érvelés, tárgyalás, meggyőzés manipuláció és meggyőzés 1. hét Pinkasz András
[email protected]
befolyásolás a kommunikáció egyik célja, hogy befolyásoljuk a beszédpartnert: megerősítsük vagy éppen megváltoztassuk a véleményét a befolyásolás típusai:
meggyőzés manipuláció kényszerítés (a fentiek gyakran nem tiszta formában jelennek meg, pl. a meggyőzés és a manipuláció gyakran kiegészíti egymást)
a befolyásolás típusai
meggyőzés
a közlő szándéka ismert a befogadó előtt eszköze a racionális érvelés (pl. logika, észérvek) mindkét fél részéről tudatos tevékenységet kíván, kétoldalú folyamat
manipuláció
a közlő szándéka nem ismert a befogadó előtt ha sikeres a manipuláció, a befogadó mégis a közlő szándékának megfelelő választ ad
a befolyásolás típusai
kényszerítés
a befogadó ismeri a közlő szándékát és annak megfelelő reakciót ad, de mindezt a büntetés elkerülése végett teszi
példák a manipulációra
egy ismeretlen cég biztosítási ügynökénél egy hosszú tárgyalás végén:
„Maradt még valamilyen kérdése?... Például egy nagy név megnyugtatná, nem? Van egy jó hírem: vállalatunk tulajdonosa a világ legnagyobb biztosítási vállalata ;)”
Váratlan szituációban is jól akarunk reagálni. A jó kérdést bár nem mi találjuk ki, de rövid gondolkodás után jobban értékeljük és magunkévá tesszük a kérdést. A kérdés viszont azért hangzik el, mivel a ráadott válasz is megnyugtató
példák a manipulációra
egy ismeretlen cég biztosítási ügynökénél egy hosszú tárgyalás végén:
„Ez a konstrukció sokkal nagyobb hozamot hoz, mint bármilyen más befektetés. Gondolom elfogadná, ha több pénzhez jutna? ;)”
Mire válaszolom az „igent”? A több pénzt vagy az adott konstrukciót fogadnám el? Bár előbbire válaszolok, úgy tűnhet nekem is, és az eladónak is, hogy a konstrukciót is elfogadom
példák a manipulációra
a fenti két példa is manipuláció, miközben tudjuk, mi a célja a közlőnek hasonlóan a reklámoknál is tudjuk, hogy a közlő egy terméket akar a fogyasztónak eladni nemcsak a befolyásolás céljának ismerete és a befolyásolt vele való viszonya, hanem a befolyásolásra felhasznált eszközök befogadó általi ismerete, felismerhetősége, azonosíthatósága is szerepet kap abban, hogy milyen típusnak tekintsük!
példák a manipulációra
manipuláció (2)
a célszemély nem ismeri a befolyásolás célját (nincs tudatában a befolyásoló szándéknak) és/vagy nem ismeri/nem ismeri fel a felhasznált eszközöket és a befolyásoló szándékának megfelelő választ ad
a manipuláció előnyei/hátrányai
előnyök
az még önmagában nem jelenti a „gonosz mesterkedését”, ha a célszemély nincs tudatában a befolyásoló szándéknak, mert ez a szándék nem feltétlenül ellentétes az illető érdekeivel pl.: barátunkat le akarjuk szoktatni a dohányzásról pl.: az anyuka rá akarja venni a gyerekét, hogy ne nyúlkáljon a konnektorba
a manipuláció előnyei/hátrányai
hátrányok – etikai probléma
a manipuláció megfosztja a befogadót a döntés lehetőségétől ha a manipuláció valamilyen a befolyásoló által szándékolt negatív következménnyel jár a befolyásoltra nézve
hátrányok – bumeránghatás
a befolyásolás tényleges céljának vagy a felhasznált eszközöknek az azonosítása a befolyásolási céllal ellentétes reakciót válthat ki, így meghiúsítva a manipulációt a manipuláltság tudata a befolyásoló minden további meggyőzési céljával szemben is immunissá teheti a befogadót. ez utóbbi miatt a manipuláció igen kockázatos eszköz: kétélű fegyver, amely „visszafelé is elsülhet”
manipuláció (3)
még ha a célszemély tudatában is van a befolyásoló szándéknak, és eszköznek nincs (nem feltétlenül van) tudatában a meggyőzés során benne működő pszichológiai mechanizmusoknak, ezeket nem uralja, működésükre később nem emlékszik a figyelmi mechanizmusai felett a befolyásoló átveheti az uralmat
A Gólem – BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék
tudatküszöb alatti befolyásolás
egy marketingszakember egy másodperc töredéknyi idejére olyan szövegeket vágott egy film alá, mint
az eredmény:
„HUNGRY? EAT POPCORN” „THIRSTY? DRINK COCA-COLA”
57,5 százalékkal több popcornt 18,1 százalékkal több kólát adtak el
pánik és kutatások követték a hírt
tudatküszöb alatti befolyásolás az eredmények nehezen reprodukálhatók, és akkor is csak kontrollált körülmények között, amikor nem tereli el semmi sem a kísérletben résztvevők figyelmét ha a vizuális ábra célorientált, és a megfigyelő eleve abban a célban gondolkodott, akkor működhet (pl. eleve szomjas voltam, és erre jön rá a kóla reklám) a tudatküszöb alatti befolyást a tudat könnyedén felül tudja írni (pl. nem vagyok szomjas, drága az üdítő stb.)
tudatküszöb alatti befolyásolás
a marketingszakember később nyilvánosan is elismerte, hogy az akcióval csak cége ismertségét szerette volna növelni, ami egyébként sikerült is. Nem mérték meg, hogy ténylegesen növekedett-e a forgalom
az óvatosság azonban fontos
Egyesült Királyságban tiltott, Egyesült Államokban és Ausztráliában sokáig tiltott volt
Programming the Nation?
2011-es film az USA-beli tömegmédiában vizsgálja a tudatküszöb alatti befolyásolás hatását
Fight Club is élt vele (bár persze ez már a szórakoztatóipar) http://www.11points. com/Movies/11_ Hidden_Secrets_in_ Fight_Club
puszta észlelés hatás
puszta észlelés hatás
puszta észlelés hatás
pszichológiai jelenség egy semleges ingerrel való többszöri találkozás akkor is növeli az inger iránti rokonszenvet, ha a bemutatás tudatküszöb környékén történik
pl. két kínai betűre azt állítják, hogy mellékneveket jelölnek, és az egyik jelentése pozitív, a másiké negatív. ha már előtte az egy egyik jelet megmutatták, a többség azt szimpatikusabbnak gondolja
puszta észlelés hatás a tudatos átgondolás itt is felülírja a történetet, feltéve, ha már volt előzetes információnk, és van mit végig gondolni (egy reklámozott termék esetében mindez nem biztos) van „optimális” szintje az észlelésnek, ha valamivel túl sokszor találkozunk, csökken a lelkesedésünk
az alábbi listák közül melyik cégcsoportnak volt nagyobb az összesített nyeresége 2006-ban? A.
B.
Boeing Microsoft DuPont
Altria Group Valero Energy McKesson
helyes megoldás: A
13,9 md $ < 16,9 milliárd $
az alábbi listák közül melyik cégcsoportnak volt nagyobb az összesített árbevétele 2006-ban? A.
B.
Altria Group Valero Energy McKesson
helyes megoldás: B
Boeing Microsoft DuPont
123,1 md $ < 231,0 milliárd $
heurisztika: amit ismerünk, azt biztos nem véletlenül ismerjük
sulykoló reklámok sulykoló reklám (a számok illusztrálásra szolgálnak) egy magyar reklám
2 millió képernyőn megy le főműsoridőben 0,5 millióan látják a reklámot 100 ezer néző megjegyzi a reklámot 50 ezer elmegy mosóport venni 10 ezer megveszi a reklámozott terméket 10 ezer x 4000 forint = 40 millió forint árbevétel
azaz nem vagy cáfoló példa nem fontos, hogy mindenkit befolyásoljon a statisztika számít
sulykoló reklámok
miért működnek a sulykoló reklámok?
két féle memóriája van az embernek explicit memória
a tartalom kinyerése tudatos mozzanat kb. 2 éves korra fejlődik ki mi az első dolog, amire vissza tudsz emlékezni?
implicit memória
kinyerése nem tudatos mozzanat már az explicit emlékezetért felelős agyterület megjelenése előtt is létezik és funkcionál sulykolással, bevéséssel trenírozható: a „visszaemlékezés” hatásfoka az ismétlésszám növelésével javul
manipuláció a reklámokban
Carlton Draught (ausztrál láger sör)
2005-ös reklámja: big ad http://www.youtube.com/watch?v=eH3GH7Pn_ eA
big ad jó a reklám? tudjuk, mire akarnak rávenni minket? hogyan éri el a reklám a célját?
racionálisan járunk-e el, ha ezután Carlton sört veszünk? az a sokezer ember, aki ezután Carltont vesz, tudatosan dönt a választás pillanatában?
big ad
sok különböző úton érheti el a hatást a reklám! nem szükséges, hogy minden itt felsorolt mechanizmus, minden befogadó esetében működésbe lépjen!
figyelmi mechanizmusok
nem lehet nem észrevenni / nem emlékezni rá, mert nagy, egyedi és pozitív asszociációkat kelt
ami ismerős, az jó
a Rettenthetetlenből, Gyűrűk Urából ismerős motívumok egy mitikus keretbe helyezik a sört
big ad
viszonzás normája
csoporttagsághoz kapcsolódó érzelmek
kaptál tőlünk egy szép reklámot, viszonozd azzal, hogy Carltont veszel!
ha a nagy, humoros Carlton-közösségbe akarsz tartozni, igyál Carltont!
a zene, a vicces szöveg és a képek bevágása egymást erősítik
megemelik az arousal (éberségi állapot, az. ún. vegetatív aktivációs állapot) szintjét (vérnyomás, adrenalin, endorfin) és csökkentik a racionalitást.
big ad
a reklámtervező bizonyos mértékig úrrá lehet a biológiai paramétereiden, a hangulatodon
örömet, szorongást, cselekvési kényszert tud benned kelteni
ami drága, az jó!
minél őszintébbnek, minél kevésbé manipulatívnak tűnik, annál inkább alkalmas lehet a manipulációra
nyílt „bevallása” annak, hogy drága reklámot csináltak az eladás céljával, csökkenti a gyanakvást vajon hány statiszta kellett a reklámhoz? alig 50!
speciális manipulációk 1. HVG-portré, 2001. október 27. részlet az Eperjes Károllyal készült interjúból
HVG: Nem igazán nagy Kossuth-tisztelőként Kossuth-díjas, és fideszes barátai is kénytelenek Kossuth-évre készülődni. Hogyan nem tudta lebeszélni erről a miniszterelnök urat?
Eperjes Károly: Én úgy tudtam, ez egy életútinterjú, s lám, már az első kérdés sem erről szól. Ami persze nem baj. Ismerve lapjuk szellemiségét, biztosra vettem, hogy furi vagyok én a balliberális HVG-nek. Kossuthhoz pedig csak annyit: ha Széchenyire hallgatunk, egy gazdaságilag erős monarchia központja lehettünk volna. Szerintem a Kossuth-fajta szellemiség következménye lett Trianon.
speciális manipulációk 1. az egyik fél (HVG) javaslatot tett a leendő kommunikációs helyzet jellegére (típus, cél, forgatókönyv). a másik fél (Eperjes Károly) ezt előzetesen jóváhagyta tehát: a felek az interjút megelőzően egy alkufolyamat során megállapodtak a helyzetben a szokásos körülményeket figyelembe véve mindez anélkül történt, hogy a harmadik személy (jelen esetben az olvasó) beleláthatna és információval rendelkezhetne az alku tárgyáról, folyamatáról és végeredményéről!!!
speciális manipulációk 2. 1.
2. 3. 4.
Csak az országgyűlési választások után kerüljön sor a Köztársasági Elnök megválasztására? Kivonuljanak-e a pártszervezetek a munkahelyekről? Elszámoljon-e az MSZMP a tulajdonában vagy kezelésében levő vagyonnal? Feloszlassák-e a Munkásőrséget?
speciális manipulációk 2.
mi is a valódi tét?
ha a régi Országgyűlés, esetleg a nép választ elnököt Pozsgay Imrét választják meg MSZMP érdeke
SZDSZ és FIDESZ érdeke
közvetlen választás azaz Pozsgay lesz a köztársasági elnök
az új országgyűlés választ azaz nem Pozsgay lesz a köztársasági elnök
a másik három kérdés csak figyelemelterelés, hogy reflexből beikszeld mindegyikre az IGENt! négyigenes választásként vonult be a történelembe.
speciális manipulációk 3.
választási űrlap mint manipuláció
tiszta, egyenesnek tűnő nyelvi megfogalmazás (őszinteség, bizalmat eredményez, mint a „big ad” esetében) a célszemély tudatában van annak a ténynek, hogy a nemzet ügyében hoz döntést. ugyanakkor lehet, hogy a befolyásoló esetleg úgy gondolja magáról, hogy szándéka egybeesik a célszemély érdekével a befolyásoló jelen esetben lehet, hogy nem is tudatosítja magában a befolyásolást
ajánlott irodalom meggyőzéstechnikához Cialdini: Hatás. HVG, 2009. Pratkanis - Aronson: A rábeszélőgép. Ab Ovo, 1992. Zentai István: A meggyőzés útjai. Typotex, 1998.
érvelés, tárgyalás, meggyőzés attitűd 2. hét Pinkasz András
[email protected]
attitűd
a világban lévő tárgyakról, eseményekről, ötletekről, emberekről stb. értékítéletekkel rendelkezünk ezeknek az értékítéleteknek az összessége egy kognitív reprezentációban összegződik: attitűd azt a valamit/valakit, amelyről attitűddel rendelkezünk, attitűdtárgynak nevezzük. ez lehet egy tárgy, esemény, ötlet, személy (akár mi magunk is) tehát az attitűd kognitív reprezentáció, amely összegzi egy attitűdtárggyal kapcsolatos értékeléseinket, értékítéleteinket, viszonyainkat
attitűd
az attitűdök három, egymással szorosan összefüggő, összefonódó aspektusra oszthatóak fel
kognitív (megismerésbeli): a tárgyra vonatkozó ismeretek, hiedelmek, vélekedések, elképzelések affektív (érzelmi): a kedvelés és nem kedvelés értékelő viszonyulásai konatív (cselekvéses): viselkedési szándékok és cselekvési tendenciák
milyen attitűdjeink vannak róla?
mindenre tekinthetünk attitűdtárgyként
Sosiaalipsykologia on psykologian ja sosiologian välimaastossa oleva tiede, joka tutkii yksilöä ryhmän jäsenenä ja sosiaalisen ympäristön vaikutusta yksilöön, sekä ryhmien keskinäisiä ja niiden välisiä prosesseja. Vuorovaikutus, ryhmäjäsenyys ja identiteetti ovat sosiaalipsykologian keskeisiä tutkimuskohteita. Nousevia tutkimussuuntauksia ovat tällä hetkellä muun muassa automaatiotutkimus, implisiittisten asenteiden tutkiminen ja emootiotutkimus, joka yhdistää aivotutkimusta ja ilmetutkimusta. Sosiaalipsykologia on psykologian ja sosiologian välimaastossa oleva tiede, joka tutkii yksilöä ryhmän jäsenenä ja sosiaalisen ympäristön vaikutusta yksilöön, sekä ryhmien keskinäisiä ja niiden välisiä prosesseja. Vuorovaikutus, ryhmäjäsenyys ja identiteetti ovat sosiaalipsykologian keskeisiä tutkimuskohteita. Nousevia tutkimussuuntauksia ovat tällä hetkellä muun muassa automaatiotutkimus, implisiittisten asenteiden tutkiminen ja emootiotutkimus, joka yhdistää aivotutkimusta ja ilmetutkimusta.
példák a három aspektusra
előítélet/diszkrimináció
sztereotípia előítélet diszkrimináció
politikai párt
kognitív: affektív: konatív: kognitív: affektív: konatív:
választási program érzelmi viszonyulás a párthoz szavazás, demonstráció
reklám
kognitív: affektív: konatív:
termék leírása termékhez rendelt érzelmek megveszem?
attitűdváltozás
a hosszú távú hatást eredményező kommunikációs aktus sikere annak köszönhető, hogy a kommunikátor tartós attitűdváltozást ér el a célszemélyben azaz a befolyásolás tekinthető attitűdváltoztatásként, vagy egy még nem létező attitűd kialakításaként, vagy egy már létező attitűd megerősítéseként egy attitűd megváltoztatására irányuló törekvés indulhat mind a konatív, mind a kognitív, mind az affektív összetevő irányából, de ezek mindig hatással vannak egymásra a célszemély a továbbiakban azért fog a kommunikátor szándékainak megfelelően viselkedni/gondolkodni, mert az attitűdtárgyat pozitívan/negatívan értékeli
attitűdváltozás
mi lehet a meggyőzés célja?
egy attitűd irányának megváltoztatása (pozitív vagy negatív irányba) egy attitűd intenzitásának változtatása/megerősítése egy új attitűd kialakítása a célszemélyben
a hatékony befolyásolás alapvető szükséges feltétele, hogy a célszemély rendelkezzen a megkívánt reakcióhoz szükséges választendenciákkal
azaz ha rosszul ítéljük meg a másik attitűdjét, a lehetőségekhez képest, túlzott attitűdváltozást akarunk elérni, akkor nagy a siker kétséges
hogyan mérnétek az attitűdöt?
attitűdök mérése
közvetlen módszerek – önbeszámoló
mindennapi eszmecsere közvéleménykutatás, attitűdskála (1-5-ig osztályozd: mennyire szereted, mennyire nem szereted)
az attitűdskálák felosztásának lehetnek torzító hatásai ismerjük azt az érzést, amikor nem tudunk választani a felkínált alternatívák közül az emberek őszinteségét előfeltételezik a megfigyelői paradoxon: az emberek általában igyekeznek jó képet mutatni magukról mások felé (senki sem akar tudatlan, elmaradott stb. lenni) lehetséges megoldás: anonimitás
közvetlen módszerek – a viselkedés megfigyelése
attitűdök mérése
közvetett módszerek – attitűdök leképezése
embereket pl. arra kérnek, hogy híres emberek életének homályos részleteivel kapcsolatos részleteket egészítsenek ki
pl. melyik igaz? Ronald Reagennek ötös átlaga volt az Eureka College-ban. vagy: Ronald Reagennek sosem volt hármasnál jobb átlaga az Eureka Collegeban. mivel a kérdezettek többsége nem tudja a választ, statisztikai alapon ez a módszer alkalmas lehet egy csoport attitűdjeinek felmérésére
attitűdök mérése
közvetett módszerek – „hamis vezetékek”
ha az emberek azt hiszik, hogy hazugságvizsgálóra kötötték őket, általában őszintébben nyilatkoznak a hazugságvizsgáló azonban maga nem hatékony eszköz, csak az attitűdök intenzitását tudja mérni, és azt sem a legjobb hatásfokkal – legfeljebb segédeszköz lehet
egyéb hatékonyabb pszichológiai-fiziológiai eszközök
ezek inkább csak a kutatók számára elérhetőek költségesek, így ritkán használják ezeket
az attitűd négy funkciója
1, ismereti funkció (knowledge)
2, társadalmi alkalmazkodás (adaptive)
3, értékkifejező funkció (value-expressive)
4, énvédő funkció (ego-defensive)
példa az attitűd ismereti funkciójára
Orbán Viktor 2014-es évértékelőjének reakciói
„egy ilyen higgadt, középre beszélő, mérsékletről, józanságról tanúságot tevő és biztonságot, erőt sugárzó beszédet mondott a miniszterelnök” (Lánczi Tamás, Századvég) „az általa vártnál sokkal ideologikusabb beszédet mondott a miniszerelnök, a cél ezzel a saját tábor mozgósítása volt, a bizonytalanok számára ez kevésbé vonzó” (Magyar Kornélia, Progresszív Intézet)
az attitűd négy funkciója
1, ismereti funkció (knowledge)
az attitűd szervezi, struktúrálja tapasztalatainkat az attitűdtárgyakat jelentéssel látja el konzisztens, relatív stabil világot biztosít kiszámítható, várakozásoknak megfelelő világ ezért lehetséges, hogy ugyanazt az eseményt két eltérő hallgatóság alapvetően különbözőnek láthatja meglévő attitűdjeink kihatnak arra, hogy mit és hogyan látunk a világból
egy protestáns és egy katolikus észreveszik, amint egy katolikus pap bemegy a nyilvánosházba. a protestáns gúnyosan mosolyog: milyen képmutató az egyházad! a katolikus viszont büszke: még ha egy nyilvánosházban haldokol is valaki, a pap akkor is bemegy feladni az utolsó kenetet!
az attitűd négy funkciója
1, ismereti funkció (knowledge)
meglévő attitűdjeink kihatnak arra, hogy mit és hogyan látunk a világból az attitűdök befolyásolják, hogy
a kommunikációs relációrendszerben az üzenetek mely részeire fogunk odafigyelni, melyiket fogjuk megérteni, feldolgozni és elfogadni; a tapasztalatainkat hogyan értelmezzük
mások attitűdjeinek ismerete segíthet viselkedésük megértésében
az attitűd négy funkciója
1, ismereti funkció (knowledge)
a legtöbb tárggyal kapcsolatban több oldalról kapunk információkat elképzelhető, hogy az attitűdök aspektusai ellent mondanak egymásnak
pl. a véradás fontosnak tartjuk, de nem bírjuk a vér látványát
mindamellett általában konzisztenciára törekszünk és jobbára világos iránnyal rendelkező, egyértelmű attitűdjeink vannak
az attitűd négy funkciója
1, ismereti funkció (knowledge)
fontos ugyanakkor, hogy az egyes attitűdtárgyakhoz kapcsolódó tartalmak részben függetlenek egymástól. rendszerint előfordul, hogy a különböző tárgyakkal kapcsolatos attitűdjeink egymásnak tartalmilag ellentmondanak. ha ezzel szembesülünk ezt a feszültséget is igyekszünk feloldani, ahogy majd a kognitív disszonancia esetében azt látni fogjuk az attitűdök konzisztenciája annak köszönhető, hogy
információbázisunk általában egyoldalú a különböző információkhoz eltérő súlyokat rendelünk (befogadhatóság, kiugróság)
az attitűd négy funkciója
2, társadalmi alkalmazkodás (adaptive)
minden társadalmi csoport rendelkezik attitűdökkel és ennek függvényében értékeli az embereket beilleszkedést, bekerülést, bennmaradást segíti ezek átvétele az ember eleve hajlamos csoportokhoz tartozni reklámnál
ha a reklám által felvázolt csoporthoz tartozol, azt a terméket kell vásárolnod, amit ők fogyasztanak
az attitűd négy funkciója
3, értékkifejező funkció (value-expressive)
önkifejező eszköz jó érzés megmutatni magunk gyakran identitásunk része az attitűd önmegerősítő szerepe is lehet nem feltétlen verbális reklámnál: adott értékhez rendeljük hozzá az adott terméket
négy funkció
4, énvédő funkció (ego-defensive)
önbecsülés megvédése, önigazolás pl. nem vagyok jó a tornában, akkor nem szeretem a sportot pl. a „savanyú a szőlő” története (ld. ábra) a racionalizás is erre épül (erről következő órán lesz szó) reklámnál régi technológiát használni ciki: megváltoztatom az attitűdöm a régi és új technológiákkal szemben
az attitűd négy funkciója a funciók közvetítenek a saját világunk, érzeteink (értékkifejező, énvédő funkció) és a külső világ (adaptív, ismereti funció) között részletesebben lásd
Zentai: a meggyőzés útjai http://mek.oszk.hu/05000/05034/html/ az attitűdök szerepe fejezet
az attitűdváltoztatás módjai
a befolyásolás útjai
attitűdváltozás az attitűd mindhárom aspektusán keresztül el lehet érni
kognitív út
érzelmi (affektív) út
felületes feldolgozás szisztematikus feldolgozás pozitív érzelmek negatív érzelmek
viselkedési (konatív) út
kognitív disszonancia (erről következő órán lesz szó)
attitűdváltozás – a kognitív út
attitűdváltozás – a kognitív út
a kognitív úton történő attitűdváltozás két úton történhet
felületes feldolgozáson keresztül
heurisztikákon alapul „irracionális döntéseknek” szokták nevezni mégis a legtöbb döntésünk ezen alapul
szisztematikus feldolgozáson keresztül
racionális döntés kalkuláció és mérlegelés előzi meg felülbecsüljük, hogy hányszor döntünk így
példák heurisztikákra
szakértői heurisztika
a kommunikátorral, ill. a témával kapcsolatos attitűdök kiépítése során arra támaszkodunk, hogy a kommunikátor a szakértőség bevett jegyeivel rendelkezik: szakszavak használata, szakirodalomra hivatkozás, idézetek használata stb. de gyakran elég egy névtábla vagy egy nyakkendő is ... pl.: az orvosnak öltözött színész győzköd minket arról, hogy melyik a legjobb fogkrém pl.: a „független politikai elemző” megmagyarázza, hogy „ki nyert” a vitában
példák heurisztikákra
üzenethosszúság-heurisztika
objektivitás látszatának a heurisztikája
a gyorsan és hosszan beszélő embereket megbízhatóbbnak tartjuk elriaszt a szisztematikus feldolgozástól, megnehezíti a megértést aktivizálja a szakértői heurisztikát
„tény”, „bizonyíték”, „logika” szavak gyakori használatát megbízhatóbbnak ítéljük
szakmaspecifikus heurisztikák
példák heurisztikákra
elérhetőségi heurisztika
ha kapunk valamiféle támpontot a döntéshez, akkor az akkor is meghatározza a döntésünket, ha azt tudatosan nem szándékozzuk figyelembe venni pl. kisorsolunk roulette-en egy számot, majd fél óra múlva megkérdezzük, hogy hány afrikai ország volt a tagja az ENSZ-nek 1954-ben
vásárlásnál (lehorgonyzás)
„ami drága az jó” heurisztika „amit sokan szeretnek az jó” heurisztika (csoportnyomás) „mindig a legjobbat kell venni” heurisztika
heurisztikus feldolgozás
esetek többségében a heurisztikus feldolgozást választjuk, holott azt „irracionálisnak” szokás tekinteni. miért? nap mint nap rengeteg döntési helyzettel szembesülünk
nem érdemes a szisztematikus feldolgozást választani, ha a döntésre szánt idő és energia költsége meghaladja a rossz döntés veszteségének várható értékét gyors, kevés feldolgozási kapacitást igényel pl.: „melyik kocsmába üljünk be?” hogyan döntsünk? – helyismeret, anyagiak pl.: meddig érdemes munkát keresni
szisztematikus feldolgozás
a szisztematikus feldolgozást racionálisnak szokták nevezni, mégis meglepően kevés alkalommal választják az emberek időigényes, energiaigényes, információigényes ha az emberek érdekeltek az adott kérdésben, ha fontos, későbbi folyamatokat érdemben meghatározó tétje van a döntés kimenetelének, ha pontos döntésre van szükség, ha személyesen érintettek, akkor a szisztematikus feldolgozást választjuk
heurisztikus vs szisztematikus
heurisztikus feldolgozás
ha kevés az időnk, energiánk, információnk, ezen keresztül relatív jó döntéskhez jutunk de könnyen manipulálhatók mérsékelt a következtetési mélysége az ezen az úton elérhető attitűdváltozás is sekély és mulandó
szisztematikus feldolgozás
lassú és sok feldolgozási kapacitást, koncentrációt igényel, de megbízható eredményekre jutunk következtetések mélyebb kibontása az ezen az úton elérhető attitűdváltozás tartós
heurisztikus vs szisztematikus
a kormány be akarja vezetni a tandíjat öt év múlva
a hallgatói önkormányzat egyik tagja erős érveket hoz a tandíj ellen az Oktatási Hivatal vezetője nem túl erős érveket mond a tandíj mellett
kinek hisznek a hallgatók?
(válasz a slide-hoz tartozó jegyzetrészben)
heurisztikus vs szisztematikus a körülmények megnehezíthetik a szisztematikus feldolgozás választásának valószínűségét. íme pár példa
1. az információk feldolgozására való képesség
az attitűdtárgyak több értékelő dimenzió mentén való összehasonlítása meghaladhatja a célszemély kognitív kapacitását (rövid távú emlékezet), ez pedig akadályozhatja a szisztematikus meggyőzést
heurisztikus vs szisztematikus 2. az értékeléshez szükséges előzetes tudás
ha a célszemély nem rendelkezik az értékeléshez szükséges előzetes tudással, ha az adott helyzetben a tudás nem elérhető (egy boltban nem elérhetőek más boltok árai) akkor a heurisztikus módszerhez folyamodunk
3. lehetőség a koncentrálásra
ha a célszemély nem kap elég időt a gondolkodásra, vagy ügyesen elterelik a figyelmét, lekötik a kognitív feldolgozóképességét (pl. hangos zene szól a boltban, monitorok, fények villódznak stb.), akkor a heurisztikus módszert fogja választani
heurisztikus vs szisztematikus
elő lehet segíteni, hogy heurisztikusan vagy szisztematikusan döntsön az ember
ha valaki olyan ajánlatot ad, ami csak most, csak itt, csak neked érvényes, azt feltehetőleg azért teszi, hogy csak a felszínes feldolgozást alkalmazhassuk ne álljon módunkban a szisztematikus feldolgozáshoz szükséges kiegészítő ismeretek (alternatív termékek, alternatív árajánlatok) beszerzése
a házaló stratégiája éppen ez vegyük figyelembe ugyanakkor, hogy neki a legnagyobbak a fajlagos üzemeltetési költségei és így a megtérüléshez szükséges haszonkulcsa
heurisztikus vs szisztematikus
elő lehet segíteni, hogy heurisztikusan vagy szisztematikusan döntsön az ember
ha figyelembe vesszük a másik fél előzetes tudását, lehetőséget biztosítunk a koncentrálásra ha rámutatunk a másik fél érintettségére, vagy a kérdés számára is fontos tétjére akkor megnő a szisztematikus feldolgozás választásának esélye
főút – mellékút modell hogyan érdemes figyelembe venni, hogy az emberek szisztematikusan és felületesen egyaránt feldolgozhatják az információkat ha valaki érdekelt egy kérdésben, válaszd a főutat
hiába fárasztó a szisztematikus feldolgozás, szinte biztos, hogy veszi a fáradtságot a befogadó és átgondolja az érveid
ha valaki viszont nem érdekelt egy kérdésben, válaszd a mellékutat
szinte biztos, hogy nem dolgozza fel szisztematikusan az információt, ezt vedd figyelembe
főút – mellékút modell
bonyolult és erős vagy primitív és gyenge érvek hatékonyabbak a meggyőzésben?
ha a célszemély a felületes feldolgozást választja (pl. motiváltság vagy kapacitás hiánya miatt), akkor az erős érvek nem kerülnek megértésre
bumeránghatás veszélye
ha viszont mégis a szisztematikus feldolgozást választja, és nem adunk erős érveket, akkor a gyenge érvek a várttal ellentétes hatáshoz is vezethetnek a manipuláció vagy a gyenge érvek visszaütnek, ha a befogadó a szisztematikus feldolgozást választja
attitűdváltozás – affektív úton
attitűdváltozás – affektív úton
a pozitív érzelmek jelenléte megnehezíti a szisztematikus feldolgozást
ilyenkor a bonyolult, logikus érvek kis hatásúak, mert egyszerű heurisztikák működnek pl. focimeccs félidejében a reklámspot
a negatív érzelmek jelenlétének a hatása viszont összetettebb
az enyhe félelem nem kelti fel eléggé a befogadók figyelmét a túl intenzív félelem védekező elkerülést eredményez
attitűdváltozás – affektív úton
védekező elkerülés a válasz a negatív érzelmekre
ha a negatív érzelmek által küldött üzenetre nincs javasolt megoldás vagy az nehezen kivitelezhető pl. „a dohányzás lassú és fájdalmas halálhoz vezet” kevés ember képes leszokni, inkább válaszokat dolgoznak ki: „egyszer élünk” ez a védekező elkerülés
negatív érzelmek jelenléte a pozitívakhoz hasonlóan megnehezíti a szisztematikus feldolgozást
következő órán a viselkedésen keresztül elért attitűdváltozásról lesz szó Köszönöm a figyelmet!
érvelés, tárgyalás, meggyőzés attitűdváltozás cselekvésen keresztül kognitív disszonancia 3. hét Pinkasz András
[email protected]
jövőbeli befolyásolásra való felkészítés
a jövőbeli befolyásolás tényére való figyelemfelhívás növeli a szisztematikus feldolgozás esélyét annak a megmutatása, hogy lehetséges alternatív álláspontot elfoglalni az ügyben (akár példákkal), jobban megnöveli a jövőbeli szisztematikus feldolgozás választásának az esélyét az ellenérvek megismertetése anyagot ad a jövőbeli szisztematikus feldolgozás számára
maga a részletes tájékoztatás az ellenérvekről már a befogadó szisztematikus feldolgozását igényli, azaz kisebb eséllyel kerül befogadásra
manipulatív technikák 1,
a felkészítés egy hatásos módja a beoltás
a célszemélyeket fel kell készíteni az adott állásponttal kapcsolatos gyenge érvekkel szemben megkapják a gyenge érveket, nekik kell őket megcáfolni! ugyanez az oltásnak is a mechanizmusa magabiztosabbá válnak a témával kapcsolatban és elköteleződnek, megmarad a tapasztalat, hogy tudtak az adott érv ellen érvelni ez sokkal hatékonyabb a támogató védelemnél, ahol pozitív érveket kapunk az álláspontunk mellé! dohányzás ellenes kampányban is használták
az USA-ban középiskolásokat így próbáltak felkészíteni az idősebb diákok által rájuk gyakorolt nyomás ellenében. kétszer olyan jó eredményt értek el, mint egy hagyományos felvilágosító kampánnyal
manipulatív technikák 2,
a szalmabábérvelés a mi álláspontunkkal szemben felhozható érvek gyengített változatának bemutatása, majd ezek kritikája vagy nevetségessé tétele (érvelési hiba)
a szalmabáb érvelés nem korrekt, de nagyon hatékony eljárás lehet egyik célja lehet az, hogy az ellenfél jövőbeli üzeneteire vonatkozó szisztematikus feldolgozás esélyét csökkentse! hatása megnehezíti a szisztematikus feldolgozást
példák a szalmabábérvelésre
egy 1860-as oxfordi evolúció vita „mondja uram ön apai vagy anyai ágon származik a majomtól?”
Charles Darwin 1859-ben adta ki A fajok eredetét a Darwint követők nem állították, hogy akármelyik majom bármilyen értelemben is az ember őse lenne. azt állították, hogy a majmokkal közös ősre vezethető vissza az emberi leszármazás ráadásul a majomtól való közvetlen származás (pl. nagyszülő) erősen degradálónak hat
példák a szalmabábérvelésre
a rendszerváltó országokban lefordított közgazdasági tankönyv egyik feladata
„A marxisták gyakran bizonygatták, hogy a tőkéseknek a tulajdonból eredően nincs jogosultságuk a jövedelemre, mert az emberi munka a forrása minden értéknek. Manapság jobban hajlanak affelé, hogy elismerjék a tőke hozzájárulását az értékalkotó folyamathoz, de még mindig tagadják a tőkések jogát a profit elsajátítására azon az alapon, hogy a tőketulajdon önmagában nem termékeny”
manipulatív technikák 3,
ajtóba tett láb technikája
bevezető kérés -> attitűdváltozás -> igazi kérés
akik egy az autóvezetés biztonságáról szóló petíciót aláírták, két héttel később háromszor akkora eséllyel egyeztek bele a kertjükben egy figyelmeztető tábla elhelyezésébe, mint akik nem írták alá. miért?
fokozatos, lépésenkénti elköteleződés elég jelentősnek kell lenniük az elköteleződéshez, de elég csekélynek ahhoz, hogy ne utasítsák vissza fenn kell tartani az önkéntesség érzését
nem mindig működik
előzetes ismeretek vagy komoly következmények szisztematikus feldolgozást aktiválnak
manipulatív technikák 4,
„unalmas kísérlet”
a kísérletben egyetemisták végeztek egy órán keresztül egy unalmas, monoton feladatot a feladat befejeztével a kísérletvezető egy kéréssel fordult hozzájuk. arra kérte őket, mondják azt a következő résztvevőnek, hogy a feladat érdekes és mulatságos volt a résztvevők egy részének ezért a szívességért 1 dollárt, másik részének 20 dollárt ajánlottak fel
pár nap múlva megkérdezték a résztvevőket mennyire találták élvezetesnek a feladatot?
manipulatív technikák 4, 2 1 .5
1$
1 0 .5 0 -0 .5
20$
kontroll
a feladat élvezhetősége utólag
akik 1 dollárt kaptak inkább hajlottak arra, hogy a feladat élvezetes volt, mint azok akik 20 dollárt kaptak! akik 20 dollárt kaptak azoknak a véleménye nem tért el szignifikáns módon azokétól, akiket nem kértek fel az említett szívességre, de elvégezték az unalmas munkát (kontrollcsoport) az „unalmas kísérlet” elvégzői tehát annál inkább megszerették a kísérletet, minél kevesebbet fizettek nekik érte!
manipulatív technikák 4,
miért történt mindez? az egyik magyarázat az önészlelés elméletére épül
saját viselkedésünket ugyanúgy magyarázzuk, mint másokét, nincs privilegizált hozzáférésünk a saját viselkedésünkkel kapcsolatos információkhoz aki keveset kapott, arra következtet, hogy ennyiért nem lett volna hajlandó hazudni, élveznie kellett a feladatot (belső ok) aki 20 dollárt kapott, arra következtet, hogy ennyiért bárkinek megéri hazudni egy kicsit (szituációs ok) az 1 dolláros résztvevők persze tévednek, alulbecsülik saját hajlandóságukat az engedelmeskedésre!
kognitív disszonancia
kognitív disszonancia
egy számunkra fontosabb magyarázat a kognitív disszonancia redukciója
ha a személy saját önképe (engedelmességre, igazságmondásra való hajlam) és a feladat iránti attitűdje közötti ellentmondást elhomályosítja a jutalom ténye, akkor nem érzi úgy, hogy cselekedete és attitűdjei között feszültség lenne ha azonban ez az ellentmondás nem kerül felülírásra valamilyen erősebb hatással (pl. jutalom), akkor a személy egyfajta belső inkonzisztenciát érzékel, amit meg akar szüntetni azt gondolja magáról, hogy ő nem mondana valótlan dolgokat 1 dollárért (ami nem igaz, de ezt gondolja), ezt a hitet igyekszik összeegyeztetni azzal, amit mondott végül pozitívabb attitűdöt alakít ki a munkáról, így szabadulva meg a feszültségtől
kognitív disszonancia
az emberek törekszenek arra, hogy attitűdjeik, tudattartalmaik, gondolataik, cselekedeteik összhangban legyenek
az emberek motiváltak arra, hogy az attitűdjükkel egybehangzó információkkal találkozzanak, és elkerüljék az azokkal disszonáns információkat, azért, hogy egy döntést, lépést stabilizáljanak
erről volt szó az attitűd ismereti funkciójánál
ha az emberek észreveszik, hogy attitűdjeik, gondolataik és cselekedeteik egymással nem férnek össze, az kognitív disszonanciát eredményez, feltéve ha az összhang hiányának erkölcsi, vagy az önbecsülést, önmagunkról kialakított képet érintő relevanciája van! ilyenkor a személyek motiváltak, hogy attitűdjeik megváltoztatásával csökkentsék a disszonanciát
erről volt szó az attitűd énvédő funkciójánál
kognitív disszonancia a kognitív disszonancia kialakulásának szükséges lépései (még nincs redukció) 1. fel kell ismerni, hogy egy meglévő attitűddel össze nem férő cselekedetnek negatív következményei vannak 2. az egyénnek felelősséget kell vállalnia a tetteiért
a cselekedetét belső okokkal, azaz nem külső, szituációs kell magyarázni
3. az egyénnek arousalt kell átélnie
arousal a szervezet izgalmi, éberségi állapotát jelenti megemelkedett vérnyomás, gyorsabb szívritmus, szenzoros készültségi állapot (táguló pupillák)
4. az okságilag a disszonánsként észlelt cselekedethez kell kapcsolni az arousalt
becsaphatóak vagyunk – például azt mondják, az imént bekapott gyógyszer miatt vagyunk ebben az állapotban, vagy azt mondjuk magunknak, hogy a szorogásérzésünk annak köszönhető, hogy nem aludtunk eleget, akkor a folyamat felfüggesztésre kerülhet!
kognitív disszonancia
gyakran az ember redukálni szeretné a disszonanciát, viszont ez nem mindig egyszerű a fenti négy tényezőből egyet ki kell iktatni
pl. az emberek ilyenkor vagy keresnek egy külső okot, amely igazolja a cselekedetüket
pl. külső motiváció (jutalom, kényszer) hatására való cselekvés nem okoz attitűdváltozást mindez nem okoz lényeges attitűdváltozást
ugyanakkor ha nincs, vagy nem meggyőző a külső ok, és létrejön a disszonancia, akkor az emberek szisztematikus feldolgozással meg tudják változtatni a disszonanciát okozó attitűdjüket, és ezzel redukálják a kognitív disszonanciát!
kognitív disszonancia
megéri redukálni a disszonanciát?
igen, mert javítunk a közérzetünkön
nem, mert nem tanulunk a hibáinkból, az inkonzisztenciáinkból
általában akik hajlamosak a kognitív disszonancia redukciójára boldogabbak sok kérdésnek nincs is tétje, minek rágódjunk rajta?
elképzelhető, hogy gyakran megismétlődő, vagy nagy téttel rendelkező esetről van szó, ilyenkor káros következményei lehetnek
érdemes mérlegelni, mekkora tétje van a disszonancia redukciójának
kognitív disszonancia
azaz a cél gyakran a létező attitűd és a cselekedet összeegyeztetése a cselekedet már megtörtént, nem lehet megváltoztatni
újra értelmezni igen, ez is egy megoldás: racionalizáció
racionális olvasatot találunk ki az irracionális történethez
az attitűd viszont még változtatható
mindez nem egyszerű szisztematikus feldolgozást igényel idő kell az alapos átgondolásra ez is része lehet a racionalizálásnak erről volt szó az attitűd énvédő funkciójánál!
példák a kognitív disszonancia redukciójára
stanfordi börtön kísérlet
egy imitált börtönben a börtönőr szerepét eljátszó önkéntesek brutálisan bánnak a rabokat eljátszó önkéntesekkel későbbiekben a kísérlet és a rabokat alakító önkéntesek irányába kialakult attitűdjüket megváltoztatják, hogy igazolják brutalitásukat a kísérlet számos más szociálpszichológiai témára is példa (pl. csoportidentitás, a mögöttes intézmény mint a cselekvés legitimálója)
dohányzás
a dohányzásról való leszokás nehézségét nem függőségnek, hanem az élvezetért vállalt kockázatnak fogják fel gyakran a dohányosok
példák a kognitív disszonancia redukciójára
milyen nehéz volt a zh?
a hallgató nem volt képes megtanulni a tananyagot vagy inkább a zh volt túlzottan nehéz (vagy éppen a tanár túlzottan szigorú)
döntési disszonanciák
egy döntési helyzet után utólag pozitívan értékeljük azt az alternatívát, amit választottunk különösen akkor, ha kiderül, hogy jobban is dönthettünk volna, hiszen ekkor a pozitív önértékelésünk veszélybe kerül pl. egy vezető még akkor is finanszíroz egy veszteséges projektet, amikor már kicsi az esélye, hogy valaha nyereségessé válik (elsüllyedt költségek)
példák a kognitív disszonancia redukciójára
további példák a döntési disszonancia feloldására
az autóvásárlók gyakran az autó vásárlása után keresik a hirdetéseket az autójukról, hogy érveket gyűjtsenek a korábbi döntésük (cselekedetük) mellett 1954-ben sok ember várta a világvégét, elajándékozták a vagyonuk, és várták, hogy őket mint jó embereket elvigyék az UFO-k. amikor ez nem történt meg, még erősebb hívővé váltak, és kitaláltak egy magyarázatot, hogy miért is nem jöttek el az UFO-k egy termék egy akciót hirdet (pontokért ajándékokat lehet kapni). a termék nem lehet rossz, hiszen csak pontokért nem venné az ember a terméket, sőt...
példák a kognitív disszonancia redukciójára
az ilyen, attitűdök indoklására szolgáló, racionális formájú, de lényegében irracionális magyarázatokat nevezzük racionalizációnak a racionalizációk megvédik a kialakult attitűdöket a nyilvános kritikával szemben a racionalizációk „redukálják”, megszüntetik a kognitív disszonanciát és a vele járó szorongást lásd korábbi órán: az attitűd énvédő funkciója a kognitív disszonancia redukciója az önkép védelme miatt lép fel
általánosabb egyensúlymodellek
a kognitív disszonanciánál
a célszemély a célszemély múltbeli cselekedete és egy attitűdtárgy közötti inkonzisztencia áll fent a célszemély vagy nem védi meg az önképét és szembe néz az inkonzisztenciával (azaz nem redukálja a kognitív disszonanciát) vagy újraértelmezi a múltbeli cselekvést vagy megváltoztatja az attitűdjét az adott attitűdtárgy irányában
az adott cselekedetre is tekinthetünk attitűdtárgyként
mindez általánosítja a konzisztencia igényét
általánosabb egyensúlymodellek Tárgy 1
+/-
Célszemély
+/-
+/-
a célszemély arra motivált, hogy attitűdjei egymással összhangban legyenek
Tárgy 2 +
T1
+
+ T2 -
T1 +
-
-
+
C +
T2
-
C T1
T2 +
C T1 +
T2
+
C T1
a célszemély saját attitűdjeiről és az attitűdtárgyak belső viszonyáról alkotott elképzeléseit hármas viszonyrendszernek tekintjük
C
T2 -
T1 -
C -
T2
egyensúlyos helyzetek
egyensúlyhiányos helyzetek
általánosabb egyensúlymodellek +
Tárgy 1.
Célszemély
+
-
ez elhárító mechanizmusokat hoz működésbe, amelyek a nézeteket és attitűdöket módosíthatják
Tárgy 2.
T1
-
+
C
T2
az egyensúlyhiányos helyzet észlelése belső feszültséget vált ki
T1
+
-
C
T2
egyensúlyos helyzetek
T1
+
+
C
+ T2
következő órán az emlékezésről és a keretezésről lesz szó köszönöm a figyelmet!
érvelés, tárgyalás, meggyőzés észlelés és emlékezés keretezés 4. hét Pinkasz András
[email protected]
mi az előtér és mi a háttér?
gestalt pszichológia
az észlelési folyamat tendenciája, hogy egységes alakzat felismerésére törekszik a részletekre akkor irányul a figyelem, ha a felismerés nehézségekbe ütközik teljes alakot észlelünk, nem részletekből építjük fel észleléseinket az észlelést vizsgálja az ingerek és élmények hatására mozgás, méret, színek különböznek a háttértől függően ‘gestalt’ magyarul ‘alakot’ jelent, a gestalt pszichológiát magyarul alaklélektannak is fordítják (20. század eleji iskola) a szerveződés, a mintázat lehet, hogy nem a világban, hanem az elménkben jelenik meg?
gestalt pszichológia
mi van a képen?
gestalt pszichológia az észlelés aktív és konstruktív folyamat a jelentéssel bíró jel
nem közvetlenül a bemeneti ingerből származik, hanem az inger és bizonyos előzetes tudás, belső hipotézisek, elvárások interaktív hatásainak eredménye az érzéki ingerek valamint belső tudattartalmaink alapján következtetéses eljárás során előálló konstrukció
azokat a dolgokat ismerjük fel, amelyeket már előzőleg is ismertünk és a dolgokat olyannak ismerjük fel, amilyennek ismertük
gestalt pszichológia
bár az ábrán pacman és kacsacsőr van, kiegészítjük a felismeréshez szükséges információkkal
gestalt pszichológia
gestalt pszichológia
folytonosság
közelség
a közeli ábrákat összetartozóknak ítéljük meg
hasonlóság
ha valami „megtöri” a folytonosságot, akkor a „megtört” darabokat különállónak látjuk
a hasonló jelenségeket egy csoportba helyezzük
zártság
a szaggatott ábrákat bezártként értelmezzük
gestalt pszichológia
a felismerést befolyásolja a külső kontextus,amelyben az inger megjelenik
2
4
gestalt pszichológia
ha nincs előismeret, akkor nehéz azonosítani a jelet ha viszont van, az eltorzítja az emlékezetet
az észlelés mint konstruktív folyamat a befogadás során automatikus, konstruktív folyamatok működnek a figyelem, az érzékelés, a megértés, az előfeltevések, az emlékezés stb. szintjén ezek az automatikus folyamatok alkotják meg a vázát annak, amit tapasztalunk
az észlelés mint konstruktív folyamat bizonyos automatizmusok… velünk születettek
„programozhatóak”
pl. a gestalt-elvek pl. előfeszíthetőség (priming)
figyelemi orientációk hosszú távon begyakorolhatóak, képességgé tehetőek
pl. autóvezetés, tudományos képzés
az észlelés mint konstruktív folyamat
priming/előfeszítés
egy inger előzetes észlelése, illetve felidézése előhangolja, előfeszíti a rákövetkező inger feldolgozását az inger lehet verbális, nem verbális erős visszaidézési hatása van előfeszítő inger (pl. reklám), kis szünet, majd a célinger megjelenítése (az előfeszítés eredményeképpen a célinger felismerése gyors)
az emlékezet mint konstruktív folyamat Frederic Bartlett kísérletei az emlékezésről további konstrukciós mechanizmusok működését mutatják a kísérleti alanynak meg kell jegyeznie egy történetet, majd hetek, hónapok, évek elteltével elmondatják vele a helyesen felidézett mozzanatok aránya exponenciálisan csökken az eltelt idővel
az emlékezet mint konstruktív folyamat
azok a mozzanatok maradnak meg leginkább, amelyek
jellegzetesek (kiugranak a háttérből) a történet elején vagy főként a végén fordulnak elő többször előfordulnak logikusak, összefüggőek illeszkednek az alany ismereteihez (hasonlítanak a tévéműsorokra, összefüggésben vannak a korábbi ismereteikkel)
az emlékezet mint konstruktív folyamat
mindezt előadás tartásakor vagy vitában is fel lehet használni az időbeli távolsággal exponenciálisan csökken az érvek visszaidézhetősége, ezért
a poénok, a gesztusok, a furcsa szavak, a jelmondatok sokkal inkább megjegyzésre kerülnek „take-home message”, „az utolsó szó” ez a legértékesebb pillanatok egyike! az érveket újrafogalmazva többször meg kell ismételni az erős érveket a gyengék után célszerű bevetni, különben felülíródnak a célközönség nyelvébe kell beágyazni az érveket, pl. szemléltető példák, analógiák alkalmazásával
az emlékezet mint konstruktív folyamat
akinhcetsélevré ativsilánoicar érveléstechnika racionális vita
nem mindegy hogyan rendezzük az információkat
az emlékezet mint konstruktív folyamat az alábbi idézetre kellett visszaemlékezniük egy kísérlet résztvevőinek „Amikor a nap felkelt, a földre zuhant. Valami fekete jött ki a szájából. Arca eltorzul” (indián mítosz) a kísérleti személyek variációi
„egészen másnap napfelkeltéig nem voltak fájdalmai, amikor is, mikor megpróbált felállni, egy nagy fekete dolog jött ki a szájából” „még túlélte ezt az éjszakát s a következő napot, naplementekor azonban lelke feketén elhagyta a száját” „szelleme elhagyta a világot”
az emlékezet mint konstruktív folyamat
Bartlett sémaelmélete
az eredeti történet hiányosságait, inkoherenciáit az alany kiegyenlíti, összefüggővé teszi a feledésbe merült elemeket pedig egyéb ismeretei, a történet belső összefüggései alapján kipótolja így végül egy kerek, összefüggő történetet idéz fel – aminek a jó része nem azonos az eredetivel
az emlékezet mint konstruktív folyamat a hamis emlékeket néhányan épp olyan élénken és határozottan adják elő, mintha igaziak lennének általában persze a hamis emlékek homályosabbak, de egy kis sugallattal „élessé tehetőek” ez erősen megkérdőjelezi a tanúvallomások, emlékiratok stb. hitelességét
az emlékezet mint konstruktív folyamat számos kísérletet végeztek a szemtanúk vallomásainak megbízhatósága kapcsán a szemtanúk vallomásai többnyire nagyon gyengék és könnyen „beszennyeződnek” egy 2002-es washingtoni lövöldözés után az első tanú egy fehér furgonról számolt be, ezt felkapta a média, és „beszennyezte” a további szemtanúk emlékezetét
a furgon igazából kék volt!
sohasem tudhatod előre, hogy mikor leszel tanú
az emlékezet mint konstruktív folyamat
a kísérleti alanyok gyerekkori képét rámontírozták egy hőlégballonos képre az alanyok 50 százaléka többé vagy kevésbé részletesen emlékezett az eseményre
az emlékezet mint konstruktív folyamat
az emlékezet mint konstruktív folyamat hasonló folyamatok társadalmi szinten is működnek (Orwell: 1984) „Thomas Kuhn évekkel ezelőtt megfogalmazta, hogy a természettudósok úgy kezelik saját történelmüket, ahogy az [orwelli] Igazság-minisztérium kezeli saját hírarchívumát: végtelenül rugalmasan, a bizonyítékok kényszerétől mentesen, mindig szem előtt tartva, hogy Óceánia az emberi fejlődés igaz megdicsőülésének látszódjék”
az emlékezet mint konstruktív folyamat
a figyelmet nem csak a célinger irányába tudjuk terelni, de más ingerekről el is tudjuk terelni http://www.youtube.com/watch?v=voAntzB7EwE http://www.youtube.com/watch?v=vBPG_OBgTWg http://www.youtube.com/watch?v=YhmKYeNgZEw
az országot titokzatos járvány fenyegeti, amelyben 600 ember pusztul el te vagy a döntéshozó, a szakértőid 2 alternatív programmal állnak elő
1. 400 ember fog meghalni 2. egyharmad valószínűséggel senki nem hal meg, kétharmad valószínűséggel 600 ember meghal
melyiket választanád?
az országot titokzatos járvány fenyegeti, amelyben 600 ember pusztul el te vagy a döntéshozó, a szakértőid 2 alternatív programmal állnak elő
1. 200 ember megmenthető 2. egyharmad valószínűséggel mindenki életben marad, de kétharmad valószínűséggel mindenki meghal
melyiket választanád?
keretezés // framing
keretezés // framing
a fenti példában mindkét esetben logikailag azonos esetek közül kellett választani a várható hasznosság mindkét esetben megegyezett mégis az első esetben a kísérleti személyek 72 százaléka választotta az 2. lehetőséget
ennek oka a kockázatkerülő viselkedés másfelől azzal, hogy milyen információt emelnek ki a szakértők a prezentáció során, megváltoznak a választási preferenciák
a második esetben a kísérleti személyek több mint 70 százaléka a 1. lehetőségre szavaz! ennek okát a megfogalmazás, a keretezés módjában kell keresnünk!
keretezés // framing
a kérdések megfogalmazása nagyban befolyásolhat akár tanúvallomásokat, esküdtszéki döntéseket is a kísérleti személyek két autó ütközését látják egy videofelvételen az egyik esetben azt kérdezik tőlük
máskor azt:
„Milyen sebességgel haladtak a kocsik mikor egymásba csapódtak?” („smash”) „Milyen sebességgel haladtak a kocsik mikor egymásnak ütköztek? („hit”)
az első esetben 30 km/h-val nagyobb értéket becsülnek átlagosan a „csapódás”-os esetnél az 1 héttel később felvett kérdőíven a kérdezettek már arra is emlékeztek, hogy a felvételen üvegszilánkok repkedtek, ami valójában nem történt meg
további példák a keretezésre 2001.09.11. a terror mint bűncselekmény // a terror mint háború? globális felmelegedés // globális klímaváltozás adóteher // társadalmi hozzájárulás adófizetők pénze // közösségi fogyasztás egy rossz alma megfertőzi a többit // rohad a rendszer
a következő órán érveléstechnikáról lesz szó köszönöm a figyelmet!
érvelés, tárgyalás, meggyőzés érveléstechnika a vita típusai és a racionális vita 5. hét Pinkasz András
[email protected]
az érveléstechnika és a vita
több irányból lehet egy érvelést elemezni
szociológiai szempontból
szociálpszichológiai szempontból
pl. a vitában részt vevő felek intézményi hátterét vizsgáljuk
pl. a társas környezet jelenléte hogyan hat az érvelő teljesítményére
érveléstechnikai szempontból
a felek nyelvi megnyilatkozásait vizsgálja a vitában részt vevő felek milyen álláspontot képviselnek, azt milyen eszközzel kívánják védeni
az érveléstechnika és a vita
a vita egy verbális konfliktus szituáció
nézetek, álláspontok, érdekek és érzelmek ütköznek
milyen mértékben jelenik meg a racionalitás és az érzelem?
a meggyőződés, amely az embert racionális szempontból az álláspontjához fűzi, rendszerint egyben érzelmi viszonyt is jelent szeretjük a gondolatainkat, mi találtuk ki, büszkék vagyunk rájuk ha már egyszer nyilvánosan kiálltunk mellette, ciki lenne, ha kiderülne, hogy hamis... a racionalitás és az érzelem különböző súlyokkal, de mindig jelen vannak
a vita típusai
veszekedés mint vitatípus
alapkonfliktus: érzelmi feszültség cél: indulatokat levezetni, másik fölé kerekedni eszköz: agresszív személyes támadás, az érzelmek és indulatok hevessége, fenyegetés bár látszólag érvek is elhangzanak, a racionalitásnak és a logikának kevés helye van az ilyen vitákban
a vita típusai
törvényszéki tárgyalás mint vitatípus
alapkonfliktus: rivalizálás a két fél között, a vitatkozó felek álláspontja világos a vitát egy harmadik fél dönti el, sokszor, de nem mindig elvárt a harmadik fél semlegessége
a törvényszéki tárgyalásnál a rivalizálók azért vitatkoznak, érvelnek, hogy az elvileg független bírót/esküdtszéket meggyőzzék az igazukról egy televíziós vitaműsorban a vita tétje, hogy meggyőzzék (az akár elfogult) tévénézőket
cél a harmadik felet magunk mellé állítani „a cél szentesíti az eszközt”: a harmadik fél függvényében alakul a sikeres eszköztár
a vita típusai
a tárgyalás mint vitatípus
alapkonfliktus: érdekkülönbségek nem a külső igazság kiderítése a vita célja, hanem a megegyezés, kompromisszum az érdekellentétek miatt ez alkudozási folyamattal tud létrejönni
mindez nem zárja ki, hogy az alkudozási folyamatnál az egyik fél nem mozdul, mert akkora az erőfölénye, a másik félnek pedig nincs más választása (az is választás, hogy nem egyezik meg a másik féllel)
ez egy sematikus modell, a tárgyalásnak lehet a valódi célja az időhúzás
a tárgyalás vázolt sémája viszont akkor is marad, csak a valóságos cél nem egyértelmű
a vita típusai
a racionális vita mint vitatípus
alapkonfliktus: eltérő álláspontok, vélemények a cél egy jó minőségű, igaz tudás elérése cél lehet a véleménykülönbség feloldása is, de ha ez nem sikerül, akkor is számos előny származik a vitából
a saját álláspont előfeltevései és következményei látványosabbá válhatnak kiderülhet, hogy a kérdés nem eldönthető, esetleg hit kérdése világosabban látjuk a felvehető alternatív álláspontokat
közösen elfogadott érvelési normák és bizonyítékok, erős érvek a sikeressége a racionális vita megfelelő lefolytatásán múlik, a biztos igazságot, megegyezést nem garantálja
a vita típusai a vita típusa
kiinduló konfliktus
módszerek, eszközök
cél
érzelmi feszültség
a személy támadása, megfélemlítés
a partner „kikészítése”, legyőzése, a feszültség levezetése ill. a győzelem
törvényszéki tárgyalás
rivalizálás
minden a dramaturgia szabályai szerint megengedett eszköz
a vitában részt nem vevő harmadik fél jóindulatának elnyerése
racionális vita
véleménykülönbség
bizonyítás és kritika, érvelések segítségével
az igazság kiderítése, a helyes álláspont megtalálása
alkudozás
a felek számára elfogadható kompromisszum kialakítása
veszekedés
tárgyalás
érdekütközés
a vita típusainak manipulálása a vita típusát legerősebben a domináns konfliktus határozza meg a négy vitatípus elemzési sémákat takar, a valóságban gyakran keverednek egymással
az oxfordi vita racionális vitaként lett ismert, annak szabályait várják el a nézők a résztvevőktől, de mégis valójában törvényszéki tárgyalás típusú vita a tévében néha nehéz eldönteni, hogy törvényszéki tárgyalást vagy veszekedést látunk
ráadásul maga a vita típusa manipulálható
a vita típusainak manipulálása a vita típusának manipulálása azt jelenti, hogy valamelyik szereplő más típusú vitaként állít be egy vitát, mint amit a domináns konfliktus kívánna gyakran a manipuláló (függetlenül, hogy tudatosan vagy nem tudatosan teszi) saját érdekeinek megfelelően alakítja át
a vita típusainak manipulálása
veszekedéssé manipulált racionális vita
Mindezt csak azért mondod, hogy neked legyen igazad!
racionális vitává manipulált veszekedés
Akkor itt jobbra fordulok. De miért hármasba veszed be a kanyart? Miért nem váltasz át kettesbe? Nem így kell kanyarodni! ez dilettantizmus! Egy jogosítvánnyal rendelkező normális sofőr nem így vezet! Vagy tagadod? Úgy gondolod, hogy normális dolog így bevenni a kanyart?
a vita típusainak manipulálása tárgyalás helyett tudományos vita: Bős-Nagymaros Magyarország keretezése
tudományos vita: környezetkárosító-e a beruházás ezzel sikerült az európai környezetvédőket maga mellé állítania de valójában ez egy tárgyalás volt arról, hogy ki állja a beruházás költségeit
a vita típusainak manipulálása tudományos vita helyett tárgyalás Galilei és az egyház
nézetei vallási érdekeket sértettek ezért kellett visszavonni az állítását nem az állítás igazságtartalmát vizsgálták
a vita elemzése – négy dimenzió
az érvelés hatásossága
az érvelés erőssége (informális logika)
megalapozza-e az érvelés a végkövetkeztetést?
az érvelések formája (formális logika)
milyen eredménye van egy adott érvelésnek a célközegben? mezőfüggő: nem független az érvelés a hallgatóságtól (a további három kritérium elvileg mezőfüggetlen)
megfelel-e bizonyos, logikailag érvényesnek tekintett formáknak az érvelés?
az érvelések tartalmi helyessége
igaz feltevések vezetnek-e el a végkövetkeztetéshez?
a vita elemzése – klasszikus megközelítés
dialektika
retorika
szűk közösségeken belüli vitahelyzeteket vizsgál közösen elfogadott szabályrendszer (pl. racionalitás) érvényesül beszédeket elemez adott (gyakran heterogén) közönség és téma esetén milyen meggyőző érveket lehet találni
logika
nem a kommunikáció elemzésére, hanem a biztos ismeretek megszerzésére szolgál élőnyelvi vitahelyzetek elemzéséhez a logika általában nem elégséges
dialektika – együttműködési alapelv a kommunikáció együttműködésen alapul, ezért kell egy közösen elfogadott szabályrendszer, együttműködési alapelv a racionális vitánál öt pontban biztos egyetértés van 1. légy informatív
a hozzászólást a partner tudásához kell igazítani ne adj szükségtelen információt
2. mondj igazat
ne mondj hamis/nem bizonyítható állításokat
3. légy releváns
a hozzászólás kapcsolódjon a vita témájához és járuljon hozzá a probléma megoldásához
dialektika – együttműködési alapelv 4. légy világos és érthető
(hogyan mondjuk) a homályosság, a kétértelműség kerülése tömörségre, rendezettségre törekvés
5. igyekezz megérteni a másikat
(hogyan hallgatjuk)
az első három pont a tartalomra vonatkozik az utolsó kettő pont a közlés és a befogadás módjára vonatkozik vannak ennél speciálisabb szabályok
dialektika – a racionális vita speciális szabályai
konfrontációs szabályok
argumentációs szabályok
a véleménykülönbség felszínre lép
a kritikai ellenvetések visszaverése
dramaturgiai szabályok
a jó minőségű vita lefolytatásához biztosít keretet
dialektika – a racionális vita speciális szabályai I. konfrontációs szabályok világossá kell tenni a vita tárgyát és az álláspontokat
milyen problémát kívánunk megoldani, és mit tartalmaznak a megoldási javaslatok
1. a feleknek meg kell egyezniük a vita tárgyában 2. az álláspontokat és az elfogadott állításokat – az elkötelezettségeket – világossá kell tenni
a vita során további szempontok merülhetnek fel, ahol a feleknek tovább kell pontosítani az álláspontjukat
dialektika – a racionális vita speciális szabályai I. konfrontációs szabályok
a vitában résztvevők nem csak a kimondott állítások, hanem azok logikai előfeltevései és logikai következményei mellett is elköteleződnek a vita során további olyan szempontok merülhetnek fel (pl. kiderülnek logikai következmények, amelyeket nem gondoltunk át), amelyek az eredeti álláspont módosítására, finomítására késztethetik a feleket ez része a racionális vitának, azonban a változtatásokat explicitté kell tenni az álláspont nem kimondott, eltitkolt változtatása illegitim, ezért érvelési hiba
dialektika – a racionális vita speciális szabályai I. konfrontációs szabályok példa az álláspont illegitim megváltoztatására
a vezetői értekezlet után X kolléga a társához:
Semmi értelme ezeknek az értekezleteknek, csak a munkától veszik el az időt! Utána pedig azt kérik rajtam számon, amit éppen az értekezletek miatt nem tudtam megcsinálni. Nézd, ha nem beszélnénk, akkor nem tudnák szervezni és összehangolni a munkánkat, és így az a munka is értelmetlen lenne, amit az értekezlet helyett végeznél. De nem kellene alacsonyabb szintre tartozó felesleges részletkérdésekkel ennyi időt vesztegetni...
az érvelési hibákról részletesebben később lesz szó
dialektika – a racionális vita speciális szabályai II. argumentációs szabályok
a megnyilatkozás módját szabályozza 1. 2. 3. 4.
a feleknek érveléssel indokolniuk kell az álláspontjukat (bizonyítás) a feleknek érvekkel alátámasztva kell kritizálniuk a másik érvelését az érvelésben a másik által már elfogadott szempontokat lehet felhasználni (internális kritika/biz.) vagy meg kell indokolni, alá kell támasztani a vitába behozott új szempontokat
dialektika – a racionális vita speciális szabályai II. argumentációs szabályok aszimmetrikus vita
az egyik fél (az állító/protagonista) véd egy álláspontot, a másik fél (a kétkedő/antagonista) támadja azt pl. bírósági tárgyaláson az ügyész pl. TDK vagy szakdolgozat védése pl. ha a politikus a tévében beszél vagy a filozófus egy disszertációban érvel (reagálnak az „ügyész”, pontosabban a hallgató/olvasó potenciálisan feltett kérdéseire) nem lehet a két oldal érveit összehasonlítani
dialektika – a racionális vita speciális szabályai II. argumentációs szabályok szimmetrikus vita
A feladata, hogy a B által elfogadott állítások segítségével érveljen a saját álláspontja mellett, és kritizálja B érvelését B feladata, hogy az A által elfogadott premisszák felhasználásával érveljen saját álláspontja mellett, és kritizálja A érvelését
dialektika – a racionális vita speciális szabályai II. argumentációs szabályok bizonyítás terhe alóli kibújás mint érvelési hiba
az állító át akarja hárítani a bizonyítás terhét holott aki állít, annak kell bizonyítania pl. beszélgetés autópályán Az autópályadíj teljesen értelmetlen! Miért? Miért szerinted nem?! Meséld már el, kíváncsi vagyok, mi értelme van!
dialektika – a racionális vita speciális szabályai II. argumentációs szabályok internális bizonyítás
a saját álláspontját a másik által eleve megadott premisszák alapján bizonyítja
internális kritika
az érvelő által eleve elfogadott premisszák segítségével kritizáljuk az általa előadott érvelést
internális bizonyítás/kritika
nem hoz új információt a vitába, csak azokat használja fel az álláspont bizonyításához, illetve a másik érvelésének kritikájához, amelyek explicite vagy implicite benne vannak a másik érvelésében
dialektika – a racionális vita speciális szabályai II. argumentációs szabályok externális bizonyítás/kritika új bizonyíték vagy még fel nem használt információ felhasználása aki olyat állít, ami nincs benne a másik elkötelezettségeinek halmazában, annak indokolnia kell az állítását
mindkettőnk által ismert tények a tudomány eredményei szakértői vélemények a szokásos vitákban támaszkodhatunk nem publikus tényekre, olyan információkra is, amelyeket esetleg csak mi ismerünk
a probléma új megvilágításba kerülhet, a felek új információkhoz jutnak, ami létfontosságú lehet
dialektika – a racionális vita speciális szabályai II. argumentációs szabályok
a meta- és tárgyszintű közösen elfogadott állítások összessége a közös alap, amely nélkül nincs racionális vita, amelyből azután az eltérő álláspontok egymással versengő bizonyításai kiindulhatnak ahhoz, hogy (racionális) vita jöhessen létre, szükség van valamekkora vélemény-különbségre, de olyan jelentős "hátországra" is, amelyben a felek megegyeznek
dialektika – a racionális vita speciális szabályai III. dramaturgiai szabályok 1. 2.
3.
4. 5.
6. 7.
a feleknek kontrollálniuk kell az érzelmeiket és indulataikat tolerancia mások nézeteivel és érzelmeivel szemben – kiindulásképpen el kell fogadni a másik álláspontját vitaalapként törekedni kell a másik érvelésének tárgyilagos értékelésére kontrollálni kell saját elfogultságunkat mindkét félnek legyen ideje, lehetősége kifejteni, bizonyítani a témával kapcsolatos véleményét lehetőséget kell adni a kérdések feltételére és megválaszolására a vitából nem lehet egyoldalúan kilépni
dialektika – a racionális vita speciális szabályai a racionális vita sikeressége
ha nincs egyetértés - vagyis egy közösen elfogadott álláspont - akkor a véleménykülönbség feloldása nem történt meg, ettől viszont még lehet sikeres a vita a racionális vita sikeressége annak sikeres lefolytatását jelenti
nem garantálja sem az egyetértés megvalósulását, sem azt, hogy igaz állításra jutnak a felek, ugyanakkor a vitatípusok közül a racionális vita lefolytatása eredményez legnagyobb valószínűséggel igaz állításokat a sikerességhez fontos, hogy ne csak a másik, hanem a saját álláspontunkkal szemben is legyünk kritikusak, és legyünk tisztában az álláspontunkhoz való viszonyukkal
a racionális vita valós helyzetben
a racionális vita leírása normatív szempontok alapján történt
mit várunk el egy sikeres vita lefolytatásától? hogyan jutunk el egy nagy valószínűséggel jó minőségű tudáshoz
a racionális vita szabályai azonban sokszor nem teljesülnek
a felek nem érzelem- és érdekmentesek a felek készségei, képességei nem azonosak az álláspontok mögött gyakran pozíciók, érdekek jelennek meg a legtöbb vita társas környezetben zajlik, számít a résztvevőknek a közönség értékelése
a racionális vita valós helyzetben
stratégiai manőverezés
egy lehetséges válasz a racionális vita valós körülményeinek a kihívásaira olyan részvételt jelent a vitahelyzetben, ahol szempontként megjelenik a saját álláspont "győzelme" is optimális esetben ez csak annyit jelent, hogy az erős érveket a lehető leghatásosabban fogalmazza meg a résztvevő
gyakran azonban az egyik cél a másik rovására jelenik meg
retorika
míg a dialektika metaszinten értékelte a vita lefolytatását, a retorika magát a teljes szöveget vizsgálja három fő elemzési szempontot ajánl
logosz
éthosz
a logikai, jól felépített és bizonyított állítások retorikailag is értelmezhetők, hiszen képesek hatni a közönségre a vitában részt vevő fél a saját magáról alkotott képet építi fel, a személyiségével hat a hallgatóságra
pátosz
a vitában részt vevő fél a hallgatóság érzelmeit kelti fel (szavakkal, szimbólumokkal stb.) és ezeket az érzelmeket rendeli magához vagy ellenfeléhez
a logika mint elemzési eszköz
formális logika
deduktív érvek, „logikára” alapozódnak nem adnak hozzá a világról való ismereteinkhez, de explicitté teszik előismereteink logikai következményeit, összefüggéseit értékelésük
logikailag érvényes-e az érvelés struktúrája igazak-e a kiinduló állítások
informális logika
induktív érvelések, nem „logika” valószínűségi, statisztikai összefüggéseken alapszik, ismeretbővítő értékelés:
erőseknek érezzük-e a következtetést igazak-e a kiinduló állítások
a logika mint elemzési eszköz példák a formális logikára
ha elolvastam a könyvet, leviszem a szemetet elolvastam a könyvet leviszem a szemetet (modus ponens)
p⊃q p q
ha a miniszterelnök nem tudta, hogy mi folyik a kormányában akkor le kell mondania, mert nem alkalmas a pozíciójára de ha tudta, az még nagyobb hiba és ezért le kell mondania
p p q a
v q (tudta vagy nem tudta) ⊃ a (ha tudta, le kell mondania) ⊃ b (ha nem tudta, le kell mondania) v b (le kell mondania vagy le kell mondania)
a logika mint elemzési eszköz
van öt kártyalap az asztalon
kék hátoldalú treff négyes piros hátoldalú káró hármas pikk kilences
ha a kártyán páros szám van, akkor kék a hátlap hány lapot kell minimálisan megfordítani, hogy kiderüljön, igaz-e az állításom?
minden párost meg kell fordítani, a modus ponens miatt (1 db) minden „nem kéket”, azaz pirosat meg kell fordítani a modus tollens miatt (1 db)
a logika mint elemzési eszköz
ha leoltom a villanyt, nem fog égni a lámpa nem ég a lámpa leoltottam a villanyt
létezik olyan eset, amikor a premisszák igazak és a konklúzió hamis! (pl. kiégett a lámpa) NEM ÉRVÉNYES A KÖVETKEZTETÉSI SÉMA (utótag állítása hiba)
ha egy élőlény ugat, akkor az állat a macska élőlény és ugat a macska állat
a következtetési séma érvényes (kondicionális), de a premissza hamis, ezért ez NEM HELYTÁLLÓ KÖVETKEZTETÉS példa érdekessége, hogy a konklúzió viszont igaz, azaz a konklúzió igazságtartalma és az érvényes következtetési séma nem árul el semmit a premisszák igazságtartalmáról
a logika mint elemzési eszköz
formális logika biztos tudást ad nekünk de nem ad új tudást, csak explicitté teszi a már meglévő adatokban lévő információt pl. Radon-Nikodym-tételnél a premisszák és a konklúzió tautológia
nem egyértelmű alkalmazni a tapasztalati tudásra
a logika mint elemzési eszköz az informális logika ezzel szemben új tudást ad, viszont a következtetései nem nyújtják a formális logika bizonyosságát a statisztikai állítások is induktív állítások
a dugóban 5 percet késik a busz (valószínűségi állítás) most dugó van és 4 percet késik a busz 1 perc múlva jön a busz valószínűségi állítás a konklúziónak kisebb a valószínűsége mint a premisszának
de még ez tiszta ügy...
a racionális vita valós helyzetben János
megbízhatatlan volt Jenő is megbízhatatlan a szomszéd Károly is megbízhatatlan még a kicsi Marci is megbízhatatlan tehát, Jolánkám: a férfi mind megbízhatatlan
induktív következtetéseknél múltbeli korlátozott számú ismert esetből következtetünk jövőbeli, új, ismeretlen esetekre a fő kérdés: hány múltbeli igazoló esetre van szükségünk
a racionális vita valós helyzetben
Sherlock Holmes nyomoz Itt van egy orvosnak kinéző, katonás úr. Természetes, hogy katonaorvos. És csak most jöhetett a forró égöv alól, mivel az arcát a nap erősen megperzselte. Miután a keze ott, ahol a kézelő egy kicsit felcsúszott, fehér, tehát az nem lehet a természetes testszíne. Beesett, megnyúlt arcáról pedig lerítt a szenvedés és a betegség nyoma. Egyik karja sérült, mivel nem mozgatja úgy, mint az egészséges ember. Most már csak az hiányzott, hogy a forró égöv melyik részében állhatott ki ennyit egy katonaorvos? Miután a háború csak nemrég fejeződött be, s azelőtt sehol másutt nem folyt harc, logikus tehát, hogy Afganisztánban kapta sebét.
a racionális vita valós helyzetben Sherlock
Holmes lényegében az alábbi sémát használja
a
adottak A, B, C,... tények ha X tény fennállna, ez nyújtaná a legjobb magyarázatot A, B, C,... tényekre tehát X-re következtet
tudomány is így működik ha a régi elméletünknél találunk egy megbízhatóbb magyarázatot nyújtó újat, kidobjuk a régit (vagy legalábbis korrigáljuk)
a racionális vita valós helyzetben
ügyész az esküdteknek
Látták az áldozatokról készült sokkoló fényképeket. Hallották az orvos szakértők véleményét arról, hogy milyen rettenetes kínokat kellett kiállniuk haláluk előtt. Ezek után semmilyen kétely nem maradhatott Önökben, hogy a vádlott bűnös többrendbeli különös kegyetlenséggel elkövetett emberölésben. a premisszák igazak, de nincs összefüggés a premisszák és a konklúzió között
Mítosz, hogy a dohányzás káros az egészségre. A családomban mindenki dohányzik, de nem is lehetnének egészségesebbek
a premisszák igazak, de nincs elegendő példánk az igazolására (hasonlóan a férfiak megbízhatatlanságához)
a racionális vita valós helyzetben
A falusi fiatalok rendszeresen rosszabb eredményeket érnek el a PISA teszten, mint a városiak. Tehát butábbak a városiaknál.
A premisszák igazak, de van jobb magyarázatunk. Pl. oktatási rendszer, tanított készségek különbözősége (hasonlóan a Sherlock Holmes-példához)
TEHÁT ahhoz, hogy eldöntsük, hogy erős vagy gyenge a induktív következtetés előzetes tudás szükséges
ajánlott irodalom
Forrai Gábor (szerk.): Informális logika. Interneten: http://www.unimiskolc.hu/~bolantro/informalis/tartalom.html (Letöltve: 2014.03.01.) Margitay Tihamér: Az érvelés mestersége: Érvelések elemzése, értékelése és kritikája. (Typotex, 2007)
a következő órán az érvelési hibákról lesz szó lesz szó köszönöm a figyelmet!
Érvelés, tárgyalás, meggyőzés Érvelési hibák, 6. hét
A racionális vita célja és eszközei A racionális vita célja: a helyes álláspont kialakítása (a véleménykülönbség feloldása). A racionális vita eszköze: bizonyítás és kritika megfelelő érvekkel. 1.Jó érvekről több nézőpontból is beszélhetünk (pl. amikor egy törvényszéki tárgyalás típusú vitában egy érvet pusztán hatékonysága alapján is jónak nevezhetünk). A racionális vita szempontjából azonban csak azokat az érveket nevezhetjük jóknak, amelyek ténylegesen, meggyőző erejüktől függetlenül, önmagunkban is megindokolják a védeni kívánt álláspontot. A helyes következtetések szabályaival, törvényeivel a logika tudománya foglalkozik.
A racionális vita célja és eszközei 2. A helyes következtetés alkalmazása szükséges, de nem elégséges feltétele a jó érveknek, illetve a racionális vitának. Ugyanis logikai értelemben helyes következtetés hamis téziseken is alapulhat. Pl. P1: Minden magyar adócsaló. P2: Gábor magyar. K: Gábor tehát adócsaló. A következtetés logikai szempontból korrekt, ám feltételezhető, hogy az egyik kiinduló tézise („Minden magyar adócsaló.”) hamis. Ezért a végkövetkeztetés igazsága („Gábor adócsaló.”) nincs garantálva. Tehát a racionális vita teljesüléséhez a logika mellett az adott problémakör alapos ismeretére is szükségünk van.
A racionális vita célja és eszközei 3. A racionális vita, mint egy közös célra irányuló diskurzus, bizonyos együttműködési szabályok betartását is előfeltételezi.
Összefoglalva: A racionális vita teljesülése tehát egyrészt helyes következtetés alkalmazását, a témakör bizonyos szintű ismeretét és az együttműködési szabályok betartását igényli.
Érvelési hibák – logikai • Hamis dilemma – Megszoksz vagy megszöksz? • Mert te talán nem változhatsz meg, csak a másik igazodhat hozzád?
– A hamis dilemma elrejt alternatív lehetőségeket
Érvelési hibák – logikai körben forgó érvelés • • • • • • • • • • • • • • •
A következő bolygón egy iszákos lakott. Ez a látogatás nagyon rövid ideig tartott, de nagyon elszomorította a kis herceget. Ott találta az iszákost egy sor üres meg egy sor teli palack előtt. - Hát te mit csinálsz itt? - kérdezte tőle. - Iszom - felelte gyászos képpel az iszákos. - Miért iszol? - kérdezte a kis herceg. - Hogy felejtsek - felelte az iszákos. - Mit? - tudakolta a kis herceg, mert máris megsajnálta. - Azt, hogy szégyellem magam - felelte az iszákos és lehajtotta a fejét. A kis herceg szeretett volna segíteni rajta. - Miért szégyelled magad? - kérdezte. - Mert iszom - vágta el a további beszélgetést az iszákos, és mélységes hallgatásba süllyedt. A kis herceg meghökkenve szedelőzködött. "Bizony, bizony - gondolta út közben -, a fölnőttek rettentően furcsák."
Érvelési hibák – logikai körben forgó érvelés • „A mi rabbink éjszakánként az Istennel kártyázik! – • „Honnan tudod, hogy nem hazudik a rabbi?” • „Csak nem gondolod, hogy Isten kártyázna egy hazug rabbival?!”
Érvelési hibák – logikai csúszdaérv Apró kis lépések-csúsztatások összeadódása Oksági: – Egy szög miatt a patkó elveszett. – A patkó miatt a ló elveszett. – A ló miatt a lovas elveszett. – A lovas miatt a csata elveszett. – A csata miatt az ország elveszett. – Máskor verd be jól a patkószeget!
Induktív következtetések sorozata, egyre csökken a valószínűségtartalma az egyes állításoknak, a következtetések közül nem is mindegyik erős Mégis úgy tesz az érvelő, mintha erős állítások lennének, amelyek biztos valószínűséggel bekövetkeznek
Az álláspont illegitim megváltoztatása • az álláspont megváltoztatása, módosítása gyakran eredménye egy racionális vitának • azonban ha valaki úgy változtatja meg az álláspontját, hogy azt nem teszi egyértelművé, akkor megsérti a racionális vita dialektikai szabályait – pl. az argumentációs szabályokat – pl. a „légy világos” együttműködési szabályt
Példa A vezetői értekezleten X kolléga így szól a társához: X: Semmi értelme az értekezleteknek! A munkából veszik el az időt! Utána pedig azt kérik rajtunk számon, amit éppen az értekezletek miatt nem csináltunk meg.
Y: Nézd, ha nem beszélnénk, nem tudnánk összehangolni és megszervezni a munkánkat, és így az a munka is értelmetlen lenne, ami az értekezletek helyett csinálnánk. X: De nem kellene alacsonyabb szintre tartozó részletkérdésekre pazarolni az időt!
árnyékboxolás vs szalmabáb érvelés • a szalmabáb érvelés egy szélsőséges árnyékboxolás, ezért sokan elkülönítik a kettőt egymástól • az árnyékboxolás kevésbé feltűnő torzítását jelenti a másik fél érveinek, amelyet akár a másik fél sem vesz észre, sőt akár érvel mellette • a szalmabáb érvelés annyira eltorzítja (gyakran nevetségessé teszi) a másik fél érvét, hogy teljesen egyértelmű a másik félnek, hogy ő nem azt az álláspontot képviseli
Miért hiba az árnyékboxolás? • Nem az eredetileg képviselni akart álláspontról folyik a vita, holott amellett valószínűleg több és erősebb érve volt a másik félnek • Az a látszat keletkezik, mintha megcáfoltuk volna az eredeti álláspontot, holott csupán egy eltorzított állásponttal szemben hoztunk fel érveket, és az eredeti állítás megvitatására nem is került sor
A jóindulat elve • Ha többféleképpen is lehet értelmezni egy érvelést, akkor azt az értelmezést kell választanom, amely a legerősebb, legjobb érveléshez vezet. Ezáltal elkerüljük, hogy érvelési hibát, irracionalitást tulajdonítsunk a másiknak. Világos tehát, hogy a jóindulat elve mintegy az ellenkezője a szalmabáb érvelésnek. • Minden érvelést úgy kell értelmeznem, úgy kell rekonstruálnom, hogy a lehető legerősebb érvelést kapjam. • Azután az így kapott érvelést kíméletlen, de korrekt kritikának vetjük alá, amelyben kiderül, hogy jól sikerült-e alátámasztani a kifejtett álláspontot vagy sem, hogy érdemes-e elfogadni azt. • Jóindulatúnak kell tehát lenni az értelmezésben, és szigorúnak (de nem méltánytalannak!) a kritikában - és nem fordítva!
A jóindulat elve – példa Egy nyomozótiszt nyilatkozik a sajtónak: „Kollégáimmal sikerült tisztáznunk a keddi bankrablás esetét. Már a nyomozás első szakaszában volt egy biztos kiindulópontunk: az elkövető Csenő vagy Lopó. Később kiderült, hogy Csenő volt a tettes, ezért Lopó ártatlansága bebizonyosodott.”
A jóindulat elve P1: Vagy Csenő vagy Lopó volt a tettes. P2: Csenő követte el a bűntényt. K: Tehát Lopó ártatlan. • A P1-et lehet úgy érteni, hogy Csenő vagy Lopó a tettes, de ez nem zárja ki mind a ketten benne voltak. ('megengedő vagy') • Ebben az esetben nem helyes a következtetés, hiszen abból, hogy Csenő volt a tettes még nem következik, hogy Lopó ártatlan.
• Azonban az érvelést úgy is értelmezhetjük, hogy a „vagy” a P1-ben 'kizáró vagy'-ot jelent. Azaz: P1: Vagy Csenő vagy Lopó volt a tettes, de nem mindkettő. • Így már Csenő bűnösségéből helyesen következtethetünk Lopó ártatlanságára. Ez egy érvényes következtetés. A jóindulat elve szerint így kell értelmeznünk az érvet, mert így kapjuk a legerősebb érvelést.
Miért van szükség a jóindulat elvére? • 1. A szigorúbb (gyengébb érveléshez vezető) értelmezés elleni érveink nem biztos, hogy jók az erős érveléshez vezető, jóindulatú értelmezés esetén. • Magunkat is becsapjuk, ha azt hisszük, könnyedén megcáfoltunk egy, gyengének rekonstruált érvelést, miközben lehet, hogy az érvelés erős volt, csak mi félreértettük. • 2. Vitaszituációban: Ha nem jóindulatúan értelmezünk, a vitapartner „eltáncolhat” ellenérveink elől arra hivatkozva, hogy az érvelését a jóindulatú értelmezés szerint kell érteni. • Ez fölösleges, újabb vitát szülhet, és eltérítheti a vitát az eredeti céljától.
Miért van szükség a jóindulat elvére? • 3. Ha viszont az érv legerősebb értelmezését megcáfoltuk, biztosak lehetünk benne, hogy az ellenérvünk az említett érv gyengébb értelmezés ellen is hatékony. Így nemcsak meggyőzőek vagyunk a vitában, hanem közelebb kerülünk a helyes állásponthoz is. • 4. A vitában a jóindulat elvének gyakorlása biztosítja a vitapartnert az együttműködésünkről, ezért feltehetően ő is hajlandóbb lesz a helyes álláspont kialakításához elengedhetetlen együttműködésre. (Nem torkol a vita veszekedésbe.)
• A jóindulat elve végső soron arról szól, hogy a másikat (is) racionálisnak tekintjük.
