Hodnotící standardy Prodej CIMA-B

Český institut pro marketing Certifikační sekce CIMA (CS CIMA) člen EMC - Evropské marketingové konfederace Těšnov 5, 110 01 Praha 1

Tel.: 224805543

E-mail: [email protected] URL: http://www.cima.cz; www.certifikace-cima.cz

reg.MVČR č.j.VSC/1-15164/92-R

Hodnotící standardy Prodej CIMA-B Funkce : Sales Manager

Forma ověřování :

Písemná a ústní zkouška za stanovených podmínek (Zkušební řád Prodej CIMA-B)

Prodej CIMA-B : 1. Písemná zkouška ve formě testových otázek a případové studie – prověřuje generické kompetence- porozumění firemním marketingovým a prodejním cílům, misi, vizi v souvislosti a při aplikaci na řízení prodejních procesů a týmů(prodejců) v organizaci, dosahování výsledků a cílů, uspokojování potřeb externích a interních zákazníků, prospecting zákazníků, vytváření a rozvoj vztahů, rozvoj manažerských vlastností, rozhodování, řešení firemních problémů, plánování, organizace a řízení, stanovení cílů a pracovních úkolů a času, tvorba strategií, analytika, řízení dalších marketingové a prodejních služeb, administrativy. Testová část prověřuje znalost pojmů, logické souvislosti při vytváření a aplikaci prodejní strategie, rychlost rozhodování a pozornost, koncentraci na problém v omezeném časovém úseku,znalost odborné terminologie, schopnost vyloučit z analýzy nekompetentní postupy, pojmy,procesy, data, informace. Forma :  Testové otázky s nabídnutou formou odpovědi , výběr ze 4 alternativ, celkem 20 otázek  písemná případová studie, 5 otevřených otázek s možností až 3 podotázek u každé otázky, písemné zpracování,

Čas : Test- 30 minut, případová studie 90 minut, celkem 120 minut 2. Ústní zkouška- prověřování kompetencí, identifikace dovednosti, znalosti a zkušenosti pro řízení prodejního procesu a zákaznických relací, porozumění zákazníkům a jejich požadavkům, řízení týmů, nábor a hodnocení prodejců, orientace na zákazníka a cíle, verbální a neverbální komunikace, prezentace, demonstrace, prodejní kanály, tržní informovanost, firemní prodejní strategie a cíle a vazby na marketingové firemní cíle Forma : Ústní- představení uchazeče, dotazy zkušebního komisaře a reakce a odpovědi uchazeče, doplnění ověřování kompetencí uchazeče. Zpracování výsledků zkoušky : Zkušební arch se záznamem zkoušené kompetence a vyhodnocení, podpis zkušebního komisaře Čas zkoušky : 20-25 minut

Příloha : Seznam požadavků ke zkoušce Prodej CIMA-B – odborné generické kompetence

Charakteristika požadovaných kompetencí pro certifikaci CS CIMA Prodej CIMA-B

Profil uchazeče o certifikaci a absolventa certifikovaného kurzu Prodej CIMA-B 1. Návaznost na NSK a ISTP Typová kvalifikační pozice Zařazení na příslušnou úroveň evropského rámce kvalifikací

Kvalifikační úroveň: Požadavek: na funkce ( typové pozice) Obvyklá kvalifikace : minimálně úplná kvalifikace na úrovni N

Dílčí : certifikát Prodej CIMA A, nebo certifikáty z oblasti prodejních dovedností + marketingu zahrnující kompetence na úrovni Prodeje A Obor činnosti : Prodej,marketing (distribuce,obchod, služby, výroba) Podobor činnosti :

Povolání –název, alternativní název : Sales Manager Obchodní ředitel, ředitel prodeje, Account manager, Key Account manager, Exportní manažer prodeje, Obchodní manažer, Prodejní manažer, Reginální obchodní (prodejní) manažer, Manažer rozvoje obchodních vztahů, Vedoucí obchodního oddělení, Team Leader, Vedoucí prodejní sítě,Vedoucí obchodní sítě,Vedoucí zákaznických vztahů(služeb),Vedoucí call centra,Manažer telesales,Sales Office Administrator, Sales Supervisor, Vedoucí prodeje interní sítě, vedoucí prodeje externích vztahů, Oblasti využití prodejních sil dle sektorů :  Finanční služby  Farmaceutické, zdravotnické služby,  Potraviny, nápoje- FMCG  SMCG  Korporátní- business oblast  Rozvoz, distribuce  Služby jinak nespecifikované(např. rekreační, sportovní, zájmové atd.)  Veřejný sektor  Nespecifikovaný soukromý sektor další -speciální 2. Kompetenční model ( model zahrnuje předpoklad, že pracovník je vybaven vlastnostmi, schopnostmi, vědomostmi a dovednostmi, které povede k očekávanému chování a výsledku, a je schopen a ochoten(motivován) takové chování využít.Třetí prvek kompetenčního modelu souvisí s vnějšími podmínkami) Prodej CIMA-B: Úroveň NSK (model EQF) Stupeň 5 Kategorie vzdělání dle KKOV – N

Orientovat se v dokumentaci, normách, standardech a právních předpisech používaných v oboru Volit z různých možností pracovní postupy, metody, prostředky, suroviny apod. podle podmínek a požadavků na výsledek Posuzovat kvalitu svých produktů (služeb) a určovat příčiny příp.nedostatků a důsledky pro další postup Při aplikaci zvolených postupů a metod rozpoznávat vznik problémů a určovat jejich příčiny a důsledky pro další postup Při vzniku problémů rozpoznávat souvislosti sociálních aspektů s příslušnými problémy Analyzovat příčiny nestandardních fungování, chování a situací u objektů své práce a jejich souvislosti Analyzovat méně složité systémy, jevy a procesy Posuzovat relevanci odborných informací Posuzovat výsledky jiných prací z hlediska možností jejich použití v postupech a metodách

Aktuální výzvy v souvislosti s požadavkem na požadované kompetence pro řídící úroveň prodeje         

Stále rostoucí trend poradenského a konzultantského prodeje a následné aktivity v oblasti KAM(CRM) vyžaduje odpovídající organizační formy a procesy na bázi spolupráce marketingu a prodeje Prodejní procesy, kultura celé organizace a prodejních procesů směřující k strategickému partnerství Důraz na zákaznickou orientaci při zvýšené informovanosti zákazníků Větší rozvoj a rozsah prodejních kanálů v rámci tradičního prodeje a nových forem telesales a on line, rozvoj externích forem spolupráce(trade selling) Rozvoj informační technologie( databází) a jejich využití Užší pracovní vazby mezi marketing a prodejem Regulace některých oblastí včetně pracovní legislativy vymezuje požadavek na nové znalosti a dovednosti prodeje Stále rostoucí nároky a požadavky na kvalifikaci prodejců na všech úrovních Stále se velká část prodejců orientuje na technické aspekty produktů

Klíčové osobní a odborné kompetence ( technické a funkční) Zvládá klasické a moderní obchodní (prodejní,nákupní) dovednosti

Má potřebné znalosti a dovednosti pro zajištění výcviku a rozvoj prodejních sil, jejich řízení a/nebo supervizi Má dovednosti potřebné pro aktivní porozumění a řízení prodejního procesu firmy a to ve vazbě na marketingové a obchodní cíle(strategie) a plány firmy, stanovuje prodejní (obchodní)cíle Zpracovává strategie prodeje v návaznosti na strategie firmy Zpracovává strategie prodejních sil, plánů a struktury prodeje Má komunikační schopnosti a dovednosti pro osobní jednání a vyjednávání Má organizační schopnosti a další dovednosti potřebné pro manažerskou činnost Má potřebnou informovanost o základních aspektech trhu a potenciálu( včetně trendů, vývojů, plánování a prognózování) v míře nezbytné a požadované pro výkon dané funkce Má dovednosti pro vyhledávání, vyhodnocování, rozvoj a udržování zákaznických vztahů Pracuje a řídí na základě cílů a plánování práce Zvládá nezbytný osobní rozvoj potřebný pro danou funkci Má analytické schopnosti pro zpracování a vyhodnocení pracovních situací v souvislosti s prodejem včetně interního monitoringu a evaluace Řídí a/nebo rozvíjí nové možnosti v prodeji a prodejních kanálech Má potřebné znalosti a dovednosti v oblasti aplikace technologií v prodeji včetně zpracování a využití databází, e-forem apod. Rozumí a umí uplatnit význam prodeje v organizaci Má potřebné znalosti pravidel a požadavků v oblasti regulace, standardizace a etiky prodeje Aktivně vyhledává a zpracovává tržní a zákaznické příležitosti

Další dovednosti (Interpersonální):                    

Prezentační dovednosti Komunikační dovednosti Porozumění (psychologie) zákazníků Organizace práce a času, stanovení preferencí Aktivní vyhledávání zákazníků a evaluace Zvládání námitek Umění sebeanalýzy Umí pracovat na základě orientace na hierarchii firemních cílů schopnost sociální orientace a empatie orientace na výkon řešení zákaznických problémů v prodeji aktivní naslouchání selfmanagement Řízení lidí Výběr, alokace,motivace a řízení týmů Dovednosti vytvářet a udržovat vztahy Integrace prodejního a marketingového myšlení Informační management Celková profesionalita v oboru Znalosti a aplikace cenotvorby, výpočty, rozpočtování



Etika a firemní odpovědnost

Osobnostní požadavky na typovou pozici:             

Aktivní zákaznický přístup Sebejistota Sebehodnocení, sebekontrola. sebeovládání Svědomitost, odpovědnost, Vytrvalost Odolnost Flexibilita Pozitivní přístup Osobní motivace Rozhodnost Schopnost práce pod tlakem a na základě cílů Přesvědčivé profesionální vystupování Logické myšlení

             

Energičnost Společenskost Vstřícnost Důslednost Svědomitost Kreativita Zdravý úsudek Rozhodnost Houževnatost Asertivita Schopnost sebeanalýzy Hodnotící schopnosti Vytváření správných postojů a hodnot Motivace vlastní a druhých

Ostatní požadavky na typovou pozici:  Znalost produktu, sortimentu  Znalost firmy (firemní strategie, komunikace, požadavků, cílů, organizace)  Znalost konkurence  Znalost regionu, teritoria  Znalost předpisů týkajících se produktu  Znalost interpretace základních právních a legislativních kontextů  Znalost cizího jazyka ( není ověřovanou kompetencí) Zpracováno a odsouhlaseno Radou pro Certifikaci.

Za správnost a za CS CIMA :

Ing.Otakar Pivoda Ředitel Aktualizace : srpen 2011 QP 75-01-12