ZORGVULDIG ADVIES VERMOGENSOPBOUW: BACK TO THE FUTURE OF FINANCIAL PLANNING!

ZORGVULDIG ADVIES VERMOGENSOPBOUW: BACK TO THE FUTURE OF FINANCIAL PLANNING!

Op de valreep van 2009 heeft de AFM het rapport ‘Leidraad zorgvuldig adviseren over vermogensopbouw’ gepubliceerd. De leidraad is in twee varianten verschenen en heeft een duidelijke tweede titel meegekregen: ‘De klant centraal bij financieel dienstverleners’ en ‘De klant centraal bij beleggingsondernemingen’.1 Het centraal stellen van de consument is de uitdaging waar de financiële sector de eerstkomende jaren voor staat. Na alles wat er gebeurd is in de financiële markten en de economie, is het vertrouwen van de consument in de financiële wereld gedaald naar een dieptepunt. De noodzaak om te komen tot een duidelijk en goed advies was nog niet eerder zo groot. R.G.J. van Beek CFP® €FA is Senior Consultant Private Wealth Management bij Ortec Finance. Hij is auteur van diverse boeken en artikelen op het gebied van financiële planning. Sinds meerdere jaren is hij lid Raad van Bestuur van FPFP, Federatie Persoonlijke Financiële Planners vzw in België.

Hoe komen we als adviseur tot een goed advies voor de steeds kritisch wordende consumenten? Consumenten die enerzijds geconfronteerd worden met steeds complexere financiële vraagstukken, producten en gebeurtenissen. Maar dezelfde consument die ook een steeds grotere verantwoordelijkheid krijgt of neemt in zijn of haar eigen financiële welzijn door bijvoorbeeld minder fiscale mogelijkheden of execution only en internetdiensten. De rol van de financieel planner was al zeer belangrijk en wordt in onze ogen alleen nog maar belangrijker! Wat betekent de leidraad voor u als financieel planner in relatie tot uw klant, maar ook in relatie tot overige adviseurs, vermogensbeheerders en intermediairs? Welke elementen zijn belangrijk? Welke praktische tips biedt het rapport voor uw praktijk? Na een korte samenvatting van de in het rapport beschreven fasen in het proces volgen nog enkele conclusies en slotopmerkingen. Misschien zijn er nog wereldwijd topics en ontwikkelingen die de leidraad kunnen aanvullen, omdat deze van belang zijn voor het beroep van financieel planner in de toekomst.

2

VAKBLAD FINANCIËLE PLANNING - MEI 2010 NUMMER 5

WETTEN, NADERE REGELINGEN, RAPPORTEN, CONSULTATIEDOCUMENTEN EN LEIDRADEN U denkt: Waarom nu weer een leidraad? Wat moet ik ermee? Wat is de relatie tot de wet? Veel tekst van de AFM terwijl we recent nieuwe wetten en wijzigingen hebben gehad. Wat nog met open normen? Een leidraad geeft de visie van de AFM weer; een concretere invulling van de wet (die open normen kent). Het is belangrijk te realiseren dat de AFM de leidraad in haar toezicht als hulpmiddel gaat gebruiken en dat ze de kaders graag met de betrokkenen vooraf deelt om zo te komen tot een soort van ‘good practice’ of minimum norm. De leidraad behandelt het adviesproces rond vermogensopbouw. Deze leidraad kan worden beschouwd als het ‘laatste nog ontbrekende puzzelstukje’ na de eerder verschenen rapporten en onderzoeksresultaten in verband met Pensioenen (2008 en 2009), Beleggingsverzekeringen (2008) en Kwaliteit advies hypotheken (2007). In deze rapporten werd al eerder specifiek stilgestaan bij het adviesproces in relatie tot de consument en de rol en verantwoordelijkheid van de aanbieder, de adviseur en bemiddelaar hierin. De leidraad is in het verlengde hiervan geschreven, met nu de nadruk op beleggen/ vermogen. Er zijn relaties te leggen en ook qua structuur is

door de AFM eenzelfde soort opzet gekozen, namelijk vanuit het proces geschreven.

nen en ook de klant kan een inschatting maken of hij met de adviseur verder wil.

Positief en belangrijk is dat juist in deze leidraad er specifiek aandacht is besteed aan de rol van de financieel planner, een financieel plan en dus ook de noodzaak aan integraal advies!

Kort samengevat komt het in de kennismakingsfase erop neer dat: 1. de adviseur de vraag van de klant bespreekt; 2. de adviseur de klant informeert over zijn dienstverlening; 3. de adviseur afspraken maakt met de klant.

Figuur 1 Het adviestraject in 4 stappen

Stap 2: Beeldvorming Stap 1: Kennismaking In deze eerste fase is het belangrijk dat zowel de adviseur als de klant met elkaar kunnen kennismaken om zo ook te kunnen onderzoeken of ze met elkaar verder willen en kunnen. Kan de adviseur een oplossing uitwerken voor de klant waar deze behoefte aan heeft en zijn dan ook de condities voor de klant zodanig dat deze het vertrouwen wil geven aan de adviseur om een antwoord te krijgen op de vragen die bij de klant spelen? Enkele belangrijke aandachtspunten vanuit het perspectief van zowel de klant als de adviseur zijn: – Past het advies, de oplossing of het product dat aangeboden wordt bij de wensen van de klant? Hoe werkt de adviseur, ook qua beloningswijze? Past de klant in de doelgroep van de financieel dienstverlener? – Wat kan de klant verwachten: offertes, een totaal financieel plan, een rapport enz. – Bemiddelt de adviseur in producten of niet? Is de adviseur gebonden aan of werkt deze samen met een of meerdere aanbieders van producten? Kan de adviseur over meerdere (soorten) producten adviseren? – Voelt de klant zich prettig bij de werkwijze van de adviseur? Dit betekent dat de adviseur enerzijds de klant informeert over zijn werkwijze maar anderzijds ook goed zal moeten luisteren naar de vraag van de klant. De adviseur kan zo een eerste beoordeling doen of hij iets voor de klant kan beteke-

www.kluwer.nl/financieledienstverleners

- MEI 2010 NUMMER 5

Na de globale kennismaking is de fase van de beeldvorming de belangrijke vervolgstap in het zorgvuldig adviseren. Deze stap is misschien wel de meest belangrijke stap waar op het eerste gezicht de meeste tijd in zal zitten, maar als het goed gebeurt, ook de match naar de juiste oplossing eenvoudiger kan zijn. De inventarisatie uit stap 1 wordt verder uitgediept, de adviseur vraagt door waar nodig, bespreekt en confronteert en geeft de klant de mogelijkheid en nodige ruimte om verder na te denken over de doelstelling(en) en het waarom van het op te bouwen of benodigde vermogen. De doelstelling(en) moeten zowel bij adviseur als klant duidelijk op het netvlies komen, wil je als adviseur een passende oplossing kunnen vinden. Juist als een klant geen specifieke doelstelling heeft of kan benoemen, of bijvoorbeeld gewoon wil weten hoe hij of zij er financieel voor staat, kan een financieel plan uiterst nuttig zijn. De AFM stelt letterlijk: ‘de adviseur zal dan, als hij beschikt over de juiste vakbekwaamheid en vaardigheden, een financieel plan uitwerken en bij alle onderwerpen uitgebreid stilstaan!3 Enkele belangrijke aandachtspunten en vragen in deze fase zijn: – Doelstelling en horizon: Waarvoor wil de klant vermogen opbouwen? Zijn er meerdere (toekomstige) wensen of doelstellingen? Welke volgorde qua belangrijkheid? Is

3

VFP

In de kennismakingsfase, en meer specifiek stap 1, wordt dan ook een eerste aanzet gemaakt naar het klantprofiel en het zoeken naar een passend advies bij de doelstelling en horizon, de financiële positie, kennis & ervaring en risicobereidheid van de klant (conform art. 4:23 Wft, Inventarisatieplicht (Ken-uw-klantbeginsel), analyseplicht, motiveringsplicht en een dossierplicht). Of de eerste fase in meerdere gesprekken dient plaats te vinden of in een gesprek kan plaatsvinden, maakt voor de AFM niet uit; verschillende werkwijzen zijn voor de AFM mogelijk. Een dienstverleningsdocument (DVD) kan hier trouwens een goed hulpmiddel zijn.2 Belangrijk is de slotnoot van de AFM dat de adviseur in beginsel zonder meer af mag gaan op de informatie die de klant geeft. De klant is zelf ook verantwoordelijk voor het verstrekken van de informatie aan de adviseur. Het is echter altijd aan te bevelen om te controleren en een check aan de hand van bewijsstukken uit te voeren.

VERMOGEN

HET ADVIESTRAJECT

er ruimte in de tijd? Kunnen of is er een kans dat de doelstellingen veranderen in de loop der tijd? – Financiële positie: Staven en doorvragen op aanwezigheid en ontwikkeling van bezittingen, schulden, inkomsten en uitgaven. Wat is het netto besteedbaar inkomen? Wat is de impact van (on)voorziene gebeurtenissen op inkomen en vermogen? Gebeurtenissen als bijvoorbeeld (vervroegd) pensioen, AO, overlijden, werkloosheid, echtscheiding of minder werken. Zijn er zaken al dan niet verzekerbaar? Kortom het totale financiële plaatje! – Risicobereidheid: Welk risico kan of mag de klant lopen (financieel/draagkracht)? Welk risico wil/is de klant bereid te lopen (mentaal/risicohouding)? Ben ik bereid en kan de klant het zich veroorloven om (een deel van) de initiële inleg te verliezen? Wat is acceptabel en haalbaar? Wat is de samenhang tussen risico en rendement? Wat is de kans op het behalen van de doelstelling? – Kennis & ervaring: Deze informatie is essentieel voor de communicatie! Hoe gedetailleerd moet de uitleg in het verdere adviesproces zijn? Begrijpt de klant de werking en risico’s van een te kiezen oplossing? Juist open vragen en beoordeling door de adviseur of de antwoorden wel kloppen, zijn belangrijk. Heeft de klant een goed beeld bij de huidige en toekomstige financiën, gesloten producten en nieuwe oplossingen? Liggen de juiste veronderstellingen aan de basis? Moet de klant nog beter geïnformeerd worden? Is de klant echt overtuigd, heeft de klant alles medegedeeld of denkt deze dat bepaalde informatie niet belangrijk is? Heeft de adviseur alles juist geïnterpreteerd of zijn er tegenstrijdigheden in de antwoorden van de klant? Realiseert de klant de eventuele spanningen tussen doelstelling, financiële positie en risicobereidheid en de hierdoor wellicht te maken keuzes? Zijn doelstellingen verenigbaar met het klantbeeld? Samen met de klant kan de adviseur prioriteiten aanbrengen in de doelstellingen qua op te bouwen vermogen, inleg en risico.

1. 2. 3. 4. 5.

Puntsgewijs samengevat: Adviseur inventariseert. Adviseur controleert en informeert. Adviseur prioriteert, confronteert en informeert. Bespreken van financiële risico’s. Adviseur stelt een klantbeeld op.

Het klantbeeld zal dan ook alle informatie moeten bevatten die noodzakelijk is om een juiste risico/rendementverhouding te bepalen welke weer als startpunt dient voor de keuze van de oplossing. Het klantprofiel komt hier samen met het risicoprofiel om zo een beleggersprofiel te vormen. De leidraad verwijst in dit kader naar de in dezelfde periode (eind november 2009) opgestarte consultatie rond het gebruik van standaard risicoprofielen met hierin aandacht voor scenarioanalyse.4 Het is wel duidelijk dat juist deze fase een zeer intensieve en, als het echt goed gebeurt, een tijdrovende fase zal zijn voor zowel klant als adviseur. Zeker wanneer in het verleden

4

VAKBLAD FINANCIËLE PLANNING - MEI 2010 NUMMER 5

hier niet voldoende aandacht aan besteed is, bij complexe vraagstukken of wanneer het voor de klant volledig nieuwe materie is.

Hulpmiddelen Hulpmiddelen kunnen deze intensieve fase vereenvoudigen en bijdragen tot het verduidelijken van het beeld voor zowel de klant als de adviseur. Het meest gebruikte en misschien wel, naar nu blijkt te, efficiënte hulpmiddel is de vragenlijst. Kan op basis van tien vragen een volledig klantbeeld conform MiFID en een beleggingsprofiel bepaald worden? De AFM geeft aan dat zij allesomvattende, dynamische vragenlijsten, waarbij rekening wordt gehouden met de antwoorden van de klant, met wel of geen vervolgvragen op deze antwoorden, helaas niet of nauwelijks is tegengekomen in de praktijk. Stelling is dat een vragenlijst in een gesprek wel bij wijze van checklist kan fungeren, mits goed opgesteld en dus als hulpmiddel bij tegenstrijdigheden of ter ondersteuning van het gesprek. Wat positief kan werken, zijn illustraties die helpen bij het visualiseren van bijvoorbeeld een 'pensioengat' of een terugval in het inkomen. Of bij het inzichtelijk maken van risico’s en scenario’s door middel van scenarioanalyse5 wanneer de adviseur wil laten zien hoe vermogen en inkomen mogelijkerwijs kunnen ontwikkelen.

Figuur 2 Scenarioanalyse uit AFM consultatie standaard risicoprofielen Illustraties en grafieken ondersteunen het gesprek tussen adviseur en klant en werken vaak nog beter dan uitgebreide cijferreeksen en lappen tekst in rapporten om de klant te helpen in het nemen van de juiste beslissing. Menig onderzoek heeft duidelijk gemaakt dat in plaats van grote stukken tekst, een duidelijke en korte cijfermatige onderbouwing maar vooral ook grafieken en andere afbeeldingen, beter de boodschap overbrengen. Tips hierbij zijn op de klant afgestemd taalniveau, directe aanspreekvorm, gedoseerde informatie, praktijkvoorbeelden, absolute cijfers, en (grafische) vormgeving/beelden.6

Stap 3: Oplossing

Het advies stopt niet bij de klant alleen maar de verschillende opties voor te stellen. Uiteindelijk zal een best passende oplossing gepresenteerd dienen te worden. Indien de adviseur tevens bemiddelt, kan op het moment dat de klant het advies volgt, het product afgesloten worden.

In het verleden was het helaas maar al te vaak zo dat de adviseur alleen maar energie stak in het presenteren van de oplossing of het product zonder zich eerst te verdiepen in de klant. Het komt er in deze stap op aan dat de adviseur het klantbeeld, inclusief het risicoprofiel (in het geval van beleggingen dus het beleggingsprofiel) vertaalt naar een passende productoplossing. De oplossing kan een belegging zijn, een oplossing die te vinden is bij een vermogensbeheerder of beleggingsadviseur (beleggingsonderneming) of bij een financieel adviseur die zelf via het Nationaal Regime in beleggingsfondsen adviseert. Ook kan het een ander soort product zijn, niet zijnde een belegging in financiële instrumenten, als bijvoorbeeld spaarproduct, banksparen, pensioenverzekering enz. Kosten en risicobereidheid spelen een belangrijke rol, maar ook welke fiscale voordelen, flexibiliteit en eventuele aanvullende doelstellingen die wel of niet gecombineerd kunnen worden in de oplossing. Bijvoorbeeld ook wel of geen garanties, fiscale voorwaarden, onvoorziene tussentijdse opnamemogelijkheid enz.

Indien een advies niet wordt opgevolgd door de klant dient, en dit is wettelijk verplicht, ook dit vastgelegd te worden in het dossier van de klant. Daarnaast moet de klant hebben begrepen dat datgene wat hij wil, afwijkt van het advies van de adviseur.7 Kort samengevat zijn dus onderstaande punten van belang in deze fase: 1. Welke productsoort is passend voor de klant (art. 4:23 Wft). 2. Wat is een passende beleggingsportefeuille. 3. Adviseur adviseert een passend product. 4. Adviseur licht het advies en consequenties toe en legt dit vast. 5. Adviseur geeft één advies.

Stap 4: Nazorg Kijken we naar beleggingsoplossingen dan passeren de revue: beleggingsmix (bandbreedtes), beleggingsstrategie (actief of passief?), spreiding, structured products met of zonder garantie, minimum/gemaximeerde rendementen, kosten, modelportefeuilles of profielfondsen, enz. Beargumentatie door de adviseur waarom gekozen wordt voor een bepaalde beleggingsoplossing is noodzakelijk bij een zorgvuldig advies. De AFM schrijft niet voor welke samenstelling past bij een gegeven risicoprofiel, maar laat dit juist over aan de verantwoordelijkheid, de beleggingsvisie en de vakkennis van de adviseur. Mocht blijken dat de producten die een adviseur in zijn assortiment heeft, niet passen bij de wensen van de klant dan betekent het dat het adviesproces hier ophoudt. De adviseur zal de klant op dat moment moeten doorverwijzen. In de toelichting van het advies worden de consequenties van de voorgestelde oplossing, of indien voorkomend meerdere producten, besproken. Duidelijk dient te worden gemaakt op basis van welke informatie juist deze oplossing geadviseerd wordt en worden de gevolgen van deze keuze verder besproken (inclusief kenmerken, kosten en risico’s van de oplossing). Ook wat de impact is bij diverse scenario’s (zowel persoonlijke gebeurtenissen in de sfeer van de klant zelf als in financieel-economische zin) worden besproken.

www.kluwer.nl/financieledienstverleners

- MEI 2010 NUMMER 5

In elke stap komen de elementen doelstelling, financiële positie, risicobereidheid en kennis & ervaring steeds weer terug. Een advies is een momentopname en alle genoemde elementen kunnen wijzigen in de loop der tijd. Bij een zorgvuldig advies zal de adviseur ook na het sluiten van het product of de dienst de klant helpen in de realisatie van de doelstelling door de vermogensopbouw te monitoren en de haalbaarheid van de doelstelling te evalueren. Het belang van deze nazorg is in de visie van de AFM groot om teleurstelling, claims en financiële ellende te voorkomen. Daarom wil de AFM dat de adviseur als aangewezen persoon hier bij het advies al aandacht aan besteed en ook een advies geeft over de mogelijke en noodzakelijke opvolging. Welke contactfrequentie, op welke manier vindt periodieke toetsing plaats, wat is de rol hierin voor de adviseur of doet de klant dit zelf, en wanneer dient te worden ingegrepen, zijn een aantal belangrijke facetten. Dit betekent dat indien de adviseur hierin een belangrijke schakel is, dat het dossier goed op orde is en blijft. Hierin ligt ook een duidelijke verantwoordelijkheid voor de klant zelf. Mocht de persoonlijke situatie (echtscheiding, erfenis, gezinsuitbreiding, enz.) wijzigen, dan moet de adviseur van deze wijziging op de hoogte gebracht worden. Afspraken over nazorg dienen vastgelegd te worden (bijvoorbeeld in het DVD) en gaan wat de AFM betreft (in tegenstelling tot hetgeen verwoord is in art. 4:20 Wft) graag verder dan alleen maar wezenlijke wijzigingen in product en wetgeving.

5

VERMOGEN

Alleen wanneer adviezen geen tot weinig invloed hebben op de financiële positie van de klant kan een analyse in de ogen van de AFM (deels) worden gestandaardiseerd en minder uitgebreid plaatsvinden.

VFP

Na de beeldvormingfase zal de adviseur samen met de klant zich richten op het zoeken naar de passende oplossing of product, en indien er sprake is van beleggen, naar de passende mix van beleggingen.

Om dit ook in de praktijk efficiënt mogelijk te maken, vindt de AFM het wenselijk dat informatiestromen tussen aanbieder, adviseur en klant optimaal (dus geautomatiseerd!) geregeld worden. Als duidelijk voorbeeld wordt door AFM genoemd de aansluiting bij de wettelijk jaarlijks verplichte informatie over waardeontwikkeling conform de Modellen-De Ruiter door levensverzekeraars. Er zijn diverse initiatieven en platformen gestart waarbinnen onder andere aanbieders, vermogensbeheerders en adviseurs samenwerken om efficiënt en up-to-date geautomatiseerde informatie-uitwisseling mogelijk te maken.

een integraal advies, het Financial Plan. Een recente ontwikkeling, die meer aandacht gekregen heeft het afgelopen jaar, is de zogenoemde Investment Policy Statement.9 Dit is te vergelijken met een mix tussen ons klantprofiel, maar dan in een zeer uitgebreide vorm, en de effecten- of vermogensbeheerovereenkomst. In detail zijn alle belangrijke zaken in functie van de klant en vertaald naar de beleggingen vastgelegd in een formeel document. Dit document komt altijd ter tafel en wordt periodiek besproken als leidraad met de klant. Misschien iets wat in Europa en Nederland op termijn ook zijn intrede zal doen?

Samengevat: 1. Adviseur geeft een advies over noodzakelijke opvolging. 2. Adviseur geeft nazorg die afgesproken en nodig is. 3. Aanbieder geeft de adviseur noodzakelijke informatie voor de nazorg.

Wat op dit moment mondiaal een serieus probleem bij de klant is, is ‘Financial Literacy’, de kennis over geld en financien. Het adviesproces zoals dat nu in de leidraad omschreven is, toont sterke gelijkenissen met het adviesproces zoals dat in de VS is opgezet. Echter, er ontbreekt (of is niet zo duidelijk omschreven) in Nederland een niet onbelangrijke stap. Het Amerikaanse adviesproces kent ‘Education’ of ‘educatie van de klant’ als losse processtap. De adviseur doet er zelf alles aan om de complexe wereld van geld zo duidelijk en inzichtelijk mogelijk te maken en in de communicatie er voor te zorgen dat de klant hem begrijpt. Educatie is nu vooral een taak die door de AFM zelf via haar consumentenvoorlichting en andere instanties als bijvoorbeeld Nibud en Centiq ter harte wordt genomen.

RANDVOORWAARDEN VOOR DE ADVISEUR De AFM begint de leidraad voor zowel de beleggingsonderneming als de financieel dienstverlener met het benoemen van een aantal randvoorwaarden: De adviseur: 1. richt zijn bedrijfsvoering klantgericht in, want het klantbelang staat centraal; 2. kent de consequenties van het productassortiment; 3. houdt vakbekwaamheid en vaardigheden op peil; 4. heeft de informatie over zijn dienstverlening op orde. Belangrijk is te constateren dat zowel de financieel adviseur/planner als een beleggingsonderneming in voorkomende gevallen nee zal moeten verkopen als geen passende oplossing geboden kan worden.8 Ook is er de oproep aan de vermogensbeheerder om bij een meer complexe doelstelling of de noodzaak van een integraal advies, door te verwijzen en/of de hulp in te schakelen van de financieel planner bij het initieel bespreken van de vraag van de klant. Er zal opnieuw het nodige geïnvesteerd moeten worden om zorgvuldig advies mogelijk te maken. Te denken valt hierbij aan software, standaardisatie waar mogelijk van adviezen en processen, op peil houden van kennis en vaardigheden door training en opleiding, kritisch de onderneming, de aangeboden producten en diensten tegen het licht te houden om zo de toegevoegde waarde en voor welke klanten helder te krijgen. Afspraken tussen klant, vermogensbeheerder/ beleggingsadviseur en financieel planner zullen opnieuw en concreter gemaakt moeten worden om zo te kunnen komen tot een zorgvuldig advies.

INTERNATIONALE CONTEXT In de VS is de financial planner vaak ook de eerst aangewezene om het vermogensbeheer of beleggingsadvies vorm te geven. Vermogensbeheerders en beleggingsadviseurs, niet zijnde financial planners, adviseren bijna altijd vanuit

6

VAKBLAD FINANCIËLE PLANNING - MEI 2010 NUMMER 5

Voor wat betreft het up to date houden van kennis en vaardigheden, de normen en ethiek van het financiële beroep is er volop aandacht de laatste tijd. Er moet nog het nodige gebeuren in het herwinnen van het vertrouwen van de consument in de financiële wereld. Dit is niet iets wat we alleen op lokaal en nationaal vlak kunnen. Noemenswaardig is dat sinds begin dit jaar de wereldwijd vastgestelde normen van de Financial Planning Standards Board10 voor financieel planners in Nederland en België haar intrede heeft gedaan. De eerste CFP®, Certified Financial Planner, professionals zijn inmiddels geregistreerd. De CFP-normen worden inmiddels in 23 landen wereldwijd gerespecteerd.

CONCLUSIE De leidraad geeft een aantal concrete richtingen van hoe de AFM de adviesprocessen in het kader van vermogensopbouw ziet. Een leidraad die een verdere invulling geeft aan de regelgeving die is vastgelegd in de BGFO.11 De AFM en het Kifid zullen deze leidraad gebruiken bij respectievelijk de controles en uitoefening van de taken in het kader van het toezicht. Dit laatste is vooral van belang bij klanten die van mening zijn dat de adviseur onvoldoende invulling heeft gegeven aan de zorgplicht. Belangrijk is dan ook uw eigen proces te spiegelen aan hetgeen geschreven is in de leidraad. De (financiële) wereld is complex geworden in al haar facetten. Een advies, ook een zorgvuldig advies, is pas goed en echt klantgericht, dus op de klant afgestemd, als de klant dit ook als zodanig ervaart.

Informatie: [email protected] / [email protected] 1 www.afm.nl. 2 Adviseurs en bemiddelaars zijn verplicht om klanten een dienstverleningsdocument te geven als zij adviseren of bemiddelen in complexe producten of hypothecair kredieten. Dit document moet de klant informatie verschaffen over de aard en reikwijdte van de dienstverlening van de bemiddelaar/adviseur en de beloning die hier tegenover staat. Sinds 1 januari 2010 moeten ook aanbieders die zonder tussenkomst van adviseurs hun eigen financiële producten verkopen meer informatie geven aan de klant over de aard en reikwijdte van de dienstverlening die de consument van hen kan verwachten.

www.kluwer.nl/financieledienstverleners

- MEI 2010 NUMMER 5

7

VERMOGEN

Een advies is niet een eenmalige activiteit, maar doorlopend zal, als gevolg van nieuwe producten, wijzigingen in de financiële en persoonlijke situatie van de klant, beursontwikkelingen, de behoefte aan advies en de hulp van een adviseur blijven bestaan. De belangrijke rol die financiële planning vervult, wordt met deze leidraad nog maar eens benadrukt.

3 Zie Leidraad Financieel dienstverleners, onderaan pagina 18. 4 Financiële ondernemingen hanteren bij het aanbieden en beheren van beleggingsproducten vaak verschillende risicoprofielen. Als zij wel dezelfde risicoprofielen gebruiken, worden die vaak verschillend ingevuld, waardoor het risico en rendement van die risicoprofielen verschilt. De AFM wil een oplossing te bieden voor de verschillende in de markt bestaande namen en invullingen voor risicoprofielen. Zij heeft daarom een standaardindeling voor deze profielnamen ontwikkeld, die zij ter consultatie aan marktpartijen voorlegt. Reacties hierop konden tot 1 februari 2010 worden ingestuurd. 5 VFP 2009/11, blz. 32, ’Scenarioanalyse: noodzakelijk bij het managen van verwachtingen!’, R.A.M. Janssen en R.G.J. van Beek. 6 Zie o.a. www.afm.nl Leidraad begrijpelijkheid: AFM geeft richting aan de open norm begrijpelijk/duidelijk december 2007. 7 DSI, Uitspraak KCD, nr. 70, d.d. 24 juli 2007. 8 Uitspraak DSI, KCD, nr. 170, d.d. 18 november 2004. 9 Een Investment Policy Statement (IPS) is een document opgesteld tussen een portfoliomanager en een cliënt en bevat de algemene investeringsdoelen en doelstellingen van een cliënt en beschrijft de strategieën van de beheerder om deze doelstellingen ook te bereiken. Specifieke informatie over zaken als asset allocatie, risico tolerantie, en liquiditeit eisen is ook opgenomen. 10 Zie www.fpsb.nl / www.fpsb.org. 11 Besluit gedragstoezicht financiële ondernemingen. Op 1 januari 2010 is de nieuwe versie van het BGFO (II) ingegaan.

VFP

Een financieel plan (niet per definitie in uitgebreide vorm) is eigenlijk het beste klantprofiel. In de basis wordt het vraagstuk of financieel probleem van een klant in een integraal kader geplaatst. Dit is ook wat een zorgvuldig advies voor vermogensopbouw nodig heeft.