1
BAB I PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang Potensi pasar yang sangat besar di Indonesia membuat para pengusaha,
investor dan peruhasaan berlomba–lomba untuk mendapatkan keuntungan besar pada pasar Indonesia.Masing–masing dari mereka berusaha memasarkan produknya dengan cara–cara yang menarik dan berbagai kegiatan promosi yang dapat menarik perhatian para calon konsumen mereka. Personal selling merupakan kegiatan promosi berupa interaksi langsung dengan calon pembeli atau lebih untuk melakukan suatu presentasi, menjawab langsung dan menerima pesanan.1Menurut Bruce J. Walker seperti yang dikutip oleh Drs. Danang
Sunyoto, SH., SE., MM dalam bukunya Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran, “personal personal selling adalah suatu penyajian (presentasi) suatu produk kepada konsumen akhir yang dilakukan oleh tenaga penjual perusahaan yang representatif”.2 Persaingan dalam bisnis asuransi dewasa ini juga semakin ketat.Semakin bertambahnya jumlah asuransi yang ada di Indonesia, maka semakin besar tantangan bagi para perusahaan asuransi untuk dapat memberikan pelayanan yang
1 2
Phillip Kotler.Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT Indeks Kelompok Gramedia. 2005. Hal. 264
Drs. Danang Sunyoto, SH., SE., MM. Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran. Konsep, Strategi, dan Kasus. Yogyakarta : CAPS. 2012 hal 156
http://digilib.mercubuana.ac.id/
2
lebih baik dan lebih memuaskan bagi para nasabahnya. Perusahaan asuransi baik lokal maupun perusahaan asuransi join venture berlomba memberikan promo yang menarik, dan melakukan kegiatan pemasaran yang dapat membuat calon nasabah mengetahui akan keberadaan perusahaan tersebut. PT. Asuransi Sompo Japan Nipponkoa Indonesia merupakan salah satu perusahaan asuransi ““Join Venture Venture”” yang sedang berkembang dan sedang memperkenalkan produk – produk asuransinya kepada konsumen lokal. Asuransi Sompo Japan Nipponkoa Indonesia adalah hasil merger antara Asuransi Nipponkoa Indonesia dan Sompo Japan Insurance Indonesia sejak tahun 2013 dan seperti yang dikutip oleh Tribunnews.com telah memiliki holding company bersama dengan nama NKSJ Holdings, Inc. dengan premium bersih hampir 2,8 triliun yen. 3Sebelumnya Asuransi Nipponkoa Indonesia sudah lebih awal bergerak di konsumen lokal dan sebaliknya Sompo Japan Insurance Indonesia lebih banyak bermain di bisnis Japanese Coorporate.Namun setelah merger ditahun 2013 lalu, perusahaan tersebut mulai bergerak ke bisnis retail, dengan kata lain sasaran dari perusahaan ini adalah konsumen langsung (Business to Consumer), Consumer meskipun untuk B to B juga masih tetap berjalan namun tidak sebesar B to C,hal C ini juga diungkapkan oleh Bapak Ketut pada saat wawancara dengan penulis. PT. Asuransi Sompo Japan Nipponkoa Indonesia telah banyak mendapatkan penghargaan di antaranya adalah Infobank Insurance Awards 2015 Platinum Trophy atau penerimaan penghargaan selama 10 tahun berturut-turut.4
3 4
www.tribunnews.com, diakses pada 14 Oktober 2015 reliance-life.com, diakses pada 14 Oktober 2015
http://digilib.mercubuana.ac.id/
3
Selain itu PT. Asuransi Sompo Japan Nipponkoa Indonesia juga mendapatkan penghargaan dari PT. Reasuransi Maipark Indonesia sebagai salah satu dari 20 perusahaan asuransi gempa bumi terbaik berdasarkan besaran premi sepanjang tiga tahun terakhir. 5 Meskipun terbilang cukup baru sebagai perusahaan asuransi yang melakukan merger pada tahun 2013, PT. Asuransi Sompo Japan Nipponkoa Indonesia merupakan salah satu dari lima besar Asuransi Umum yang meraih predikat Sangat Bagus dengan premi bruto Rp 250 miliar sampai dengan dibawah Rp 1 triliun.6 Dalam rangka meningkatkan jumlah nasabah, Asuransi Sompo Japan Nipponkoa Indonesia menggunakan strategi personal selling sebagai bagian dari strategi pemasaran mereka. Seperti yang dikatakan oleh Bapak Ketut dalam wawancaran dengan penulis beberapa waktu lalu bahwa menurut beliau personal selling merupakan strategi promosi yang tepat digunakan oleh perusahaan jasa. Beliau menyebutkan bahwa PT. Asuransi Sompo Japan Nipponkoa Indonesia menggunakan personal selling sebagai kegiatan promosi yang dilakukan dalam meningkatkan nasabah. Meskipun perusahaan ini juga melakukan kegiatan lain seperti gathering event, namun sifatnya hanya sebagai pelengkap saja. Dengan diseragamkan tarif rate oleh Otoritas Jasa Keuangan, maka beberapa asuransi memberikan fasilitas lainnya untuk menunjang penjualan mereka. Peran personal selling
dalam menawarkan produk kepada calon
konsumen menjadi sorotan yang sangat penting. Melalui personal selling, calon 5
www.mitrainsurance.com, diakses pada 14 Oktober 2015 http://humancapitaljournal.com/123-asuransi-versi-infobank-2014/, diakses pada 25 Januari 2015
6
http://digilib.mercubuana.ac.id/
4
konsumen dapat dengan mudah mendapatkan informasi secara langsung dari para agen atau marketing asuransi. Mereka dapat berkomunikasi secara dua arah dan mendapatkan jawaban yang memuaskan dari agen atau marketing asuransi. Melalui komunikasi langsung antara calon konsumen dan para marketing asuransi, hal tersebut dapat menimbulkan hubungan emosional yang akhirnya akan mempengaruhi calon konsumen dalam melakukan keputusan pembelian asuransi. Beberapa perusahaan asuransi lainnya juga menerapkan hal yang sama. Diantaranya Asuransi AXA Mandiri, Allianz dan juga Tokio Marine yang merupakan kompetitor dari PT. Asuransi Sompo Japan Nipponkoa Indonesia juga melakukan strategi promosi yang sama yaitu dengan menggunakan personal selling sebagai alat promosi yang utama dalam perusahaan mereka. Dengan demikian, berdasarkan fenomena yang terjadi dalam persaingan industri asuransi dalam upaya meningkatkan penjualan,dalam penelitian ini penulis memilih judul “Implementasi Personal Selling Dalam Meningkatkan Penjualan Pada PT. Asuransi Sompo Japan Nipponkoa Indonesia Periode 2015”.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
5
1.2
Fokus Penelitian Berdasarkan pada latar belakang yang telah dikemukakan di atas, maka
fokus
dalam
penelitian
ini
adalahuntuk
mengetahuibagaimana
implementasipersonal sellingyang dilakukan oleh PT. Asuransi Sompo Japan Nipponkoa Indonesiadalam meningkatkan penjualan?
1.3
Tujuan Penelitian Adapun tujuan penelitian yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah
untuk mendeskripsikan penerapan strategi personal selling dalam meningkatkan penjualan pada PT. Asuransi Sompo Japan Nipponkoa Indonesia.
1.4
Manfaat Penelitian Dengan adanya penelitian ini, maka diharapkan dapat memberikan
manfaat sebagai berikut: a.
Manfaat akademis Untuk menambah kontribusi bagi Ilmu Komunikasi khususnya pada kajian
bidang studi marketing communication dalam penerapan strategi personal selling yang berkaitan dengan peningkatan penjualan pada PT. Asuransi Sompo Japan Nipponkoa Indonesia.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
6
b.
Manfaat praktis Penelitian ini dapat dijadikan sebagai bahan masukan bagi perusahaan jasa
Asuransi dalam meningkatkan penjualandengan menggunakan personal selling sebagai alat promosinya. Selain itu, penelitian ini juga dapat digunakan sebagai bahan masukan atau pembanding bagi peneliti yang lain apabila ingin melakukan penelitian dengan kasus yang serupa.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
