Í N Č BULLETIN A M R FO IN

INFORMAČNÍ

BULLETIN

ČERVENEC 2012

fotbalové odpoledne

Foto Bůbela NávrhRadim vstupního prostoru centrální budovy

2

INFORMAČNÍ BULLETIN | ČERVENEC 2012

editorial | obsah

Obsah bulletinu:

Vážení a milí, máte před sebou druhé číslo firemního časopisu. Toto by mělo být slovo šéfredaktora, ale jako šéfredaktorka se necítím. Nikoho nešéfuji. Cítím se jako někdo, kdo dává časopis dohromady. Přišla jsem k tomu jako slepý k houslím. Dostala jsem do ruky připravenou první verzi pilotního čísla a byla jsem kritická. Velmi. To mi jde, jde to ostatně každému. Ale je mi to nesympatické, do této kategorie patřit nechci. Snažím se tedy přispět. Moje profese to není, jsem ekonomka, živím se podnikovým hospodářstvím, účetnictvím, financemi. Ředitelem společnosti, pro kterou pracuji, je můj bratr. Povídáme si často. Znám jeho názory, pocity, starosti, domněnky téměř každého pracovního dne. Běžně jsem ale členem normálního pracovního kolektivu, sdílím den s kolegyní v kanceláři, spolupracuji s lidmi z konstrukce i výroby, mluvím s nimi, naslouchám. Často jsem svědkem vnitrofiremního souboje, takového souboje v emocionální rovině. Souboje mezi zásobováním a výrobou, mezi konstrukcí a výrobou, mezi vedením a dělníky, mezi kýmkoliv. V převážné většině případů je podstatou těchto soubojů nedostatek informací. Kde informace chybí, nahrazují se domněnkami. Domněnky nemají reálný

základ, staví na nejistotě, nejistota vybízí ke střehu. Sem se tedy napne spousta energie. Přitom se jedná o jeden tým, který má společný cíl, který má být ve střehu vůči konkurenci a veškerou svou energii vynakládat směrem k zákazníkovi. Myslím, že je to všude stejné. Je třeba neustále zmenšovat prostor pro domněnky. Zvažovat, že to, co já vím z titulu své pozice samozřejmě, kolega vůbec zjistit nemůže a přece by mu to pro správné posouzení situace pomohlo. V tom vidím poslání časopisu. Na jedné straně jsou informace managementu všem zaměstnancům. U každého tématu se zastavím na tak dlouho, dokud ho úplně nepochopím. Říkám si, že chápu-li ho já, člověk z vnějšku, pochopí ho všichni. Na druhé straně by mělo být obsahem sdělení informací, které postrádáte. Co vás zajímá, trápí, uvádí do nejistoty. To se můžeme pouze domnívat, ale o domněnkách už jsme si řekli svoje. Proto nám prosím svoje potřeby sdělte. Ptejte se na informace, které postrádáte, napište nám svoje názory, kritiku či pochvalu na [email protected]. Bez vás časopis zůstane pouze jednostranným sdělením a to by byla škoda. Budeme se těšit. Pro tentokrát vám přeji dobré počtení a nádherné léto. Šárka Hloušková

Editorial

3

Kam směřujeme

4

Změny jsou naše cesta

Projekt Kulový blesk 7 Zpráva o stavu projektu

Rozhovor

Jemylia Raimbault

8

Slovo managera

11

Komix

13

Téma

14

Fotoreportáž

16

Dobrý nápad

18

Quizzz

19

Vlastimil Coufal

Jindrova denní můra II.

Kam se poděje zisk Jak se stanoví cena

Radim Bůbela a Eva Lekavá

Zpráva o stavu projektu

Časopis vydává společnost TES VSETÍN s.r.o. pro svoje interní potřeby. Napište nám na [email protected], budeme se těšit na vaše názory a náměty.


3

kam směřujeme

David Bečvář, Šárka Hloušková

Změny jsou naše cesta K cíli se nedostaneme jedním zázračným skokem. Musíme k němu jít cestou. Cestu si musíme zvolit a snažit se co ji nejlépe vybudovat. Když zůstaneme stát, nedojdeme nikam. Ostatní nás okamžitě předběhnou. Na opozdilce nikdo nečeká, jsou mimo hru dříve, než se nadějí. Hledání nejlepší cesty přináší mnoho změn. Změny nás posouvají na cestě vždy o krok dál. Je organizační struktura pouhým pavoukem zobrazujícím, kdo je koho šéfem? Je to jen zakreslení stávající situace nebo ji lze aktivně měnit? Proč se jí vůbec zabývat? Pomůže nám nějak na naší cestě? Zkusme se na ni podívat uvnitř nejjednodušší organizace, kterou všichni známe — uvnitř rodiny. Představme si například pětičlennou rodinu: matka, otec, syn středoškolák, dvojčata ve druhé třídě.

dí. Starší syn se nerušeně věnuje facebooku. Forma zvolené organizační struktury ovlivní tok informací organizací. Informací může být příliš mnoho a mohou jedince zahltit. Může jich být i příliš málo a nestačit ke správnému rozhodnutí. Mohou k nám plynout složitými cestami a neobdržíme je včas. Mohou být irelevantní. Mohou skončit u nesprávného adresáta. Konkrétně definovanou organizační strukturou určíme rozsah, obsah a cestu informací uvnitř organizace. Potřebujeme konkrétní,

Varianta první: žádná organizační struktura není definována, v rodině je uctívána absolutní demokracie, všichni rozhodují o všem, co je třeba udělat, se prostě udělá.

Dvojčata přinesou ze školy složenky za stravenky, nejsou si jistá, komu je dát, někam je položí. Nikdo je nehledá a tedy nezaplatí. Následující měsíc marně stojí s tácem u okénka. Rodina by ráda jela na dovolenou, matka by chtěla jet na Malorcu, otec na hory, syn by jel sjíždět řeku, dvojčata do Legolandu. Každý prosazuje svoje, nakonec se nedohodnou a odjedou k babičce na Šumavu jako každý rok. Varianta druhá: rodiče mají rozdělené kompentence, matka se stará o veškeré rodinné záležitosti, otec má na starosti důležité vnější záležitosti jako je politika, světonázor. Syn středoškolák už je spolehlivý, dvojčata ho tedy musí poslouchat. Opět tu máme situaci se složenkami za stravenky. Dvojčata je předají staršímu bratrovi, ten

4

má ovšem důležitou práci na facebooku a složenky si položí vedle noteboku, objeví se při vánočním úklidu. Matka pere, vaří, uklízí, chodí do práce, platí složenky (pokud je najde), nakupuje, vyměňuje žárovky, vozí auto do opravny, dvojčata do kroužků, myslí na to, kdo má kdy narozeniny a pravidelně navštěvuje svoje i otcovy rodiče. Na podzim zapomene dvojčata v kreslení, k večeři dá vařit špejle místo makaronů a synovi vyhodí notebook z okna. Otec čte noviny a před volbami připraví volební lístky. Varianta třetí: rodiče mají opět rozdělené kompetence, tentokrát se matka stará o děti a domácnost, otec o finanční záležitosti, údržbu majetku a volný čas. Dvojčata předají složenky otci, který je bezprostředně uhradí. Matka pere, vaří, nakupuje, otec vyměňuje žárovky, vozí auto do opravny a vyzvedává dvojčata z kroužků. Matka vybere jako dovolenou ozdravný pobyt u moře, otec zájezd rezervuje a uhra-

relevantní a včasnou informaci. Jasně definovaná organizační struktura také vymezí pravomoci a odpovědnost ve všech procesech v organizaci. Na jedné straně tak získáme přehled a snadnou orientaci. Víme, kam se máme pro kterou informaci obrátit. Zajímá-li nás plán prodejů pohonů pro malé vodní elektrárny, nepůjdeme se ptát do lisovny. Na straně druhé máme možnost konkrétního zaměření, stanovení cílů či poslání jednotlivých pozic. Obchodní ředitel pohonů pro větrné elektrárny nebude věnovat čas analýze trhu rozvaděčů a bude se plně soustředit na oblast, ve které je odborníkem.


organizační struktura TES


5

kam směřujeme Jak již všichni víme, byla naše společnost vnitřně rozčleněna na tři divize – TEC, TEM a TED. Členění vyplývá z rozdílné produkce, respektive z odlišné míry přidané hodnoty produktů jednotlivých divizí pro zákazníka. Každá divize produkuje hotové výrobky, které si může zákazník koupit nebo mohou být součástí výrobku navazující divize. Základ tvoří komponenty elektrických strojů, z nich jsme pak schopni sestavit elektrické stroje a z nich dále elektrické pohony. Každá úroveň přidané hodnoty má svá specifika. Liší se cílovým trhem, zvyklostmi zákazníků a jejich očekáváním, výrobní náročností. Protože v čele všeho našeho dění je spokojený zákazník, musíme k uspokojení jeho potřeb veškerá specifika co nejvíce zohlednit. Řešením je vertikální členění organizační struktury. Cílem je zaměření pozornosti na potřeby zákazníka.

Každou divizí prochází směrem dolů jednotlivé procesy v členění, které vychází z konkrétních potřeb dané oblasti. Existují tak pozice úzce specializované, např. key account manager divize TEC, který má na starosti určitý okruh zákazníků své divize a na ty plně soustředí svoji pozornost. Na druhé straně existují pozice zabezpečující proces napříč všemi divizemi. Jedná se o procesy na vstupu či servisní procesy, například strategický nákup, kdy výhodu můžeme získat naopak optimalizací nákupu pro celou společnost. Samozřejmě také oblast účetnictví, controlingu a informačních systémů, jejichž úkolem je zpracování kompletních firemních dat a úplnost je jejich podstatou. Nadále však zůstáváme jednou společností, všichni jsme TES. Máme společný cíl, jednotnou firemní kulturu. Garantem cesty k cíli a formo-

vání firemní kultury společnosti je generální ředitel společnosti, v jednotlivých procesech jsou to její procesní ředitelé – ředitelé útvarů. Tento aspekt řízení řeší horizontální členění organizační struktury společnosti. Každý proces má tedy svého ředitele, jehož úkolem je zajistit naplňování poslání daného procesu a vést dílčí pozice zaměřené na specifickou mnohdy úzce vymezenou oblast ke společnému cíli. Výstižná definice poslání procesu funguje jako navigace pro všechny pracovní pozice. Z poslání vychází požadavky, které jsou na firemní procesy kladeny. Znát je a rozumět jim však není důležité pouze pro managery. Každý dílčí úkol je součástí skládanky, která směřuje k jejich dosažení. Přispíváme-li svou činností k naplnění těchto poslání, vynakládáme svoje úsilí správným směrem.

Posláním obchodního řízení je uspokojit potřeby zákazníků a tak zajistit ziskové tržby v souladu s ročním i dlouhodobým plánem.

Posláním vývojové konstrukce je vyvíjet takové výrobky, které odpovídají potřebám zákazníků.

Posláním zakázkové konstrukce je modifikovat existující know-how/výrobky tak, aby odpovídaly specifickým potřebám zákazníků pro konkrétní zakázku.

Posláním řízení zakázek je řízení procesu od objednávky po inkaso.

Posláním marketingu je dodat vynikající znalost odvětví, reálné porozumění všech faktorů, které ovlivňují trh a přímo či nepřímo řídit tržní podíl TES prostřednictvím rozvoje obchodu, výrobku a služeb.

Posláním rozvoje obchodu je zajišťovat strategické obchodní příležitosti.

Posláním řízení dodavatelského řetězce a logistiky je poskytovat vynikající znalost odvětví dodavatelů, reálné porozumění všech faktorů, které ovlivňují dodavatelskou základnu a poskytnout nejlepší poměr cena/výkon v oblasti nákupu materiálu, polotovarů a služeb.

Posláním výroby je dodat zákazníkovi jím požadovaný výrobek v kvalitě, dodací lhůtě a ceně.

Posláním financí je řídit účetnictví, peněžní toky, poskytovat reporty pro podporu rozhodování, financování a řízení informačních systémů TES.

Posláním kvality a servisu je zajistit tu nejvyšší úroveň spokojenosti zákazníka s výrobky a službami TES prostřednictvím neustálého zlepšování kvality, termínů dodání a služeb v oblasti záručního a pozáručního servisu v souladu se systémy řízení kvality.

Posláním řízení lidských zdrojů a bezpečnosti je přitáhnout, rozvíjet, motivovat a udržet různorodou pracovní sílu v podnětném a bezpečném pracovním prostředí.

6


projekt

Věra Sedlářová

Kulový blesk Kulový blesk se od pevných povrchů odráží, vyhýbá se jim nebo s nimi koliduje, někdy jimi vzácně dokáže i procházet, a to jak nedestruktivně, tak destruktivně. Většinou se neprojevuje ničivě, většinou nezabíjí zvířata ani osoby, většinou dokonce ani nepálí.

Když jsme vybírali jméno pro projekt Kulový blesk, předpokládali jsme analogii se známým filmem, kdy se na cestu změny vydalo dvanáct rodin. Předpokládali jsme, že výsledky analýzy současného stavu ukážou na velký prostor ke zlepšení. Jsem velmi ráda, že v této chvíli mohu konstatovat, že po šesti měsících od zahájení projektu jeho výsledky naplňují naše očekávání.

1. projekt: přesun výroby MEZSERVISU do prostor TESu Za velkého přispění všech zúčastněných, kterým chci moc poděkovat za jejich iniciativu a tvořivost, jsme ke konci června přesunuli provozy MEZSERVISu do areálu TESu. Je skvělé, že i když jsme očekávali nutnost přidání druhé směny, podařilo se udržet výrobu rozvaděčů dále na ranní směně. K tomu jsme snížili skladovací prostory z 880 na neuvěřitelných 200 m 2. Do konce srpna budeme vylaďovat všechny procesy a výrobní toky do podoby štíhlé výroby. Nemalý úkol,

který však už nebude pod taktovkou Kulového blesku, bude implementace informačního systému QAD.

2. projekt: optimalizace procesu – od objednávky po expedici v divizi TEM Začátkem července jsme získali výsledky analytické části projektu. Zjistili jsme například, že celková doba procesu, kdy na výrobku pracujeme, je jen necelých 10% z celkových 265 dnů, které stráví zakázka ve firmě. Abychom zkrátili průběžnou dobu zakázky, musíme se opět vydat na cestu změn. Budou rozpracovány v následujících pěti dílčích projektech: Modulární koncept elektrického stroje — umožní stavebnicový způsob produkce i paralelní výrobu hlavních komponent. Změna organizace výroby z technologické na výrobkovou — nahradíme odpovědnost za operaci odpovědností za výrobek a současně snížíme množství přerušení v průběhu zakázky. Maximální využití kapacit úzkých míst — využijeme informací o vý-


padcích produkce úzkých míst výroby (tj. pracoviště, jehož kapacita limituje kapacitu celé firmy) ke snížení výpadků a tím vyššímu využití úzkých míst. Řízení omezujících faktorů všech procesů — naučíme se identifikovat a řídit omezující faktory nejen ve výrobě. Synchronizované plánování — budeme plánovat výrobu jednotlivých komponentů tak, aby se nám v požadovaném čase potkaly na montáži.

3. projekt: optimalizace výrobního a administrativního uspořádání společnosti s ohledem na organizaci a strategii společnosti Práce na tomto projektu nás teprve čeká. Chceme jím dosáhnout toho, že naše uspořádání kanceláří a dílen bude v maximální možné míře napomáhat rychlému průběhu zakázky firmou. Na konci tohoto projektu budou mít k sobě všichni spolupracující krátkou a snadnou cestu.

7

rozhovor

rozhovor připravila Eva Lekavá

Každý z nás se už minimálně jednou ucházel o místo. Asi se shodneme na tom, že to není právě jednoduchý krok. Mohou nás čekat různá úskalí. Věřit sám sobě, že jsem na danou pozici dost dobrý. Absolvovat vstupní testy, často i několikakolové pohovory, uspět jako nejlepší kandidát. Možná se za prací přestěhovat, třeba i do jiné země. Zorientovat se na novém pracovišti. Zapadnout do nového pracovního kolektivu. Přesvědčit o svých profesních kvalitách kolegy. V případě nově vzniklé pracovní pozice obhájit její smysluplnost. Dva z našich nových spolupracovníků potkalo téměř vše. Držme jim pěsti.

Naší novou ředitelkou rozvoje obchodu a marketingu je

Jemylia Raimbault

Není to dlouho, co jste přišla do TESu. Řekla byste nám něco o své předešlé práci? Před mým příchodem do TESu jsem se věnovala různým průmyslovým oblastem, ať to byly polovodiče (Alcatel), vlaky (Alstom) nebo elektrická zařízení pro vysoké nebo střední napětí (AREVA a Alstom). Pracovala jsem v různém prostředí, na ředitelství těchto společností i přímo v provozech. Co však bylo vždy stejné – měla jsem pokaždé příležitost pracovat v kolektivu s mezinárodním zastoupením. Během let jsem prošla různými funkcemi, od řízení odbytu po strategii rozvoje podniku, včetně některých provozních činností jako např. řízení nákladů. Jak jste našla společnost TES? Nebo si TES našel vás? Po 13 letech v těžkém průmyslu jsem měla potřebu nějaké změny, poznat jiné prostředí, nové obchodní souvislosti, ale též jiné souřadnice. Takže jsem aktualizovala svůj profil na internetu a TES si mě tam našel. Co pro vás znamená dobré pracovní prostředí? Skutečným zdrojem motivace je pro mne profesionalita snoubící se s důvěrou mezi lidmi a zápalem pro věc. Mám na mysli takové pracovní prostředí, kde lidé o něco usilují, sdílí společné cíle a současně je i legrace. Dalším ukazatelem dobrého prostředí je pro mne různorodost osobností v teamu, jejich národnost, věk, zkušenosti - znalosti a porozu-

8

mění člověka rostou s poznáváním a pochopením rozdílů. Někteří Ćeši se domnívají, že jsme v mnohém Francouzům podobní. Vidíte něco, co mají obě naše země společného? Určitě ano! Naše země mají mnoho společného, nejvíce zřetelný je podobný pohled na umění a kulturu. Počínaje architekturou (kostely a zahradami), až po malby věhlasného českého malíře Muchy na lahvích francouzského šampaňského. Můžeme zcela jasně vidět, jak se naše kultury těsně dotýkají. Po mém příchodu do Vsetína mi někdo řekl, že “typicky českou vlastností je neustále si stěžovat”. Já jsem si ničeho takového zatím nevšimla, ale pokud tomu tak je, je to určitě jedna z věcí, kterou máme společnou. Co byste řekla o České republice a o Vsetíně po svém prvním měsíci v TESu? Je to místo, které nemá přehnanou

publicitu, takže bych si je asi jen tak nevybrala jako cíl své cesty. Jakmile jsem se však dostala do kontaktu se zdejší kulturou a lidmi, stává se pro mě stále zajímavějším. Už během prvních dvou týdnů jsem měla příležitost být hrdá na to, že jsem ze Vsetína. Na jedné konferenci velkých mezinárodních společností v Praze byl uspořádán večerní program o české kultuře. Samozřejmě bylo prezentováno pivo a křišťál z České republiky, jako ukázka tradice a kultury země vystoupila taneční skupina. Když tito tanečníci vysvětlovali publiku, že Česká republika není jen Praha, ale také jiná místa, zeptali se, zda je někdo ze Vsetína. Zvedla jsem ruku a nevěděla, co se bude dít. Díky folklórní skupině Jasenka jsem byla velice hrdá, že jsem právě z tohoto města, jehož tanečníci předvedli mezinárodnímu publiku tu nejskvělejší ukázku lidových tanců. Jaké bylo pro Vás i Vaši rodinu přestěhování do České republiky? Musím říci, že jsme nadšení. Objevovat život v nové zemi už dnes asi nebude takovým dobrodružstvím, jak tomu mohlo být třeba před sto lety. Ale stejně musíme komunikovat v novém prostředí a v jiném jazyce, takže je to pro nás výzvou, a to je úžasné. Vsetín mi připomíná město ve Francii, kde jsme s rodinou žili (Aix les Bains má asi 23 000 obyvatel), a navíc je obklopeno podobnou přírodou, tedy lesy a horami. Takže jsme rádi, že můžeme být v krásném přírodním prostředí na Moravě.


interview

Our new business development and marketing director is

Jemylia Raimbault You recently joined TES, but tell us what was your previous working experience? Before TES my working experience has always been dedicated to the industry whether with Semiconductors (Alcatel), Trains (Alstom) or Electrical equipment for the High and Medium voltage (AREVA and Alstom). I worked in several environments, i.e. either at headquarters or at factory sites, and always with the possibility to do it in international teams. During those years I experienced also different functions, from Product Marketing to Business Development, including some operational function such as the Cost Management. How did you find TES? Or, maybe, how did TES find you? In fact after 13 years in the heavy industry I was willing to experience new environments, whether in terms of markets or in terms of geography. So naturally I updated my profile on the web and this is how TES found me. What is for you, a good working environment? When professionalism find its ways through trust and dedication, it is for me a real source of motivation. Of course this means that challenges and fun in work are present in a team sharing common goals. Another element, that is for me an evidence, is to have a variety of profiles within a team, whether in nationalities, ages or experience: It is in the Differences that Intelligence grows.

drals and gardens) to the very famous paints of Czech painter Mucha on the very French Champagne bottles, it is easy to see the strong links that our countries have together. When I joined Vsetin, some Czech told me that “complaining is very Czech”, I did not noticed, but if true I can tell you this is definitely something that our two cultures have then in common. And maybe I can add something on the origin of “Shumafuk” word as it comes from French Austerlitz battle were French soldier were always saying “je m’en fous” = I don’t care. What can you say of Czech Republic and/or Vsetin after being a month in TES? I would say that, because of nonexaggerated publicity, it is not the type of destination that you would choose naturally. Still the more you get in contact with the culture and the people the more interesting it becomes. In fact, in the first two weeks of my arrival, I was already proud to be from Vsetin. During a conference held in Prague with various big international companies, the evening entertainment program was around the

Czech culture, so of course they presented the Beers and Cristals from Czech Rep. and to present the tradition and culture they had dancers. When those dancers explain to the audience that Czech Rep. is not only Prague but also other places, they asked if anybody was from Vsetin, I raised my hand not really knowing what will happen. At the end of their show I was very proud to belong to a city that provided the most exciting dances to an international audience thanks to Jasenka group! How do your family and yourself feel about moving to the Czech Republic? Excited, I would say! Discovering and living in a new country is of course less adventurous nowadays then what it could have been a century ago. Still, we’ll have to interact with a new culture and in a new language, so it remains a challenge and this is what makes it exciting. On the other side, Vsetin is about the size of the city my family and I used to live in France (Aix les Bains has about 23 000 inhabitants) and has more or less a similar environment, i.e. hills and forests, so we are all happy to join Moravia and its natural environment.

Some Czech people think we have a lot in common with the French. Can you see anything that our countries have in common? Of course! Our two countries seem to enjoy a lot of common items, the most visible being art and culture. From the architecture style (cathe-


9

poslání procesu

Jemyliina definice

poslání procesu marketingu a rozvoje obchodu Marketing a rozvoj obchodu aktivně přispívají k růstu společnosti a zvyšování její hodnoty prostřednictvím: Marketingu

Komunikace

Rozvoje obchodu

●● Pravidelná analýza trhů (výzkum trhu zaměřený na velikost, růst, segmentaci, konkurenci, potenciál, ceny apod.) ●● Identifikace potenciálních trhů a růstových oblastí (možný nový segment či nový produkt) ●● Interní sdílení potřeb zákazníka a rozvoj kultury orientované na zákazníka (např. zadání pro projektové týmy) ●● Spolupráce při definici nabídek pro každý segment (např. samostatný produkt, systém, produkt + služba atd.) ●● Tvorba „bitevních karet“ pro pracovníky prodeje (tj. charakteristika hlavních trhů, prodejní argumenty apod.)

●● Tvorba všech nezbytných komunikačních nástrojů pro podporu prodeje (např. katalogy, web, popis úspěšných projektů apod.) ●● Permanentní prohlubování povědomí o značce (např. tiskové zprávy, články, veletrhy, odborné časopisy, akce pro zákazníky apod.) ●● Definice a aplikace grafických standardů (např. brandingová kampaň apod.)

●● Rozvoj a řízení nových obchodních příležitostí ●● Spolu s pracovníky prodeje - navrhování a realizace nových strategií přístupu k zákazníkům (podle segmentu nebo regionu) ●● Permanentní zvyšování procenta úspěšnosti nabídek ●● Řízení vývoje nových výrobků dle potřeb zákazníků a firemní strategie

Marketing and business development contributes actively to the company’s growth as well as to raise company’s value by: Marketing

Communication

Business Development

●● Regularly analysing the markets (market intelligence on size, segmentation, competition, potential, market price, etc.) ●● Identifying the company’s adressable markets and growing areas (either new segment or new product offerings) ●● Sharing, internally, customer needs and developing a customeroriented culture (e.g., input to Design team) ●● Contributing to the offer definition of each segment (e.g., stand alone product, a system, a product + service, etc.) ●● Creating ‘Battle Cards’ for the Sales Team (i.e., main market characteristics, sales arguments, etc.)

● ● Creating all necessary communication tools to support sales (e.g., catalogs, web, success stories, etc.) ● ● Continuously ensuring brand awareness (e.g., Press Releases, articles, fairs, technical papers, customer events, etc.) ● ● Defining and applying the Graphical standards (e.g., Branding campaign, etc.)

● ● Developing and leading new business opportunities ● ● Proposing and deploying, with the sales team, new customer approach strategies (by segment or by region) ● ● Continuously driving order win rate improvement ● ● Driving new product developments according to Voice of Customers and company’s strategy

10


slovo managera

Vlastimil Coufal

je novým ředitelem nově vzniklého procesu regionální rozvoj obchodu O jeho náplni má jasnou představu. Sdělit ji umí více než zajímavě. Pokud se při svém dobrodružném způsobu výkonu povolání dožije důchodu, mohlo by to vydat na román.

S rozvojem obchodu (Business Development) v Rusku a zemích bývalého Sovětského svazu jsem začal před mnoha lety v úplně jiném oboru – letectví a vojenská technika. Díky této práci a potlačenému pudu sebezáchovy jsem se dostal do míst, která nejsou v nabídkách cestovních kanceláří a ani nebyla příliš oblíbená u ostatních kolegů. Komu by se chtělo trávit dny nad elektrickými schématy vrtulníků a tanků ve vojenských opravnách kdesi v rusky mluvící střední Asii. Těch vykouřených doutníků, vypitého kafe a počmáraných papírů... Výsledkem byla specifikace přístrojů, které daly strojům potřebné schopnosti. Létat a jezdit ve složitém terénu za každé viditelnosti, udržet informaci o poloze vůči terénu i geografické poloze, umět komunikovat, nalézt cíl. Odměnou byly zkušební lety v prostředí, kde turbíny vrtulníku pracují v mezních hodnotách svých termodynamických charakte-

ristik, kde se ztrácí navigační signál z pozemních majáků i z GPS a spoléhat se dá pouze na navigaci inerciální. A co teprve spaní v kontejneru v úplně placaté poušti v Iráku. Vařící vodou z nádrže na střeše se umýt nedá. A neprůstřelná vesta tlačí. Je třeba myslet, přizpůsobit se prostředí. Vodu natočit na celý den dopředu a vestu dát pod postel. Co kdyby pod kontejnerem byla zapomenutá mina. To Irán a Pakistán byly proti tomu odpočinkové země plné pistácií a nealko piva. Drsná práce, ale na konci byla podepsaná smlouva a spokojený zákazník. A to za to stálo. Business Development není obchod. Je to otevírání dveří, hledání neprozkoumaných příležitostí, připravování plánů a důvodů pro rozhodnutí typu VSTOUPIT/NEVSTOUPIT. Je to vytváření podmínek pro příchod klasického obchodníka a uzavření obchodu. V nových teritoriích může tento proces trvat měsíce, bě-


hem kterých zdánlivě nejsou vidět žádné výsledky. Za základní předpoklady pracovníka rozvoje obchodu považuji poznat kulturu regionu, jazyk, zvyky, ale i historii cílových zemí. Když jednou pochopíte, že říjnová revoluce se stala v listopadu a že slavit nový Nový rok a hned po něm starý Nový rok je vlastně normální, začínáte být ten pravý pro Rusko. Nezbytná je znalost zákonů místního trhu a schopnost pochopit příležitost, která se byť jen mihne okolo. Po ní se musí cílevědomě a promyšleně jít. Žádné náhodné akce, ale naplánované a prokonzultované kroky. Hranice mezi vrcholem a pádem je vidět nanejvýš jeden krok dopředu a vy musíte vybetonovat pevné základy. V neposlední řadě jde o kontakty. O lidi, kteří vás provedou vším, co potřebujete znát a přivedou vás před ty správné dveře. Kontakty se neobjevují samy od sebe, ale dlouhodobě se budují. To nelze dělat z kanceláře. Na chodbě

11

slovo managera ve firmě nikoho takového nepotkáte. A nesmím zapomenout na plný ranec štěstí, protože tam, kde Lenin byl Uljanov, Stalin byl Džugašvili a zítra znamená včera, chladná logika někdy nestačí. Business Development v TESu v regionech Ruska, střední Asie a blízkého Východu chápu jako zúročení předchozích zkušeností a využití kontaktů. Za nové teritorium pro TES považuji právě i Rusko, byť do Sovětského svazu firma v minulosti hodně vyvážela. Rusko se mění rychleji, nežli si představujeme. Nastupuje nová generace a staré vazby přestávají existovat. Je třeba mnohdy budovat od začátku a posouvat se od jedněch dveří ke druhým tak, aby na konci bylo: „Tak, a je to tam domluvené. Přijde poptávka. Vědí o nás.“ A to je právě Business Development v zemích „kdesi na východě“.

12

V těchto zemích rostou ekonomiky a současné elektrické zdroje nestačí pokrývat požadavky. Mají jedno společné – obrovské zásoby surovin a zejména zemního plynu. Kromě rozvoje vodní energetiky jsou to právě plynové elektrárny a kogenerační jednotky, po kterých je velká poptávka od centrálních vlád, jednotlivých regionů i velkých průmyslových společností. To ale také znamená, že tento trh není prázdný a konkurence o něm také ví. Chceme-li se prosadit, musíme být lepší. V TESu vidím obrovský potenciál pro rozšíření prodeje stávajících výrobků – generátorů pro MVE a průmyslových pohonů. Jsou tu také možnosti v průniku do jiných segmentů trhu a tím diversifikace portfolia produktů. Produktů, které musíme vyvinout v závislosti na tom, na jakém segmentu trhu se interně dohodneme. Analýzy a plány právě zpraco-

váváme. Už teď mohu říci, že dvoupólový generátor pro plynové a parní turbíny nás nemine. „Proč“ je tedy jasné – nové trhy, větší prodeje, vytvoření více pracovních míst, rozvoj technických schopností a celková stabilita firmy, která bude podpořená obsazením více segmentů trhu. Dostat se do Ruska, Kazachstánu nebo Azerbajdžánu lze v dnešní době pouze tak, že se spojíme se silným místním průmyslovým partnerem, který zná dokonale trh a přivede nás na něj. Takového partnera hledáme a brzy jej najdeme. Na konci bude servisní centrum a stabilizovaný distribuční kanál pro naše výrobky. Zbytek toho „jak“ si zatím ponechám jako tajemství, ale věřím, že po několika měsících přijde to: „Tak, a je to tam domluvené…“.


text Jindrova denní mura II.

pokracování príste INFORMAČNÍ BULLETIN | ČERVENEC 2012

13

téma

Šárka Hloušková, David Bečvář

Kam se poděje zisk Zisk je rozdíl mezi výnosy a náklady. Převýší-li výnosy společnosti náklady, vznikne zisk. Co se s ním stane, k čemu se použije? Komu náleží, máme na něj nárok? Pojďme si to ukázat na naší známé organizační jednotce – na rodině. Výplaty rodičů tvoří výnosy rodiny. Potraviny, inkaso, bačkory pro děti, krmení pro psa a spousta dalších položek tvoří náklady. Pokud z výplaty na konci měsíce něco zůstane, vznikne zisk. Co s takovými penězi děláme? Část odložíme na horší časy, tvoříme rezervu třeba pro případ, že bychom onemocněli nebo snad ztratili práci. Část si ponecháme jako zdroj k pokrytí výkyvů v nákladech, třeba na vyšší inkaso v zimě v topné sezóně. Část investujeme do naší budoucnosti, koupíme si třeba větší byt nebo pošleme děti na studia do Oxfordu. Když něco zbude, odměníme se za tu dřinu a koupíme si třeba zájezd na Kypr. V podniku to funguje úplně stejně. Tržby z prodaných výrobků a služeb tvoří výnosy. Mzdy zaměst-

14

nanců, spotřebovaný materiál, energie a spoustu dalších položek tvoří náklady. Kladný rozdíl mezi výnosy a náklady tvoří zisk. Ze zisku tvoříme rezervu třeba pro případ překlenutí poklesu prodejů či poruchy strojů, tvoříme zdroje například pro financování dlouhodobých zakázek a investujeme do rozvoje společnosti, do rekonstrukce budov a nových strojů. Až v případě, že i poté něco zbude, přijde na řadu vyplácení podílu na zisku. Vraťme se opět do naší rodiny. Rozhodla se, že si nechá postavit nový bazén. Užitek z nového bazénu je její výnos. Protože v rodině není bazénový odborník a všichni chodí do práce, zadala výstavbu firmě. Za postavení bazénu zaplatila rodina firmě smluvenou částku, cena bazénu je její náklad. I přesto, že bazénová firma odvedla výbornou práci, má

také nárok se přijít jednou týdně do bazénu vykoupat? Podíl na zisku náleží vlastníkům společnosti. Je to jejich odměna za uskutečněnou investici. Odměnou zaměstnance za vykonanou práci je jeho mzda. Zaměstnanec však nemusí zůstat pouhým jednorázovým dodavatelem bazénu. Tráví v práci podstatnou část svého času a mezi ním a společností vzniká oboustranný vztah. Stává se součástí firemní rodiny. Pečuje o ni, stará se, aby doma všechno dobře fungovalo, neplýtvalo se, aby měla dobré sousedské vztahy a okolí si jí vážilo. Dle svých možností aktivně přispívá ke zvyšování výnosů či snižování nákladů. Díky jeho investovanému úsilí se zvýší zisk. Pokud tuto investici uskuteční, bude mu náležet podíl ve formě prémií nebo roční odměny.


téma

Šárka Hloušková, David Bečvář

Jak se stanoví cena výrobku? Na střední škole jsme se učili, že cena výrobku se vypočítá pomocí kalkulačního vzorce. Je to jedna z mála věcí, která mi ze středoškolských studií utkvěla v hlavě. Prý když nás někdo o půlnoci probudí, musíme ho umět odříkat. Tedy přímý materiál + přímé mzdy + ostatní přímé náklady = přímé náklady výroby + výrobní režie = vlastní náklady výroby + správní režie = úplné vlastní náklady + zisk = cena. Nebo tak nějak. Nejsem si jistá, od té doby jsem to nepoužila. Možná se to učí pořád stejně, máte-li někdo potomka studujícího střední ekono-

mickou školu. Lze tímto způsobem postupovat při stanovení ceny dnes? Nedávno jsme si kupovali nové auto. Jsme rodina s průměrnými příjmy a třemi dětmi. Potřebovali jsme auto, které jsme schopni zaplatit, bezpečné, spolehlivé, praktické. Dostatečně velké pro tři dětské sedačky, do kterých lze děti zapnout, aniž bychom přišli o ruku a možností přidat šesté sedadlo, abychom mohli svézt babičku. Za auto jsme byli ochotni zaplatit cenu kolem 700 tisíc. Cenu, kterou na základě našich zkušeností auto dle našich potřeb mělo.

Čistě teoreticky si představme, že bychom zvažovali nákup auta značky XY výrobce, který má právě velký problém v oblasti lidských zdrojů. Zaměstnanci vehementně stávkují, čímž dosáhli zvýšení mezd a současně výlukami z důvodu stávek protáhli délku výrobního cyklu. V důsledku toho došlo ke zvýšení výrobních nákladů o 30%. Pokud bude cena stanovena formou kalkulace na základě vlastních nákladů, samozřejmě se auto s cenou kolem 900 tisíc vyloučí ze skupiny vozů, o kterých budeme uvažovat. Na druhou stranu si představme, že výrobce konstrukčními změnami, volbou použitých materiálů a přesunem výroby do oblasti s levnou pracovní silou dosáhl snížení nákladů a potažmo ceny o 50%. I tento vůz automaticky vyloučím ze svých úvah, protože nebudu důvěřovat, že by výrobek s tak nízkou cenou mohl splňovat moje kvalitativní kritéria. Cenu jsem tedy v podstatě určila já jako zákazník. Rozhodla jsem se, kolik za to, co hledám, zaplatím. Nepředpokládám, že by mi výrobce prodal výrobek s vyššími výrobními náklady, než kolik jsem zaplatila. Prostě dokázal vyrobit auto v mnou stanovené cenové relaci, a proto se mohl ucházet o to, abych se stala jeho zákazníkem. Možná už to proniklo i do středoškolských učebnic podnikové ekonomiky. V běžných obchodních vztazích určuje cenu výrobku zákazník. Pro sestavení nabídky je potřebná důkladná znalost trhu a porozumění potřebám zákazníka. Nicméně kalkulační vzorec nemusíme úplně zavrhnout. Může nám pomoci v posuzování toho, zda jsme schopni za daných podmínek výrobek vyrobit. Nespoléhejme však na to, že nám pomůže úspěšně prodávat.

Jak to vidí desetileté dítě


15


16




17

dobré nápady

Martin Melišík

Dobrý nápad Jak si stojí naše dobré nápady za první pololetí roku 2012? Pro rok 2012 jsme si stanovili cíl zvýšení počtu podaných dobrých nápadů na 100. Jsem moc pyšný na to, že jste v prvním pololetí podali celkem 77 podnětů. Současně se jedná o realizovatelné nápady s vysokou přidanou hodnotou, které TESu přinášejí úspory a zlepšovatelům odměny. Podíl nápadů vedoucí k finančním úsporám je přibližně na úrovni jedné třetiny z celkového počtu podaných nápadů. Jsem opravdu rád, že jsme mohli vyplatit odměny za realizované nápady, z nichž nejvyšší představovala 50 000 Kč pro tým úspěšných navrhovatelů. Zanedbatelné nejsou ani kvalitativní přínosy z nápadů bez přímého finančního dopadu. Jsou vlastně mnohem důležitější, než byste řekli. Jejich obsahem jsou drobná zlepšení formou pracovních pomůcek či přípravků, které ulehčují práci, přispívají ke kvalitě výroby nebo k zvýšení bezpečnosti a ochrany zdraví. Pro nás jsou hlavně

signálem, že vám vaše pracovní prostředí a veškeré dění v TESu není lhostejné, aktivně přispíváte k tolik potřebným změnám, a to navíc i v rámci týmové spolupráce. To je úžasné. Největší podíl v počtu podaných dobrých nápadů mají pracovníci provozu

elektromontáže. Co se týče dobrých nápadů z řad THP pracovníků - zdá se, že výzva v březnovém bulletinu směřovaná do kanceláří přinesla svoje ovoce v podobě 15 nápadů. Za všechny vaše nápady mnohokrát děkuji.

Solární lapač netopýrů Mít dobré nápady občas znamená mít nápady poněkud bláznivé. Dokázali byste popsat funkci a součásti tohoto přístroje? Vaší fantazii a vtipu se meze nekladou a „správné“ odpovědi samozřejmě odměníme.

18


quizzz

Najdi klíčové slovo 1) ............... 2) .............................. 3) ......................... 4) .............................. 5) ......................... 6) .....

1) sdělení obsahující námitku 2) mužský hormon 3) kvalifikační zkouška lékařů 4) taneční kalhoty z dob totality 5) postrádání někoho / něčeho 6) román Jacka Londona 7) chlapecké jméno 8) metoda tělesného cvičení 9) ostré skalisko vystupující nad okolí 10) grafický záznam hudební skladby 11) jednotka magnetické indukce pojmenovaná po srbském fyzikovi 12) neprovdaná dcera hraběte

7) .................... 8) ......... 9) ........................ 10) ............. 11) ............................. 12) .............

Test pozorného čtenáře Kolik dní trvá průměrná délka typické zakázky v TESu?

a) b) c)

365 25 265

Odkud pochází výraz „šumafuk“? otázka pro velmi vnímavého čtenáře tzv. požitkáře

a) b) c)

z Valašska z bitvy u Slavkova z Prahy

Jaká je oblíbená obchodní destinace Vlastimila Coufala?

a) b) c)

Bahamy Jižní Čechy Rusko

Jaký je častý stav Jindrovy mysli?

a) b) c)

sladké snění halucinace věštecké vidiny

Kde vznikal editorial tohoto čísla?

a) b) c)

u moře v horách ve vesmíru

Kam napíšeme správné odpovědi?

a) b) c)

[email protected] nastupiste9a3/[email protected] slepa.kolej@tes@cz


19

Í N Č BULLETIN A M R FO IN

Recommend Documents