismeretlen, vissza a feladónak. Nézzünk néhány egyedi példát, és nézzük meg, hogy miket lehetne ezekre reagálni. – Most nem tudok fizetni, csak a jövő héten. Mit mondjunk erre, ami működik? Magyarországon az értékesítők hetven százaléka belemegy a haladékba. De lehet, hogy az ügyfél addig megkeresi a konkurenciát is. Ez a könyv pedig a lezárásról szól, tehát arról, hogy kizárni a konkurenciát. Például mondhatjuk ezt: – Teljesen megértjük. De ha nem fizet most, akkor nem tudjuk biztosítani a helyét a tanfolyamunkon. Vagy termék esetén: – Nézze, ha jövő héten fizet, akkor lesz három másik megrendelésünk, és nem tudjuk, melyiket vegyük előre. A fejlesztőink létszáma korlátozott, arra kérem, hogy gondolja át, mennyire sürgős ez Önnek…
81.
80.
Egy jó értékesítő ezért kereshet nagyon sok pénzt.
Lezárási útmutató
Kasza Tamás Persze ő erre mondhatja azt, hogy: – De én akkor is csak jövő héten tudok fizetni. Azonban ez már egy másik helyzet. Ugyanis, ha érvel, és visszadobod neki egyetlenegyszer, többet nem hozza elő. Ő csak kapálózik. Mint amikor a macska ellenkezik, ha be szeretnéd rakni a szállító dobozába, és nem akarja, mert tudja, hogy majd nem érzi jól magát azon a szűk helyen. A vevő is mindent kitalál, nehogy elvedd a pénzét, vagy lezárd az üzletet. Ez az, amit meg kell tanulnia egy értékesítőnek, hogy teljesen mindegy, mit mond az ügyfél, csak félelemből mondja. És nem mond el mindent. Nem mondja el azt, hogy van még 10 millió forintja a párnája alatt. Tudod, hányszor jártam úgy, hogy engem valaki beetetett, hogy nincs pénze, és a konkurenciától ötször annyiért megvette a következő héten? De fordítva is volt ez így. Hogy valaki mást beetetett, hogy nincs pénze, és nálam a többszörösét kifizette. Egyszerűen bármit állít az illető, elsőre nem hiszed el neki. Jó? Bármit is mond, azt visszadobod neki. Egyszer! Később megnézzük, mit kell, vagy mit nem kell csinálni, ha kétszer mondja.
– Nézze, csak úgy tudunk együtt dolgozni, ha most kifizeti. Addig nem megyek el, amíg le nem nyomja az Entert. Volt ilyen ügyfelem, tudod: – Jaj, Tamás, megőrjítesz! Akkor most kapcsoljam be a számítógépemet? – Igen. Amint lenyomta az Entert, lehetett érezni a testén, hogy kiment belőle a feszültség. Mert eldöntetett. Túl van rajta. Igazából túl akar lenni rajta, és a kérdés csak az, hogy ki billenti át a holtponton: a Te céged – vagy valamelyik konkurensed... Vagy azt mondja: – Meg kell még beszélnem a tulajjal. Laptopot árulsz. – Ki fogja használni? – Hát én. Akkor miért a tulajjal beszélje meg? Egyszerűen azt mondod: – Biztos vagyok benne, hogy ha az Ön főnöke egy jó vezető, akkor azt fogja rá mondani, amit minden jó vezető mondana: – Janikám, vedd meg azt, amelyik tetszik. Adott költségkeretet rá, nem? – De igen. – Beleférünk? – Bele. Nem azt mondod neki, hogy jó, akkor elviszem a tulajhoz is. Miért? Mert akkor megoldást akarsz neki adni, és a megoldásba beleköthet. Ha viszont visszadobod neki, akkor kiderült, hogy csak kapálózik-e vagy sem. 83.
82.
De most még ott tartunk, hogy azt mondja: – Most nem tudom kifizetni, csak jövő héten. Próbálkozik.
Lezárási útmutató
Kasza Tamás – Még gondolkodom rajta. Erre azt mondod neki, hogy: – Elnézést, de én úgy látom, és a beszélgetésünkből kitűnik, hogy Ön 20 éve hűséges férj, háromszor vette meg eddig ugyanazt az autómárkát, 15 éve ugyanazt a whiskyt issza, ezek szerint biztos lehetek abban, hogy ha valamit elképzel magának – márpedig az eddig elhangzottakból következően biztos, hogy igent fog mondani –, Ön nem fogja meggondolni magát. Önnek tetszeni fog ez a szín. Teljesen mindegy, mit mondasz, csak dobd vissza neki az érvelését. Csak egy olyan személyen nem működnek ezek a technikák, aki nem akarja az üzletet. Magyarán ez az anyag nem arra tanít, hogyan csikarj ki egy üzletet, hanem arra, hogyan segíts az ügyfélnek túljutnia a lelki válságán.
Lezárási útmutató is lehet kezelni. Tudod, ingatlanos szerződés, már másodszor találkozom a vevővel, azt mondja (nem tudott már mit kitalálni): az ügyvédemnek meg kell néznie. Azt gondoltam magamban: basszus, eljövök másodszorra, ez meg el akarja vinni az ügyvédjéhez. Kérdezem: – És ez még mennyi idő? Azt mondja: – Semmi gond, hallod a hangokból, hogy buli van, itt van a nappaliban, beviszem neki, megmutatom. Beviszi, megmutatja, kisvártatva jön vissza – teljesen elkenődve. Azt mondja: – Aláírhatom. – Hogyhogy? – Hát… Ő maga írta ezt a szerződést… – Tényleg igaz? Erre mit mondhatsz? – Igen, igaz. Nem csinálnám, ha nem lenne az.
– Még át kell nézetnem ügyvéddel.
– Drága.
Ezt a legnehezebb kezelni, mert vagy blöfföl, vagy ez tényleg egy cégen belüli irányelv. Ha valóban ez utóbbi eset áll fenn, akkor kétszer fogja mondani. Elsőre kezeled úgy, hogy: – Nézze, ezt a cégünk ügyvédjei már átnézték.
Erre én mindig azt mondom, hogy: – Igen, az. Nem kell bonyolítani. Bár ez csak akkor jó, ha presztizsterméket árulsz. A másik ilyen: – Nem mindenki engedheti meg magának.
Ez néha működhet.
85.
84.
Egyszer, ingatlanos koromban azt, hogy „az ügyvédemnek meg kell néznie”, a legcsodálatosabb módon kezeltem, és úgy gondolom, hogy ennél jobban nem
Vagy mondhatod azt, hogy: – Nézze, a drága az, amit nem használnak. Így van, rengeteg tréningen voltam én is, nagyon drágák voltak. Némelyik ugyan csak ötezer forintba került, de nagyon drága volt ahhoz képest, hogy nem használom.
Kasza Tamás Viszont ha vesz valamit 1 millió forintért, és az hoz magának 60-at, akkor az nem drága. Van olyan ismerősöm, aki egy majdnem 1 millió forintba kerülő porszívóból azonnal kettőt vett, mert akkora háza van, és hadd ne kelljen már cipelnie... Vannak olyan emberek, akiknek igenis számít, hogy mivel veszik körül magukat, ha már annyit dolgoztak, és így kényelmesebbé tudják tenni az életüket. – Meg szeretnék nézni még mást is. Erre mit mondhatsz? Jogában áll, tehát mindenképp mondhatod, hogy: – Nyugodtan nézzen meg mást. Adhatsz neki akciót, erre később még kitérünk, hogy: – Ez az akció csak a mai nap során érvényes. Vagy: – Ez az utolsó darab. Mindig az az utolsó darab, ami Nálad van, és ez igaz is. Vagy pedig mondhatod neki azt, hogy: – Nézze, annyira felesleges tovább mennie, annyira látom magán, hogy fáradt, miért nem írjuk alá? Vagy: – Mit mondott, hogy a másik autószalonban már kétszer volt? Minek? Írja alá, menjen haza a családjához, legyen egy szabad délutánjuk.
– Meg kell még beszélnem a feleségemmel. Ezt le kell lőnöd: – Nézze, ha fontos lett volna Önnek a felesége véleménye, akkor elhozta volna. Ezzel abszolút belemész a személy terébe. Egy nagy volumenű szolgáltatást szerettem volna eladni valakinek. Az volt a kifogása, hogy: – A barátnőmet el akarom vinni nyaralni, és igazából azért nem tudom megengedni magamnak ezt a szolgáltatást, mert Franciaországba viszem őt, és arra kell a pénz. Én ezt nem tudtam kezelni, egyszerűen azért, mert megértettem ezt a kifogását, hogy, hát igen, el akarja vinni a barátnőjét, hát vigye a barátnőjét, én most nem akarok nagyon beleszólni az életébe. Felálltam, elmentem, majd visszajöttem egy profi értékesítővel, aki ezt az utazási irodát képviselte. Ő pedig azt mondta az ügyfélnek: – Te nem akarod elvinni a barátnődet nyaralni. Erre az ügyfél teljesen összeomlott: – Miért nem akarom elvinni a barátnőmet nyaralni? – Azért, mert már augusztus 24. van. Ha el akartad volna vinni, már rég elvitted volna. És jött a válasz: – Hát, ez igaz. Azon gondolkodom, hogy szakítok vele, meg az is eszembe jutott, hogy nincs légkondi az autóban, úgyhogy halálra fogunk sülni.
87.
86.
Vagy: – Biztos vagyok benne, hogy nagyon jól ismeri a piacot, és azért ülünk most itt, mert tudja, hogy mi vagyunk a legjobbak.
Lezárási útmutató
Kasza Tamás
Lezárási útmutató
Itt a tudatalatti ellenállás feloldásáról van szó. Kirakott magának egy pajzsot: el akarom vinni a barátnőmet. Ezt azért mondogatta, mert korábban ettől mindenki leállt, aki el akart neki adni. Még én is.
A JOGOS KIFOGÁS
Ha az üzletkötőnél eléred, hogy tíz ilyen érvet vissza tudjon dobni, akkor el fog tudni adni. Éppen ezért levegővétel nélkül tudnia kell kezelni tíz „kifogást”.
A jogos kifogás valami olyan, ami miatt az ügyfeled úgy gondolja, hogy várnia kell a vétellel.
Ha egy értékesítő nem ad el eleget, nem hoz be elég pénzt, behívod az irodádba, és azt mondod: Kezeld ezeket: DRÁGA! – Nézze, az drága, amit nem használunk. Ez az autó nagyon klassz, használni fogja, biztonságos, ez a fő, vegye meg! – Oké, ezt kezelted. Következő: DE HÁT TÚL NAGY! – Persze, hogy túl nagy, különben ugyanúgy fog járni, mint a feleségem. Kis autót kért, mert ő pici. Aztán egyszer kapott egy nagyobb autót, mert éppen szerelték az övét, és megtapasztalta, hogy nagyobb autót sokkal könnyebb vezetni. Egyszerűen muszáj volt neki vennem egy nagyobbat… – Jó, akkor a következő: DE HÁT NINCS RÁ PÉNZÜNK! – Megértem, hitellel természetesen szolgálhatunk, biztos vagyok benne, hogy megoldjuk. Így folytatjátok, míg el nem éritek a tízet. Ha nem kezeli őket, akkor nem tud eladni, és le fog esni nála a gépszíj. Azt pedig érezni fogod. Olyan, mintha a fogaskerekek sávot váltanának a fejében. Leesik a gépszíj, eltátja a száját, és kész, leakad, megáll.
Voltam egy tréningen, ahol lényegében azt állították, hogy van a kifogás, meg van a körülmény. A körülményt úgy magyarázták, hogy nincs pénze. Az igazság viszont az, hogy ha van olyan körülmény, ami miatt nem veheti meg, akkor nem minősítették az ügyfelet, és felesleges volt egyetlenegy percet is vele tölteni. Amit most itt tárgyalunk, az nem körülmény, hanem jogos kifogás, ami annyit jelent: azt gondolja, várnia kell, de egyébként megvehetné most. Onnan ismered meg a jogos kifogást, hogy ragaszkodik hozzá. Tehát, amikor először mondja, visszadobod, és erre ő megismétli. Általában ésszerű és hiteles dologról van szó. Ide tartozik az is, ha többeknek, mondjuk egy cégen belül a vezetőség egy részének vagy egészének bele kell egyeznie a vételbe. Tehát ez egy jogos kifogás. Meg fogja ismételni, ha elsőre visszadobtad neki. Mit kell ilyenkor tenned?
89.
88.
Ha valaki így megáll, nem tudja lezárni az üzletet. Tehát be kell gyakorolni valamilyen módon, hogy egymás után zsinórban képes legyen tíz érvet azonnal visszadobni.
A tudat alatti ellenállás feloldásának következő része a jogos kifogás.
Kasza Tamás Azonnal el kell hallgatnod! Érdeklődő arcot vágsz, de csöndben maradsz! Itt az a kulcs, hogy ő kezdjen el beszélni. Azt kell jól megértened, hogy itt egy olyan dologról van szó, amit nem „kifogásként” hoz fel, hanem komolyan úgy gondolja, hogy várnia kell a vétellel. És ezt ki tudja megoldani vagy feloldani? Természetes csakis ő maga, és NEM Te.
Lezárási útmutató Ha itt kiderül, hogy tényleg nem tud vásárolni, akkor az egy körülmény, ami azt jelenti, hogy a minősítést szúrtad el, és felesleges volt egy percet is ezzel az illetővel töltened. Hogy hogy néz ez ki a gyakorlatban, sajnos ebben a leírt formátumban nehéz bemutatni. Ehhez inkább a CD-met kellene meghallgatnod. Tehát még egyszer: egészen addig nem szólalhatsz meg, amíg Neked TELJESEN össze nem állt a kép. Ha Neked minden részletre kiterjedően összeállt, és elmondod neki, akkor valószínűleg akarni fogja ő is.
Bármit mondanál is ebben az esetben, az egy olyan szituációra lenne megoldás, mellyel kapcsolatban csak ő ismeri a részleteket, tehát teljesen felesleges beszélned. Ha hallgatsz és érdeklődve nézel, elkezd beszélni, vagy talál egy megoldást, vagy elmondja Neked a dolog teljes hátterét, és ezek alapján Te képes leszel előállni egy javaslattal, ha szükséges.
De itt megint az a helyzet, ismétlem, hogy ő akarja, de valamiért nem veszi meg. Valamitől még fél. Ez egy tudatalatti ellenállás, ami azt jelenti, hogy fogalma sincs, mitől fél, de beszélteted, beszélteted, és saját maga meg fogja oldani.
Tehát egészen addig csöndben kell maradnod, amíg ő saját maga nem hajlandó megoldani, vagy pedig annyi részletet elárulni, hogy Neked összeálljon a kép.
Van egy tisztítószereket árusító cég. Kaptak egy telefont az egyik ügyfelüktől, hogy menjenek ki valamilyen tisztítószerekért, vigyék vissza, és fizessék ki az árát, mert fél éve vették, de nem használják.
Csak akkor szólalhatsz meg, ha Neked összeállt a kép. Ha viszont van remény arra, hogy neki is összeálljon, akkor maradj csendben.
Kiment egy olyan értékesítő, akiről a kétnapos szeminárium végére azt gondolták, hogy inkább kirúgják a szemináriumon nyújtott teljesítménye alapján. Úgy gondolta, neki már nincs mit veszítenie, és kipróbálja, amit a szemináriumon tanult. Az ügyfél, egy nő, kétszer mondta, hogy vigyék vis�sza. Az üzletkötő meg csak hallgatott.
91.
90.
Ha már túl sokáig beszél, és már kétszer ismételte magát anélkül, hogy megoldásra jutott volna, Neked viszont van egy javaslatod, akkor finoman előállhatsz vele.
Kasza Tamás Aztán az történt, hogy a nő elkezdte kibeszélni magából ezt a kifogást, és az lett a vége, hogy leadott még pluszban egy egymillió forintos megrendelést is. Ott helyben visszajött a szeminárium ára. Az üzletkötő semmi mást nem csinált, csak hallgatott. Azt a jogos kifogást, amikor még körül akarnak nézni máshol is, a következő módokon tudod kivédeni. Az első a „Ne zavartassa magát.” Tehát azt mondja, hogy még meg akar nézni másokat is. – Ne zavartassa magát! Nyugodtan nézzen körül, de egy dolgot jegyezzen meg: én adom a legjobb ajánlatot. Tehát nyugodtan nézze meg az összeset. Nem azt mondod neki, hogy a legolcsóbbat. Hanem a legjobb ajánlatot. Mi történhet? Visszajön, megmutatja az árlistáit, az Excel tábláit, és azt mondod neki: – Ön nyert, viszontlátásra. Vagy azt, hogy: – Ebben ez a probléma, abban az a probléma, én meg most azt mondom, hogy… És akkor innentől kezdve megvette, mert Te irányítod a beszélgetést. Miközben pedig mások ajánlatát hallgatta, végig ott volt a fejében, mint egy tudatalatti szuggesztió, hogy Te adod a legjobb ajánlatot, jöjjön majd vissza, ezért a többiek, ha nem kérdeztek erre rá, akkor nem tudják kezelni, hiszen Te nem adtál neki ajánlatot.
Tehát, ha azt mondja, hogy még megnézi máshol, ne adj neki papírt! Csak azt mondd neki, hogy jöjjön vissza, én fogom adni a legjobb ajánlatot. Körbemegy, begyűjt négy-öt másik helyről ajánlatokat, Neked pedig előnyöd van, mert Te megtudhatod, mit ajánlott a konkurenciád: milyen kedvezményt, szállítási határidőt, miegymást. Általában ezt ki tudod vele pakoltatni az asztalra. Ne tudd meg, hány cég szerződését olvastam már el! Odaadták! Végignézhettem a konkurencia összes ajánlatát. Volt olyan, hogy egy értékesítő két órán keresztül beszélt valakivel, aki utána azt mondta: – Annyira jó volt tegnap az a beszélgetés azzal az értékesítővel, hogy teljesen körvonalazódott bennem, mit akarok. Tamás, meg tudná tartani ezt nekünk? – Igen. Ez a különbség az értékesítés és a lezárás között. Ő adta el. Nem én adtam el, de én zártam le. „CSAK MA” ELADÁS Ez abból áll, hogy azt mondod: – Ez az ajánlat csak ma érvényes. Hány napos akciókat adunk? Egy. Tehát itt az a szituáció, hogy ő már majdnem vesz, de van a jogos kifogása. Azonban mi azt mondjuk, ezt a terméket csak ma tudja megvenni. Vissza fog jönni, és megveszi, ha tényleg megértette, hogy csak ma. 93.
92.
Ha azt kérdezik tőle, hogy: – És abban a szalonban milyen ajánlatot adtak? – nem adtak semmilyent, mert nem tud papírt mutatni.
Lezárási útmutató
Kasza Tamás AZ EGYSZERŰ ELADÁSI LEZÁRÁS Ez, mint a neve is mutatja, tényleg egyszerű. Annyit mondasz: – Vegye meg! Néha ez a plusz kell a vevőnek, és az értékesítők 90%-a mégsem csinálja! Képzeld el, hogy nem mondja azt az ügyfélnek, hogy vegye meg. Mindenről beszél vele, de egyszer sem hangzik el az a szókapcsolat, hogy vegye meg! Bulgáriában az Opel szalonban rendkívüli mértékben megemelkedett az eladás a szeminárium után, és kérdeztem a szalonvezetőt, hogy az egész szemináriumból mit használnak leginkább. Azt mondta, hogy ezt. Ezt az egyszerű eladási lezárást.
Lezárási útmutató Ha ezt lazán tudod csinálni, rengeteg pénzt fog hozni, mert ez lesz az utolsó kis lökés, ami kell nekik. Nos, amit eddig tanultunk, azt leginkább úgy lehet elképzelni, mintha lenne két római katona, negyven kiló acél lenne mindkettőn, és mindkettőnek az lenne a célja, hogy leverje a másik vértezetét. Eddig arról volt szó, hogy fogod a kardodat, a vevő próbál védekezni, és Te ezerrel püfölöd. És egyszer csak leesik róla a lábvértje, aztán a felső vértezete, eldobja a pajzsot, leesik a sisakja, aztán leesik a kardja is, és ott lesz páncél nélkül, szinte meztelenül. És a gladiátoroknál ilyenkor mit mutat a cézár? Hát azt, amit az értékesítési vezető is fog. Lefelé fordítja a hüvelykujját: – Végezz vele! Na most ez nagyon jó, hogy ott a vevő, halálra lövöldözted az összes kifogását, bebizonyítottad neki, hogy teljesen hülye mindenhez; nem tud mit mondani Neked. De még mindig használhat egy hárombetűs szót, hogy a Te összes eddigi próbálkozásodat keresztülhúzza, és megmutassa, hogy azért annyira mégsem lehet átverni. Mi ez a hárombetűs szó?
Tehát egyszerűen rájuk szólhatsz, de csak akkor, ha már minden tudatalatti ellenállás kezelve van, és nincs fal. Egyszerűen csak azt mondod: – Vegye meg! Ne szórakozzunk már itt! Ön is fáradt, én is fáradt vagyok, hazamennék, maga is hazamenne, adja már oda a pénzt! Vegye meg! Ne fárasszuk egymást tovább, jó?
És akkor ott állsz, hogy: – De miért nem? Hát elmondtuk, nem? – Hát igen, ez igaz. – De miért nem, hát megbeszéltük, hát izé, hát megbeszéltük, hogy visszajön. Visszajön. De hát miért nem, hát megbeszéltük, akkor miért nem? – Öntől nem.
NEM!
95.
94.
Apuka és anyuka már három szalonban voltak, mind a három szalonban már majdnem megvették az autót, és egymásra néznek: – Megvegyük? – Nem tudom, Te mit akarsz? Megvegyük? – Hát, nekem tetszik. – Nekem is tetszik. – Akkor mit csináljunk? – Menjünk tovább, nézzük meg! – Hát, jobb mint a Skoda. – Hát, jobb. – Hát, nem tudom, mondjuk a Fordnál nem jobb. És erre rájuk szólnak: - Emberek, vegyék már meg! – Hát… Jó.
Kasza Tamás
Lezárási útmutató
Ezt nem mondja így az arcodba, de igazából mondhatja azt, hogy: – Csak.
Már vörösödik a fejük, és nem lehet tudni, hová fajul a dolog. Wesley Snipes már a fegyverét tapogatta, mindenre felkészülve…
És az összes „csak” azt jelenti, hogy nem vagy szimpatikus. És azért nem vagy szimpatikus, mert nem mentetted meg a becsületét.
Aztán a japán váratlanul megfordul, és faképnél hagyja őket.
Ugyanis az emberek kifejezetten rühellik, ha behúzzák őket a csőbe – még akkor is, ha szükségük van rá. Amikor megvesznek valamit, az kicsit olyan, mintha „elveszítenék a szüzességüket”. Éppen ezért kell egy jó indok, hogy miért vegyenek. Ezt úgy hívják, hogy indítógomb. INDÍTÓGOMB Az indítógomb egy indok, hogy a vevő MIÉRT vásároljon. Ennek olyannak kell lennie, ami megmenti a becsületét. Van egy nagyon jó film, a Gyilkos Nap. Sir Sean Connery és Wesley Snipes játsszák a főszerepeket.
Ez egy japán kifejezés. Arcmentő. A vevőnek is muszáj mondania valamit a feleségének, az anyjának, a szomszédainak, hogy miért vásárolta meg azt a bizonyos dolgot – és ez egy arcmentő lesz. Megmenti a becsületét. Ha nem adsz neki egy arcmentőt, akkor ott ül vagy áll Előtted, eltávolítottad az összes félelmét, meztelennek fogja magát érezni, és megijed, hogy vásárolnia kell. Egyből kimondja a nemet. Mert nem adsz neki valamit, amivel megindokolhatja a környezetének, hogy miért vásárolt. Mivel fogja megindokolni, hogy vásárolt? Ugye az, hogy megveszi, nem egy logikus indok. De itt a szájába kell adni valamit, vagy ő fog nekünk mondani valamit, ha úgy tudod alakítani a körülményeket, hogy ő találjon rá arra az indokra, ami miatt rendben van neki a vásárlás. 97.
96.
Az egyik jelenetben felmennek egy toronyházba, és ott egy japán biztonsági őr, ha jól emlékszem, a biztonsági őrök főnöke, nem engedi be őket arra a területre, ahol a gyilkosság történt, mert az a japán vezető lakosztálya volt. Erre Sean Connery elkezd vele üvöltözni japánul, látszólag nagyon durván, mire a japán ezt viszonozza ugyanebben a stílusban.
Ekkor Sean Connery halál nyugodtan azt mondja: – Tettem neki egy szívességet. Most tartozik nekünk. És amikor látja, hogy Wesley abszolút nem érti az egészet, hozzáteszi: – Látja a videokamerákat? Most megmutattuk a biztonsági főnök főnökeinek, hogy nem volt más választása. Be kellett, hogy engedjen minket – ezzel megmentettük az arcát.
Kasza Tamás Az esetek felében ez az indítógomb vagy arcmentő a szolgáltatásod vagy terméked előnye. Azért vette meg, mert a Ti szolgáltatásotok a leggyorsabb. Azért vette meg, mert ez a szolgáltatás a legjobb árérték arányú. Azért vette meg, mert ez a legbiztonságosabb autó. Azért vette meg, mert ez a legkisebb fogyasztású autó. Azért vette meg, mert tetszik a színe. Van két dolog, amit meg kell tenned, hogy ez az indítógomb jól működjön. 1. Éreztetned kell vele, hogy otthon van. Tehát nehogy az legyen, mint egy autószalonban, hogy a hátsó csomagtartóra mindenhol ki volt ragasztva, hogy felemelni tilos. Éreztetned kell a vevővel, hogy abban a pillanatban ő a legfontosabb! Éreznie kell, hogy érdeklődsz iránta és az igényei iránt, és szíveden viseled a legfőbb érdekeit.
Ebben a könyvben terjedelmi okok miatt nem tudjuk olyan alaposan kitárgyalni a témát, mint ahogy a CD-n szerepel, de a lényeget megpróbáltam belesűríteni. A lezárási CD anyaga egy teljes, komplett szemináriumom felvétele úgy, ahogy végighaladtunk rajta, természetesen a gyakorlatokkal együtt. Ezeket – legnagyobb sajnálatomra – nem lehetett teljes mértékben könyv formába átültetni.
2. Éreztetned kell vele, hogy a saját fajtája körében van. Ott van, ahova tartozik, ahol üzletet köthet most – és a jövőben is. Ez az azonosulás. Mit jelent a saját fajtája? Ha valaki azt mondja, hogy ő vadász, szereti a természetet, akkor mit kell, hogy gondoljon Rólad? Azt, hogy TE is vadász vagy. Tehát itt van az, hogy tényleg utánoznod kell egy kicsit a viselkedését, a hanglejtését. Ha az ügyfél raccsol, hirtelen én is elkezdek raccsolni. Néha előfordul, hogy úgy maradok, és külön oda kell figyelnem, hogy abbahagyjam a tárgyalás után.
99.
98.
Erre szóbeli fordulatokkal is rá lehet erősíteni. Ilyenekkel például, hogy: – A legnagyobb jóindulattal tudom Önnek javasolni. Vagy: – Én az Ön helyében semmiképpen sem venném meg úgy, hogy… Inkább azt a módozatot ajánlanám, hogy…
Lezárási útmutató
Kasza Tamás Ha nem az irodájában találkoztok, akkor olyan helyre vidd, ahol sikeresen kezeltél már hozzá hasonló vevőket. Ha videót mutatsz neki, akkor olyan embereknek kell a videón szerepelniük, akik hasonló kategóriát képviselnek, mint ő. Egy mérnöknek kit mutatsz videón? Természetesen egy mérnököt. Ha pedig egy orvosról van szó, akkor ő csak egy másik orvosnak fog hinni. Vagy mondhatod azt, hogy a családban van egy orvos. Érezze, hogy a saját fajtája körében van. Tőled pont olyan emberek vásárolnak, mint amilyen ő maga is. TÉGY ÚGY, MINTHA EGÉSZ IDŐ ALATT Ő AKARTA VOLNA, HOGY LÉTREJÖJJÖN A VÁSÁRLÁS – ÉS HELYES DÖNTÉST HOZOTT. Tehát: – Nagyon jó, nem is gondoltuk át, amit Ön most javasolt, de végül is megoldható. Van erre egy nagyon jó technika, több helyen is olvastam már róla. Kérdezd meg, hogy: – Akkor végül is miért döntött úgy, hogy igen? Itt már nincsen vételi ellenállása, és itt biztos, hogy nem szólja le a termékedet, hanem csak egy indítót kell kerestetni vele, hogy miért Tőled vásárolja meg.
Lezárási útmutató Az összes esetben, amikor nem sikerült eladnod valakinek, azért volt, mert nem találtad meg a kifogásait, érvelését, ha pedig mégis kezelted mindet, és eladtad neki a dolgot, akkor nem sikerült megtalálni az indítógombot. Még egy dolog. Ezt az indítógombot csak akkor szabad lenyomni, ha már kezelted a vevő vételi ellenállását és az összes tudat alatti vételi ellenállását is. Ha előtte nyomod le, akkor felrobban, hiszen még vannak félelmei, vannak kérdései. Ha Te azt mondod, hogy azért vegye meg, mert Te vagy a leggyorsabb, arra az lesz a reakciója, hogy: – Kit érdekel? Azért kit érdekel, mert van még egy-két kifogása, érvelése, ami egy téglafalat képez Kettőtök közt, és a téglafalon keresztül ő még nem látja azt, hogy Te ki is vagy pontosan. Először bontsd le a téglafalat, és utána már mondhatod neki, hogy Te vagy a leggyorsabb, nyugodtan írja alá. Vagy még jobb, ha történeteket mesélsz neki. És ezzel már át is kerültünk a fal túloldalára, ami:
101.
100.
Ha nem tudsz azonosulni az illetővel, akkor nem fog találni indítógombot, és hiába kezeled az összes ellenállását, nemet fog Neked mondani, két nappal később pedig megveszi mástól.
Kasza Tamás
Lezárási útmutató
IX. A TUDATOS VÉTELI SZÁNDÉK MEGTEREMTÉSE
Tudod, gyakran mondják, hogy: – Nekem nem kell ez, elmegyek Trabantot venni.
Mondj el egy történetet! Rendelkezned kell minden egyes célcsoportod számára egy történettel, amit elmesélhetsz.
Mire az értékesítő lesújtva néz. – Mi a baja? – Féltem magukat. Tudja, pont két hete volt itt egy család, ők is azt mondták, hogy… És ez az én hibám. Ne haragudjon, de ezt nem bírom. Lehet, hogy fel fogok mondani jövő hónapban. Szóval, átmentek, megvették a Trabantot, két hét múlva mit olvasok az újságban? Pont ilyen kislányuk volt, mint maguknak. Senki nem szállt ki élve a kocsiból. Bezzeg, ha ezt a Fordot vették volna vagy ezt a Volkswagent, akkor kiszálltak volna belőle. És hát ezt, jaj, ne haragudjon, ezt… ki kell mennem a mosdóba. Menjenek Trabantot venni! Jó?
Természetesen a történetek akkor működnek, ha igazak. Ki lehet hangsúlyozni a történetek egyes részleteit is. Mondhatod például azt, hogy a tréning után Ti adtátok el az országban a legtöbb akármit. Az már más kérdés, hogy az összesen csak öt darab volt, de akkor is Ti adtátok el a legtöbbet. Vagy tudod azt mondani, hogy akkor ez meg ez történt vele, és valóban meg is történt vele, csak nem teljesen úgy, vagy nem pont ugyanaz volt a szituáció. De azonosíthatod a vevővel, mert végül is igaz, de a történet jelentősebb részeit úgy alakítod, hogy az megfeleljen a mostani vevő szituációjának. Háromféleképpen adhatsz elő egy történetet. 1. Finom ráijesztés. Ilyenkor egyszerűen egy másik ügyfél problémáján keresztül közlöd vele, milyen problémák fordulhatnak elő.
Vagy: – Ezt a számítógépet Kovács Pista úgy használja, hogy ezt meg ezt csinálja. Közben mutatod. Ő pedig szépen azonosul Kovács Pistával, és megveszi, mert neki is pont arra a funkcióra van szüksége. A pozitív kedélyállapotot úgy tudod fenntartani, ha arról a tulajdonságról beszélsz, ami érdekli. 103.
102.
2. Hideg zuhany. Ez már kicsit durvább az előzőnél. Általában így szoktak autót eladni. – Nézze, ebből ki is fog szállni…
3. Bemutató. Ha meg tudod mutatni azt, amivel foglalkozol, akkor itt van rá lehetőséged. Ebben a fázisban történhet egy bemutató, és a bemutatón keresztül elmagyarázhatod, hogy más hogyan használja. Tehát: – Itt van ez az autó, és volt múlt héten egy ügyfél, és olyan nagyszerű dolgot talált ki, mert meg tudta nekünk mutatni azt, hogy blabla…
Kasza Tamás Tehát itt az a lényeg, hogy tudnia kell, mit vásárol, és segítsd őt azonosulni. Nagyon sokan nem tudják, mit vesznek. Rengeteg esetben előfordul, hogy valaki azért vásárol meg valamit, mert mások javasolták, vagy mert a barátjának is olyan van. De nem tudja, hogy miért veszi meg. Ilyenkor ne gondold azt, hogy tudja, mit vesz, és hogy a tudatos vételi szándék meg van teremtve. Egyszerűen csak volt egy indítógombja, mégpedig az, hogy a barátjának is ilyen van – de nincs megteremtve a tudatos vételi szándék! Valójában nem tudja, miért vette meg. Itt, ennél a IX. pontnál el kell neki magyarázni, hogy miért vette meg, miért lesz ez neki jó. Lehet, hogy az értékesítésen belül nem lesz idő arra, hogy ezt részletesen elmagyarázd – lehet, hogy csak már miután megvette (és már használja), történik meg ez a pont. Ennyi ennek a résznek a lényege. Természetesen ennél több dolog szerepel a lezárásról szóló CD-men, de a könyvbe nem fér bele minden, mert aránytalan lenne a felépítése. Sajnos ki kellett hagynom részeket, és a Staféta használata (alább) is kicsit kurtítva lett, ott is elsősorban a lényegre szorítkozom. Tehát a három kulcsszó, amin eddig átjutottunk: apropó, minősítés, azonosulás.
Lezárási útmutató Néha előfordul, hogy akkora ellenállása van az illetőnek, vagy egyedül annyira nem tudod megtalálni az indítógombját, az arcmentőjét, hogy stafétába kell állni valakivel. Ez azt jelenti, hogy abban pillanatban, amikor úgy érzed, hogy egyedül kevés vagy az ügyhöz, oda kell hívni valaki mást. A STAFÉTA A stafétának 5 fajtája van. Ezeket óvatosan, fortélyosan és tapintatosan kell alkalmazni. Nagyon fontos, hogy staféta közben a saját termékedet értékeld fel, és ne a konkurenciát hurrogd le. Lényeges szempont, hogy nem szabad magára hagyni az ügyfelet! Tilos olyat csinálni, hogy: – Elnézést, mindjárt hívok valakit. Ha azt mondod az ügyfélnek, hogy: – Azt hiszem, ebben az esetben az lesz a legjobb, ha hívom az ügyvezetőt, akkor erre azt fogja válaszolni, hogy: – Ne, ne, nem akarom zavarni. Tehát sosem vezetheted be az egészet valami olyannal, hogy: – Ezt meg kell beszélnem az ügyvezetővel, vagy – Menjünk oda az ügyvezetőhöz, mert erre azt fogja felelni, hogy: – Nem akarom Önöket feltartani.
105.
104.
A lényeg az, hogy az ügyfél ne jöjjön rá, hogy most segítség érkezik.
Kasza Tamás Egyszerűen csak mondd azt, hogy: – Hoppá! Arra, amit mond, van egy jó ötletem. Jöjjön velem! Fogod magad, felállsz, és elindulsz. Nem nézhetsz vissza, mert akkor megáll. Nézzük meg, hogy mikor kit kell hívnod! 1. A BIZTOS FORRÁS STAFÉTA Azt mondja az ügyfél, hogy: – Ma akarom, ha Ön… És ugye mond egy feltételt, amihez ő ezt köti. Korábban megbeszéltük, hogy nem szabad megkerülnöd az utasításláncon senkit, és nem szegheted meg az irányelveket a cégen belül. Tehát, ha nincsen felhatalmazásod arra, amit szeretne, meg kell beszélni az ügyvezetővel. Ha azt mondod az ügyfélnek, hogy: – Megkérdezem az ügyvezetőt, akkor lehet, hogy lesz egy törése vagy bekeményít vagy bármi más, ezért inkább azt mondd: – Van egy ötletem. Jöjjön velem!
Ilyenkor jobb, ha a főnök egy kicsit leminősíti az értékesítőt, hogy a helyzet súlya jobban látszódjon. – Hát, Kovács úr azt mondta, hogy érdekelné az üzlet, ha még ma kaphatna 5% kedvezményt, de ugye én erre nem vagyok jogosult, és úgy gondoltam, hogy a főnök úrnak ezt felvetem. Kovács úr nagyon rendes, precíz ügyfelünk, időben szokott fizetni. Mit tehetünk vele? – Ezt hogy tudná még ma kifizetni? Hogyha engedélyezzük, kifizeti? – Igen, igen, még most szólok a bankba, hogy utalják el. – Jó. Hívja a bankot. Tehát ez a biztos forrás staféta. A lényeg az, hogy ilyenkor egy főnökhöz kell vinni. Ott szokták elszúrni, hogy az illető kérdez valamit, azt mondja: – Ha ezt garantálják nekem, akkor meg fogom tenni – és mondjuk a programozóhoz viszik az értékesítők, hogy a programozó válaszoljon, holott neki nincsen felhatalmazása erre, illetve nem biztos forrás, mert nem ő az aláíró a cégben. Tehát nem visel semmilyen felelősséget. Tilos alacsonyabb rangúhoz vinni, amennyiben azt mondja az ügyfél, hogy: – Aláírom, ha ezt meg ezt meg ezt megkapom garanciában.
107.
106.
És viszed magaddal a főnök irodájába, ahol a presztízse és a dolog súlya a legjobban érezhető. Ott pedig általában valami ilyesmi történik: – Én nem akartam ide jönni, csak úgy látszik, az értékesítője behozott. – Jól van, ha már itt van, akkor üljön le. Kérlek, vázold fel a helyzetet, fiam!
Lezárási útmutató
Kasza Tamás 2. PÉLDASTAFÉTA Ezt akkor használjuk, amikor bajba kerülünk. Elképzelhető, hogy ehhez hasonló helyzettel még nem kerültél szembe, de tudod, hogy egy másik üzletkötő már sikeresen elbánt ugyanezzel a problémával, talált rá megoldást egy másik kivételezett vevőnél. Ugyanis néha csak az a baja az ügyfélnek, hogy nem érzi azt, hogy kivételezett. Ilyenkor nagyon fontos, hogy ha a másik értékesítő hülyének nevez, akkor ülj ott, és látszódj hülyének. Ugyanis ez fogja átlendíteni az illetőt. Hogy néz ez ki?
Mondhatod azt is, miután átmentetek: – Hogy is volt az a múltkor? – Nézd, Karcsi, ezt ne a vevő előtt! Az egy VIP ügyfél volt, egy régi vevőnk. – De hát ő is már a második autóját venné nálunk! – Ja, hát az mindjárt más. Akkor ő is VIP ügyfél. Mondtad már neki? – Nem, még nem. És mi lesz a reakció a vevő részéről? – VIP ügyfél vagyok? Nem fog továbbmenni másik autószalonba. 3. ELLENSZENV STAFÉTA Teljesen Rajtad kívül álló okok miatt előfordulhat, hogy leülsz valakivel, és bár nagyon kedvesen beszélsz vele, egyszerűen a lelked legmélyén a pokolba kívánod. Ez nem feltétlenül kölcsönös. Az is lehet, hogy Neked ugyan semmi bajod vele, de valahogy mégis azt érzed, hogy nem jössz be neki. Ebben az esetben időpocsékolás továbbra is ott ülni vele. Mi a megoldás? – Várjon csak, van egy ötletem, jöjjön velem! És odaviszed valakihez, aki valószínűleg tud azonosulni vele, és meghúzódsz a sarokban, és úgy teszel, mintha ott sem lennél. 109.
108.
– Akárhogy csűröm, csavarom, ennek a részlete nem tud kevesebb lenni, mint havi x ezer. – Hát igen, de én csak akkor veszem meg, hogy ha izé-bigyó. – Akkor várjon csak! Volt itt nekünk valami halasztott hitelkamat, valami… Nem tudom. Hopp! Van egy ötletem. Jöjjön át velem a másik értékesítőhöz, aki tapasztaltabb... Itt van ez az ügyfél, ezt meg ezt szeretné, hogy csináljuk ezt? – Jézusom! Elszúrtad! Hát persze! Ide egy 5-öst kell beírni, nem egy 10-est. Nem vagy eszednél? Szegény ügyfelet meg csak itt váratjuk! Még egy ilyet csinálsz, esküszöm, kirúglak. A héten ez az ötödik ügyfél, aki… – Nem, nem, nem, nem. Nagyon rendes volt, megveszem az autót.
Lezárási útmutató
Kasza Tamás
Lezárási útmutató
4. ALKALMI STAFÉTA
MINDENTUDÓ, NAGYOKOS STAFÉTA
Ezt akkor alkalmazd, ha tisztán érzed, hogy már majdnem megvan a szerződés, már csak egy apróság hiányzik, de elképzelésed sincs, hogy mi lehet az.
Őt nem számozzuk, mert alkalmi stafétában kezeljük, viszont ki kell emelni, mert az alkalmi staféta speciális esete. Ő az, aki mindent tud. Többet tud az autóról, mint az értékesítő, többet tud a szoftverről, mint a programozó. Őt a legkönnyebb meggyőzni.
Az alkalmi stafétánál mindegy, hogy kivel beszélsz. Lehet egy szerelő, ha autóról van szó, lehet egy programozó, lehet egy másik értékesítő, lehet egy főnök – mindegy, hogy ki. Lehet egy ügyfél is! Ha például a szemközti irodaházban használják a programot, akkor vidd át oda az ügyfeled. Jó, ha meg tudod oldani, hogy néhány ügyfeled rendelkezésedre álljon, hogy bármikor felhívhasd őket, és átadhasd az ügyfélnek a telefont, hogy megerősítsék, amit Te mondasz. Ha ügyes vagy, akkor városszerte lesznek olyan emberek, akiket akár napközben is elérhetsz. Mondjuk a benzinkutas is az ügyfeled, vagy egy orvos, egy rendőr, akiről tudod, hogy napközben egy bizonyos területen mozog, oda van kötve stb. Ha az ügyfeledet autóval viszed, gondoskodj róla, hogy érintsetek három-négy olyan pontot, ahol az ügyfeleid vannak.
Bevezeted egy másik üzletkötőhöz, akinek jelzed vagy mondod, hogy egy mindentudó nagyokosról van szó. Jön a másik üzletkötő, leül, nagyon szúrósan néz. – A kollégám elszúrt valamit? – Ja, nem, nem, nem. – Sértegette? – Nem, nem, nem. – Jó, jó. Azt mondja, hogy maga nagyon ért ehhez a témához, és valljuk be őszintén, annak, aki nagyon sokat tud erről a dologról, sokkal könnyebb eladni, mint annak, aki nem. Így van? Magyarázza el nekem, legyen szíves, hogy milyen körülmények között – most jön a lényeg – lenne hajlandó ezt megvenni. Árulja el nekem, hogy mi fontos Önnek ebben, vagy miket szeretne. És ott elmondja, 10-15-20 perc, és rendben van. – Ez így megfelel Önnek? – Igen. – Írhatjuk a szerződést? – Igen. 111.
110.
Így olyan dolgokat hallhat mások szájából, amiket hallani szeretne. Képes lesz azonosulni, ha egy hasonló kaliberű emberhez viszed, és akkor valószínűleg vásárolni fog.
Amikor szembetalálod magad vele, akkor fogod magad, és azt mondod: – Jöjjön velem!
Kasza Tamás A mindentudó nagyokos további jellemzője még, hogy amint aláírta a szerződést, ragaszkodni fog hozzá, hogy a folyosón lévő kávéautomatából vagy a közeli presszóban meghívjon kávézni. Általában, ha egy ilyen jön be, akkor azonnal tudod, hogy ebből üzlet lesz. Sehol nem tudják kezelni. Egyetlenegy konkurensed sem fogja tudni jól kezelni, ha nem stafétában kezeli. KETTES CSAPAT
Lezárási útmutató Egy vásárló bement egy kis dohányboltba, és azt mondta: – Camelt kérek! Ketten ültek a pult mögött, és az egyik, egy nagy darab nő, azt mondta (valószínűleg a fiának), hogy: – Camel rendel! Erre az a pult alól egy egész karton Camelt vett elő, és lerakta a pultra. Mielőtt a vevő megrökönyödésében egy szót is szólhatott volna, a férfi elővett egy bazi nagy öngyújtót is.
Mindenhova, ahol eddig nem tudtál eladni, újra ki kell menned egy kettes csapattal.
Az anyja pedig azt monda: – Öngyújtó? Ha most megveszi ezt a kettőt együtt (csak ma eladás), akkor kap rá 1 dollár kedvezményt, és így 6 dollár helyett csak 5 dollár lesz! – majd az egészet a férfi orra elé tolta a pulton.
Ha pedig már eleve úgy érzed, hogy nehézségekbe fogsz ütközni, mert tudod, hogy mondjuk négy ember fog Veled szemben leülni, akkor mindenképp érdemes vinni valakit.
Mivel sehova nem volt kirakva szimpla csomag cigaretta, így a vevő nem tudott levenni egy dobozt, és azt mondani: – Csak ezt kérem.
Akkor is, ha teljesen ismeretlen terepen mozogsz (tehát nincs elég adatod a cégről), két üzletkötővel kell kezdened. Néhány cégnél eleve elő is írják, hogy az értékesítőik kettesével járjanak.
Így hirtelen nem tudott mit tenni, megvette. És ahhoz képest, hogy csak pár centet akart kiadni, elköltött egy hússzoros összeget, pusztán azért, mert egy kettes csapat állt vele szemben.
Például egy ingatlan előadásánál, ha egy pár jön, szét lehet választani a férfit és a nőt.
Azért működik a kettes csapat, mert zárótűz alá vehetitek az illetőt. Olyan csapatmunkában tudtok dolgozni, hogy a vevőnek nem lesz ideje pihenni, viszont az üzletkötőknek igen.
A kettes csapat abban különbözik a stafétától, hogy egyszerre két ember kezdi a tárgyalást.
113.
112.
Volt a kettes csapatra egy nagyon jó példa Amerikában.
Kasza Tamás
Lezárási útmutató
Míg az egyikőtök beszél, a másik pihen, és folyamatosan váltjátok egymást. Az ügyfél nem tud pihenni, és nem tehet mást: vásárolni fog.
Az üzletkötőnek kell foglalkoznia a prospectszerzéssel, tehát hogy honnan lesz ügyfele, honnan lesz címe.
A második üzletkötőnek ismernie kell a tényeket, a problémákat és a személy tulajdonságait, hogy azonosulhasson vele.
Az üzletkötőnek vezetnie kell az eladási nyilvántartásokat, és neki kell figyelemmel kísérnie az ügyfeleket is.
És most jött el az a pillanat, hogy teljes mértékben letisztázhatjuk a lezáró és az üzletkötő-értékesítő közötti különbséget.
Épp amiatt, mert ez a kettő ennyire különválik, sok cég ott követi el a hibát, hogy nem alkalmaz külön lezárókat.
ÉRTÉKESÍTÉS KONTRA LEZÁRÁS A lezáró az, akinek afféle finomra hangolt, precíziós elméje van, és semmi mással nem foglalkozhat, csakis a teljes összeggel. Ez azt jelenti, hogy épp, mielőtt bemenne az ajtón az ügyvezető irodájába, csak ezt kérdezi meg, vagy előre meg is mondhatod neki, de mielőtt bemegy, meg kell neki mondani újra. – Mennyit akarunk innen elhozni? – 8 milliót. – Oké. Semmilyen más adattal nem terhelheted. Semmi másról nem is kell tudnia, kivéve, hogy mik a tények, mik a problémák, és mik a személy tulajdonságai. Semmi más adatot nem tudhat.
Természetesen bevétel- és szervezetfüggő, hogy ezt ki engedheti meg magának, de azt javaslom, hogy ha van három, négy vagy öt értékesítőd, akkor abból az egyiket feltétlenül léptesd elő hivatásos lezáróvá. A legtöbb üzletkötő akkor hagyja abba a pályát, amikor azt érzi, hogy a lezárással is sokat kell foglalkoznia. Rengeteg embert szerez, folytatja az üzletkötést, majd átvált lezáróba, lezárja a meglévő üzleteit, utána viszont már kényelmetlen neki vis�szaváltania üzletkötőbe. Elkezdi elhanyagolni a nyilvántartást, és azt mondja, hogy egy top értékesítőnek nem kellene papírokkal foglalkoznia. És igaza van: belekerült a lezáró személyiségébe, akinek ez nem dolga. De mivel nincs senki, aki a keze alá dolgozna, mint üzletkötő, nem tudsz vele mást tenni: ha nem tud visszaváltani, kirúgod…
115.
114.
Egy üzletkötő foglalkozik a kvótával, a heti kvótával – egy lezáró soha.
Kasza Tamás X. Kapcsolódó termék ajánlása Erről már volt szó. Miután eladtál valamit, haladj tovább egy kapcsolódó termékre, hogy az eladás ténye lezárva maradjon. Mindegy, hogy nemet vagy igent mond rá. Ha igent mond, ajánlj fel egy következő kapcsolódó terméket, egészen addig, míg nemet nem mond valamire. A lényeg az, hogy mindenképp ajánlj fel egy kapcsolódó terméket, ne hagyd ki, mert ezzel csinálsz egy reteszt az agyában, ami elforog, és onnantól kezdve lezárva marad a vásárlás. XI. Ajánláskérés Ennek a fejezetnek az is lehetne a címe, hogy: Prospectlánc. A lánc azt jelenti, hogy egymásba kapcsolódó szövevény. A prospect pedig lehetséges jövőbeli ügyfél. A kérdés az, hogy hány ügyfélen keresztül tudsz új ügyfeleket szerezni.
Lezárási útmutató Az első héten eladsz valakinek. Első hét – egy ember. Kérj tőle 2 ajánlást. Tehát a második héten már összesen 3 embert ismersz. Ha eladsz nekik is, tőlük is kérj két-két ajánlást. Ha olyan ajánlást kérsz, amit mindjárt részletezek, akkor el fogsz tudni adni nekik is. Tehát bátran kérj tőlük két-két ajánlást. Akkor a harmadik héten ös�szesen hány új embered van? 4. Az összesen 7 vevő három hét alatt. Tételezzük fel, hogy ezt 10 héten keresztül csinálod. Hány emberről is beszélünk most? 512. Ugye? Ötszáztizenkét ember 10 hét alatt. Az ajánlás-kérés első szabálya: ha nem kérsz, akkor nem kapsz!
Ha ez Neked jól megy, akkor soha nem lesz szükséged hideghívásokra.
Az ajánláskérést úgy kell művelni, hogy közben, tehát az eladási folyamat közben mondanod kell, hogy: – Amikor Kovács Jánosnak eladtam ezt a szolgáltatást vagy terméket, egyébként őt Kiss Gabi ajánlotta...
Van egy nagyon egyszerű matematikai képlet, amit itt és most kipróbálhatunk, hogy mennyire igaz.
Tehát már korábban szépen elkezded plántálni az ügyfeledbe, hogy Te ajánlásokból élsz.
Tételezzük fel, hogy eladsz valakinek. Kérj tőle 2 ajánlást!
Az értékesítés folyamán többször is elmondhatod, hogy: – Azért tudunk ilyen gyorsak és/vagy olcsók lenni, mert ajánlásokon keresztül jutunk el az ügyfelekhez.
117.
116.
Valójában minimum hármat kellene, de mondjuk kérj tőle csak kettőt!
Kasza Tamás Vagy már az elején, a cégbemutatónál is a tudtára adhatod, hogy: – Ajánlásokon keresztül jutunk el az ügyfelekhez, amiket egyébként nagyon hálásan adnak az ügyfelek, vagy – Minket nagyon szívesen ajánlanak! Tehát elkezded elültetni benne a koncepciót, és a végén mindenképp kitérsz rá, miután aláírta a szerződést, és kifizette, hogy: – Ön tartozik nekem. Erre ő: – Magának is? Nemcsak a cégnek, vagy mire gondol? Még Önnek is pluszban adjak pénzt? Néhányszor megkérdezték tőlem: – Hogyhogy tartozom? Mire gondol? 10 000 elég? – 3 névvel tartozik. Az ajánláskérésnek az a lényege, hogy nem szabad kikényszeríteni. Nem szabad azt mondani neki, hogy: – Nézze, itt van ez a céges papír, amit ki kell, hogy töltsön a nem tudom én milyen értékesítő, és addig nem mehetek vissza a céghez, amíg három nevet és telefonszámot nem ad nekem, mert különben kirúgnak.
Tehát itt azt mondod neki, hogy: – Tartozik nekem három ajánlással. Nem kell, hogy most adjon ajánlást, és elkezded vele megértetni, mire gondolsz, amikor ajánlásról beszélsz: – Az ajánlás azt jelenti, hogy egy olyan ember nevét és telefonszámát kapom meg, aki képes vásárolni egy ilyet, amit Ön. Képes élni a szolgáltatásommal. Mi több, Önnek valamilyen szinten jó ismerőse, és a napokban vagy az elmúlt hetekben kifejezte Önnek, hogy akar ilyet. Vagy esetleg lehet, hogy Ön beszélt valakinek arról, hogy én jövök, vagy egyébként is beszélt valakivel, hogy milyen nehéz munkaerőt találni vagy valami hasonló, és emlékszik rá, hogy azt a problémát, amire én megoldás vagyok, említette Önnek. Vagy pedig egyszerűen most, hogy már szerződtünk, és elmondja, hogy hol volt vagy mit vett, mások rá fognak kérdezni, hogy mi ez, tehát érdekli őket, és ezeknek az embereknek a neve és címe kell. Ne adjon nekem olyan embert, aki nem vesz. Jó? Na most ahhoz, hogy működjön egy ilyen ajánlás, három dolognak kell teljesülnie. Az első az, hogy fenntartani az egyedi ismertetőjegyedet.
119.
118.
Ha valaki így kér ajánlást, akkor biztosan úgy jár, mint szegény porszívóügynököm. Adtam neki három jó ajánlást, meg két olyat, akikről úgy gondoltam, hogy jó lenne, ha nekik eladna. Tudod, volt valami ellenszenv, nem vettek tőlem, és akkor legalább a porszívóügynököt rájuk küldöm.
Lezárási útmutató
Kasza Tamás EGYEDI ISMERTETŐJEGY Az embereknek emlékezniük kell Rád. Ez azt jelenti, hogy ki kell alakítanod valamilyen ismertetőjegyet. Arra, hogy Kasza Tamás, nem nagyon emlékeznek. A kérdés az, hogy ki mire. Néhányan azt mondták, hogy jóképű, szemüveges. Régebben viseltem egy sálat, csak az nyáron nagyon meleg volt. A lényeg, hogy kell valami. Bejönnek az emberek a boltba vagy a céghez, és ha több értékesítőd van, akkor az értékesítők egy meghatározott sorrendben odamennek hozzájuk.
Lezárási útmutató A többi értékesítő a szalonban idegbajt kapott, mert jöttek be az emberek a telepre, az épp soron következő értékesítő ment, hogy fogadja őket, mire ők azt mondták: – A zöld kalapossal akarok beszélni. Nem tudom, mi a neve, de hogy zöld kalapja van, az biztos. Brutálisan sok autót eladott. KAPCSOLATFELVÉTEL Személyesen vedd fel a kapcsolatot, ne telefonon vagy levélben.
Ha viszont ajánlásból dolgozik az értékesítő, és több értékesítő is van, az emberek elkezdik mondogatni, hogy: – Hát, azzal a jóképű vigyorgóssal akarok beszélni.
Ez nagyon nehéz. Valószínűleg először időpontot kell egyeztetned telefonon, de ha bármilyen lehetőséged van, inkább személyesen egyeztess időpontot is.
Vagy: – Azzal, aki mindig mosolyog.
Van egy nagyon kedves barátom, ő papír-írószert árul.
Vagy: – A szürke szemű értékesítőt adja.
Soha, soha nem telefonál előre, hanem egyszerűen csak járkál az autójával, és ha meglátja, hogy ott egy cég, akinek esetleg érdekes lehet a papírja bármilyen formában, akkor megáll az autóval – és bemegy.
Vagy felvehetsz valamilyen ruhát is.
Egyet tud: napi 7 helyre kell bemennie. Ha tud ajánlást kapni, az még jobb, de mindig személyesen megy. Mindig megtalálja a gazdaságist, a pénzügyi vezetőt vagy az ügyvezetőt – és elég jól megél ebből.
121.
120.
Amerikában valamelyik használtautó-kereskedő kitalálta, hogy zöld kalapot fog viselni. Vett tíz darab keménykalapot, befestette őket zöldre, és ráírta a névjegykártyájára nagybetűkkel, hogy ZÖLD KALAPOS AUTÓÜGYNÖK. Rajta volt még a telefonszáma és kis betűkkel a neve.
Kasza Tamás
Lezárási útmutató
HITELESSÉG
XII. Iktatás, vevőnyilvántartás vezetése
Amikor találkozol az új emberrel, akit ajánlottak, akkor vagy igazán hiteles, ha legalább két ismerősének már szolgáltattál. Az mindegy, hogy ezer éve, egy éve vagy két éve. A lényeg az, hogy ha megoldható, említsd meg két ismerősének a nevét, akik már valaha vásároltak Tőled.
Erről már volt szó, de gyorsan menjünk végig rajta ismét.
A CD-n van még néhány mód, hogy plusz ügyfelekhez juss; ilyen például a téves címre szállítás és hasonlók. Ezeket itt azért nem írom le, mert precízen kell őket használni. Megértésükhöz legalábbis hallanod kell az anyagot, mintsem olvasnod. Az sajnos kevés lenne...
Aztán ott vannak a céges listák. Ha most kerülsz oda értékesítőként egy céghez, akkor lehet, hogy vannak korábbi listái, vagy lehet, hogy van egy társcége, ahonnan a címjegyzéket érdemes lenne áthozni, ha lehet, vagy ha odaadják.
Az összegzés az, hogy nagyon határozottan az ügyfél tudomására kell hoznod, hogy tartozik Neked. Tartozik Neked három ajánlással – ugyan fizetett a szolgáltatásért cserébe, viszont azért, hogy Te elérted, hogy ez az egész megtörténjen, nagyon hálás lehet Neked, és tartozik három névvel, mert ebből élsz. Az emberek hálásak, és akarnak segíteni. Ugyanúgy, ahogy lebeszélsz valakit egy rossz étteremről, rábeszélsz egy jóra. Nem?
Az iktatásnak állandó nyilvántartásnak kell lennie, napi szinten frissítve. Bármilyen újság belekerülhet, amiben hírek, aktualitások vannak a célcsoportról.
Ha nincsenek céges listák, akkor kérj engedélyt, hogy néhány diák hadd gyűjtse ki a korábbi számlákból a cégek adatait. Kell egy jegyzettömb, teljesen testre szabva. Ha bonyolult akarsz lenni, akkor különböző rubrikákkal, ha nem, akkor meg egyszerűen úgy, mint én; van egy üres lap, és tudom, hogy miket írok rá: milyen vevő, mit kell tudni róla stb., leírom a lényeges részeket – mert a jegyzettömbön lévő adatokat fogom az aktájába tenni. Tehát szerepelnie kell benne mindenkinek, akinek valaha is eladtál. Folyamatosan vezetve, naprakészen tartva. Minden szerződésből kell egy másolat, az ügyfél gyermekeinek a neve, neme, kora, a házaspárról minden adat, hogyan közelíthetőek meg…
123.
122.
A megközelíthetőség egy indítógomb.
Kasza Tamás Eddig arról volt szó, hogy az eladás két részből áll. Az első részben minősíted az ügyfelet, megtudod, van-e rá igénye vagy nincs; van-e rá pénze vagy nincs; és egészen addig nem akarsz neki eladni, amíg ezek ki nem derülnek. Hiszen miért akarnál, ha nem tudja megvenni vagy nincs rá igénye? Viszont abban a pillanatban, ahogy kiderül, hogy van igénye és van pénze, átváltunk buldoggá, és aki előbb lezárja az ügyfelet, az nyer. Ez teljesen úgy néz ki, mint a Harry Potter negyedik részében a díj, amiért ketten futottak. Én néha azt szoktam elképzelni, hogy így fut az ös�szes konkurens cég összes üzletkötője, én pedig bemérem a távolságot, megnézem, hogy működik-e a dolog, előveszek egy ostort, és mint Indiana Jones, egyszerűen elrántom mindenki elől a díjat. Tudod, odaérnek, és nincs sehol. Pedig már azt hitték, hogy az övék. Pontosan ezt fogod elérni ezzel a lezárási dologgal is. Azt, hogy felhívja az ügyfeledet a konkurencia, hogy: – Na, akkor megveszi? – Elnézést, de én már a szemináriumon is voltam. Nemhogy kifizettem, de már igénybe is vettem a szolgáltatást, és nem csalódtam.
Visszatérve az iktatásra: néha előfordulhat, főleg, ha az értékesítő egyben az ügyvezető is, hogy egyszerűen nincs ideje rá. Ilyenkor egy asszisztens segítségét kell kérni, mivel az iktatásnak rendben kell lennie. Ugyanis előfordulhat, hogy valakit felhívsz, és elszúrod, mert a múlt évben mondta, hogy most megy szabadságra, minden évben ugyanakkor megy szabadságra, de Te ezt elfelejtetted. Rossz pont? Bizony. Aztán írd fel a rokonokat! Mert bármelyik rokon kerülhet hirtelen olyan pozícióba, ahol ügyfeled lehet. Írd fel, hogy pontosan mi a munkája, és csinálj egy új dossziét annak az ismerősének, rokonának, bárkinek, akinek valószínűleg eladhatsz. És onnantól kezdve a marketing gépezetedet állítsd rá ezekre. Ha van cégújságjuk, akkor abból is mindig legyen Nálad, és ollózd ki azokat a cikkeket, melyek róla szólnak… Természetesen, amiről most beszélünk, a lezárás, nem nagyon működik hatékony marketing módszer nélkül. Ha nincs adatbázis, ha nincs ajánlás stb. , akkor be kell indítani. Igazából meg lehet úgy is csinálni, ahogy én csináltam. 2001-ben, amikor feljöttem Budapestre, egyetlenegy embert ismertem. De nem gond, mert kértem tőle két ajánlást. Az egyik nem ajánlott tovább különböző okok miatt, a másiktól viszont kértem két ajánlást… És az egyikőjüktől kértem két ajánlást… Egyszerűen ajánlásokon keresztül be tudod indítani ezt az egészet, és csak egy embert kell találnod. 125.
124.
Ez mámorító érzés. Pontosan ez az, amit egy értékesítő érez, amikor elad.
Lezárási útmutató
Kasza Tamás
Lezárási útmutató
Ez a kulcs. Értékesítőként csak egy embert kell találnod. De ha ennél többet kell eladnia a cégednek, vagy kevés az értékesítőd, akkor javaslom, hogy marketinget is tanulj! Nagyon jó marketingszemináriumok vannak Magyarországon.
Az egyik ügyfelem rendelt egy BMW Z3-t, de nem volt a szalonban, hanem várnia kellett rá, így hát kapott egy matchboxot. Egészen addig, amíg várt rá (nagyon hosszú idő volt!), ezt nézegethette. – Ez lesz az Ön autója.
XIII. Visszakozás kivédése
Vagy adnak neki egy másik autót, hogy egészen addig, amíg meg nem érkezik a sajátja, azzal furikázhasson.
Igazából, ha mindent jól csináltál, nem fog vis�szakozni – de meg kell értened, hogy emberből vagyunk, és mindenkinek lehet anyósa, férje, felesége, gyereke stb., ezért hozhatja úgy a sors, hogy úgy dönt: visszakozik. Ennek a kivédésére kell lennie cégen belül egy olyan alaposan begyakorolt tervnek, ami automatikusan végrehajtódik akkor is, ha Te, mint cégvezető, nem vagy ott.
MLM-nél ez lehet egy termékminta vagy videofilm is. Tehát valamit adj neki, ami egy álszállítás, hogy már megvette. Létezik három módszer arra, hogyan tudod kivédeni a visszakozást. Az első a meggyőződésből áll, a második a szimpátiából, a harmadik pedig a kényszerítésből.
Van néhány kivédőnk. Ha aláírta és lepecsételte, és le is lett szállítva úgy, hogy átvette, akkor nincs miről beszélni, igaz?
A harmadik csak akkor működik jól, ha a szerződésed nagyon alapos. Tehát, ha a szerződésed teljes részletességgel megszabja, mit lehet és mit nem.
Néhány esetben nem tudod leszállítani, ezért egy álszállítást kell, hogy csinálj. Tehát: mit tudnál egy átadott munkaerő helyett adni? Például egy kis képet, amin rajta van a logó, és a képen egy mosolygós fiatalember, hogy: – Ez az Ön következő munkatársa.
A meggyőzés abból áll, hogy hivatkozol az ügyfél saját lelkiismeretére. Felhív, és azt mondja: – Te, Zoli! Nagyon köszönöm ezt a laptopot, úgy érzem, nagyon jó, de az a helyzet, hogy… És szabadkozik. Amikor így adja elő, akkor már biztos lehetsz benne, hogy ki fogod védeni, mert ott a lelkiismerete. – Az a helyzet, hogy a feleségem, amikor elmondtam neki, majdnem agyoncsapott, és azt mondta, hogy vagy most elviszem kirándulni vagy szabadságra, 127.
126.
Az a lényeg, hogy kapjon valamit, hogy az elméjében lezárva maradjon az a retesz, amelyről már annyit beszéltünk.
Kasza Tamás vagy pedig vége az egésznek. És ez a laptop pont az az ár… Csönd. Ne szólalj meg Te se! Három percig. És amikor érzed, hogy már nagyon hallgat, akkor hirtelen hallass egy haláli kacajt: – Jaj, ne hülyéskedj, már majdnem bedőltem. Jézusom, de megijedtem. Még jó, hogy csak viccelsz. És, kérsz hozzá valami kiegészítőt? – Nem, nem. Kösz, szia. A legtöbb esetben az a történet, hogy a felesége vagy valaki erőlteti, hogy mondja vissza. De ő nem akarja visszamondani, hiszen nem azért vette meg. Ez a lényeg. De el kell, hogy mondja a feleségének, hogy megpróbálta. Igaz? – Mindent megtettem, Drágám, de nem veszi vissza az a szemét. Csinálhatod standard kettes csapattal, ami azt jelenti, hogy két embert (köztük egy értékesítési vezetőt vagy az ügyvezetőt plusz egy értékesítőt) ki kell képezni arra, hogy mi van akkor, ha valaki vis�szakozik.
– Akkor nézzük végig még egyszer a szerződést. Amikor a kollégám ezt eladta Önnek, akkor nem értette meg, hogy ez meg ez? – De, elmondta. – Jól van. Aztán a következő rész: – Ezt meg ezt nem mondta el? – De, elmondta. – Tehát Ön akkor aláírta ezt a szerződést úgy, hogy értette? – Igen. Csönd. Hűvös vagy. – Jó, jó, akkor oké. Nekünk ez hatalmas költség, hogy most visszacsináljuk ezt a szerződést. Tényleg vis�sza akarja adni? – Hááááát... Illetve lelkiismeret és szimpátia az utolsó napon. Mondjuk felhív valaki, hogy: – Ne haragudj, nem tudok eljönni a szemináriumra. Csönd. Utána: – De tényleg ne haragudj, de hát úgy alakult a helyzet, és ne haragudj, éppen most utaltam volna el, de nem fogom, mert másra kell a pénzt. – Jaj! Ne haragudj, de megtennéd azt, hogy a feleségemnek ezt Te mondod el? – Hogyhogy? – Hát, tudod, az a helyzet, hogy pont a Te szemináriumi részed kell ahhoz, hogy hétvégén el tudjunk menni egy kastélyszállóba, és már le is foglaltam. A feleségem már csomagol, de így… 129.
128.
Igazából semmi mást nem kell ebben az esetben csinálnod, csak újra végig kell menni az eladáson, a szerződésen, udvariasan, de hűvösen.
Lezárási útmutató
Kasza Tamás Egy értékesítő mondhatja azt is: – A francba! Tudja, már annyira biztos voltam benne, hogy egyszerűen beírtam statisztikába, hogy eladtam, és ugye itt nem is az a lényeg, hogy a pénzt kifizesse ebben a hónapban, hanem, hogy aláírja a szerződést. Péter és Tibi, a két tulajdonos, kitűztek egy kastélyszállós utazást annak, aki a legtöbbet adja el ebben a hónapban. És a feleségem már csomagol. Úgy látom, elszúrtam. Tehát ezek szerint legközelebb nem szabad biztosra vennem egészen addig, amíg meg nem történik az aláírás is... – Tényleg? És ezen múlik? – Hát igen, ezen.
Lezárási útmutató Ilyenkor nem tudsz vele mit kezdeni. Ha ilyenesetben kikényszerítenéd vagy bármennyire is megpróbálnád meggyőzni, akkor abból arra a következtetésre jutna, hogy Téged a pénzén kívül semmi más nem érdekel. Igaz? Tehát ez egy másik kategória. Ennél a résznél arról van szó, hogy az illető akarja ezt a szolgáltatást, de valaki mondta neki, hogy mindenképpen kérje vissza a pénzt, csinálja vissza, mert… És csak annyira van szükséged, hogy ezt leállítsd, mert utána ő majd úgyis azt mondja, hogy megpróbálta, de nem lehetett….
Először próbáld meggyőzni, utána hass a szimpátiájára, és ha nem sikerül, kényszerítsd ki! A vevőnek jót teszel azzal, ha tartja magát a megegyezéséhez. Hiszen ha nem tartja be a megegyezéseit, akkor mi lesz vele? Semmibe fogják venni, kiközösítik. Ez egy szokásos emberi magatartás. És elindul lefelé a lejtőn, hiszen nem tartja be azt, amit ígért. Igaz? Természetesen lehetnek olyan helyzetek, amikor katasztrófa vagy valami probléma történik az illető cégében.
131.
130.
Ilyenkor nem tudod kikényszeríteni, megértőnek kell lenned, és ha megértő vagy, akkor biztos, hogy visszajön, hiszen jóhiszeműen nem tud jönni, mert tényleg valami váratlan és súlyos dolog történt.
Kasza Tamás
Lezárási útmutató
ÖSSZEFOGLALÁS
Ne hajts a kicsire!
A XIII pontot most 4 pontban összefoglalom Neked.
Azok az ügyvezetők, akiket megismertem, nem dolgoztak kevesebbet, de igazából többet se, mint én. Sőt, az a koldus, aki itt Budapesten a közlekedési lámpáknál rója az aszfaltot, ő se dolgozik kevesebbet, mint mi. Baromi sokat áll ott kint. Viszont ő a kicsire hajt!
Az első a minősítés rész. Ez I-től VII-ig tart, amikor is kideríted, hogy az illetőnek van-e igénye rá vagy sem, van-e pénze rá vagy sem, és milyen ellenállása van, amit kezelni kell. Ez a vételi ellenállás téglakabátjának lebontása. A minősítés során ez mind megtörténik. Szinte egyidejűleg. A második pontban ki kell derítened, hogy pontosan mit akar, és mi lenne számára a legjobb. Mik a céljai, mik aggasztják, és ebben a pillanatban tudni fogod azt, hogy nem ártasz neki, ha eladsz. Ez lesz az indítógomb. Minden egyes személynél meg kell tudnod, hogy mik a céljai, és mik aggasztják. A harmadik pont: elkölteni a pénzt és lezárni, illetve megemlíteni a két ismerőse nevét, aki korábban már vett Tőled. Aztán elintézni a papírmunkát, azaz írja alá a szerződést és hasonlók, és valamilyen módon leszállítani a dolgot.
A sikeres üzletkötők így csinálják: ajánlásokon keresztül bekerülnek egy olyan célcsoportba, mintha elmennének egy horgászparadicsomba. Csak belógatják a pecabotot, és egymás után húzzák ki a halakat. Ha egy értékesítő ezt meg tudja csinálni, akkor onnantól kezdve semmi gondja. Mit jelent ez Számodra? Próbálj meg olyan egyesületekbe, klubokba, szervezetekbe bekerülni, ahol a célcsoportod általában találkozik. Lehet ez akár egy szimpla fitnesz szalon is. A lényeg, hogy próbálj olyan környezetbe kerülni, ahol potenciálisan tudsz találkozni a saját ügyfélköröddel, és a kellemest össze tudod kötni a hasznossal. Megismerkedtek, és lehet, hogy simán az ügyfeleid lesznek.
133.
132.
A negyedik pont az iktatás. Név, cím, telefon, család, barátok, kedvtelés, nem kedvelt dolgok. Magát az iktatást meg tudod csinálni akár számítógépen is.
Észre fogod venni, hogy ugyanazzal a munkával, mellyel korábban mondjuk eladtál egy x ezer, százezer vagy millió forintos szolgáltatást, el lehet adni akár 3-4-szer annyit is, ha jól minősítesz. Aztán ajánlást kérsz, és bekerülhetsz egy olyan fizetőképes körbe, akik mind az ügyfeleid lesznek.
Kasza Tamás Végül összefoglalva nézzük át a XIII pontot még egyszer! I. Kell egy apropó a telefonáláshoz II. Telefonálás III. Minősítés IV. Vásárlói típus besorolás V. A fogékony, pozitív kedélyállapot megteremtése VI. Félelmek kezelése VII. A tudatalatti ellenállás feloldása VIII. Bemutató IX. Tudatos vételi szándék megteremtése X. Kapcsolódó termék ajánlása XI. Ajánláskérés XII. Iktatás XIII. Visszakozás kivédése Remélem, most már kezd összeállni. Az utolsó dolog, amit ehhez a lezárási útmutatóhoz mondok, az az, hogy sokkal-sokkal többet kell gyakorolniuk az értékesítőknek, mint azt korábban valaha is gondoltad. Képzeld el, hogy van egy kiváló zongorista, és csak fellépései vannak. Nem nevetséges? Az lesz, nem? Tudod, hogy egy top zongorista, klasszikus zongorista vagy egy orgonaművész hány órát gyakorol naponta? 4-5-6 órát. Minimum!
Egyszer az egyik szemináriumomon azt mondta nekem az egyik résztvevő, hogy ő a korábbi ügyfeleken gyakorol. Remek! Hát akkor menj, és mondd ezt meg a céged vezetőjének is… Azt, ami ebben a könyvben van, én másfél éven keresztül gyakoroltam, heti 1 órában, és még mindig kevés volt. Akkor elég a gyakorlás, ha az értékesítő eredményes, illetve, hogyha azt mondod neki, hogy: – Most 9 órától telefonálunk, akkor lelkes, és elkezdi. Nem pedig azt hallod tőle, hogy: – Hopp, cigi szünet, hopp, kávészünet, hopp, ezt az e-mailt még meg kell, hogy válaszoljam. Hát az első nem vette fel stb., stb., stb... A gyakorlással kapcsolatban egyébként hatalmas ellenérzés van a magyarokban. Egyszer egy hatvan fős biztosítótársaságnak tartottam előadást, és ketten voltak hajlandóak gyakorolni. Az összes többi csak úgy ült. Én pedig elgondolkodtam azon, vajon miért lehet ez... Arra a következtetésre jutottam, hogy az iskolában rontják el ezt az egész gyakorlás témát. Vagy ha elég idős vagy, hogy azok közé tartozz, akiket még besoroztak, akkor tudod, hogy a hadseregnél erre rátettek még egy lapáttal. Hogy tanítottak meg lőni? Hány tölténnyel ment a gyakorlás? Öt. Remek. Mert a tár 30 lőszert képes befogadni… 135.
134.
Oké. És egy értékesítő? Csak fellépései vannak?
Lezárási útmutató
Kasza Tamás Ha tényleg kitört volna egy háború, mit tettél volna? Ugyanez van az iskolában. A tanárok nem gyakoroltatnak, hanem vizsgáztatnak. Ezáltal az emberekben kialakul egy olyan érzés, hogy ha gyakoroltatni akarod őket, egyből azt hiszik, hogy rosszul csináltak valamit. Hogy ez az egész tulajdonképpen büntetés, és ráadásul ki fogják őket nevetni, meg fogják őket alázni stb., stb. Mielőtt belekezdesz a tényleges gyakoroltatásba, ki kell szedned az emberekből ezeket a dolgokat, és akkor egy idő múlva már hajlandóak lesznek gyakorolni. Ezért jó értékesítők a sportemberek, mert ők megszokták, hogy gyakorolniuk kell. Gyakorlás nélkül, edzés nélkül nincs eredmény. Az értékesítésben ez nagyon fontos! Ha az értékesítési vezető nem képes gyakoroltatni az embereit, akkor az eredmények minimálisak lesznek ahhoz képest, amit elérhetnének. Tehát gyakorlás, gyakorlás, gyakorlás! Ez olyan, mint egy kard. Az Excalibur egy kardot jelent, ami előrejutást vagy egyetértést is szimbolizál, hiszen a legenda szerint Artúr király egyesítette így azt a területet – Angliát – a kard alatt.
A kardot néha élezni kell. Ez konkrétan azt jelenti, hogy ha az értékesítőnek van egy kudarcos értékesítési találkozója, telefonja, bármi, akkor elő kellene vennie ezt a könyvet, meg kellene néznie, hol hibázott, és utána ki kellene javítania – gyakorlással. Ha a könyv kevés hozzá, akkor hallgassa meg a CDt, ami egy teljes szeminárium anyagát tartalmazza. Ha egy értékesítő heti legalább egyszer nem gyakorol, akkor az fog vele történni, mint azokkal a csúcsértékesítőkkel is, akikről azt hitték, hogy így születtek – másfél, 2, 3, 4 év után, vagy akár 5, 6, 7, 8, 9 év után abbahagyják, mert kicsorbult a kardjuk. Ez a könyv arra is jó, hogy lásd, milyen pontokat kell betartanod ahhoz, hogy ne égj ki! Végezetül pedig tudom, hogy ha ez tetszett, akkor érdekelni fog a CD-m is. Ott további tippeket és gyakorlatokat is találsz, amelyek sajnos nem fértek bele ebbe az anyagba – ide csak a lényeg került be! Remélem, sikerült valami pluszt adnom Neked! Értsd meg ezt az anyagot, használd, olvasd el újra és újra, keress vele sok pénzt, hogy meg tudd venni a Lezárási Útmutató 5 db CD-ből álló csomagját. Szükséged lesz rá az autódban útitársként, mert nagy üzletek várnak, és a 24 CD-s egész éves programom is...
137.
136.
Egyes mondák azt állítják, hogy ez előtte ATTILÁÉ volt. Tudod, ő magyar.
Lezárási útmutató
Kasza Tamás
Lezárási útmutató
Nem is tudom, mit kívánjak Neked búcsúzul. Talán ebben a sorrendben lenne helyes: Minden jót, sok sikert – és sok sikeres lezárást!
Dunakeszi, 2010. május 10.
139.
138.
Kasza Tamás
Kasza Tamás
KASZA TAMÁS, Lezárási Specialista 1994-től foglalkozik kkv felső vezetők tanácsadásával. Több, mint 90-en kkv-nál segített kiépíteni a marketinget, és az értékesítési struktúrát. Tanult Németországban, Amerikában, a Bahamákon, Dél-Afrikában, Angliában. Sikerült olyan dolgokra rájönnie 13 év megfeszített munka, és kutatás után a lezárással kapcsolatban, amivel világfelfedezést tett, 5 éve végre hajlandó volt kiállni a nyilvánosság elé. Az éves hallgatói létszáma 500-ról 3500-ra emelkedett. Négy Évszak Tréningjén évente majdnem ezren vesznek részt!
Bemutatás
Ennek köszönhetően több médiában szerepelt, az Üzlet és Siker c. újság vezércikkben írt róla (2008. május), illetve Nacsa Olivér elnevezte LeRázási Specialistának. 2011-ben, Magyarország első igazi menedzsment könyvében, A CÉGMENEDZSELÉS KÉZIKÖNYVÉBEN, az AdóNet Zrt. felkérte, hogy ő írja az értékesítési csapat és stratégia kiépítéséről szóló részt; szerintük, mint az ország legkomolyabb szakértője, ebben a témában. Sok vállalat vezetője köszönheti neki bevételei drasztikus emelkedését. Célja, hogy ha már vállalkoztál, vagy értékesítő vagy, akkor ez ne gondot és költséget jelentsen, hanem örömöt és sok profitot. Nincs értelme várni, és várni, hogy a vevők majd lezárják magukat és nálad költik el a pénzt. Itt az ideje, hogy a bevételeid sorsát saját kezedbe vedd!
5,5 órás CD sorozatát ezren vették meg. 20 órás VIP hanganyagát 230-an, Illetve a Lezárási Útmutató c. sikerkönyvét 4500-en. Utánkövetés Mesterfokon c. könyvét 2 hónapon belül majdnem 2000-en.
141.
140.
Elégedett ügyfeleivel megváltoztatta a magyar értékesítői kultúrát, és bebizonyította, hogy az értékesítés kulcsa a lezárás.
