BAB I PENDAHULUAN 1.1
Latar Belakang Tingkat persaingan dunia usaha saat ini khususnya di Indonesia sangat
ketat, hal ini dapat diketahui karena setiap perusahaan berusaha untuk merebut market share dan setiap perusahaan mempunyai tujuan yang sama yaitu memperoleh profit. Persaingan ini juga terjadi pada industri pakaian dimana banyak perusahaan yang memanfaatkan peluang untuk menarik konsumen dengan memproduksi pakaian. Industri produk pakaian ini merupakan salah satu dalam sektor tekstil dan garmen. Pertumbuhan market size sektor industri tekstil dan garmen
mengalami
kenaikan
setiap
tahunnya.(http://news.id.msn.com).
Fenomena di atas yang menunjukan bahwa pertumubuhan market size sektor industri tekstil dan garmen mengalami kenaikan setiap tahunnya, hal ini membuat perusahaan-perusahaan yang bergerak di bidang industri tekstil dan garmen membutuhkan strategi agar dapat mengusai pasar. Setiap perusahaan tentunya mempunyai berbagai strategi agar produknya laku dipasar. Dan seluruh strategi pemasaran dibangun diatas STP yaitu Segmenting (segmentasi), targeting,( pembidikan),dan positioning (penetapan posisi). Strategi tersebut merupakan kegiatan perusahan untuk mencari kebutuhan dan kelompok yang berbeda di pasar, kemudian perusahaan membidik kebutuhan dan kelompok yang dapat dipuaskannya dengan cara yang unggul, dan selanjutnya memposisikan tawarannya sedemikian rupa sehingga pasar saasaran mengenal tawaran dan citra khusus dari perusahaan tersebut. Untuk mengenalkan produk yang telah diciptakan dengan segala keunggulan tersebut kepada konsumen, maka perusahaan perlu menerapkan strategi promosi yang baik, dengan promosi yang baik maka penyampaian informasi tentang keunggulan-keunggulan suatu produk akan dapat diterima dan dipahami oleh konsumen dengan baik pula (Kotler,2009). Dalam promosi terdapat beberapa kegiatan yang dilakukan,yaitu: (1) Periklanan,(2) Personal
Selling.(3) Promosi penjualan,dan (4) Publisitas dan humas.
Dengan adanya
promosi para konsumen mampu mengenali produk-produk yang dihasilkan oleh perusahaan, setelah mengenali produk tersebut dapat muncul niat pembelian yang dilakukan oleh konsumen. Menurut Alex Prayogo,2013 didalam jurnalnya dengan judul”Analisis Pengaruh Kesadaran Merek, Persepsi Kualitas dan Loyalitas Merek Terhadap Niat Beli Pasta Gigi Close Up” mengemukakan: Setelah melakukan promosi kepada pasar yang dituju, tentunya perusahaan mengharapkan timbal balik yaitu dengan adanya niat pembelian dari para konsumen. Niat pembelian terhadap suatu merek adalah rasa ketertarikan seorang pembeli terhadap suatu merek perusahaan sehingga dapat menggerakan suatu keinginan untuk membeli dan nantinya akan dapat menggerakan suatu tindakan membeli produk yang diinformasikan tersebut. Dapat dilihat bahwa tahap niat beli merupakan tahap dimana konsumen melakukan tindakan yang berupa pembelian produk dari perusahaan. Banyak perusahaan kini yang bergerak di bidang industri garmen salah satunya adalah PT. Intigarmindo Persada. PT Intigarmindo Persada telah menjadi perusahaan garmen terkemuka di Indonesia sejak tahun 1978, merek dagang yang digunakan oleh PT.Intigarmindo Persada dalam memasarkan produknya yaitu Lois Internasional, hak merek dagang ini diperoleh dari perusahaan Lois Internasional Spain,Ltd yang berkedudukan di Valencia Spanyol. Lois Jeans merupakan salah satu perusahaan yang paling signifikan dalam persaingan jeans. Kegiatan promosi utama adalah dengan menggunakan Personal Selling. Personal Selling adalah kegiatan promosi yang menekankan aspek penjualan melalui proses person to person. Hal ini dijelaskan pula oleh S.A (Sales Assistance) Lois Jeans, Bapak Firman Rizki, bahwa Lois Jeans di Yogya Kepatihan Bandung menggunakan kegiatan personal selling yang lebih mengandalkan product knowledge yang dimiliki para wiraniaganya. Kegiatan personal selling diharapkan dapat menciptakan mindset tersendiri di mata konsumen, mindset
tersebut
diharapkan dapat menciptakan niat pembelian dari para konsumen Lois Jeans.
Menurut Tjiptono dan Chandra dalam bukunya Strategik Pemasaran (2012:158) mengatakan bahwa : “Dalam rangka menciptakan positioning yang tepat untuk suatu produk, pemasar harus mengkomunikasikan dan memberikan manfaat tertentu yang dibutuhkan pasar sasaran. Salah satu cara mengkomunikasikan suatu produk pada pasar sasaran adalah dengan promosi”.Berdasarkan teori tersebut dapat dilihat bahwa dengan adanya personal selling yang merupakan salah satu aktivitas promosi yang baik maka diharapkan dapat menciptakan niat pembelian dari konsumen. Menurut Edi Suwardji,2009 dalam jurnalnya mengatakan bahwa : positioning dilakukan dipasar melalui program bauran promosi, dan promosi ini bertujuan agar produk dengan kualitas perusahaan dikenal, disukai dan akhirnya dibeli oleh calon konsumen. Berdasarkan teori tersebut maka dapat dilihat bahwa pelaksanaan strategi positioning tidak dapat berjalan dengan sendirinya, perlu adanya kegiatan yang dapat mengkomunikasian produk dari perusahaan dan memberikan manfaat yang dibutuhkan pasar sasaran, salah satu cara adalah dengan melakukan personal selling, dan diharapkan dari kegiatan personal selling ini muncul mindset tersendiri dari para konsumen dan memunculkan niat pembelian. Berikut adalah data penjualan Lois di counter Yogya Kepatihan Bandung : Tabel 1.1 Data Penjualan Lois di Counter Yogya Kepatihan Bandung Bulan Januari 12 Februari 12 Maret 12 April 12 Mei 12 Juni 12
Sales
Market Share
Rp. 418.500.000
29%
Rp.286.453.000
29%
Rp.249.750.000
30%
Rp.289.500.000
30%
Rp.337.900.000
31%
Rp.435.000.000
31,70%
Juli 12 Agustus 12 September 12 Oktober 12 November 12 Desember 12 Total
Rp.670.000.000
32%
Rp.1.380.000.000
32%
Rp.301.850.000
30%
Rp.276.750.000
30%
Rp.200.000.000
30%
Rp.457.675.000
31,20% 100%
Rp. 5.303.378.000
Sumber :Data Penjualan Louis Jeans Bandung Namun permasalahannya berdasarkan fakta yang didapat dari data penjualan Lois Jeans di counter Yogya Kepatihan Bandung, penjualan Lois Jeans Bandung pada bulan September-November 2012 mengalami penurunan penjualan yang cukup signifikan dari Rp. 301.850.000
pada September 2012, dan
Rp.200.000.000 pada November 2012. Hal ini di duga dikerenakan kegiatan personal selling yang tidak tepat yang dilakukan oleh Lois Jeans. Dari permasalahan tersebut penulis tertarik untuk melakukan penelitian mengenai “Pengaruh Positioning melalui proses Personal Selling, Terhadap Niat Membeli Konsumen Produk Lois Jeans di Counter Yogya Kepatihan Bandung ” . 1.2
Identifikasi Masalah Berdasarkan
latar
belakang
diatas,
maka
peneliti
mencoba
mengidentifikasikan masalah sebagai berikut : 1
Bagaimana positioning yang dilakukan oleh produsen Lois Jeans ?
2
Bagaimana proses personal selling produk Lois Jeans ?
3
Bagaimana pengaruh positioning, proses personal selling terhadap niat beli konsumen produk Lois Jeans ?
1.3 Tujuan Penelitian Adapun tujuan dari penelitian ini adalah : 1.
Untuk mengetahui positioning yang dilakukan oleh para produsen Lois Jeans
2.
Untuk mengetahui personal selling Lois Jeans
3.
Untuk mengetahui niat beli konsumen terhadap produk Lois Jeans
4.
Untuk mengetahui pengaruh positioning,personal selling terhadap minat beli Lois Jeans
1.4
Kegunaan Penelitian Selain sebagai syarat kelulusan untuk menempuh gelar sarjana (S1)
Jurusan Manajemen Fakultas Bisnis dan Manajemen Universitas Widyatama Bandung, peneliti juga berharap hasil penelitian ini bermanfaat bagi : 1.
Penulis. Untuk memperoleh pengetahuan yang luas dalam bidang pemasaran khususnya tentang positioning personal selling serta niat beli konsumen.
2.
Perusahaan Hasil penelitian ini diharapkan mampu memberikan informasi yang bermanfaat dan dapat dijadikan masukan dalam melaksanakan kegiatankegiantan perusahaan dimasa sekarang maupun dimasa yang akan datang, serta informasi yang dihasilkan dapat diimplementasikan dalam menyusun strategi perusahaan dalam meningkatkan niat beli konsumennya.
3.
Pihak Lain Penelitian ini diharapkan bermanfaat dalam memberikan bahan bacaan atau referensi tentang pengaruh positioning, personal selling terhadap niat beli konsumen Lois Jeans.
1.5
Kerangka Pemikiran dan Hipotesis Positioning merupakan suatu strategi produk yang diaanggap penting
terutama dalam menumbuhkan persepsi yang positif dan membangun kepercayaan konsumen terhadap suatu produk tertentu dimata konsumen.
Menurut Tjiptono dan Chandra (2012:158), positioning didefinisikan sebagai berikut : “Bagaimana produk,merek,atau organisasi perusahaan dipersepsikan secara relatif dibandingkan dengan produk, merek atau organisasi pesaing oleh pelanggan saat ini maupun calon pelanggan” Sedangkan menurut Kotler yang dikutip oleh Daryanto (2011:47), positioning didefinisikan sebagai berikut : “Cara produk ditetapkan oleh konsumen berdasarkan beberapa atribut penting (Tempat yang diduduki produk dalam ingatan konsumen dalam hubungan dengan produk pesaing)” Positioning suatu produk menuntut perusahaan untuk menanamkan keunikan manfaat dan diferensiasi merek ke dalam benak pelanggan. Kunci utama keberhasilan positioning terletak pada persepsi yang diciptakan. Selain ditentukan oleh persepsi pelanggannya sendiri, posisi atau citra sebuah perusahaan dipengaruhi pula oleh para pesaing dan pelangan mereka. Dalam rangka menciptakan positioning yang tepat untuk suatu produk, pemasar harus mengkomunikasikan dan memberikan manfaat-manfaat tertentu ynag dibutuhkan pasar sasaran. Cara mengkomunikasikan yang diperlukan oleh perusahaan adalah kegiatan promosi. Dengan adanya kegiatan promosi pada dasarnya diharapkan dapat menarik minat konsumen terhadap produk yang ditawarkan agar konsumen membeli produknya dan menjadi pelanggan yang setia atau loyal, sehingga dapat mempengaruhi konsumen lain yang tidak atau belum menggunakan produk perusahaan tertentu. Dalam promosi terdapat beberapa kegiatan yang dilakukan, yang di sebut bauran promosi. Menurut Kotler dan Amstrong (2008:116-117) bauran promosi terdiri dari lima cara komunikasi yang utama yaitu: Periklanan,Promosi penjualan, Hubungan masyarakat, Penjualan personal,Pemasaran langsung. 1. Periklanan (advertising) Semua bentuk terbayar presentasi non pribadi dan promosi ide, barang atau jasa dengan sponsor tertentu
2. Promosi penjualan (sales promotion) Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa 3. Hubungan Masyarakat (public relations) Membangun hubungan baik dengan berbagai kalangan untuk mendapatkan publisitas yang diinginkan, membangun citra yang baik, dan menangani atau menghadapi rumor,berita, dan kejadian tidak menyenangkan. 4. Penjualan Personal (personal selling) Presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan untuk tujuan menghasilkan penjualan dan membangun hubungan pelanggan. 5. Pemasaran langsung (direct marketing) Hubungan langsung dengan konsumen individual yang ditargetkan secara cermat untuk memperoleh respons segera membangun hubungan pelanggan yang langgeng-penggunaan surat langsung, telepon, televisi,respon langsung, e-mail, dan sarana lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan konsumen tertentu. Kegiatan personal selling diyakini merupakan kegiatan promosi yang dapat memunculkan niat beli konsumen. Dalam penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Eddy Prasetyo (2013) yang berjudul “Pengaruh Iklan,Promosi Penjualan Dan Penjualan Perorangang Terhadap Niat Beli Di CV.Lancar Makmur Motor Sukarata”. Mengatakan bahwa Personal Selling (penjualan perseorangan) berpengaruh positif terhadap niat beli konsumen. Pada dasarnya tujuan promosi adalah menciptakan niat beli kepada para konsumennya. Definisi niat beli menurut Assael yang dikutip oleh Alex Prayogo dalam jurnalnya (2013) mengatakan bahwa: “Niat pembelian terhadap suatu merek adalah rasa ketertarikan seorang pembeli terhadap suatu merek produk sehingga dapat menggerakan suatu keinginan untuk membeli dan nantinya akan
dapat menggerakan suatu tindakan membemli produk yang diinformasikan tersebut” Berdasarkan kerangka pemikiran yang telah diuraikan oleh penulis, maka penulis mengambil hipotesis yang akan diuji kebenarannya sebagai berikut: 1. Positioning berpengaruh terhadap niat beli konsumen 2. Personal Selling berpengaruh terhadap niat beli konsumen Dari beberapa uraian di atas, selanjutnya disajikan juga kerangka penelitian sebagai berikut : Gambar 1.2 Kerangka Penelitian Positioning (X1)
Niat Beli
(Y) Personal Selling (X2)
1.6 Waktu dan Tempat Penelitian Di dalam melaksanakan penelitian, untuk mengumpulkan data-data sebagai pelengkap dalam menyusun skripsi ini penulis mengadakan penelitian di counter Lois Jeans Yogya Kepatihan Bandung yang berlokasi di Jalan Kepatihan no.18, Citarum Bandung.
