ŘÍZENÍ VZTAHŮ SE ZÁKAZNÍKY

ŘÍZENÍ VZTAHŮ SE ZÁKAZNÍKY přednáška 5 - denní studium ZS 2014 Analýza prostředí - vliv na ŘVZ

Ing. Miloslav Šašek, DipMgmt.

CO předmětu JE CÍLEM PŘEDMĚTU? Struktura / přednášek 1. 1. Úvod Úvoddo dostudia studiapředmětu předmětu 2. 2. Hodnototvorný Hodnototvornýproces proces 3. 3. Řízení Řízení vztahů vztahůse sezákazníky zákazníkyco coto toje? je? 4. 4. Hlavní Hlavní aktivity aktivityŘVZ ŘVZ 5. 5. Analýza Analýzaprostředí prostředí aaŘVZ ŘVZ 6. 6. Segmentace SegmentaceaaŘVZ ŘVZ 7. 7. Úloha Úlohaproduktu produktuvvprocesu procesuŘVZ ŘVZ 8. 8. Navázání Navázání vztahu vztahu 9. 9. Typologie Typologiezákazníků zákazníků 10. 10. Zákaznické Zákaznicképortfolio portfolio 11. 11. Budování Budováníaařízení řízenívztahu vztahu 12. 12. Ukončení Ukončenívztahu, vztahu, sumarizace sumarizace VŠFS

ŘÍZENÍ VZTAHŮ SE ZÁKAZNÍKY

Miloslav Šašek Ing. Miloslav Šašek, DipMgmt.

COzákladních JE CÍLEM PŘEDMĚTU? Opakování pojmů z minulé hod.

kdo kdo „dělá „dělá prodej“ prodej“ –– marketing marketing xx obchod? obchod? Jejich Jejich úlohy? úlohy? proč proč je je ŘVZ ŘVZ důležitý důležitý nástroj, nástroj, postup, postup, přístup,…. přístup,…. proč proč filosofie filosofie „vyřešit „vyřešit problémy problémy zákazníků“? zákazníků“? komunikace komunikace ss koncovým koncovým zákazníkem… zákazníkem… koncept koncept Řízení Řízení vztahů vztahů se se zákazníky…. zákazníky…. motivace motivace –– pro pro koho, koho, proč, proč, jak…? jak…?

VŠFS



CO JE CÍLEMaktuálního PŘEDMĚTU? Rozbor (nepolitický) tématu

pr os

An a

lýz a

Kdo Kdo ANO ANO volil? volil? Využil: Využil: 1. 1. nespokojenost nespokojenost řady řady občanů občanů se se situací situací 2. 2. zacílení zacílení na na správné správné voliče voliče

tře dí

Proč Proč zaznamenalo zaznamenalo hnutí hnutí ANO ANO Andreje Andreje Babiše Babiše takový takový úspěch úspěch uu voleb? voleb?

M ar ke

tin g

Pak: Pak: 3. 3. vhodný vhodný marketing marketing –– forma forma sdělení, sdělení, kdo kdo sděloval sděloval VŠFS



CO JE CÍLEM PŘEDMĚTU? Důležité znalosti/schopnosti pro efektivní ŘVZ í

d orientace orientacevvprostředí prostředí…..analýzy …..analýzy prostředí, prostředí, prostře za ý l a porozumění porozuměnízměnám, změnám,vývoji, vývoji, trendům,…. trendům,…. An

orientace orientaceve vesvém svém oboru oborupodnikání podnikání …..směr …..směr vztahů ka i d to vývoje, vývoje, kritická kritickámísta, místa,predikce,… predikce,… Me znát znát své svéEZ EZaaPZ PZ – e c a m r o znát znát EZ EZkonkurence konkurence Inf

c. a r zp

S

ce a t en m eg

znalosti tů znalostikonkurence….suma konkurence….sumaznalostí znalostí k u od r p oj znalost v znalost produktů produktůsvých svýchaakonkurenčních konkurenčních ý V komunikace, komunikace, empatie, empatie, obchodní obchodnídovednosti,….. dovednosti,….. ce a nik u K om

VŠFS



CO JE současného CÍLEM PŘEDMĚTU? Charakteristika prostředí Co Coovlivňuje ovlivňujeprostředí? prostředí?Co Cozpravidla zpravidlazkoumáme? zkoumáme?

zákazníci

konkurence

trendy/změny

Změny Změnypřinášejí přinášejípříležitosti příležitostii iohrožení ohrožení--vysvětlete! vysvětlete!

chrakterizujme současné prostředí - napište hesla jednotlivě na lístky - vybereme hlavní okruhy - lístky přiřadíme do zvolených okruhů

VŠFS



MARKETING A ANALÝZA PROSTŘEDÍ Vytvořme Vytvořmesi siorientaci orientaci směrem směremdopředu dopředu

Prozkoumejme Prozkoumejme budoucí budoucíkontext kontext

Zkoumejme Zkoumejmebudoucí budoucítrhy trhyaa snažme snažmese sejim jimporozumět porozumět

Je

n

==budoucí budoucíscénáře scénářevývoje vývoje trhu, technologie, životní trhu, technologie, životní prostředí…v prostředí…v10-15 10-15letech letech

o f n i o r p

Prozkoumejme Prozkoumejme budoucí budoucízákazníky zákazníky

Prozkoumejme Prozkoumejmebudoucí budoucí byznys byznys Budoucí Budoucípovaha povahaobchodních obchodních modelů, produktů, distr. modelů, produktů, distr.kanálů, kanálů, partnerů a způsobu práce partnerů a způsobu práce

Nové NovéPPO, PPO,aspiraci, aspiraci,názory, názory, aachování zákazníků chování zákazníkůvv příštích příštích3-10 3-10letech letech

Prozkoumejme Prozkoumejme budoucí budoucímarketing marketing Prozkoumejme Prozkoumejmenové nové způsoby způsobymarketingu marketingu MARKETING

Rozhodněme, Rozhodněme,na načem čem dnes dnesnejvíce nejvícezáleží záleží Co Cojejejistější jistějšíaačím čímzačít, začít,ale aless vazbou vazbouna napotenciál potenciálvv budoucnosti. budoucnosti. P.Fisk: Staňte se mrkt. géniem, str. 298 Ing. Miloslav Šašek, DipMgmt.

JE CÍLEM PŘEDMĚTU? ANALÝZACO PROSTŘEDÍ - důvody analýzy

umožňuje umožňujesprávně správněse seorientovat orientovat//rozhodovat rozhodovat lépe lépepoznat poznatPPO PPOPZ PZ poznáme-li poznáme-liPPO PPOPZ PZ(ale (alei iEZ) EZ)lépe lépe(rychleji) (rychleji)než než konkurence konkurence––zdroj zdrojkonkurenční konkurenčnívýhody výhody poznáme poznámelépe lépeproces procesmyšlení myšleníaarozhodování rozhodováníPZ PZ EMPATIE EMPATIE KOMUNIKACE KOMUNIKACE(„před, („před,při, při,po“) po“) přidaná přidanáhodnota hodnota––AV AV(added (addedvalue) value) AV AV==rozdíl rozdílmezi mezihodnotou hodnotouaacenou cenou(spotřební (spotřebníhodnotou hodnotou aacelkovými celkovýmináklady) náklady) VŠFS



CO JE CÍLEM PŘEDMĚTU? Analýza konkurence, prostředí uvnitř i vně spol.

Blízké prostředí STEEP analýza

Vaše organizace Porter 5 sil Vzdálené prostředí SWOT analýza

VŠFS



CO JE CÍLEM PŘEDMĚTU? STEEP analýza

SS –– sociologické sociologické faktory faktory TT –– technologické technologické faktory faktory EE –– ekonomické ekonomické faktory faktory EE –– ekologické ekologické faktory faktory PP –– politické politické faktory faktory formulujme některé STEEP faktory, které mají/ mohou mít vliv na činnost firmy v oblasti řízení vztahů se zákazníky VŠFS



CO JE CÍLEM PŘEDMĚTU? Jak je možno využít pro ŘVZ…. Ekologie Ekologie–– odpadní odpadní vody vody -- vnímat, vnímat,že žemůj můj zákazník zákazníkzvýší zvýšínáklady nákladyna na čištění čištění -- nabídnout nabídnout pomoc pomoc Ekonomické Ekonomické––zvýšení zvýšení cen cenenergie energie(náklady) (náklady) -- co coto toznamená znamenápro prozákazníka zákazníka -- jak jakbude budeřešit řešit (a (anaše našepomoc) pomoc) Sociální Sociální ––zvýšení zvýšení cen cenzákladních základníchpotřeb potřeb -- koupěschopnost segmentů koupěschopnost segmentů -- vytvořit vytvořitprodukt produkt pro protento tentosegment segment Technologické Technologické––nový nový dodavatel dodavatelpaliva palivapro proJE JE -- prodloužení prodloužení cyklu cykluodstávky odstávkyaavýměny výměnypaliva paliva Politické Politické––změny změnyna napozicích pozicíchpři přizměně změněvlády vlády -- se sesvými svýmizákazníky zákazníkyse sepřipravit připravit na nadopady… dopady… VŠFS



JE CÍLEM PorterovaCO analýza 5-ti PŘEDMĚTU? sil

KONKURENCE UVNITŘ OBORU

VYJEDNÁVACÍ SÍLA ZÁKAZNÍKŮ

VYJEDNÁVACÍ SÍLA DODAVATELŮ

HROZBA SUBSTITUTŮ

HROZBA VSTUPU NOVÝCH KONKURENTŮ NA TRH VŠFS



CO JE CÍLEM PŘEDMĚTU? K diskusi….

Jeden Jedendodavatel dodavatelaasmlouva smlouva––paradox paradoxco cosisipřejeme přejeme vvroli rolidodavatele dodavateleaavvroli rolizákazníka zákazníka Substituty Substituty -- reklamní reklamníkampaň kampaňna na nové novéprodukty produkty (příklady) (příklady) aanaše našereakce…. reakce…. ….. …..

VŠFS



CO JE CÍLEM PŘEDMĚTU? SWOT analýza

Interní vlivy

Externí vlivy

Strenghts

Weaknesses

Opportunities

Threats

Silné stránky

Slabé stránky

Příležitosti

Hrozby

Vnitřní analýza společnosti

VŠFS


Analýza okolí


CO JE CÍLEM PŘEDMĚTU? Analýza prostředí slouží mimo jiné i k: akcelerátor akcelerátor nového novéhodruhu druhupodnikání podnikání (nové (novépříležitosti) příležitosti) nové novéprodukty, produkty,inovace inovaceproduktů produktů nové novépřístupy, přístupy, reakce, reakce, postupy,….. postupy,….. poptávky poptávkyaanabídka nabídka––disharmonie disharmonieaaharmonie harmonie Marketing Marketing––„lidé „lidésisičasto častonekoupí nekoupíto toco copotřebují, potřebují, ale alevždy vždysisinajdou najdoupeníze penízena nato, to,co cochtějí“ chtějí“ vytvoření vytvořenítrhů trhů-- příležitostí příležitostí

VŠFS



CO JE CÍLEM PŘEDMĚTU? Proč analyzujeme prostředí?

VŠFS



CO JE CÍLEM PŘEDMĚTU? Proč analyzujeme prostředí?

VŠFS



JE CÍLEM PŘEDMĚTU? Rozbor CO zprávy / sdělení

!!! ! t

s o t i ž Vláda ČR schválila návrh zákona o hospodaření energií Vláda ČR schválila návrh zákona o hospodaření energií e l í 22.02.2012 Př ČR 22.02.2012||ČIANEWS ČIANEWS||zdroj: zdroj:Úřad ÚřadVlády Vlády ČR ----------------------------------------------------------------------Vláda VládaČR ČRschválila schválilave vestředu středu22. 22.února únoramožnost možnostzapojení zapojení soukromého soukroméhokapitálu kapitáludo dosnižování snižováníenergetické energetickénáročnosti náročnosti vládních vládníchbudov. budov.Potřeba Potřebanovelizovat novelizovatzákon zákonoohospodaření hospodaření energií energiívyplývá vyplýváze zezávazku závazkuČeské Českérepubliky republikytransponovat transponovat směrnici směrniciEP EPaaRady Radyooenergetické energetickénáročnosti náročnostibudov. budov. Metoda MetodaEPC EPC(energetické (energetickéslužby službyse sezárukou) zárukou)spočívá spočívávv tom, tom,že žedodavatel dodavatelslužby službyzaplatí zaplatíúsporná úspornáopatření opatření zzvlastních vlastníchzdrojů zdrojůaazákazník zákazníkpoté potésplácí splácíinvestici investicizzúspor úspor !! ! na provozních nákladech. ! na provozních nákladech. a

k n le š y M

VŠFS




ArcelorMittal ArcelorMittalproniká pronikássčeskou českouocelí ocelíkkSaudům. Saudům. --důvod důvod––pokles poklespoptávky poptávkyvvsoučasném současnémregionu regionuoo50 50% % --investice investiceca ca11mld. mld.Kč Kčdo donové novétechnologie technologie --důsledky? důsledky? --reakce? Zdroj: reakce? Zdroj:HN HN8.10. 8.10.2013 2013 Bonatrans BonatransBohumín Bohumínpostaví postavívvIndii Indiizávod závodna navýrobu výrobu železničních železničníchkol. kol.Kapacita Kapacita50 50000 000ks ks --jak jakna natento tentozáměr záměrpřišli? přišli? --pozitiva? pozitiva? --možná Zdroj: možnánegativa? negativa? Zdroj:HN HN8.10. 8.10.2013 2013

VŠFS



CO JE –CÍLEM PŘEDMĚTU? +/- …………. rozbor zprávy

PwC PwCČR: ČR:Slabinou Slabinoučeských českýchfirem firemje jemarketing marketingaaefektivita efektivita 22.02.2012 22.02.2012||ČIANEWS ČIANEWS||zdroj: zdroj:PricewaterhouseCoopers PricewaterhouseCoopers Česká Českárepublika, republika,s.r.o. s.r.o. ------------------------------------------------------------------------------------------Největší Největšíkonkurenční konkurenčnívýhodou výhodoučeských českýchfirem firemje jetradice tradiceaa kvalita kvalitajejich jejichvýrobků výrobkůaaslužeb. služeb.Vyplývá Vyplýváto tozzvýsledků výsledků ankety anketyPwC PwCČR ČRmezi mezigenerálními generálnímiřediteli ředitelista stavýznamných významných firem firemvvČR. ČR.Slabinou Slabinoutuzemských tuzemskýchspolečností společnostíje jevšak však marketing marketingaataké takéefektivita. efektivita.Letos Letoshodlá hodlá70 70% %tuzemských tuzemských firem firemzvýšit zvýšitsvou svouinovační inovačníaktivitu aktivituvvoblasti oblastivývoje vývojenového nového ? výrobku k výrobkučičislužby. služby. a

VŠFS


t? s o t i ž e íl ř P

J


CO JE CÍLEMtisková PŘEDMĚTU? Rozbor – aktuální zpráva

Korejský Korejskývýrobce výrobcepneumatik pneumatikzvažuje zvažujevvČesku Česku výstavbu výstavbutovárny továrnyna napneumatiky pneumatikyza za19 19mld. mld.Kč. Kč. Zdroj: Zdroj:HN HN22.10. 22.10.2013 2013

Rozbor Rozbortéto tétozprávy zprávyzzpohledu pohleduŘVZ: ŘVZ: --proč pročČR? ČR?--tradice tradicetohoto tohotoinvestora investoravvČR? ČR? --lokalita lokalita––Ústecko ÚsteckočičiOstravsko Ostravsko --pozitiva? pozitiva? --negativa? negativa?

VŠFS



Aktuálně k diskuzi ……. VV managementech managementech českých českých firem firem je je více více jak jak čtvrtina čtvrtina cizinců. cizinců. (zdroj: (zdroj:Radiožurnál Radiožurnál5.11.2013, 5.11.2013,zprávy zprávy8.00) 8.00)

-- jak jaksouvisí souvisíssŘízením Řízenímvztahů vztahůse sezákazníky zákazníky

Nadprodukce Nadprodukce LPG LPG vv USA USA

p d O

te z ě ov

(zdroj: (zdroj:Radiožurnál Radiožurnál5.11.2013, 5.11.2013,komentáře komentáře8.30) 8.30)

-- součást součást analýzy analýzyprostředí prostředí--vliv vlivna natrh? trh?Využitelnost Využitelnost informace? informace? Trh Trhalternativních alternativníchzdrojů zdrojů(+zaměstnanost), (+zaměstnanost),doprava dopravaproduktu, produktu,nové nové trhy trhy(jaké?), (jaké?),pro prokoho kohopříležitost/ohrožení?, příležitost/ohrožení?, … … MARKETING

Ing. Miloslav Šašek, DipMgmt.

CO JE CÍLEMtiskové PŘEDMĚTU? Rozbor – aktuální zprávy Titulky Titulkyvybraných vybranýchzpráv zprávzzHN HN8.10. 8.10.2013 2013

Průmysl Průmysl překvapil překvapilvysokým vysokým růstem, růstem, přibývá přibývá nových novýchzakázek zakázek Zakázky Zakázkypro protuzemský tuzemskýprůmysl průmysltáhnou táhnou především především automobilky automobilky Stavebnictví Stavebnictvíopět opět kleslo, kleslo,čeká čekáje jepatrně patrněnejhorší nejhorší rok rokvvhistorii historii Rozbor Rozbortéto tétozprávy zprávyzzpohledu pohleduŘVZ: ŘVZ: --moje mojereakce reakcejako jakofirmy firmypodnikající podnikajícívvprůmyslu? průmyslu? --moje mojereakce reakcejako jakofirmy firmypodnikající podnikajícíve vestavebnictví? stavebnictví?

VŠFS




Zaplaťte Zaplaťtemiliardy, miliardy, nebo neboztratíte ztratítelicenci, licenci,hrozí hrozí Bulharsko Bulharsko ČEZ ČEZiiEnergo-Pro Energo-Pro Bulharsko Bulharskoodrazuje odrazujezahraniční zahraničníinvestory investory Takový Takovýkrok krokby bybyl byldalší dalšíranou ranoupro prozahraniční zahraničníinvestory investoryvv energetickém energetickémsektoru, sektoru,které kteréjiž jižzasáhlo zasáhlorozhodnutí rozhodnutí socialistické socialistickévlády vládysnížit snížitdomácnostem domácnostemúčty účtyza zaelektřinu. elektřinu. Od Odloňského loňskéhokvětna, května,kdy kdyse sesoučasná současnávláda vládaujala ujalamoci, moci, kabinet kabinetrozhodl rozhodloosnížení sníženícen cenjiž jiždvakrát. dvakrát.To Tomělo mělodopady dopady na nahospodaření hospodařeníjak jakzahraničních zahraničníchdistributorů, distributorů,tak takna na místní místnívýrobce výrobceelektřiny. elektřiny. Zdroj: Zdroj:http://ekonomika.idnes.cz http://ekonomika.idnes.cz 16.3. 16.3.2014 2014 VŠFS



COzprávy JE CÍLEM PŘEDMĚTU? Rozbor / sdělení ……dopad?

Hlasy Hlasy na na Krymu Krymu jsou jsou sečteny: sečteny: 96,6 96,6 procent procent voličů voličů se se chce chce připojit připojit kk Rusku Rusku Pro Propřipojení připojeníKrymské Krymskéautonomní autonomnírepubliky republikykkRusku Ruskuse sevv nedělním nedělnímreferendu referenduvyslovilo vyslovilo96,6 96,6procenta procentahlasujících. hlasujících. Zdroj:http://zpravy.idnes.cz/ Zdroj:http://zpravy.idnes.cz/17. 17.3.3.2014, 2014,aktualizováno aktualizováno8:12 8:12

VŠFS



CO JE CÍLEM PŘEDMĚTU? CSR – trend? Corporate Social Responsibility Společenská Společenskáodpovědnost odpovědnost firem firem ––součást součást firemní firemnístrategie? strategie? Až Ažbudeme budemeve vevedení vedenífirem, firem,budeme budemechtít chtít prosadit říkajívysokoškoláci vysokoškoláci prosadit CSR CSRprincipy, principy, říkají Studenti Studentizzdevíti devítivysokých vysokýchškol školabsolvovali absolvovalivvúnoru únoruCSR CSR akademii, akademii,kterou kterouorganizuje organizujeagentura agenturaPublicon Publiconaajež ježmá máza zacíl cíl přiblížit přiblížitčeským českýmvysokoškolákům vysokoškolákůmprincip principudržitelného udržitelnéhopodnikání. podnikání. Odborným Odbornýmpartnerem partneremakademie akademiejejeplatforma platformaByznys Byznyspro pro společnost. Lucie Doležilová čtyřiadvacetiletá studentka společnost. Lucie Doležilová čtyřiadvacetiletá studentka nizozemštiny nizozemštinyna naUniverzitě UniverzitěPalackého PalackéhovvOlomouci, Olomouci,se seCSR CSR zabývala zabývalave vesvé svédiplomové diplomovépráci práciaarovněž rovněžtvrdí, tvrdí,že žepokud pokudby by měla mělave vefirmě firměrozhodující rozhodujícípravomoc, pravomoc,určitě určitěby byna naprosazení prosazení odpovědného odpovědnéhopodnikání podnikánítrvala. trvala. Celý Celýčlánek článeknajdete najdetena nawww.ihned.cz/CSR. www.ihned.cz/CSR. VŠFS



CO pracovat JE CÍLEMu PŘEDMĚTU? Studenti chtějí špiček ve svých oborech Česká Českástudentská studentskáunie unie(ČeSU) (ČeSU) zveřejnila zveřejnilazávěry závěryzz průzkumu průzkumuČeSU ČeSUTOP TOPzaměstnavatelé zaměstnavatelé2013/2014, 2013/2014, který kterýse se uskutečnil uskutečnilmezi mezi88811 811 studenty studentyvysokých vysokýchškol. škol. Průzkum Průzkumfirmám firmám ukazuje, ukazuje, kde kdeje jepro provysokoškoláky vysokoškoláky jedničkou jedničkouna natrhu trhupráce prácevvjednotlivých jednotlivýchodvětvích. odvětvích.Pro Pro všechny všechnystudenty studentybez bezohledu ohleduna na obor obor studia studia aastudijní studijní výsledky výsledkyje je„Jasnou „Jasnouvolbou“ volbou“ společnost společnost ČEZ. ČEZ.Naopak Naopak technici doŠkody Škody technicissnejlepšími nejlepšímistudijními studijnímivýsledky výsledkychtějí chtějído Auto. Auto. Nejlepším Nejlepším zaměstnavatelem zaměstnavatelem právníků právníkůssnejlepšími nejlepšími studijními studijnímivýsledky výsledkyje jeadvokátní advokátní kancelář kancelář Brož Brož&&Sokol Sokol&& Novák, Novák, nejlepší nejlepší ekonomové ekonomovéchtějí chtějí do dospolečnosti společnostiBCG BCG(The (The Boston BostonConsulting ConsultingGroup). Group). VŠFS



CO JE CÍLEM PŘEDMĚTU? Rozbor článku HN 30.9. 2014 Boj Bojoočeské českékohoutky. kohoutky. Smlouvy Smlouvyss cizinci cizincikončí, končí,vrátí vrátíse seobcím. obcím. Je Jeřeč řečooprovozu provozuvodárenských vodárenských sítí. sítí. -- co provozní čičivlastnický vlastnickýmodel? model? coje jevhodnější vhodnější ––provozní Obce Obcese semusí musí rozhodnout, rozhodnout, aato: to: -- na nazákladě základězkušeností zkušeností aavýsledků výsledkůzzmodelu modelu minulých minulýchlet let -- očekávaných očekávanýchinvestic, investic,stavu stavusítí sítí -- ceně ceněvody vodyaaslužeb služeb -- podmínky podmínkynabídek nabídeknájemců nájemců -- …….. …….. Vše Všeje jeooanalýze analýzeprostředí, prostředí,výstupů výstupůaarozhodnutí rozhodnutí==ŘVZ ŘVZ VŠFS



Rozbor - Historie „vývoje kolem pití“ Mlé Ml Mlé Mlééččnnéé svač sva svač svaččinky inkyve ve šškolá kol kolá ch koláách Klasické Klasick Klasické Klasickéé nnáápoje poje

Balená Balen Balená voda Balenáávoda Mnoho výrobc Mnohovýrobců výrobců výrobcůů Technologie Technologie Obaly Obaly

Reakce Reakce vodá vod vodá ren?? vodááren Akce pivovar Akcepivovarů pivovarů pivovarůů ??

Ekologie Ekologie QQvody ssí vodyvvsí íti síti

Výroba Výrobadoma doma

DDůůsledky? sledky? … asov osa..1990 ………………… 2000 ………………… ..2010 ….1965 .1965… …ččasová asová osa..1990………………… …………………2000 2000………………… …………………..2010 ..2010…………… …………… asovááosa..1990………………… osa..1990…………………2000 …………………2000………………… 2000…………………..2010 …………………..2010…………… ..2010…………… Nové Nov Nové trhy!!!!!! Novéétrhy Pitný re Pitnýrež rež režžim im

zdravá áá Pijte zdravá Pijtekofolu kofolu--jejezdrav zdrav Pro Prokojence kojence ZZáákoní kon pr koní prá ce koníkíkprá prááce Marketing Marketing MARKETING

Nové Nov Nové trhy !!!!!! Novéétrhy Voda Vodajeje zdravá zdrav zdravá zdraváá?? Zelený Zelený ččajaj… …

Soda Sodastream stream Pivo Pivodoma.. doma..

Pivo Pivoobsahuje obsahuje vvššechny echny potř řřebn ebné éélálátky pot potř ebné tky pot ebn Ing. Miloslav Šašek, DipMgmt.

CÍLEM PŘEDMĚTU? InvesticeCO doJE hal a skladů – vyplatí se?

HN HN 3.9. 3.9. 2014 2014

Internetoví Internetoví prodejci prodejci rozšiřují rozšiřují plochu plochu skladů skladů -- On-line On-line obchody obchody se se podílejí podílejí na na poptávce poptávce po po velkých velkých skladech skladech zhruba zhruba zz 15 15 –– 20 20 % % HN HN 1.10. 1.10. 2014 2014

Stavbu Stavbu hal hal aa skladů skladů táhne táhne výroba výroba aut aut aa E-shopy E-shopy -- výstavba výstavba průmyslových průmyslových nemovitostí nemovitostí stoupla stoupla letos letos oo 10 10 % % Reakce? Reakce? VŠFS



CO článku JE CÍLEM PŘEDMĚTU? Rozbor - DNES 8.10. 2014

Český Český průmysl průmysl zpomaluje, zpomaluje, německá německá mašina mašina se se zadrhla. zadrhla. -- Český Českýprůmysl průmyslklesl kleslvvsrpnu srpnumeziročně meziročněoo5,2 5,2%, %,vvčervenci červenci vzrostl vzrostloo8,6 8,6% % -- VVNěmecku Německuklesla kleslaprůmyslová průmyslovávýroba výrobavvsrpnu srpnuoproti oproti předešlému předešlémuměsíci měsícioo44%. %.Nejhlubší Nejhlubší pokles pokles od odroku roku2009. 2009. -- Důvody: Důvody: dovolené dovolenéaanejistota nejistotana naUkrajině Ukrajině Reakce: Reakce: Sledovat, Sledovat,vyhodnocovat, vyhodnocovat,prognózovat, prognózovat,reagovat reagovat ––zvláště zvláště situaci situaciuumých mýchzákazníků zákazníkůaadodavatelů. dodavatelů. VŠFS



CO JE CÍLEM PŘEDMĚTU? Konkurence….Co musíte znát pro dosažení úspěchu? Kdo Kdojsou jsouvaši vašisoučasní současní aabudoucí budoucíkonkurenti. konkurenti. Co Cose sepotřebujete potřebujetedozvědět dozvědět ootěchto těchtokonkurentech? konkurentech? Jaké Jakéjsou jsoujejich jejichsoučasné současnéaabudoucí budoucí konkurenční konkurenční výhody? výhody? Jaké Jakéjsou jsoujejich jejichsoučasné současnéaabudoucí budoucí strategie? strategie? Jak Jaktyto tytoinformace informacezískáte? získáte? Co Cosstěmito těmitoinformacemi informacemipak pakprovedete? provedete? Jak Jakse semění mění kritické kritickéfaktory faktoryúspěchu úspěchuvvoboru? oboru? Jaká Jakábude/musí bude/musíbýt být strategická strategickáodezva odezvavaší vašífirmy? firmy? Jaké Jakéklíčové klíčovézpůsobilosti způsobilostimusíte musíterozvíjet? rozvíjet?

zdroj: Inventa

VŠFS



JE Inventa CÍLEM PŘEDMĚTU? Příklad –CO zdroj ANALÝZA STRATEGIE KONKURENTA Podnik: Obrat: Struktura zaměstnanců:

Zisk: Vytíženost kapacit:

Počet zaměstnanců:

Majitelé: Další důležité informace:

Hlavní rysy strategie konkurenta současná strategie + budoucí strategie Uvést hlavní rysy strategie konkurenta, které charakterizují jeho chování při naplňování cílů na trhu. Stručně charakterizovat základní současné klíčové způsobilosti, kterými zejména vytváří podnikatelsky účinné konkurenční výhody, chování konkurenta v podnikatelském prostředí, způsob rozhodování a rychlost reakce na změny, organizační uspořádání, aliance, kým je vlastněn, atd. Uvést základní podnikatelské cíle do budoucnosti a stručně charakterizovat předpokládanou strategii, kterou konkurent připravuje pro jejich naplnění, včetně charakteristiky nových klíčových způsobilostí. Musí to být srozumitelné - rozsah 5 až 10 řádků pokuste se napsat velmi kvalitní informaci v tomto rozsahu.

1. ROZSAH PODNIKÁNÍ - co doopravdy dělá Současná situace Ve kterých výrobkových a zákaznických segmentech působí, jaká je struktura obratu a trendy ve struktuře v posledním období, demografická orientace, hlavní koncoví zákazníci, jakým způsobem uspokojuje potřeby zákazníků (dělá vše sám ??? aliance ??? tad), strategická orientace na úzký - široký okruh zákazníků, atd. Předpokládané změny

2. POZICE NA TRHU - čím konkuruje? Současná situace Jak je konkurent na trhu úspěšný, čím skutečně konkuruje v jednotlivých segmentech, jaké jsou základní charakteristiky užitných hodnot výrobků a poskytování služeb, co je zdrojem konkurenčních výhod - PROČ ZÁKAZNÍCI KUPUJÍ VÝROBKY KONKURENTA? - dostupnost výrobků, image, cenová politika, způsob prodeje, služby, atd. Předpokládané změny

3. CÍLE Současná situace O jaké strategické cíle konkurent opravdu usiluje (odečíst z projevů jeho reálného chování), vize, hlavní podnikatelské záměry, strategické "tahy" na podporu realizace cílů (investice do technologie, lidí, aliance, akvizice, divestice, JV, atd., jaké jsou strategické cíle podnikatelských jednotek, cíle zaměřené na rozvoj způspbilostí firmy (jakých konkrétně) - POKUSTE SE HLUBOCE POROZUMĚT CÍLŮM - jinak celá zpráva nebude dávat smysl. Předpokládané změny cílů. 1stratko,cdr

VŠFS



JE CÍLEM PŘEDMĚTU? Aktuální CO zpráva 6.11.2012 Zahraniční Zahraničnívlastníci vlastníciteplárenských teplárenskýchspolečností společnostízvažují zvažujíprodej prodej svých svýchpodílů. podílů.Důvod: Důvod:změny změnylegislativy, legislativy,končí končípodpora podpora spalování spalováníbiomasy, biomasy,….. ….. Jaké Jakédalší dalšípohnutky pohnutkyvedou vedoukktomuto tomutokroku? kroku?

těžební těžební limity limity cena cena uhlí uhlí změny změny legislativy legislativy emisní emisní povolenky povolenky alternativní alternativní zdroje zdroje VŠFS


reakce reakce teplárenských teplárenských společností společností reakce reakce spotřebitelů spotřebitelů Miloslav Šašek Ing. Miloslav Šašek, DipMgmt.

CO JE CÍLEMSWOT PŘEDMĚTU? Příklad využití analýzy proveďme proveďmeanalýzu analýzuSWOT SWOT --rozdělení rozdělenído do44skupin skupinpo podvou dvou --každá každáskupina skupinapřipraví připravíjeden jedenparametr parametrdo dotabulky tabulky (např. (např.silné silnéstránky stránkyaaocení ocenístupněm stupněmdůležitosti důležitosti1-5, 1-5, 11 nepodstatné, nepodstatné,55velmi velmizávažné) závažné)

Silné stránky společnosti aaaaaa

VŠFS


1

2 x

3

4

5 poznámka


CO JE analýzy CÍLEM PŘEDMĚTU? Příklad využití SWOT proveďme proveďmeanalýzu analýzuSW SWkonkurentů konkurentů --rozdělení rozdělenído do2-4 2-4skupin skupin --každá každáskupina skupinaanalyzuje analyzujejednoho jednohokonkurenta konkurenta (silné (silnéaaslabé slabéstránky stránkyaaocení ocenístupněm stupněmdůležitosti důležitosti1-5, 1-5, 11 nepodstatné, nepodstatné,55velmi velmizávažné) závažné)

Konkurent: Silné stránky aaaaaa

VŠFS


1

2 x

3

4

5 akce/opatření KCT kdo

kdy


CO JE CÍLEMtisková PŘEDMĚTU? Rozbor – aktuální zpráva

Ekonomiky Ekonomikyvýchodní východníEvropy Evropyohrožuje ohrožuje pokračující pokračujícíemigrace emigrace Zdroj: Zdroj:HN HN18.10. 18.10.2013 2013

Rozbor Rozbortéto tétozprávy zprávyzzpohledu pohleduŘVZ: ŘVZ: --některé některékonkrétní konkrétnídůsledky důsledky --co coto topro pronás násznamená? znamená? --Řešení? Řešení? Například: Například: Program ProgramHorizont Horizont2020 2020––zapojení zapojení malých malýchaastředních středníchfirem firemvvEU EUdo dovýzkumu výzkumuaainovací inovací Zdroj: Zdroj:HN HN18.10. 18.10.2013 2013

VŠFS



CO JE CÍLEM zPŘEDMĚTU? Diskutujme podněty prostředí okolo nás

Čína Čína …. …. Výstavba Výstavba bytů bytů aa domů, domů, hypotéky hypotéky Substituční Substituční produkty produkty Emise Emise aa co co ss nimi? nimi? Nezaměstnanost Nezaměstnanost –– technologická technologická úroveň úroveň –– nedostatek nedostatek dělnických dělnických profesí profesí –– řešení řešení -automatizace/robotizace automatizace/robotizace == nová nová příležitost! příležitost! Japonsko Japonsko –– jaderné jaderné elektrárny elektrárny –– el. el. energie energie VŠFS



ŘÍZENÍ VZTAHŮ SE ZÁKAZNÍKY

Recommend Documents