Prestatie-proposalmanagement

9-10-2012

Passionate about Proposals

Prestatie-proposalmanagement

Janneke Orriëns


Prestatie-proposalmanagement Sales (account management, business development) Een opportunity is bekend… ..dus we starten een…

…het doel is een…

Bid

Project / Contract

… met als onderdeel, het opleveren van een…

Proposal

1

9-10-2012


Bids versus Proposals •

Proposalmanagement focust op het proposaldocument, om: – je organisatie goed te positioneren bij de klant – de opportunity dichter naar de opdracht te brengen – proposalmanagementtechnieken om dit te bereiken

•

Bidmanagement focust op: – management van het proces, vanaf het moment dat een opportunity gekwalificeerd is tot en met gunning – ervoor zorgen dat review- en approvalprocessen worden gevolgd – managen van meerdere werkprocessen gedurende het proces, waaronder proposal management

•

Proposal- en bidmanagement is niet: – Sales ondersteunen om een opportunity te ontdekken – het contract onderhandelen – het presentatieteam leiden (of de interviews doen)


Strategie ontwikkelen De 3 C’s

Customer

PROPOSAL

Competition

Capability

‘Waarom wij, waarom niet zij?’ Drie – vier thema’s

2

9-10-2012


Customer - Doelstellingen

Bron: Europese aanbesteding Hanzehogeschool Groningen


Customer: Vorm een beeld bij de offerte-aanvraag o Organisatie – Wat speelt er binnen deze organisatie: wat is hun boodschap & wat zijn de bedreigingen? o Deze opportunity – Wat is de reden achter deze offerte-aanvraag? – Bestaat er een noodzaak? – Wat is de impact als dit niet doorgaat? o Op zoek naar de bron – Stijl, proces, technisch of inkoop – Waarom willen we graag samenwerken met deze klant?

3

9-10-2012


Capability – De Opdracht

Bron: Europese aanbesteding Hanzehogeschool Groningen


Capability Zoek de match tussen ‘De Doelstellingen’, ‘De Opdracht’ en jouw unieke expertise De Doelstellingen en De Opdracht

Unieke expertise

Potentiële Problemen

1 2 3 10

4

9-10-2012


Competition RAVA

planning

Jouw bedrijf

Uitbuiten

Afzwakken

Concurrent 1

Afzwakken

Uitbuiten

…

Afzwakken

Uitbuiten

Niets doen

Afzwakken

Uitbuiten

Zoek je discriminators

1 woord


(die aantonen dat jij de expert bent!) Feature

Aspect van je aanbieding (terms & conditions, prijs, maat, gewicht, kleur etc.)

Advantage

Feature van je aanbieding, wat in jou opinie, een voordeel (benefit) is voor de klant

Differentiator

Feature van je aanbieding die onderscheidend is (differs) van de concurrentie (USP - Unique Selling Proposition)

Benefit

Het resultaat voor de klant bij het gebruik of toepassen van jou feature

Discriminator

Differentiator in jouw oplossing, die naar mening van de klant, een voordeel geeft (benefit) (UBP - Unique Buying Proposition)

5

9-10-2012


Een effectieve strategie… Brengt meer dan de ‘basis’… o diensten o resources (kennis/vaardigheden, uitrusting, etc.) o (financiële) eisen, (kwaliteits-)certificaten

…en creëert echte meerwaarde o toont je expertise o onderbouwt door de kansen die alleen jouw bedrijf kan bieden o en onderscheidt je van de concurrentie


To be persuasive, we must be believable. To be believable, we must be credible. To be credible, we must be truthful. Edward R. Murrow – 1908-1965

6

9-10-2012


Storyboarding – vertaal je strategie naar de aanbieding


Waarom storyboarding? Elk onderdeel wordt geëvalueerd door de klant ~ Elk onderdeel biedt de kans om jouw meerwaarde aan de klant te presenteren. ~ Binnen elk onderdeel, loop je het risico je meerwaarde te ontkrachten of niet te voldoen aan de vraag. ~ Elk antwoord of uitspraak binnen je aanbieding moet doordacht zijn.

7

9-10-2012


Prestatie-storyboarding?


Mark Twain ontving ooit het volgende telegram van zijn uitgever:

“NEED 2-PAGE SHORT STORY TWO DAYS.”

Zijn antwoord:

NO CAN DO 2 PAGES TWO DAYS. CAN DO 30 PAGES TWO DAYS. NEED 30 DAYS DO 2 PAGES.

8

9-10-2012

Stel vragen over vragen… voordat je gaat schrijven


 Waarom is dit een risico?  Ligt dit risico echt buiten onze invloedssfeer?  Kunnen we onze oplossing SMART maken?  Wat gebeurt er als we dit niet doen?  Kunnen onze concurrenten dit ook?  Welke ‘differentiator’ kunnen we introduceren?  Wat nog meer?  Wat nog meer?


Inhoud op hoofdlijnen sectie 1. Risk assessment 2. Value Added Plan 3. Scope 4. Planning

kernboodschappen

eigenaar

# woorden/ pagina’s

afbeeldingen

Expert, Ervaring project, fusie (bij concurrent), Pieter Hogere klanttevredenheid door voorraad houden, Concurrentie fusie Projectdoelstellingen HH, KPI’s klanttevredenheid, indirecte kosten

Pieter

2 pagina’s

n.v.t.

Menno

2 pagina’s

n.v.t.

Johan

1 pagina

1 afbeelding

Heldere mijlpalen, ruimte voor bijsturen, realistisch

Annette

1 pagina

n.v.t.

9

9-10-2012

De klant biedt weinig structuur, dus die moet je zelf creëren


1. SMART of MAGIE 2. Minto’s pyramide-principe


Optie 1: SMART of MAGIE SMART S: Specifiek

MAGIE M: Meetbaar en eenduidig bespreekbaar

M: Meetbaar

A: Acceptabel, want haalbaar

A: Ambitieus

G: Gecommuniceerd met betrokkenen

R: Realistisch

I: Inspirerend, want uitdagend

T: Tijdsgebonden

E: Enthousiasmerend en engagerend

10

9-10-2012


Optie 2: Minto’s pyramide principe

kernboodschap

Waarom zo?

Hoe?

So what?

Situatie Complicatie Antwoord

Waarom?

Uitputtend en zonder overlap Bron: Barbara Minto, The Minto Pyramid Principle Minto International, London, 1996.


Voorbeeld: Brief van een vriendin Beste Annette, Herinner je je afgelopen zaterdag toen ik in het park aan het spelen was met mijn vriend en dat jij naar ons toe kwam; hij vertelde me, dat toen ik me omkeerde, jij hem kuste!? En ook, op zondag wanneer je naar mijn huis kwam en mijn moeder een broodje tonijnsalade voor de lunch maakt en jij zei: “Bah! Dat is de meest vieze salade die ik ooit heb gegeten!”? En gisteren, toen mijn kat langs je been liep, gaf je haar een trap en dreigde je dat je je hond ‘Monster’ op haar af zou sturen? Om al deze redenen, haat ik je, en wil ik niet meer je vriendin zijn. Margriet

11

9-10-2012


Zou dit niet veel duidelijker zijn? kernboodschap Beste Annette, IK HAAT JE. Hier zijn mijn redenen: 1. Je hebt geprobeerd mijn vriendje te stelen. 2. Je hebt mijn moeder beledigd. 3. Je hebt mijn kat bang gemaakt. onderbouwing


Het Pyramide-principe samengevat 1. Kernboodschap: Benoem eerst de kernboodschap, voordat je in detail gaat 2. Vragen: Stel vragen voor je antwoorden geeft (zelfs als is dat alleen in gedachten) 3. Pyramide: Gebruik een vraag/antwoordproces volgens de pyramide-structuur

12

9-10-2012

De filosofen over prestatieproposalmanagement


“Het grootste gevaar is niet dat we onze doelen te hoog stellen en niet behalen, maar dat we ze te laag stellen en wel behalen.” “Tactiek is niet je man uitschakelen of zo. Nee, het is weten waar je mee bezig bent.”

Michelangelo

Johan Cruijff

“Het geheim van niet te boeien is uitvoerig te zijn. ” Voltaire


Keep in touch!

13

9-10-2012


14

Prestatie-proposalmanagement

Recommend Documents