GEOTOP
HANDLEIDING
Wat is GeoTop? Via GeoTop analyseert u uw klantenportefeuille en selecteert u automatisch prospecten met het ideale profiel. Waarom zijn die prospecten zo kwalitatief? Ze hebben hetzelfde DNA als uw bestaande klanten en beantwoorden aan de gesegmenteerde selectie die u bij de fijnmazige analyse en op basis van uw commerciële invalshoek bepaalt.
Hoe werkt GeoTop? U vindt GeoTop onder Analyse & Tools of op de homepage (onder Webtools).
Kies “Eigen bestand opladen” voor een nieuwe analyse of open een “Eerder bewaarde analyse”. U kan elke analyse opslaan om ze nadien opnieuw te openen of de selectie van prospecten bij te sturen.
3
Stap I – Opladen klanten Het ondernemingsnummer fungeert als unieke sleutel voor de match tussen uw klantenbestand en de Trends Top Database. Exporteer de ondernemingsnummers van uw klanten vanuit het boekhoud- of facturatiesysteem. Voeg in een tweede kolom eventueel de gerealiseerde verkoop toe. Dat mag een bedrag zijn (orderwaarde), maar ook het aantal producten/contracten voor die respectieve klant. Ons advies is om die parameter mee op te laden, aangezien de analyse en selectie op die manier veel fijnmaziger wordt. Zorg ervoor dat uw lijst al ontdubbeld is en het totaal per klant bevat. Data format 0439307357;1563 0404563412;1589 of 0439307357 1563 0404563412 1589 of 0439.307.357 1563 0404.563.412 1589
• zonder BE • met of zonder ‘0’ • met of zonder ‘.’
4
Kopieer de gegevens (in ons voorbeeld vanaf lijn 2) vanuit excel naar het vrije tekstveld in GeoTop. Klik op “Gegevens opladen”
GeoTop matcht uw klanten met de Trends Top Database en geeft aan hoeveel ondernemingen in aanmerking komen voor verdere analyse.
De Trends Top Database bevat de balansplichtige vennootschappen op basis van de omzet of brutomarge voor het meest recente boekjaar. Er zijn aparte rankings voor banken (nettobankproduct), verzekeringsmaatschappijen (brutopremies) en holdings (financiële opbrengsten) omdat hun balansschema’s niet vergelijkbaar zijn met die van klassieke bedrijven. De volgende bedrijven komen dus niet in aanmerking voor de GeoTop-analyse: • Zelfstandigen • Eénmanszaken • Vrije beroepen • Banken, verzekeringsmaatschappijen en holdings
5
Stap II – Analyse klanten Geografische analyse GeoTop clustert uw klanten en de extra opgeladen parameter (verkoop, aantal producten/contracten) per provincie, op basis van de postcode in de Trends Top Database. Op de kaart van België leest u meteen af waar uw klanten gevestigd zijn en krijgt u een beeld van de blinde vlekken. Beweeg met de muis over de kaart om de belangrijkste gegevens per provincie te zien. Via “Lijst” achteraan in de tabel kan u desgewenst de klanten in die provincie bekijken en sorteren volgens uw voorkeur.
6
Beweeg met de muis over de header om uw totale verkoopcijfer per provincie, het gemiddelde per provincie en per klant te zien.
Klik op de kaart of tabel om in te zoomen tot op het niveau van postcode.
7
Gedetailleerde analyse GeoTop biedt een fijnmazige analyse van uw bestaande klantenportefeuille volgens regio, activiteit en type bedrijf, in functie van het aantal klanten, het aandeel in uw parameter (bv. verkoopcijfer) en de marktpenetratie. Welke regio hinkt achterop? Zijn er discrepanties tussen het aantal klanten en het aandeel in mijn verkoopcijfer?
8
In welke sectoren zijn mijn klanten actief? Wat is het potentieel dat Trends Top te bieden heeft?
Scoor ik vooral bij grote bedrijven of ligt de focus eerder op kmo’s? In functie van omzet…
9
… of aantal werknemers.
Hoe gezond is mijn klantenportefeuille? Welk percentage van mijn omzet loopt gevaar?
10
Andere parameters in deze analyse: • Toegevoegde waarde • Oprichtingsdatum: hoe lang bestaan mijn klanten? • Gazellen: hoeveel snelgroeiende bedrijven zitten er in mijn portefeuille? • B2B/B2C: zijn mijn klanten business of consumer gericht? • Import/export: met welke landen hebben ze internationale banden? Klik op het cijfer bij “Aantal klanten” om de klanten in dat segment te bekijken en naar voorkeur te sorteren. Via het blauwe trechtertje krijgt u dezelfde gedetailleerde analyse, maar dan enkel voor de klanten in dat segment. U kan de analyse exporteren om in uw management- of salesrapport te verwerken of om nadien bv. de verschillende regio’s met elkaar te benchmarken (via export van analyse na op blauwe trechter per regio te klikken).
Geografische instellingen GeoTop gebruikt standaard de provincies als regio’s. Het is echter ook mogelijk om zelf regio’s en regiosets aan te maken en die te gebruiken voor uw analyses. Een regioset bestaat uit verschillende regio’s. Een regio bestaat uit postcodes. U kan meerdere regiosets aanmaken, op maat van de diverse afdelingen binnen uw onderneming (verkoop, marketing, ...). Op die manier brengt u het salesteam letterlijk in kaart. We verwijzen hiervoor naar de webtool Regiobeheer, onder Analyse & Tools of via het respectieve icoontje.
11
Stap III - Selectie prospects Invalshoek De GeoTop-analyse biedt vast en zeker voldoende invalshoeken om uw commerciële strategie te bepalen: • sectoren bewerken met veel klanten en hoge orderwaarde met aanzienlijk groeipotentieel (eerder lage marktpenetratie) • het potentieel in onderbewerkte regio’s berekenen voor segmenten waar u als team goed scoort (het argument “geen potentieel” wordt meteen gecounterd) • ongezonde ondernemingen uitsluiten • groeibedrijven afzonderen in sectoren waar u sterk scoort • enz.
Selectie Vink de segmenten aan waarvoor u het potentieel wenst op te halen. Dat kan één categorie of een combinatie zijn.
✔ ✔ ✔
✔
✔ ✔
12
Klik op “Bereken aantal prospects” om het potentieel voor de geselecteerde parameters op te halen.
GeoTop selecteert alle bedrijven die aan uw selectie beantwoorden, exclusief uw bestaande klanten.
Klik op “Toon prospects”. U houdt de pure prospecten over. Waarom zijn die prospecten zo kwalitatief? Ze hebben hetzelfde DNA als uw bestaande klanten en beantwoorden aan de gesegmenteerde selectie die u bij de fijnmazige analyse en op basis van uw commerciële invalshoek bepaalt.
13
Sorteer de prospecten volgens uw persoonlijke voorkeur. Klik op het bedrijf om de gegevens ervan te bekijken: adres, route, telefoon, fax, mail, website, contactpersonen met LinkedIn-integratie, rating of algemene gezondheidsindicator, kerncijfers, ratio’s en gegevens uit de sociale balans voor vijf jaar, volledige jaarrekening in pdf, overzicht moeder- en dochterondernemingen, import- en exportlanden, link naar publicaties in het Belgisch Staatsblad, RSZ-gegevens, artikels in Trends Magazine of reportages op Kanaal Z. Elke fiche is bovendien als printvriendelijke pdf beschikbaar.
14
Export van gegevens U kan de contactgegevens van uw kwalitatieve selectie exporteren via de handige online telmodule. Klik op de exportbutton naast uw prospectielijst.
Stel extra filters in, ontdubbel met eerdere exports en selecteer contactpersonen.
15
Selecteer extra informatie en kerncijfers die u voor elk bedrijf aan uw selectie wil toevoegen.
Dankzij het creditsysteem wordt export goedkoper en krijgt u het bestand meteen uitgeleverd
16
De prospecten kunnen uiteraard ook in kaart gebracht worden, opnieuw tot op het niveau van
Contacteer het TopTeam via 03/620.03.00 of
[email protected] voor verdere assistentie bij GeoTop of kom naar één van onze gratis regionale opleidingen rond prospectie en salesmanagement: www.trendstop.be/expertclass.
17
