University Of Finance & Administration
MODERNÍ MANAGEMENT [B_MM]
Pavla Břečková [Ing., Ph.D.]
[email protected]
STRUKTURA PŘEDMĚTU LS 2015 Co je management Historický kontext x Soudobé manaž. přístupy Struktura podniku CSR Management obchodu a marketingu + personální předpoklady Management nákupu Management kvality Výrobní management Úloha manažera, Leadership
2.
Doporučené zdroje Povinná literatura VEBER Jaromír a kol. Management, Základy, moderní manažerské přístupy, výkonnost a prosperita. 2. aktualizované vydání. Praha: Management Press. 2014, ISBN 978-80-7261-274-1 Doporučená literatura CEJTHAMR,Václav a Jiří DĚDINA. Management a organizační chování. 2. aktualizované a rozšířené vydání. Praha: Grada Publishing, a.s. 2010. ISBN 978-80-247-3348-7 KOZÁK, Vratislav. 2011. Budování vztahů se zákazníky: CRM v teorii a praxi. 1. vyd. Zlín: VeRBum, 2011, 182 s. ISBN 978-80-87500-02-6. KUNZ, Vilém. Společenská odpovědnost firem. 1. vyd. Praha: Grada, 2012, 201 s. Expert (Grada). ISBN 978-80-247-3983-0. CINGL, Ondřej, Jan DOLEŽAL a Jiří KRÁTKÝ. Pět kroků k úspěšnému projektu. 1. vyd. Praha: Grada Publishing, a.s. 2013. ISBN 978-80-247-4631-9 Inovační manuál AMSP ČR – dostupný z www.amsp.cz
3.
MANAGEMENT (řízení) Co je MANAGEMENT? = disciplína, která neposkytuje jasné návody, jak úspěšně řídit organizaci. Představuje soubor poznatků, které by si měl manažer osvojit a které by měly být východiskem jeho kreativní práce. = souhrn všech činností, které je nutno udělat, aby byl zabezpečen chod organizace – nebo jeho částí.
MANAGEMENT = řízení 4.
PODNIKOVÁ STRUKTURA - vztahy Vlastníci - majitelé
Zákazníci / Trh
MANAŽEŘI Ostatní
Dodavatelé
Věřitelé Zaměstnanci
5.
6.
- Lidé - Kapitál - Manažerské dovednosti - Technické znalosti a dovednosti - Materiál
VÝSTUP
VSTUP
Proces MANAGEMENTU: Vstup -> Výstup = uspokojení potřeb: - Zaměstnanců - Zákazníků - Zainteresovaných osob ..prostřednictvím: - Produktu (služby) - Zisku - Společenského postavení
Podniková strategie - operativa VLASTNICKÁ strategie
MANAŽERSKÁ strategie Manažers ká MKTG strat.
MKTG plán
Manažers ká OBCH strat.
Obchodní plán
Manažers ká FIN strat.
Finanční plán
Manažers ká VÝR strat.
Plán výroby
Manažers ká PERS strat.
Personál. plán 7.
Management OBCHODU a MARKETINGU
• klíčová oblast každého podniku • trh hraje vždy prim • vliv na: – – – – –
management financí, management nákupu, skladových procesů, výrobu, personalistiku…
• útvary obchodu a mrktg často sloučené 8.
Role OBCHODU a MRKTG v rámci podniku bezprostřední návaznost na MKTG (v MSP často sloučené) ovlivňuje chod celého podniku, veškeré procesy má vliv na plánování zdrojů (FIN, PERS, VÝR apod.)
STRATEGIE • Vlastnická • Výsledkem: STRAT plán • Manažerská strategie v jednotl. oblastech
MARKETING & OBCHOD • Strategie • Plány
FINANCE
PERSONÁL
VÝROBA
• Strategie • Plány
• Strategie • Plány
• Strategie • Plány
9.
MANAGEMENT MARKETINGU (marketingové řízení) Obsahuje : Stanovení teritorií, produktových skupin a segmentů
Tvorba marketingové politiky
ORG strukturu OBCH a MKTG oddělení Stav personálu v úseku MKTG a odpovědnost + Nastavení motivačních systémů Interní komunikace
Metody a data výzkumů : Primární a sekundární
Marketingové výzkumy
Marketingové plánování 10.
Prostředí výzkumů : Vnitřní prostředí organizace Konkurenční prostředí Vzdálené prostředí Zahrnuje : -Vzdálené analýzu prostředí SWOT - marketingové cíle podniku - strategie naplnění cílů - kontrolní mechanismy Zdroj: Úloha manažerů v řízení podniku (K.Havlíček)
MANAGEMENT OBCHODU (obchodní řízení)
Co je to obchod? Obchod je postup, jak získat nenásilně to, čeho se v určitém okamžiku na určitém místě nedostává Ekonomická činnost – směnu zboží (koupě a prodej) prostřednictvím peněz Zahrnuje NÁKUP a PRODEJ Předchází mu informace z trhu (MARKETING) OBCHOD + MRKTG = často sloučené útvary
Faktory s vlivem na řízení mrktgu a obchodu PRODUKT komodita (zboží, služba, servis) typ TRHU (průmyslový x spotřebitelský) ZÁKAZNÍK
a jeho zvyklosti, spotřebitelské návyky, kupní síla, kultura, vnímání
Typologie TRHŮ SPOTŘEBITELSKÝ B2C
- skládá se ze všech jednotlivců a domácností, které nakupují nebo vyžadují zboží a služby pro OSOBNÍ spotřebu
PRŮMYSLOVÝ B2B
- zahrnuje všechny, kteří nakupují zboží a služby za účelem výroby dalších výr. a služeb => další prodej, pronájem, dodávky
Činnosti v rámci obchodu & marketingu [1] Nalezení zákazníka / teritoria / segmentu trhu • Potenciál ZÁK / trhu (i niky) - velikost, kupní síla… • Rozvinutost • Vlastní šance (SWOT, konkurenční výhoda)
Oslovení zákazníka / nastavení komunikace / vstup na trh • Český x zahraniční • Propagace, kampaň, distrib.síť, o.zástupce
Servis k produktu – stanovení s ohledem na podobu trhu (nutný / nadstandardní) • Splatnost, pojistná zásoba, předzásobenost, balení 14.
Činnosti v rámci obchodu & mrktg [2] Nábor a řízení obchodníků • • • •
Interních / externích Motivační systém založený na obchodním výkonu Reporting, obchodní plán Back office / Front office, organizační struktura
Vyjednávání kontraktu a podmínek obchodu • Obchodní jednání • Reporting • Kulturní odlišnosti a specifika jednání na zahraničních trzích
Řízení PRODEJE / vztahů se ZÁK • • • •
Zpracování poptávky, objednávky, potvrzování Nákup / zajištění vlastní výroby Expedice, doprava, dohled nad dodáním Řízení kvality a reklamace 15.
Činnosti v rámci obchodu & mrktg [3] Řízení NÁKUPU / vztahů s DOD • • • •
Operativní x Strategický Kontrakty na základě výhledů Závislost na kvalitě, stabilitě, spolehlivosti + přidané hodnotě Predikce vývoje cen komodit
Obchodní plány a očekávky / forecasty • Nástroj řízení obchodu a obchodníků • Podklad rozpočtu firmy • Podklad výhledu a investic
Řízení pohledávek - INKASO • Rizika, bonita • Platební nástroje • Zajištění pohledávek
Průzkum trhu (market) a druhy dat Snižuje rizika při rozhodování v podnikání / managementu firmy: O vstupu na trh O komunikaci se zahraničními trhy O volbě marketingové strategie O formě vstupu na trh Sekundární data Byla již jednou shromážděna Jsou rychle a levně k dispozici Primární data • Je třeba je získat • Poměrně nákladná • příp.spolupráce se specializovanou agenturou (rizika, relevance dat) 17.
Druhy výzkumu trhu – sběr dat „OD STOLU“
TERÉNNÍ
• analýza sekundárních dat
• sběr a analýza primárních dat
• nízké náklady
• poměrně vysoké náklady
• rychlá realizace • nižší relevance dat
• delší časová realizace • předpoklad vyšší relevance dat
18.
Způsoby organizování obchodu & mrktg (potažmo firmy samotné)
podle TERITORIA – geograficky
podle PRODUKTU - produktové skupiny, manažer odpovídá za všechny činnosti skupiny
podle ZÁKAZNÍKŮ – skupiny zák., zákaznických segmentů a jejich společných znaků
Vnitřní uspořádání mrktg-obchodních útvarů podniků FRONT office - Realizace přímých obchodů - Údaje od ZÁK, komunikace s nimi / sběr dat z trhu BACK office - Admin a obchodní zázemí pro obchodní a marketingové aktivity - Logistika
FRONT office [FO] terén přímý prodej řízení a realizace obchodních plánů komunikace se zákazníkem řízení obchodních pohledávek
řízení obchodních forecastů získávání impulsů z trhu spoluvytváření výzkumu trhu reporting
Přední linie obchodu / data z trhu
BACK office [BO] fakturace, celní a logistická administrativa analytika a participace na obchodním plánu a forecastu vytváří systém obchodních výkazů (obchodní plán, pohledávky..) – analýzy + hodnocení, avízo vyřizuje korespondenci zajišťuje admin výběrových řízení, tenderů apod. spolupodíl na přípravě marketingové podpory (veletrhy, PR, reklama) spoluvytváření výzkumu trhu vyřizuje administrativu nákupů (poptávková řízení) – strategie x operativa
Support Logistika Exekutiva
Personální předpoklady pro úspěšné působení ve FO / BO FRONT office • Komunikační dovednosti • Tvořivost • Přesvědčivost • Umění dobývat, nadchnout • Získávat trhy a ZÁK • Schopnost rychlé orientace na trhu
BACK office • Analytické a admin schopnosti • Systematičnost • Schopnost naslouchat • Vyřizovat nepříjemné záležitosti • Zvládat nepříjemné formy komunikace • Pružně získávat a předávat info • Práce s daty
PERSONÁLNÍ řízení činností v obchodu & marketingu sběr dat – primární / sekundární marketingový plán obchodní plán / forecast / inkaso – pohledávky získávání implusů z trhu reporting
kontrola: komunikace / návštěv u zákazníka (SATURACE obchodníka) důsledné vyhodnocování (OP vs. FOR vs. REALITA, inkasa, úspěšnosti aplikovaných marketingových nástrojů)
Základní podnikové analýzy Analýza vnějšího prostředí (trhu) PEST / STEEP / STEEPLE
• Faktory: politické, ekonomické, sociální, technologické (PEST), ekologické (STEEP), legislativní a evropské (STEEPLE)
Analýza KONKURENCE
• Bariéry vstupu do odvětví • Hrozba substituce • Síla zákazníka • Síla dodavatele • Rivalita současných konkurentů
Analýza vnitřního prostředí (firmy) SWOT
• Silné stránky (Strengths) • Slabé stránky (Weakness) • Příležitosti (Opportunities) • Hrozby (Threats)
25.
KONKURENČNÍ VÝHODA a její obchodovatelnost Konkurenční výhoda: = to, co odlišuje organizaci od ostatních v konkurenci (klíčové kompetence) = podklad k formulování konkurenční strategie (strategický management)
Může vyplývat z: -Nižších nákladů -Diferenciace -Kvality, spolehlivosti -Inovace
nalezení KV – SELEKCE správná DEFINICE její KOMUNIKACE vůči zainteresovaným stranám
MANAGEMENT NÁKUPU NÁKUP = procurement, purchase, supply management = proces pořizování = je nedílnou součástí procesu: NÁKUP – VÝROBA - PRODEJ (ač zatím jako disciplína částečně opomíjen) = strategický x operativní
PROCES pořizování / nákupu:
• správného materiálu a služeb • ve správné kvalitě, • dodaných ve správný čas, • na správném místě, • od správných dodavatelů, • doprovázené správným souborem doprovodných služeb • a za správnou cenu – stanovuje se až jako poslední
Cíle managementu nákupu 1. Efektivní dodávky 2. Optimální kvalita 3. Minimalizace nákladů: - Způsob nakupování - Cena - Administrativní proces 4. Efektivní management nákupu 4. Právní zabezpečení: - Smlouvy - Objednávky - Antimonopolní zákony a jiná omezení
OPERATIVNÍ vs. STRATEGICKÝ nákup
Časté manažerské přešlapy Házení VIZITEK přes stůl
Zapnutý MOBIL při jednání Rozepnutá SAKA
POČETNÍ převaha
Sešlapané BOTY
Děkuji za pozornost
Ing. Pavla Břečková, Ph.D.
[email protected] 32.
