A sikeres pénzügyi terv titkai Egy nap alatt
A módszer, amely nélkül egyetlen kis- és középvállalkozás sem boldogulhat!
1
Előszó Szeretettel üdvözöllek, Jagodics Tamás vagyok, a könyv szerzője. Most azt az exkluzív tudásanyagot tartod a kezedben, amely egyedülállónak számít a piacon. Hogy miben? Abban, hogy mire a könyv végére érsz, egy olyan technológiát, gyakorlati tudást fogsz birtokolni, amely örökre megváltoztatja a pénzhez, és a pénzügyi döntésekhez fűződő kapcsolatod. Olyan ismeretek birtokosa leszel, amelyet továbbadhatsz a gyermekeidnek, unokáidnak, hiszen sosem évül el! Az itt megismert tudásanyag nagy hasznodra lesz, akár új vállalkozást indítasz, akár a már meglévő üzletedet szeretnéd sikeresebbé tenni. Mindkét esetben érdemes az itt megismert szisztémával hozzálátnod a munkához. Ha alkalmazod ezt a módszert, többé nem lesznek rossz döntéseid, mindig tudni fogod, hogy például egy termékskála bővítés beválthatja-e a hozzá fűzött reményeidet, érdemes-e piacra dobni az adott terméket; előre fogod tudni, hogy megéri-e belevágni valamely ötleted megvalósításába. Így sok rossz döntéstől és nem utolsó sorban anyagi veszteségtől kímélheted meg magad. A könyv megírását egy tréning-sorozat inspirálta,amelyet olyan cégvezetőknek fejlesztettem ki és tartottam meg, akik tartanak a pénzügyektől, de a csődtől még jobban. A képzések után egyre többen és többen kerestek meg azzal, hogy jó lenne, ha ezt a tudásanyagot meg lehetne vásárolni valahol, és haza tudnák vinni a férjüknek, feleségüknek, munkatársuknak. Sokan azt kérdezték, miért nem adom ki a tréning anyagát. Elsősorban tehát Nekik készítettem ezt a csomagot. Már a szerkesztés közben nagy meglepetés ért! Még a megjelenés előtt szárnyra kapott, majd szájról-szájra terjedt a hír, hogy készül a könyv és a DVD. Sorra jöttek a megrendelések, s jönnek most is, amikor ezeket a sorokat írom. Remélem, 2
eleget tudok tenni a várakozásaitoknak és egyre több sikeres és céltudatos cégvezetővel fogok ezután találkozni! Mielőtt belekezdenénk a konkrét tananyagba, hadd meséljek el egy érdekességet magamról, ami egyben a könyv megírását is inspirálta: Édesanyám és Édesapám siketnémák, így életem rögtön azzal a kihívással kezdődött, hogy megtanuljak beszélni. Miután ezt az akadályt sikeresen vettem, máris jött a következő buktató. Az előző rendszerben a szüleim - mivel fogyatékkal éltek –a társadalom „selejtjeinek” számítottak. Ez azt jelentette, hogy ők semmit nem tudtak elintézni egymaguk, egyáltalán nem élhettek úgy, ahogy egy átlag állampolgárnak akkoriban megadatott. Már egészen fiatalon nekem kellett elmennem velük a tanácsra és az önkormányzatra tolmácsolni, ügyeket intézni. Ez az idő nagyon megedzett. A saját bőrömön tapasztaltam meg, hogyan lehet előrelépni ilyen „sakk-matt” helyzetekben is. Mondhatjuk azt, hogy ezek a megpróbáltatások és legyőzhetetlennek tűnő akadályok kitűnő alapot képeztek fejlődő személyiségemben ahhoz, hogy későbbi életem során és az üzleti életben se hagyjam magam eltántorítani semmitől, amiről azt gondolom, hogy számomra előnyös. Nyolc éves koromban már meg tudtam venni az első kerékpáromat a saját gyerekvállalkozásomból származó bevételemből! Igazából innen indult a karrierem. 14 évesen pedig - amikor a szüleim építkeztek és a lakásukat újították fel - már annyi pénzt tudtam nekik adni, mint amennyi hitelt felvettek a banktól. Az a rengeteg kitartás, amit drága szüleimtől láttam, mindig arra sarkallt, hogy valahogy viszonozzam Nekik azt a sok jót, amit tőlük kaptam. Amint elvégeztem az iskoláimat, azonnal vállalkozó akartam lenni. Így is lett. Mivel az iskolarendszerben kevés (körülbelül zéró) használható vállalkozói ismeretet oktatnak, az első tíz vállalkozásomat „el is buktam”, igaz akkor még csak mindössze 23 éves voltam. Ezek a „bukások” akkor nagyonnagyon fájtak, viszont hihetetlenül megerősítették bennem azt a hitet, hogy újra fel kell állni és máshogy, jobban kell 3
csinálni. Végig az lebegett a szemem előtt, hogy a szüleimen segítenem kell, jobb pozícióba kell helyeznem őket; és kizártnak tartottam, hogy lenne olyan gát, amit ne tudnék átugrani a célom elérése érdekében! Így hát beiratkoztam egy iskolába. Egy nagyon-nagyon drága iskolába. Ez volt az élet iskolája, ahol borzasztó magas a tandíj… Abból, amit ott megtanultam, szeretném most átadni Neked a lehető legtöbbet! Biztos vagyok benne, hogy Te is olyan vállalkozást szeretnél, ami mellett szabadon tudsz létezni, és elsősorban nem munkahelyet, hanem bevételi forrást akarsz magadnak teremteni. Jelenleg 14 vállalkozás tulajdonosa vagyok, ebből hármat operatívan vezetek, tizenegyben tulajdonosként vagyok közreműködő. Most biztosan kételkedsz, arra gondolsz, hogy ez nem lehetséges. Tudom, hogy hihetetlennek hangzik, hiszen néha az ember egyetlen vállalkozással is nehezen küzd meg, nemhogy tizennéggyel. Mi a titkom? Az elmúlt húsz évben kidolgoztam egy technológiát, amivel ez könnyedén megvalósítható. Ezt most megosztom Veled! Hadd meséljek el egy személyes sztorit. Pár éve volt egy betegségem, amibe kis híján belehaltam. Lábadozásom során fültanúja voltam, amint a bejárónőnk azt mondta a feleségemnek: „Rita! Ez az ember annyi mindent tud, a sírba fogja vinni, hogyha nem írja le!” Akkor döntöttem úgy, hogy a hosszú évek során megszerzett tudást és tapasztalatot átadom minél több vállalkozónak, akik ezt hasznosítani tudják. Mint már említettem, az élet iskolája drága volt, de nagyon sok jó mentorra leltem, akiktől megtanultam, hogy hogyan kell JÓL VÁLLALKOZNI, milyen alapokra kell és érdemes építeni. Akkoriban csak egy dologra koncentráltam: mindig olyan emberek közelében lenni, akiktől tanulni lehet. Kerestem a szaktekintélyeket, majd amikor megtaláltam 4
őket, még egy dolgot elhatároztam: mindig megvizsgálom, hogy milyen módon tudom beépíteni a saját vállalkozásomba azokat az ismereteket, amelyeket tőlük szereztem. Úgy kezdtem, mint mindenki más, aki életében először vállalkozik: akár egy forgószél. „Forgassunk fel és változtassunk meg mindent!” – Azonban be kellett látnom, hogy ez így nem működik. Azért mesélem el most ezt, mert nagyon sok új információt fogsz olvasni az elkövetkezendő órákban. Talán olyanokat is, amelyekre előbb vagy utóbb magad is rájöttél volna. De miért kellene megfizetned azt a tanulópénzt, amit én már megfizettem? Ha figyelmesen olvasol és használod azokat a technikákat, amelyeket most megtanítok Neked, nem lesz többé olyan kérdés számodra a vállalkozásoddal kapcsolatban, amit ne tudnál helyesen megválaszolni. Mielőtt belevágsz a könyv olvasásába, szeretnék kérni Tőled pár dolgot annak érdekében, hogy tényleg alkalmazni tudd az olvasottakat: 1. Végy magadhoz egy üres papírlapot! Ahogy olvasod a sorokat, és eszedbe jutnak teendők, úgy jegyezd fel őket! 2. Priorizálj! A fontosabb feladatokat, amelyeket most azonnal szeretnél megvalósítani, emeld ki egy színes filccel! 3. A többi feladathoz rendelj hozzá egy határidőt, amikor elkezded bevezetni a cégedbe, életedbe. Egy ilyen lépésről-lépésre történő bevezetés sokkal eredményesebb, mintha mindent egyszerre szeretnél megvalósítani. Induljunk hát a pénzügyileg eredményes vállalkozás világába! Jó munkát kívánok! Jagodics Tamás 5
Bemelegítés Az elméletet, amelynek alkalmazásával sikeresebbé teheted vállalkozásodat, a saját szavaimmal szeretném átadni Neked. Szeretném, hogy „könnyen fogyasztható”, közérthető legyen és semmiképp sem szeretném kockáztatni a megértését bűvös szakterminológia használatával vagy lexikális ismeretek felsorolásával. Ahogy a tréningeken, a könyv megírása során is, inkább személyes példákon, tapasztalatokon keresztül szeretném bemutatni egy-egy lépés gyakorlati hasznát.
Az előszóban már meséltem, hogy a még serdülőként kezdett vállalkozásaimban sokszor „elbuktam”. Ilyenkor mindig szántam rá egy kis időt, hogy megvizsgáljam, ez miből adódott. Erről a későbbiekben még beszélni fogok. Azóta viszont büszkén mondhatom: nyerő pozícióban vagyok! 2004-ben építettük meg Magyarország első olyan irodaházát, ahol az irodákat nem csak bérbe lehetett venni, hanem meg is lehetett vásárolni. Egy másik beruházásom, szintén egy irodaház, ami a gyönyörű barokk városban, Győr szívében foglal helyet 35 irodával. Ezeket bérbe adjuk, passzív jövedelem áramlik belőlük. Építettünk lakóparkokat is, de a legnagyobb büszkeségem a „Magyar-tenger” gyöngyszeme: a Club Regatta Minihotel Balatonlellén. Ez egy viszonylag új biznisz, az én „szerelem–vállalkozásom”. Azt kívánom Neked, hogy legközelebbi találkozásunkkor Te is azt mondhasd, sikeres vállalkozó vagy, és már a kezedben tartod a pénzügyeidet, valamint a profi pénzügyi tervedet, amit Te készítettél! Talán ismerős Csányi Sándor neve. Ő a feldolgozóipar és az élelmiszeripar egyik kimagasló személyisége, de szélesebb körben az OTP-ből ismert. Folyamatosan keresi 6
az új befektetési lehetőségeket. El tudod képzelni, hogy ő a 210 milliárdos vagyonával közel 50 céget vezetve, naponta odamegy a baromfisor végére és nézi, hogy hány fej hullott le? Vagy azt, hogy naponta bemegy minden cégébe és megnézi, hogyan működnek az operatív munkák? Vagy egy teljesen más technológiával dolgozik? Valószínűleg ez utóbbi. Vagy itt van egy másik kiváló példa: Richard Branson, aki a Virgin csoport tulajdonosa és jelenleg 360 cégben érdekelt, a vagyona kb. 4 milliárd dollárra rúgott 2010-ben. Gondolod, hogy az összes járaton ellenőrzi a stewardesseket, vagy amikor a Forma 1-ben csapatot választott, akkor megnézte a guminyomást? Nem! Szívesebben kirándul a világ óceánjainak legmélyebb árkaihoz mélytengeri repülőjével, legújabb, 2011-es expedícióján. Ők valamit másképp csinálnak. Biztosan Te is tervezgettél már. Például amikor kirepültél a családi fészekből, biztos volt egy képed arról, hogy hol szeretnél lakni. Albérletben, családi házban, társasházban, vagy mondjuk egy extrém hajón? Valószínű, hogy azért céloztad meg akkor éppen azt amit, mert az akkori jövedelmi viszonyodnak megfelelően az volt a reális, a megvalósítható cél. Neked akkor ez volt az „üzleti tervezés”. A valódi üzleti terv sem nagy ördöngösség, mégis kevesen csinálják jól. Neked most már megvan az esélyed arra, hogy azok közé tartozz, akik jó üzleti tervet készítenek. A döntést meghoztad azzal, hogy olvasod ezt a könyvet. Most már csak végig kell csinálnod az itt leírtakat. A könyvben a saját üzleti terved elkészítéséhez szolgáló táblázatokat is találsz, segítségül ahhoz, hogy a későbbiekben önállóan is meg tudd oldani ezt a feladatot. Az egyszerűbb és biztosabb megértés érdekében minden táblázatnál adok egy mintát is, amely alapján könnyebben megszületnek a saját ötleteid és garantáltan nem marad ki a számításodból egyetlen fontos adat sem. 7
Milyen következményei lehetnek annak, ha rosszul tervezed meg a vállalkozásodat? Röviden: stressz és csőd. Sajnos sok ismerősöm akkut beteg lett a vállalkozásától, mert egyszerűen nem tudott kilépni a mókuskerékből. Milyen előjelei vannak annak, ha nem úgy mennek a dolgok, ahogy kellene? Például ha a pénzt a munkabérekre tizedikén nehezen kaparod össze, az adókat csúszva fizeted ki, nincs elég pénzügyi tartalékod a fejlesztésekhez, és a szuper ötletek megvalósításához. És még egy: ha éjjel rosszul, forgolódva alszol, mert nem igazán tudod, mit hoz a holnap. Nagyon fontos, hogy legyen üzleti terved! Nem baj, ha nem akarsz Excelt használni, írd le egy négyzetrácsos lapra! Hidd el nekem, hogy a fejben lévő üzleti tervek egyszerűen nem működnek! Az oka roppant egyszerű: nincs mihez tartanod magad! Holnap majd másra emlékszel, elfelejtesz fontos apróságokat, stb. Ez így nem működhet! Azt szeretném elérni, hogy mire ennek a könyvnek az utolsó lapját olvasod, kristálytisztán lásd a vállalkozásodat; hogy milyen eredményt fogsz elérni, és mindezt milyen költségszint mellett. Megtanítom Neked az általam kifejlesztett pofonegyszerű pénzügyi tervezés technikáját, amivel egy óra alatt bármikor el tudod készíteni a saját pénzügyi tervedet. 8
Ha jön egy új lehetőség, egy új kihívás, egy új üzleti lehetőség, akkor nem kell majd hetekig hezitálnod, hogy megéri vagy nem. Egy órán belül ki tudod majd számolni, így Te csaphatsz le elsőként a kínálkozó lehetőségre, ráadásul nyugodt szívvel, mert biztos lehetsz abban, hogy jól döntöttél! Ha egy új terméket szeretnél fejleszteni a vállalkozásodon belül, könnyedén el tudod majd dönteni, hogy belevágj-e, vagy sem. Pontosan fogod tudni, hogy mennyiért kell eladnod, és egyáltalán érdemes-e időt, energiát, pénzt fordítanod a fejlesztésére. A pénzügyi tervezést ezentúl fogadd el egy olyan egyszerű és szükséges műveletnek az életedben, mint amikor azt tervezed, hogy mennyi pénzt viszel a nyaralásra. Nem több az egész, máris mutatom! Neked nincs más dolgod, mint figyelni és követni a leírtakat, amivel megteszed a legnagyobb lépést a saját sikered felé! Jó utat!
9
Heten vannak, mint a gonoszok Mielőtt boszorkányüldözés áldozatává válnék közgazdasági berkekben, hadd szögezzem le ismét, hogy a könnyebb és gyorsabb „emésztés” érdekében, nem a tudományos nyelvezettel, hanem tényleg közérthetően szeretném bemutatni azt a száraz szakmai anyagot, amit az üzleti tervezés hét fejezete takar. Nézzük meg, hogy mit is kell tartalmaznia egy üzleti tervnek!
1. Vezetői összefoglaló •
A vállalkozás neve és címe
•
A tulajdonosok bemutatása, nevük, címük, egyéb személyi adatok, iskolai végzettség
•
Tulajdonosok, vezető beosztású emberek szakmai múltja
•
A vállalkozás múltja, tevékenységi körei
•
A vállalkozás mérete (forgalom, létszám, telephelyek)
2. Vállalkozás általános bemutatása •
A jelenlegi piac bemutatása (Kik a vállalkozás ügyfelei? Hogyan tudja a vállalkozás kielégíteni az igényeket? Mekkora a piac mérete? Mekkora a piaci részesedés?)
•
A lehetséges piac behatárolása
•
Versenytársak és azok jellemzése
3. Marketing terv •
Célpiac bemutatása (demográfia, pszichográfia). Milyen minőségű ügyfeleket célzol? Cél, hogy bebizonyítsd, a Te vállalkozásod alkalmas arra, hogy nyugodt szívvel vásárolhassanak Tőled a vevők. 10
•
Lesz-e elegendő vevő a termékedre?
•
Milyen garanciákat adsz?
•
Hogyan áraztad a termékedet? Ki tudja-e termelni a működési költségeket?
•
Hogyan fogod a termékedet piacra juttatni, ha nem csak Te adod el. Mennyit kell eladnod ahhoz, hogy elégedett legyél?
•
Be kell mutatnod, hogy milyen eszközökkel, milyen költségekből fogod népszerűsíteni termékedet.
4. Működési terv •
A cég működését kell bemutatni, különös tekintettel a folyamatokra. Mit állítunk elő magunk, mit az alvállalkozók, stb.
•
Telephelyek bemutatása (nagyság, bérelt/saját, állaga). Át kell-e alakítani a működéshez, a növekedéshez? Van-e rá lehetőség?
•
Gépek, berendezések listája, állaga.
•
Alapanyag beszállítók listája, a Top 5 beszállító bemutatása.
5. Vezetőségi és szervezeti felépítés •
Kik a cég vezetői, milyen végzettségűek, milyen a hozzáértésük?
•
Ha banki hitelhez szeretnél folyamodni, akkor itt egy kis érdekesség: ha egy cég egyszemélyes, az a bank szempontjából nem túl előnyös. Ha belegondolsz, van bene logika: például ha a tulajdonost valami nehézség éri, akkor a cég lényegében megszűnik.
6. Pénzügyi terv •
Mi most csak ezzel fogunk foglalkozni.
11
7. Mellékletek •
Ide kell mindent becsatolnod.
Tipp: ha magadnak készíted az üzleti tervet, akkor a lényeg, hogy pontos adatokat kapj a döntésedhez. Ha a bank részére készíted az üzleti tervet, akkor minimum 500 oldalas tervet kell benyújtanod ahhoz, hogy számukra hiteles legyen.
12
A pénzügyi terv Az én olvasatomban ez egy olyan terv, ami tartalmazza a vállalkozás jövedelmező-képességét és megmutatja a kritikus pontokat. Van egy másik nagyon rövid megfogalmazásom is rá: áloműző. Hadd magyarázzam meg! Amikor álmodozunk egy nyaralóról Seychelle-szigeteken, vagy egy luxus terepjáróról, utána rögtön hozzáteszünk gondolatban egy “üzleti tervet” is. Vagyis a vágyainkat, elérendő céljainkat összevetjük az anyagi lehetőségeinkkel. Mivel a legtöbb ember ilyenkor nem vesz elő egy papírt, és nem kezdi el kiszámolni tételesen, hogy mire van szüksége az álmai megvalósításához, ezeknek a képzelgéseknek nagy része megmarad az álmodozás szintjén. Ha mindenki leírná a céljait, és meghatározná az elérésükhöz szükséges feladatokat, akkor két végkifejlete lehetne a dolognak: az emberek vagy átírnák szerényebbre a kívánságaikat (pl. nem kell feltétlenül a Seychelleszigeteken lennie a nyaralónak, jó lesz a Balatonon is), vagy elkezdenének tudatosabban gazdálkodni a pénzükkel, hogy elérjék, amire vágynak. Hasonló a helyzet a vállalkozásokban is. Sokan csak annyit tűznek ki elérendő célként, hogy sikeresek legyenek. Ez a legegyszerűbb és legkényelmesebb módja a vágyaink meghatározásának, ám a legnagyobb veszélyt is ez hordozza magában. A vállalkozók sokasága sajnos nem gondolkozik el azon, hogy miképp akarják az áhított sikerességet elérni, nem tűznek ki részcélokat. Nem gondolják végig, ahhoz, hogy általában véve sikeresek legyenek, először meg kell alapítani a vállalkozást, meg kell ismertetni a piacon, ügyfeleket kell szerezni, akiknek el kell adni a termékeiket. Sokan nem tervezik meg az eladásaikat, csupán minél többet szeretnének értékesíteni. Nem néznek 13
a folyamatok mögé, nem tervezik meg azokat, vagy ha meg is tervezik, nem vetik papírra. A következő részben leírtak alkalmazása nagyon fontos ahhoz, hogy sikeres üzleti tervet készíts és sikerre vidd a vállalkozásod. Most meg fogod tanulni azt, hogy vállalkozóként hogyan kell viszonyulnod a pénzügyeidhez, és képes leszel arra, hogy objektíven szemléld a lehetőségeidet. Így megmenekülsz attól, hogy ragaszkodj egy olyan ötlethez, vállalkozáshoz, ami a biztos bukásba ránt magával és elkerülheted, hogy a sikerre ítélt ötleteid ne kallódjanak el csak azért, mert nem vetted a fáradságot, hogy végiggondold, megtervezd a megvalósítás lehetőségét.
Lássuk a 3 alapszabályt, amelyet mindig be kell tartania egy vállalkozónak! 1.) Alkalmazd a „jut is, marad is” vállalkozási gondolkodásmódot! Én három típusú vállalkozót különböztetek meg: - az egyik, aki mindig mindent visszaforgat a vállalkozásába; - a másik, aki optimálisan teszi mindezt; - és a harmadik, aki lerabolja a cégét. Hogy őszinte legyek, én mindegyik típust megtestesítettem már. Amikről itt írni fogok, az egytől-egyig megtörtént velem. A kezdetek kezdetén mindent visszaforgattam, jól ment a cég, évente megdupláztuk az árbevételt, közben mégis koldusként éltem. Nem jó, amikor milliárdos a bevétel, de mégsem tudsz csokit venni a gyereknek és nem telik egy jó ruhára, vagy éttermi vacsorára, mert minden fillért, amit kerestél visszaforgatsz a vállalkozásodba. Én azt javaslom, hogy élj szerényen, ameddig az első milliókat meg nem szerzed, de van ennek egy optimális 14
határa. Volt olyan is, amikor „leraboltam” a cégemet, mondván: a cég pénze az én pénzem, ami van a számlán, az az enyém. Mára büszkén mondhatom, sikerült megtalálnom az arany középutat. Optimálisan veszek ki a vállalkozásból. A “jut is marad is” elvet követem! 2) Mindig legyen kiszállási stratégiád! A bukásnak is vannak típusai. Amikor azt mondom „elbukott a cégem”, akkor az nem feltétlenül azt jelenti, hogy csődbe ment és üldöz az APEH (NAV), hanem egyszerűen belefásultam. Kénytelen voltam belátni, hogy nagyjából hétévente ráunok arra, amit csinálok (egyetlen kivétel van: a feleségem). Unottan, motiváció nélkül pedig nem lehet jó eredményeket elérni, ezért inkább kiszálltam az adott üzletből. Ha olvasol gazdasági híreket és megfigyeled, így van ez a multiknál is. Akármilyen jó az igazgató, hét év után lapátra teszik, vagy más pozícióba helyezik. Miért? Mert elkényelmesedett, már nincs motivációja, már nem oda való, vagy korrupt lett. Azt javaslom Neked, hogy mindig legyen kiszállási (exit) stratégiád! Ez azt jelenti, hogy ha belekezdesz egy vállalkozásba, akkor eleve ezzel a szemlélettel fogj hozzá: „7 év múlva én ezt már nem csinálom, szeretném eladni és szeretném ennek az előnyeit élvezni, akár tulajdonosként, akár az üzletrészem eladásából származó bevételből”. Ha jelenleg benne vagy egy bizniszben, akkor tervezd meg, hogyan tudod ezt ennek megfelelően alakítani. Öt éve másodmagammal alapítottam meg a Cégmenedzser Szoftver Kft-t. Létrehoztunk egy olyan vállalatirányítási rendszert, amely kimondottan a magyar kis- és középvállalkozások igényeit elégíti ki. Már a megalapításnál úgy kezdtem, hogy megvizsgáltam, milyen lenne az ideális működési modell. Ötödik éve dolgozok benne operatívan, értékesítek, eladok, előadok. A hatodik évben keresni fogok magam helyett egy olyan embert, akinek át tudom adni a 15
stafétabotot, a hetedik évben kiszállok és tulajdonosként fogom élvezni a vállalkozás nyújtotta előnyöket. Persze lehet, hogy nálad ez a bizonyos hét év éppen öt, vagy tíz esztendőre fog rúgni. Mielőtt a kilépési stratégiádat kiépíted, előtte tegyél fel magadnak egy fontos kérdést: nélkülözhető vagyok a cégemnek? Azt javaslom, építsd úgy a birodalmadat, hogy az nélküled is működjön! Legyen meg a lehetőséged kiszállni a hetedik évben, vagy éppen csak elmenni egy hónapra pihenni a családoddal. Legyen megoldott, hogy Tőled függetlenül időben utalásra kerüljenek a fizetések, menjen gördülékenyen az eladás, és még sorolhatnám. 3.) Vizualizáld a cégedet! Hogyan kezdj el egy vállalkozást, vagy hogyan láss hozzá a ráncfelvarráshoz? Én első lépésként mindig vizualizálom a cégemet, beleképzelem magam. Képzelj el mindent a lehető legaprólékosabban, képzeld el, hogyan fog működni! Amikor mi a Club Regattát megvettük Balatonlellén, borzasztóan nézett ki, és ez cseppet sem túlzás! De mi elhatároztuk, hogy ebből palota lesz, egy olyan hotel, ami párját ritkítja! Becsuktam a szemem és elképzeltem. Milyen színű legyen a fal? Hol jöjjenek be az emberek? Még ott, akkor leskicceltük, hogy mi így szeretnénk csinálni! Megterveztük, hogy ha megjön egy foglalás interneten, telefonon, mit történjen. Lerajzoltuk, hogy a vevők mit fognak csinálni nálunk, hogyan fogjuk őket fogadni. Elképzeltük, hogy hajós feelinget szeretnénk. Kitaláltunk egy hajószótárt is: nem szoba van, hanem kabin, nem üdvözöljük a szállodában, hanem üdvözöljük a fedélzeten, és így tovább. Azért nagyszerű technika ez, mert így tudod, hogy miért kell dolgoznod, másrészt tudod, hogy milyen költségekkel kell tervezned és miből lesz a bevételed. Ha rám hallgatsz, tervezéskor a költségeket mindig kalkuláld túl, a bevételeket pedig alul! Ne csapd be magad, hogy úgyis 16
eladsz százat, ezret; egyszer élünk, jönnek majd diákok, dolgoznak, nem kell nekik bért adni, meg majd kiskönyvvel, nagykönyvvel, meg a két szép szememért, gyakorlatért… Nem! Légy pesszimista, a lehető legrosszabb lehetőségekkel számolj! Ha majd eljutsz arra a bizonyos pontra, akkor meg fogod látni, hogy megéri-e vagy sem.
17
A profi pénzügyi terv elkészítésének lépései 1. Fedezd fel vállalkozásodban a nagy ötletet! Az a tapasztalatom, hogy nagyon sok vállalkozás ma e nélkül működik. Nem volt meg az az igazi nagy ötlet induláskor, hogy miben lesznek egyediek, hogyan lesz az ő vállalkozásuk jobb, mint másoké. Ha úgy érzed, hogy ez rád is igaz, ne keseredj el, mert a Te vállalkozásodban is van nagy ötlet, csak még nem találtad meg. 1. Az első feladatod tehát, hogy keresd meg a vállalkozásodban a nagy ötletet, amiben Te egyedülálló vagy a piacon! Nem mondom, hogy légy másolhatatlan, mert olyan nincs, de tényleg légy első a piacon valamiben! 2. A második feladatod, hogy csinálj egy előzetes tervet költségszinten. Írd le, hogy mi a terméked, mit adsz el, hogyan adod el! 3. A harmadik feladatod, hogy csinálj egy létjogosultság vizsgálatot, hogy alapszámokban ez megéri-e! Képzeld el, hogy tudsz adni egy szolgáltatást 10.000 forintért, de mindenki más 1.000 forintért adja. Vizsgáld meg, hogy eladható vagy-e a piacon és ez milyen költségekkel jár! Ez egy tíz perces számolás, amit később majd részletesebben, pontosabban is kifejtek.
2. Szervezz ötletbörzét! Pénzügyi tervhez ötletbörze? Igen! Ha megvan az általad nagynak vélt ötleted, csináltál egy kis matekot, hívd össze barátaidat és ellenségeidet (legfőképpen őket)! 18
1. Mondd el az ötleteidet, mit szeretnél csinálni, ők pedig mondják el, hogy nekik mi a véleményük! Mondd meg nekik, hogy vegyék elő a legszigorúbb énjüket, vágjanak hasba, tántorítsanak el tőle! Mutassanak rá, hogy mik a hibák! Szépen jegyzeteld le, amit mondanak, készülj fel a válaszadásra, és ők megint kontrázzanak rá! A lényeg, hogy mindent megtegyenek annak érdekében, hogy eltántorítsanak tőle, persze jogos érvekkel! 2. A következő felvonásban jó ötleteket kérj tőlük! Lehet, hogy egy újabb ötletbörzét kell kitűzni, mert az, aki nagyon negatív és pesszimista az nehezen fordul át pozitívba. A lényeg, hogy adjanak ötleteket azzal kapcsolatban, hogyan kellene ezt csinálni, és ők hogyan csinálnák?
3. Gyűjtsd be az ajánlatokat! Ha ezek után úgy döntöttél, megcsinálod ezt az üzletet, kezdd el begyűjteni azt, hogy milyen ajánlatok vannak a piacon, tájékozódj a konkurenciáról és azokról a cégekről (lehetséges alvállalkozókról), akikre szükséged lesz a megfelelő működéshez!
4. Tervezd meg a felfutási görbét! Ez azt jelenti, hogy amikor megtervezed a vállalkozásodat, az általában nem úgy működik, hogy a nulladik naptól azonnal annyit fogsz eladni, mint egy év múlva, ennek van egy felfutási görbéje. Tervezd meg az értékesítésedet úgy, hogy az első hónapban nullát fogsz eladni aztán tízet, aztán húszat, aztán ötvenet tehát szépen lassan haladsz majd felfelé. Persze vannak szezonális jelenségek, mint a Mikulás, a karácsony, a húsvét, a nyár - kinek mi a profilja -
19
ezt is kalkuláld bele és támaszd alá piackutatással! Vizsgáld meg, hogy a többiek hogyan csinálják!
5. Véglegesítsd! Amikor megvan az összes információ, az összes ajánlat, akkor véglegesítsd az üzleti tervedet! Függeszd ki az íróasztalodhoz és ha pénzt akarsz költeni, nézz rá, hogy belefér-e a terveidbe. Amikor pedig a bevételeid vizsgálod, szintén látni fogod belőle, hogy teljesülhetnek-e az előzetes terveid.
6. Néha el kell engedni! Az elmúlt 8-9 évben én már csak a fent leírtak szerint üzletelek, csak ilyen vállalkozást indítok el és építek fel. Ha ezeknek a kritériumoknak nem felel meg a vállalkozás, akkor bele sem fogok. Érdekes, hogy régebben, amikor jött egy lehetőség, azonnal megragadtam. Hajlandó voltam kompromisszumokba is belemenni: biztos jó lesz, neki is sikerült, nekem is fog! Nem! Bizony előfordul, hogy el kell engedni a lehetőséget, úgyis jön majd egy másik! Volt egy bútoripari vállalkozásom, ami belsőépítészettel foglalkozott, azon belül bankok, szállodák, irodaházak biztosítók bútorozását vállaltuk. Ez egy 400 millió forintos árbevételű cég volt, 36 fővel, saját tulajdonú telephelyen, Győr egyik központi részén. Mégis eladtam 3 évvel ezelőtt. Volt ugyanis egy üzleti tervünk, hogy hogyan kellene működni, mit kellene csinálni. Folyamatosan megszegtük. A szokásos történet: “majd jövő hónapban behozzuk”... Ment az üzlet, csináltuk 8 évig, az első 3 évben gyönyörű nagy nyereséget értünk el, be tudtunk fektetni máshová is; működött. Aztán a negyedik évben csökkent a nyereség, nem voltak olyan szépek a számok, de azért még mindig pluszban voltunk. Az ötödik évben elég komoly veszteséget halmoztunk fel, kb. 30 millió forintot. Az ingatlan egyik részét bérbe adtuk, és a bérleti díjakból 20
finanszíroztuk a bútoripari cég veszteségeit, ami nem elegáns dolog. Tisztában voltam vele, hogy ez az állapot tarthatatlan. Azzal viszont nem számoltam, hogy azokat az embereket nem lehet megváltoztatni, akik ott dolgoznak. Ők egyszerűen nem tudták elfogadni 6 év után, hogy most hirtelen más szelek fújnak. Semmi gond! – gondoltam. A következő évben majd jobb lesz! Ennek eredményeképpen felhalmoztunk újabb 40 millió forint veszteséget. Akkor azt mondtam az üzlettársamnak, hogy szálljunk ki ebből az üzletágból. Nem megy ez úgy, ahogy kellene. Az egész ingatlant adjuk bérbe. Ekkorra már mínusz 70 milliónál jártunk. Kiadtuk az ingatlant egy diszkónak 1,5 millióért havonta, de ekkor még plusz 10 millió forint veszteség szakadt a nyakunkba. Akkor végleg eldöntöttem: eladom! A legfájóbb az a gondolat volt, hogy ha elengedtem volna abban a pillanatban, amikor az első intő jelet láttam, mennyi pénzt megspórolhattam volna. Fel kellett volna emelnem a kezem, mondván: most már nem hoz pénzt a cég, átalakítani nem lehet, így hát elengedem. Te képes vagy erre? Ha kiderül, hogy vállalkozásod már nem termel nyereséget, és nincs meg a képességed, hogy jobbá tedd a helyzetet, hajlandó vagy elengedni a saját gyermeked kezét? Vagy inkább veszel fel még több hitelt, kérsz kölcsön a barátoktól és a családtól? Ez nem bűn, de becsapod vele magadat. El kell engedni! A válság előtti időszakban, ha Amerikában valaki elment hitelért, vállalkozóként legalább háromszor-négyszer el kellett bukni ahhoz, hogy jó nagy hitelt kaphasson. Azt mondják, hogy amíg nem dőlt össze egy-két vállalkozásod, addig nem állsz készen arra, hogy birodalmat építs! Ha ér egy kudarc, azt tanításként éld meg! Nehéz ezt elviselni. Tudom, kemény dolog, de tovább kell lépni!
21
Hol van a múzsa, avagy hogyan állj elő a saját nagy ötleteddel? A nagy ötlet megszületésének több módja lehet; a váratlan pillanatban történő “megvilágosodástól” kezdve, a kutatómunkát követő ötletelésig. Nézzük a legjellemezőbb példákat! Ø Jön magától zuhanyozás, mosogatás közben. „Áh, hogy ez eddig nem jutott eszembe” – igen, ez tipikus. Ø Máshol működő sikeres vállalkozás másolása, amit én szép magyar kifejezéssel „nyitott szemes termékfejlesztésnek” hívok. Nézd meg, hogy egy vállalkozás mitől sikeres, mit csinál jól, úgyis leírja a honlapján, publikálja, mert büszke rá. Ø Van két ötleted s abból jön egy harmadik. Ha van egy terméked, csomagold át, tökéletesítsd, adjál hozzá jobb szolgáltatást! Ø Az emberek problémáinak összegyűjtése és annak megoldása. Létezik egy zseniális pasas, Richard Branson, akiről már meséltem, ő ebből él! Biztosan Te is tudod, hogy van egy tiltott gyümölcs a piacon, egy üzlet, amibe nem szabad belevágni. A légi szállítás. Mit tett Branson? Megnézte, hogy egy légitársaság miben rossz, mit csinál rosszul, ügyfélszolgálat, bármi, és ezekre a pontokra ráerősített! Azt a célt tűzte ki maga elé, hogy ő ezeken a területeken jobb legyen, és az embereknek ez tetszett. Gondolj csak bele! Van egy-két mobilszolgáltató Magyarországon, és mindenkinek az a véleménye, hogy botrányosan rossz az ügyfélszolgálatuk. Micsoda ötlet lenne, ha valaki csinálna egy olyan mobiltársaságot ahol az 22
ügyfélszolgálat perfekt, kedvesek, segítőkészek a munkatársak. Persze nem akarlak erre bíztatni! A lényeg, hogy sokminden ezen múlik, mégis alig ismerik fel néhányan az ebben rejlő lehetőségeket! Ø Egy hobbi továbbfejlesztése. Van egy barátom, akivel elkezdtünk búvárkodni. Együtt mentünk el az első tanfolyamra, és neki annyira megtetszett, hogy mára már instruktorrá és vezető oktatóvá képezte magát. Január 1-jén megnyitotta az első búvárboltját Győrben. Megél a hobbijából. Egyébként korábban építőiparral foglalkozott, gipszkartonos volt. Van egy kis csapata, aki még ma is gipszkartonozik, hogy azért ne vesszen el a neve, ismertsége, amit az évek során megszerzett magának, de ő ma már a búvárboltot csinálja. A felesége egy bankban dolgozott, mára azonban ő is átpártolt; jelenleg a boltban adminisztrál, elad, szervezi az utakat. Mindketten nagyon élvezik! Neked mi a hobbid? Van ötleted arra, hogyan legyél sikeres vállalkozó a hobbidnak köszönhetően? Ø Külföldről ellesett példa. Amikor elmegyünk nyaralni a családommal, én egész nap fényképezgetek „hú de szép az a templom, az a műemlék, azt a reklámtáblát figyeld!”. Amikor megcsináltuk a Club Regattát, nekem mindössze egy büfé-kocsis előképzettségem volt 17 éves koromból. Cápa büfé volt a neve a lakókocsinak, amivel bent parkoltunk a strandon, mégis sikerre vittem a Regattát, mert egy dolgot szerintem jól csináltunk: amikor elmentünk bárokba külföldre, akkor mindig láttuk külső szemlélőként azt, hogy mi az, ami jó, és mi az, ami nem. Megbeszéltük, hogy mitől volt jó volt az animátor, az ellátás, a szoba, a személyzet. Rengeteg dolgot összeszedtünk, hogy mi a pozitív és mi a negatív, és mi az, amit nem szeretnénk. Nincs semmilyen tudományos hókuszpókusz, csináltunk egy üzleti tervet és volt egy vágyunk. A kettő házasságából megszületett a Club Regatta. Ha megvan a nagy ötleted, nincs más dolgod, mint végigcsinálni a lépéseket és kész! Eleinte lehet, hogy kell majd 2-3 nap hozzá, de aztán hamar belejössz! Én jelenleg 23
mindennel együtt, egy óra alatt készítek el egy üzleti tervet. Néhány éve, 2003-ban a kollégámtól jött egy váratlan telefon: „Tamás van egy eladó ingatlan, Győr egyik nagyon jó helyén, egy hétig eladó, mert utána átszáll az államra. Hét nap alatt kell dönteni, és ha kell, ki kell fizetni.” Rögtön kimentem a romhalmazhoz. (Én egyébként az ilyeneket szeretem a legjobban, ebben látom az igazi kihívást.) Fogtam a fényképezőgépemet, volt egy alaprajzom, felmértem a terepet. Jöhet az üzleti terv! Egy kocsmán kívül nem volt alkalmasabb hely a közelben a terv elkészítésére, bementem hát oda. Még üres papír sem volt nálam, így kértem egy pincérblokkot, arra kezdtem el írni. Nem sokkal később megérkezett az egyik üzlettársam is, neki már volt határidőnaplója, így abba folytattuk a számolást. Egy óra alatt össze tudtuk ötletelni azt, hogy el lehet-e adni vagy bérbe lehet-e adni, mennyiért lehet felújítani az egész ingatlant, mennyi időbe fog telni, mennyi önerő kell hozzá, mennyi bevételt remélhetünk tőle. Egy A4-es lap két oldalán „összeraktunk” egy 400 millió forintos üzleti tervet. Felhívtam a bankot, jött a referensünk és a főnöke. Átadtam ezt az A4es lapot az üzleti tervvel, és azt mondták, hogy rendben van, megkapjuk a hitelt. Egy hét múlva szerződtünk. Megvolt a bankhitel és a saját tőke mögötte. Ami a legszebb az egészben, hogy az üzleti tervhez képest, amit egy kocsmában készítettünk el és számoltunk ki, mindössze 6,5% eltérés volt, egy 400 milliós beruházásnál. Azt tudni kell, hogy még a 10% eltérés is a tűréshatáron belül van, esetünkben annál is inkább, mivel jócskán rá is számoltunk a költségeknél. Ha valaki ennél gyorsabb, attól nemsokára könnyedén át tudod venni az üzlethelyiséget, mert ő nem számolt azokkal a dolgokkal, amit a könyv végére megtanítok Neked. Mindig szentelj figyelmet azoknak a lehetőségeknek, amelyeket a barátaidtól, ismerőseidtől hallasz! Én személy szerint a barátaimtól, a munkatársaimtól rengeteg jó ötletet hallottam, és hallok a mai napig. Többször volt például olyan, hogy az egyik ismerősöm kitalált valamit, de sosem valósította meg. Nekem nagyon tetszett az ötlet és hajlandó voltam bele időt és energiát is fektetni. Meghívtam egy ötletbörzére és rengeteget segített nekem, nem volt 24
köztünk ebből semmi probléma sem! Szintén egy bónusz tipp, hogy járj mindig nyitott szemmel és füllel, használd ki a körülményeket! Ha például olyan helyen laksz ahol nincs közért, vagy nincs pékség és elférne egy, akkor ott a remek alkalom, hogy Te nyiss egyet!
25
A Lekvár Biznisz Kft. Az a tapasztalatom, hogy külső példán keresztül mindig sokkal könnyebb megérteni a dolgokat, és az embernek sokkal több és jobb ötlete is születik, ha nem a saját „gyermekéről” van éppen szó, vagy nem csupán elméleti síkon beszélünk valamiről. Ezért annak érdekében, hogy ne legyen túl száraz az elmélet, bemutatok Neked egy új céget, a Lekvár Biznisz Kft-t. A fiammal, néhány évvel ezelőtt arra gondoltunk, hogy létrehozunk egy olyan vállalkozást, amit ő is szeret és tud is csinálni. Az egyik ötletünk a Lekvár Biznisz Kft. volt, a másik pedig még titkos, de hamarosan találkozni fogsz vele. Engedélyt kértem és kaptam tőle, hogy bemutathassam Neked a Lekvár Business üzleti tervének lényegét. Ez alapján pofon egyszerűen meg tudod majd csinálni a saját vállalkozásod üzleti tervét is! Mikor felkészülök egy tréningre, előtte mindig kutatok. Szeretem meghallgatni mások üzleti történeteit és tapasztalatait. Így volt ez az Üzleti és Pénzügyi Tervező Műhelygyakorlat előtt is, aminek következményeként ez a könyv született. Interjút készítettem néhány cégvezetővel, illetve pénzügyi vezetővel. A célom az volt, hogy megtudjam: ők hogyan kezdték és mitől nőttek ilyen nagyra, mi a titkuk? Olvasd el! A megkérdezettek között volt egy épületgépész cég. Családi vállalkozásként indultak: a férj és az apósa. Ennek ma már húsz éve. Szépen ment nekik az üzlet, először három alkalmazott lett, majd négy, végül öt. Rájöttek, hogy nyitni kellene egy kis üzletet, ahonnan ők maguk is könnyebben beszerezhetik az anyagokat és persze el is adhatják azokat. Szépen növekedett a cégük. Aztán arra gondoltak, hogy az anyóst is beveszik az üzletbe, aki akkoriban pénzügyi vezető volt egy állami cégnél, nagyon jó jövedelemmel. Amikor hívták, ezt válaszolta: “Mutassátok az üzleti terveteket, hogy lássam, ki tudjátok-e termelni a jelenlegi 170 ezres 26
fizetésemet!” Csakhogy nekik nem volt semmiféle üzleti tervük. Nekiálltak hát együtt tervezni. Kiderült, hogy a működésükkel sehogy sem lehet kisajtolni 170 ezret, de még 50 ezret sem. De sokkal többet nyertek az ügyön! Ettől a naptól kezdve ugyanis minden évben elkészítették a cég üzleti tervét. Az eredménye 70 új munkatárs és 12 milliárdos árbevétel lett. Megkérdeztem, hogy mi volt a titkuk? Ezt a választ kaptam: “Nagyon egyszerű! Megterveztük, hogy mennyi bevétel kell, mennyi költség mellett, s addig mentünk az üzlet után ameddig nem hozta a szükséges forgalmat. Ennek köszönhetően évenként megdupláztuk az árbevételünket.” Egy másik interjúalanyom az építőiparban dolgozott. Talán nem árulok el nagy titkot azzal, hogy az építőiparnak 2009ben elég rosszul ment a szekér. Ő azonban mégis duplázott abban az évben, 6 milliárdból 12 milliárdot csinált! Megkérdeztem, hogy mi a titka. Nemes egyszerűséggel ezt válaszolta: “Én csak olyan projektbe vágok bele, aminek van keze-lába!” Mi az, hogy keze-lába? - kérdeztem tőle. Röviden arról van szó, hogy csak akkor vág bele egy vállalkozásba, ha lát a végén egy olyan összeget, ami megéri neki. Ha nem, akkor azonnal elengedi. Mindig mérlegeli az összes kockázatot, és olyanokat is feltételez, ami akár nagyon extrém lehet.(Pl. földrengés, vagy Ő maga kiesik a munkából akár fél évre.) Mióta ez alapján dönt, azóta ötször annyi pénz folyik be a zsebébe, mint előtte. Most már arra tart egy alkalmazottat, hogy ezt kiszámolja neki. Gondolj bele! A Te vállalkozásodnak van keze-lába? Meg tudod mondani pontosan, hogy mi fog történni három hónap múlva, vagy akár jövő hónapban? Vagy ha nincs bevétel, akkor mi lesz veled? Mennyi pénzt kell belepumpálnod a vállalkozásba, mennyi hitelt kell felvenned? Van elegendő tartalékod? Ezek nagy kérdések, amelyeket a jövőben Te magad is megválaszolhatsz az itt ismertetett tudás birtokában! 27
Vágjunk bele a tervezésbe a Lekvár Biznisz Kft. példáján keresztül! Ismerd meg a sikeres vállalkozás alapításának lépéseit az ötlet megszületésétől a tervezésen át a megvalósításig!
1. A nagy ötlet Feleségemmel és a fiammal elmentünk pár napra nyaralni a Club Regattába. Vittünk magunkkal kerékpárokat, hogy a fiam is jól érezze magát és kitaláltuk, hogy biciklitúra lesz a program. Igaz, azelőtt utoljára tíz éve bicikliztem, de bevállaltam, elmentünk. Mikor már a végkimerültséghez közeledtem, megkegyelmezett nekem a család és megálltunk egy kis pihenőre. Az utca túloldalán három néni árulta a házi dzsemet, szőlőt, gyümölcssajtot s mindenféle jófajta hazait. A fiam megkóstolta és azt mondta, hogy szeretne ilyet otthonra! Úgy mentünk tovább, hogy a hátizsákomban nyolc lekváros üveg és legalább három szörp volt. Aztán villámcsapásként jött az ötlet: létre kellene hozni egy internetes áruházat, ahol összefogjuk az ilyen idős nénikéket és a termékeiket, a lekvárokat, a szörpöket, a gyümölcssajtot, tehát az összes finomságot. Ezen a honlapon gyártóként az idős nénik szerepelnének és az is, hogyan készítik a finomságokat. Úgy terveztem, hogy János barátommal - aki profi videós - kimegyünk a helyszínekre és kamerával rögzítjük Gizi nénit alkotás közben. Az egész ötletet a kiváló magyar árukat körbelengő mítoszra alapoztuk. Van egy olyan érzés, egy olyan mentalitás, hogy ha már nem megy úgy a gazdaság, akkor illik egymást segítenünk. Több verzió is megszületett a fejemben azzal kapcsolatban, hogy mit áruljunk. Lekvárt, befőttet, gyümölcssajtot, kompótot? A koncepció az volt, hogy olyan termékeket forgalmazunk, amit Marcsi és Gizi néni állít elő saját kezűleg egy kis faluban. Mindezt piackutatás előzte meg és a termékeket 28
megízleltettük. Úgy terveztem, hogy amennyiben egy termék átmegy a teszten, ellenőrizzük a higiéniai feltételeket, mert ha nem megfelelően tiszták a körülmények, akármilyen a termék, azt nem akarjuk eladni. A termék előállítását videón rögzítjük és havonta elszámolunk Gizi nénivel az eladás után. Az érékesítés az interneten zajlana, a kiszállítás pedig futárszolgálattal, betanított futárokkal, hogy ne a postás dobja be, hogy „itt van nesze, edd meg”. Szlogennek ezt találtuk ki: Vedd a hazait, védd a hazait! A nyugdíjasokat mindenki szereti és sajnálja is néha, de tudunk nekik segíteni is amellett, hogy üzleti vállalkozást építünk rájuk. Nekem az is célom volt, hogy az idős néniknek ne kelljen a postást várniuk a nyugdíjjal, inkább keressenek mellé még egy kis pénzt. A „retró-érzést” akartam felkelteni, hogy a régi ízeket újra a szánkban érezzük. Ne a tartósított lengyel dzsemet együk, hanem igazi, házi terméket fogyasszunk. Az általunk felállított üzleti modell a következő volt: • • • • •
A vásárlók alkalmanként 10.000.- Ft-ot költenek nálunk, tehát ez lesz a kosárérték. Úgy számoltunk, hogy havonta legalább 200 vevőnk lesz (az első félév átlaga) így a bevételünk 200 x 10.000.- Ft azaz 2 millió Ft/hó A hetedik hónaptól már túl leszünk a bevezetés időszakán, így havonta már 400 vevővel számoltunk, ami havonta 4 millió Ft bevételt jelent. A 13. hónaptól, tehát egy évvel később már havonta 1000 vevővel számoltunk ami már 10 millió Ft bevételt jelentene havonta. Azt gondoltuk, hogy az átlagos haszonkulcs 40 % körül lesz.
Tehát jött egy nagy lehetőség, megnéztem, hogy mit lehet ebből kihozni. Körülbelül mennyiért lehet eladni? Hogyan fogom ezt hirdetni? Érdemes-e egyáltalán számolni vele? Vannak ebben ötletszerű dolgok, könnyű PR, mert egyetértek azzal, amit csinálok, és van rá fizetőképes 29
kereslet. És az előbb említett nyugdíjasok miatt szerethető ez az egész tevékenység. A saját cégedben van ilyen nagy ötleted? Ha igen, egyedülálló-e? Miben vagy különb többieknél? Amikor a nagy ötletet összehozod, akkor mindig ilyen szisztéma alapján gondolkodj!
Lássunk is hozzá azonnal a tervezéshez! Először nézzük összefoglalva a fent leírtakat! Az ÉN nagy ötletem (vállalkozásom profilja):
Lekvár Biznisz Kft.
Tervezett Házi készítésű lekvár, szörp, gyümölcssajt, termékeim/szolgáltatásaim: kompót, befőtt forgalmazása.
Üzleti koncepcióm:
-Feltételezett kosár érték 10.000.- Ft/ vásárlás. -Havi eladás mértéke 200 megrendelés havonta, ( 1-6 hónap átlaga) azaz kb. 2 Mft / hó. - 7.hónaptól a várható eladás mértéke 400 megrendelés havonta, azaz 4 Mft/hó. - 13. hónaptól a várható eladás mértéke 1.000. megrendelés havonta azaz 10 MFt/hó - Átlagos haszonkulcs: kb. 40 %.
Értékesítés módja (honnan jönnek az ügyfelek/vásárlók):
- Internetes értékesítés, keresztmarketing partnerek bevonásával. - Kiszállítás futárszolgálattal (betanított futárokkal! - Inkább áldozzunk rá, még ha egy picit drágább is.)
Marketing (célcsoport, üzenet, PR):
- Üzenet: “Vedd a hazait – Védd a hazait!” - Könnyű, költséghatékony PR, hiszen a öreg nénik főztjét mindenki szereti, hitvallásunk példamutató. - Régi, igazi ízek élményeit újra a szánkban érezhetjük = (RETRO kampány)
30
Most pedig töltsd ki a táblázatot a saját ötletedre vonatkozóan! Az ÉN nagy ötletem (vállalkozásom profilja): Tervezett termékeim/szolgáltatásaim:
Üzleti koncepcióm:
Értékesítés módja (honnan jönnek az ügyfelek/vásárlók):
Marketing (célcsoport, üzenet, PR):
31
2. Vizsgáld meg az ötleted létjogosultságát! A következő lépésben meg kell vizsgálnod, hogy piacképese az ötleted. A Lekvár Biznisz Kft. mellett, most elmesélem Neked egy másik ötletemet is. Korábban létre akartam hozni Győrben egy egészségügyi klinikát, ahol 15-20 szakorvost foglalkoztattam volna, recepcióval, külön irányítással. Ez egy irodaházban kapott volna helyet, amelynek bizonyos részeit bérbe adtam, vagy eladtam volna nőgyógyásznak, urológusnak, szemésznek, bőrgyógyásznak. Elképzelésem szerint az orvosok délelőtt dolgozhattak volna a kórházban, délután pedig a magánrendeléseket egy helyre hoztuk volna össze. A terveimben helyet kapott egy patika is, „Mc’ Drivejelleggel”, azaz kocsival odamész, kérsz két Algopyrint és egy Kalmopyrint, megkapod, kifizeted és már mehetsz is. Tárgyaltam egy egészségügyi gépekkel foglalkozó céggel is, amely például labort üzemeltetett volna. Az orvosok fizettek volna a helyért, a vizsgálatért pedig a betegek. Elképesztően jónak tűnt az üzlet, az ingatlan adott volt (szuper helyen, 200 m-re az állami kórháztól!), a beruházást kiszámoltam, de aztán jött egy nagy pofon. Megkérdeztem kb. 30 embert, hogy ők mit szólnának ehhez? Nagyon tetszett nekik az ötlet, a patikára pedig addigra már megvolt a bérlő is. Aztán arra gondoltam, hogy megkérdezek néhány orvost is. A szemben lakó szomszéd épp egy nőgyógyász volt, akinek a válasza kijózanító pofonként hatott rám: „Nagyon jó ötlet, de engem ki fognak rúgni a kórházból vagy nem fognak beengedni vizsgálni, ha ebbe belevágok!” Elmentem egy bőrgyógyászhoz, neki is ugyanez volt a válasza. Féltek a retorziótól, hogy mit fognak szólni a főnökeik a kórházban. A többi válasz között szerepelt még az, hogy nem tudják „elővenni” hivatalosan a pénzt, hogy megvegyék, bérelni nem akarták, mert most is vígan elvégzik a magánrendelésüket egy lakásban. Megépítettem volna egy csúcs-klinikát 1 milliárdos költségvetésből, mindenkinek 32
tetszett volna, csak egyetlen egy orvos sem lett volna benne. Megbukott, nem volt létjogosultsága. Nem vágtam bele. Nagyon fontos, hogy a leendő Vevőidet mindig kérdezd meg (piackutatás), hogy mi a véleményük az ötletedről, de gyakran érdemes a leendő beszállítókat is felkutatni! Meg kell vizsgálni, hogy a hasonló termékek, szolgáltatások milyen módon vannak jelen a piacon! A Lekvár Biznisz esetében kutattam, hogy mi mennyibe kerül? A piacon a 400g-os lekvárnak 800,- és 1500,- forint között volt az ára. Megkérdeztem az idős Gizi nénit, ő 500,forintért adott volna ugyanennyi lekvárt, s úgy számoltam, hogy ha 1.000,- forintért adom, akkor 50% -os haszonnal tudom továbbadni, nem 40%-ossal, ahogy azt az elején gondoltam. Mivel nem csak lekvárt készítenek az „öregek”, így további termékek is szóba jöttek: szörp, gyümölcssajt, Felfedeztünk egy kuriózumot is: befőtt, kompót. gyümölcssajtot nem lehetett akkoriban kapni sem interneten, sem a nagy áruházakban. A felmérés alapján tehát kijelenthetjük, hogy 50%-os árréssel lehet dolgozni, s még akkor is versenyképesek az áraink a konkurenciához képest. Ez alapján van létjogosultsága! Nézzük az árak vizsgálatát összefoglalva! Termék
Min.ár
Max.ár
Lekvár 800.- Ft 1.500.- Ft 400 gr Szörp 350.- Ft 900.- Ft 500 ml Gyümölcssajt 500gr Befőtt, kompót 300.- Ft 900.- Ft 400gr
Átlagos besz.ár
Saját Haszoneladási ár kulcs
500.- Ft
1.000.- Ft
50%
250.- Ft
500.- Ft
50%
500.- Ft
1.000.- Ft
50%
300.- Ft
600 .- Ft
50%
33
És most vizsgáld meg ugyanezt a Te termékeidre / szolgáltatásaidra nézve! Termék/ Min.ár szolgáltatás
Max.ár
Átlagos besz.ár
Saját eladási ár
Haszonkulcs
Egyébként nem kell mindig a legolcsóbbnak lenni, de amikor tervezel, akkor próbáld meg a piaci ár alá tervezni az eladási árat, mert mindig pesszimistán kell tervezni! Készítettünk egy piackutatást is a létjogosultság vizsgálatához, hogy egyáltalán eladható-e a termék. A megkérdezettek 100%-a szokott lekvárt vásárolni és szívesebben választják a házi termékeket. Mindenki a magyar gyártmányút részesíti előnyben, de fontos szempont az ár is. Viszont komoly veszélyforrásra is bukkantunk a kutatás során: a megkérdezetteknek csupán 20%-a vásárolt már élelmiszert interneten. Itt egy kicsit eltántorodtunk, de azért folytatom. Az internetes vásárlók (tehát a potenciális 20%) mindössze 60%-a vett már a neten szörpöt és házi lekvárt. Kompótot csak 30%-uk. Azonnal levontuk a következtetést, hogy a termék portfóliójának kialakításában, én bármennyire is szeretem, nem a kompót lesz a húzóágazat. A válaszadók netes vásárlási listáján szerepelt még a savanyúság és húsipari termékek. Tehát meg kell vizsgálni ezeket az opciókat, és fel kell venni a terméklistánkra! Kiderült továbbá az is, hogy 5.000,- forint felett nem jellemző, hogy vásárolnának. Hoppá! Utána kellett hát számolnunk, mert ha az emberek nem vásárolnak 10.000,- forint értékben, akkor 34
ez ismét egy veszélyforrás. Ekkor át kellett gondolnunk az egész üzleti koncepciót. A legalább 150.000,- forint keresettel rendelkezőket akartuk megcélozni, a válaszadóknak viszont 60%-a, elmondásuk szerint, csupán 100.000,- forint havi fizetéssel rendelkezett. Tehát kérdeztünk és kérdeztünk, mielőtt bármit is csináltunk volna a Lekvár Bizniszben. Ha a saját üzletedet nézed, akkor lényegében ugyanezt kell megtenned. Ez nem egy ördöngösség, de az emberek néha mégis elfelejtik, hogy amikor terméket fejlesztenek vagy vállalkozást csinálnak, akkor azt a piacnak kell fejleszteni nem pedig saját maguknak, s ez egy óriási hiba! A minta merítésénél érdemes mindenféle szegmenset megkérdezni, mert kiderülhet, hogy az első elképzelésedhez képest teljesen mellé lőttél a célpiacoddal. Ez egy hosszú folyamat, de minél több embert kérdezel meg, annál pontosabb lesz a statisztikád. Ez a marketing, közvélemény- és piackutatás része kell legyen a pénzügyi terv készítésének! A Club Regattánál nekünk is volt egy nagyon nagy mellélövésünk: eredetileg a hajósokat akartuk megcélozni. Úgy képzeltem el, hogy kikötnek Balatonlellén, jön a hajóskapitány a családjával és megszállnak nálunk. Napközben elmennek hajókázni, úszni, strandolni, napozni, majd este visszajönnek, jól bevacsoráznak, buliznak egyet, „eszem-iszom-dínom-dánom”, alvás, majd reggel fizetnek és elmennek. Ez volt az én koncepcióm. Kisétáltam a kikötőbe és elmondtam 10-20 hajón, hogy fiúk én egy ilyenben gondolkodom, mit szólnátok hozzá? Rendre ezt a választ kaptam: “Teljesen jó, de mi mindig a hajón alszunk. Amúgy is csak hétvégén járunk vitorlázni.” Ha piackutatás nélkül kezdtünk volna el „lövöldözni” a hajósokra, akkor rövid időn belül csődbe mentünk volna, ugyanis a hajós nem alszik hotelben! Aztán megtaláltam a célcsoportot. Kiderült, hogy a célcsoportunk a családos, 30 és 40 év közötti korosztály. Az, aki gyerekkorában a 35
Balatonon nyaralt és szeretné átélni egy kicsit a fiatalkorát, lángost adni a saját gyerekének is és megtanítani arra, hogy a mi országunknak is van egy „tengere”, ahol nem horvátul vagy spanyolul beszélnek, hanem magyarul. A vendégeink 80% Budapestről érkezik, 15% Kelet-Magyarországról, és 5% Nyugat-Magyarországról. Tegyünk egy kis kitérőt. Az Odol szájvízről hallottál már? A II. világháború idején találta fel egy zsidó származású úriember. Nagyon nagyot alakított! Amikor a háború befejeződött, 1946-ban felvett több mint 100 ügynököt határozott időre, akiknek nem volt más dolguk, minthogy 2-3 hónapon keresztül járják a németországi boltokat és megkérdezzék a boltosoktól: “Odol szájvize van?” Ezután elbúcsúzott 80 ügynöktől és a maradék 20 legügyesebb pedig Odol szájvizet kezdett el árulni. Azóta létezik Odol szájvíz a világon s azóta van piaci előnye. Szerintem briliáns! Volt egy műszaki nagykereskedő cégem, ahol a fenti mintára, bevetettem ezt a trükköt. Megkeresett egy üzletember, hogy a WALTHAM (VIDEOTON) televíziók utódjaként, ők gyártják TEWA TV-ket. Adott árajánlatot 500, 1.000 és 10.000 darabos kiszerelésre. Mivel a termék ismeretlen volt, és valljuk be a márka sem egy fülbecsengő név, így szívem szerint az 500 darabos mennyiséget választottam volna. Aztán eszembe jutott az „ODOL sztori”, így gondoltam egy nagyot és a 10.000 darabos ajánlatot kértem, így volt a legjobb az ár. Volt öt üzletkötőm. Nem kellett mást tennem, mint megcserélni a területeiket és új feladatot adni nekik: keressék fel egymás partnereit és kérdezzék meg: “TEWA tévéjük van?” Majd ezt telefonon folytatták még egy hétig. Visszament mindenki a területére, s eladtunk ebből a készülékből három hónap alatt 10.000 darabot! A happy end a végén pedig az volt, amikor 10 év múlva elvittem a fiamat az egyik osztálytársához, ahol a nagymamának működőképes TEWA tévéje volt és nem győzte dicsérni, hogy mennyire jó és a világért sem cserélné el egy újabb modellre!
36
Nem kell tehát mindenáron világmegváltó új módszereken törni a fejed! A régi jól bevált trükkök is meghozhatják a sikert! Amikor a Lekvár Biznisz Kft.-ben felkutattuk a vevőket, akkor ezzel párhuzamosan elkezdtünk a beszállítókkal (Gizi nénivel és Piroska nénivel) is tárgyalni. Megkérdeztük, hogy megbízna-e valakit a terméke értékesítésével. Az összes néni azt mondta: kedvesem, vigyed! Nem akartak értékesítéssel foglalkozni. Nem értettek hozzá, fárasztónak találták, piacra pedig nem mentek árulni, mert ott hideg van, sokat kell utazni stb. Kizárólagosságot azonban nem akartak adni nekünk a termékekre, megvoltak az állandó vevőik, a szomszéd boltok, akik 10 éve tőlük vásároltak, engem meg most láttak először. Ki kellett találnom valamit. Hogyan maradhat egyedi a termék, ha közben Gizi néni másnak is elad? A másik problémát az okozta, hogy bizományba nem adták oda a lekvárt, a “hozod a pénzt, viheted az árut”- elvet követték. Hajlandóak voltak viszont 100%-os minőségi pénzgaranciát vállalni a termékeire. Így hát mi is tudunk 100%os garanciát adni, gondoltam. A felmérés után az alábbi adatokkal lettünk gazdagabbak: volt egy összegzés, amit elkészítettünk. Ezt Neked is meg kell tenned! Az egyik adat, amit megszereztünk az volt, hogy a gyümölcssajtra nincs igény, tehát ezt vagy ki kell listázni, vagy kuriózumként fogjuk tartani kis mennyiségben. Ezt tudjuk úgy hirdetni, hogy nálunk még gyümölcssajt is van, ezzel megtalálhatjuk azt a 30 vevőt Magyarországon, aki ezt szereti és megvásárolná. A másik fontos megszerzett adat az volt, hogy kosárértéket felülkalkuláltuk, mert 10.000,- forint helyett, jellemzően csak 37
5.000,- forintért hajlandó alkalmanként vásárolni a piacon. Következtetés: többször kell eladnunk. Mik lehetnek az előnyeink? •
internetes értékesítési forma
•
költséghatékony működtetés
•
lehet építeni a magyarságtudatra, ami egyre népszerűbb
•
költséghatékony PR
•
a hitvallásunk példamutató, hiszen mindenkinek az a hitvallása, hogy az öreg néni főztjét adjuk el
•
a beszállításnak nincs költsége, mert elhozzák hozzánk az árujukat, de ha van, annak egy részét át tudjuk hárítani
Mik lehetnek a hátrányaink? •
az élelmiszervásárlás kultúrája még nem alakult ki az interneten
•
előre kell finanszírozni az árukészletet
•
nincs kizárólagosság a beszállítónál, így máshol is előfordulhat a termékünk
Összegzés: •
A kutatások és a visszajelzések alapján a befektetésnek több előnye is van, a hátrányok pedig kezelhetők.
•
Törekedni tudunk a biztonságra.
•
Érdemes üzleti tervet készíteni.
Ha ezeket az alapokat lerakod a saját vállalkozásodat érintően, akkor továbbléphetsz, hiszen már ismered a kockázatokat, amikor az ötletbörzéhez érsz. Ezután jöhetnek az ötletek és az ellenérvek ismerőseidtől. 38
Ha több vállalkozásod vagy tevékenységed van, akkor most olvasás közben próbálj meg kiválasztani egyet, amin ezeket végigvezeted! Utána majd a többire is szép lassan rá tudod húzni. Közben írj le minden olyan ötletet, amiről azt gondolod, hogy érdemes megvalósítani! Készíts egy listát azokról a személyekről, akiknek kikéred majd a véleményét az ötletedről!
3. Készíts előzetes tervet! Az előzetes terv készítése nagyon fontos, mert meghatározhatod vele a vállalkozásod fő irányvonalait, megtervezheted a költségeket, az eladásaidat, megtalálhatod az összefüggéseket a szükséges ráfordítás és a tervezett haszon között. Ennek során a következő kérdésekre kell választ kapnod: •
Milyen induló- és milyen havi költségek vannak a vállalkozásban?
•
Mennyi terméknél térülnek meg a költségek?
•
Milyen nyereség várható és mikorra a vállalkozástól?
•
Érdemes-e belevágni a vállalkozásba/termékfejlesztésbe?
Ebből ki fog derülni, hogy érdemes-e egyáltalán továbbmenned az ötleteddel.
39
Mit kell tenned? 1. 2. 3. 4.
Írd össze az előzetes indulási költségeket! Írd össze az előzetes állandó havi költségeket! Számítsd ki a fedezeti pontot! Összegezd!
Vezessük végig a Lekvár Biznisz Kft.-ben mindezt! Tipp: A költséget mindig becsüld túl, a bevételt pedig becsüld alul! A beszerzési források közé tartozik például a benzinköltség, mivel el kell menni Piroska nénihez a lekvárokért, plusz a mi bérünk erre az időre. Az infrastruktúrába tartoznak az iroda költségei, az asztalok, a székek, a számítógépek, stb. Raktárt nem veszünk, maximum bérlünk, ami így egy havi költséget fog jelenteni. Márkavédelemre is szükségünk lesz, ha szeretnénk, hogy a mi termékünk legyen. Fel kell vennünk egy videóst is, aki profi módon rögzíti és megszerkeszti a lekvárkészítés folyamatát a különböző helyeken. Az elején, amikor induló költségtervet csinálsz, akkor a lehető legaprólékosabban szét kell szedni a költségeket. Ez segíteni fog az ajánlatkéréseknél is. Az egyéb költségek közé kerüljön minden, amivel még nem számoltál az elején, mert egyszerűen nem jutott eszedbe. Ezzel soha ne fukarkodj! A munkabért oszd két részre. Egyrészt lesz saját munkabéred - mert ingyen ne dolgozz még saját magadnak sem másrészt lesznek a munkatársaid munkabérei. Előre meg kell becsülnöd, hogy hány hónapig fogsz ingyen dolgozni! Ezt én 3 hónapra saccoltam anno. Ez alatt az idő alatt kutattam, szerződtem, ügyvédhez jártam, egyeztettem a honlapossal, kidolgoztattam a marketinget egy szakemberrel, stb. Úgy számoltam, hogy 3 embert fogok foglalkoztatni 100.000,- forintos kezdő fizetéssel.
40
1.Indulási költségek Induló költségtényező
Költség (Ft)
Cégalapítás
100.000,- Ft
Weboldalkészítés
1.000.000,- Ft
Készletfinanszírozás
1.000.000,- Ft
Arculat, Marketing
500.000,- Ft
Beszerzési források
200.000,- Ft
Infrastruktúra
500.000,-Ft
Márkavédelem
150.000,- Ft
Videók
500.000,- Ft
Egyéb költség
500.000,- Ft
Munkabér
1.000.000,- Ft
Összesen kb. 5,5 millió forint kell indulási költségnek.
41
Most gyűjtsd össze a Te vállalkozásod várható induló költségeit! Induló költségtényező
Összesen:
Költség (Ft)
Ft
42
2. Havi költségek Havi költségtényező
Költség
Iroda és raktár (garázs) bérleti díj:
100.000.- Ft
Munkabér 2 fő
300.000.- Ft
Járulékok
80.000.- Ft
Rezsi
50.000.- Ft
Benzin ktg.
35.000.- Ft
Banki ktg.
3.000.- Ft
Reklám, marketing ktg. ami tartalmazza a honlap karbantartást, és a kiállításokon való megjelenést (évente 3 alkalommal) Könyvelés
250.000.- Ft
30.000.- Ft
Internet +szoftver licenszek
20.000.- Ft
Telefon ktg.
50.000.- Ft
Papír írószer
20.000.- Ft
Posta ktg.
50.000.- Ft
cégjogi ktg.
30.000.- Ft
befektetett pénz kamata (3.800.000. Ft 10%-a évente) egyéb ktg.
32.000.- Ft 100.000.- Ft
Összesen:
Összesen kb. számítani.
1.150.000.-Ft
1.150.000,-
Ft
havi
költségre
lehet
43
Tervezd meg költségeit!
a
saját
Havi költségtényezők
Összesen:
vállalkozásod
várható
havi
Költség (Ft)
Ft
44
Az üzemanyagba mindig számold bele azt, hogy meg kell látogatnod a partnereidet. Az árut futár viszi, a vevő pedig fizeti. Reklám- és marketingköltség esetén vagy elmész számtalan tréningre, konferenciára, képzed magad és két éven belül ügyes leszel, vagy egyszer megbízol egy profit. Hogy az induló költségbe teszed be az erre szánt összeget, vagy a havi kiadások közé, s három hónapig dolgoztatod, az a te döntésed. Az internetmarketing elég olcsó, de az indulás elég költséges, amikor össze kell rakni a koncepciót, maga a fenntartása viszont már egyáltalán nem horrorisztikus. A Lekvár Biznisz Kft.-ben alapvetően két embert foglalkoztatunk nekik még nincs munkakörük. Valaki kiszolgál, van, aki csomagolja majd a termékeket, és kell vevőszolgálat. Úgy számoltunk, hogy két ember egy ekkora vállalkozást el kell, hogy vigyen. Ez volumenfüggő, mert lehet, hogy az elején egyedül is bírom, de később meg kell tenni a fejlesztéseket. Most bemutattam Neked egy fiktív vállalkozás költségeit, de egy vállalkozásban - mint amilyen a Tiéd is - átlagosan 2030 költség van. Fontos, hogy ezeket a számításokat megcsináld a saját vállalkozásodra! Sok meglepetés fog érni! Látni fogod, hogy a banki költséged nem 5.000,hanem 12.000,- forint, tehát drága számlacsomagot választottál. A sok készpénz felvétel, pedig további költségeket jelent! Láthatod, hogy mi milyen induló és állandó költségekkel számoltunk, amikor a Lekvár Biznisz Kft. elindult. Amikor kigondoltam, hogy hogyan fog működni, akkor az alapköltségeket elmentettem egy Excel táblázatba.
45
Mit tudunk meg ezekből az adatokból? Ha összeírtuk az induló költségünket és a havi költségünket, akkor az első kérdés az, hogy van-e elég pénzünk a vállalkozás elindításához. Ha esetleg nincs, még akkor sem szabad feladni! Keresd a lehetőségeket, hogy honnan tudod megszerezni hozzá a pénzt! Ha például le tudsz tenni egy olyan üzleti tervet, amely bizonyítja, hogy mikor és milyen ütemben fog megtérülni a befektetett összeg, akkor hitelre is számíthatsz. A tréningeken résztvevők közül többen arról számoltak be, hogy az elkészített terv alapján könnyebben találtak befektetőt, tulajdonostársat. Ha azonban úgy értékeled, hogy nagyon elérhetetlen ez az összeg, akkor szerintem felesleges tovább számolni. Esetleg azt tudod még tenni, hogy megvizsgálod, mi az, amit nem kell most azonnal kifizetned (pl. a saját munkabéred). Ezt meghitelezheted magadnak és majd csak egy év múlva veszed ki a vállalkozásból. 3. Fedezeti pont számolása Ez azt jelenti, hogy meghatározod, minimum mennyit kell eladnod ahhoz, hogy az összes költségedet fedezni tudd, azaz nullára jöhess ki. Efölött pedig már profitot fog termelni Neked a vállalkozásod. A kérdőívemre adott válaszokból, amit a Lekvár Biznisz piackutatásához készítettünk, kiderült, hogy a kosárérték 10.000,- forint helyett mindössze 5.000,- forint lesz átlagosan. Tehát átlagos eladási csomagonként számoltam. A fedezeti pontot úgy számoltam ki, hogy az állandó költséget elosztottam az átlagos haszonkulccsal (ami 50% volt). A havi költségeimet (1.150.000 forint) pedig elosztottam az árréssel. Az eredmény 2,3 millió forint lett. Ez azt jelenti, hogy ennyi árbevételt kell havonta termelnem, azaz 460 db 5.000,- forintos csomagot kell eladnom a fedezeti pont eléréséhez! 46
=
=2.300.000.-Ft
Emeljük az árrést 60%-ra! Így már csak 1.9 millió forintot kell teljesítenünk havonta, és ez már csak 383 csomageladás/hó. Összegzésként örömmel láttam, hogy az ötlet piacképes, azaz jó!
Persze voltak veszélyei az üzletnek, például, hogy az interneten megveszik-e a termékeket? Kiszámoltam, hogy ha felveszek egy profi marketing tanácsadót, akkor mennyit kell eladnom ahhoz, hogy őt is ki tudjam fizetni. A néniket megkérdeztem, hogy mennyit adnak el télen, ősszel, tavasszal. Azt mondták, hogy egyet sem, mert akkor nincs forgalom a Balatonon, csak nyáron. Megvizsgáltam azt is, hogy mennyit adnak el azok, akik hasonló termékeket forgalmaznak. Hogy honnan lehet megtudni, hogy mennyit adnak el egy termékből? Kutakodni kell. Van egy ismerősöm, aki azt akarta kideríteni, hogy egy bizonyos könyvből mennyit adnak el. A szerzői jogvédelemből nem igazán lehet a pontos számra következtetni, mert Magyarországon vagyunk (és itt szeretnek és tudnak is ügyeskedni az emberek) pl. kinyomtatnak egy könyvből 1000 darabot, ami után kifizetik a jogdíjakat, majd még 4000 példányt csak úgy… Ekkor tovább kell kutakodni. A mi esetünkben, amikor a szállodát építettük, jártam például keszthelyi, siófoki szállodákban (akik nem voltak konkurensek) és mindenhol nagyon szívesen elmondták a forgalmukat. (Persze nem a pénzügyeikről számoltak be, hanem a vendégforgalomról, és a vásárlói szokásokról.) A Lekvár Biznisz estében elmehettem például egy élelmiszerboltba és megnézhettem a hasonló termékek árát, 47
vagy van egy ismerősünk, aki mézes szörpöt készít, tehát egy termelőtől megkérdezhettem, hogy mennyit ad el, hogyan csinálja. Ő elmondta az ő piaci tapasztalatait, mivel nem voltunk a lekvárral konkurencia számára. Nagyon sok értékes információt mondott el ebben a stádiumban, amit majd meg is fogok osztani veletek.
De előbb számoljuk ki a Te vállalkozásod fedezeti pontját! =
=
-Ft
Mi a Lekvár Bizniszben úgy döntöttünk, hogy továbblépünk, ha te is így döntöttél, akkor jöhet az ötletbörze!
48
4. Tarts ötletbörzét! Kérd meg a barátaid, ismerőseid, hogy mondjanak ötleteket! Először mindig azt gyűjtsétek össze, hogy mi a baj az elképzeléseddel! Magyarul: keressétek meg leendő vállalkozásod gyenge pontjait! Mondok egy példát, ez ismét egy saját, igaz sztori. Amikor elindítottuk a bútoripari vállalkozásunkat, volt 2,5 millió forint a zsebünkben, hogy azt gépek beszerzésére fordítsuk. Az üzlettársam azt javasolta, hogy vegyünk egy gyalut, egy lapszabász gépet, egy marógépet és némi kéziszerszámot, így a 2,5 millió Forint, szűken ugyan, de elég lehet. Elmentünk egy nagyon ügyes gépkereskedőhöz, aki egyből azt kérdezte: „Van 2,5 millió forintotok? Nagyon jó! Akkor 15 millió Forint elköltését javasolom, mert abból lehet rendes asztalos üzemet felépíteni, és mert a meglévő pénzetek önerőnek elég.” Ajánlott még egy olyan élzáró gépet, ami a bútorlapra műanyag élzárót tud feltenni (régen ezek fóliák voltak, amit vasaltak). Ez egy szenzációs, új technológia volt, amiből Magyarországon elég kevés volt akkoriban, és ha megvesszük, akkor piaci előnyünk származhat belőle. És mennyi ez a gép? - kérdeztük. 10 millió forintba került, de úgy gondoltuk, bár nem ennyivel kalkuláltunk, vágjunk bele! Elindult a cég, az üzlettársam Gábor, aki előzőleg is asztalosként működött mondta, hogy van egy bizonyos ügyfélköre, akik azt kérdezték tőle, hogy miért ilyen drága a termékünk. Mondta, hogy műanyag élzárással vannak ellátva a bútorlapok. Az ügyfelek első kérdése az volt: nem lehet fóliával? Az olcsóbb. A fólia folyómétere 10,- forint, a műanyag élzáróé 320,- forint. Harminckétszer drágább! A teljes bútor árának 15-20%-os értéktartalma volt ez az élzáró eljárás. Azt találtuk ki, hogy az árajánlatokon feltüntetjük, hogy a bútor 2 mm vastag műanyag élzáró technológiával készült, ami vízálló, saválló, lúgálló, öt év garancia van rá. Ennek ellenére tíz ügyfélből csak egy rendelt ilyet. Egy dologra azonban mégis jó volt az a 9 elutasítás: az ügyfelek 49
elmentek más asztaloshoz és elmondták, hogy milyen jó ez a technológia, csak nem ennyiért. Az asztalos elvállalta a munkát, majd jött hozzánk, mert hallotta, hogy nálunk van ilyen, így elkezdtünk „bérmunkázni”. 14 hónap alatt megtérült a 10 millió forintos gép, majd újabb hármat kellett vennünk, hogy teljesíteni tudjuk a megrendeléseket. Ilyen gépeket helyeztünk ki bérbe különböző lapszabászatokhoz és teljesen jól ment az üzlet. Ezeket az anyagokat közvetlenül Belgiumból hoztuk be és forgalmaztuk. Több más vállalkozást építettünk rá erre az üzletre. Azóta is áldom azt a kereskedőt, aki eladta nekünk azt a gépet. Mindig bontsd két csoportra az ötletbörzét: 1. Az első alkalomra olyan embereket hívj, akik ugyan reálisan látják a lehetőségeket, de „kekecek”, azaz mindenbe belekötnek. Elsősorban az a cél, hogy győzzenek meg arról, hogy ezt az üzletet miért ne csináld. Persze normális érveket kell mondjanak… Neked pedig állni kell az „ütéseket”! 2. Az építő csoport, amelynek tagjai az első csoport által felvetett problémákra megoldásokat keresnek, sőt valódi ötletekkel látnak el téged, ahhoz hogy a veszélyeket kivédd. Rengeteg javaslatot kapsz majd tőlük, hogy még mit kellene ahhoz tenned, hogy még jobban menjen az üzlet! Aranyszabály, hogy soha nincs rossz ötlet, mindent írj fel, és soha ne mondj negatív véleményt. Ha az ötletbörzék végén minden veszélyre fel tudsz készülni, akkor lépj tovább! Nézzük meg az ötletbörzén felmerült kérdéseket és megoldási lehetőségeket a Lekvár Biznisz esetében. Első lépésként meghatároztuk, hogy mi a gond vele! Nem kiszámítható a minősége – erre oda kell figyelnünk! Megoldás: olyan szerződést kell kötnünk, hogy ha nem jó, akkor nem csak visszaküldjük, hanem kártérítést is kérünk 50
rá. Máskülönben nem tudjuk eladni. Meg kell kérdeznem majd az egyik ismerősömet, mennyi a visszaküldési arány. A feleségem, Rita mesélte, hogy az egyik pizzériánál a kiszállításnál megígérték, hogy ha fél óra alatt nem ér ki a futár, akkor nem kell kifizetni a pizzát, ennek ellenére nagyon minimális volt a visszaküldési arány. Ebből inkább előnyt lehet kovácsolni, mint hátrányt. Mondok egy-két övön aluli dolgot. Ha rossz a termés abban az évben, akkor nincs elég lekvár. Ebben az esetben az árutőzsde-elvét kell alkalmaznunk, vagyis a legjobban fogyó termékek árát felvisszük, mert annyira népszerűek és kevés van belőle, hogy kuriózummá válik. Piaci előnyt csinálunk ebből az első pillantásra hátrányosnak tűnő dologból! Arra gondoltam még, hogy beszélek Gönczi Gáborral és Stahl Judittal, esetleg Vágó Istvánnal, és küldünk nekik reprezentatív ajándékcsomagot, majd megkérdeznénk a véleményüket. A másik gondolatom az volt, hogy például Bamakóba (egy extrém rally keretében) menne a lekvár, és a sofőrök, vagy akiket megkínálnak belőle az út során, nyilatkoznának egy videofelvételen, hogy mennyire jó a mi cégünk által forgalmazott termék. Piroska és Gizi néni felajánlottak például egy ilyen kezdeményezést Bamakónak, vagy Haitin az árváknak, ami a magyar termékek hírét viszi a világban, emellett pedig nem utolsó sorban jótékonysági akciónak is felfogható. Ez csak egy hirtelen jött ötlet volt. Amikor kitaláltuk ezt a lekváros dolgot, akkor úgy számoltunk, hogy egy család egy 400g-os dzsemet két hónap alatt fogyaszt el. (Vagy egy hétvégén elfogyasztják, de két hónapig nem vesznek.) Tudod mi jött ki eredményként a kutatásunk végén? Az, hogy ha ez magyar házi termék és a vásárló azt gondolja, hogy segít ezzel valakin, akkor megveszi akár 5 10.0000,- forintért is. Nem azért mert szüksége van lekvárra, hanem azért, hogy segítsen! Érdekes dolog, hogy a megkérdezés során ez ennyire fontos szempont volt az embereknek. Ha valaki hasonló terméket fejleszt, akkor ez fontos adat lehet.
51
Mi fog történni, ha továbbra sem vásárolnak az emberek élelmiszert az interneten? Megoldás: Off-line tervet készítek, viszonteladókon keresztül fogok értékesíteni, és a PR-t fogom erősíteni. Mi történik, ha „Rózsi néni” mégsem akar a termékeiből eladni? Megoldás: Olyan szerződést kell kötni vele, ami csak az esetleges vis major-t engedélyezi (pl. elveri a jég a gyümölcsöst), minden egyéb esetben kézfizető kezességet vállal valamelyik családtagja. Mi történik, ha a szavatossági idő lejár a raktárban állva? Megoldás: Ennek megelőzésére mindig csak 1 havi mennyiséget fogok raktározni a termékből. Nem akarom, hogy ez az én kockázatom legyen. Mi történik, ha az általad lekötött mennyiséget nem tudod eladni, és „Rózsi néni” nyakán marad? Megoldás: Megkérem, hogy segítsen eladni, vagy megpróbálom kiárusítani egy másik értékesítési csatornán, akár sokkal kisebb árréssel. Mivel korlátozott mennyiségben előállítható, mi történik, ha elfogy „Rózsi néni” lekvárja? Megoldás: Előnyömre fordítom és hirdetem, hogy nagyon gyorsan elfogyott, mert ez volt az egyik legkedveltebb íz. Egyúttal ajánlok helyette egy alternatív terméket, vagy már most előregisztráltatom a vevőket a következő szállításra. Felmerült ötletek, amelyekkel növelhető a profit és elősegítik az üzleti modellt: Az egyedi befőttesüveget a mi cégünk szerzi be és a beszállító csak ebben az üvegben szállíthat. Amennyi üveget átvett, annyi termékkel kell elszámolnia, hogy ne tudja másnak eladni!
52
Ezzel két dolgot is kapunk: az egyik, hogy az üvegen is kereshetünk profitot (kb. 20% haszonkulcs), illetve megelőzhetjük az illegális terjesztést. Készíteni lehet kisméretű kínálókat (shop in shop), amivel kiskereskedelmi egységekbe lehet eljutni. Itt ugyan kisebb árréssel forgalmazunk, de a márkaismertség és a forgalmazott mennyiség nő. Kisebb esélye lesz az áru „beragadásának”. A PR-ben hangsúlyozni kell, hogy a vidéken élő nyugdíjasoknak is lehet értelmes munkát adni, hogy ne csak a postást várják a nyugdíjjal, illetve erre a témára kell felfűzni a márkakommunikációt: az öregek főztjét mindenki szereti. (Nosztalgia) –ez akár lehetne a termék neve vagy „Békebeli lekvár”! Céges ajándéktárgyat lehet készíteni a lekvárból. Éttermi értékesítés is lehetséges, hiszen egy étterem is szerezhet a házi jellegből versenyelőnyt. A termékpalettát ki lehet egészíteni jó pálinkával. A piaci ismertség megszerzése után más termékeket is lehet ezzel a márkanévvel forgalmazni. Termékpaletta bővítési lehetőségek: teák, fűszerek, tájjellegű edények, kerámiák. Első lépésként ezekkel indultunk, majd a termékkör bővítésesnél azzal számoltam, hogy a vevő átlagban kéthavonta egyszer fog vásárolni, akkor vehet közben kerámiát, pálinkát, fűszert, bármit. Ha ötletbörzét szervezel, akkor azt mindig ebben a tematikában érdemes véghezvinni: először a gyengeségeket, végül a pozitívumokat érdemes számba venni.
53
Írd fel az ötletbörzéd eredményét! A lehetséges problémákhoz próbálj hozzárendelni megoldásokat!
Ötletbörze Felvetett problémák
Lehetséges megoldások
Írd fel a vállalkozásod lehetséges profitnövelő tényezőit!
54
5. Szerezd be az árajánlatokat! Pontosítsd a várható költségeid! Ha az ötletbörze után több volt a pozitívum, mint a negatívum, akkor létrejön a döntési pozíció, hogy továbblépünk-e. Ez hosszúnak tűnik, és elmondani, leírni is nehéz, de meglátod majd, hogy amikor ezt magadnak csinálod, akkor pillanatok alatt megy. Ha egy vállalkozást így indítasz el, akkor biztos, hogy eredményes is lesz! Ennél a résznél már pontos árajánlatokat kell kérned! A Club Regatta esetében itt már a kőműves, a burkoló és a festő árajánlatának begyűjtése következett. Ebben a fázisban már nagyon pontos árakról kell beszélnünk! Ki mennyiért dolgozik, mennyiért szállít be, milyen garanciákkal, feltételekkel? Egy ajánlat nem ajánlat! Minél több árajánlatot kell kérni! A Lekvár Biznisz esetében, miután beérkezett az összes ajánlat, volt egy minimum ár és egy maximum ár. Megtaláltuk a legjobb beszerzési árat kínáló partnert, innen szereztük be a későbbiekben a termékeket. Az elején 500,- forint beszerzési áron számoltunk egy üveg lekvárt, most kiderült, hogy csak 450,- forintba kerül majd. Elhatároztuk, hogy 60%-os árrést alkalmazunk, így meghatározhattuk az eladási árakat. Megkérdeztük, hogy az alapanyagot mennyiért szállítják be s feltételeztünk egy árrést. Gyümölcssajtnál van egy 70%-os árrés, mert abból úgyse adunk el sokat – az kuriózum – ha pedig igen, akkor többet keresünk rajta, mint az összes többi terméken. De a továbbiakban nem fogunk vele számolni, mert ebből vélhetően nem lesz nagy eladás.
55
Nézzük mindezt a varázslatosan hatékony táblázatunkban összegezve!
Költségekre érkező ajánlatok
Költség (Ft)
A beszállító a befőttes üvegekre a nagykereskedelmi árból 20 % kedvezményt adott, ha rendelésenként legalább 1000 db tételt hozunk el, és készpénzben fizetünk. Az üveg árával és a kupakkal nem számolunk majd az üzleti terv során, mert a beszerzési ár már tartalmazza az üveg árát! A kedvezmény mértékét elviszi a beszállítókhoz való 50 Ft/db eljuttatás, de a védettségünket az illegális termékek piacra jutásától így tudjuk megőrizni.
A címkéket az üvegekre egy nyomda 3,- Ft/db áron vállalta, abban az esetben, ha megrendelünk belőle 10.000 db-ot. 3 Ft/címke Ekkor a grafikai előkészítésre nem számol plusz költséget. Árajánlatot kértünk és kaptunk, egy dobozgyártótól, amely az 5.000,- Ft-os termékcsomag méreteire tekintettel adott árat. 150 A csomagolási egység ára: 150.- Ft, a telephelyünkre Ft/doboz szállítva. Az ár tartalmazza a ragasztó szalag árát is! Az irodai infrastruktúra kialakítására is kaptunk árat: - számítógép - monitor - lézer nyomtató - színes nyomtató - szünetmentes tápegység - íróasztal és további bútorzat - induló irodai eszközök
450.000.Ft
A raktárba szükséges eszközökre árajánlat érkezett a 500.000.polcrendszerre, valamint egy asztalra, amelyen a Ft csomagolást végezzük.
56
Ajánlatot kértünk és kaptunk egy raktározási cégtől, amely a teljes raktározást és csomagolást elvállalja 20 raklap nagyságú raktárban. A raktárbérletet akkor is ki kell fizetni, ha nem tartunk benne 50.000.árut. Azonban ez azért lehet jó megoldás, mert nem kell plusz Ft/hó embert felvenni a raktározásra, illetve teljes felelősséget vállalnak az árukészletért, és még biztosítást sem kell kötni.
Csomagolási, illetve árumozgatási díj, csomagolt 500.- Ft/cs. kartononként (5.000.- Ft-os egységcsomagra vetítve) Weblapkészítő ajánlata: design terv + webshop (1 millióval 500.000.számoltunk a költségeknél) Ft Szövegíró cég ajánlata a teljes írásos kommunikációra 500.000.(weblap, kísérő levelek, stb.) Ft Marketing szakember díja 3 hónapra, hogy minél előbb 1.000.000.jöjjenek az eredmények (olcsóbb lett, mint 1,5 millió) Ft Ügyvédi költség, ami tartalmazza a cégalapítást, a beszállítói 200.000.szerződéseket, illetve az értékesítéshez tartozó összes Ft szerződést (szemben a 100.000 –rel) Állandó havi díj az esetleges jogi procedúrák miatt (az ügyvéd 20.000.- Ft nem kér óradíjat, ebbe az összegbe bevon mindent) Szabadalmi hivatal: márkavédelem
150.000.Ft Videofelvételek díjai, ha a felvételeket max 3 munkanap alatt 400.000.el lehet készíteni Ft Tanácsadó díjak a jogszabályi megfeleléshez (ÁNTSZ, 100.000.Munkavédelem stb.) Ft /év Internet szolgáltató díja 5.000.Ft/hó Könyvelési díj 30.000.Ft/hó
57
Kezdd el begyűjteni a saját árajánlataidat! A legjobb árakat írd fel ide! Költségekre érkező ajánlatok
Költség (Ft)
Ezzel a résszel pontosítottuk a költségeinket, hogy pontosan mennyibe fog kerülni a vállalkozásunk elindítása, és hogyan, miből tevődik össze ez az összeg,
58
6. Tervezd meg a felfutási görbét! A hatodik lépés az, hogy megtervezzük, hogyan fogunk eladni. Először megint a saját példámon keresztül mutatom be ennek a folyamatát, majd ez alapján Te magad fogod megtervezni az eladásaid növekedését a saját vállalkozásodra vonatkozóan. Amikor a Club Regattát nyitottuk, február végén vettük meg az ingatlant, s úgy számoltuk, hogy június 9-én fogunk nyitni. Számolnunk kellett a felfutási görbével, hiszen ez az időpont már a szezon eleje és nem tehettük meg, hogy a nyitás után kezdjük keresni a vevőket! Ennek ellenére március végéig nem történt semmi, csak tervezés és tervezés, és április elején indult a felújítás. Az építkezés 60 nap alatt fejeződött be; abból a romból, amit megvettünk, ennyi idő alatt lett egy vár. Van egy közeli családtagom, (feleségem) aki marketinges, ő azt mondta, hogy ha csak a nyitáskor, június 9-én kezdünk el hirdetni, akkor majd talán augusztusra lesz vevő. Ezért, az ő javaslata alapján, úgy alakítottuk ki az egész koncepciót, hogy már májustól indultak a weboldal- és a marketingakciók. Ennek köszönhetően június 14-től augusztus 30-ig teltházzal üzemelt a szálloda. A marketingtevékenység megelőzte a fizikai tevékenységet. Egy dolog azonban elengedhetetlen volt ehhez, mégpedig az, hogy június 9-én tényleg nyitás legyen. Amikor nyitottunk, a 0. napon próbaüzemet tartottunk, s ezt ajánlom a te vállalkozásodnak, szolgáltatásodnak is. Meghívtunk 25 ismerőst ingyen és bérmentve bulizni, pihenni. Egy dolgot kértünk cserébe: borzasztó kemény kritikákat. Majd másnap, addig nem engedtem ki senkit az ajtón, amíg nem írt legalább egy negatív dolgot. (Nagyon 59
nehezen, de kihúztunk belőlük néhány apróságot.) A vendégeink által észrevett problémákat június 14-ig kijavítottuk, és akkortól teltház jellemezte a szállodát. Ne várd meg, hogy szépen lassan tökéletesedjenek a termékeid, szolgáltatásaid, hanem próbálj meg egyből profin indulni! Az egyik ismerősöm nyitott Győrben egy éttermet és mesélte, hogy kezd beindulni. Kérdeztem tőle, hogy hogyan reklámoz. Megnyitottunk s most szájhagyomány útján egyre többen hallanak rólunk és jönnek el - mondta. Mikor lesz teltház az étteremben? - kérdeztem. - Idén már többen voltak, mint tavaly - válaszolta. Pénze nem maradt a marketingre, mert nem tervezett vele előre. Négy év távlatából azt mondhatjuk, hogy most már jól megy neki, de anyagilag majdnem tönkrement. Mindenkitől (rokontól, baráttól, banktól) kölcsönkért, s egy éve tudja őket visszafizetgetni. Ha az elején tervezett volna, már akkor reklámozott volna, vagy többet tartalékol, vagy bele sem vág. Mi a Lekvár Bizniszben úgy terveztünk januártól, hogy az első három hónapban egy darabot sem adunk el. Szervezünk, marketingezünk, céget alapítunk, elkezdjük kidolgozni a struktúrákat. Majd áprilisban 300-at, májusban 400-at, júniusban 450-et adunk el, júliusban, augusztusban 5–600 db-ot, és az év végén eljutunk az 1000 db-ig havonta.
60
Hónap január február március április május június július augusztus szeptember október november december összesen:
Eladott egységek (5.000.- Ft) 0 0 0 300 400 450 500 600 700 800 800 1000 5550
Ennek a tervnek a kialakításában azt is figyelembe vettük, hogy milyen az eladási érték ezeknél az élelmiszereknél, tehát szeptemberben és októberben nagyon megugrik az eladás, az iskolakezdésnél több lekvár fogy. Az édesipari termékek jobban fogynak ősszel, mint egész nyáron. A te vállalkozásodban és felfutási görbédben ugyanez a helyzet: nem ismernek téged. Ajánlatokat kell kérned! Érdemes, sőt muszáj megtervezned vállalkozásod felfutási görbéjét, már csak azért is, mert neked ez egy “szentírás” lesz a jövőben. Ehhez mérten tervezted a költségeidet, akkor ezt be is kell tartanod!
61
Láss neki a Te vállalkozásod felfutási görbéjének megtervezéséhez!
Hónap január február március április május június július augusztus szeptember október november december összesen:
Eladott egységek
62
7. Véglegesítsd és modellezd a tervedet! Ha az első hat pontban lévő feladatokat megcsináltad, akkor itt már nem szabad visszafordulnod! Engem mindig furdal a kíváncsiság ilyenkor, hogy mi lesz ennek a vége. Amikor tervezünk, akkor nem csak az a lényeg, hogy mennyi induló költséget terveztünk és mennyi eladást, hanem az is fontos, hogy mi lesz, ha nem jövünk ki a tervezett bevételekből? Terveztem mondjuk 400 darab eladást áprilisra, de abból nem jövök ki, nem fedezi a költségeket. Akkor mit kell ahhoz tennem, hogy 500-at vagy 600-at adjak el? Egy ismerősömnek - aki könyvkiadásra adta a fejét segítettem összeállítani a pénzügyi tervét. A tervekből az jött ki, hogy az általa optimálisan megtervezett eladási darabszámokból nem lesz nyereséges. Nem adta fel, hanem megvizsgáltuk, hogy milyen feltételek mellett lesz az üzlet nyereséges. Mit kellett tennie? Több könyvet kellett, egy kis időbeni csúsztatással, kiadnia ahhoz, hogy komoly nyereségre tegyen szert. Ehhez természetesen át kellett alakítania a költségstruktúrát is, hiszen már más jellegű kiadásokkal is kellett számolni. Ma már nyereségesen működik. Itt jön a képbe a marketing: hiszen ez tud segíteni abban, hogy a terv megvalósuljon! Ezen a ponton kell szembesíteni az álmaidat és a valóságot, itt kell saját magadat elővenni! Magyarországon van egy nagy probléma: azt gondoljuk, hogy mindenhez értünk. Viszont én azt gondolom, hogy csak érintőlegesen érthetünk, hiszen mindegyik tevékenység egy önálló szakma. Nem szívesen megyünk el nőgyógyászhoz, ha eltörött a lábunk! Az ember jó marketinges - mert a sajátját megcsinálja, jó pénzügyes, jó értékesítő, jó 63
szervezetépítő - mert a cégét is ő építi fel. Mindent magunk csinálunk. Ez normális? Érdemes azon elgondolkodnod, hogy Te magad mihez értesz a legjobban, ugyanis az összes többi dolgot meg kell fizetned! Vagy úgy, hogy megtanulod azt, amihez most még nem értesz, vagy úgy, hogy szakértőt alkalmazol. Ezt a terméket is azért vásároltad meg, mert nem akarsz örökké szakértőkkel dolgozni, az alapokkal tisztában akarsz lenni. Ez azért fontos, mert hiába van jó marketingünk, ha nincs mögötte egy jó menedzsment vagy egy jó pénzügyi felelősség. Akkor hiába fog bejönni a sok vevő, fel fog őrölni a munka és nem fog vállalkozásod jól működni. Képzeld el mi történik, ha te terveztél 500 vevőt és 1500 jön! Vagy összeomlik a céged, vagy megpróbálod kezelni a helyzetet. Azt is modellezni kell, hogy egy ilyen helyzetben mit fogsz csinálni. Készítened kell egy nagyon optimista és egy nagyon pesszimista tervet! Említettem azt, hogy amikor üzleti tervet írsz, akkor a költségeket becsüld túl a bevételeket pedig alul. De ezzel tudsz játszani. Lesz egy optimális szám, amit te szeretnél elérni, s ez akkor sikerülhet, ha ennek van egy biztos pénzügyi, menedzsmenti stb. alapja. A papír mindent elbír. De ez a papír a lélek tükre lesz. Amikor te mondasz például a telefonköltségre 50 ezer forintot, akkor gondolkodj azon, hogyan tudnál ehelyett csak 20 ezret fizetni. Egy egyszerű mód van rá: ha csörög a telefon, vedd fel, mert akkor nem kell visszahívnod a másik felet. Az én esetemben ez például havonta körülbelül 10 ezer forintot jelent, ami a zsebemben marad. Nézzünk egy másik példát erre: van egy partnerem, akinek van egy nagy cége, nagy ingatlan vagyonnal, csarnokai 64
vannak. Bejöttek a számlák és látta, hogy az adott évben kifizetett 1 millió forint biztosítási díjat. Mivel sokallta ezt az összeget, megkereste a biztosítókat: kapott egy 800 ezer forintos ajánlatot és már szerződött is át a másikhoz. Majd a következő év végén kiderült, hogy valami gond van, mert a biztosítási díj 1.800.000,- forint lett. Azt feltételezte, hogy becsapta a biztosító. Megkérdeztem tőle, hogy lemondta-e a másikat. Nem! Lehet, hogy valaki úgy gondolja, egy másfél milliárdos cégnél ennyi plusz költség elfér, de szerintem ez egyáltalán nem fér el semmilyen cégnél! Ha az említett partneremnek lett volna egy terv-tény számítása, hogy mennyi a terve és mennyi a tény, akkor már a második hónapban kiderült volna, hogy valami nem stimmel. Így pedig csak év végén hívta fel a figyelmét a könyvelő a biztosítási díjra. Ráadásul még biztosítási csalást is elkövetett, így ha káresemény történt volna, akkor egyik biztosító sem fizetett volna, mert két biztosítása volt ugyanabban az időben ugyanarra a kockázatra. Hogyan véglegesítjük a tervet? Nézzük meg, hogy mivel kell kalkulálnunk, s azután összegezzük a tudásunkat! A Lekvár Biznisz esetében egyrészt el kellett készítenünk az egységcsomag kalkulációnkat, így 5000,forintos egységcsomagról beszéltünk. Meg kellett vizsgálni, hogy ennek a csomagnak mi a tartalma. Úgy számoltunk, hogy egy ilyen csomagban van két darab lekvár, két darab szörp, egy befőtt és kettő savanyúság (közben beszerveztük a savanyúságot, mert erre volt piaci igény). Ez hét terméket jelent és 5250,- forintos eladási ár jött ki csomagonként. Kikalkuláltuk még, hogy ennek a hét terméknek mennyi a beszerzési ára: a táblázatban látszik, hogy 2.100.- forint. Magyarul 2.100.- forintért veszem, és 5.250.- forintért adom el.
65
Termék megnevezés
Db
Lekvár
2
450.- Ft
900.- Ft
Szörp
2
250.- Ft
500.- Ft
Befőtt, kompót
1
300.- Ft
300.- Ft
Savanyúság
2
200.- Ft
400.- Ft
Összesen
7
Termék megnevezés
Db
Eladási ár
Eladási érték
Lekvár Szörp
2 2
1.125.- Ft 625.- Ft
2.250.- Ft 1.250.- Ft
Befőtt, kompót
1
750.- Ft
750.- Ft
Savanyúság
2
500.- Ft
1.000.- Ft
Összesen
7
Beszerzési ár Beszerzési érték
2.100.- Ft
5.250.- Ft
Aztán ki kellett számítani azt, hogy egy csomag konkrétan mennyibe kerül. Benne van az alapanyag, azon kívül kell rá hét darab címke. A csomagolás 150,- forint, az átmozgatási díj 500,- forint, ez összesen 2771,- forint. Így az átlagos haszon 2479,- forint egy csomagon. Tehát ennyi a haszon a költségek levonása előtt. Innen már ki tudjuk számolni az átlagos haszonkulcsunkat: az előállítási költséget (2479,- Ft) elosztjuk az eladási árral (5.250,-Ft) s így kijön, hogy 52,78%-os árrés tartalom van egy terméken. Magyarul, amikor majd az üzleti tervünket készítjük, akkor az eladási árhoz viszonyítjuk a beszerzési árat, így az eladási árból mindig le kell vonnunk 52%-ot mert ez e bekerülési ára annak a csomagnak, amit el akarunk adni.
66
Készítsd el most a Te terveidet erre vonatkozóan! Termék megnevezés
Db
Beszerzési ár
Beszerzési érték
Db
Eladási ár
Eladási érték
Összesen
Termék megnevezés
Összesen
Számold ki az átlagos haszonkulcsodat! Előállítási ktsg. = % árrés Beszerzési ár Mi az, ami nehézséget okozhat ebben a történetben? Például, ha a te cégednek van több szolgáltatása vagy terméke. Például Barnának (az egyik résztvevő) is van szolgáltatása és terméke is: kalandpark üzemeltetése és kalandpályák építése. Én ezt a két üzletágat teljesen külön mérném. Azt szoktam mondani, hogy ha van 10 terméked vagy termékcsoportod, akkor minden egyes termékre illetve termékcsoportra meg kell csinálnod ezt a kalkulációt. Van egy általános, pl. irodaműködési költséged, ami mondjuk 1 millió forint. Van 8-10 terméked s a régebbi 67
adatokból biztos van egy olyan viszonyszám, hogy a bevétel hány százaléka melyik termékre esik. De ha nincs ilyened, mert még tervezési fázisban vagy, akkor meg kell tervezned, hogy melyikből mennyit akarsz eladni, milyen volument, milyen árbevételt szeretnél. Ha 10 terméked van, akkor az 10 tervező tábla elkészítését teszi szükségessé, vagy ugyanúgy, mint a lekváros példánál termék mixet (csomagot) kell összeállítanod! Az általános költséget elosztod olyan arányban, ahogy a bevétel származik belőle, s így kell megtervezned az összeset. Az én javaslatom az, hogy a 10 termékedből a 2 legrosszabbat dobd ki és helyette hozz be két újat. Egyrészt mert mindig olyan termék fog „felszállni a buszra” ami hoz, s mindig olyan 2 termék fog „leszállni” ami neked nem hozza, csak viszi a pénzt. Természetesen mérlegelned kell, hogy ez a termék mennyire „stratégiai”, hiszen lehet, hogy téged pont ezért keresnek a piacon! Van egy ismerősöm, aki fagyasztott húsok nagykereskedelmével foglalkozik, meglehetősen nagyban. Ő mesélte, hogy azért tart egy speciális húsfélét, amiből éves szinte maximum 30 kilogrammot ad el, (a második legkisebb forgalmú terméke 2000 kg/év) mert egyik kiemelt partnere rendeli ezt tőle. Ha nem lenne ez a termék a termékportfólióban, akkor nem adna el neki több tonna másféle húst évente. Tehát ez az ő stratégiai terméke és nem érdekli az ezen képződött veszteség. Hozzáteszem, 30 kg húson ebben a volumenben nem is lehet sokat bukni. Ha több üzletágad is van, akkor azokat mérd külön! Általában az szokott történni, hogy a jól menő üzletágakat magukra szokták hagyni, hiszen azok önműködően is termelnek. A figyelmet a kevésbé rentábilis üzletágra szokták fordítani. És mi szokott történni? A jól menő ellaposodik, ráadásul a rosszul teljesítő sem lesz sokkal eredményesebb. Ha mégis akkor a másik biztos, hogy vissza fog esni. Ez nem helyes, a jól menő részlegből kell még többet kihozni, mert az igazi eredmény onnan fog származni! De ha nem méred 68
őket, akkor hogyan fogsz objektív döntéseket hozni? De ez csak az egyik probléma. A másik probléma az, hogy nem látod azt, melyik megy és melyik nem, mert nem látod külön a költségét annak az egy bizonyos terméknek. Megint újabb baj az, amikor az egyik zsebemből tömöm a másikba. Van négy üzletágam, három jól megy, majd annak a háromnak a profitját megeszi a negyedik, ami nem működik jól. Nem lehet az a hobbim, hogy lapátoljam bele a cégembe a pénzt, inkább akkor hazamegyek golfozni, vagy búvárkodok! Ez azért megdöbbentő, mert nagyon sokan esnek bele ebbe a hibába, s a legtöbb vállalkozás ma is így működik. Ez nem kis probléma. Ugyanúgy, mint egy kis cégnél, egy 50 fős cégnél is ugyanez a gond. Van egy olyan üzletág, ami trendi, jó a marketingje, de akkor tervezd bele a többi üzletágadba is! Elképzelhető, hogy azért kell tartanom gyümölcssajtot, mert kuriózum. Eladok belőle kettőt, igaz, költségem sincs vele, de azért tartom, hogy azt mondják: „ez a gyümölcssajtos cég”! Ez csali, de ez nekem akkor keményen marketing költség. Vagy vállalom ezt a költséget, vagy azt mondom, hogy nem kell. A saját cégemnél ez úgy működik, hogy minden év elején előre tervezek. Havonta tényadatokat vizsgálok, évente pedig levonom a konzekvenciákat arra vonatkozóan, hogy melyik üzletágam hozott bevételt és szabad csinálni, és melyik nem hozott. Melyiket szeretem csinálni, és melyiket nem. Van, aki szeret lovagolni, golfozni, búvárkodni és van, akinek hobbija a munkája. Amikor több üzletágat kezelsz, akkor két költséget különböztetsz meg. Az egyik az általános költségek, a másik pedig a projekthez közvetlenül tartozó költségek. Ha van három iparágad, akkor a költségeit is üzletáganként gyűjtsd, ne tedd egy kalapba őket! 69
Barna esetén: kalandpark építés és üzemeltetés. Ha a munkabér az üzemeltetetésre vonatkozott, akkor azt oda számoljuk, ha az építésre vonatkozik, azt máshova számoljuk el. Így kaphatunk tiszta képet. A benzinköltségnél ugyanígy járunk el: ha műszaki ellenőrzés céljából megyünk ki, akkor azt annak a projektnek a költségeihez kell számolni, és így tovább. A könyvelőket ez általában nem érdekli. A könyvelők és a cégvezetők között van egy óriási különbség: nem egy nyelvet beszélnek! A könyvelő azt mondja, hogy 5291, te pedig azt mondod, hogy utazási vagy szállás költség. Mert ő főkönyvelői számokban és eredmény kimutatásban gondolkodik, a cégvezető pedig abban, hogy mennyit keresett ebben a hónapban. Nem a saját ötletem, de elmondom. Van egy kedves ismerősöm, aki a Coca-Cola-nak volt a gazdasági igazgatója. Akkor vezették be az SAP rendszert, aminek ő volt a felelőse. Mesélte, hogy a bevezetés két évig tartott, és az volt a probléma, hogy amikor üzemanyag-elszámolási papírokat számoltak el, a „Gizi néni” nem értette, hogy azt hova kell könyvelni; egyáltalán mi az az 58/12/14-es költséghely. Egyszerűen nem voltak jók az adatok. Megoldásként azt tették, hogy ezt a nem hozzáértők számára semmitmondó számot átnevezték üzemanyagköltségnek, hozzárendelték a rendszámot, és onnantól kezdve működött a rendszer. A könyvelőtől csak azt várd el, amit te megbeszéltél vele! Egy korábbi tréningemen volt egy ügyfél, akinek volt három telephelye. Megnéztük, hogy a bérleti díj sorban van 400.000,- forint. Meg akarta tudni, hogy telephelyenként mennyi a költség, de nem tudta. Nem mondta meg a könyvelőnek, hogy ő szeretné telephelyenként is látni a bérleti díjat. 70
Én 2001-ben készítettem el az első üzleti tervező táblámat, akkor még nem volt vállalkozásfejlesztés vagy cégmenedzser. Most már van szoftverem hozzá, de egy egyszerű excel táblázat is megteszi. Különválasztottam a költségeket minden egyes projektre vonatkozóan, a működési költségeket pedig ráosztottam a végén az összes projektekre az árbevétellel arányosan. Ne bízzuk a könyvelőre, ő teljesen mást fog ebből kihozni! Magyarországon előfordul az is, hogy amikor el akar valaki (általam soha nem látott vállalkozó) nyerni egy munkát, a marketing-költség nem a prospektusküldésből és szórólapozásból áll, hanem küld a leendő megbízónak egy borítékot kitömve néhány „Deák Ferenccel” illusztrált papírdarabbal. Azt hova könyveli a könyvelőd?! Sehova, de neked ezzel is számolni kell. A könyvelő csak azt tudja, hogy a könyvelés szerint milyen bevételeid és kiadásaid vannak, de ez a valóságnak általában nem felel meg, hiszen olyan költségszámlákat már be sem teszel a könyvelésbe, amivel bonyolult lenne elszámolni, vagy nagy lenne az adóvonzata. Pl. veszel egy öltönyt, mert hát ugye farmerban nem mehetsz üzletet kötni, stb… Az, amit a könyvelő mond, és amit a zsebedben érzel, általában nem szokott stimmelni. Miért nem ül itt könyvelő velünk? Azért mert őket ez nem érdekli, hiszen nem az a feladatuk, hogy nézze mit mire költöttél, hanem az, hogy minden jogszabálynak megfeleljen a könyvelésed és minden adóbefizetésről tájékoztasson. Ami neki fontos, hogy add oda az anyagot, jól lefűzve, tematizálva, Ő lekönyveli, és majd 19-én megmondja, hogy mennyi ÁFA-t fogsz fizetni, vagy rosszabb esetben 21-én, hogy mennyi kellett volna. Azért hadd védjem is meg őket, nem mindig a könyvelő a hibás. Amikor leadod neki összeömlesztve az anyagot mondjuk 15-én, akkor abból ő sem tud csodát tenni. Vagyis sokszor magunkban is kell keresnünk a hibát. Ha a könyvelő nem könyvelte külön az irodabérleti díjakat vagy a rezsit, akkor az lehet, hogy azért van, mert nem 71
kértük meg rá. Neki sokkal könnyebb egy összegként beütni a programjába. A mi cégünk esetében, amikor a könyvelőnek átadtuk az anyagot, akkor az projektenként volt felosztva. Lekönyvelte projektenként, telephelyenként, vagy ahogy akarta. Ha a költséget rossz helyre akartam tenni, akkor ő azt kijavította, de a hibalehetőség 2-3%-al csökkent és ez így jó. Lényeg a lényeg, hogy akár termék van, akár tevékenység, válaszd őket külön. Mindig fontos az újítás! Csomagold újra a termékedet, vagy vezess be új szolgáltatást, ami pedig legkevésbé éri meg, listázd ki! Egy életed van, van egy kapacitásod, fölösleges olyan dolgokkal terhelni magad, ami nem éri meg! Szerintem egyikünk se szívesen csinál csak úgy „szerelemből” semmit, anélkül, hogy az ne érné meg. Olvastam egy könyvet (ez nem a reklám helye) „Jóból kiváló” címmel (HVG Könyvkiadó). Röviden arról szól, hogy létrejött egy kutatócsoport, amely 20 évig mért és vizsgált olyan cégeket, amelyek jóval az adott iparági átlag fölött teljesítettek. Ez azt jelenti, hogy ugyanabban az iparágban négyszer-ötször annyi bevételük volt, mint az összes többinek. Az egyik példa a Gillette volt. Összehasonlításképpen, van a Wilkinson, 39,8 %-os nyereséggel, a Gilette pedig 150%ossal. Nem egy, hanem tizenöt éven át! Hasonlóan a Procter & Gamble és a Henkel. Tehát megvizsgálták az iparági különbségek okát, amiből nagyon érdekes dolgok derültek ki: a cégek általában úgy választanak munkatársat, hogy mi a kiinduló állapot, és mi a cél, ennek függvényében vesznek fel embereket. Ezek a sikeres cégeket vezető emberek teljesen „fordítva ültek a lovon”. Azt mondták, hogy összeszednek sok tehetséges embert, akiket képzeljünk el úgy, mint egy buszon az utasokat. Amikor a busz irányt vált, nekik nem lesz gond, az útirány megváltozása, mennek az új irányba, mert nekik nem az a motiváció, hogy elérjék azt a bizonyos célt, hanem maga az, hogy rajta lehetnek a buszon. (Ők 72
amolyan nagyon „képes” emberek, így bármit el tudnak érni, mert belülről jön a motivációjuk, és tudnak csapatjátékosként dolgozni) A másik jelentős dolog az, hogy ezeknek az embereknek a motivációja sokkal magasabb, mint az átlagos munkavállalóké. Téged sem kell motiválni, hogy dolgozz vagy végigcsináld ezt a tananyagot: magadnak, a saját érdekedben teszed, azért van a kezedben ez a könyv. Ilyen emberek nem csak vállalkozói, hanem alkalmazott státuszban is lehetnek. Nem az útirány a lényeg, hanem a „buszon vagyunk” élménye. Erre a dologra kaptam egy másik megerősítést is, egy külföldi multinál. Tíz topmenedzser ül bent egy cégnél, 3-4 millió forintos jövedelemmel, és nem a tulajdonos gondolkodik azon, hogy hogyan fogja kifizetni ezt a pénzt, hanem a menedzserek gondolkodnak azon, hogy hogyan termelik ki. A cégnek működéséhez mondjuk, kell 8 millió, akkor a menedzserek dolga kitermelni ezt a 8 milliót, plusz a saját bérüket, na meg persze a cég nyereségét. Ha tíz ilyen embered van, akkor mennyi pénzt tudsz keresni? Kanyarodjunk vissza az üzleti tervezéshez! Nemrég részt vett az üzleti tréningemen egy cég, ahonnan elhoztak néhány munkavállalót is. Azt mondják, hogy azóta más a személete a cégük dolgozóinak, ugyanis a munkavállalók tudják, hogy amikor megcsinálnak egy munkát 100.000,- forintért, az nem azt jelenti, hogy a tulajdonos keresett ennyit. Tudják, hogy az azt jelenti, hogy marad neki talán 15-20.000,- forint az ő jutalékuk kifizetése után. Az emberben ilyenkor megfordulnak a dolgok: látja, hogy mennyi a bevétel, mennyi az ő bére, s mennyi a közötte lévő nyereség. Ennek következtében a kolléga elkezd másképp gondolkodni. Például amikor el kell vinni valamit „A” pontból „B” pontba, akkor nem két taxit bérelnek már, hanem egy nagyobbat, mert szinte ugyanannyi a költsége és több marad 73
a projekten. Ebből látszik az, hogy nem minden projekt éri meg. A bútoros példával élek: egy hónapban volt 22 projektünk és az üzleti terv végén az jött ki, hogy ezek közül 4-5 volt igazán rentábilis. 11 volt, ami még nyereséges volt, néhány, 1-2, ami semmit nem hozott, a többi pedig veszteséges volt. Elkezdtük modellezni, hogy melyek ezek a veszteséges munkák. Kiderült, hogy ha 500.000,- forint alatti konyhabútort csinálunk, akkor ez ennek a monstrum üzemnek veszteséges. Legalább 1 millió forintos bútort érdemes csinálni, „Juliska néninek” éjjeliszekrényt nem szabad gyártani, mert amint hozzákezdünk az elkészítéséhez, máris veszteséget termelünk. Azt is modellezni kellett, hogy ha nincs 22 projektünk csak 18, akkor a költségráták nagyobbak a meglévő munkáknál, és azt tudtam mondani, hogy legalább 20-25 millió forint a minimum árbevétel, amit hoznunk kell, hogy nullán legyünk. Fölötte tudunk pénzt keresni, afölött van jutalom, prémium stb. Akkor a munkatáraim elkezdtek másképp gondolkodni, és tudták milyen célokat kell elérni. Találkoztam egy műszaki termékeket forgalmazó céggel aki 4 milliárdos árbevétellel rendelkezett, és 2%-os! átlagos árréssel dolgozott. Néhány nagyobb Vevő nem fizetette ki a számláit, s már tönkre is ment. Árbevételért dolgozni nagyon becsapós és veszélyes dolog. Saját tapasztalatom is van ezzel kapcsolatban, volt egy műszaki nagykereskedő cégem, ami közel 200 viszonteladóval volt kapcsolatban országszerte. Az egyik évben forgalmaztunk 600 millió forint értékű terméket, majd 1 milliárdot, de az árrésem ugyanannyi maradt, vagy esetleg még csökkent is. Kicsit olcsóbban adták kollégáim a termékeket, hiszen az üzletkötő nem árrés, hanem forgalmi érdekelt volt, nem érdekelte mennyiért adja el. De érdemes forgalomért dolgozni?
74
Szintén egy műszaki nagykereskedő cégnél, forgalom alapján voltak fizetve a dolgozók. Decemberben felhívtak, hogy nem kell-e gáztűzhely. Mondtam, hogy nem. Erre az volt a javaslatuk, hogy csináljuk azt, hogy ma december 29-e van, kiszámláz nekem 500 db gáztűzhelyt, majd január másodikán visszáruzza. Decemberben elszámolja a jutalékát, januárban úgyis felmond. Ha nem vagy tisztában a saját cégeddel, akkor ez Veled is gyorsan megeshet. Az üzletkötő a forgalom alapján megkapta a jutalékát, arról nem szólt a fáma, hogy mi van, ha visszahozza az ügyfél. A raktárból pedig gyakorlatilag ki sem került az áru. Természetesen nem vettem tőle, hiszen ez teljesen etikátlan! Nézz körül a cégedben, hogy vannak-e ilyen kiskapuk! Térjünk vissza megint Lekvár Biznisz Kft.-hez! A következő lépésben összesítenünk kell mindazokat az ajánlatokat és információkat, amelyeket eddig begyűjtöttünk. A 7. pont alapján készítek egy összesítő táblázatot, amelyben a Lekvár Biznisz Kft. éves tervét fogjuk átnézni. Ezt kell Neked is a saját cégedre vonatkoztatva kitölteni! Mit tudunk tehát a Lekvár Biznisz Kft-ről? Úgy döntöttünk, hogy ha megfelelő profitra teszünk szert az üzleti terv alapján, és ha tudunk hozzá pénzt szerezni, akkor belevágunk. De először modelleznünk kellett, mit kell ahhoz tennünk, hogy ez jó legyen. Most légy szíves vedd elő a munkafüzetet (22. oldal), mert áttérünk a gyakorlatra. További tervezési segédlet: 1. Az anyagköltség az eladási ár – 52 %, azaz 5.250.- Ft x 0,48 = 2.520.- Ft, mely tartalmazza a termék közvetlen költségeit, mint pl. üveg, címke, csomagolás, anyagmozgatás. 75
2. Raktárbérlet díjat csak a 3. hónaptól fizetünk, hiszen az első két hónap az üzletre való felkészüléssel telik. Raktárbérleti díj: 50.000.- Ft/hó és nem kérnek kauciót! (Amíg elő nem készítjük a bizniszt, addig nem fogunk semmit sem raktározni, és semmit nem fogunk eladni.) 3. Az ügyvéd cégalapításkor kér 100.000.- Ft-ot, majd a szükséges szerződések megírásához a következő hónapban további 100.000.- Ft-ot. 4. A forgalmazáshoz szükséges engedélyek, valamint az üzemorvos és a munkavédelmi okmányok beszerzése 100.000.- Ft-ba kerül. 5. Az induláskor, az első 3 hónapban csak a cégvezető dolgozik bruttó 150.000.- Ft-ért, melynek havi járuléka 40.000.- Ft. A negyedik hónaptól új munkatárs jön a céghez, akit bruttó 150.000.- Ft-ért alkalmazunk. Saját fizetésünket bruttó 200.000.- Ft-ra emeljük. Az összes járulékfizetési kötelezettség havonta: 94.500.- Ft. 6. Irodát csak a 3. hónaptól bérlünk, addig otthon dolgozunk, ám a rezsiből 25.000.- Ft-ot áthárítunk az új cégre.(Ha ott telefonálunk, internetezünk, akkor egy költséget számoljunk rá, pesszimistán kell számolni!) A 3. hónaptól bérelt iroda bérleti díja 50.000.- Ft/hó (25 m2) és itt sem kértek kauciót! A rezsi várhatóan az iroda tekintetében szintén 50.000.- Ft/hó lesz. (Benne van a fűtés, a villany és minden egyéb más közös költség is.) 7. Minimális üzemanyag költséget számolunk, viszont havonta legalább 25.000.- Ft-ot fordítunk a beszállítók látogatására, újak felkutatására, valamint az ellenőrzésre. Így havonta 35.000,- Ft-ot költünk gépkocsifutásra. Az induláskor többet kell utazni, ezért az első két hónapra 70-70.000,- Ft-ot terveztünk. 8. Banki költség havonta 3.000.- Ft (ERSTE BANK) 9. A befektetett pénzeszközökre 10% kamatot fizetünk egy összegben év végén, melynek várható mértéke 4.000.000,- Ft körül alakul. A táblázat mutatja be a tényleges összeget. (az első évben még nem kell törleszteni) 76
10. A reklám- és marketing költségek az alábbiak alapján alakulnak: I. hónap: Marketing tanácsadó 300.000.Ft. Arculat megterveztetése, márkanév és design 150.000.Ft. Honlap készítés 50 % előlege 250.000,-Ft. II. hónap: Marketing tanácsadó 300.000,Ft. Szövegírás és grafikai költségek 500.000,- Ft Honlap készítés 50 % végszámlája 250.000,- Ft. III. hónap. Marketing tanácsadó 400.000,Ft. Elkészült videók 400.000,- Ft. 11. A reklámköltség büdzsé nagysága havonta 250.000,- Ft, ami tartalmazza a 4. hónaptól a honlap karbantartást és évente két alkalommal kiállításon való részvételt. (pl. HOVENTA) (lehet, hogy nem fogjuk elkölteni minden hónapban ezt a pénzt, de el tudunk menni belőle egy kiállításra) 12. A márka levédése 150.000,- Ft-ba kerül, amit legkésőbb a harmadik hónapban meg kell tenni. 13. Könyvelés az árajánlat szerint 30.000,- Ft/hó. 14. Internet előfizetés havonta 5.000,- Ft, egyéb szoftverek bérleti díja havi 15.000,-Ft. 15. Telefonköltség maximum 30.000,- Ft/hó. 16. Papír-írószerre az induláskor kb. 20.000,- Ft-ért kell beruházni, majd vélhetően 10.000,- Ft lesz a havi költség. 17. Az induláskor meg kell venni a számítógép eszközöket, ezek 200.000,- Ft-ba kerülnek, és az iroda bérlésekor kell megvásárolni a bútorokat, amelyek 250.000,- Ft-ba kerülnek. 18. Havonta kell költenünk továbbá szakmai folyóiratokra és képzésekre, ezért erre a célra elkülönítünk havonta 50.000,- Ft-ot a harmadik hónaptól kezdve, addig ugyanis úgysem lesz időnk tréningekre járni! 77
19. Az utolsó költség, amit betervezünk: az úgynevezett egyéb költség, ami az összes kiadás 10 %-a, mert érhetnek minket váratlan kiadások. A munkafüzetben, találsz egy üres táblázatot, amibe kézzel írd be, a fenti adatokat a megfelelő helyre. Ha megakadsz, használd a CD-n lévő megoldás videót, de magadtól is meg kell oldani ezt a feladatot. (A videó legyen csak egy segédlet vagy az ellenőrzés eszköze!) Első alkalommal ezeket a dolgokat mindenképp kézzel írd le, mert így tudod legjobban rögzíteni ezt a technológiát! Ezek alapján az ismérvek alapján kezdd kitölteni a saját táblázatodat! Az összesítésben benne van, hogy melyik költség mikor keletkezik, ez alapján töltsd ki az oszlopokat! A tervezett eladást, (amit a felső sorban látsz) a felfutási görbéről tudod felírni (a darabszámokat). A bevétel pedig, a felfutási görbe darabszáma szorozva a csomag árával, amit korábban minden hónapra nézve megterveztél. Így elkezdheted tervezni a költségeket. Január 1-vel kezdünk. Erre általában 15-20 perc elegendő, ha nem, akkor természetesen tovább is lehet dolgozni rajta. Nagyon fontos, hogy ezt végig aprólékosan kikalkuláld! A táblázat alján van egy göngyölített haszon nevezetű mező. Ha ebben az látszik, hogy év végére nullán vagyunk, akkor jól dolgoztunk. Ha azt látjuk a végén, hogy az induló költségnek szánt összeget meghaladjuk, akkor az adott vállalkozás nem ennyi finanszírozást igényel, hanem a mindenféle sallanggal együtt többet. Amikor ilyen eredményt kapsz, két dolgot kell mérlegelned. Az egyik az, hogy be tudod-e fektetni még (önerőből/hitelből) a hiányzó összeget a rendszer elindításához. A másik pedig, hogy az a nyereség, amit itt mutat a táblázat, az neked elegendő-e. Felhívom a figyelmed, hogy ha ezt hitelből valósítod meg (akár ha saját magunknak) akkor a 78
tőkét is vissza kell fizetned a banknak. Tehát ennek a tőketörlesztését nem tartalmazza a táblázat végösszege! Következő feladatod az, hogy kiszámold, mennyi tőke szükséges az üzlet megvalósításhoz. Egyébként az a tapasztalat, hogy ha elmész egy bankba hitelért, van az a bizonyos hivatalos formula, de sokkal jobban örülnek egy ilyen táblázatnak. Ebből egyértelműen kiderülnek a hosszútávon várt eredmények. Ha együttműködsz egy bankkal, akkor mindig légy őszinte! Inkább mondja azt a bank, hogy nem ad hitelt, minthogy amikor később baj van, akkor azt mondja, hogy nem ezt ígérted, nem erről volt szó. Nyilván van olyan kevésbé fontos információ, amit nem kötsz a banki alkalmazott orrára, de ha van egy bizalmi kapcsolat a referens/ügyintéző és közted, akkor ha mutatsz neki egy ilyen tervet, azt gondolja majd, hogy te komolyan gondolod ezt a dolgot, felkészült vagy, és nem csak a levegőbe beszélsz. A táblázatod alapján még azt kell kiszámolnod, hogy mennyi a profittermelő képessége a vállalkozásodnak. A vállalkozás elindításánál felmerülnek egyszeri költségek. Ilyen a cégjogi költség, az arculat kidolgozása (évente nem fogod változtatni), márkavédelem, holnapkészítés (a Lekvár Biznisznél például ez eleve 500.000,- forint volt, de nem kell még egyszer megcsinálni), szövegírás, irodai infrastruktúra (5 éven belül biztos nem fogod lecserélni), beszerzési források felkutatása, videók legyártása (második évtől hozzájárulnak), munkabér finanszírozás indulásig s a marketinges szakember - őt sem kell valószínűleg még egyszer megfizetni. Tehát, amikor következő évre csinálsz egy felfutási görbét, akkor januárban, februárban és márciusban nem nulla lesz a bevételed, és a következő évben már nem kell „kitermelni” az indulóköltségeket, így nagyobb profitra tehetsz szert! Ne egy évre tervezz, hanem akár három-négyre!
79
Ezt a dolgot úgy szoktam csinálni, hogy az Excel táblából az „Összesen” sort kitörlöm, s tovább húzom még 12 hónapra. Lényeg, hogy ha egy évet megterveztél ne keserítsen el az a szám, nézd meg, hogy a 24. hónap végén mennyi a nyereség. A kölcsönt nem szokták egy év alatt visszatörleszteni. Egy banki hitel esetében ezt 3-5 évre szokták kalkulálni. A hitelkamat és a tőketörlesztések részét ennek alapján tudod majd beépíteni a vállalkozásodba. Kérheted a hitelnél, hogy az első évben csak a kamatokat kelljen fizetned, így kisebb lesz a céged pénzügyi terheltsége. Egy pénzügyi tervkészítés egyben egy modellezés is. Soha ne csak egy tervet csinálj, hanem egyből hármat. Egy pesszimistát, ahol a legrosszabb piaci körülményeket veszed figyelembe, a legnagyobb költség és legkisebb bevétel mellett. A második terv az optimista lesz, amikor betervezhetsz egy nagyobb volumenű eladást, vagy/és kisebb költségszintet is. És legvégül egy realistát, amit szerinted valójában tudsz teljesíteni. Ez azért lesz jó mert, ha a legpesszimistább számítás szerint is megéri az üzlet, akkor szinte biztos, hogy nem fogsz belebukni. Amikor a terveidet később értékeled, azaz a tényadatokkal kibővíted, akkor nézd meg azokat az összefüggéseket is, hogy a három terved közül, melyik állt legközelebb a megvalósuláshoz. Ez olyan, mint amikor elmész egy céllövöldébe, és kitapasztalod, hogy a puska mennyire hord jobbra vagy balra. A következő lövésnél ezt már bekalkulálod. Így van ez egy tervezésnél is. Soha ne áltasd magad a tervezésnél, mert a számok nem hazudnak. Természetesen, ha tudsz olyan modellt készíteni, amikor már kecsegetető a profit, akkor vizsgáld meg azt is, hogy „mit kell ahhoz tennem, hogy ez megvalósuljon?” Nézd meg ezután, hogy ez plusz költségekkel jár-e. Mindig vizsgálódj az összefüggések között! Egy ilyen tervezés csak az idődbe és néhány telefonhívásba kerül, de ha egy rossz üzletbe kezdesz bele, az akár milliókban mérhető veszteséget okoz! 80
Az elején mondtam, hogy ez az üzleti terv egy A/4-es lapon elférő „Biblia”, nem kell vastag könyvet hordanod magaddal. Nálam a táskámban mindig benne van az aktuális cégem üzleti terve. Mindig hordok magamnál üzleti terveket. Mindig látom, hogy mennyi bevételt terveztem. Ha nem tudod elérni valamelyik hónapban kitűzött eladásokat, akkor a következő hónapban tegyél rá egy lapáttal, hogy időarányosan utolérd a tervet! Ilyen tervet havonta készíts! A hónap oszlopa mögé szúrj be egy üres mezőt, amit nevezz tényadatnak! Minden hónap 10-én ülj le és szánj erre egy délelőttöt: gyűjtsd be a könyvelőtől, pénzügytől az aktuális adatokat és a töltsd ki a tényadatok oszlopát. Ha ez nem megy másként, akkor legyen egy határidőnaplód s a költségeket írd bele naponta. Minden hét végén pedig írd át a táblázatba. Mindig legyen egy terved és mindig legyen mellé egy tényadatod! Tapasztalatom szerint ez nagyon sokszor elmarad, Te ne kövesd el ezt a hibát! Mert mindig újra kell tervezned a tények ismeretében. Lehet, hogy januártól márciusig nem lesz oké a bizniszed, de akkor tudod, hogy áprilistól júniusig ezt be kell hoznod. Vagy megerőlteted magad, vagy át kell az egészet szervezned. Lehet, hogy a költségek nem jönnek úgy, lehet, hogy annyira fölülterveztél, hogy marad tartalékod, így ha bármi rossz ér, tudod, hogy megspóroltál mondjuk 30500.000,- forintot. Direkt számoltunk ilyen kis számokkal, ha neked ezek túl kis összegek, akkor hozzá kell rakni egy nullát minden számhoz, nem 25 millió a költséged, hanem 250 millió, de ha esetleg tőzsdézel, akkor Te sem kezdted nagyban. Legalábbis remélem… Ha az Excelben járatos vagy akkor ezt a táblázatot egyszerűen össze tudod hozni magadnak, akár nap, mint nap be tudod írni ezeket a költségeket. Ha úgy gondolod, inkább nem bajlódnál ezzel, van egy nagyon jó szoftverünk ami ezt elkészíti helyetted. (Bővebb információ: www.cegmenedzser.hu) Az üzleti tervezés része a 81
program alapja, annyi benne az extra, hogy naponta, amikor kiadásaid vagy bevételeid vannak, üzletáganként ezt összegyűjti neked és automatikusan beviszi az üzleti tervedbe. Az egyik legnagyobb üzleti terv, amit készítettem, 14 lapon fért el. Van egy ésszerű határ ameddig ez még átlátható. Nemrég megkeresett egy viszonylag nagyobb cég, amelynek az éves árbevétele 1,2 milliárd, és a magyarországi franchise jogot szeretné átadni egy magyar képviselőnek. Megkértem, hogy ezt az A/4-es táblázatot töltse ki és jöjjön vissza. Az igazság az, hogy eléggé meglepődtek a kérésemen, de kitöltötték. Megnézve az eredményeket azt válaszoltam, hogy ez nem működik. (Nem véletlenül akarták átadni az üzletet..) Hogy ez így is működhet, kevesen hiszik el, pedig ez ennyire egyszerű! Sokan kételkedve fogadják, de hidd el, hogy egyből össze lehet hozni, és el tudod dönteni, hogy merre menjél tovább. Ha több üzletágad van és annak van egy-egy felelőse, akkor csináljátok meg együtt a tervezést! Így az alkalmazottad is sokkal inkább magáénak fogja érezni a cég ügyeit, olyan ez, mintha a saját vállalkozása lenne,így folyamatosan írja magának, kontrollálja számokat, és látni fogjátok, hogy milyen irányban fejlődik az üzlet. A lényeg, hogy neked van egy vágyad, amit el szeretnél érni. Beszélhetünk kastélyról, várról, luxusterepjáróról, írd össze, mennyi pénz kell hozzá s nézd meg, hogy a vállalkozásod alkalmas-e ennek megtermelésére! Egy ingatlan-beruházásnál az volt az elfogadott irány a 2000-es évek elején, hogy 6-8 év alatt térüljön meg a befektetés. Ma ez a szám 10-15 év, de ha már 10 év alatt megtérül, az már jónak mondható. Az optimális megtérülési idő mindig iparág függő. Egy szolgáltató cégnek a beruházása például 1-2 év alatt meg kell, hogy térüljön. Igazából a beruházás oldaláról kell megvizsgálni ezt az egészet. Ha egy olyan 82
beruházásba fogsz, ami nagy tőkeigényű, az biztos, hogy hosszabb idő alatt fog megtérülni, mint az, amelyik kisebb. Vagy a munkádat adod el, szolgáltatsz, tanácsot adsz, vagy inkább veszel valamit 1 milliárdért és majd 1,2 milliárdért adod el. A döntésed attól függjön, hogy mennyi idő alatt térül meg a beruházásod, és mennyi tőkét tudsz megmozgatni. Egy dolog nagyon fontos: hogy ha a saját pénzed teszed be (ha a banktól veszel fel hitelt, megmondja, hogy mennyi időre adja, tehát annyi idő alatt meg kell térülnie) akkor sose legyél lágyszívű és –kezű! Játsszál bankot a saját vállalkozásoddal szemben! Te vagy a bank. Ilyenkor az a borzasztó egyszerű, ám de mégis bonyolult eset jön létre, hogy a másik oldalon is te ülsz, és a banknak kell megfelelni. Te egyben egy befektető is vagy a cégedben. Ez egy örök ellentét magaddal szemben, és nehéz jó döntést hoznod, de a leírt pénzügyi terv segít! Nagyon fontos, hogy amikor a cégedet vizsgálod, akkor (legalábbis elméletben) szállj ki a cégből! Ülj bele egy cégen kívüli székbe! Ne belülről nézd, ahogyan működtök, lépjél hármat hátra s nézd meg kívülről. „Te ez zöld és én pirosnak terveztem. Az ügyfelek miért nem elégedettek? Az a sok ember, miért a versenytársam üzlete előtt kígyózik?” Próbálj így elvonatkoztatni, és ha kívülálló vagy, akkor megfigyelheted, hogy teljesen másképp viselkedsz a cégeddel szemben. Én az összes cégemnek az ügyfele vagyok. Úgy viselkedek, mint egy vevő. Teljesen más szemszögből látom a dolgokat, mint a kollégáim, akik minden nap ugyanazt csinálják, azaz „benne vannak” a cégben. Amíg bent vagy a mókuskerékben, addig nem érsz rá pénzt keresni!
83
Gratulálok, ezentúl 1 óra alatt bármikor átlátod a pénzügyeidet, megtervezheted a jövőbeni vállalkozásod! Sok sikert és a leírtak következetes alkalmazását kívánom Neked a terveidhez! Bízom abban, hogy ennek a könyvnek köszönhetően, és a belőle megszerzett tudás birtokában, ezentúl kizárólag olyan vállalkozásokba kezdesz majd bele, amelyek anyagi hasznot hoznak számodra és nem utolsó sorban örömödet is leled bennük!
84
