DAFTAR PUSTAKA
BUKU Kotler, Philip, Marketing Management, 11th ed., Jakarta, 2003 Peter J, Paul, dan Olson, Jerry C, Consumer Behaviour and Marketing Strategi, 4th ed Irwin, Jakarta 1999 Wiryanto. Pengantar Ilmu Komunikasi, PT Gramedia Widiasarana Indonesia, Jakarta. 2004 Terence A Shimp. Periklanan Promosi dan Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran Terpadu; Penerbit Erlangga, Jakarta, 2006 Buchory, et.al, Dasar-dasar Pemasaran Bank, Bandung, 2006 Purba, Amir, Ilmu Komunikasi , Jakarta, 2006, Assauri, Sofyan, Manajemen Pemasaran, Dasar, Konsep, dan Strategi , Jakarta, 2001 Kotler, Philip et.al, Dasar- dasar Pemasaran, Jakarta, 2005 Stanton, William J. et.al, Fundamental Of Marketing, Jakarta, 2000 Swastha, Basu, Manajemen Penjualan (Edisi 3), Jakarta, 2009 Sameto, Hudoro, Manajemen Penjualan, Yogyakarta, 2000 Kotler, Philip, Strategi Pemasaran, Jakarta, 2001 Kotler, Philip dan Lane, Kevin,Management Pemasaran, Jakarta, 2009 Endah Muwarni, Dasar-dasar Periklanan, wacana Jurnal Ilmiah Komunikasi, Fakultas Ilmu Komunikasi, Universitas Prof. Dr. Moestopo (beragama), Jakarta 2004 Hurriyati, Dr.Ratih, Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen, Bandung,2005
Bungin, Burhan, Metodologi Penelitian Kuantitatif, Jakarta, 2005 Kountur, Ronny, Metode Penelitian : Untuk Penelitian Skripsi dan Tesis, Jakarta, 2007 Kriyantono, Rachmat, Teknik Praktis : Riset Komunikasi, Jakarta, 2007 Pawito, Penelitian Komunikasi Kualitatif, Yogyakarta, 2007 Suyatna, Bagong, Metode Penelitian Sosial: Berbagai Alternative Pendekatan, Jakarta: PT.
Raja Grafindo Persada, 2005
SUMBER LAIN
Data Penjualan PT. INTERBAT tahun 2011 khusus Jakarta selatan.
http://dki.kependudukancapil.go.id/?Itemid=63&id=4&option=com_content&view= article Jumlah Penduduk Provinsi DKI Jakarta, 14:57
http://id.shvoong.com/social-sciences/psychology/2177045-pengertian-loyalitaskonsumen/#ixzz2E4PVo7vb, diunduh pada 29 November 2012, pukul 14. 25 http://politik.kompasiana.com/2010/01/18/narasumber/ diunduh pada 8 Novmber 2012, pukul 12 : 50
http://www.artikata.com/arti-341941-narasumber.html, diunduh pada 9 November 2012, pukul 13 : 30 http://unj.academia.edu/AzhariahRachman/Papers/1470965/Analisis_Dan_Inter pre tasi_Data_ Kualitatif_Serta_Pemeriksaan_Keabsahan_Data, diunduh pada 14 Juli 2012, pukul 12 : 15
LAMPIRAN A
GAMBAR STRUKTUR ORGANISASI PT. INTERBAT DIVISI MARKETING ETHICAL
Direktur Marketing
General Marketing
Marketing Manager
Marketing Manager
General Sales Manager
General Sales Manager
Regional Manager
Regional Manager
Regional Manager
General Sales Manager
Regional Manager
Medical Representative
Medical Representative
General Sales Manager
Regional Manager
Area Manager
Area Manager
Area Manager
Medical Representative
General Sales Manager
Medical Representative
Sumber PT INTERBAT, Jakarta 2013
Medical Representative
Medical Representative
LAMPIRAN B
PEDOMAN WAWANCARA Narasumber 1
: Ibu Tirania
Waktu
: Jakarta, 20 Mei 2013
Tempat
: Meeting Room PT INTERBAT di Ciputat
1. Bisa jelaskan secara singkat apa sajakah tahapan dalam menentukan calon konsumen oleh PT INTERBAT? 2. Dalam hal mengidentifikasi dokter yang berpotensi bagaimana cara anda melakukannya? 3. Sebelum melakukan pendekatan dengan dokter, apa sajakah yang harus dipelajari oleh medical representative ? 4. Adakah pendidikan atau pelatihan khusus dari PT INTERBAT kepada para medical representative mengenai tahapan pendekatan awal ini? 5. Lalu bagaimana medical representative PT INTERBAT dalam melakukan pendekatan kepada dokter? 6. Bagaimana melakukan pendekatan persuasif dalam menawarkan produkproduk obat PT INTERBAT ? 7. Jika dalam membangun hubungan pendekatan yang baik kepada dokter tidak berhasil apa ada sanksinya? 8. Dalam tahap presentasi kepada dokter yang anda kunjungi, apa sajakah yang dilakukan oleh anda ? 9. Apakah PT INTERBAT melatih khusus para medical representative mengenai cara presentasi?
10. Materi dan sarana apa saja yang akan disajikan dan digunakan oleh medical representative pada saat presentasi produk? 11. Apakah PT INTERBAT menawarkan sponsor kepada dokter agar dokter dapat menuliskan obat-obat PT INTERBAT ? 12. Jika semua cara yang telah diajukan oleh medical representative PT INTERBAT tidak ada satupun yang diterima oleh dokter, bagaimanakah medical representative mengatasi masalah tersebut? 13. Bagaimanakah cara medical representative meminta dokter untuk meresepkan produk PT INTERBAT? 14. Dalam tahap terakhir, yaitu tahap Follow up, apakah yang dilakukan oleh PT INTERBAT?
PEDOMAN WAWANCARA Narasumber 2
: Dr Okky Kadharusman SpPD
Waktu
: Jakarta, 21 Mei 2013
Tempat
: Ruang Praktek di klinik aditya medical centre
1. Apakah peran medical representative membantu dokter tentang informasi produk obat-obatan? 2. Menurut dokter bagaimana cara pendekatan awal yang dilakukan oleh medical representative PT INTERBAT pertama bertemu dokter? 3. Apakah
dokter
terkesan
dengan
cara
pendekatan
dari
medical
representative PT INTERBAT? 4. Apakah kesan baik pendekatan medical representative dapat menjadi pertimbangan pemilihan produk yang anda pilih sebagai terapi? 5. Bagaimana pendapat dokter terhadap cara presentasi produk yang dilakukan oleh medical representative PT. Interbat? 6. Apakah sarana dan prasarana dalam presentasi sudah memadai? 7. Apakah dokter memahami presentasi dari medical representative
PT
INTERBAT? 8. Apakah medical representative dapat menjawab pertanyaan yang diajukan dokter? 9. Apakah
medical
representative
PT
INTERBAT
informasi/pengetahuan baru yang dokter butuhkan?
mempunyai
10. Setelah medical representative PT INTERBAT melakukan presentasi, apakah dokter berminat untuk meresepkan produk tersebut? 11. Apakah medical representative PT INTERBAT tetap melakukan follow up setelah presentasi dilakukan?
PEDOMAN WAWANCARA Narasumber 3
: Bapak Deni Pujiono
Waktu
: Jakarta, 20 Mei 2013
Tempat
: Meeting Room PT INTERBAT di Ciputat
1. Dalam menentukan dan mengkualifikasikan dokter yang dibuat oleh medical representative anda, apakah sudah sesuai dengan yang diharapkan perusahaan? 2. Apakah anda ikut menentukan prioritas calon konsumen yang telah dipilih oleh medical representative? 3. Dalam pendekatan awal medical representative ke calon dokternya, apakah ada standar khusus dalam melakukan hal tersebut? 4. Dalam melakukan pendekatan awal, apa anda mengharuskan medical representative anda mencari informasi tentang dokter agar mempermudah melakukan pendekatan awal? 5. Apakah ada pelatihan khusus medical representative untuk mempelajari cara presentasi produk? 6. Apakah
ada
tes
berkala
untuk
menguji
kemampuan
medical
representative? 7. Apakah anda membantu dalam memberikan solusi cara mengatasi keberatan yang diajukan dokter kepada medical representative? 8. Bagaimana cara anda menilai medical representative anda berhasil atau tidaknya dalam melakukan personal selling?
9. Bagaimana cara anda menindak lanjuti dari hasil yang telah dilakukan oleh medical representative anda?
LAMPIRAN C
SALINAN HASIL WAWANCARA Narasumber 1
: Ibu Tirania
Waktu
: Jakarta, 20 Mei 2013
Tempat
: Meeting Room PT INTERBAT di Ciputat
1. Bagaimanakah PT INTERBAT dalam tahapan menentukan calon konsumen? Peneliti
: Bisa jelaskan secara singkat apa sajakah tahapan dalam menentukan calon konsumen oleh PT INTERBAT?
Narasumber
: “Hemmm..saya biasa lakukan dengan cara pemetaan lokasi klinik dan jumlah pasien per hari yang di tangani oleh dokter tersebut, dari hal itu saya baru menentukan calon konsumen saya..biasanya dilakukan pada dokterdokter yang baru saya kenal”
2. Bagaimanakah
PT
INTERBAT
mengidentifikasi
dokter
yang
berpotensi? Peneliti
: Dalam hal mengidentifikasi dokter yang berpotensi bagaimana cara anda melakukannya?
Narasumber
: “..tahapan selanjutnya saya lakukan dengan beberapa tahapan pengenalan mulai dari Dokter yang di tuju
hingga
staff-staff
di
hingga
perawat
yang
kesehariannya….dari dapatkan…………barulah penentuan………..berapa
bagian
pendaftaran………..
membantu
semua
data
dapat besar
dokter
dalam
yang
saya
saya omzet……di
lakukan klinik
atau dokter….yang menjadi target….baru saya….
3. Apa sajakah yang harus dipelajari oleh medical representative? Peneliti
: Sebelum melakukan pendekatan dengan dokter, apa sajakah
yang
harus
dipelajari
oleh
medical
representative ?
Narasumber
: ”biasanya..dokter tidak mau terganggu dengan aktifitas atau layanan terhadap pasien-pasien-nya..maka dengan segala upaya..dan cara untuk memahami lebih dalam-nya mengenai sifat..dan kegiatan kesehariannya hingga asalusulnya..saya lakukan diskusi atau ngobrol dengan perawat sehingga saya mulai mengerti..apa saja kegiatan dokter dalam kesehariannnya…dan biasanya..dengan saya mengerti si dokter baru khususnya…..mengerti..dan dapat
dipastikan..saya
lancar
dalam
proses
penawaran….produk-produk..baru maupun produk yang memang sudah lama ada di PT INTERBAT...”
4. Pendidikan atau pelatihan khusus apa yang diberikan PT INTERBAT kepada para medical representative mengenai tahapan pendekatan awal? Peneliti
: Adakah pendidikan atau pelatihan khusus dari PT. Interbat kepada para medical representative mengenai tahapan pendekatan awal ini?
Narasumber
: “ohh… ada, itu biasanya kita dapat waktu pertama kali masuk ke PT Interbat dengan ada nya training dan pendidikan waktu awal kita baru bergabung di PT Interbat, tetapi setelah itu biasanya saya dan team melakukan sharing dan berbagi informasi bagaimana cara untuk lebih efektif untuk melakukan pendekatan kepada dokter.”
5. Apa pendekatan persuasif dalam menawarkan produk-produk obat PT Interbat ? Peneliti
: Bagaimana melakukan pendekatan persuasif dalam menawarkan produk-produk obat PT Interbat?
Narasumber
: “ada
halnya,
dalam
pendekatan
persuasif
saya
menawarkan untuk sponsor acara seminar kedokteran
di mana seminar itu membahas tentang bidang yang sesuai dengan minat atau spesialisasinya, seperti itu pak”
6. Apa sanksi dari PT. Interbat jika tidak berhasil membangun hubungan pendekatan yang baik kepada dokter? Peneliti
: Jika dalam membangun hubungan pendekatan yang baik kepada dokter tidak berhasil apa ada sanksinya?
Narasumber
: “mengenai hal ini…..Sanksi sih tidak ada, tetapi atasan terus memberi motivasi, memancing kreativitas saya agar saya bisa lebih dekat dengan dokter. Dan nantinya saya juga akan kunjungan bersama dengan atasan untuk menjalin hubungan yang lebih baik lagi ke dokter.”
7. Dalam tahap presentasi kepada dokter, apa sajakah yang dilakukan oleh medical representative? Peneliti
: Dalam tahap presentasi kepada dokter yang anda kunjungi, apa sajakah yang dilakukan oleh anda ?
Narasumber
: “Seperti biasa-nya… saya akan mempresentasikan produk-produk yang saya bawakan kepada dokter tersebut. Dari komposisi, mekanisme kerja, dosis,
kontra indikasi hingga kami coba arahkan untuk dokter terus
bertanya
akan
apa
yang
sedang
kami
tawarkan..gitu pak...”
8. Adakah pelatihan khusus dari PT. Interbat bagi para medical representative dalam melakukan presentasi? Peneliti
: Apakah PT. Interbat melatih khusus para medical representative mengenai cara presentasi?
Narasumber
: “ya.. tentu saja pak, PT. Interbat terlebih dahulu memberikan pelatihan khusus kepada para medical representativenya mengenai cara presentasi..”
9. Materi dan sarana apa yang digunakan oleh medical representative pada saat presentasi? Peneliti
: Materi dan sarana apa sajakah yang akan disajikan dan digunakan oleh medical representative pada saat presentasi produk?
Narasumber
: “Materi yang saya gunakan adalah brosur produk, sesekali saya menggunakan laptop untuk memberikan contoh kasus &hasil setelah di berikan produk Interbat.”
10. PT Interbat apakah juga menawarkan sponsor agar dokter dapat menuliskan obat-obat PT Interbat ? Peneliti
: Apakah PT Interbat menawarkan sponsor kepada dokter agar dokter dapat menuliskan obat-obat PT Interbat ?
Narasumber
: “Ya, saya menawarkan sponsor kepada dokter untuk acara seminar kedokteran dan berharap dokter menuliskan produk-produk interbat yang saya tawarkan, tetapi saya tidak menekankan atau memaksakan bahwa dokter harus meresepkan produk PT Interbat karena akan melanggar etika perusahaan farmasi.”
11. Bagaimanakah bila semua cara yang dilakukan medical representative PT. Interbat tidak ada satupun yang diterima oleh dokter, bagaimana medical representative mengatasi masalah tersebut? Peneliti
: Jika semua cara yang telah diajukan oleh medical representative PT. Interbat tidak ada satupun yang diterima
oleh
dokter,
bagaimanakah
medical
representative mengatasi masalah tersebut?
Narasumber
: “Semua pasti ada solusi nya tinggal bagaimana saya mau berusaha, jika cara satu tidak berhasil, pastikan banyak cara yang lain masih ada. Setiap pagi kan saya dan team
saling berbagi pengalaman dan bersama sama mencari solusi masalah yang ada di area. Dan atasan pasti akan membantu
mencarikan
jalan
keluar
agar
dokter
meresepkan produk PT Interbat. Terkadang dokter juga butuh waktu yang tepat dan kasus yang tepat untuk pemakaian produk PT Interbat dokter mempunyai standar dalam meresepkan produk obat-obatan karena ini menyangkut nyawa pasien dan kredibilitas dokter tersebut.” 12. Apakah yang dilakukan medical representative supaya dokter mau meresepkan produk PT Interbat? Peneliti
: Bagaimanakah cara medical representative meminta dokter untuk meresepkan produk PT Interbat?
Narasumber
: “Saya biasa nya memberikan sample produk untuk dokter, selain saya sebelumnya sudah mempresentasikan produk tersebut dan memberikan literatur produk tersebut kepada dokter. Setelah dokter mencoba mengunakan obat itu sendiri atau kepada pasien dalam meresepkannya dan mengetahui hasilnya sangat baik, selanjut nya saya mengingatkan dalam kunjungan rutin saya kepada dokter tersebut untuk menggunakan produk PT Interbat jika menemukan kasus kepada pasien-pasiennya.”
13. Dalam tahap Follow Up, apa sajakah yang dilakukan oleh PT INTERBAT? Peneliti
: Dalam tahap terakhir, yaitu tahap Follow up, apakah yang dilakukan oleh PT INTERBAT?
Narasumber
:“Untuk tahapan follow up, saya tetap melakukan kunjungan
secara
rutin
ke
dokter
dan
tetap
menginformasikan produk-produk PT Interbat dan tetap menjaga hubungan baik dan tetap menginformasikan tentang informasi terkini tentang Produk PT Interbat yang lainnya.”
SALINAN HASIL WAWANCARA Narasumber 2
: Dr Okky Kadharusman SpPD
Waktu
: Jakarta, 21 Mei 2013
Tempat
: Ruang Praktek di klinik aditya medical centre
1. Bagaimanakah peran medical representative PT Interbat mengenai informasi obat-obatan? Peneliti
: Apakah peran medical representative membantu dokter tentang informasi produkobat-obatan?
Narasumber
: “ya…sangat membantu”
2. Bagaimanakah pendekatan awal medical representative PT. Interbat pada saat pertama bertemu dokter? Peneliti
: Menurut dokter bagaimana cara pendekatan awal yang dilakukan oleh medical representative PT Interbat pertama bertemu dokter?
Narasumber
: “Ya …rata-rata mereka cukup mengerti mulai dari kebiasaan saya..dan jam berapa..bisa melakukan diskusi
atau
presentasi
produk-produknya…pada
umumnya sangat baik dan bagus ya karena berbeda dengan perusahaan farmasi lain.”
3.
Bagaimanakah cara medical representative PT. Interbat dalam melakukan presentasi? Peneliti
: Bagaimana pendapat dokter terhadap cara presentasi produk yang dilakukan oleh medical representative PT. Interbat?
Narasumber
: “sangat baik ya dan jelas dalam mempresentasikan produk yang dibawakan.”
Peneliti
: Apakah sarana dan prasarana dalam presentasi sudah memadai?
Narasumber
: ”ya, sudah memadai.”
Peneliti
: Apakah dokter memahami presentasi dari medical representative PT Interbat?
Narasumber
: ”ya, saya paham informasi yang diberikan oleh medical representative PT. Interbat”
4.
Bagaimanakah
medical
representative
dalam
menjawab
pertanyaan-pertanyaan dokter? Peneliti
:
Apakah
medical
representative
dapat
menjawab
pertanyaan yang diajukan dokter? Narasumber
: ”ada beberapa yang tidak bisa menjawab, tetapi pada pertemuan berikutnya dijawab kembali pertanyaan saya”
Peneliti
: Apakah medical representative PT Interbat mempunyai informasi/pengetahuan baru yang dokter butuhkan?
Narasumber
: ”ya, informasi yang diberikan oleh medical representative PT Interbat sangat membantu saya tentang informasi terkini”
5. Apakah setelah presentasi yang dilakukan medical representative PT Interbat, dokter akan meresepkan produk yang ditawarkan? Peneliti
: Setelah medical representative PT Interbat melakukan presentasi, apakah dokter berminat untuk meresepkan produk tersebut?
Narasumber
: “ya, jika ada kasusnya pasti saya akan utamakan untuk produk PT. Interbat”
6. Bagaimanakah follow up yang dilakukan oleh medical representative PT Interbat ? Peneliti
: Apakah medical representative PT Interbat tetap melakukan follow up setelah presentasi dilakukan?
Narasumber
: “iya, Ibu Tira tetap datang kunjungan ke saya dan tetap memberikan informasi tentang produk terbaru”
SALINAN HASIL WAWANCARA Narasumber 3
: Bapak Deni Pujiono
Waktu
: Jakarta, 20 Mei 2013
Tempat
: Meeting Room PT INTERBAT di Ciputat
1. Apakah medical representative PT. Interbat dalam kualifikasi dokter telah sesuai dengan yang diharapkan perusahaan? Peneliti
: Dalam menentukan dan mengkualifikasikan dokter yang dibuat oleh medical representative anda, apakah sudah sesuai dengan yang diharapkan perusahaan?
Narasumber
: “iya, sudah sesuai…dengan apa yang menjadi prosedur dalam pendekatan ke new customer dalam hal ini adalah dokter”
Peneliti
: Apakah anda ikut menentukan prioritas calon konsumen yang telah dipilih oleh medical representative?
Narasumber
: “iya, pertama harus disesuaikan dengan kualifikasi yang sudah ditentukan oleh perusahaan”
2. Bagaimanakah tahap pendekatan awal yang dilakukan oleh medical representative PT Interbat? Peneliti
: Dalam pendekatan awal medical representative ke calon dokternya, apakah ada standar khusus dalam melakukan hal tersebut?
Narasumber
: “tidak ada, tetapi saya memberikan saran mengenai bagaimanakah cara untuk pendekatan awal, tetapi itu tergantung Ibu Tira yang menjalaninya. Cara dan melakukan karena setiap medical representative pasti berbeda yang satu dengan yang lain caranya, tergantung kreativitasnya masing-masing”
Peneliti
:
Dalam
melakukan
pendekatan
awal,
apa
anda
mengharuskan medical representative anda mencari informasi
tentang
dokter
agar
mempermudah
melakukan pendekatan awal?
Narasumber
: “Iya, karena agar bisa melakukan pendekatan lebih cepat”
3. Bagaimanakah presentasi yang dilakukan oleh medical representative? Peneliti
: Apakah ada pelatihan khusus medical representative untuk mempelajari cara presentasi produk?
Narasumber
:“ada, setiap bulan kita ada training pengetahuan produk dan bagaimana caranya mempresentasikan ke dokter.”
Peneliti
: Apakah ada tes berkala untuk menguji kemampuan medical representative?
Narasumber
: ”Ada, setiap sebulan sekali kita melakukan tes ke medical representative untuk meningkatkan kemampuan dalam melakukan promosi produk-produk ke dokter”
4. Bagaimanakah cara medical representative melakukan tahapan handling objection dari dokter? Peneliti
: Apakah anda membantu dalam memberikan solusi cara mengatasi keberatan yang diajukan dokter kepada medical representative?
Narasumber
: ”oh iya, pasti saya akan membantu memberikan solusi karena ini salah satu tugas saya sebagai atasannya”
5. Bagaimanakah cara penilaian terhadap medical representative ? Peneliti
: Bagaimana cara anda menilai medical representative anda berhasil atau tidaknya dalam melakukan personal selling?
Narasumber
: “Saya melihat dari proses awal pendekatan ke dokter lalu dalam
melakukan
presentasi
produk
ke
dokter,
tanggapan dokter dan target penjualan. Itu semua adalah tahap penilaian saya, jika proses itu semua sudah baik, meskipun nantinya target penjualan belum tercapai, tetapi dalam prosesnya sudah dilakukan semua, menurut
saya itu semua sudah berhasil, tinggal nantinya ditingkatkan hasil pencapaian target penjualan.”
6. Bagaimana tahap follow up PT Interbat ? Peneliti
: Bagaimana cara anda menindaklanjuti dari hasil yang telah dilakukan oleh medical representative anda?
Narasumber
: “ Saya mengevaluasi semua hasil kerja yang telah dilakukan
sesuai
SOP
(Standar
of
Procedures)
perusahaan, lalu saya akan memberikan saran kepada medical representative.”
LAMPIRAN D
KLI NI KADI TYAMEDI CALCENTRE
CONTOH BROSURPTI NTERBAT
CURICULUM VITAE Yang bertanda tangan di bawah ini: Nama Lengkap Tempat Tanggal Lahir Jenis Kelamin Agama Kebangsaan Alamat
Telepon/Hp Email
: MIRWAN MAULANA : Jakarta, 24 April 1983 : Laki-Laki : Islam : Indonesia : Jl. Yakub No. 15 Rt 005/RW 008 Kel. Sukabumi Utara Kec. Kebun Jeruk Jakarta Barat 11540 : 021 68023147/ 081315141510 :
[email protected]
Pendidikan Formal: Mahasiswa Mercubuana SMK Wiyata Satya Jakarta SLTP 127 Jakarta SD AL-Hasanah Jakarta
2007-sekarang 1998-2001 1995-1998 1990-1995
Pengalaman Bekerja: PT INTERBAT PT Pharos Indonesia Taman Impian Jaya Ancol
2008-Sekarang 2005-2008 2002-2004.
Wirausaha: Onemac (Jasa Penjual, aplikasi software dan hardware produk apple )
Demikian Curriculum Vitae ini saya buat dengan sebenarnya dan dapat di Pertanggung jawabkan.
Hormat Saya Mirwan Maulana
