Hoe u van uw zaak een goudmijn maakt

“Hoe u van uw zaak een goudmijn maakt”

Baatout Training Center België • Distelvinkendreef 17 • 7850 Edingen • Telefoon: 02-396 37 12 • Fax: 02-396 37 13 Baatout Training Center Nederland • De Run 4310 • 5503LN Veldhoven • Telefoon: 040-254 79 38 • Fax: 040-254 02 37

Internetsite: http://www.baatout.com

Email adres: [email protected]

INHOUDSOPGAVE

DE 12 GROOTSTE FOUTEN DIE ONDERNEMERS MAKEN EN HOE U ZE KUNT VERMIJDEN

2

1. Niet open staan voor ideeën uit andere branches

2

2. Niet pro-actief zijn en afwachten

2

3. De meeste ondernemers weten alles van hun beroep maar niets van marketing

2

4. Het niet analyseren van uw marketing inspanning

3

5. Het niet bijhouden van een klantenbestand

3

6. Reclame moet mooi zijn

3

7. Het ontbreken van een kopregel

4

8. Het niet bewerken van actieve klanten

5

9. Te weinig gebruik maken van mailings

5

10. Het niet bewerken van niet actieve klanten

5

11. Veel ondernemers denken dat ze hun zaak alleen doen groeien door het aantal nieuwe klanten te verhogen 12. Het niet weten wat de levensduur van de klant is 28 SLIMME MARKETINGTIPS

6 6 7

ADVERTEER ANDERS

10

9 TIPS OM UW SITE TE PROMOTEN

11

TEST OF DEZE CURSUS VOOR U VAN TOEPASSING IS

13

PRAKTIJKVOORBEELDEN VAN CURSISTEN DIE ONZE TECHNIEKEN TOEGEPAST HEBBEN

14

INTERVIEWS

26

Baatout Training Center

1

De 12 grootste fouten die ondernemers maken en hoe u ze kunt vermijden 1. Niet open staan voor ideeën uit andere branches De meeste ondernemers werken heel hun leven in dezelfde branche en gebruiken dezelfde marketingbenadering en verkooptechnieken als anderen in dezelfde branche. Als u echt een doorbraak wilt maken moet u succesvolle marketingconcepten gebruiken van andere sectoren. De beste en snelste manier om iets te leren is van anderen te leren, zo vermijdt u veel kapitale fouten. Hoe komt het dat de ene 10 keer meer geld verdient met dezelfde zaak? Werkt hij 10 maal harder? Nee, hij werkt 10 maal slimmer! De meeste ondernemers leven met oogkleppen, ze zitten in een box vol met dogma’s, conclusies en ‘ja maar’s. Hierdoor blijven ze zichzelf altijd bevestigen dat het niet aan zichzelf ligt maar wel aan de concurrentie, de sector, de mensen, de economie, te weinig geld om te investeren en noem maar op. Ik raad u aan open minded te zijn en om van andere succesvolle marketingconcepten te leren. Alle technieken zijn in iedere vermelde branche uit te voeren. Probeer uzelf daarom altijd de volgende vraag te stellen: ‘hoe zou dit voor mij kunnen werken?’ Wat voor de ene branche werkt zou zeker in uw branche kunnen werken. En misschien nog wel beter ook! Kijk dus hoe alle ideeën toegepast kunnen worden binnen uw bedrijf.

2. Niet pro-actief zijn en afwachten Van alle bedrijven die vandaag gestart zijn, zullen Baatout Training Center

er de komende 2 jaar de helft moeten stoppen. Het enige dat men overhoudt zijn pijnlijke herinneringen, RQWJRRFKHOLQJHQHQHHQ¿QDQFLsOHSXW Waarom mislukken zoveel bedrijven? U zult denken aan een slechte ligging, concurrentie, gebrek aan kapitaal enz… De echte oorzaak is dat veel ondernemers gewoon passief afwachten tot mensen hun komen opzoeken om zaken met hen te doen. Ze denken als ze een winkel openen, een bord aan de voordeur hangen, visitekaartjes drukken, of aangesloten zijn aan een ‘business club’ het allemaal wel vanzelf zal lopen. Bent u een starter of bestaat uw zaak meer dan 10 jaar dan ook moet u aan marketing doen en zelf stappen ondernemen om klanten te overtuigen bij u te kopen. Waarom zijn de meeste bedrijven niet proactief en nemen ze geen initiatief? Ten eerste, ze hebben gebrek aan marketing ideeën en technieken en ten tweede hun ego staat in de weg, ze denken teveel aan ‘wat gaan de klanten van mij denken!’

3. De meeste ondernemers weten alles van hun beroep maar niets van marketing Wanneer de meeste ondernemers met hun zaak of praktijk starten weten ze bijna alles over hun producten of diensten die ze gaan verkopen, maar ze weten niet hoe ze deze moeten verkopen of hoe ze deze aan de man moeten brengen. 2

Een banketbakker, restaurant, kapper enz… weet alles over zijn vak, maar weet niet hoe klanten aan te trekken en hoe te verkopen. Overal kunt u cursussen volgen om een uitstekende vakman of vrouw te worden, maar nergens leren ze u hoe u aan marketing moet doen en hoe u klanten kunt overtuigen om naar uw zaak te komen. Daarom heeft Baatout Training Center een cursus ontwikkeld waar we ondernemers leren hoe nieuwe klanten te werven op een zéér JRHGNRSHHQHI¿FLsQWHPDQLHU

4. Het niet analyseren van uw marketing inspanning

5. Het niet bijhouden van een klantenbestand Vele ondernemers maken dezelfde fout. Ze verkopen aan een klant en gaan dan weer op zoek naar een nieuwe klant. Het is 5 à 10 keer gemakkelijker om aan een bestaande klant te verkopen dan aan een nieuwe. Daarom moet u elke keer de gegevens van uw klant noteren en die nadien met krachtige marketingacties bewerken. Als u geen ander product hebt om aan uw klant te verkopen moet u een ander bedrijf zoeken die hem andere producten of services kan aanbieden. Leading Indicators

Veel ondernemers denken dat ze het geld dat ze uitgeven aan advertenties en reclame activiteiten niet meetbaar is. Dit misverstand kost ondernemers veel geld. Ze weten niet of hun gemaakte reclame werkt of niet. Ze geven ¼RI¼DDQHHQJRXGHQJLGV advertentie en ze kunnen achteraf niet zeggen hoeveel mensen hierop afgekomen zijn. Ze sussen zichzelf in slaap dat dit ‘naamsbekendheid’ bezorgd. U mag als ondernemer nooit reclame maken of herhalen als u de resultaten niet kunt meten. Zou u iets bestellen en betalen, als u niet weet wat u precies besteld heeft en zelfs niet weet of u uw bestelling gaat ontvangen. Zou u dit doen? Bij advertenties gelden dezelfde regels. U moet vooraf weten wat u voor uw geld zult krijgen! Reclame verkopers zullen u het tegenovergestelde verkondigen, ze zullen u vertellen dat u de resultaten niet kunt meten en dat u aan naamsbekendheid moet werken.


Actieve, trouwe klanten reageren 10 maal beter dan koude adressen. Deze wet geldt in nagenoeg alle sectoren. Men kan hieruit twee conclusies trekken. Op de eerste plaats is het bezit van eigen klanten adressen het grootste kapitaal in een bedrijf. Hoe meer actieve klanten adressen gebruikt worden, hoe beter de actie loopt. Alle database activiteiten hebben tot doel, uit koude adressen, goede klanten en trouwe klanten te winnen. En op de tweede plaats: acties gericht naar trouwe klanten zijn bijna altijd succesvol. Zelfs zwakke mailings scoren hier relatief goed. Uit de manier waarop trouwe klanten reageren op HHQ DFWLH NXQW X RQJHYHHU DÀHLGHQ KRH NRXGH adressen op deze actie zullen reageren.

6. Reclame moet mooi zijn Reclame moet verkopen en verder niets. Het product, de doelgroep en de motivatie om te reageren beïnvloeden het succes van de mailing, 3

méér dan de lay-out. Een beter ontworpen reclame heeft vanzelfsprekend meer kans op slagen dan een slechte. Maar zelfs de beste reclame, verstuurd naar koude adressen, brengt minder respons dan een slechte naar warme adressen. Daarom zijn er drie belangrijke factoren die aan de lay-out van een reclame voorafgaan: ten eerste de mogelijke voordelen van het product voor de lezer, ten tweede de doelgroep en tenslotte de motivatie om te reageren.

7. Het ontbreken van een kopregel

Wie tijdens de eerste seconden voordelen opmerkt, leest verder. Door de huidige informatievloed hebben we minder tijd om te zoeken naar voordelen. Hoe meer informatie we moeten verwerken, hoe minder tijd we eraan besteden. Gemiddeld duurt dit zoeken ongeveer 20 seconden per mailing of advertentie enz… Wanneer in die tijd nog geen voordeel gevonden is, zijn de hersenen niet meer zo geïnteresseerd in de informatie. Voordelen worden gelijkgesteld met de bevrediging van onze aangeboren nieuwsgierigheid, van onze speeldrang, van onze wensen naar ontspanning enz… De grote taak van de ontwerper is dus de voordelen van de reclame in enkele seconden aan te duiden. Wij spreken allemaal met papier. Wanneer wij gedrukte reclame (bijvoorbeeld een mailing) ontvangen, stellen wij ons onmiddellijk vragen over dit document. Vragen zoals: heb ik dit nodig? Welke voordelen biedt dit mij? Wie bewijst dit? enz… De kunst van de ontwerper is dan om deze vragen tet beantwoorden. (Een vertegenwoordiger doe Baatout Training Center

precies hetzelfde in een persoonlijk gesprek met een klant). Als de lezer van een mailing geen antwoord vindt op zijn vragen, reageert hij met een ‘neen’ op de dialoog. Sommige mislukte mailings bevatten wel alle antwoorden, maar de lezer vindt ze niet meteen terug in de kopregel. Er is een eerste korte dialoog door de hele PDLOLQJKHHQFDVHF PHWHHQ¿[DWLHSXQWRS de kopregel. De hersenen zijn voortdurend op zoek naar voordelen om te overleven. Deze miljoen jaren oude wet biedt de beste kansen voor onze schriftelijke communicatie. Onze ogen tasten voortdurend onze omgeving af op zoek naar informatie over voordelen voor onszelf. De 3% van de informatie die we effectief verwerken, wordt op basis van dit criterium geselecteerd. Een dergelijk leesgedrag is volgens de ontwikkelingsgeschiedenis te verklaren: de mens heeft de oertijd overleefd omdat hij voortdurend de eigen overlevingsvoordelen gezocht heeft. Wie niet volgens deze wet handelde, kon niet overleven en dus ook niet opgevolgd worden. Uit deze toenmalige overlevingsvoordelen hebben zich job voordelen, geld voordelen, markt voordelen, imago voordelen, vermogens voordelen, enz… ontwikkeld. Een belangrijke uitspraak daarbij is: ‘Wij zijn steeds op zoek naar voordelen, maar wij zoeken niet lang. Vooral niet wanneer wij ‘ongevraagde’ reclame bekijken.’ Reclame behoort voor de ontvanger tot de onbelangrijkste lectuur van de dag. Stelt u zich niet 4

te veel voor. Onze lezers hebben belangrijkere en interessantere dingen te doen dan onze mailings te lezen. Enkel wij, als ontwerpers, zijn trots op ons werk en lezen alles van A tot Z. Verder doet niemand dat, behalve uw concurrent. Als u momenteel nog informatie verstuurt die alleen begrepen wordt als de lezer geconcentreerd is, wacht u tevergeefs op een succesvolle respons. U overschat uw doelgroep. Vooral dan de koude adressen, die tot nog toe niet gereageerd hebben. De wil om een mailing te lezen is tienmaal groter als er reeds contacten bestaan of als de lezer naar de ontvangen informatie gevraagd heeft. Alle andere mailings worden aan de lezer ‘opgedrongen’. De informatievloed wordt echter steeds groter. De tijd die men kan besteden om die informatie te verwerken wordt steeds kleiner. Wat zeker gelezen moet worden, krijgt voorrang. Ongevraagde reclame hoort daar niet bij.

8. Het niet bewerken van actieve klanten Klanten rekenen op een nieuw contact binnen de 2 maanden. Deze uitspraak is wel de eenvoudigste en snelste oplossing voor meer omzet via direct marketing.

9. Te weinig gebruik maken van mailings 10 mailings = 1 bezoek van een vertegenwoordiger 50 mailings = 1 werkdag van een vertegenwoordiger Deze regel komt uit de business to business direct marketing, maar is een richtlijn voor elke toepassing. Vertegenwoordigers sluiten een koop af in 25% van hun bezoeken (4-5 bezoeken = 1 verkoop). Voor mailings is dit gemiddeld 3%, variërend van minder dan 1% tot ruim 10%, wat ongeveer 1/10 van het succes van een vertegenwoordiger is. Wij hebben dus 10 x meer mailings dan vertegenwoordigers contacten nodig. Per dag legt de vertegenwoordiger 5 bezoeken af. Om dezelfde kracht te ontwikkelen via een mailing, moeten wij 50 schriftelijke contacten per dag plannen. In een maand met 20 werkdagen betekent dit 50 x 20 = 1.000 mailings. Wat overeen stemt met 100 vertegenwoordigers bezoeken.

10. Het niet bewerken van niet actieve klanten

Als u minder dan 6 mailings per jaar stuurt, bezit u een uitstekende sleutel voor meer succes. U stuurt in de toekomst nog meer mailings. De angst voor te veel mailings is niet terecht. Deze gedachten worden enkel in onze hersenen gevormd. De klant ziet het anders. Dit wordt duidelijk bewezen door de meetbare resultaten van de 6 acties per jaar.

Als de huidige klanten de beste bron zijn voor herhalingsaankopen, dan zijn verloren klanten wellicht de tweede beste bron.

Als u aan postorderverkoop doet, mag u gerust 18 mailings per jaar versturen of zelfs meer. Op voorwaarde dat uw resultaten steeds boven het break even punt liggen.

De redenen daarvoor zijn: ([NODQWHQ YHUZHUSHQ ]HOGHQ GH¿QLWLHI HHQ


Hoe vreemd het ook mag klinken, de kosten baten verhouding van marketing activiteiten die gericht zijn op ex-klanten zijn veelal gunstiger dan het werven van totaal nieuwe klanten.

aanbieder van wie ze ooit producten of diensten kochten. Hun relatie kan dan wel vertroebeld zijn, toch blijven ze toegankelijk voor aanbiedingen. 5

Vroegere klanten behouden vaak een gevoel YDQ WURXZ RI DI¿QLWHLW WHJHQRYHU GH DDQELHGHU De klant is destijds weggegaan omdat hij teleurgesteld was. Misschien heeft hij intussen zijn verwachtingen lager gesteld, op basis van zijn ervaring met de concurrentie. Een doeltreffend heroveringsprogramma zal bestaan uit drie stappen: 1. Uitzoeken waarom de klant ophield te kopen 2. De huidige situatie van de ex-klant onderzoeken. Die kan veranderd zijn in vergelijking met toen hij nog klant was. 3. In contact treden met de verloren klant. Vaak is een klant nooit voorgoed verloren. Verwijder zijn gegevens dus niet meteen uit uw adressenbestand. Blijf contact houden. Stuur op geregelde tijdstippen een aangepast voorstel. De kans om te scoren op een bestand van ex-klanten is nog altijd hoger dan op een niet klanten bestand. Zo stuurde een fabrikant van bouwmaterialen elk kwartaal enkele foto’s van projecten waar zijn product gebruikt was, aan architecten die hadden afgehaakt. Op die manier bleef hij kleine, concrete spelde prikjes geven. Via een reactivatie mailing slaagde Delhaize (grootwarenhuis) erin om 16% van zijn niet actieve klanten terug te doen komen naar de winkel en dit gedurende gemiddeld 5 weken. Een gelijkaardige operatie naar een doelgroep van 250.000 niet-klanten leverde een respons van 1,2%. Van deze 3.000 nieuwe kopers bleven amper 600 trouw aan Delhaize.

11. Veel ondernemers denken dat ze hun zaak alleen doen groeien door het aantal nieuwe klanten te verhogen Er zijn nog twee andere manieren die veel gemakkelijker zijn om uw zaak te doen groeien. Zelfs 1 op 10.000 ondernemers gebruiken dit niet. Velen denken immers dat het moeilijk moet zijn om geld te verdienen. Baatout Training Center

Zorg ervoor dat uw bestaande klanten frequenter bij u kopen en zorg dat u de gemiddelde verkoop per klant verhoogt. De meeste zaken stoppen niet omdat ze teveel omzet maken maar omdat ze te hoge kosten hebben om een klant te maken. U moet niet hard werken, maar slim werken en dan zal u veel meer bereiken in veel minder tijd.

12. Het niet weten wat de levensduur van de klant is De levensduur is het bedrag dat u gemiddeld aan een klant kunt verdienen gedurende de jaren dat hij of zij klant is. Dit kunt u bepalen door het koopgedrag van uw klanten bij te houden (één van de grote voordelen van een database en een vaste klantenclub) Bepaal dus wat uw klant waard is en u krijgt inzage in hoever u kunt gaan met uw marketingactie. Op dit punt kunt u als bedrijf ver gaan, heel ver. (&, ERHNHQFOXE JHHIW FG¶V YRRU ¼ ZHJ Een internet provider geeft één jaar lang gratis internet. Dit kunnen ze doen omdat ze weten, dat de gemiddelde klant langer dan twee jaar klant blijft. Dan verdienen ze pas geld. Een restaurant kan dan ook gemakkelijk een gratis etentje weggeven zolang je de gegevens van de klant maar hebt. De klant komt meestal met één of meerdere vrienden aanzetten. Dus verdienen doet u er toch wel aan. Helemaal als u bedenkt dat zo’n klant met gerichte acties drie tot twaalf keer per jaar langs komt. Bepaal dus wat uw klant waard is en u kunt erg interessante aanbiedingen doen waardoor u uw concurrent mijlen ver achter u laat. Vraag uzelf af wat een front-end product voor u kan zijn om uw klant binnen te krijgen.

6

28 slimme marketingtips Hoe blijft u interessant voor klanten, prospecten en relaties in een tijd waarin klanten steeds minder loyaal zijn, markten ondoorzichtiger worden, prijzen continu onder druk staan en producten steeds meer op elkaar gaan lijken? Het antwoord is heel simpel gebruik de volgende 28 slimme marketingtips! 1. Blijf verrassen Blijvend aandacht krijgen is belangrijker dan ooit. Wees innovatief. Bedenk acties en originele niet goed geld terug garanties. 2. Motiveer hun ondernemingsgevoel Een verkoper die het gevoel heeft zijn eigen winkel te hebben, scoort beter. Speel dus in op hun ondernemingsgevoel. Stel reële doelstellingen op en maak hen vervolgens verantwoordelijk voor die doelstellingen. 3. Vertroetel uitblinkers Accepteer uitblinkers zoals ze zijn. Dwing ze niet in een te strak stramien en pas op met zeuren over verkooprapportjes want zo jaagt u ze de deur uit! 4. Richt nauwkeurig De grote uitdaging in marketing en verkoop is het vinden van de juiste personen. Investeer dus in een goed adressenbestand.

6. Etiquette wordt steeds belangrijker. Klanten verwachten medewerkers.

opgeleide

7. Wees creatief Vraag uzelf: ‘Is er iemand geïnteresseerd om mijn kopregel te lezen, voor hij/zij het weggooit of terzijde legt?’ Doel is en blijft dat de ontvanger uw reclame leest. 8. Focus op de klant Het gemakkelijkst is te praten over uw product of dienst. Maar is dat wat de klant wil weten? Ga op zijn of haar stoel zitten alvorens u losbrandt. 9. Vertel klanten wat te denken Slimme ondernemers stoppen tijd in wat klanten moeten denken van uw bedrijf. Mensen trekken conclusies door te vergelijken. U kunt hen beïnvloeden door de grondstoffen voor die vergelijking aan te reiken. Door helder en duidelijk aan te geven waarom de klant bij u moet zijn.

5. Praat niet, luister! Sluit aan bij wat een klant vertelt. Klanten geven meestal handenvol voorzetjes: de kunst is goed te luisteren en die voorzetjes te gebruiken.


10. Neem twijfel weg Klanten zijn meestal voorzichtig omdat ze weten dat u of uw verkoper omzet moeten maken. Daarom zijn aanbiedingen waarin u zich kwetsbaar opstelt, belangrijk. ‘Probeer het 30 dagen… gratis!’ Garanties doen het ook uitstekend.

7

11. Ben altijd aanwezig Voorkom dat een klant tegen u of uw verkoper roept: ‘Dat ik toen toch niet aan u gedacht heb!’ Investeer daarom in nieuwsbrieven, IROGHUVPDLOLQJVÀ\HUVHQHYHQHPHQWHQRP top of mind te blijven. Zorg ervoor dat uw klant u nooit vergeet!

17. Prospect continue Stel uzelf elke dag de vraag: ‘Met wie zou ik nu zaken doen als ik de kans had?’ Belangrijker nog: dwing uzelf die vraag te beantwoorden. Het levert u gegarandeerd nieuwe klanten op. En die zijn natuurlijk altijd welkom. 18. Schrijf actief

12. Maak naam Elk product heeft een naam, maar is het er wel één die uw klant onthoudt? Bij twijfel bedenk nieuwe namen die zich wel onderscheiden van uw concurrenten en dus wel blijven. 13. Bijt u vast Volharding is kracht. Te veel ondernemers grijpen mis omdat ze niet op tijd opvolgen. Het kost tijd voordat uw klant precies weet wat hij aan u heeft. Investeer die tijd dan ook door u vast te bijten. 14. Mijd ego marketing Steeds maar weer op uw eigen bedrijfshoorn blazen met belegen stokpaardjes als ‘het beste’, ‘de oudste’, ‘de grootste’, ‘we bestaan 55 jaar’, ‘geven geweldige service’ enz… werkt op den duur vermoeiend. 15. Vertel alles Klanten zijn onzekerder dan u denkt. Ze zijn op zoek naar informatie en ideeën. Deel uw kennis en informatie, maar blijf ver van geruchten, zeker die over uw concurrent. 16. Maak ze belangrijk Met een gratis pennetje of dito aansteker creëert u geen klantentrouw. Wel met persoonlijke aandacht. Klanten vinden het QHW]R¿MQEHODQJULMNWH]LMQDOVX Baatout Training Center

Offertes, brieven, afspraak bevestigen: ze blinken meestal niet uit van originaliteit en laten uw klanten gapen. Vermijd gemeenplaatsen als ‘in navolging van’ en ‘conform afspraak’. Zakelijke correspondentie mag warm en vriendelijk zijn. Schrijf dus alsof u het zelf moet lezen. 19. Vind de glitter Diamanten fonkelen door hun vele facetten. Uw product kan dat ook, als u er maar lang genoeg naar kijkt. Zoek en vind nieuwe en verfrissende facetten van uw product of dienst en schreeuw ze van de daken. 20. Personaliseer De dagen dat uw brieven kunnen beginnen PHW µ*HDFKWH NODQW¶ ]LMQ GH¿QLWLHI YRRUELM Personaliseer, het geeft uw klant het gevoel dat u ze echt kent en dat u ze direct aanspreekt. Aanspreken met de voornaam kan het proces versterken, maar bedenk of u dit kunt maken. 21. Laat uw klanten het werk doen Krijgt u de kans een klant de loftrompet te laten steken over uw product: doe het onmiddellijk. Geen betere reclame dan die van klanten.

8

22. Zet de commentaardeur open vraag om actie Borstklopperij mag, zij het met mate, maar geef uw klanten altijd de mogelijkheid te reageren. Bied dus gelegenheid tot het vragen van meer informatie, het stellen van een vraag of het opvragen van een proefje. 23. Maak van marketing uw missie Marketing wordt vaak pas belangrijk als de verkopen teruglopen. Dat werkt niet. Het communiceren van uw boodschap is een continue proces. Uw taak is na te denken over manieren om die boodschap over te brengen.

27. Vermijd exhibitionisme Luisteren en de juiste vragen stellen, levert vaak veel meer op dan maar praten en praten. In het laatste geval vindt u echt niet uit wat hij of zij precies wil. Door te luisteren wel. 28. Verkopen voordelen, geen eigenschappen Een gemiddeld zonnescherm bestaat uit aluminium, voorzien van hoogwaardige dralon doek. Maar het product wordt gemaakt om de zon buiten te houden, buiten uit de zon te zitten of onder te barbecuen. Verkoop dus het laatste, niet het eerste!

24. Weten is verkopen Hoe meer u weet van uw klant, hoe betrouwbaarder u overkomt. Boor dus alle kanalen aan om zoveel mogelijk over een prospect te weten te komen. En leg voor bestaande klanten een dossier aan. 25. Anticipeer op obstakels Natuurlijk zitten er nadelen aan uw product, maar die kunt u in uw voordeel uitleggen. ,GHQWL¿FHHUGHREVWDNHOVHQSUREHHU]HLQGH klant zijn voordeel te vertalen. Zorg er ook voor dat u de obstakels op tafel legt, voordat de klant ermee komt. 26. Praat met gelijkgestemden Neen, u kunt het allemaal niet alleen. Sta open voor de kwaliteiten van andere ondernemers. Praat regelmatig met ze, volg cursussen en leer van ze en laat hen van u leren. Steeds zelf het wiel uitvinden is vermoeiend en vervelend.


9

Adverteer anders Reclame is van levensbelang, maar veel ondernemers beperken zich tot een advertentie in een vakblad of plaatselijke huis-aan-huis krantje. Eigenlijk is dat jammer, want met een uitgekiende mediamix valt meer te bereiken. Vijf advertentiemogelijkheden op een rij. 1. Lokale en regionale omroepen Zeker voor ondernemers die het moeten hebben van een regionaal publiek wordt lokale en regionale radio en TV een steeds beter medium. Vooral nu de landelijke dekking van deze omroepen vrijwel compleet is. Uit cijfers blijkt dat in 1994 ruim 74% van de bevolking bekend was met het fenomeen lokale omroep. Met name op het platteland was die bekendheid groot: 87%. Het publiek wendt zich volgens dit onderzoek vooral tot de lokale omroep voor nieuws uit eigen stad of streek. 2. Buitenreclame Om buitenreclame kan vrijwel niemand heen. -XLVW GDDURP ]LMQ HU ELOOERDUGV DI¿FKHV RI vlaggen zo effectief. Media-exploitanten zijn dan ook zeer vindingrijk geworden in het ontwerpen en produceren van nieuwe mogelijkheden op dit gebied. Zo zijn veel vormen van straat meubilairbushokjes, lichtmasten en informatie borden inmiddels voorzien van sponsering. De laatste jaren zijn daar nog allerlei bewegende vormen van buitenreclame aan toegevoegd. Billboard trucks die door de stad rijden en natuurlijk de reclame op bus en tram. 3. Lichtreclame Hier gaat het vooral om een ondersteunende Baatout Training Center

vorm van reclame. Lichtbakken, uithangborden of wegwijzers worden meestal aangewend om bedrijfspanden extra opvallend te maken of om ze beter zichtbaar te maken vanaf de weg. Maak van lichtreclame geen korte termijnproject, want het aanvragen van vergunningen bij de gemeenten kan veel tijd kosten. 4. Fleetmarketing Autoreclame dus. Net als bij lichtreclame ligt het sterke punt van deze vorm van adverteren voor de hand: zichtbaarheid. Ook hier gaat het vooral om ondersteunende reclame. De auto en de advertentie moeten wel met elkaar in overeenstemming zijn. Dus geen Cartier op een Lada en geen Amerikaanse merken op een Japanner. 5. Online Adverteren Met een button of banner op een site die veel bezocht wordt door uw doelgroep, kunt u uw producten of diensten prima onder de aandacht brengen. En via de link die eronder zit, komen belangstellenden gemakkelijk bij uw site. De kosten van de banners kunnen onder ander worden berekend op grond van het bereik. Ook wordt vaak gefactureerd op basis van de click through rate. In dat geval gaat het om het aantal keren dat de site waarnaar de banner verwijst, daadwerkelijk wordt opgevraagd.

10

9 tips om uw site te promoten U heeft wat geld gespendeerd aan een eigen site en u wilt nu graag bezoekers zien. Maar u bent één van de 55 miljoen site bezitters op deze aardbol. Negen tips op een rijtje om uw site in the picture te krijgen.

1. Alvorens u in cyberspace uw site gaat aanprijzen, schreeuwt u natuurlijk eerst in de traditionele wereld van de daken dat u een nieuwe website heeft. Stuur een persbericht rond en vermeld direct uw domeinnaam op al uw briefpapier, visitekaartjes, folders, advertenties en in de gouden gids. 2. Een goede domeinnaam is het halve werk. Een te lange, moeilijk te onthouden domeinnaam irriteert de gebruikers alleen maar. Vergeet niet die domeinnaam te deponeren. Controleer of de door u gekozen domeinnaam al gegeven is. 3. Verleid de bezoekers van uw site om uw internetadres op te nemen in zijn favorieten. Daarvoor kunt u een bijvoorbeeld een ‘button’ laten maken door een ontwikkelaar van uw site. Door hierop te klikken komt uw bedrijf automatisch in de lijst van favorieten van de bezoekers, zijn bookmakers. 4. Meld uw domeinnaam aan bij verschillende zoekmachines. Als een gebruiker geen adres heeft van een site, komt hij al snel terecht bij een zoekmachine. In totaal zijn er zo’ n 500 verschillende zoekmachines op het net. Zorg er wel voor dat uw site meteen gevonden kan worden. 5. Wanneer een gebruiker een veel voorkomend woord intikt bij een populaire zoekmachine, krijgt deze soms tienduizenden sites voorgeschoteld. Aangezien de meeste mensen niet verder komen dan de eerste paar gevonden pagina’s moet u ervoor zorgen dat uw site bij de eerste twintig pagina’s zit. Dat kunt u doen door een slimme domeinnaam en Baatout Training Center

goede namen te geven aan de afzonderlijke pagina’s. Met uw domeinnaam en afzonderlijke pagina’s stuurt u enigszins uw rangorde bij de zoekmachines. 6. Een andere manier om vooraan in de lijstjes van zoekmachines te komen, is een lijst samenstellen van de metatags of belangrijkste trefwoorden voor uw bedrijf. Woorden die uw klanten door het hoofd schieten als ze aan uw bedrijf denken. Laat deze trefwoorden terugkomen op uw homepage. Mits het geen rariteiten oplevert natuurlijk. Vraag tien klanten welke woorden zij zouden gebruiken om u te vinden. Onderzoek zelf of uw site eruit springt met deze trefwoorden. U ziet overigens ook meteen hoe uw concurrenten te voorschijn komen. 7. Overweeg om een banner te plaatsen op de homepage van een bekende zoekmachine. Een banner is een advertentiebalk op een webpagina die uw naam of product draagt. Dit is niet goedkoop, maar wel zeer effectief. Aangezien veel bezoekers hun zoektocht daar beginnen, levert een doorklik mogelijkheid naar uw eigen site bezoekers op.

11

8. U kunt ook een banner plaatsen op een druk bezochte site, op het interesse vlak van uw doelgroep. U tracht de surfer te verleiden om op deze banner te klikken, zodat deze naar uw site geloodst wordt. U kunt deze advertentie ruimte voor het internet inkopen bij gespecialiseerde bedrijven. U omschrijft uw doelgroep en het bedrijf zoekt de meest geschikte sites voor u uit om uw banner te plaatsen.


9. Naast het plaatsen van een banner kunt u natuurlijk ook afspraken maken met bedrijven om elkaar te noemen op de website. Bedrijven met aanverwante artikelen of diensten met hun klanten in het zelfde interesseveld, kunnen uw bedrijf aanbevelen en vice versa. Joint venture op het internet, heet dat.

12

Test of deze cursus voor u van toepassing is

Ik doe te weinig aan marketing

Waar / Niet waar

Ik weet niet wie mijn doelgroep is

Waar / Niet waar

Ik weet niet wat me onderscheid van mijn concurrent

Waar / Niet waar

Ik denk dat ons marketingplan niet doeltreffend is

Waar / Niet waar

Ik weet niet hoe ik een marketingplan moet ontwikkelen en gebruiken

Waar / Niet waar

Onze marketing is niet duidelijk gecommuniceerd

Waar / Niet waar

Ik werk veel teveel uren

Waar / Niet waar

Ik heb geen duidelijk beeld met wat ik met mijn zaak wil bereiken

Waar / Niet waar

Ik heb een probleem om genoeg prospecten (potentiële klanten) te vinden

Waar / Niet waar

Mijn verkopers behalen geen goede verkoopsresultaten

Waar / Niet waar

Ik weet niet hoe ik mijn product/dienst het best verkoop

Waar / Niet waar

Ik verkoop mijn product/dienst goed maar anderen in mijn bedrijf kunnen dit niet

Waar / Niet waar

Ik weet niet welke stappen ik moet ondernemen om de verkoop met mijn bestaande klanten te verhogen

Waar / Niet waar

Ik weet niet hoe ik mijn verkopers moet motiveren

Waar / Niet waar _____________

Totaal Waar

……………

Totaal Niet waar

……………

Als u meer dan 4 ‘waar’ hebt dan is de cursus Business Building een uitstekende investering voor u!


13

Praktijkvoorbeelden van cursisten die onze technieken toegepast hebben Brood en Banketbakker Bart (Bakkerij St. Anna) is een ondernemer die heel vernieuwend werkt. Hij heeft samen met zijn echtgenote Christel de cursus Business Building gevolgd in februari 1998. Hij heeft onmiddellijk na de cursus één marketingtip uit de cursus toegepast namelijk om via zijn bestaande klanten nieuwe klanten te werven. Deze actie leverde hem 15% extra omzet binnen de 2 maand. Hij ontdekte ook tijdens de cursus ook hoe hij gratis publiciteit kon krijgen. (zie persartikel)


14


15

Jim Heersink (Da Vinci international) doet aan software ontwikkeling en advisering, hij volgde de cursus in mei 1999, de omzet van zijn bedrijf werd verhoogd met 256% (zie bijgevoegde brief).


16

Koen Biesemans (Zakenkantoor Biesemans bvba). Koen heeft met een mailingactie een verkoopsresultaat van 12%. Op 6 maand heeft hij evenveel zaken gedaan als het hele jaar ’98. Zijn extra beloning op 6 maand LV¼]LHELMJHYRHJGHEULHI


17

Deze marketingactie bezorgde Ger Sterk (Your Style) op nog geen 2 maand 1.400 nieuwe klanten. Hij volgde cursus Business Building in mei 2000.


18


19


20


21


22


23


24


25

Interviews


26


27


28


29


30


31


32

Hoe u van uw zaak een goudmijn maakt

Recommend Documents