Faipari cégek gyilkosa: az árverseny!

Árbevétel-növelő tanulmány kizárólag faipari cégek vezetőinek Fagépszer Hatékonysági Magazin különkiadás

Faipari cégek gyilkosa: az árverseny!

Igazi árbevétel-növelő tanulmány azoknak a faipari cégvezetőknek, akik játszi könnyedséggel szeretnének új vevőket, anélkül, hogy egy fillért is engednének az áraikból


Kedves Faipari Cégvezető! Először is gratulálok, hogy Ön azok közé a faipari vezetők közé tartozik, akik szeretnének annyi pénzt keresni a vállalkozásukban, amit már rég megérdemelnének a cégükbe fektetett munkájuk, energiájuk és pénzük alapján. És ugye szeretnének csak tulajdonosként nem a napi nyűgökkel foglalkozni, hiszen egyszer, még hajdanán biztosan nem ezért hozták létre a vállalkozást. Erről és hasonló kérdésekről beszélgettem pár faipari cég vezetőjével, amikor arról panaszkodtak, hogy napjainkban egyre nehezebb vásárlókra szert tenni, főleg olyan vevőkre, akik nem alkudoznak, akiknek nem kell padlóra szorítani az árakat, és akik értékelni tudják a kiváló munkát. Ezek a problémák ihlettek meg arra, hogy megkeressek egy olyan szakembert, aki segíteni tud a faipari cégek vezetőinek, hogyan szerezhetnek több jó vevőt, és hogyan kerülhetik el a profitgyilkos árversenyt, ami már több iparágban is végérvényesen becsukta a vállalkozások ajtóit. Jagodics Rita marketing tanácsadó – aki a Marketing Commando, az ország első marketingről kommunikáló cég tanácsadója – már több gyártó cégnek is segített abban, hogy a kiélezett versenyhelyzet ellenére is növelje az árbevételét. A Marketing Commando írásait, gyakorlatias tippjeit talán már olvashatta a Figyelőben vagy HVG-ben. Rita tanácsai gyakorlatiasak, és lehet, hogy amit olvasni fog, az elsőre furcsának fognak tűnni, de érdemes végigolvasnia, mert higgye el, hogy működik. Már rengeteg vállalkozás használja, és aki csak egy picit is változtatott az üzletmenetében, marketingjében, annak hamarosan a bankszámláján is meglátszott az eredmény. Ne lepődjön meg, hogy néha olyan példákat is olvashat, amelyek nem faipari cégekről szólnak. Hogy miért? Mert biztosan Ön is ismeri azt az érzést, hogy más vállalkozását mennyire könnyű lenne rendbe tenni, de a miénkbe sokszor már annyira beleástunk magunkat, hogy nem látjuk a fától az erdőt. Ezért jó, ha néha megnézzük, hogy más, sikeres vállalkozások hogyan csinálják. Tehát ha úgy gondolja, hogy szeretne a következő évben egy sikeresebb céget, több vevőt, több profitot, örömmel adom most a kezébe a megoldás kulcsát. Olvassa és használja sikerrel a lenti oldalakon található 3 megszívlelendő teendőt! Sok sikert és jó olvasást!

Dóka Károly Faipari Hatékonysági Megoldó www.fagepszer.hu

2008. ©Jagodics Rita, Marketing Commando – Dóka Károly, Fagépszer Kft.


Első teendő:

Ismerje meg a vevőit



Adott már úgy ajándékot, hogy amikor kibontotta az ünnepelt, akkor nem ujjongott az örömtől, mert nem találta el az ízlését? Gondolom a válasza „igen”, és megnyugtatom, nem Ön az egyedüli, aki így járt. Elgondolkodott már azon, hogy ez miért fordulhatott elő? Nos, ha belegondol, akkor azért, mert nem ismeri igazán az illetőt. Nem tudta, hogy mire vágyik, mit szeretne a szíve mélyén, mi az, amitől ő boldog lesz, így nem tudott a kedvében járni. Az üzleti életben ugyanez a helyzet. Ha nem ismeri a vevőit, akkor nem tudja elcsábítani őket, nem fog tudni a szívükhöz szólni, hogy aztán majd Önt válaszszák, és ne mást. Sőt, még egy problémát is felvet, ha Ön hozza meg a döntéseket, ahelyett, hogy megismerné a vevőit. Mégpedig azt, hogy nem tudja pontosan, hogy melyik médiában hirdessen, mit olvasnak, hol érdemes megjelennie, így aztán lehet, hogy csak odaadta a médiának a pénzt, de vevőt, érdeklődőt nem hozott. És ugyanez a helyzet az Ön által adott árajánlattal is. Vajon mennyire tudja a felmérés utáni árajánlata meggyőzni az érdeklődőt, ha nem ismeri, hogy milyen szempontok alapján választ bútort, faipari céget?

Miért pont én? Egy könyvelő cég mindig is az adóminimalizálással reklámozta magát. Ez szerepelt a cég szlogenjében, marketing üzeneteiben. Egészen addig, amíg meg nem kérdezte az ügyfeleit, hogy miért szeretik őket. Meglepetésükre azt válaszolták a vevők, hogy azt szeretik, hogy a cég ilyen közel van és házhoz jön - tehát a kényelmet jelölték meg, az adóminimalizálásról szó sem esett. Így a cég megváltoztatta a reklámszövegeit, és a kényelemre koncentrálva sokkal hatékonyabban tudott új ügyfeleket szerezni. De eredetileg rosszul mérte fel a célpiacát, és emiatt sok pénzt dobott ki hatástalan hirdetésekre, olyanokra, amik, bár eljutottak a célközönséghez, de nem fogták meg a vevőket. A marketingje átalakítását tehát azzal kezdje, hogy először is definiálja, hogy mi jellemzi a vevőit. Idősebbek, fiatalabbak, cégek, inkább nők döntenek, vagy férfiak a vásárlásnál? A vevőinek vannak demográfiai és pszichográfiai jellemzői, amiket ismernie kell ahhoz, hogy jól tudjon értékesíteni, hogy jó reklámszöveget tudjon írni, hogy ne csak szerencse kérdése legyen, hogy működik-e a hirdetése, és hogy továbbajánlják-e. Mindez azért rettentő fontos, mert ezek az információk fogják hatásossá tenni a reklámszövegünket, a marketing üzenetünket. Ebben a leginkább bűnös a legtöbb cég. Az nem reklám, hogy "függönyök széles választékban", „vagy bútorok óriási kínálata”, hiszen ha ismerné a vevői pszichográfiáját, akkor tudná, hogy ő nem függönyt vagy bútort szeretne vásárolni, hanem egy szép, ízléses szobát, nyugodt, kényelmes életet.



Pár kapaszkodó kérdés Demográfiai kérdések: -

magánszemély? cég? férfi/nő? hány éves? milyen a jövedelmi helyzete? ha cég, akkor milyen az árbevétele? hol lakik? cég esetében hol a székhelye, telephelye? milyen értékei vannak? hol vásárol még? milyen médiát fogyaszt? (milyen újság, rádió, holnap, tv műsor)

Pszichográfiai kérdések: -

milyen szempontok szerint választ bútort? hogyan beszél a problémájáról? közben milyen szavakat használ? milyen eredményre számít? hogyan tájékozódik a téma iránt? mit nem szeret a faipari cégekben?

Egészen addig, amíg nem tud válaszolni ezekre a kérdésekre, amíg nem tudja pontosan, hogy mi jellemző a célközönségére, addig garantálom, hogy közel sem hoz annyit a cége, mint amennyit kihozhatna belőle. Ha pedig még reklámozni is szokott, akkor biztosan feleslegesen költi el a pénzét, hiszen a reklámszövege nem képes megfelelően hatni az emberekre. A vevői és lehetséges vevői megismerésével, azonban meg fogja találni azt a leghatékonyabb értékesítési formát, amellyel a vevői szívéhez tud szólni. Ez az első lépés az árverseny száműzéséhez.



Második teendő:

Alkosson kategóriát, amiben az Ön faipari cége a legjobb



A legtöbb cégnek ma abból áll a marketingje, hogy megnézi, hogy milyen áron adják a versenytársai a terméket, hány szakemberrel, asztalossal, értékesítővel dolgoznak, mit kínálnak, hogy hirdetnek, és megpróbálja lemásolni. Azaz: „Ha a Sarokpolc Kft. 50 ezer forintért készíti el a bútort, akkor én is megcsinálom annyiért, vagy még kevesebbért, hogy enyém legyen a munka”. Ez egy egyszerű útnak tűnik, pedig nehéz fába vágta a fejszéjét, aki ezt teszi. Hogy miért? Mert a vevő nem fog tudni különbséget tenni asztalos és asztalos, faipari cég és faipari cég között, azaz kínálat és kínálat között, és csakis az árak alapján fog dönteni. Ezért ez a legjobb módszer, ha valaki meg akarja ölni a marketingjét, majd a cégét. Nézzünk pár példát újsághirdetésekből, honlapokról, persze nevek nélkül: „Minőség a lakberendezésben” Ez kit érdekel? A minőség az abszolút elvárás a vevő részéről. Minek adna pénzt egy nem minőségi termékért? De a legnagyobb baj, hogy ezt még rajta kívül többen is mondják. Akkor mi szerint döntsön a vevő, miért éppen hozzá menjen és ne a másik sarkon lévő lakberendezési üzletbe? „Konyhabútor 20% kedvezménnyel: Most! „Jó, de milyen bútor? Könnyen kihúzható a fiókja? Olyan anyagból van, amilyet én szeretnék? És el tud egyáltalán készülni, mire beköltözünk a lakásba? Persze fontos az ár, de már csak akkor, ha az előző kérdésekre tudom a választ. Nem beszélve arról, hogy mit csinál ez a cég, ha jövő héten a másik faipari cég is 20% kedvezményt ad a vásárlóinak? Mit tegyen ehelyett? Helyette mondjon valami olyat, amit a konkurencia nem tud. Például nézze meg a www.kisutazas.hu oldalt. Ez a cég bátor, mert nem állt be a „bárkit viszünk bárhová” sorba a legtöbb utazási irodához hasonlóan, hanem ezt tűzi a zászlajára: „A belföldi hétvégi utazási csomagok specialistája” – így máris nem összehasonlítható a többiekkel. Egy másik jó példa a www.humanmanufaktura.hu, amely nem állt be a „fejvadász” cégek sorába, hanem kizárólag az ügyfélszolgálatosok, call-centeresek felvételére, HR menedzselésére szakosodott. Így lehet, hogy egy vezető kiválasztásánál nem rúg labdába, de ha egy cégnek call-centeresekre van szüksége, akkor a legnagyobb, legpatinásabb vagy a legolcsóbb fejvadász cég sem tudja azt mondani, amit a Humánmanufaktúra, hogy „ez a mi szakterületünk”. Ezt nevezzük pozicionálásnak, amikor meghatározunk egy előnyt, egy olyan tulajdonságot, ami csak ránk, a mi cégünkre vagy kínálatunkra igaz, és senki másra, amiben egyedüliek vagyunk. Hogyan tudna kiemelkedni egy faipari cég? Hogyan tudna olyan kategóriát teremteni, amiben ő az egyetlen, ezért nem tudják összehasonlítani az árakat?



Íme néhány példa a pozicionálásra: -

Faipari cég, amely állítható magasságú irodabútorokat gyárt az extra kényelemért;

-

Konyhabútor gyártó cég, amely elvállalja a villanyszerelést, vízvezetékszerelést és minden olyan mellékes munkát, ami szükséges a konyhabútor üzembe helyezéséhez;

-

Irodabútorokat forgalmazó cég, amely a cég logójával készíti el a bútort

-

Kimondottan garzonlakásokba bútort gyártó cég, amely tudja, hogyan lehet a legkisebb helyet is hasznosan kihasználni.

Ugye egyértelmű, hogy az a gyermekes család, amelyiknek garzonlakása van, és problémát jelent a lakás praktikus berendezése, az szívesebben választja a garzonlakások ilyesfajta problémáit ismerő faipari specialistát, még akkor is, ha pár forinttal drágább ajánlatot kap. Tehát a második teendő: ismét vegyen elő egy papírt és válaszoljon az alábbi kérdésekre: 1.) Milyen kulcsfontosságú előnyöket kínálok a célpiacom, vevőim részére? Mik azok az előnyök – vigyázat, nem termék-tulajdonságokról beszélünk – amik a termékem, szolgáltatásom igénybe vételétől várhatók? Hogyan lesz jó a vevő-nek attól, hogy tőlem vásárol? Költséget tud megtakarítani? Több ideje marad? 2.) Ki a fő versenytárs/alternatíva? Ha nem lennék, hol vásárolna, vagy hogyan oldaná meg a problémáját, amire én megoldást kínálok? Kihez fordulna? Milyen megoldást választana? 3.) Miben különbözöm leginkább a versenytársaimtól? Mi az a fontos szempont, ami miatt én jobb választás vagyok, mint egy verseny-társ vagy egy más megoldás? Vajon ez a szempont tényleg jellemez engem? Ez a szempont egyedi, és senki másnál nem találkozik ezzel a vevő? Vajon fontos ez a szempont a vevőimnek?

Rakjuk össze akkor a mondatot! A célpiac meghatározás és az előző 3 kérdés alapján így kell, hogy kinézzen a pozicionálása első verziója: „A (célpiac) számára kínáljuk ezt az (előnyt), (esetleg még egyet), mert a (fő versenytársainkhoz) képest ez a nagy különbség. Lehet, hogy elsőre sután fog szólni ez a mondat, de ebből lesz a legsikeresebb, legtisztábban kommunikálható szlogenje, amit remekül tud majd ügyfélszerzéshez használni.



Mit kezdjen a pozicionálással? Először fogalmazza meg jól, érdekesen, majd tesztelje! Mutassa meg a vevőinek, kérdezze meg tőlük, hogy mit mond nekik ez a szlogen, felcsigázza-e őket. Tesztelje és változtassa, alakítsa, ha kell. Arra vigyázzon, hogy nem kell, hogy humoros legyen, vagy költői, hiszen nem szórakoztatni kell a vevőt, hanem egyértelműen kell kommunikálni a faipari cég előnyeit. Tapasztalatból tudom, hogy egy ilyen előnyt kialakítani nehéz feladat, hiszen egy tulajdonság kiemelésével lehet, hogy le kell mondani a vevőkör egy részéről. De megéri! Azok a cégek, amelyek ezt megtették, ma sikeresek, és magas árakkal dolgoznak. Gondoljunk csak a Mc Donaldsra, aki azt mondta, hogy ő abban lesz jobb, hogy gyorsabban ehetünk nála. Vagy a Kolping Hotelre, aki azt mondta, hogy ő lesz a kisgyermekes családok szállodája. A szobaárak nem csak magasak, de még két hónapos várólistára is teszik az érdeklődőket, akik szeretnének ellátogatni hozzájuk. Ezért ne féljen meglépni: alakítson ki egy előnyt, és minden médiát használjon fel arra, hogy ezt elmondja a vevőinek, és meglátja az eredményt!



Harmadik teendő:

Reformálja meg a marketingjét!



Az Ön iparágában fontos marketing eszköz a honlap, a hirdetés és a szájrólszájra reklám. És nem feledkezhetünk meg az árajánlatról sem, hiszen ott dől el a leglényegesebb dolog: Önt választják-e, avagy sem. Menjünk végig mind a négy elemen, és nézzük meg, hogy mik azok a praktikák, amivel hozzájárulhatnak ezek az eszközök a vevőszerzéshez:

1.) Honlap Tudta, hogy a ma Magyarországon a legkeresettebb szavak közé tartozik a „bútor” szó? Ez azt jelenti, hogy az emberek előszeretettel nézegetik a rendelés előtt az interneten a faipari cégek és áruházak kínálatát. Ehhez képest azonban a faipari cégek honlapjainak többsége nem értékesít, nem győzi meg a vevőt, sőt némelyik csak presztizsveszteséget okoz a cégnek, jobb lenne, ha nem is lenne. Mik egy „értékesítő”, vevőcsalogató faipari honlap szükséges elemei? a, Nyitólap, amely elmeséli, hogy miben jobb a cég, mint a többi faipari vállalkozás, és hogy mit talál az oldalon. b, Fotók, és nem is akármilyenek. Vétek felrakni amatőr fotókat, rossz minőségű képeket. Ne higgyük, hogy a honlapra látogató azt fogja gondolni, hogy „ez csak egy fotó, a valóságban biztosan sokkal jobb a bútor”. Ön elmenne olyan szállodába, amelynek a honlapján nem tetszenek Önnek a szobák, a kert, a hotel? c, Vélemények: A legjobb, ha nem Ön dicséri a termékeit, hanem elégedett vevői. Nekik jobban fognak hinni, főleg ha a nevét és a fotóját is adják hozzá. d, Termék-, munkaleírások: Azaz ne csak egy galériát hozzon létre, hanem írjon melléjük sok szöveget. Nem a kép, hanem a szöveg veszi rá az embereket a vásárlásra, a kapcsolatfelvételre. Ezért aztán minden fotó, referencia-munka mellé írja le, hogy mi volt a megrendelő problémája, hogyan oldották meg, és ne ódzkodjon attól sem, hogy leírja mellé az árat.

2.) Hirdetés Az újsághirdetések többsége arról szól, hogy árengedményt adnak vásárlás esetén százalékos formában, vagy egyszerűen csak felsorolják, hogy mivel foglalkoznak. Nézze csak meg az újságokat vagy az Arany oldalakat. „Fénymásoló gép értékesítés, szerviz, faxok, telefonok…” Az ilyen jellegű reklám nem reklám. Nem dobogtatja meg a célpiac szívét, nem kelti fel a figyelmet, nem ébreszt vágyat. Nem veszi rá őket arra, hogy mindent félredobjanak, hogy azonnal az ajánlatával foglalkozhassanak.



Lehet, hogy egy multi megengedheti magának, hogy imázsreklámokat vessen be, azaz csak magát reklámozza mindenféle ajánlat nélkül, de neki rendelkezésre áll annyi pénze, hogy azt erre pazarolhassa. Viszont egy faipari cégnek súlyos hiba lenne. „Bútor 15% árengedménnyel” És ezzel mi a baj? Ha mindenki 15-30-50% árengedménnyel adja a portékáit, és egy városban több faipari cég is van, aki „pont most, pont neked” árengedményt ad, akkor melyiket válassza a vevő? A fenti példában két nagy hiba is van: 1.

15%? Ez már meg sem kottyan a vevőnek, hiszen hozzászokott a bevásárlóközpontokban a 40-50%-os, sokszor 70%-os leárazásokhoz. Sokan már nem is vásárolnak teljes áron, kivárják, mire féláron kapják meg ugyanazt a terméket egy szezonvégi leárazásban. Ez a százalék viszont már tetemes összegeket venne ki a zsebéből, ezért ne menjen bele ilyesmi harcba!

2. A másik probléma az ilyesfajta reklámokkal, hogy összehasonlíthatóvá teszi a faipari cégeket. A vevőnek nem ad más támpontot, utasítást, mint, hogy: „Hasonlítsd össze az árainkat!”. És ugye azt tudjuk, hogy ebből csak mi járhatunk rosszul.

Milyen reklámra van szüksége egy faipari cégnek? Pozicionálja tehát úgy a cégét, és fogalmazza meg úgy a reklámszövegét, hogy az ne a cége öndicsérete legyen, vagy egy klónreklám, ami a többit utánozza. Egy faipari cégnek olyan reklámra van szüksége, ami működik, ami elad. Nem utánoz senkit, nem finomkodik, nem prezentál, hanem tesz egy ellenállhatatlan ajánlatot. Miből áll egy ellenállhatatlan ajánlat? Mi az az ellenállhatatlan lehetőség, amire érdemes lesz a piacának azonnal lecsapnia? Mi az a rendkívüli ajándék, fantasztikus lehetőség, érték, garancia, mi az a vonzó termék, ami megmozdítja a vevőket? Cégek ellenállhatatlan ajánlatai az első fűnyírás mellé egy ingyenes tuja „beszereléssel”. - egy ingyenes termékminta - vegyen egyet, és a másikat 100 Ft-ért megkapja - ingyenes információ – kérje katalógusunkat - vegye meg ezt az újdonságot, és a kifutó terméket ajándékba kapja - visszavesszük a régit 2000 Ft-ért Ezek ugyan más cégek ajánlatai, de könnyen lefordíthatja a cégére. A lényeg, hogy ne általános ajánlat legyen, hanem specifikus, csak a reklámkampányra érvényes lehetőség.



Azonban nem elég ellenállhatatlannak lenni! Már azzal, hogy másképp fogalmaz, másfajta ajánlattal lepi meg a piacát, eredményt érhet el. De vannak varázselemek, amik nem hiányozhatnak a reklámból ahhoz, hogy kiszállítsák a vevőt a foteljéből, hogy felvegye Önnel a kapcsolatot. De nézzük, hogy mik ezek? 1.

Határidő – „ajánlatunk csak a hétvégéig érvényes, utána megszűnik.”

2. Limit – „kizárólag 3 darabot készítünk/kapható belőle. Ha ezt alkalmazza, azzal elkerülheti, hogy félretegyék a hirdetését, odébb halaszszák a vásárlást, hiszen az akció zárásának határidejét megszabja. Viszont egyre vigyázzon! Ha kijelentette, hogy vége, akkor ne hosszabbítsa meg, mert el fogja veszíteni a hitelét a célpiaca előtt, legközelebb nem hisznek Önnek és a reklámjának. Hol jelenjen meg a hirdetése? Erre nem én és nem is Ön fogja megadni a legjobb választ, hanem az 1-es pontban említett kutatása. Annyit azonban elárulok – mivel már végeztem kutatást ebben a témában –, hogy az emberek a bútort leginkább interneten, szaklapokban és ajánlás alapján keresnek. Ezért fontos, hogy Önre találjanak az internetes keresőkben, legfőképpen a Google-ban, és hogy megtalálható legyen az építkezéssel kapcsolatos újságokban. Ha Ön egy kis cég vezetője, akkor nem fontos azonnal országos méretekben gondolkodni, hiszen lehet, hogy nem is tudná optimálisan kiszolgálni az egész országot. Viszont megfelelő lehet egy megyei szintű lap építész melléklete. Összefoglalva azonban a legbiztonságosabban azokat a médiákat használhatja, amelyeket felsorolnak a vásárlói a kutatásban.

3.) Árajánlat Mi lenne, ha azt mondanánk, hogy ezentúl mindenben különbözünk a versenytársunktól, hogy egyáltalán ne tudjon összemérni bennünket a vevő? Sőt, még az árajánlatunk is különböző lesz, hogy ne tudja az asztalon egymás mellé helyezve összehasonlítani a versenytárs ajánlatával? Ez egy jó ötlet, amely már sok cégnek hozott több millióban, akár milliárdokban mérhető profitkülönbséget. Hogy miről van szó? Egyszerűen arról, hogy a felmérés utáni árajánlat NEM a következőket tartalmazza: Étkezőasztal 250.000 Ft Székek 45.000 Ft/db …stb. Ezek a számok ugyanis arra inspirálják az érdeklődőt, hogy kizárólag azok alapján hozzák meg a döntést. Helyette inkább emberi szavakkal győzzük meg az érdeklődőt, és írjuk le, hogy miért érdemes a mi termékünket és a mi cégünket választania, azaz adjunk egy más támpontot is, mint az ár! 2008. ©Jagodics Rita, Marketing Commando – Dóka Károly, Fagépszer Kft.


Hogy nézne ki így az ajánlat: „Étkezőasztal: Az étkezőasztal különlegessége nem csak az anyagában rejlik, amelyre 5 év garanciát adunk, hanem az asztal több méretűvé alakítható át. Egyaránt alkalmas arra, hogy este a család együtt töltse a fárasztó munka után az estét, de a nagyobb családi rendezvényekhez is könnyedén, pár mozdulattal átalakítható. Az étkezőasztal ára 250.000,- Ft, ugyan nem a legolcsóbb termékünk, de az 5 éves garanciával az Ön igényeihez mért legjobb választás. Az árajánlatba még a következőket tehetjük bele: -

egy határidős ajánlatot: azaz milyen ajándékot kap, ha egy bizonyos határidőn belül megrendeli a bútort

-

elégedett vevő véleményét

…. és máris emberibbé, ellenállhatatlanná varázsoltuk az árajánlatot.

4.)Reklám szájról-szájra Volt már olyan, hogy Ön is ajánlott egy jó étteremet, szállodát, orvost? A legtöbbször azonban csak akkor teszünk ismerőseinknek, barátainknak ajánlást, ha igényt tartanak rá. Ha nem kérdeznek bennünket, akkor csendben maradunk. Azonban ha csendben maradnak a legelégedettebb vevőink, akkor az merénylet a cégünk ellen! Ezért aztán a mi felelősségünk, a mi feladatunk, hogy kérjünk tőlük ajánlást. A legtöbbször ugyanis csak azért nem referálnak bennünket, mert egyszerűen elfelejtik. Mivel tudjuk irányítani a vevőinket, hogy segítsenek ajánlásaikkal? -

Egy apró ajándékért cserébe kérjük meg őket, hogy ajánljanak bennünket.

-

Készítsünk ajánló kártyákat, amelyeket odaadhatnak ismerőseiknek.

-

Az ajánló kártyán szerepljen az ajánló neve, hogy tudjuk, hogy kitől jött az ajánlás

-

Akinek ajánlanak bennünket, az is kapjon ajándékot/kedvezményt.

Összegezve: kérje meg, majd méltányolja, ha a legjobb vevői segítenek Önnek a vevőszerzésben. Ez nem csak hogy olcsó marketing eszköze lehet, de az egyik leghatásosabb is, hiszen barátai ajánlásának hiszen az új vevők és könnyebben mondanak „igen”-t az ajánlatára.



Feladatlista a sikerhez Vegyük sorba, hogyan induljon neki a faipari cége új marketingjének, milyen teendői vannak, ha nekivág az útnak a vevőszerzés, a hatékony marketing felé: 1. Határozza meg a célpiacát! Nézze meg, hogy kinek akar eladni, kik a jó vevői, és ismerje meg őket. Tudja meg, hogy mi a szívük vágya, mit kell tennie ahhoz, hogy elcsábítsa őket egy ajánlattal. Faggassa ki, hogy mik a problémáik, milyen médiát olvasnak, hogy ezentúl tudatosan alakíthassa az igényeik szerint az értékesítését. 2. Ne legyen klóncég, ne utánozza a többieket! Legyen eredeti, legyen különb, akinek érdemes vásárolni! Alakítson ki egy olyan előnyt, egy olyan kategóriát, amiben Ön vagy az első és az egyetlen, amivel a versenytársai nem rendelkeznek, és ezt erősen kommunikálja is a vevőinek, hogy mindig Ön jusson eszükbe. 3. Marketingüzenete ne üres frázisokból álljon! Ragadja meg célszegmense figyelmét: adjon nekik különleges ajánlatot, amit nem tudnak összehasonlítani egy másikkal, ami felkelteni a figyelmüket, amitől lázba jönnek, és amitől végre más lesz, mint a többi. Ügyeljen arra, hogy minden reklámeszköze – honlap, árajánlat, de még a névjegykártya is – különbözzön a versenytársaitól.

Végül: A marketinget ne reklámként kezelje! Nem csak arról szól a marketing, hogy felad egy hirdetést, reklámoz az újságban, rádióban. A marketing az, amit azért tesz, hogy új vevőket szerezzen, és hogy a régi vevőit megtartsa. Dolgozzon ki tehát egy átfogó marketing stratégiát, majd terjessze ki mindenre: hogy hogyan éri el a vevőit, milyen sajtótermékben jelenik meg, milyen információkat bocsát ingyen ügyfelei rendelkezésére, milyen legyen a honlapja, hogy meggyőzze a látogatókat. Minél szélesebb körben tud gondolkodni a marketingről, annál sikeresebb lesz az új vevők megszerzésében és a meglévő vevői megtartásában, ajánlásában. Sok sikert és megvalósítást!

Jagodics Rita marketing tanácsadó Marketing Commando 2008. ©Jagodics Rita, Marketing Commando – Dóka Károly, Fagépszer Kft.

Faipari cégek gyilkosa: az árverseny!

Recommend Documents