CREBO:50159)

Sales 4

SALES 4 (CCA04.4/CREBO:50159)

1 september 1997

Sales 4

sd.cca04.4.v1 © ECABO, 1 september 1997 Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden vermenigvuldigd, overgenomen, opgeslagen of gepubliceerd in enige vorm of wijze, hetzij elektronisch, kopieertechnisch, druktechnisch of fotografisch, zonder voorafgaande toestemming van ECABO. Correspondentie met betrekking tot overneming of reproductie: ECABO Postbus 1230 3800 BE AMERSFOORT

1 september 1997

Sales 4

INHOUD

Normeringsmodel met taxonomiecodes

1

Toetstermen

2

1 september 1997

Sales 4

Normeringsmodel met taxonomiecodes Deelkwalificatie Sales 4 (CCA04.4/CREBO:50159) Nr. Eindterm

Taxonomiecode

Waarde per eindterm

1.

De kandidaat kan specifieke producten/of diensteninformatie zowel intern als extern verzamelen.

Rc

5

2.

De kandidaat kan zowel intern als extern verkregen specifieke producten/of diensteninformatie analyseren.

Pc

5

3.

De kandidaat kan informatie verstrekken aan het management ten behoeve van targets en/of budgetten.

Rc

5

4.

De kandidaat kan verkoopactiviteiten plannen met inachtneming van targets en/of budgetten.

Pc

5

5.

De kandidaat kan adviezen over het verkoopbeleid geven.

Pc

5

6.

De kandidaat kan een relatienetwerk opbouwen.

Pc/i

5

7.

De kandidaat kan een relatienetwerk onderhouden.

Rc/i

7

8.

De kandidaat kan productpresentaties voorbereiden.

Rc

5

9.

De kandidaat kan productpresentaties (doen) uitvoeren.

Pc/r

5

10. De kandidaat kan producten/diensten vis à vis verkopen.

Rc/i

7

11. De kandidaat kan producten/diensten telefonisch verkopen.

Rc/i

7

12. De kandidaat kan verkoopacties uitvoeren.

Rc/r

6

13. De kandidaat kan het versturen van monsters regelen.

Rc

5

14. De kandidaat kan onderhandelen over leverings-, betalings-, kredietverleningsen bevoorradingsvoorwaarden.

Pc/i

7

15. De kandidaat kan verkoopovereenkomsten afsluiten.

Pc/i

7

Rc/pm

8

Rc/i

6

16. De kandidaat kan klanten-/verkoopbestanden onderhouden. 17. De kandidaat kan regels en procedures implementeren in overeenstemming met de voorschriften m.b.t. veiligheid, gezondheid en milieu.

100

1

1 september 1997

Sales 4

Toetstermen

2

1 september 1997

Sales 4

Toetstermen Deelkwalificatie:

Sales 4 (CCA04.4/CREBO:50159)

EINDTERM: 1.

De kandidaat kan specifieke producten/of diensteninformatie zowel intern als extern verzamelen.

Taxonomiecode: Rc Waarde: 5 punten Nr.

Eindgedrag

Inhoud

Beheersingsniveau

1.1

Verzamelen

producten/of diensteninformatie

- gebruikmakend van interne mogelijkheden zoals: . catalogi, magazines, wetboeken . prijslijsten - gebruikmakend van externe mogelijkheden zoals: . tentoonstellingen, publieks- en vakbeurzen . fabrikant, importeur of grossier . Kamer van Koophandel . Centraal Bureau voor de Statistiek . Internet sites - met aantoonbaar inzicht in het onderscheid tussen producten en diensten - met aantoonbare kennis van het doel en de functie van (kwaliteits)keurmerken en ISOcertificering - toepassen van technieken voor het verzamelen van informatie . gespreksvoorbereiding . gespreksvormen . soorten vragen

3

Toetsvoorwaarden

1 september 1997

Sales 4



EINDTERM: 2.

De kandidaat kan zowel intern als extern verkregen specifieke producten/of diensteninformatie analyseren.

Taxonomiecode: Pc Waarde: 5 punten Nr.

Eindgedrag

Inhoud

Beheersingsniveau

2.1

Analyseren

intern en extern verzamelde producten diensteninformatie

- gestructureerd weergeven van verzamelde producten diensteninformatie - vergelijken van de verzamelde informatie - aangeven van voor- en nadelen voor de eigen organisatie (sterkte/zwakte analyse m.b.t. verzamelde informatie) - formuleren van een advies

4

Toetsvoorwaarden

1 september 1997

Sales 4



EINDTERM: 3.

De kandidaat kan informatie verstrekken aan het management ten behoeve van targets en/of budgetten.


Eindgedrag

Inhoud

Beheersingsniveau

3.1

Verstrekken

informatie ten behoeve van targets en/of budgetten aan het management

- opstellen van een begroting met inachtneming van het verband tussen doelstelling en geraamde opbrengsten en kosten van de voorgenomen activiteiten - berekenen van kengetallen zoals: . terugverdienperiode . break even point . return on investment - aangeven welke controle variabelen gehanteerd kunnen worden - met aantoonbaar inzicht in de begrotingscyclus (plan → operationele taken → realisatie → registratie → plan) - met aantoonbaar inzicht in de methoden die toegepast kunnen worden om een budget te bepalen . naïeve methode - % geschatte omzet komend of lopend jaar - % omzet vorig jaar - % geschatte marktaandeel - all you can afford . anti-cyclisch budgetteren

5

Toetsvoorwaarden

1 september 1997

Sales 4



EINDTERM: 3.

(vervolg) De kandidaat kan informatie verstrekken aan het management ten behoeve van targets en/of budgetten.


Eindgedrag

Inhoud

Beheersingsniveau

Toetsvoorwaarden

. concurrentie gerichte methoden . analytische methoden . taakstellende methoden - met aantoonbare kennis van de onderdelen van het communicatiebudget - met aantoonbaar inzicht in de factoren die van invloed zijn op het reclamebudget

6

1 september 1997

Sales 4



EINDTERM: 4.

De kandidaat kan verkoopactiviteiten plannen met inachtneming van targets en/of budgetten.


Eindgedrag

Inhoud

Beheersingsniveau

Toetsvoorwaarden

4.1

Plannen

verkoopactiviteiten met inachtneming van targets en/of budgetten

- formuleren van kwalitatieve en kwantitatieve doelstellingen van sales promotions i.c.: . extra verkoop . probeeraankoop . thema-ondersteuning . database-opbouw - aangeven welke verkoopactie het best gebruikt kan worden om de gedefinieerde doelgroep te bereiken - verzamelen van prijzen en kosten om de verkoopactie uit te (laten) voeren - ramen van inkomsten en opbrengsten - berekenen van het break-even-punt - bepalen hoe groot de korting mag zijn aan de hand van een gegeven (winst)margedoelstelling - een relatie leggen tussen opbrengst en investering (in tijd of geld) - bepalen van de tijdsplanning (welke periode en voor hoe lang)

Hulpmiddelen voor de kandidaat: - een verkoopplan

7

1 september 1997

Sales 4



EINDTERM: 4.

(vervolg) De kandidaat kan verkoopactiviteiten plannen met inachtneming van targets en/of budgetten.


Eindgedrag

Inhoud

Beheersingsniveau

Toetsvoorwaarden

- aangeven op welke wijze de verkoopactie aangekondigd wordt, i.c.: . advertenties en commercials . brieven of folders . mondeling doorverkopen . aankondiging van de plaats van verkoop . op de verpakking van het product zelf - met aantoonbaar inzicht in de diverse soorten verkoopacties . prijsacties . premiumacties . kansacties - met aantoonbaar inzicht in de wetten en regels die van toepassing zijn rondom verkoopacties

8

1 september 1997

Sales 4



EINDTERM: 5.

De kandidaat kan adviezen over het verkoopbeleid geven.


Eindgedrag

Inhoud

Beheersingsniveau

Toetsvoorwaarden

5.1

Adviseren

over het verkoopbeleid

- rekening houdend met . de levenscyclus van het product . prijs- en kruiselasticiteit . seizoenspatroon in de afzet - weergeven van de huidige positie van het product c.q. merk met behulp van de BCGmatrix (cashcow, star, problem child en dog) - aangeven of persoonlijke verkoop als instrument moet worden ingezet en zo ja, met welke frequentie - aangeven welke targets noodzakelijk zijn om de doelstelling te behalen - met aantoonbaar inzicht in mogelijke verkoopdoelstellingen en hoe deze gerealiseerd kunnen worden: . aantrekken nieuwe klanten . vasthouden klanten (onderzoek naar merken-/bedrijfstrouw en merken-/ bedrijfsvoorkeur) . opvoering van de besteding per klant . stimulering productgebruik

Hulpmiddelen voor de kandidaat: - een strategisch marketingplan

9

1 september 1997

Sales 4



EINDTERM: 5.

(vervolg) De kandidaat kan adviezen over het verkoopbeleid geven.


Eindgedrag

Inhoud

Beheersingsniveau

Toetsvoorwaarden

. ondersteunen thematische reclame . introductie van een nieuw merk - met aantoonbaar inzicht in de diverse verkoopstrategieën - met aantoonbaar inzicht in welke bijdrage callcenters en internet kunnen leveren met betrekking tot het verkoopbeleid (1 op 1 relatie)

10

1 september 1997

Sales 4



EINDTERM: 6.

De kandidaat kan een relatienetwerk opbouwen.

Taxonomiecode: Pc/i Waarde: 5 punten Nr.

Eindgedrag

Inhoud

Beheersingsniveau

6.1

Opbouwen

relatienetwerk

- gebruikmakend van een klantenbestand/ -database - segmenteren van klanten en het hierop afstemmen van de boodschap - herkennen van houdingen als instemming, onverschilligheid, weerstand en agressie aan non-verbale signalen en er effectief op reageren - met aantoonbaar inzicht in het doel en de functie van relatiemanagement - met aantoonbaar inzicht in de rol van beurzen en tentoonstelling ten behoeve van relaties

11

Toetsvoorwaarden

1 september 1997

Sales 4



EINDTERM: 7.

De kandidaat kan een relatienetwerk onderhouden.

Taxonomiecode: Rc/i Waarde: 7 punten Nr.

Eindgedrag

Inhoud

Beheersingsniveau

7.1

Onderhouden

relatienetwerk

- herkennen van houdingen als instemming, onverschilligheid, weerstand en agressie aan non-verbale signalen en er effectief op reageren - met aantoonbaar inzicht in het doel en de functie van relatiemanagement - respecteren van beslissingen en meningen van klanten - toepassen van luistervaardigheden . luisterhouding . stimuleren van de spreker . uit laten spreken . samenvatten . stellen van open vragen - herkennen van de beslisstructuur van de klant of het bedrijf waarvoor de klant werkt - opzetten van een klanttevredenheidsonderzoek - schrijven van een artikelen t. b.v. een relatietijdschrift - met aantoonbaar inzicht in de functie van een relatietijdschrift

12

Toetsvoorwaarden

1 september 1997

Sales 4



EINDTERM: 7.

(vervolg) De kandidaat kan een relatienetwerk onderhouden.

Taxonomiecode: Rc/i Waarde: 7 punten Nr.

Eindgedrag

Inhoud

Beheersingsniveau

Toetsvoorwaarden

- met aantoonbaar inzicht in de rol van sponsoring ten aanzien van relaties - met aantoonbaar inzicht in het nut van callcenters en Internet

13

1 september 1997

Sales 4



EINDTERM: 8.

De kandidaat kan productpresentaties voorbereiden.


Eindgedrag

Inhoud

Beheersingsniveau

8.1

Voorbereiden

productpresentaties bij - organisaties - beurzen en tentoonstellingen

- bespreken c.q. vastleggen van de locatie voor de productpresentatie - organiseren c.q. verzamelen van noodzakelijke hulpmiddelen, voorzieningen en materialen - maken van een standontwerp c.q. bedrijfs-/ showroomlay-out in overeenstemming met het bedrijfsimago - verzorgen van uitnodigingen, catalogi, brochures en relatiegeschenken - voorstellen doen op welke wijze de followup van een productpresentatie verzorgd kan worden - inrichten van de locatie gebruikmakend van hulpmaterialen zoals: . displays . schapkaarten . posters (affiches) . streamers (stroken op muren en ramen) . mobiles

14

Toetsvoorwaarden

1 september 1997

Sales 4



EINDTERM: 8.

(vervolg) De kandidaat kan productpresentaties voorbereiden.


Eindgedrag

Inhoud

Beheersingsniveau

Toetsvoorwaarden

- met aantoonbaar inzicht in de fasen van het inrichten van een stand t.w.: . kiezen van een bedrijfs- resp. winkellay-out . combineren van productgroepen . vaststellen van de routing . keuze van het stand- of bedrijfs(winkel)meubilair - rekening houdend met de componenten die invloed hebben op het bedrijfs- resp. winkelimago - aangeven op welke wijze (impuls)aankopen beïnvloed kunnen worden

15

1 september 1997

Sales 4



EINDTERM: 9.

De kandidaat kan productpresentaties (doen) uitvoeren.

Taxonomiecode: Pc/r Waarde: 5 punten Nr.

Eindgedrag

Inhoud

Beheersingsniveau

9.1

Uitvoeren

productpresentatie . in bedrijf/organisatie . in showroom . op beurs/tentoonstelling

- vertalen van het bedrijfsimago in de productpresentatie - toepassen van de regels voor schapbeheer - rekening houdend met de relatie tussen omzet en schapplaats - inrichten van een showroom - demonstreren van producten op een stand - informeren van bezoekers over het product - met aantoonbaar inzicht in de verschillende soorten van displays - met aantoonbaar inzicht in de vormen van non-verbale communicatie (uiterlijk, gebaren, afstand, gelaatsuitdrukking, hoofdbewegingen, oogcontact, lichamelijk contact, lichaamshouding, stemgebruik en plaats/positie)

16

Toetsvoorwaarden

1 september 1997

Sales 4



EINDTERM: 10. De kandidaat kan producten/diensten vis à vis verkopen. Taxonomiecode: Rc/i Waarde: 7 punten Nr.

Eindgedrag

Inhoud

Beheersingsniveau

10.1

Verkopen

producten en/of diensten (face-to-face)

- toepassen van verkooptechnieken zoals: . uitlokken van feedback . duidelijke taal spreken . visualiseren . recapituleren van (verkoop)argumenten - gebruikmakend van de technieken van Neuro Linguïstisch Programmeren (NLP) - met aantoonbare kennis van de voor- en nadelen van face-to-face verkoop - met aantoonbaar inzicht in: . de structuur van het verkoopgesprek (aandachtsfase, interesse opwekken, overtuigingsfase, koopweerstand, afsluiten) . AIDA formule . 5 B’s (bewustwording, belangstelling, beoordeling, besluit en bevestiging) - met aantoonbaar inzicht in de verschillende methoden van face-to-face verkoop: . acquireren . cold canvassen (afspraken maken) . relatie-onderhoud

17

Toetsvoorwaarden

1 september 1997

Sales 4



EINDTERM: 10. (vervolg) De kandidaat kan producten/diensten vis à vis verkopen. Taxonomiecode: Rc/i Waarde: 7 punten Nr.

Eindgedrag

Inhoud

Beheersingsniveau . .

Toetsvoorwaarden

verkopen aan bestaande klanten (vervangingsaankoop, upgrading en cross-selling) account management

18

1 september 1997

Sales 4



EINDTERM: 11. De kandidaat kan producten/diensten telefonisch verkopen. Taxonomiecode: Rc/i Waarde: 7 punten Nr.

Eindgedrag

Inhoud

Beheersingsniveau

11.1

Verkopen

producten en/of diensten

- inclusief het telefonisch verstrekken van informatie of maken van een afspraak - toepassen van de juiste communicatietechnieken zoals stemgebruik, intonatie, luisteren en stellen van open vragen - klantvriendelijk - afhandelen van orders en bestellingen - met aantoonbaar inzicht in de structuur van het verkoopgesprek (aandachtsfase, interesse opwekken, overtuigingsfase, koopweerstand, afsluiten)

19

Toetsvoorwaarden

1 september 1997

Sales 4



EINDTERM: 12. De kandidaat kan verkoopacties uitvoeren. Taxonomiecode: Rc/r Waarde: 6 punten Nr.

Eindgedrag

Inhoud

Beheersingsniveau

12.1

Uitvoeren

verkoopacties

- formuleren van kwalitatieve doelstellingen - opstellen van een advertentie - uitwerken van actietechnieken zoals . prijsacties (cash refund, 3 halen/2 betalen, volume plus, coupon korting) . premium-acties (consumptie verwant, self-liquidating, zegelsystemen) . kansacties (sweepstakes, prijsvragen, loterijen) - met aantoonbaar inzicht in het doel van verkoopacties - met aantoonbaar inzicht in het onderscheid tussen thematische promotions en sales promotions

20

Toetsvoorwaarden

1 september 1997

Sales 4



EINDTERM: 13. De kandidaat kan het versturen van monsters regelen. Taxonomiecode: Rc Waarde: 5 punten Nr.

Eindgedrag

Inhoud

Beheersingsniveau

13.1

Regelen

versturen van monsters

- toepassing van technieken om de juiste doelgroep te bepalen - rekening houdend met de verschillende wijzen waarop monsters verspreid kunnen worden - aangeven van instanties die de distributie van monsters op zich kunnen nemen - toelichten van het nut van het versturen van monsters (samples) - aangeven aan welke eigenschappen een product/merk moet voldoen om effectief te zijn als sample

21

Toetsvoorwaarden

1 september 1997

Sales 4



EINDTERM: 14. De kandidaat kan onderhandelen over leverings-, betalings-, kredietverleningsen bevoorradingsvoorwaarden. Taxonomiecode: Pc/i Waarde: 7 punten Nr.

Eindgedrag

Inhoud

Beheersingsniveau

14.1

Onderhandelen

over leverings-, betalings-, kredietverleningsen bevoorraadingsvoorwaarden

- toepassen van de tactiek voor win/winonderhandelingen vanuit de verkoopfunctie - toelichten van algemene leveringscondities - voorstellen doen t.a.v. een geschikte vorm van krediet - aangeven van diverse betalingsmogelijkheden - aangeven op welke wijzen bevoorraad kan worden zoals per pallet of doos, rechtstreeks of via het centrale magazijn, per post of per koerier etc. - met aantoonbare kennis van diverse Incoterms - met aantoonbaar inzicht in het onderscheid van producten uit de A- en B-categorie (80/20 regel) - toepassen van het begrip reciprociteit - met aantoonbaar inzicht in de verschillende methoden van offreren - met aantoonbaar inzicht in de diverse onderhandelingsstijlen - met aantoonbaar inzicht in soorten conflictsituaties en hun oorzaken

22

Toetsvoorwaarden

1 september 1997

Sales 4



EINDTERM: 15. De kandidaat kan verkoopovereenkomsten afsluiten. Taxonomiecode: Pc/i Waarde: 7 punten Nr.

Eindgedrag

Inhoud

Beheersingsniveau

15.1

Afsluiten

verkoopovereenkomsten

- volgens de in het bedrijf gangbare procedure - toepassen van kennis met betrekking tot leverings-, betalings-, kredietverleningsen bevoorradingsvoorwaarden - met aantoonbare kennis van de juridische aspecten met betrekking tot koopovereenkomsten zoals . rustig en vreedzaam bezit . verborgen gebreken . rabat, etc. - met aantoonbare kennis van de verplichtingen van de verkoper (BW 7 afd. 2), zoals . afleveringsplicht . eigendomsoverdracht vrij van lasten etc. . conformiteit etc. - met aantoonbare kennis van de verplichtingen van de koper (BW 7 afd. 4) - met aantoonbaar inzicht in verschillende soorten kwaliteitsaanduidingen

23

Toetsvoorwaarden

1 september 1997

Sales 4



EINDTERM: 16. De kandidaat kan klanten-/verkoopbestanden onderhouden. Taxonomiecode: Rc/pm Waarde: 8 punten Nr.

Eindgedrag

Inhoud

Beheersingsniveau

Toetsvoorwaarden

16.1

Onderhouden

klanten-/verkoopbestanden

- beheren van gegevens over afnemers in een (computerbestand) . Naam-Adres-Woonplaatsgegevens . persoonlijke gegevens . zakelijke gegevens - verzamelen van gegevens ten behoeve klanten-/verkoopbestanden - verwerken van mutaties - sorteren van klanten op basis van relevante ingangen (als Naam, Adres, Woonplaats etc.) - produceren van verkoopoverzichten - analyseren van het koopgedrag van de klant . qua seizoen . qua frequentie . qua hoeveelheid

- een database pakket

24

1 september 1997

Sales 4



EINDTERM: 17. De kandidaat kan regels en procedures implementeren in overeenstemming met de voorschriften m.b.t. veiligheid, gezondheid en milieu. Taxonomiecode: Rc/i Waarde: 6 punten Nr.

Eindgedrag

Inhoud

Beheersingsniveau

Toetsvoorwaarden

17.1

Implementeren

regels en procedures in overeenstemming met de voorschriften m.b.t. veiligheid, gezondheid en milieu

- met aantoonbaar inzicht in het belang van de voorschriften voor een bedrijfssituatie - met aantoonbare kennis van de regels en procedures die gelden in een bedrijfssituatie - incl. toepassen van de geldende regels en procedures in overeenstemming met de voorschriften

Hulpmiddelen voor de kandidaat: - wetboeken - folders en brochures over de Arbo-wet, milieuwetten of onderdelen daarvan - (Arbo)jaarplan en -jaarverslag van een organisatie

25

1 september 1997

CREBO:50159)

Recommend Documents